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8. FORFAITING

Dr. Gustavo Zunino (Copyright 2002)

Noticia previa.

Empresas exportadoras de origen italiano y alemán que abastecen al


grueso del mercado internacional, desde hace tiempo se han familiarizado con
la técnica instrumental de Forfaiting.

Por su lado, exportadores nucleados en la región adyacente al Mar del


Norte –a saber, empresas del Reino Unido de Gran Bretaña, Escandinavia,
España y Francia- se están adhiriendo con entusiasmo al uso de esta técnica
comercial, conforme a las ventajosas posibilidades que esta les brinda en
cuanto al comercio internacional de ultramar.

Las empresas de Estados Unidos de Norteamérica y de Canadá, mientras


tanto, han sido un tanto más lentos para adherir a este sistema como así
también las empresas Argentinas (*).

A continuación se presenta una introducción concisa a la técnica


Forfaiting destinada tanto a aquellos estudiantes avanzados en áreas del
comercio internacional, como para las empresas que no utilizan todavía esta
técnica instrumental, usando desde luego, las preguntas que típicamente
formularían quienes desconocen dicha técnica instrumental indispensable para
el comercio internacional.

(*) Algunos Forfaiters creen que ello es así porque resulta un instrumento de
procedimiento simple y abreviado, que promueve el negocio internacional con
celeridad, y cuya técnica posee documentación que no es compleja, lo que les
resulta sospechoso).
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Introducción.

La técnica de Forfaiting es un instrumento o sistema de financiación de


Importaciones y Exportaciones, sin recursos, sin riesgos, dinámico, flexible
efectivo con relación al costo y a la calidad mundial. Posibilita que los
Importadores y Exportadores sean más competitivos.

Servicios que brinda el Forfait.

• Libre de riesgos
• Pagos sin recursos al exportador en el embarque.
• Sin riesgo político, monetario o comercial.
• Sin deudas incobrables o problemas de cobranzas.
• Aumenta el flujo de fondo.
• Libera el capital circulante.
• Se recibe el pago en efectivo al embarque.
• Satisface las necesidades del comprador saldando los compromisos por
pagos diferido.
• No obstruye las líneas de crédito del vendedor.
• Aumenta las ventas.
• El pago diferido permite general pedidos más importantes.
• Los representantes y distribuidores confeccionan catálogos de venta por
pago diferido.
• Facilita las ventas en países de alto riesgo.
• Herramienta competitiva en el mercado internacional.
• Efectivo en relación al costo.
• Costo muy competitivo.
• Tasa libor más un spreed

Beneficios y ventajas que ofrece el Forfait.

• Flexible
• Compromisos financieros disponibles hasta con dos años de anticipación.
• Período de crédito de hasta siete años.
• Período de gracia de hasta dos años.
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• Financiación de proyectos de capital, equipamiento nuevo y usado,
servicios y mercancías.
• Respuesta rápida, frecuentemente en horas.
• Varias monedas disponibles.
• Transacción mínima usd 100.000.-
• Fácil de usar.
• El pago se basa en el conocimiento de embarque y el documento de la
deuda, generalmente pagarés o letras de cambio.

A. ¿Qué es la técnica instrumental de Forfaiting?

El Forfaiting es la compra de una serie de documentos de crédito,


generalmente letras de cambio, pagarés u otro documento libremente
negociable, sobre una base sin recursos. (Esto significa que no hay retorno
para el exportador si el importador no paga). El Forfaiter deduce el interés (en
forma de descuento), a una tasa convenida para todo el período de crédito
cubierto por los pagarés. Los documentos de la deuda son emitidos por el
exportador (vendedor), aceptados por el importador (comprador), los cuales se
constituirán en aval, o garantía incondicional del banco del importador.
A cambio del pago, el Forfaiter contrae entonces la responsabilidad de
reclamar la deuda al importador. El Forfaiter conserva los pagarés hasta su
vencimiento (como una inversión), o los vende a otro Forfaiter nuevamente
sobre una base sin recursos. El poseedor de los pagarés presenta luego cada
documento a cobrar en el banco en el que se harán efectivo a su vencimiento.

B. ¿Cuándo y en que circunstancias debería utilizarse Forfait?

Normalmente, una empresa de Forfaiting realiza transacciones superiores


a U$S 100.000.

Tradicionalmente, Forfaiting es una financiación a tasa fija a mediano


plazo (3 a 5 años), pero los Forfaiters se han vuelto muy flexibles con respecto
a las condiciones de aceptación.
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Algunas empresas aceptan documentos con plazos de hasta 10 años y,
en otros casos por períodos más breves de 180 días. El mercado de los
documentos generalmente oscila entre uno y diez años, según el
país/importador financiado y el garante.
Los pagos normalmente se efectúan con una gracia de seis meses, pero la
mayoría de los Forfaiters adecuarán los mismos para posibilitar efectuarlos en
forma trimestral, semestral, anual, o sobre la base de pago único. No es
necesario tener una transacción hecha para vender al Forfaiter. Muchas
empresas estructuran las transacciones ellas mismas, asesoran sobre las
condiciones de crédito, qué documentos de deuda solicitar y ayudan a estimar
la transacción.

C. ¿Qué tipo de información necesita un Forfaiter?

El Forfaiter necesita saber quién es el comprador y su nacionalidad, qué


mercadería vende, especificación del valor y moneda del contrato, la fecha y
duración del contrato, incluyendo el período de crédito, la cantidad y momento
de los pagos (incorporando la tasa de interés ya acordada con el comprador).
Además necesita saber qué evidencia de deuda se utilizará (ya sean pagarés,
letras de cambio, cartas de crédito), y la identidad del garante del pago.

D. ¿Qué documentación indispensable requiere el Forfaiter al


exportador?

Se requiere lo siguiente:

1. Copia del contrato de abastecimiento, o de sus condiciones de pago


2. Copia de la factura comercial firmada o conformada.
3. Copia de los documentos de embarque incluyendo los certificados de
recepción, carta de porte del ferrocarril, guía aérea, conocimiento de
embarque o documentación equivalente.
4. Carta de transferencia y notificación al garante.
5. Carta de garantía, o aval.
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El aval es el instrumento jurídico bancario que conforma la seguridad de
pago de una factura o pagaré; es preferido por los Forfaiters frente a los
demás instrumentos de garantía. Para que un aval sea aceptado por el
Forfaiter, el banco avalista debe ser de reconocimiento internacional. El aval
puede ser colocado en el anverso del pagaré. A veces se emite una garantía
en lugar de un aval, particularmente en algunos países que pueden no
reconocer al aval como de obligatoriedad jurídica; usualmente se lo estipula en
una carta por separado. Como alternativa, el Forfaiter puede conformarse con
un endoso al portador por parte del garante.

La cuestión más importante a recordar es que toda garantía deberá ser


IRREVOCABLE, INCONDICIONAL, DIVISIBLE y TRANSFERIBLE.
Una vez que el Forfaiter cuenta con toda esta información, las indicaciones o
cotizaciones pueden ser dadas inmediatamente por teléfono o por fax. El
compromiso puede hacerse antes del contrato o entrega y pueden brindarse
opciones de ayudar al exportador en la negociación final del contrato.

E. Cuáles son los documentos/instrumentos de deuda más


comúnmente utilizados por la técnica de Forfait?

El pagaré y la letra de cambio (u orden de pago) son los documentos de


deuda comúnmente utilizados. Bajo un acuerdo de Forfaiting, se emite un
pagaré o letra de cambio/orden de pago para cada cuota del crédito del
proveedor documentando de este modo la existencia de un derecho del
exportador sobre el importador que es totalmente abstracto; es decir, es
incondicional, irrevocable y separado de la transacción comercial subyacente.

En algunos casos los importadores pueden preferir abrir una carta de


crédito para cubrir sus deudas con el crédito de un proveedor.
(Ocasionalmente es posible descontar las cartas de crédito cuando estas son
pagos diferidos evidenciados por órdenes de pago separadas). A los fines del
Forfaiting el banco del importador en el país del importador emite una carta de
crédito irrevocable. La carta de crédito no tiene que ser transferible, ni
confirmada por el banco consultor en el país del exportador - pero esta debe
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estar sujeta a Costumbres y Prácticas Uniformes para Créditos Documentarios
(UCPDC) de la Cámara Internacional de Comercio, París.

F. ¿Cuál es el valor y que gastos devenga una transacción de Forfait?

En la medida de lo posible, los Forfaiters se asegurarán de que el


comprador, no el vendedor, incurra en gastos involucrados en una transacción
de Forfait. A veces esto comprenderá cambios en la estructura de las
negociaciones concluidas, pero los Forfaiters enfatizan su flexibilidad en
adaptar las operaciones para adecuarse a las necesidades del exportador.

Los gastos dependen del nivel de las tasas de interés pertinentes a la


moneda del contrato subyacente al momento del compromiso del Forfaiter y de
la evaluación por parte del Forfaiter de los riesgos del crédito relacionados con
el país importador y con el banco avalista (o garante).

En síntesis, el costo del interés está conformado por:

• Cargo por el dinero recibido por el vendedor, el cual cubre el riesgo de


tasa de interés del Forfaiter. En efecto, este cubre los costos de
refinanciación del Forfaiter y está invariablemente basado en el costo de
los fondos en los Euromercados. Los Forfaiters calculan este gasto sobre
la tasa LIBOR aplicable a la vida promedio de la transacción. Por
ejemplo, para una operación de 5 años, pagadera en diez cuotas
semestrales, la vida promedio de la transacción es de 2 - 3/4 años.
Entonces para este período se utilizaría la tasa LIBOR.

• Cargo para cubrir los riesgos políticos, comerciales y de transferencia


inherentes al avalista/garante. A esto se lo denomina el margen y el
mismo varía de un país a otro y de un garante a otro.

• Los costos adicionales (que también están incluidos en los cálculos de los
Forfaiters) incluyen un gasto por días de gracia y, cuando sea necesario,
un cargo por compromiso. Los días de gracia son un interés por la
cantidad de días adicionales cargados por el Forfaiter, los cuales reflejan
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la cantidad de días de demora normalmente experimentada con los
pagos efectuados por el país deudor. Estos oscilan de cero a treinta días
en algunos países.

G. ¿Con qué demora un exportador obtiene su dinero?

La mayoría de las empresas manifiestan que los exportadores obtienen


una financiación del 100% en aproximadamente dos días luego de la
presentación de la documentación correspondiente. Las prácticas varían entre
las empresas y bancos.

H. ¿Cómo es el funcionamiento de la técnica Forfaiting en la práctica


comercial internacional?

En una típica operación confirmada bajo modalidad técnica de Forfait, la


secuencia, hipotéticamente es la siguiente:

La empresa exportadora se dirige a un Forfaiter, quien confirma que está


dispuesto a cotizar en una transacción futura, cubriendo la exportación en x
cantidad de meses con el aval del Banco. Si la operación es de U$S 1 millón,
el Forfaiter calculará la cantidad de las facturas/pagarés de modo que después
de descontar el exportador reciba U$S 1 millón, y mencione un porcentaje de
descuento de ‘n’ por ciento. El Forfaiter cargará además por ‘x’ días de gracia
y un costo/honorario por comprometerse él mismo con la transacción, de ‘y’
por ciento. El Forfaiter estipulará una fecha de caducidad de su compromiso
(es decir, cuando el documento debería estar en su poder).

Este período permitirá al exportador obtener sus facturas/pagares


avalados y presentarlos para el descuento. El exportador obtiene efectivo
inmediato a la presentación de los documentos pertinentes, y el importador es
entonces responsable del costo del contrato y obtiene el crédito por ‘z’ años a
un interés de ‘n’ + ‘y’ por ciento.

Algunos exportadores prefieren trabajar con corredores de Forfait


quienes, debido a que operan con una gran cantidad de empresas de Forfait,
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pueden asegurar al exportador tasas competitivas sobre una base oportuna y
efectiva en relación al costo. Dichos corredores comúnmente cargan un
arancel nominal del 1% para arreglar la operación. Este es un arancel único
sobre la cantidad principal y frecuentemente es agregado al precio de venta
por el exportador.

I. ¿Cuál es la diferencia entre la técnica instrumental de Forfaiting con


los créditos para exportación con apoyo oficial?

Puede hacerse una interesante comparación entre usar Forfaiting para


ayudar las exportaciones y los créditos de apoyo de entidades bancarias
oficiales.

El Forfaiting es un método complementario de financiación a los


créditos para exportación de apoyo oficial.

Sin embargo, Forfaiting ofrece a los exportadores algunas ventajas


reales sobre los créditos de apoyo oficial.

Forfaiting permite al exportador mayor flexibilidad en la estructuración


de una operación. Particularmente donde las mercaderías son proporcionadas
por un país donde los requisitos del ente bancario sobre contenido local y
extranjero no pueden ser cumplimentados de acuerdo con las normas
existentes.

Asimismo, si un comprador insiste en una financiación del 100%, y sólo


está disponible el 85% de la financiación bajo las normas de la banca oficial,
entonces Forfaiting podría proveer el 15% restante.

Comúnmente, a menos que sea una transacción muy grande o compleja,


un Forfaiter podrá indicar en un par de días si el documento es aceptado o no.

Además, el Forfaiting es 100% sin recursos. Una vez que el Forfaiter ha


adquirido (comprado) el documento, el exportador puede cobrar el efectivo e
incluso olvidar toda la transacción. También puede obtenerse financiación para
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países que están fuera de la cobertura del seguro de crédito para
exportaciones oficiales (y no hay primas de seguro para pagar).

J. CONCLUSIONES

Con todo lo antes expuesto procede caracterizar al forfaiting como:

• Una forma de descuento cambiario sin recurso que tiene una doble
función: a) de financiamiento, al adelantarse los fondos al
vendedor/exportador, recuperando de ese modo la totalidad del importe de la
operación de exportación (deducidos intereses y gastos) b) garantía o
seguridad, pues el comprador/forfaiter cuenta con el aval cambiario otorgado
a favor del importador/emisor de los instrumentos.

• Funciona en sustitución del crédito documentario pues, como se sabe,


mediante el crédito documentario el banco confirmante se convierte en
aceptante del instrumento librado por el exportador, entonces se hace
innecesario forfatearlo. También –comparativamente hablando-- funciona de
una manera más simple y más directa que el contrato de leasing internacional,
apuntando prioritariamente a la transferencia plena de los bienes en
propiedad, antes que al uso y goce de los mismos.

• De otra parte el forfaiting acepta deudores de alto riesgo crediticio o de


países calificados prima facie como riesgosos, compensándose eventualmente
con un interés más alto, donde otros métodos de financiamiento de
exportaciones no aceptan ese riesgo de ningún modo. También acepta
monedas de pago que no sean divisas “duras”.

• Finalmente el forfaiting no es una típica contratación bancaria,


estandarizada, sino en todo caso una operatoria financiera, esencialmente “a
medida” del cliente (e indirectamente del importador).-

Dr. Gustavo Zunino

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ACTIVIDADES AULA VIRTUAL.

1.- En el link “Debates” establezca un paralelismo con los contratos


comerciales mas usuales.

2.- En el link “Foro Abierto” demuestre hipotéticamente el


funcionamiento de una empresa Forfaiter en la Argentina.
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