EL PLAN DE MERCADEO APLICADO

PRESENTADO POR:
 
ANA MARIA ALVARADO SAMACA
JOHANNA PATIÑO
YEIMI LORENA MEJIA 
ZENAIDA ORTÍZ

PRESENTADO A:

MIGUEL ALEJANDRO ESPINOSA RODRIGUEZ

TUTOR

ÁREA ANDINA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLANES DE MERCADOS
BOGOTA D.C.
2021
 INTRODUCCIÓN

El plan de mercadeo es un documento que sirve para que las empresas logren
potencializar sus productos, bienes o servicios, conocer sus competidores, sus
perspectivas y necesidades, mediante el análisis del mercado, que a su vez 
ayuda a establecer y definir estrategias, para lograr los objetivos de la compañía.

Por otra parte, se debe presentar de forma clara y en profundidad los aspectos del
producto, por ende, se debe realizar una descripción bien detallada sin omitir
aspectos del mismo, se deben tener en cuenta las variables internas y externas de
la compañía, definir el grupo de población objetivo, entre otros.

El plan de mercadeo propuesto a la empresa NEUROSPINE, busca mejorar

procesos de manera interna y potencializar la comercialización de los productos
quirúrgicos así como su entrega.
 PLANES DE MERCADEO

El plan de marketing es un documento que elaboran las empresas a la hora de

planificar un trabajo, proyecto o negocio en particular. Señala cómo pretenden
lograr sus objetivos de marketing y de este modo, facilita y gestiona los esfuerzos
de marketing.
Es un elemento más del plan de negocio, se señalan los principales objetivos
buscados con ese trabajo y se delimitan los aspectos económicos y técnicos de
esa inversión previamente a su lanzamiento.
A través de la redacción de un plan de marketing, las empresas estudian el
entorno que va a rodear al nuevo proyecto, de modo que pueda afrontar y
anticipar sus características y evolución. Por este motivo, es de gran importancia
para ellas contar con uno a la hora de preparar un nuevo trabajo.
Por medio del plan de marketing, se plantea la situación actual en forma de
análisis de los objetivos establecidos por la compañía. Estos serán perseguidos
mediante el empleo de diferentes estrategias de marketing operadas por la
empresa.
El plan de marketing es un documento en formato texto o presentación donde se
recogen todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de
marketing a conseguir, las estrategias a implementar y la planificación para llevarlo
a cabo.
Un plan de marketing es, por tanto, la guía que orienta a la empresa a la hora de
determinar los pasos a seguir en cada momento. En este documento, con una
investigación desarrollada, el despliegue de su viabilidad económica, la
delimitación de objetivos a corto y largo plazo y el timming de acciones a realizar,
etc.La empresa sabrá cuál es la mejor forma de atraer a los clientes.
Según la definición de Philip Kotler, un plan de marketing es un documento escrito
en el que se recogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos
a los elementos de Marketing-Mix, que facilitarán y posibilitará el cumplimiento de
la estrategia dictada en el ambiente corporativo, año tras año, paso a paso.
Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de marketing es un
documento compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el
análisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la
estrategia de mercadotecnia, los programas de acción y los ingresos proyectados
(el estado proyectado de pérdidas y utilidades). Este plan puede ser la única
declaración de la dirección estratégica de un negocio, pero es más probable que
se aplique solamente a una marca de fábrica o a un producto específico. En última
situación, el plan de marketing es un mecanismo de la puesta en práctica que se
integra dentro de un plan de negocio estratégico total.
Según McCarthy y Perrault, el plan de marketing es la formulación escrita de una
estrategia de marketing y de los detalles relativos al tiempo necesario para ponerla
en práctica. Deberá contener una descripción pormenorizada de lo siguiente:
1. Qué combinación de marketing se ofrecerá, a quién (es decir, el mercado
meta) y durante cuánto tiempo
2. Que recursos de la compañía (que se reflejan en forma de costes) serán
necesarios, y con qué periodicidad (mes por mes, tal vez)
3. Cuáles son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o
semestrales, por ejemplo). El plan de marketing deberá incluir además
algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo
marcha mal.
 
EJEMPLOS
 

 Dar a conocer la marca entre el público objetivo

En ocasiones, nos encontraremos al frente de una marca nueva, que se dirige a

un público diferente del habitual o que por cualquier otra circunstancia necesita
darse a conocer y aumentar su visibilidad.
En el caso de este objetivo, definiremos las acciones para impactar por primera
vez a usuarios nuevos y lograr que nos recuerden. El éxito puede medirse en
número de impactos o bien en métricas más específicas, p. ej. estudios de
mercado que comparen el conocimiento de marca antes y después de las
campañas.

 Incrementar la cuota de mercado

Este objetivo está muy relacionado con el estudio de la competencia, ya que la

posición de una marca en el mercado siempre es relativa. En función de las
marcas ya existentes y de nuestros medios, definiremos una posición concreta en
el mercado (el objetivo no siempre tiene por qué ser convertirse en el líder, ya que
muchas veces esto no es alcanzable).
 
 

 Lanzar un producto nuevo

El lanzamiento de un producto nuevo siempre da muchísimo trabajo al equipo de

marketing, ya que hay que informar al público sobre la novedad y conseguir que
"cale" entre los clientes.
Para que este objetivo tenga éxito, es fundamental definir bien el precio y
posicionamiento del lanzamiento y contar con una estrategia de comunicación bien
pensada.

 Mejorar el retorno de la inversión

El retorno de la inversión o ROI es una de las métricas más importantes del

marketing, ya que mide si la inversión en publicidad está dando los frutos que
buscamos.
En el mundo del marketing digital, es más fácil que nunca medir con precisión el
retorno de la inversión, ya que podemos saber el coste por clic o por conversión
de nuestras acciones. Eso sí, es necesario hacer un buen seguimiento de las
métricas a lo largo del tiempo.

  Introducir la empresa en nuevos mercados a nivel internacional o local

Al igual que ocurre en el caso del lanzamiento de un producto nuevo, el

posicionamiento y la estrategia de comunicación son claves. También deberemos
contar con las diferencias culturales y de consumo en diferentes mercados.

 Incrementar los beneficios de la empresa

En este caso, la empresa se va a centrar en mejorar sus resultados económicos

durante el periodo de tiempo al que se refiere el plan. Para ello, las acciones y las
métricas pueden orientarse en dos sentidos diferentes: reducir los costes,
incrementar los beneficios o ambas. En el primer caso, la optimización de la
publicidad en buscadores, redes sociales y otros medios digitales puede ser clave.

  Optimizar el embudo de conversión

De nada sirve conseguir un gran número de impactos si no logramos que los

usuarios se conviertan. Por eso, un buen plan de marketing tiene en cuenta las
diferentes fases del embudo de conversión para reducir los abandonos y
conseguir que el mayor número posible de usuarios se conviertan en clientes.
 

  Captar nuevos clientes

Un objetivo clásico de marketing: lograr incrementar la base de clientes de la

marca. Los descuentos y las ofertas de incorporación son las herramientas
clásicas para conseguirlo, y la medición suele ser bastante intuitiva.

 Fidelizar a los clientes

La otra cara de la moneda respecto del objetivo de marketing anterior: no solo

queremos captar nuevos clientes, sino también conseguir que se queden con
nosotros durante mucho tiempo, ya que siempre resulta más económico mantener
a un cliente que conseguir uno nuevo. Por eso, quien tiene un cliente fiel, tiene un
tesoro.
Aquí entran en juego los diferentes programas de fidelización y recompensas,
destinados a que el usuario realice compras repetidas a lo largo del tiempo y
recomiende el producto a sus familiares y amigos.

 Aumentar las ventas

Y por último, llegamos al objetivo de marketing quizá más evidente: mejorar las
ventas de la empresa. Aquí podemos distinguir entre dos objetivos
complementarios, pero que pueden requerir acciones y herramientas diferentes:
incrementar el número de transacciones (motivando a los usuarios a convertir) o
bien el importe medio de cada una de ellas (por ejemplo, mediante acciones de
venta cruzada).
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA - NEUROSPINE SAS 

NEUROSPINE es una empresa colombiana con sede principal en Bogotá D.C., 

en  que se encarga de la distribución de material quirúrgico, específicamente
para material para ortopedia, cráneo y columna, a las diferentes instituciones de
salud a nivel nacional, trabajan a través de una orden de cirugía.

La forma jurídica de Neurospine S A S es SOCIEDAD POR ACCIONES

SIMPLIFICADA y su principal actividad es "Comercio al por mayor de otros tipos
de maquinaria y equipo n c p". El domicilio social de esta empresa es CALLE 126
7 26 OF 606. NIT: 9003065680

PAN DE MERCADEO

FASE 1: RESUMEN EJECUTIVO

Es una empresa que se encarga de la distribución de material quirúrgico,

específicamente para material de ortopedia, cráneo y columna, a las diferentes
instituciones de salud a nivel nacional, trabajan a través de una orden de cirugía,
envían el material a la clínica, pero no descargan lo enviado del inventario, tienen
una facturación de más o menos a 3 meses lo que genera que su flujo de caja
sea lento,presenta muchos inconvenientes para competir en el mercado con
grandes marcas, pero aun asi tiene clientes a los que se enfoca en fidelizar, pero
no ha realizado apertura para adquirir mayor número de clientes o competir con
otras empresas del sector.

Por lo anterior, establecer un plan de mercadeo para la compañía NEUROSPINE

será de gran ayuda, ya que permitirá establecer el grupo de población objetivo,
generar estrategias con el fin de que se lleve un mayor control del inventario y
facuraciòn, como también conocer las necesidades de sus clientes y  lo que
oferta la competencia como lo son las compañías Medcore, SBO,Osteocol,Dr.
Rincón, y de esta manera plantear estrategias que ayuden a potencializar sus
productos para lograr ser más competentes en el mercado, logrando
reconocimiento, fidelizaciòn de los clientes actuales y adquisición de nuevos
clientes.

LOGO:

FASE 2: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

La estrategia de Neurospine es el servicio ofertando productos que ya se

encuentran posicionados pero los ofrece con garantía de entrega de acuerdo a
los tiempos que requiere el cliente, ya que con los clientes habituales depende de
la disponibilidad, pero Neurospine si o si entregara el producto y cumplira con lo
acordado.

PRODUCTOS COMERCIALIZADOS POR SAS.

Grupo de población objetivo:  El mercado al cual está dirigida la estrategia a
realizar es directamente con los profesionales de Neurocirugía, las diferentes
entidades que realizan los pagos como son las Eps, clínicas, hospitales, centros
de atención en neurocirugía y ortopedia, aseguradoras como el seguro obligatorio
de accidentes de tránsito Soat, para ofertar productos y servicios que se tienen
dentro del portafolio de Neurospine, también a profesionales  que estén
dedicados al manejo del dolor específicamente a realizar cirugías de eliminación
de nervios llamadas Radiofrecuencias.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA: Actualmente

Neurospine tiene los siguientes recursos para su operación:

Recursos Físicos : La empresa cuenta con una oficina administrativa y operativa

en la cual está todo el personal distribuido en almacén  con sus especificaciones
de acuerdo a la normatividad vigente para la disposición y almacenamiento de
dispositivos médicos, el  área administrativa cuenta con la oficina del gerente, sala
de juntas,3 puestos de trabajo distribuidos así para el personal comercial,
asistente administrativa y la parte contable de la compañía, adicionalmente cuenta
con su propio vehículo para la distribución de insumos.

Recursos Financieros: La empresa cuenta con una cartera de cobro a corto plazo 
máximo a 30 días lo que ayuda  a mantener un flujo de caja lo que le permite tener
solvencia y organización en la contabilidad para ejecutar sus procesos
operacionales. También logramos evidenciar que tiene buen score crediticio para
solicitar préstamos para realizar inversiones y generar mayor diversificación de los
productos.

Recursos Tecnológicos:Además de la amplia experiencia con la que cuenta la

empresa, posee de los medios tecnológicos necesarios para llevar a cabo la
distribución del producto, que se han ido adaptando a las necesidades requeridas.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO

El consumo de los productos  quirúrgicos que distribuye NEUROSPINE  se da a

partir del número de clientes que  realizan consultas para procesos de ortopedia,
traumatología, neurocirugía , entre otros, asimismo, se evidencia que la
competencia como lo es Medcore, SBO, Osteocol,Dr. Rincon, cuentan con
portafolio de productos, líneas de elementos de protección personal y
bioseguridad, instrumental quirúrgico, maxilofacial , dotación hospitalaria 

Esto nos da un punto de partida para que NEUROSPINE incursione en

comercializar nuevos productos, generando una línea más completa.

ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS FODA 

FORTALEZAS: precios de adjudicación de contratos a través de los procesos de

licitación pública se define en el pliego de condiciones una serie de estrictos
requisitos que deben ser cumplidos en su totalidad por las empresas para poder
participar en este proceso. Se evalúan factores como la solidez financiera de la
empresa su experiencia en procesos de contratación pública y su experiencia en
el mercado como lo cual le ha permitido neurospine obtener la adjudicación de
varios contratos entre los cuales se encuentra Subred centro oriente, Hospital de
la samaritana, para entrega de material para neurocirugía.

Una de las principales ventajas de competitivo así es el proceso que está

realizando actualmente para para lograr la certificación de la ISO 9001 de calidad
el cual le permitirá generar mayor confianza en la capacidad de la empresa para
satisfacer los requisitos y exigencias de los clientes así como prevenir errores y
fallas en los procedimientos a través de su enfoque de proceso y mejoramiento
continuo.

 Debilidades: se tiene un nivel de endeudamiento del 53% en las grandes

licitaciones y contrataciones las condiciones de los contratos están estipuladas
al 100% por el cliente o el estado.
 La empresa tiene un ciclo de caja de cerca de 30 días por lo que su recreo
requiere de recursos de crédito en el corto plazo son altos y la obtención de
estos en el momento de inoportuno incide significativamente con los márgenes
de rentabilidad de la compañía dado en los descuentos por pronto pago y
volumen.
FORTALEZAS: dentro de las fortalezas encontramos que la trayectoria y
experiencia que constituyen factores de una gran importancia en los procesos de
licitación ya sea pública o privada,

 Distribuciones de marcas de Gran consumo

 Certificados en gestión de calidad.


 OPORTUNIDADES
 Con el aumento de las empresas que certifican en ningún sistema de
calidad aumenta la demanda de equipos de control de calidad y medición para
la industria.
 En la situación  actual del país se ha aumentado el dinero destinado a los
operadores de salud para mejorar los recursos para las cirugías de Gran
costo.

AMENAZAS:

 A alto grado de dependencia de proveedores como medcort, Nuvasive,

osteocol, manías quisieran eliminar los costos de intermediación y
comercializar sus productos directamente amenazaría la existencia de neuro
spine.
 Las grandes casas comerciales de material de ortopedia y traumatología
incluyendo el de neurocirugía podrían hacer directamente la vinculación para
procesos de licitación y no tercerizar el proceso.

OBJETIVOS 

1. Determinar un plan de mercadeo para la empresa neurospine con el fín de

dar las herramientas en cuanto al mercadeo a la empresa que le permiten
aumentar el nivel de participación en la línea de material quirúrgico.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Efectuar un análisis interno de la empresa neurospine con el fin de

determinar cuáles son sus fortalezas y debilidades.
2. Realizar un análisis del entorno a nivel macro y microeconómico del sector
de material de ortopedia,trauma,para neurocirugía
3. Plantar los objetivos y diseñar las estrategias y tácticas que permitan a
Neurospine aumentar su participación en la línea de material de neurocirugía.
4. Definir los mecanismos de control y seguimiento necesarios para la
evaluación de los resultados.
5.
ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACTUACIÓN: 

El plan de acción consistirá en realizar una evaluación de las fortalezas que se

tienen para mejorarlas.

PRODUCTO:

Los productos que maneja neurospine presentan diferencias con respecto a otros
equipos ya que tienen sus funcionalidades como en su visión estructural mejoran
las condiciones para operar de los especialistas.

Neurospine ha desarrollado un proceso de limpieza y esterilización de los

productos para entregarlos totalmente limpios y son contaminantes,adaptando los
requerimientos a cada uno de sus clientes.

Los equipos importados tienen un programa de aplicación externa el cual no es

susceptible de ser modificado ya que se puede durar alterar el correcto
funcionamiento de equipos y su estabilidad cualquier cambio que se realiza en la
programación de los dispositivos genera la pérdida automática de la garantía
razón por la cual no resulta conveniente efectuar ningún tipo de cambio sobre el
equipo.

Precio: el precio de los productos de neurospine superior el precio promedio de

venta de los equipos ofrecidos por los de la competencia en un 41%.

Estoy vencida de precios está determinado por los costos de las materias primas
empleadas por las características diferenciadoras mencionadas anteriormente en
la descripción del producto.

PROMOCIÓN:

La estrategia de promoción de la neurospine y su estructura de las siguientes

herramientas.

Internet en la página web de la empresa es posible acceder a la información

general de la empresa como su misión visión objetivo destrucción de productos y
datos de contacto uno de los elementos que se destaca en la página son los
enlaces de información a las alianzas estratégicas establecidas con los fabricantes
nacionales e internacionales.

Visitas de vendedores asesores técnicos comerciales en su caso hablando

instrumentadores quirúrgicos a través de esta herramienta de promoción la
empresa ofrece asesoría personalizada a los médicos especialistas posibles
compradores sobre los productos ofrecidos por la empresa y las modalidades de
pago teniendo descuentos y nuevas tecnologías para ofertar.

PUBLICIDAD, EVENTOS  Y FERIAS RELACIONADOS:

Estos elementos constituyen importantes escenarios para promocionar y mejorar

el posicionamiento de la empresa ya que esto se concentran a una gran cantidad
de compradores potenciales en el mismo lugar asimismo la presencia de los
competidores en estos encuentros permite tener acceso a esta información
detallada de su oferta o a través de documentación publicitaria la cual hará posible
analizar los productos y precios ofrecidos por éstos y así determinar con base en
las condiciones del mercado la mejor forma de estructurar la oferta de la empresa
para satisfacer las necesidades de los clientes sin embargo la participación en
este tipo de eventos y delimitada y ya que en los últimos años se han presentado
el tema de covid-19 es posible concluir que no son conscientes del potencial que
podría tener esta herramienta de promoción para mejorar el posicionamiento de la
empresa.

PLAZA:

Por la actividad intermediación desarrollada por la empresa de canal de

distribución empleado es la venta directa ya que son los vendedores y los
accesorios quirúrgicos las que comercializan realizar visitas periódicas a los
clientes actuales y compradores potenciales con el objetivo de determinar sus
posibles requerimientos de compras una vez es tomada la decisión de compra la
empresa realiza todo a la vez está relacionada con la entrega del producto a los
clientes.

EVALUACIÓN: 

calidad de las acciones, satisfacción del cliente, rendimiento para tomar medidas
para optimizar al máximo los resultados.

 FASE 3: PRESUPUESTO Y CRONOGRAMA 

ANÁLISIS 

Realizando análisis de viabilidad segmentado en nuestro nivel económico y social

para esta línea de nuestra marca, es posible dicha ejecución puesto que somos
una marca competitiva y posicionada en el mercado. La cual permite el
funcionamiento y operatividad del negocio, es por ello que financieramente es
razonable. Mirando los diferentes indicadores que nos lleven a cumplir las metas y
objetivos del proyecto.
 mediante el estudio técnico se determinó que son productos que podemos
encontrar en almacenes de elementos médicos, Sabiendo que los costos
constituyen la base para el análisis económico del proyecto, su valor incide
directamente en la rentabilidad y para su cálculo se consideran ciertos elementos
entre los que tenemos:

 Gastos administrativos
  Gastos financieros
  Gastos de ventas
  Otros gastos

PRESUPUESTO Y CRONOGRAMA

CONCLUSIONES

Implementar un plan de mercadeo en una organización, ayuda a que sean más

organizadas y tengan un manual de cómo y cuándo se deben aplicar las
estrategias o planes de acción de acuerdo con el cronograma y el presupuesto
establecido.
NEUROSPINE es una compañía  que cuenta con clientes reconocidos y puede
crecer más, implementando su portafolio y comercialización de  nuevos productos,
lo que ayuda a expandirse y generar una línea más completa. 

El diseño de plan de mercadeo es acorde con las necesidades de la empresa, ya

que le permite estar trabajando de la mano con las personas, en este caso
médicos que son los que usan y solicitan los materiales teniendo las necesidades
de ellos de primera mano para poder satisfacerlas, le permite tener abiertamente
un conocimiento sobre las novedades del mercado y de la competencia para ir un
paso adelante mejorando su servicio, le da mayor credibilidad en cuanto a la
entrega de insumos y equipos que requieran los especialistas.

BIBLIOGRAFÍAS

https://areandina.instructure.com/courses/14151
https://economipedia.com/definiciones/plan-de-marketing.html
https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing
https://www.noray.com › Blog › dePymes
https://www.marketing-free.com/marketing/plan-marketing.html