Instituto Tecnológico de Santo Domingo(INTEC)

Área de Economía y Negocios

Plan de Ventas
Goya

Estudiantes
Crislenia Machuca 1069679
Gian franco
Ana Rosa 1062327
Jean Paul Gonzalez 1073602
Katherine Vidal 1066324
Feliberto Nunez 1062900

Asignatura
Dirección Comercial y Ventas

Profesor
Rommel Santos

Distrito Nacional, Santo Domingo, República Dominicana

Al 16 de enero del 2019
1. Índice
2. Análisis del ambiente (PEST + FODA)
2.1. Contexto externo
2.1.1 Análisis PEST
2.1.2 Análisis FODA
2.1.3 Competencia
2.2 Marco organizacional
2.2.1 Historia
2.2.2 Misión
2.2.3 Visión
2.2.4 Valores
2.2.5 Productos
3. Objetivos del plan
3.1 Objetivo general
3.2 Objetivos específicos
4. Estrategia de Marketing
4.1. Mercado objetivo
4.2. Mezcla de Marketing de la empresa
4.2.1. Estrategia de las 4p's de la empresa
4.3. Descripción de actividades de apoyo a las ventas
4.3.1. Actividades promocionales
4.3.1.1. Promoción de ventas/publicidad
4.3.1.2 Calendario de actividades
5. Actividades del plan de ventas
5.1. Políticas de administración de cuentas
5.2. Organización de la fuerza de ventas
5.3. Planeación de ventas
5.3.1 Pronósticos / cuotas / presupuestos
5.4. Despliegue de recursos
5.4.1 Diseño de territorios / rutas
5.4.2 Planes de compensación a la fuerza de ventas
 5.5. Supervisión
5.6. Selección, capacitación y motivación del personal de ventas
5.6.1. Perfil del personal
5.6.2. Descripción de puesto
5.6.3 Programa de inducción
5.6.4 Capacitación
5.6.5 Motivación del personal de ventas - incentivos - comisiones - reconocimientos
5.6.6 Nivel de habilidades
6. Medición de resultados
6.1. Desempeño
7. Evaluación y control del plan
7.1 Análisis de ventas
7.2 Análisis de costos
7.3 Evaluaciones personales
8. Presupuesto de ventas
9. Anexos del plan
10. Bibliografía
11. Evaluación 360
2. Análisis del ambiente (PEST + FODA)
2.1. Contexto externo
2.1.1 Análisis PEST
Político
● República Dominicana pertenece el DR - CAFTA, tiene oportunidad de explorar mucho
más el comercio internacional.
● La planta de producción de la compañía que está en el país reside en San Cristóbal lugar
donde se pronuncia movimientos de huelgas concernientes a problemas políticos.

Económico
● En República Dominicana existe un alto costo de impuestos.
● Se puede ver afectado por el Producto interno bruto, además de la inflación en los
precios.
● En el país hay un gran déficit financiero.
● Existe la ley de protección de los mercados que evita la monopolización.

Social
● Nos encontramos con una población poco desarrollada, por lo que se ven retraído a
probar nuevas marcas.
● Es más común que el público al que está dirigido el producto no decida consumir los
enlatados, por cuestiones de químicos que estos pueden contener.

Tecnológicos
● Los avances tecnológicos y de innovación en la conservación de alimentos se ha visto en
auge. Esto con el uso de productos que permiten aumentar el tiempo de vida de los
productos envasados.
● Se han desarrollado nuevas herramientas para el mejoramiento de la logística de
distribución.

2.1.2 Análisis FODA

Fortalezas
 ● Tiene un buen posicionamiento en la mente del consumidor como un producto de calidad.
● Cuentan con su propia planta de fabricación en el país.
● Tiene un buen sistema de distribución de alimentos.

Oportunidades
● Innovar, desarrollando nuevos productos atrayentes caracterizados por tener matices de la
cultura dominicana.
● Ampliar su mercado objetivo.

Debilidades
● Mala reputación por salmonella en distintos países.
● No está al alcance del consumidor de clase media, baja, como colmados.

Amenazas
● Competencia directa e indirecta en el mercado.
● Aumento de impuestos en la materia prima.
● Aumento de precio de los combustibles que afecte la distribución.
● Aumento de los costos de fabricación.
● Problemáticas atmosféricas, que afectan los lugares de siembra y distribución.

2.1.3 Competencia
Al momento de hablar de las competencias de grupo Goya, se pueden identificar competidores
nacionales e internacionales. Es necesario mencionar que Goya no compite con ninguna marca
en el 100% de sus productos. A continuación se presentan los competidores más destacados, a
nivel nacional, según las categorías de los productos: Frijoles y granos, opciones saludables y
bebidas.

Competencia en Frijoles y Granos

● Baldom
● La famosa
● Jaja
Competencia en Bebidas
● La famosa
● Linda

Competencia en opciones saludables

● Figaro (con sus aceites de oliva)

2.2. Marco organizacional

2.2.1 Historia
La historia de GOYA comienza en 1936, año de la fundación de la empresa en Manhattan (New
York) por el emigrante Prudencio Unanue, quien junto a su esposa Carolina, partió de España
rumbo a Puerto Rico, que fue su primer paso hacia el sueño americano.

Convencidos de la existencia de un creciente mercado para la comida latina de calidad, poco a

poco los Unanue comenzaron a abastecer de alimentos a las familias hispanas locales, llevando
hasta sus mesas distintos productos españoles entre los que destacaban aceitunas, aceite de oliva
y sardinas.

Goya Foods, Inc. es la mayor empresa hispana de alimentos en los Estados Unidos y la principal
fuente de la auténtica cocina latina. Combinando auténticos condimentos e ingredientes, y una
preparación conveniente; Goya provee a sus clientes a precios asequibles, más de 2.500
productos de alta calidad del Caribe, México, Centroamérica, Sudamérica y España.

Goya ha fomentado un largo historial de liderazgo en la cultura culinaria de la cocina latina

estadounidense, y reforzando su posición como un símbolo icónico que comenzó en Nueva
York. El compromiso de la empresa de la excelencia, es la piedra angular del lema popular de
Goya, “Si es Goya, tiene que ser bueno”. El resultado de esta sencilla, pero importante promesa,
ha sido la evolución que ha alcanzado Goya Foods hasta posicionarse como líder en la industria
alimentaria latinoamericana y una marca estadounidense de confianza.
Llega a la República Dominicana en el 1971, se crea el centro de manufactura, distribución y
exportación a distintas partes del mundo. Su fabrica esta ubicada en San Cristóbal. En el país,
produce más de 2.5 millones de productos al año. Cuenta con más de 500 empleados en
manufactura, administración, ventas y distribución.

2.2.2 Misión
Ser la marca de elección para la auténtica cocina latina, manteniendo un enfoque familiar hacia
los consumidores y nuestras raíces en las tradiciones culinarias de las comunidades hispanas de
todo el mundo.

2.2.3 Visión
Aspiran a que cada día se fortalezca su liderato en la industria de alimentos mediante el
compromiso con su misión y con los valores institucionales.

2.2.4 Valores

● Autenticidad y diversidad: haciendo una diferencia a través de los alimentos que

producimos y las organizaciones que apoyamos.

● Esfuerzo y tradición: La tierra como origen de nuestra producción, con un respeto

constante al trabajo y costumbres del campo.

● Pasión y amor por el trabajo: Trabajamos por las cosas bien hechas.

● Innovación y calidad: Apostamos por mejorar todos y cada uno de nuestros procesos
productivos para situarnos como uno de los mayores exportadores españoles, tanto en
aceite como en aceitunas.

2.2.5 Productos
Goya produce y distribuye más de 2,500 productos, incluyendo condimentos, artículos para la
despensa, bebidas, alimentos enlatados y congelados, así como un amplio surtido de alimentos
bajos en sodio, libres de gluten, orgánicos y kosher.
A continuación las siguientes categorías de productos que ofrece Goya ofertado en República
Dominicana

● Aceites
● Granos
● Arroz
● Bebidas
● Mariscos
● Vegetales
● Pastas
● Aceitunas y Alcaparras
● Condimentos
● Productos Dulces
● Lácteos
● Harina

Productos Goya

Arroz orgánico 14oz Habichuelas rojas Vinagre blanco 16oz Ketchup

Arroz integral 14oz Habichuelas rojas Vinagre blanco 18oz Green beans
kidney

Arroz valenciano 14oz Romano beans Zanahoria 6oz Green beans corto

Arroz valenciano 24oz Gandules Zanahoria 8oz Gandules coco 6oz

Jalea de fresa cristal Granos secos Vegetales mixto 6oz Gandules coco 8oz

Jalea de uva cristal Granos rosados Remolacha 6oz Gandules coco

12oz

Jalea de guayaba cristal Granos secos a lluvias Remolacha 8oz Gandules verdes
8oz
Jalea de mango cristal Salsa tomate 24oz Gandules agua Gandules verdes
12oz

Jalea de fresa squeeze Salsa tomate 18oz Gandules guisados Habichuelas

blancas 8oz

Jalea de uva squeeze Salsa cilantro 18oz Blanca guisados Habichuelas

blancas 12oz

Squeeze mango Salsa espagueti cilant. Oregano 6oz Lentejas 8oz

20oz

Squeeze guayaba Salsa espagueti tradic. Anis 6oz Lentejas 12oz

20z

Trozos de piña 18oz Salsa espagueti carne Canela molida 6oz Habichuelas
20oz romanas 8oz

Melocotón trozos 8oz Salsa espagueti Marin. Pimienta 6oz Habichuelas

20oz romanas 12oz

Melocotón trozos 13oz Salsa espagueti Pimienta 10oz Habichuela negra

tomate 20z 8oz

Cocktail trozos 25oz Salsa espagueti cilant. Nuez moscada 6oz Habichuela negra
24 oz 12oz

Leche coco 8oc Salsa espagueti tradic. Pimienta 6oz Frijoles negros
24z 12oz

Leche coco 13oz Salsa espagueti carne Paprika 6oz Frijoles negros
24 oz 24oz

Leche de coco 15oz Salsa espagueti Marin. Sal yodada Frijoles rojos 24oz
24 oz

Cherries frasco 15oz Salsa espagueti Sal parrillera Garbanzos 12oz

tomate 24z

Cherries frasco 20 oz Aceite oliva puro Sal cartón Garbanzos 24oz

Pasta de guayaba 21oz Aceite oliva extra Ajo polvo 20oz Leche de coco
virgen 15oz

Papaya trozos 13oz Aceite de oliva light Ajo polvo 24oz Leche light

Papaya trozos 15oz Tuna en agua Sazón azafrán 8oz Salchichas vienna

Palmeritas Tuna en aceite Sazón azafrán 10oz Salchichas picante

Maria galletas Maiz Adobo light Jalapenos

Galletas wafers Macalera 15oz Adobo polvo Olivas 10oz

Habichuelas rojas Sardina aceite Pimienta polvo Olivas 12oz

Habichuelas rojas kidney Sardina agua Salad vegetables Olivas relleno 10oz

Romano beans Espárragos blanco Azafrán Olivas relleno 12oz

Gandules Espárragos largo Sofrito Salsa tomate 24oz

Granos secos Esparragos verde Sazon liquido Salsa tomate 18oz

Granos rosados Hearts of palma Bacalaitos Salsa cilantro 18oz

Granos secos a lluvias Champinones entero Picante 8oz Mojo criollo

Aceite oliva puro Tomate trozos 14oz Picante 12oz Mojo galón

Aceite oliva extra virgen Naranja agria 12oz Mayo ketchup Vinagre manzana
16oz

Aceite de oliva light Naranja agria 16oz Agua de coco Vinagre uva 16oz

Aceite maiz Naranja agria galón Trozos de coco Jugos

3. Objetivos del plan (S.M.A.R.T.)

3.1 Objetivo General
Aumentar en un 15% la participación de mercado de la empresa desde enero 2019 a
enero 2020.
3.2 Objetivos específicos
● Aumentar la preferencia por los productos Goya del mercado potencial en al menos un
30%.
● Aumentar las ventas un 3% mensual en el 2019.
● Abarcar un 40% de los colmados registrados en República Dominicana.
● Distribuir al 100% de los supermercados en República Dominicana.

4. Estrategia de Marketing

4.1. Mercado objetivo

El mercado objetivo o mercado meta de los productos GOYA son las mujeres, amas de casas, la
familia y los comedores, de clase social B, B+. Teniendo como objetivo hacer cada comida una
experiencia singularmente memorable y de calidad, tanto en familia y entre amigos.

4.2. Mezcla de Marketing de la empresa

4.2.1. Estrategia de las 4p's de la empresa

● Producto
Aunque siempre han sido fieles a sus orígenes, la auténtica comida tradicional española, la
empresa ha incursionado también, inicialmente, en la cocina puertorriqueña y posteriormente, a
comienzos de los años 1990, en la comida mexicana, centroamericana y sudamericana. Según su
página web, procurando ingredientes auténticos, sazones robustos y una preparación
conveniente, Goya provee más de 2500 productos asequibles y de alta calidad.

Hoy en día, Grupo Goya realiza una segmentación de sus productos basada en el mercado meta.
Esta estrategia es similar a la realizada por otros grupos empresariales, por ejemplo, Grupo
Inditex. En el caso de Grupo Goya, dado que son distribuidos por minoristas, la segmentación se
realiza en 2 niveles. En el primer nivel, Grupo Goya limita los productos que ofrece a los
minoristas para la distribución; en el segundo nivel, el minorista realiza una selección de
aquellos productos que desea proveer a su clientela particular.

Esta estrategia no viene sin sus pros y sus contras. Esta segmentación estricta de los productos
puede causar descontento en el público que desea adquirir un producto particular; sin embargo,
permite que el esfuerzo de ventas sea mejor concentrado y que la marca distribuye sus productos
de una forma más eficiente y efectiva. Es importante notar que la eficacia de esta estrategia
depende grandemente de la capacidad de la empresa de realizar estudios de mercado que provean
información confiable y actualizada.

● Precio
Actualmente la estrategia de precios de varios de los productos ofertados por Goya, cuentan con
una estrategia de precio alto, ya que se presentan ante los consumidores como productos que
brindan una alta calidad comparados a los demás presentados en el mercado. Por ello, los
productos Goya no se ven presentes en lugares de distribución no oficiales como los son
colmados en la República Dominicana, ya que están dirigidos a un público de una clase social
desde B en adelante.

Como parte del plan de ventas de Goya, de aumentar su participación de mercado se plantea una
estrategia de precio orientada a colmados, para poder incursionar a un mercado más amplio en el
país. Esto considerando, la estrategia actual que segmenta todos los productos para una clase
social media alta y alta.

● Plaza
La distribución del Grupo Goya se realiza desde su punto de fabricación para la República
Dominicana, ubicada en el kilómetro 17 de la autopista 6 de noviembre, en San Cristóbal. Allí
producen alrededor de 100 productos, entre los que se destacan los guandules verdes, guandules
verdes con coco y leche de coco.
La distribución realizada por la empresa actualmente, es un tipo de distribución selectiva hacia
las grandes cadenas comerciales en la República Dominicana (Centro Cuesta Nacional, Grupo
Ramos, Bravo, La Cadena etc.) siendo estas quienes cubren la distribución hacia los
consumidores con sus respectivas cadenas de minoristas, y es donde tiene acceso la mayor parte
del consumidor de clase media o media alta.

La marca está interesada en que la población dominicana conozca y consuma la totalidad de los
productos que distribuyen en el país. De manera somera, la maximización de las ganancias del
grupo depende de que el conocimiento y consumo de la cartera de productos sea tan amplio
como sea posible. Es decir, está buscando oportunidades en nuevos canales de distribución, así
como en canales que se encuentren en crecimiento. La evolución de sus canales de distribución
puede ser lograda mediante adquisiciones, empresas conjuntas y/o alianzas.

● Promoción
Para el 2019 la actividad promocional del Grupo Goya buscará promover los productos mediante
actividades públicas visitando diversos sectores del país, promoviendo los productos utilizando
un enfoque enraizado en múltiples medios de comunicación.

4.3. Descripción de actividades de apoyo a las ventas

4.3.1. Actividades promocionales
Las actividades promocionales que se estarán realizando buscarán aumentar la rentabilidad,
desarrollando la presencia de la marca tanto en redes sociales, como en medios publicitarios
tradicionales y otros medios digitales en crecimiento. Además se realizarán promociones que
motiven a nuestro mercado meta a consumir nuestros productos de manera más ávida.

4.3.1.1. Promoción de ventas/publicidad

● Realizar ferias y exposiciones/degustaciones de productos durante los meses de abril y
junio del 2019.

● Visitar los municipios donde más se consumen estos productos y realizar concursos y
rifas. Esto se llevaría a cabo en febrero (rifas y concursos en torno a la fechas patrias, y
 visitas a los municipios del Este), mayo (concursos en conmemoración del día de las
madres), agosto (rifas y visitas a municipios del Sur) , noviembre (visitas a municipios
del Norte).

● Promover y posicionar la marca a través de los medios de difusión masiva del país.

● Utilizar nuestros productos en actividades que promueven la gastronomía dominicana

como lo es el programa (Master Chef República Dominicana), estas promociones se
estarán realizando en la segunda temporada a estrenarse en el 2019.

4.3.1.2 Calendario de actividades

Calendario de actividades del Plan de Ventas

Descripción Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Hacer ferias y
exposiciones/degustación
de productos.
Visitar los Municipios
donde más se desarrollen
estos productos y hacer
concursos y rifas.

Utilizar productos en
Masterchef Rep. Dom

Publicidad Televisiva

Ferias Gastronómicas

5. Actividades del plan de ventas

5.1. Políticas de administración de cuentas
A continuación, te presentamos nuestras políticas de administración de cuentas.

Tipo de cliente Forma de pago Garantías Devoluciones Cargo por mora

de pago

A Se les dará un plazo Se otorgará garantía a los No se aceptarán Si su plazo de 45

 (Cuentas de pago de hasta 45 productos que presenten devoluciones de días se vence,
Claves - días. fallas de fabricación en un productos abiertos, deben pagar una
Grandes lapso no mayor a los 30 días dañados, maltratados, multa equivalente
supermercados El pago puede después de haber recibido el descontinuados, a 2% por cada 30
) realizarse a través de producto. caducados y días que no se
cheques, productos que se pague.
transferencias o No se aceptarán garantías hayan solicitado para
depósitos. que se deriven por el mal un pedido especial.
uso del usuario.

B Se les dará un plazo Se otorgará garantía a losNo se aceptarán Si su plazo de 35

(Pequeños de pago de hasta 35 productos que presenten devoluciones de días se vence,
Supermercados días. fallas de fabricación en un
productos abiertos, deben pagar una
, almacenes) lapso no mayor a los 20 días
dañados, maltratados, multa equivalente
después de haber recibido el
descontinuados, a 2% por cada 20
producto. caducados y días que no se
productos que se pague.
No se aceptarán garantías hayan solicitado para
que se deriven por el mal un pedido especial.
uso del usuario.

C Se les dará un plazo Se otorgará garantía a los No se aceptarán Si su plazo de 10

(Mini Markets, de pago de hasta 10 productos que presenten devoluciones de días se vence,
Colmados) días. fallas de fabricación en un productos abiertos, deben pagar una
lapso no mayor a los 15 días dañados, maltratados, multa equivalente
después de haber recibido el descontinuados, a 2% por cada 5
producto. caducados y días que no se
productos que se pague.
No se aceptarán garantías hayan solicitado para
que se deriven por el mal un pedido especial
uso del usuario.

5.2. Organización de la fuerza de ventas

El grupo goya tiene la siguiente organización de fuerzas de ventas, y es identificado desde un
método cuantitativo, cualitativo, además, de las previsiones y los tipos de vendedores con los que
cuenta la empresa.
 Frecuenci Cantidad de
Frecuencia Tiempo x Tiempo x Trabajo a
No. De a de horas de
Tipo de cliente de visita al Visita Visita cubrir cada
clientes visita al contacto (Al
año Minutos Horas cuenta
mes año)
A
(Supermercados) 439,8 3 36 90 1,5 54 23.749,2
B
(Hipermercados)
(40%) 293,2 2 24 40 0,67 16 4.691,2
C (Colmados) 34.990 1 12 30 0,5 6 209.940
TOTAL 35.723 238,380.4

*Cantidad de horas de contacto al año: multiplicación de tiempo x visita y la frecuencia de

visitas al año

Horas de trabajo semanales 48

Semanas que trabaja al año 48

Horas disponibles de trabajo 2304

*Horas de trabajo semanales: 8 horas diarias durantes 6 días de la semana.

*Horas disponibles de trabajo: multiplicación de las horas de trabajo semanales y las semanas
que trabaja al año.

Distribución de trabajo Porciento Horas

Ventas 50% 1,152

No ventas (Administrativas…) 30% 691.2

Viajes 20% 460.8

Cálculo de vendedores requeridos

Trabajo para c/u cuenta 206.9 = 207
Tiempo para ventas

Cantidad de supervisores = 207 = 14 supervisores.

15

Vendedores TOTAL

Vendedores Norte 1 57

Vendedores Norte 2 27

Vendedores Sureste 1 58

Vendedores Sureste 2 29

Vendedores Suroeste 1 21

Vendedores Suroeste 2 15

TOTAL 207

Estructura Horizontal Organización de Venta

 ● Las zonas de distribución de personal estarán compuestas por la siguientes parte de las
regiones del país:
Zona Norte 1: region cibao Nordeste y Región Cibao Norte
Zona Norte 2: Región Cibao Sur y Región Cibao Noroeste
Zona Sureste 1: Región Ozama
Zona Sureste 2: Región Yuma y Región Higuamo
Zona Suroeste 1: Región Valdesia
Zona Suroeste 2: Región Enriquillo y Región El Valle

Organización Geográfica

5.3. Planeación de ventas

5.3.1 Pronósticos / cuotas / presupuestos
● Pronósticos
El método de pronósticos de las ventas será efectuado mediante un análisis de compra de
productos entre supermercados y colmados.
 Se utilizará el método de análisis de series temporales de índice estacional, para saber qué tanto
varían las ventas de todos los productos en comparaciones mensuales.

Se proyecta para el año 2020 un monto de $5,305,503,705.57 en ventas entre supermercados y

colmados.

Pronóstico Supermercados
Porcentaje de
margen de
Productos Precio de compra Precio de Venta Margen bruto contribución

Arroz 102.17 145.95 43.79

Arroz integral 14oz 60.17 85.95 25.79
Arroz valenciano 14oz 61.57 87.95 26.39
Arroz valenciano 24oz 94.47 134.95 40.49
Jalea de fresa cristal 93.07 132.95 39.89
Jalea de uva cristal 79.77 113.95 34.19
Jalea de guayaba cristal 60.17 85.95 25.79
Jalea de mango cristal 60.17 85.95 25.79
Jalea de fresa squeeze 109.87 156.95 47.09
Jalea de uva squeeze 96.57 137.95 41.39
Squeeze mango 62.97 89.95 26.99
Squeeze guayaba 66.47 94.95 28.49
Trozos de pina 18oz 87.47 124.95 37.49
Melocoton trozos 8oz 39.17 55.95 16.79
Melocoton trozos 13oz 122.47 174.95 52.49
30.00%
Cocktail trozos 25oz 62.97 89.95 26.99
Leche coco 8oc 29.37 41.95 12.59
Leche coco 13oz 59.47 84.95 25.49
Leche de coco 15oz 103.57 147.95 44.39
Cherries frasco 15oz 103.57 147.95 44.39
Cherries frasco 20 oz 129.47 184.95 55.49
Pasta de guayaba 21oz 66.47 94.95 28.49
Papaya trozos 13oz 38.47 54.95 16.49
Papaya trozos 15oz 45.47 64.95 19.49
Palmeritas 33.57 47.95 14.39
Maria galletas 18.17 25.95 7.79
Galletas waffers 38.47 54.95 16.49
Habichuelas rojas 56.67 80.95 24.29
Habichuelas rojas kidney 88.17 125.95 37.79
Romana beans 66.47 94.95 28.49
Gandules 48.97 69.95 20.99
Granos secos 59.47 84.95 25.49
Granos rosados 59.47 84.95 25.49
Granos secos a llubias 86.77 123.95 37.19
Salsa tomate 24oz 66.47 94.95 28.49
Salsa tomate 18oz 17.47 24.95 7.49
Salsa cilantro 18oz 20.27 28.95 8.69
Salsa espaguetti cilant. 20oz 45.47 64.95 19.49
Salsa espaguetti tradic. 20z 41.97 59.95 17.99
Salsa espaguetti carne 20oz 41.97 59.95 17.99
Salsa espaguetti Marin.
20oz 45.47 64.95 19.49
Salsa espaguetti tomate 20z 45.47 64.95 19.49
Salsa espaguetti cilant. 24oz 100.07 142.95 42.89
Salsa espaguetti tradic. 24z 104.97 149.95 44.99
Salsa espaguetti carne 24oz 104.97 149.95 44.99
Salsa espaguetti Marin.
24oz 93.07 132.95 39.89
Salsa espaguetti tomate 24z 100.07 142.95 42.89
Aceite oliva puro 45.47 64.95 19.49
Aceite oliva extra virgen 48.97 69.95 20.99
Aceite de oliva light 48.97 69.95 20.99
Tuna en agua 83.97 119.95 35.99
Tuna en aceite 101.47 144.95 43.49
Maiz 73.47 104.95 31.49
Macalera 15oz 53.17 75.95 22.79
Sardina aceite 53.17 75.95 22.79
Sardina agua 53.17 75.95 22.79
Esparragos blanco 119.67 170.95 51.29
Esparragos largo 109.87 156.95 47.09
Esparragos verde 109.87 156.95 47.09
Hearts of palma 109.87 156.95 47.09
Champinones entero 62.97 89.95 26.99
Tomate trozos 14oz 38.47 54.95 16.49
Naranja agria 12oz 39.17 55.95 16.79
Naranja agria 16oz 60.17 85.95 25.79
Naranja agria galon 196.67 280.95 84.29
Mojo criollo 33.57 47.95 14.39
Mojo galon 160.27 228.95 68.69
Vinagre manzana 16oz 31.47 44.95 13.49
Vinagre uva 16oz 34.97 49.95 14.99
Vinagre blanco 16oz 31.47 44.95 13.49
Vinagre blanco 18oz 38.47 54.95 16.49
Zanahoria 6oz 32.87 46.95 14.09
Zanahoria 8oz 34.97 49.95 14.99
Vegetales mixto 6oz 43.37 61.95 18.59
Remolacha 6oz 26.57 37.95 11.39
Remolacha 8oz 41.97 59.95 17.99
Gandules agua 41.97 59.95 17.99
Gandules guisados 46.17 65.95 19.79
Blanca guisados 62.97 89.95 26.99
Oregano 6oz 70.00 100 30.00
Anis 6oz 76.97 109.95 32.99
Canela molida 6oz 66.12 94.45 28.34
Pimienta 6oz 65.07 92.95 27.89
Pimienta 10oz 70.00 100 30.00
Nuez moscada 6oz 173.57 247.95 74.39
Pimienta 6oz 73.47 104.95 31.49
Paprika 6oz 73.47 104.95 31.49
Sal yodada 48.97 69.95 20.99
Sal parrillera 97.97 139.95 41.99
Sal carton 33.57 47.95 14.39
Ajo polvo 20oz 69.97 99.95 29.99
Ajo polvo 24oz 107.77 153.95 46.19
Sazon azafran 8oz 43.37 61.95 18.59
Sazon azafran 10oz 100.77 143.95 43.19
Adobo light 63.67 90.95 27.29
Adobo polvo 53.87 76.95 23.09
Pimienta polvo 45.47 64.95 19.49
Salad vegetables 44.77 63.95 19.19
Azafran 20.97 29.95 8.99
Sofrito 45.47 64.95 19.49
Sazon liquido 58.77 83.95 25.19
Bacalaitos 69.97 99.95 29.99
Picante 8oz 32.87 46.95 14.09
Picante 12oz 62.97 89.95 26.99
Mayo ketchup 104.97 149.95 44.99
Agua de coco 90.97 129.95 38.99
Trozos de coco 45.47 64.95 19.49
Jugo guayaba 26.57 37.95 11.39
Jugo pina 27.97 39.95 11.99
Jugo fresa 24.47 34.95 10.49
Cana 45.26 64.65 19.40
Ketchup 73.47 104.95 31.49
Green beens 24.47 34.95 10.49
Green beans corto 27.97 39.95 11.99
Gandules coco 6oz 56.67 80.95 24.29
Gandules coco 8oz 58.77 83.95 25.19
Gandules coco 12oz 76.97 109.95 32.99
Gandules verdes 8oz 41.27 58.95 17.69
Gandules verdes 12oz 43.37 61.95 18.59
Habichuelas blancas 8oz 27.97 39.95 11.99
Habichuelas blancas 12oz 30.07 42.95 12.89
Lentejas 8oz 30.07 42.95 12.89
Lentejas 12oz 40.57 57.95 17.39
Habichuelas romanas 8oz 36.37 51.95 15.59
Habichuelas romanas 12oz 40.57 57.95 17.39
Habichuela negra 8oz 30.07 42.95 12.89
Habichuela negra 12oz 40.57 57.95 17.39
Frijoles negros 12oz 30.07 42.95 12.89
Frijoles negros 24oz 202.30 289 86.70
Frijoles rojos 24oz 139.30 199 59.70
Garbanzos 12oz 203.00 290 87.00
Garbanzos 24oz 216.30 309 92.70
Leche de coco 15oz 60.87 86.95 26.09
Leche light 39.87 56.95 17.09
Salchichas vienna 55.97 79.95 23.99
Salchichas picante 24.47 34.95 10.49
Jalapenos 73.47 104.95 31.49
Olivas 10oz 48.97 69.95 20.99
Olivas 12oz 80.47 114.95 34.49
Olivas relleno 10oz 55.97 79.95 23.99
Olivas relleno 12oz 73.47 104.95 31.49

Precio de
Productos Demanda/Mensual compra Total

Arroz organico 14oz 30 102.17 $3,064.95

Arroz integral 14oz 20 60.17 $1,203.30
Arroz valenciano 14oz 30 61.57 $1,846.95
Arroz valenciano 24oz 30 94.47 $2,833.95
Jalea de fresa cristal 15 93.07 $1,395.98
Jalea de uva cristal 15 79.77 $1,196.48
Jalea de guayaba cristal 15 60.17 $902.48
Jalea de mango cristal 15 60.17 $902.48
Jalea de fresa squeeze 15 109.87 $1,647.98
Jalea de uva squeeze 15 96.57 $1,448.48
Squeeze mango 20 62.97 $1,259.30
Squeeze guayaba 20 66.47 $1,329.30
Trozos de pina 18oz 20 87.47 $1,749.30
Melocoton trozos 8oz 20 39.17 $783.30
Melocoton trozos 13oz 20 122.47 $2,449.30
Cocktail trozos 25oz 20 62.97 $1,259.30
Leche coco 8oc 20 29.37 $587.30
Leche coco 13oz 20 59.47 $1,189.30
Leche de coco 15oz 20 103.57 $2,071.30
Cherries frasco 15oz 20 103.57 $2,071.30
Cherries frasco 20 oz 20 129.47 $2,589.30
Pasta de guayaba 21oz 20 66.47 $1,329.30
Papaya trozos 13oz 20 38.47 $769.30
Papaya trozos 15oz 20 45.47 $909.30
Palmeritas 40 33.57 $1,342.60
Maria galletas 30 18.17 $544.95
Galletas waffers 30 38.47 $1,153.95
Habichuelas rojas 30 56.67 $1,699.95
Habichuelas rojas kidney 30 88.17 $2,644.95
Romana beans 30 66.47 $1,993.95
Gandules 30 48.97 $1,468.95
Granos secos 30 59.47 $1,783.95
Granos rosados 30 59.47 $1,783.95
Granos secos a llubias 30 86.77 $2,602.95
Salsa tomate 24oz 12 66.47 $797.58
Salsa tomate 18oz 12 17.47 $209.58
Salsa cilantro 18oz 12 20.27 $243.18
Salsa espaguetti cilant.
20oz 12 45.47 $545.58
Salsa espaguetti tradic. 20z 12 41.97 $503.58
Salsa espaguetti carne
20oz 12 41.97 $503.58
Salsa espaguetti Marin.
20oz 12 45.47 $545.58
Salsa espaguetti tomate
20z 12 45.47 $545.58
Salsa espaguetti cilant.
24oz 12 100.07 $1,200.78
Salsa espaguetti tradic. 24z 12 104.97 $1,259.58
Salsa espaguetti carne
24oz 12 104.97 $1,259.58
Salsa espaguetti Marin.
24oz 12 93.07 $1,116.78
Salsa espaguetti tomate
24z 12 100.07 $1,200.78
Aceite oliva puro 20 45.47 $909.30
Aceite oliva extra virgen 20 48.97 $979.30
Aceite de oliva light 20 48.97 $979.30
Tuna en agua 20 83.97 $1,679.30
Tuna en aceite 20 101.47 $2,029.30
Maiz 20 73.47 $1,469.30
Macalera 15oz 20 53.17 $1,063.30
Sardina aceite 20 53.17 $1,063.30
Sardina agua 40 53.17 $2,126.60
Esparragos blanco 40 119.67 $4,786.60
Esparragos largo 40 109.87 $4,394.60
Esparragos verde 40 109.87 $4,394.60
Hearts of palma 40 109.87 $4,394.60
Champinones entero 20 62.97 $1,259.30
Tomate trozos 14oz 20 38.47 $769.30
Naranja agria 12oz 20 39.17 $783.30
Naranja agria 16oz 20 60.17 $1,203.30
Naranja agria galon 20 196.67 $3,933.30
Mojo criollo 20 33.57 $671.30
Mojo galon 10 160.27 $1,602.65
Vinagre manzana 16oz 30 31.47 $943.95
Vinagre uva 16oz 30 34.97 $1,048.95
Vinagre blanco 16oz 30 31.47 $943.95
Vinagre blanco 18oz 30 38.47 $1,153.95
Zanahoria 6oz 30 32.87 $985.95
Zanahoria 8oz 30 34.97 $1,048.95
Vegetales mixto 6oz 30 43.37 $1,300.95
Remolacha 6oz 30 26.57 $796.95
Remolacha 8oz 30 41.97 $1,258.95
Gandules agua 30 41.97 $1,258.95
Gandules guisados 30 46.17 $1,384.95
Blanca guisados 30 62.97 $1,888.95
Oregano 6oz 30 70.00 $2,100.00
Anis 6oz 30 76.97 $2,308.95
Canela molida 6oz 30 66.12 $1,983.45
Pimienta 6oz 30 65.07 $1,951.95
Pimienta 10oz 30 70.00 $2,100.00
Nuez moscada 6oz 30 173.57 $5,206.95
Pimienta 6oz 30 73.47 $2,203.95
Paprika 6oz 30 73.47 $2,203.95
Sal yodada 30 48.97 $1,468.95
Sal parrillera 30 97.97 $2,938.95
Sal carton 30 33.57 $1,006.95
Ajo polvo 20oz 30 69.97 $2,098.95
Ajo polvo 24oz 30 107.77 $3,232.95
Sazon azafran 8oz 30 43.37 $1,300.95
Sazon azafran 10oz 30 100.77 $3,022.95
Adobo light 30 63.67 $1,909.95
Adobo polvo 30 53.87 $1,615.95
Pimienta polvo 30 45.47 $1,363.95
Salad vegetables 30 44.77 $1,342.95
Azafran 30 20.97 $628.95
Sofrito 30 45.47 $1,363.95
Sazon liquido 30 58.77 $1,762.95
Bacalaitos 10 69.97 $699.65
Picante 8oz 10 32.87 $328.65
Picante 12oz 10 62.97 $629.65
Mayo ketchup 10 104.97 $1,049.65
Agua de coco 10 90.97 $909.65
Trozos de coco 10 45.47 $454.65
Jugo guayaba 20 26.57 $531.30
Jugo pina 20 27.97 $559.30
Jugo fresa 20 24.47 $489.30
Cana 20 45.26 $905.10
Ketchup 20 73.47 $1,469.30
Green beens 30 24.47 $733.95
Green beans corto 30 27.97 $838.95
Gandules coco 6oz 30 56.67 $1,699.95
Gandules coco 8oz 30 58.77 $1,762.95
Gandules coco 12oz 30 76.97 $2,308.95
Gandules verdes 8oz 30 41.27 $1,237.95
Gandules verdes 12oz 40 43.37 $1,734.60
Habichuelas blancas 8oz 40 27.97 $1,118.60
Habichuelas blancas 12oz 40 30.07 $1,202.60
Lentejas 8oz 40 30.07 $1,202.60
Lentejas 12oz 40 40.57 $1,622.60
Habichuelas romanas 8oz 30 36.37 $1,090.95
Habichuelas romanas 12oz 30 40.57 $1,216.95
Habichuela negra 8oz 30 30.07 $901.95
Habichuela negra 12oz 30 40.57 $1,216.95
Frijoles negros 12oz 30 30.07 $901.95
Frijoles negros 24oz 30 202.30 $6,069.00
Frijoles rojos 24oz 30 139.30 $4,179.00
Garbanzos 12oz 30 203.00 $6,090.00
Garbanzos 24oz 30 216.30 $6,489.00
Leche de coco 15oz 30 60.87 $1,825.95
Leche light 30 39.87 $1,195.95
Salchichas vienna 30 55.97 $1,678.95
Salchichas picante 30 24.47 $733.95
Jalapenos 30 73.47 $2,203.95
Olivas 10oz 12 48.97 $587.58
Olivas 12oz 12 80.47 $965.58
Olivas relleno 10oz 12 55.97 $671.58
 Olivas relleno 12oz 12 73.47 $881.58
Total $225,757.56

Calculamos el total x supermercados a

distribuir (733) $165,480,291.48

Proyección 3%
Ene $170,444,700.22
Feb $175,558,041.23
Mar $180,824,782.47
Abr $186,249,525.94
May $191,837,011.72
Jun $197,592,122.07
Jul $203,519,885.73
Ago $209,625,482.31
Sep $215,914,246.78
Oct $222,391,674.18
Nov $229,063,424.40
Dic $235,935,327.14
Total 2020 $2,183,020,897.06

Pronóstico Colmados
Porcentaje de
Precio de margen de
Productos compra Precio de Venta Margen bruto contribución
Arroz valenciano 14oz $84.43 $105.54 $21.11
Leche coco 8oc $40.27 $50.34 $10.07
Habichuelas rojas $77.71 $97.14 $19.43
Gandules $67.15 $83.94 $16.79
Aceite oliva extra
virgen $67.15 $83.94 $16.79
Tuna en aceite $139.15 $173.94 $34.79
20.00%
Maiz $100.75 $125.94 $25.19
Sardina aceite $72.91 $91.14 $18.23
Sardina agua $72.91 $91.14 $18.23
Naranja agria 12oz $53.71 $67.14 $13.43
Mojo criollo $46.03 $57.54 $11.51
Vinagre blanco 16oz $43.15 $53.94 $10.79
Gandules agua $57.55 $71.94 $14.39
Gandules guisados $63.31 $79.14 $15.83
Sal yodada $67.15 $83.94 $16.79
Sazon azafran 8oz $59.47 $74.34 $14.87
Adobo polvo $73.87 $92.34 $18.47
Pimienta polvo $62.35 $77.94 $15.59
Sazon liquido $80.59 $100.74 $20.15
Jugo pina $38.35 $47.94 $9.59
Jugo fresa $33.55 $41.94 $8.39
Gandules coco 6oz $77.71 $97.14 $19.43
Habichuelas blancas
8oz $38.35 $47.94 $9.59
Salchichas vienna $76.75 $95.94 $19.19

Productos Demanda/Mensual Precio de compra Total

Arroz valenciano 14oz 3 $84.43 $253.30
Leche coco 8oz 3 $40.27 $120.82
Habichuelas rojas 2 $77.71 $155.42
Gandules 5 $67.15 $335.76
Aceite oliva extra v. 5 $67.15 $335.76
Tuna en aceite 5 $139.15 $695.76
Maiz 3 $100.75 $302.26
Sardina aceite 3 $72.91 $218.74
Sardina agua 3 $72.91 $218.74
Naranja agria 12oz 3 $53.71 $161.14
Mojo criollo 5 $46.03 $230.16
Vinagre blanco 5 $43.15 $215.76
Gandules agua 5 $57.55 $287.76
Gandules guisados 5 $63.31 $316.56
Sal yodada 5 $67.15 $335.76
Sazon azafran 5 $59.47 $297.36
Adobo polvo 5 $73.87 $369.36
Pimienta polvo 5 $62.35 $311.76
Sazon liquido 3 $80.59 $241.78
Jugo pina 6 $38.35 $230.11
Jugo fresa 6 $33.55 $201.31
Gandules coco 6 $77.71 $466.27
Habichuelas blancas 6 $38.35 $230.11
Salchichas vienna 3 $76.75 $230.26
Total $6,762.00

Total x cantidades de
colmados (34990) $236,602,380.00
 Proyección 3%
Ene $407,047,080.22
Feb $412,870,228.37
Mar $418,848,906.17
Abr $424,987,722.01
May $431,291,422.38
Jun $437,764,895.96
Jul $444,413,177.95
Ago $451,241,454.40
Sep $458,255,066.78
Oct $465,459,516.65
Nov $472,860,470.40
Dic $480,463,764.27
Total 2020 $4,825,039,941.30

Pronóstico Total Supermercados/Colmados

Proyeccion 3%
Ene $407,047,080.22
Feb $412,870,228.37
Mar $418,848,906.17
Abr $424,987,722.01
May $431,291,422.38
Jun $437,764,895.96
Jul $444,413,177.95
Ago $451,241,454.40
Sep $458,255,066.78
Oct $465,459,516.65
Nov $472,860,470.40
Dic $480,463,764.27
Total 2020 $5,305,503,705.57

● Cuotas (dinero)
 Venta actual % de cuota
vendedor Cuota logrado
$ $
Ventas totales de supermercados 165,480,291.48 170,000,000.00 103%
$ $
Ventas totales colmados 236,602,380.00 243,000,000.00 103%

Zona Norte Zona Sur Zona Este Distrito

Cantidad de vendedores 51 30 22 40
$ $ $ $
Volumen de ventas 41,370,072.87 41,370,072.87 41,370,072.87 41,370,072.87
$ $ $ $
Cuota por vendedores 811,177.90 1,379,002.43 1,880,457.86 1,034,251.82
Total Vendedores 143

Zona Norte Zona Sur Zona Este Distrito

Cantidad de vendedores 22 8 10 24
$ $ $ $
Volumen de ventas 59,150,595.00 59,150,595.00 59,150,595.00 59,150,595.00
$ $ $ $
Cuota por vendedores 2,688,663.41 7,393,824.38 5,915,059.50 2,464,608.13
Total Vendedores 64

Alcance de Cuota
Supermercados % de Incentivo Otros incentivos

100% 3%

5% 4% Becas escolares para hijos

 10% 5% 100000 bono en productos Goya

25% 6.5% Viajes con familiares

Alcance de Cuota
Colmados % de Incentivo Otros incentivos

100% 3%

15% 4% Becas escolares para hijos

20% 4.5% 50000 bono en productos Goya

25% 5.50% Viajes con familiares

● Presupuesto de ventas

Monto
Concepto Cantidad Unitario Q1 Q2 Q3 Q4 Sub Total
SUELDOS
Gerente de ventas 1 65.000,00 195.000,00 195.000,00 195.000,00 195.000,00 780.000,00
Director de ventas Zona
Norte 1 45.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 540.000,00
Director de ventas Zona
Central 1 45.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 540.000,00
Director de ventas Zona Sur 1 45.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 540.000,00
Supervisor Norte 1 4 35.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 1.680.000,00
Supervisor Norte 2 3 35.000,00 315.000,00 315.000,00 315.000,00 315.000,00 1.260.000,00
Supervisor Centro 1 4 35.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 1.680.000,00
Supervisor Centro 2 3 35.000,00 315.000,00 315.000,00 315.000,00 315.000,00 1.260.000,00
Supervisor Sur 1 2 35.000,00 210.000,00 210.000,00 210.000,00 210.000,00 840.000,00
Supervisor Sur 2 2 35.000,00 210.000,00 210.000,00 210.000,00 210.000,00 840.000,00
3.420.000,0 3.420.000,0
Vendedores Zona Norte 2 57 20.000,00 0 0 3.420.000,00 3.420.000,00 13.680.000,00
3.420.000,0 3.420.000,0
Vendedores Zona Norte 1 27 20.000,00 0 0 3.420.000,00 3.420.000,00 13.680.000,00
1.620.000,0 1.620.000,0
Vendedores Zona Centro 1 58 20.000,00 0 0 1.620.000,00 1.620.000,00 6.480.000,00
3.480.000,0 3.480.000,0
Vendedores Zona Centro 2 29 20.000,00 0 0 3.480.000,00 3.480.000,00 13.920.000,00
1.740.000,0 1.740.000,0
Vendedores Zona Sur 1 21 20.000,00 0 0 1.740.000,00 1.740.000,00 6.960.000,00
1.260.000,0 1.260.000,0
Vendedores Zona Sur 2 15 20.000,00 0 0 1.260.000,00 1.260.000,00 5.040.000,00
COMISIONES
Vendedores Zona Norte 2 5% 1.000,00 171.000,00 171.000,00 171.000,00 171.000,00 684.000,00
Vendedores Zona Norte 1 5% 1.000,00 171.000,00 171.000,00 171.000,00 171.000,00 684.000,00
Vendedores Zona Centro 1 5% 1.000,00 81.000,00 81.000,00 81.000,00 81.000,00 324.000,00
Vendedores Zona Centro 2 5% 1.000,00 174.000,00 174.000,00 174.000,00 174.000,00 696.000,00
Vendedores Zona Sur 2 5% 1.000,00 87.000,00 87.000,00 87.000,00 87.000,00 348.000,00
Vendedores Zona Sur 2 5% 1.000,00 63.000,00 63.000,00 63.000,00 63.000,00 252.000,00
GASTOS DEL PERSONAL
Gasolina Automoviles Zona 1.305.000,0 1.305.000,0
Centro 87 5.000,00 0 0 1.305.000,00 1.305.000,00 5.220.000,00
Gasolina Automoviles Zona 1.260.000,0 1.260.000,0
NORTE 84 5.000,00 0 0 1.260.000,00 1.260.000,00 5.040.000,00
Gasolina Automóviles Zona
SUR 36 5.000,00 540.000,00 540.000,00 540.000,00 540.000,00 2.160.000,00
1.863.000,0 1.863.000,0
Depreciación de los vehículos 207 3.000,00 0 0 1.863.000,00 1.863.000,00 7.452.000,00
Tarifa de telefonía
SUPERVISORES 14 400,00 16.800,00 16.800,00 16.800,00 16.800,00 67.200,00
Tarifa de telefonía 207 600,00 372.600,00 372.600,00 372.600,00 372.600,00 1.490.400,00
VENDEDORES
Tarifa de telefonía DIRECTOR
DE VENTAS 3 900,00 8.100,00 8.100,00 8.100,00 8.100,00 32.400,00
Tarifa de telefonía GERENTE
DE VENTAS 1 1.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 12.000,00
Viaticos de vendedor 207 1500 931.500,00 931.500,00 931.500,00 931.500,00 3.726.000,00
24.477.000, 24.477.000 24.477.000,0 24.477.000,0
Total 558.400,00 00 ,00 0 0 97.908.000,00

5.4. Despliegue de recursos

5.4.1 Diseño de territorios / rutas

Rutas a Colmados

Total

Cantidad de colmados 69,980.00

Nivel de penetración de mercado (50%) 34,990.00

Cantidad de colmados promedios por ruta 2916

Cantidad de rutas por colmados 12

Rutas Supermercados e Hipermercados

Total

Cantidad de supermercados e hipermercados 733.00

Nivel de penetración de mercado (100%) 733

Cantidad de supermercados promedios por ruta 19

 Cantidad de rutas por supermercados 39

*La parte gráfica del diseño y asignación de rutas, se encuentra en los anexos

5.4.2 Planes de compensación a la fuerza de ventas

Planes de compensación
Goya contará con dos tipos de compensación distinto, financiero y no financiero.
Compensación financiera
Cada uno de los empleados de la fuerza de venta contará con un sueldo base y algunos puestos
con la comisión por ventas.
Gerente de ventas: RD$65,000
Director regional: RD$45,0000
Supervisores: RD$35,000 y 7 % de comisiones por ventas.
Vendedores: RD$20,000 y 5% de comisiones por ventas.
Se realizará un concurso anual el cual consiste en que el vendedor que alcance sus metas tendrá
la oportunidad de conocer el país de su preferencia junto a un acompañante con todos los gastos
pagos.
Finalmente, los vendedores contarán con un bono trimestral de desempeño del 30% de su sueldo
base por cumplimientos de metas.

Compensación no financiera
Vendedor del mes. Se reconocerá al vendedor que haya cumplido todas las metas, como también
realizar la mayor cantidad de ventas de su categoría de producto en el mes.
Reconocimiento de vendedor del año en una premiación que se realizará en diciembre del 2019.
Se reconocerá al vendedor que haya realizado la mayor cantidad de ventas de su categoría de
producto en el año completo.

5.5. Supervisión
La supervisión que se realizará será directa y contará con 14 supervisores dedicados a velar por
cada zona con sus respectivos vendedores. Utilizaremos métodos como reuniones periódicas
semanales y se evaluará a cada vendedor individualmente. En estas reuniones se tomarán en
consideración las ventas por vendedor, las ofertas presentadas por vendedor, el total de ventas
cerradas por vendedor, el ratio de ofertas conseguidas/ofertas presentadas, el porcentaje de
crecimiento de ventas por segmento, el porcentaje de incremento de la cifra de negocio, el
porcentaje de variación por venta cruzada, la tasa de satisfacción del cliente y la evolución de
quejas y reclamaciones.

Cantidad de supervisores = 207 (Vendedores) = 13.8 = 14 supervisores.

15

Supervisores TOTAL

Supervisor norte 1 4

Supervisor norte 2 3

Supervisor Suroeste 1 2

Supervisor Suroeste 2 2

Supervisor Sureste 1 4

Supervisor Sureste 2 3

TOTAL 14
 5.6. Selección, capacitación y motivación del personal de ventas

● Perfil del personal

El personal de ventas es la carta de presentación de la empresa, será la fuente principal para
captar nuevos mercados. Para el proceso de selección del personal de ventas, se definió un perfil
en base a estas características:

Director comercial

Características demográficas y físicas Edad: mayor de 35 años

Sexo: Indistinto
Apariencia física: buena presencia física

Estatus actual y estilos de vida Estado marital: indistinto

Estilo de vida: sin antecedentes penales

Estudios Superiores en administración, negocios

internacionales o ingeniería industrial con
maestría en área de negocios.

Conocimientos Procesos técnicos de ventas, métodos de

ventas de cualquier índole, administración de
clientes y gestión de fuerza de ventas.

Habilidades Duras
Negociación
Planificación
Cierre de ventas
Blandas
Carisma
Persistencia
Adaptabilidad
 Empatía
Capacidad de convencimiento

Experiencia Mínimo 5 años en cargos similares.

Perfil Director Regional

Características demográficas y físicas Edad: 30 a 45

Sexo: Indistinto
Apariencia física: buena presencia física

Estatus actual y estilos de vida Estado marital: indistinto

Estilo de vida: sin antecedentes penales

Estudios Superiores en administración, mercadeo o

áreas afines con maestría en área de negocios.

Conocimientos Procesos de ventas, técnicas de negociación,

manejo de clientes y administración de fuerza
de ventas.

Habilidades Duras
Negociación
Planificación
Cierre de ventas
Blandas
Carismático
Persistencia
Adaptabilidad
Empatía
Capacidad de convencimiento

Experiencia Mínimo 3-5 años en cargos similares.

Perfil Supervisor

Características demográficas y físicas Edad: 30 a 40

Sexo: Indistinto
Apariencia física: buena presencia física

Estatus actual y estilos de vida Estado marital: indistinto

Estilo de vida: sin antecedentes penales

Estudios Superiores en administración, mercadeo o

áreas afines con maestría en área de negocios

Conocimientos Procesos técnicos de ventas, métodos de

ventas de cualquier índole, conocimiento de
clientes y para los negocios, y manejo de
fuerza de ventas.

Habilidades Duras
Negociación
Planificación
Cerrar ventas
Blandas
Carismático
Persistencia
Adaptabilidad
Empatía
Capacidad de convencimiento

Experiencia Mínimo 3-5 años en cargos similares.

Perfil de Vendedor

Características demográficas y físicas Edad: 25 a 35

Sexo: Indistinto
 Apariencia física: buena presencia física

Estatus actual y estilos de vida Estado marital: indistinto

Estilo de vida: sin antecedentes penales

Estudios Superiores en administración, mercadeo o

áreas afines

Conocimientos Procesos técnicos de ventas, métodos de

ventas de cualquier índole, conocimiento de
clientes y para los negocios.

Habilidades Duras
Negociación
Planificación
Blandas
Carismatico
Persistencia
Adaptabilidad
Empatía
Capacidad de convencimiento

Aptitudes Comprensión verbal

Habilidad matemática
Puntualidad
Capacidad de resolver problemas
Trabajo en equipo

Experiencia Mínimo 1 años en cargos similares.

Requisitos Debe poseer vehículo propio.

5.6.2 Descripción de puestos

Director comercial:
1. Establecer los programas especiales de ventas partiendo del estado del mercado y el
análisis de las ventas.
2. Fijar precios, porcentajes de descuento, campañas especiales, métodos de venta e
incentivos.
3. Gestionar la comercialización y la actividad del personal de ventas.
4. Controlar la selección, formación y rendimiento del personal.
5. Pautar los objetivos a cumplir por todo el equipo comercial y de ventas.
6. Fungir como representante de la empresa ante convenciones de ventas, ferias de muestras
u otros entornos comerciales.

Director regional de ventas:

1. Garantizar el logro de los objetivos del área, trabajando de cerca con cada región
asignada.
2. Fungir como gestor de los distintos supervisores y vendedores que componen la región.
3. Supervisar y crear trabajo de campo y administrativo.
4. Controlar y garantizar el cumplimiento de resultados de ventas, presencia de productos y
distribución de marcas a nivel de los clientes de la región, así como las negociaciones
acordadas con los mismos.

Supervisor de ventas:
1. Incrementar el volumen de ventas en la zona asignada.
2. Mejorar la eficiencia de canales.
3. Velar por la rotación de productos y cumplimiento de la estrategia de precios.
4. Supervisar a los grupos de vendedores que tiene a su mando.
5. Participar en la estimación de las ventas
6. Planifica objetivos para su zona.

Vendedores:
1. Ejecutar ventas del producto al cliente.
2. Mostrar las características y forma de uso pre-establecida.
 3. Resolver dudas y brindar la información que sea necesaria para que el cliente pueda hacer
uso consistente del producto.

5.6.3 Programa de Inducción

Se establece un programa de inducción para llevar un mejor control del personal y para esto se
creó un manual de inducción que contiene:
a) Informar al nuevo empleado de las directrices de la compañía, para que se establezca
rápidamente
b) Proporcionar una dedicación firme a la organización por parte de él y asegurar que todo
se ejecute para hacer que el recién llegado quiera permanecer y formar parte de la
empresa
c) Documentar y difundir las políticas establecidas por la compañía
d) El plazo máximo para realizar el proceso de inducción a un empleado será de 15 días a
partir de la fecha de ingreso.
El integrante deberá ser evaluado a los 30 días de su incorporación sobre el contenido del manual
de inducción y de las labores a las que está desarrollando, esto permitirá a la empresa obtener
información importante sobre el desempeño del personal.

5.6.4 Capacitación
Para la capacitación del grupo de ventas se destinarán recursos financieros suficientes para lograr
que dichos empleados completen los objetivos planteados en el área de ventas y por consiguiente
en la organización.

Supervisor
➔ Se realizarán cursos de tecnicas y principios para incrementar las ventas. Esto con el
objetivo de desarrollar las habilidades planteadas en el perfil del supervisor, y que este
puede incrementar los niveles de venta. Será impartido 1 vez al año, por CAES, estos
cursos constan de tres sesiones de clases.
 ➔ Se les impartirá un curso-taller de supervisión y liderazgo. Se podrá desarrollar la
habilidad de transformar ideas, metas y proyectos en resultados concretos mediante el
equipo de trabajo.

Vendedores
➔ Cursos de negociación efectiva para vendedores/lograr la excelencia en el servicio al
cliente. Con el objetivo de realizar estos cursos, se espera que el vendedor desarrolle
nuevas estrategias y técnicas a la hora de venta del producto, al igual que lograr la
excelencia del servicio al cliente, dependiendo qué tipo de capacitación necesite
perfeccionar nuestro vendedor, se le delega el curso correspondiente a cursar. Dichos
cursos serán efectuados en el mes de julio, por CAES, que consta de 03 sesiones de
clases.

➔ Taller Técnicas Efectivas de Ventas y Gestión Exitosa de la Gerencia de Ventas. Tiene

como objetivo desarrollar las habilidades y competencias claves para ejercer
profesionalmente las funciones de vendedor, vender con mayor destreza todo tipo de
productos y servicios. Identificar el momento oportuno para cerrar las ventas y dar un
seguimiento efectivo a las ventas. De igual forma Capacitar al participante para que
conozca las funciones de un Supervisor de Ventas y cómo desempeñarlas, a fin ser capaz
de organizar un Departamento de Ventas, crear una Fuerza de Ventas y ejercer el
Liderazgo de la misma, controlando y evaluando a los vendedores e influenciar en el
equipo de ventas para el logro de los objetivos asignados. El Taller será impartido por
CAES, 1 vez en el año.

5.6.5 Motivación del personal de ventas

La motivación de nuestros empleados es de suma importancia para Goya. Con las motivaciones
se busca que los trabajadores realicen un mejor desempeño en sus trabajos de venta. Para lograr
que nuestros empleados logren tener un alto nivel de motivación se pondrá en práctica los
diferentes puntos y actividades a realizar planteadas anteriormente para la motivación del
empleado. Nos basaremos en el uso de programas de comisiones, incentivos y reconocimientos.
 Cargo Programas

Director regional de ventas Aumento anual de un 5% del sueldo actual,

viaje anual con acompañante, fiesta navideña.

Supervisor Retiro de verano, fiesta navideña, charlas

motivacionales bimestrales, actividades
extracurriculares de carácter deportivo
(intersemanales).

Vendedor Actividad anual de team building empresarial

(por grupos regionales), fiesta navideña,
charlas motivacionales mensuales, actividades
extracurriculares de carácter deportivo
(intersemanales).

● Programas de incentivos
Se busca premiar el esfuerzo del personal de ventas con incentivos, premios financieros,
recompensas psicológicas como halagos del gerente a sus vendedores estrellas, de esta manera
adquiere mayor fuerza y puede trabajar con más entusiasmo. Actualmente la tendencia que está
probando mejores resultados es sustituir o complementar una compensación económica.

Cargo Compensación

Gerentes Mantenimiento de vehículo, flota telefónica,

Beca escolar (1 hijo/a), bono anual por
objetivo.

Supervisores Mantenimiento de vehículo, flota telefónica,

bono anual por objetivo, premio al supervisor
del año.

Vendedores Mantenimiento de vehículo, flota telefónica,

bono anual por objetivos, premio al vendedor
del año.

● Comisiones
La empresa ha considerado importante incentivar a través de descuento por volúmenes y formas
de pago, para que estos a su vez estimulen mayor compra.
 ● Reconocimiento a vendedor destacado
Anualmente el grupo Goya, realiza la gala de reconocimiento al vendedor destacado, donde
premia a los vendedores con mayores números de venta durante el año. Los premios son
otorgados por categorías de productos ofertados por la empresa.

5.6.6 Nivel de habilidades

● Cumplir con el nivel de ventas que se delega mensual, trimestral, semestral y anualmente
para cada vendedor.
● Realizar visitas frecuentes a cada cliente, con el objetivo de promocionar los productos
existentes, asi como tambien las ofertas propuestas.
● Responder de manera inmediata las necesidades del cliente.
● Buscar nuevos clientes y brindarles toda la asesoría requerida.
● Capacitación para todo el personal, a fin de que estos tengan una mejor formación para
poder captar nuevos clientes.

6. Medición de resultados
6.1. Desempeño
Para la evaluación del desempeño de los vendedores usaremos las medidas objetivas por
resultados y medidas subjetivas. En las medidas objetivas por resultados evaluaremos el margen
de beneficio por vendedor:

También para las medidas subjetivas evaluaremos por conocimiento del puesto, mediante un
examen para los vendedores de forma mensual. Relación cliente y compañía, haciendo una
encuesta de satisfacción a los clientes y a las compañías que cada vendedor tiene en su cartera.
 Indicadores de ventas. Indicadores de publicidad.

● Tamaño de los pedidos ● Distribución de material POP en los establecimientos

● Crecimiento en el volumen de ● Crecimiento en el volumen de ventas para una mejor y mayor

ventas publicidad

● Niveles de inventarios ● Aumento en el volumen de ventas por una mayor publicidad.

● Precios competitivos ● Uso de las redes sociales

Indicadores de Servicio al cliente. Indicadores de equipos y materiales de trabajo

● Atención al cliente vía telefónica. ● Trabajo en grupo

● Atención al cliente por las redes ● Utilización de materiales

sociales. .

7. Evaluación y control del plan

La forma ideal de evaluar nuestro plan de ventas es mediante una auditoria de venta la cual
consiste en una evaluación detallada y sistemática del entorno de ventas, así como sus objetivos,
estrategias y actividades, con un enfoque que pretende determinar áreas problemáticas y
oportunidades y sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas El diagnóstico
indica las mejoras más necesarias. Tiene dos características principales:
● Detallada: cubre todas las principales actividades de ventas de una empresa y no sólo
aspectos problemáticos. suele ser más eficaz para localizar el verdadero origen de los
problemas de ventas.
● Sistemática: Que cubren el entorno macro y micro de la organización, los objetivos y
estrategias de ventas, sistemas y actividades de ventas específicos.

7.1 Análisis de ventas Comentado [1]: falta

Como podemos apreciar tanto en las ventas a supermercados como a colmados en cada uno de
los meses se proyecta un aumento constante lo que significa que según nuestros pronósticos la
empresa tendría un 2019 exitoso.
7.2 Análisis de costos
A continuación se presenta el análisis de rentabilidad de Goya en base a sus clientes,
supermercados y colmados:

Total Supermercados Colmados

Ventas
Arroz orgánico 14oz $3.064,95
Arroz integral 14oz $1.203,30
Arroz valenciano 14oz $2.100,25 $1.846,95 $253,30
Arroz valenciano 24oz $2.833,95 $2.833,95
Jalea de fresa cristal $1.395,98 $1.395,98
Jalea de uva cristal $1.196,48 $1.196,48
Jalea de guayaba cristal $902,48 $902,48
Jalea de mango cristal $902,48 $902,48
Jalea de fresa squeeze $1.647,98 $1.647,98
Jalea de uva squeeze $1.448,48 $1.448,48
Squeeze mango $1.259,30 $1.259,30
Squeeze guayaba $1.329,30 $1.329,30
Trozos de piña 18oz $1.749,30 $1.749,30
Melocotón trozos 8oz $783,30 $783,30
Melocotón trozos 13oz $2.449,30 $2.449,30
Cocktail trozos 25oz $1.259,30 $1.259,30
Leche coco 8oc $708,12 $587,30 $120,82
Leche coco 13oz $1.189,30 $1.189,30
Leche de coco 15oz $2.071,30 $2.071,30
Cherries frasco 15oz $2.071,30 $2.071,30
Cherries frasco 20 oz $2.589,30 $2.589,30
Pasta de guayaba 21oz $1.329,30 $1.329,30
Papaya trozos 13oz $769,30 $769,30
Papaya trozos 15oz $909,30 $909,30
Palmeritas $1.342,60 $1.342,60
Maria galletas $544,95 $544,95
Galletas waffers $1.153,95 $1.153,95
Habichuelas rojas $1.855,37 $1.699,95 $155,42
Habichuelas rojas kidney $2.644,95 $2.644,95
Romana beans $1.993,95 $1.993,95
Gandules $1.804,71 $1.468,95 $335,76
Granos secos $1.783,95 $1.783,95
Granos rosados $1.783,95 $1.783,95
Granos secos a llubias $2.602,95 $2.602,95
Salsa tomate 24oz $797,58 $797,58
Salsa tomate 18oz $209,58 $209,58
Salsa cilantro 18oz $243,18 $243,18
Salsa espaguetti cilant. 20oz $545,58 $545,58
Salsa espaguetti tradic. 20z $503,58 $503,58
Salsa espaguetti carne 20oz $503,58 $503,58
Salsa espaguetti Marin. 20oz $545,58 $545,58
Salsa espaguetti tomate 20z $545,58 $545,58
Salsa espaguetti cilant. 24oz $1.200,78 $1.200,78
Salsa espaguetti tradic. 24z $1.259,58 $1.259,58
Salsa espaguetti carne 24oz $1.259,58 $1.259,58
Salsa espaguetti Marin. 24oz $1.116,78 $1.116,78
Salsa espaguetti tomate 24z $1.200,78 $1.200,78
Aceite oliva puro $909,30 $909,30
Aceite oliva extra virgen $1.315,06 $979,30 $335,76
Aceite de oliva light $979,30 $979,30
Tuna en agua $1.679,30 $1.679,30
Tuna en aceite $2.725,06 $2.029,30 $695,76
Maiz $1.771,56 $1.469,30 $302,26
Macalera 15oz $1.063,30 $1.063,30
Sardina aceite $1.282,04 $1.063,30 $218,74
Sardina agua $2.345,34 $2.126,60 $218,74
Espárragos blanco $4.786,60 $4.786,60
Espárragos largo $4.394,60 $4.394,60
Esparragos verde $4.394,60 $4.394,60
Hearts of palma $4.394,60 $4.394,60
Champinones entero $1.259,30 $1.259,30
Tomate trozos 14oz $769,30 $769,30
Naranja agria 12oz $944,44 $783,30 $161,14
Naranja agria 16oz $1.203,30 $1.203,30
Naranja agria galón $3.933,30 $3.933,30
Mojo criollo $901,46 $671,30 $230,16
Mojo galón $1.602,65 $1.602,65
Vinagre manzana 16oz $943,95 $943,95
Vinagre uva 16oz $1.048,95 $1.048,95
Vinagre blanco 16oz $1.159,71 $943,95 $215,76
Vinagre blanco 18oz $1.153,95 $1.153,95
Zanahoria 6oz $985,95 $985,95
Zanahoria 8oz $1.048,95 $1.048,95
Vegetales mixto 6oz $1.300,95 $1.300,95
Remolacha 6oz $796,95 $796,95
Remolacha 8oz $1.258,95 $1.258,95
Gandules agua $1.546,71 $1.258,95 $287,76
Gandules guisados $1.701,51 $1.384,95 $316,56
Blanca guisados $1.888,95 $1.888,95
Oregano 6oz $2.100,00 $2.100,00
Anis 6oz $2.308,95 $2.308,95
Canela molida 6oz $1.983,45 $1.983,45
Pimienta 6oz $1.951,95 $1.951,95
Pimienta 10oz $2.100,00 $2.100,00
Nuez moscada 6oz $5.206,95 $5.206,95
Pimienta 6oz $2.203,95 $2.203,95
Paprika 6oz $2.203,95 $2.203,95
Sal yodada $1.804,71 $1.468,95 $335,76
Sal parrillera $2.938,95 $2.938,95
Sal cartón $1.006,95 $1.006,95
Ajo polvo 20oz $2.098,95 $2.098,95
Ajo polvo 24oz $3.232,95 $3.232,95
Sazón azafrán 8oz $1.598,31 $1.300,95 $297,36
Sazón azafrán 10oz $3.022,95 $3.022,95
Adobo light $1.909,95 $1.909,95
Adobo polvo $1.985,31 $1.615,95 $369,36
Pimienta polvo $1.675,71 $1.363,95 $311,76
Salad vegetables $1.342,95 $1.342,95
Azafrán $628,95 $628,95
Sofrito $1.363,95 $1.363,95
Sazon liquido $2.004,73 $1.762,95 $241,78
Bacalaitos $699,65 $699,65
Picante 8oz $328,65 $328,65
Picante 12oz $629,65 $629,65
Mayo ketchup $1.049,65 $1.049,65
Agua de coco $909,65 $909,65
Trozos de coco $454,65 $454,65
Jugo guayaba $531,30 $531,30
Jugo pina $789,41 $559,30 $230,11
Jugo fresa $690,61 $489,30 $201,31
Cana $905,10 $905,10
Ketchup $1.469,30 $1.469,30
Green beens $733,95 $733,95
Green beans corto $838,95 $838,95
Gandules coco 6oz $2.166,22 $1.699,95 $466,27
Gandules coco 8oz $1.762,95 $1.762,95
Gandules coco 12oz $2.308,95 $2.308,95
Gandules verdes 8oz $1.237,95 $1.237,95
Gandules verdes 12oz $1.734,60 $1.734,60
Habichuelas blancas 8oz $1.348,71 $1.118,60 $230,11
Habichuelas blancas 12oz $1.202,60 $1.202,60
Lentejas 8oz $1.202,60 $1.202,60
Lentejas 12oz $1.622,60 $1.622,60
Habichuelas romanas 8oz $1.090,95 $1.090,95
Habichuelas romanas 12oz $1.216,95 $1.216,95
Habichuela negra 8oz $901,95 $901,95
Habichuela negra 12oz $1.216,95 $1.216,95
Frijoles negros 12oz $901,95 $901,95
Frijoles negros 24oz $6.069,00 $6.069,00
Frijoles rojos 24oz $4.179,00 $4.179,00
Garbanzos 12oz $6.090,00 $6.090,00
Garbanzos 24oz $6.489,00 $6.489,00
Leche de coco 15oz $1.825,95 $1.825,95
Leche light $1.195,95 $1.195,95
Salchichas vienna $1.909,21 $1.678,95 $230,26
Salchichas picante $733,95 $733,95
Jalapenos $2.203,95 $2.203,95
Olivas 10oz $587,58 $587,58
Olivas 12oz $965,58 $965,58
Olivas relleno 10oz $671,58 $671,58
Olivas relleno 12oz $881,58 $881,58
Total $232.519,61 $225.757,59 RD$6.762,02
Ventas totales $402.083.393,27 165480313,5 RD$236.603.079,80
Costo de ventas
Arroz orgánico 14oz 919,53 919,53
Arroz integral 14oz 361,02 361,02
Arroz valenciano 14oz 604,788 554,13 50,658
Arroz valenciano 24oz 850,23 850,23
Jalea de fresa cristal 418,815 418,815
Jalea de uva cristal 358,965 358,965
Jalea de guayaba cristal 270,765 270,765
Jalea de mango cristal 270,765 270,765
Jalea de fresa squeeze 494,415 494,415
Jalea de uva squeeze 434,565 434,565
Squeeze mango 377,82 377,82
Squeeze guayaba 398,82 398,82
Trozos de piña 18oz 524,82 524,82
Melocotón trozos 8oz 235,02 235,02
Melocotón trozos 13oz 734,82 734,82
Cocktail trozos 25oz 377,82 377,82
Leche coco 8oc 200,382 176,22 24,162
Leche coco 13oz 356,82 356,82
Leche de coco 15oz 621,42 621,42
Cherries frasco 15oz 621,42 621,42
Cherries frasco 20 oz 776,82 776,82
Pasta de guayaba 21oz 398,82 398,82
Papaya trozos 13oz 230,82 230,82
Papaya trozos 15oz 272,82 272,82
Palmeritas 402,84 402,84
Maria galletas 163,53 163,53
Galletas waffers 346,23 346,23
Habichuelas rojas 541,114 510,03 31,084
Habichuelas rojas kidney 793,53 793,53
Romana beans 598,23 598,23
Gandules 507,88 440,73 67,15
Granos secos 535,23 535,23
Granos rosados 535,23 535,23
Granos secos a llubias 780,93 780,93
Salsa tomate 24oz 239,292 239,292
Salsa tomate 18oz 62,892 62,892
Salsa cilantro 18oz 72,972 72,972
Salsa espaguetti cilant. 20oz 163,692 163,692
Salsa espaguetti tradic. 20z 151,092 151,092
Salsa espaguetti carne 20oz 151,092 151,092
Salsa espaguetti Marin. 20oz 163,692 163,692
Salsa espaguetti tomate 20z 163,692 163,692
Salsa espaguetti cilant. 24oz 360,252 360,252
Salsa espaguetti tradic. 24z 377,892 377,892
Salsa espaguetti carne 24oz 377,892 377,892
Salsa espaguetti Marin. 24oz 335,052 335,052
Salsa espaguetti tomate 24z 360,252 360,252
Aceite oliva puro 272,82 272,82
Aceite oliva extra virgen 360,97 293,82 67,15
Aceite de oliva light 293,82 293,82
Tuna en agua 503,82 503,82
Tuna en aceite 747,97 608,82 139,15
Maiz 501,27 440,82 60,45
Macalera 15oz 319,02 319,02
Sardina aceite 362,766 319,02 43,746
Sardina agua 681,786 638,04 43,746
Esparragos blanco 1436,04 1436,04
Esparragos largo 1318,44 1318,44
Esparragos verde 1318,44 1318,44
Hearts of palma 1318,44 1318,44
Champinones entero 377,82 377,82
Tomate trozos 14oz 230,82 230,82
Naranja agria 12oz 267,246 235,02 32,226
Naranja agria 16oz 361,02 361,02
Naranja agria galon 1180,02 1180,02
Mojo criollo 247,45 201,42 46,03
Mojo galon 480,81 480,81
Vinagre manzana 16oz 283,23 283,23
Vinagre uva 16oz 314,73 314,73
Vinagre blanco 16oz 283,23 283,23
Vinagre blanco 18oz 389,38 346,23 43,15
Zanahoria 6oz 295,83 295,83
Zanahoria 8oz 314,73 314,73
Vegetales mixto 6oz 390,33 390,33
Remolacha 6oz 239,13 239,13
Remolacha 8oz 377,73 377,73
Gandules agua 435,28 377,73 57,55
Gandules guisados 478,84 415,53 63,31
Blanca guisados 566,73 566,73
Oregano 6oz 630 630
Anis 6oz 692,73 692,73
Canela molida 6oz 595,08 595,08
Pimienta 6oz 585,63 585,63
Pimienta 10oz 630 630
Nuez moscada 6oz 1562,13 1562,13
Pimienta 6oz 661,23 661,23
Paprika 6oz 661,23 661,23
Sal yodada 507,88 440,73 67,15
Sal parrillera 881,73 881,73
Sal carton 302,13 302,13
Ajo polvo 20oz 629,73 629,73
Ajo polvo 24oz 969,93 969,93
Sazon azafran 8oz 449,8 390,33 59,47
Sazon azafran 10oz 906,93 906,93
Adobo light 573,03 573,03
Adobo polvo 558,7 484,83 73,87
Pimienta polvo 471,58 409,23 62,35
Salad vegetables 402,93 402,93
Azafran 188,73 188,73
Sofrito 409,23 409,23
Sazon liquido 577,284 528,93 48,354
Bacalaitos 209,91 209,91
Picante 8oz 98,61 98,61
Picante 12oz 188,91 188,91
Mayo ketchup 314,91 314,91
Agua de coco 272,91 272,91
Trozos de coco 136,41 136,41
Jugo guayaba 159,42 159,42
Jugo pina 213,84 167,82 46,02
Jugo fresa 187,08 146,82 40,26
Cana 271,56 271,56
Ketchup 440,82 440,82
Green beens 220,23 220,23
Green beans corto 251,73 251,73
Gandules coco 6oz 603,282 510,03 93,252
Gandules coco 8oz 528,93 528,93
Gandules coco 12oz 692,73 692,73
Gandules verdes 8oz 371,43 371,43
Gandules verdes 12oz 520,44 520,44
Habichuelas blancas 8oz 381,66 335,64 46,02
Habichuelas blancas 12oz 360,84 360,84
Lentejas 8oz 360,84 360,84
Lentejas 12oz 486,84 486,84
Habichuelas romanas 8oz 327,33 327,33
Habichuelas romanas 12oz 365,13 365,13
Habichuela negra 8oz 270,63 270,63
Habichuela negra 12oz 365,13 365,13
Frijoles negros 12oz 270,63 270,63
Frijoles negros 24oz 1820,7 1820,7
Frijoles rojos 24oz 1253,7 1253,7
Garbanzos 12oz 1827 1827
Garbanzos 24oz 1946,7 1946,7
Leche de coco 15oz 547,83 547,83
Leche light 358,83 358,83
Salchichas vienna 549,78 503,73 46,05
Salchichas picante 220,23 220,23
Jalapenos 661,23 661,23
Olivas 10oz 176,292 176,292
Olivas 12oz 289,692 289,692
Olivas relleno 10oz 201,492 201,492
Olivas relleno 12oz 264,492 264,492
Total de costos de ventas RD$69.084,55 RD$67.732,19 RD$1.352,36
Costo de venta total todos los
colmados/super RD$96.966.704,62 RD$49.647.698,20 RD$47.319.006,42

Margen Bruto RD$163.435,06 RD$158.025,40 RD$5.409,66

Margen bruto total RD$305.116.688,65 RD$115.832.615,27 RD$189.284.073,38
Gastos
Ventas directas
Sueldos 4140000,00 2860000,00 1280000,00
Comisiones 207000,00 143000,00 64000,00
Viáticos 310500,00 214500,00 96000,00
Publicidad 5760000 3456000 2304000
Transporte 12420000 7452000 4968000
Total de gastos RD$22.837.500,00 RD$14.125.500,00 RD$8.712.000,00
Contribución a las utilidades RD$282.279.188,65 RD$101.707.115,27 RD$180.572.073,38
Luego de los cálculos obtenidos en el análisis de rentabilidad basado en los clientes, se concluye
que el cliente de colmados dan mayores contribución en utilidad en comparación a los de
supermercados.

7.3 Evaluaciones personales

El objetivo principal es identificar las áreas en la que puedan mejorar los supervisores y
empleados.

● Información del empleado

Nombre Departamento Puesto Supervisor Fecha de Fecha de

contratación evaluación

● Puntuación

Muy Insatisfactorio Satisfactorio Muy Sobresaliente

insatisfactorio satisfactorio

1 2 3 4 5

● Cuestionario

Score
1- Calidad y productividad

a. Precisión y calidad del trabajo realizado.

b. Cantidad de trabajo completada.

c. Organización del trabajo en tiempo y forma.

d. Cuidado de herramientas y equipo.

Promedio:

Score
2- Conocimiento

a. Nivel de experiencia y conocimiento técnico para el trabajo requerido.

b. Uso y conocimiento de métodos y procedimientos.

c. Uso y conocimiento de herramientas.

d. Puede desempeñarse con poca o ninguna ayuda.

e. Capacidad de enseñar/entrenar a otros.

Promedio:

Score
3- Compromiso y presentismo
a. Trabaja sin necesidad de supervisión.

b. Se esfuerza más si la situación lo requiere.

c. Puntualidad.

d. Presentismo.

Promedio:

Score
4- Iniciativa / Liderazgo

a. Cuando completa sus tareas, busca nuevas asignaciones.

b. Elige prioridades de forma eficiente.

c. Sugiere mejoras.

d. Identifica errores y trabaja para arreglarlos.

e. Motiva y ayuda a los demás.

Promedio:
 Score
5- Trabajo en equipo

a. Trabaja fluidamente con supervisores, pares y subordinados.

b. Tiene una actitud positiva y proactiva.

c. Promueve el trabajo en equipo.

Promedio:

● Comentarios:
● Puntuación General
● Firmas

Las firmas de empleados y supervisores dejan constancia del conocimiento de la evaluación y no

representan un acuerdo con la misma.

Departamento de Recursos

Humanos:___________________________________________________

Fecha:________________________________________________________________________

Supervisor:___________________________________________________________________

Fecha:_______________________________________________________________________

Empleado:____________________________________________________________________
 Fecha:_______________________________________________________________________

Las Evaluaciones se harán Anualmente

8. Presupuesto de ventas

Monto
Concepto Cantidad Unitario Q1 Q2 Q3 Q4 Sub Total
SUELDOS
Gerente de ventas 1 65.000,00 195.000,00 195.000,00 195.000,00 195.000,00 780.000,00
Director de ventas Zona
Norte 1 45.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 540.000,00
Director de ventas Zona
Central 1 45.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 540.000,00
Director de ventas Zona
Sur 1 45.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 135.000,00 540.000,00
Supervisor Norte 1 4 35.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 1.680.000,00
Supervisor Norte 2 3 35.000,00 315.000,00 315.000,00 315.000,00 315.000,00 1.260.000,00
Supervisor Centro 1 4 35.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 1.680.000,00
Supervisor Centro 2 3 35.000,00 315.000,00 315.000,00 315.000,00 315.000,00 1.260.000,00
Supervisor Sur 1 2 35.000,00 210.000,00 210.000,00 210.000,00 210.000,00 840.000,00
Supervisor Sur 2 2 35.000,00 210.000,00 210.000,00 210.000,00 210.000,00 840.000,00
Vendedores Zona Norte
2 57 20.000,00 3.420.000,00 3.420.000,00 3.420.000,00 3.420.000,00 13.680.000,00
Vendedores Zona Norte
1 27 20.000,00 3.420.000,00 3.420.000,00 3.420.000,00 3.420.000,00 13.680.000,00
Vendedores Zona
Centro 1 58 20.000,00 1.620.000,00 1.620.000,00 1.620.000,00 1.620.000,00 6.480.000,00
Vendedores Zona
Centro 2 29 20.000,00 3.480.000,00 3.480.000,00 3.480.000,00 3.480.000,00 13.920.000,00
Vendedores Zona Sur 1 21 20.000,00 1.740.000,00 1.740.000,00 1.740.000,00 1.740.000,00 6.960.000,00
Vendedores Zona Sur 2 15 20.000,00 1.260.000,00 1.260.000,00 1.260.000,00 1.260.000,00 5.040.000,00
COMISIONES
Vendedores Zona Norte
2 5% 1.000,00 171.000,00 171.000,00 171.000,00 171.000,00 684.000,00
Vendedores Zona Norte
1 5% 1.000,00 171.000,00 171.000,00 171.000,00 171.000,00 684.000,00
Vendedores Zona 5% 1.000,00 81.000,00 81.000,00 81.000,00 81.000,00 324.000,00
Centro 1
Vendedores Zona
Centro 2 5% 1.000,00 174.000,00 174.000,00 174.000,00 174.000,00 696.000,00
Vendedores Zona Sur 2 5% 1.000,00 87.000,00 87.000,00 87.000,00 87.000,00 348.000,00
Vendedores Zona Sur 2 5% 1.000,00 63.000,00 63.000,00 63.000,00 63.000,00 252.000,00
GASTOS DEL PERSONAL
Gasolina Automóviles
Zona Centro 87 5.000,00 1.305.000,00 1.305.000,00 1.305.000,00 1.305.000,00 5.220.000,00
Gasolina Automóviles
Zona NORTE 84 5.000,00 1.260.000,00 1.260.000,00 1.260.000,00 1.260.000,00 5.040.000,00
Gasolina Automóviles
Zona SUR 36 5.000,00 540.000,00 540.000,00 540.000,00 540.000,00 2.160.000,00
Depreciación de los
vehículos 207 3.000,00 1.863.000,00 1.863.000,00 1.863.000,00 1.863.000,00 7.452.000,00
Tarifa de telefonía
SUPERVISORES 14 400,00 16.800,00 16.800,00 16.800,00 16.800,00 67.200,00
Tarifa de telefonía
VENDEDORES 207 600,00 372.600,00 372.600,00 372.600,00 372.600,00 1.490.400,00
Tarifa de telefonía
DIRECTOR DE VENTAS 3 900,00 8.100,00 8.100,00 8.100,00 8.100,00 32.400,00
Tarifa de telefonía
GERENTE DE VENTAS 1 1.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 12.000,00
Viaticos de vendedor 207 1500 931.500,00 931.500,00 931.500,00 931.500,00 3.726.000,00
GASTOS DE
PROMOCIONES
Visitas a municipios
para concursos y rifas 10 15.000,00 450.000,00 450.000,00 450.000,00 450.000,00 1.800.000,00
Sociedad con Master
Chef 1 100.000,00 - - - 300.000,00 300.000,00
Concursos y rifas 6 80.000,00 1.440.000,00 1.440.000,00 1.440.000,00 1.440.000,00 5.760.000,00
Publicidad Televisiva
(Meses) 12 40.000,00 1.440.000,00 1.440.000,00 1.440.000,00 1.440.000,00 5.760.000,00
Ferias Gastronómicas 25 100.000,00 - 7.500.000,00 - - 7.500.000,00
TOTAL 893.400,00 27.807.000,00 35.307.000,00 27.807.000,00 28.107.000,00 119.028.000,00

9. Anexos del plan

Rutas, mapas
10. Bibliografía
http://hoy.com.do/goya-galardones-a-sus-mejores-vendedores-del-2014/
https://gruporamos.com/prensa/grupo-ramos-expande-sus-operaciones-con-la-apertura-de-
aprezio-los-mina-sur
https://www.argentarium.com/veedor/noticias/21446-nueve-datos-sorprendentes-sobre-el-
salario-de-los-dominicanos/
https://noticias.universia.net.co/en-portada/noticia/2014/03/07/1086470/cuales-son-aptitudes-
laborales-mas-valoradas-empresas.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Aptitud
http://gammaac.com.ve/taller-supervision-liderazgo/
https://www.dionisiomelo.com/doce-habilidades-de-supervisión-para-conducir-un-equipo-de-
ventas-ganador/
https://i1.wp.com/www.abcfinanzas.com/wp-content/uploads/2016/11/1-
12.png?resize=522%2C783&ssl=1
https://www.starmeup.com/blog/es/materiales/modelo-evaluacion-desempeno-laboral/

11. Evaluación 360

Estudiantes Promedio de calificaciones

Crislenia Machuca 99.4

Gian Franco 88.4

Katherine Vidal 72

Jean Paul 85.2

Filiberto Nuñez 82

Ana Rosa Forster 99.6