Cómo Conseguir Nuevos Clientes

que Compran Más, Más Seguido y

“Regatean” Menos...
¡Sin Gastar un Centavo Extra en
Marketing!
Por Alejandro Pagliari

UNA DE LAS PREGUNTAS QUE EMPRESARIOS DE TODAS PARTES ME

HACEN MÁS SEGUIDO ES, "¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi
pequeño presupuesto de marketing?"

La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas

formas no requieren usar ningún capital. En este artículo examinaremos una
de ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.

Mmmm ya te escucho decir, “Pero esto no se puede controlar, ¿no es cierto?”

No. No es cierto. Recomendaciones de clientes satisfechos es por lejos la
campaña de marketing más exitosa que he usado (y todavía uso) para generar
nuevos clientes para mi Editorial en Londres. Y las palabras claves son
campaña de marketing — más de un 95% de estos clientes recomendados
los he generado con un Sistema de Adquisición de Recomendaciones que
diseñé para este propósito.

La filosofía de este sistema se basa en el “conocido” adagio, “Aquel que quiera

obtener recomendaciones... ¡sólo tiene que pedirlas!” ¿Simple verdad? Sin
embargo las cosas más simples son las que a menudo se pasan por alto.
Utilizando esta filosofía básica diseñé el Sistema de Adquisición... que tiene un
nombre largo y complejo pero (hasta me da vergüenza decir) es sumamente
sencillo.

Y aquí está el sistema...

A los suscriptores de las revistas que publico les envío — cuando se

subscriben, cada vez que les mando un nuevo fascículo y cada vez que
compran libros promocionados en las revistas — una tarjeta de pedido, la cual
en el reverso tiene lugar para el nombre, dirección, e-mail y teléfono para hasta
doce personas. Al tope de la tarjeta está escrito lo siguiente:

“¿Conoces otras personas que nunca han visto la revista y que podrían
beneficiarse con la información que esta provee? Si la respuesta es si
completa a continuación sus datos usando letra clara, tinta negra y
mayúsculas. Luego envía este formulario por correo o fax a la dirección o
número siguiente: DP&A Direct, London House, 243 Lower Mortlake Road,
Richmond, TW9 2LL. FAX: 020 8948 9599. Apenas recibamos sus datos
les enviaremos GRATIS una copia en tu nombre.”

¡Eso es todo! Este simple método ha generado en solamente tres años más de
11.000 recomendaciones, 3200 de las cuales he convertido en clientes que —
como dice el titular de este artículo — compran más, más seguido y piden
menos rebajas. ¿El costo de todo esto? Un poco más de tinta en la tarjeta de
pedido (que es impresa en papel blanco con una impresora láser de US$ 250)
y enviarles una revista gratis — menos de US$ 1 para agregar un nuevo,
posible cliente a mi base de datos. ¡Una ganga!

NOTA: Dicho sea de paso mis clientes nunca obtienen rebajas, pero al final de
la conversación terminan *agradeciéndome* por no dárselas. Este es un tema
al que dedicaré un artículo completo pues te permitirá hacer lo mismo e —
increíblemente — obtener clientes más satisfechos, que pagan el precio de
lista... ¡y le cuentan a sus amigos acerca de tu integridad!

Como puedes ver, convertí a más del 30% de la gente que fue recomendada
en clientes. Algunos llamaron directamente (como consecuencia de la revista
gratis que recibieron) y efectuaron una compra, convirtiéndose así en clientes.
Al resto les mandé una serie de mailings (buzoneos) con ofertas siguiendo la
“Teoría Del Cono Invertido” (convertir clientes potenciales en clientes activos
ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes
satisfechos, productos de costo cada vez mayor).

Ahora bien, ¿cuando fue la última vez que hiciste un mailing y obtuviste este
tipo de respuesta? Tal vez nunca o, por lo menos, no tan seguido como
quisieras. Espero que ahora comiences a entender las ventajas de generar un
flujo constante de recomendaciones. ¿Mi consejo? Si no tienes un sistema de
adquisición de recomendaciones propio, apenas termines de leer este
artículo empieza a crear uno. No importa cual sea el servicio o producto que
ofrezcas — encontrarás una forma para hacerlo funcionar para ti también. Una
vez que lo pongas en práctica, te sorprenderás cuanta gente te manda
recomendaciones y la calidad de las mismas. Descubrirás que ninguna otra
forma de adquirir posibles clientes genera este tipo de “súper-cliente” casi
instantáneo.

A continuación, cuatro ejemplos de como empresarios (en industrias totalmente

diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de
recomendaciones...

Inmobiliaria
Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes
para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también
obtienen acceso a la venta. ¿Qué hacer para competir y ganar? Uno de los
vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente idea: se
rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los nombres
de por lo menos cinco personas que puedan estar interesadas en adquirir
propiedades similares. La idea funciona magníficamente. Este vendedor vende
113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono... ¡sin
siquiera haber mostrado el terreno a los compradores recomendados!

Servicios de secretaría
Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan
recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos.
Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes
— generando así un gran incremento en las ganancias — que no han tenido
que pagar nunca por sus propios servicios.

Restaurante
Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las
reservaciones están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres
obtener un lugar tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que
vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes
regulares.

Gimnasio
El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una
carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha
ofrecido un buen servicio. El cincuenta por ciento lo hace...

Veamos ahora los 7 pasos fundamentales para crear tu propio sistema de

recomendaciones...

1. Ofrece un servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar.

Cuanto mejor sea tu servicio, más dispuestos estarán tus clientes a
enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu
producto/servicio. Esta es una ley universal que trasciende culturas,
zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu
producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas
en esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces;
2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar otras personas.
Deben tener la posibilidad de usar teléfono, correo, e-mail o FAX.
Solicita recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean
apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página Web, etc;
3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos;
4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya y
recompensa a los “recomendadores” (en lo posible usando regalos que
tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y —
por favor — sé sutil, que no se vea como un soborno);
5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas
a hacer;
6. Mantente en contacto con tus recomendadores y vuelve a pedirles
que te recomienden más gente. Recuerda agradecerles por haberte
enviado otros clientes en previas ocasiones;
7. Ten preparados una serie de por lo menos tres mailings para
convertir tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría Del Cono
 Invertido”. Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame
por teléfono o los visite.

Una cosa importante a destacar es que no sólo tus clientes son una fuente de
recomendaciones. Tus abastecedores, empleados, prospectos, colegas,
amigos, vecinos, parientes, profesionales, etc. también conocen muchos de tus
posibles “clientes ideales” — así que, ¿por que no les preguntas?

Ahora algunas predicciones...

Observa cuantos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema

formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y
finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de
recomendaciones que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en
este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres
o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia.

En este artículo has aprendido toda la información necesaria para crear tu

propio sistema de recomendaciones. Pero una vez que obtienes todos los
datos de estas personas... ¿como conviertes la mayor cantidad de ellos en
clientes que compran continuamente?

La respuesta es, debes saber exactamente como crear ofertas, promociones y

cartas de venta que les haga “agua la boca” por tus productos. La buena noticia
es que esta es una ciencia precisa. Y al igual que aprendiste los siete pasos
para diseñar el sistema de recomendaciones, así de fácil puedes aprender,
paso a paso, como convertir prospectos en clientes fieles.

Es por esta razón que he escrito el Reporte Especial Como Crear Publicidad
que Vende.

En él te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear

publicidad que ha generado millones de dólares para mi y mis clientes —
técnicas que están en uso en este mismo momento en más de 16 países.
Aprenderás a crear publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus
empleados puedan manejar.

Aquí está un resumen de lo que descubrirás en este Reporte Especial...

 Cómo multiplicar las respuestas de tus avisos en diarios, revistas,

panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet;
 Cómo crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores;
 Por qué el titular es la parte más importante de tu aviso;
 Cómo dejar a tus competidores rascándose incrédulamente la cabeza
diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?”
 El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos;
 Cuáles son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos
científicamente;
 Cómo garantizar el éxito de tu aviso;
 Cómo y cuando personalizar tus avisos de acuerdo al tipo de audiencia
 a la que van dirigidos;
 Cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escrito
uno en tu vida!;
 Por qué siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad;
 Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los
prospectos más escépticos;
 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos
para sus creadores;
 Cómo adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios;
 La forma más rápida de optimizar tus titulares;
 Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o
servicios);
 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Super Titulares
y comienzos de avisos — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares
sea tan fácil como preparar café instantáneo!;
 Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y
comprar;
 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad;
 Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu aviso;
 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA ;
 6 técnicas para empezar a escribir tu aviso... ¡aunque no se te ocurra
nada!; y,
 Análisis de un aviso que generó miles y miles de dólares para sus
creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada

en este reporte te mostrará como generar un flujo constante de dinero cada
semana. Y con el producto o servicio correcto es posible crear una carta o
aviso que genere un millón de dólares — o más...

Veamos un ejemplo. Digamos que en este momento tienes un aviso en una

revista que cuesta US$ 1000. Todos los meses recibes 100 respuestas y la
gente compra en promedio US$ 15 de productos. Esto no está nada mal. Tus
ganancias son US$ 500 (100 x US$ 15 - US$ 1000.)

Pero, ¿que tal si pudieras modificar el titular, la oferta u otra cosa, para obtener
300 clientes que gastan US$ 20 cada vez que publicas el aviso?

Ahora tus ganancias se ven así: 300 x US$ 20 - US$ 1000 = US$ 5000

Gastando lo mismo en el aviso, ¡has logrado multiplicar por 10 tus ganancias!

Lo importante es que una vez que produzcas un aviso ganador, lo puedes
repetir continuamente y en diferentes publicaciones, hasta generar cientos de
miles de dólares en ventas — año tras año.

Y esta es una de las cosas que mis clientes me piden más a menudo:
transformar sus materiales de marketing común y corrientes en máquinas de
hacer dinero.
En el Reporte Especial Como Crear Publicidad que Vende, lo que hice es
destilar mis años de conocimientos sobre el tema, en un documento escrito
para ejecutivos que quieren aprender rápidamente (pero paso a paso) el arte y
ciencia de escribir publicidad ganadora.

Considerando que mis clientes pagan un mínimo de US$ 15.000 (quince mil
dólares americanos) por una carta de ventas o aviso, una de las mejores cosas
de este Reporte es el precio...

¿Cuál es el costo?

Sólo una fracción insignificante de lo que puedes generar con esta información.
Puedes obtener Como Crear Publicidad que Vende por sólo US$ 37.

Y todavía hay más. Como Crear Publicidad que Vende viene respaldado por
una...

Garantía de Satisfacción Total.

Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has
pagado por él, tienes 3 meses enteros para enviarme un e-mail a
devolver@icime.com diciendo que quieres la devolución total de tu dinero.
Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 37. Sin preguntas. Sin
problemas.

Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han
generado cientos de miles de dólares para compañías en más de 150
industrias diferentes. Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 37 para ti!

Y si actúas rápido te daré un obsequio que vale US$ 64.000,00...

Verás, hace un par de años escribí una carta para un colega, Colin Plows. Esta
carta produjo un asombroso 36% de respuesta. Como no solo cobré mi tarifa
fija, sino también un pequeño porcentaje de las ventas generadas, esta carta
ha producido para mi US$ 64.000,00 en comisiones hasta la fecha — para
Colin produjo (y sigue produciendo) cientos de miles de dólares cada vez que
la vuelve a usar.

Quiero que entiendas que esta no es una carta para que la gente pida un folleto
gratis o alguna tontería de esas. Es — simplemente — una máquina de hacer
dinero para Colin.

La carta vende un producto por correo por US$ 97,00, y la gente paga por
adelantado — sin siquiera haber visto el producto. Por supuesto que es un
producto de buena calidad y la gente queda muy satisfecha cuando lo reciben.

Cuando ordenes Como Crear Publicidad que Vende recibirás como obsequio
el texto completo de esta prodigiosa carta de 8 páginas.
¿Te das realmente cuenta de lo que esto significa para ti?

Podrás adaptar esta carta (como explico en el reporte) para vender tus propios
productos o servicios — una carta que te costaría US$ 64.000,00 si tuviera que
escribirla para ti. Es tuya, absolutamente gratis, cuando ordenes Como Crear
Publicidad que Vende. (Esta es una oferta de tiempo limitado y puede ser
retirada en cualquier momento.)

Y todavía hay más...

Como ya sabes, si por cualquier razón luego de aplicar lo aprendido no estás

de acuerdo que Como Crear Publicidad que Vende vale 100 veces lo que
pagaste por él, entonces puedes retornarlo para obtener la devolución
completa e inmediata de tu dinero. Y también te puedes quedar con la carta de
US$ 64.000,00 solamente por poner a prueba Como Crear Publicidad que
Vende.

Como ves no puedes perder. O bien el reporte es como digo y aprenderás a

generar un flujo constante de ventas, o te devuelvo el dinero y te quedas con
un recurso que Colin pagó US$ 64.000,00 para adquirir.

Pero también es justo advertirte...

Por más que deseo hacer todo lo posible para que accedas a esta lucrativa
información, si eres una persona que se contenta con acumular conocimientos
pero no aplicarlos — te digo desde ya que no compres el reporte pues no te va
a ayudar. Guarda tu dinero, porque es seguro que lo vas a necesitar.

Si eres en cambio el tipo de persona que pienso que eres, entonces tu también
podrás crear una pequeña fortuna con lo que aprenderás en el Reporte
Especial y la carta.

Y aquí está una pequeña muestra de lo que dicen mis clientes...

“Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que

conozco. Ha creado anuncios, cartas y promociones sumamente
lucrativas para varios de mis productos. Es creativo,
talentoso y brillante.
“Ahora se está especializando en los mercados
Iberoamericanos.
“Si tienes un producto o servicio para vender ahí,
Alejandro es la persona que necesitas.”
Randy Gage
Presidente
Big Bang Direct Marketing

“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de

productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad más
asombrosa es como escribir publicidad que — literalmente —
hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga nuestros
sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero
con el peso de la correspondencia.
“Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como
hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente como
duplicar sus logros.
“Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un
36% de respuestas. Su primera promoción por correo
electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7% de
respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de
Internet estaban obteniendo un 0.1%.
“Como he dicho, el hombre es extraordinario.”
Colin Plows
Autor y Empresario

Quizás te estés preguntando, “¿Por qué es importante que aprenda a

escribir publicidad que venda?”

Verás, si sabes persuadir éticamente a otras personas para que hagan lo que
tu quieres (de forma que tanto tú como ellos se vean beneficiados) nunca serás
pobre.

No importa cual sea tu situación presente, esta habilidad te sacará adelante.

Siempre habrá gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de
tus facultades.

Y una de las formas mejor remuneradas de usar tus habilidades de persuasión

es en papel, o en la actualidad, en formato digital.

Sin importar que tú seas la persona encargada de escribir la publicidad en tu

empresa, o le pagues a otra persona para hacerlo, tú tienes que tener acceso a
esta información. Tus conocimientos sobre publicidad son como un seguro
contra lo imprevisible — y te salvarán si algo inesperado sucede...