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• Competencias:
260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de
los consumidores y usuarios
Específicos
26010100103 Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de mercados y de
productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios.
Transversales
GFPI-F-019 V3
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GUÍA DE APRENDIZAJE
2. PRESENTACION
El mercado se compone de una de las actividades económicas más importantes que ha realizado el
ser humano a través de los tiempos: el comercio. Cuando se habla de mercado, se hace referencia
al hecho de que esas actividades comerciales son reguladas y organizadas, ya que no son realizadas
de manera individual, si no que suponen siempre la participación de un número importante de
personas. El concepto de mercado puede ser entendido en varios sentidos, por ejemplo, cuando se
habla del lugar físico en el que suceden todos estos actos comerciales o como actividad general en
sí que engloba a un sinfín de intercambios comerciales simultáneos. Conocer el Mercado, sus
métodos y formas más adecuadas y organizadas de llevarlo a cabo, se convierte en tema
fundamental para el logro de los objetivos del aprendiz SENA.
La presente guía, por lo tanto, le permitirá analizar la situación actual de la unidad productiva,
mediante diversas estrategias en la gestión del mercado, que son necesarias para el diagnóstico de
la misma. Es decir, que el aprendiz dentro de su programa de formación, contextualizará y aplicará
el Proceso de Gestión de Mercado, como los conceptos generales, su segmentación y su
investigación. Comprender estos aspectos contribuye al mejoramiento de la micro y pequeña
empresa, que es el objetivo central del proyecto de formación de la titulación.
3.2.1 Un mercado puede ser definido como un lugar donde se reúnen compradores y vendedores,
se ofrecen a la venta bienes o servicios y ocurre transferencia de propiedad. Puede ser definido
también como la demanda de un producto o servicios. Por todo ello, ninguna nación, empresa,
organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene el MERCADO en el
desarrollo de la sociedad o grupo humano y, en la economía (Tamayo, 2010).
Dado lo anterior, se invita al aprendiz a observar el video denominado “Qué es y cómo funciona el
mercado” que se encuentra en el siguiente link y que se anexa en el material de apoyo de ésta guía:
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Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer las páginas 8-61, del
documento del Banco de la República, y los capítulos 4 y 5 (páginas 63-128) del libro Principios
de Economía de Gregory Mankiw, sexta edición. Los documentos, se encuentran adjuntos en la
carpeta de material de apoyo de ésta guía.
Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 1 páginas 2-28 y el
capítulo 8 páginas 212-237 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición, y el
capítulo 3 páginas 49-65 del libro Fundamentos del Marketing de Diego Monferrer Tirado. Los
libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.
Igualmente, para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 4 páginas 96-119
del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. El libro, se encuentra adjunto en la
carpeta de material de apoyo de ésta guía.
Una vez explicados, profundizados y afianzados los conceptos de la presente guía, usted debe
realizar en su portafolio de evidencias una serie de actividades por semana para que aporte a la
construcción de su conocimiento con ayuda del material de apoyo.
SEMANA 1
De acuerdo a lo visto y afianzado por su instructor en la semana 1, sobre los conceptos generales
del mercado y luego de leer el material de apoyo, usted debe organizar un archivo de evidencias de
manera individual que contenga la siguiente información:
3.3.1 Resuelva los ejercicios número 1 página 13, ejercicio 2 páginas 19 y 20, del documento del
Banco de la República. Socialícelo con su GAES, compañeros y el instructor de formación.
3.3.2 Elabore a partir del documento del Banco de la República un mapa mental, integrando los
siguientes conceptos: Sistema económico y ciclo circular de la economía. Retroalimente la
actividad según explicaciones del instructor.
3.3.3 Del libro Principios de Economía de Gregory Mankiw, se invita a resolver las preguntas de
repaso de la página 85 y 86, y los puntos 1 al 10 de problemas y aplicaciones de las páginas 86 y
87 del mismo libro. Socialice esta actividad con su instructor de formación.
Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran
adjuntas en la carpeta de material de apoyo de la presente guía.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar.
SEMANA 2
De acuerdo con la conceptualización, explicaciones y demostraciones por parte de su instructor de
formación en los temas correspondientes a este apartado, y al material de apoyo que afianzan los
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conocimientos; usted de forma individual, debe realizar las siguientes actividades para el portafolio
de evidencias:
3.3.4 Del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado, elabore un cuadro
sinóptico con los conceptos estipulados en el capítulo 3. Socialice esta actividad con su instructor
de formación y compleméntela una vez sea retroalimentada. Recuerde que el libro se encuentra en
la carpeta de material de apoyo de esta guía.
3.3.5 A partir de los conceptos claves de este tema, elabore una presentación en cualquier
herramienta ofimática con su GAES, y muestre ejemplos de la vida real. La actividad debe ser
socializada a su instructor de formación. Deben exponer los puntos que su instructor estipule para
cada GAES.
Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran
adjuntas en la carpeta de material de apoyo de la presente guía.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar. Presente la dudas, aportes e inquietudes.
3.3.6 Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los interrogantes
de las Aplicaciones del capítulo 4, que se encuentran en las páginas 119, 120 y 121. Esta actividad
debe ser socializada por medio de un debate con sus compañeros y su instructor de formación.
3.3.7 Elabore un resumen ejecutivo del capítulo 4, del libro “Dirección del Marketing” de Kotler
Keller, 14 edición. Muestre a su instructor de formación este ejercicio para ser socializado.
Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran
adjuntas en la carpeta de material de apoyo de la presente guía.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.
3.3.8. Participar en el foro: recuerde que debe participar de forma individual en el foro de
discusión virtual programado en la plataforma Blackboard por su gestor LMS.
Lea atentamente y luego responda las preguntas que se hallan más abajo.
“El Director para América Latina de Innova Market Insights, Jorge Sarasqueta conferencista de
INNOVAL 2014, explicó en su presentación durante el evento cuáles son las tendencias que se
imponen en la industria de alimentos y bebidas.”
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En primer lugar, los envases inteligentes capaces de indicar la vida útil real de los productos son
los que mejor se proyectan debido a gran su versatilidad.
Mostrar el origen de los productos es muy importante y positivo, pues les ofrece a los
consumidores una imagen de alimento saludable y controlado.
Los consumidores quieren productos que generen confianza, gracias a la información clara y
precisa de sus etiquetas.
Productos que destaquen los placeres simples de la vida ofreciendo a los consumidores
experiencias alimenticias sanas, ricas e innovadoras.
Las empresas están dándose cuenta de lo que la gente ya sabía. Ahora el enfoque es otro, las
industrias de alimentos buscan productos que satisfagan las necesidades del consumidor por
adquirir alimentos sanos e inocuos.
Líneas de productos enfocados que destaquen las cualidades de cada género, la eliminación de
grasas, azúcar y sal en los productos al igual que alimentos libres de grasas saturadas, fueron los
temas en los que éste experto hizo énfasis con el objetivo de direccionar a las industrias en las
nuevas necesidades y oportunidades del mercado.”
(Revista I Alimentos, 2014)
Preguntas:
1. ¿La información presentada corresponde a un análisis de sector? ¿Análisis de mercado?
¿Análisis de competencia? Explique.
2. ¿A qué tipo de segmentación está haciendo referencia? Explique
3. ¿Quiénes son los oferentes y los demandantes?
3.3.9. Presentar prueba virtual: El aprendiz debe Ingresar a la plataforma virtual Blackboard y
presentar el cuestionario de evaluación correspondiente a la guía 8.
3.4.1 Aprendiz: ¡Es hora de aplicar lo que sabe!!! En esta parte de la guía, el aprendiz demostrará
el grado de aprehensión del conocimiento frente a contextos reales. Por lo tanto, en GAES, los
aprendices deben realizar las siguientes actividades aplicadas a su unidad productiva o caso de
estudio.
El conocimiento del cliente es para las empresas indispensable para poder establecer sus
políticas y estrategias de venta, es así como mediante el diligenciamiento del numeral 13
hasta el 13.8 se hará una profundización en el mercado de la empresa. Recuerde este tema es
neurálgico para una organización, para ello se deben cumplir las instrucciones dadas en cada
ítem.
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13 GESTIÓN DE MERCADOS
Describa los productos y /o servicios que ofrece la competencia que impacten a la unidad
productiva objeto de investigación
Empresas competidoras que representan la mayor y menor parte del mercado (cuota de mercado de
cada competidor en los últimos años
Identificación de los segmentos de mercado de la competencia: (¿a cuáles consumidores atiende la
competencia?), donde está ubicada la competencia, cuáles son los datos demográficos y
sicográficos del segmento que atiende la competencia
Tendencias de la oferta o de la empresa competidoras: (Investiga cual ha sido la tendencia de la
oferta en los últimos años)
Diferencia de Precios en los competidores u oferentes
Aplicar la encuesta tomando como población el mercado objetivo, identificando que compra, como
compra, cuando compra, con quien compra, para que compra; a la vez que define la segmentación
del consumidor. tenga en cuenta si la segmentación es para empresas (industrial: se miran factores
como: geográfico: ubicación de la empresa, según la cantidad de empleados, según los volúmenes
de operación o los activos, segmentación para el producto, es decir, durabilidad, protección,
economía, diseño, solidez, flexibilidad, segmentación por uso del producto: aplicación y uso final
del producto. segmentación por comportamiento de compra del cliente: es decir tamaño de pedido
y frecuencia de compra. segmentación de mercado intermediario: detallista, mayorista, minorista)
o si la segmentación es para personas teniendo en cuenta la variable geográfica, demográfica,
psicográfica y conductual.
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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Producto: Evalúa los comportamientos Informe: escrito del estado para
de compra y venta a partir del cada uno de los factores como
cálculo de las elasticidades de son la oferta y la Demanda que
la oferta y la demanda y conforma la situación real de la
teniendo en cuenta el tipo de unidad productiva con su
producto o servicio y su respectivo análisis.
desarrollo en el mercado.
5. GLOSARIO DE TERMINOS
junto con el cumplimiento de la promesa y la correcta realización del proceso del marketing
determinan el éxito comercial (Universidad de Magdalena, 2013).
BIEN: Producto físico que consiste en un conjunto de tangibles tales como el núcleo material, el
envase o el etiquetado, pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al
cliente o la marca (Universidad de Magdalena, 2013).
COMPRA. Es el proceso de intercambio de dinero por un bien que se requiere para la satisfacción
de una necesidad propia o ajena, la compra de un producto o un servicio puede ser racional y
premeditada, pero también por impulso e indirecta. (Universidad de Magdalena, 2013).
DEMANDA. Volumen total en términos físicos o monetarios de uno o varios productos, que es
demandado por un mercado para un periodo de tiempo determinado (Universidad de Magdalena,
2013).
DIFERENCIACION. Algo que tiene u ofrece un negocio o empresa que lo hace diferente o lo
distingue de sus competidores, y que suele ser el motivo por el cual los consumidores lo prefieran
antes que a los demás; puede haber diferenciación, por ejemplo, en el producto, en la marca, en el
diseño, en la tecnología, en la atención al cliente, en el servicio de post venta, etc (Universidad de
Magdalena, 2013).
ESTRATEGIA. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
(Universidad de Magdalena, 2013).
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MERCADO. Son todas las personas u organizaciones que son compradores potenciales, meta o
reales de productos o servicios, cuando sus necesidades al igual que sus características individuales
son comunes (Universidad de Magdalena, 2013).
NICHO DE MERCADO. Segmento o área de mercado que todavía no ha sido cubierto (demanda
insatisfecha) (Universidad de Magdalena, 2013).
PRECIO. Monto en dinero que se le asigna a los productos o servicios al momento de venderlos.
Este depende del valor subjetivo del producto, de los costos de producción, de los intermediarios
presentes en la operación comercial, de eventualidades de tipo socioeconómicas, etc. (Universidad
de Magdalena, 2013).
SEGMENTACION DEL MERCADO. Acto y efecto de segmentar o dividir el mercado total que
existe para un producto o servicio, en diferentes mercados homogéneos (conformados por un
determinado tipo de consumidor con características similares), y así poder, de entre dichos sub-
mercados resultantes, escoger al más idóneo o atractivo para incursionar (Universidad de
Magdalena, 2013).
SERVICIO. Conjunto de intangibles tales como desempeños, esfuerzos o atenciones, pero que
también incluye elementos tangibles tales como, los alimentos, las bebidas o los muebles
(Universidad de Magdalena, 2013).
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VENTA. Es la acción del proceso de marketing que busca dar el último impulso para convierte el
bien en efectivo (Universidad de Magdalena, 2013).
VENTAJA COMPETITIVA. Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más
bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más
altos (Universidad de Magdalena, 2013).
6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS
Kother, P & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Decimocuarta edición. Pearson Education.
México.
Webgrafía:
http://alexandratamayo.blogspot.com.co/2013/01/la-importancia-del-mercado-para-la.html
Videos:
https://www.youtube.com/watch?v=FgVp3w35GXI
https://www.youtube.com/watch?v=HOYzc2s8FUY
Glosario
http://regencia-unimagdalena-bucaros-udi.wikispaces.com/file/view/Glosario+Mercadeo.pdf
Páginas recomendadas:
http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé
Cengage Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest.
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