Maestría: Administración de Empresas

Curso: NEGOCIACIÓN EFECTIVA

EXAMEN PARCIAL

Lea el caso ALASKA y Responda:

1. INDIQUE LOS PRINCIPALES MOTIVADORES QUE LLEVARON A

RUSIA A VENDER ALASKA. JUSTIFIQUE SU RESPUESTA.

Los motivadores fueron que Rusia consideraba a Alaska:

 Un enorme terreno improductivo, imposible de colonizar.

 Un territorio imposible de defender por su difícil ubicación geográfica,
el clima, la dificultad para justificar un gasto militar en la defensa de
un terreno baldío.
 Para Rusia Alaska sería un territorio para quien se esforzaría lo más
mínimo para poseerla.

La decisión de venta que tuvo Rusia se debe a su evaluación a corto plazo y la

decisión de venta le permitía alcanzar sus objetivos.

2. INDIQUE LOS PRINCIPALES MOTIVADORES QUE LLEVARON A

EEUU A COMPRAR ALASKA. JUSTIFIQUE SU RESPUESTA.

Los motivadores que llevaron a EEUU a comprar Alaska fueron:

 Estados Unidos vio en la compra la oportunidad de expandir sus

territorios y una visión a largo plazo que se vio reflejada en los
acontecimientos que ocurrieron después:
o En 1896 se descubrió oro en Alaska, lo que provocó que
fundasen las primeras ciudades en Alaska.
o Hoy es el estado número 49: Estado de la Unión.

3. ¿POR QUÉ, SEGÚN LA LECTURA, ¿SE CONSIDERA ESTA

NEGOCIACIÓN WIN-WIN? JUSTIFIQUE SU RESPUESTA 

Esta negociación es WIN – WIN porque cumple el fin principal objetivo de una
negociación que es satisfacer intereses. Y el tipo de negociación es integrativa
porque las partes buscaron en forma conjunta una solución de sus problemas.
Por un lado, Rusia logró deshacerse de un terreno improductivo, enorme e
imposible de defender y EEUU logró expandirse obteniendo un nuevo territorio.
Todo ello por el monto de US $ 7.200.000.
Satisfacción reflejada en las siguientes afirmaciones:
 Rusia quedó tan contenta con la operación que Eduard de Stoeckl
obtuvo una prima de US $ 25.000 y una pensión anual de otros US $
6.000.
Maestría: Administración de Empresas
Curso: NEGOCIACIÓN EFECTIVA

 Estados Unidos tiene un nuevo estado el Número 49 - Estado de la

Unión (Alaska).