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M E
 ¿Qué es el mercadeo?

El mercadeo se ocupa de identificar y satisfacer

las necesidades humanas y sociales.

Satisfacer necesidades en forma rentable.

Etapas en la aplicación real del mercadeo

1.- Mercadeo del empresario.
2.- Mercadeo formalista/técnico.
3.- Mercadeo de empresariado interno.
 1. Mercadeo del empresario. En la mayoría de los casos, las empresas
se crean por individuos que viven siguiendo su intuición. Visualizan
una oportunidad y llaman a todas las puertas hasta conseguir lo que
quieren.

2. Mercadeo formalista/técnico. En cuanto las empresas pequeñas

alcanzan el éxito inevitablemente pasan a formalizar su mercadeo.

3. Mercadeo de empresariado interno. Muchas grandes empresas quedan

Atrapadas en la formulación del mercadeo, exhibiendo las ultimas cifras, informes
de investigación de mercado repetitivos, intentando ajustar al máximo las
relaciones con sus distribuidores y los mensajes publicitarios.
Estas empresas muestran poca creatividad y pasión, que caracterizan a los comba-
tivos del mercadeo de las empresas que se ubican en la primera etapa.
 ALCANCE DEL MERCADEO
• Mercadeo: Labor de crear, promocionar y
ofrecer bienes y servicios a consumidores
y empresas.

• Tipos de ofertas:
Bienes y servicios Personas Propiedades
Acontecimientos Experiencias Lugares
Organizaciones Información e Ideas
 CLASES DE MERCADOS
Mercado de consumidores.
Las empresas que venden bienes y servicios de consumo, que invierten gran parte de su
Tiempo intentando crear una imagen de marca superior.

Mercados industriales.
Las empresas que venden bienes y servicios a otras empresas, se enfrentan a un merca
do de profesionales bien formados e informados, cualificados para valorar las diversas
ofertas competidoras.

Mercados globales.
Las empresas que venden sus productos y servicios en un mercado global, tiene que
resolver problemas y decisiones adicionales. Decidir en cuál país estarán presentes, cómo
entrar y cómo adaptar las características de sus productos y servicios a cada país?.

Mercados no lucrativos y el sector publico.

Las empresas que venden sus productos a organizaciones no lucrativas que deben
cuidar la fijación del precio, dado el limitado poder de compra de este tipo de
organizaciones.
 DEFINICIONES DE MERCADEO
• Definición social

• Mercadeo social: Proceso social a través del cual grupos e

• Individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creación,
• oferta y libre intercambio de Productos y servicios que otros
• valoran.

• Definición empresarial

• Mercadeo empresarial: Procesos de planificar y ejecutar el

• concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y
• servicios, para crear intercambios que satisfacen los objetivos
• particulares y de las organizaciones.
 PRINCIPALES CONCEPTOS DEL
MERCADEO
• Mercados objetivos y segmentación.
• Buscadores de intercambio y receptores.
• Necesidades, deseos y demandas.
• Producto u oferta.
• Valor y satisfacción.
• Intercambio y transacciones.
• Relaciones y redes.
• Canales de mercadeo.
• Cadena de suministros.
• Competencia.
 SISTEMAS DE MERCADEO

Comunicación

Bienes y servicios
Industria Mercado
(conjunto de (conjunto de
vendedores) compradores)

Dinero

Información
Actores
Actoresinmediatos
inmediatosquequeparticipan
participan Conformado
Conformadoporporfuerzas
fuerzasque
quepue-
pue-
en
enlalaproducción,
producción,distribución
distribución yy den
dentener
teneruna
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incidenciasobre
sobre
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promociónde delalaoferta.
oferta. los
losactores
actoresdel
delentorno
entornofuncional.
funcional.

Entorno
Entornodemográfico,
demográfico,económico,
económico,
Empresa,
Empresa,proveedores,
proveedores, natural,
natural,tecnológico,
tecnológico,político-legal
político-legal
Intermediario
Intermediario yypublico
publicoobjetivo
objetivo YY socio-cultural.
socio-cultural.
 MEZCLA DEL MERCADEO
• La mezcla del mercadeo es el conjunto de herramientas que utiliza
una empresa para alcanzar sus objetivos de mercadeo en el
mercado objetivo.
• Desde la óptica del comprador, cada herramienta esta
diseñada para ofrecerle servicios.

• Las decisiones de la mezcla de mercadeo tienen por finalidad

influir sobre:
• Canales comerciales
• Consumidores finales
• Precio
• Personal de venta contratada
• Gastos publicitarios
• Desarrollo de nuevos productos
• Canales de distribución
• Otros.
Las empresas exitosas serán aquellas que puedan satisfacer las necesidades del
Consumidor de forma económica y conveniente, y con una comunicación efectiva.
 Calidad Canales
Características Cobertura
Diseño Variedad
Marca Localización
Empaquetado Inventario
Tamaño Transporte
Servicios Promoción de
Lista de precios
Garantías Ventas
Descuentos
Devoluciones Publicidad
Rebajas
Ventas/R.P.
Periodo de pago
Mercadeo directo
Créditos
 ORIENTACIONES DE LAS
EMPRESAS HACIA EL MERCADO
¿Qué filosofía debería guiar los esfuerzos de las empresas?
¿Qué valor debería darse a la satisfacción de los interesas
de la organización, los clientes y a la sociedad?

ENFOQUES
•Producción
•Producto
•Ventas
•Mercadeo
•Mercadeo Social
 ENFOQUES
Enfoque de producción
: Sostiene que los consumidores favorecerán aquellos
productos que estén muy disponibles y sean de bajo costo.

Enfoque de producto
Plantea que los consumidores favorecerán aquellos
productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados.

Enfoque de ventas
Mantiene que si a los consumidores no se les anima, no
compraran suficientes productos a la empresa, por tanto las
organizaciones deben implementar políticas agresivas de venta y
promoción.
 ENFOQUE DE MERCADEO

Sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de

las organizaciones consiste en identificar las necesidades y
deseos del publico objetivo y en ser mas efectivos que los
competidores a la hora de crear y ofrecer valor a sus mercados
objetivos.

BASES
Mercado objetivo
Necesidades del cliente
Mercadeo integrado
Rentabilidad
 ELEMENTOS CLAVES DEL VALOR OFRECIDO AL
CONSUMIDOR

Punto Elemento Medios Fines

de partida clave

Empresa Producto Promoción Beneficios a través

y ventas de las ventas

a) Enfoque ventas

Mercado Necesidades Mercadeo Beneficios a través

de los coordinado de la satisfacción
consumidores del consumidor

b) Enfoque mercadeo
 VISION DE LOS ORGANIGRAMAS DE LAS
EMPRESAS
a) Organigrama tradicional b) Organigrama moderno
orientado al cliente

Alta Clientes
dirección

Mandos Personal en contacto

intermedios directo con clientes

Personal en contacto Mandos

intermedios
directo con cliente
Alta
dirección
Clientes
 MERCADEO SOCIAL
Sostiene que las organizaciones deben identificar
las necesidades, deseos e intereses de sus públicos objetivos, y
satisfacerlos de manera mas afectiva que la competencia y de
manera que preserven el bienestar a largo plazo de los
consumidores y la sociedad.
ASPECTOS

Beneficios de la Satisfacción de los Interés público

empresa deseos de los
consumidores
CAMBIOS EN EL ENTORNO DEL MERCADEO Y DE LAS
PRACTICAS COMERCIALES

AJUSTES Y REACCIONES DE AJUSTES Y RESPUESTAS DE LOS

LAS EMPRESAS ESPECIALISTAS EN MERCADEO
Mercadeo de relaciones
Reestructuración Valor del cliente
Outsurcing Cuota de clientes
Comercio electrónico Mercadeo a públicos objetivos
Individualización
Benchmarking
Bases de datos de clientes
Alianzas
Comunicaciones de mercadeo
Centrados en el mercado
integrado
Global y local Canales como socios
Descentralización Cada trabajador es un buscador de
Intercambio
Toma de decisiones a partir de
modelos