DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

 Estados Unidos es una república federal basada en la

democracia. Se compone de 50 estados semi soberanos que
disfrutan de autonomía.
 El Senado tiene el poder de confirmar o rechazar las
designaciones presidenciales y de ratificar tratados.

 Posee un sistema bipartidista: Partido Demócrata y Partido

Republicano.
 Legalización de matrimonio homosexual
 La industria es el 22% del PIB.
 El 50% de las industrias más grandes del mundo se
encuentran en EE.UU. Muchas establecidas en Silicon Valley.

 3er productor de petróleo más importante del mundo.

 Productor de energía eléctrica y energía nuclear.
 Productor de gas natural licuado, azufre, fosfato.

 Todos estos factores y mucho más, son los que hacen que la
bolsa de Nueva York, sea la más grande del mundo.
 Es el 3er país más poblado del mundo.
 La fiesta más importante es la del 4 de Julio.
 La mayoría de los inmigrantes son de México (25%) y el 5.8% de
América del Sur.
 Idioma oficial: Inglés
 Posee variedad climática
 Líder en Investigación Científica
 Es el país con la tasa de encarcelamiento más alta de todo el planeta
 Tiene la tasa más alta de consumo de drogas ilegales.
 Se encuentra en el puesto 8 del ranking de desarrollo humano (IDH)
 Muchas de las ideas tecnológicas provienen de Silicon
Valley.
 Estados Unidos lidera lista de los países con mejor índice
de conectividad.

 Alta inversión: Google, Apple, Intel, Facebook.

 Potencia mundial en tecnología.
 Puesto 2 en el Índice Global de Competitividad.
 Existen políticas y estrategias como el reciclado o el
ahorro energético, que hagan a la empresa mejorar en su
relación con la sociedad.
 Políticas sobre el bienestar social.

 Políticas medioambientales.
1. 1903 - William Harley y Arthur Davidson, ambos con 20 años de edad
construyeron su 1era motocicleta.
2. 1910 – la compañía vendió 3200.
3. Películas tales como “Easy Rider” hicieron de las Harley un ícono cultural que atrajo a
la compañía gente que amaba la mística del chico malo, la voz ruidosa y el rugido
fuerte de los motores.
4. 60’s – Honda, Kawasaki y Yamaha invadieron el mercado norteamericano.
5. Las ventas en Harley-Davidson cayeron drásticamente, debido a la mala calidad e
incremento en la competencia.
6. La compañía comenzó a buscar compradores y los nuevos dueños no sabían mucho
de como restaurar la rentabilidad.
7. 1981 – Un grupo de ejecutivos de Harley-Davidson inició negociaciones con Citibank
para adquirir de nuevo la compañía y rescatarla de la bancarrota.
8. Ejecutivos de Harley visitaron una planta de Honda, donde se dieron cuenta que los
japoneses habían aprendido gerenciamiento de calidad de los norteamericanos Edward
Deming y Joseph Juran.
9. Después de hacer un inventario justo-a-tiempo y dar participación a los empleados la
compañía sólo necesitaba vender 35000 motos en vez de 53000 anteriores para cubrir los
gastos.
10. Las tarifas de importación fueron incrementadas de 4 al 40% para motos japonesas.
11. Auspiciaron Harley Owners Group y en 1987 había 73000 miembros registrados.
12. 1983 – lanzaron una campaña llamada “SuperRide”, donde invitaron a 40000 nuevos
clientes potenciales y de ahí en más, muchos clientes no sólo estaban comprando una
Harley, sino estaban comprando “la experiencia Harley”
13. Harley-Davidson le ofreció a sus clientes una afiliación gratuita por 1 año a un grupo local
de motociclistas, recepciones privadas en acontecimientos motociclísticos, seguro,
facilidades de alquiler en vacaciones, etc.
14. 2000 – Aumentaron las ventas en más de un 20%.
 Competidores potenciales
• El riesgo de entrada de nuevos competidores
es bajo ya que el mercado automotriz es muy
atractivo pero es difícil de penetrar.
• La barrera de entrada es alta ya que hay una
gran cantidad de inversión, alianzas entre los
grandes competidores y la innovación que
hacen los participantes del sector.
Proveedores
• Poder de negociación de los proveedores es bajo,
debido a que los componentes más importantes
dentro de la línea de producción los produce en
las propias plantas de Harley Davidson.
Compradores
• El poder de negociación de los compradores es
media, esto es debido a la estrategia utilizada
por Harley Davidson de ver al producto como
una experiencia para el cliente más que una
simple motocicleta, es una forma de vida.
Rivalidad
Productos Sustitutos
• Automóvil.
• Cuatrimotos.
 Posicionamiento de marca.
 Sistema de producción Just in
Time.
 Buena relación con clientes.
 Generación de lealtad hacia la
marca.
 Mercado a nivel mundial.
 Precios altos en sus productos.
 Segmento de mercado
limitado gracias a la
concepción de la marca, por
su costo se cree que es difícil
adquisición.
 Atacar nuevos mercado emergentes,
modelos más pequeños.
 La demanda Europea de Harley es
muy grande y tiene potencial de
crecimiento.
 Productos y servicios sustitutos
(cuatrimotos y autos)
 Competidores con calidad en
productos y bajo precio.
 En la unión Europea las normas de
ruido son muy severas.
 Competidores más diversificados.
 Estrategia de alianza o asociaciones con empresas dentro de los Estados Unidos.

Estrategia de diversificación de productos: Creando modelos de motocicletas destinados a

actividades diferentes.

Estrategia de enfoque: Sobre todo en el mercado juvenil y femenino para captar más
clientes de este segmento de mercado
 Estrategia de enfoque: Sobre todo en el mercado
juvenil y femenino para captar más clientes de este
segmento de mercado.

>> Ya que la mayor parte de sus motocicletas están destinadas

a un mercado fiel, que ya poseen una motocicleta, o
simplemente no están tan interesados en obtener una
motocicleta.
PERSPECTIVA OBJETIVO INDICADORES VERDE AMARILLO ROJO

Mejorar rentabilidad de la
% crecimiento anual de ingresos netos Mayor o igual a 5% De 3% a 4% Menos de 3%
empresa
FINANZAS
Incremento de ventas Unidades vendidas anuales 5000 o más De 2000 a 4999 Menos de 2000

Incrementar número de
% mensual de crecimiento de clientes Mayor o igual al 40% De 39% a 20% Menos de 20%
clientes

Captación de clientes del Cantidad de compradores juveniles que

CLIENTES Mayor a 5000 De 5000 a 3000 Menos de 3000
mercado juvenil y femenino obtengan una motocicleta en el último año.

% clientes que compran por 2da vez al cabo

Retener clientes actuales Mayor o igual a 70% De 20% a 70% Menos de 20%
de 5 años desde su 1era compra

Cantidad anual de características nuevas

PROCESOS Mejorar línea de productos Mayor o igual a 3 1o2 0
introducidas por modelo

APRENDIZAJE Y Expandir una cultura centrada % crecimiento en el rendimiento de los Mayor o igual que
Entre 10% y 29% Menor que 10%
CRECIMIENTO en la lealtad trabajadores 30%
1. James Webb Young observó “que una idea no es ni más ni menos que una nueva combinación de viejos
elementos.” Identifique los elementos conocidos de las nuevas ideas de negocios en la Harley Davidson
Motor Company.

 Las campañas exclusivas de marketing y del diseño de la marca de la compañía.

 Crear una experiencia alrededor del producto y darle un valor agregado a este mismo.
 Los elementos que hicieron parte de ideas pioneras e ideas de nuevo orden, fueron la interacción, la
identidad y la creación e ingenio de un estilo de vida a través de los motores.
 Cautivar la atención del cliente, manifestar, recordar y revivir una cultura ya creada, mostrar nuevas
tendencias a partir de la dura competencia y el mundo global y cambiante.
 El estudio de otras compañías (Honda).
Fueron aquellos planteamientos que se derivaron en referencia de los básicos para restablecer una estructura
que se estaba debilitando a falta de buenas estrategias.
2. De acuerdo con Joel Arthur Barker, “un nuevo paradigma es una nueva serie de reglas que define nuevos
límites para alcanzar el éxito.” En el caso de Harley Davidson, rompió las reglas de estrategias de ventas
tradicionales basadas en productos y en nuevas carácterísticas. Explique cómo y por qué tuvo éxito.

Organizaron rallies, así los ejecutivos potenciales para comprar, sintieran la experiencia de manejar una Harley
y reforzar así la relación entre miembros, comerciantes, y empleados. Esto paso porque Harley Davidson,
comenzó a darse cuenta que la gente estaba buscando nuevas cosas, mejores productos innovadores, mejores
experiencias es por eso que esta compañía por medio de la interacción del cliente con el producto podría
crearse una mejor conexión y esto lograron con sus rallies, pasando así a dar pie, a esta idea llamada
experiencia Harley. La Harley Davidson antes que nada quiso crear un estilo de vida y convertir a través de la
imponencia y la energía producida por los motores una cultura genuina, que sus clientes y amantes de los
mismos, de lo no tradicional y convencional se sintieran identificados con ella y vivieran una experiencia nueva
y diferente. Es así como a creado su éxito, por que llegó a constituir una forma cultural la cual invadió a todo
tipo de estrato social, proponiendo miles de estrategias y campañas en el mercado, que fueran atractivas e
influyentes en la vida cotidiana.
3. Gary Hamel, estratega de negocios y autor de Leading the Revolution, dice “para innovar usted necesita
detectar los absurdos que nadie ha detectado, hacer la pregunta estúpida que nadie ha hecho, tomar un
parámetro de performance existente y empujarlo tan lejos que de repente ha iluminado una nueva
posibilidad”. Pregúntese cuán absurdo hubiese sido en los 60, cuando los Hell’s Angels todavía practicaban el
deporte, imaginar que abogados, contadores, managers y mujeres serían los clientes mas rentables para la
Harley Davidson Motor Company.

No hubiera sido rentable, porque desde un principio estuvo dirigido a un sector distintito a los profesionistas,
sin embargo las estrategias que se montaron, para darla a conocer, e interactuar con el producto y tener
accesibilidad para adquirir una motocicleta, ayudo para que el mercado se expandiera y tuviera mayores
ventas.
4. Lorenzo Zambrano con otros altos ejecutivos de Cemex visitaron las plantas de FedEx para estudiar
cómo habían resuelto problemas de comunicaciones y de logística de manera tan superior. Harley
Davidson Motor Company fue a estudiar una planta de Honda para aprender el Total Quality
Management (management de calidad total) y cómo su competidor consiguió esa calidad superior en su
producción. Piense en tres razones por las cuales la gran mayoría de las compañías no aprenden “desde
afuera hacia adentro.”

 Consideran que lo que están haciendo está bien hecho y no necesitan de una ayuda externa.
 Miedo a intercambiar información: al momento de brindar información de los procesos de la
competencia, es necesario realizar algún tipo de intercambio para que ambas compañías se vean
beneficiadas.
 Miedo a la inversión: confundiéndolo como un gasto para la empresa que puede ser evitado.
5. Harley Davidson aplicó varios paradigmas de
ganancia nuevos a su modelo de negocios, la
“redefinición de clientes” y el nuevo patrón de
transformar “productos en una experiencia” por
ejemplo. Nombre otras empresas con al menos un
nuevo paradigma de ganancia similar.
 Visa
 Nike
 Cirque Du Soleil
 Hotel Poseidon Resorts (hotel debajo del mar)
6. Identifique una industria o negocio donde uno de
los nuevos paradigmas de ganancia de Harley
Davidson pudo aplicarse, pero todavía no se ha
descubierto.
HOSPITALES: en donde se puede cambiar la idea de
solo brindar salud y recuperación a un servicio de
confort, alegría, confianza y un ambiente amigable
y/o familiar.