Investigación del target

Inbound Marketing
CONTENIDO
1. ¿Qué es el target?.

2. Pasos para definir el target.

3. Cliente ideal o Ideal Customer Profile (ICP).

4. Tipos de perfil de usuario en el proceso de

compra.

5. Herramientas para definir al público objetivo.

6. Ventajas de segmentar al público objetivo.

7. Resumen.

8. Bibliografía.

¿Qué es el target?
Con target o público objetivo, se hace referencia al
grupo de personas que, debido a sus cualidades y
características, tienen un alto potencial o existe una alta
probabilidad de que pueda llegar a ser en el futuro un
consumidor del producto o servicio.
A este grupo de personas, es al que deben ir enfocados
todos los esfuerzos de marketing para que se sientan
atraídos hacia la marca.
Pasos para determinar el
target de tu empresa
• Demografía. La segmentación demográfica es del
marketing, en la que hay que definir estos aspectos:
-- Edad. La edad del público objetivo marcará el tono
de las comunicaciones y los canales utilizados.
En el caso de público infantil, hay que tener en
cuenta que los padres son los que toman las
decisiones de compra, por lo que las campañas
deben ser atractivas tanto para los niños como
para los mayores.
-- Género. En la actualidad, se busca cada vez más
hacer campañas inclusivas y no asumir roles de
género clásicos. No obstante, hay productos que
por sus propias características van a dirigidos a
un género en concreto, por lo que este punto hay
que tenerlo en cuenta para orientar correctamente
la comunicación.
-- Situación familiar. Hay que intentar definir la
situación actual del público, si son casados,
solteros, con o sin hijos. Esto facilitará
posteriormente cualquier acción que se vaya
a realizar con este tipo de público, tanto en la
comunicación, como en los productos o servicios
a ofrecer.
• Ubicación. Aquí se va a establecer dónde vive
el público objetivo. En el caso de las tiendas de
comercio electrónico, se puede pretender alcanzar
a un mercado global, aunque en este caso, hay que
seguir teniendo una segmentación del target, ya que
no va a funcionar del mismo modo, dependiendo
de la ubicación de los usuarios. Hay que definir el
idioma y factores culturales para tener la máxima
efectividad.
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• Perfil sociocultural. En este punto, hay que
investigar la demografía del target, poniendo
especial atención en:
-- La clase social a la que pertenecen y nivel
adquisitivo.
-- Nivel educativo e idiomas.
-- Profesión. En el caso de compañías B2B, es
un punto fundamental para orientar cualquier
esfuerzo a la persona que es capaz de tomar la
decisión.
-- Valores y las creencias. Aquí se pueden determinar
diferentes aficiones que posea el público, como el
gusto por las mascotas, ir al cine, etc.
• Perfil digital. En el día de hoy, este punto es de vital
importancia y es que se tiene que conocer dónde y
cómo se mueve el target. El perfil digital del público
va a ir en cierta medida asociado a la edad. Hay que
identificar:
-- Qué canales digitales usa regularmente.
-- Hábitos de uso.
-- Frecuencia de navegación.
-- A través de que palabras clave ha realizado la
búsqueda.
• Necesidades. También hay que conocer qué es lo
que necesita el público y cómo se puede responder
a esa necesidad con los productos y servicios. Este
es un apartado fundamental a la hora de diseñar
un perfil de cliente ficticio o buyer persona. Lo que
se necesita conocer, es qué se le puede aportar a
estos usuarios en concreto para hacer sus vidas
mejores. Las comunicaciones se deberán centrar en
explicarle al cliente potencial lo que los productos o
servicios pueden hacer por él.
Ejemplo de público objetivo
Mujeres entre 25 y 35 años, que viven en Colombia, con
estudios superiores, renta mensual 1.500 y 2.000 €, que
son aficionadas al Yoga. (Figura 1)
Figura 1.

Cliente ideal o Ideal
Customer Profile (ICP)
El cliente ideal o Ideal Customer Profile (ICP) es una
descripción que resume al mejor cliente y se refiere al
perfil de los usuarios que tienen las características
y el problema adecuado para ser resuelto, de forma
satisfactoria, por la solución que la empresa ofrece.
Cumple con estos cuatro requisitos:
• Está satisfecho con el producto o servicio que ha
resuelto su problema o necesidad.
• No crea inconvenientes con el precio si este es
justo y se adecúa al valor que proporciona.
• Recomienda el producto/servicio si el resultado
que ha obtenido es el que esperaba.
• Se convierte en comprador recurrente y fiel.
Ejemplo de cliente ideal, un hombre de entre 30 y 55
años y de nivel socioeconómico medio-alto, que destina
un presupuesto mensual elevado a adquirir productos
cosméticos. El producto satisface plenamente su
necesidad de y lo recomienda a personas de su entorno
con inquietudes similares.
Tipos de perfil de usuario en
el proceso de compra
Según el rol que cumplen, dentro del proceso de compra,
se puede clasificar a los consumidores según un tipo de
perfil u otro; existen cuatro tipos de perfiles:
• Comprador. Son las personas que pagan por el
producto o servicio adquirido.
• Decisor. Estas personas, en muchas ocasiones
coinciden con el comprador y otras veces no, desean
adquirir el producto o servicio, pero investigando
un poco más en el mercado lo que tú les puedes
ofrecer, o les puede ofrecer tu competencia.
• Prescriptor. Este tipo de perfil es muy importante,
porque se encarga de hacer la publicidad de forma
gratuita para la empresa; realizan recomendaciones
de esta, tanto a los tipos de perfil decisor y
comprador, pudiendo ser estos, o no compradores.
• Usuario final. No necesariamente son los compradores,
sino más bien, los que disfrutan del producto
o servicio adquirido, todos estos usuarios se
pueden convertir posteriormente en prescriptores
e influenciadores de la marca, siempre que se
encuentren satisfechos. (Figura 2)
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Usuario
Comprador Decisor Prescriptor
final
Figura 2.
Herramientas para definir
al público objetivo
En los últimos años, gracias a tecnologías como el análisis
de las bases de datos, a través del machine learning o
big data, se ha podido agrupar a los consumidores según
sus características y conductas. Las herramientas que
permiten identificar al público objetivo son:
• Google Analytics. Google Analytics muestra un tipo
de información muy completa sobre los usuarios
que navegan en la web como: la edad, sexo,
intereses, idioma, geolocalización o dispositivo del
usuario.
• Google Trends. Esta herramienta de Google sirve
para analizar tendencias por palabra clave y
permite conocer qué se buscará en las diferentes
épocas del año según una ubicación geográfica.
También es posible realizar comparaciones entre
tendencias.
• Alexa. Alexa permite conocer de qué país provienen
las visitas a una web y también algunas de sus
características, también es útil para comparar webs
del mismo sector.
• Planificador de palabras clave de Google Ads. Esta
plataforma de Google muestra los términos de
búsqueda que utilizan los usuarios para llegar a una
página web. Con mucha utilidad porque también
muestra el número de búsquedas mensuales por
región.
• Facebook Insights. Con Facebook Insights, se puede
ver la audiencia que sigue la página de la marca
en Facebook y muestra datos tanto sociológicos
como geográficos, como las horas de conexión de
esa audiencia.
• Formularios y comentarios en el blog. La información
recogida a través de estas dos soluciones facilita
mucha información del público en cuestión para
posteriormente tratarla para investigar a los
posibles consumidores.
• Encuestas online. Es una de las posibilidades que
hay actualmente en Internet, existen herramientas
gratuitas como Survey Monkey o Google Forms,
que son muy sencillas de implementar.

• Redes sociales. Aparte de Facebook, hay otras
redes sociales que puede utilizar de forma activa
público objetivo, a través de ella, se puede obtener
valiosa información sobre ese tipo de usuarios.
• Foros de la temática. Todavía existen bastantes
foros con gran actividad dependiendo del sector,
se debe conocer cuáles son y estar vigilante lo que
se comenta en ellos para conocer los intereses del
público.
Ventajas de segmentar al
público objetivo
• Reducción de costes. Enfocar en el target correcto
ayudará a optimizar el presupuesto de la campaña,
ya que no será necesario realizar pruebas de ensayo
error para conocer la reacción de la audiencia ante
el producto.
• Optimizar el tiempo. Analizar en profundidad al
público puede llevar tiempo, sobre todo si se tiene
un gran volumen de información. Pero ese análisis
reducirá los plazos de respuesta y dará resultados
más rápido.
• Definir lenguaje y canales de comunicación. Se
sabrá qué canales y medios utilizar para que la
campaña llegue a destino, así como el lenguaje
a transmitir teniendo una mayor visibilidad y más
impacto en menos tiempo.
• Consolidar el engagement de los clientes. Conocer
el perfil del consumidor, facilitará ofrecerle lo que
está demandando, y ayudará a la empresa a crear
un vínculo entre la marca y el target, captar su
atención e interés desde el inicio.
• Descubrir nuevos nichos de mercado. Conocer el
target, permitirá acceder a nichos que anteriormente
no se había tenido cuenta y que pueden estar
interesados en la empresa o sus servicios.
Figura 3.
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Resumen
Con target o público objetivo, se hace referencia a
aquel grupo de personas que, debido a sus cualidades y
características tiene un alto potencial, o existe una alta
probabilidad de que pueda llegar a ser en el futuro un
consumidor del producto o servicio. Para determinar
el público objetivo, hay que recoger una serie de datos
fundamentales como: demografía, ubicación, perfil
sociocultural, perfil digital y necesidades. El cliente ideal
es una descripción que resume al mejor cliente. Existen
cuatro tipos de clientes dentro del proceso de compra:
comprador, decisor, prescriptor y usuario final. Gracias
a tecnologías como el análisis de las bases de datos,
existen diversas herramientas que permiten identificar al
público objetivo.
Bibliografía
1. Ávila, Clara (2019); Estrategias y Marketing de
Contenidos. Anaya Multimedia.
2. Rosendo Ríos, Verónica (2018); Investigación de
mercados. Esic Editorial.
3. Topicflower (2017); 10 técnicas Online para conocer
tu Público Objetivo [Internet]; Disponible en: http://
topicflower.com/blog/10-tecnicas-online-para-
conocer-tu-publico-objetivo/
4. SEMrush (2016); Cómo definir un cliente ideal para
vender más en tu negocio [Internet]; Disponible en:
https://es.semrush.com/blog/como-definir-cliente-
ideal-vender-mas/