República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Instituto Universitario de Tecnología Industrial
Extensión: Maracay
Administración en ventas

INFORME

Profa. Doris Urbano Bachiller:

#12607 Hernández Merelyng
C.I 28025578

Julio, 2021

Introducción
 En la administración existen diferentes etapas que nos permiten delimitar, diferenciar y
mejorar cada parte del proceso de la gestión empresarial de forma individual. Así de esta
manera poder plantear una solución a los problemas administrativos que se puedan presentar.
Esto se logra con una buena planeación, organización, dirección y control para resolverlos,
además de un estudio previo y tener los objetivos bien claros para lograr hacer del proceso lo
más fácil posible.

Todas las organizaciones, ya sean grandes o pequeñas tienen recursos limitados. Por ende
estos componentes son necesarios e importantes para llevar a cabo todos los procesos de la
mejor manera posible, puesto que proporcionan información relevante para la toma de
decisiones eficaces sobre la manera de asignar los recursos de forma que le permitan a la
organización alcanzar sus objetivos.

Se definirá y explicara de forma breve y concisa lo necesario para comprender mejor el

funcionamiento de los procesos administrativos dentro de la empresa, con el fin de tener una
visión general de todas las etapas que son necesarias para gestionarla de manera adecuada.

1. PLANIFICACIÓN
 Planificar es definir los procedimientos y estrategias que se van a emplear para alcanzar ciertas
metas. Es decir se relaciona directamente con un objetivo y se proyecta en una serie de acciones o
hitos por cumplir, en orden cronológico y en avance.

Importancia: Ayuda a la organización a trazar el camino a recorrer; fijando los objetivos,

estrategias, metas y políticas necesarios para su superación.

Objetivo: Su principal función proporcionar un orden y anticipar a eventos que pueden representar
una amenaza u oportunidad.

Etapas de la planificación: Se puede identificar tres etapas:

a) Identificación del problema a resolver y/o de los objetivos que se desean cumplir.
b) Proponer soluciones y estrategias que se deban seguir para resolver el problema identificado
o para cumplir con las metas planteadas.
c) Después de analizar todas las opciones, determinar cuáles son las acciones más eficientes
para cumplir con los objetivos propuestos, estructurando un plan.

Técnicas de planificación: Depende del objetivo final. Se tomaran diversas técnicas:

a) Políticas: Persiguen fines de planificación actual y futuro, aplicables a todos los intervinientes
de manera sectorial.
b) Estrategias: No son para su ejecución instantánea, sino a largo plazo.
c) Reglas: No son flexibles y se aplican a todos los sectores.
d) Programas: Incluyen reglas y estrategias para su aplicación constante.

Clasificación de la planificación:

Es a largo plazo, toma en cuenta objetivos específicos en conjunto con

Estratégica
circunstancias internas y externas. Son jerárquicas.
Es continua, se va ajustando en relación con el impacto logrado o los
Táctica cambios en las circunstancias. Son flexibles
Es a corto plazo, con objetivos menores y se ejecuta normalmente en los
Operativa sectores operativos.
Conforma las normas y reglamentos para su aplicación a largo plazo,
Normativa define metas generales y sustentables en el tiempo.

2. ORGANIZACIÓN
Es agrupar las tareas necesarias que llevarán a conseguir los objetivos de la empresa. También en
este proceso se define el organigrama de la empresa (las relaciones entre cada una de esas partes,
con obligaciones jerarquías, funciones... En Cartas o Gráficas de organización).

Importancia: Es relevante ya que por medio de la organización se establecen canales de autoridad y

responsabilidad para una buena dirección y control de las actividades planeadas. Es decir es el
mapa de toda empresa, ya que plasma la división jerárquica y distribución de delegación con el fin
cumplir las metas propuestas.
División del trabajo: Es jerárquica, con la aplicación normas y reglas.

Se divide en:

a) Organización formal: Es la coordinación racional de las actividades para el logro de algún

propósito común a través de la división del trabajo y de funciones haciendo uso de una
jerarquía de autoridad y responsabilidad.
b) Organización social: Surge espontáneamente o en forma implícita de la interacción de las
personas, sin encerrar coordinación racional para el logro de objetivos comunes explícitos.
c) Organización informal: Surge entre los miembros de una organización formal que no se
encuentran indicados en el diseño de su estructura.

Tipos:

a) Organización Funcional o de Taylor: Se establece la especialización de cada individuo para

reducir al menor número posible de funciones.
VENTAJAS DESVENTAJAS
Mayor especialización. Dificultad de localizar y fijar la responsabilidad.
Mejor eficiencia de la persona. Se viola el principio de la unidad de mando, lo que
Disminuye la presión sobre un origina confusión y conflictos.
sólo jefe. Como no se define la autoridad da lugar a rozamientos
entre jefe.

b) Lineal: Es simple, La autoridad está centrada en una sola persona, quien toma las decisiones y
asume el control. Fluye desde los niveles más altos de la organización hacia los más bajos.

VENTAJAS DESVENTAJAS
Simplicidad en su estructura Problemas derivados de la constancia de las
jerárquica. relaciones formales.
Delimitación de las responsabilidades Tiene riesgo de exagerar la función de la jefatura y
Reportar a un único jefe. del mando.

c) línea-Staff: No tiene una autoridad de línea o poder de imponer decisiones, nace resultados de
las grandes empresas y del avance de la tecnología, ofrece información experta y de asesoría.
Las principales funciones del staff son: servicio, consultoría, seguimiento, planeación y control.
VENTAJAS DESVENTAJAS
Los expertos influyen sobre la manera de Si la asesoría no se delimitan bien, puede
resolver los problemas de dirección. producir confusión.
Hace posible el principio de la Puede ser ineficaz por falta en la aplicación
responsabilidad y de la autoridad de sus recomendaciones.
indivisible.

d) Por comités: Consiste en asignar los diversos asuntos administrativos a un cuerpo de personas
que se reúnen para discutirlos y tomar una decisión en conjunto. Se clasifican en Directivos,
Ejecutivos, Vigilancia, Consultivo.
 VENTAJAS DESVENTAJAS
Las soluciones son más objetivas Decisiones lentas.
Permite que las ideas se fundamenten y se Una vez constituido el comité, es difícil
critiquen. disolverlo.
Se aprovecha al máximo los conocimientos Los gerentes se pueden valer del comité
especializados. para que se haga responsable de sus propias
actuaciones.

3. LA DIRECCIÓN: Es el proceso por el cual se gestionan los recursos de una compañía para alcanzar
los objetivos planteados por la gerencia. Tiene funciones de toma de decisiones, integración de
personal, motivación, comunicación y supervisión.

Importancia: Pone en marcha lineamientos establecidos en la planeación y organización. Además

de que La productividad de la organización depende directamente de una dirección eficiente.

Tareas fundamentales:
Decidir qué se tiene que hacer
Hacer que las personas hagan lo decidido
Asegurar que las actuaciones sean las correctas

Competencias clave en la dirección.

a) Liderazgo: Va unido a la idea de cambio, es la capacidad que tienen algunas personas de

despertar admiración en los que tienen alrededor. Un líder es honesto, generoso, humilde, se
preocupa por su equipo y muestra coraje ante las adversidades.
b) La gestión: Es la asignación de tareas y todo aquello que sea caminar hacia los objetivos de
crecimiento de la empresa.
c) Comunicación: Es la capacidad de escuchar y saber expresarse con claridad. Sobre todo en la
dirección se tiene que emplear una buena comunicación y teniendo en cuenta lo que dice el
equipo.
d) Motivación: Es muy importante en la dirección se puede mostrar con las siguientes acciones:

Escuchar a los demás miembros del equipo.

Ofrecer reconocimiento y críticas constructivas.
Establecer retos que incentiven y a su vez sean alcanzables.

4. Control: Es un proceso que se enfoca en evaluar y corregir el desempeño de las actividades de los
subordinados para asegurar que los objetivos y planes de la organización se están llevando a cabo

Importancia: Es relevante ya que solo a través de esta función se logra precisar si lo realizado se
ajusta a lo planeado y en caso de existir desviaciones, identificar los responsables y corregir dichos
errores.

Factores del control:

Cantidad (volumen de producción, cantidad de existencias, etc.)

Calidad (exactitud, logro del producto)
 Tiempo (tiempos de producción)
Costos (costo de ventas, costos de producción, etc.).

Etapas del control

a) Establecer estándares: Se definen los parámetros de medición o evaluación, para saber qué tan
bien o mal sale el producto.
b) Evaluación del desempeño: Es la medición propiamente dicha de los procesos organizacionales.
c) Comparación de desempeño: Se cotejan los márgenes esperados del desempeño con aquellos
obtenidos, se los compara con los estándares iniciales para determinar el margen de éxito u error.
d) Acción correctiva: Se elabora un informe que registre todo lo anterior y se arrojan las acciones
necesarias para mejorar o perfeccionar el proceso, como determinar a qué altura de la estructura
empresarial están los problemas y cuáles son sus posibles soluciones

Estas etapas se van emplear de acuerdo a las áreas funcionales de la empresa. Es decir a todas las áreas
como producción, calidad, inventario, compras, mercadotecnia, ventas y finanzas.

e) Tipos de control
Control previo o pre control: Es para identificar los gastos financieros presupuestados
(asegurar los recursos), anticipar las actividades por realizar y prever lo que costará
llevarlas a cabo.
Control directivo o de dirección: Son controles de avance, supervisan el recorrido de los
procesos antes de que acaben, para tener tiempo de tomar medidas o forzar un cambio
de ruta.

Control a corriente: Este control se lleva a cabo a lo largo del proceso empresarial, es
decir, a la par que están transcurriendo, de la mano de directivos o del propio personal
operario.
Control posterior: Se llevan a cabo una vez finalizada la acción productiva y se dan de
manera retrospectiva, evaluando todo el recorrido y extrayendo las conclusiones
pertinentes de lo que salió bien y lo que no tanto.

Conclusiones

La planificación, organización, dirección y control tienen como finalidad conseguir los

objetivos de una empresa u organización de la forma más eficiente posible.
 La planeación consiste en la creación de  estrategias para alcanzar ciertas metas.
Comenzando por la identificación del problema, seguido del análisis donde se proponen
soluciones, y luego la selección de la mejor idea, para finalizar con la elaboración del plan. Estas
se clasifican en: estratégicas (largo plazo), tácticas (continuas), operativas (corto plazo) y
normativas (creación de reglas).

La organización es agrupar las tareas necesarias que llevarán a conseguir los objetivos de
la empresa (en reglas, funciones y jerarquías) puede ser habladas o escritas (en organigramas); se
clasifican en formal, social, e informal dependiendo de la interacción; existen una variedad de
Tipos de organización unas de las más importantes son la de Taylor (centrada en
especializaciones), lineal (una sola autoridad), línea-staff (asesores), por comités (Creación de
comités para tomar decisiones).

La dirección  es donde se ejecutan de los planes utilizando el liderazgo, la gestión, la

comunicación y la motivación para alcanzar las metas de la organización. Se decide Que, Quién,
Cuándo y Dónde se tiene que hacer, para asegurar la mejor opción.

El control se encarga de evaluar y verificar cómo va la planificación según los principios

establecidos. Identifica las debilidades y los errores para posteriormente mejorar y cambiarlos. Se
aplica en la cantidad, calidad, tiempo y costos, encargándose de establecer estándares, evaluarlos,
compararlos y finalizarlos con la acción correctiva (usualmente una conclusión con
recomendaciones).
 Referencias Bibliográficas

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