Una formación tan exigente como sus aspiraciones

…porque tu empresa necesita de CREATIVIDAD,

INNOVACIÓN y VALOR AGREGADO...este curso está
diseñado especialmente para TÍ

DIPLOMA EN DIRECCIÓN
COMERCIAL Y MARKETING

DDC
Promoción VII

Una formación tan exigente como sus aspiraciones

 El Diplomado en Dirección Comercial y Marketing es un programa académico único en el país que tiene por objetivo
potenciar a los participantes en el área de la gestión y dirección comercial de empresas, dotándoles de las herramientas
necesarias para hacer frente al desafío de la competitividad. Es de esta manera que el alumno estará preparado para
analizar, decidir y planificar estrategias comerciales que conduzcan a logros exitosos dentro de la Empresa.

La Comercialización y el Marketing son decisivos para alcanzar las metas trazadas por la organización. Los conocimientos,
técnicas y herramientas propias de estas áreas deben ser exhaustivamente estudiadas y practicadas, de tal manera a
diseñar, ejecutar y monitorear la gestión.

1- DIRIGIDO A: Profesionales que se desempeñan en el área Comercial y de Marketing de las empresas y que
deseen perfeccionarse en este campo, de tal manera a trabajar con eficiencia para afrontar la
competitividad del mercado.

2- INICIO DE ACTIVIDADES: 2 de mayo de 2011 DIAS DE CLASE: Lunes y Miércoles de 19:00 a 22:00 hs

3- TOTAL DE HORAS: 138 horas TOTAL DE CRÉDITOS: 9,2

4- OBJETIVOS DEL PROGRAMA

Introducir al alumno en el análisis económico de las organizaciones, dando énfasis a la función de

comercialización.

Desarrollar en los participantes los conocimientos y las técnicas necesarias para mejorar su gestión en el
área Marketing y Comercial con el fin de potenciar el negocio.

Aplicar los fundamentos de comercialización y de marketing y saber cuál es su rol en el complejo mundo
de los negocios.

Fomentar la habilidad negociadora con conocimientos y creatividad asumiendo roles protagónicos y

desafiantes en el área comercial.

5- PLANTEL DE PROFESORES

El plantel de profesores está conformado por destacados y calificados profesores nacionales con nivel de
Maestría en Universidades Americanas y Europeas.

6- TITULO OTORGADO

Aquellos que hayan cumplido a satisfacción con todos los requisitos académicos, reciben el Diploma en
Dirección Comercial otorgado por la Escuela de Administración de Negocios - EDAN y la Universidad del
Cono Sur de las Américas – UCSA y aprobado por el Ministerio de Educación y Cultura – MEC.

7- METODOLOGÍA

El Programa será desarrollado en forma teórica y práctica. La gestión en el aula será participativa. Se
enfatizará el uso de casos prácticos que permitirán comprender las técnicas y herramientas teóricas
explicadas, en el contexto de la realidad nacional e internacional. Asimismo se desarrollarán
simulaciones de Ruedas de Negocios a nivel internacional.

8- SISTEMA DE EVALUACIÓN

El profesor determinará una nota concepto por cada alumno, en base a su participación en clase y
realización de trabajos prácticos.

Al final de cada módulo, se realizará un examen escrito individual que comprenda la aplicación de los
conocimientos y herramientas pertinentes a cada módulo.

Al finalizar el curso, los alumnos conformados por grupos de hasta dos participantes, presentarán un
trabajo de campo.
 9- COSTO DEL CURSO

La inversión total por los ocho talleres es de G. 5.500.000.- (Guaraníes cinco millones quinientos mil)
Este costo no incluye los costos derivados de la realización del Trabajo Final de Campo.

10- MODALIDAD DE PAGO

Matrícula: G. 700.000.- (Guaraníes setecientos mil)

El saldo en 10 cuotas de G. 480.000.- (cuatrocientos ochenta mil)

11- REQUISITOS DE ADMISIÓN

Solicitud de Admisión en formulario establecido.

Dos fotos tipo carnet.

Fotocopia del curriculum vitae en el cual constate con claridad el cargo que ocupa en su empresa,
además de los cursos, seminarios, becas que ha usufructuado y referencias laborales que puedan
avalar su trayectoria en la empresa donde está trabajando.

12- CRONOGRAMA DE MATERIAS

Carga
N° Materias Créditos Fecha Profesores
Horaria
Lic. Daniel González - Licenciado en
Psicología Laboral – UNA. Postgrado en
Análisis Organizacional – Fundación
1 Seminario de Integración 0,4 6 hs. 2 y 4 de mayo
Getulio Vargas, Brasil. Postgrado en RR.HH
– EDAN. Postgrado en Administración
Pública – Univ. Americana del Paraguay
Ing. Luis Cornejo- Nacionalidad Chilena -
Ingeniero Comercial- Diplomado en
Administración de Negocios -
Posgraduado en Marketing - Consultor de
Empresas en Chile y Paraguay- Consultor
de Negocios para Banefe Banco
9,11,16,18,23,25,30
Santander- Asesor de la Asociación de
2 Marketing Estratégico 1,80 27 hs de mayo, 1,6 de
Municipalidades Rurales de la 4ta Región
junio
Chile - Asesor de la Cámara de
Comercio y Turismo de la Serena- Profesor
de Marketing, Negociación,
Comercialización, Economía y
Administración.

SEMANA LIBRE
Lic. Guillermo Scappini- Licenciado en
Marketing – Universidad Columbia,
20,22,27,29 de Paraguay. Postgrado en Didáctica
Marketing Operativo
3 1,40 24 hs. junio, 4,6,11,13 de Superior Universitaria. Consultor y asesor
julio del área de marketing. Docente
universitario.

Lic. Master Rafael Pineda – Master en

Dirección de Empresas – IDE, Ecuador.
18,20,25,27 de Programa de Desarrollo Gerencial –
Análisis de Mercados
4 1,20 18 hs. julio, 1,3 de Universidad Torcuato Di Tella, Argentina.
agosto Ing. Comercial – Universidad Americana.
Actual Gerente Comercial de Arcor
Paraguay.

SEMANA LIBRE
Ing. Luis Cornejo- Nacionalidad Chilena -
Ingeniero Comercial- Diplomado en
17,22,24,29,31 de Administración de Negocios -
5 Dirección y Gestión Comercial 1,20 18 hs. agosto, 5 de Posgraduado en Marketing - Consultor de
setiembre Empresas en Chile y Paraguay- Consultor
de Negocios para Banefe Banco
Santander- Asesor de la Asociación de

SEMANA LIBRE
Organización de Departamento
7 1,80
Comercial y Técnicas de Ventas
8 Toma de Decisiones en Mercadotecnia
* Cronograma y Profesores sujetos a modificación
13- BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS MÓDULOS
1. SEMINARIO DE INTEGRACIÓN
2. MARKETING ESTRATÉGICO
3. MARKETING OPERACIONAL
Municipalidades Rurales de la 4ta Región
Chile - Asesor de la Cámara de
Comercio y Turismo de la Serena- Profesor
de Marketing, Negociación,
Comercialización, Economía y
Administración.
Lic. Federico Galeano Estigarribia –
Licenciado en Administración de
Empresas. Universidad Católica Nuestra
Señora de la Asunción – Especializado en
las áreas de Marketing, Liderazgo y
Gerencia en Cursos realizados en Buenos
19,21,26,28 de
Aires, Argentina, Montevideo, Uruguay. –
setiembre,
27 hs. Actualmente Socio Gerente General de
3,5,10,12,17 de
“Galeano & Asociados” Consultoría en
octubre
Marketing y Sistemas de Atención al
Cliente. Cursos de Capacitación y
Entrenamiento de RRHH en las áreas de
Atención al Cliente y Ventas. Edición y
Comercialización de la Revista “Clase
Empresarial”.
Marcos Tatijewski – Ingeniería en
Electrónica en el Instituto Mauá de
Tecnología, São Paulo, Brasil.
Especialización en Gestión de Redes de
Conocimiento (Knowledge
Management) en el MWH Institute,
Colorado, EE.UU., durante el Programa
Inter-Americano de E-Business -
31 de octubre, Especialización en Internacionalización y
1,20 18 hs. 2,7,9,14,16 de Competitividad Empresarial, Programa
noviembre de Visitantes de la Fundación Carolina,
España. Director de Business Action SSP,
empresa dedicada a la consultoría en
Innovación, Gestión del Conocimiento y
Competitividad Empresarial. Es consultor
en las áreas de Creatividad e
Innovación, Marketing Estratégico,
Gestión del Conocimiento y Tecnologías
de la Información y las Comunicaciones.
En este módulo de apertura se buscará integrar personas y grupos con objetivos
comunes. Para lograr este objetivo, se desarrollaran temas relacionados con el
proceso grupal. En el mismo, se tratarán el tema de la cohesión y sus etapas. Por
otro, lado se analizan aspectos relacionados con el espíritu de grupo y el
sentimiento de pertenencia que se debe forjar para abordar un programa de
cierta complejidad y de largo alcance. Otros temas importantes son: Las
Normas y las Reglas grupales y de la Institución. Filosofía y Políticas
Institucionales. El valor de la SINERGÍA y de la pluralidad grupal.
El objetivo clave de este módulo es brindar los conocimientos y las técnicas que
posibiliten a saber elaborar y seguir un plan de marketing. En tal afán, se
estudiará las exigencias del entorno, determinaciones de objetivos del
marketing, elaboración de presupuestos, sistemas de control, Marketing Mix,
elaboración de planes operativos, estructuración de la distribución: estrategias
y tácticas, canales de distribución, control de gestión. Otros temas como Ciclo
de vida de un producto, posicionamiento en el mercado, estrategias de marca.
El fin de este módulo será que el participante pueda desarrollar y evaluar cómo
interactúan las 4P del Marketing en los distintos entornos comerciales. Entender
la relación de producto, Precio, Plaza y Promoción en función a los formatos de
comercialización y mercado es fundamental para que una dirección
comercial sea efectiva, preactiva y no sencillamente administradora de
resultados.
Este módulo describirá y tratará acerca de las conceptualizaciones, técnicas y
herramientas utilizadas en el Marketing Directo, desarrollando en el participante
 las habilidades necesarias para abordar este tipo de Marketing. El Marketing
Directo es “una forma de hacer marketing que orienta la actividad de la
empresa hacia el conocimiento del individuo como cliente (consumidor o
miembro de una organización), a través del establecimiento y gestión de
relaciones directas e interactivas con él, gestionadas por medio de bases de
datos de marketing, para realizar un intercambio voluntario y competitivo de
bienes y servicios que favorezca la obtención de utilidades mutuas ".

Al culminar este módulo el participante tendrá en claro los conceptos referentes

a: conocimiento del mercado, la competencia, análisis de la respuesta del
consumidor, control y estudio de fidelidad a la marca, segmentación de
mercado. Así es que se desarrollarán las técnicas y modelos de investigación y
4. ANÁLISIS DE MERCADOS
previsión de mercado. Entre las técnicas a estudiar, se encuentran, las
cualitativas: entrevistas, encuestas telefónicas, brainstorming, etc y las técnicas
cuantitativas, determinación de las fases operativas.

Este módulo tiene por finalidad preparar al participante para diseñar nuevas
estrategias comerciales, entrenándolo de esta manera para ser agente
efectivo en la “Gestión del Cambio” del área comercial. Estudio de sistemas de
“Coaching”, elaboración del plan de ventas, planes de acción, estrategias de
5. DIRECCIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL
fidelización: servicios post-venta. Dirección por objetivos: elementos
componentes de la Dirección por objetivos. Identificación de los clientes
potenciales.

En este curso se analizará la estructura de la organización comercial, formas de

organizar la red de ventas, definición y dimensionamiento de la fuerza de
ventas, zonas de ventas, rutas. Proceso de ventas, el jefe de ventas en su
función de supervisor de vendedores, plan de acción del supervisor.
Se expondrá los pasos del proceso de ventas, negociaciones, las objeciones,
6. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y
cómo actuar ante ellas, formas de cierre de ventas, presentación de la oferta,
TÉCNICAS DE VENTAS
venta a empresas, ventas por teléfono, atención al cliente. Selección del
Equipo Comercial: aplicación de técnicas de selección, análisis, decisión y
contratación, motivación del personal de ventas, el sistema de recompensas,
evaluación y control a los vendedores.

Este módulo buscará introducir las herramientas que ayudan a recoger las
informaciones significativas y relevantes conducentes a generar decisiones
7. TOMA DE DECISIONES correctas. En tal sentido, en primer lugar se procederá a definir el problema,
analizarlo y valorarlo.

INFORMES E INSCRIPCIONES:

Avda. España 443 c/ Brasil. Teléfonos: 213872 / 224080 / 214649

E-mail: marketing@edan.edu.py