COMO IDENTIFICAR LA PERSONALIDAD DEL PROSPECTO - ALEX DEY

Alex dey nos indica como parte importante que “Se debe decir lo que vas a decir; Decirle
lo que le estás diciendo; Decirle lo que le dijiste”
Para poder saber la personalidad de nuestro prospecto debemos conversar con él,
debemos observar la forma en la que coloca sus brazos, la forma de sentarse, como se
expresa e incluso si fija o no la mirada, cada detalle que observemos en nuestro
prospecto se debe tomar en cuenta para saber que personalidad tiene.
Por otro lado el vendedor debe sentarse a la mitad de la silla, con la espalda recta, los
brazos al frente, de esta manera se permite que la energía fluya de mejor manera para
permitirnos averiguar la personalidad del prospecto. Así observamos como él está
sentado de qué forma coloca sus hombros y así nosotros empezaremos a imitarlo
disimuladamente de esta manera sabremos cómo se siente el prospecto, a la vez
reflejaremos tal similitud que él va a sentir que somos tan parecidos y como nos vamos a
identificar una vez que hemos detectado su personalidad podremos a realizar el cierre.
Además podemos identificar a nuestro prospecto por las siguientes características:
Si es del tipo acelerado, el momento de realizar el cierre le recordamos de forma rápida
los beneficios que le proporcionan el producto o servicio; ya que si lo hacemos al inicio no
lo tomará muy en cuanta por el mismo hecho que está pensando en otras cosas
Si es del tipo lento, para realizar el cierre con un prospecto de tipo lento debes ser más
meticuloso, fijar más detalles del producto o servicio como es indicándole los precios de
tal manera que se dé cuenta de que va a ahorrar y es un buen producto, etc.
Si es del tipo catedrático, se debe usar más diplomacia, pero se debe tener más autoridad
en cuanto él empiece a hablar de lo que debe ir cortando o buscar un espacio para que
nos permita hablar, se lo debe hacer lo más ameno posible y llegar a sus emociones para
realizar el cierre.

 Análisis Critico

Alex dey señala que es importante reconocer la personalidad de nuestro posible

comprador o prospecto, ya que cada persona tiene una personalidad diferente lo
cual se demuestra en ciertas conductas ante diferentes situaciones. El conocer la
personalidad nos llevará a hacer una negociación más directa con el prospecto,
más personalizada, en la que no solo juguemos el rol de vendedores sino también
de consejeros, pues si logramos identificarnos altamente con nuestro cliente y
reflejarlo en lo que le proponemos, el prospecto sentirá más seguridad y confianza
y de esta forma llevaremos a cabo una venta exitosa.

 Aplicación a la vida personal

 En cuanto a nuestra vida personal es importante que tengamos una personalidad
sólida basada en convicciones claras de hacia dónde queremos llegar. Si nosotros
demostramos seguridad en lo que decimos y hacemos, los demás sentirán
confianza en nosotros. Para tener un desarrollo personal sostenible nuestra
personalidad juega un rol muy importante ya que esta se refleja en nuestra
conducta, y de esta conducta muchas veces depende nuestra buena relación con
los demás.

 Aplicación a la Administración de ventas

Si deseamos realizar cierre de ventas exitosas, debemos saber identificar a qué

tipo de persona nos dirigimos, que personalidad refleja esta persona. Saber cómo
piensa, como se siente nos ayudará a formular estrategias para poder persuadirlo
y llamarle la atención. Si logramos que el prospecto se sienta identificado con
nuestras experiencias nos llevará a formar un contexto de confianza y nosotros
también poder entender sus necesidades, para al momento de dirigirnos plantearle
claramente la situación y lograr un cierre exitoso.