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El producto de la logstica y de la cadena de suministro

CAPITULO III EL PRODUCTO DE LA LOGSTICA Y LA CADENA DE SUMINISTRO la primera regla al tratar con las culturas y costumbres de otras personas es que tienes que seguirlas, sin importar cul pueda ser tu papel en la tierra extranjera. Teniente General William Pagonis Se debe conocer que el producto de la logstica y de la cadena de suministros es un conjunto conformado de caractersticas que pueden ser en cierto momento manipuladas, estas son moldeadas de una y otra forma para obtener mejor posicin en el mercado y lograr una competitividad. Estn conformadas por una estrategia de inventario, una estrategia de transporte, una estrategia de localizacin, todas enfocadas en objetivos del servicio al cliente que se tienen y todas estas revestidas por una planeacin, organizacin y control. El producto es factor principal al crear el diseo del sistema logstico ya que es el objeto de flujo en la cada de suministro, y que permite representar las caractersticas, empaque y precio del producto. Este est conformado por una parte fsica y una intangible, la fsica compone de caractersticas como volumen, peso, forma, desempeo y durabilidad. La intangible, esta es la reputacin de la empresa, la comunicacin para proporcionar una informacin real y a tiempo al cliente.

NATURALEZA DEL PRODUCTO DE LA LOGISTICA Y DE LA CADENA DE SUMINISTROS Segn Juran: PRODUCTO = ACTIVIDAD O PROCESO El producto est compuesto de una parte fsica y de una parte intangible, que juntas conforman lo que se llama la oferta total del producto. La porcin fsica de la oferta del producto compone las caractersticas como peso, volumen y forma, as como peculiaridades, desempeo y durabilidad. La parte intangible de la oferta del producto puede ser un apoyo despus de la venta, la reputacin de la compaa, la comunicacin para suministrar una informacin correcta y a tiempo (por ejemplo, seguimiento del envo), flexibilidad para satisfacer las necesidades individuales de los clientes y

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posibilidad de recuperacin para rectificar errores. La oferta total del producto de una compaa ser una mezcla de las caractersticas fsicas y de servicio. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS 1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMIDOR Los productos para el consumidor son aquellos que estn dirigidos a los consumidores finales. Una clasificacin de productos para el consumidor compuesta de tres partes ha sugerido: productos de conveniencia, productos de seleccin y productos especializados. Los productos conveniencia: Son artculos relativamente baratos, cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estara dispuesto a emprender una bsqueda extensa de ese artculo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeos artculos de ferretera, tintorera y lavado de automviles entran en la categora de productos de conveniencia Los productos de seleccin: Se considera producto de seleccin a un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada o de seleccin al menos para la mayora de los consumidores son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomsticos caros y los automviles. Los productos especializados: Son aquellos productos que tienen caractersticas nicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores est dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automviles, artculos de alta fidelidad, mquinas fotogrficas y trajes.

2. PRODUCTOS INDUSTRIALES Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso: Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como mquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios. La caracterstica que diferencia a las instalaciones de otras categoras de bienes de negocios es que afecta
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directamente a la escala de operaciones en la produccin de bienes y servicios de una organizacin. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo porttil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, mquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida ms corta que la de las instalaciones, pero ms larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotacin. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrcolas, como el algodn, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda. Componentes: Son artculos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algn otro producto. Los ejemplos incluyen bujas, llantas y motores elctricos para autos. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricacin de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algn procesamiento. Los ejemplos incluyen lmina metlica, materias qumicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maz y plsticos. A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el producto final. Suministros de Operacin: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duracin, y que contribuyen a las operaciones de una organizacin sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operacin.

Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes, carbn, papel para escribir a mquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se compran con un mnimo esfuerzo, bsqueda y valoracin de alternativas.

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Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparacin de mquinas de escribir) y servicios de consultora (por ejemplo, en materia legal, en materia de direccin, en publicidad). La contratacin de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratacin o asignacin de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad especfica.

PRODUCTOS DE CONVENIENCIA PRODUCTOS PARA EL CONSUMIDOR PRODUCTOS DE SELECCION PRODUCTOS ESPECIALIZADOS EQUIPO MAYOR O INSTALACIONES EQUIPO ACCESORIO MATERIAS PRIMAS PRODUCTOS INDUSTRIALES

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

COMPONENTES

MATERIALES PROCESADOS SUMINISTROS DE OPERACION SERVICIOS DE LOS NEGOCIOS

Grafico. Clasificacin de los productos de la logstica

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CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO "El ciclo de vida de un producto puede tener efecto directo en la supervivencia de una compaa" Stanton, Etzel y Walker En ese sentido, cabe sealar que el ciclo de vida del producto es especialmente til como herramienta de prediccin o pronstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la ubicacin de un determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos histricos, como el de las utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que stos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida. Este clculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del producto. Por todo ello, resulta de vital importancia que los mercadlogos conozcan qu es el ciclo de vida del producto, cules son las etapas que lo conforman y qu caractersticas distinguen a cada etapa en particular, con la finalidad de que tengan los conceptos bsicos para utilizar adecuadamente sta valiosa herramienta de prediccin o pronstico, con la cual, se pueden obtener diversos elementos que permiten identificar las oportunidades y riesgos que plantean las diferentes etapas por las que atraviesan los productos desde su introduccin hasta su declive. Qu es el Ciclo de Vida del Producto? En trminos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administracin de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categora o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y tambin, para planificar las estrategias que permitirn alcanzar esos objetivos.

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1. La Etapa de Introduccin: La etapa de introduccin se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera vez. La introduccin toma tiempo y las ventas suelen registrar un crecimiento lento. Productos conocidos como el caf instantneo pulularon muchos aos antes de entrar a la etapa del crecimiento rpido. En esta etapa, en comparacin con otras etapas, las utilidades son negativas o escasas debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribucin y promocin. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores y para crear inventarios. Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa, como el mercado no est listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones bsicas del producto. Estas empresas se concentran en venderles a los compradores que estn ms dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos ms altos. 2. La Etapa de Crecimiento: Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual las ventas empiezan a aumentar velozmente. Las primeras personas en aceptar el producto lo seguirn comprando y las subsiguientes empezarn a seguir los pasos de stos, sobre todo si escuchan hablar a favor de l. Habr competidores nuevos que, atrados por la oportunidad de obtener utilidades, entrarn al mercado. stos suelen introducir caractersticas nuevas en el producto y el mercado se expandir. El incremento de competidores conduce a un aumento en cantidad de salidas para la distribucin y las ventas saltan slo para construir los inventarios de los revendedores. Los precios permanecen donde estn o caen ligeramente. Las empresas conservan su gasto para promociones en el mismo nivel o en uno un poco ms alto. La educacin del mercado sigue siendo una meta, pero ahora la empresa tambin debe enfrentar la competencia. Las utilidades aumentan durante la etapa de crecimiento, conforme los costos de promocin se distribuyen entre un volumen grande y conforme bajan los costos de produccin por unidad. La
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empresa usa varias estrategias para sostener el crecimiento rpido del mercado lo ms posible. Mejora la calidad del producto y suma caractersticas y modelos al nuevo producto. Entra a segmentos nuevos del mercado. 3. Etapa de Madurez: En algn punto, el crecimiento de las ventas del producto se afloja, es decir que entra en la etapa de la madurez. Esta etapa, por regla general, dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafos para la gerencia de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de laadministracin mercadotcnica se refiere al producto maduro. Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no cambian durante periodos largos, la mayor parte de los que tienen xito estn evolucionando de hecho para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Los gerentes de producto deben hacer algo ms que slo ir al lado de sus productos maduros o defenderlos, una buena ofensiva es la mejor defensa. 4. Etapa de Declinacin: Las ventas de la mayor parte de las formas y las marcas de los productos bajan con el tiempo. La disminucin puede ser lenta, como en el caso de los cereales de avena; o veloz, como en el caso de los discos para fongrafo. Las ventas se pueden desplomar a cero, o pueden bajar a un nivel bajo donde perduran muchos aos. Las ventas disminuyen por muchas razones, inclusive los adelantos tecnolgicos cambios en los gustos de los consumidores y aumento de la competencia. Conforme disminuyen las ventas y las utilidades, algunas empresas se retiran del mercado. Las que permanecen pueden disminuir la cantidad de ofertas del producto. Mantener un producto dbil puede resultarle muy costoso a la empresa y no slo en trminos de utilidades. Existen muchos costos ocultos. Un producto dbil puede ocupar demasiado tiempo de la gerencia. Con frecuencia, requiere ajustes abundantes de precios e inventarios. Requierepublicidad y la atencin de los vendedores.
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Figura. Curva generalizada para el ciclo de vida del producto.

LA CURVA 80 20 El problema logstico de cualquier empresa es el total de problemas individuales de los productos. La lnea de productos de una tpica empresa esta conformada por artculos individuales en diferentes etapas de sus respectivos ciclos de vida y con diferentes grados de xito de ventas. En cualquier punto del tiempo, esto crea un fenmeno de productos conocido como la curva 80 20, concepto particularmente valioso para la planeacin logstica. Despus de observar los patrones de productos en muchas empresas, el concepto 80 20 se deriva que el volumen de ventas es generado por relativamente pocos productos en la lnea de productos, y del principio conocido como la ley de Pareto. Es decir, 80% de las ventas de una empresa se genera por 20% de los artculos de la lnea de productos. Rara vez se observa una relacin exacta 80 20, pero la desproporcionalidad entre las ventas y el nmero de artculos por lo general es verdadera. Para ilustrarlo, considere los 14 productos de una pequea compaa qumica. Estos productos estn clasificados segn su volumen de ventas, como se muestra en la tabla.

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Tabla. Clasificacin ABC de 14 productos de una compaa qumica NUMERO RANGO DEL DEL PRODUCTO PRODUCTO POR VENTAS (a) 1 D-204 2 D-212 D-185-0 D-191 D-192 D-193 D-179-0 D-195 D-196 D-186-0 D-198-0 D-199 D-200 D-205 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 VENTAS PORCENTAJE PORCENTAJE CLASIFICACION MENSUALES ACUMULADO ACUMULATIVO ABC (000s) DEL TOTAL DEL TOTAL DE DE LAS LOS VENTAS (b) ARTICULOS (c) $ 5,056 36.2% 7.1% A 3,424 60.7 14.3 1,052 893 843 727 451 68.3 74.6 80.7 85.7 89.1 21.4 28.6 35.7 42.9 50.0

412 91.9 57.1 214 93.6 64.3 205 95.1 71.4 188 96.4 78.6 C 172 97.6 85.7 170 98.7 92.9 159 100.0 100.0 $ 13, 966 Clasificados segn el volumen de ventas Suma de las ventas de artculos / ventas totales, por ejemplo (5,056 + 3,424) / 13,966 = 0.607 Rango de artculo / nmero total de artculos, por ejemplo, 6 / 14 = 0.429

La curva 80 20 fue observada por primera vez por Vilfredo Pareto en 1897, durante un estudio sobre la distribucin del ingreso y la riqueza en Italia. Concluy que un gran porcentaje del ingreso total estaba concentrado en las manos de un pequeo porcentaje de la poblacin, en una proporcin de casi 80% a 20% respectivamente. La idea general ha hallado una amplia aplicacin en los negocios.

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Ventas totales (%)
100.00% 90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% Aticulos totales (%)

Articulos C Articulos B Articulos A

Figura. Curva 80-20 con una clasificacin arbitraria de productos ABC Fuente: Datos de la compaa qumica de la tabla.

Se calcula un porcentaje acumulativo del total de las ventas en dlares y del total del nmero de artculos. Luego, estos porcentajes son graficados, la cual muestra la curva 80 20. Sin embargo, en este caso en particular, alrededor de 35% de los artculos corresponde a 80% de las ventas. El concepto 80 20 es particularmente til para planear la distribucin cuando los productos se agrupan o se clasifican segn su actividad de ventas. El primer 20% podra llamarse artculos A, el 30% siguiente artculos B y el restante artculos C. cada categora de artculos podra distribuirse de manera diferente. Por ejemplo, los artculos A podran recibir una amplia distribucin geogrfica a travs de muchos almacenes con altos niveles de disponibilidad de existencias, en tanto que los artculos C podran distribuirse desde un punto de venta nico y central (por ejemplo, una planta) con niveles totales de surtido ms bajos que para los artculos A. los artculos B tendran una estrategia de distribucin intermedia, en la que se usaran pocos almacenes regionales.

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CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS LOGSTICOS Son atributos del Producto que influyen en la estrategia de la logstica. Estas caractersticas son una indicacin de los requerimientos de almacenamiento, inventarios, transporte, manejo de materiales y procesamiento de pedidos. Estos se pueden agrupar en cuatro categora: relacin peso-volumen, relacin valor-peso, sustituibilidad y caractersticas de riesgo. 1. Relacin peso volumen: La relacin peso/volumen muestra que cuando la densidad de un producto aumenta los costos descienden, el precio puede reducirse, al costo de transporte y almacenamiento, lo que puede llevar a que los costos de logstica pueden disminuir ms rpido el precio. Los productos densos ejemplo Metales, comida envasada muestran optima utilizacin de equipo de transporte y almacenamiento y costos con tendencia baja. Mientras que los productos de baja densidad ejemplo botes, muebles, productos inflados contribuyen a saturar la capacidad de volumen de transporte antes que el lmite de peso, lo mismo con el espacio generando costos altos en relacin a sus precios de venta. 2. Relacin valor-peso: A bajas relaciones valor-peso (carbn, arena), hay bajos costos de almacenamiento pero altos costos de movimiento como porcentaje del precio de venta. Un bajo valor del producto significa bajo costo de almacenamiento, y el costo del transporte estabilizado con el peso. A bajo valor, el costo de transporte es alto en proa al precio de venta. A alta relacin valor- peso hay ms altos costos de almacenamiento y ms bajos costos de transporte. La tpica reaccin en este caso es minimizar el inventario.

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Efecto generalizado de la demanda del producto por dlar de los costos de logstica

3. Sustituibilidad: Cuando el cliente est dispuesto a tomar una marca de segunda opcin cuando la primera no est disponible. Hay que planear la distribucin de los productos con grados de sustituibilidad que varan. La sustituibilidad puede verse en trminos de ventas perdidas para el proveedor. A mayor sustituibilidad, mayor oportunidad para que el cliente pueda elegir un producto de la competencia. Un proveedor puede incrementar la velocidad y confiabilidad de los repartos del producto y disminuir las sustituciones del producto por parte del cliente.
Efecto generalizado del servicio de transporte y nivel promedio de inventario en los costos de logstica para un producto con determinado grado de sustituibilidad

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4. Caractersticas de riesgo: Se refieren a aspectos como si son perecederos o no, inflamables o no, el valor, la tendencia a explotar y facilidad para ser robados. Si tiene alto riesgo se deben tomar ciertas restricciones en el sistema de distribucin. Si tienen alto riesgo de ser robados, tener cuidado especial en el manejo y transporte. (enrejados en almacenes). Los productos altamente perecederos deben tener almacenamiento y transporte refrigerado. El tratamiento especial aumenta el costo de distribucin.

EMBALAJE DEL PRODUCTO: Las razones por las que se incurre en el gasto de embalaje: Facilitar el almacenamiento y el manejo. Promover una mejor utilizacin del equipo de transporte. Promover la venta del producto. Brindar proteccin, y cambiar la densidad del producto. Facilitar el uso del producto. Proporcionar valor de reutilizacin para el cliente. El embalaje es el foco para la planeacin logstica. El embalaje da un conjunto de caractersticas modificadas al producto. Es un gasto aadido que es equilibrado con precios ms bajos de transporte y almacenamiento, y menos reclamos por daos.

FIJACION DEL PRECIO DEL PRODUCTO Concepto del Precio: Cantidad de dinero, que hay que pagar por la compra o alquiler de un determinado producto o servicio. Tambin podramos definir precio como el valor monetario, con base en el cual, quien ofrece en venta un bien o servicio estara dispuesto a participar en un proceso de intercambio. Una cosa vale lo que el comprador pagar por ella.

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Etapas para la fijacin de precios: Fijar precios es un problema cuando una compaa debe determinarlos por primera vez. Esto sucede cuando la empresa desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto regular en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando entra a una licitacin por un nuevo contrato de trabajo. Las empresas deben decidir dnde situar su producto en calidad y precio. Es por esta razn que se hace tan importante la fijacin de precios. A continuacin se detalla varias etapas importantes para realizar este proceso: Seleccin de los objetivos del precio: La compaa primero debe decidir qu quiere realizar con un producto en particular. Una compaa puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a travs de la fijacin de precios. Supervivencia Mxima utilidad actual Para evitar una guerra de precios Mximo crecimiento de las ventas Mximo descremado del mercado Liderazgo en la calidad del producto Otros objetivos de fijacin de precios

Identificacin del Mercado: Antes de fijar el precio de un artculo se debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea legar). Determinacin de la demanda: Cada precio que la compaa pueda cargar llevar a un nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendr un efecto distinto sobre sus objetivos de mercadotecnia. La relacin entre el precio actual que se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de demanda comn. En este se denota l nmero de unidades que el mercado comprar en un periodo determinado a precios alternativos que podran cargar durante ese periodo. Estimacin y Compresin de los Costos:La Demanda representa en gran medida un tope mximo para el precio que la compaa puede cargar por su producto y los costos de la compaa representan el tope mnimo.

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Seleccin de las polticas de precio:Las polticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o guas de accin que las empresas se proponen o empean en seguir en sus decisiones diarias en materia de precios. Seleccin de un mtodo para fijar precio:Una vez definidas las polticas de precios, el paso siguiente ser seleccionar el mtodo o procedimiento para fijar precios de una manera permanente Fijacin de precios con base en los costos. Consiste en calcular los costos totales del producto, aadirles un margen de ganancia y obtener el precio. Fijacin de precios con base en la demanda: El principio bsico de este mtodo radica en que se tiene en cuenta la demanda (grupo de consumidores). As cuando la demanda es intensa (muchos

consumidores deseosos de adquirir un producto dado) se fijan precios altos, y cuando la demanda est floja se fijan precios bajos, an si los costos son iguales en ambas situaciones. Fijacin de precios con base en la competencia: El mtodo se fundamenta en que para fijar el precio de sus artculos, el fabricante o el comerciante, ante todo entra a considerar el precio de sus competidores.

Seleccin del precio definitivo. Una vez elegidas las polticas y mtodos de fijacin de precios el empresario est en condiciones de optar por un precio definitivo para el artculo bajo estudio. Un producto vale lo que el comprador pagar por l y lo que la competencia permitir que cobre. Asimismo existe otro sistema de cmo poder fijar los predios del producto Mtodos Geogrficos de fijacin de precios. Como lo dijimos nuestros clientes no estarn ubicados en un solo punto geogrfico, sino estarn dispersos por distintas ubicaciones, lo que origina un costo de distribucin para los proveedores que varia de acuerdo a la lejana del cliente; administrar precios separados seria muy costoso, para eso existen mtodos de fijacin geogrfica de precios, estos mtodos son: Fijacin de precios LAB (Libre a Bordo), Fijacin de precios por zona, Fijacin de precios sencilla o uniforme, Fijacin de precios por ecualizacin del flete y Fijacin de precios desde un punto base.
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Fijacin de precios LAB Es un sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la fbrica u otro punto de produccin y el comprador paga todo el precio de transporte. El comprador paga todos los precios de embarque de los productos en el transporte por eso es llamado mtodo libre a bordo (LAB). Existen alternativas bajo la fijacin de precios LAB. LAB en planta y en destino son las mas populares. LAB en planta.- Es el precio establecido en el lugar de origen del producto o en la fbrica, ms all de este punto los clientes toman responsabilidad del transporte del producto ya comprado por ellos. En otras palabras el comprador tiene la responsabilidad de pagar los costos de flete, por lo que los mismos no se incluyen en el precio. LAB en destino o Precio de entrega.- Es el precio del producto ya aadido o sumado el costo de transporte hacia el punto de distribucin donde se encuentra el cliente, en donde el proveedor hace todos los arreglos para transportar el producto. Fijacin de precios por zona Es cuando el mercado de un proveedor est dividido en diferentes zonas geogrficas, ya sea un tanto ms alejadas del punto de origen o ms cerca, y se establece un precio uniforme de entrega para cada tipo de zona.

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Podemos ver en el grafico en el caso de este pas, se divide en ocho zonas segn las designaciones del cdigo postal, para lograr escalonamientos en los costos de transporte. Fijacin de precios, sencilla o uniforme Este mtodo de fijar los precios de entrega nos dice que el precio ser idntico en cualquier zona donde se encuentre el cliente, la idea es tener un nico precio para todos los clientes sin importar su ubicacin, enmascarando las diferencias en los costos de distribucin y promediando dichos costos. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida pequea en el total de la estructura de costos del vendedor Fijacin de precios por ecualizacin del flete Tomando el caso de dos empresas competitivas que tienen igual eficiencia para producir y vender, lo que hace que el costo del producto sea igual o parecido, entonces la diferencia competitiva en los precios de cada una estara en el costo de transporte. Se le llama ecualizacin del flete a la absorcin de una parte suficiente de los cargos del flete para alcanzar el precio de la competencia, esto tomando el caso de que una empresa este un tanto mas alejada del mercado que el de la otra empresa en competencia. Fijacin de precios desde un punto base Las empresas establecen un punto distinto de donde en realidad se produce el producto, llamado punto base, y el precio se calcula como si fuera el punto original, cobrando el flete desde este punto base hacia donde se sitan los clientes; mayormente se emplea este mtodo situando el punto base donde se encuentra un competidor importante, igualando los precios al de la competencia, las industrias de acero y cemento fueron antiguos lideres del uso de este mtodo.

Algunos temas legales Existe un grado de discriminacin de precios, los mtodos mencionados anteriormente, por ejemplo en el caso de establecer un precio uniforme para toda una zona, todos los clientes van a tener que pagar el mismo precio por un producto, tanto los que estn mas alejados como los que estn mas cerca ya que dichos costos uniformemente para toda
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esa zona estn promediados, entonces estos clientes mas cercanos van a absorber mas de su participacin en los costos de transporte o estn pagando mas por algo de flete, sucede lo contrario con los clientes mas alejados que estn siendo subsidiados. En tanto la Comisin Federal de comercio a puesto en tela de juicio algunas polticas de fijacin de precios de entrega, sin embargo tales polticas no son necesariamente ilegales tanto que: el vendedor este dispuesto a vender en una base LAB a la peticin del comprador; el vendedor mantenga uniformidad del precio en todos los puntos de entrega, el precio despus de la absorcin del flete, sea mas alto que el del competidor.

FORMAS DE INCENTIVAR LA FIJACION DE PRECIOS


Dos tipos de incentivos de precios son el descuento por cantidad, y el acuerdo. Descuentos por cantidad La teora econmica nos dice que mientras ms bienes sean manejados en una sola transaccin, mas bajo ser el costo por unidad. En tanto las empresas optan por usar un volumen de compra alto para ofrecer a sus clientes precios ms bajos e incrementar las ventas del proveedor. Tenemos como ejemplo este grafico de costos de logstica ($/caja) cantidad comprada (cajas).

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Partiendo desde la idea: mientras mas cantidad de cajas el cliente nos compre, reduciremos nuestros costos logsticos y por ende el descuento por cantidad ser un poco mayor hacia el cliente, obteniendo mayores ventas. El grafico nos explica que si compramos 100 cajas (menos de una carga de camin) el costo de logstica va a seguir siendo elevado aun porque le va a sobrar una carga por llevar al camin entonces no podre descontarle el precio a mi producto y quizs el cliente no quedara satisfecho; si compramos 200 cajas (carga de camin) el costo de logstica va a disminuir y podre descontar un poco mas el precio de mi producto, pero si compramos entre 300 y 400 cajas tendra que utilizar vagones para transportar mi producto y mis costos de logstica disminuiran por lo tanto podra hacer un mejor descuento a mi producto, satisfaciendo al cliente y obteniendo mayores ventas y por ende mayores ganancias.

EL ACUERDO El acuerdo es la forma de negociar con el cliente ofrecindole descuentos en los preciospero llevando un buen planeamiento y control de tus operacionesen pocas palabrastomando las decisiones optimas en tu cadena de suministro para que esta no se vea afectadacon costos elevados.

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CONCLUSIONES Concluimos que es necesario comprender la naturaleza de un producto, un bien o servicio para que los gerentes en logstica, puedan realizar mejores planeamientos estratgicos para el suministro y la distribucin de los productos. Una buena clasificacin de los productos, sirve para una buena identificacin de los clientes, como es su comportamiento en el mercado. Incluso en clientes que pertenecen a una misma clase tienen diferentes preferencias en las necesidades de servicio. Con respecto al ciclo de vida del producto, nos permite saber o conocer el nivel de ventas que se producen por los diferentes tipos de productos de una empresa. En las cuatro etapas, es necesaria una estrategia diferente para cada una de dichas etapas, con respecto a su distribucin y almacenamiento. La curva 80 20, permite identificar los productos que generan ms porcentaje en ventas, y aquellos que cubren el resto de porcentaje total de las ventas de una empresa. Esta herramienta es til para la toma de decisiones en la cadena de suministro, de cunto y como hay que distribuir y almacenar nuestros productos. Las caractersticas de los productos, es til para identificar aspectos fsicos y econmicos, los cuales son necesarios para realizar un buen sistema logstico de nuestros productos. Y hemos tocado aspectos a cerca del embalaje del producto y la fijacin de precios, la cual ayuda para un mejor manejo y proteccin de nuestros productos y la reduccin de los costos en logstica tomando las decisiones correctas en la distribucin y almacenamiento de los productos, y entablar nuevas y buenas relaciones con clientes de confianza y potenciales clientes futuros.

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RECOMENDACIONES Es recomendable identificar el tipo de clientes para brindar un tipo de servicio logstico de acuerdo asus necesidades. Es recomendable utilizar el mtodo LAB antes de los dems mtodos, ya que los dems mtodos son inherentes y discriminatorios.

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BIBLIOGRAFA

LOGSTICA, ADMINISTRACIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO, Quinta Edicin, Ronald H. Ballou. PLANEACIN Y CONTROL DE LA PRODUCCIN, ADMINISTRACIN DE LA CADENA DE SUMINISTROS, Quinta Edicin, Thomas E. Vollmann, William L. Berry, D. ClayWhybark, F. Robert Jacobs. LOGSTICA, ASPECTOS ESTRATGICOS, Martin Christopher.

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LINKOGRAFIA

http://www.slideshare.net/gwheeler87/logistica-1659105 http://www.saberesbiz.com/Como-fijar-precios-Variables-que-intervienen-en-lafijacion-de-precios.htm http://cursos.aiu.edu/Distribucion%20y%20Logistica/PDF/Tema%205b.pdf

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