ANALISIS DEL ALCANCE DEL MARKETING INDUSTRIAL EN FUNCION DE LOS TIPOS

DE BIENES INDUSTRIALES

Un mismo bien puede ser considerado de consumo o industrial, según cual sea su destino y
el sujeto que lo adquiera, es ahí donde se constituye la principal diferencia que se refiere a si este
forma parte del artículo final para la organización o si éste facilita las actividades a la misma
empresa.
Por esta razón el alcance del marketing industrial, en función del tipo de bienes objeto de
intercambio, es también muy amplio.
Si se toma en cuenta dentro de la clasificación, los sujetos participantes incluíamos como
posibles clientes a empresas distribuidoras de bienes de consumo con carácter minorista, se puede
decir incluso que los bienes objeto de intercambio lucrativo, pueden ser considerados como bienes
industriales, dependiendo de cuál sea su destino.
En este sentido, Aguirre (2005) ha definido tres grandes grupos de clasificación de los
bienes industriales que son:

A. BIENES DESTINADOS A PRODUCIR OTROS BIENES INDUSTRIALES

O DE CONSUMO
A.1. Bienes incorporables (entran en la composición del producto fabricado por el cliente).
A.1.1 Materias primas: agrícolas (cereales, frutas, verduras...) y no agrícolas (carbón,
hierro, petróleo crudo, madera…).
A.1.2 Productos transformados: materiales intermedios (cemento, perfiles de acero…) y
partes componentes (rodamientos, pequeños motores, baterías, condensadores…).
A.2. Bienes de base.
A.2.1 Instalaciones: equipo fijo (maquinaria y equipo pesado).
A.2.2 Equipo accesorio: equipo ligero de fabricación (herramientas manuales, pequeña
maquinaria de elevación…).

B. BIENES DESTINADOS A FACILITAR Y POSIBILITAR EL

FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN
B.1. Bienes de base.
B.1.1 Instalaciones: terrenos y edificios.
B.1.2 Bienes auxiliares: equipo ligero de oficina (mobiliario, ordenadores personales…) y
otros bienes auxiliares (coches…).
B.2. Suministros.
B.2.1 Suministros de operación: para fábrica (lubricantes, disolventes…) y oficina (papel,
lapiceros, tóner…).
B.2.2 Suministros de mantenimiento y reparación: para fábrica y oficina (pintura,
rasquetas, tornillos, clavos…).
B.3. Servicios.
B.3.1 Servicios de base: para fábrica y oficina (servicio de restauración – caterings-,
servicios financieros, electricidad, seguros…).
B.3.2 Servicios de mantenimiento y reparación: para fábrica y oficina (limpieza,
asistencia técnica…).
B.3.3 Servicios empresariales de asesoría/consultoría: legal, publicidad, consulting
 directivo, ingeniería…

C. BIENES DESTINADOS A SER REVENDIDOS

C.1. A usuarios industriales.
C.2. A consumidores.

Para comprender esta clasificación y ciertas cuestiones que de ella se derivan y afectan al
planteamiento de estrategias de marketing industrial, es importante tomar en cuenta lo siguiente
El hecho de que el destino de estos bienes sea diferente es una cuestión de
importancia vital en el desarrollo de su estrategia de marketing.
Lo que para una empresa puede ser un bien auxiliar, para otra puede constituirse como un
equipo fijo, dado que se trata en este último caso de un bien que está destinado a producir otro bien.
En un ejemplo de coches que menciona Aguirre (2005), el cliente industrial que compra
coches para su fuerza de ventas puede valorar diferentes características como espacio, comodidad y
que contribuyan a fortalecer la imagen de su empresa través de su equipo comercial, dando menor
importancia relativa a su precio unitario, sin embargo, una empresa de alquiler de coches dará
prioridad a la dureza de los mismos, su consumo e incluso su precio.
Finalmente, aunque pudiera deducirse del análisis precedente que consideramos que los
bienes industriales son siempre vendidos de forma separada, en algunos casos, los productos y
servicios se venden de forma conjunta como parte de un sistema. El cliente compra una
combinación de bienes de carácter tangible e intangible, que forma un sistema integrado capaz de
desempeñar una función o conjunto de funciones en su organización.

Referencias
Aguirre, M., Gonzales , C., Aparicio, M., Orbe, L., & Forcada, F. (2005). Marketing en sectores
específicos. Madrid: Ediciones Pirámide.