PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA

Los cinco principios de mercadotecnia incluyen lo que comúnmente se conoce como

las cuatro Ps, además de otra 5ta.: producto, precio, promoción, plaza y personas. La
industria de mercadotecnia dicta que, sin estos elementos, es imposible un plan
completo y efectivo de mercadotecnia. Para asegurar el éxito en cualquier negocio
debe de entenderse y llevarse a cabo una mezcla de
estos cinco principios.

Antecedentes

Según definición de la American Marketing Association

(Asociación de Mercadotecnia de los EE. UU.),
"mercadotecnia es la actividad, grupo de instituciones y
procesos para crear, comunicar, entregar e
intercambiar ofertas que tienen valor para los
consumidores, clientes, socios y la sociedad en general".

Producto

El producto es el corazón de cualquier negocio. Si no

hay un producto relevante, bien o servicio, y no existe
necesidad de éste, no hay negocio. La estructura y
características del producto son importantes en la
mezcla de mercadotecnia y debe ser distinta a la de la
competencia.

Promoción

Si tu producto es bueno pero nadie lo conoce entonces no tienes

negocio.

Martin Poole/Digital Vision/Getty Images

El segundo principio es promoción. Tener el producto perfecto

no es de importancia si nadie sabe que tu producto existe.
Promoción es el proceso de comunicar a una audiencia objetivo
los beneficios y disponibilidad de tu producto. Promoción también puede
involucrar crear una percepción acerca del producto o servicio. Las campañas de
publicidad, incentivos promocionales y relaciones públicas son métodos efectivos de
promoción.

Precio

El precio también tiene gran importancia en tu mezcla de mercadotecnia.

Comstock/Stockbyte/Getty Images

El tercer principio es precio. Establecer un

precio correctamente para tu producto juega un
papel significativo en la mezcla de
mercadotecnia. Si el precio es demasiado alto o
demasiado bajo puede influenciar la percepción
del consumidor sobre el producto así como su
disponibilidad. Hay varias estrategias que pueden implementarse con precio. Un
negocio puede creer que un precio menor atraerá más consumidores. Sin embargo, si
el mercado objetivo está más interesado acerca de elementos como calidad, podría
establecerse un mayor precio.

Plaza

El siguiente principio es plaza. Dónde puede el consumidor

realmente obtener el producto es la clave. Si el producto o
servicio no puede adquirirse convenientemente, un
consumidor puede comprarlo a la competencia. Por ejemplo,
un negocio puede percatarse de que ofrecer un producto en
línea es más efectivo que abrir
una tienda física.

Personas

El quinto
principio son
personas, o
consumidores. Entender la demanda del
consumidor puede dictar el tipo de
producto. Frecuentemente se desarrollan productos basados en necesidades
percibidas del consumidor.

LAS FUENTES DE INFORMACIÓN EN EL ESTUDIO DE MERCADO

Concepto y clases.
Las fuentes de información son aquellos instrumentos de los que puede obtenerse la
información necesaria para efectuar la investigación comercial o estudio de mercado.
Estas fuentes se pueden encontrar dentro de la empresa (fuentes internas), o bien
fuera de ella (fuentes externas). 
En las investigaciones comerciales, las fuentes de información externas son las más
importantes para la obtención de datos útiles. Estos datos pueden ser de dos tipos:
·         Datos primarios: son los datos originales reunidos especialmente para el estudio
en cuestión. Por ejemplo, cuando los investigadores preguntan a los consumidores por
sus preferencias están recabando datos primarios
·         Datos secundarios: son aquellos datos recogidos previamente con algún otro
propósito. Por ejemplo, si se consulta información de un censo de población, se está
usando una fuente secundaria.
Fuentes primarias.
Gran parte de la información necesaria para realizar un estudio de mercado se obtiene
a través de las fuentes primarias, más concretamente de las fuentes primarias
externas. Para extraer información de estas fuentes se pueden utilizar una serie de
técnicas, que os comentamos a continuación:
LA ENCUESTA.
Constituye el método de recogida de
información más utilizado. Se realiza a
través de un cuestionario, por lo que es
vital conocer las reglas básicas para
confeccionarlo. La encuesta se puede
realizar mediante una entrevista
personal, telefónicamente, o a través del
correo. Recientemente, algunas
empresas están utilizando Internet para
realizar encuestas a sus clientes
potenciales.
            - La encuesta personal -.
Consiste en un encuentro con una persona, a iniciativa del entrevistador, con el objetivo
de recoger cierta información a través de la cumplimentación de un cuestionario.
A continuación se comentan las ventajas y los inconvenientes de la encuesta personal:

VENTAJAS
Se pueden incluir gráficos, fotos, etc.,
como material complementario al
cuestionario
INCONVENIENTES
Consume mucho tiempo, y puede
resultar caro si el número de
encuestas a realizar es grande o si
son extensas

Es necesario controlar la labor de los

Se evita la influencia de terceras
entrevistadores con el fin de asegurar
personas en las respuestas
la fiabilidad de los datos obtenidos

Se sabe con claridad quien es la

persona que ha contestado el
cuestionario, pudiendo obtener de la  
misma datos adicionales por
observación
            - La encuesta telefónica -.
Consiste en una conversación telefónica con la persona de la que se obtener la
información. La conversación girará en torno al cuestionario, debiendo el entrevistador
anotar las correspondientes respuestas.
A continuación se comentan las ventajas y los inconvenientes de la encuesta
telefónica:

VENTAJAS INCONVENIENTES
El cuestionario tiene que ser corto y
Se puede obtener la información de una las preguntas deben ser breves, ya
forma rápida que la entrevista no puede durar
mucho
Es un método más económico que la Sólo nos podrán responder las
encuesta personal personas que dispongan de teléfono
Falta de sinceridad en las respuestas,
Existe una mayor predisposición a debido a la desconfianza que puede
responder tener el entrevistado respecto al
entrevistador (ya que no le ve)
Permite entrevistar a personas muy
ocupadas y a personas que residen en un  
lugar lejano
            - La encuesta postal -.
Consiste en enviar por correo un cuestionario a una serie de personas, debiendo éstas
devolverlo también por correo, una vez que lo hayan cumplimentado.
El cuestionario se acompañará de una carta de presentación que despierte el interés
del destinatario. En ocasiones, se hace necesario ofrecer algún tipo de obsequio, como
la participación en un sorteo, o algo similar, consiguiendo de esta forma una mayor
implicación.
Se presentan a continuación las ventajas y los inconvenientes de la encuesta postal:

VENTAJAS INCONVENIENTES
Los cuestionarios devueltos pueden
ser escasos si no se utiliza un buen
Es un método económico sistema de motivación, ya que todo
el mundo no está dispuesto a perder
tiempo y esfuerzo en rellenarlos.
El cuestionario no puede contener
Se puede enviar masivamente, sin
muchas preguntas con el fin de
importar la distancia
facilitar su cumplimentación
No se tiene la certeza de que la
persona que contesta sea la
  destinataria, y puede ocurrir que el
entrevistado se vea influenciado por
otras personas
 
LOS PANELES.
El panel es una muestra de personas que
pertenecen a un colectivo del que se
quiere extraer la información. Estas
personas se han seleccionado por ser
representativas del colectivo al que
pertenecen.
Los datos de la información son
registrados por las personas que forman el
panel, normalmente a través de
cuestionarios. Una de las principales diferencias con respecto a las encuestas, es la
periodicidad regular que presentan los paneles (diaria, semanal, mensual, etc.). Los
cuestionarios cumplimentados se remiten por correo o son recogidos por un
entrevistador que acude al domicilio del miembro del panel.
A pesar de que los cuestionarios son el medio más empleado en este método de
recogida de información, existen otros instrumentos que también se pueden utilizar
para esta finalidad. Así, los conocidos “audímetros” son unos aparatos que sirven para
medir la audiencia de programas de radio o televisión.
Las principales ventajas y desventajas de los paneles se presentan en la siguiente
tabla:
VENTAJAS INCONVENIENTES
Permiten conocer con precisión el
comportamiento de un colectivo, y al
ser la información periódica se La información que se recoge es
conocen también las modificaciones fundamentalmente cuantitativa
que se producen en dicho
comportamiento
La creación y mantenimiento del panel
necesita de una estructura compleja,
 
lo que eleva sustancialmente los
costes
LA
OBSERVACIÓN.
Este método o técnica permite obtener información a través de la observación directa
de las acciones de una persona. La observación la puede realizar otra persona o a
través de medios mecánicos o electrónicos. Es muy útil a la hora de recoger
información específica, tal como el comportamiento de un consumidor en un
establecimiento (punto de venta), ya que no sólo es posible descubrir sus preferencias
al comprar, sino también sus reacciones ante los distintos estímulos que se le pueden
presentar.
Sus principales ventajas e inconvenientes son los siguientes:

VENTAJAS INCONVENIENTES

La persona en cuestión, no sabe que Se obtiene información sobre lo que

está siendo observada, por lo que se hace el sujeto, pero no sobre por qué
comporta con normalidad lo hace, es decir sobre su motivación

  Puede ser una técnica costosa

 LA EXPERIMENTACIÓN.
En ocasiones, es interesante plantear un mercado simulado de pruebas, en el que un
grupo de personas voluntarias (grupo experimental), en una reducida zona geográfica
(zona experimental), reproducen las condiciones que se presentan en el mercado real.
De esta forma, es posible obtener información directa sobre las preferencias de estas
personas ante un determinado producto o servicio, a través de las acciones reales que
efectúan en ese mercado simulado. Asimismo, se pueden conocer las variaciones de
estas preferencias ante cambios en los atributos del producto o servicio, ante cambios
en los métodos publicitarios, etc.
Las ventajas y desventajas más importantes de la experimentación son:

VENTAJAS INCONVENIENTES
Si las condiciones del mercado simulado
se asemejan a las del mercado real,
podremos conocer las preferencias y el
comportamiento de los individuos, así
como los cambios que se producen en
éstos al modificar alguna de las variables
(atributos del producto, publicidad, etc.)
Las mismas personas en diferentes
situaciones pueden reaccionar de
forma distinta, por lo que hay que
tener cuidado a la hora de extrapolar
los resultados obtenidos

  Es una técnica cara

Fuentes secundarias.
Las principales fuentes secundarias de información son las externas. Entre éstas, se
pueden destacar:
·         Publicaciones, páginas WEB, bibliotecas y hemerotecas de ministerios,
consejerías de comunidades autónomas y concejalías de ayuntamientos.
·         Organismos internacionales como la Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económico (OCDE), la Unión Europea (UE), la Organización de las
Naciones Unidas (ONU), la Organización Internacional del Trabajo (OIT), la
Organización Mundial del Comercio (OMC), etc.
·         Publicaciones y páginas WEB del Instituto Nacional de Estadística (INE), Instituto
de Estadística de Castilla-La Mancha, Centro de Investigaciones Sociológicas (CIS),
Banco de España, Cámaras de Comercio e Industria, Agencia Tributaria, Instituto
Nacional de Empleo (INEM), Instituto de Comercio Exterior, etc.
·         Registro Mercantil, Registro de la Propiedad, Oficina Española de Patentes y
Marcas, etc.
·         Universidades, asociaciones empresariales, asociaciones de consumidores y
usuarios, sindicatos, etc.
·         Boletín Oficial del Estado (BOE), de las comunidades autónomas, de las
diputaciones provinciales, ayuntamientos y ministerios. Diario Oficial de las
Comunidades Europeas (DOCE).
·         Anuarios (El País, El Mundo, etc.). También los hay sectoriales (por ejemplo el
anuario económico de "El País").
·         Publicaciones de la Confederación Española de Cajas de Ahorro (CECA), el
Consejo Superior Bancario (CSB) y otras entidades privadas.
·         Revistas y periódicos económicos o de información general, y libros de negocios.
·         Páginas WEB de empresas del sector, de medios de comunicación (diarios,
emisoras de radio, televisiones,...), etc.
·         Páginas amarillas: para obtener datos de nuestros competidores.
Entrevista
Una entrevista es un intercambio de ideas, opiniones mediante una conversación que
se da entre una, dos o más personas donde un entrevistador es el designado para
preguntar. El objetivo de las entrevistas es obtener determinada información, ya sea de
tipo personal o no.
Todos aquellos presentes en la charla dialogan en pos de una cuestión determinada
planteada por el profesional. Muchas veces la espontaneidad y el periodismo moderno
llevan a que se dialogue libremente generando temas de debate surgidos a medida que
la charla fluye.
Ventajas y desventajas
 Entre las ventajas de esta tipología, podemos mencionar que la información es
fácil de interpretar favoreciendo el análisis comparativo; el entrevistador no
requiere tener mucha experiencia en la técnica ya que es cuestión de seguir el
cronograma de preguntas.
 En cuanto a las desventajas, podemos mencionar las limitaciones a la hora
de profundizar en un tema que surja en la entrevista ya que, al no permitirse que
el diálogo fluya naturalmente es muy complicado que estas cuestiones se den.
Vale aclarar que dentro de este tipo de entrevista nos encontramos con la siguiente
subdivisión:
Entrevista a profundidad
Entrevista enfocada
Entrevista focalizada
Existen diversos motivos por el cual se realizan entrevistas, explicaremos algunas de
ellas a continuación.

DESCUBRIMIENTO DE AMERICA
A finales del siglo XV, Cristóbal Colón (que era un hombre culto en geografía,
astronomía, historia y teología, y que tenía además una amplia experiencia en el mar)
creyó que podía llegar a Asia trazando una ruta a través del océano Atlántico, es decir,
dirigiéndose hacia el oeste. Tras no conseguir apoyo en Portugal, marchó a España,
donde consiguió el beneficio de los Reyes Católicos, Isabel de Castilla y Fernando de
Aragón, que financiaron la travesía.
Colón partió desde Palos de la Frontera (Huelva) con tres barcos (dos carabelas y una
nao): La Pinta, La Niña y la Santa María. Tras un largo viaje, desembarcó en una isla
del Caribe localizada en lo que hoy en día conocemos como Las Bahamas. Aunque
hay distintas versiones (muchas aseguran que llegó a Guanahani), en realidad no hay
evidencia histórica que garantice dónde pisó por primera vez. En cualquier caso, el
momento en el que tomó tierra, marcó el comienzo de la conquista española de
América y el Siglo de Oro. En este primer viaje, Colón llegó también a Cuba y a la isla
de La Española, que hoy en día está formada por dos estados soberanos: Haití y
República Dominicana.

HERNÁN CORTÉS Y FRANCISCO PIZARRO

En el llamado “nuevo mundo”, los españoles asesinaron, colonizaron y esclavizaron
nativos que pertenecían a cientos de pueblos indígenas diferentes a lo largo de las
siguientes décadas, pero quizá se interesaron más por las vastas y ricas tierras del
imperio azteca y del imperio Inca.
Cuando los españoles llegaban a un lugar por primera vez, tenían la costumbre de
mostrarse amistosos con los locales, los cuales solían obsequiarles con oro y mujeres
con el fin de apaciguar a los extranjeros y que acabaran marchándose.
Esta ostentación de riqueza, lejos de aplacar los ánimos de los
invasores, alimentó aún más sus ansias de conquista, saquear tesoros, tomar
control de las valiosas tierras (repletas de minas de oro y plata), y de, sobre todo,
hacerse más ricos de lo que jamás pudieron soñar. Aunque tenían que enviar el 20%
de la riqueza a la corona española, todavía les quedaba muchísimo para ellos.
EL IMPERIO AZTECA
En primer lugar, llegó la conquista del imperio azteca, liderada por Hernán Cortés.
Poco después de su llegada a México en 1519, Cortés y sus hombres derrotaron al
pueblo Tobasco, por lo que fueron obsequiados con 20 mujeres. Entre ellas se
encontraba una nativa llamada Malintzin (posteriormente bautizada como Marina), la
cual pronto se convirtió en la amante del conquistador. Le servía de intérprete y
consejera, y jugó un importante papel en la victoria de Cortés sobre los aztecas.
Además, le dio un hijo al que llamaron Martín y del cual se creía que era el primer
mestizo mexicano (aunque esto en realidad no era así).
EL IMPERIO INCA
Luego, vino la conquista española del imperio inca. Éste fue el más grande en la
América precolombina, y comprendía algunas zonas del Perú actual (donde se
encontraba su capital, Cuzco) Colombia, Ecuador, Bolivia, Chile y Argentina.
Afortunadamente para Francisco Pizarro, el conquistador español que derrocó a los
incas, la ocasión era perfecta.
Cuando Pizarro llegó a Perú en 1532, el imperio atravesaba la recta final de una
sangrienta y larga guerra civil llevada a cabo por dos de los numerosos hijos del
emperador, Atahualpa and Huáscar. Atahualpa se encontraba en Cajamarca
celebrando la victoria de los suyos en una decisiva batalla, así como la captura de
Huáscar, cuando Pizarro le invitó a una reunión. Atahualpa aceptó, ya que se sentía
seguro tras la protección de miles de guerreros leales y no tenía miedo al líder de los
españoles, que contaba con solo 200 hombres. Sin embargo, Pizarro lanzó un ataque
que acabó con la vida de miles de incas y con la captura de Atahualpa.
La llegada a América
El viaje de Cristóbal Colón no resultó fácil para nadie, de hecho hubo conatos de
amotinamiento, pero gracias a la presencia y las dotes de mando de Martín Alonso
Pinzón se consiguieron resolver estas situaciones. Cuando ya se habían agotado todos
los cálculos y previsiones realizadas por Colón, se oyó desde La Pinta el famoso grito
de Rodrigo de Triana «¡Tierra a la vista!», dos horas después de la medianoche del 12
de octubre.
CONQUISTA DE AMÉRICA
La conquista de América fue el proceso mediante el cual las grandes potencias
europeas, principalmente España y Portugal, exploraron y se asentaron en los
territorios americanos, desde finales del siglo XV y por todo el siglo XVI.
En este proceso se buscó expandir los territorios europeos, ampliando su comercio,
economía y evangelización.
El bloqueo comercial luego de la caída de
Constantinopla por parte del imperio
Otomano, sumado a las ambiciones de las
metrópolis europeas con el crecimiento
económico y la búsqueda de oro llevaron
a Cristóbal Colón a emprender un viaje
atravesando el océano con tres
embarcaciones llamadas: «La Santa
María, la Niña y la Pinta». Este
desembarcó con su tripulación el 12 de
octubre de 1492 creyendo haber llegado a
Asia.
Para realizar estos viajes, Colón contó con el apoyo de España, Portugal y el papa
católico Alejandro VI, quienes apoyaron financieramente la expedición
Aunque ya existían habitantes autóctonos de dichas tierras, los europeos contaban con
mayor armamento, tecnología y educación y pudieron fácilmente conquistar los
territorios y asentarse política y militarmente en América.

Características de la conquista de América

Las principales características de la conquista de América se pueden resumir de la
siguiente manera:
 Se repartieron los territorios del continente americano entre las principales
potencias europeas: Portugal, España, Francia, Inglaterra y Holanda.
 Se dominó militarmente a los indígenas y habitantes autóctonos de América, sin
importar su cultura y costumbres. Luego se les impuso la cultura europea,
idioma y religión.
 Comenzó un proceso de esclavitud, que se constituyó entre prisioneros de África
y la subordinación de los indígenas.
 Hubo un exterminio de la población indígena, no solo en las guerras por la
conquista sino también por las enfermedades europeas, que acabaron con
poblaciones enteras debido a las epidemias.
 Expansión de la religión católica como la única religión permitida.
 Se creó una raza entre blancos, negros e indios llamada mestizaje, que
comenzó desde las etapas tempranas de la conquista europea.
Causas de la conquista de América
Hay serie de hechos que fueron conformando el momento ideal para la conquista de
América. Entre estos se destacan las siguientes causas:
 El deseo de expansión comercial de Europa, lo cual fue precipitado por la
invasión de los turcos a Constantinopla bloqueando las rutas comerciales entre
Europa y Asia y dando final al Imperio Bizantino.
 El deseo de expansión territorial, que fortaleciera en forma individual a los
principales reinos europeos, en constante lucha por el poder político, económico
y territorial.
 La expansión demográfica de Europa ya demandaba una mayor cantidad
de recursos naturales y alimentos para su población.
 Los avances científicos europeos de la época, tales como la cartografía y el
astrolabio que permitieron la exploración exitosa de nuevos territorios.
LA COLONIZACIÓN DE AMÉRICA
Tras la llegada de los primeros colonos, tanto España como Portugal comenzaron a
abrirse paso a través del continente. Pero no
estaban solos. Otras potencias europeas,
como Francia, Reino Unido y Holanda, se
habían unido a la carrera por la obtención de
territorios de ultramar en América.
Las motivaciones de estas potencias para la
conquista de América, eran
principalmente económicas, ya que buscaban
nuevas fuentes de materias primas y la
apertura de nuevas rutas comerciales, pero la
posesión de estos territorios proporcionarían también a su dueño un importante poder
político, fundamental para erigirse como potencia hegemónica.
El mestizaje
Familia mestiza del XVIII. El mestizaje no se limitó a la etapa de la conquista.
A diferencia de otros colonizadores como los ingleses,
que no admitían el mestizaje por considerar impuras
otras razas que no fuesen la suya, en las colonias
españolas se realizaron matrimonios mixtos a partir de
1514 bajo la cobertura legal de la Real Cédula de
Fernando el Católico:

“Es nuestra voluntad que los indios e indias tengan, como deben, entera libertad para
casarse con quien quisieren, así con indios como con naturales de estos nuestros
reinos, o españoles nacidos en latí Indias, y que en esto no se les ponga impedimento.
Y mandamos que ninguna orden nuestra que se hubiere dado o por Nos fuera dada
pueda impedir ni impida el matrimonio entre los indios e indias con españoles o
españolas. y que todos tengan entera libertad de casarse con quien quisieren, y
nuestras audiencias procuren que así se guarde y cumpla”