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FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ARQUITECTURA

TEMA:
ESTRATEGIAS SOBRE TECNICAS DE COMPRA Y VENTA DE INMUEBLES

CURSO:

GESTIÓN COMERCIAL Y TÉCNICAS DE VENTA

CATEDRA:
ARQ. HARRY CUBAS ALIAGA

ALUMNO:
QUISPE LOAIZA, KELLY

TURNO:
NOCHE

SEMESTRE:
2017-I
ESTRATEGIAS SOBRE TECNICAS DE COMPRA – VENTA DE INMUEBLES

En el proceso de compra – venta de un inmueble se ve en muchos casos interrumpido o no llegan


a concluirse ya sea por la situación del mercado o la habilidad del vendedor, y es aquí donde
entra el tema de las estrategias de venta, estas serán las encargadas de establecer lo que se
necesita, y determina las técnicas.

Para ello el vendedor debe:

 Reflexionar de manera consciente sobre su venta, a que debe y quiere llegar.


 Planificar que va a hacer y como lo llevara a cabo
 Realizar el acto de vender
 Evaluar su venta
 Acumular conocimiento para volver a utilizar esa estrategia para otro momento
adecuado.

ESTRATEGIAS:

1. CONFIANZA

Dialogar de manera amena con el cliente, crear una atmosfera de confianza sin que el
cliente se sienta invadido

TECNICA:

No invadir el espacio del comprador, que no parezca forzada la venta, el cliente debe tener
plena confianza de la persona con la que está hablando.

IMPORTANCIA:

 Involucrar emocionalmente al cliente con el inmueble.


2. SOLUCION A PROBLEMAS
Entender las características, necesidades y prioridades del cliente, no solo centrarse en la
lógica sino también en los sentimientos del cliente.

TECNICA:

Hacer preguntas; para realizarlas se debe tener una preparación previa ,formular la
preguntas antes de la reunión con el cliente, hacer las preguntas adecuadas ayudara a
cerrar una venta más rápido y se podrá ahorrar más tiempo con los clientes improductivos,
muchos agentes inmobiliarios hacen las típicas preguntas como “la cantidad de
dormitorios” “si quiere sala- comedor” y “quieren garaje o no“, estas preguntas no dan
mucha información, el tipo de pregunta que se debe realizar son preguntas abiertas, donde
el cliente tenga la opción de dar una respuesta más detallada.

Por ejemplo:

En lugar de preguntar al cliente qué tipo o tamaño de cocina está buscando, se debe
preguntar cómo utilizará su cocina. ¿La utilizan con frecuencia y si lo hacen, suelen invitar
a los amigos al menos 1-2 veces al mes? Esta es una pregunta que vende muchos inmuebles:
saber cómo se utilizará la cocina.

IMPORTANCIA:

 No solo pensar en venderle el inmueble que se tiene al momento, sino vender el


inmueble que necesita el cliente.
 Las preguntas abiertas ayudan a entablar una conversación donde el cliente puede
darle mayor información más detallada.
 Si las preguntas están bien preparadas el vendedor gana mayor confianza del cliente
ya que demuestra profesionalismo
3. PRESENTACIÓN
Una buena presentación y preparación denotar mayor profesionalismo
TECNICAS:
Presentación de un Dossier de ventas con calidad.
Presencia personal y puntualidad
IMPORTANCIA
Preparar todo el protocolo con anticipación demostrara más orden y por tanto más
confianza por parte del comprador.

4. NO FORZAR LA VENTA
Si el cliente no quiere, no forzarlo de esa manera puede seguir interesado en algún bien
inmueble, aunque nunca se debe dar a un cliente por perdido.
TECNICA:
Tomar en cuenta lo que desanimo al cliente, desde los puntos superficiales como la
ubicación, precio calidad de construcción, superficie, ubicación.
Y los miedos que pueda sentir el cliente a ser engañado, al vendedor, a deber dinero o
al fracaso.
IMPORTANCIA:
 De esa manera se puede entender mejor las posibilidades y necesidades del
cliente y ofrecerle no un solo inmueble, sino mostrarle el que el cliente necesita.
 Hacer que el cliente se sienta importante.
5. ECONOMIA:
El comprador debe tener claro su presupuesto y sus posibilidades y el vendedor no debe
ofrecer la propiedad a un precio muy alto, puede vender sin sobrevaluar el inmueble.
TECNICA:
Elegir entre varias alternativas
Contratar los servicios de un Agente Tasador el cual podrá dar un precio considerando
los valores actuales del mercado.
IMPORTANCIA:
 Analizar el contexto del inmueble como la ubicación y la realidad económica que
lo rodea.
 Que se llegue a un punto de equilibrio entre vendedor y comprador.