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Como aumentar mis

ventas con el
Content Marketing

EDICIÓN
MARZO 2020
Índice

PÁG

INTRODUCCIÓN 3

Importancia del Content Marketing para aumentar las ventas 4

Cómo Aumentar las ventas con el Content Marketing 5

Publicar un blog 6

Producir contenido 7

Implementar otras estrategias 8

E-mail Marketing 9

Influencers 11

Cómo medir el ROI 13

Casos de éxito 14

CONCLUSIÓN 17

2
Introducción

Existen cientos de canales y estrategias que se pueden adoptar a la hora de hacer

crecer las ventas, y entre tantas, obligatoriamente debemos mencionar al contenido.

La planificación, creación y publicación de contenido se ha vuelto una herramienta

poderosa y recurso fundamental en el proceso de compra. Sin embargo, todos los eje-
cutivos del marketing que empiezan a coquetear con esta nueva forma de mercadeo,
experimentan dudas sobre cómo aumentar las ventas con el content marketing:

¿Será realmente efectivo?

¿Cuánto tiempo tendré que dedicarle?
¿A partir de cuándo empezaré a ver resultados?
¿Es gratuito?
¿Cómo se qué tipo de contenido debo usar?
¿Se puede segmentar? ¿cómo?

Como éstas preguntas, hay un muchas más, así que para disipar tus dudas sobre esta
-
temática intentaremos aclararte el escenario y te mostraremos cómo el content marke
ting está ayudando a otras empresas.

3
Importancia del content
marketing para aumentar
las ventas

El comportamiento del consumidor online es totalmente distinto al de dos décadas

atrás, tenemos a un consumidor más preocupado en conocer la reputación de sus fu-
turos proveedores de servicios o productos, más conectado y más exigente en cuanto
a la atención personalizada.

La forma más natural de satisfacer sus exigencias, en un primer paso, es dándole res-
puestas a sus preguntas con contenido de utilidad. Cuanto más útil sea tu contenido,
mayor interacción podría haber en un futuro próximo.

Esa cercanía es la que ayuda a tus potenciales clientes a desarrollar una opinión sobre
ti, cuanto más contenido valioso, mejor será su criterio, porque si tu contenido es bueno
¿por qué tus soluciones no lo serían?

El content marketing también influye en las conversiones de tu negocio, al menos así

lo afirman importantes firmas de la industria. Hubspot, por ejemplo, indica que los que
aplican el Inbound Marketing aumenta las posibilidades de duplicar su tasa de conver-
sión de 6 a 12%, y todo debido a la correcta aplicación de una estrategia de Content
Marketing.

Nuestro propio estudio de Content Marketing en LATAM y España comprueba que el

contenido está dando buenos resultados, cuando analizamos números, el 74% está
usando el contenido como parte de su estrategia de marketing digital.

4
 ¿Su compañía utiliza
Content Marketing?

Según los resultados obtenidos, el 74,9% de las

empresas encuestadas han implementado y
utilizan las estrategias de Content Marketing.

Estas estadísticas solo están dando una indicación, y es que el content marketing
está aportando mucho valor a las ventas de un negocio y es necesario estudiar cómo
aplicarlo correctamente en el tuyo.

Cómo Aumentar las ventas

con el Content Marketing

Es sorprendente cómo el escenario actual facilita el trabajo de los ejecutivos de ventas.

En la década de los 90 las llamadas frías, eran muy comunes; un ejecutivo de ventas
dedicaba hasta 8 horas diarias a las llamadas, al día podía hacer cientos de llamadas
y aun así, no podía garantizar que al menos el 2% decidiera seguir avanzando hacia el
camino de la compra. En realidad era muy frustrante.

Pero ahora el asunto es muy sencillo, quizás algunos con resultados a largo plazo, pero
al final con la conversión garantizada una vez que el consumidor decida incluirse en el
embudo de ventas. Te exponemos algunos de los mecanismos más rentables y de pro-
vecho para aumentar las ventas con el content marketing.

5
Publicar un blog

En nuestro estudio de Content Marketing en LATAM y España, cerca del 50% de los
participantes afirmó tener un blog. Esto quiere decir que la generación de contenido
mediante el blog, es uno de los recursos mejores valorados por la industria y por tanto
debes aprovechar como usarlo a tu favor.

Si te preguntas ahora mismo ¿cómo ayuda un blog a aumentar mis ventas? nuestra
respuesta sería:

Dirige tráfico a tu sitio: El blog es una de las herramientas para aumentar las
ventas con el content marketing porque con las debidas actualizaciones y con
temas que aporten valor al usuario, puedes experimentar un subidón en los
rankings.

Convierte tráfico en clientes potenciales: Así como conquistas los buscadores,

de la misma forma puedes atraer tráfico cualificado y en el proceso convertirlos
en clientes potenciales. Tiene que ver con lo mencionado arriba: cuanto más va-
lioso sea el contenido, mayor compromiso puedes generar en tus lectores, y eso
al final convierte.

Establece autoridad: Un estratégico plan de content marketing puede ayudarte a

construir autoridad con respecto al SEO y en la comunidad que te sigue y te lee.

6
No en vano existen estadísticas como estas:

60% 67% 97%

de los usuarios de Internet leen
blogs o realizan búsquedas
sobre temáticas de interés al
menos una vez por mes.
de aumento de clientes poten-
ciales para los ejecutivos de
marketing B2B que usan el
blog para aumentar las ventas.
más de páginas indexadas
para los sitios que poseen
un blog. Esta es una ventaja
porque promueve las visitas
orgánicas.

Producir contenido

En aras de nutrir el blog que recién empiezas a trabajar, la producción de contenido debe
ser constante. Cuando produces contenido frecuentemente, promueven las visitas de
dos importantes factores para posicionar en buscadores:

Rastreadores de Google: Mientras más actualizas las páginas de tu sitio web,

más tendrás a las arañas de los buscadores visitando, analizado y filtrando.

Tráfico de potenciales clientes: En este, el tiempo de visita es determinante para

mejorar la posición en buscadores de forma orgánica.

Y no mentimos con respecto a esto, de hecho, el blog Euribor.com.es, es muestra de

ello, actualmente goza de un tráfico envidiable, más de 600.000 visitas al mes. Y resulta
un poco curioso, que el tema principal del sitio sea sobre economía, un nicho específico
y difícil de complacer.

Su fundador Carlos López, quien se autodenomina como un no experto en el tema, ha

sido todo un crack en esto de generar tráfico en un tema que amerita dedicación.

7
El secreto para el éxito de este ejemplo fue que supo identificar que tipo de formatos
convendría más a la hora de hablar sobre economía. Y al mismo tiempo, tomar el tema
con ligereza para no volverse un sitio más de economía y finanzas.

Otro ejemplo práctico es el de Estética y Cosmiatría, un negocio que no tiene mucho

tiempo en el mercado, pero que gracias a la producción del contenido pasó de experi-
mentar 131 visitas a 23.000 visitas al mes. La producción del contenido empezó desde
enero de este mismo año, y antes de llegar al 2019 se pudo aumentar exponencialmen-
te, su tráfico, y por ende, la calidad de sus potenciales clientes.

Aumentar las ventas con el content marketing no solo depende de publicar blog posts,
cuando afirmamos que se debe producir contenido, queremos decir, que te debes valer
de todos los canales digitales, que sean de provecho para ti; Facebook, Instagram, You-
tube y demás medios para que todos en suma uniòn permitan aumentar el número de
visitas al mes.

En el caso de Carlos López, él no solo se dedicó a escribir blog post, también se valió
de foros, widgets gráficos, etc.

Implementar otras
estrategias

El blog y las redes sociales, son sin duda, los canales más importantes dentro de una
estrategia de marketing para aumentar las ventas con content marketing, pero como
bien se mencionó al inicio, hay muchas más acciones que te dejan el camino fácil para
hacer crecer el negocio. Por ejemplo ¿has pensado en explotar las bondades del email
marketing? ¿y qué tal hacer alianzas con un influencer? Hablemos de ello.

8
Email marketing

Ya es un hecho que el email marketing está más vivo que nunca, cada vez es más
usado y estimamos que seguirá siendo así por un buen tiempo más. De igual forma
que los otros canales digitales devuelve buenos frutos siempre y cuando comprendas
cómo usarlo para aumentar las ventas con content marketing.

Creemos que la clave del éxito de una campaña de email marketing depende de
muchas cosas, por ejemplo, la línea de asunto (debe ser atractiva), un diseño persuasi-
vo y personalizado, una lista de contacto bien segmentada pero sobre todo, el impacto
de una cadena de newsletter dependerá del tipo de contenido que ofrezcas en él.

Lo valioso de tu material es lo que realmente te ayudará aumentar las ventas con el con-
tent marketing, y te lo demostramos a continuación con algunos casos reales dentro de
la industria

Juan Merodio es un especialista de marketing digital de reconocimiento en Europa

y LATAM, y hace un tiempo realizó una campaña a modo de prueba. La campaña se
armó y los resultados quedaron más o menos así:

Se realizó el envío a 116 contactos.

El costo de envío por email sería de 0.01 €
El ratio de apertura obtuvo un exitoso 57%
Y de ese tasa de apertura, el 40% pasó a ventas.
Y de ese 40% que pasó a ventas, el 9% concretó una compra.

9
Finalmente Merodio obtuvo un resultado de 10 ventas concretadas.

En un segundo intento, se aplica la misma campaña pero a una base de datos más
extensa, 15.000 suscriptores para ser exactos. El resultado no fue tan exitoso como
el primero, esto solo sucede cuando las campañas se aplican dentro de una base de
datos general sin los filtros necesarios para mejorar los resultados.

Es decir, el email marketing funciona, pero solo cuando determinamos el método

perfecto para provocar la reacción que deseamos de los suscriptores. Así lo indica
el segundo ejemplo sobre cómo aumentar las ventas con el content marketing y las
campañas de email. Analicemos:

Finish Line es una tienda minorista que se encarga de comercializar zapatos deporti-
vos con tiendas en 47 estados, de Estados Unidos. En el 2015 fue galardonado con
el premio “mejor campaña de email marketing B2B” por el Marketing Sherpa Summit
2015.

Su campaña fue la mejor porque entre otras cosas, supo interpretar correctamente el
comportamiento de sus usuarios y segmentarlos debidamente para enviarle un conte-
nido por email que provocara alguna acción.

Esa campaña programada y ganadora del galardón, obtuvo muy buenos resultados,
por ejemplo:

Un aumento del 50% en los ingresos por Email Marketing para los programas
que se basaron en la activación del suscriptor.
14% de aumento en las ventas por categoría, por ejemplo, mujeres, hombres...
30% en el aumento del rendimiento bruto de la inversión de la publicidad en Fa
-
cebook.

10
Uno de los ejecutivos de la tienda informó que el cliente que entra a la página web de
la tienda, lo hace con la intención de entablar con una conversación con la marca. En-
tendiendo esto, el equipo se centró en una campaña más personalizada y tratando de
atender las necesidades de cada cliente (que son miles) y así mejorar la experiencia
de compra de cada uno.

Entonces el asunto de hacer email marketing y aumentar las ventas con el content
marketing no solo depende de crear contenido con alto valor, sino que además tengas
la capacidad de atender las necesidades de cada particular. Y esto aplica tanto para el
contenido que va para las campañas de email marketing como para el que compartes
en el resto de los canales digitales.

Otras de las estrategias que puedes usar para aumentar las ventas con content mar-
keting es aliarte con figuras que tengan la capacidad de influenciar las conductas de
compra de un segmento del mercado, hablamos de los influencer.

Influencers

Estas figuras se han vuelto parte importante dentro de una campaña de content mar-
keting, por muchos motivos, principalmente por su papel de influenciar, pero lo más
importante es que todo el proceso de “convencer” al mercado se da de forma natural.

Es decir, no es necesario que como marca o negocio pongas un cartel en la puerta que
diga “ven a comprarme”, si creas una estrategia de content marketing con esta figura, el
proceso de conquista se da mucho más natural.

11
Si son tan convenientes ¿cómo relacionarlos con mi producto? Te damos una serie de
4 consejos cortos pero útiles:

Monitorea constantemente las redes sociales: Sabes que es lo que quiere tu

marca y su intención de estar en el mercado, de cara a ello, debes revisar las
redes sociales constantemente para hallar aquella figura pública que mejor
conecte con la esencia de tu marca.

Configura Google Alerts: Es útil para filtrar contenido de acuerdo a una palabra
clave determinada. Si la configuras para reconocer influencer, debes hacerlo se -
leccionando aquellos términos que mejor se relacionan con tu marca e industria.
Así determinas si hay bloggers, periodistas o personas importantes dentro de tu
mercado, hablando sobre el tema.

Haz una búsqueda en Google: No por nada Google es el buscador más usado
en todo el mundo, sácale provecho y haz una búsqueda manual para determinar
que influencers están dando de qué hablar ahora mismo dentro de tu localidad.

Hazte todas las preguntas que puedas: Una alianza con un influencer puede
darte buenos resultados, pero solo si sabes como crear una relación natural con
estos y que tu público objetivo lo sienta. Una vez que tengas algunos prospectos
en vista pregúntate ¿está dentro del tema que estás buscando? ¿concuerda con
tu demografía? ¿con tu audiencia? Es decir ¿es reconocido dentro del territorio
en el que pretendes plantar bandera? ¿en realidad son considerados como líde -
res de opinión dentro del mercado?

Hazte todas las preguntas que tengas en mente antes de empezar a construir una rela -
ción seria con estas figuras, de esto depende que buena porción de su audiencia vire
la mirada hacia ti.

12
Cómo medir el ROI

¿Tu inversión en una estrategia de content marketing está dando resultados? Segura-
mente tienes la certeza de que el contenido está sumando puntos a tu estrategia de
marketing digital, pero aún no tienes claro cómo comprobarlo.

Existe una fórmula general para calcular el ROI y debe ser empleada, incluso en ese mo-
mento cuando decidas saber si estás encontrando aumentar las ventas con el content
marketing:

ROI= Beneficio-inversión/inversión
Y hay una más sencilla, se trata de dividir los ingresos entre los gastos y listo, obtendrás
un resultado no porcentual.

Para determinar cuál ha sido tu inversión tienes que estar al tanto de los gastos que
has tenido para adquirir X cliente. Por lo general, la inversión se reduce a:

El gasto para producir el contenido

El gasto para distribuir el contenido

Y el beneficio se reduce a la cantidad de dinero que recibiste una vez finalizado el ciclo
de ventas ¿Cuanto recibiste después de finalizar la temporada alta en ventas?

Una vez que tengas esto reflejado en números, aplica la fórmula y listo.

13
Casos de éxito

Hay millones de ejemplo que podemos servir en este plato, pero por ahora, hay dos
casos concretos que debíamos mencionar.

Cisco

Empresa líder en asistencia de redes, productos de telefonía IP, como teléfonos y Call-
Manager, con presencia en Estados Unidos y parte de nuestra región, con más de 30
años en el mercado, ha sido el mejor ejemplo para explicar cómo una empresa debe
renovarse, adaptarse y aplicar las mejores estrategias para aumentar las ventas con
el content marketing.

14
Empresa líder en asistencia de redes, productos de telefonía IP, como teléfonos y Call-
Manager, con presencia en Estados Unidos y parte de nuestra región, con más de 30
años en el mercado, ha sido el mejor ejemplo para explicar cómo una empresa debe
renovarse, adaptarse y aplicar las mejores estrategias para aumentar las ventas con
el content marketing.

Tenía bastante tiempo aplicando el content marketing en redes sociales y demás cana-
les digitales, pero hubo un punto en el que no sabían cuán efectiva era su estrategia.
Finalmente decidieron promover un producto nuevo solo en redes sociales. Los resulta-
dos fueron asombrosos.

Lanzaron un enrutador nuevo y lo usaron como estudio de caso solo en redes sociales
para medir el verdadero impacto que tenía su estrategia de contenido, el resultado des-
pués de un tiempo de aplicación fue $100.000 USD antes del tiempo estimado.

Sin duda el contenido no solo permite posicionar la marca como referente sino que a
largo plazo, permite cosas asombrosas como la de Cisco, aumentar las ventas, incluso
antes del tiempo estimado.

DemandBase

DemandBase es una plataforma que presta servicios a empresa B2B que usan como
filosofía de venta el Account Based Marketing. Un proveedor que de tecnología de mar-
keting con más de 10 años en el mercado.

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Como proveedor de servicios de tecnología de marketing ha invertido mucho dinero
en una estrategia de marketing de contenidos, pero finalmente decidieron simplificar
las cosas y apostar por lo simple y lo efectivo después de estudiar su audiencia.

Decidieron usar una serie de contenidos como por ejemplo, informes técnicos, infogra-
fías, SlideShare con el apoyo de seminarios web para complementar la información
otorgada en el resto de los medios.

El resultado de esta simple estrategia de Content Marketing fue 1.700 potenciales clien -
tes nuevos, conexión directa con más de 125 suscriptores a sus seminarios y un cierre
de ventas con más de 1 millones de dólares.

¿Que sí es posible aumentar las ventas con el content marketing? Sí lo es, y lo hemos
demostrado en el cuerpo de este material.

Pero la cuestión no se logra por arte de magia, como bien lo indica DemandBase la
segmentación es tu mejor amigo cuando se trata de crear contenido que entregue
efectividad a las estrategias.

Si te has convencido de que el content marketing es tu mejor opción para aumentar

tus ventas y tu compromiso con la audiencia online, no des por sentado que el trabajo
se hará solo.

Segmenta tu lista, tus contactos, y tú potenciales clientes, ellos desean cosas distintas
y no quieren lo mismo de ti. Comprende esto e interprétalo para que puedas dar exacta-
mente lo que quieres.

16
Conclusión

Vemos que aumentar las ventas con el content marketing es real, verídico y eficaz, pero
para que tenga más fuerza e impacto dentro del mercado al que pretendes conquistar
tienes que, en resumidas cuentas, considerar estas acciones:

Crea un blog y nútrelo frecuentemente.

Usa tantas plataformas como sea posible, siempre enfocado en

los gustos de tu buyer persona.

Trabaja sobre una base de contactos y suscriptores para enviar

contenido personalizado, en el momento justo.

Segmenta, filtra, vuelve a segmentar y reinarás como los grandes.

Este último punto fue lo que ayudó a Juan Merodio en su campaña de email marketing,
lo que le permitió a Finish Line ganarse el premio de Marketing Sherpa 2015. Además
propició el aumento de las ventas por categoría por un 14% más, y es lo que funcionó a
DemandBase. Y seguramente a ti también te funcionará.

17
Caso de éxito: Estetic Rental

Acerca de Genwords
Genwords es una empresa especializada en
Content Marketing que ayuda a la empresas
con presencia en Internet a construir marcas
transparentes y creíbles a través del contenido
original, logrando establecer conversaciones
que generen valor real a usuarios y clientes.

¿Qué hacemos?
Brindamos servicios de creación de
contenido a eCommerce y marcas para:
Mejorar el posicionamiento en la web.
Aumentar el tráfico orgánico del sitio.
Incrementar la tasa de conversión.

Para mayor información

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