“UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENT

DEL CONSUMIDOR

AUTOR : LAUREANO CERRON SHIROSHI

2021
RESUMEN.

La familia constituye un grupo de referencia de vital importancia para todos los individuos y por
ello, en numerosas ocasiones, las decisiones de compra de los consumidores se ven afectadas por las
opiniones, creencias o valores de aquellos con los que conviven. Así, algunos autores, especialmente
en Estados Unidos, han investigado sobre cómo se manifiesta la influencia familiar en la adquisición
o el consumo de ciertos productos o servicios concretos. De manera similar, el presente trabajo estudia
la presencia de dicha influencia un colectivo de estudiantes universitarios y en lo relativo a la elección
de dos productos (ordenador y zapatillas de deporte) y un servicio específico (medios de
comunicación)

PALABRAS CLAVE:

Familia, decisiones de compra, influencia, universitarios. ABSTRACT. Family is an important

reference group to all individuals and therefore, on numerous occasions, consumers’ purchasing
decisions are affected by the opinions, beliefs or values of those with whom they live. Some
authors, especially in United States, have investigated how family influence is manifested in the
purchase or consumption of certain products or services. Similarly, this paper studies the presence
of such influence in a group of college students regarding the choice of two products (computer and
sneakers) and a specific service (media)
 INDICE

1. INTRODUCCIÓN....................................................................................................
2. OBJETIVOS……………………………………………………………………………
3. LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4. TIPOS DE FAMILIA
5. SOCIALIZACIÓN DE LOS MIEMBROS DE UNA
6. SOCIALIZACIÓN DE LOS NIÑOS COMO CONSUMIDORES:
7. LOS ADOLESCENTES COMO CONSUMIDORES:
8. LOS ADULTOS COMO CONSUMIDORES:
9. SOCIALIZACIÓN INTERGENERACIONAL:
10. TOMA DE DESICIONES FAMILIARES
11. ROLES CLAVE EN EL CONSUMO
12. CICLO DE VIDAD FAMILIAR
13. ETAPA DE SOLTERÍA: INDIVIDUOS JÓVENES SOLTEROS
14. ETAPA DE RECIÉN CASADOS: JÓVENES SIN HIJOS
15. NIDO LLENO I: MATRIMONIOS JÓVENES CON HIJOS MENORES DE 6 AÑOS
16. NIDO LLENO II: MATRIMONIOS JÓVENES CON HIJOS MAYORES DE 6 AÑOS
17. NIDO LLENO III: MATRIMONIOS MAYORES CON HIJOS DEPENDIENTES
18. CASADOS SIN HIJOS………………………
19. SOLTEROS MAYORES………………………………….
20. NIDO VACÍO I: MATRIMONIO SIN HIJOS Y CABEZA DE FAMILIA TRABAJANDO
21. NIDO VACÍO II: MATRIMONIO SIN HIJOS Y RETIRADOS………………
22. SUPERVIVIENTE SOLITARIO: INDIVIDUOS MAYORES SOLOS……………….
23. SUPERVIVIENTE RETIRADO SOLITARIO………………………
24. CONCLUCION………………………………………………………….
 INTRODUCCIÓN.

La familia, entendida como el conjunto de personas que integran un hogar, ha constituido siempre un grupo
de referencia básico y de enorme relevancia para todos los individuos. Dicho de otro modo, muchas de las
decisiones de compra de los consumidores se ven frecuentemente afectadas o condicionadas por la influencia
de las opiniones, valores, consejos o en general, la información transmitida por los miembros de la familia. Y
es que, el seno familiar constituye la base del proceso de socialización y ello, sin duda, tendrá fuertes
repercusiones en el desarrollo de los individuos como personas, y por tanto, como consumidores. No obstante,
la familia se ha visto afectada en los últimos años por numerosos cambios sociales que han modificado la
concepción de la familia tradicional, y en consecuencia, las decisiones de compra que los individuos de un
hogar llevan a cabo tanto de forma colectiva como individual. Entre dichos cambios, cabe citar algunos tan
importantes como la incorporación de la mujer al mundo laboral o la disminución del número de hijos. Sin
embargo, ¿suponen este nuevo panorama social una disminución de la importancia de la familia como grupo
de referencia? ¿Es hoy en día tan relevante la influencia familiar como lo fue en el pasado? Algunos autores
del siglo XXI han tratado de responder a estas preguntas a través de investigaciones que analizaban la
influencia familiar para productos concretos y dentro un espacio geográfico específico. No obstante, dichos
estudios, realizados fundamentalmente en Estados Unidos, son aún muy escasos y abarcan un objetivo muy
limitado. Así, aunque todos ellos concluyen que la influencia familiar es aún un factor que modifica el
comportamiento del consumidor de forma considerable; la investigación reciente en este campo no es aún lo
bastante abundante para considerarse concluyente.

2 Por ello, al igual que estos autores, el presente trabajo centrará su atención en el análisis de la importancia
de la influencia familiar en decisiones de compra específicas de un colectivo de estudiantes. Con este fin, el
presente trabajo se estructura recogiendo en primer lugar los objetivos fundamentales de esta investigación,
seguidos de la metodología empleada para alcanzarlos. A continuación, se expone una recopilación de la
bibliografía ya existente sobre la materia y tras ésta, se realiza un análisis de la fase empírica. Finalmente, se
ha elaborado un breve resumen y conclusiones sobre la información más relevante obtenida en esta
investigación.
OBJETIVOS

De manera general, el objeto de estudio del presente trabajo es el análisis de la influencia familiar en las
decisiones de compra del consumidor. Así, esta investigación se centra en analizar y estudiar el papel de la
familia como grupo de referencia de vital importancia para el individuo. En concreto, los objetivos de este
trabajo pueden enumerarse como sigue:

OBJETIVO PRIMERO. En primer lugar, este trabajo aspira a lograr una recopilación suficiente de la bibliografía
más relevante y reciente acerca de la familia como grupo de referencia. Así, nuestro estudio pretende ofrecer
una clara exposición de lo ya asentado por otros autores que han escrito sobre la materia ya sea de forma
teórica o bien a través de investigaciones más prácticas de objetivo similar a la presente. De esta manera, se
procede a una revisión de la literatura existente y se analiza sobre qué productos específicos debe centrarse
nuestro estudio.

OBJETIVO SEGUNDO.A continuación, se busca realizar una investigación empírica que permita llegar a
conclusiones acerca de cómo la familia de un colectivo concreto de estudiantes ha influido en las decisiones
de compra de los mismos. En concreto, se indaga sobre la elección de tres productos o servicios
determinados: ordenador, zapatillas de deporte y medios de comunicación.

OBJETIVO TERCERO. Del mismo modo, a través de dos dinámicas de grupo en las que participan estudiantes
de uno y otro sexo, se pretende indagar acerca de cómo la influencia 4 familiar varía en función del género
de los consumidores. En caso de existir, se analizarán estas diferencias.

OBJETIVO CUARTO. Por último, el presente trabajo pretende analizar qué tipo de influencia ejercen los
miembros de la familia sobre los consumidores seleccionados. Así, nuestro estudio distinguirá entre
influencia de tipo informativo y de tipo normativo (conceptos explicados más adelante).
LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Hoy en día la familia cumple un rol muy importante en la decisión de compra de un determinado producto, el
núcleo familiar está integrado básicamente por el padre, la madre y los hijos.

Durante mucho tiempo la familia ha tenido cambios en su estructura, como por ejemplo el caso en que ahora
las parejas deciden tener uno o dos hijos como máximo, esto puede deberse a que hoy en día la mujer cumple
un rol muy importante en la sociedad, y por tanto busca desarrollarse por sí misma y por ende necesita
mucho más tiempo para dedicarse a sus propias actividades.

La influencia relativa de cada uno de los cónyuges en una decisión de consumo especifica depende, en parte,
de la categoría del producto y el servicio. A lo largo de los años, la influencia de la familia se ha considerado
como un factor de máxima relevancia en el comportamiento del consumidor. Los hábitos y costumbres
adquiridos en el hogar influyen en gran parte de los comportamientos futuros de consumo del individuo. Por
ello, en ocasiones, para poder comprender el origen de un determinado comportamiento en el consumidor, es
necesario conocer el entorno familiar en el que ha vivido y en el que ha desarrollado sus primeras
experiencias de consumo.

· Muchos productos se consumen en familia.

· Influencias intensas entre los miembros por lazos afectivos.
· Las prioridades de gasto depende de decisiones familiares.
· Procesos de socialización en el consumo.
· Hábitos de consumo transferidos por la familia.
· Aceptación o rechazo de los hijos en la decisión de compra.
Conociendo todo esto, se pueden identificar oportunidades de negocio, crear prioridades para satisfacer
necesidades y así tener una mayor éxito en la estrategia de marketing.
Tipos de familia

· Pareja Casada
· Familia Nuclear
· Familia Extensa

Socialización de los miembros de una

FAMILIA

Proceso que consiste en compartir los valores básicos y las normas de comportamiento congruentes
con cada cultura como: los principios morales y religiosos, habilidades interpersonales, hábitos de
aseo, vestimenta, corrección de modales, lenguaje y elección de metas educativas.

Socialización de los niños como Consumidores:

Proceso mediante el cual los niños adquieren las habilidades, conocimientos, experiencias y actitudes
para cumplir su función como consumidores. Las Investigaciones han demostrado que, por lo general,
los niños mas pequeños también reaccionan de manera positiva frente a la publicidad que emplea a
un vocero que parece desempeñar el rol de padre, en tanto que a los preadolescentes con frecuencia
les agradan los productos por la sencilla razón de que sus padres lo desaprueban.
LOS ADOLESCENTES COMO CONSUMIDORES:

Quienes están en la adolescencia dirigen la mirada hacia sus amigos como modelos de
comportamiento aceptable como consumidor .

Los adultos como consumidores:

Teniendo claro que es un proceso constante y comienza desde la edad mas temprana, la
socialización se extiende así en todo la vida de la persona.

Socialización Intergeneracional:

La lealtad hacia las marcas se transfiere de una generación a otra lo que se conoce como
“Transferencia de Marca Intergeneracional”, a veces en el transcurso de tres o cuatro generaciones.

TOMA DE DESICIONES FAMILIARES

Teniendo en cuenta que la familia es la unidad básica para la toma de decisiones, los mercadòlogos
estudian las actitudes y el comportamiento del miembro de la familia que tiene mayor
probabilidad de ser el principal usuario de su producto o servicio. En estos casos se solicita el punto
de vista tanto de los consumidores como el de los clientes.
ROLES CLAVE EN EL CONSUMO
FAMILIAR
Se identifican ocho roles distintivos en el proceso de toma de decisiones de la familia:
▪ INFLUYENTES
▪ VIGILANTES
▪ QUIENES DECIDEN
▪ COMPRADORES
▪ PREPARADORES
▪ USUARIOS
▪ MANTENEDORES
▪ ELIMINADORES

CICLO DE VIDAD FAMILIAR

1. Etapa de soltería: individuos jóvenes solteros

Los solteros jóvenes pueden vivir solo, con sus familias o amigos, o pueden cohabitar con socios, lo que se
traduce a un amplio intervalo de ingreso gastado en mobiliario, renta, alimentación y otros gastos vitales.
Muchos gastan todo lo que ganan en automóviles, mobiliario para sus primeras residencias, modas, recreación,
bebidas alcohólicas, comida fuera, vacaciones y otros productos o servicios involucrados.

2. Etapa de recién casados: jóvenes sin hijos

Los recién casados sin hijos logran una mejoría económica, ya que cuentan con dos ingresos disponibles para
gastar en un solo hogar. Tienden a gastar su dinero en automóviles, ropa, vacaciones y otras actividades de
entrenamiento.
3. Nido lleno I: matrimonios jóvenes con hijos menores de 6 años
Con la llegada del primer bebé, los padres empiezan a cambiar sus papeles en la familia y deciden si uno de
ellos se quedará en el hogar para cuidar al niño, o si ambos trabajarán y contratarán servicios de guardería. En
esta etapa, es probable que las familias se muden a sus primeros hogares, compren mobiliario y equipo para el
bebé y artículos para el mantenimiento del hogar.
4. Nido lleno II: matrimonios jóvenes con hijos mayores de 6 años
El niño más joven ha llegado a la edad escolar, el ingreso del conyuge empleado ha mejorado, y el otro puede
regresar al trabajo de tiempo completo o parcial fuera de casa. La posición económica mejora, sin embargo
consume más y en cantidades mayores. Los patrones de consumo siguen influidos por los hijos.
5. Nido lleno III: matrimonios mayores con hijos dependientes
Conforme aumenta la edad de la familia y los padres están cerca de los 40 años, su posición económica por lo
general sigue mejorando, debido a que aumentan los ingresos del principal proveedor de dinero, el segundo
proveedor también recibe mejor salario y los niños o hijos ganan dinero para sus gastos y educación.
6. Casados sin hijos
Las parejas que se casan y no tienen hijos, seguro cuentan con un mayor ingreso disponible para gastar en
viajes y esparcimiento que las parejas con niños o hijos solteros. En este tipo de parejas ambos ingresan dinero.
7. Solteros mayores
Los solteros de 40 años o más, pueden ser solteros de nuevo (en caso de divorcio o la muerte del cónyuge) o
jamás casados, cualquiera de estos grupos puede o no tener hijos viviendo en el hogar. Las familias de solteros
de nuevo, en ocasiones enfrentan problemas económicos debido al elevado costo del divorcio y al gasto
generado al mantener una familia solo con su ingreso.
8. Nido vacío I: matrimonio sin hijos y cabeza de familia trabajando
Al llegar a esta etapa, la familia está satisfecha de su posición. Los hijos han abandonado el hogar y son
económicamente independientes. El ingreso adicional se gasta en lo que desea la pareja, en vez de lo que
necesitan los hijos.
9. Nido vacío II: matrimonio sin hijos y retirados
Llegado a este punto los proveedores de ingresos se han retirado, dando por resultado una reducción de los
ingresos y del dinero disponible. Los gastos se orientan hacia la salud, centrándose en artículos como aparatos
médicos, medicinas, etc.

10. Superviviente solitario: individuos mayores solos

Los supervivientes solitarios pueden estar empleados o no. Gastan los ingresos en cuidados a la salud, viajes,
entrenamiento y servicios, por ejemplo, jardinería y limpieza de la casa. Aquellos que no están empleados a
menudo viven de ingresos fijos y llegan a mudarse con amigos para compartir gastos de habitación y compañía,
otros eligen volver a casarse.
11. Superviviente retirado solitario
Los supervivientes solitarios retirados siguen los mismos patrones de consumo que los supervivientes
solitarios, pero es probable que sus ingresos no sean altos. Dependiendo de lo que hayan ahorrado podrán
adquirir una amplia variedad de productos. Pero para muchos los gastos disminuyen drásticamente debido a
gastos médicos más costosos.

CONCLUSIONES

Tal y como apuntábamos en la revisión bibliográfica, la familia, entendida como el conjunto de

individuos que habitan un hogar e interactúan para la satisfacción de sus necesidades, sigue
constituyendo un grupo de referencia básico para la práctica totalidad de los consumidores. En
concreto, como ya se ha señalado, la presente investigación ha centrado su atención en la influencia
de la denominada familia original (compuesta fundamentalmente por padres y hermanos) donde se
desarrollan la mayor parte de los rasgos de personalidad y valores del individuo. Así, cabe recordar
que en virtud de las diversas clasificaciones desarrolladas por los autores, la familia original ha sido
considerada un grupo de referencia primario (en el que sus miembros interactúan por motivos de
fraternidad o afinidad), de pertenencia (pues sus miembros se conocen y se relacionan directamente),
informal (dado que no presenta una estructura definida ni se asigna un rol específico a cada miembro)
y positivo o negativo (en función de si sus miembros pretender acercarse a los ideales y valores
familiares o por el contrario diferenciarse de ellos). Cabe afirmar que, en esta investigación, la familia
se presenta fundamentalmente como un grupo de referencia positivo dado que los alumnos, lejos de
rechazar las opiniones y juicios que reciben de sus familiares más cercanos, generalmente los valoran
y tratan de actuar conforme a los mismos en sus decisiones de compra. Diferentes investigadores han
destacado el papel fundamental que la familia original ejerce en el comportamiento de los
consumidores. Y es que, en primer lugar, se atribuye a este grupo la función de socialización del
individuo, o dicho de otro modo, el proceso mediante el que el futuro consumidor adquirirá
habilidades, conocimientos y actitudes que determinarán sus preferencias, sus gustos, sus prioridades,
y en definitiva, sus decisiones de compra. A través de dicho proceso, el consumidor adopta patrones
sociales de comportamiento, principios morales y hábitos de consumo que serán causa directa de su
comportamiento en el mercado. A lo largo de este trabajo, se ha analizado
Además, cabe recordar que la influencia familiar puede manifestarse en la elección de compra de una
categoría de producto o en la elección del modelo o marca que en concreto va a adquirirse. El presente
trabajo se ha centrado en esta última manifestación de la influencia. En consecuencia, se ha indagado
sobre cómo la familia había condicionado la elección del modelo o marca de un producto o servicio
determinado (ordenador, zapatillas de deporte y medios de comunicación) y no sobre cómo la misma
pudo promover o impedir la compra de una categoría de producto.