Comportamiento del consumidor:

Factores Externos 2
Mtra. Patricia Consuegra
Grupos sociales
Definición de Grupo
●
Conjunto de individuos que tienen un sentido de afinidad, producto de la
interacción.
Clasificación de los Grupos

● Por Función.
Se clasifican usando valores de las variables demográficas convencionales: grupos de
católicos y protestantes, por ejemplo.
Clasificación de los grupos
Por Participación.
Se dividen en:
Primarios, en los que las relaciones entre
los miembros del grupo son frecuentes e
íntimas.
Y en Secundarios, la relación entre los
miembros es formal e impersonal.
Por Organización.
En atención a la puntualidad de su
estructura.
Los grupos pueden ser:
Formales: poseen una estructura
organizacional bien definida y aceptada
por los miembros.
Informales: estructura más relajada,
carecen de metas bien definidas o de
políticas establecidas.
Propiedades de los grupos
● Normas: Reglas de conducta, implícitas o explícitas, que los miembros de un
grupo conocen y observan.

● Posición: Es el lugar que ocupa un individuo en la red grupal.

● Papel: El rol o papel designa todos los patrones de conducta que se asocian a
un estatus en particular.

● Socialización: La socialización es el aprendizaje del sistema de valores, reglas y

conducta de un grupo.
 Poder del grupo

● Poder para premiar.

● Poder coercitivo.
● Poder legítimo.
● Poder del experto.
● Poder del referente.

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J-pGebTtSTg
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B2DR0zCeQcY
Grupos de referencia

● Aquel que el consumidor utiliza como guía para evaluar sus propias creencias y
actitudes.

● Puede ser positivo: el consumidor alineara sus patrones de conducta para que sean
congruentes con los del grupo.

● Puede ser negativo: el consumidor tratará de alejarse de la conducta y valores de

ese grupo.
Influencia de los Grupos de Referencia
● Beneficio informativo.
Cuando un grupo de referencia parece mejorar el conocimiento que le
consumidor tiene del ambiente y su capacidad para lidiar con él.
• Beneficio utilitario.
El consumidor acepta la influencia de un grupo de referencia porque espera
alcanzar ciertos premios o evitar ciertos castigos sociales.
• Beneficios expresivos del valor.
El consumidor se asocia con grupos de referencia positivos y se aleja de los
negativos para mejorar o apoyar su auto concepto.
Definición de familia

La familia es un grupo de al menos dos personas que por la vía del

matrimonio, la cohabitación, la consanguinidad o la adopción, constituyen
un hogar.

Es el grupo social que tiene la influencia más alta en la conducta de compra

del consumidor.
Familias y unidades familiares

Las familias se conforman por un grupo social emparentado.

Las unidades familiares pueden estar constituidas por una sola

persona, o por dos o más personas no emparentadas.
Decisiones de compra de la Familia

Los miembros de la familia pueden cumplir seis roles:

● Iniciador, quien reconoce el problema o necesidad.

● Influenciador, quien informa a los otros y los convence de la necesidad de una
compra.
● Recopilador de información, uno o más individuos que obtienen información
relacionada con la posible compra.
● Encargado de la toma de decisiones, quien tiene la autoridad para decidir la compra.
● Comprador, el que realizará la acción de la compra.
Estructura de poder:

Si el padre es la figura dominante en el proceso de compra, los mercadólogos perciben una familia como
patriarcal.

Si es la madre la que tiene el poder de decisión, su familia se considera matriarcal.

En una estructura de poder igualitaria, ambos cónyuges comparten por igual el poder de decisión de
compra.

Además, existen familias orientadas a los hijos; es decir, familias en las que los padres ceden a las
preferencias de compra de los hijos.
Influencia personal
Definición

El efecto o cambio en la conducta de compra de un consumidor, provocado por su

comunicación con otras personas.

Liderazgo de opinión

Aquel individuo que en determinada situación puede ejercer una influencia en la conducta de
compra de otros.
Perfil del líder de opinión
● Ocupan la misma clase social que el resto del grupo
● Están más expuestos a medios masivos especializados.
● Suelen tener más interés y conocimiento de sus áreas de influencia.
● Son más gregarios.
● Están más familiarizados con las normas del grupo y son más fieles a
ellas.
● Son algo más innovadores que el promedio.
● Se consideran diferenciados en cierto grado de los demás.
Adopción y difusión de innovaciones

● Innovación:
Cualquier idea, práctica o artefacto que se considera nuevo para la entidad que lo adopta
o la comunidad en que se difunde.

● Adopción:
Proceso de aceptación y uso ininterrumpido de un producto o marca por un individuo.

● Difusión:
Proceso de aceptación y uso ininterrumpido de un producto o marca por el público,
estimulada por la mercadotecnia.
El papel de la influencia personal en la mercadotecnia

El mercadólogo desea dirigir el proceso de influencia personal.

Dispone de cinco alternativas:

● Identificar y utilizar al líder de opinión
● Crear el líder de opinión
● Simular el liderazgo de opinión
● Estimular el liderazgo de opinión
● Represión del liderazgo de opinión