Comunicación persuasiva. ¿Por qué necesitamos aprender a convencer?

Óscar Fernández Orellana, formador de habilidades comunicativas y coach

11 junio 2018

https://factorhuma.org/es/actualitat/blog-factor-huma/13610-comunicacion-persuasiva-por-que-necesitamos-aprender-a-convencer

La persuasión -que no manipulación- en nuestra estrategia comunicativa puede resultar

muy útil en nuestras relaciones, tanto personales como profesionales. Quien domina la
comunicación persuasiva determina las ideas que son tenidas en cuenta y las que se
quedan en el camino. Por este motivo, además de destacar su importancia, es necesario
también desestigmatizar una actividad que realizamos cotidianamente y que es tan
natural como respirar o correr.

Con la comunicación pasa como con el correr que, como todo el mundo tenemos dos
piernas, pensamos que sabemos hacerlo correctamente –salvo en los casos de
discapacidad, claro está–.
Y la cuestión no es si sabes correr o no; la cuestión es si tu manera de correr te permite
ganar carreras. Y en el mundo de las organizaciones hay muchas carreras por ganar.
Tal vez no seamos conscientes de ello, pero comunicar es la conducta de carácter social
que más realizamos a lo largo del día y, sin embargo, también es aquella sobre la que
menos control consciente tenemos.
Es hasta cierto punto normal; fíjate, pasa lo mismo con otra actividad esencial para
nosotros, la respiración. Respiramos unas 30.000 veces al día y, a pesar de que la moda
del mindfulness y otras disciplinas inciden en la importancia de respirar correctamente,
29.999 veces de esas 30.000, no somos conscientes de cómo lo hacemos.
Decía el gran psicólogo Paul Watzlawick que es imposible no comunicar. Pues bien, ya
que comunicarnos no es una opción, vale la pena que tengamos cierto control sobre ello,
porque hacer un buen uso de esta capacidad puede marcar la diferencia entre alcanzar
los objetivos que tenemos en mente o no.
El que estás leyendo, es un artículo sobre un hecho particular de la comunicación; una
vertiente de ella que todos ejercemos a diario pero sobre la que, una vez más, pocos
reparamos: la comunicación persuasiva.
Resolviendo tabúes sobre la persuasión.
Para muchas personas, hablar de persuasión supone referirse casi a un anatema.
Muchos lo asimilan a la idea de manipulación cuando, no necesariamente estamos
hablando de lo mismo.
Podríamos entrar en matices pero, básicamente, persuadir es sinónimo de convencer.
Hacerlo a través de engaños y mentiras –es decir, manipulando– o de manera honesta y
buscando el beneficio mutuo, tiene que ver con la intención que albergue la persona que
persuade, pero no con el hecho en sí de persuadir.
La voluntad de persuadir de tus ideas a otras personas es algo, no sólo lícito, sino
necesario en el mundo de las organizaciones. Es más, en el fondo, todo acto de
comunicación voluntaria persigue persuadir a otras personas.
Cuando manifestamos nuestras opiniones queremos que sean tenidas en cuenta;
Tenemos la intención que calen en nuestra audiencia y, por supuesto, deseamos que
nuestro público acabe pensando igual que nosotros.
Nadie que expresa una opinión lo hace dándole igual si la audiencia la toma en
consideración o no. No, no funciona así. Nos sentimos muy bien cuando nos dan la razón
y eso es lo que buscamos cuando nos expresamos públicamente.
Persuadir es algo que todos intentamos hacer constantemente, aunque sea de modo
inconsciente. La voluntad de persuadir, está presente en nuestra vida cotidiana cuando,
por ejemplo, queremos que nuestros hijos ordenen su habitación, cuando queremos
convencer a nuestra pareja de ir a un determinado destino en vacaciones o cuando
pretendemos que las personas de nuestro equipo aumenten su compromiso con nuestras
ideas.
Detrás de todas estas acciones está presente la voluntad de persuadir, por lo tanto,
estigmatizar a la persuasión es estigmatizar una actividad que realizamos cotidianamente
y que es tan natural como respirar o como correr.
Todos somos vendedores.
Si en la vida privada la persuasión es una constante, en nuestro mundo organizativo
simplemente es una competencia imprescindible.
Las organizaciones están conformadas por los intercambios de ideas que se producen de
continuo entre las personas y que conducen a la prestación de servicios y al diseño y
venta de los productos.
Estos intercambios de ideas son interacciones comunicativas en las que una parte expone
a otra puntos de vista, posturas y opiniones con la intención de que sean tenidas en
cuenta. Desde este punto de vista, todos somos vendedores de ideas.
Todos intentamos que nuestras propuestas, ideas y posturas salgan adelante, ya sea en
una reunión formal, en una informal, en un despacho, en la visita a un cliente, en una
negociación… Donde sea.
Todos intentamos buscar aliados, ayudas, el soporte de otros y todo esto lo hacemos a
través de la comunicación persuasiva, de la voluntad de convencer a otras personas de
que nuestra postura ante un determinado tema es válida.
Por ese motivo, desarrollar la competencia de la comunicación persuasiva es invertir en la
posibilidad de que nuestras ideas, proyectos y propuestas salgan adelante.
¿Cuántas buenas ideas se habrán perdido por no saberlas presentar o defender
adecuadamente?
Por contra, ¿cuántas malas ideas han salido adelante por no haber sabido contra-
argumentarlas y evidenciar sus puntos débiles?
¿Cuántas veces nos habremos quedado sin palabras en una reunión cuando un
interlocutor ha atacado nuestra propuesta y no hemos sabido defenderla o darle la vuelta
a la situación?
¿Cuántas veces hemos sentido frustración cuando los demás no perciben la bondad
«obvia» de las propuestas que presentamos?
Por otra parte, hacer un buen uso de la capacidad de persuasión es imprescindible
cuando de lo que se trata es de liderar equipos.
De hecho, igual que no hay vida sin oxígeno, no existe el liderazgo sin la presencia de la
persuasión, porque si de lo que se trata es de implicar, convencer y conducir a los
equipos sin la necesidad de echar mano del poder coercitivo, persuadir es el único
recurso viable para conseguirlo.
Como ves, la persuasión es ese ingrediente secreto que hace que el plato que cocinas
sea deseable para tus comensales. Pero, ¡cuidado!, tiene que ser realmente secreto
porque, de detectarse, el producto gastronómico perdería toda su magia.
Por eso la comunicación persuasiva es un arte que debe aprenderse y practicarse de
forma que, al utilizarlo, no se vea impostado, forzado u obvio. Ya se sabe que la magia
pierde todo su encanto cuando descubrimos el truco.
En definitiva.
Nos comunicamos para influir en los demás: en sus opiniones, en sus puntos de vista, en
las acciones que realizan o no realizan, etc. Por eso, aprender a comunicarte de forma
persuasiva, lejos de convertirse en una competencia perversa o vergonzante, deviene en
un recurso imprescindible para la consecución de nuestros objetivos; entre otras cosas
porque, aunque no te des cuenta de ello, ya lo utilizas en cada momento.
La diferencia es hacerlo de manera consciente, sabiendo qué haces en cada momento y
por qué lo haces. Ello te va a permitir tener mucho más control sobre tu comunicación y
sobre la calidad de las relaciones que estableces, amén de conseguir que tus ideas
aparezcan más deseables y veraces para los demás.
Lo más valioso con lo que cuenta una organización son las personas y las ideas que
éstas producen por ese motivo no nos podemos permitir que buenas ideas no salgan
adelante por no haber sabido presentarlas y defenderlas adecuadamente.
Estarás de acuerdo conmigo de que en nuestra vida profesional contamos con
innumerables ejemplos que nos llevan a la conclusión de que quien domina la
comunicación persuasiva determina las ideas que son tenidas en cuenta y las que se
quedan en el camino. Por el propio éxito de nuestras organizaciones, creo que vale la
pena tener esto en cuenta.
Autor:
Óscar Fernández Orellana.
Formador de habilidades comunicativas y coach.
Director de Interacción Humana y del blog de Interacción Humana, dedicado a la
comunicación persuasiva y las presentaciones en público.
Es autor del libro «Así persuaden los líderes» –Libros de Cabecera, 2016–.