CRÈDITO Y CORANZAS

PROFESOR:

JORGE GUADARRAMA TAVAREZ

MATERIA:

CRÉDITO Y COBRANZAS

GRUPO:

7RMC

SEPTIEMBRE 2008.
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5.1.2.1 CRÈDITO

El crédito se ha vuelto una parte integral de nuestras vidas ( es un mundo de

crédito ) y parece que en lo futuro su importancia será aún mayor. Por lo tanto es
vitalmente necesario para todos nosotros, ya sea como consumidores
individuales, vendedores al menudeo, administradores de empresas de
servicio, mayoristas, fabricantes, ejecutivos financieros o individuos
involucrados en el manejo de nuestras unidades gubernamentales, que
entendamos que es el crédito, qué es lo que hace, cómo lo puede hacer y qué es lo
que puede hacer.
La mayor disponibilidad de crédito se ha convertido en un importante factor en el
crecimiento de nuestra economía. La actitud de más y más vendedores al
menudeo y administradores de empresas de servicio es cada vez más favorable
hacia el uso del crédito de consumo, ya que han descubierto que la aceptación del
crédito por parte de los consumidores puede ser un poderoso medio competitivo
para ampliar las ventas, las utilidades y la participación en el mercado.
Esta actitud se refleja por medio de los canales de distribución y ha tenido su
efecto favorable en las operaciones de los mayoristas, fabricantes e
instituciones financieras.

¿QUÈ ES EL CRÈDITO

El crédito es una operación financiera en la que se pone a nuestra disposición una

cantidad de dinero hasta un límite especificado y durante un período de tiempo
determinado.
En un crédito nosotros mismos administramos ese dinero mediante la disposición o
retirada del dinero y el ingreso o devolución del mismo, atendiendo a nuestras
necesidades en cada momento. De esta manera podemos cancelar una parte o la
totalidad de la deuda cuando creamos conveniente, con la consiguiente deducción
en el pago de intereses.
Además, por permitirnos disponer de ese dinero debemos pagar a la entidad
financiera comisiones, así como intereses de acuerdo a las condiciones pactadas. En
un crédito sólo se pagan intereses sobre el capital utilizado, el resto del dinero está
a nuestra disposición pero sin que por ello tengamos que pagar intereses. Llegado
el plazo del vencimiento del crédito podemos volver a negociar su renovación o
ampliación.
El propósito del crédito es cubrir los gastos, corrientes o extraordinarios, en
momentos puntuales de falta de liquidez. El crédito conlleva normalmente la
apertura de una cuenta corriente. Se distinguen dos tipos de crédito: cuentas de
crédito y tarjetas de crédito.

ORIGEN Y EVOLUCIÒN

El crédito es tan antiguo como la civilización, en sus comienzos, el préstamo se

efectuaba en especies, y fue hasta la aparición y el empleo de la moneda cuando
surgieron los primeros signos crediticios de una manera ya tabulada.
Antes de la era cristiana, en la antigua Roma encontramos los primeros signos del
desarrollo crediticio. Sabemos que sus réditos fluctuaban entre el 40 y 75% y aun
cuando parezcan elevados, se debe considerar que, por las
circunstancias de aquella época, el prestamista corría grandes riesgos.

EVOLUCIÒN

Prestamistas
Banqueros.- actuaban como cambistas y mercaderes de metales preciosos

En Babilonia.- dejaron escritos hechos en tablillas de barro, que eran como órdenes
de pago parecidos a la actual letra de cambio.
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En el Comercio Griego.- se institucionalizó un documento similar a la letra de

cambio y a la carta de transferencia.
Los Romanos y Griegos.- utilizaron la letra de crédito para evitar el
transporte material de dinero.
El Comercio marítimo.- incrementó el proceso evolutivo del uso del crédito
(movimiento de importaciones y exportaciones; requirió dinero ajeno, se
asociaban con comisionistas el cual acompañaba la mercancías durante el viaje, a
este tipo de comercio se le dio el nombre se Sociedad Mercantil).
En la Edad media.- con el desarrollo del comercio surgen empresas
bancarias: la Taula Cambis, de Barcelona 1401el Banco de Valencia en 1407, el
Banco de San Jorge de Génova en 1409 el Monte Vecchio de Venecia 1482.

VENTAJAS DEL CRÈDITO

 Aumento de los volúmenes de ventas.

 Incremento en la producción de bienes y servicios y como consecuencia una
disminución en los costos unitarios.
 Elevación del consumo, al permitir que determinados sectores
socioeconómicos adquieran bienes y servicios que no estarían a su
alcance si tuvieran que pagarlos de contado.
 Se cuenta con base jurídica que nos permite garantizar los créditos
otorgados.
 Sirve como vehículo en el intercambio de bienes y servicios.
 Promueve el crecimiento y la estabilidad social.
 Involucra a terceros para garantizar su cumplimiento.
 Es el idioma Universal de los negocios.
 Mantiene la fidelidad del cliente hacia la empresa proveedora.

DESVENTAJAS DEL CRÈDITO

 Existen mercados saturados.

 El departamento de Crédito representa un alto costo a la empresa.
 Representa un riesgo cuando no se administra correctamente.

CLASIFICACIÒN DE LA ACTIVIDAD CREDITICIA

1. Crédito de inversión.- Este tipo de crédito puede definirse como aquel que
se otorga en especial con objeto de colocar capitales en manos de terceros,
para recuperarlos en fecha distante de aquélla en que se hizo la
prestación percibiendo adicionalmente un determinado interés.
Ejemplo: Un capital excedente o improductivo cuyo poseedor no
quiere ponerlos directamente en producción.
2. Crédito bancario.- Básicamente, una institución bancaria es una empresa
creada para comerciar con el crédito. Decimos básicamente por que, además
de las operaciones de crédito, este tipo de instituciones realiza otras.
Ejemplo: manejo de cuenta de cheques, custodia de valores, operaciones de
cambio de moneda etc.
El objeto principal del crédito bancario es hacer funcionar las actividades de
producción, distribución y consumo.
3. Crédito entre comerciantes.- Por crédito entre comerciantes debe
entenderse aquél en que uno de los bienes que da inicio a la operación
de crédito está constituido por mercancía o servicios, donde no se
incluyen operaciones de préstamos hechas en dinero o títulos de crédito.
4. Crédito al consumidor.- Es aquel que una empresa concede a su clientela
al entregarle productos o servicios a cambio de recibir su valor, con o sin
interés pactado u oculto, en una fecha futura y no en el acto de entrega del
bien o la prestación del servicio.
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CLASIFICACIÓN DEL CRÉDITO CON BASE EN LOS DOCUMENTOS QUE

RESPALDAN LA OPERACIÓN

Documentos de crédito bancario y comercial.- Esta clasificación se establece en

atención al respaldo que, para garantizar las operaciones realizadas, se deriva
del documento que justifica la transacción. Con esto nos referimos a la
potencialidad de cobro entrañada por la posesión del documento que acredita la
operación realizada.

1. En el primer grupo está la letra de cambio avalada, a las características

del documento en sí se adiciona la garantía de quien firma por aval,
respaldando el cumplimiento de la obligación.
2. La letra simple mantiene la fuerza ejecutiva derivada de tal
documento cambiario, pero no la garantía emanada del aval. Por no contar
con la misma potencialidad de cobro que la letra avalada, se ha
clasificado en segundo término.
3. Para respaldar operaciones de crédito se emplean otros documentos,
como el contrato de cuenta corriente entre otros.
4. Documentos de inversión.- En relación al crédito de inversión, es normal
estipularlo a largo plazo, para lo cual se utilizan los bonos y
pagarés hipotecarios. Las obligaciones sin garantía específica casi
siempre son emitidas por sociedades o compañías de reconocido
prestigio, a mediano o a largo plazo, en cantidades fijas y con un interés
previamente determinado.

CLASIFICACIÓN DEL CRÉDITO EN ATENCIÓN A LAS CONDICIONES DE PAGO

1. Crédito normal o contado comercial.- Se nombra así al crédito

pactado cuando el deudor conviene en liquidar lo comprado en un periodo
de 30 días (en ocasiones el plazo varía a 60 y 90 días). Tiene como
característica especial la inexistencia de un interés aceptado, y casi nunca
lo respaldan títulos de crédito.
2. Crédito a plazos.- Consiste como su nombre lo indica, dividir el vencimiento
de una obligación nacida de la adquisición, compra o uso de un bien o
servicio, en varias partes con fecha de vencimiento distantes, separadas
entre sí por iguales periodos de tiempo.
3. Crédito fijo con límite renovable o revolvente.- Esta moderna concepción
crediticia fija al deudor un límite de crédito para las compras o adquisiciones
que puede realizar, el crédito concedido se satura cuando el valor de
los bienes o servicios adquiridos por el cliente llega al límite
autorizado o prefijado y la cuenta queda cerrada para más adquisiciones
hasta que el deudor efectúa un pago, y posteriormente vuelve a quedar
abierta.
4. Crédito garantizado.- el crédito concedido previo análisis del deudor llega
hasta determinado límite y, mientras la cuenta no lo sobrepase, el cobro de
la cantidad adecuada queda totalmente garantizado.

CLASIFICACIÓN DEL CRÉDITO POR EL SUJETO

1. Crédito público.- Comprende todos los créditos otorgados a instituciones

gubernamentales, a los estados y municipio y al gobierno federal.
2. Crédito privado.- Se considera crédito privado el que otorgan o ejercen los
particulares; su manejo y ejecución están reglamentados por la Ley y regidos
por las condiciones operativas y de mercado.
3. Crédito mixto.- es la combinación del crédito público y el privado.
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5.1.2.2 COBRANZAS

Concepto de cobranza: cobranza es la acción de recuperar el precio de una

Mercancía en un momento determinado.

Organigrama del departamento de crédito y cobranzas vertical y horizontal la

organización del departamento de crédito y cobranza varía de una empresa a otra
según su tamaño y necesidades, en algunas empresas grandes tiene dos
departamentos uno de crédito y otro para cobranzas, ambos dependen del
contralor o del director de finanzas. La jerarquía del departamento de crédito
y cobranzas está en relación con el tamaño de la empresa, en una
microempresa reporta al gerente general.

5.1.3 MANUAL DE ORGANIZACIÓN

Documento que contiene información detallada referente al directorio

administrativo, antecedentes, legislación, atribuciones, estructuras y funciones de
las unidades administrativas que integran la institución, señalando los niveles
jerárquicos, grados de autoridad y responsabilidad, canales de comunicación y
coordinación, asimismo, contiene organigramas que describen en forma gráfica la
estructura de organización.
Contenido del manual de organización
Los manuales de organización exponen con detalle la estructura de la unidad de
trabajo y señalan los puestos, la relación que existe entre ellos para el logro de sus
metas; explican la jerarquía, sus servicios, su concepto del cliente y proveedor, los
procesos básicos, los niveles de autoridad y responsabilidad, las funciones,
actividades y recursos de cada una de las áreas de la unidad de trabajo.
Introducción
Sección donde se explica qué es el manual, su estructura, propósitos, ámbito o
alcance de aplicación, los objetivos del manual y la necesidad de mantenerlo
vigente.
Antecedentes
Descripción del organismo y de las áreas descritas en el manual, en la que se
indicará el origen, evolución y los cambios significativos que han sucedido.
Visión
Es un estado ideal de la organización, con la propuesta a lo deseado a largo plazo y
considerando la capacidad para obtener su logro.
Misión
Es el propósito común de la unidad de trabajo, funciones o tareas básicas en
términos de corto plazo y en la definición de lo que es el estado en que la unidad de
trabajo fija el enfoque de servicio y atención a las necesidades de sus clientes.
Es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u
organización porque define: 1) lo que pretende cumplir en su entorno o sistema
social en el que actúa, 2) lo que pretende hacer, y 3) el para quién lo va a hacer; y
es influenciada en momentos concretos por algunos elementos como: la historia de
la organización, las preferencias de la gerencia y/o de los propietarios, los factores
externos o del entorno, los recursos disponibles, y sus capacidades distintivas
Valores
Son todas aquellas concepciones compartidas y consensadas de lo que es
importante y, por lo tanto, deseable, que al ser aceptadas por los miembros de una
unidad de trabajo, influyen en su comportamiento y orientan sus decisiones.
Organigrama
Representar gráficamente la estructura orgánica que muestra la composición de las
unidades de trabajo, niveles jerárquicos, canales formales de comunicación, línea
que se tienen operando actualmente, con sus respectivas relaciones de autoridad,
supervisión y asesoría. Sí el organigrama es muy extenso para presentarlo en una
sola hoja se recomienda entonces que se manifiesten las partes básicas del
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organismo. Y conforme se presentan las funciones representar toda el área,

departamento o unidad de trabajo con conectadores.

Estructura

Es la descripción ordenada de las unidades funcionales, administrativas de la

unidad de trabajo sobre la base de sus relaciones de jerarquía. Esta descripción de
la estructura orgánica debe corresponder con la representación gráfica en el
organigrama, tanto en lo referente al titulo de las unidades, departamentos, áreas o
secciones como a su nivel jerárquico de adscripción. Además, es conveniente
codificarla en y las relaciones de dependencia.
Subdirector de crédito y cobranzas:
Analiza el mercado para lograr una colocación de las ventas a crédito.
Participa en la formulación de las políticas de crédito cobranza, implanta,
interpreta, comunica y vigila que se lleven a cabo conforme a lo planeado.
Supervisa la administración de todas las funciones, actividades y fases del
departamento a su cargo.
Ofrece un servicio adecuado a los clientes.
Evita la fuga de utilidades por cuentas incobrables.
Investiga constantemente los nuevos métodos para el control de las
operaciones.
Elabora manuales de organización y procedimiento de crédito.

Departamento de crédito

Objetivo general
Dirigir y coordinar todas las actividades inherentes a la solicitud, autorización,
ejercicio del crédito y medios informáticos relacionados a nivel nacional, con
fundamento en las Reglas de Operación, Políticas y Manuales de Procedimientos, así
como proponer acciones de mejora continua en las mismas. De igual forma la
Elaboración de Presupuestos y Metas de Colocación, con el fin de cumplir con las
Metas y Programas Institucionales en Materia de Operaciones.
Responsabilidades
1. Establecer, adoptar y mantener, lineamientos y políticas de crédito, a fin de
normar, controlar y estandarizar la operación en cada una de las regiones.
2. Evaluar el desempeño de colocación de crédito de las delegaciones, a fin de dar
seguimiento al cumplimiento de metas y proponer, en su caso, las medidas
correctivas necesarias para el logro de las mismas.
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3. Desarrollar e Implantar los esquemas electrónicos de crédito, con el propósito de

asegurar que se cumpla con las necesidades de la organización para la toma de
decisiones. Así como definir y vigilar el cumplimiento de programas especiales de
colocación de crédito.
4. Definir los requerimientos, características y criterios para sistematizar las
operaciones del Fondo asimismo coordinar un contacto único con la Dirección de
Sistemas y las demás áreas del proceso crediticio, a fin de solventar las cifras,
control y el cumplimiento como área de enlace para que se establezcan las
herramientas informáticas que faciliten la operación del sistema de crédito.
5. Dirigir y coordinar la ejecución de Programas de Visitas de Supervisión a
delegaciones para verificar que se lleve a cabo la correcta solicitud, autorización y
ejercicio del crédito.
6. Coordinar la atención y respuesta a auditorias y observaciones de los órganos de
vigilancia para cumplir con la operación dentro de los marcos normativos
establecidos.
7. Asesorar y capacitar a las delegaciones del Fondo de los problemas operativos de
crédito, con el fin de brindar un mejor servicio a los trabajadores.
8. Coordinar la Operación para el pago a Establecimientos Comerciales, así como
Establecer y Contratar los servicios institucionales que permitan contar con
información necesaria para un adecuado otorgamiento del crédito.
9. Analizar y proponer las tasas de financiamiento para los Créditos ejercidos, así
como vigilar su correcta aplicación.
10. Establecer la conformación y elaboración de la carpeta del Comité de Crédito,
Castigos y Quebrantos para su presentación y aprobación en su caso a dicho
Comité.
11. Dirigir las nuevas propuestas para modificar las Reglas de Operación, Políticas y
Manuales que rigen al Fondo, para su elaboración, entrega y aplicación.
Investigadores:
Realizan investigaciones de crédito a su cargo en el menor plazo posible, al menor
costo y con la máxima veracidad.
Toma a su cargo las investigaciones de los créditos que le sea
encomendados.
Proporciona los datos con la máxima veracidad posible.
Exige los documentos necesarios para la investigación, escritura,
comprobantes.
Mantiene relaciones cordiales con los clientes y entrevistados.
Se provee de papelería para la investigación y verificación de datos.
Organiza sus rutas de trabajo.

Departamento de cobranzas

Objetivo general
Controlar la recuperación de la Cartera del Fondo con base en los lineamientos y
normatividad vigente, así como dirigir las actividades de cobranza administrativa y
recuperación de cartera vencida en cada una de las delegaciones para cumplir con
los planes y programas de Fondo en materia de operaciones.
Responsabilidades
1. Controlar la Cobranza Administrativa y la Recuperación de Cartera Vencida a
nivel nacional con el objeto de que ésta se realice de forma efectiva para que la
Institución cuente con los recursos para el otorgamiento de créditos.
2. Asegurar que el Archivo Institucional de Crédito cuente con el soporte
documental de la cartera del Fondo para respaldar las operaciones de crédito
utilizadas en la Emisión Bursátil.
3. Coordinar la calificación la Cartera para identificar los Centros de Trabajo con
mayor grado de riesgo crediticio.
4. Establecer el modelo de medición de productividad y rentabilidad de las
delegaciones, a fin de medir la rentabilidad de las mismas.
5. Supervisar los casos presentados al área jurídica para la Recuperación de Cartera
Vencida de Centros de Trabajo y Trabajadores en procesos judiciales, con el objeto
de que las acciones correspondientes se lleven a cabo.
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6. Coordinar la Recuperación y Cesión de Cartera a los Proveedores Externos de

Cobranza, con el fin de Reducir la irrecuperabilidad y la Cartera Vencida de
Trabajadores y Centros de Trabajo.
7. Dirigir la operación de Buró de Crédito, a efecto de reducir el riesgo crediticio en
la afiliación de Centros de Trabajo y Establecimientos Comerciales.
8. Coordinar y dar seguimiento a la simplificación de los procesos operativos
relacionados con la cobranza para asegurar su productividad y la atención oportuna
en tiempo y forma.
9. Desarrollar el presupuesto de ingresos de recuperación de cartera, con el objeto
dar seguimiento a éstas y, en su caso, elaborar las medidas correctivas necesarias
para el logro de las mismas.
10. Coordinar la elaboración del proyecto de castigos y quebrantos para la
presentación al Comité de Crédito, Castigos y Quebrantos, así como controlar su
aplicación al sistema.
11. Establecer los mecanismos que permitan la localización de trabajadores para
disminuir la irrecuperabilidad de la Cartera Vencida.
12. Las demás que le señalen otras disposiciones legales, reglamentarias o
administrativas y sus superiores jerárquicos.
RELACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITOS Y COBRANZAS CON OTRAS
ÁREAS
Se indica la importancia que cada área de la organización tiene con el
departamento de créditos y cobranzas.
 Contabilidad
 Finanzas y tesorería
 Mercadotecnia y ventas
 Compras
 Producción y servicio

POLÍTCAS

Criterio o directriz de acción elegida como guía en el proceso de toma de decisiones

al poner en práctica o ejecutar las estrategias, programas y proyectos específicos
del nivel institucional.
Se establecen de acuerdo con el objetivo de la empresa y los departamentos, así
como, las direcciones que establezcan los miembros del consejo de administración.

Políticas de crédito
 Tiempo
Tiempo máximo concedido a los clientes

 Plazos
Determinación de los plazos máximos y mínimos se deben analizar, considerando:
plazos que den otras empresas, la inversión que se requiere en las
cuentas por cobrar y los recursos de financiamiento del porcentaje de
crédito que podrán financiar los proveedores.
 Descuentos por pronto pago
Se fija un porcentaje que resulte atractivo a los clientes como un incentivo de
compra.
 Descuentos por volumen
Sirve para incrementar las ventas.
 Descuentos en determinados artículos
Incrementa las ventas de artículos que tienen poca demanda, menor calidad, o son
gancho para que el cliente consuma otros al mismo tiempo.
 Ampliaciones de crédito
Los aumentos se establecen de acuerdo con la forma de pago de los clientes.
 Cancelaciones
El crédito podrá cancelarse a los clientes cuando después de habérseles disminuido
en una o más ocasiones, siguen pagando fuera de los plazos, con cheque sin fondo,
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pago de facturas en varios pagos no autorizados y a los clientes cuyo adeudo paro
en el departamento jurídico.
Políticas de cobranzas

 Políticas restrictivas.
Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro
dudoso y la inversión movilización de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su
vez este tipo de políticas pueden traer como consecuencia la reducción de las
ventas y los márgenes de utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran
tener con niveles más elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.

 Políticas Liberales.
Tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no
presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en
condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas. Este tipo
de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar
así como también en las pérdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este
tipo de política no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
 Políticas racionales.
Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre
producir un flujo normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito
de que se cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la
gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento
sobre la inversión de la empresa. Se conceden los créditos a plazos razonables
según las características de los clientes y los gastos de cobranzas se aplican
tomando en consideración los cobros a efectuarse obteniendo un margen de
beneficio razonable.

5.1.3.1.1 REQUISITOS ÉTICOS Y PROFESIONALES DEL DEPARTAMENTO DE

CRÉDITO Y COBRANZAS

La forma como estén organizadas las actividades de crédito y cobranzas, así como
las funciones relacionadas con ellas, va a depender del volumen de operaciones y
del número de clientes que necesite controlar la empresa.

El gerente del departamento de crédito y cobranzas es responsable de todo el

departamento además de vigilar el cumplimiento de las políticas establecidas
relativas al desempeño de su personal.

Podemos mencionar entre algunas de sus funciones: gestionar y efectuar el cobro

de los créditos a favor de la entidad, administrar y controlar la cartera de clientes
que garantice una adecuada y oportuna captación de recursos, analizar y proponer
los montos y antigüedad de los créditos otorgados.

Requisitos éticos y profesionales del Gerente de Crédito y Cobranzas:

 Desarrollar un sistema para cobrar las cuentas vencidas

Proponer estrategias y diseñar controles administrativos para la recuperación de las

cuentas por cobrar.

Diseñar, proponer e implementar controles administrativos que permitan reducir las

cuentas incobrables.

 No perder de vista el potencial de las cuentas vencidas

Coordinar y supervisar el proceso de recuperación de cuentas por cobrar, y verificar

su registro.
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Evitar la fuga de utilidades por cuentas incobrables.

Investigar constantemente los nuevos métodos para el control de las operaciones.

 Conocer las técnicas de la cobranza

Para saber cuáles técnicas de cobranza deben aplicarse con los deudores, se
necesita tener conocimiento de sus comportamientos y conocer algunas técnicas
que ayuden a obtener el pago.

Pero también existen técnicas que pueden y deben aplicarse con todos los deudores
sin importar cuál sea su comportamiento.

Técnicas generales de cobro persuasivo

• Diálogo. Mensaje impactante.

• Cobranza personalizada. El deudor es un ser dotado de inteligencia y
voluntad
• Cobranza individualizada: El deudor es único, exclusivo, irrepetible.
• Estimular el ego: El deudor es importante para la entidad: desea continuar
ayudándolo en sus estudios. Si ya terminó: solidaridad
• Apelar al sentido de honradez.
• Apelar al sentido de justicia: La entidad ya cumplió; ahora cumpla Usted
• Obrar con prudente energía. Mostrarse seguro y elegir la técnica de
cobro más adecuada.

Técnicas de cobranza:

 Por razón del riesgo de pérdida de la deuda

 Con deudores especiales
 Por razón del comportamiento del deudor con el cobrador
 Por razón del comportamiento del deudor ante la deuda.

 Ser honesto al dar los créditos

 Remarcar a los clientes sus obligaciones adquiridas por el crédito
 Manejar las relaciones públicas del crédito y la cobranza
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5.1.4 RELACION DEL DEPARTAMENTO DE CREDITO Y COBRANZA CON LAS

DEMAS AREAS DE LA EMPRESA.

El departamento de crédito y cobranza tiene una relación directa con los

departamentos de:

 Finanzas y tesorería
 Contabilidad
 Mercadotecnia y ventas
 Gerente general
 Compras
 Producción
 Personal
 Procesamiento de datos
 Jurídico
 Embarques y almacén

Los diversos departamentos de la organización deben comprender que las acciones

que emprenden, además de las actividades de los agentes de ventas y de la fuerza
vendedora, ejercen una influencia relevante en la capacidad de la firma para crear y
retener clientes.

El efecto que tienen las cuentas por cobrar y la función de mercadotecnia en las
finanzas de una organización es decisivo en la producción de ganancias que
magnifiquen el valor de sus acciones. Las cuentas por cobrar recuperadas
representan flujos de caja positivos generados de las ventas causadas por la
aplicación de las estrategias de marketing orientadas hacia la creación y retención
de clientela.

La labor de captación de clientela genera elevados costos de promoción. No

obstante es necesario considerar que la pérdida de un cliente que no fue bien
tratado por el departamento de crédito, a causa de una demora temporal en sus
pagos, ocasionará una pérdida en los gastos de promoción aunque la cuenta sea
"totalmente recuperada". Debe ser considerada la porción de los gastos de
promoción aplicables a clientes no retenidos; estos clientes están incluidos dentro
de los gastos de promoción incurridos en su captación a través de la labor de
mercadotecnia.
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6.1 Apertura de crédito

Contrato en virtud del cual una de las partes llamada Acreditante, se obliga a poner
a disposición de la otra, denominada Acreditado, una suma de dinero o a contraer
por cuenta de éste una obligación para que el mismo haga uso del crédito
concedido en la forma y términos pactados, quedando obligado, a su vez, a restituir
al Acreditante las sumas de que disponga y en su caso, a pagar los intereses,
comisiones, gastos y otras prestaciones que se estipulen

Elementos del contrato de apertura de crédito

 Elementos esenciales (necesarios o constitutivos): Son los que atañen a la

formación o existencia del Contrato. Ellos son:

Partes: El Acreditante debe ser un banco o conjunto de bancos o ambas partes

instituciones bancarias.

Consentimiento: Basta el consentimiento de las partes para el perfeccionamiento

del contrato (Art. 1140 Código Civil). Se requiere de dos declaraciones de voluntad
recepticias y convergentes (Art. 1137 Código Civil.), exteriorizadas en las formas o
modos que admite la ley (Art. 915 a 920 Código Civil.) y dotadas de discernimiento,
intención y libertad (Art. 897 Código Civil)

Objeto: Por un lado es la creación de una disponibilidad a favor del cliente

(acreditado), a cargo del banco, que se origina al perfeccionarse el contrato y se
concreta abriendo el crédito convenido (acreditamiento). Por otro lado es el deber
del cliente de pagar una comisión en razón de la contraprestación del banco, que se
obliga en vista del pago de una comisión por el servicio que presta. El cliente
adquiere la disponibilidad frente al banco y debe en compensación pagar una
comisión, que se considera el precio del crédito disponible.

 Elementos naturales (o contingentes): Son los que conciernen a la ejecución

del Contrato.
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Si es por monto limitado o ilimitado: Tienen por base económica la solvencia

económica del cliente y la capacidad financiera del banco en el momento de
concretar el compromiso. Tiene importancia para la posibilidad de resolución
unilateral del contrato en caso de que nada se hubiera convenido.

 Alusión de si ha sido concedido en descubierto o no

 Estipulación de si los retiros serán efectuados personal y
directamente por el acreditado o serán entregados a terceros.
 Mención de la forma como el acreditado podrá disponer del crédito
abierto.
 Mención a la posibilidad que el retiro sea único o pueda ser
fraccionado.
 Carácter facultativo de la utilización de la disponibilidad por el
acreditado.
 Alusión de la obligación de restituir y de pagar intereses y gastos.

Naturaleza jurídica

 Préstamo condicional

Porque el banco presta al cliente los fondos bajo la condición suspensiva de que
éste le exigirá la entrega o efectivización del crédito concedido, con lo cual el banco
tiene la obligación de poner a su disposición los medios de pago convenidos.

Crítica: Mientras no se cumpla la condición, es decir no se efectivice el préstamo, no

habrá préstamo, por ende tampoco deudor ni acreedor.

 Mutuo

Esta Teoría fue sostenida por Rubén Couder y apoyada por A. Rocco, quien habla de
que se trata de un mutuo con un simultáneo de depósito irregular de la suma
entregada en préstamo, es decir el mutuante en vez de entregar la suma, se
constituye en depositario irregular de ella.

Crítica: Implicaría la realización de un doble contrato de mutuo, uno a favor del

cliente y otro a favor del banco. Tampoco se explica que ocurre en la apertura de
crédito de firma.

 Mutuo consensual

Porque la entrega, como elemento constitutivo del contrato de mutuo clásico es

sustituida por una autorización, concedida por el banco Acreditante, el cual
adquiere el poder del interés.

Crítica: Choca con el principio dogmático que no admite en ningún caso el mutuo
consensual. El banco podría obligar al cliente a utilizar la disponibilidad, con lo cual
quedaría neutralizada una de las principales ventajas económicas del contrato que
nos ocupa, con el agregado de que la disponibilidad podría ser objeto de embargos
o utilización por terceros o de una acción subrogatoria (Art. 1196 C.C.).-

 Promesa de préstamo

Porque el banco tiene la libertad de fijar, en el límite de lo previsto, el monto por el

cual concretará el contrato de préstamo, desempeñando el banco Acreditante el rol
promitente, por lo cual queda obligado a efectivizar el préstamo en la medida y
oportunidad que el cliente se lo requiera.
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Crítica: La Teoría no es aplicable al contrato de apertura de crédito de firma. El

banco no tiene a su cargo efectuar ningún préstamo, sino que su obligación
consiste en asumir determinada garantías (cambiarias o comunes) frente a terceros
y a favor del cliente acreditado.

 Contrato preliminar

Porque contiene no sólo la promesa de un préstamo, sino también una importante

cantidad y variedad de otros negocios, además de que el banco se comprometa a
suministrar medios de pago.

El contrato de Apertura de Crédito tiene una función Instrumental o Preparatoria de

los sucesivos actos de utilización de la disponibilidad, haciendo de ello el contenido
de otros contratos (diferentes o principales).

Crítica. Algunos autores dicen que no se trata de un contrato preliminar, sino

definitivo. Según Messineo, el Acreditante ha contraído la obligación de cumplir las
órdenes del acreditado en el momento, la medida y la forma en que éste último
desee impartirlas, dentro de los límites del contrato. En consecuencia sabe por
anticipado que deberá proveerle de dinero (numerario) y, además, darle su
cooperación bajo la forma de prestaciones de contenido variado que deberá
efectuar para con el propio acreditado o para terceros, las cuales, en último
instancia, se traducen en desembolsos de dinero.

El acreditado deberá, en casa caso, manifestar su voluntad, ya que se trata de

actos unilaterales del acreditado que tienden a volver específica la forma jurídica de
cada suministración que solicite sin que pueda haber en ellos otras tantas
proposiciones de contratos (definitivos) ni, menos aún contratos definitivos ya
formados.

 Contrato preparatorio de coordinación

Porque se trata de un contrato definitivo, que genera efectos obligatorios para

ambas partes contratantes desde el mismo momento de su celebración.

Las partes predisponen las relaciones sucesivas (de tipo homogéneo o heterogéneo)
y el modo y forma como ellas se han de llevar a cabo para la utilización del
acreditamiento (de dinero o de firma) constituido a favor del acreditado, sin que
tales partes contratantes deban expresas un nuevo consentimiento para crear
vínculos jurídicos entre ellas, ya que basta la voluntad unilateral del acreditado para
que el contrato sea definitivo y obligatorio desde el día de su perfeccionamiento por
el sólo consentimiento.

Es por las razones precedentemente mencionadas que me adhiero a esta teoría de

que se trata de un Contrato Preparatorio de Coordinación, Definitivo y Obligatorio.

6.1.1 Personas físicas

Una persona física es un individuo con capacidad para contraer obligaciones y

ejercer derechos.

Para obtener ingresos, las personas físicas pueden:

 Prestar servicios:
o Arquitectos
o abogados médicos
o administradores
o deportistas
o músicos
 CRÈDITO Y CORANZAS

o arquitectos, etc.

 Realizar actividades comerciales:

o Vendedores ambulantes
o farmacias
o tortillerías
o imprentas
o talleres mecánicos
o mercerías, etc.

 Arrendar bienes inmuebles:

o renta de bienes inmuebles
o Trabajar por salarios:
o asalariados
o funcionarios y trabajadores de la federación
o entidades federativas y de los municipios
o miembros de fuerzas armadas
o miembros de sociedades cooperativas de producción
o empleados de embajadas, etc.

Las personas físicas o seres humanos, tienen los siguientes atributos:

1.-Capacidad
2.-Estado Civil
3.-Patrimonio
4.-Nombre
5.-Domicilio
6.-Nacionalidad

6.1.2 Personas morales

Persona moral es una agrupación de personas que se unen con un fin determinado,
por ejemplo, una sociedad mercantil, una asociación civil. De acuerdo con su objeto
social, una persona moral puede tributar en los siguientes regímenes:

 Personas morales del régimen general:

o Realicen actividades lucrativas,
o Sociedades cooperativas de producción,
o Instituciones de crédito tales como bancos y casas de bolsa,
o Organismos descentralizados que comercialicen bienes o servicios,
entre otras.
 Personas morales con fines no lucrativos
o Instituciones de asistencia o de beneficencia
o Asociaciones o sociedades civiles con fines políticos o deportivos
o Asociaciones religiosas
o Asociaciones patronales; sindicatos obreros; cámaras de comercio e
industria
o Asociaciones o sociedades civiles de enseñanza; de investigación
científica o tecnológica
o Sociedades cooperativas de consumo o sociedades mutualistas.
o Colegios de profesionales
o Partidos políticos
o Asociaciones de padres de familia
o Asociaciones civiles de colonos o las que administren inmuebles en
condominio
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 Personas morales de régimen simplificado

o Las dedicadas exclusivamente al autotransporte terrestre de carga o
de pasajeros,
o Las que se dediquen exclusivamente a actividades:
 Agrícolas,
 Ganaderas
 Silvícolas o
 Pesqueras
o Las constituidas como empresas integradoras.

Las personas morales tienen los siguientes atributos:

1.-Capacidad
2.-Patrimonio
3.-Denominación o razón social
4.-Domicillo
5.-Nacionalidad

De acuerdo con el artículo 1 de la Ley del Impuesto sobre la Renta, están obligados
a su pago las Personas Morales en los siguientes casos:

 Personas Morales residentes en México respecto de todos sus ingresos

cualquiera que sea la ubicación de la fuente de riqueza de donde procedan.
 Personas Morales residentes en el extranjero que tengan un establecimiento
permanente en el país.
 Los residentes en el extranjero, respecto a los ingresos procedentes de
fuentes de riqueza situadas en el territorio nacional, cuando no tengan
establecimiento permanente o base fija en el país, o cuando teniéndolo,
estos ingresos no sean atribuibles a éstos.

6.2 Solicitud de crédito

La solicitud de crédito al consumidor puede hacerse en una entrevista personal, por

correo, o por teléfono, de acuerdo con la política seguida por el almacén o la
agencia de prestamos interesada. Cualesquiera fueran los medios usados, el
solicitante es requerido para dar mayor información básica para capacitar al
acreedor y determinar si valdría la pena mayor información. Las solicitudes son
aprobadas a menudo basándose en la información que contienen.
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6.2.1 Entrevista personal

Es el método más satisfactorio para aceptar una solicitud de crédito. Casi siempre
se requiere una entrevista cuando este desea crédito renovado, una cuenta a plazos
o un préstamo.

Las entrevistas son mejor conducidas en un ambiente privado, cómodo y

placentero. Las preguntas prudentes, extras y necesarias durante la información se
harán sin ofender.
Las técnicas modernas para entrevistas incluyen un mínimo de preguntas sobre la
teoría de que el solicitante, platicando libremente y con tranquilidad estará mas
dispuesto a dar una buena cuenta de su situación, que si se le pide que conteste a
preguntas con respuestas de “si” o “no”.

Cuando se llena un esqueleto de forma de solicitud, el entrevistador pide al

solicitante que la revise, corrija y luego la firme. En algunas organizaciones, el
solicitante de crédito trae una forma de solicitud llena a la entrevista. Los términos
de crédito son establecidos generalmente en la forma, inmediatamente antes de la
firma.

Se hace una exposición oral de los términos del crédito casi al terminar la
entrevista. Luego se le dice al solicitante como y aproximadamente cuando se le
notificara la aprobación.

A través de entrevistas o citas personales con los clientes, el acreedor puede

obtener información útil así como fomentar un mejor entendimiento entre la casa
vendedora y sus clientes. Una entrevista apropiadamente conducida, capacita al
solicitante para presentar su propio caso mas ventajosamente y recibir gestiones
útiles; permite al acreedor hacer observaciones personales e investigar
cuidadosamente lo relativo a puntosa dudosos y, finalmente establecer una
discusión franca y libre que conduzca a un entendimiento mutuo satisfactorio.
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6.2.2 Análisis de la información

 Factores que influyen en las condiciones de crédito:

Estas varían con los diferentes ramos de negocios. Pueden variar también dentro de
un ramo particular, aun aquellas industrias donde la costumbre ha establecido
condiciones tipo. En realidad, varían en algunas ocasiones, dentro de la misma
compañía; condiciones diferentes pueden ser concedidas a distintas clases de
clientes. Ninguna regla controla el tiempo por el cual se otorga el crédito; esto
depende de condiciones corrientes.

Como una regla general, puede decirse que tres importantes aspectos influyen
sobre las condiciones de crédito: el producto, las circunstancias del comprador y las
del vendedor. Veamos como afecta cada uno de estos factores a las condiciones de
crédito.

El producto: para un producto que deba venderse en corto tiempo, mas cortos
serán los plazos concedidos a un negociante en este producto. Los artículos de fácil
descomposición como la carne, son vendidos por mayoristas en periodos de 7 a 15
días, mientras que un artículo con tiempo indefinido de venta, puede realizarse en
un periodo de seis meses. A la especiería se le conceden, generalmente, plazos mas
largos sobre sus productos (artículos) enlatados, que sobre frutas y verduras
frescas.

Las materias primas son vendidas en plazos más cortos que los productos
acabados. En el negocio del rayón (seda artificial) por ejemplo, una firma que vende
hilados y tejidos, puede realizar aquellos en periodos de 30 días y estos, en 60 días.

Circunstancias del comprador: los minoristas rurales a menudo obtienen plazos

más largos que los urbanos porque sus clientes no pagan sus cuentas, sino hasta la
cosecha. Sin embargo, actualmente esta practica prevalece menos que hace pocos
años.

A los clientes que adquieren grandes cantidades de mercancías, algunas veces se

les conceden plazos más largos que aquellos que efectúan adquisiciones en escala
reducida. Los que representan riesgos de crédito pobres, se ven obligados a aceptar
plazos cortos. Un cliente que normalmente es considerado como un buen riesgo,
pero que temporalmente está corto de fondos, puede merecer una extensión en sus
plazos si su situación financiera parece de probable desarrollo.

Circunstancias del vendedor: los vendedores, financieramente débiles, están

obligados a pedir al contado o excepcionalmente a plazos cortos, con el fin de
mantener suficiente capital operativo para renovar sus existencias; los de poca o
ninguna competencia pueden demandar pago rápido de sus compradores.
En ramos de elevada competencia, los plazos son más largos por que los
competidores no pueden menos que ofrecer periodos de crédito también más
largos, así como precios mas bajos. Tales “ventas de crédito” constituyen una
política de poco valor por que debilita las normas de la industria.

6.3 Investigación del crédito

Como obtienen información las oficinas de crédito

Las oficinas de crédito al detallista mantienen extensos archivos sobre todos los
consumidores dentro de su área de servicios que han usado o solicitado su crédito.
Los informes de la oficina se basan en la información archivada, suplementados por
la investigación corriente cuando es necesario. Las principales fuentes de
información de los archivos de la oficina de crédito son:
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1. Otros acreedores del solicitante. Cuando una oficina asociada pregunta

por un cliente, incluye en la lista de averiguaciones la información esencial
dada por el solicitante de crédito y contenida en su propia solicitud escrita.
2. Otras referencias proporcionadas por el solicitante. Las oficinas
investigadoras sea mediante teléfono, correspondencia o por citas
personales, solicitan al patrón del cliente verifique el empleo y el salario.
Igualmente requieren al arrendador de la casa habitación del cliente, sobre
su reputación, numero de personas que dependen de el y la puntualidad con
que paga la renta. Preguntan al banco las referencias, el monto aproximado
del saldo del cliente y si hay un registro de prestamos o cheques dados a
cambio.
3. Registros públicos. El archivo principal de la oficina de crédito contiene
información esencial copiada de registros públicos. Estos incluyen litigios,
transferencias de propiedades, sentencias, quiebras, matrimonios, arrestos y
similares.
4. Artículos de periódicos. Los archivos recortan de los diarios lo que se
refiere o edita para asuntos de crédito, la personalidad o estado financiero
de sus residentes locales.
5. Otras oficinas de crédito. Las oficinas de crédito establecidas a lo largo
del país y que están afiliadas a la oficina de crédito, proporcionan
información esencial de los principales residentes de su comunidad.
6. Investigadores de campo. Estos obtienen información de los vecinos que
no se pueden comunicar por teléfono. También la obtienen a través de
entrevistas con individuos o firmas que no son miembros de la oficina de
crédito.
7. Corresponsales. Hay corresponsales que obtienen y envían por correo
información sobre residentes locales.
6.3.1 Fuentes internas

Investigación del solicitante de crédito.

La decisión de conceder crédito lógicamente va a estar basada en la información

que se obtenga del cliente para tales efectos.

A pesar de la existencia de muchas fuentes de información crediticia, es obvio que

se incurra en gastos para obtenerla. En algunos casos, en particular para pequeñas
cuentas, es posible que el costo de obtener la información sea superior a la
rentabilidad potencial de la cuenta; entonces la firma tendrá que conformarse con
una información muy limitada para fundamentar sus decisiones en la concesión de
créditos. Otro aspecto, además del costo que la firma debe tomar en consideración,
es el tiempo que requiere investigar al solicitante de crédito. No debe mantenerse
en perspectiva a un cliente por un tiempo muy prolongado, en espera de que se
termine una compleja investigación de sus antecedentes por lo que la cantidad de
información de que se disponga debe ser adecuada al tiempo que se dedique a
investigar al cliente y al gasto en que se debe incurrir en la obtención de
información. Consecuentemente, los aspectos costo de la investigación y tiempo de
duración de la misma van a ser los factores que el analista de créditos deberá
considerar y podrá utilizar los siguientes medios de información.

 Estados Financieros.
 Informe de Agencia.
 Informes Bancarios.
 Intercambio de Información.
 Otras fuentes de información o experiencia de la propia empresa.
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Estados Financieros:

Constituyen una de las principales fuentes de información para la evaluación de

solicitantes de créditos; tanto el balance general como el estado de pérdidas y
ganancias aportan datos financieros sumamente importantes sobre el solicitante.
Así, el balance general permite determinar la capacidad de pagos del cliente
haciendo un análisis de su posición financiera a corto plazo. El estado de pérdidas y
ganancias mostrará el potencial de la empresa solicitante para generar ingresos
capaces de respaldar sus deudas.

Estos estados financieros deben ser suministrados por los mismos clientes y será
más confiable la información que contengan si han sido auditados por firmas
reconocidas de contadores públicos. De las conclusiones que se obtengan del
análisis de los estados financieros de los futuros clientes, dependerá la aceptación o
el rechazo de su solicitud.

Informe de Agencia:

Puede obtenerse también información sobre los futuros clientes utilizando los
servicios de una agencia especializada en investigaciones de solicitantes de crédito.
Este tipo de agencia realiza el estudio correspondiente y transmiten la información
a la empresa acreedora sobre el análisis de crédito:

 Aproximadamente el patrimonio neto del solicitante de crédito.

 Una apreciación del límite de crédito que puede concederse.
 Si la información disponible es insuficiente para evaluar un determinado
negocio.
 Una breve historia de las empresas solicitantes de crédito y de sus
principales socios y directivos.
 Los resultados de una encuesta entre proveedores (otros acreedores) sobre
su experiencia con el solicitante de crédito en cuanto al cumplimiento de sus
obligaciones.
 La calidad de la información que obtienen estas agencias investigadoras va a
estar afectada por:
 La cantidad de información que puede obtener la agencia investigadora del
solicitante. Tal información debe ser representativa de su valor crediticio.
 El grado de colaboración que el solicitante de crédito preste a la agencia,
suministrando información que permita formarse una opinión respecto a las
posibilidades de otorgamiento de crédito.

Estos dos últimos aspectos son de gran significación y constituyen la base principal
para que la agencia encargada pueda obtener los datos necesarios para evaluar al
solicitante investigado.

Informes Bancarios:

A través de los Departamentos de Crédito de los Bancos también puede obtenerse

información sobre el solicitante de crédito. los oficiales de crédito de estos
departamentos practican verifican los antecedentes de los solicitantes de créditos
para sus clientes para producir un informe que permita tomar una decisión de
otorgar o no el crédito.

A través de las referencias bancarias es posible determinar:

 Saldos promedios en cuentas corrientes y de ahorros.

 Inversiones a corto y largo plazo en papeles comerciales bancarios.
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 Créditos a corto y/o largo plazo otorgados al solicitante y cumplimiento con

los pagos.

Imagen del solicitante ante el banco (o los bancos) con el cual tenga relaciones. Los
bancos de datos de las redes de información de las instituciones bancarias pueden
suministrar información sobre este particular

Es habitual que los acreedores exijan a sus futuros deudores referencias bancarias y
de la calidad de estas referencias puede depender la aceptación o rechazo de la
solicitud de crédito.

Intercambio de información

Esta otra forma de investigar a los solicitantes de crédito consiste en el intercambio

de información entre empresas que efectúan ventas a un mismo cliente. Este medio
de obtener información permite determinar:

 Tiempo durante el cual el solicitante ha sido cliente de la empresa que

suministra la información.
 Créditos máximos que le han sido otorgados al solicitante.
 Crédito actual del solicitante.
 Cumplimiento en los pagos.

La información que se obtenga de las empresas acreedoras del cliente solicitante

proporciona una referencia bastante amplia al analista de crédito. Tal información
contribuirá a formar las bases en que se apoyará la gerencia de crédito para la
toma de una decisión respecto a la concesión de créditos.

Otras fuentes de información y experiencia de la empresa

Además de las fuentes anteriormente señaladas, para investigar a un solicitante de

crédito pueden utilizarse también los servicios de los vendedores. Estos pueden
informar sobre la localización y condiciones del negocio del cliente, sobre las
condiciones de competencia locales, forma de organización del negocio, si es como
persona natural, sociedad de personas, o como persona jurídica (sociedad anónima,
sociedad de responsabilidad limitada, o cualquier otra variante de persona jurídica).
Observando las marcas de las mercancías almacenadas en las estanterías de los
futuros clientes que comercian al detal los vendedores pueden obtener los nombres
de otros proveedores de los mismos. Se puede entonces investigar con los
proveedores de las marcas observadas por los vendedores el tipo de experiencia de
crédito mostrada por el solicitante sobre el cual se efectúa la averiguación.

No obstante, no se puede otorgar plena confianza a los informes que elaboren los
vendedores sobre el valor crediticio de los solicitantes de crédito. Debe considerarse
que la realización de la venta es el máximo objetivo de los vendedores que
generalmente no son responsables de los cobros y están motivados por el estímulo
que producen las comisiones que devengan por colocar dichas ventas.

También podría obtenerse información de las asociaciones de comercio, oficinas

comerciales, bufetes de abogados y manuales de inversión y firmas especializadas
en suministrar información sobre el valor crediticio de los clientes.

La utilización de estas fuentes de información se hace más necesaria en la medida

que desee formar un juicio sobre el crédito que se puede conceder, entre los
aspectos más importantes se consideran:

Beneficio esperado de la venta a crédito que se espera realizar, por lo cual se debe
tener sumo cuidado en relacionar los costos incurridos en la investigación con el
beneficio que se espera obtener de la venta a crédito.
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El grado de certidumbre que se tendrá sobre el cumplimiento de pago por parte del
cliente.

El sistema de control existente para las cuentas por cobrar y las recuperaciones de
las mismas, tomando en consideración períodos de cobro, costo de las cobranzas y
pérdidas en cuentas de cobros dudosos.

En lo que se refiere a negocios de ventas al detal, no se maneja ya el crédito

comercial, o sea el crédito entre empresas, sino el crédito al consumidor. La labor
de crédito en negocios de ventas al detal consiste más que todo en préstamos
directos a los consumidores, extendidos por instituciones financieras, como bancos
comerciales y organizaciones financieras para préstamos personales, así como
también créditos concedidos a individuos para adquirir artículos de consumo.

En este tipo de negocios, como las ventas a crédito son predominantemente de

montos relativamente bajos, los costos de investigar a los solicitantes de crédito
deben ser limitados puesto que debe tomarse en cuenta el beneficio que se
obtendrá de la venta. Igualmente que en el caso del crédito comercial, tanto el
costo de la investigación del solicitante, así como el tiempo que se tome realizar la
investigación son aspectos que deben manejarse con sumo cuidado, puesto que
como se dijo anteriormente el costo de la investigación debe ser racional con
respecto a la utilidad que se espera de la venta y el tiempo que demore la
investigación del cliente debe ser lo más corto posible para que éste pueda obtener
una respuesta concreta y rápida respecto a la aceptación o rechazo de sus solicitud.
La demora en la respuesta a un cliente puede ocasionar la pérdida de éste las con
obvias consecuencias en el volumen de ventas.

Para las investigaciones de crédito al consumidor se puede recopilar información de

la siguiente manera:

1.- Obteniendo la información del mismo cliente solicitándole referencias bancarias,

personales, de trabajo, de ingresos personales totales y/o familiares, y comerciales.

2.- Investigación en el banco donde el cliente tiene su cuenta, para obtener una
idea general de sus saldos promedios o si sus relaciones con la institución bancaria
son satisfactorias.

3.- Comprobando las costumbres de pago del cliente.

4.- Mediante entrevistas personales con el cliente.

La forma de la solicitud de créditos puede requerir que el cliente proporcione

información referente a su lugar de trabajo, número de años que ha estado
empleado, cargo que ocupa y sueldo, cargas familiares, su residencia, si vive en
casa propia, alquilada, hipotecada, o con familiares, si posee ingresos adicionales,
otras obligaciones que tenga el cliente con diversos acreedores y monto de estas
obligaciones. En lo que se refiere a la información concerniente al empleo, esta
puede ser comprobada exigiéndole al solicitante la constancia de trabajo,
debidamente autenticada por una autoridad competente de la empresa en que
presta servicios, o más rápidamente, por teléfono puede verificarse la residencia y
el empleo con una simple llamada. También puede obtenerse la información
mediante entrevista directa con el solicitante, el investigador del crédito puede
formarse un juicio al notar la manera de vestir del cliente, expresiones y reacciones
ante la información que se le requiere. Las firmas de contadores públicos también
pueden dar fe de los ingresos totales de los solicitantes y omitir opiniones sobre su
situación financiera.

Las ventas a crédito al detal no requieren una investigación tan exigente como el
crédito comercial; sin embargo, de ninguna manera son menos riesgosas; además,
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exigen mucha atención sobre todo en el establecimiento de un buen control de

cobranzas.

6.3.1.1 Registro de la empresa acreedora

Contiene los primeros contactos hechos con los clientes, a través de pedidos o
solicitudes de crédito. Antes de que se efectúe la venta a crédito el acreedor debe
investigar el caso. Este registro, precisamente, es para mantener la información
sobre los clientes provenientes de las fuentes utilizadas como informes de agencias
estados financieros, referencias comerciales y bancarias. El registro debe estar
diseñado de manera que pueda ser capaz de almacenar futuras referencias, de
manera que pueda hacer adiciones en la medida que se reciban nuevas
informaciones.

PROCESAMIENTO ELECTRÓNICO DE DATOS (PED)

Los procedimientos estudiados hasta ahora en el presente trabajo bibliográfico para

la administración del flujo efectivo de fondos generados por las cuentas por cobrar,
tienen su base en el manejo de un flujo físico de información. Es decir, para acelerar
los cobros y hacer más lentos los pagos, el medio más utilizado por organizaciones
menos eficientes es la transferencia de papel. Sin embargo, cada vez más los
fondos fluyen en forma electrónica, tanto para los cobros como para los pagos. Las
razones de esta evolución son de dos tipos:

Cambios en las regulaciones de las instituciones financieras.

Los cambios en las regulaciones de las instituciones financieras y los avances en los
sistemas de información basados en computadoras así como en las comunicaciones
electrónicas han permitido una competencia mayor entre las instituciones
financieras. A la mayoría de estas instituciones se les ha permitido ofrecer una
diversidad de mucho mayor amplitud de cuentas e instrumentos. Esta mayor
flexibilidad ha afectado también a los mecanismos de pago.

Aplicaciones de la computación en la administración del efectivo y transferencia

electrónica de fondos.

El segundo aspecto del entorno cambiante es la creciente complejidad de las

aplicaciones de computadora en la administración del efectivo y en las
transferencias electrónicas de fondos. Una de ellas, con la cual muchos estamos
familiarizados, son las tarjetas plásticas con codificación magnética que pueden ser
empleadas para obtener efectivo, para traspasar fondos de una cuenta a otra, para
pagar cuentas, para obtener préstamos y otras 0operaciones.

Estas operaciones se pueden llevar a cabo en una institución financiera, en una

máquina electrónica automática de pago que esta operando las 24 horas del día y
en ciertas tiendas de ventas al menudeo. En las tiendas es posible pagar una
compra con una de éstas tarjetas, pues los fondos se transfieren en forma
electrónica del cliente a la tienda, la ventaja para el comerciante es obvia; tiene la
seguridad de que los pagos por las compras son buenos y que se realizan de
inmediato. Al mismo tiempo se reduce la posibilidad de cheques sin fondos
utilizando los sistemas de garantía que le ofrecen varios bancos. Con este tipo de
sistema el cheque del cliente es analizado en una forma electrónica y verificado por
una computadora. Debido a que el banco garantiza los cheques que comprueba, el
comerciante no queda expuesto a pérdidas por cheques sin fondo.

Las instrucciones se pueden transmitir a través de redes electrónicas de

computadoras. En ese momento el banco debita la cuenta de la compañía X y
acredita en forma directa o transfiere mediante vía electrónica el crédito al banco
de la compañía Y, al mismo tiempo que comunica por vía electrónica la información
 CRÈDITO Y CORANZAS

de respaldo. El último banco acredita la cuenta de la compañía Y, enviándole la

información de respaldo, también en forma electrónica . en ese momento, la
compañía Y se encuentra en posición de actualizar sus registros de control de
cuentas por cobrar. Además de pagar cuentas, se pueden utilizar las transferencias
electrónicas de fondos para depositar las nóminas en forma automática en la
cuenta de los empleados, para pagar impuestos y hacer pagos de dividendos y
otros tipos.

En lugar de una transferencia de fondos directa a través de los bancos, se puede

realizar la transferencia mediante una cámara de compensación automática. .
Algunas de las principales agrupaciones incluyen CHIPS, los bancos de Clearing
House Interbank System of New York, para ajustes al día siguiente; SWIFT, la Society
of Worldwide Interbank Financial Telecommunications, compuesta por cientos de
bancos en el mundo entero que permiten transferencias internacionales, y NACHA,
el National Automated Clearing House Association, integrado por miles de bancos e
instituciones de crédito y adecuado para transferencias de lotes de alto volumen. En
éstas y otras agrupaciones el sistema de transferencia electrónica de datos se
desarrolla en forma continua a medida que surgen nuevos avances en el
establecimiento de redes electrónicas de comunicación.

Por supuesto, con las transferencias electrónicas de fondos se eliminan los fondos
en circulación. A diferencia de las transferencias de documentos, no existen fondos
sin cobrar, pues se debita la cuenta de una de las partes al mismo instante en que
se acredita de la otra.

Para algunas corporaciones, la pérdida de los fondos en circulación en los pagos es

un costo demasiado grande para pagarlo. Lógicamente, los beneficios son
indudables debido a la posibilidad de ejercer un control más estricto sobre los pagos
ya a que se conocen con seguridad las fechas de las liquidaciones. Estos tipos de
comunicaciones por vía electrónica, por lo general, mejoran las relaciones con
proveedores. No obstante, tal vez estos beneficios no compensen el costo de
reducir los fondos en circulación; pero, al menos contribuyen a minimizarlos.

Debido a que la banca electrónica necesita mucho capital, el costo por operación se
reduce a medida que aumente el volumen. Desde luego, esto ha ocurrido en los
últimos años y gran parte de los ahorros se pasan a los usuarios de los servicios
financieros. El cliente se beneficia de la intensa competencia entre las instituciones
financieras y los grandes comerciantes detallistas (al menudeo) que brindan
servicios financieros. Para la empresa, la banca electrónica significa menos tiempo
en el cobro de cuentas por cobrar, un control más eficiente del efectivo y quizá una
reducción en los costos de prestar servicios.

De acuerdo a lo anterior, las técnicas de la banca electrónica pueden aportar

mayores beneficios económicos en los saldos de efectivo. A su vez, el desarrollo de
estas técnicas dependen en parte del nivel de las tasas de interés en los mercados
financieros. Por supuesto, cuanto más alta sea la tasa de interés, será mayor al
costo de oportunidad de conservar efectivo en caja y se vuelven más atractivas las
técnicas electrónicas de banca, si todos los demás factores son iguales. No
obstante, por lo general el uso de una nueva técnica de administración de efectivo
representa importantes costos iniciales. Por tanto, una vez que esta en uso un
nuevo método, existe la tendencia a mantenerlo sin modificaciones si
posteriormente las tasas de interés llegaran a ser menores.

La cuenta de saldo cero constituye otra innovación, de la cual se transfieren

automáticamente los fondos a valores cuando existen excedentes y se retornan
cuando existen déficit. En algunas ocasiones, el déficit se cubre con un convenio
preestablecido de sobregiro (préstamo) con el banco. Con una cuenta de saldo cero,
como implica su propio nombre, no se mantienen inactivos fondos en forma
innecesaria. Por lo general, el manejo de este tipo de cuenta genera intereses
similares a los de cualquier préstamo bancario.
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Compras prepagadas

Un caso similar ocurre cuando los clientes depositan a los proveedores cierto monto
de dinero a cuenta de futuras compras sin que esto genere intereses a favor del
vendedor. El cliente adquiere el derecho de obtener un bien o servicio a cuenta del
dinero que el proveedor ha recibido y acreditado en su cuenta. A medida que el
cliente recibe dicho bien o servicio el proveedor débitos en su cuenta por el valor de
el servicio que le ha sido prestado o por los bienes que le han sido entregados.
Ejemplos de estos tipos de transacciones, lo representan las compañías de teléfono
tanto por cable como celular, las tiendas por departamentos cuando no requieren
del cliente el uso de su tarjeta de crédito.

Cheques con fecha anticipada

Aunque constituye una práctica ilegal, muchos comerciantes aceptan de sus

clientes cheques con fecha anticipada. Su única garantía está constituida por la
honestidad del cliente. Además el comerciante debe poseer la habilidad para
detectar, en el banco donde el cliente maneja su cuenta, el momento en que el
emisor del cheque dispone de los fondos suficientes para honrar el compromiso. Un
riesgo adicional de esta tipo de transacción ocurre con el fallecimiento del emisor
antes de la fecha futura de emisión del cheque. Si se comprueba que el emisor no
existe físicamente para la fecha de emisión del cheque, este documento carece de
validez puesto que se demuestra que fue emitido con fecha anticipada; esta
transacción este tipo de transacción está prohibida la mayoría de las legislaciones
mercantiles. Así, el Código de Comercio Venezolano, en su artículo 494, establece
severas sanciones para los emisores y aceptantes de cheques con fecha anticipada;
simplemente, se trata de emisión y aceptación de cheques sin provisión de fondos
con el consentimiento tanto del acreedor / proveedor como del cliente.

METODOS MODERNOS PARA ARCHIVOS Y REGISTROS DE COBRANZA

La información referente a crédito y cobranza debe estar dispuesta de tal manera,

fácilmente la localización rápida de las cuentas vencidas, para hacer recordatorios a
los deudores de los pagos vencidos pendientes y continuar la cobranza hasta que se
reciba el pago. Debe llevarse también archivo de toda correspondencia enviada o
recibida del cliente en el procedimiento de cobranza.

Si las operaciones realizadas en el trabajo de crédito son muy grandes, se puede

realizar mediante procedimientos separados, de tal manera que estas operaciones
puedan ser manejadas por funcionarios especializados. Las cuentas nuevas es usual
que sean mantenidas por separado hasta determinado tiempo. Las cuentas
vencidas se pueden clasificar por tipo y cada una de manera especial. Las
necesidades del acreedor serán las que determinarán el sistema de registro y
archivo más conveniente.

ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DE CRÉDITO Y COBRANZAS.

La forma como estén organizadas las actividades de crédito y cobranzas, así como
las funciones relacionadas con ellas, van a depender del volumen de operaciones y
del número de clientes que necesite controlar la empresa.

Una empresa pequeña, con pocos clientes y poco volumen de operaciones,

administraría sus cuentas por cobrar sin necesidad de tener dentro de su
organización un departamento de crédito. Tampoco necesita un departamento de
cobranzas para recuperar las cuentas por cobrar, bastaría designar para ello, uno o
tal vez dos empleados con conocimientos de administración de crédito para realizar
tales funciones y las decisiones sobre crédito las toma el gerente de la empresa.
Pero en la medida que la empresa crece, y de acuerdo al volumen de clientes y
transacciones, pueden agrupar estas actividades en divisiones que pueden adoptar
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diferentes denominaciones tales como: Departamento de Crédito, Gerencia de

Crédito, Departamentos de Créditos y cobranzas, Sección de Crédito y Cobranzas.
Bajo cualquier denominación de la cual sea objeto en la empresa, la actividad de
crédito y cobranzas debe desarrollar tres actividades especiales.

Aprobación de crédito a clientes determinados en condiciones equitativas; es decir,

tanto a conveniencia del cliente como a conveniencia de la empresa.

Control de los cobros de las cuentas para garantizar que se hagan los esfuerzos
necesarios para cobrar las deudas en la medida en que estas se vayan venciendo.

Recuperación de cuentas. En el caso de las cuentas que parecen haberse convertido

en incobrables (clientes que aparentemente no pueden o no tienen la intención de
pagar), los responsables de crédito y cobranzas tienen que planificar los esfuerzos
que sean apropiados, y ponerlos en marcha, para hacer efectivos los cobros de las
cuentas y evitar las pérdidas.

Las tres funciones señaladas anteriormente pueden estar organizadas en un

departamento de crédito y cobranzas, con un gerente y personal suficiente para la
administración de cuentas por cobrar, si las operaciones así lo requieren.
Dependiendo este gerente de crédito y cobranzas del gerente general de la
empresa.

Si las operaciones son más exigentes, y la organización anterior no es suficiente

pudieran dividirse las actividades del departamento de crédito y cobranzas en dos
subdivisiones o secciones, cada una con un jefe y bajo la supervisión del gerente de
crédito y cobranzas. Esta gerencia a su vez dependerá del gerente general de la
empresa. Asimismo, las funciones pueden llegar a especializarse dentro de la
empresa; de tal manera que, la función de crédito y cobranza puede estar
organizada en funciones más especificas. Pero que en todo caso tal la división de
funciones agrupadas en diferentes departamentos dependerá de las necesidades de
la empresa para ejercer una administración efectiva de las cuentas por cobrar.

6.3.1.2 INFORMES DEL SOLICITANTE

Cuando un cliente que desee obtener crédito se acerca a una empresa ,

normalmente el departamento de crédito da comienzo a un proceso de evaluación
del crédito pidiéndole al solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se
solicita información financiera y crediticia junto con referencias de crédito.
Trabajando con base en la solicitud de crédito, la empresa obtiene entonces
información adicional del crédito de otras fuentes.

Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crédito al solicitante, ya tiene su

información histórica acerca de los patrones de pago del solicitante. Las fuentes
externas principales de información crediticia es la brindada por los estados
financieros, por las oficinas de referencias comerciales, las bolsas de información
crediticia, la verificación bancaria y la consulta de otros proveedores

6.3.1.3 ESTADOS FINANCIEROS

Estados financieros que presenta a pesos constantes los recursos generados o

utilidades en la operación, los principales cambios ocurridos en la estructura
financiera de la entidad y su reflejo final en el efectivo e inversiones temporales a
través de un periodo determinado. La expresión "pesos constantes", representa
pesos del poder adquisitivo a la fecha del balance general (último ejercicio
reportado tratándose de estados financieros comparativos).

ESTADO FINANCIERO PROYECTADO

 CRÈDITO Y CORANZAS

Estado financiero a una fecha o periodo futuro, basado en cálculos estimativos de

transacciones que aún no se han realizado; es un estado estimado que acompaña
frecuentemente a un presupuesto; un estado proforma.

ESTADOS FINANCIEROS AUDITADOS

Son aquellos que han pasado por un proceso de revisión y verificación de la

información; este examen es ejecutado por contadores públicos independientes
quienes finalmente expresan una opinión acerca de la razonabilidad de la situación
financiera, resultados de operación y flujo de fondos que la empresa presenta en
sus estados financieros de un ejercicio en particular.

ESTADOS FINANCIEROS CONSOLIDADOS

Aquellos que son publicados por compañías legalmente independientes que

muestran la posición financiera y la utilidad, tal como si las operaciones de las
compañías fueran una sola entidad legal.

A. CLASES DE ESTADOS FINANCIEROS

1. Balance General.

2. Estado de Resultado u Operaciones

3. Estado de Flujos

4. Otros.

1. Balance General.

Documento contable que refleja la situación patrimonial de una empresa en un

momento del tiempo. Consta de dos partes, activo y pasivo. El activo muestra los
elementos patrimoniales de la empresa, mientras que el pasivo detalla su origen
financiero. La legislación exige que este documento sea imagen fiel del estado
patrimonial de la empresa.

El activo suele subdividirse en inmovilizado y activo circulante. El primero incluye

los bienes muebles e inmuebles que constituyen la estructura física de la empresa,
y el segundo la tesorería, los derechos de cobro y las mercaderías. En el pasivo se
distingue entre recursos propios, pasivo a largo plazo y pasivo circulante. Los
primeros son los fondos de la sociedad (capital social, reservas); el pasivo a largo
plazo lo constituyen las deudas a largo plazo (empréstitos, obligaciones), y el pasivo
circulante son capitales ajenos a corto plazo (crédito comercial, deudas a corto).
Existen diversos tipos de balance según el momento y la finalidad.Es el estado
básico demostrativo de la situación financiera de una empresa, a una fecha
determinada, preparado de acuerdo con los principios básicos de contabilidad
gubernamental que incluye el activo, el pasivo y el capital contable.

Es un documento contable que refleja la situación financiera de un ente económico,

ya sea de una organización pública o privada, a una fecha determinada y que
permite efectuar un análisis comparativo de la misma; incluye el activo, el pasivo y
el capital contable.

Se formula de acuerdo con un formato y un criterio estándar para que la

información básica de la empresa pueda obtenerse uniformemente como por
ejemplo: posición financiera, capacidad de lucro y fuentes de fondeo.

1.1. BALANCE GENERAL COMPARATIVO

 CRÈDITO Y CORANZAS

Estado financiero en el que se comparan los diferentes elementos que lo integran

en relación con uno o más periodos, con el objeto de mostrar los cambios ocurridos
en la posición financiera de una empresa y facilitar su análisis.

1.2. BALANCE GENERAL CONSOLIDADO

Es aquél que muestra la situación financiera y resultados de operación de una

entidad compuesta por la compañía tenedora y sus subsidiarias, como si todas
constituyeran una sola unidad económica.

Se formula sustituyendo la inversión de la tenedora en acciones de compañías

subsidiarias, con los activos y pasivos de éstas, eliminando los saldos y operaciones
efectuadas entre las distintas compañías, así como las utilidades no realizadas por
la entidad.

Otros balances generales

1.3. BALANCE GENERAL ESTIMATIVO

Es un estado financiero preparado con datos preliminares, que usualmente son

sujetos de rectificación.

1.4. BALANCE GENERAL PROFORMA

Estado contable que muestra cantidades tentativas, preparado con el fin de mostrar
una propuesta o una situación financiera futura probable.

1.5. METODOS DE PRESENTACION DEL BALANCE

La presentación de las diferentes cuentas que integran el balance se puede realizar

en función de su orden creciente o decreciente de liquidez. El método es creciente
cuando se presentan primero los activos de mayor liquidez o disponibilidad y a
continuación en este orden de importancia las demás cuentas. Se dice que el
balance está clasificado en orden de liquidez y de exigibilidad decreciente, cuando
los activos inmovilizados se presentan primero y finalmente, observando ese orden
los activos realizables o corrientes.

1.6. BALANCE OPERACIONAL FINANCIERO DEL SECTOR PUBLICO

Estado que muestra las operaciones financieras de ingresos, egresos y déficit de las
dependencias y entidades del Sector Público Federal deducidas de las operaciones
compensadas realizadas entre ellas. La diferencia entre gastos e ingresos totales
genera el déficit o superávit económico.

1.7. BALANCE PRESUPUESTARIO

Saldo que resulta de comparar los ingresos y egresos del Gobierno Federal más los
de las entidades paraestatales de control presupuestario directo.

1.8. BALANCE PRIMARIO DEL SECTOR PUBLICO

El balance primario es igual a la diferencia entre los ingresos totales del Sector
Público y sus gastos totales, excluyendo los intereses. Debido a que la mayor parte
del pago de intereses de un ejercicio fiscal está determinado por la acumulación de
deuda de ejercicios anteriores, el balance primario mide el esfuerzo realizado en el
periodo corriente para ajustar las finanzas públicas.

2. ESTADO DE RESULTADOS
 CRÈDITO Y CORANZAS

Documento contable que muestra el resultado de las operaciones (utilidad, pérdida

remanente y excedente) de una entidad durante un periodo determinado.

Presenta la situación financiera de una empresa a una fecha determinada, tomando

como parámetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la utilidad neta de la
empresa. Generalmente acompaña a la hoja del Balance General.

Estado que muestra la diferencia entre el total de los ingresos en sus diferentes
modalidades; venta de bienes, servicios, cuotas y aportaciones y los egresos
representados por costos de ventas, costo de servicios, prestaciones y otros gastos
y productos de las entidades del Sector Paraestatal en un periodo determinado.

3. ESTADO DE OPERACIONES

Presupuestariamente son aquellos compromisos de pago de las dependencias con

cargo al Presupuesto de Egresos de la Federación a favor de terceros, por importes
retenidos derivados de relaciones contractuales y legales, como son los impuestos,
cuotas, primas y aportaciones a que dé lugar el pago de remuneraciones a favor de
los siguientes beneficiarios: Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los
Trabajadores del Estado, Instituto de Seguridad Social para las fuerzas Armadas
Mexicanas, Banco Nacional del Ejército, Fuerza Aérea y Armada, S.N.C., Fondo de
Garantía para Reintegros al Erario Federal, Aseguradora Hidalgo, S.A., Fondo de
Ahorro Capitalizable, Pensiones Alimenticias, Cuotas Sindicales y otros conceptos
similares.

Estas son algunas divisiones del estado de operaciones,

3.1. OPERACIONES COMPENSADAS

Son aquéllas que constituyen un ingreso correspondido con un egreso por el mismo
monto, estableciéndose una relación compensatoria.

3.2. OPERACIONES DE MERCADO ABIERTO

Consisten en la compra y venta de valores por parte del Banco de México para
influir directamente sobre la liquidez del sistema.

Son las medidas con las cuales el banco central controla el sistema monetario
comprando y vendiendo valores, principalmente bonos gubernamentales a los
bancos comerciales y al público. Estas operaciones se llevan a cabo para influir en
el nivel de la liquidez y estructura de los tipos de interés en los mercados
financieros.

3.3 OPERACIONES VIRTUALES

Son aquellas operaciones que no constituyen una transferencia monetaria de

recursos, es decir, operaciones de ingresos que se compensan con egresos,
constituyéndose en asientos puramente contables.

4. ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO.

Movimiento o circulación de cierta variable en el interior del sistema económico. Las

variables de flujo, suponen la existencia de una corriente económica y se
caracterizan por una dimensión temporal; se expresan de manera necesaria en
cantidades medidas durante un periodo, como por ejemplo, el consumo, la
inversión, la producción, las exportaciones, las importaciones, el ingreso nacional,
etc. Los flujos se relacionan en forma íntima con los fondos, pues unos proceden de
los otros. De esta manera, la variable fondo "inmovilizado en inmuebles" da lugar a
 CRÈDITO Y CORANZAS

la variable flujo "alquileres", en tanto que la variable flujo "producción de trigo en el

periodo X" da lugar a la variable fondo "trigo almacenado".

Aquél que en forma anticipada, muestra las salidas y entradas en efectivo que se
darán en una empresa durante un periodo determinado. Tal periodo normalmente
se divide en trimestres, meses o semanas, para detectar el monto y duración de los
faltantes o sobrantes de efectivo.

Se entiende por EFE al estado financiero básico que muestra los cambios en la
situación financiera a través del efectivo y equivalente de efectivo de la empresa de
acuerdo con los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA), es
decir, de conformidad con las Normas Internacionales de Contabilidad (NICs).

El EFE ofrece al empresario la posibilidad de conocer y resumir los resultados de las

actividades financieras de la empresa en un período determinado y poder inferir las
razones de los cambios en su situación financiera, constituyendo una importante
ayuda en la administración del efectivo, el control del capital y en la utilización
eficiente de los recursos en el futuro.

Estos son los antecedentes y la normativa actualmente vigente que regula la

preparación y presentación del estado de flujos de efectivo en nuestro país. Sin
embargo, conviene resaltar y resumir brevísimamente tres normas que coinciden en
cuanto a contenido. Representan la coherencia y normalización de la doctrina
contable a nivel nacional y universal:

Estado de Flujos de Efectivo.

La declaración Nº 95 establece normas para el informe de flujos de efectivo,

reemplaza la opinión Nº 19 del APB; requiere un estado de flujos de efectivo como
parte de los estados financieros para todas las empresas en vez de un estado de
cambios en la situación financiera. La declaración requiere que en el EFE se
clasifiquen los recaudos y pagos de efectivo según ellos surjan de actividades de
operación, inversión o financiamiento, y provee definiciones para cada categoría.

Estado de Flujos de Efectivo.

Este Principio de Contabilidad Generalmente Aceptado peruano fue emitido por el

Instituto de Investigaciones de Ciencias Contables y Financieras del Colegio de
Contadores Públicos de Lima en el mes de setiembre de 1991. Esta norma ha tenido
como fuente de inspiración el FASB 95 de la Junta de Norma de Contabilidad
Financiera.

Para la mayoría de las entidades no será difícil cumplir con esta norma; sin
embargo, para las empresas bancarias y empresas con operaciones en el extranjero
pueden representar mayor dificultad en el proceso de elaboración y presentación. El
estado de flujos de efectivo se puede preparar bajo dos métodos: Directo e
Indirecto.

Estado de Flujos de Efectivo.

Revisada en 1992 y rige para los estados financieros correspondientes a ejercicios

que comiencen el 1ero. de enero de 1994 o después de esa fecha, deja sin efecto la
NIC 7 Estado de cambios en la situación financiera, aprobada en julio de 1977.

La aplicación del estado de flujos de efectivo afecta a todas las empresas, permitirá
a todos los usuarios evaluar los cambios en el patrimonio de una empresa, en su
estructura financiera y en su capacidad para influir en los montos y la oportunidad
 CRÈDITO Y CORANZAS

de sus flujos de efectivo con el fin de adaptarse a circunstancias y oportunidades

cambiantes.

6.3.1.4 COMPROBANTES DE INGRESOS

Los comprobantes simplificados son los que entregan las personas que prestan
servicios o enajenan bienes al público en general y se expiden cuando el adquirente
no solicita un comprobante con todos los requisitos fiscales.

Los comprobantes para efectos fiscales deben reunir los requisitos y características
que establece la legislación fiscal. Estos comprobantes permiten la disminución de
un gasto sobre los ingresos (deducción) y la disminución de impuestos contra lo que
se tiene a cargo (acreditamiento), y a la vez comprobar el ingreso percibido por esa
operación.

Sueldos y Salarios:

Recibos de papelería ó hechos con computadora, deberán de acreditarlos con:

 Copia del Alta del IMSS y copia de la última Modificación Salarial ó copia
de la Constancia de Percepciones y Retenciones del último ejercicio
fiscal.

 Carta original membretada de la empresa o dependencia donde labore y

deberá contener nombre, puesto, antigüedad y sueldo mensual, así
como el nombre, puesto y firma de quien proporciona la información del
área de personal, mencionando en su caso las prestaciones fijas como
vales, bonos, compensaciones etc.

 Copia de los recibos de pago de los últimos tres meses que deberán
contener los datos generales del trabajador y de la empresa. (Deberán
de presentar los recibos originales por separado para poder verificar los
ingresos una vez revisados serán devueltos en ese momento).
 En caso de que la persona cuente con comisiones u otros ingresos
percibidos deberán de presentarse copia de recibos de ingresos de por lo
menos 6 meses para poder promediar sus percepciones mostrando
también, copias de pólizas de cheque ó relación de nómina en donde
aparezcan reflejados los ingresos ó en su defecto la Constancia de
Percepciones y retenciones del último ejercicio fiscal, debidamente
sellada y firmada por el patrón o representante legal.
Honorarios, Actividad Empresarial:
 Carta expedida por Despacho Contable ó Contador Público que mencione
el nombre completo, antigüedad en la actividad, el giro y los Ingresos
promedio mensuales.

 Copia de la Cédula Profesional del Contador que suscribe.

 Copia del alta en la S. H. C. P.

 Cédula de Identificación Fiscal.
 Declaración Anual ó las 4 Parciales y Estado de Resultados del último
ejercicio Fiscal, así como las declaraciones Parciales y Estado de
Resultados del Ejercicio en curso.
 Podrán solicitarse otros documentos tales como copia de Relación
Patrimonial y Balances Generales.

Economía Informal:
 CRÈDITO Y CORANZAS

 Carta donde explique detalladamente a qué se dedica, el horario y lugar de

trabajo, el tiempo que lleva en este negocio y cómo se pueden demostrar
sus ingresos,

 Balance y estado de resultados con antigüedad no mayor a tres meses .

(Puede ser elaborado por el propio cliente).

Documentación Opcional:

 Estados de cuenta de algún tipo de inversión, cuenta de cheques o tarjetas

de crédito (6 meses).

 Listado de Clientes y Proveedores frecuentes.

 Notas de Remisión si extiende el cliente (6 meses).

 Notas de Remisión y/o Facturas de proveedores (6 meses).

Otros Ingresos.

Se considera como otros ingresos pensiones alimenticias, pensiones de

trabajo o jubilaciones y similares. Se deberá presentar copia de los recibos
de pago de los tres últimos meses. (Considerando éstos en el momento en
que se ingresa el expediente).

6.4.1 ASOCIACION NACIONAL DE CREDITO

ASOCIACION NACIONAL DE CREDITO

Esta nos Ofrecer menores costos y mayor eficiencia al sector financiero, de

comercio y servicio industrial asi Representando todas las personas y empresas
afiliadas, mediante la intervención en las relaciones laborales y la contribución a la
defensa y a la promoción de los intereses profesionales, laborales, económicos,
sociales y culturales, tanto individuales como colectivos que le son propios.

Tiene como por objetivos

Control y seguimiento y cobranza de los créditos

Promover y mantener relaciones con instituciones similares y complementarias del

país o extranjero

Mantener el contacto necesario y el trato con otras organizaciones afines, de

cualquier ámbito territorial, con el objetivo de prestarse colaboración mutua y
también intercambiar experiencias en materia profesional, sindical o cualquier otra
que redunde en el beneficio de la asociación y de las personas afiliadas.

Asosiacion nacional de créditos ( bancaria de México)

La Banca convierte la gran masa de pequeños ahorros, típicamente de corto plazo y

adversos al riesgo, en crédito a distintos plazos y en instrumentos de inversión para
otros agentes que toleran mayores niveles de riesgo.

Esta intermediación está sujeta a leyes, regulaciones y políticas que son

supervisadas, tanto por las autoridades como por la alta dirección de las
instituciones, para no poner en riesgo la estabilidad de las instituciones y en última
instancia los recursos de la sociedad.
 CRÈDITO Y CORANZAS

La oferta de crédito canaliza de la siguiente manera:

Sector Público: Gobierno Federal, Entidades Paraestatales, Gobiernos Estatales y

Municipales y sus Entidades.

Sector Privado: Personas, Empresas Grandes, Medianas y Pequeñas.

Facilitar la comunicación entre las instituciones asociadas en la construcción de

consensos en temas que requieren el establecimientos de estándares que eleven la
eficiencia del sector en su conjunto.

CONDICIONANTES DE CRÉDITO

6.4.2 REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD

Registro Publico de la Propiedad y Del Comercio del DF

En esta Unidad Administrativa se encuentra la información de los inmuebles

ubicados en el Distrito Federal, siempre y cuando no sean de propiedad federal,
ejidal o comunal; y tratándose de las sociedades y asociaciones con domicilio social
en esta Ciudad.

Es una institución encargada de dar publicidad a los actos jurídicos que conforme a
la ley, precisen de este requisito para surtir efectos ante terceros, tales como el
estado jurídico de la propiedad y posesión de bienes inmuebles; algunos actos
jurídicos sobre bienes muebles, limitaciones y gravámenes a que ambos están
sujetos, y sobre la constitución y modificación de las asociaciones civiles y
sociedades mercantiles.

Leyes, Códigos y Reglamentos

 Código civil para el Distrito Federal

 CRÈDITO Y CORANZAS

 Código Financiero para el Distrito Federal

 Reglamento del registro público de la Propiedad del Distrito Federal
 Ley Orgánica de la Administración Pública del Distrito Federal
 Reglamento interior de la administración Pública del Distrito Federal

Estructura del Registro Público de la Propiedad y de Comercio del D.F.

La organización interna en el Registro Público está a cargo de un Director General,

quien se auxilia de registradores, un área jurídica y las demás que sean necesarias
para su funcionamiento, de acuerdo al manual de organización que se expide de
conformidad con las disposiciones aplicables.

En los términos del Reglamento del Registro Público de la Propiedad y de Comercio

del Distrito Federal, publicado en el Diario Oficial de la Federación el 5 de agosto de
1988, el Registro Público se encuentra dividido en cuatro secciones: Dirección
General, Área Jurídica, Registradores, y las demás que sean necesarias.

Trámites

 Certificado de Existencia o Inexistencia de Gravámenes

 Certificado de Inscripción de los Asientos Registrales en libro ó folio
 Certificado de No Inscripción
 Certificado de adquisición o Enajenación de Bienes Inmuebles (No
Propiedad)
 Consulta de Datos Registrales mediante la Expedición de Copias
Simples de Folio Real, Folio Mercantil, Folio Real de Personas Morales,
Folio Real de Bienes Muebles, Antecedentes de Libro y Microfichas
 Expedición de Copias Certificadas de los asientos registrales de Libro
o Folio
 Inscripción de Actos y Hechos Jurídicos (Consultar Anexo "A")
 Rectificación de asientos registrales en Libro o en Folio
 Recurso de Inconformidad
 Reposición de antecedentes registrales en Libro o en Folio
 CRÈDITO Y CORANZAS

Servicios

 Búsquedas de Antecedentes Registrales por Índices de Libro

 Búsquedas de Antecedentes Registrales por Pantalla
 Búsqueda Oficial de Antecedentes Registrales

6.4.6 Cámaras de Comercio e Industriales

Cámara de Comercio de la Ciudad de México

“El objeto de la Cámaras de Comercio e Industriales de México es consultar todo lo

que pueda ser conveniente a los intereses del tráfico mercantil; representar al
comercio en los asuntos en que deba tomar parte activa o pasivamente; discutir en
cuanto a sus facultades competa todos los negocios de interés general para el
comercio que se sometan a su examen, y arreglar en arbitraje las cuestiones y
diferencias que se sometan a su decisión. En fin, y en una palabra, tener siempre
presentes los intereses del comercio, y trabajar en obsequio de ellos de cuantas
maneras se pueda”.

Funciones

 Funciones Representatividad
 Órgano de Consulta del Gobierno Federal y Local
 Asesoría y gestoría
 Capacitación
 Programas de apoyo a las PYMES (Pequeños y medianos empresarios)

6.5 EFECTOS Y RESULTADOS DE LA INVESTIGACION

Una investigación de crédito se lleva a cabo para ayudar a tomar una sana decisión
respecto al crédito

La investigación debería ser adecuada para suministrar información suficiente en la

que basar una decisión y, como mínimo, revelar información falsa así como dar una
base adecuada para interpretar los datos de que otro modo serian engañosos

El objetivo final es el producto de todos los esfuerzos que se encaminan a la

integración de la información y de toda la habilidad ejercida en el análisis de la
información

Tomar decisiones acerca de si se otorga el crédito y que tipo de crédito es la

actividad más importante del crédito después de haber seguido una investigación

El análisis de esta información se mide de acuerdo con las normas de aceptabilidad

de la política de crédito

POLITICAS DE VENTA EN RELACION AL CREDITO

Las empresas vendedoras adoptan diferentes políticas de venta a diferentes

clientes o a veces a un mismo cliente, esto para tener ventaja contra la
competencia respondiendo a la presión de los vendedores.

FACTORES A CONSIDERAR AL ELABORAR LAS POLITICAS DE CREDITO

 CRÈDITO Y CORANZAS

La elaboración de las políticas de crédito no pueden ser hechas al margen de un

conjunto de aspectos internos y externos de las empresas, ya que de otra manera
se corre el riesgo de un grave fracaso.

 Los objetivos que se pretenden conseguir con su implantación.

 Deberá haber una adecuada coordinación de las políticas de crédito con
las de los demás departamentos de la empresa.
 Es preciso que las políticas de la empresa estén de acuerdo con las
practicas y costumbres de crédito que se siguen en su mismo ramo
comercial o industrial dentro de la región en que se desenvuelve.
 Deben tenerse presentes las peculiaridades del sistema de operación.

¿QUIEN DEBE ESTABLECER LAS POLITICAS DE CREDITO?

Estas deben ser establecidas por el director general de la empresa, aun cuando
quien las elabore pudiera ser un comité nombrado para este efecto en el que
participe el gerente de crédito y cobranzas. En caso de haber un contralor, un
director financiero o bien un gerente administrativo, alguno de estos seria quien
participaría en dicho comité.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE LAS

CONDICIONES DE VENTA

Entre los factores que hay que estudiar figuran: la índole y el uso de la mercancía,
la localidad, las circunstancias del cliente, el fin perseguido de la compra, la
reputación crediticia del cliente y los reglamentos en el código de las buenas
costumbres comerciales.

La mercancía como factor

 Se ajusta a la vendibilidad del comprador.

 Las ventas de mercancías para uso inmediato, se hacen para pagar a corto
plazo.
 Las compras de aparatos y maquinaria pesada para su uso por el comprador
no se convertirán directamente en dinero, pero se incluirán dentro del
cálculo del costo de las mercancías fabricadas, un cargo por su uso o
depreciación.
 La maquinaria y las instalaciones son activo fijo, se pagan con el dinero del
superávit o emitiendo obligaciones a largo plazo.

Consideraciones geográficas

En algunos casos el vendedor hace concesiones extraordinarias en las condiciones

de pago, a causa de la gran distancia a que se encuentra el comprador.

Aplazamientos de temporada

En algunos giros de negocios de temporada es necesario hacer pedidos anticipados,

esto es, pedidos para su entrega en una fecha posterior. Esos pedidos conceden al
fabricante o al exportador el tiempo necesario para tener lista la mercancía, y le
permite planear mejor sus operaciones y obtener economías en la explotación de su
negocio.

Condiciones en el comercio al menudeo

Se entiende que las cuentas abiertas en los almacenes por los departamentos son
pagaderas mensualmente. Las condiciones de otros detallistas oscilan entre una
semana o más.
 CRÈDITO Y CORANZAS

Reputación del cliente

Es evidente que el plazo concedido para el pago, influye sobre el riesgo crediticio.
Cuando el crédito del cliente no es satisfactorio, será conveniente venderle menos
mercancía y en plazos más cortos que los de las condiciones de venta regulares.

Ventas al contado

Cuando no se quiere conceder ningún crédito, debe entenderse claramente que el

comprador deberá entregar al vendedor los fondos necesarios antes de que este
haga la entrega.

Arreglos especiales

La frecuencia de las compras y otras circunstancias pueden hacer necesario aplicar

un tratamiento especial a determinados casos.

Descuentos

 El descuento forma parte integral de las condiciones de venta. Además de

fijar el vencimiento de las facturas, las condiciones de venta pueden
estipular también periodos anteriores al vencimiento durante los cuales
pueden hacerse descuentos por pronto pago.
 El descuento por pronto pago es la cantidad que se concede por el pago con
anterioridad al vencimiento de la factura.

Descuentos que no son descuentos por pronto pago

Un descuento comercial no es otra cosa que una rebaja en el precio. Un descuento

se puede dar en una rebaja ofrecida al final por un periodo determinado por las
compras que excedan de las cantidades estipuladas, con objeto de fomentar una
mayor concentración de las compras al vendedor.

PROCEDIMIENTO DE CREDITO
 CRÈDITO Y CORANZAS

LA DIFUSION DE LAS POLITICAS DE CREDITO

Abogados como informadores de créditos.

Durante el siglo XIX, cuando otras fuentes de información de crédito no estaban tan
desarrolladas como ahora, los abogados eran muy importantes como informadores
de crédito.

Contadores como informadores de crédito.

Los contadores gozan de esta situación por la práctica de las casas comerciales de
prestar copias de estados financieros a proveedores y acreedores.

Información de crédito de bancos.

Un banco esta siempre ansioso por saber si una firma que ha recurrido a el por un
préstamo mantiene una buena reputación de crédito entre establecimientos
mercantiles. Para obtener este conocimiento, no debe titubear para pedir a
acreedores mercantiles que proporcionen sus experiencias y opiniones respecto a
un cliente.

La entrevista personal
A través de las entrevistas o citas personales con clientes, el acreedor puede
obtener información útil así como fomentar un mejor entendimiento entre la casa
vendedora y sus clientes.

Diferentes fuentes (agencias investigadoras de individuos)

Algunas agencias se especializan en informes sobre individuos. Son acopladas a

necesidades de minoristas, bancos, compañías de seguros, casas de venta a plazos,
compañías de préstamos, y patrones investigando empleados.

Al interior de la Organización.

Deben ser comunicadas de la siguiente manera:

 Al personal del propio departamento.

 A los siguientes departamentos de la propia empresa en la misma
medida que en el caso anterior.

 Departamento de ventas.
 Departamento de contabilidad.
 Departamento de almacenes, de materiales o de abastecimientos.
 departamento de embarques o de tráfico.
 A los clientes.

IMPLANTACION DE LAS POLITICAS DE CREDITO

 Las tareas que cada uno debe cumplir

 Sus responsabilidades.

APLICACIÓN PRÁCTICA DE LAS POLITICAS DE CREDITO

Pueden ser de dos maneras:

 CRÈDITO Y CORANZAS

1. Los factores que pueden influir para una aplicación liberal de las políticas de
crédito son las siguientes:

 Cuando se tienen inventarios excesivamente elevados.

 Cuando Se desea crear un mercado para productos nuevos.
 Cuando declina la demanda del producto.
 Cuando se tiene excesiva competencia.

2. Los factores que pueden afectar a una aplicación restrictiva de las políticas
de crédito son:

 Cuando las condiciones financieras de la empresa no pueden

soportar la diseminación de sus ventas a crédito.
 Cuando se tengan muy bajos inventarios, que no es posible elevar.
 Cuando exista muy fuerte demanda del producto.
 Cuando en el mercado haya peligro de sufrir grandes pérdidas.
 CRÈDITO Y CORANZAS

ENLACE DEL CREDITO CON EL DEPARTAMNTO DE VENTAS

El proceso de intercambio mercantil no se realiza completa y eficazmente, hasta

que el cliente o el comprador a recibido las mercancías, y el vendedor, la retribución
o pago correspondiente.

RAZONES POR LAS QUE EL GERENTE DE VENTAS DEBE CONOCER LAS

NORMAS DEL CREDITO

1) La calidad de un gerente de ventas se estima por los beneficios netos que

obtiene.
2) Los beneficios del vendedor pueden ser directamente afectados por las
perdidas de crédito.
3) La responsabilidad del gerente de ventas.
4) Los conocimientos que el gerente de ventas necesita sobre el crédito son
imprescindibles para su gestión.
5) La política de crédito y cobranzas de una compañía afecta en gran medida el
trabajo del gerente de ventas.
6) Los métodos de manejo adecuado de crédito y cobros, en los términos de
habilidad comercial, afectan sensiblemente el trabajo de un gerente de
ventas.

COOPERACION ENTRE LOS DEPARTAMENTOS DE CREDITO Y VENTAS.

 El gerente de crédito es de inestimable utilidad para el de ventas,

ayudándolo a escoger clientes con sagacidad y discreción.

 El proceso comercial incluye no solo la venta y entrega de las

mercancías sino todos los esfuerzos y funciones que son necesarias
para la ampliación del crédito y el cobro de las cuentas.

 El departamento debe interesarse porque el departamento de

créditos indique que ordenes, de las ya aseguradas, deben ser
aceptadas.

 Los puntos de vista de ventas y créditos deberán ser los mismos;

ambos están interesados en un propósito común: los mayores
beneficios provenientes de ventas, más que en la magnitud global de
tales transacciones.
 CRÈDITO Y CORANZAS

7.1.2 COBRANZAS

POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBRANZAS.

Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa están

determinados por su política general de cobranza. Cuando se realiza una venta a
crédito, concediendo un plazo razonable para su pago, es con la esperanza de que
el cliente pague sus cuentas en los términos convenidos para asegurar así el
margen de beneficio previsto en la operación. En materia de política crediticia se
pueden distinguir tres tipos de políticas, las cuales son; políticas restrictivas,
políticas liberales y políticas racionales.

Políticas restrictivas.

Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas

de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta política contribuye a
reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversión
movilización de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo de políticas
pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y los márgenes de
utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran tener con niveles más
elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
Políticas Liberales.

Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser
generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan
enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y
establecimientos de períodos para el pago de las cuentas. Este tipo de política trae
como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar así como
también en las pérdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de
política no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.

Políticas racionales.

Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre
producir un flujo normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito
de que se cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la
gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento
sobre la inversión de la empresa

Se conceden los créditos a plazos razonables según las características de los

clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en consideración los cobros a
efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable.

COSTOS DE LAS COBRANZAS.

 CRÈDITO Y CORANZAS

Una de las variables principales de la política de cobranza es el costo de los

procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos límites, mientras mayores
sean los gastos de cobranza menor será la proporción de incobrables y el lapso
medio de cobro. No obstante la relación entre costo de las cobranzas y eficiencia de
las mismas no es lineal. Los primeros gastos de cobranza es probable que
produzcan muy poca reducción de las cuentas incobrables; pero a medida que se
van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este
sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de
cobranza, se tiende a producir cada vez menos reducción de la pérdida a medida
que estos gastos se vayan agregando.

Esta relación técnica entre gastos de cobranza y porcentaje de pérdida por cuentas
incobrables puede expresarse gráficamente utilizando un sistema de coordenadas
cartesianas. En el eje de las (x) se colocan los gastos de cobranza y en el eje de las
(y) los porcentajes (%) de pérdidas. (Véase Gráfico III.1).

En el gráfico III.1 puede observarse como disminuyen las pérdidas por cuentas
incobrables en la medida que se aumentan los gastos de cobranza, hasta llegar a
un punto de saturación (KI). Al nivel de este punto de saturación, si se continúan
aumentando los gastos de cobranza no serán significativos las disminuciones en las
pérdidas.

Se debe considerar seriamente que los gastos de cobranza deben siempre

compararse con las sumas de dinero que se traten de recuperar. No resulta
 CRÈDITO Y CORANZAS

económicamente beneficioso recuperar el valor de una cuenta cuyos gastos de

cobranza exceden el monto a rescatar: También es recomendable estudiar con
seriedad aquellos casos en los cuales está permitido cargar a la cuenta del cliente
los gastos de cobranza para que éstos puedan ser aplicados en forma razonable.

Los gastos de cobranza de una empresa guardan íntima relación con las políticas y
procedimientos de cobro. En la medida que una empresa sea más restringida en el
otorgamiento de crédito y más agresiva en sus procedimientos de cobro reduce sus
pérdidas en cuentas incobrables; no obstante corre el riesgo de que disminuyan sus
ventas y aumenten sus gastos de cobranza al hacer un mayor uso de personal para
labores de cobranzas. Esta función agresiva se caracteriza por el envío constante de
cartas, telegramas, llamadas telefónicas, uso de bufetes de abogados,
procedimientos judiciales, etc. cuando una empresa use medidas liberales en la
concesión de créditos y utiliza procedimientos de cobranza deficientes aumentaría
su volumen de ventas, sus gastos de cobranza serían bajos pero las pérdidas en
cuentas incobrables aumentarían.

7.1.2.1 FORMULACIÒN

ESTABLECIMIENTO DE LA POLÍTICA DE COBRANZA

Una empresa bien organizada determinara que división de ella asumirá la

responsabilidad de la cobranza, y procederá a establecer una clara política general
que cubra el trabajo de cobro. Esta política, por supuesto, se someterá a análisis
periódicos de acuerdo con las condiciones y necesidades de la compañía.

Por lo general, se distribuye un resumen de dicha política a los diferentes elementos

de la organización relacionados directa o indirectamente con ella: finanzas,
contabilidad, ventas, personal, y a quienes realizan físicamente el trabajo de cobro.

Condiciones de Venta

El primer punto que amerita consideración para implantar una política de cobranza
son las condiciones de venta programadas por la empresa.

Los pequeños negocios podrían utilizar un solo tipo de condiciones; los mayores y
más complejos podrán servirse de diferentes tipos, según los productos o servicios
que vendan, sus clientes y las condiciones competitivas del mercado.

Las condiciones de venta actualmente en uso varían de manera considerable en

cuanto al plazo, los porcentajes de descuento, etcétera. El personal dedicado al
trabajo de cobranza debe estar íntimamente familiarizado con las interpretaciones y
las aplicaciones de las condiciones de venta establecidas en su organización.

Plazos de Cobro

Otro aspecto importante al establecer políticas radica en determinar cuando y como

se hará el primer esfuerzo de cobro. Esto es, cuanto tiempo después de la fecha de
vencimiento las cuentas morosas se convierten en elemento activo dentro del
procedimiento de cobro.

El intervalo determinado puede ser de una semana, quince días o, en algunos

casos, de un periodo mayor. Si la cuenta de un cliente no se recupera dentro de ese
 CRÈDITO Y CORANZAS

plazo, se iniciara el seguimiento de cobranza. La política básica también debe

especificar el intervalo después del cual deberán remitirse el segundo
requerimiento y los subsecuentes, siempre que los primeros esfuerzos no hayan
logrado la liquidación de la cuenta.

Al considerar este aspecto de la política, es necesario tomar en cuenta las

distancias físicas, los problemas de comunicación, el tiempo necesario para la
entrega del correo, el número total de recordatorios, el personal disponible para
manejarlos y el aspecto practico de conceder al cliente un plazo razonable después
de haber recibido el aviso de cobro para poder cumplir su compromiso.

Problemas Especiales

Aspecto de vital importancia es la actitud de la empresa en lo que respecta a la

aceptación o el rechazo de pedidos complementarios de un cliente con saldos
vencidos que esté siendo atendido por cobranza. Algunas empresas adoptan una
política estricta en cuanto a no aceptar nuevas operaciones de dichos clientes.

Si esta política se concibe de manera razonable, y se administra en forma

adecuada, se deberá comentar con el representante de ventas, a fin de que este
pueda negociar con sus clientes los pedidos subsecuentes, lo que dará magníficos
resultados por cuanto a liquidar los saldos vencidos y evitar así a la acumulación de
las cuentas de lenta recuperación.

Otro aspecto que deberá estar previsto es el curso de acción a seguirse dentro de la
empresa cuando el problema de cobranza se complica hasta el grado de requerir un
trámite especial.

Si la organización de cobranzas esta integrada por varias personas, algunas con

experiencia o autoridad limitada, es recomendable explicar con toda claridad el
procedimiento que deberá seguirse en las diferentes etapas del proceso de cobro,
especialmente en lo que se refiere a las complicaciones que ocasiona el manejo
especial de una cuenta.

Otra alternativa sería utilizar los servicios de alguna organización externa de

cobranzas, pues las cuentas que lleguen a esta situación obviamente representaran
un riesgo más alto, y era necesario trazar una política bien definida ante la
posibilidad de recibir nuevos pedidos, grandes o pequeños, de un cliente que se
encuentre en ese caso.

Es importante tomara algunas consideraciones al momento de establecer las

políticas de cobranza:

1. Estas dependen de las circunstancias sociales y políticas del país y del sector
empresarial, de la situación financiera, la competencia, etc.
2. No significa con lo anterior que la formulación de una política se algo vago,
etéreo o difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a
situaciones y circunstancias concretas.
3. El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que
no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difícil que se logre sin
embargo este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según los
que la empresa esté haciendo para este fin.
4. Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el
máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación.
5. Para el logro de estos objetivos, fa empresa debe trazarse políticas de
cobranza, basadas en normas que además de ser realizables, sean
adaptables a las circunstancias.
 CRÈDITO Y CORANZAS

6. En casos de especial complejidad la administración Superior adoptará la

nueva forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la
actividad de una sociedad organizada.
7. A una política de venta se debe practicar una política de cobro suave y
viceversa, lo cual lógicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto
para conceder el crédito tanto para cobrarlo perderemos la clientela.
8. Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de
cartera, lo cual puede ser una política deficiente.
9. Las políticas de cobranza deben ser:

 Claras.
 Flexibles.
 Dinámicas.
 Uniformes.

10. Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan
determinar qué se debe hacer en cada caso.
11. Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de
cobranzas y los resultados de la misma; es decir, evitar pérdidas por cuentas
incobrables y buscar la mayor rotación posible de la cartera para evitar una
inversión en cuentas por cobrar que produzca efectos negativos debido a su
morosidad.
12. Toda política de cobro incide en las ventas.

Las políticas de cobranza ayudan en la administración correcta de la cartera de

clientes. Los siguientes conceptos son ejemplos para definir las políticas de
cobranza en algunas empresas.

 Especificar las fechas y lugares de pago a los clientes.

 Definir controles internos y supervisión de la cartera.
 Emitir reportes informativos de la cartera vigente y vencida, en cuanto a
montos y plazos.
 Dar de alta al cliente en el Buró de Crédito.
 Determinar la cobranza por la vía administrativa y judicial, en relación con
número de pagos no realizados y el tiempo transcurrido de atraso en el
pago.
 Establecer el tipo de tasa de interés moratoria que se aplicará en el caso de
que se presente incumplimiento en el pago y definir el tiempo a partir del
que se aplicará.
 Estimar cuentas incobrables y sus reservas.
 Determinar una metodología para la recuperación del financiamiento por
medio del aval.
 Cancelar los documentos legales al terminar de pagar el adeudo.

En el proceso cobranza se debe establecer un lugar y fecha donde el cliente debe

acudir a realizar sus pagos en forma periódica, el registro de los mismos y el control
global e individual de los estados de cuenta de cada cliente hasta que finiquita el
total de su adeudo.

7.1.2.2 PROCEDIMIENTO

PROCEDIMIENTOS DE COBRO

El verdadero trabajo de cobranzas empieza al vencer una cuenta. Diversos sistemas

pueden utilizarse para enfocar la atención del personal de cobranzas en las cuentas
vencidas. Seleccionar el sistema adecuado para determinado tipo de operación
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estará en relación directa con el sistema de contabilidad básico utilizado para

factura a los clientes y sobre los diversos en uso, es aconsejable solicitarla a las
diversas empresas que venden este tipo de sistemas y equipos, con lo cual se
podrá seleccionar el mas económico y eficiente para un trabajo en particular.

El costo del personal administrativos un factor de capital importancia; por lo tanto,

cualquier sistema de facturación y de seguimiento de cobranza demasiado
complicado, podría retrasar el crecimiento de una organización comercial.

ESTADO DE CUENTA.

Prácticamente todos los establecimientos de ventas la menudeo, profesionistas,

instituciones financieras, e incluso muchos industriales y distribuidores, se apoyan
en el estado de cuenta como un medio para solicitar a los clientes la liquidación de
sus valores vencidos.
Dichos estados se envían sin mensaje, acompañados de una sencilla y cortes
solicitud de pago, algunas veces impresa o marcada con un sello en el estado de
cuenta.

Debe de contener la información básica su suficiente que permita al cliente

verificarla sin demora contra sus propios registros antes de enviar la remesa.
El envió de estados de cuenta colabora en forma eficaz a recuperar un volumen
importante de cuentas, con la consecuente disminución del numero de casos que
necesitan un esfuerzo de cobranzas adicional.

CARTAS TIPO.

Mucho se ha escrito sobre las cartas de cobranzas tipo y el lugar que ocupan
dentro de la organización y el trabajo de cobranza. Aquellas organizaciones que se
inclinan por el uso de cartas tipo exponen como principal argumento el considerable
ahorro de tiempo y gasto.

Otros con largas experiencia en el trabajo de cobranza, se inclinan por el uso de

comunicaciones escritas especialmente para tal fin, partiendo de la idea de que los
formatos son idénticos como tales y, en consecuencia, restan efectividad al
esfuerzo de cobro.

Los formatos deben estar bien escritos y utilizarse adecuadamente.

La carta tipo elaborada con equipos de duplicación resulta tan obvia que por lo
mismo pierde efectividad, aun bien escrita.
Una vez determinado que los formatos pueden emplearse con resultados positivo,
deberán redactarse en un lenguaje claro y sencillo, cuidando de modificar con cierta
frecuencia el texto.

Una de las técnicas comúnmente aceptadas para la cobranza de una cuenta la

constituye una serie de apremios de cobro encaminados a inducir al cliente a pagar
el monto de su adeudo, y al mismo tiempo conservar la buena voluntad del cliente
y mantener la relación comercial.

De aquí que la primera carta enviada a una cuenta morosa sea la mas importante.

CARTAS INTERMEDIAS DE COBRO.

Como consecuencia de remitir estados de cuenta y la primera carta de cobro, en la

práctica el número de cuentas por cobrar se reduce en forma considerable. Aquellos
clientes que no responden a estos primeros recordatorios representan ya un
problema y plantean un reto a la habilidad del cobrador en al etapa intermediaria
de cobro que sigue.
 CRÈDITO Y CORANZAS

El numero de apremios intermedios también se vera afectado por la situación que

guarde la cuenta del cliente.

Los esfuerzos intermedios de cobro normalmente se manejan por correspondencia,

aun cuando la llamada telefónica o la visita personal se impongan cuando el gasto
se justifica pro el monto de la cuenta.

Los ejecutivos de cobranzas deben de aplicar todas sus aptitudes y pericias a

redactar cartas plenas de recursos y motivaciones, y matizadas con el suficiente
tacto para inducir al cliente a cumplir su compromiso sin caer en el riesgo de
lesionar su crédito mercantil.

En esta última instancia, el cobro de una cuenta representa simplemente el

culminar un contrato comercial que normalmente se basa en la buena fe, tanto del
comprador como del vendedor.

Esta carta puede ser hincapié en la idea de mantener antecedentes de crédito

satisfactorios. Las empresas comerciales que durante un cierto periodo ha cumplido
con puntualidad sus obligaciones se muestran orgullosas de este hecho. Si las
circunstancias y datos anteriores demuestren antecedentes intachables, en la etapa
intermedia de cobró resulta aconsejable obtener una respuesta.

Deberá de mantenerse durante esta etapa una actitud paciente y digan.

Suponiendo que un sin numero de comunicaciones integren el esfuerzo intermedió,
será aconsejable fortalecer la gestión, así incrementar la preocupación y urgencia
en cada recordatorio sucesivo, atendiendo a la vista información de crédito, así
como la fecha de antigüedad de la cuenta.

Durante esta etapa es muy común recibir promesas de pago de los clientes,
disculpas por incumplimiento o pagos parciales para aplicar a su saldo.

Es regla general de todas correspondencias comerciales el mantener una actitud de

cortesía, cuya utilidad es mayor conforme aumenta la presión del apremio de cobro
en las etapas intermedias.

ETAPA FINAL EN LA GESTIÓN DE COBRO.

Cuando los procedimientos normales para recuperar una cuenta no han sido los
resultados esperados, y se hace necesaria la asistencia legal, las actividades de
cobro habrán alcanzado lo que se conoce como etapa fina. El lapso entre la etapa
final y la intermedia difiere de una empresa a otra.

En la mayoría de los casos las empresas prefieren esperar un tiempo razonable

antes de concluir que se ha alcanzado la etapa final.

En términos generales, el cliente que no ha pagado durante un largo tiempo, lo que

ha hecho por una de tres posibles causas:

Tiene la capacidad de pago, pero no la intención de hacerlo.

Esta imposibilitado para cubrir todas sus obligaciones y, por lo mismo, paga
aquellas que ejercen la máxima presión.

Esta imposibilitado para pagar a sus acreedores, y en un breve tiempo podrá

declararse en quiebra.
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La base o propósito del esfuerzo final del cobro consiste en motivar al cliente
moroso de lago tiempo a liquidar su adeudo, y evitas así los costos de un juicio por
terceras personas.

En la etapa final, el esfuerzo de cobro puede variar de una a dos cartas. La técnica
generalmente aceptada consiste en enviar lo que podría considerarse la penúltima
de cobro, en la que se hace clara mención de que, a menos de llegar a un acuerdo
en breve plazo para la liquidación del adeudo, se recurrirá a un abogado. Si este
intento de acercamiento no produce efecto, se iniciara lo que se conoce como la
carta final, el la cual se indica que la cuenta pasara al departamento jurídico en un
determinado numero de días. En algunos casos deberá enviarse un telegrama
definitivo para dar una ultima oportunidad de pago antes de turnar la cuenta al
departamento legal; en cierto tipo de caos, la llamada telefónica del ejecutivo de
crédito al deudor también pueda dar buenos resultados, siempre que su objetivo se
hacer notar, en forma razonada y comercial, que únicamente podrá autorizarse una
prorroga si el deudor acude de inmediato a proponer algún tipo de convenio
definitivo para la liquidación de su adeudo; las alternativas será la acción legal,
siempre molesta y costosa.

7.1.2.3 DIFUSIÒN

En cuanto a difusión de la cobranza se refiere a los puntos permitidos o no en la

cobranza.
• Qué tipos de prácticas de cobranza de deudas están prohibidas?
• Acoso. Los cobradores de deudas no pueden acosar, oprimir, o abusar de
usted o de cualquier tercero que contacten.
Por ejemplo, los cobradores de deudas no pueden:

• usar amenazas de violencia o daño;

• publicar una lista de consumidores que se rehúsen a pagar sus deudas
(excepto para un departamento de créditos);
• usar lenguaje obsceno o profano; o
• repetidamente usar el teléfono para molestar a alguien.
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Declaraciones en falso.

Los cobradores de deudas no pueden usar cualquier declaración falsa o engañosa al

cobrar una deuda. Por ejemplo, los cobradores de deudas no pueden:
• sugerir falsamente que son abogados o representantes del gobierno;
• sugerir falsamente que usted ha cometido un delito;
• representar falsamente que operan o trabajan para un departamento o
agencia de créditos;
• tergiversar el monto de su deuda;
• indicar que los papeles que se le envían son formularios legales cuando no lo
son; o
• indicar que los papeles que se le envían no son formularios legales cuando sí
lo son.
Los cobradores de deuda tampoco pueden declarar que:

• usted será arrestado si no paga su deuda;

• confiscarán, embargarán, incautarán, o venderán su propiedad o salarios, a
menos que la agencia de cobranza o el acreedor tengan la intención de
hacerlo, y sea legal hacerlo; o
• acciones, como una demanda legal, serán tomadas en su contra, cuando tal
acción legalmente no pueda ser tomada, o cuando no tengan la intención de
llevarla a cabo.
Prácticas desleales.

Los cobradores de deudas no pueden incurrir en prácticas desleales al intentar

cobrar una deuda. Por ejemplo, los cobradores no pueden:
• cobrar cualquier monto superior al de su deuda, a menos que la ley de su
estado permita un cargo semejante;
• depositar un cheque diferido prematuramente;
• usar el engaño para hacerle aceptar a usted llamadas por cobrar o
telegramas pagos;
 CRÈDITO Y CORANZAS

• tomar o amenazar con tomar su propiedad a menos que esto pueda hacerse
legalmente; o
• contactarlo a través de postales.

Concepto Cobranza

La Cobranza...

Este medio de pago constituye una operación independiente y distinta de la

transacción de compra-venta de mercaderías y/o de los contratos que se firman.

El banco puede efectuar la cobranza actuando directamente, ó a través de otro

Banco localizado en el país del Importador.

Partes que intervienen

 Girador/Exportador: es el cliente que confía la operación a su Banco, en

donde se efectúa la cobranza.
 Banco Cedente/Remitente: es el Banco mandatario encargado por el
girador de efectuar por su cuenta, orden y riesgo, las gestiones de cobro y
tramitaciones de cobranza ante el girado (Importador).
 Banco Cobrandor/Presentador: es el Banco comisionado por el Banco
Cedente y debe efectuar por su cuenta y orden, las gestiones de cobro y
tramitaciones de las cobranzas ante el girado.
 Girado/Importador: es el destinatario a quién se le entregarán los
documentos de embarque en función de las instrucciones dadas por el
girador. Contra la entrega de los documentos mencionados, el Importador
efectivizará el pago o aceptará una letra de cambio si se trata de una venta
a plazo.

Avalista o Garante: es la parte que, en una cobranza a plazo, se constituye en

codeudor solidario y subsidiario del cumplimiento de pago que asumió el girado o
Importador

Tipos De Cobranza

 Simples: significa la gestión de documentos financieros (cheques, pagarés,

letras de cambio, etc.) no acompañados de documentos de embarque.
 Documentarias: significa la gestión de cobro de documentos de embarque,
relacionados con una compraventa de bienes o sevicios.
 A Vista: la condición para que el comprador tenga los documentos de
embarque es el pago al contado.
 CRÈDITO Y CORANZAS

 A plazo: el comprador puede obtener los documentos de embarque, contra

el reconocimiento escrito de pago futuro. Materializado mediante la
aceptación de una letra de cambio, la firma de pagaré o carta.
 Avalada: Es la que además de tener como primer, directo y principal
obligado al aceptante (deudor), también tiene otros obligados que co-
garantizan el cumplimiento por parte del aceptante.
 Con Protesto: Es la que prevé en la orden del girador que, por falta de
pago y/o de aceptación de la letra, deba ser cumplimentada (por parte del
Banco cobrador), la pertinente formalidad de presentar la letra a protesto,
con el fin de beneficiarse con una acción legal por vía ejecutiva en lugar de
una ordinaria.

Sin Protesto: Es aquella cobranza que no tiene estipulado en las instrucciones del
remitente que, por falta de pago y/o de aceptación, deba efectuarse el protesto
legal del efecto.

Etapas de la operatoria

La Cobranza consta de dos etapas:

APERTURA

La apertura es el momento en que el Girador/Exportador formaliza la presentación

de los documentos de embarque (con o sin letras de cambio) al Banco
Cedente/Remitente, dando las instrucciones correspondientes a las condiciones de
entrega de dicha documentación.

El Banco Cedente/Remitente realiza el envío, por correo certificado o especial, de

los documentos (de embarque o financieros) al Banco corresponsal del exterior.
Luego el Banco Cobrador/Presentador notifica al girado de la recepción de
documentos y de las condiciones para su retiro.

PAGO

Es la entrega de la moneda con la cual el Girado/Importador abona al Banco

cobrador, el importe de los documentos que procede a retirar en ese momento (en
el caso de pago contra entrega de documentos), o el de la letra a plazo que había
procedido a aceptar en su oportunidad y cuyo vencimiento acontece en ese
momento

BENEFICIOS

 Comprador/Importador: representa menores costos, no emplea líneas de

créditos bancarias, ya que la financiación (en caso de operaciones de pago
diferido) la otorga el vendedor.

Vendedor/Exportador: cuando el compromiso de pago a plazo, cuenta con aval

bancario, el vendedor tiene la posibilidad de descontar el mismo, obteniendo pago
al contado
 CRÈDITO Y CORANZAS

COBRADOR. Persona encargada de realizar los cobros de recibos o cuotas .

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos

o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede
recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas,
etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de
dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la
empresa, se pueden distinguir dos tipos:

 Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral

y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
 Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato
mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes
libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de
comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no
obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a
la compañía tales como:
o almacenaje
o transporte de la mercancía por sus medios
o gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las
cantidades impagadas por los clientes.

Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en función de la rentabilidad

esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las áreas de mayores
ingresos y agentes libres para mercados residuales o poco explorados.

Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que comprende un
determinado número de clientes activos y potenciales (lo que se conoce como
cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas de venta que
representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus clientes.
Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo según las
directrices marcadas por la Dirección Comercial o de Ventas. En este sentido, se
aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder atender
eventuales imprevistos.

Tareas

Las tareas que comprende el trabajo de un agente vendedor son:

 prospección del mercado para detectar nuevos clientes.

 presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de
negociación.
 recogida de pedidos, (si es política de la compañía).
 atención de reclamos.
 seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).

Obligaciones

Entre las obligaciones de un vendedor figuran:

 cumplimentación de un parte de visitas que puede incluir datos como

o nombre del cliente
o objeto de la visita
o comentarios o asuntos tratados
 reporte periódico con su superior para tratar temas relacionados con su
actividad en lo que se conoce como despacho comercial.
 CRÈDITO Y CORANZAS

 capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.

Herramientas comerciales

Para realizar su trabajo, el agente vendedor cuenta por lo general con las siguientes
apoyos físicos:

 catálogo de los productos de la compañía

 muestrario de productos
 material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.

Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que

dispone son:

 descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un

límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir
autorización a su superior.
 rappel por consumo. Según la cultura de la compañía, los rappels pueden
concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la
totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados

documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia
compañía. Pueden incluir los siguientes:

 listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año

anterior.
 listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
 listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con
igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos
nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de
ventas.
 listado de retrasos en el cobro e impagados.

Objetivos y remuneración

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a

finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director
comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen
individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un
seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está
ligada a la obtención de bonus o primas anuales.

La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.

 Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.

 Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que
también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía,
este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto
comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o
mayor dificultad de venta.
 Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de
determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar
relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la
compañía como:
o orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
 CRÈDITO Y CORANZAS

o reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.

o introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el
mercado.

Otros tipos de vendedores

 Autoventa. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que

concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos
frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una
furgoneta y descarga los productos que se le solicitan.
 Televendedor. Persona que vende a través del teléfono, realizando lo que
se llama telemarketing. Su función puede ser proactiva cuando contacta al
potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando
espera la llamada del cliente para negociar la venta.

Un abogado (del latín advocatus, "llamado en auxilio") es aquella persona,

licenciada en derecho, que ejerce profesionalmente defensa (judicial) de las partes
en juicio y en toda clase de procesos judiciales y administrativos. Además, asesora
y da consejo en materias jurídicas. En la mayoría de los ordenamientos de los
diversos países, para el ejercicio de esta profesión se requiere estar inscrito en un
Colegio de Abogados, o bien tener una autorización del Estado para ejercer.

Políticas

Puesto que una política generalmente se acepta como una norma que debe
seguirse durante un periodo especifico, debiera reconocerse al desarrollar una
política de cobranza, la empresa implicada debiera establecer un conjunto de
modelos que seguir en sus esfuerzos para cobrar las cantidades vencidas.
Esto significa que una vez que se establecen las políticas no pueden cambiarse. Por
el contrario, los cambios son vitales para conservar una política con vida y para
encargarse a las operaciones reales, pero el básico de ataque debiera cambiar
lentamente, de modo que los clientes, el personal del negocio y otros individuos
interesados se familiaricen con el procedimiento general que se vaya a seguir.
Una política floja de cobro, indica a menudo una administración incompetente. Esto,
a la vez, puede reflejarse en la actitud del comprador, respecto a los productos que
vende la compañía.

Clasificación de las políticas de cobranza

Las políticas de cobranza se clasifican en estrictas y liberales, y operan de la
siguiente manera:
1.- Crédito Liberal – cobranza estricta
2.- Crédito Estricto – cobranza liberal
3.- Crédito liberal – cobranza liberal
4.- Crédito estricto – cobranza estricta
La experiencia ha demostrado que los cuatro grupos anteriores son las primeras
políticas las mas que se encuentran en uso, especialmente en los negocios de
 CRÈDITO Y CORANZAS

ventas al menudeo y los establecimientos de servicios. A menudo el profesional se

encuentra involucrado con la tercera política. La cuarta ha aperecido en las
transacciones de crédito que implican prestamos en efectivo por bancos y por
compañías financieras.

Políticas Restrictivas

Caracterizadas, por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas

de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta política contribuye a
reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversión
movilización de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez, este tipo de
políticas pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y los
márgenes de utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran tener con
niveles más elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.

Políticas Liberales

Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser
generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan
enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y
establecimientos de períodos para el pago de las cuentas. Este tipo de política trae
como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar así como
también en las pérdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de
política no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
El acreedor debiera reconocer que en tanto que sus clientes vean el crédito como
un servicio más bien que como un privilegio mutuo, sus problemas de cobranza
pueden ser molestos. Cuando el cliente piensa principalmente en el crédito como
una transacción comercial, los problemas de cobranza del acreedor tienden a
simplificarse; se disminuye el sentimentalismo; el acreedor no es tan temeroso al
insistir en el pago por miedo de incurrir en la mala voluntad de sus clientes.
Se ha mostrado que las cuentas bien abiertas están “medio cobradas” y que es
vitalmente importante en la fecha en que se abre la cuenta hacer hincapié con el
cliente sobre la importancia del pronto pago.

Sistemas de Cobranza

Efectuar las cobranzas es la mira u objeto final y fundamental de toda negociación.

Las investigaciones, las compras, la fabricación, las campañas de publicidad, el
financiamiento necesario, la administración del personal, las ventas y todas las
demás actividades que puedan formar parte del manejo de cualquier organización
 CRÈDITO Y CORANZAS

comercial, todo puede quedar reducido a nada, a menos que se puedan cobrar las
diversas cantidades de dinero que deban los clientes.
Las compañías deben acudir con el auxiliar para este sistema; contar con un
registro suplementario, un cuaderno plegado, tarjeta de índice que les recuerde que
se ha hecho lo posible por realizar el cobro correspondiente.
La revisión de un auxiliar ayuda a mantenerse bien informado sobre el desarrollo
de cada cuenta, este sistema es más útil para empresas con un número pequeño de
cuentas.
Cualquier sistema de insistencia, tiene dos objetivos:
 Recordar al departamento de crédito las cuentas vencidas que cada día
requiere su atención, y registrar las acciones tomadas en el esfuerzo de
cobranza así como la fecha de tal acción
 Crear al menos repeticiones de registros así como menos trabajo de oficina
con un sistema de archivo con tarjetas clasificadas por nombre y fecha

a) SISTEMA DE RECORDATORIO
Este paso consiste en recordar al cliente que ya ha pasado la fecha del vencimiento
de su pago correspondiente. El primer recordatorio debe ser moderado e
impersonal, puede ser el estado de cuenta o copia de factura, cartas, tarjetas
impresas, estados divididos en periodos y recordatorios

b) ESTADOS DE CUENTA O COPIA DE FACTURA

Una de las formas más atentas es enviar una copia del estado de cuenta mensual o
de una factura Las frases de recordación más comunes que pueden adjuntar con la
copias son:
 ¡por favor!
 Estaremos muy agradecidos de recibir su pago puntualmente
 Por favor envíenos un cheque
 Favor haga sus remesas puntualmente
 Mucho agradeceremos su atención

MARBETES
De mayor fuerza que las frases anteriores es un marbete adjunto a el duplicado del
estado de cuenta. Estos marbetes pueden comprarse en cantidades suficientes a la
compañía que diseñen y hacer etiquetas con varios propósitos

CARTAS
Una carta breve y cortes es un recordatorio efectivo de una cuenta vencida y no
pagada; aunque no se emplea hasta que se le ha enviado al cliente su estado de
cuenta.
 CRÈDITO Y CORANZAS

COBRANZA DRÁSTICA
Etapa drástica; técnicas
Si los recordatorios y las insistencias fracasan en las cobranzas de una cuenta
vencida y no pagada, el gerente correspondiente (de cobranzas) debe recurrir a
la acción drástica. Le quedan únicamente dos recursos: cobrar mediante letras
de cambio, o bien a través de una agencia o de un abogado.

Cobranzas mediante letras de cambio

En la mayoría de los negocios, girar una letra de cambio contra un cliente
para cobrar una cuenta es efectuar un paso drástico y hostil. El gerente de
cobranzas no gira contra un cliente hasta que se da cuenta de que el cobro
mediante métodos drásticos es imposible, y no hay esperanza de llegar a un
acuerdo ventajoso con el.
Cuando se emplea para cobrar una cuenta vencida, el acreedor “gira” (o libra)
contra el deudor, por el monto adecuado y turna la letra de cambio contra
un banco para su presentación y cobro. El acreedor puede enviar la letra a
su propio banco, el cual la remite a un banco de este ultimo o a uno
vecino del cliente.
Una letra de cambio debe ser acompañada por una carta de instrucciones
para el banco que va a cobrarla.

Cobranza por medio de un abogado

Cuando a un abogado se le da una cuenta, debe ser instruido para proceder
inmediata y enérgicamente para cobrarla. Un buen abogado encargado de
cobranzas, se enterara de una demanda (o reclamación) tan pronto la reciba. De
inmediato intentara cobrar la deuda totalmente y si no le es posible, realizara un
convenio favorable a su cliente. Un juicio es el ultimo recurso; es costoso,
puede ser difícil comprobar la deuda y obtener un fallo, y además, al fallo
judicial puede serle tan difícil el cobrar como al principio de la deuda.
Naturalmente, el abogado aconsejara a su cliente cuando debe llevar un caso
a la corte, pero la ultima decisión debe adoptarla el propio cliente.
El monto de los honorarios del abogado varia en las diferentes localidades y
cambia de vez en cuando, pero la tarifa usual es un porcentaje de la
cobranza que el abogado realice con éxito. El porcentaje es mas alto en
demandas de pequeñas cantidades que en el de las grandes. Los honorarios
en un juicio, generalmente no se deducen de la cobranza.

Agencias de Cobranzas
 CRÈDITO Y CORANZAS

Muchos gerentes de crédito prefieren los servicios de una agencia de

cobranzas en un lugar de un abogado. Una agencia, antes de remitir una
cuenta a su abogado correspondiente, usualmente escribe una serie de
cartas en demanda de pago. Estas son dignas de confianza y el gerente de
crédito no duda acerca de su responsabilidad; sin embargo, algunas agencias
irresponsables aparecen de vez en cuando y el gerente de crédito debe
investigar cualquiera de estas, antes de confiarle alguna cuenta vencida.

Casa de Agencia de Cobranza

Algunas firmas levantan agencias supuestas para perseguir cuentas que son
incobrables por métodos ordinarios. La “casa de Agencias” existe únicamente
en listas de directorios de teléfonos y membretes; es realmente una división
de cobranzas de la propia firma. Los métodos de cobranzas severos - una
serie incrementada de cartas o citas exigentes, seguidas por la remisión de la
cuenta a un abogado es necesario- pueden usarse por una casa de agencias
sin mencionar el nombre de la firma en tales acciones. Así, una firma puede
cobrar una cuenta aparentemente perdida y aun conservar en vestigio de
buena voluntad para con el cliente, con la esperanza de que si la situación
financiera de este progresa, puede hacer tratos comerciales con la firma.
Muchos gerentes de crédito consideran a la casa de agencia de cobranza
poco decorosa. Arguyen que la firma debe emplear acción drástica, solamente
cuando se esta dispuesto a las consecuencias de esa acción; que forzando a
un deudor a cumplir sus obligaciones la firma pierde un cliente, ese cliente
esta bien perdido.

INSISTENCIA

CARTAS DE INSISTENCIA
En la mayoría de las oficinas de crédito, el procedimiento de insistencia se basa en
una serie de cartas La primera es muy moderada, usualmente mas enérgica que un
recordatorio. El tono de las cartas crece progresivamente cada vez mas firme y los
intervalos entre ellas son progresivamente más cortos.

INSISTENCIA POR TELEFONO

Muy a menudo las cartas de cobro son ignoradas. Muchos ejecutivos de crédito
usan el teléfono para conseguir alguna respuesta del cliente después de que varias
cartas han fallado para obtener contestación. Se dan cuenta que el teléfono
acelera sus cobranzas y es económico y ahorra tiempo. Algunos acreedores
emplean el teléfono aun para recordatorios y prescinden de las cartas casi
totalmente.
 CRÈDITO Y CORANZAS

El teléfono con propósitos de cobranza tiene varias ventajas: es personal y directo,

usualmente proporciona rápido acceso a la persona interesada y consigue su
atención.
La llamada telefónica ofrece al deudor y al acreedor una oportunidad de discutir las
razones para la falta de pago.
La cobranza por teléfono es flexible, la llamada puede ser un recordatorio amable o
una demanda enérgica según las circunstancias.
EL teléfono tiene la siguiente desventaja: el deudor que ha fallado puede prometer
enviar su pago en “el momento” u no hacerlo. Tales deudores son un problema
especial y debe ser tratado como tal.

INSISTENCIA POR TELEGRAMA

Los programas de cobranza frecuentemente producen excelentes resultados. Un

telegrama tiene la ventaja de alcanzar a la persona a quien va dirigido y dispone su
atención inmediata. Es corto y su urgencia es directa. Lleva cierto aire de
determinación. Al hacer telegramas de cobranza el acreedor debe evitar amenazas
de bancarrota o prosecución legal u otros conceptos difamatorios. Los telegramas
son documentos “publicados” no se limitan al conocimiento de remitente y del
destinatario.

INSISTENCIA MEDIANTE VISITAS PERSONALES

Las visitas personales a un deudor mediante un cobrador son rara vez empleadas
hasta que se ha probado la ineficacia de las cartas, las llamadas telefónicas o los
telegramas. Los cobradores en las últimas fases de insistencia son particularmente
útiles cuando la acción legal no pude usarse ventajosamente, como cuando el
deudor es honesto, excepto cuando existe prueba judicial o cuando la reclamación
es pequeña. Incuestionablemente se recurre a cobradores cuando todos los otros
medios y métodos de cobranza han fracasado.
Aun los deudores mas difíciles tienen horror a un cobrador.
Las dos objeciones sobresalientes para cobrar mediante visitas personales están
estrechamente relacionadas, el método es costoso y es difícil encontrar buenos
cobradores. Algunos son firmes y persisten
pero sin tacto y sus métodos de constante presión hostilizan al cliente. El cobrador
ideal tiene una buena presentación y combina una gran habilidad para el arte de
vender con persistencia y conocimiento de la naturaleza humana.
CRÈDITOS Y COBRANZAS

Crédito y cobranzas 57