La guia más completa de

mercadeo digital en Guatemala

Mucho gusto, soy Aritz Bermudez el tenemos a disposición. Creo firmemen-

fundador de Granja Creativa. Somos te en un futuro de mercadeo digital

una agencia boutique de mercadeo in-house, donde nuestro rol como

digital ubicada en la Ciudad de Gua- “expertos” se resume a enseñar lo más

temala. Nos especializamos en crear difícil de aprender: “el cómo y el por

campañas de mercadeo digital alta- qué” y el rol del ahora cliente se torna a

mente rentables para nuestros clientes, la ejecución del día a día. Si estás leyen-

y a la vez cosechamos comunidades do este libro es porque estás interesado

con altos niveles de compromiso y leal- en mejorar las ventas de tu negocio, y

tad. Durante los últimos 9 años hemos seguramente reconoces el poder del

estado aprendiendo (cosa que nunca mercadeo digital para lograrlo. Hemos

termina), puliendo, y mejorando nues- recopilado toda la información necesa-

tras estrategias y tácticas para lograr los ria para que puedas tener campañas de

objetivos de nuestros clientes en el ám- mercadeo rentables; desde como lide-

bito digital; adaptándonos a un mundo rar en instagram, maneras de optimizar

que siempre está en constante evolu- tus anuncios de facebook, hasta como

ción. Guatemala está creciendo, y cada ser un crack en el SEO. No es necesario

día aumenta la penetración de internet leer este libro en orden, busca lo que te

y redes sociales, a la vez los costos del llame la atención aprender en el índice

mercadeo tradicional se elevan y su al- y dirígete a ese capítulo en específico;

cance se vuelve cada vez mas limitado. cada capítulo es una entidad indepen-

Esta mezcla de factores ha hecho que diente. Te agradezco mucho por haber

el mercadeo digital sea la herramienta comprado este libro, por tomarte el

preferida de muchos, pero la mayoría tiempo de leer mis palabras, y espero

lo hace mal o no le saca el provecho te ayude a lograr el éxito que buscas.

suficiente. La idea de crear este ebook Si deseas que te ayudemos a explorar

y los videos complementarios es poder cualquiera de estos temas a más deta-

ayudar a todo emprendedor, empre- lle no dudes en contactarnos al correo:

sario, o colega publicista a aprovechar info@granjacreativa.com

al máximo las herramientas que todos

11 Pasos para crear anuncios 12 Maneras de encontrar oro
de Facebook que vendan // p.5 en Facebook // p.164

3 Pasos para crear una estrategia 13 Estrategias a prueba de balas

de contenido asesina // p.21 para mejorar conversiones // p.199

5 Cosas que los súper exitosos 17 secretos de YouTube para

hacen en línea // p.38 éxito absurdo // p. 237

5 Maneras de duplicar tus ventas 22 Errores que ningún diseñador

en 90 días // p.72 web te confesará // p.267

6 Hacks para liderar en Instagram El librito negro de los secretos

// p.102 del SEO // p.327

12 Secretos para hacer campañas de Epílogo // p.381

PPC hiper-rentables // p.134

Contacto // p.382
CAPITULO 01
5
Su éxito depende
de su
El éxito que logre con la publicidad en Face-

book depende en gran medida de si tiene las

ofertas correctas, que creen un deseo de com-

pra dentro de la audiencia escogida. La gente

no está buscando cualquier cosa, ellos quieren

ofertas que resuelvan un problema en su vida.

Si puede crear ofertas que muestren cómo su

producto o servicio resolverá algún problema,

usted ha recorrido la mayor parte del camino

para cerrar el trato.

Usted no solo desea proporcionar esa solución,

pero también quiere que sea tan valiosa a su

cliente potencial que no le importe cuánto

tiene que pagar para obtenerla. Por lo tanto, no

se preocupe por la redacción o el aspecto de los

anuncios de Facebook al principio.

En cambio, concéntrese en crear las

mejores ofertas posibles para su

audiencia de Facebook.

6
Qué hacer si usted no
sabe cómo crear una

Usted tiene que entender

profundamente a sus clientes

Si se acercara a la mayoría de dueños de ne-

gocios y les preguntara quién les compra más,

muchos no tendrían una respuesta inmediata.

Pocos entienden quién es su audiencia. ¡Y esta

es información muy importante! Si usted no lo

sabe, entonces usted no podrá dirigir su publici-

dad pagada al público adecuado.

Usted tiene que prepararse para tener éxito,

el éxito no se logra solo porque sí. Parte de la

preparación para crear un anuncio rentable o

una oferta inmejorable, es conocer a su cliente

ideal. Si no está seguro de cómo entrar en la

psicología de su cliente ideal, entonces contrate

a un equipo de investigación que genere repor-

tes que pueda mostrarle quiénes podrían ser su

mejor audiencia y cómo llegar a ellos.

7
La fórmula infalible que
siempre garantiza el exito

Usted tiene que trabajar los números, pero lo bueno de

esto es que solo necesita habilidades matemáticas

básicas para determinar si usted es rentable o no. Si

usted aprobó 5º grado, usted tiene esas habilidades.

El truco es descubrir si usted gana más de cada cliente,

de lo que se necesitó para generarlos en primer lugar.

Es tan simple como restar su Costo Por Clic (CPC) de sus

Ganancias Por Clic (GPC).

Por lo tanto, su mayor problema matemático sería así:

GPC – CPC = ? Una vez que usted sepa cómo calcular

los números, usted estará en camino de ser rentable.

También aprenderá formas de manipular diferentes

criterios para mejorar mucho más esos números. Será

casi imposible fallar una vez que usted sepa hacer las

matemáticas.

8
Antes de hacer algo,
haga
Crea un embudo para
cumplir tus OBJETIVOS

Existen muchos modelos de embudos por ahí, y la buena noticia es

que la mayoría de ellos funcionarán. Sin embargo, no todos serán

adecuados para su presupuesto o las metas que usted tiene en

mente. Por ejemplo, un embudo potencial que se nos pidió poner

en marcha para un cliente en particular, resultó así: El anuncio de

Facebook los envía a una Página de Compresión (Squeeze Page).

La página de compresión los envía a un canal trampa de $5. El

canal trampa los envía a una sesión de estrategia de $97. Sin haber

probado el embudo, se nos preguntó qué presupuesto esperar para

generar 50 sesiones de estrategia en un mes. Incluso sin pruebas,

la experiencia nos dice que la tasa de conversión más alta, incluso

para la mejor campaña, es de solo el 5%. Para lograr que 50 perso-

nas se registren, se necesitarán al menos 1000 personas que vean

el anuncio de la sesión de estrategia para que el 5% de ellas (50)

eventualmente se registren. Sin embargo, cuando las conversiones

funcionan bien, usted podría terminar con una tasa de conversión

del 10 por ciento en el canal trampa de $5.

9
Como consecuencia, las 1000 personas

se reducirán a solo 100 para cuando

vean la oferta de la sesión. Entonces

el 5 por ciento de 100 son solo 5 per-

sonas, no 50. Para que esos números

vuelvan a las 50 conversiones potencia-

les en la sesión de oferta de estrategia

en el fondo del embudo, eso significa

que realmente 10,000 personas tie-

nen que ver las ofertas mensualmente,

para que 1000 personas se registren

en el canal trampa y vean la oferta de

la sesión de estrategia más adelante. Si

cada una de esas personas cuesta $5

para generar, entonces el costo total

para generar 50 clientes de sesión de

estrategia terminaría siendo $ 50,000

($5 x 10,000 opt- ins).

Eso es solo si este cliente obtiene las

mejores tasas de conversión. Obvia-

mente, esa es una gran cantidad de

dinero y el embudo necesita cierta op-

timización para que tenga más sentido

financiero. Una forma de optimizar un

embudo podría ser simplemente elimi-

nar la página de compresión y enviarlos

directamente a la oferta de $5 del canal

trampa y luego realizar pruebas para

ver cómo se ve la tasa de conversión

desde allí. De esta manera, el dueño de

un negocio puede determinar si vale la

pena gastar dinero para generar más

clientes potenciales o no.

10
Qué hacer si sus números

No hay un diseño de Usted tendrá que probar, ajustar y

optimizar cualquier embudo que cree

embudo que funcione para hacerlo bien. Incluso después de

directamente desde crear cientos de embudos, atrayendo

más de un millón de dólares en tráfico,

el tablero de dibujo
nunca ha habido uno que funcione

perfectamente desde el principio.

La triste verdad es que la mayoría de los

embudos no serán rentables durante

un mes sino es que dos. Usted debe

ser persistente para que una campaña

publicitaria de Facebook sea rentable

trabajando constantemente para

aumentar la tasa de conversión.

11
Cómo obtener
la mayor cantidad
de
La REDACCIÓN es la clave

En definitiva, usted quiere crear ventas. La única

forma de llegar a las personas en línea e influir

en ellas es a través de sus palabras. La redacción

de las ofertas y la forma en que se estructura ese

transcrito es el factor más importante que puede

influir en su tasa de conversión. La diferencia entre

escribir su propio transcrito y contratar redac-

tores profesionales para hacer sus anuncios de

Facebook es tremenda. En un caso, tuvimos un

cliente que hizo su propia versión de un video que

estaban usando para enviar a las personas a la

boca de su embudo de ventas. El video generó un

insignificante 1.75% para las citas a una sesión de

asesoramiento individual. Muchas de esas opcio-

nes incluso no aparecieron después. Se aconsejó

al cliente que contratara a un redactor profesional

y su tasa de conversión subió a un 6.25%. No solo

eso, sino que las iniciativas estaban precalificadas,

haciendo que los no shows fueran cosa del pasa-

do. Solo cambiar el transcrito de la campaña de

ventas ayudó a crear una estrategia ganadora.

12
Cómo destacarse
en un mercado

Prometa cosas importantes y

agrega un GANCHO ÚNICO para
llamar la atención

Internet está abarrotado, por lo que necesita algo más

que una gran promesa para llamar la atención. Con

miles de mensajes de mercadeo dirigidos a los consu-

midores diariamente, las personas tienden a eliminar

las promesas promocionadas como solo un correo no

deseado. Ya no son creíbles.

Para que sus anuncios de Facebook se noten, usted

tiene también que hacerles creer en su gran promesa.

Usted puede hacerlo ofreciéndoles algo que no hayan

visto antes - un gancho único -. Esto ayudará a superar

a esos consumidores hastiados que piensan que ya lo

han visto todo. Esta es una de las mejores formas de

destacarse en Internet entre muchos otros proveedo-

res que ofrecen lo mismo de siempre.

13
Consigue todos
los clicks en tus
La imagen es el 75% del éxito
de sus anuncios
Usted recuerda la última vez que
engancho a sus amigos en las redes
sociales, ¿qué lo atrajo a hacer clic en
un anuncio o leer una actualización de
estado? Lo más probable es que fuera
la imagen. Las imágenes son el elemen-
to más importante en un anuncio, el
cual aporta el 75% de la capacidad de
los anuncios para llamar la atención.
En algunos estudios, los expertos sugie-
ren que el 44% de los encuestados en
una campaña de ventas involucrará más
a las marcas cuando vean las imágenes
que les gustan publicadas en ellas.
Las imágenes no solo son persuasivas,
sino que también ofrecen mucha
más información en una sola imagen
que en el texto. Puede facilitar que
los consumidores encuentren los
anuncios que les gustan simplemen-
te mirando una imagen visual. Agre-
gue una imagen atractiva a su anun-
cio de Facebook y podrá ver mejores
resultados. En nuestras campañas,
hemos descubierto que las personas
se sienten atraídas por las imágenes
de otras personas dentro de una con-
figuración única más que cualquier
otro tipo de imágenes.
14
Sea consistente con su

Verifique esto primero si sus

anuncios no son rentables

Usted eliminará el impulso si su anuncio de Facebook ofrece un

mensaje y el resto de sus ofertas en el embudo de ventas son

diferentes. Incluso algo tan simple como tener un titular en un

anuncio, uno diferente en una página de destino y otro en una

página de ventas, puede ser confuso para los clientes potenciales.

15
Incluso puede causar
una disonancia cognitiva
que hace que el visitante
desconfíe del anuncio
porque su mente
subconsciente dice una
cosa mientras lee otra.

Se les lanzan demasiados mensajes.

Cuando eso sucede, se confunden y eso

puede conducir a la inacción. Eso es

lo peor que puede pasar si usted está

intentando que sus visitantes compren.

Siempre sea coherente con su mensaje

en todo su embudo de ventas. Una de

las formas más fáciles de lograr eso es

usando el mismo título en las diferentes

etapas del embudo.

16
Qué puede convencer
a sus visitantes

Quieren ver resultados.

Es así de simple

Convierta a los escépticos en compradores, simplemente ofre-

ciéndoles pruebas de que sus productos o servicios pueden

ofrecer resultados. Ni siquiera se moleste en tratar de alterar

los resultados tampoco. Cualquiera puede buscarlo en Google

y ver comentarios de clientes anteriores. Ellos no buscan exa-

geraciones, buscan datos.

Si usted valida sus afirmaciones de que su producto o servicio

funciona para resolver su problema, usted habrá eliminado la

mayoría de sus objeciones para comprar. Esto no es diferente

para la publicidad de Facebook. Esa es una de las cosas más

esenciales por hacer en su campaña publicitaria de Facebook.

17
Siempre asegúrese de
poder demostrar que
su producto obtiene
resultados.

Varias formas de hacerlo de manera

convincente son a través de estudios

de casos, testimonios o revisiones de

terceros. Si todo lo que tiene que ofre-

cer es un argumento lógico válido esto

también puede funcionar.

18
Date cuenta que
no eres
El cambio de Los dueños de negocios se enor-

gullecen de ser individuos, por lo

mentalidad que a menudo preguntan: “¿Estás

necesario para usted seguro de que funcionará

para Mi Negocio? Sin embargo,

crear el éxito cuando se trata de eso, ningún

negocio es verdaderamente único.

Todos quieren lo mismo: Ventas.

La forma de obtener esas ventas

es a través de la publicidad. En

ese sentido, todas las empresas

son iguales.

19
La publicidad siempre funciona en-

tendiendo la psicología del cliente

potencial y persuadiéndolo a comprar.

La gente siempre actuará en base a la

naturaleza humana. Para que usted

realmente no tenga que crear una nue-

va estrategia publicitaria, solo tiene que

comprender qué es lo que hace que

su audiencia particular compre. Una

vez que usted sepa eso, usted puede

usar los números para descubrir cómo

aumentar su deseo de compra y cómo

convertir a más personas.

La publicidad de Facebook no es única

en cómo hacer que la gente compre, es

solo otra plataforma para poner en mar-

cha técnicas de mercadeo probadas y

verdaderas. Si usted sabe cómo hacer

sus números y cómo configurar embu-

dos de ventas, usted puede modificar

cualquier campaña para que ésta sea

un éxito. En ese sentido, ningún nego-

cio será tan único que no pueda utilizar

una campaña de ventas de Facebook

para generar más clientes. Funcionará

para todos ellos, independientemente

de lo que venda o del servicio que brin-

de. Es solo una cuestión de aprender lo

básico y comenzar.

20
CAPITULO 02
Podría ser el final del año financiero, No se equivoque, la innovación constan-

el cumpleaños de tu tía o el día en que te puede ser agotadora o parecer de-

su cónyuge le sorprende con un nuevo masiado. En cualquier caso, no se deje

cachorro. La época del año no impor- relajar. Una caída en esos anuncios o

ta. Cualquier día, todos los días, crear videos de invitación significa una dismi-

contenido nuevo es una alta prioridad nución en los negocios de su empresa.

en su agenda como vendedor entrante, Peor aún, si intenta ponerse al día des-
incluso si usted no produce directa- cartando todas las fuentes de contenido,

mente el contenido. corre el riesgo de atraer clientes que no

encajan bien con su negocio a expensas

Sin duda, este enfoque es un cam-
bio con respecto a los días en que los
especialistas en mercadeo producían
un contenido solo para un evento tras-
cendental, como por ejemplo el lanza-
de atraer a aquellos que sí lo son. Este
documento técnico explica cómo puede
crear un plan de contenido realista y
manejable para su negocio.

miento de un nuevo producto. Hoy en

día, el mercadeo implica un suministro

constante de contenido mixto, como

publicaciones de blog, videos, libros

electrónicos, clases en línea y actualiza-

ciones de redes sociales. Si se practica

correctamente, esta estrategia se amor-

tiza mejorando la presencia en línea de

una empresa, llevándonos diferentes

clasificaciones en los motores de bús-

queda, aumentando su tráfico y conso-

lidando la generación de iniciativas.

22
Conectese con
su audiencia

Póngase en los zapatos de

sus compradores objetivo

23
Obviamente, no es una buena idea Profundice en su base de

clientes para encontrar

publicar contenido si usted
compradores frecuentes
no conoce su base de destino. de su servicio o produc-

tos. Es muy posible que

Es importante que usted piense como comprador.
su investigación arroje
Considere las siguientes preguntas cuando desarrolle
algunos tipos de com-
perfiles de compradores y personas.
pradores. Dé a cada tipo

su propia personalidad
• ¿Quiénes son sus clientes perfectos
que incluya una descrip-
y sus clientes potenciales? ¿Por qué?
ción exhaustiva con su
• ¿Cuáles son los problemas, las mayores nombre, cargo o puesto,
preocupaciones, necesidades, deseos información sobre la
e intereses de esos clientes? empresa o el campo del

comprador e información
• ¿Qué redes sociales visitan esos clientes?
demográfica.
¿Dónde los puede encontrar en las

redes sociales?

• ¿Qué tipos de contenido resuena más con ellos?

Persona: Una especie de narrativa que representa a su

cliente perfecto y tiene en cuenta la demografía, los

patrones en línea y las conjeturas bien fundadas sobre

sus preocupaciones, historias y lo que los impulsa.

24
Supongamos que los principales clientes de

una cafetería local son estudiantes y profesores

de la universidad de al lado. En este ejemplo,

los vendedores de la cafetería podrían nombrar

a las personas como “la estudiante universita-

ria Marjorie” y “el Dr. Maynor Felipe, el profesor

ocupado”, y dar detalles sobre sus tareas, dónde

viven, sus ingresos y los ingresos disponibles,

y así sucesivamente. Los perfiles deben servir

de base para explicar las preocupaciones y los

desafíos de los clientes.

Haga tres preguntas:

1. ¿Cuáles son los

problemas que los
clientes intentan
resolver?

2. ¿Qué es lo que
más necesitan?

3. ¿Qué información
están buscando?

25
Cuando usted examine la ruta que
transforma a los clientes potenciales en
clientes, usted comprenderá mejor las
pruebas y necesidades de su base objetivo.

Las plataformas de mercado ayudan a informarle qué El Dr. Maynor Felipe, el

palabras de búsqueda atraen a los clientes a su sitio profesor ocupado, general-

web, durante cuánto tiempo, lo que leen o ven, y cual- mente busca cafeterías con

quier formulario que hayan enviado. Use esa informa- líneas cortas y que estén

ción cuando desarrolle los detalles de tus personajes. muy cerca del campus. En

el sitio en sí, él lee sobre be-

Volviendo al negocio de las cafeterías, la “estudiante bidas o golosinas selectivas
universitaria Marjorie” generalmente busca cafeterías de mayor precio. Usando
que están abiertas hasta tarde o que nunca cierran. esa actividad, el dueño del
En el sitio en sí, ella lee sobre el horario de la tienda, la café puede determinar que
oferta de precios y también sobre las opciones de el Dr. Felipe tiene muchos
entretenimiento, como qué bandas tocan qué noches ingresos disponibles para
y cuándo hay poesías. Usando esa actividad, el dueño gastar o probar nuevas be-
de la cafetería puede determinar que la persona de bidas o alimentos, pero que
Marjorie necesita una cafetería con horarios flexibles, no quiere hacer cola por
precios asequibles y opciones de entretenimiento. mucho tiempo.

26
Ciclos de compra
y su contenido

¿Cuáles son los pasos de

su ciclo de compra?

27
El contenido es
clave en cada
paso del merca-
deo interno,

ya sea para generar reco-

nocimiento de su negocio

o para ayudar a los clientes

potenciales a convertirse en

clientes. Sin embargo, cada

paso de la etapa de compra

necesita su propio tipo o

tipos de contenido.

28
Estos son los cuatro pasos
del ciclo de compra:

Conciencia
ANALICE EL CAMINO
Los prospectos se familiarizan con su
DE LOS CLIENTES
negocio o necesitan desarrollar una ne-

cesidad para el producto o servicio que

usted brinda.

Educación / Investigación

Los prospectos, conscientes de su pro-

blema, buscan posibles respuestas, una

de las cuales es su servicio o producto.

Comparación / Confirmación

Los prospectos comparan y contrastan

las posibles respuestas y eliminan las

opciones.

Compra
ATAQUE A NUEVOS
Los prospectos eligen de qué negocio CLIENTES CON
comprar. PRECISIÓN

29
Mapa de
contenido para

Con esos cuatro pasos del ciclo de compra, enumere los tipos de

contenido que mejor se adapten a cada etapa. Si bien los prospec-

tos pueden usar algunos tipos de contenido, como publicaciones de

blog en las cuatro etapas, ciertos tipos de contenido son más útiles

en algunas etapas que en otras.

En general, así es como debería verse el mapa de contenido

para su canal de compra:

CONCIENCIA actualizaciones de redes sociales, publi-

caciones de blog

EDUCACIÓN / documentos técnicos, libros electróni-

INVESTIGACIÓN cos, seminarios web

COMPARACIÓN / testimonios de clientes, demostraciones

CONFIRMACIÓN en video, estudios de caso o científicos

COMPRA especificación del producto e informa-

ción del producto, informes de analistas

y expertos

30
ETAPA DE CONCIENCIA
Libro blanco gratuito // Guías gratuitas y hojas de consejo // Libros electrónicos gratis //

Lista de verificación gratis // Videos gratis // Kits gratuitos (combo o superior)

ETAPA DE CONSIDERACIÓN
Seminarios Web Gratuitos // Estudio de casos // Muestra gratis //

Hojas con especificaciones del producto // Catálogos

ETAPA DE DECISIÓN
Pruebas gratis // Demostraciones // Consultas gratuitas //

Presupuestos o cotizaciones // Cupones

31
Crear horarios
editoriales

Configura un horario editorial

32
Por lo tanto, usted tiene una persona de comprador o

dos, y hace coincidir sus tipos de contenido con cada

paso de ese ciclo de compra de personas. El siguiente

paso es decidir cuándo y dónde compartir el conte-

nido. Un calendario editorial nos ayuda a hacer esto

demostrando qué tipos de contenido producir, qué

temas cubrir, las personas en las que enfocarse y un

cronograma de publicación.

Aquí hay algunos pasos que tal vez desee

adaptar para satisfacer sus propósitos:

Use un calendario en línea como un calendario

de Google o una hoja de cálculo para seguir

su estrategia editorial. Un buen objetivo para

alcanzar es planear siempre con tres meses de

anticipación, pero tal objetivo puede no ser

siempre realista.

Continúe con sus objetivos de mercadeo para

determinar su enfoque editorial. Por ejemplo, si

el objetivo de mercadeo es tener un número X

de nuevos suscriptores a un boletín informativo

durante un período de tiempo específico, mire

las campañas de mercadeo anteriores para

ayudar a determinar cuánto contenido necesita

para lograr ese objetivo.

33
Conecte la fecha exacta y las

estrategias exactas de publica-

ción de contenido en el calen-

dario. Por ejemplo, usted puede

actualizar el blog de negocios

cada dos días hábiles mientras

apunta a una nueva publicación

de Facebook al día. Usted pue-

de establecer el final de un mes

como fecha de publicación para

un libro electrónico y establecer

el final del próximo mes como

fecha para publicar un video de

demostración. Para cada fecha,

enumere el título del contenido

correspondiente, su área temáti-

ca y la persona objetivo.

Establezca parámetros para cada

contenido, como qué ciclo de

compra se ajusta mejor, los térmi-

nos del motor de búsqueda con

los que se alinea y otros objetivos

de mercadeo.

34
Vincule su contenido a fechas o eventos clave

que sirvan como aperturas naturales. Una ca-

fetería podría vincular la apertura con un con-

tenido de un disfraz de Halloween que planea

patrocinar, y una compañía de papel podría

considerar conferencias clave o ferias comercia-

les a las que asistirán sus empleados, y usar esos

eventos para generar contenido.

Piense en grande a partir de pequeños

fragmentos de contenido. Por ejemplo, supon-

ga que usted es un techador, y una asociación

comercial publicó un libro blanco sobre los

mejores tipos de material para techos.

Tenga secciones individuales para cada tipo

de contenido. Las publicaciones de blog tienen

su propia sección al igual que los libros electró-

nicos, etc. Este enfoque le ayuda a realizar un

seguimiento de la frecuencia con la que publica

ese tipo de contenidos y de que lo está distri-

buyendo entre intervalos apropiados, pasos de

ciclos de compra y personas.

35
El Calendario

Después de conectar información diversa en el calendario edito-

rial, usted tiene una gran cantidad de planificación detallada a su

alcance. Esta técnica le ahorra mucho tiempo y le ayuda a mol-

dear su visión. Está bien dejar un pequeño número de agujeros

o huecos. Usted desea flexibilidad para las últimas noticias o

cambios editoriales.

Conclusión y Resumen

Ahora que usted ha leído este documento, está en una excelente

posición para comenzar a configurar una estrategia de contenido

para su negocio y generar contenido útil. Aquí hay un resumen de lo

que debe hacer.

Analice la información demográfica y de comportamiento

acerca de sus clientes potenciales y clientes establecidos

para construir personas compradoras.

Conecte su contenido al ciclo de compra

de las personas.

Desarrolle un calendario editorial que contenga un cro-

nograma preciso de cuándo se publicará el contenido.

Incluya formas en las que puede generar ideas para nuevo

contenido y mantenga un registro retroactivo de ideas.

36
TITULO DETALLES DEL PALABRAS PERSONAS
DEL TEMA CONTENIDO CLAVE OBJETIVO

12 Gráficos reveladores Explique la importan- blogs de negocios, El propietario Ollier, la

para ayudar a su punto de cia de los blogs y cómo referencias de blogs experta en mercadeo
referencia. El rendimiento comparar sus esfuerzos Marjorie

de su blog de negocios para garantizar el éxito

(Nuevos datos)

Los mejores consejos de Consejos de SEO a Optimización en El propietario Ollier, la

SEO de los expertos de la través de consejos de buscadores SEO experta en mercadeo

industria expertos mientras pro- Marjorie

(Gráfica Info.) mueve una guía com-

pleta

Cómo elaborar las pre- Utilice un experto del Encuestas de El propietario Ollier, la
guntas correctas para libro electrónico En- Mercadeo experta en mercadeo
su próxima encuesta de cuestas de Mercadeo Marjorie
mercadeo para proporcionar a

los lectores las mejores

prácticas de encuestas

beneficiosas

37
CAPITULO 03
38
En esta guía aprenderá los pasos exac-
tos que hemos utilizado para ayudar a
cientos de empresas a duplicar, cua-
druplicar e incluso aumentar 10 veces
sus ganancias.
Estas cinco estrategias se han desarrolla-
do para generar grandes volúmenes de
tráfico, clientes potenciales y ventas.
Estas han sido diseñadas para que
funcionen en el despiadado mundo de
la publicidad en línea en la actualidad
y se ha demostrado que funcionan para
casi todos los modelos de negocios.
Igual de importante, son sorprenden-
temente sencillas y fáciles de seguir.
Entonces, si usted está listo para con-
vertirse en el rey de su jungla y dominar
su publicidad en línea, entonces prepá-
rese para descubrir qué hacen los super
exitosos en línea.
No se equivoque, la innovación cons-
tante puede ser agotadora o parecer
demasiado. En cualquier caso, no se
deje relajar. Una caída en esos anuncios
o videos de invitación significa una dis-
minución en los negocios de su empre-
sa. Peor aún, si usted intenta ponerse
al día descartando todas las fuentes
de contenido, usted corre el riesgo de
atraer clientes que no encajan bien con
su negocio a expensas de atraer a aque-
llos que sí lo son.
Este documento técnico
explica cómo puede crear
un plan de contenido
realista y manejable
para su negocio.
39
SOLO MIRAR
QUIERO COMPRAR

40
En cualquier mercado, el
3% de las personas está
en “modo de compra”.

Si usted lee el periódico, mira televisión

o incluso hace una búsqueda en Goo-

gle, usted verá muchos anuncios que

dicen “tenemos la mayor variedad y los

mejores precios”. Estos están dirigidos

a ese 3%.

La clave es capturar al
otro 97% de los clientes.
¿Pero cómo hace
usted eso?

Muy sencillo. Usted se asegura de que

cuando el otro 97% de los clientes es-

tén listos para comprar (que podría ser

muy pronto), ya hayan decidido com-

prarle a USTED.

Y lo más importante es que, al plantar

esta semilla para que puedan elegir

cuándo deciden comprar, en realidad

usted está acelerando el proceso para

que pasen de la “fase de búsqueda” al

“modo de compra”. Déjeme explicar.

41
La fórmula “Mercado más Grande”
divide a toda la audiencia de
compradores de cualquier mercado
en 4 categorías clave:

Porcentaje que está en “Modo de

Recopilación de Información”,
Porcentaje que está interesado en
estos son compradores de venta-
comprar “ahora mismo”
na que están abiertos a conside-

rar dicha compra

El porcentaje que está “Conscien-

te del Problema”, lo que significa
que pueden saber que necesitan
un auto nuevo, perder peso, etc.,
pero que no están investigando
activamente o buscando comprar
Luego, el otro 60% por ciento del
mercado que no está “consciente
del problema” o no está buscan-
do comprar

42
3% COMPRANDO AHORA

17% RECOPILANDO INFORMACIÓN

20% ES CONCIENTE DEL PROBLEMA

60% NO CONOCE EL PROBLEMA

43
 El objetivo aquí es mover a estos
clientes potenciales hacia ARRIBA
de la pirámide más rápido

La ventaja es que al hacer esto, usted también

se asegura de que cuando lleguen a la etapa

de “comprar ahora”, sean más propensos a

comprarle a USTED. Pero para hacer esto, su

3% COMPRANDO AHORA
mensaje debe ser poderoso y debe basarse en

la educación para resonar, no simplemente una

pieza promocional sobre su empresa.

Verá usted que cuando un prospecto no está

informado o no conoce un tema, se encuen-

tra en un estado de incertidumbre y la gente

no compra en este estado. Entonces, la clave

17% RECOPILANDO aquí es enseñar a sus clientes potenciales o
INFORMACIÓN
“prospectos” lo que necesitan saber para ase-

gurarse de que toman una decisión de com-

pra inteligente y posicionar su solución como

la “opción obvia”.

Una de las formas clave de educar a sus pros-

20% CONCIENTE DEL pectos es ofrecer ideas y educación para ayudar
PROBLEMA
a las personas a tomar una mejor decisión de

compra cuando llegue el momento (y moverlos

rápidamente hacia arriba de la pirámide).

60% NO CONOCE
EL PROBLEMA
44
Una excelente manera Tomemos como ejemplo una em-

presa de Construcción de Vivien-

de educar a su merca-
das, principalmente porque es
do es mediante: fácil ver cómo un pequeño cam-

bio tiene enormes beneficios.

Reportes gratis El típico anuncio de una nueva

página de inicio completa tiene

el nombre de la empresa en la

parte superior y se coloca pre-

dominantemente algún tipo de

Videos
“VENTA” o “VISUALIZAR HOGARES

ABIERTOS”. Exactamente igual

que todos los demás construc-

tores de casas que ocupan todas

Hojas de Trucos las otras páginas de publicidad.

Prácticamente lo están dejando

al azar para competir por la parte

de ese 3% de las personas que

quieren comprar ahora.

Seminarios web

Seminarios

45
Ahora, la imagen del anuncio comen-
zó con el título: “ADVERTENCIA, No
Compre Una Casa Nueva Antes De Leer
Nuestro Informe Gratuito: ¿Qué Sabe
Sobre La Construcción De Una Casa
Nueva Que Pueda Costarle Cientos De
Miles De Dólares Y Amenazar La Posi-
ción Financiera De Su Familia”.
Muchas personas más se verán obliga-
das a leer su anuncio y ponerse en con-
tacto con usted para obtener su informe
gratuito. Si luego presenta información
de “anuncio de servicio público”, usted
se garantiza que se destacará de la mul-
titud de una manera enorme.
Ahora que usted tiene su atención, pue-
de incluir en su informe información
que los ayudará a avanzar en la pirá-
mide mucho más rápido. Por ejemplo,
usted podría obtener prospectos que
todavía están ahorrando dinero y en un
“modo de investigación” para conside-
rar comprar una casa nueva de inme-
diato mostrándoles que hay paquetes
financieros disponibles que no requie-
ren un depósito enorme.
Si puede mover a las personas de
manera activa y hábil en la pirámide,
usted puede cambiar gran parte del
97% de las prospectos que “no quieren
comprar ahora”, o “ni siquiera piensan
en ello”, para convertirlos en su cliente o
compradores de inmediato. Y la mejor
manera de hacerlo es a través de lo que
llamamos un embudo de ventas, que
utiliza esta técnica para desplazar a un
cliente potencial en cada etapa de la
pirámide durante un período de unas
pocas semanas.
Bien hecho usted verá
fácilmente el doble de
sus ventas sin tener que
gastar mucho, si no más,
en su anuncio.
46
 CLIENTES
POTENCIALES

47
Una empresa nunca debe
confiar en una sola fuente
de tráfico para nuevos ne-
gocios. Esto nunca podría
ser más cierto en línea.
Este escenario es muy común; una
empresa comienza a anunciarse en
un canal en línea, ya sean anuncios de
SEO, AdWords o FaceBook ... para este
ejemplo usaremos AdWords.
Esta empresa comienza con un pe-
queño presupuesto de $1000 por mes.
Comienza a obtener algo de tráfico, los
clientes potenciales están entrando y
están convirtiendo esos clientes poten-
ciales en ventas. Las cosas van muy bien.
Contratan a más perso-
nas para hacer frente a la
afluencia de nuevos clien-
tes potenciales y ventas, e
incluso aumentan su gasto
publicitario, para obtener
aún más negocios. El dueño
del negocio está muy con-
tento de haber encontrado
un canal publicitario que
funciona para escalar su
negocio ... Entonces ...
Google cambia el panora-
ma de su plataforma publi-
citaria sin previo aviso ... tal
como lo hicieron un viernes
de febrero de 2016.
48
Google decidió que iban a Google literalmente eliminó el 70%

de su espacio publicitario ... así que la

eliminar los anuncios de
competencia por los primeros lugares
las barras laterales en los en el 30% restante se disparó. Y con
resultados de búsqueda. este incremento en la competencia

de CPC (Costo Por Clic) este aumento

Después de ese día, las empresas que enormemente. De repente, el negocio
confiaron en AdWords únicamente para se encuentra con mucho menos tráfico
obtener tráfico, clientes potenciales y ven- entrando a su sitio web, pero con mu-
tas se vieron perjudicadas ... gravemente. cho más personal que pagar.

49
50
Por lo tanto, tienen que dejar ir a los empleados

que contrataron cuando el negocio estaba cre- SE0

ciendo, ya que ya no tienen un canal que genere

el mismo volumen de tráfico, clientes potencia-

les y ventas. Muchas empresas cometieron este

error y sufrieron catastróficamente a principios

de 2016. Pero no el super exitoso. ¿Por qué?

El negocio más exitoso cons-

truye múltiples flujos de tráfico
para mantener su flujo de
clientes potenciales.

Así es como lo haces: Comience con un canal

(SEO, AdWords, anuncios de Facebook, anun-

cios de Instagram, YouTube, LinkedIn, etc.)

dependerá de su presupuesto en cuanto a cuál

debe elegir primero. Una vez que usted esta-

blezca una oferta que se convierta de manera

rentable (es decir, que gane más de lo que

usted está gastando), aclare su CPL (Costo Por

Cliente Potencial) y CPA (Costo Por Adquisición)

para obtener un nuevo cliente en este canal.

Asumiendo que su objetivo es escalar su negocio

(aumentar las ventas, el número de empleados,

etc.) continúe agregando tantos canales como

REENFOCAMIENTO
le sea posible, apilando uno encima del otro.

51
Manténgase en este canal hasta que gane im-

pulso, hasta que reciba un mínimo de 50% de

ROI. Luego, utilice estos beneficios adicionales

para experimentar en un nuevo canal. Use este

canal como punto de referencia para su CPL y

CPA al comparar el éxito de sus nuevos canales.

Usted puede comenzar con SEO y después de

seis meses, una vez comience a obtener un ROI

aceptable, transferir estas ganancias a los anun-

cios de Facebook. Refuerce estos dos canales

y asegúrese de que sean rentables antes de

comenzar a escalar (aumentar) el gasto publici-

tario y pensar en agregar un tercer canal.

Idealmente, usted debe tener al menos

3 canales activados de manera rentable, lo que

le permitirá asignar parte de sus ganancias a

otros canales. Si algo cambia en uno, es decir,

como el caso anterior en el que Google cam-

bió drásticamente su panorama publicitario y

aumento dramáticamente el CPC - su negocio

no se vería tan negativamente afectado ya que

usted puede cambiar su presupuesto publicita-

rio para AdWords a otro canal y protegerse de

dichos cambios mientras descubre cómo hacer

que AdWords vuelva a su volumen original.

52
Pero tenga en cuenta

que si bien las empresas

“Tener la capacidad
(muchas agencias de
de convertir la
mercadeo) a menudo

piensan que solo necesi- publicidad en ganancias

tan más tráfico ... en rea-

lidad, lo que necesitan es es la mayor habilidad

una “oferta” que convier-

ta el tráfico en rentable. que una empresa

Para que una empresa

tenga la capacidad de
puede adquirir”.
convertir la publicidad en

ganancias esa es la ha-

bilidad más grande para

asegurarse de que nunca

va a pasar hambre.

53
UNIDAD

54
Para determinar realmente qué

tan saludable es su negocio y si

puede o no escalarse y crecer,

necesita tener una compren-

sión profunda de la economía

de la unidad.

La economía de la
unidad se define
simplemente como
“los ingresos directos
y los costos expresa-
dos por unidad”.

55
Algunos ejemplos de economía de unidad que son

cruciales para que usted entienda son:

Costo por Cliente Potencial (CPL):

Usted puede calcular su CPL dividiendo el costo de

su publicidad por el número de clientes potenciales

recibidos para una campaña o actividad publicitaria

en particular.

Costo por Adquisición (CPA):

Esto es lo que a usted le costó su publicidad para

adquirir un nuevo cliente. Esta es la métrica más im-

portante de entender para todas las empresas. Es la

única forma de entender realmente si su publicidad

está haciendo es rentable.

Valor del Tiempo de Vida (VTV):

Este es el beneficio neto proyectado que generará un

cliente durante su vida como cliente de su negocio.

56
En pocas palabras, si usted tiene un control firme de Ellos podrían probar
la economía de su unidad, usted sabrá exactamente AdWords, mirar el CPC
cuánto vale un cliente para su negocio a lo largo de (Costo Por Clic) y pensar
su tiempo de vida. Entonces usted puede compren- “Oh caramba, estas cosas
der cuánto puede gastar para adquirir un cliente y, al de Google son realmente
mismo tiempo, obtener un beneficio saludable. caras” cuando en realidad

estas podría ser alta-

Armado con esta información, usted puede comen- mente rentables para
zar a comercializar agresivamente y hacer crecer su negocio si usted sabe
su negocio (solo nos gusta trabajar con compañías cuánto dinero pueden
donde este es el objetivo), ya que usted comprende ganar con cada cliente.
fundamentalmente cuán rentable es su estrategia de

adquisición de clientes y puede escalarla más rápido

y más eficientemente que su competencia que no

entiende estas métricas.

57
Las preguntas más comunes que escu-

chamos de los clientes sobre el Costo

Por Adquisición son ¿Qué hago para

tener un buen CPA? ¿Cuánto debería-

mos gastar para conseguir un nuevo

INGRESO PROMEDIO
cliente? La respuesta, por supuesto es
POR CLIENTE
que varía; todo se reduce a cuál es su

ingreso promedio por cliente.

INGRESOS ANUALES
Hay muchas maneras de determinar su
RECUENTO ANUAL
ingreso promedio por cliente, pero un DE CLIENTES

buen punto de partida es tomar sus in-

gresos totales durante un período (año /

mes) y dividirlos por la cantidad de clien-

tes que tuvo durante el mismo período.

58
Claro que hay otras fórmulas que tienen Estos aspectos económi-

en cuenta la frecuencia de compra, el cos de la unidad de-

valor del cliente por tiempo de vida y el berían ser la guía en su

tamaño promedio de los pedidos, pero camino de crecimiento

sinceramente, la fórmula anterior es la como empresa. Estos son

forma más fácil para comenzar. Una los números fundamen-

vez usted sepa cuánto vale un cliente tales de los que depende

promedio, usted puede ver cuál es su su crecimiento antes de

beneficio promedio. comenzar a buscar la

optimización del valor

Cuando usted sabe cuán- del cliente (optimizar e

incrementar los ingre-

to puede ganar de un
sos generados por cada
cliente, usted puede saber cliente).
cuánto está dispuesto a
gastar para obtener a un
cliente.

Armado con este número, analice dete-

nidamente su actividad de publicidad

actual. Debería ser bastante obvio qué

canales están creando clientes renta-

bles y qué canales le están costando

mucho más de lo que valen.

59
 ALTA
POTENCIA

60
McDonald’s supuesta-

mente invierte $ 1.97 en

publicidad para lograr

que un cliente haga un

pedido de autoservicio

en uno de sus restauran-

tes. En otras palabras, los

$ 5.875 mil millones que

gastan en publicidad

anualmente les indica

un costo para adquirir un

cliente (CPA) de $ 1.97.

La “oferta inicial” más

popular de compra es

una hamburguesa que

les genera un promedio

de $ 2.08 en ganancias, Al tener un embudo de ventas

casi todo lo cual es para bien engrasado y de alta potencia
cubrir el costo inicial de que les deja obtener el doble de
adquirir ese cliente. En dinero que Burger King.
otras palabras, la compra

inicial les genera $ 0.11 de

ganancia por cliente.

61
Tan pronto como se invita al cliente a

agregar papas fritas y una bebida a su

pedido y tal vez incluso una de sus op-

ciones de postres en constante cambio,

sus ganancias por cliente se elevan de

0.11 a $ 1.13. Su beneficio literalmen-

te aumenta diez veces simplemente

haciendo (hasta vender) una simple

pregunta “¿le gustaría agregar papas

fritas y una bebida a su pedido?”.

Puede que usted esté pensando “pero

yo no quiero ser el McDonalds de mi

industria” y no le estoy diciendo que

usted tenga que serlo…

Pero usted debe pensar en qué más us-

ted puede ofrecer / vender a su cliente

junto con, o después de la compra ini-

cial, para aumentar el valor de tiempo

de vida de un cliente (VTV). Esto le per-

mitirá a usted poder gastar más dinero

en la adquisición de un cliente porque

está ganando más dinero con ellos.

62
Si alguna vez usted se ha
preguntado cómo algu-
nas empresas pueden
permitirse gastar tanto
dinero en la adquisición
de cada cliente, es por-
que pueden ‘agregar pa-
pas fritas y una bebida’ a
cada pedido. Es algo que
llamamos un “embudo
de ventas” en la industria.
Por lo tanto, tener un sóli-
do embudo de ventas es
fundamental para lograr
un éxito masivo en línea.
Con una competencia
y costos publicitarios
cada vez mayores ... se
dice que “el que puede
permitirse gastar más en
publicidad para adquirir
un cliente, gana”.
Esto no solo se
aplica a las em-
presas que venden
productos en el
momento del pago,
sino también a las
empresas que brin-
dan servicios. Lo
mismo también se
aplica a la atracción
de nuevos clien-
tes potenciales y
prospectos a través
de un embudo de
ventas de gene-
ración de clientes
potenciales.
1000 VISITANTE
250 CLIENTE POTENCIAL
45 CLIENTE POTENCIAL CLASIFICADO
20 CLIENTE
63
QUÉ PIENSAN

64
Si bien puede que esta
no sea la estrategia más
sexy, que no tiene nada
que ver, si es la estrategia
más poderosa de todas y
la más crucial para hacer-
la bien... ya que nada de
lo anterior importa si no
puedes lidiar con esto.

Conocer su mercado y a su cliente ínti-

mamente puede marcar la diferencia

entre ganar o perder. No solo cono-

ciendo a su cliente objetivo, sino más

importante, a su “comprador ideal”.

Su comprador ideal puede identificar-

se a través del Principio de Pareto de

la regla 80/20. El Principio de Pareto

es muy simple, pero muy importante.

Lleva el nombre del economista italiano

Vilfredo Pareto, quien en 1906 descu-

brió que el 80% de la tierra en Italia era

propiedad del 20% de la población.

65
Ahora, mientras que el Principio de Pareto o la Regla

80/20 ha sido utilizado por propietarios y ejecutivos

de negocios inteligentes durante años, una interpre-

tación reciente y única del principio ha llevado su im-

portancia y poder a un nivel completamente nuevo.

Aprendí sobre esta interpretación innovadora en el

libro de Perry Marshall “80/20 Ventas y Publicidad”.

Así es como Perry Marshall ha llevado el Principio de

Pareto al siguiente nivel. ¡El encontró que el Princi-

pio de Pareto es exponencial! Dejame explicarle. Ya

sabemos que el 20% de sus clientes representan el

80% de sus ingresos. Lo que Marshall descubrió es

que dentro del 20% inicial, la regla 80/20 también

existe. Lo que significa que el 20% del tope del 20%

del tope de sus clientes (o sea el 4% del tope en

general) representa el 64% de sus ventas (calculado

como 80% por 80%).

Ahora usted tiene una distribución en la que el 4%

del tope de sus clientes representa el 64% de sus ven-

tas. A fin de que usted pueda encontrar más clientes

como ellos. Y lo que es más importante, el Principio

de Pareto escala al tercer poder y al cuarto poder, y

así sucesivamente cuando los números son lo sufi-

cientemente buenos.

66
Lo que significa que usted puede

aprovechar el 4% de sus clientes

que contribuyen al 64% de las ga-

nancias / ingresos de su negocio.

Una vez que usted identifique

quién es este 4% en su negocio,

usted deseará saber qué caracte-

rísticas comparten, por ejemplo

edad, ubicación, nivel educativo,

etc. Además de esto, también

deseará ver qué productos o

servicios consultaron y cómo lo

encontraron a usted o de qué

canal vinieron. Eso le brindará

información increíblemente va-

liosa que usted puede utilizar con

una variedad de herramientas

de publicidad para encontrar el

mismo tipo de clientes que aún

no conocen su negocio.

67
¿Qué pasaría si le di-
jera que existe una
estrategia que podría
ayudarlo a generar
un flujo constante de
nuevos clientes cuan-
do usted los necesite?

Esta estrategia se llama el Efecto

Halo y es una de las formas más

importantes en que las empresas

pueden adquirir nuevos clientes.

Cuando se trata de adquirir nue-

vos clientes, el punto de partida

más básico es comprender quié-

nes son sus clientes. Cuando us-

ted comprenda quiénes son sus

clientes, usted puede adaptar su

mensaje de publicidad y llegar

directamente a su audiencia.

68
Sin embargo, muchas empresas caen en la trampa

de creer que saben quiénes son sus clientes. Simple-

mente adquieren su género, edad y tal vez incluso su

ubicación y allí se detienen. Este es un gran error.

En primer lugar, comprender la edad y el género de

alguien no es suficiente para conocerlo realmente y,

en segundo lugar, esto es muy probablemente lo que

está haciendo su competencia. Esto significa que para

que su marca se destaque de la multitud y realmen-

te gane a sus clientes, debe profundizar más. Usted

debe determinar cuáles son los deseos de sus clien-

tes, cuáles son sus miedos, cuáles son sus esperanzas,

deseos y sueños. Debe ir más allá de lo obvio y deter-

minar cómo piensa, siente y actúa su audiencia.

Usando la estrategia Halo, el primer paso para lograr

esto es pensar en las palabras clave que las personas

buscarían en torno a sus productos o servicios. Bus-

que foros, secciones de comentarios, reseñas, redes

sociales y busque el lenguaje que utiliza su audiencia

cuando se trata de los productos y servicios existentes

que ya están en el mercado. Mire cuáles son sus

preocupaciones y cuáles son sus preguntas. Grandes

lugares para comenzar su búsqueda incluyeron foros

de LinkedIn y comentarios de Amazon y YouTube.

Vaya a donde quiera que esté su audiencia y averigüe

lo que está diciendo y sintiendo. ¿Con qué están con-

tentos? ¿Con qué están descontentos?

69
 Una vez que usted haya recopilado

toda su información, organice sus

hallazgos en categorías de qué

comentarios o inquietudes aparecie-

ron más y qué sentimientos fueron

Cuando usted pueda
más dominantes. A partir de esto,
conectarse con su au-
usted podrá encontrar las lagunas o
diencia de esa manera,
deficiencias en los productos o ser-
usted tendrá constan-
vicios que ya existen. Esta brecha
temente una corriente
se convierte en su boleto ganador y
de nuevos clientes para
es una forma de
“para hablarle a su aprovechar y sus clientes
profundizar en los
podrán resonar con su
audiencia en el mismo corazones y mentes
marca en un nivel mucho
lenguaje en que están de su audiencia.
más influyente. De hecho,

haciendo las preguntas” sus clientes sentirán que

Luego usted debe
sus productos o servicios
trabajar para crear una pieza sólida de
están diseñados específi-
copia de respuesta directa que aborde
camente para sus nece-
las deficiencias o lagunas específicas.
sidades y deseos exactos,
Asegúrese de que su copia contenga un
lo que hace que esta sea
título en negrita y un fuerte llamado a
la forma más efectiva de
la acción. Use esta copia para hablarle a
hacer crecer su negocio.
su audiencia en el mismo lenguaje en

que están haciendo las preguntas y no

tenga miedo de abordar directamente

cómo sus productos y servicios llenarán

ese vacío.

70
Cuando se trate de tener éxito en línea, comience con

una estrategia sólida y probada. Si usted no tiene

una estrategia comprobada, no importa cuánto traba-

je, usted no podrá ver los resultados. Nosotros hemos

utilizado algunos de los valiosos secretos contenidos

en esta guía para ayudar a cientos de empresas a cre-

cer y aumentar sus ganancias casi diez veces.

Al enfocarse en educar a su audiencia, diversificar sus

fuentes de tráfico, comprender la economía de la uni-

dad, construir un embudo de ventas sólido y conocer

y comprender a sus clientes más valiosos, usted pue-

de estar en camino de crear un negocio altamente

exitoso y rentable.

Solo recuerde, una vez que usted

comience a poner en marcha estos
métodos en su negocio, ¡prepárese
para un gran éxito!

71
CAPITULO 04
72
¿Está usted buscando maneras de Cuando usted utilice estas estrategias, el

atraer a más clientes de ensueño que tráfico nunca volverá a ser un problema.

sean más fáciles de administrar y que le

paguen mucho más, por hacer el traba- Estas son estrategias comprobadas

jo que realmente disfruta hacer? que se han utilizado en innumerables

industrias, son responsables de generar

¿O cómo le gustaría duplicar sus ventas miles de millones de dólares en ventas

en los próximos meses ... mientras usted y pueden construir imperios que resis-

gasta lo mismo (si no es que menos) en ten la prueba del tiempo y duran más

su publicidad? que cualquier condición económica.

Si usted está interesado en alguno de Estas estrategias también le permitirán

esos dos escenarios, entonces esta será dominar injustamente su mercado y

la información más importante que aplastar a su competencia hasta conver-

jamás haya leído. tirla en un polvo fino mientras crea bue-

na voluntad y hacer resonar su negocio.

He aquí por qué: nosotros queremos

compartir con usted lo que creemos que

es el mayor secreto en todos los negocios.

73
Debido a que estas estrategias han sido

endurecidas por la batalla para generar

una mayor respuesta, son los podero-

sos secretos más explosivos que hemos

descubierto de literalmente decenas de

millones de dólares en pruebas de pu-

blicidad científica para muchas de las

compañías más grandes y exitosas.

Hemos consultado y ase-

sorado a empresas en 42
países en más de 167 indus-
trias diferentes, y hemos
utilizado estas mismas es-
trategias para generar más
de $200 millones en ventas.

74
En este informe
usted aprenderá:

Cómo leer las mentes de sus clientes y usar lo

que encuentre para disparar sus ventas Este tipo de estrategias

nos han funcionado. Las

“La fórmula del mercado más amplio” y cómo hemos hecho trabajar
usted puede utilizarla para atraer a la mayoría para nuestros clientes.
de los mercados que están siendo ignorados, y Y ahora estamos aquí
transformarlos en clientes leales que continua- para enseñarle cómo
mente impulsen las ventas en su negocio hacer que funcionen para

usted.
Un concepto de publicidad tan poderoso que

aprovechándolo, fácilmente puede duplicar Si usted está listo para

sus ventas (eso es algo que la mayoría de sus descubrir los secretos
competidores nunca han oído hablar) mejor guardados en los

negocios, los secretos

Cómo escribir un tipo de ejemplar que hará que lo ayudarán a dupli-
que sus clientes estén ansiosos por realizar car sus ventas, entonces
una compra y siga leyendo.

Cómo usar “La Estrategia del Padrino” para au-

mentar dramáticamente su base de clientes y

sus ganancias

75
ALCANZAR UN
NUEVO NIVEL
DE
CON SUS
PROSPECTOS

GRACIAS AL
METODO HALO

76
Si usted está buscando mover la

aguja de las ventas de una mane-

ra significativa, no puede ofrecer

a sus clientes algo que “podrían

necesitar en el futuro ... tal vez ... al-

gún día”. Nadie compra lo que us-

ted está vendiendo a menos que

lo necesite y lo necesite AHORA.

Si usted desea duplicar las ven-

tas, usted necesita llegar a un

nuevo nivel de intimidad con sus

prospectos. Usted debes meterse

dentro de su cabeza y descubrir

su problema # 1 que les tiene el

pelo en llamas. Qué los mantiene

despiertos por la noche? ¿Qué

problema les hace golpearse la

cabeza contra la pared? ¿Con qué

pregunta están luchando y están

desesperados por una respuesta?

El que usted conozca esos proble-

mas es clave para que usted dupli-

que sus ventas. Porque una vez que

usted conozca el problema usted

podrá ofrecerles una solución.

77
Y cuando usted les ofrezca una

solución a su problema # 1 que

les está quemando el pelo, es ahí

cuando las ventas empiezan a girar.

Ahora, el único problema es que

no usted no puede leer la mente.

¿Cómo entrar en sus cabezas y

averiguar con qué está luchando

su audiencia?

Se llama la estrategia Halo, y es

como obtener una mirada interna

a lo que está sucediendo en las

cabezas de los clientes. Esto le
permite cavar profundo dentro de
la mente de sus clientes ideales
para poder averiguar con qué
están luchando (para que usted
Muy sencillo. Todo lo que necesitará usted para comen-
zar es de dos a tres palabras clave principales o frases
de búsqueda acerca de sus productos. Una vez que
usted lo sepa, es hora de hacer su trabajo de detective.

pueda encontrar una solución y

duplicar sus ventas en proceso).

78
El primer lugar en donde usted ingresará esas frases

de búsqueda es directamente en Google.

Cuando alguien escribe una frase de búsqueda en la

barra de búsqueda de Google, Google le ofrece una

vista adicional de búsquedas relacionadas, lo que

significa que usted puede ver las preguntas exactas

que sus posibles clientes ingresan durante su bús-

queda. Usted obtendrá una lista de las palabras y

frases exactas que sus clientes están buscando rela-

cionadas con su producto, lo que le dará una visión

invaluable de su proceso de pensamiento y lo ayuda-

rá a identificar los problemas reales con los que ellos

están luchando.

79
Desafortunadamente, en realidad leer las mentes de

sus clientes no es una posibilidad real. Pero Respon-

der al Público es la segunda mejor opción.

Esta herramienta es increíblemente valiosa. Es uno

de los secretos mejor guardados en la industria de las

ventas y la publicidad, y le dará una visión invaluable

de lo que sus clientes piensan.

En Responder al Público, escriba su palabra clave

o frase de búsqueda, y la herramienta generará un

diagrama de búsquedas relacionadas. Dependiendo

de su término de búsqueda, usted puede obtener

cientos de resultados que le brindarán información

directa sobre lo que está pensando su audiencia, el

tipo de preguntas que están haciendo y los temas

candentes con los que están luchando.

80
Visitar los foros de la industria también es una excelente

manera de meterse en la mente de sus clientes. ¿Nota usted

algún tema específico en sus preguntas? ¿Sus clientes se gol-

pean la cabeza contra la pared sobre el mismo problema una

y otra vez? Si es así, es seguro asumir que tienen un problema

candente, y es uno que puede aumentar seriamente sus ven-

tas si usted puede resolverlo.

Si hay grupos o páginas de Facebook alrededor de su espacio

de publicidad, también usted querrá explorar cada grupo y

ver qué tipo de conversaciones están teniendo allí; ya que las

personas no se detienen y ellas tienden a hablar más abier-

tamente en las redes sociales, extendiéndose más acerca de

sus problemas y asuntos, lo cual usted puede utilizar para su

propia ventaja.

Afortunadamente, no es necesario que usted revise estos gru-

pos de Facebook uno por uno. Usted puede usar una herra-

mienta de minería de datos de Facebook (como Social Lead

Freak) que extraerá todos los comentarios y preguntas y le

brindará a usted la información que necesita.

81
Leer a través de las Revisiones de Amazon acerca de

productos similares es una forma rápida y fácil de

meterse en la mente de sus clientes y descubrir qué

es lo que quieren, qué necesitan y cómo puede usted

dárselos.

Lea las reseñas de cinco estrellas para ver lo que la

gente ama, pero, lo que es más importante, lea las

reseñas de una y dos estrellas acerca de lo que la

gente piensa que hace falta. Porque si usted puede

proporcionar ese eslabón perdido y resolver el proble-

ma que sus competidores no están resolviendo, todo

ese negocio es suyo.

El uso de la estrategia de Halo para resolver las pre-

guntas que las personas tienen en relación con sus

productos o servicios le dará a usted toda la informa-

ción que necesita para resolver el problema número

uno de su cliente ideal. Y una vez que usted tenga

esto, usted puede diseñar la solución y a la vez dupli-

car sus ventas en el proceso.

82
LA FORMULA
DEL MERCADO
MAS

83
Y la forma de hacerlo es a través de la fór-

mula del mercado más amplio.

Con la fórmula de mercado más amplio,

usted puede aumentar drásticamente la

cantidad de clientes potenciales que le

atraen, colocarse a años luz de la com-

petencia y, como resultado, duplicar

sus ventas.

84
La fórmula del mercado más
amplio es una estrategia de
dos pasos.

El primer paso es el de tratar de atraer más

tráfico a su embudo. Si usted quiere duplicar La clave del éxito con una

sus ventas, usted no puede depender de una variedad de fuentes de

sola fuente de tráfico para hacerlo. Si todo su tráfico es comenzar de

tráfico proviene de Google AdWords, usted poco en poco. Comien-

está dejando todo el tráfico que pudo estar ce con un canal. Lleve

recibiendo de SEO o publicidad de afiliación ese canal a un punto en

o Anuncios de Facebook en la mesa. Y si por el que usted tenga una

cualquier motivo su cuenta de Google Ad- oferta que se convierta de

Words se cae, no le queda ni una sola fuente manera rentable (ya que

de tráfico, y ni una sola fuente de ventas. está ganando más de lo

que gasta) y luego calcule

Pero al mantener múltiples fuentes de tráfico, su Costo porCliente Po-
usted puede mantener un flujo constante de tencial (CPL) y el costo por
clientes potenciales entrando en su embudo. adquisición (CPA) para
Usted tendrá una audiencia más amplia con la ese canal en particular.
que pueda trabajar. Y cuantas más fuentes de

tráfico usted tenga, menos afectado se verá si

una de esas fuentes no funciona.

85
Luego, tome sus
ganancias y páselas a
otro canal.
3% COMPRANDO AHORA
Repita el proceso para diferentes

canales y compare sus CPL y CPA

para determinar qué fuentes de

tráfico son las más rentables. Una

vez que usted sepa qué fuentes de

tráfico se convierten mejor, usted

puede elegir las tres fuentes más

rentables y distribuir sus recursos

entre ellas; de esa manera, si la

fuente de tráfico A tiene proble-

17% ESTA EN MODO DE
mas, todavía tendrá las fuentes de BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
tráfico B y C para generar clientes

potenciales mientras usted se con-

centra en lograr que la fuente de

tráfico A vuelva a funcionar.

Una vez que usted complete el 20% CONCIENTE DE SU PROBLEMA

paso uno y y maneje una audiencia (lo que significa que saben que necesitan ayuda),
más grande en su embudo a través pero no están investigando activamente
cómo resolver ese problema
de múltiples fuentes de tráfico, es

hora de pasar al paso dos: atraer a

un mayor porcentaje de ese mer-

cado más que sus competidores.

60% NO ESTÁN CONCIENTES

DE QUE TIENEN UN PROBLEMA

86
La mayoría de las
empresas, y la ma-
yoría de su compe-
tencia, únicamen-
te se centran en el
3% de las perso-
nas que están lis-
tas para realizar
una compra.

Pero usted no va a duplicar

sus ventas concentrándose

en ese 3%. Cuando usted

concentra todos sus esfuer-

zos en ese 3%, deja al otro

97% de los clientes sobre

la mesa. Entonces, si real-

mente usted quiere mover

la aguja en sus números de

ventas, usted debe concen-

trarse en ese 97%; elevan-

do esas perspectivas en la

pirámide y asegurándose de

que cuando esas personas

estén listas para comprar,

estén 100% decididas a

comprarle a USTED.

87
¿Usted debería dedicar parte de su
tiempo, energía y recursos a ese 3%
que tiene su billetera y está ansioso
por hacer una compra? Por supuesto.
Pero debe dedicar la mayor parte de
su tiempo, energía y recursos a ese otro
97% y acercarlos a hacer una compra (y,
en particular, hacer una compra suya).
La clave para atraer a un mayor por-
centaje de audiencia a su mercado -
las perspectivas que caen en ese 97%
- es establecerse como alguien en
quien puedan confiar. ¿Y cómo hace
usted eso?
Al convertirse en la
autoridad de referencia
en su espacio.
Aproveche todas las oportunidades que
proporcionen valor a ese 97% de su
audiencia que no está lista para realizar
una compra. Publique imanes princi-
pales (como discutimos en el punto
# 2), invite en los blogs de la industria,
responda preguntas difíciles en foros
como Quora, vaya a Facebook Live y
responda las preguntas de la audiencia
... el punto es que debe ser a) visible, b)
aportar valor, y c) generar confianza.
Al concentrarse en convertirse
en una autoridad en su espacio,
literalmente atraerá a los pros-
pectos en cada etapa del ciclo de
investigación y compra. Usted se
acercará a ese 3% que está listo
para comprar porque ellos que-
rrán comprar de los mejores de
la industria. Usted atraerá al 17%
que está recopilando información
porque se topará con todo el valor
que está agregando en su investi-
gación. Para el 20% de su audien-
cia que está al tanto de los proble-
mas, usted se pondrá en su radar y
ayudará a alentarlos a que co-
miencen a investigar más. Y para
el 60% que no están conscientes
del problema, una vez ellos que
tomen conciencia del problema,
usted estará allí esperándolos con
la solución a su problema.
La fórmula de mercado más am-
plio es una estrategia a prueba de
balas que generará más clientes
potenciales en su negocio y le ayu-
dará a mover más de esos clientes
potenciales a través de su embu-
do, y puede ayudarlo fácilmente a
duplicar sus ventas en el proceso.
88
DEJE DE
HACERLO
SOLO DE

89
La mayoría de las empresas, y la ma- Esto puede parecer

yoría de su competencia, se centran obvio, pero la ver-

únicamente en el 3% de las personas dad es que nadie lo

que están interesadas en realizar una está haciendo. Por

compra en este momento. El mayor lo tanto, si usted

problema en la publicidad actual es adopta este enfo-

que la gran mayoría de las empresas que y realmente

están completamente obsesionadas ayuda a sus clientes

por sí mismas. en lugar de em-

pujar los mensajes

Todo en su publicidad gri- de compra por la

boca, usted puede

ta “¡Mírame!” O “¡Compra!
diferenciarse de
¡Compra! ¡Compra!” la competencia,

establecerse como
Y si bien tiene sentido en teoría: mués-
un negocio dedica-
treles a sus clientes lo bueno que es
do a proporcionar
usted y convénzalos a comprar, esto no
valor y, lo adivinó, a
funciona así en la práctica.
duplicar sus ventas.

Porque la verdad del asunto es que a

sus clientes no les importa. Usted no va

a conseguir que sus clientes ideales le

compren a) hablando sobre su negocio

o b) diciéndoles que deberían comprar.

La clave para que com-

pren es mostrarles que
usted puede ayudarlos.

¿Y cómo hace usted eso?

Al realmente ayudarlos.

90
El concepto detrás de la publicidad
basado en el valor no es un concep-
to nuevo; es una de las Estrategias de
publicidad en la historia más probadas.
Solo eche un vistazo a Louis Engel En
1946, Engel escribió un anuncio educati-
vo de página completa para la boutique
de empresa de inversión en la que él
trabajaba. Sus jefes desconfiaban del
concepto del nuevo anuncio, pero deci-
dieron darle una oportunidad. El anun-
cio fue publicado en el New York Times,
lo cual llevó a 3 millones de clientes po-
tenciales a la empresa, y transformó esa
boutique de una empresa de inversión
a una de las mayores potencias en Wall
Street: Merrill Lynch. En los años que
siguieron, otras empresas y agencias si-
guieron esta nueva forma de publicidad,
utilizando el valor de la publicidad dio
como resultado la generación de miles
de millones de dólares en ingresos para
ellos y para sus clientes.
Pero por alguna razón desconocida, la
idea de la publicidad basada en el valor
se ha olvidado en los últimos años.
Nuevamente, prácticamente nadie está
aprovechando esa estrategia. Es por eso
que USTED necesita hacerlo; es tan in-
audito ayudar a sus clientes en lugar de
presionarlos para cerrar una venta, que
cuando lo haga, sus clientes no sabrán
qué los golpeó.
¿La clave de la publicidad
basada en el valor?
Estar dando antes de preguntar. Ofrece
valor a sus clientes sin estar pidiendo
cerrar una venta a cambio. Punto. En-
tonces en lugar de preguntarse “¿Cómo
puedo vender este producto?” pregún-
tese “¿Cómo puedo agregar más valor a
mis clientes?”
Y la mejor manera de
hacerlo es a través de
imanes de atracción de
clientes potenciales.
Los imanes para atraer clientes po-
tenciales existen en múltiples formas:
informes gratuitos (como el que usted
está leyendo), libros electrónicos, vi-
deos, hojas de trabajo, hojas de trucos,
pero el objetivo de cada formato es el
mismo. Ofrecer a sus clientes un valor
increíble (generalmente en la forma de
una solución a un problema con el que
están lidiando) sin pedirles que com-
pren nada a cambio. Todo lo que usted
pide a cambio de la ayuda que usted
les está dando es que le proporcionen
su dirección de correo electrónico.
91
Al mostrarle usted a su

audiencia que su inten-

ción es ayudarlos, ya sea

que hagan una compra o

no, en realidad usted los

está preparando para que

se conviertan en futuros

clientes. Es diez veces más

probable que las personas

compren cuando sienten

que están aprendiendo en

lugar de que sientan que

están siendo vendidos. Por

lo tanto, adoptar el enfoque

del aprendizaje y ofrecer

valor en una forma de imán

de atracción es lo que usted

debe hacer para duplicar

sus ventas.

Pero la clave para aprove-

char esta estrategia para

duplicar las ventas es pro-

porcionar un valor REAL.

El imán dirigido al cliente

potencial puede ser gra-

tuito, pero la información

que usted entregue tiene

que ser valiosa y valedera y

que en realidad fomente la

causa de su prospecto.

92
Aquí hay cuatro consejos para
armar el tipo de imán atracción
de cliente potencial que hará
explotar sus ventas:
Comience con un titular que
llame la atención. Su encabezado
es lo que obligará a las personas
a que se sientan atraídas y, si este
es aburrido, nadie lo descargará.
Supere cualquier objeción desde
el principio. El escepticismo se
dispara en línea, y dado que la
publicidad basada en el valor es
una idea tan novedosa, un gran
porcentaje de sus prospectos
puede pensar que su valor agre-
gado es demasiado bueno para
ser verdad. Hágales saber por qué
está poniendo a disposición esta
información y por qué quiere ayu-
darlos a resolver sus dudas.
Asegúrese de que cada punto de su imán de
atracción toque una pregunta crucial que tenga su
audiencia. Si usted está escribiendo un informe o
un libro electrónico, hágalo en los subtítulos; esto
le asegurará que cualquier persona que solo esté
mirando el punto de atracción se vea interesada.
Sí, un imán de atracción está destinado a
basarse completamente en valores y educa-
ción. Pero sigue siendo una táctica de gene-
ración de clientes potenciales, lo que signifi-
ca que usted desea impulsar a su audiencia
a que tomen acción. Incluya un CTA al final
de su imán de atracción que lleve a su au-
diencia más lejos en su embudo de ventas.
93
3 FORMAS
EXPLOSIVAS
PARA QUE ESTE
CAPITULO LO
CONVIERTA
EN UN

94
Si usted desea du-
plicar sus ventas,
usted necesita
convertir a más (de
hecho, el doble) de
sus clientes pros-
pecto.

Y si usted desea convertir a

más de sus clientes prospec-

tos, usted necesita un titular

como este: un titular que sea

imposible que sus prospec-

tos ignoren.

Desarrollar una estrategia

para un titular que aprove-

che al máximo cada palabra

y utilice cada palabra para

convertir clientes: esto es cla-

ve para duplicar sus ventas.

Pero, ¿qué necesita usted,

en términos de titular, para

atraer a sus clientes potencia-

les y convertirlos en clientes?

95
Su titular es, sin lugar a Un gran titular debería destacarse en la

dudas, la parte más im- página e inmediatamente captar la aten-

portante de lo que usted ción del lector. Su titular debe ser:

esté redactando, ya sea

una página de destino, Informativo; inmediatamente le debe

un imán de atracción o indicar a su lector qué tipo de conteni-

un correo electrónico. Es do está a punto de leer

la parte de su manuscrito

que va a hacer que sus Atractivo; inmediatamente debe capta

prospectos decidan si se- su atención y incitarlos a leer más

guirán leyendo el conteni-

Relevante; debe describir con precisión
do y si le darán la oportu-
lo que su audiencia puede esperar de
nidad de venderles. Sin un
su contenido
titular correcto, ni siquiera

pasarán la puerta.

96
No importa qué tan bien esté escrito su ejemplar; si no hay una

oferta atractiva dentro de su anuncio, usted no va a vender nada.

La oferta en su anuncio debe crear un valor serio para su audiencia;

usted necesita crear el valor de lo que están obteniendo y enmar-

carlo de una manera que lo haga irresistible. Cuanto más convin-

cente sea la oferta en su anuncio, más lectores serán atraídos.

Si usted le pregunta demasiadas cosas a su audiencia, no obtendrá

ninguna de las respuestas deseadas. Es por eso que si usted desea

que su anuncio sea la plataforma que necesita para duplicar las

ventas, este debe tener un solo enfoque.

Incluya un solo llamado a la acción. No confunda a su audiencia

pidiéndoles que se registren para su listado de correo electrónico y

que a la vez compren y revisen su producto. Cuanto más le pida us-

ted que hagan, menos probable es que hagan algo. Trate de deter-

minar qué es lo que usted quiere que haga su audiencia y cree todo

su ejemplar en torno a ese enfoque único.

Cuanto mejor sea su anuncio - más convincente sea su titular y su

oferta y más enfocado esté su CTA - cuantos más lectores usted

podrá convertir (y más ventas logrará obtener).

97
UTILICE “LA
ESTRATEGIA
”...
Y HAGALES UNA
OFERTA QUE
NO PUEDAN
RECHAZAR

98
Uno de los errores más
grandes que come-
ten las personas con
su publicidad es que
se centran en un solo
tipo de venta.

En un mundo perfecto, todos tus

prospectos estarían listos para

comprar un artículo de alto precio

en cuanto entran en su embudo.

Pero no todos los clientes están

listos para hacer ese tipo de inver-

sión en el primer día. Pero eso no

significa que no estén listos para

hacer ninguna inversión. Si usted

descarta a esas personas, usted

está desperdiciando una enorme

base de clientes potenciales, una

que podría duplicar fácilmente

sus ventas.

Entonces, ¿cómo atrae usted a

esa parte de su audiencia que

quiere trabajar usted pero que no

está lista para hacer una compra

a gran escala?

99
Usted debe utilizar lo que a nosotros

nos gusta llamar como “La Estrategia

del Padrino” ... y les hace una oferta que

ellos no pueden rechazar.

Con la Estrategia del Padrino, usted

crea una oferta con un precio bajo para

convertir a la mayor cantidad posible

de clientes potenciales. También co-

nocida como oferta de entrada, estas

ventas no le generarán grandes ganan-

cias en el principio, pero aumentarán

drásticamente su base de clientes e,

idealmente, cubrirán la mayoría sino es

que todos los costos asociados con la

compra de tráfico.

Por lo general, las ofertas de entrada

tienen un precio entre $1 y $20; sin

embargo descubrimos que las ofer-

tas entre $7 y $10 obtienen el mejor

rendimiento. El precio más bajo de su

oferta obviamente será un importan-

te punto de venta, pero nunca querrá

presentarlo como “barato” u “oferta”;

el valor (y, lo que es más importante, el

valor percibido) de su oferta de entrada

debe ser significativamente más alto

que el precio para que pueda generar

una aceptación de sus clientes. Usted

necesita impresionarlos.

100
Su oferta de entrada puede ser des- Una vez que usted atraiga a su

de un producto físico hasta una guía audiencia con su oferta de entra-

práctica, pero la oferta de entrada más da y los convierta en clientes, sin

exitosa debe ser algo que su cliente importar cuán bajo sea el precio,

ideal necesita para lograr sus objetivos usted puede continuar vendién-

(como VistaPrint, que domina el merca- doles, demostrar su valor y seguir

do de la impresión con pequeñas em- aumentando el precio de las

presas y empresarios con su oferta de ofertas en el futuro, lo que puede

entrada de una tarjeta de presentación conducir a un aumento dramáti-

accesible). Piense en lo que su audien- co en las ventas.

cia necesita para tener éxito y luego

piense en una forma de bajo costo Nosotros no le vamos a mentir:

para proporcionarles lo que quieren. duplicar sus ventas no es fácil.

Usted tiene que estar dispuesto

Al crear una oferta de puntos más ba- a trabajar para lograrlo. Pero con

jos, usted está eliminando la barrera de estas estrategias, usted tiene todo

entrada, dando a las personas que no lo que necesita para que esto su-

están listas para comprar un artículo de ceda. El resto depende de usted.

alto precio la oportunidad de trabajar

con usted, y les está dando la oportuni-

dad de demostrarles que Vale la pena

pagar un precio más alto.

101
CAPITULO 05
102
Instagram atrae a una audien- De hecho, la competencia en Insta-

cia de más de 400 millones de gram es feroz y si usted no tiene las

usuarios y los especialistas en herramientas y los conocimientos ade-

mercadeo han estado esperando cuados para integrar sus anuncios en la

ansiosamente el día en que se plataforma sin problemas y con con-

abra a los anunciantes una aplica- fianza, usted le puede estar haciendo

ción que comparta fotos sociales. más mal que bien a su negocio.

En el 2016, Instagram da la bien- En esta guía, no solo lo llevaremos a

venida a las empresas que desean través de los beneficios de los anun-

anunciarse en la plataforma para cios de Instagram, sino que también

que puedan ser parte de la red compartiremos con usted 6 consejos

que tiene personas interactuando exclusivos para ayudarlo a apabullar

con un promedio de 2.5 billones totalmente el mercado.

de visitas por día.

Con más de 70 millones de fotos com-

Aunque la aplicación para com- partidas todos los días y contando, sus

partir fotos es una de las aplica- anuncios deberán destacarse entre la

ciones sociales más populares y multitud y tener un fuerte impacto para

de más rápido crecimiento en el que usted pueda estar seguro de que

mundo, no significa que esté libre su inversión está siendo bien gastada y

de competencia. de que sus fanáticos adorarán su pro-

ductos y servicios tanto como usted.

Empecemos

103
Instagram es una aplicación para com- Entonces, como comercia-
partir fotos que permite a los usuarios
lizador, ¿por qué debería
tomar fotos, agregar un filtro original y

luego compartirlo en su retroalimenta-

usted preocuparse por
ción con sus amigos. Sus amigos pue- Instagram?
den entonces hacer comentarios, dar

el “me gusta” o “reenviar” (compartir) la Además del hecho de que tiene un

foto. Las etiquetas también son popula- gran mercado para aprovechar, Insta-

res en Instagram y se pueden usar para gram ha sido calificado como el sitio

buscar imágenes y encontrar personas de redes sociales de más rápido creci-

relevantes o interesantes para seguir. miento en el mundo.

Desde su lanzamiento, la aplicación En promedio, la aplicación adquiere

despegó rápidamente adquiriendo 15 2 millones de nuevos usuarios cada

millones de usuarios en su primer año. mes, lo que significa que es muy, muy

Luego, en 2012, fue adquirida por el probable que su grupo demográfico

gigante de las redes sociales, Facebook, objetivo esté allí y esté esperando escu-

por más de mil millones de dólares. char sobre sus productos y servicios.

Ahora se estima que un promedio Otro beneficio de Instagram es que

de 400 millones de usuarios de todo atrae a una audiencia dentro de un

el mundo utiliza la aplicación todos amplio rango de edad.

los meses y este número aumenta

constantemente.

104
En 2004, cuando la

aplicación se lanzó

por primera vez, era

utilizada principal-

mente por personas Instagram también se encarga

entre 16 y 24 años,
de los tres temores principales
pero ahora en 2016
que parecen plagar la publici-
casi el 34 por ciento

de los que usan la dad en las redes sociales:

aplicación tienen en-

¿SE VERÁ MI
tre 25 y 34 años.

ANUNCIO?
Además de eso,

debido a que Insta-

gram solo permite

compartir imágenes,

¿SE BLOQUEARÁ
lo convierte en un en-

torno altamente visual

MI ANUNCIO?
y creativo, que es per-

fecto para compartir

la historia y la misión

de su marca.

A medida que au-

menta la cantidad de
¿INTERACTUARÁN
contenido en línea, las

audiencias son rápida-

LOS USUARIOS
mente cada vez más

receptivas al conte-
CON MI ANUNCIO?
nido visual, como las

imágenes y los videos.

105
El hecho de que cree un
hermoso anuncio para pu-
blicar en una red social no
significa necesariamente
que todos lo vayan a ver.
Por ejemplo, en Facebook, los anun-
cios solo se muestran a ciertas perso-
nas y la tasa de visibilidad aumentará
o disminuirá dependiendo del nivel
de participación.
Usted tampoco tiene control sobre
en dónde aparecerá su anuncio, por
ejemplo, en Facebook, su anuncio
puede aparecer debajo del doblez,
lo que limita su visibilidad.
Esto no solo es un problema con
respecto a que su anuncio se verá o
no, sino que también significa que
puede estar pagando por impresio-
nes que usted no está realmente
recibiendo o que tienen una visibili-
dad limitada.
Aunque esto puede parecer injusto,
el Consejo de Calificación de Me-
dios establece claramente que “un
anuncio se considera visible cuando
el 50 por ciento de los píxeles de los
anuncios están a la vista durante un
mínimo de un segundo”.
Esto significa que incluso si solo el
50 por ciento de su anuncio se en-
cuentra en un área visible y se pasa
por alto aunque sea por solo un se-
gundo, éste seguirá contando como
una impresión por la que usted
tendrá que pagar.
En Instagram sin embargo, el pro-
blema de la invisibilidad se elimina
a medida que los usuarios se acos-
tumbran y se desplazan felizmente
a través de su retroalimentación de
fotos para acceder a sus imágenes, lo
que significa que su anuncio tendrá
una visibilidad del 100 por ciento a
medida que ellos se desplacen.
106
Debido a que todos los

anuncios de Instagram

son imágenes o videos,

también se integran

perfectamente en la

plataforma, lo que

significa que se ven

naturales y encajan

con el entorno natural.

De hecho, muchas ve-

ces los usuarios tienen

dificultades para iden-

tificar que una imagen

patrocinada es en

realidad un anuncio, lo

que mejora las tasas

de interacción.

Esto significa que la pu-

blicidad en Instagram

puede ser una mejor

inversión para usted

que otras plataformas

de redes sociales y le

puede dar más visibili-

dad a su anuncio.

107
El bloqueo de anuncios se ha incre-
mentado hasta en un 48 por ciento en
los últimos años, lo que plantea un gran
problema para los publicistas.
El software de bloqueo de anuncios se
ha vuelto cada vez más popular debido
a ciertas demandas de los consumido-
res y se estima esto que costará a los
editores casi $22 mil millones por año.
El bloqueo de anuncios significa que
ciertos anuncios no se mostrarán para
ciertas personas o se bloquearán en
ciertos dispositivos debido a la configu-
ración de los mismos.
Incluso las grandes empresas como
Apple han integrado opciones de blo-
queo de anuncios en sus plataformas,
lo que significa que estos no desapare-
cerán pronto.
La única forma en que un publicista
astuto puede realmente aprender a
trabajar con el bloqueo de anuncios es
tener en cuenta la pérdida
en el presupuesto o utilizar
una plataforma como Ins-
tagram que no permite el
bloqueo de anuncios.
Instagram es una de las úni-
cas plataformas en redes
sociales que no bloqueará
su anuncio, lo que significa
que su audiencia podrá
ver su anuncio sin ninguna
restricción.
Esto no solo hace que la
publicidad en la plata-
forma sea más rentable y
más propensa a generar
un retorno positivo de la
inversión (ROI), sino que
también significa que es
probable que más personas
los vean y se involucren con
sus anuncios.
108
La mayoría de las personas que se des- cios la visibilidad que se merecen

plazan por las páginas en línea son “un a través de sus funciones publicita-

estandarte ciego”. Esto significa que se rias especiales.

han vuelto inmunes a las ubicaciones

de anuncios y, a menudo, simplemente Instagram permite a los anuncian-

ignoran su presencia en la pantalla. tes apuntar a su grupo demográfico

seleccionando su ubicación, intere-

El Grupo Nielsen Norman también des- ses, comportamientos y más, para

cubrió que el 60% de los encuestados garantizar que las imágenes sean

no podía recordar el último anuncio vistas por las personas adecuadas.

que vieron en línea. ¿Podría usted?

El Grupo Nielsen Norman

La mayoría de los sitios web, incluidos
también descubrió que los
los sitios de redes sociales, tienen ubica-

ciones obvias para anuncios, como en la anuncios en Instagram

parte superior de la pantalla y en la barra funcionaron 2.9 veces mejor
lateral, y a lo largo de los años, los consu-
que el anuncio en línea pro-
midores han aprendido a desconectarlos.
medio.
Esto significa que su valioso y costoso
Se cree que esto se debe al hecho
espacio publicitario puede desperdi-
de que los anuncios de Instagram
ciarse y no ofrecer sus anuncios con la
se integran en la plataforma en lu-
mejor tasa de participación posible.
gar de sobresalir como lo haría cual-

quier otro un anuncio publicitario.

Sin embargo, Instagram ayuda a elimi-

nar este problema al dar a sus anun-

109
A continuación un resumen de
cómo Instagram superó los tres
temores principales que en-
frentan los publicistas cuando
se trata de la publicidad en las
redes sociales:

Los anuncios de Instagram no se pueden

bloquear y reciben más visibilidad.

Los anuncios de Instagram nunca estarán

debajo del doblez debido a la naturaleza de

desplazamiento de la plataforma.

Los anuncios de Instagram aparecen como

naturales en la plataforma y no alertan so-

bre el hecho de que son anuncios.

Instagram tiene opciones de segmentación

sofisticadas y extremadamente detalladas,

que permiten que sus imágenes sean vistas

por el grupo demográfico adecuado.

Los anuncios de Instagram funcionan

2.9 veces mejor que otras formas de publi-

cidad en línea.

Pero los beneficios de la publici-

dad en Instagram no terminan ahí.

Espere, ¿aún hay más?

110
Instagram también

es muy rentable

con un CPC tan bajo

como $0.10 y debido

a que el programa de

anuncios es tan nue-

vo, el suministro es

alto y los costos de los

anuncios no tienen

rival actualmente.

Instagram tampoco

limita la cantidad

de texto que usted

puede ingresar, a

diferencia de otras

redes sociales como

Twitter o incluso Face-

book. Pero sí limita la

cantidad de texto que

se puede mostrar en

su imagen a solo el 20

por ciento.

111
Puede ser difícil hacer un segui-
miento de los increíbles beneficios
de la publicidad en Instagram, pero
estos son los 5 puntos principales
que creemos que se destacan más:

1 4
Instagram es una de las únicas plata- Los usuarios de Instagram

formas de redes sociales que no permi- están más comprometidos

te el bloqueo de anuncios y le da a su y tienen más probabilida-

anuncio completa visibilidad. des de actuar en compara-

ción con otras redes sociales

2 Primera ventaja: debido a que la publi-

cidad en Instagram es relativamente

como Facebook o Twitter.

5
nueva, la adopción es baja y la oferta Instagram tiene opciones

es alta, lo que resulta en costos bajos de segmentación que son

de publicidad. altamente sofisticadas y de-

talladas que ayudan a que

3
Sus anuncios tienen la capacidad de lle- sus anuncios sean vistos por
gar a más de 400 millones de usuarios las personas adecuadas.
altamente comprometidos cada mes.

La publicidad en Instagram definiti- que se comparten y si su anuncio no

vamente tiene numerosos beneficios cuenta una historia ni proporciona

para los publicistas y marcas por una estética creativa, es probable

igual, pero tener éxito con la publici- que también no funcione.

dad en esta plataforma puede ser un

juego complicado de dominar. Sin embargo, afortunadamente,

hemos creado 6 pirateos para ayu-

Los usuarios se sienten atraídos por darlo a apabullar cuando se trate de

Instagram debido a las bellas fotos crear sus anuncios de Instagram.

112
EXPLOTE SUS
MENTES CON

QUE
RESALTEN

113
Una imagen vale más
que mil palabras, por lo
que las fotos de archivo
simplemente no van a ser
recortadas aquí (a menos
que sean excepcional-
mente hermosas).

La imagen de su anuncio de Instagram

debe ser una imagen hermosa, original

y de alta calidad que ayude a su marca

a destacarse y a pintar un historial visual.

Una de las cosas más importantes para

recordar cuando se trata de publicar un

anuncio en Instagram es que los usua-

rios quieren ver anuncios que coincidan

con la sensación y la estética de su

retroalimentación.

Esto significa que, como publicista

y para representar una marca, usted

debe profundizar un poco más en los

corazones de su grupo demográfico

para comprender qué tipo de imáge-

nes, colores y objetos les van a provocar

una respuesta emocional.

114
 Instagram también viene con sus pro-

pios filtros que se han vuelto populares

entre los usuarios. De hecho, un estudio

encontró que los tres filtros más exito-

sos para la publicidad incluyen:

Clarendon
Clarendon

Juno

Ludwig

Estos filtros tuvieron los mayores ingre-

sos por impresión cuando se utilizaron

para vender productos en una tienda

de mercadeo electrónico.

Las fotos con filtros también tienen un

21% más de probabilidades de ser vistas

y un 45% de posibilidades para recibir

Juno más comentarios, así que definitiva-

mente usted debe utilizar estos filtros

existentes para obtener ventaja.

Las fotos divertidas, extravagantes y

de estilo de vida también tienden a

tener un mejor rendimiento en Ins-

tagram, así que sea creativo con su

negocio para ver qué imágenes puede

crear para sus seguidores.

115
Ludwig
Algunas ideas creativas que puede

utilizar en sus imágenes de anun-

cios de Instagram incluyen:

Ofrecer sus clientes una visión

tras bastidores de cómo se fabri-

ca su producto o cómo su em-

presa logra sus servicios.

Tomar una foto de un nuevo

producto o una nueva interface

para obtener comentarios de sus

clientes.

Mostrar formas creativas de utili-

zar sus productos y servicios.

Realizar competencias y
concursos.

Ofrecer un descuento a los clien-

tes que se tomen una selfie en

el frente de su tienda o publique

una foto de ellos junto a sus pro-

ductos o servicios.

116
Cuando se trata de seleccionar la

imagen de anuncio perfecta para

ser utilizada, piense en su objetivo

junto con el tono y la sensación de

su marca. Esto lo ayudará a comu-

nicar su mensaje a su audiencia de

una manera efectiva.

“Los anuncios convin-

centes en Instagram tie-
nen un concepto sólido
vinculado a un objetivo
claro. Ya sea que genere
una conciencia de mar-
ca, clics en el sitio web
o instalación de aplica-
ciones, usted debe crear
conceptos que se ali-
neen con el objetivo de
su campaña”.

Instagram

117
UTILICE
ANUNCIOS DE
VENTAS DE

118
Crear bellas imágenes que se desta-
quen y hagan que su marca sobre-
salga es una cosa, pero en realidad
hacer que los usuarios hagan clic y
completen la acción deseada por
usted es otra cosa completamente
diferente.
La mayoría de los publi-
cistas usan Instagram
para obtener:
• Clics a un Sitio web
• Instalaciones de
Aplicaciones Móviles
• Vistas de Video
• Conciencia Masiva
• Más Seguidores
Para lograr esto, su subtítulo de-
berá incluir un texto de ventas de
respuesta directa que inspire a los
usuarios a hacer clic a su llamado
a la acción justo en ese momento.
Cuando se trata de escribir textos
para ventas efectivas en Insta-
gram, el truco es mezclar un con-
tenido inspirador y emocional
con un contenido enfocado en los
productos.
Un buen ejemplo de un texto de
venta directa que está arrasan-
do en Instagram proviene de la
tienda de ropa deportiva en línea,
Fabletics:
Su texto publicitario es directo,
utiliza un perfil alto de influencia
y personalmente “invita” al lector
a probar la ropa, aprender más y
comprar.
119
Este anuncio recibió más de 10 mil Me gusta, lo
que convierte a Fabletics en una de las compa-

ñías de mejor rendimiento en cuanto a marcas

deportivas se refiere en Instagram.

El objetivo de publicar un anuncio en Instagram

es eventualmente convierta los clics en clientes

potenciales y luego obtenga ventas, y esto se

puede lograr a través de una imagen inspirado-

ra y un texto de ventas directo.

120
TRABAJE PARA
CREAR UNA
QUE
IMPULSE A UN
COMPROMISO

121
Cuando usted esté creando un

anuncio, nadie querrá ver fotos

de ventas agresivas, por lo que

es importante evitar compartir

constantemente imágenes de su

marca y productos sin una histo-

ria que las respalde.

Contar una historia y promocio-

nar un contenido generado por

el usuario es la mejor manera de

impulsar el compromiso y a la vez

ayudar a su cuenta de Instagram

a construir una reputación sólida.

En el ejemplo de anuncio a con-

tinuación de The Bag Boutique,

usted podrá ver que una simple

imagen de la bolsa no funcionará

tan bien como la toma del “estilo

de vida” en la cual la mujer está

sosteniendo la bolsa.

Esta segunda imagen pinta una

historia, lo cual ayuda a impulsar

el compromiso, mientras que la

primera imagen simplemente tie-

ne una foto aburrida del producto.

122
La idea es que desee que su marca, “Establezca elementos
productos y servicios formen parte
conectivos en sus imáge-
de la imagen, pero no necesaria-

mente sean el foco.

nes y videos, como una
paleta de colores identifi-
Los anuncios fotográficos como este
cable, composición o esti-
logran el mejor rendimiento en Ins-
lo fotográfico, para que su
tagram y generan tasas de partici-

pación más altas. negocio sea reconocible”.

También puede valer la pena seguir Instagram

la misma paleta de colores con

sus imágenes para que su marca

establezca su aspecto general y sea

más reconocible por su audiencia.

123
MANIPULE
FUNCIONES
ORIENTADAS AL
Y CREE
AUDIENCIAS
SIMILARES

124
Instagram es propiedad de Facebook, Una vez que usted haya podido determinar estos

lo que significa que años y años de factores sobre su audiencia, usted puede expe-

investigación se han centrado en las rimentar con las opciones de orientación que le

funciones y algoritmos de orientación, brinda Instagram.

lo que los convierte en algunos de los

mejores de la industria. Instagram también le permite dirigir sus anuncios

a un público similar, lo cual puede crear cargan-

Cuando usted aprenda a usarlos para do su propia base de datos de clientes o com-

su ventaja, su anuncio se podrá ver en prando una lista de un corredor de confianza.

la retroalimentación de aquellos que

realmente se beneficiarán y estarán Para hacer esto, simplemente suba a Instagram

interesados en su producto. su base de datos de clientes o la lista de clientes

objetivo que haya comprado y luego cree una

Si bien sus opciones de segmenta- audiencia similar de personas que coincidan

ción dependerán de su marca y su con el mismo criterio.

audiencia, una buena manera de

comenzar es reducir: Esto le permitirá llegar directamente a la audien-

cia que más le importa a su marca y limitará la

La ubicación de tu audiencia. cantidad de pruebas y errores.

Los intereses de su audiencia “Los anuncios funcionan mejor

cuando están bien filmados,
Las acciones que su audiencia pro-

bablemente tomará son interesantes de ver y son

artísticos. Lo que creas debería
El comportamiento de su
atraer a las personas y mante-
audiencia
nerlas queriendo más”.
Las necesidades y deseos de su

audiencia Instagram

125
USE LOS
MEJORES FORMA-
TOS DE ANUNCIOS
PARA
SU OBJETIVO

126
Actualmente, Insta-
gram ofrece tres op-
ciones diferentes de
formato de anuncio:

Anuncios Fotográficos

Permiten que las empresas

cuenten su historia utilizando una

hermosa imagen y filtros

Anuncios de Video

30 segundos de duración en dise-

ño horizontal o vertical

Anuncios de Carrusel

Agregue una capa adicional

de profundidad a sus anuncios

fotográficos lo que permitirá a los

usuarios ver más de una imagen

en serie

127
Todos estos tres for-
Cuando los usuarios
matos de anuncios hacen clic en estas

vienen con sus propios llamadas a la acción, se

les dirige a una página

beneficios y puntos de
de destino dentro del
precio.
navegador de la aplica-

ción de Instagram, lo que

Los anuncios fotográficos son
les permite sentir que no
excelentes para promocionar
han sido interrumpidos
productos, concursos y exhibir
o que se han mudado de
nuevos productos, mientras que
plataforma.
la opción del Video es excelente

para mostrar sus productos o ser-

Desde una perspectiva
vicios en acción.
de publicidad, esto tam-

bién significa que es muy

La opción Carrusel es efectiva
fácil para usted realizar
para contar una historia o para
un seguimiento del pro-
mostrar diferentes versiones del
ceso de participación y
mismo producto o una línea de
qué tan bien está funcio-
productos.
nando su anuncio.

Cualquiera que sea el formato

que usted elija, todos permiten

que los usuarios puedan acceder

a un botón de llamada a la ac-

ción, los cual les instará a: com-

prar, instalar, registrarse u obtener

más información.

128
USE ETIQUETAS
PARA AUMENTAR
EN
LAS TASAS DE
RENDIMIENTO

129
Las etiquetas una excelente ma- De acuerdo al estudio,

nera para que los usuarios en- las imágenes que usaron

cuentren sus imágenes y puedan esas etiquetas resultaron

interactuar con sus anuncios. en mayores ingresos

Ciertas etiquetas populares o por impresión cuando se

de tendencia son también una trata de un entorno de

excelente manera de aumentar la comercio electrónico.

visibilidad de sus anuncios.

Aprender a integrar las

Un estudio encontró etiquetas a la perfección

en sus anuncios puede
que las etiquetas más
ayudarlo a aumentar sus
lucrativas para incluir tasas de participación e

en su anuncio fotográ- impulsar a más usuarios a

completar la acción que

fico de Instagram in-
usted desea.
cluyen:
La marca de helados, Ben
Ojos and Jerry, es otra marca

que está apabullando

Sonrisas
con sus anuncios de Ins-

Maquillaje tagram.

Sol Sus campañas de Insta-

gram les ha ayudado a

Mujeres ganar más de 10 millones

de seguidores y ha dado
Agua
como resultado un au-

Cabello mento de 33 puntos para

que la audiencia recuer-

Viaje de esos anuncios.

130
Ellos con frecuencia

utilizan etiquetas en sus

descripciones de imáge-

nes, lo que inspira a su

audiencia a promover

y compartir la etiqueta

usando sus propias imá-

genes generadas por los

usuarios.

Esto no solo ayuda a que

su anuncio llegue a más

personas, sino que tam-

bién ayuda a establecer

su marca y hacer que los

seguidores se interesen en

sus productos y servicios.

El uso de estos seis pi-

rateos definitivamente
puede ayudarlo a usted a

crear anuncios de Insta-

gram que no solo sean

efectivos sino que tam-

bién ofrezcan un retorno

positivo de su inversión.

131
OTROS
PARA
COMENZAR CUANDO
SE TRATA DE APABU-
LLAR CON SUS
ANUNCIOS DE
INSTAGRAM INCLUYEN:
Tenga un nombre de cuenta sóli- Comparta imágenes que transmitan no solo la

do que refleje su marca y negocio calidad de sus productos y servicios, sino también

(el nombre de la empresa gene- la sensación que le brindará esta experiencia.

ralmente funciona mejor).

Experimente con diferentes longitudes de en-

Cree una impresionante foto de cabezamientos y llamadas a la acción. Algunas

perfil ya sea el logotipo de su audiencias responden a imágenes de encabe-

empresa o una que sea simple y zamiento largas y a otras les gusta las cortas.

efectiva. Tenga en cuenta que su Aprenda qué funciona para su grupo demográ-

logotipo se recortará en un círculo fico al experimentar con diferentes textos de

y aparecerá como 150x150 píxeles. ventas y etiquetas.

132
Desempeñe un papel activo en su Promocione de manera cruzada sus

comunidad haciendo clics en Me gusta, anuncios de Instagram con otras plata-

haciendo comentarios y reenviando formas sociales y correos electrónicos.

(compartiendo) otras publicaciones.

Monitoree a las personas en su industria

Edite las imágenes de sus anuncios para ver qué publican y cómo su marca

mediante filtros y otras herramientas puede compararse o hacer las cosas de

creativas como Hyperlapse, Layout y manera diferente.

Boomerang (disponibles en la aplica-

ción de Instagram). Comercialice sus anuncios a una varie-

dad de audiencias objetivo que sean

Evite imágenes de baja calidad y textos diferentes para llegar al público ade-

de ventas que son irrelevantes para su cuado que sea relevante para su marca.

llamada a la acción.
Ayude a que su audiencia participe ac-

Asegúrese de que sus imágenes le den tivamente en su marca al pedirles que

a su marca una identidad y comparta el compartan el contenido generado por

punto de vista de su marca sin parecer los usuarios, etiquetas o que participen

agresivo o ventajoso. en concursos.

Intente mantener una fuerte consisten- “Las empresas obtienen

cia en todas las campañas para estable-
mejores resultados en
cer el aspecto general de su marca.
Instagram cuando com-
Mantenga las imágenes de sus anun- parten un contenido bien
cios auténticas e “inmediatas” para
elaborado que está en la
darles una sensación fresca y original.
marca y que es impulsado
Mantenga una frecuencia de publica- por un objetivo claro”
ción constante para realizar un mejor

seguimiento del crecimiento y la parti- Instagram

cipación.

133
CAPITULO 06
134
Estos secretos internos de negocio
serán desbloqueados para que us-
ted encuentre los paquetes ocultos
de las ganancias de sus campañas
de PPC que lo harán a usted am-
pliamente rentable

ASI QUE PONGA ATENCIÓN...

135
 ALTAMENTE
RENTABLES

¿Se encuentras diciéndose a sí mismo: Este es el tipo de pensamiento que va a dejar a

“AdWords es demasiado competitivo” o su negocio atascado en el limbo de crecimiento

“AdWords es demasiado caro?” O algo mientras sus competidores continúan ganando

peor “¿Probé Google AdWords y no fun- una cuota de mercado... y comiéndose toda la

cionó para mi negocio?” fruta que se encuentra ahí.

136
AdWords es simplemente solo
una pieza del rompecabezas, y
hasta que usted no cambie su
modo de pensar, actualice su cur-
Usted aprenderá se-
cretos de negocio que
le mostrarán:

va de aprendizaje y utilice algunas • Cómo desbloquear los pa-

de las herramientas que compar- quetes ocultos de ganancias
tiremos con usted aquí, lo cual dentro de su cuenta de Ad-
será útil - su negocio se disparará Words
tanto en crecimiento como en

ganancias... en una de las plata- • Cómo ofertar solo por pala-

formas de publicidad más pode- bras clave que generen ventas
rosas jamás creada. (no solo conversiones)

En esta guía, le mostraremos • Cómo aumentar las ventas y

cómo convertir su lucha de las ganancias garantizadas...
campaña de AdWords de ser con muy poco esfuerzo
marginalmente exitosa a ser ex-

tremadamente rentable durante • Cómo ganar más dinero con

la noche. cada conversión que obtenga

Las mejores campañas de PPC ten-

drán a sus competidores quebrán-
dose la cabeza y preguntándose
cómo puede usted continuar siendo
tan agresivo cuando las ganancias
de ellos se están reduciendo!

137
EL EFECTO ICEBERG
Las palabras clave son solo la punta del Una forma de evitar esto

iceberg. Si realmente usted desea con- y hacer que sus anuncios

vertir sus campañas de PPC en un caje- sean más relevantes son

ro automático poderoso y dominante, los Grupos de anuncios

usted también debe buscar términos de palabras clave únicas

de búsqueda y grupos de anuncios de o SKAGS (por sus inicia-

palabras clave únicas. les en inglés).

Muchas marcas cometen el error de Las SKAGS le permiten

tener varias palabras clave en un solo controlar la coincidencia

grupo de anuncios. Incluso si todas las entre su palabra clave y

palabras clave tienen el mismo tema, es su anuncio.

mucho más difícil que el anuncio coin-

cida con el término de búsqueda. Tener varias palabras clave

en su grupo de anuncios

Piénselo de esta manera: si usted tiene esencialmente obstaculiza

muchas palabras clave para su grupo de su rendimiento y reduce

anuncios, su anuncio nunca podrá tener sus porcentajes de clics.

una coincidencia del 100% entre la pa-

labra clave por la que está haciendo una

oferta y el anuncio que desea mostrar.

138
Cuando tiene una pala- PARA UNA PEQUEÑA EMPRE-
bra clave por grupo de
SA TÍPICA LA CUENTA DE AD-
anuncios, su anuncio se

vuelve instantáneamen-
WORDS APARECE ASÍ
te más relevante, por lo

que es más probable que • 2 Campañas

se convierta y también

es más probable que le • 9 Grupos de Anuncios

genere una venta.

• 18 Anuncios de Texto
Tener solo una palabra

clave también reduce

• 212 Palabras Clave
el costo por conversión,

lo que significa mayores

• 3 Páginas de Destino
ganancias para usted.

= Mayor Relevancia
= Mayor Tasa de Conversión
= Menor Costo por Clic
= Menor Costo por Conversión
= Aumento de las Ventas y las Ganancias

139
SKAG

Variante de Anuncio 1

PALABRA
CLAVE 1 Variante de Anuncio 2

Variante de Anuncio 1

PALABRA
CLAVE 2 Variante de Anuncio 2

Una vez que usted adopte esta estrate-

gia, usted verá un ENORME aumento en
sus tasas de clics.

140
OPTIMIZAR POR VEN-
TAS NO CONVERSIONES
Olvide sus métricas de Una vez que usted haya encon-

PPC. Olvídese por solo un trado las palabras clave doradas,

usted debe seguir explorando sus
minuto de CPC, CTR y CR.
datos.

En cambio, determine qué palabras

Al observar los parámetros de Goo-
clave y ubicaciones tienen la tasa de
gle de Seguimiento Valioso, usted
ventas más alta.
puede realizar un seguimiento de

todo, desde ubicaciones geográfi-

Puede hacerlo utilizando los paráme-
cas hasta dispositivos y más.
tros de Seguimiento Valioso (Value

Track) de Google.
Cuando usted tiene datos, estos
pueden ayudarlo a optimizar sus
¿Qué encontró?
canales de conversión y dejar de

malgastar dinero en cosas que

Utilice sus hallazgos para calcular qué
sabe que no se van a convertir.
palabras clave le están haciendo ganar

más dinero.
Recuerde, no se enrede en los nú-

meros. Realice un seguimiento sólo

Esto le permitirá ofertar más agresiva-
de los datos que son procesables.
mente con ciertas palabras clave.

141
ENFOQUESE EN EPC
(GANANCIAS POR CLIC)
Es fácil quedarse sorprendido por Para saber si sus anuncios

cuánto paga por clic en AdWords, se están preparando para

pero la pregunta más importante generar ventas, usted debe

es ¿cuánto gana por clic? evaluar el costo que le gene-

ra cada clic.
Anteriormente mencionamos

la importancia de optimizar sus Determine esto calculan-

anuncios para las ventas y no para do el ingreso promedio

las conversiones, ya que a largo de cada clic individual en

plazo esto lo ayudará a obtener todos nuestros anuncios.

una ganancia más considerable.

142
Por ejemplo:

Usted puede ver un CPC

promedio de $ 0.17 con un

CTR del 9%.

Esto puede verse bien, pero

cuando evalúa su EPC,

usted puede encontrar que

solo está ganando $ 0.10c

por clic.

Esto puede no significar

que su anuncio es un fra-

caso, pero puede significar

que usted tiene algunos

serios ajustes que hacer.

El comprender su EPC

tanto como su CPC y CTR,

le ayudará a aumentar su

rendimiento de AdWords.

143
LAS PALABRAS
CLAVE DE COLA CORTA
LE ROBAN
¿Podría ser que sus palabras clave de Es posible que usted deba incluir

cola corta le estén robando justo deba- una palabra clave negativa a nivel

jo de sus narices? de grupo de anuncios para obte-

ner una coincidencia exacta.

Las palabras clave de cola corta general-

mente roban impresiones de palabras Para hacer esto, agregue el tér-

clave más largas y específicas. mino de búsqueda falso a su lista

de palabras clave negativas. Esto

Para evitar esto, usted debe revisar los debería permitir una coincidencia
términos de búsqueda y asegurarse de perfecta de la palabra clave con el
que se corresponden exactamente con término de búsqueda.
la misma palabra clave.

Cuando sus palabras clave y tér-

Esencialmente, tanto sus términos de minos de búsqueda coinciden,
búsqueda como sus palabras clave de- usted evita que sus palabras clave
ben ser una combinación perfecta. de cola corta roben impresiones

de sus palabras clave de cola más

¿Nota alguna discrepan- larga. También hace que su anun-

cio sea mucho más relevante para

cia entre sus palabras
aquellos que buscan.
clave y los términos de
búsqueda?

144
VENDA EL CLIC
¡Su anuncio tiene un propósito, hacer que la gente

HAGA CLIC! Sus anuncios deben exigir atención. Sus

anuncios deberían obligar a los lectores a hacer clic

(no a comprar).

Entonces, eso plantea la pregunta:

145
 ¿QUE CONDUCE
A UN CLIK?

Mejor, más rico, más fuerte, más rápido, más saludable,

más feliz, más sexy, más en forma, más inteligente.

146
ATENCIÓN

En Google, el 2% de los anunciantes

obtienen el 50% del tráfico.

Perry Marshall

147
 ANUNCIOS
VALIOSOS

148
“En promedio, cinco veces más personas leen
el titular que el cuerpo del anuncio. Cuando
usted ha escrito su titular, usted ha gastado
ochenta centavos de su dólar”.

DAVID OGILVY

149
LICITACIÓN DE CPA
Y CLASIFICACIÓN DE
ANUNCIOS
La oferta de CPA es una bestia impre- Cuando se trata de pro-

decible, pero a continuación está todo bar su CPA, no espere

lo que usted necesita saber. para actuar. Si bien sus

ofertas a veces necesitan

En primer lugar, existe una diferencia
entre el CPA máximo y las ofertas de
CPA objetivo. Es posible que usted
tenga que experimentar con lo que
funciona mejor para usted, pero en
caso de duda, la oferta de CPA objetivo
una oportunidad para ca-
lentarse, no tiene sentido
perder tiempo y dinero
con ofertas que no lo lle-
van a ninguna parte.

es la mejor opción. Esto se debe a que

Google automáticamente genera un

CPA máximo para usted en función de

la cantidad a la que apunta.

150
Google AdWords toma
en cuenta estos tres
factores a la hora de
decidir cómo debe cla-
sificarse su anuncio:

1.) Su costo máximo por clic para

la palabra clave

2.) Su nivel de calidad para las

palabras clave

3.) Sus extensiones de anuncios

y su relevancia para su anuncio y

para la palabra clave

Cuando se trata de determinar el

CPA perfecto, la prueba y el error

son definitivamente parte del

proceso.

Algunas palabras clave tendrán

tasas de ventas más altas que

otras, lo que significa que usted

puede ofertar más agresivamente

con esas palabras clave.

151
NO TODAS LAS CON-
VERSIONES SE CREAN
POR IGUAL
Las conversiones son súper, pero La optimización para las

no todas las conversiones se crean conversiones es excelen-

por igual. te, pero para evitar termi-

nar en el lado equivocado

Cuando se trata de conversiones, del espectro de conver-
existe una escala móvil entre sión, usted debe com-
ULTRA INCREÍBLE y NO TAN prender hacia dónde lo
INCREÍBLE. llevan sus conversiones.

Conversiones que Conducen Si usted está utilizando

a Clientes de por Vida = sus AdWords para la ge-
ULTRA INCREÍBLE nerar clientes potencia-

les, SaaS o eCommerce,

Conversiones que cada conversión tendrá
Conducen a Ventas = un valor diferente.
INCREÍBLE

Conversiones que

Generan Clics =

NO TAN ASOMBROSO

152
Como se mencionó anteriormen-

te, use los parámetros del Segui-

miento Valioso de Google para

determinar cuáles de sus palabras

clave tienen las tasas de ventas

Su objetivo en toda publicidad
más altas.
es comprar nuevos clientes a un
Luego usted puede usar estos precio que genere ganancias.
datos para optimizar sus objeti-
Usted no tiene interés en obte-
vos de CPA y ofertar de manera

más agresiva con ciertas palabras

clave. Pero no se detenga ahí.
Si sus ventas son recurrentes y
no de solo una vez, vaya ese paso
ner comercio en ninguna tienda
en particular. Aprenda lo que
le cuestan sus consumidores
y lo que le compran. Si le cues-

adicional para determinar qué tan uno cada dólar, calcule que
palabras clave le están dando un cada dólar perdido le cuesta un
valor de vida más largo al cliente.
posible cliente.

Cuando usted tiene esa cantidad

CLAUDE C HOPKINS
de datos, esto le permite dejar

de perder su tiempo y dinero en

canales de conversión que no

respaldan el crecimiento a largo

plazo de sus negocios.

153
LA ESTRATEGIA “DEL
PADRINO”
Nosotros tenemos algo llamado ‘La Para seleccionar la CTA perfec-

Estrategia del Padrino’, que es donde ta, usted debe comprender a

usted hace una oferta a su mercado su cliente y qué tipo de clientes

que ellos no puedan rechazar... intentan atraer sus anuncios.

Para que sus clientes se conviertan, ¿Estás atrayendo

usted debe asegurarse de que sus
clientes fríos o ardien-
campañas de AdWords son valiosas.
tes?
Mucha gente no sabe que al cam-
• Clientes Ardientes =
biar su oferta, puede ser una de las
clientes que están listos para
formas más rápidas de mejorar su
comprar
rendimiento de AdWords.

• Clientes Fríos =
Para que su oferta sea extremada-
clientes que “solo miran”
mente atractiva, usted necesita tener

un CTA estelar que instará a su au-

El comprender usted en dónde se
diencia a hacer clic.
encuentran sus clientes en el ciclo

de compra, le ayudará a diseñar

De hecho, usted debería tener un arse-
un CTA que no los haga rehuir.
nal de CTA que usted pueda cambiar,

probar y ajustar cuando lo necesite.

154
DIFERENTES TIPOS
DE VISITANTES PPC
Cuando usted crea un Cuando los nuevos cana-
anuncio con AdWords
les PPC no funcionan, es
atraerá a diferentes tipos

de visitantes.
porque usted no está ha-
ciendo coincidir su llama-
En la última diapositiva,
do a la acción con la tem-
le presentamos el con-
peratura de su público.
cepto de clientes ardien-

tes frente a clientes fríos.

155
Supongamos que usted

ofrece una consulta gratuita

que es totalmente valiosa.

¿Cómo podría salir mal?

Bueno, tal vez sus clientes

tengan frío y aún no estén

listos para ese nivel de com-

promiso. O tal vez esto sea

amenazante para ellos. Qui-

zás ellos no quieran hablar

con un vendedor.

Puede usted hacer ajustes y

adaptar su CPA todo lo que

quiera, pero si su oferta no

está hablando a la tempera-

tura de su audiencia, enton-

ces nunca va a funcionar.

Si sus clientes tienen frío,

ofrezca un CTA más ade-

cuado para el frío, como

un cuestionario, una guía

gratuita o una infografía.

Si sus clientes son ardien-

tes, no se apresure: llévelos

directamente al final del

proceso.

156
VISITANTES PPC
• Consultas Gratuitas • Deslice de Archivos

• Cupones • Infografía

• Listas de Verificación • GIF

• Hojas de Trucos • Precios Personalizados

• Cuestionarios • Papel Blanco

• Videos • Libro Electrónico

• Cursos por medio de Videos • Camisetas

• Kit de Herramientas • Estadísticas de la Industria

• Calendarios • Casos de Estudio

• Archivos de Audio (Podcast) • Guía “De Como”

• Entrevistas • Descarga de archivos PDF

• Consultas • Seminarios web

• Demos en Vivo • Cursos Electrónicos

• Entradas • Llamadas Telefónicas

• Cursos por medio de • Evaluaciones

Correo Electrónico

• Producto Físico

157
ENFOQUESE EN GANAR
CLIENTES POTENCIA-
LES POR TELEFONO
Dependiendo de la empresa que
usted maneje, los contactos telefó-
nicos a veces pueden ser más efi-
caces que los correos electrónicos.
Al hablar con alguien por teléfo-
no, instantáneamente usted hace
que su marca sea más identifica-
ble, lo que hace que sea más fácil
cerrar el trato.
De hecho, las estadísticas mues-
tran que las llamadas telefónicas
conducen a tasas de cierre más
altas en comparación con cual-
quier otro tipo de acercamiento.
De hecho 300% para ser exactos.
Al recopilar contactos telefónicos,
esto también le ayuda a eliminar
información de contacto falsa, o
personas que no tienen la inten-
ción de seguir el proceso de venta.
Aunque las llamadas telefónicas
pueden ser más rentables, es-
tas pueden ser más difíciles de
monitorear. Para negocios locales
basados en servicios, utilice un
número local y elimine su núme-
ro 13/1300 o 1800: los números
locales obtienen tasas de respues-
ta más alta y usted vera que usted
supera a la competencia que
aparece como “nacional”.
158
La gente tiene que estar

convencida de que hablar

por teléfono con usted será

una experiencia positiva

que les ofrecerá valor.

Por lo tanto, usted debe de

comunicar esto a su visitan-

te. Usted tiene que hacer-

les saber que van a recibir

MUCHO valor al hablar por

teléfono con ellos. Así es

cómo se hace:

Identifique si sus
visitantes son
fríos o ardientes

• Póngalos a su tempera-

tura perfecta

• Asegúreles que no es

una llamada de ventas

agresiva

• Ofrézcales algo que

quieran, es decir, una

consulta gratuita, una

sesión gratuita, etc.

159
ELIMINE A SUS
COMPETIDORES
Puede ser brutal, pero a veces Hay muchas herramientas que

sus competidores pueden ofertar pueden ayudarlo a hacer esto y al

por su marca para eliminarlo y recopilar estos datos, esto puede

aprovechar sus canales de co- permitirle ver qué está funcionando

mercialización. o no para sus competidores.

Si eso no es suficiente, también pue-

¿Hay alguna manera
de usar Listas de Re-investigación
de prevenir eso?
para Campañas de Anuncios de

Búsqueda (RLSA – por sus iniciales

Dentro de su cuenta de AdWords
en inglés) para ofertar por las pala-
encontrará un “Informe de In-
bras clave de sus competidores.
formación de la Subasta”, que

le mostrará los dominios con los

Las campañas de RLSA le permiten
que compite.
personalizar sus campañas de anun-

cios de búsqueda para las personas

Use este informe para revisar los
que han visitado previamente su
dominios de sus competidores y
sitio y adaptar sus anuncios a estos
ver qué palabras clave, ubicacio-
visitantes cuando realicen búsque-
nes de visualización y páginas de
das en el sitio de su competencia.
destino están usando.

160
OPTIMICE SUS
PÁGINAS DE DESTINO
¿Pasa usted tanto tiempo
ajustando sus anuncios
así como sus páginas de
destino?
El objetivo de publicar un anuncio en
AdWords es atraer a las personas a su
página de destino.
Si su página de destino no
está a la altura, ¿para qué
gastar tiempo, dinero y
esfuerzo con AdWords?
Esto puede parecer obvio,
pero muchas marcas olvi-
dan ese hecho.
161
Su campaña de

AdWords es solo la

mitad de la imagen;

la imagen completa

también incluye su

página de destino y

su embudo de ventas.

Si sigue el enfoque

altamente recomen-

dado de SKAG que

mencionamos ante-

riormente, usted ya

debería tener una

base de AdWords ex-

tremadamente sólida.

Esto le permitirá pasar

menos tiempo ajus-

tando su cuenta de
AdWords y más tiem-

po optimizando sus

tasas de conversión y

páginas de destino.

A la larga, esto te

ayudará a crear más

conversiones a me-

nor costo.

162
Después de seguir estos pasos, us-

ted estará bien encaminado para Su lista de verificación

incrementar las ventas y aumen-
de AdWords:
tar el crecimiento.

• Mi campaña de PPC me está

Para resumir el resul- haciendo ganar dinero

tado final de una cam-

• Mis palabras clave coinciden
paña eficaz de Ad-
con mis términos de búsqueda
Words, usted deberá:
• Mis conversiones están au-
• Pensar más allá que solo en mentando
palabras clave

• Mi CPC está disminuyendo

• Pensar más allá de las métri-

cas estándar de PPC • Las necesidades de mis visi-

tantes están alineadas con lo

• Monitorear el EPC y el valor que estoy ofreciendo
del tiempo de vida de su

cliente promedio • Mi CTA es interesante y me

está haciendo ganar clics

• Asegurarse de que sus térmi-

nos de búsqueda y palabras • Mi estrategia de AdWords

clave coincidan está orientada a ventas no a
conversiones
• Saber con qué palabras clave

vale la pena ofertar • Mi seguimiento está en su

lugar para poder determinar

• Ofrecer algo de valor extremo qué palabras clave y qué ubi-

caciones generan ventas

• Descubrir si sus clientes son

ardientes, cálidos o fríos • Me enfoco en EPC y volumen

de ventas
• Prestar atención a sus páginas

de destino

163
CAPITULO 07
164
Métodos Secretos de Orientación de Facebook Que Desbloquean Audien-

cias “Ocultas” & ‘Compradores Hiperactivos’ en 30 Días o Menos.

165
Si usted está cansado de gastar su pre- ¿Porque estos métodos? No se

supuesto en los anuncios de Facebook trata de cambiar lo que usted

que solo fracasan, ya no busque más. está haciendo. Se trata de cam-

En este informe, le revelaremos nues- biar cómo lo está haciendo. Esta-

tros métodos de segmentación más mos hablando de segmentación.

secretos que aumentarán drástica-

mente sus conversiones y desbloquea- Aquí está la verdad: Facebook tie-

rán a las audiencias ocultas que solo ne 2,2 mil millones de usuarios, y

esperan ser transformadas en seres escondidos dentro de esos usua-

extraños a clientes. rios hay cientos de personas listas

para comprar su producto en este

Y lo que es mejor aún es que: estos momento.

métodos... no requieren casi nada de

esfuerzo de su parte. No renueve su Piense en sus clientes potenciales

anuncio, no aumente su publicación a como pepitas de oro. Y que ellos

10,000 por día... diablos, probablemen- están enterrados en un enorme

te ni siquiera necesite cambiar su oferta. campo de grava.

166
La mayoría de los usuarios de Facebook

representan a la grava. . . ellos ignorarán

o incluso bloquearán su anuncio por una

serie de razones: no quieren o no necesi-

tan su producto, no pueden pagarlo o no

están listos para realizar una compra.

¡Pero eso está bien!

La grava no es importante.
Lo importante es examinar
la grava para encontrar el
oro enterrado.

Piense en estos métodos como sus tami-

ces; estos le ayudarán a separar la grava

del oro. Y en lugar de gastar dinero al

mostrar sus anuncios a las personas que

no son compradores, usted puede cen-

trarse en las personas que están listas,

dispuestas y ansiosas por comprar.

Deje de hacer lo que todos los demás es-

tán haciendo y comience a utilizar estos

métodos de focalización que han sido

probados pueden generar las ganancias

que usted se merece: las ganancias que

están ahí afuera esperando por usted.

167
TEMPERATURA

168
Si usted desea maximizar las con- Hay tres tipos de tráfico:
versiones de sus anuncios, usted

debe considerar qué tan profun-

Tesoro Escondido
do está enterrado su oro. Si usted
(tráfico frío)
nunca ha ido tras de un pedazo

de oro específico, este podría

Estas personas están enterradas muy
estar enterrado mucho más pro-
PROFUNDO y no tienen idea de quién
fundo por debajo de la superficie
es usted
que cualquier otra pieza de oro

que usted ha estado buscando

Están Enterrados Unas
durante años....
Pocas Capas Hacia Deba-
Su audiencia de Facebook se jo de la Superficie
comporta de la misma manera.
(tráfico tibio)
Si usted muestra el mismo anun-

cio a alguien que nunca ha oído

Ellos le han conocido o le conocen,
hablar de usted y a alguien que
pero aún no están listos; todavía hay
lo ha estado siguiendo durante 10
más excavaciones por hacer
años, usted no obtendrá el tipo

de conversiones que está buscan-

Justo Por Debajo de la Su-
do. Si usted desea aprovechar al

máximo su tráfico, usted debe re- perficie (tráfico caliente)

unirse con ellos donde ellos están
Este oro está justo por debajo de la
y adaptar su mensaje a cuánto
superficie y a su alcance; estas personas
conocen ellos de su marca.
ya están listas y solo esperan la próxima

oportunidad de trabajar con usted.

169
El objetivo es
desenterrar a
la mayor can-
tidad de au-
diencia posi-
ble y subirlos a
la superficie.

Pero esto lleva tiem-

po. Usted debe

mostrar respeto por el

lugar en donde se en-

cuentra su audiencia

y consecuentemente

adaptar sus mensajes

si usted desea calen-

tarlos y subir todo ese

oro a la superficie.

170
AUDIENCIAS
SIMILARES

171
Ya sabe que apuntar a este tipo

de compradores es una excelente

manera de impulsar las ventas.

Pero así también lo hacen todos

los demás. Y si usted desea tener

una ventaja sobre la competencia,

usted debe ser creativo y mante-

nerse siempre un paso adelante.

La mayoría de los anunciantes se

dirigen a sus compradores ante-

riores cargando su lista de com-

pradores en Facebook y creando

una audiencia similar. Pero si

usted quiere encontrar el oro de

Facebook, usted debe llevar las

cosas un paso más allá.

Un cliente que le compró una vez

es valioso. ¿Pero un cliente que

le compró dos, tres o más de 10

veces? Es dos, tres o diez veces

más valioso.

Al segmentar su lista de compra-

dores, usted puede crear múl-

tiples audiencias similares en

función del comportamiento de

compra y adaptar sus mensajes

para cada segmento, aumentan-

do sus conversiones e impulsando

sus ventas.

172
“Recuerde que las personas a las que usted se dirige
son egoístas, como todos nosotros. A ellos no les im-
porta sus intereses ni sus ganancias. Solo buscan un
beneficio para sí mismos. Ignorar este hecho es un
error común y costoso en la publicidad. Los anuncios
dicen en efecto: “Compre mi marca. Deme el negocio
que usted les da a los demás. Déjeme obtener el dine-
ro”. Este no es un acercamiento popular”.

Claude C Hopkins

173
UBICACIÓN

174
Si la mayoría de la audiencia de Face- Las funciones de orientación por

book es de grava y usted está buscando ubicación de Facebook le permi-

oro, usted no quiere perder su tiempo, ten a usted orientar su enfoque al

energía y dinero mostrando anuncios área en donde se pueda mostrar

donde no hay oro para usted ni para su anuncio. Usted puede orientarse

su marca. La orientación geográfica le por país, por código postal... incluso

permite a usted limitar sus anuncios a puede orientar sus anuncios en fun-

aquellas ubicaciones con mayor pro- ción de la proximidad a su dirección,

babilidad de obtener oro para usted y lo que puede ayudar a impulsar

para su oferta. clientes en tiendas físicas o negocios

dependiendo de la ubicación.
Por ejemplo, si usted está vendiendo

una serie de videos filmados en inglés, El enfoque orientado a la ubicación

usted debería centrarse en publicar sus en donde se muestre su anuncio evi-

anuncios en países de habla inglesa. tará que usted desperdicie dinero

O si usted está vendiendo un servicio mostrando anuncios en ubicaciones

local, solo querría mostrar sus anuncios que donde no hay oro que obtener.

a las personas en su propia ciudad y sus

alrededores.

175
GENERACIÓN

176
Una cosa es apuntar por edad.

Pero si usted solo está apuntando

por edad, usted está perdiendo la

oportunidad de atraer a toda una

generación.

En los viejos tiempos de la pu-

blicidad en Facebook, su única

opción para apuntar a un grupo

de edad específico era establecer

manualmente la demografía. Pero

hoy en día usted puede apun-

tar por generaciones. Y cuando

usted combina esto con otros

parámetros de orientación (como

ingresos, educación o intereses),

usted tiene una herramienta muy

poderosa en sus manos.

Si usted ofrece un producto o ser-

vicio universal, usted puede adap-

tar sus mensajes para conectarse

a un nivel más profundo con cada

generación (le sugerimos que

limite el uso de “YOLO” a multitud

milenaria). O si usted está más

preparado para apuntar a una

generación específica, usted pue-

de orientarse a esa generación y

luego segmentar aún más a su

audiencia con otros parámetros

para obtener el espacio para su

cliente ideal.

177
COMPETENCIA

178
La competencia por el oro de Facebook
es feroz. Y una de las mejores maneras
de tener ventaja sobre sus competido-
res es COMENZANDO con ellos.
Al dirigirse al público de sus principales
competidores, usted está colocando
sus anuncios frente a personas que ya
están interesadas en lo que usted está
vendiendo; si ellos siguen a uno de sus
competidores, esto significa que están
interesados en su espacio. Todo lo que
usted tiene que hacer es convencerlos
de que su producto o servicio es mejor
que el del competidor que están si-
guiendo y luego, ¡BOOM! - nuevo cliente.
Tampoco le perjudica que al
dirigirse a las audiencias de sus
competidores, usted posible-
mente esté migrando clientes del
negocio de sus competidores a
los suyos, lo que le dará una ven-
taja competitiva en el mercado.
Solo recuerde jugar bien: aunque
es completamente ético apuntar
al público de sus competidores,
usted no desea obtener la repu-
tación de alguien que destroza la
competencia con sus anuncios.
179
“Los productos pueden costar diez centavos
por docena. Son importantes, pero mucho
menos cruciales para el éxito que encontrar a
un mercado ardiente”.

Gary Halbert

180
 EVENTOS
DE LA VIDA

181
Casarse, tener un bebé, comenzar un nuevo Si usted realmente quiere extraer

trabajo... todos estos son eventos importantes ese oro de Facebook, usted nece-

y grandes en la vida de las personas, y al igual sita dar un giro a su producto o

que cualquier otro gran evento, a la gente le servicio para que este se relacio-

ENCANTA compartirlos en Facebook. Los even- ne con el cambio reciente en la

tos importantes de la vida también son un buen vida de su audiencia. Entonces,

momento para dirigirse a nuevos clientes; según por ejemplo, si usted estuviera

El Poder del Hábito, los consumidores que pa- vendiendo un curso sobre pro-

san por eventos importantes en la vida suelen ductividad y apuntándolo hacia

cambiar sus patrones de compra, lo cual repre- las personas que recientemente

senta una oportunidad única para que nuevas tuvieron un bebé, usted podría

marcas ganen lealtad e impulsen los ingresos orientar sus anuncios en cómo su

en los años venideros. curso ayuda a los padres a tomar

el control de su tiempo para que

Usted puede ahora capitalizar ese amor de las puedan pasar menos tiempo
personas por compartir en exceso y su apertura trabajando y más tiempo relaján-
a nuevas marcas durante los tiempos de transi- dose con su familia.
ción, al enfocarse en las audiencias de Facebook

basado en eventos recientes de la vida.

182
TECNOFOBIAS

183
No se puede negar que un gran por- Ahora, usted puede eliminar a los

centaje de usuarios de Facebook son... tecnófobos, o perfeccionarlos especí-

técnicamente desafiantes. Ya sabes ficamente, mediante la focalización

de lo que estamos hablando; los que en función de su tasa de adopción de

envían mensajes PM en cadena o toda- tecnología. ¿Los primeros en adoptar?

vía están accediendo a Facebook por Son su multitud de expertos en tecno-

medio de Internet Explorer. logía. ¿Adoptadores tardíos, y aquellos

que todavía están usando una dirección

Dependiendo de lo que usted esté de correo electrónico hotmail.com? Es
vendiendo, este grupo demográfico de seguro asumir que ellos pertenecen al
usuarios de Facebook puede ser oro o grupo técnicamente desafiante.
grava. Si lo que usted está vendiendo es

de algún tipo técnico, mostrar anun- Si usted busca adictos a la tecnología o

cios a esta audiencia es una pérdida de novatos, ¡no se preocupe! Todavía pue-

gasto publicitario (grava de Facebook). de utilizar esta función para adaptar

Pero si su producto o servicio está sus mensajes y asegurarse de que usted

específicamente dirigido a personas está hablando el idioma correcto para

con dificultades técnicas, entonces esta cada segmento de su audiencia.

audiencia tendrá serios resultados (oro

de Facebook).

184
PUEDEN PAGAR

185
Cuando se trata de Si usted tiene una aplicación de pago directo o

encontrar el oro de está vendiendo directamente a través de Fa-

Facebook, usted desea cebook, entonces escuche: Facebook ahora le

aportar y perseguir a las permite crear audiencias de personas que usan

audiencias con más pro- o han utilizado recientemente la plataforma

babilidades de convertir- de pago de Facebook para procesar compras.

se en clientes. Entonces, Y como dicen, el comportamiento pasado es el

¿por qué no orientarse a mejor predictor para el comportamiento futuro,

las personas que ya es- por lo que es probable que si ya están gastando

tán gastando dinero en dinero en Facebook, también es más probable

Facebook? que desembolsen dinero para USTED.

186
“Ahora dejemos que miles decidan
qué harán los millones. Somos una
pequeña empresa y observamos
el costo y el resultado. Cuando nos
enteramos de lo que cuestan mil
clientes, sabemos casi exactamen-
te lo que costará un millón. Cuando
nosotros aprendamos lo que com-
pran, sabremos lo que comprará un
millón. Establecemos promedios a
pequeña escala, y esos promedios
siempre se mantienen. Conocemos
nuestro costo, conocemos nuestra
venta y conocemos nuestras ga-
nancias y pérdidas. Sabemos cuán
pronto nuestro costo retornará. An-
tes de extendernos, demostremos
que nuestra empresa es absoluta-
mente segura. Por lo tanto, hoy no
hay desastres publicitarios pilotea-
dos por hombres que saben”.

Claude C Hopkins

187
 HA
ESTADO

188
Usted puede saber mucho

sobre las personas en función

de a dónde, cuándo y cómo han

viajado. Y gracias a Facebook,

usted puede anunciarse según

sus preferencias de viaje.

Facebook ofrece todo tipo de

opciones de segmentación ba-

sado en los viajes. Usted no solo

puede segmentar su audiencia

por el tipo de viajero (como

viajero de negocios) o frecuen-

cia del viaje, sino que también

puede apuntar a las personas en

función de CUÁNDO viajaron, lo

cual puede brindarle informa-

ción valiosa sobre cómo adaptar

sus mensajes.

Entonces, por ejemplo, supon-

gamos que usted posee una

empresa de servicios financie-

ros. Usted puede dirigirse a las

personas que han viajado en las

últimas dos semanas y enviarles

un anuncio personalizado que

detalle cómo recuperar sus finan-

zas después de las vacaciones.

189
O supongamos que es

dueño de un negocio de

seguros. Usted puede

dirigirse a las personas

que viajan con frecuencia

para anunciar los paque-

tes de seguro de viajero,

sabiendo que es algo que

ellos necesitan y desean.

Cuando usted
sepa a dónde
van las personas
y en dónde han
estado, usted
puede usarlo
para su ventaja
para el enfoque
de sus anuncios,
adaptando sus
mensajes e im-
pulsando las
conversiones.

190
 CLIENTES
HABITUALES

191
Potencialmente, el oro más valioso en
todo Facebook se esconde en un lugar
inesperado: su lista de clientes.
Ya hemos hablado sobre el valor de
los compradores habituales. Pero si
realmente usted quiere obtener oro,
utilice Facebook para seleccionar a
compradores de primera vez y mué-
valos de la categoría “uno y ya” a un
cliente de por vida.
¿Y cómo hace eso? Mos-
trándoles que usted los
respalda.
Cree una audiencia personalizada de
clientes únicos y luego diríjase a ellos
con mensajes de seguimiento centra-
dos en cómo pueden ellos aprovechar
al máximo su compra. Enviar materiales
educativos que incluyan consejos y tru-
cos sobre cómo utilizar mejor su pro-
ducto o servicio. Envíe videos que sabe
que resonarán y los ayudarán a alcanzar
sus objetivos. Concentre su mensaje en
ellos, no en obtener la próxima venta.
Así es como usted mueve su tráfico de
tibio a caliente, haciéndolo algo sobre
ellos y no algo sobre usted. Y una vez
que se calienten, entonces y solo enton-
ces, usted puede bombardearlos con
mensajes de compra adicionales.
¿Y entonces? Ese cliente
habitual de oro vendrá
rodando.
192
 “Deje de preocuparse por unos pocos
perdedores que nunca le comprarán de
todos modos. En cambio, enfóquese en
vender a una multitud de ganadores”.

Sabri Suby

193
 CORREOS
ELECTRÓNICOS

194
Usted ya sabe que su lista de

correo electrónico es una de las

herramientas más poderosas en

su arsenal de publicidad. Pero si

usted profundiza un poco más en

los detalles de cómo se compor-

tan sus suscriptores, usted encon-

trará aún más oro.

Abra su plataforma de publicidad

por correo electrónico y eche un

buen vistazo a los correos electró-

nicos abiertos. ¿Hay algún patrón

que usted pueda ver que emerge?

Entonces, por ejemplo, tal vez hay

una parte de su lista que siem-

pre hace clic en informes basa-

dos en datos. U otra parte que

esté particularmente interesada

en escuchar testimonios de sus

clientes anteriores. U otra que se

niegue a abrir sus correos electró-

nicos, sin importar lo que usted

envíe. Cualquiera que sea el caso,

cuando usted profundice en su

correo electrónico, usted notará

que diferentes segmentos de su

audiencia participan con diferen-

tes comportamientos. Y esa es la

información que usted debe usar

para obtener ventaja.

195
Cree audiencias per-

sonalizadas basadas

en el comporta-

miento de su lista de

correo electrónico y

luego envíeles men-

sajes específicos ba-

sados en esos com-

portamientos. ¿La

gente no abre sus

correos electrónicos?

Recuérdeles lo que

se están perdiendo

y publíqueles un

anuncio con su me-

jor contenido. ¿Tiene

un nuevo ebook que

usted desea circular?

Dirija este mensaje

directamente a la

parte de su audien-

cia que usted sabe

que es más probable

que lo vaya a abrir.

196
COMPRIMA

197
Independientemente de la estra-
tegia que utilice para encontrar
el oro de Facebook, usted estará
con las manos vacías si los men-
sajes están desactivados.

Su mensaje es la parte más importante de su

estrategia publicitaria. Si usted no tiene el mensa-

je correcto, no importa cuán orientado esté a su

audiencia: sus anuncios van a fracasar.

Mientras más segmenta a su audiencia, profun-

dice y descubra qué hace que cada audiencia

funcione. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Cuáles

son sus problemas? Y lo más importante, ¿cómo

puede usted resolver esos problemas?

Cuanto más específico sea su

mensaje, más sentirá como que si
su audiencia lo “captara” y, como
resultado, más oro obtendrá.

198
CAPITULO 08

199
COMPRENDIENDO
LA CONVERSIÓN Y
LA OPTIMIZACIÓN
DE TARIFAS
¿Qué es una tasa de
conversión? TASA DE CONVERSIÓN
EXPLICADA
Una tasa de conversión es una fórmula simple

que representa el número de “Acciones” toma-

Tasa de conversión=
das como un porcentaje del Tráfico recibido. (Acciones ÷ Tráfico ) x 100

Tasa de conversión = Tasa de conversión=

(30 ÷ 1000 ) x 100 = 3%
(Acciones ÷ Tráfico) × 100

Aquí hay un ejemplo rápido... Supongamos que

usted anuncia su sitio web en Google y 1000

personas hicieron clic en su anuncio (es decir,

su tráfico es de 1000 personas). Y digamos que

treinta personas han tomado una acción en su

sitio web. Es posible que ellos hayan enviado un

formulario para obtener más información o que

hayan comprado algo. Así es como calcularía-

mos la tasa de conversión...

200
Tasa de conversión =
(30 ÷ 1000) × 100 = 3%

Cuando usted busca aumentar sus ventas hasta

en un 50%, ¿cuál es el truco? Usted podría inver-

tir dinero para aumentar la publicidad, el mer-

cadeo y el contenido, y esto podría funcionar.

Sin embargo, puede que no funcione. Un enfo-

que mucho más eficiente y efectivo es simple-

mente reforzar su tasa de conversión. Digamos

que su tasa actual ronda en el 2%. ¿Cuánto más

necesita incrementarse para que sus ventas

tengan un aumento del 50%?

Solo un incremento del 1%. Así es, simplemen-

te necesita aumentar su tasa de conversión un

poco para ver que sus ventas son mayores. La

fórmula es simple; cuanto mayor sea su tasa de

conversión, más ventas obtendrá usted en su

negocio.

Aquí hay 13 estrategias, algunas sencillas otras

un poco más complicadas, que pueden hacer

que usted obtenga una mejor tasa de conver-

sión. Combínelos y usted estará en camino de

tener un año excepcional.

201
1

202
Una propuesta valiosa que sea persuasi- ¿Cómo sabe usted que
va y clara es su mejor oportunidad para
una propuesta valiosa
que usted logre tasas de conversión

más altas. Entonces, ¿Qué es una pro-

es buena?
puesta valiosa?
Ofrezca algo que sus competido-

res no ofrecen. Está bien que una

Propuesta Valiosa: la razón principal
propuesta valiosa sea similar a lo
por la que un cliente deba comprar de
que ofrecen sus competidores,
su negocio. Es cómo explicar por qué
siempre y cuando al menos un
alguien debería comprarle y cómo se
área o aspecto sea diferente.
benefician los clientes al hacerlo.

Las pruebas A / B (ver la siguiente

¿Puede usted explicar en diez palabras
sección) verifican si una propues-
por qué un cliente debería comprarle a
ta valiosa es buena, o al menos
usted y no a su competencia? Si usted
mejor, que otras.
no puede, escriba ese mensaje de in-

mediato. En caso afirmativo, ¿el mensa-

La propuesta valiosa es del largo
je ya está en su sitio web? Si no, debería
de una oración, diez palabras o
estar. Con demasiada frecuencia, las
menos. Desarrollar esto requiere
empresas intentan cambiar los elemen-
tiempo y análisis significativos,
tos de navegación de la página y los
pero la inversión bien vale la pena.
colores de fuente mientras descuidan
Usted necesitará continuamente
sus mensajes principales. Es común
afinar y realizar ajustes a su pro-
que una página de inicio o una página
puesta valiosa a medida que su
de productos le den la bienvenida a los
negocio crece.
visitantes y les brinde detalles básicos,

y allí se detenga. ¿En dónde está la pro-

puesta valiosa? Además, es muy impor-

tante que tanto su empresa como su

producto tengan diferentes propuestas

que sean valiosas.

203
2

204
¿Qué mejor manera de aumentar sus tasas de

conversión que probando dos mensajes al mis-

mo tiempo para ver cuál funciona mejor? Este

principio se llama pruebas A / B, que también

se conoce como prueba dividida. Aquí hay un

ejemplo de cómo esto podría funcionar.

Digamos que su sitio web tiene dos fotos princi-

pales que usted podría incluir en la página prin- 1,000 VISITANTES
cipal. Realice una prueba A / B para ver qué foto

genera más ventas. Usted coloca la foto A en la

página A y la foto B en la página B. Luego, su

programa de pruebas divididas desvía la mitad

de su tráfico a la página A y la otra mitad a la

página B. Tanto A como B tienen llamadas a la

acción, y usted mantiene la cuenta de cuántas

personas atienden al llamado de A en com-

paración con el llamado B. Así es como usted

puede sabe qué foto es mejor para su negocio. CONVERSIÓN CONVERSIÓN

Esto también funciona con respecto a titulares,

textos principales, gráficas o cualquier otra cosa.

VENTAS VENTAS
Fíjese una meta ahora mismo para realizar al

menos una prueba A / B en cualquier momen-

to. Idealmente, usted debería conducir múlti-

ples pruebas debido a muchos factores: titula-

res, fotos, la oferta, la página de navegación y

más, todos entran en juego.

205
ENTONCES, ¿POR QUÉ
REALIZAR PRUEBAS?
Hablando de todos estos factores,
las siguientes son las áreas son
donde usted debería comenzar
sus pruebas:
Titulares
El maestro de publicidad David
Ogilvy lo resumió de esta manera:
“En promedio, cinco veces más
personas leen el titular que el tex-
to del cuerpo de un anuncio. De
esto se deduce que si usted no
vende el producto en su titular,
usted ha desperdiciado el 80%
de su dinero”. Los titulares son a
menudo el primer elemento de
la página que un cliente ve. Estos
deben ser fuertes, sólidos, persua-
sivos y creíbles. No escatime en la
parte creíble; al hacer solicitudes
locas solo para que los espectado-
res lean más, usted corre el riesgo
de que ellos se molesten cuando
descubran que usted solo estaba
usando el título como cebo para
llevarlos al clic.
La oferta
La oferta es lo que usted le da a
los clientes a cambio de su dinero
y ésta es la forma en que usted la
presenta y la detalla. Usted puede
probar dos ofertas diferentes o
la misma oferta con diferentes
formatos de detalle.
Botones de pedido
Sí, ¡incluso la apariencia y el
tamaño de los botones de pedi-
do pueden marcar la diferencia!
Pruebe varios colores, tamaños,
formas y más.
Diseño y navegación
de la página
muchos factores intervienen en el
diseño y la navegación de la pá-
gina. Estos incluyen fotos, colores,
tipos de letra, tamaño de la letra,
elegancia en comparación con
desorden y mucho más.
206
Su llamado a la acción

Definitivamente vale la pena que usted

invierta para que usted experimente con

diferentes tipos de llamadas a la acción

y sus botones. Usted desea saber cómo

funciona: “Únase a nuestra lista de correo

y obtenga un 20% de descuento en su

próxima compra”, comparado con uno

como: “Únase a nuestra lista de correo

para un regalo gratis”. Si su empresa ven-

de software, su llamado a la acción prin-

cipal debe centrarse en demostraciones y

pruebas en lugar de productos.

Agregar o reducir medios

Revise que si usted agrega un video o po-

dcast esto reforzará su tasa de conversión.

Si ya tiene muchos, puede intentar quitar

algunos; demasiado contenido puede ser

abrumador y alejar a los clientes.

Además, no tenga miedo de probar dos

enfoques que son opuestos virtuales.

Mientras puede que esto haga más difícil

para usted cuando se trate de dilucidar

qué factores contribuyeron más al éxito

de un enfoque, usted puede también

obtener resultados asombrosos.

207
QUÉ PROGRAMAS DE
PRUEBA UTILIZAR
Usted no necesita un software sofisticado o
costoso para comenzar. Definitivamente no
gaste mucho si usted es un principiante en este
proceso.
Google Analytics (utilizando los experimentos
de contenido de Google integrados). Lo bueno
de este programa es que es gratis. Lo que no es
tan bueno: los resultados no se encuentran en
tiempo real y usted necesitará realizar diferen-
tes pruebas de URL.
Visual Website Optimizer es fácil de utilizar y
ofrece una prueba gratuita. Optimizely también
tiene excelente software.
Comience lo antes posible. En
serio, no hay ninguna razón
para que usted no realice
pruebas A / B. ¡Estas son diver-
tidas, desafiantes, educativas
y le ayudarán a maximizar las
ventas! Nunca deje de reali-
zarlas. Tan pronto como usted
termine con una prueba, pase
a la siguiente. Esa es una forma
de que usted se mantenga a la
vanguardia y que siempre rea-
lice innovaciones. Nunca deje
que su negocio se estanque.
208
3

PELUSA

209
Vaya por algo corto y dulce. Olvídese Aquí hay una manera más

de cosas largas y complicadas. Sus clara de decir la oración de

espectadores están presionados por ejemplo: “Nuestro negocio

el tiempo y muchos realizan múltiples valora el servicio al cliente

tareas a la vez. Usted desea que las en todos los niveles; inclu-
experiencias de ellos en su sitio sean so puede enviar un correo

tan fáciles como le sea posible. No los electrónico a nuestro CEO si

obligue a pensar tanto hasta el punto usted tiene algún problema”.

que salga vapor de sus cerebros y se

alejen de su sitio. Nuevamente, olvide las pa-

labras rebuscadas, incluso si

Analice la siguiente oración: “La com- su audiencia está compues-

pañía utiliza la colaboración en la ta principalmente por gente

búsqueda de ingresos con servicios educada. El mejor contenido

enfocados hacia el cliente”. ¿Puede in- es amigable, claro y de fácil

terpretar lo que esto significa? Tal vez, acceso. Escriba sus mensajes

pero usted tendría que pensarlo. ¿Y por como si usted estuviera en

qué debería hacerlo? Una empresa no una cafetería charlando con

debe usar este tipo de lenguaje. Evite un buen amigo.

usar voces pasivas y palabras como uti-

lizar”. Elija “usar “en su lugar; el resulta-

do final se lo agradecerá.

210
 4

CAPTURAR
VENTAS

211
Usted conoce el valor de su producto o blogs, tutoriales videos, podcasts,

servicio, pero le tomará tiempo conven- concursos y similares. Usted le

cer a los lectores de su sitio web acerca está dando tiempo a su empresa

de ello. Esto es particularmente cierto para que se conecte con los lec-

cuanto más caro o complicado sea su tores y para que genere confianza

producto o servicio. Una regla general y credibilidad. Dele tiempo a sus

es que los clientes potenciales necesi- clientes para que establezcan una
tan al menos siete puntos de contacto conexión con su negocio, parti-

con un producto antes de comprarlo. cularmente si lo que vende es

Por ejemplo, alguien necesita escuchar costoso o complejo.

sobre una película siete veces (a través

de un amigo, en un anuncio impreso, Ofrecer demostraciones y prue-

de la aparición de la estrella en la tele- bas gratuitas son excelentes ideas

visión nocturna etc.) antes de decidirse para atraer clientes. Pero incluso

de ir al teatro. Su primer enfoque no si esto fuera posible (no lo es para

debe ser una venta difícil, sino más bien todas las empresas), a menudo

persuadir a los espectadores a unirse a es mejor retroceder y analizar un

su lista de correo electrónico para que poco las cosas. Usted debe pensar

pueda entablar un contacto significati- en el panorama general. Usted

vo que finalmente resulte en ventas. desea que su negocio sea respe-

tado y visto como una autoridad.

Básicamente, lo que usted está hacien- Es menos probable que eso su-

do es configurar un embudo amplio y ceda si la parte superior de cada

no apresurar la venta. Concentrarse en página de su sitio web siempre

desarrollar múltiples canales de con- aparece ¡COMPRE! ¡COMPRE!

tenido que brinden valor: por ejemplo,

212
Aquí hay un ejem-
plo de cómo al-
guien que vende
libros impresos,
libros electróni-
cos y audiolibros
sobre pérdida de
peso podría lograr
tasas de conver-
sión más altas.

Lo que quieren sus

clientes

• Perder peso

Cuál es su objetivo

• Hacer que los clientes

compren un libro im-

preso, ebook o audio-

libro, idealmente, al

menos dos de tres.

213
Cómo construir su embudo de
ventas

• Haga que los lectores en-

• Publique consejos útiles para bajar de peso en
víen copias a su página de
su blog a través de podcasts, videos, artículos
ventas de sus cintas, libros
y publicaciones de invitados. Usted puede
impresos, libros electróni-
solicitar que sus lectores le envíen preguntas
cos y audiolibros.
relacionadas con la pérdida de peso y res-

ponderlas en su blog, e incluso en privado. La

• Por lo tanto, tómese su
importancia del compromiso al lector no debe
tiempo, proporcione con-
exagerarse.
tenido genuino y valioso, y

los clientes vendrán.

• Ofrezca incentivos a los lectores que se regis-

tren en su lista de correo electrónico. Algunas

posibilidades: un cupón de descuento del 20

por ciento para uno de sus productos, una

botella de agua gratuita y un seminario de

motivación gratuito o una rebaja en el precio.

CONCIENCIA

INTERÉS

REBAJA

214
5

CONFIANZA

215
La confianza es tan importante

que merece su propia sección.

Por ejemplo, suponga que usted

está sentado en una cafetería El experto en ventas Zig Ziglar

disfrutando del momento. De afirma que la gente no compra

pronto una persona que usted no por cuatro razones, y únicamente

conoce entra y se sienta a su lado. por estas cuatro razones:

Y él le dice: “¿Quiere comprar

una computadora portátil Apple? 1. No tienen dinero

Nueva, de primera línea, por solo

$100”. ¿Usted asentiría ansiosa- 2. No tienen necesidad

mente y alcanzaría su billetera, o

diría que no?

3. No tienen prisa

Lo más probable es que usted

4. No confían en usted
responda que no. ¿Por qué? Us-

ted sabe que las computadoras

En todo caso, es muy poco lo que
portátiles de Apple son buenas;
usted puede hacer con respecto a
incluso si Apple no es lo suyo,
los primeros tres elementos. Pero
usted siempre podría revenderla
confianza, oh sí. Ahí hay mucho
para obtener ganancias. Pero aun
que usted puede hacer.
así, usted no haría un trato con

este chico porque no lo conoce y

no confía en él.

216
El Laboratorio de Tecno-
logía Persuasiva de Stan-
ford ha estudiado el tema
por algún tiempo, y a con-
tinuación algunas ideas
de cómo su sitio puede
generar confianza:
• No errores, independientemente de
cuán pequeños estos sean. Usted
puede pensar que un “su” en lugar
de un “allí” no es gran cosa, pero
podría serlo. Esto proyecta una
cierta falta de credibilidad y una
cierta falta de atención. Los errores
a tener en cuenta son la ortografía,
la gramática, enlaces rotos e incluso
qué tan rápido su sitio se inicia y se
pone en marcha.
• Proporcione verificación a sus re-
clamos y brinde a los lectores una
forma de verificar la información.
Siempre atribuya citas, testimonios,
estadísticas y más que usted use.
Enlácelos con estudios que se ha-
yan hecho. Muestre que sus recla-
mos tienen respaldo.
• Deje en claro a sus lectores que son
personas reales y es un negocio
real los que dirigen el sitio web. Los
sitios web fraudulentos pueden no
incluir una dirección física, especial-
mente una que no sea un apartado
postal. También pueden mostrar
fotos de archivo. No haga eso. Escri-
ba una dirección física verdadera.
Incluya fotos de su edificio y oficinas
si esto fuera posible. También in-
cluya fotos y biografías de su perso-
nal. Muéstrelos sonriendo con sus
mascotas y haga que se vuelvan un
poco más personales en los blogs
de su empresa. Muestre afiliaciones
comerciales que usted tenga como
membresías profesionales y mem-
bresías a cámara de comercio. Por
último, pero no menos importante,
enumere su información de contac-
to de manera prominente: dirección
de correo electrónico, número de
teléfono, dirección física, incluso un
número de fax si esto fuera posible.
Y responda la correspondencia lo
antes posible.
217
• Explique qué le da a su negocio • Su sitio debe ser apropiado

las bases para hacer lo que usted y profesional. El diseño debe

hace. ¿Por qué su organización está ser coherente y adaptarse al

calificada para vender ese produc- estado de ánimo y al tono de

to o servicio? ¿Quién es un experto su negocio. Olvídese de las

en su personal y en qué? Discuta campanas y silbatos, y vaya

cualquier membresía profesional, por la sencillez. Su sitio web

pero asegúrese de que realmente debe ser simple de usar y útil.

sea profesional. Usted dañará su ne-

gocio si lo vincula a organizaciones • Actualícese frecuentemen-

sospechosas. te! Por ejemplo, escriba una

nueva publicación de blog

• Practique la venta sutil. Esto se cada tres días y procure pu-

discutió anteriormente, pero vale la blicar dos o tres noticias (o

pena repetirlo. Manténgase alejado enlaces a noticias destaca-

de la venta excesiva. Sin anuncios das) al día. Un sitio web des-

parpadeantes, sin ventanas emer- cuidado también proyecta

gentes. Aún mejor, no hay anuncios un aura de negligencia en

en absoluto. Si necesita tener anun- torno al negocio.

cios, asegúrese de que el diseño

de su sitio se diferencie fácilmente

los anuncios pagados de su propio

contenido.

218
 6

OBJECIONES

219
 DUDAS
COMUNES
Es raro que un cliente salte

por una oferta sin tener la

más mínima duda. Casi

siempre habrá un susurro en

Esto cuesta mucho
la mente de un cliente o al-
Puedo conseguir algo que sea así de bueno pero más barato.
gún tipo de bloqueo incons-
Explique el razonamiento detrás de su precio. Sea directo so-
ciente. Como usted no está
bre lo que vende la competencia y reconozca que algunos de
en persona con un cliente
sus productos pueden no ser de la preferencia de las personas
y no puede usar el diálogo
en ciertos casos. Sin embargo, indique en qué circunstancias
para extraer estos puntos de
su producto supera a los demás. Proporcione prueba del valor
tropiezo, usted debe diseñar
de su producto (testimonios, garantías de devolución de dine-
su sitio web y material de
ro, etc.).
ventas de tal manera que

aborde de manera proactiva

las objeciones.
Usted no entiende mi problema

Discuta los problemas que puede resolver el producto. Utilice

Primero, haga una lista y
escenarios, narrativas, imágenes y datos según sea necesario.
enumere todos los posibles

problemas y razones que

pudieran hacer a un cliente Usted dice muchas cosas, pero

dudar. También obtenga re- ¿por qué debería confiar en usted?
troalimentación de clientes

actuales, anteriores y clien- Explique sus credenciales, su experiencia, sus asociaciones, sus
tes potenciales. Segundo, reconocimientos, etc.
inserte esa información en

su material de ventas para ¿Qué pasa si el producto es

disminuir o evitar cualquier
defectuoso o falla?
preocupación.

Brinde testimonios y demuestre su confianza al ofrecer una

garantía de devolución de dinero o una promesa de cambio.

220
 7

EL VALOR

221
Usted debe proporcionar
amplia información sobre
la utilidad de sus produc-
tos o servicios.
De lo contrario, usted corre el riesgo de
que los lectores se pregunten qué hay
para ellos, especialmente si el precio es
relativamente alto, y dejen de buscar en
otro lado.
Digamos usted que está vendiendo
una mesa. Usted enumera sus dimen-
siones, su peso y el material del que
está hecha.
Tamaño estándar:
• Longitud: 1500 mm
• Ancho: 800 mm
• Altura: 740 mm
• Precio: $2950
Al final, usted indica que la mesa
cuesta $2950. ¿Es esto suficiente?
Ni por asomo. De hecho, la com-
pañía de investigación IDC dice
que la información insuficiente
es responsable de que se pierdan
hasta la mitad de las ventas.
Una lista escasa de los atributos
del producto no proporciona
una experiencia emocional que
sumerja a un cliente potencial.
Usted debe diseñar escenarios en
los que un cliente se imagine co-
miendo en esa mesa. Use videos,
narrativa, fotos y reseñas.
222
No tenga miedo de dedi-

car varias páginas o más

a este único propósito.

Muchos clientes dejan de

leer en algún momento

cuando esté lo suficien-

temente persuadido

para comprar. Algunos

clientes necesitan leer

hasta el final. Ellos necesi-

tan saber cada pequeño

detalle. Déselos; déjelos

hablar por si mismos para

la compra.

Sin embargo, es impor-

tante no parecer de-

masiado comercial. Sea

honesto. Usted sabes que

su producto puede no

ser el más adecuado en

todas las situaciones. Los

clientes aprecian esto de

entrada. Además, aun-

que usted no debe ocul-

tar el precio, enumérelo

después de haber discu-

tido el valor que ofrece

su producto. Esto les da a

los clientes tiempo para

realizar una inversión

emocional.

223
 8

LAS PRUEBAS

224
Tanto la prueba como la La gente quiere creer. Realmente lo quie-

ren. Pero ellos necesitan pruebas. Revise

confianza, son tan impor-
su sitio web y enumere todas y cada una
tantes que merecen su de las aseveraciones que usted hace.
propia sección. Debe existir algún tipo de prueba.

AQUÍ HAY VARIOS TIPOS

DE PRUEBAS QUE
USTED PUEDE USAR
• Testimonios: haga que las personas • Estudios de casos que muestren

que se han beneficiado de su pro- “antes” y “después”: Usted expo-

ducto hablen sobre sus experiencias. ne investigaciones existentes o

Por ejemplo, si usted vende libros encarga sus propios estudios. Un

para bajar de peso, usted puede re- sujeto se analiza detenidamente

copilar testimonios de personas que a medida que pasa de “antes” a

perdieron libras gracias a sus libros. “después”.

• Estudios e investigaciones científi- • Demostraciones: deje que los

cas: usted puede citar muchos estu- clientes vean por sí mismos que

dios existentes y que tengan buena su producto funciona. Incluya un

reputación. Sin embargo, si fuera video o videos que lo muestren en

necesario, usted puede unirse a una acción.

universidad o una organización de

respeto para para realizar su propio • Revisiones: las revisiones de ter-

estudio. Esto es particularmente útil ceros, particularmente de las de

en aquellas situaciones donde abun- revistas, sitios web y blogs de bue-

dan muchas afirmaciones o rumores na reputación, ayudan a persuadir

infundados, pero en donde hay muy a los clientes potenciales porque

pocos estudios al respecto. provienen de un lugar neutral.

225
9

FÁCIL

226
Usted seguramente

desea que todo el

proceso de ventas

sea fácil para sus

clientes. No los apre-

sure, no los someta

a grandes conversa-

ciones de ventas, no

los obligue a saltar

a través de los aros y

no los deje colgados.

Eso significa tener

un diseño intuitivo

en el que sus com-

pradores descubran

fácilmente en qué y

en dónde hacer clic.

227
Una buena regla general: • Solicite completar la menor cantidad de

si una abuela puede des- campos posible. Tenga la menor cantidad de

espacios en sus formularios de pedido como

cubrir cómo comprar en
sea posible para que los clientes los comple-
su sitio en menos de un
ten. Nuevamente, no abrumes a las personas.
minuto, usted está en el
negocio. • Respete su tiempo. Integre el cumplimiento

de pedidos a través de cuentas de Facebook

• Empuje a sus lectores hacia ade- u otras cuentas si esto fuera posible.

lante. Asegúrese de que cada pági-

na explique el siguiente paso en el • El envío gratuito es un incentivo popular.

proceso y aclare las cronologías con Un estudio realizado por eConsultancy de-

el tamaño y el color. Por ejemplo, un mostró que el 80% de los clientes estadou-

enlace a la página siguiente debe nidenses y el 82% de los clientes del Reino

tener una fuente más grande o de Unido estaban motivados principalmente

alguna manera diferenciarse que a para comprar debido al envío gratuito. Esto

un enlace a dos páginas de distancia. también es parte de una propuesta de valor,

algo que usted ofrece que sus competidores

• Limite las opciones. Demasiadas pueden no ofrecer.

opciones se vuelven abrumadoras

y usted no quiere que sus lectores • No requiera que sus clientes se registrarse

se paralicen. Si usted tiene muchos en su sitio para realizar una compra. Re-

productos, eso es genial, pero sim- gistrarse conlleva tiempo y molestias que

plemente no incluya a todos en una muchos clientes preferirían evitar. Y aunque

página. Desarrolle filtros y categorías, puede ahorrarle tiempo a los clientes ha-

y exhiba los productos de acuerdo bituales, no siempre es necesario. Muchas

a lo que tiene sentido. Facilite a los personas olvidan sus nombres de usuario y /

clientes potenciales encontrar rápi- o contraseñas. Su mejor opción es darles a los

damente los elementos que son más usuarios la opción de registrarse, o continuar

significativos para ellos. revisando sin necesidad de hacerlo.

228
 10

COMPARÁNDOSE
USTED MISMO

229
Muchas personas buscan
en varias tiendas o sitios
Varias formas de ha-
web antes de tomar una
cer comparaciones
decisión de compra. Sin
embargo, ellos probable- Si su producto tiene caracterís-

ticas fácilmente distinguibles,

mente van a perder los
como una tableta o computadora
elementos críticos. portátil, usted puede usar una

tabla para realizar comparaciones

Por ejemplo, su producto puede costar
específicas como la duración de
$10 más que la mayoría de los productos
la batería y la potencia de pro-
de la competencia, pero ofrece algo va-
cesamiento. Muchas tablas usan
lioso a cambio. Al tomar el control de las
marcas de verificación verdes y
comparaciones, usted identifica el valor
marcas rojas con “X”. Los produc-
de su propuesta con exacto detalle.
tos más complicados pueden

requerir narrativa, demostraciones

Aproveche cada oportunidad para
y una descripción más detallada.
explicar los enormes beneficios que

ofrece el escoger su producto y todos

Algunos de los productos de
los beneficios que obtiene un cliente.
la competencia pueden tener
De hecho, es probable que sus compe-
mejores especificaciones. Esto
tidores ya lo estén haciendo. Ellos en
está bien. Lístelos; no intente
sus sitios web, explican por qué las per-
esconderlos. En cambio, enfatice
sonas deberían comprar sus productos
los beneficios de su producto. Por
en lugar de los suyos. Únase a la pelea;
ejemplo, usted puede ofrecer un
explique los beneficios de su producto.
precio más bajo o una garantía
Realice sus propias comparaciones, eso
más amplia o apoyo técnico.
también ayuda a mantener a las perso-

nas en su sitio web por más tiempo.

230
11

ELIMINE

231
Cualquier compra conlle-

va un riesgo. Un producto

puede romperse o no

funcionar tal y como se

prometió. Mueva el pro-

ceso de ventas al trabajar

con el comprador con el

fin de reducir o eliminar

los riesgos. Las garantías y

promesas como: “Si llega

tarde, es gratis”, son al-

gunas formas de hacerlo.

Algunas empresas orien-

tadas al servicio incluso

pagan a los clientes una

cierta cantidad por cada

minuto o cada cinco

minutos que sus técnicos

llegan tarde.

La norma para cualquier

industria es una garantía

de devolución de dinero

de treinta días. Intente

hacerlo mejor. ¿Recuerda

las pruebas A / B? Úselo

para encontrar qué ga-

rantías les suenan mejor

a sus clientes.

232
12

INCENTIVOS

233
La escasez crea urgencia. La escasez relacionada

con el tiempo sería “Solo quedan dos días más

para que usted pueda comprar”, y la escasez

relacionada con la cantidad sería: “Solo nos que- En serio, no cree una
dan tres figuras a ese precio”. falsa escasez. Es fácil
que los clientes se den
Sin embargo, asegúrese de que su escasez sea

genuina. Esto puede ser especialmente compli- cuenta y usted que-

cado con los productos digitales. Evite referirse de como una persona
a la escasez con respecto a la cantidad en tales
poco confiable.
situaciones; en su lugar podría ser algo como:

“¡Solo le queda un día para aprovechar esta

gran oferta!”

234
12

DISTRACCIONES

235
Sus clientes deben

concentrarse en

una sola acción y no

tener distracciones.

Es posible que usted

deba hacer ajustes al

diseño de su página

para eliminar accio-

nes extrañas y com-

petir con entradas

visuales y auditivas.

En las páginas de

productos y de des-

tino, descarte gran-

des titulares, barras

laterales y fotos de

archivo que no sean

relevantes. Reduzca

el tamaño o elimine

los menús.

Bueno, eso es todo

por el momento.

Como usted puede

ver, hay muchas co-

sas que usted puede

hacer para aumenta

su tasa de conver-

sión. ¡Comience ya y

dígame cómo está

progresando!

236
CAPITULO 09

237
 MÁS
GRANDE DEL MUNDO

238
Una de las reglas fundamentales

de la publicidad es “llevar a las

personas a donde ya están”. Y

en estos días, esto no se puede

negar cuando se trata de un gran

porcentaje de la población, “que

ya están” en YouTube.

Desde el lanzamiento de su pri-

mer video en la era de hielo del

Internet (2005), YouTube se ha

convertido en el segundo meca-

nismo de búsqueda más grande

del mundo con más de 3 mil

millones de búsquedas por mes,

que es más que AOL, Yahoo, Bing

y Ask... combinadas.

Y a medida que YouTube ha

crecido en popularidad (el último

recuento fue de 1.300 millones de

usuarios), ha cambiado la forma

en que experimentamos el entre-

tenimiento y constantemente está

desplazando a los medios tradi-

cionales; YouTube llega a más de

la demografía milenaria desvane-

cida que CUALQUIER otra red de

cable y un 80% de las personas

entre 18 y 49 años miran YouTube

durante un mes promedio.

239
YouTube está TRANSFORMANDO la forma en que

descubrimos la INFORMACIÓN a través de la web

Procesa más de 3 mil millones de búsquedas al mes

Fue fundado en 2005 por tres ex empleados

de PayPal

Fue comprado en 2006 por Google por un total

de $1,65 mil millones

El sitio web para compartir videos de más rápido

crecimiento en el mundo en este momento / Más

grande que Bing, Yahoo, Ask y AOL combinados

Se suben alrededor de 100 horas de

video cada minuto

1,000 millones de visitantes únicos por mes /

Casi 1 de cada usuario de Internet está en YouTube

100 horas de video subidas cada minuto

240
Se ven 6 mil millones de horas de

video cada mes, un aumento del 50%

en un año

YouTube llega a más adultos estadouni-

denses entre 18 y 34 años que cualquier

otra red de cable

Los dispositivos móviles representan

más del 25% del tiempo de reproduc-

ción global de YouTube con más de mil

millones de visitas al día

Si YouTube fuera un país, sería el más

grande del mundo después de China

e India

RANKINGS: Si bien se desconoce la

fórmula oficial de cómo se hacen los

rankings, estos cuatro factores parecen

tener impacto:

• NUMERO DE VISITAS

• DESCRIPCION DEL VIDEO

• TITULO DEL VIDEO

• CLASIFICACIONES DE VIDEO

241
Con toda esta increíble actividad, Entonces, AHORA es el momento de

YouTube es básicamente la meca mover su publicidad a YouTube. Pero en

para los anunciantes. Y si usted un mar de videos, instructivos de brico-

aún no estás a bordo del tren laje y los vlogs diarios de todos incluyen-

de YouTube, este sería un buen do a su madre (y probablemente a su

momento para subirse. Google re- abuela), ¿cómo hace esto exactamente?
cientemente se comprometió con

sus anunciantes a mejorar sus es- Aquí hay 17 secretos de

trategias publicitarias programáti-
anuncios de YouTube para
cas y dar a las marcas más control

que nunca sobre cómo, cuándo y

lograr un éxito atroz:
a quién mostrar sus anuncios.

242
 TIPOS DE
ANUNCIOS
La primera parte para encontrar un éxito dramá-

tico en YouTube es saber con qué está usted tra-

bajando. En primer lugar, los tipos de anuncios.

Hay dos tipos de anuncios en YouTube: En-curso

(In-stream), que son anuncios que se repro-

ducen antes o durante un video de YouTube y

Discovery (también conocido como En-panta-

lla), que aparece junto a los videos durante una

búsqueda en YouTube.

Anuncio en-curso de Focus Features Y anuncio de Publicidad Digi-

tal de Discovery (captura de pantalla)

243
Los anuncios In-stream e

In-display son dos bestias

completamente dife-

rentes, y si usted intenta

agrupar la estrategia de

ambos en uno solo, usted

se sentirá decepciona-

do. Cada uno tiene sus

propios beneficios y limi-

taciones, y lo que MATA

a un anuncio de barra

lateral podría fracasar to-

talmente para un anun-

cio que se reproduce a

mitad de un largo video

de YouTube.

Si desea un éxi-
to dramático
en YouTube, use
ambos tipos de
anuncios, pero
úselos bien.

244
 FORMATOS

A continuación, los formatos de

anuncios.

Además de los dos tipos de anuncios, hay una gran

cantidad de formatos diferentes que cambian la for-

ma en que su usuario final interactúa con su anuncio.

Y cuando decimos “ráfaga” nos referimos a seis: tarje-

tas de exhibición, superpuestas, saltables, no saltables,

parachoques y patrocinadas.

ANUNCIOS EN PANTALLA
Aparecen a la derecha del video destacado y encima
de la lista de sugerencias. Para jugadores más grandes,
este anuncio puede aparecer debajo del jugador.

PLATAFORMA: Escritorio

ESPECIFICACIONES: 300x250 o 300x60

ANUNCIOS SUPERPUESTOS
Anuncios superpuestos semitransparentes que apare-

cen en la parte inferior del 20% de su video.

PLATAFORMA: Escritorio

ESPECIFICACIONES: 468x60 o 728x90, anuncios gráfi-

cos o texto

245
ANUNCIOS DE VIDEO SALTABLES

Los anuncios de video que se pueden omitir permi-

ten a los espectadores omitir anuncios después de

5 segundos, si así lo desean. Insertado antes, duran-

te o después del video principal.

PLATAFORMA: escritorio, móvil, Tablet, TV, consolas

de juegos

ESPECIFICACIONES: se reproduce en el reproductor

de video

ANUNCIOS DE VIDEO NO SALTABLES

Y ANUNCIOS DE VIDEO LARGOS NO

SALTABLES

Los anuncios de video que no se pueden omitir se

deben ver antes de que se pueda ver su video. Estos

anuncios pueden aparecer antes, durante o después

del video principal.

PLATAFORMA: escritorio, móvil

ESPECIFICACIONES: Se reproducen en reproductor de

video. 15 o 20 segundos de duración, según los están-

dares regionales. Los anuncios de video largos que no

se pueden omitir y pueden durar hasta 30 segundos.

246
 ANUNCIOS DE PARACHOQUES

Anuncios de video que no se pueden omitir de

hasta 6 segundos y que se deben ver antes de que
se pueda ver su video.

PLATAFORMA: escritorio, móvil

ESPECIFICACIONES: Reproduce en reproductor de

video, hasta 6 segundos

TARJETAS PATROCINADAS

Las tarjetas patrocinadas muestran contenido que

puede ser relevante para su video, como para los
productos presentados en el video.

Los espectadores verán el avance de la tarjeta du-

rante unos segundos. También pueden hacer clic

en el icono en la esquina superior derecha del video

para explorar las tarjetas.

PLATAFORMA: Escritorio
ESPECIFICACIONES: Los tamaños de las tarjetas

varían

Entonces, por ejemplo, si usted desea asegurar- rese de enviar su mensa-

se de que sus usuarios vean su anuncio com- je de publicidad en los

pleto, usted debe elegir un anuncio de video primeros 5 segundos de

que no se puedan saltar, lo que significa que si contenido antes de que

las personas desean acceder al contenido del los usuarios puedan omi-

video, deben revisar primero su anuncio y COM- tir su anuncio y acceder

PLETO. Si usted puede mantener su anuncio al video).

directo y al grano, puede saltearlo (solo asegú-

247
 CUÁNDO

Así que hay varios tipos PRO

de anuncios, hay forma-

tos de anuncios y se sabe Usted tiene la oportunidad de mostrar

cuándo usarlos. Cada su mensaje completo a su audiencia
tipo y formato de anun- y ellos no pueden omitirlo para poder
cio tiene diferentes pros llegar al video. Con: 30 segundos es
y contras, y usted debe mucho tiempo para mantener la capa-
sopesarlos antes usted cidad de atención del usuario prome-
decida cuál es el adecua- dio de YouTube que es bastante corta,
do para su estrategia. por lo que usted corre el riesgo de que

a) haga clic fuera del video por com-

Entonces, tomemos pleto o b) vaya a la otra habitación para
anuncios in-stream que tomar un aperitivo mientras se reprodu-
no se pueden omitir y ce su anuncio.
que para poder revi-

sarlos, son anuncios de No hay una respuesta correcta o inco-

video de hasta 30 segun- rrecta cuando se trata de cuándo usar
dos que se reproducen diferentes los diferentes tipos de anun-
antes o durante un video cios y formatos en YouTube; solo eva-
de YouTube y no se pue- lúe la situación, analice sus pros y sus
den omitir o reenvialos contras, y elija el anuncio que le dará la
rápidamente por parte mejor oportunidad de conectarse con
del usuario. su audiencia.

248
CLICS
Escuche y repita: Incluya un llamado a la acción en su

anuncio (como una superposición

su único objetivo
de recuadro que diga “haga clic aquí
para un anuncio ahora... también conocido como Ano-
de YouTube es tación de YouTube”) que le permite a

que este genere sus espectadores saber que un clic es lo

que busca a donde quiera que vayan, ya

clics.
sea un formulario de suscripción, una

página de ventas, un video musical de

Clics =
Rick Astley (si Rickrolling es lo tuyo)... o
conversiones. lo que sea.

249
Vía el canal de James Wedmore

Vía Veeroll

Una vez que hayan hecho clic y usted

dirija a sus usuarios a donde quiere
que vayan, ESA es su oportunidad de
impulsarlos más en su embudo y ob-
tener sus conversiones reales.

250
 QUIÉN

Las marcas que tienen más éxito con ¿Qué tan compro-

los anuncios de YouTube son las que metidos están con

saben exactamente quiénes son sus YouTube? ¿Tienen

clientes y qué están viendo. ellos una lista de

YouTubers que
Siendo el buen vendedor que usted siguen y ven religio-
es, sabemos que ya tiene un avatar de samente? ¿O son
cliente ideal. Pero si usted desea impul- usuarios ocasiona-
sar su éxito en YouTube a toda velocidad, les que solo miran
usted debe dar un paso más y desarro- en su teléfono
llar los detalles centrados en YouTube. cuando tienen un

minuto libre en el
¿Qué tipo de videos están viendo? ¿Pa- trabajo?
san su tiempo viendo compilaciones de

Epic Fail? ¿Entretenimiento de marca?

¿Videos de’ cómo hacer? ¿O repeticio-

nes de comedias de los 80?

251
¿Y cómo interactúan con los

anuncios? ¿Miran a YouTube

como un recurso para des-

cubrir nuevas marcas? ¿O

solo hacen clic en anuncios

de marcas que conocen y

en las que confían?

Una vez que usted sepa

quién es su cliente y cómo

se está comportando en

YouTube, usted puede usar

las funciones de orientación

de YouTube para reducir su

audiencia y asegurarse de

que sus anuncios se mues-

tren a las personas que más

impacto tendrán.

En pocas pala-
bras: cuanto más
sepa sobre su
cliente ideal y de
cómo se comporta
en YouTube: más
explosivos serán
sus resultados....

252
NO LO SON
Es tan importante para Tal vez su anti-cliente sea el troll de

usted saber quién NO YouTube que deja un rastro de comen-

es su cliente ideal tanto tarios desagradables a donde quiera

como quién lo ES. que vaya o los saltadores de anuncios

crónicos que no se asociarían con una

Piense en ellos marca que encontraron en YouTube

aunque su vida dependiera de ello.

como su an-
Independientemente de quién sea su
ti-cliente; la per- anti-cliente, es importante identificarlos
sona a la que para que usted pueda crear sus campa-

usted desea evi- ñas de una manera que los evite como
la peste.
tar mostrar sus
anuncios a toda
costa.

253
 IGUAL
Si usted tiene un CTA ge- Si usted desea resultados

nérico que usa para cada
anuncio, sin importar el
contenido, tipo o formato,
usted se sentirá decepcio-
nado.
dramáticos en YouTube,
debe ABT: siempre estar
probando.
Las pruebas divididas de sus
CTA le permitirán optimizar
continuamente sus resulta-

dos. Usted puede probar su

No todas las CTA son iguales y el 100%
imán principal, la página de
del tiempo diferentes audiencias ten-
destino a la que conduce
drán diferentes reacciones a las mis-
su CTA, su mensaje, el color
mas CTA. Por lo tanto, si tiene un CTA
del botón “haga clic en mí”...
que funciona de manera sólida en un
literalmente todo. Siga pro-
formato o con una audiencia, no puede
bando con cada audiencia
contar con que se realice al mismo nivel
hasta usted tenga un CTA
con una audiencia diferente o un tipo
que se está convirtiendo
de anuncio diferente.
como loco.

254
 PROPIO CANAL

Si usted no tiene su propio canal de Además, YouTube es un

YouTube en el cual usted constante- gran lugar para exhibir

mente esté publicando contenidos su contenido de marca,

increíbles, usted necesita conseguirse que es esencialmente un

uno… como que fuera para ayer. anuncio disfrazado de

Los videos de YouTube son una exce-
lente manera de construir una relación
real y orgánica con su audiencia. Es una
GRAN oportunidad de desarrollar su
entretenimiento y una
forma increíble de ven-
derse sin ser demasiado
obvio para las “ventas”.

marca, para que usted pueda presentar-

se y crear contenidos atractivos de forma

regular lo cual le generará una audiencia

de seguidores leales de YouTube, y hará

maravillas para sus conversiones.

255
Algunos ejemplos de canales de YouTube bien
marcados a través de Corporate Eye
256
 YA
ESTÁN MIRANDO
Si la oportunidad de establecer Entonces, por ejemplo, si usted

una conexión con su audiencia es expulsa principalmente dos tipos de

motivo suficiente para que usted videos, como deportes extremos y

comience a construir su canal de cocina (que por cierto suena como

YouTube, ¿qué tal si prueba esto un canal INCREÍBLE), usted puede

para usted: puede redirigir a sus segmentar a sus espectadores en

espectadores de YouTube y publi- función de quién está viendo cada

car el tipo de anuncios que usted tipo de video y luego mostrar anun-

SABE desea ver en función de su cios basados en lo que sea que les

historial de visualización. guste: deportes o cocina.

Todo lo que tiene que hacer es Por lo tanto, usted no solo está

conectar su cuenta de YouTube logrando que los espectadores

a su cuenta de Adwords y crear interactúen con su marca al ver sus

listas de re-direccionamiento ba- videos, sino que también puede

sadas en los espectadores de su usar el re-direccionamiento para

canal de YouTube. Usted puede obtener a esos espectadores y en-

crear diferentes listas en función viarles mensajes dirigidos DESPUÉS

de diferentes tipos de videos para de que hayan visto sus videos. Eso es

que sus anuncios estén súper bastante asombroso.

dirigidos y vayan al grano.

257
YA LE CONOCEN
Ahora, si por alguna razón
los aliente a volver a par-
usted se opone completa-
ticipar, usted puede au-
mente a crear un canal de mentar sus conversiones
YouTube con tu propio con- y atraer a más clientes.

tenido, no se preocupe: la
(Bonificación: como se
reorientación no está fuera
mencionó, los anuncios
de su alcance. de YouTube se ejecutan

desde su plataforma
Usted puede configurar el re-direccio-
de AdWords, la cual se
namiento de anuncios de YouTube en
conecta directamente
función de las personas que ya visitaron
a la Red de Display de
su sitio web y mostrar anuncios orienta-
Google, por lo que usted
dos en función del comportamiento en
puede reorientar a las
su sitio web, como si hubieran mirado un
personas para que inte-
determinado producto o hubieran llega-
ractúen con su anuncio
ron a una página de ventas y no hubieran
con video, texto y anun-
completado la transacción. Al atraer a las
cios gráficos y atacarlos
personas que han visitado su sitio web
desde todos los ángulos.
con un anuncio dirigido de YouTube que
¡Ganar!

258
HERRAMIENTAS

Si usted quiere tener éxito en algo, usted necesita el

conjunto de herramientas adecuado. Y la publicidad

de You-Tube no es diferente.

Hay herramientas esenciales que usted necesita para

ejecutar con éxito un anuncio de una campaña de

YouTube, que incluyen:

UNA HERRAMIENTA DE UNA HERRAMIENTA DE UNA HERRAMIENTA DE

EDICIÓN DE VIDEO INVESTIGACIÓN CLAVE ANALISIS DE YOUTUBE
(PARA SABER QUE PALABRAS
CLAVE USAR CON SUS VIDEOS
PARA LOGRAR SU OBJETIVO)

También hay herramientas adicionales, como Direct, que ac-

túa como un director digital para sus campañas publicitarias

y las sube directamente a YouTube o VeeRoll, lo cual ayuda a

los principiantes en uso de videos a crear anuncios de aspec-

to profesional que generan tráfico dirigido, que usted puede

agregar a medida que crece su campaña.

259
 CONTENIDO
YouTube es para todos los Si usted no conecta a

su audiencia de inme-
efectos una plataforma de
diato con el conteni-
entretenimiento. Y, como do de su anuncio, los
tal, sus anuncios deben ser perderá; si pueden, se

entretenidos, atractivos y saltearán su anuncio.

Si no pueden, abrirán
emocionantes.
otra pestaña y harán

algo más interesante

Potencialmente, el factor más importante
que ver la repetición
para tener éxito publicitario en YouTube
de un anuncio.
es… CREAR GRANDES ANUNCIOS. Impac-

tante, si lo sabemos. Si usted desea que

Si usted desea que sus
sus anuncios se conviertan, usted debe
anuncios tengan éxito,
centrarse en el contenido y crear anuncios
asegúrese de que su
que sean memorables, atractivos y crear
contenido sea algo
la conexión personal que su audiencia
que la gente en reali-
necesita para poder aprender más acerca
dad ellos quieren ver.
de su marca.

260
 MÉTRICAS
Al igual que con cualquier otra
estrategia de mercadeo o publi-
cidad, también es importante
saber y comprender sus métricas
para maximizar la efectividad de
su campaña.
Pero YouTube no es tan sencillo
como algunos otros canales publi-
citarios cuando de métricas se tra-
ta, por lo que es importante que
usted no solo entienda lo que está
midiendo sino lo que realmente
significa para sus campañas.
Entonces, por ejemplo, el tiempo
de reproducción es una métri-
ca común para los anuncios de
YouTube; mide, como si lo hubie-
re adivinado, cuánto tiempo la
gente mira su anuncio.
¿Pero qué significa realmente esa
métrica? Bueno, si usted nota que
la mayoría de su audiencia se está
cayendo después de siete segun-
dos, usted sabe que está suce-
diendo algo en la marca de siete
segundos que está causando que
las personas pierdan interés y
hagan clic en su anuncio, lo que
significa que usted necesita hacer
ajustes a su contenido.
Existe una lista completa de
métricas de YouTube que pueden
ayudarlo a medir la efectividad.
Solo asegúrese de profundizar un
poco más y entender cuáles son
esas métricas y lo que significan
- y cómo puede capitalizar esos
datos para aumentar el éxito de
su campaña.
261
26 MILLONES
de visualizaciones

182 MILLONES
de visualizaciones

37 MILLONES
de visualizaciones

262
 ESFUERZO
Poner un video tem-
que con su anuncio. Las proba-
bloroso de iPhone que
bilidades ya están en su contra, y
haga que las personas si usted les presenta un anuncio

se sientan mareadas que no parece profesional, está

hecho de forma descuidada o es

y llamarlo un anun-
simplemente terrible, no tienen
cio no equivale a una
ningún incentivo para participar.
estrategia exitosa de
YouTube. Su anuncio de YouTube es una

extensión visual de su marca. Así

Recuerde: la persona que ve su que ponga un poco de esfuerzo y

anuncio realmente está esperan- asegúrese de que se vea bien.

do que comience su video, y ya

está MUCHO más entusiasmada

con su próximo video de un gato

263
 EQUIPO
PROFESIONAL

Dicho esto, usted no necesita co- profesional en su equipo, contrate

rrer a la tienda de producción de a un profesional independiente

video más cercana y gastar todo asequible (puede encontrar un

su presupuesto en un equipo de gran talento en Upwork) para

cine profesional. asegurarse de que sus ediciones y

transiciones sean fluidas.

Use un trípode para estabilizar

su cámara de modo que no haya El punto es: usted no

temblores ni movimientos en el
necesita un equipo
video (o, si desea usar un teléfono

o tableta, puede tomar un adap- profesional o un pre-

tador de trípode). Asegúrese de supuesto profesio-
que su ubicación de filmación
nal para producir un
esté bien iluminada (consulte
anuncio de video de
esta guía de bricolaje para obte-

ner una excelente iluminación a aspecto profesional.

bajo precio). Si no tiene un editor

264
MIEDO ESCÉNICO
Si usted tiene una marca per-
sonal, no hay forma de evitarlo:
eventualmente, tendrá que usar
la cámara. Y para algunas perso-
nas, esa perspectiva es tan aterra-
dora que les hace querer des-
hacerse de todo este asunto de
“negocios” y esconderse debajo
de una cama durante los próxi-
mos 30 años.
¡Respire profundo! Entrar en
la cámara no es tan aterrador
como usted cree, y si realmente
quiere tener éxito con la publi-
cidad de YouTube, usted debe
superar el miedo al escenario y
sentirse cómodo y seguro en la
pantalla grande.
Escriba sus videos y practi-
que frente al espejo. Eche
un vistazo a la experta en
lenguaje corporal Vanessa
Van Edwards para aprender
cómo pararse y qué hacer
con sus manos para que no
se vea incómodo. Pero lo
más importante de todo,
recuerde: nadie espera
que seas Anthony Hopkins
o Meryl Streep. Usted no
va por un Oscar. Solo está
haciendo un anuncio de
video. Usted no tiene que
ser perfecto, solo tiene que
sentirse cómodo.
265
EVOLUCIONAR
El último secreto para un éxito
dramático en YouTube (y también
un secreto para un dramático
éxito en la vida) es nunca dejar de
evolucionar.
El panorama de YouTube siem-
pre está cambiando. La forma
en que puede conectarse con su
cliente ideal se actualiza y cambia
constantemente, como el cambio
reciente que ahora permite a los
anunciantes segmentar según
los historiales de búsqueda de
Google del usuario o el siguiente
“nos vemos!” en los anuncios de
30 segundos de anuncios que no
se pueden saltar.
A medida que cambia el panora-
ma de YouTube, usted debe cam-
biar junto con él. Y a medida que
su usuario cambia (como inevita-
blemente lo hará la gente), usted
debe cambiar para satisfacer sus
necesidades y continuar ofrecién-
doles un contenido de anuncios
increíble que los haga saltar y decir
“¡sí, por favor!”
Con estos 17 secretos, usted está
en camino a obtener un éxito
dramático y sin precedentes en
YouTube.
¿Entonces, Qué espera?
¡Comience a disparar!
266
CAPITULO 10
267
Su sitio web es, sin duda, el acti-
vo más importante de su nego-
cio. La cara de su empresa.

Es muy probable que su sitio web sea la primera

oportunidad que usted tenga para impresionar

a sus clientes o clientes potenciales y, le guste o

no, ellos juzgarán al 100% la calidad de su nego-

cio en función de la calidad de su sitio web.

SITIO WEB EMPRESA

IMPRESIONANTE IMPRESIONANTE

SITIO WEB BIEN, USTED TIENE

ASQUEROSO LA IMAGEN

Por eso es importante invertir en la

creación de un sitio web que no solo
ASOMBRE a sus visitantes, sino que
también los convierta en clientes.

268
Ahora, el primer instinto Mire, no tenemos nada en contra de los

diseñadores web. Ellos tienen buenas

de la mayoría de las em-
intenciones. Y si todo lo que usted quie-
presas es contratar a un re es un sitio web “bonito”, entonces,
diseñador web. Pero ¿ese por supuesto, contrate uno.

primer instinto? Es inco-

Pero déjenos ser los primeros en decir-
rrecto.
le: si contrata a un diseñador web para

crear su sitio web, usted está asesinan-

Ahora, no tenemos nada en contra de
do a su dinero.
los diseñadores web. Son geniales en

lo que hacen. Pero recuerda ¿Cuándo

Si usted desea un sitio web que FUN-
dijimos que su sitio web es la cara de su
CIONE, usted debe contratar a alguien
empresa? También es su jefe de ventas.
que sepa cómo tomar el tráfico de su
UN vendedor que trabaja las 24 horas al
sitio web y convertirlo en efectivo para
día, los 7 días de la semana, los 365 días
su bolsillo. Usted necesita un equipo de
del año y nunca necesita tomarse un
guerreros de publicidad digital que no
descanso, ausentarse por enfermedad o
se detenga por NADA para obtener un
salir de la ciudad durante dos semanas
ROI loco para su inversión.
por vacaciones.

Pero el problema con la contratación

de un diseñador web para crear su sitio
web es que un diseñador web NO es un
vendedor. Ellos no saben nada acerca de
cómo vender sus productos y servicios.
Porque no importa cuán
bonito sea su sitio web.
Lo que importa es que sea
efectivo.

269
A continuación encontrará 22 erro-
res que asesinan a su dinero y que
ningún diseñador web le diría no
porque lo odien... simplemente por-
que no lo saben.

270
ERROR #1

DISEÑAR UNA
PÁGINA DE
INICIO...

271
No se puede negar que usted necesita El envío del tráfico a

una página de inicio. Usted necesita un páginas de destino opti-

rincón de internet para llamar a casa y mizado para convertir a

albergar todo su contenido, sus produc- esos visitantes en clientes

tos y todo ese jazz. que paguen es la mejor

manera de aprovechar al

Pero su página de inicio máximo su tráfico y sus

dólares publicitarios. Si
NO es el lugar en donde
usted envía personas a
usted va a ganar dinero. una página de destino

genérica, incluso si es
La mayoría de los diseñadores web
diseñador web, usted ha
gastarán su tiempo, su energía y su
realizado un trabajo de
enfoque (sin mencionar su dinero) para
campeón y ha creado
crear una página de inicio. Esta será
una increíble página – lo
elegante, estará bellamente diseñada,
cual sería como tomar
de primera marca... y generará ingresos
el dinero que tanto le ha
mínimos, si es que los hay.
costado ganar y arrojarlo

a una pila y luego que-

Lo que los diseñadores web no saben
marlo.
es que su la página de inicio no es su

generador de dinero. Esta carece de

todos los elementos necesarios para, ya

usted sabe, impulsar las ventas.

Entonces, si usted desea generar in-

gresos, usted debe, debe, DEBE crear

páginas de destino específicas.

272
ERROR #2

ELEGIR COLORES
BASÁNDOSE EN
LO ATRACTIVO, NO
EN LA

273
Durante el proceso

de diseño, quien

cree su sitio web

tendrá que decidir

muchas cosas. ¿Y

una de las cosas que

deberá decidir es?

Qué colores usar.

Obviamente, algu-

nos de los colores

utilizados coincidi-

rán con la paleta de

colores de su mar-

ca. ¿Pero qué hay

de todo lo demás?

Bueno, si usted va

con un diseñador

web, usted obten-

drás muchos colo-

res que se pueden

ver geniales juntos.

“Bueno, debería-

mos usar este tono

de azul porque

complementa el

gris que usamos en

el fondo...”

274
Lo cual está bien. ¿A quién ¿Quiere usted que la gente tome acción

y haga clic en su botón CTA? Use el rojo,

no le gusta mirar colores
que acelerará a su audiencia, captará su
bonitos? atención y convertirá como loco (Hubs-

pot descubrió que un botón rojo de

Pero elegir colores para usar en su sitio
CTA generaba un 21% más de clics que
web es mucho más que simplemente
el mismo botón en color verde). ¿Quiere
ver lo que está al otro lado de la rueda
usted que la gente piense de inmedia-
de colores o elegir las combinaciones
to que usted representa a una marca
de colores que son más fáciles de ver.
en la que pueden confiar? Lance azul

en la página, que se ha demostrado

Usted no debería de preocuparse de si
inspira sentimientos de confianza (sin
los colores de su sitio web se ven bien.
mencionar que el azul es el gran favori-
Usted debería preocuparse de que si
to de hombres y mujeres por igual, ¡eso
estos CONVIERTEN.
nunca está de más!).

El color es poderoso. Las personas

Si usted desea aprovechar al máximo su
tienen todo tipo de apegos emocio-
sitio web, usted debe usar el color a su
nales al color, y si usted si comprende
favor y elegir colores que generen resul-
los principios de la psicología del color,
tados. Si se ven bonitos o no, esto debe-
usted puede usar esos archivos adjun-
ría ser una idea de último momento.
tos para influir en su audiencia como

un ninja de color directo.

275
ERROR #3

CREAR UN SITIO
WEB Y ESPERAR

276
Cuando usted trabaja Pero la realidad es: que poner en
con un diseñador web,
marcha su sitio web es solo el inicio
no se puede negar que

ellos trabajarán duro para

del proceso.
que crear su sitio ver que
No importa cuán increíble sea su diseñador web.
funcione que luzca bien.
Nadie (y queremos decir NADIE) crea un sitio web
Pero una vez que un
perfecto en la primera toma. Y si usted diseña un sitio
diseñador web termina
web, lo publica en Internet y está esperando lo mejor,
con su diseño, a sus ojos,
literalmente usted está tirando su dinero.
el trabajo está hecho.

La clave para crear un

sitio web de alto rendi-
miento es estar probando,
probando, y probando.

La prueba dividida (también conocida contra la otra para ver cuál le genera ma-

como prueba A / B) es la clave para las yores conversiones. Luego, una vez que

conversiones. Para ejecutar una prueba tenga a su ganadora, repita el mismo

dividida, cree dos versiones de su página proceso con otro elemento. Enjuague y

de destino que sean completamente repita hasta que tenga una página que

idénticas, salvo por un elemento cen- esté convirtiendo como loca.

tral. Luego, prueba ambas versiones una

277
278
Hay una gran cantidad de elemen-

tos en los que usted puede realizar

LLAMADO A
una prueba dividida, que incluyen: LA ACCIÓN

OFERTA

COPIA DE LA
OFERTA

TITULARES

COLORES

TIPO DE LETRA

TAMAÑO DE
LA LETRA

COLOR DEL BOTÓN

Los diseñadores web son excelentes

para crear una primera versión de TAMAÑO DEL

su sitio web. Pero si usted confía en
BOTÓN
esa primera versión, usted nunca

obtendrá los resultados que está

buscando. Se necesita una gran can- IMÁGENES

tidad de pruebas para ensamblar la

combinación correcta de elementos BONOS

que generen conversiones serias.

279
ERROR #4

NO DECIRLE
A LA GENTE
EXACTAMENTE

280
Como propietario de un Cualquiera que sea el caso, su

negocio, usted no está sitio web tiene un propósito claro.

diseñando un sitio web Y hay algo muy específico que

“solo porque sí”. Usted usted desea que haga su audien-

está diseñando un sitio cia, como comprar su producto,

web porque tiene un ob- proporcionar su correo electróni-

jetivo. Hay algo que usted co o completar su encuesta para

quiere sacar de todo este poder cumplir con ese propósito.

asunto.
Por lo tanto, todo en su sitio web

Tal vez usted desee ven- debería estar impulsando a sus

der más de un producto visitantes a hacer lo que sea que

o servicio específico. O tal usted quiera que ellos hagan. ¿Y

vez desea crear su lista de cómo lo llevarlos a hacer lo que

correo electrónico para usted quiere que hagan?

un lanzamiento futuro.

O tal vez desea recopilar

datos sobre su audiencia

y llevarlos a completar
una encuesta.
USTED SE
LOS DICE

281
Los diseñadores web crearán sitios web
que se pueden ver geniales. Muestran
sus productos en una galería, tienen un
formulario de suscripción bien dise-
ñado para que los visitantes dejen su di-
rección de correo electrónico, la página
de la encuesta está bien hecha.
Pero no importa cómo se exhiban sus
productos o cuán bonito sea su formu-
lario de suscripción si su audiencia no
sabe lo que se supone que debe hacer.
Las personas son criaturas simples.
Si quiere usted que ellos hagan algo,
debe de ser tan claro como el cristal.
No es suficiente poner un formulario
de suscripción en su sitio web. Usted
necesita decirles a sus visitantes “¡Oye!
¡Mire este formulario de suscripción!
¡Quiero que ponga su dirección de
correo electrónico aquí! “No hay espacio
para la ambigüedad o para suponer
que su audiencia resolverá las cosas por
su cuenta.
Si usted desea un cierto
comportamiento de su au-
diencia, usted debe mos-
trarles en forma clara un
llamado a la acción.
Sin un llamado a la acción claro (CTA
por sus iniciales en inglés), usted solo
está esperando que su audiencia se
dé cuenta por sí misma. Lo cual, en la
mayoría de los casos, no pasará. Si usted
desea que su sitio web se convierta,
usted necesita que su CTA esté bien
centrado, alto y claro.
282
ERROR #5

DISEÑAR UN SITIO
QUE SE VE MUY
BIEN EN UNA
COMPUTADORA
PORTÁTIL -

283
 En el pasado, era seguro asumir

que la gran mayoría de los visi-

ANTES tantes de su sitio web lo miraban

desde la computadora de su

hogar. Entonces, si su página se

veía genial en una computadora

portátil o en una de escritorio,

usted estaba listo para comenzar.

Pero los tiempos han cambia-

do. En 2016, la navegación web

móvil se hizo oficialmente más

prominente que la navegación

de escritorio, lo que significa que

más personas están mirando su

AHORA sitio web sobre la marcha por

medio de su teléfono inteligente

o tableta más que estar sentados

en sus escritorios en casa.

Lo que significa que si

usted no ha diseñado
su sitio web para una
experiencia móvil, us-
ted está cometiendo
un ENORME error de
asesinato.

284
En 2019, si su sitio web no responde com- Un diseñador
pletamente, lo que significa que funciona
web puede crear
igual de bien en un teléfono inteligente

como en una tableta o una computado-

un sitio que se
ra de escritorio: usted perderá a clientes vea increíble en
potenciales de primera mano. una computa-
dora de escrito-
Porque ahora los dispositivos móviles

son una forma tan común de mirar rio. ¿Pero si ese

sitios web, y la mayoría de las empresas mismo sitio no
reconoce eso e invierte en un diseño
se ve tan bien o
receptivo – los consumidores no tienen
no funciona tan
paciencia para aquellos sitios web que

no funcionan perfectamente en un bien en un dis-

dispositivo móvil. Lo que significa que positivo móvil?
si su sitio web no está optimizado para
Dígale adiós a su
dispositivos móviles, usted perderá el
flujo de caja.
51.3% de las personas que usan telé-

fonos inteligentes o tabletas para que

interactúen con sus marcas, la gran

mayoría de los internautas.

285
ERROR #6

DISEÑO BASADO
EN
Y NO EN DATOS

286
Los diseñadores tienden No importa si sentimos
a ser personas creativas.
que cierto elemento de
Y no nos malinterpreten:

ser creativo es increíble.

diseño funcionará mejor
Pero los tipos creativos que otro. Lo que importa
tienden a hacer cosas es que haya hechos que lo
basadas en los senti-
apoyen.
mientos. Como “Siento

que esta imagen se vería

Hay tantos datos sobre todo, desde los
mejor aquí” o “Siento que
mejores colores para generar conver-
este botón se vería mejor
siones hasta qué áreas de los sitios web
en azul”.
obtienen la mayor cantidad de clics. Con

tantos hechos allí, no hay ninguna razón

Pero tenemos noticias
para tomar decisiones sobre su sitio web
para usted: los sentimien-
en función de los sentimientos. Para
tos no son hechos. Y si
aprovechar al máximo su sitio web, us-
usted basa su diseño en
ted necesita a alguien que lo mire desde
“sentimientos” en lugar
un punto de vista analítico y basado en
de datos, usted está
datos, no desde un punto de vista basa-
poniendo en riesgo sus
do en el diseño y los sentimientos.
conversiones.

287
ERROR #7

PREOCUPARSE
SOLO POR EL
DISEÑO, Y NO POR
EL

288
¿Alguna vez ha estado en un sitio web y ha pensado

“Hum... el encabezado de este sitio web tiene un dise-

ño realmente interesante y bien pensado. ¡Creo que

compraré sus productos! “

BUENO… NO LO
CREEMOS ASÍ.
El diseño es importante. Si usted realmente desea impul-

sar las conversiones, usted nece-

Pero nadie logró una con-
sita unir los dos elementos prin-
versión basado únicamen- cipales de optimización: Diseño y
te en una muy bien colo- un gran contenido.

cada galería o un diseño

El poder del contenido es incon-
atractivo.
mensurable. Usted puede persua-

dir a la gente para que haga casi

Si usted desea convertir a los visitantes
cualquier cosa con la combina-
de su sitio web, usted debe convencer-
ción correcta de palabras. Usted
los de que su correo electrónico es va-
puede usar el contenido para
lioso o que vale la pena gastar el dinero
inculcar reacciones emocionales,
que tanto les costó ganar. Y aunque
crear una sensación de escasez,
usted puede aprovechar al 100% del
incentivar a las personas a com-
diseño para que eso suceda, y eso es
pletar su CTA... las posibilidades
solo la mitad de la ecuación.
son infinitas.

289
Los diseñadores web se centran en el Si usted desea convertir a su

elemento de diseño de su sitio web. audiencia, debe centrarse

Y eso es importante. Pero si no están tanto en crear un contenido

igualmente enfocados al contenido que favorable a la conversión

acompaña a ese diseño, usted termina- como lo hace en el diseño.

rá con mucha gente que cree que tiene

un sitio web excelente... y luego lo dejan

sin convertir.

290
ERROR #8

PERMITIR A
LOS VISITANTES
A
TRAVÉS DE LAS
GRIETAS

291
Cuando se trata
Entonces, si su sitio web no está configurado
de ventas, y esta para capturar a esos visitantes nuevos y conti-

es la realidad: la nuar atrayéndolos después de su primera visita,

usted va a dejar que se le vaya una TONELADA

mayoría de las
personas no reali-
zarán una compra
de visitantes, visitantes que podrían haberse
convertido en clientes – y que se escapan a tra-
vés de las grietas.

la primera vez que

Los guerreros de la publicidad digital saben que
visiten su sitio.
para impulsar las ventas, usted debe optimizar

su sitio web de una manera que no permita

De hecho, la mayoría de
que el 92% de los visitantes se le escapen por
ellos ni siquiera buscan rea-
las grietas. Incluso aunque no compren, usted
lizar una compra: según una
necesita capturarlos. Es por eso que en lugar de
encuesta reciente, un 92%
hacer que las opciones de suscripción sean una
de las personas que visitan
ocurrencia tardía como muchos diseñadores
el sitio web de una marca
web, los guerreros de la publicidad digital ha-
por primera vez, esta es por
cen que la captura de las direcciones de correo
cualquier otra razón MENOS
electrónico de los visitantes sea una prioridad.
realizar una compra.

292
Desde formularios

de suscripción

hasta ventanas

emergentes, desde

imanes de atrac-

ción hasta diseños,

cada elemento de

un sitio web diseña-

do por alguien que

sabe cómo conver-

tir el tráfico, está

configurado para

capturar correos

electrónicos.

De esa manera,

está bien si un visi-

tante no compra su

producto o servicio

en la primera toma,
una vez que usted

tenga su dirección

de correo electróni-

co, puede continuar

comercializando

con ellos e impul-

sar futuras ventas,

desde ahora hasta

el fin del mundo.

293
ERROR #9

ENFOCARSE EN LAS
CARACTERÍSTICAS
DEL DISEÑO EN
LUGAR DE LA

294
Hay todo tipo de campanas y silbatos que los dise-

ñadores web lanzarán en su sitio web que, desde

una perspectiva de diseño, son bastante geniales.

¿Pero si esas características de diseño interfieren

con la funcionalidad de su sitio? Entonces usted

tiene un gran problema.

No hay nada más importante que una expe-

riencia de usuario positiva. Para generar con-

versiones y hacer que sus visitantes vuelvan por

más, su sitio web debe ser fácil de usar, fácil de

entender y fácil de navegar.

Pero desafortunadamente, muchas de las

características de diseño que los diseñadores

web aman agregar a su sitio, pueden hacer que

sea más difícil para sus visitantes poder usarlas,

comprenderlas y que sea fácil para ellos nave-

gar. Por lo tanto, incluso si una característica,

como una barra de navegación interesante o

una galería emergente, puede ser genial en

teoría y diseño, esta si altera la experiencia del

usuario, acumulando sus conversiones.

Su audiencia quiere un sitio web en el que no ne-

cesite un manual de usuario para descubrir cómo

navegar. Y si usted trata de agregar demasiadas

características de diseño a su sitio web, usted co-

rre el riesgo de confundir y alienar a su audiencia.

295
ERROR #10

CREAR UN
CONTENIDO QUE
SEA MUY
DE LEER

296
Hay muchos
tipos de letra y
diseños de tex-
to que, desde el
Esto también puede volverse
punto de vista
confuso cuando usted cambia
del diseño, son
los tipos de letra con demasiada
súper increíbles. frecuencia. Si su diseñador usa

Pero eso no sig- Arial para sus titulares, Helvética

nifica que usted
deba usarlos en
su sitio web.
para el texto del mensaje y Comic
Sans para las gráficas, usted va
a hacer que la continuidad sea
confusa y va a ser difícil que su

audiencia procese su contenido

Usar tipos de letra con
(nota al margen: si su diseñador
formas extrañas, que
usa Comic Sans en CUALQUIER
sean difíciles de leer o
LUGAR de su sitio web, por favor
demasiado grandes o
váyase en la otra dirección).
demasiado pequeñas, in-

cluso si están bellamente

Entonces, si bien tene-
diseñadas: estas actúan

como repelentes para los

visitantes de su sitio web.
Si ellos no pueden leer
lo que hay en la página,
usted no va a esperar que
mos un poco de varie-
dad cuando se trata
de tipos de letra, ten-
ga en cuenta que muy

se pongan sus lentes para

poco ayuda mucho.
leer y traten de descifrar

su texto. Ellos simple-

mente se van a ir.

297
ERROR #11

DISEÑAR ANTES
DE CONOCER A
SU

298
No todas las
audiencias son
iguales. No exis-
te un enfoque
único para crear
sitios web.

Desafortunadamente,

esto es una novedad para

muchos diseñadores

web.

La mayoría de los dise-

ñadores web le hablarán

sobre su marca, sus ob-

jetivos y su visión para su

sitio web antes de llegar

al tablero de diseño. Y

aunque todas esas cosas

son ciertamente impor-

tantes, falta un elemento

clave que es crucial para

el proceso de diseño.

¿Para quién
está usted
diseñando?

299
 Como mínimo, antes de comenzar a diseñar
Las personas quieren comprome-
su sitio web, usted debería poder responderse
terse con las marcas que siente
algunas preguntas básicas sobre su audiencia,
que las “atrapa”. Quieren una co-
incluyendo:
nexión y experiencia personal, y si

no obtienen una, es probable que

se lleven su negocio a otra parte.

Pero, ¿cómo puede crear una ¿QUIÉNES SON?

conexión y experiencia personal si

no tiene ni la menor idea de para

quién está usted creando esa

conexión o experiencia? ¿CUÁL ES SU

MAYOR PROBLEMA?
Conocer a su audiencia es el

primer y más importante paso en

el proceso de diseño, pero desa-

fortunadamente, también es un ¿CÓMO RESOLVERÁ

paso que muchas marcas (y di- ESE PROBLEMA
señadores web) tienden a omitir. SU PRODUCTO O
Comprender quién es su audien- SERVICIO?
cia, las cosas que necesitan, las

cosas que quieren, las cosas con

las que luchan, lo ayudará a crear

Sin entender a su audiencia, usted está tirando
un sitio web que se conecte con
los dados al diseñar su sitio web. Pero cuando
ellos a un nivel más profundo, lo
usted tiene la información correcta y conoce a
que proporcionará un gran impul-
su audiencia a nivel personal, puede crear un si-
so a sus conversiones.
tio web que se conecte con ellos personalmente.

300
ERROR #12

EN LUGAR DE
SOBRESALIR

301
Muchos sitios web (y los diseñadores Permítanos ser los primeros en decirle:

web que los crean) tienen contenidos ser uno de esos sitios web es un ENORME

para combinar con la multitud. Tienen error. Lo último que usted desea es que su

un sitio que se ve bastante bien y gene- marca sea otra chiripa en la sartén, com-

ra algunos resultados, pero de ninguna pletamente genérica e indistinguible de los

manera ellos están dejando su huella. otros millones de sitios web en ese lugar.

BOSTEZO

Si usted desea No necesita reinventar la rueda, pero necesita

un sitio que sea a) totalmente de primera mar-

generar conver-
ca, b) que esté adaptado a su audiencia, c) que
siones, usted sea lo suficientemente diferente como para que
necesita un sitio se destaque de la competencia, y d) que esté

web que se des- optimizado para convertir como loco.

taque.

302
Sin esos elementos, su sitio web está condenado a

desaparecer rápidamente, y sus ganancias se desva-

necerán junto con él.

303
ERROR #13

USO DE IMÁGENES
SIMPLEMENTE POR

304
Los diseñadores web
AMAN las imágenes.
Y créanos, ¡nosotros Cada elemento visual en su sitio web,

desde fotos hasta gráficas, espacios en

también!
blanco y formas como flechas o cua-

Cuando se usan correctamente, dros, debe tener un propósito clara-

una gráfica o una imagen bien mente definido que ayude a impulsar

ubicadas pueden crear una ex- las conversiones, ya sea enfatizando uno

periencia más interactiva, ayudan de los puntos de su oferta o llamando

a llevar a casa los puntos de su la atención sobre su CTA. Cualquier

contenido y ofrecen un impulso otra cosa es solo desorden, y tampoco

serio a las conversiones. necesariamente un desorden inofensi-

vo. Agregando las imágenes sin tener

Pero las palabras clave en esa ora- una razón clara puede abrumar a su

ción son “cuando se usan correc- audiencia y ahuyentarlos de su página,

tamente”. El uso de elementos bloqueando de esa manera su tasa de

visuales simplemente por usar conversión en el proceso.

elementos visuales, en el mejor

de los casos, no hará nada más Es posible que su diseñador web quiera

que agregar desorden adicional agregar imágenes a cada rincón de

a su sitio web y, en el peor de los su sitio web, pero confíe en nosotros:

casos, PERFORARÁ su oportuni- use imágenes sólo cuando tengan un

dad de convertir los visitantes de propósito.

su sitio.

305
ERROR #14

EL USO DE FOTOS

306
Sobre la base de ese último punto, si us-
ted USA fotos, éstas deben ser originales.
Muchos diseñadores web utilizarán fotos
geniales cursis en su sitio web.
Los consumidores de hoy son mucho
más inteligentes de lo que solían ser.
Pueden detectar una foto de archivo a
millas de distancia, y si ven una en su
sitio web, esto puede enviarlos corrien-
do en la dirección opuesta.
Si usted desea usar fotos como una
forma de mantener a las personas
involucradas, y a la vez generar conver-
siones, usted debe adherirse al uso de
fotos originales y personalizadas. No se
permiten fotos genéricas.
307
ERROR #15

CREAR TODO TIPO

DE

308
Sobre la base de este último

punto, tener demasiado desorden

EMPACAR
de CUALQUIER tipo en su sitio

web es una receta para el desas-

tre. Intentar incluir demasiados

elementos en su sitio web: ¡varios

DEMASIADO
cuadros de texto! ¡5 formularios EN SU SITIO Y
de suscripción! Fotos! Gráficas!
Ilustraciones! ¡TODOS LOS COLO- ABRUMAR
RES DEL ARCO IRIS! - Se sentirá

como una sobrecarga sensorial

VISUALMENTE A
para los visitantes de su sitio web.

No importa cuán increíble sea su

SUS VISITANTES
oferta, si se tiene demasiado para SIMPLEMENTE
PONE EN RIESGO
tomar en cuenta, esto hará que

les duelan los ojos a sus visitantes

y los enviará directamente a un

competidor.
SUS CONVERSIO-
NES.
Si usted desea que su
sitio web convierta, lo
mejor es lo más sim-
ple. Ponga lo suficien-
te en su sitio web que
solo conduzca a las
conversiones.

309
ERROR #16

MANTENER LAS
COSAS

310
El diseño es una excelente manera de, en cierto Y eso es genial. Pero incluso si una página está

sentido, dar vida a su sitio web. Un buen diseña- diseñada en forma magnífica, a veces puede pa-

dor web aprovechará diferentes elementos de recer que se cae. ¿Desea usted conocer una exce-

diseño para crear una página que ésta se sienta lente manera de evitar esa sensación de “plano” y

viva, atractiva y dinámica. REALMENTE traer su sitio web ¿a la vida?

El video, cuando se usa de manera estratégica, Pero lanzar un video aleatorio de

puede aumentar sus conversiones en un impre- YouTube, levantar los pies y esperar a

sionante 80%. Y si se limita a los elementos de que se produzcan las conversiones no

diseño tradicionales en su página, usted está es exactamente una buena estrategia.

perdiendo. Los videos son una MANERA más Al igual que cualquier otro tipo de

atractiva que el diseño estático o las imágenes y imágenes, si usted desea que el video

puede mantener a los visitantes de su sitio web aumente sus conversiones, debe existir

y en su página por más tiempo, lo que le da a un propósito.

usted más tiempo para transmitir su mensaje y

convertir a ese visitante en un cliente.

311
Eche un vistazo a su

sitio web y pregúntese

“¿cómo se puede mejo-

rar esta experiencia con

un video?” Esto podría

significar publicar un

video de preguntas y

respuestas con su funda-

dor para establecer una

conexión con su audien-

cia o un video explicativo

que responda pregun-

tas frecuentes sobre su

producto más popular.

Cualquiera que sea el

caso, su video debe tener

una estrategia clara para

generar conversiones.

312
ERROR #17

NO MOSTRARLE
A LA GENTE A

313
Ya hablamos sobre la

importancia de tener un

llamado a la acción claro.

Pero incluso si su CTA es

cristalino, esto no es sufi-

ciente si usted no mues-

tra a la gente en dónde

está. Y a veces eso sig-

nifica ir en contra de las

“reglas” del diseño para

dirigir a las personas en la

dirección correcta.

Usar cosas como flechas

y cuadros para atraer la

atención de las personas

hacia sus CTA puede ser

extremadamente efectivo

para aumentar las con-

versiones. Pero no siem-

pre es bonito y, como tal,

muchos diseñadores web

no lo harán.

¿Pero no hacer algo que

aumente las conversiones

porque no se considera

un diseño “bueno” o va

contra “las reglas de dise-

ño”? Estamos hablando

de un asesino de dinero.

314
ERROR #18

DISEÑAR UN SITIO
QUE SE CARGA A
LA VELOCIDAD DE
UNA

315
Vivimos en una cultura de gratificación
instantánea. La gente espera que todo
suceda hace cinco minutos y no quie-
ren esperar nada más, no para un café
en Starbucks, ni para el próximo episo-
dio de “Juego de tronos”... y ciertamente
no para esperar que su sitio web se
cargue.
Tener un sitio web que se tarda dema-
siado en cargar es una manera ENOR-
ME de asesinar a sus conversiones. De
hecho, un retraso de un segundo en la
respuesta de la página, ¡literalmente
solo un segundo! - puede vapulear sus
conversiones hasta en un 7%.
En otras palabras, cada
segundo adicional que
tarda su página en cargar
es un segundo en el cual
usted está malgastando
su dinero.
Muchos diseñadores web usarán
imágenes enormes o agregarán
complementos que harán que
su sitio se cargue lentamente,
pensando que estas se agregan
al sitio desde una perspectiva de
diseño. Pero no importa cuánto
ellos agreguen a su diseño: en
ese momento usted está única-
mente malgastando el dinero de
sus bolsillos.
Si usted desea un sitio que con-
vierta, usted necesita que se car-
gue y que se cargue rápidamente.
Cualquier cosa que se interponga
en el camino debe desaparecer.
316
ERROR #19

ANIMAR A QUE
OCURRA UNA
DE
ANÁLISIS CON
SU DISEÑO

317
Dicen que “la variedad es el condimen- La parálisis del análisis
to de la vida”. Y aunque eso puede ser
ocurre cuando una per-
cierto cuando se trata de, por ejemplo,

los tipos de galletas (en nuestra opinión,

NUNCA debe tener usted demasiados
tipos de cookies), esto no es cierto para
su sitio web.
sona se enfrenta a tantas
elecciones excelentes que
esto la hace completa-
mente incapaz de tomar

Dé usted a los visitantes de su sitio web ningún tipo de decisión.

demasiadas opciones y va a inspirar a la

temida “parálisis de análisis”.

318
Ahora, esto puede parecer al revés.

Usted puede pensar “pero tengo tantas

Solo el 3% del grupo con 24 mer-
ofertas / productos / ideas geniales...
meladas realizó una compra. ¿El
¿Por qué no ponerlos a todos en mi sitio
grupo con 6 opciones de mer-
web?” Y si usted está trabajando con un
melada? El 30% de ellos realizó
diseñador web, es probable que ambos
una compra.
estén de acuerdo.

Pero lo que los ninjas de la publicidad Entonces, ¿qué

digital sabemos estas son demasiadas significa esto para
opciones, incluso si son opciones increí-
su sitio web?
bles de A +, y afectarán sus conversiones.

Bueno, cuantas menos opciones

Basta con mirar este famoso estudio de
le dé a sus visitantes, más proba-
mercadeo conocido como “el estudio
bilidades hay de que realmente
de la mermelada”. A las personas se les
ellos elijan. Abrúmelos con op-
ofrecieron diferentes tipos de merme-
ciones y es mucho más probable
lada para probar. Al primer grupo se le
que se vayan.
ofrecieron 24 variedades diferentes. Al

segundo grupo, seis. Uno pensaría que

Reducir el enfoque de
entre más mermeladas tuviera la gente

para elegir, más probabilidades ten- su sitio web y darle a

drían de encontrar una mermelada que su audiencia menos
quisieran comprar, ¿verdad?
opciones es clave para
las conversiones.
INCO-
RRECTO

319
ERROR #20

DEMASIADO
LAS COSAS

320
A veces, los diseñadores, en nombre A la gente le gusta lo

del buen diseño, tienden a complicar fácil. A la gente le gusta

demasiado su sitio web. Y aunque estas lo simple. Entonces, si

complicaciones pueden hacer que su ellos tienen que pasar

sitio se vea mejor, y usted puede apos- por un diseño complica-

tar su último dólar, también hundirán do y loco o una barra de

sus conversiones. menú hermosa pero que

Cuanto más complicado sea el diseño
de su sitio web, más difícil será de nave-
gar y si más aros le pide a su audiencia
que salte, más audiencia lo abandonará
por completo.
es imposible de navegar,
para encontrar lo que
necesitan, sí, ellos tienen
mejores cosas que hacer
con su tiempo.

Si usted desea maximi- Porque una vez más:

zar las conversiones, es
cuantos más pasos se in-
importante no compli-

car las cosas. Su diseño

volucren entre su audien-
debe ser limpio, simple e cia y su conversión, más
incluir la menor cantidad personas perderá en el
de pasos posibles para su
camino
audiencia.

321
ERROR #21

SALTARSE
LA

322
Mira, lo entendemos: una Si las personas tienen que buscar

barra de búsqueda no en- arriba y abajo a través de su pá-

gancha a nadie ni es uno gina de inicio, su barra de nave-

de los puntos de diseño gación o su blog para encontrar

más importantes. Eso no lo que ellas están buscando, lo

se considera un súper di- más probable es que se sientan

seño para más adelante. frustrados y abandonen la página

antes de que encuentren lo que

¿Pero omitir la los hizo venir.

barra de búsque-
Pero una barra de búsqueda,
da? Mala idea. incluso si no que es la caracterís-

tica de diseño más vanguardista

Una vez más, todo se re-
del país, proporciona esa gratifi-
fiere a que la gente tenga
cación instantánea y permite a
una gratificación instan-
los usuarios encontrar al instante
tánea. Entonces, si van a
lo que están buscando cuando lo
su sitio por algo específi-
necesitan, lo que ayudará a mejo-
co, como cierto produc-
rar su experiencia como usuario y
to, ellos quieren poder
aumentar las conversiones.
encontrarlo AHORA.

323
ERROR #22

PENSAR QUE EL
EXITO DE SU SITIO
WEB COMIENZA
Y TERMINA CON
EL DE LA
PÁGINA WEB

324
Como mencionamos an-

teriormente, su sitio web

es, sin duda, el activo más

importante en su negocio.

Pero diseñar su sitio web

es solo el comienzo del

proceso. Y si usted cree

que el éxito de su sitio web

comienza y termina con el

diseño web (como lo hacen

la mayoría de los diseñado-

res web), también podría

estar tirando su dinero por

el desagüe.

Diseñar su sitio web es el

primer paso de un largo

proceso para maximizar

el éxito del sitio web. Hay

pruebas divididas, publici-

dad, desarrollo de conteni-

do, generación de clientes

potenciales, optimización

de conversión, publicidad

por correo electrónico... y la

lista sigue y sigue. Si usted

realmente desea que su

sitio web tenga éxito, y con-

tinúe generando ingresos

en los años venideros, usted

debe considerarlo como un

trabajo de constante evolu-

ción en Progreso.

325
Usted nunca se enteraría de estos 22

errores para asesinar su dinero de un

diseñador web. Pero no se preocupe,

los guerreros de la publicidad digital

le respaldamos, y estamos aquí para

ayudarlo a crear sitios web que no solo

se vean bien, sino que también funcio-

nen. Y en lugar de tener un sitio web

que asesine a su dinero, usted puede

tener un sitio web que actúe como su

mejor vendedor, devolviéndole el dine-

ro a su bolsillo.

326
CAPITULO 11
327
Hay muchas marcas y vendedores en lí-

nea que toman el enfoque del “Campo

de los sueños” de SEO: “Si lo creamos,

ellos vendrán”. O, en otras palabras, si

crean un contenido increíble, Google

se dará cuenta, clasificará su sitio web y

enviará una cantidad enorme de tráfico

a su sitio. Odiamos ser portadores de

malas noticias pero...

TODO CIERTO
Si toda su estrategia de tráfico es “Invertir en un ex-

celente contenido y esperar lo mejor”, usted también

podría tomar su dinero encenderlo y quemarlo, por-

que eso simplemente no va a funcionar. Si para llegar

a la cima del rango de clasificación solo se requiriera

crear un gran contenido, todos lo harían. ¡Y Google

AdWords no sería tan salvajemente popular, ni sería

capaz de cobrar $6, $10 e incluso $892 por clic!

328
Tener un gran contenido es importante.
Pero esta solo una pieza del rompeca-
bezas. Si usted quiere subir de rango
en Google, usted debe ser inteligente al
respecto. Usted necesita un sistema es-
tratégico para crear un contenido que
no solo cautive a su audiencia, sino que
se lleve bien con el algoritmo de Goo-
gle, le coloque en la página principal
y genere el tráfico que usted necesita
creando un contenido que sea efectivo.
Estamos hablando de la
Optimización de los Meca-
nismos de Búsqueda. Tam-
bién conocido como SEO
(por sus iniciales en inglés).
SEO es la clave para clasificar su con-
tenido en los SERPs, y puede generar
grandes cantidades de tráfico calificado
y transformar su contenido en un me-
canismo generador de efectivo.
Hoy, le mostraremos nuestros últimos
secretos de SEO para que usted pueda
ver exactamente cómo puede con-
seguir enlaces de alta calidad y llevar
tráfico gratuito a su sitio web, y a la vez
ganar mucho dinero en el proceso.
¿Cree usted que sabe todo sobre el trá-
fico libre? Piénselo otra vez. Aquí están
nuestras 8 estrategias a prueba de bala
para inundar su negocio con clientes
potenciales y clientes calificados:
329
 ÉXITO
Lo primero es lo primero: antes de comenzar a llevar grandes

cantidades de tráfico libre a su sitio web, usted debe asegu-

rarse de que su sitio web esté preparado para tener éxito. Si su

sitio es un desastre, hay un millón de problemas técnicos, y su

página tarda una eternidad en cargarse, no importa cuánto

tráfico llegue a su sitio... todos van a echar un vistazo y luego

se irán en otra dirección.

Antes de comenzar a dirigir el tráfico, usted debe:

Hacer una auditoría del Asegurarse de que su Crear una acumulación de

sitio y corregir cualquier página se carga a la asombrosos contenidos que
error técnico velocidad del rayo mantenga a su tráfico
comprometido

330
Comencemos con la auditoría
del sitio, ¿de acuerdo?

AUDITORÍA DEL
SITIO

Si su sitio web parece Los problemas técnicos afectarán su sitio por-

una bomba llena de fa- que a) nunca se clasificará en los mecanismos

llas técnicas que están a de búsqueda, sin importar cuán excelente sea

punto de explotar, consi- su contenido, y b) tan pronto como sus visitan-

dérelo la zona cero. Antes tes encuentren un problema técnico, se irán de

de hacer CUALQUIER allí tan rápido como antes de que usted pueda

OTRA COSA, usted debe decir “sitio en construcción”.

solucionar esos proble-

mas técnicos y hacer que Estos son algunos de los errores técnicos más

su sitio funcione como si comunes que usted podría enfrentar, y, lo que

fuera una máquina bien es más importante, cómo solucionarlos:

engrasada.

331
Usted tiene un montón
de versiones de su página
principal

Su página de inicio es, lo adivinó, la Si usted encuentra una

base de operaciones de su sitio web. página de inicio adicional

Y, dado que es una base de operacio- o dos (o diez), configure

nes, usted solo debería haber una. Si una redirección 301 para

usted tiene diez versiones diferentes dirigir automáticamente

de su página de inicio, ¿todas con URL todas las versiones du-

diferentes? Entonces usted si necesita plicadas a la página de

corregir eso. Verifique las diferentes inicio correcta (si está

variaciones de su URL de inicio para ver utilizando un CMS, usted

si hay páginas adicionales flotando en puede encargarse de esto

los interwebs: con un complemento; si

tiene un sitio personaliza-

www.yourdomain.com do, usted deberá ingresar
http://yourdomain.com al código).
http://www.yourdomain.com

http://yourdomain.com/index

http://yourdomain.com/default.aspx

http://yourdomain.com/home

332
ERROR 404

¿Sabe usted qué odian

los lectores y los mecanis-

mos de búsqueda?

Cuando intentan encon-

trar una página en su sitio

y a cambio obtienen una

página de error genérico

como éste:

Sí. Usted no está ganando Si usted desea complacer a sus lectores

(y nuevamente, a los mecanismos de
ningún punto por creativi-
búsqueda), usted necesita una página
dad con esto. de error 404 personalizada que esté en

línea con su marca y no sea una repeti-

ción completa (puntos de bonificación

si usted puede hacerlos sonreír). Solo

eche un vistazo a esta página de error

404 personalizada del ilustrador Dan

Woodger:

333
Si usted no está seguro de cómo se ve Primero, use una herramienta como

su página de error 404 actual, usted Web Sniffer para encontrar las páginas
puede encontrarla visitando cualquier de error 404 existentes y luego configu-

página aleatoria e inexistente en su re una redirección para llevar su tráfico

dominio como la página www.yourdo- al lugar adecuado. Luego, diseñe una

main.com/random-non-existent- /. Si página de error 404 personalizada que

usted encuentra que su página 404 es se vea mejor, menos genérica y con

terrible, es hora de ponerse a trabajar. más marca de lo que Google brinda.

334
 ETIQUETAS
ALTERNATIVAS
Si usted no utiliza etiquetas alternativas Ambas herramientas le permi-

en cada imagen de su sitio web, usted tirán saber qué imágenes de su

lo está haciendo mal. Las imágenes sin sitio no tienen texto alternativo

texto alternativo acumularán su clasifica- para que usted pueda ingresar y

ción en los mecanismos de búsqueda. actualizar cada imagen. Asegú-

rese de que el texto alternativo

Usted puede verificar manualmente sea descriptivo y relevante para
cada imagen en su sitio web para ver la imagen; de lo contrario, usted
las etiquetas alternativas, pero depen- está perdiendo el tiempo.
diendo de cuántas imágenes usted

tenga, eso puede tomar una eternidad,

por lo que le recomendamos:

• Usar una herramienta de verificación

de texto alternativo de imagen, o

• Usar una herramienta de validación

W3C.

ESA ES UNA FOTO GENIAL

335
 META
ETIQUETAS

Debido a éstas que son las únicas cosas meta descripción a 150 caracteres, por

visibles para los visitantes potenciales lo que ese debería ser el máximo para

en los mecanismos de búsqueda, su cada una.

etiqueta de título y la descripción de

su meta son clave para generar tráfico Si usted tiene etiquetas más largas al

natural. ¿Y si éstas están en mal estado? acecho en sus páginas y publicaciones,

Usted puede decirle adiós a ese tráfico. usted debe corregirlas. Si usted es un

usuario de Wordpress, puede usar el

La mayoría de las personas confunde complemento Yoast SEO para encon-

su título y las meta etiquetas haciéndo- trar y arreglar cualquier meta etiqueta

las demasiado largas. Google corta su que sea innecesariamente larga.

etiqueta de título a 70 caracteres y su

SUS META
ETIQUETAS SON
DEMASIADOOOOO OOOOOOOO
LARGAS

336
LENTO Y CONSTANTE
Sí... eso definitivamente NO aplica cuan-
do se trata del tiempo del tiempo de
carga de la página.
Por cada segundo que aumenta el
tiempo de carga de su página, su tasa
de conversión disminuye. Entonces, si
usted desea aprovechar al máximo su
tráfico gratuito, usted debe asegurarse
de que su página se cargue rápidamen-
te, en menos de 3 segundos. Si lleva
más de 3 segundos, su tráfico se irá de
allí y probablemente nunca regrese.
Un tiempo de carga de página lento
también perjudicará su clasificación,
ya que interfiere con la experiencia del
usuario, lo cual es un gran no-no a los
ojos de Google.
Afortunadamente, esta tiene una
solución fácil. Todo lo que tiene
que hacer es escribir la URL de
su sitio web en la herramienta
Velocidad de Página (PageSpeed)
de Google y presionar “analizar”.
PageSpeed le mostrará qué tan
rápido se está cargando su página
y, si es demasiado lenta, le hará
sugerencias sobre cómo mejorar
la velocidad de la página.
Implemente las sugerencias, co-
rrija los errores y siga ejecutando
la prueba hasta que obtenga un
puntaje de 100/100.
337
Cree una acumulación
de contenido sorpren-
dente para mantener
a su tráfico ocupado

Dirigir el tráfico a su sitio web es

una cosa. Mantenerlos allí es otra.

Si usted desea que las personas

visiten su sitio web y permanez-

can más de un milisegundo,

necesitan algo para hacer cuando

lleguen allí. Entonces, antes de

comenzar a conducir toneladas

de tráfico, usted necesita una acu-

mulación de contenido sorpren-

dente para mantenerlos involu-

crados una vez que ellos llegan.

El énfasis aquí está en “sorpren-

dente”. El contenido ordinario,

genérico o de baja calidad no

funcionará. Para que los visitantes

de su sitio web interactúen con

su contenido, y si este no es de

primera categoría, no funcionará.

338
Entonces, ¿cuáles son las reglas de
oro para crear contenidos sorpren-
dentes?

Conozca a su audiencia... y cree Dele sabor a las cosas con imá-

un contenido específicamente genes, gráficas, videos, graficas

para ellos; lo que funciona para de información (infographics) y

una audiencia podría no funcio- cualquier otro tipo de contenido

nar para otra visual

Cada pieza del contenido nece- Recuerde, en el fondo, todo el

sita un título impactante para gran contenido es una historia; use

atraer el interés de los visitantes la narración para atraer lectores

Las personas tienen períodos de Ciertos tipos de contenido tien-

atención cortos, así que haga den a funcionar mejor que otros,

que su contenido se pueda esca- como listas, guías prácticas, estu-

near; use párrafos cortos, viñetas, dios de casos e infografías; incor-

listas y subtítulos para fragmen- pórelos tanto como le sea posible

tar las cosas

Muy bien, ahora que nos hemos referido a todo

el material técnico y ya su sitio web está prepa-

rado para tener éxito...

Pasemos a las cosas buenas,

¿de acuerdo?

339
ESTRATEGIAS PARA
ENVIAR CANTIDADES
SORPRENDENTES DE
TRÁFICO LIBRE A SU
SITIO WEB

340
SEPA EN DÓNDE
SE ENCUENTRA
CON GOOGLE

341
Antes de comenzar a conducir tone- Entonces, si usted es Mark Zuc-

ladas de tráfico libre, definitivamente kerberg y desea verificar cuánto

usted debe echar un vistazo al tráfico tráfico recibe Facebook, simple-

que ya tiene y ver cuánto amor le está mente diríjase a Google y escriba

enviando Google. site: Facebook.com en la barra

de búsqueda y presione enter.

Averiguar cuánto tráfico recibe de Goo- Google abrirá todas las páginas
gle y a dónde se lo envía en su sitio web indexadas que aparecen en los
es tan simple como una búsqueda en resultados de búsqueda y que
Google. son elegibles para recibir tráfico y

mostrarlas en la parte superior de

Para verificar su índice de Google, sim- la página de resultados.
plemente vaya a la barra de búsqueda

de Google y escriba site: domain.com.

Como puede darse cuenta, Facebook lo está haciendo bien consigo mismo
con más de 2 mil millones de resultados en el índice de Google

342
Al realizar esta búsqueda rápida, usted
puede ver cuántas páginas de su sitio
son elegibles para el tráfico de Google. Si
los resultados le sorprenden, o si tuviera
menos páginas de las que usted creía que
estaban indexadas, esto es una señal de
alerta de que es algo no está bien.
Si usted obtiene cero resultados, o bien
usted: a) escribió incorrectamente la
consulta de búsqueda, b) restringió a
Google para que rastreara su página, o c)
hizo algo para hacer enojar a Google o
hizo algo para que su sitio fuera excluido
del índice.
Si esta está lidiando con el escenario (a),
simplemente escriba la consulta correcta-
mente (obvio). Si usted está lidiando con
(b) o (c), usted tiene trabajo que hacer.
Revise su archivo robots.txt para asegu-
rarse de que usted no está restringiendo
el acceso de Google para rastrear su sitio
web (puede obtener más información
sobre cómo actualizar su archivo robots.
txt aquí). Si eres un usuario de Wordpress,
diríjase a Configuración y, en “Lectura”,
asegúrese de que la casilla que dice “Di-
suadir a los mecanismos de búsqueda de
indexar este sitio” no tenga un cheque.
Si a usted le preocupa
haber hecho algo para
ponerse del lado malo de
Google, consulte las Herra-
mientas para webmasters
de Google para ver si hay
notificaciones de sanciones
(usted puede encontrarlas
en el informe de Acciones
manuales). Si Google le
penalizó, arregle lo que sea
que esté mal y luego envíe
una solicitud de reconside-
ración para que sus páginas
vuelvan a ser indexadas y el
tráfico vuelva a su sitio.
Si usted ve ALGUNAS de sus
páginas pero no TODAS, de-
berá investigar un poco más
y ver qué está pasando. ¿Tie-
ne contenido duplicado?
¿Hay directorios específicos
que no aparecen? Haga
una inmersión profunda en
las partes de su sitio web
que no aparecen y busque
cualquier error para que
usted pueda: a) corregirlo y
b) indexar sus páginas.
343
Por otro lado, si ve

10,000 páginas de

las que nunca ha

oído hablar indexa-

das en Google, esto

es un problema.

Ciertos comple-

mentos crearán
páginas innecesa-

rias y no deseadas

en su sitio web que,

cuando se indexen,

dañarán su clasifi-

cación, por lo que

si las ve, deshágase

de ellas inmediata-

mente.

Saber cuál es su po-

sición con Google

desde el primer

momento puede

ayudarlo a alinear

las cosas y maxi-

mizar su estrategia

para generar la

mayor cantidad de

tráfico.

344
ESPÍE A SUS
COMPETIDORES
Y RÓBELES SU
TRÁFICO

345
¿Tiene un competidor que competidores. Su investigación

de palabras clave consiste en des-

lo está aplastando por
cargar una lista de la herramienta
completo con el tráfico? del Planificador de Palabras Clave

de Google.
Excelente. Es hora de hacer un poco de

trabajo detectivesco, espíe a la compe-

tencia y robe ese tráfico para usted.
Ahora, antes de comenzar a pregun-
tarse “¿está mal robar el tráfico de mi
Sí... este no es el mejor
enfoque.
¿Un mejor enfoque? Espiar a sus

competidor?”, seremos los primeros en competidores, descubrir exac-

decirte: la respuesta es NO. La auditoría tamente qué palabras clave les

competitiva es una práctica común en están enviando más negocios,

SEO. Todos lo hacen, incluso Starbucks. luego cree contenidos que sean

mejores que los de ellos y robar

A través de la auditoría competitiva, us- ese tráfico para usted.

ted puede averiguar exactamente qué

palabras clave están usando sus com-

petidores en su contenido para conse-

guir grandes cantidades de tráfico.

¿Conoce usted las palabras clave prin-

cipales por las que se clasifican sus tres

principales competidores en este mo-

mento? Usted debería en un 100%. Si

no lo sabe, usted lo está haciendo mal.

Pero no se sienta mal. La mayoría de las

empresas (y los especialistas en publi-

cidad) no tienen la menor idea de las

palabras clave a las que apuntan sus

346
Si usted desea robarse el tráfico de la vinculado al sitio de su

competencia, debe crear contenidos competidor; si les gusta

que ponga el de ellos en vergüenza. el original lo suficiente-

Una vez que usted tenga listo todo ese mente como para vin-

contenido increíble, es hora de compar- cularse, definitivamente

tir. Saque su megáfono (virtual) y co- querrán vincularse a su

mience a contarles a todos incluyendo contenido 10x.

a su madre sobre su nuevo contenido.

Eso incluye a cualquiera que se haya

Esta pequeña técnica furtiva tendrá los enlaces internos

entrando y enviando mucho tráfico libre a su contenido.

Antes de que usted se dé cuenta, todos esos enlaces y

tráfico ayudarán a que su contenido llegue directamen-

te a la parte superior de las listas orgánicas, superando a

su competencia en el proceso.

347
NO TODOS LOS
ENLACES SE
CREAN IGUALES

348
No todos los enlaces son creados igua- enlace desde un sitio enorme y respeta-

les. Un enlace entrante del blog de su do puede hacer grandes cosas para su

tía abuela Joan no va a tener el mismo sitio; aumentará su credibilidad con su

tipo de tráfico que obtendría de Fast audiencia, generará una gran cantidad

Company, Mashable, TechCrunch o For- de tráfico, pondrá su contenido frente

bes, los “perros mayores” de la industria a nuevas audiencias y, en última ins-

con cientos de miles (a veces millones) tancia, generará más ventas y clientes

de lectores y miles de acciones en cada potenciales.

artículo.
Entonces, ¿cómo puede usted partici-

¿Obtener un enlace de uno de los “pe- par en una de las publicaciones más

rros mayores” es más difícil que perse- grandes y obtener un enlace de una de

guir a los jugadores de las ligas meno- los ¿perros mayores? Tenemos una sola

res? Por supuesto. Pero incluso un solo palabra para usted:

Si usted quiere aparecer en un sitio No, si desea obtener un enlace y /

grande, debe tirar su toalla al ring e ir o publicar como invitado de uno

con la idea de publicar como invitado. de los perros mayores, usted debe

tener un poco de más delicadeza.

Pero recuerde: estos editores reciben

cientos, si no miles, de correos electró- A continuación nues-

nicos todos los días. Cualquier correo
tro proceso de cuatro
electrónico de alguien que ellos no

conocen y que dice “¡Oye! ¡Quiero escri- pasos para aparecer

bir para usted! ”Está 100% garantizado en un sitio grande de
que va a ser enviado directamente a su
la industria:
carpeta de spam.

349
El primer paso para poder “entrar” en una gran publi- Afortunadamente, casi

cación es encontrar al editor adecuado para contac- todos los editores bajo

tar. Si puede usted evitarlo, nunca envíe un formulario el sol tienen una cuenta

de envío general o un correo electrónico; son como el de Twitter. Algunos sitios,

abismo negro de las solicitudes de contenido, y 99 de como Mashable, inclu-

cada 100 veces su solicitud nunca será vista por una so se lo ponen fácil al

persona real. Si realmente quiere entrar en una publi- reunir a todo su personal

cación mayor, usted necesita encontrar una persona en una lista pública de

real con la cual tratar. Twitter:

350
Usted también querrá rastrear su dirección de correo electrónico.

Muchos editores harán pública su información de contacto y la

incluirán en su perfil de Twitter, pero si no, siempre puede aplicar

ingeniería inversa al mirar el formato de correo electrónico para esa

publicación en particular; así, por ejemplo, si ve un correo electróni-

co de Forbes que se llama firstname.lastname@Forbes.com, sim-

plemente usted puede conectar la información de su editor a ese

formato y ¡listo! Usted probablemente tiene su dirección de correo

electrónico.

Una vez que usted encuentre el editor Una advertencia: cuando

correcto, usted debe ponerse en su interactúe con un editor,

radar. Comience a interactuar con ellos no seas falso. Personas

en Twitter, retuiteando sus artículos o – incluyendo editores:

compartiendo su contenido. Comente busque personas que

los artículos que escriben. Cuanto más sean genuinas y si todas

se involucre con ellos, más familiares sus interacciones están

se volverán con usted, y más probable- claramente diseñadas

mente responderán a su correo elec- para indicar que usted

trónico cuando llegue el momento de desea algo de ellos en el

conectarse. futuro, solo los apagará.

351
Cosas que harán que un editor
elimine inmediatamente su co-
rreo electrónico:

• Presentar una idea que ha sido cubierta en

su sitio 1,000 veces, mostrándoles que clara-

mente usted no ha investigado

• Presentar una idea que no tiene lugar en su

sitio, y nuevamente les muestra que usted

no ha hecho investigado

• Ignorar completamente sus pautas de lan-

zamiento

352
Antes de presentarse a un editor, También puede usted mirar alre-

es importante prepararse para dedor de las páginas web para ver

tener éxito. Usted necesita saber si hay información adicional sobre

lo que ellos están buscando. cómo lanzar una publicación

específica con éxito; Mashable pu-

La mayoría de los si- blicó este artículo sobre qué NO

hacer al presentarles ideas de his-

tios web tendrán pau-
torias, y un escritor independiente
tas de lanzamiento (y colaborador de Forbes) publicó
y contribuyentes en una guía sobre cómo convertirse

su sitio web. Léalos y en escritor de Forbes.

asegúrese de seguir el
Cuando usted sabe qué tipo de
proceso hasta una T. ideas está buscando un editor

y cómo desea que esas ideas se

Explore su sitio web y lea los tipos
presenten, es mucho más pro-
de artículos que cubren para
bable que usted tenga éxito más
ayudarlo a formular una idea y un
que simplemente enviarles lo que
ángulo que tenga sentido para su
USTED cree que desearían y espe-
audiencia; luego, revise sus publi-
rar lo mejor.
caciones anteriores para asegurar-

se de que el ángulo / idea aún no

ha sido cubierto.

353
ESTABLEZCA
LA CONEXIÓN

354
Una vez que haya encontrado a su edi-

tor, se haya puesto en su radar y haya

descubierto qué lanzarles, lo único que

queda por hacer es establecer la cone-

xión y hacer un acercamiento.

Envíe un breve correo electrónico que

Una vez que envíe
le presente a usted y a su empresa y ge-
el correo electró-
nere el beneficio del por qué él debería
nico, comienza el
publicar su publicación. Recuerde, la
juego de espera.
única forma en que publicarán su con-
Recuerde: los edi-
tenido es si pueden ver claramente lo
tores están SUPER
que contiene para ELLOS, así que ase-
ocupados, así que
gúrese de describir exactamente qué
si no te responden
valor agregará el suyo a su publicación y
en 5 minutos, no se
a sus lectores.
preocupe. Dele una

semana y luego
Usted también debe in-
envíe un breve co-
cluir un resumen de su rreo electrónico de
publicación que desglosa seguimiento para

lo que va a escribir: a los ver qué pasa.

editores les ENCANTA ese

paso adicional, y les ayu-
da a tener una mejor idea
de cómo encajaría su con-
tenido en su sitio.

355
USE LA REDACCIÓN
DE SEO PARA
AUMENTAR LOS
CLICS DESDE
LAS PÁGINAS DE
BÚSQUEDA

356
Las palabras son poderosas. Y las palabras correctas Si usted desea
en el lugar correcto pueden tener un gran efecto en la
tráfico, debe
cantidad de tráfico que recibe desde los mecanismos

de búsqueda.
usar algunas
buenas tácticas
Aquí está el resumen: usted puede que tenga un sitio
de redacción
web increíble, puede elegir las palabras clave correctas
SEO para me-
y puede crear un contenido que hará que las personas

pierdan la cabeza, incluso podría llegar a la cima de jorar su CTR or-

las clasificaciones... pero si su el título y la descripción gánico y atraer
de la meta no captan de inmediato la atención de los
personas de los
visitantes potenciales y los obligan a hacer clic, esto no
SERP a su sitio.
importa. Porque nunca llegarán a su sitio.

357
TÍTULO SEA
Su título es, sin duda, el elemento más ESPECÍFICO
importante en su página. Es lo primero
Sus lectores potenciales quieren saber
que la gente lee y el factor decisivo para
en qué se están metiendo cuando hacen
seguir leyendo o no, por lo que debe ser
clic en su enlace. Al incluir quién, qué, y
mortal. Pero, ¿cómo, exactamente, escribe
por qué el título de su publicación, usted
un título asesino?
está empujando esa información desde

el primer momento, lo que generará clics

más calificados.

USE LAS
PALABRAS / INCLUYA
FIGURAS PALABRAS
CORRECTAS CLAVE
Comenzar con un número y usar palabras
Si usted puede, agregue su palabra clave
poderosas en el título son dos pasos para
principal al título. Cuanto más cerca del
ampliar su copia del título.
comienzo del título, mejor. Al incluir su

Entonces, por ejemplo, en lugar de titu- palabra clave en su título usted se ase-

lar una publicación “Formas de construir gurará de que sus lectores sepan exac-

una marca en línea” (que es súper débil), tamente cuál es el tema principal de tu

titúlela “7 formas inteligentes de construir publicación y le ayudará a clasificarse

una fuerte Marca en línea” (mucho mejor). mejor en el proceso.

358
 5 herramientas que todos en la industria
1
de los blogs deberían usar

2 20 mitos sobre la marca

3 La última hoja de trucos para invertir

4 14 conceptos erróneos comunes sobre el blog

¿Cree que estás eliminado para hacer una marca?

5
Tome esta prueba

Cuando se trata de escribir titulares, pruebe “7 formas de conducir el tráfico”. ¿Suena

usar la voz pasiva es un gran no-no. mejor verdad?

Suena... bueno, pasivo. Usted desea

sonar asertivo en su título, por lo que la Cuando todo lo demás falla, usted siempre

voz activa se adapta mucho mejor. puede usar generadores de encabezados como

el generador de temas de blog de HubSpot y el

Entonces, en lugar de escribir “7 for- generador de encabezados de Sumo para po-

mas de comenzar a conducir el tráfico”, der crear títulos atractivos que generen clics.

359
La descripción de su meta es casi tan
importante como su título. Si la gente
está cerca y desean hacer clic, ellos van
a mirar la descripción de la meta antes
de decidir. Y si la descripción de su
meta no funciona, usted puede despe-
dirse de esos clics.
Aquí algunas reglas ge-
nerales para que las des-
cripciones de las metas
funcionen:
• Manténgalo con menos de 150 ca-
racteres; cualquier cosa después de
eso se cortará
• Use su palabra clave principal en la
descripción de la meta; simplemen-
te no escriba palabras clave ni lo
haga que luzca como un spam
• ¿Recuerda esas palabras de poder?
Úselos en la descripción de la meta
y, mientras lo hace, combínelos con
palabras de acción (como agarrar o
hacer clic) para inspirar a los lecto-
res a tomar medidas y hagan clic
• ¿Quiere que sus lectores hagan
clic? Usted tiene que decirles por
medio de un claro llamado a la
acción (CTA) para poder decirles: a)
lo que usted quiere que hagan, y
b) el por qué deberían hacerlo. (Así
por ejemplo, “Si quieres saber más,
pulsa aquí “)
• Haga todo acerca de sus lectores:
mientras más beneficios y valor
pueda usted crear para ellos, es más
probable que hagan clic
360
Cuando se trata de ge- Comparta diapositivas
nerar tráfico, a veces hay

que ser creativo. Usted ¿Tiene usted una publicación que la gente ama
puede encontrar tráfico y que le está funcionando bien? Conviértala en
en todo tipo de lugares una presentación de diapositivas en SlideSha-
inesperados, y cuantas re para atraer un poco de tráfico adicional (¡en
más oportunidades usted forma gratuita!).
encuentre para atraer

tráfico libre, más rápido Slideshare es un sitio muy transitado, y gracias

se acumulará ese tráfico, a su clasificación de alta autoridad, el potencial

lo cual tendrá un gran para enviar tráfico hacia usted es enorme (solo

impacto en su éxito. pregúntele a Ana Hoffman, fundadora de Traffic

Generation Cafe. Hizo un pequeño experimento

Aquí hay algunas formas en el que publicó nueve presentaciones en un
inesperadas de atraer mes para ver qué pasaba. ¿Y qué pasó con esas
tráfico calificado a su presentaciones? Obtuvieron más de 200K vistas
sitio web: y 1400 clics en 30 días).

Si usted desea obtener tráfico de Slideshare, no

hay necesidad de reinventar la rueda. Todo lo

que usted tiene que hacer es reutilizar sus pu-

blicaciones de blog antiguas y con buen rendi-

miento, transformarlas en diapositivas y esperar

a ver cómo entra el tráfico.

361
 Reduzca su publicación de blog y
conviértala en propaganda breve

Proporcione suficiente información pero deje a su au-

diencia con ganas de tener más

Recuerde su objetivo: atraer tráfico a su blog

¿Necesita un paso a paso sobre cómo

crear una presentación en Slideshare? No
se preocupe, lo tenemos cubierto:

1
Seleccione una publicación de blog Palabras poderosas y frases

que desee convertir en una presenta- contundentes (¡para entu-

ción y conviértala en un esquema, man- siasmar a la gente con la

teniendo sus subtítulos, viñetas y listas. presentación!)

Su esquema debe tener: Cada encabezado y subtí-

tulo debe incluir los puntos

• Un título más cruciales de su conte-

nido. La prioridad número

• Encabezados uno para crear contenido

de slideshare es tener un
• Información esencial sobre lo que
esquema que sea pegadizo
las personas pueden encontrar en la
y persuasivo.
publicación

362
2 Comience a crear una presentación

de diapositivas basada en su esquema

SlideShare transcribe todo el texto de

las diapositivas automáticamente, por

de presentación preferida de software, lo que incluir su palabra clave principal

como PowerPoint o Diapositivas. Sim- en las diapositivas es la clave para clasi-

plemente usted puede copiar y pegar ficar dicha palabra clave.

el contenido directamente desde su

publicación original.
5 Agregue un CTA. La última diapositiva

debe tener un llamado a la acción claro

3
Incluya imágenes con para que los lectores puedan hacer clic

las diapositivas. en ella y sean enviados directamente a

su sitio web / página de destino.

4 Una vez que sus diapositivas estén listas

6
para rodar, es hora de optimizarlas. Último paso, cargue su presentación

Esto, mi amigo, es el paso más im- en su cuenta de SlideShare (busque

portante para maximizar el tráfico de el botón “Cargar” en la parte superior

Slideshare. derecha de la pantalla de su cuenta).

¡Asegúrese de cambiar la opción de

Elija una palabra clave larga para la privacidad a “Público”, luego presione el
usted desee optimizar su presentación. botón “Publicar” y listo!
Agregue esta palabra clave en:

En serio, todo este proceso de principio

• Su archivo PDF final a fin dura unos 30 minutos. Y una vez

• La mayoría de las diapositivas que veas el tráfico que llega gracias a

Slideshare y su alta autoridad, usted

• Título
se dará cuenta que fueron 30 minutos
• Descripción
bien gastados.
• Etiquetas

363
Como usted ya tiene Una vez que usted tenga

una presentación para su video, publique el video

Slideshare, ¿por qué no en YouTube con una des-

aprovecharla al máximo cripción (incluyendo (a) la

y convertirla en un video palabra clave larga a la que

de YouTube? se dirige y (b) un enlace de

regreso a su sitio), un títu-

Todo lo que usted tiene lo que asesine y algunas
que hacer es ejecutar etiquetas y usted ya está
la presentación en su HECHO.
computadora y grabarla
(puede usar un software Esta es una gran estrategia

de screencast como Jing). para enviar algo de tráfico

Mientras se graba la pre- gratuito adicional a su sitio

sentación, lea las diapo- web, y establecer un segui-

sitivas para agregarles un miento de YouTube en el

sonido de voz. proceso.

364
Si usted cree que los testimonios son Acceda al sitio web de su
solo una forma de cantar las alabanzas
producto o servicio favo-
de un producto o servicio que us-

ted ama, estás equivocado. Eso no es

TODOS lo que son. También son una
excelente manera de obtener un poco
de fluido para atraer más enlaces.
rito y envíe un testimonio
para que lo publiquen en
página de testimonios o
en su página de inicio.

A las empresas les ENCANTA compartir

¿La mejor parte? Probablemente ni
sus testimonios; si uno de sus clientes
siquiera tendrá que pedir un enlace. El
tiene grandes cosas que decir sobre
poder de los testimonios es que pro-
ellos, quieren que todos sus otros clien-
vienen de personas reales, por lo que
tes potenciales lo escuchen. Por eso,
la empresa para la que está creando
obtener un enlace testimonial es uno
un testimonio querrá mostrarle a su
de los enlaces más fáciles que puede
audiencia que este es legítimo... y un
obtener en Internet.
enlace a su sitio web es la mejor mane-

ra de hacerlo.

365
Regalar su producto o Lo único con lo que
servicios a personas influ-
hay que tener cuidado
yentes en su sitio es una

forma increíble de obte-

aquí es con el enfoque.
ner tráfico de alta calidad.
Va en contra de las Directrices
Las personas influyentes a
para webmasters de Google pedir
menudo tienen una gran
directamente un enlace para un
audiencia compuesta por
producto o servicio. Usted puede
su cliente ideal, y traba-
sugerirlo, pero no puede pregun-
jar con ellos puede ser
tar directamente; La persona de
una situación beneficio-
influencia es quien debe decidir
sa para todos: obtienen
si desea revisar o vincular a su
un producto o servicio
producto. Solo tenga cuidado con
increíble para probar,
su redacción. Aparte de eso, el
su audiencia conoce un
contacto con las personas influ-
producto o servicio nuevo
yentes es una forma exitosa para
increíble, y usted con-
obtener tráfico gratis.
sigue una revisión y un

tráfico súper calificado.

366
AÚN SIN TENER
UN ENLACE
Usted se sorprenderá de cuántas veces En serio, es así de
su empresa podría ser mencionada
fácil. Si lo mencio-
en los interwebs sin tener un enlace. Y

todas esas menciones son una pérdida

naron en una pu-
de tráfico potencial. blicación de blog
o artículo, ellos no
¡Pero no tiene por qué serlo! Usted puede
tendrán ningún
solucionar la situación fácilmente bus-

cando menciones de su empresa (me- problema de enla-

diante el uso de una herramienta como zarlo a usted tam-
BuzzSumo) y, si no están vinculados,
bién.
comunicarse con el webmaster y pedirles

que vinculen la mención a su sitio.

367
Los podcasts están teniendo un gran Entonces, todo lo que usted tiene que

momento hoy en día. Después de hacer es convencer a un podcast de

que “Serial” llegó a lo grande, parecía que usted será un invitado INCREÍBLE y

que todos incluyendo a sus madres se listo! Tráfico libre.

subieron al carro del podcast y ahora

casi todos los sitios e industrias bajo el Haga su investigación. Descubra cuáles

sol tienen una serie de podcasts con son los mejores podcasts en su indus-

mucho tráfico. tria y escuche algunos episodios. ¿Qué

tipo de temas cubren? ¿Qué tipo de

Y esos podcasts representan una GRAN invitados suelen tener? Una vez que us-

oportunidad para colocarse frente a ted tenga alguna información sobre lo

una nueva audiencia y generar tráfico que ellos están buscando, usted puede
en el proceso. Usted puedo pensar en adaptar su tono y enmarcar a usted y a

muy pocos podcasts que sean progra- su negocio de una manera que proba-

mas de una sola persona; casi todos blemente participe en alguno como

cuentan con invitados. invitado.

368
Help A Repor- Una vez que usted establezca una

cuenta, usted recibirá algunos correos

ter Out (HARO)
electrónicos cada día de parte de repor-
conecta a pe- teros que buscan ese tipo de fuentes.
riodistas que Usted les envía por correo electróni-

buscan recursos co sus credenciales y las respuestas a

sus preguntas y, si usted les agrada, lo

en aquellos in-
incluirán en su artículo (con un enlace a
dividuos dentro su sitio web, por supuesto).
de la comunidad
Dependiendo del periodista, esta pue-
que puedan ac-
de ser una excelente manera de hacer
tuar como fuen-
que su empresa sea mencionada en
tes. las publicaciones de los “perros mayo-

res” que son notoriamente difíciles de

abordar.

369
VUÉLVASE
LOCO POR LA
INFORMACIÓN

370
Hay algunos tipos de contenido que,

por el motivo que sea, simplemente

funcionan mejor que otros. Y una parte

del contenido que está prácticamente

Primero, usted puede enviar su
garantizado para explotar su tráfico, si
infografía para compartir sitios
usted lo hace bien, es la infografía. La
como AmazingInfoGraphics.com
gente simplemente no puede tener
o DailyInfoGraphic.com. Pero us-
suficiente de ellos.
ted nunca querrá dejar sus esfuer-
zos de construcción de enlaces
Mucha gente piensa que las infografías
totalmente al azar, por lo que el
son costosas de hacer, pero no lo son. Si
siguiente paso es hacer una cam-
usted tiene un diseñador en casa que
paña de divulgación masiva.
valga la pena, usted debería ser capaz

de preparar uno usando una herramien-

Encuentre a las personas in-
ta como Visual.ly. Si no, usted puede
fluyentes importantes y que se
encontrar toneladas de diseñadores de-
relacionen con el tema que cubre
centes en sitios como Upwork o 99de-
su infografía. Luego, comuníquese
signs que pueden hacerlo por usted.
con todos ellos y hágales saber

acerca de su infografía y por qué

La clave para matarlos con infografías es
sería útil para su público.
esta: usted necesita una buena idea. No

puede simplemente recrear una info-

Eche un vistazo a ese correo
grafía que alguien ya ha hecho. Si usted
electrónico que Brian Dean usó
quiere que genere un jugo de enlace
recientemente para obtener una
serio, usted necesita crear una infografía
gran tracción con una de sus
que sea única, original y convincente.
infografías:

Una vez que tenga su idea lista y su in-

fografía diseñada y publicada en su sitio

web, es hora de mostrársela al mundo.

371
Hola

Estaba a la caza de algunos consejos avanzados en la página sobre SEO y encontré

Realmente me gusta que enfatices la importancia de la página de SEO

En realidad, acabo de armar una infografía sobre la página de SEO

Como alguien que escribe un poco sobre la página de SEO, pensé que

podrías disfrutarlo:

Avísame si quieres verlo

Saludos,

Brian

Incluso usted puede avanzar un paso más para endulzar el trato al ofrecer

escribir una publicación de invitado con la infografía (que es exactamente lo

que hizo Brian):

Excelente,

Aquí hay un enlace a la infografía: http://backlinko.com/on-page SEO

Además, avísame si alguna vez deseas publicar la infografía en tu sitio. ¡Estaré encanta-

do de escribir una “mini publicación de invitado” ¡solo para ti!

Saludos,

Brian

Ahora, recuerde:

Cuando se trata de divulgación, todo es un juego de números. Por cada “seguro, voy

a vincular a su “infografía”, probablemente tenga 10 (o más) “no gracias”. Entonces,

cuantas más personas pueda usted llegar, más respuestas de “sí” podría esperar.

372
NO PERMITA
QUE EL TRÁFICO
SE LE VAYA POR
LOS DEDOS

373
Usted puede conducir a todo el tráfico gratuito del mun- Solo eche un vistazo

do a su página. Pero si usted no hace nada cuando ellos al vendedor Neil Patel.

cuando llegan ya allí. Usted está perdiendo su tiempo. Cada publicación de

blog que ál escribe (y

Si usted desea sacar el máximo provecho de su tráfi- créanos, hay muchas) es
co, usted debe pensar en algo más que cómo obtener esencialmente su propia
tráfico. Debe pensar en cómo convertir ese tráfico. página de destino con

poderosos CTA que lle-

Dondequiera que usted envíe a su tráfico, ya sea una van a los lectores a suscri-
publicación de blog o una infografía o cualquier otro birse a su lista de correo
contenido bajo el sol, este debe configurarse como electrónico:
una página de destino, optimizado para capturar su

dirección de correo electrónico y convertir a sus visi-

tantes de “lector casual” a “suscriptor”. De esa manera,

usted podrá continuar construyendo la relación y

seguir vendiéndoles sus productos y servicios desde

ahora hasta que el reino venga.

374
Lo mismo sucede con HubSpot. Al final de cada publicación de

blog, ellos incluyen un CTA que ofrece servicio gratuito para una

plantilla a cambio de la tan valiosa dirección de correo electrónico:

Usted pone mucho trabajo Como mínimo, incluya un CTA fuerte al final de cada

para crear un contenido in- publicación que aliente a sus lectores a suscribirse a

creíble y generar tráfico que su lista de correo. También puede poner un CTA en la

lea ese contenido increíble. barra lateral o vincularlo desde el texto del artículo.

Y después de toda esa san-

gre, sudor y lágrimas, usted Simplemente no se vuelva loco con eso. Si todo su

se está quedando corto si contenido se siente como una página de ventas y

usted deja que el tráfico se cualquier otra palabra está pidiendo sus direcciones

le escape de las manos. de correo electrónico, usted se sentirá desesperado, y

eso nunca es bueno.

375
CONOZCA LAS
TRES TRAMPAS
FATALES QUE
NUNCA NINGUNA
COMPAÑÍA DE SEO
LE DIRÍA
(E IGNÓRELOS BAJO SU
PROPIO RIESGO)

376
Ahora, después de leer esto, usted Aquí están las tres tram-

podría pensar “todo esto es genial, pero pas fatales que ninguna

creo que contrataré una compañía SEO compañía de SEO le

para que haga esto por mí”. diría. Y confíe en nosotros

cuando le decimos:
Y eso está bien. Pero es increíblemente

importante asegurarse de trabajar con

la empresa SEO CORRECTA; alguien

que conozca sus cosas y en donde us-

ted no va a perder su tiempo.

377
TRAMPA FATAL # 1

Como mencionamos anteriormente, no todos Sí, los PBN te darán enlaces

los enlaces se crean de la misma manera. Pero de retorno. Pero los sitios

a algunos SEO turbios esto no les importa y ob- web de los que provienen

tendrán enlaces desde cualquier lugar que ellos tienen cero autoridad con

puedan, incluidas las PBN (Private Blog Nets). Google, y cuando Goo-

gle descubra que todos

La gran mayoría de las agencias están utilizan- sus enlaces provienen de
do PBN (Redes privadas de blogs) para generar sitios web cuestionables, lo
vínculos de retorno para sus clientes. ¿Y el valor cerrarán más rápido de lo
de estos enlaces? que usted pueda decir “No

sabía que los enlaces eran

Estas son absolutamente inúti- ¡malos!”

les. Usar un PBN para generar

Cuando una agencia le
vínculos de retorno es como promete cientos de enlaces
atar una bomba de tiempo a de retorno, todo suena bien.

su cofre de negocios. Eventual- Pero si esos enlaces provie-

nen de una PBN, usted está

mente, Google lo descubrirá. Y
desperdiciando su tiempo,
no van a estar felices. dinero y, eventualmente,

arriesgando su clasificación.

378
TRAMPA FATAL #2

Si su agencia de SEO no Si ellos no pueden clasificar su

propio negocio, ¿cómo puede

está en el puesto n. ° 1 por
esperar que clasifiquen al suyo?
palabras clave y frases
competitivas, usted debe Una buena prueba es buscar en

Google “Agencia SEO + tu ciudad”

correr en la otra dirección.
y ver en dónde están clasificados.

Si no están entre los tres prime-

ros, no vale la pena que usted

pierda su tiempo.

379
TRAMPA FATAL #3
La clasificación No. 1 para
una palabra clave sin
tráfico de búsqueda es
como llegar en primer
lugar en una carrera en
donde no hay nadie más
compitiendo.
En otras pala-
bras, es comple-
tamente inútil.
Muchas agencias de SEO clasificarán a su marca con
palabras clave inútiles para que usted pueda decir
“¿Ves? ¡Mira! ¡Eres el número 1 para esta palabra clave!
“Pero no importa si usted obtuvo la clasificación más
alta por cien palabras clave inútiles: estas siguen sien-
do inútiles.
Lo único que importa es clasificar las palabras clave
competitivas que generen tráfico real y calificado. Si
su agencia de SEO no puede hacer eso (y preferiría
perder el tiempo mostrando su capacidad de clasifi-
carlo para palabras clave que no significan nada), es
hora de descartarla.
PALABRA
CLAVE
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Referencias
Sell Like Crazy de Sabri Suby

El blog de King Kong Agency

https://kingkong.com.au/blog/

Canal de Youtube de Sabri Suby:

https://www.youtube.com/channel/

UCAxUtcgLiq_gopO87VaZM5w

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Aritz Bermudez
Fundador y Director
info@granjacreativa.com

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