1CASO PRACTICO UNIDAD # 2

Marzo 2021

Corporación Universitaria De Asturias

Especialización En Administración De Empresas
Responsabilidad Social Y Creación Del Valor Compartido

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 ABSTRACT

En el presente documento se realiza un análisis sobre dos opciones de compra de telefonía móvil y
la estrategia de venta de las dos compañías.

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 Tabla de Contenido

1. Abstract ……………………………………………………………………………..… 2

2. Cuestiones……………………………………………………………………………,,..4

3. Solución A Cuestiones………………………………………………………………..5

4. Bibliografía……………………………………………………………………………...7

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Cuestiones

1 ¿Qué elementos del “Comportamiento del Consumidor”

estudiados aparecen en el caso?. Describe las distintas etapas y
fases del “Proceso de decisión de compra” estudiados a la luz del
caso.

2 ¿Qué hizo bien y qué hizo mal la dependienta de su actual

compañía (Orange)?. Y ¿qué hizo bien y qué hizo mal el
dependiente de Yoigo?

3 ¿Qué alternativas tiene Ignacio a la luz de lo expuesto en el caso?

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 Solución A Cuestiones

1 ¿Qué elementos del “Comportamiento del Consumidor” estudiados aparecen en el

caso?. Describe las distintas etapas y fases del “Proceso de decisión de compra”
estudiados a la luz del caso.

Es importante analizar varias etapas:

La necesidad del cliente ocurre cuando:

- Ignacio quiere actualizarse y dar un regalo navidad a su esposa. Y al mismo tiempo ve como
el resto de la gente interactúa con el móvil mientras él no puede. Las anteriores son
necesidades sociales y de estima.
- Realiza una exploración a través de información diversa y otras alternativas como realizar
visitas a las tiendas y distintas conversaciones con los vendedores, leer folletos entre otras
- El realiza una búsqueda externa ya que no está actualizado ni conoce mucho del sector de la
telefonía móvil
- Igualmente realiza una evaluación de alternativas: realiza un análisis Actualizando su
conocimiento y una necesidad motivada por dar un buen regalo lo que lo lleva a pensar en
los siguientes aspectos: decidir si compra o no los teléfonos, pensar en cual de los dos
escoger que tienda, cual es el momento perfecto para realizar la compra y cual sería la mejor
alternativa para el según su finanzas

2. ¿Qué hizo bien y qué hizo mal la dependienta de su actual compañía (Orange)?. Y ¿qué
hizo bien y qué hizo mal el dependiente de yoigo?

La compañía orange:

Que hizo bien:

Respondió amablemente a las necesidades del cliente, trata con mucha seriedad
a una persona en edad más joven y ofrece de forma clara rápida el plan renove
de orange.

Que hizo mal:

No intenta conocer el gusto del cliente ni le explica algo en concreto solo lo hace a
través de un folleto, igualmente no le da opciones para toda la familia

Al no conocer las ofertas de la competencia, menciona un límite de 500 minutos si

hubiera explicado de otra forma no habría puesto en la mente del cliente la limitante

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sino diferentes opciones
No pide más datos como su correo electrónico para enviarle otra información con
nuevos modelos, y así afianzar su conexión con la compañía
Al mencionar que todas la compañías ofrecen nueva tecnología deja en su mente que
ello son exclusivos lo cual hace que su mente indirectamente busque otras opciones
móviles
Inicialmente habla de existencia de tarifas de 20 euros/mes pero luego le ofrece la
tarifa delfín 40 de 40 euros/mes. Esto no genera confianza en el cliente.

La compañía yoigo:

Que hizo bien:

De una forma rápida ubica al cliente con un producto estrella lanzando un mensaje de
“trending”
.
Explicó muy bien la política de la empresa al transmitir un trato cercano y sincero en
todo momento.

Cuando el cliente pregunta por “¿qué tiene ese teléfono que todos lo quieren?” En vez
de responder explicando las características técnicas del dispositivo manda un claro
mensaje diferenciador entre lo que ofrece yoigo respecto a otras compañías (gran
habilidad).

Responde a las inquietudes del cliente con mucha claridad y deja claras las ventajas
respecto a otros posibles competidores sin llegar a mencionar otros aspectos

Manda un mensaje al cliente de que la decisión adecuada para su bolsillo es pasarse

a yoigo

Que hizo mal:

Entrar en confiza tuteando a una persona sin preguntar si le importa que le trate de
“tu”.

3. ¿qué alternativas tiene Ignacio a la luz de lo expuesto en el caso?

En el lugar de ignacio, teniendo en cuenta que es su inicio en la tecnología y que va

a utilizar el teléfono para cosas básicas preferiría tomar la decisión después de un
análisis eexaustivo de un smartphone ya que un iphone 5 lo lleva a tener un gasgto
adicional de 900 euros en 24 meses.

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Podría tomar dos opciones

Una, Continuar con orange con la opcione de teniendo limite de minutos sin
compromiso alguno de permanencia.

O cambiarse a yoigo con un sobrecosto de dineroy teniendo en cuenta que so tiene

un compromiso de permanencia de 24 meses pero tendría llamadas y 1gb/mes.

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 Referencias Bibliográficas

http://cua.campusiep.com/recursos/extra/Biblioteca_lecturas/pdf/fundamentos_mercadeo/unidad2_pdf
2.pdf

http://cua.campusiep.com/recursos/extra/Biblioteca_lecturas/pdf/fundamentos_mercadeo/unidad3_pdf
1.pdf