PROBLEMAS

1. Usted es gerente de crédito de una firma mayorista en abarrotes bien capitalizada y con muchos
clientes pequeños propietarios que operan almacenes con hábitos de pago erróneos. Sus
condiciones de ventas son 2/10, neto 30 (2% de descuento por pago dentro de los primeros 10
días, pago neto -sin descuento y sin recargo- a los 30 días). Su firma saca un promedio de US$
65,000 al mes, vencidos más de 30 días de 150 de sus pequeños clientes, casi todos ellos pagan en
60 días después del vencimiento. Sus deudas incobrables son prácticamente nulas. ¿Cree usted
que valga la pena una campaña para conseguir que estos clientes paguen sobre bases de un
descuento? Si es así, bosqueje la campaña. Si no, justifique su decisión.

RESPUESTAS:

Los descuentos son favorables permiten que los clientes adelanten sus pagos y nos generar
liquidez en menor tiempo; con dichas acciones a futuro se reduciría la cartera morosa de la
compañía, es prudente evaluar el escenario de clientes que demoren en pagar y se conviertan en
incobrables.

El efecto negativo es que al presentarse un número considerable de descuentos puede reducirse la

utilidad o los saldos de caja, este efecto se puede corregir si acompañamos la estrategia de
descuentos con una estrategia de volumen de ventas.

2. Su firma, la cual concede plazos de 2/10, 30 días neto, empieza a perder clientes cuando su mas
grande competidor ofrece plazos de 2/10, 60 días neto. La tercera parte de sus clientes tienen
descuentos por pagos al contado. ¿Qué medidas tomaría su firma para satisfacer la competencia
sobre plazos iguales, para hacer que vuelvan los clientes anteriores?

RESPUESTAS:

Adaptarnos a las ofertas de la competencia, evaluar la rotación de Cuentas por cobrar, inventarios
y cuentas por pagar, con esta información podemos establecer nuevos plazos y conocer que tan
flexibles podemos ser, por otro lado, conocer las reservas que nos permitan conocer que tanto
podemos resistir las amenazas de la competencia.

5. El período de descuento de un cliente termina el 10 de enero. El 11 de enero usted recibe un

cheque por el monto de esa cuenta menos el descuento. El cheque está fechado el 19 de enero.
¿Qué acción tomará usted?

RESPUESTA

Dependiendo de la información crediticia del cliente, por política de cobranza, cada crédito es
evaluado por cada cliente, si es un cliente estable, se le podrá dar el descuento, caso contrario no
se le dará, solo se ajustaría a nuestras normas de cobro.
6. Dos días después de que usted notifica a un deudor (US$ 850 vencidos en 90 días) su intención
de poner la cuenta en una agencia de cobranza, usted recibe un cheque de US$ 100 que le envía el
cliente sin ningún testimonio respecto a un pago posterior. ¿Aceptaría usted el pago? ¿Qué haría?

RESPUESTA

Aceptaría el cheque y promulgaría una acción de cobranza a medida de recuperar el saldo

pendiente.