ANÁLISIS DE PORTER

¿QUÉ ES EL ANÁLISIS DE PORTER?

Es un modelo estratégico creado por el economista y profesor de la Universidad de
Harvard, Michael Porter.

Este análisis te permitirá determinar el protagonismo actual de tu Pyme en su entorno

competitivo y su proyección.

CONSIDERA LA EXISTENCIA DE 5 FUERZAS:

Proveedores, Clientes, Competidores Existentes, Productos o Servicios Sustitutos y Nuevos

Competidores

PARA REALIZAR UN ANÁLISIS DE PORTER DEBES CUMPLIR 6 PASOS:

1) Determinar el poder de negociación de tus clientes

2) Determinar el poder de negociación de tus proveedores

3) Identificar la amenaza de nuevos competidores

4) Identificar la amenaza de productos o servicios sustitutos

5) Determinar la rivalidad entre los competidores existentes

6) Asignar un valor a cada fuerza para realizar un diagnóstico

A CONTINUACIÓN ENCONTRARÁS LA EXPLICACIÓN DE CADA PASO PARA QUE

PUEDAS REALIZAR TU ANÁLISIS DE MANERA CORRECTA:
PASO 1: Determinar el poder de negociación
de los clientes

¿QUÉ ES EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES?

Es la capacidad que tienen tus clientes para negociar tus plazos, precios y condiciones.

DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Número de clientes importantes Mientras menos clientes importantes tengas, mayor poder
de negociación tendrán sobre ti.

Importancia del costo de tu producto o Mientras más importante sea tu producto o servicio para
servicio en los costos totales de tus asegurar la estructura de costos de tu cliente, menor poder
clientes. de negociación tendrán sobre ti.

Grado de estandarización de tu Si tu producto o servicio es demasiado estandarizado, menor

producto poder de negociación tendrás con tu cliente al existir
alternativas iguales.

Costos de cambio Mientras más costoso sea para tus clientes cambiarse de tu
producto o servicio, menor poder de negociación tendrán
sobre ti.

Amenaza de integración hacia atrás Si existe la posibilidad de que tus clientes comiencen a
desarrollar tus productos o servicios por su cuenta, mayor
poder de negociación tendrán sobre ti.

Amenaza de integración hacia delante Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los
productos o servicios de tus clientes, menor poder de
negociación tendrán sobre ti.

Importancia de tu producto o servicio SI tus clientes dependen mucho de la calidad de tus

para asegurar la calidad de tus clientes. productos o servicios para asegurar su calidad propia, menor
poder de negociación tendrán sobre ti.

Información que manejen Mientras más información tengan los clientes sobre tus
procesos y ventas, mayor poder de negociación tendrán
sobre ti.
PASO 2: Determinar el poder de negociación
de los proveedores

¿QUÉ ES EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES?

Es la capacidad que tienen tus proveedores para negociar plazos, precios y condiciones.

DEPENDE DE FACTORES DEL TIPO:

Número de proveedores importantes Mientras menos proveedores tengas para el mismo insumo o
prestación de servicios, mayor poder de negociación tendrán
sobre ti.

Costos de cambio Mientras más costoso te resulte cambiar de proveedor,

mayor poder de negociación tendrán sobre ti.

Importancia del proveedor en tu cadena Si un proveedor es demasiado importante para tu proceso

de valor productivo o prestación de servicio, mayor poder de
negociación tendrá sobre ti.

Amenaza de integrarse hacia adelante Si existe la posibilidad de que tus proveedores comiencen a
desarrollar tus productos o servicios por su cuenta, mayor
poder de negociación tendrán sobre ti.

Amenaza de Integrarse hacia atrás Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los
productos o servicios de tus proveedores, menor poder de
negociación tendrán sobre ti.

Importancia del proveedor para asegurar SI la calidad de tus productos o servicios depende mucho de
la calidad de tus productos o servicios tu proveedor, mayor poder de negociación tendrán sobre ti.

Importancia en la rentabilidad del Mientras más dependa la rentabilidad de tu proveedor de la

proveedor relación comercial que mantiene contigo, menor poder de
negociación tendrán sobre ti.

Amenaza de proveedores sustitutos Si existen proveedores sustitutos que puedan entregarte el

mismo insumo o servicio, menor poder de negociación
tendrán sobre ti.
PASO 3: Identificar la amenaza de
nuevos competidores
¿QUÉ ES LA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES?
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.

LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DIRECTAMENTE DE LAS BARRERAS

QUE EXISTAN PARA ENTRAR A TU MERCADO:

Economías de escala Si actualmente existen competidores cuyo volumen de

ventas les permite mantener bajos los costos, menos
probable es que entren nuevos competidores.

Diferenciación del producto o servicio Si el producto o servicio que ofreces es altamente

diferenciado, menos probable es que entren nuevos
competidores.

Identificación de marcas Si en tu industria las marcas inciden en la decisión de

compra de los clientes, menos probable es que entren
nuevos competidores.

Costo de cambio Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a nuevos
competidores, más probable es que aparezcan.

Requerimiento de capital Mientras mayor sea la inversión inicial necesaria para entrar
en tu industria, menos probable es que entren nuevos
competidores.

Acceso a canales de distribución Mientras más difícil sea acceder a los canales de distribución
de tus productos o servicios, menos probable es que entren
nuevos competidores.

Acceso a insumos Mientras más difícil sea acceder a los insumos para tus
productos o servicios, menos probable es que entren nuevos
competidores.

Tasa de crecimiento del sector Si tu mercado está en crecimiento y es rentable, más

probable es que entren nuevos competidores.

Reacción esperada Si los nuevos competidores esperan una respuesta muy

agresiva de los competidores existentes al entrar al mercado,
es menos probable que lo hagan.

Protección del gobierno o legal Si la exclusividad de producción de tus productos o de

prestación de tus servicios es protegida por el gobierno,
patentes, derechos de autor o marcas registradas, menos
probable es que entren nuevos competidores.
PASO 4: Identificar la amenaza de productos
o servicios sustitutos

¿QUÉ SON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS?

Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma función, si son más baratos o
cumplen mejor su función podrían desplazarte.

LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Precio relativo de los sustitutos Si los sustitutos tienen un menor precio que tus productos o
servicios, mayor es la amenaza de que tus clientes los
escojan.

Precio / Calidad Si la relación precio/ calidad es determinante en la elección

de tus clientes, y tú puedes asegurar una buena calidad a un
buen precio, menor es la amenaza que se cambien a sustitu-
tos.

Disponibilidad de sustitutos cercanos Si tus clientes no tienen la posibilidad de acceder a un

sustituto, menor es la amenaza que se cambien.

Costo de cambio para el cliente Mientras más costoso resulte para tus clientes cambiarse a
los sustitutos, menor será la amenaza que se cambien.

Preferencia del cliente hacia el sustituto Si tus clientes prefieren a tus sustitutos por otros motivos
como innovación, identificación, facilidad de acceso, entre
otros. Mayor será la amenaza que se cambien.
PASO 5: Determinar la rivalidad entre los
competidores existentes

¿QUÉ ES LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES?

Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu mercado o industria. Se ve intensificada por las 4
fuerzas anteriores.

LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Concentración Número de empresas que compiten en un sector y su

tamaño. Mientras menos y más grandes sean, mayor será la
rivalidad entre competidores.

Diversidad de competidores Mientras más similar sea la estructura organizacional, los

costos y los objetivos de las empresas competidores, más
intensa será la rivalidad.

Diferenciación del producto o servicio Si el producto o servicio que ofreces es altamente -

diferenciado, menos intensa será la rivalidad con tus
competidores.

Barreras de salida Mientras más difícil sea para los actuales competidores
salirse del mercado, más intensa será la rivalidad.

Costo de cambio Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a tus
competidores, más intensa será la rivalidad.

Tasa de crecimiento del sector Si tu mercado está en crecimiento y es rentable, más intensa
será la rivalidad entre competidores.
PASO 6: Valorizar cada fuerza

EN ESTA ETAPA TENDRÁS QUE ASIGNAR UN VALOR QUE INDIQUE EL GRADO EN

.
QUE TE AFECTA CADA UNA DE LAS 5 FUERZAS ANALIZADAS, PARA REALIZAR UN
DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO COMPETITIVO DE TU PYME:

Grado
BAJO
Poder de Negociación de tus clientes
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO

Poder de Negociación de tus Proveedores BAJO

MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
BAJO
Amenaza de nuevos competidores
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO

Amenaza Productos o BAJO

Servicios Sustitutos MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
Rivalidad Entre Competidores BAJO
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO

MIENTRAS MÁS ALTO SEA EL GRADO DE CADA FUERZA, MENOS RENTABLE

RESULTARÁ EL MERCADO QUE ESTÁS ANALIZANDO.
REFERENCIAS

Porter, M.E. (March–April 1979).

How Competitive Forces Shape Strategy. Harvard Business Review.

Porter, M.E. (January 2008).

The Five Competitive Forces That Shape Strategy. Harvard business Review.