Actividad 04 “Investigación 01”: Toda empresa para darse a conocer en el mercado debe hacer uso

de una serie de instrumentos, por ello se pide resolver el siguiente cuestionario:

1. ¿Cuáles son los sistemas de promoción de exportaciones en Colombia?

Se entiende por promoción de las exportaciones a las actividades asignadas al

fideicomiso por el Decreto 663 de 1993, las acciones necesarias para ejecutar el Plan
Estratégico Exportador a diez años, las labores dirigidas al fortalecimiento de la
estrategia de competitividad y productividad del país. La política de promoción de
exportaciones es aquella que tiene por objeto reducir los costos de exportar. No
ocurre en el vacío, ni sustituye la acción del estado en otros frentes. Para que un país
exporte, o exporte más, se requieren, además: Una aduana funcional y moderna.
Infraestructura de transporte y de comercio adecuadas. Un sistema judicial que
asegure el cumplimiento de los contratos y de la ley. Una administración de impuestos
eficiente.
2. ¿Cómo debe estructurar un plan de mercadeo en el exterior para tener éxito en
las exportaciones?
La elaboración del plan será un ejercicio que permitirá a la empresa reflexionar y analizar
sus capacidades, debilidades, necesidades, etc., de forma que podrá abordar su proceso
de internacionalización no de una manera improvisada sino con unos fundamentos sólidos
que aumenten las posibilidades de éxito.

El plan no será algo fijo, inmutable: lo normal es que se vaya reajustando a lo largo de su
desarrollo en base a los resultados que se obtengan y la experiencia de la empresa. Pero
es conveniente disponer de un plan tentativo, que marque un rumbo a seguir.

Habrá sin duda ocasiones en que la empresa inicie su internacionalización porque aparece
lo que podríamos llamar una “oportunidad”: un comprador extranjero contacta a la
empresa interesada en su producto, porque alguien se lo ha recomendado, lo ha visto en
Internet, etc. Pero esto no será lo más frecuente. Lo más frecuente es que la empresa
decida explorar los mercados exteriores, y para ello es conveniente que tenga un plan.

Por otra parte, este plan tendrá una estructura, unos elementos, que no pueden ser
homogéneos para todas las empresas. La estructura de un plan de internacionalización
dependerá de muchos aspectos: el sector, su tamaño, su localización, etc. Igualmente, el
periodo de duración de un plan dependerá también de las características de la empresa.
Por ello en este artículo vamos a repasar algunos elementos que suelen estar presentes en
una mayoría de planes de internacionalización, pero el objetivo no es definir una plantilla
de un plan que tenga validez universal.
3. Identifique cuáles son los diversos canales de distribución a nivel internacional,
clasifique según el tipo de mercancías cuál canal es el más apropiado.
Existen 4 canales de distribuciones:
Clasificación de los canales de distribución
 Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. ...
 Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. ...
 Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y
consumidores.
¿Qué son los canales de distribución de un producto?
Los canales de distribución son los intermediarios que componen la red a través de las que
se hace llegar un bien o servicio hasta el consumidor final. Los canales de distribución no
suelen ser unitarios, sino que, cada uno de ellos, está formado por distintos actores,
donde pueden encontrarse mayoristas y minoristas, por ejemplo. Con la llegada del e-
comercie, internet se ha convertido en un importante canal de distribución a tener en
cuenta en las estrategias de supply chain.
¿Cuáles son los canales de venta?
Los canales de venta son un recurso de marketing que se utiliza para convertir prospectos
en clientes. A través del proceso de compra, que se representa con una figura en forma de
embudo, el potencial cliente, también conocido como lead, va avanzando en su ciclo hacia
la toma de una decisión final que le llevará a adquirir algún producto o contratar algún
servicio para satisfacer su necesidad o resolver su problema. Los canales de venta ayudan
a la empresa a estructurar sus acciones para influencias en la forma correcta y la justa
medida al prospecto en su viaje, con el objetivo de informarle (algo que en marketing se
conoce como nutrición de leads), ganar su confianza y, finalmente, ofrecerle el producto o
servicio con mayores garantías de cerrar la venta.

¿Qué son canales de distribución directos e indirectos?

Los canales de distribución pueden adoptar planteamientos muy diferentes, en función
del tipo de venta que propician. Así, podríamos hablar de dos tipos de canales de
distribución:
a) Canales de distribución directos: son los que permiten al consumidor comprar el bien
directamente del fabricante, sin intermediarios, agilizando la gestión y reduciendo el
coste. El libro electrónico de Amazon, comercializado con el nombre de Kindle, es un buen
ejemplo de este modelo de distribución que se lleva a cabo a través de la web de la
compañía.
b) Canales de distribución indirectos: con los que ponen el bien a disposición de un
mayorista o minorista, a través del cual el consumidor podrá comprar el bien o servicio.
Ejemplo de los primeros podría ser Poli tours, un mayorista de viajes, y de los retailers,
Mercadona.
Cómo exportar: canales de distribución
Antes de plantearse cómo encontrar distribuidores para el producto que se quiere
exportar, hay que decidir la estrategia de distribución. Dejando al margen las ventas por
catálogo y online, existen dos grandes grupos en los que pueden clasificarse este tipo de
estrategia: horizontales y verticales.
Distribución horizontal: hace hincapié en la calidad y cantidad de los puntos de venta
donde se distribuirá el producto exportado.
Exclusiva: es su alternativa más selectiva que busca la exclusividad y el reconocimiento,
apoyándose en el prestigio y buen nombre de los contados establecimientos donde se
pondrá a la venta el bien.
Selectiva: escoge los puntos de venta aludiendo a criterios diferenciadores que tienen el
objeto de marcar distancia con la competencia en base a valores relacionados con la
imagen de marca y la cultura de empresa.
Intensiva: cuando se escogen canales de distribución en base a esta estrategia se prioriza
la unificación, buscando distribuidores que trabajen productos de categorías similares.

Extensiva: se busca alcanzar una gran difusión de forma rápida, excluyendo los criterios de
selección del establecimiento distribuidor y primando la disponibilidad del producto de
cara al consumidor final. Distribución vertical: las opciones reales de escoger el modo de
distribución en base a este tipo de estrategia en los mercados no son tantas, ya que el
número de intermediarios en el camino que recorre el producto pasa hasta llegar al
consumidor final dependen mucho del tipo de bien de que se trate. Generalmente suelen
emplearse canales largos, donde al menos dos intermediarios intervienen en la trayectoria
del producto. Las alternativas a esta opción son el canal corto, donde solamente existe
uno y el canal directo, donde el producto se puede poner a disposición del cliente
directamente.
Escogidos los canales, queda implementar las políticas de distribución, en base a las
elecciones que se han hecho, al tipo de producto y en el marco de la estrategia de
internacionalización definida. Las decisiones que se tomen tendrán un impacto directo en
la imagen de marca y en la evolución y posicionamiento de la empresa en el mercado de
destino.
Actividad 05 “Debate”: De acuerdo a la actividad, Haga un análisis sobre la infraestructura portuaria
en Colombia, en especial de la ciudad de Barranquilla, teniendo en cuenta que son un motor para
el desarrollo y crecimiento económico del país y la política de comercio exterior colombiana. De ello
se solicita que relacione cada uno de los puertos que existen, cómo funcionan, ubicación,
especialidad, volumen de movimiento de mercancías, entre otros aspectos.

Las dinámicas de los gobiernos colombianos han permitido una apertura económica a
nivel global, en Colombia se abrieron las barreras comerciales durante la década de los
noventa y desde ese momento se hace importante la inversión en infraestructura de los
puertos, para ampliar la capacidad y mejorar la efectividad. Colombia implementó
políticas que le permitieron una expansión comercial, realizando 12 acuerdos comerciales
con países vecinos, esto mejoró los procesos internos, sin embargo, esto reflejó la escasa
infraestructura interna, portuaria y de comunicación del país, haciendo necesario el
mejoramiento de los puertos y sus vías de comunicación. Para eso el Estado dio en
concesión a empresas privadas para la modernización de cada uno de estos. Sin embargo,
este cambio en el sistema portuario y esquema de privatización no le ha dado la
infraestructura portuaria necesaria a Colombia, eso se evidencia con el informe de CEPAL
del año 2014, que clasifica a Colombia en el puesto 93 en las operaciones de comercio
fronterizo. El objetivo de la investigación fue analizar de manera cuantitativa y cualitativa
la infraestructura que conforma los puertos: zona marítima o de acceso, zona terrestre o
de maniobras, y las zonas de enlace con el transporte terrestre, para llegar a identificar la
ocupación general espacial de la infraestructura existente en cada uno de los puertos más
importantes del país: Santa Marta, Barranquilla, Cartagena, Bolívar, Turbo, Buenaventura
y Tumaco. Una vez recopilada la información existente, se determinó la cantidad y tipo de
infraestructura portuaria proyectada y necesaria a desarrollar como una oportunidad de la
ingeniería civil de contribuir para mejorar la eficiencia y operatividad del sistema de
puertos en el país.
Luego de la investigación concluya:

¿Considera que la infraestructura en Colombia se encuentra en la vanguardia mundial?

El principal obstáculo de Colombia para su desarrollo económico ha sido la deficiente

infraestructura y muy especialmente su red de carreteras. El disponer de centros de
producción lejanos a los puertos ocasiona un costo alto para el transporte de mercancías
de exportación y de materias primas de importación. Adicionalmente, más del 60% de sus
carreteras se encuentran en mal estado. Esto genera problemas serios para competir
exitosamente en los mercados externos, ya que el costo y la calidad de los servicios de
transporte afectan la competitividad, el desarrollo, la integración económica y las
posibilidades de inserción en el mundo globalizado. Un componente importante de la
estrategia exportadora del país está relacionado con la necesidad de poseer una
infraestructura adecuada y eficiente, que permita generar mayores niveles de
productividad vía menores costos de transporte y servicios logísticos. Luego de los 10 años
de apertura económica que han transcurrido, se ha incrementado en forma sustancial la
demanda de infraestructura regional. Empero, sólo se dedica una inversión del orden del
0.9 por ciento del PIB a la construcción y mantenimiento de carreteras, monto que se
encuentra muy por debajo del promedio de la región, que se sitúa en el 2.0. Con urgencia
se requiere de manera continua aumentar la inversión en carreteras del orden del 4.0 por
ciento del PIB. A continuación, se hace una síntesis del estado actual de la infraestructura
en Colombia y se analiza el plan de desarrollo del actual gobierno y las prioridades del
ministro del Transporte en materia de infraestructura. Finalmente, se brindan
recomendaciones para incrementar la disponibilidad de obras de infraestructura que le
permita a Colombia enfrentar exitosamente el camino de la globalización.
¿Cuáles son las principales ventajas y desventaja de la infraestructura en Colombia?

Colombia posee una ubicación estratégica y es considerada la puerta de entrada de

Sudamérica y se ha convertido en el tránsito obligado para aquellas embarcaciones que
necesitan llegar a las naciones que se encuentran ubicadas al Este y Oeste del país. Sin
embargo, el Departamento Nacional de Planeación (DPN) expresa que durante el periodo
comprendido entre el 2010 y el 2012 el estado colombiano presentó una de las geografías
más fragmentadas y una de las mayores distancias entre los centros de producción y de
consumo.

La Cámara Colombiana de Infraestructura (CCI) señala que en los últimos años se ha

duplicado la inversión en el sector al pasar de un 1,2% en el 2012 a un 2% en el 2013. De
esta forma, ubica al país en el tercer puesto de naciones con mayor inversión en
Latinoamérica. Sin embargo, pese a estos resultados y a los grandes cambios en
infraestructura, Colombia tiene la misma calidad en sus estructuras viales que países
como Zambia, Bolivia, Zimbabue y Camerún.

Igualmente, la CCI manifestó que a pesar de las inversiones, aún existen sobrecostos en el
transporte, así como impactos económicos obtenidos por el rezago de la infraestructura.
Ejemplo de esto son los USD1,3 millones que se pagan por demoras en el Puerto de
Buenaventura, así como USD250 por cada viaje en carretera, como consecuencia de
desvíos y baja calidad de las vías. También, USD15 para transportar por modo fluvial un
barril de crudo y USD3.200 para trasladar un contenedor de Bogotá a Cartagena, mientras
que enviarlo por medio marítimo a Shanghái tiene un valor tres veces menor.

No obstante, el DNP afirma que entre el 2011 y el 2013 se avanzó en los contratos de red
concesionada ya que hubo un mejoramiento en más de 1.200 km de vías, la construcción
de 554 km de doble calzada, 6,1 km de túneles cimentados y 127 puentes edificados.

Con el progreso de estos proyectos, las perspectivas de inversión en obras civiles para el
2014 son positivas. Se espera un incremento anual del 111,8% gracias a la construcción de
vías desarrolladas a través de las concesiones de cuarta generación y a los proyectos para
mejorar los sistemas de transporte de pasajeros.

Aunque existen varios obstáculos para el desarrollo de estos planes, como la falta de
agilidad para adjudicar los contratos, la complejidad en el sistema contractual y la lentitud
en la entrega de licencias ambientales, el Ministerio de Transporte estimó que para este
año se contará con COP17,7 billones disponibles por concepto de regalías, de los cuales
COP1,6 billones serán utilizados para la construcción de infraestructura.
¿Cuáles son los aspectos más inmediatos a mejorar en nuestro país en materia portuaria y
logística?

En la actualidad las economías mundiales y Colombia están en constante crecimiento en

desarrollo en todas las áreas, donde se contemplan y se requieren grandes cambios para
poder generar aperturas de negocios de ámbitos de comercio internacional, este cambio
se debe ver señalado en un ajuste en la logística portuaria que enuncie eficientemente los
desafíos que trae la apertura de economías que en la actualidad se han reflejado en los
tratados de libre comercio que el gobierno colombiano ha firmado y en las actuales
negociaciones que están en camino de ser cerradas para así ampliar el comercio exterior
colombiano a nivel mundial. Para esta investigación quiero dar a conocer el contexto de
los principales puertos colombianos tomados para el análisis como: Cartagena,
Barranquilla y Buenaventura con referencia al puerto de Miami, analizando los puntos que
se convierten en cuello de botella como la infraestructura interna, los procesos
documentales y la malla vial, reflejando así los sobrecostos que impacta directamente a
los clientes y consumidores. Colombia debe aprovechar de los pocos recursos existentes
tanto terrestres en sus nuevas vías y en las rutas fluviales y ferroviarias existentes para
lograr un mejor manejo en la carga y así obtener una mejora en tiempos de transporte,
adicionar se debe capacitar constantemente al personal humano para lograr rendir en
eficiencia y mejorar en un 50% los engorrosos procesos documentales existentes en los
puertos. El análisis que se busca es aspectos como positivos y negativos nos ayudarán a
tener un panorama más detallado de la problemática portuaria llevándonos a lograr ser
competitivos a nivel mundial en procesos portuarios.