CUALITATIVO

. Las técnicas no cuantitativas de elaboración de pronósticos a menudo se conocen como

pronósticos subjetivos, debido a que se basan en opiniones de personas conocedoras, en vez de
derivarse de un análisis. Método cuantitativo

DE OPINION EJECUTIVA

JURADpide a los gerentes clave de la empresa su mejor estimación de las ventas en un horizonte
de planeación determinado y combina los resultados para desarrollar el pronóstico. Algunos
gerentes pueden respaldar su opinión con hechos, mientras que otros pueden confi ar sólo en la
intuición

Composición de la fuerza de ventas

Pero pide a la fuerza de ventas sus mejores estimaciones de las ventas en el horizonte de
planeación

Asigna la responsabilidad de la elaboración del pronóstico a quienes son responsables de las

ventas.

Se basa en las opiniones de vendedores que no están capacitados en la elaboración de

pronósticos, de manera que los pronósticos a menudo son demasiado optimistas o pesimistas.

METODO DE CONTEO

Encuestas de intenciones de compra Encuestas que preguntan a los clientes acerca de sus
intenciones de comprar varios productos a lo largo de un periodo determinado

MERCADO DE PRUEBA

con el fi n de obtener las reacciones del consumidor antes de extenderse a los mercados
regionales y nacionales

Por ejemplo, si Nokia (www.nokia.com) logra 10 por ciento de participación de mercado en los
mercados de prueba para un nuevo teléfono celular, supondrá que puede lograr aproximadamente
esa misma participación en el mercado más amplio.

las técnicas cuantitativas son métodos de investigación sistemáticos y estadísticos que

recogen información numérica y medible. En otras palabras, se apoyan en modelos
matemáticos que ofrezcan resultados estadísticamente representativos 

Métodos de series de tiempo. Las técnicas de series de tiempo utilizan datos históricos para
predecir las ventas futuras.

PROMEDIO MOVILES
Pronósticos desarrollados matemáticamente con base en las ventas en los periodos recientes.

SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL

es de hecho un tipo de promedio móvil que representa la suma ponderada de todos los números
pasados en una serie de tiempo, donde el peso más alto se asigna a los datos más recientes. Al
igual que el promedio móvil, es útil para las tendencias, es decir, para datos recientes, ellos no se
enfocan en datos antiguos

métodos causales o de asocicion

en tratan de identifi car los factores que afectan las ventas y de determinar la naturaleza de la
relación entre ellos

ARIMA

Un sofi sticado enfoque de elaboración de pronósticos, basado en el concepto del promedio

móvil.

MODELOS ECONOMETRICOS

Modelos desarrollados para investigar las condiciones económicas en un país por industria

El análisis de correlación es un método estadístico que analiza la forma en la cual las variables
están relacionadas unas con otras, o se mueven juntas en alguna forma. Un coefi ciente de
correlación es una medida de qué tanto están relacionadas dos variables una con la otra. Las
correlaciones no implican causa y efecto. El análisis de regresión, con el que tal vez usted esté
familiarizado, es un enfoque estadístico para predecir una variable dependiente como las ventas,
utilizando una o más variables independientes, como los gastos de publicidad.

Los modelos de insumos-resultados también llamado entrada y salida

son sistemas complejos que muestran la cantidad de recursos requerida por cada industria para un
resultado específi co de otra industria. E