CASO DE ESTUDIO – PRODUCTO

HARLEY DAVIDSON

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

MATERIA: TALLER DE GRADUACIÓN – MÓDULO IV: GESTIÓN COMERCIAL

DOCENTE: LIC. HARRY ORIAS
ESTUDIANTE: CARLA ANALY POLAR MONTECINOS
CARRERA: INGENIERÍA COMERCIAL

SANTA CRUZ DE LA SIERRA - BOLIVIA

Preguntas del caso:

1. ¿Qué tipo de producto es una moto Harley – Davidson?

Es un producto de consumo, de especialidad, ya que al momento de adquirirla se tiene una

fuerte preferencia y lealtad hacia la marca, se tiene un esfuerzo especial de compra y existe
poca comparación de marcas, en general los dueños de una moto Harley Davidson tienen una
baja sensibilidad al precio y para conseguir este producto existe una distribución exclusiva que
se da en sus agencias oficiales.

2. Describa sus niveles de producto

Producto central: La motocicleta.

Producto real: La experiencia Harley, vender un estilo de vida a los que quieren ser “chicos
malos”. Además, de que El modelo que las motos tienen y se destacan por ser únicas sus
características son muy importantes. La altura del asiento es de solo 720 mm. Y el marco y el
asiento son estrechos, lo que hace que sea todavía más fácil alcanzar el manillar. Frenos
antibloqueo.

El ABS sofisticado instalado de fábrica te da confianza cuando conduces porque sabes que tu
moto va a responder cuando lo necesita

Producto aumentado: el estatus, recepciones privadas en acontecimientos motociclísticos,

seguro, servicio de emergencia al costado del camino, una línea de ropa, un negocio de
repuestos y accesorios, etc.

3. ¿Cuáles son los atributos de la moto Harley – Davidson?

La marca, que representa e identifica de primera vista a la empresa.

La reputación de la marca, de brindar experiencias a los dueños de as motocicletas, creando un

vínculo más allá de solo vender el producto.

El servicio personalizado del vendedor, al momento de entrar a una de las agencias.

4. ¿Qué necesidad satisface?

La necesidad de los clientes que buscan un vehículo para movilizarse que posea estatus,
reconocimiento de marca y al mismo tiempo disfrutar de experiencias que ofrece una Harley,
como lograr el sentido de pertenencia a un grupo con sus mismos intereses.
Para Harley Davidson es muy importante ya que consideran los sentimientos de un ser y
emociones teniendo en cuenta sus preferencias, intereses y opiniones es así que satisface la
necesidad de estilos de vida que tienen sus consumidores con respecto al uso que el cliente le
da a la motocicleta.

5. ¿Cómo ha logrado esta empresa crear una experiencia alrededor de este producto?

La compañía comenzó a organizar “rallíes” para llevar la experiencia Harley a potenciales

nuevos clientes y reforzar así la relación entre miembros, comerciantes, y empleados. El Harley
Owners Group se volvió inmensamente popular y permitió que los poseedores de motocicletas
se sintieran como una gran familia.

La empresa ha logrado el nuevo acercamiento de marca en crear experiencias que consiste en

vender un estilo de vida, una personalidad; el nuevo paradigma de marca se basa en apelar a
las emociones y será cada vez más acerca de crear una experiencia alrededor del producto.

6. ¿Cuál es el mercado objetivo de la moto Harley – Davidson?

El segmento fue dividido en varios grupos dentro del mercado como: los raylles motociclistas,
el grupo de Harley Owners, los Ángeles del infierno ya no practican más el deporte. Las nuevas
características del segmento son personas normales y de la clase alta con una cierta
particularidad de “chicos malos”, “desenfadados”, y “aventureros.

Un tercio de los compradores de Harley son profesionales o gerentes y un 60% son graduados
universitarios.

Las mujeres también constituyen una buena parte de los nuevos motociclistas y los clubes
exclusivos para mujeres motociclistas están apareciendo por todo el mundo.

7. ¿Qué herramientas de la comunicación utiliza la Marca?

Utilizan la herramienta de comunicación que sería publicity, debido a que la compañía lanzó
una campaña de “marketing” llamada SuperRide en la que más de 600 representantes invitaron
a la gente a probar una Harley y 40.000 potenciales nuevos clientes aceptaron la invitación. De
ahí en más, muchos clientes de Harley no sólo estaban comprando una motocicleta cuando
compraban una Harley; estaban comprando “la Experiencia Harley”.

8. ¿Existe algún canal de distribución?

Según el caso de esta empresa, su canal de distribución es directo/corto o también llamado

cero, ya que la misma se encarga de producir y vender directo al consumidor, a través de sus
agencias oficiales, logrando vender un estilo de vida, ya que la experiencia del consumidor
comienza desde que pisa una agencia.

9. ¿Cuál es la estrategia de precio que usan para este motorizado?

Utiliza Fijación de Precios basada en el valor para el cliente (Percepciones del valor del
consumidor) ya que una motocicleta Harley Davidson, es un producto de precio alto y esto se
debe a que los consumidores están dispuestos a pagar cualquier tipo de precio ya que están
pagando por un estilo de vida, para poder diferenciarse presente a los demás.

10. ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la marca hoy en día?

Se encuentra en la etapa de ciclo de vida de crecimiento, esto porque el diseño de la marca va

cambiando, como también en su estrategia de campaña marketing y publicidad, además de que
constantemente son más variados el tipo de clientes que se deciden por adquirir una de estas
motocicletas, ampliando así su cartera de clientes, sin quitar la experiencia Harley.