Mercadeo y Comercialización Agricola

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE RECURSOS NATURALES

CARRERA AGRONOMÍA
SEDE ORELLANA
MERCADEO Y COMERCIALIZACION AGRICOLA
PARALELO: A
PORTAFOLIO
1. DATOS GENERALES:
NOMBRES: CÓDIGOS
JONTHAN ABEL DURAN PINO 2643
FECHA DE REALIZACIÓN: FECHA DE ENTREGA:

03/02/2021 15/02/2021
CARRERA AGRONOMÍA
SEDE ORELLANA
Contenido
UNIDAD I ............................................................................................................................................5
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MERCADEO AGRÍCOLA .....................................................................5
1. NECESIDADES DEL SECTOR AGRICOLA .........................................................................................5
1.1. La iniciativa del MAG ...........................................................................................................8
1.2. Gremios llevan a las mesas sus necesidades agrícolas. .........................................................9
1.3. El MAGAP mantiene y fomenta esta actividad productiva. ................................................. 10
2. ANALISIS DE OPORTUNIDADES. ................................................................................................. 11
2.1. ANALISIS DAFO .................................................................................................................. 11
3. ANALISIS EXTERNO .................................................................................................................... 12
3.1. Análisis del Entorno. .......................................................................................................... 13
3.1.1. Entorno interno ......................................................................................................... 14
3.1.2. Entorno Externo. ........................................................................................................ 14
3.2. ANALISIS DE LA DEMANDA ................................................................................................ 15
3.3. ANALISIS DEL CONSUMIDOR .............................................................................................. 16
3.4. ANALISIS DE COMPETENCIA ............................................................................................... 17
4. ANÁLISIS INTERNO .................................................................................................................... 18
4.1. Análisis interno para empresas en funcionamiento ............................................................ 18
UNIDAD II SEGUNDO PARCIAL ........................................................................................................... 20
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS TRADICIONALES ...................................................................... 20
5. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN TRADICIONAL ........................................................................ 20
5.1. CANAL TRADICIONAL Y CANAL MODERNO ......................................................................... 23
5.1.1. Canal Tradicional........................................................................................................ 23
5.1.2. Canal Moderno .......................................................................................................... 25
5.2. DESCRIPCIÓN DE LAS PRINCIPALES MODALIDADES EN QUE OPERA EL SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN EN ECUADOR. ............................................................................................... 27
5.2.1. Productores ferias mercados mayoristas, mercados de consumidores ....................... 29
5.2.2. Productores – Supermercados ................................................................................... 31
5.2.3. Productores – agroindustria. ...................................................................................... 34
5.2.4. Productores – exportadores. ...................................................................................... 35
5.2.5. Productores – nichos especiales. ................................................................................ 37
6. ESTADO ACTUAL DE LA PARTICIPACIÓN DE LOS PUEBLOS INDÍGENAS EN LA TOMAS DE
DECISIONES RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES DE PROTEGER LOS CONOCIMIENTOS
TRADICIONALES AGRÍCOLAS. ............................................................................................................ 38
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6.1. ADAPTACIÓN AL CAMBIO CLIMÁTICO. ............................................................................... 38

6.2. BUENAS PRÁCTICAS ........................................................................................................... 39
6.3. SEGURIDAD ALIMENTARIA Y AGROBIODIVERSIDAD ........................................................... 41
6.3.1. ESTUDIO DE CASO: ESPECIES ABANDONADAS E INFRAUTILIZADAS ............................. 41
6.3.2. BUENAS PRÁCTICAS Y ENSEÑANZAS EXTRAÍDAS ......................................................... 43
7. Comercialización de Productos Tradicionales. ........................................................................... 47
7.1. Los productos tradicionales siguen sosteniendo al comercio exterior del país 2020. .......... 48
7.2. El Comercio Externo da Señales de Reactivarse.................................................................. 48
7.3. Las Exportaciones y desempeño del mercado tradicional y no tradicional. ......................... 49
7.4. La Pandemia Empujo las Exportaciones de Café. ................................................................ 51
8. ESTADO ACTUAL DE LOS CONOCIMIENTOS TRADICIONALES AGRÍCOLAS. .................................. 54
9. LA NECESIDAD DE PROTEGER LOS CONOCIMIENTOS TRADICIONALES Y LA PARTICIPACION DE
LOS PUEBLOS INDIGENAS EN TOMAS DE DECICIONES CON LOS CONOCIMINETOS TRADICIONALES
AGRICOLAS. ...................................................................................................................................... 56
9.1. La Agroecología. ................................................................................................................ 56
9.2. Los conocimientos de los pueblos indígenas. ..................................................................... 57
9.3. Adaptación al Cambio Climático......................................................................................... 59
UNIDAD III ........................................................................................................................................ 60
10. Sistema de Comercialización de la economía Popular y Solidaria. .......................................... 60
10.1. Conocimiento de la economía Popular y Solidaria. ......................................................... 60
10.2. Economía Popular y Solidaria ......................................................................................... 61
10.3. Realidad latinoamericana .............................................................................................. 62
10.3.1. Economía popular y solidaria en América Latina......................................................... 64
10.4. Feria Solidaria ................................................................................................................ 65
10.5. Fomento Productivo ...................................................................................................... 67
UNIDAD IV ........................................................................................................................................ 69
11. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Y SUS 4 ETAPAS ................................................................ 69
11.1. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO .............................................................. 69
11.2. INTRODUCCION ............................................................................................................. 70
11.3. CRECIMIENTO ................................................................................................................ 71
11.4. MADUREZ ...................................................................................................................... 71
11.5. DECLIVE ......................................................................................................................... 72
12. UN EJEMPLO DE CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO........................................................ 73
UNIDAD IV TECER PARCIAL................................................................................................................ 74
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1. LAS 7 P DEL MERCADEO AGROPECUARIO .................................................................................. 74

1.1. EL PRODUCTO.................................................................................................................... 74
1.1.1. DIVERSIDAD. .............................................................................................................. 75
1.1.2. DISPONIBILIDAD......................................................................................................... 75
1.1.3. EXPERIENCIA .............................................................................................................. 76
1.2. PLAZA .................................................................................................................................... 76
1.2.1. Logística y distribución del producto .......................................................................... 76
1.2.2. Distribuidores ............................................................................................................ 77
1.2.3. Multiplicación de Canal .............................................................................................. 78
1.2.4. LONGITUD DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN..................................................................... 78
1.3. PRECIO DEL PRODUCTO ..................................................................................................... 79
1.3.1. DIFERENCIAS NEGATIVAS EN ENVASES Y EMPAQUES ................................................. 80
1.3.2. DIFERENCIAS POSITIVAS EN ENVASES Y EMPAQUES ................................................... 81
1.4. PROMOCION ..................................................................................................................... 81
1.4.1. DEGUSTACIONES EN PUNTOS DE VENTAS. ................................................................. 81
1.4.2. FERIAS Y EXIVICIONES ................................................................................................ 82
1.4.3. PAGINAS WEB ............................................................................................................ 82
1.4.4. REDES SOCIALES, BLOGS Y CORREOS ELECTRÓNICOS ................................................. 83
1.5. PERSONAS. ........................................................................................................................ 83
1.6. PROCESOS LOGISTICO ........................................................................................................ 84
1.7. POSVENTA ......................................................................................................................... 85
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UNIDAD I
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MERCADEO AGRÍCOLA
1. NECESIDADES DEL SECTOR AGRICOLA
La agricultura puede ser definida como la producción, procesamiento, comercialización y

distribución de cultivos y productos de ganado, siendo este con concepto moderno ya
que anteriormente se concebía como un término exclusivo hacia los cultivos vegetales.
La agricultura desempeña un papel crucial en la economía de un país; es la columna

vertebral de nuestro sistema económico; no sólo proporciona alimentos y materias
primas, sino también oportunidades de empleo a una importante cantidad de población.
Algunos hechos que podemos destacar claramente son:
Fuente de sustento:
Es la principal fuente de empleo en el país, representando un 25% de la Población

Económicamente Activa, es decir, es la principal fuente de empleo ya que más de 1,6
millones de personas laboran en el sector.
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Contribución al ingreso nacional:
La agricultura es uno de los ejes principales sobre los que se desenvuelve la economía del
país, tanto en el ámbito económico como en la seguridad alimentaria. El reporte de
Productividad Agrícola del Ecuador señala que esta actividad aporta un promedio de 8.5%
al PIB, siendo el sexto sector que aporta a la producción del país.
Suministro de alimentos y forrajes:
El sector agrícola también proporciona forraje para el ganado. Los bovinos proporcionan
alimento en forma de leche o carne para cubrir las necesidades alimentarias de la gente.
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Importancia en el comercio internacional:
Es el sector agrícola el que alimenta el comercio del país. Los productos agrícolas como
banano, cacao, flores, café, plátano, entre otros, constituyen los artículos principales de
las exportaciones del Ecuador. Si el proceso de desarrollo de la agricultura es fluido, las
exportaciones aumentan y las importaciones se reducen considerablemente.
Por lo tanto, ayuda a reducir la balanza de pagos adversa y ahorrar nuestras divisas. Esta
cantidad puede ser bien utilizada para importar otros insumos necesarios, materias
primas, maquinaria y otras infraestructuras que de otra manera son útiles para la
promoción del desarrollo económico del país.
Superávit comercializable:
El superávit comercial es la diferencia positiva entre lo que un país vende al exterior

(exportaciones) y lo que ese mismo país compra a otros países (importaciones). El
superávit comercial es considerado como uno de los indicadores más importantes en
relación con el comercio exterior.
El desarrollo del sector agrícola conduce a superávit comercializable. A medida que el país
se desarrolla, más y más personas estarán dedicadas a la minería, la manufactura y otros
sectores no agrícolas. Todas estas personas dependen de la producción de alimentos que
pueden obtener del superávit comercializable.
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A medida que se desarrolla la agricultura, la producción aumenta y el excedente

comercializable se expande. Esto se puede vender a otros países. Aquí, vale la pena
mencionar que el desarrollo de Japón y otros países fue posible gracias al excedente de
la agricultura. No hay razón para que esto no pueda hacerse en nuestro propio caso.
Fuente de materia prima:
La agricultura ha sido la fuente de materias primas para las principales industrias como
cereales, maíz, azúcar, aceites comestibles y no comestibles, etc., todo ello depende
directamente de la agricultura.
De lo anterior, se puede concluir que la agricultura ocupa un lugar importante en el

desarrollo de una economía. De hecho, es una condición previa para el aumento
económico, haciendo vital continuar con la formación de profesionales en este ámbito
tan diverso (UTN 2017).
1.1. La iniciativa del MAG
Ante la presencia de unos 300 productores de los sectores de maíz, arroz, banano,
ganadería, entre otros, el Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) indicó que luego
de la sistematización de las propuestas se elaborará un documento final para definir
cómo solucionar cada problemática agrícola. “La mesa del diálogo es para todo el país,
entonces las propuestas están recabando y sistematizando para luego tomar las
respectivas medidas para beneficiar a los agricultores”
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1.2. Gremios llevan a las mesas sus necesidades agrícolas.
El sector campesino espera que este tipo de iniciativas no sean solo acciones temporales
a favor del agro, sino un plan que se genere como políticas públicas para un mejor acceso
y reestructuración de créditos, comercialización, mecanización, repartición equitativa
de tierras, riego, insumos, son algunos de los temas que esta agremiación pone en las
mesas de diálogo para encontrar soluciones.
El dirigente añadió que propondrán que la Gran Minga Agropecuaria sea trabajada
desde las organizaciones campesinas y no desde la autoridad, con la finalidad de que
“todos generemos un trabajo mancomunado que permita resolver las problemáticas de
la ciudadanía y de la agricultura” (Jurado n.d.).
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1.3. El MAGAP mantiene y fomenta esta actividad productiva.
Parte del cambio en el proceso productivo del país que impulsa el Ministerio de
Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (Magap), es la agricultura familiar en
Ecuador, la cual sustenta aproximadamente el 60% de la demanda de alimentos a nivel
país.
El Programa del Buen Vivir Rural, aseguró que la agricultura familiar y comunitaria en
Ecuador representa 842.900 unidades productivas agropecuarias, que en promedio
manejan entre 3 y 5 hectáreas, lo que significa 4 millones de hectáreas en producción.
“En términos de cuánto aporta a la mesa de la familia ecuatoriana, está calculado que el
60% de los productos de consumo nacional tiene su origen en la agricultura familiar”.
La agricultura en Ecuador sustenta, aproximadamente, en arroz el 49%; 46%, maíz duro;

76%, maíz suave; 64%, papa; 91%, cebolla blanca; 81%, cebolla colorada; 85%, col; 77%,
zanahoria; 71%, fréjol seco; 42%.
Datos
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A escala mundial, según datos de la Organización de las Naciones Unidas para la

Alimentación y la Agricultura (FAO), 60 millones de personas trabajan en el campo. En
el proceso de cosecha los productores mantienen aún las mingas comunales, lo que les
permite generar ahorro y que lo que reciban de la producción sea aprovechado en las
nuevas siembras que se darán a futuro. Esta forma de agricultura significa un modo de
vida, una cultura que además involucra a la familia, mujeres, hombres y jóvenes, quienes
son los principales promotores de las economías locales y regionales. El Magap llevó
adelante la expo-feria de la agricultura familiar campesina en conmemoración del Año
Internacional de la Agricultura Familiar promulgada por la Asamblea General de la
Organización de las Naciones Unidas (El telégrafo 2020).
2. ANALISIS DE OPORTUNIDADES.
Implica estudiar detenidamente las características de su empresa y del mercado en el

cual participa para descubrir oportunidades, nichos, necesidades que con los recursos
que cuenta o podría contar la empresa que se puedan cubrir (Maria G. 2015).
2.1. ANALISIS DAFO
El análisis DAFO, también conocido como Matriz o Análisis ‘‘DAFO’’, ‘‘FODA’’, o en

ingles SWOT, es una metodología de estudio de la situación competitiva de una
empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas (situación
interna) para determinar sus DEBILIDADES, OPORTUNIDADES, FORTALEZAS y
AMENAZAS.
Fue creado a principios de la década de los setenta y produjo una revolución en el

campo de la estrategia empresarial.
El objetivo del análisis DAFO es determinar las ventajas competitivas de la empresa

bajo análisis y la estrategia genérica a emplear por la misma que mas le convenga en
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función de sus características propias y de las del mercado en que se mueve (Maria G.
2015).
El análisis consta de dos pasos:
Análisis Externo
Análisis Interno
3. ANALISIS EXTERNO
El análisis del entorno consiste en observar las fortalezas y debilidades de la

organización.
En los tiempos modernos se experimentan cambios constantes, estos cambios influyen
ampliamente en los sectores empresariales y financieros. Por lo tanto, es cada vez más
necesario que las empresas sean conscientes de estas transformaciones, ya sea en el
comportamiento de los consumidores, en el contexto económico y gubernamental, o
incluso en la competencia.
Además, es esencial que las empresas conozcan a fondo las características del negocio
y su mercado de operación, después de todo, es necesario analizar en detalle su
posición en la industria tanto para predecir y prevenir los factores negativos, como
para resaltar las fortalezas y dirigir las estrategias con el fin de optimizar los resultados.
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3.1. Análisis del Entorno.
Como concepto, el análisis del entorno es un proceso el cual ayuda a identificar

oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades que intervengan en el
funcionamiento de la empresa, en el cumplimiento de las metas y en la capacidad de
alcanzar los objetivos.
Su función principal es analizar los contextos internos y externos en los que se

desenvuelve la organización. Este proceso consiste en la descripción cualitativa y
cuantitativa de los desenlaces actuales o futuros, reales o presuntos, de la propia
empresa, en relación con su desempeño en los ámbitos económico, político, de
mercado y social.
¿Cómo realizar un análisis del entorno?
Muchos directivos se rompen la cabeza en busca de una planificación eficiente y

estratégica que les ayude a definir acciones, iniciativas, metas y objetivos para dirigir
la operación de su negocio, en este esfuerzo por una dirección efectiva, una de las
principales herramientas disponibles es la matriz FODA o DAFO.
El significado de DAFO se encuentra conformado por as iniciales de las palabras

Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas, lo cuales son los aspectos que deben
ser supervisados por la empresa.
El análisis del entorno interno determina sus fortalezas y debilidades, por otro lado, el
entorno externo permite definir las amenazas y oportunidades:
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3.1.1. Entorno interno
Se define generalmente como el entorno sobre el que la empresa ejerce un control total,
es decir, el entorno en el que puede controlar y actuar voluntariamente; después de todo,
es en este ámbito donde encuentra sus puntos fuertes y débiles.
En general, en este grupo podemos incluir como ejemplo: maquinaria, política comercial, flota
de vehículos, carteras de clientes, capacidad de inversión, sistemas de gestión, personal, etc.
3.1.2. Entorno Externo.
El entorno externo incluye factores sobre los que la empresa no tiene control, como
el clima, las crisis económicas, las tasas de interés, las políticas ambientales, los
cambios en la legislación, entre otros.
En este contexto, cuando un elemento externo genera un escenario favorable para la

empresa, este factor puede ser considerado una oportunidad, mientras que las
circunstancias sobre las que no tiene control y que crean horizontes desfavorables
pueden definirse como amenazas para el negocio, como, por ejemplo, el aumento del
precio del combustible o el alza del dólar (Ospina 2019).
Por lo tanto, para llevar a cabo un análisis del entorno, se deben seguir los siguientes
pasos:
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Definir los puntos fuertes.

Determinar las debilidades.
Hacer una lista de las oportunidades.
Hacer una lista de las amenazas.
Insertar los datos en los espacios correctos del diagrama de análisis FODA.
Realizar correlaciones entre los factores de la matriz.
Determinar las fortalezas que pueden mejorar las oportunidades y las que
pueden combatir las amenazas, y las debilidades que pueden dañar la
empresa.
3.2. ANALISIS DE LA DEMANDA
La demanda revela un conjunto de partes que conforman la misma, esas partes son
entre otras, la cantidad de bienes o servicios que se refiere a un cierto número de
unidades que los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han sido
adquiridas, compradores o consumidores, son las personas, empresas u
organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus
necesidades o deseos.
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Las necesidades son el estado en que las personas sienten la privación de algunos
factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia,
estimación), en cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos
para éstas necesidades profundas por ejemplo, una hamburguesa para satisfacer la
necesidad de alimento, además se debe tomar en cuenta la disposición a adquirir el
producto o servicio, la misma que se refiere a la determinación que tiene el individuo,
empresa u organización por satisfacer su necesidad o deseo (Kotler 2002).
3.3. ANALISIS DEL CONSUMIDOR
Analizar el comportamiento de un consumidor es mucho más complejo que hace

algunos años ya que, con el paso de estos años y la evolución tenida, en los mercados
han aparecido nuevas necesidades, tendencias, deseos, es decir, un nuevo
consumidor por satisfacer; por consiguiente, debemos estar a la vanguardia de estos
cambios y evoluciones para poder satisfacer al consumidor (cumplir sus expectativas)
y al mismo tiempo tener en cuenta la teoría del valor , que consiste en recibir más de
lo que se pide, es decir, esto sucede cuando la realidad supera la expectativa.
Podemos definir el comportamiento del consumidor, al momento de tomar la

decisión de un producto o servicio, como el análisis del conjunto de actividades que
están interrelacionadas para llegar a un mismo propósito, que todas las personas
realizan para elegir el producto que desean y así también poder satisfacer todas sus
necesidades, teniendo constantemente en cuenta sus gustos, preferencias, hábitos,
motivación y percepción (Angeles Ramos 2557).
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La conducta del consumidor, como los siguientes:
Cultural: Es la determinante del comportamiento del consumidor y sus deseos.

Personal: Se toma en cuenta el ciclo de vida, edades, personalidad y factores
sociales.
Social: Son todas aquellas personas que influyen como los parientes, amigos o los
que nos rodean con una orientación en lo religioso, político, clase social y
económico
Psicológico: es la que se encarga de la relación estratégica de mercado frente a una
sociedad tan cambiante y dinámica.
3.4. ANALISIS DE COMPETENCIA
La competencia es una forma de testar tu idea de negocio antes de ponerla en

práctica. ¿Cómo? Comparando. Dice el refranero popular que las comparaciones son
odiosas, pero sin comparación, no hay mejora. Si analizamos a la competencia es para
evitar caer en el error de repetir lo que otros ya han hecho. Especialmente, para evitar
los errores que otros ya han cometido (Debitoor 2020).
Como en un estudio de mercado (y el análisis de la competencia forma parte de él),
para estudiar a la competencia has de fijarte unos objetivos. Empieza haciéndote
estas preguntas:
¿Quién es mi competencia? Y esta pregunta incluye cuántos competidores vas
a tener.
¿Cuál es el tamaño de la competencia y su fortaleza financiera?
¿Cuál es su volumen de ventas?
¿Cuál es la calidad del producto o servicio que ofrecen?
¿Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas?
¿Quién es mi competencia?
Las empresas competidoras son aquellas que operan en el mismo mercado o sector
donde piensas implementar tu idea de negocio. Has de identificarlas por sus nombres
y apellidos.
Cuando hablamos de competencia, podemos establecer tres grados según afecten a
nuestra área de negocio:
Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo
mercado. Es decir, que venden el mismo producto o servicio y se dirigen a los
mismos clientes (segmento de mercado).
Competencia indirecta: son empresas que operan en tu mismo mercado, se
dirigen a los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o
alternativo. Un ejemplo ayudará a entenderlo mejor: si tu idea de negocio es
un café con un aroma extraordinario, tu competencia directa serían todos los
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productores de café, y la indirecta los productores de bebidas calientes

sustitutivas como el té (Debitoor 2020).
4. ANÁLISIS INTERNO
Un análisis interno consiste en el estudio o análisis de los diferentes factores o

elementos que puedan existir dentro de un proyecto o empresa, con el fin de:
Evaluar los recursos con que cuenta una empresa para, de ese modo, conocer
su situación y capacidades.
Detectar fortalezas y debilidades, y, de ese modo, diseñar estrategias que
permitan potenciar o aprovechar las fortalezas, y estrategias que posibiliten
neutralizar o eliminar las debilidades.
Esta fase del análisis tiene una repercusión especial en el caso de las empresas que ya
están en funcionamiento y que se plantean realizar una reflexión estratégica. Pero
también es de utilidad para proyectos de nueva creación ya que permite a los
emprendedores reflexionar sobre sus verdaderos elementos diferenciales.
4.1. Análisis interno para empresas en funcionamiento
Un análisis interno para empresas en activo se puede realizar de distintas maneras,

una forma de hacerlo es a través del siguiente proceso:
Determinar la información que se quiere recabar sobre la empresa

Normalmente, los factores sobre los que se suele recabar información son los
siguientes:
Factores comerciales: productos o servicios (gama y características), nuevos
lanzamientos previstos, estructura de las ventas (por productos, por clientes, por
mercados), clientes (segmentos, concentración, clientes cautivos), marcas y
protección de estas, red comercial, fuerza de ventas, publicidad y promoción, imagen
de la empresa, etc.
Factores técnicos/productivos: nivel tecnológico, maquinaria e instalaciones,
productividad, calidad obtenida, acuerdos y licencias, gestión de compras, control y
gestión de stocks, planificación de la producción, control de costes. Seguridad e
higiene, etc.
Factores humanos y de gestión: estructura jurídica o accionarial, tipo de gestión,
estilo de dirección, organización, reparto de responsabilidades, nivel de formación y
experiencia de la plantilla, conocimientos de gestión, capacidad del equipo directivo,
clima y motivación, etc.
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Factores financieros: liquidez, rentabilidad, solvencia, capacidad financiera, margen

comercial, periodo medio de cobro y pago, nivel de morosidad, etc.
Determinar fuentes de información
En segundo lugar, se determinan las fuentes a través de las cuáles se puede obtener
la información requerida, que pueden ser, por ejemplo, estados financieros,
resultados de auditorías, publicaciones internas, informes, encuestas o entrevistas a
los trabajadores, reuniones, etc.
Recolección de información
Una vez determinada las fuentes de información a utilizar, se realiza la tarea de
recolectar o reunir la información.
Análisis de la información
Una vez recolectada la información, se analiza o evalúa con espíritu crítico

teniendo muy presente la situación de las empresas competidoras (debe
intentarse comparar la situación de la empresa respecto a la media del sector
o bien respecto a las empresas líderes o referentes.). El resultado de este
análisis se puede representar mediante una lista de elementos fundamentales
que deben ser tenidos en cuenta para el desarrollo del proyecto.
En definitiva, de resultas de este análisis interno se podrán identificar los puntos
fuertes (fortalezas) de la empresa o los puntos débiles o a mejorar (debilidades). Las
fortalezas permiten a la empresa tener un alto nivel de competitividad, mientras que
las debilidades perjudican el logro de los objetivos.
Al igual que en la etapa anterior, puede que como consecuencia de este análisis deba
modificarse o actualizarse la idea de negocio establecida en la etapa primera de este
Plan (Wiki EOi 2012).
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UNIDAD II
SEGUNDO PARCIAL
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS TRADICIONALES
5. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN TRADICIONAL
Desde sus orígenes, al inicio del siglo XX, el término Comercialización se comenzó a
aplicar al inicio del siglo XX con un argumento destinado a formar sobre el estudio de
la demanda y la colocación de los productos en el mercado. En los cincuenta, empieza
a configurarse una doctrina que toma cuerpo alrededor de todas las cuestiones que
posteriormente se analizan, evidenciando la juventud de esta temática.
Los enfoques principales han seguido la siguiente secuencia de paradigmas, a saber,
según Kotler, (1974):
Enfoque mercancía: Característico de la etapa inicial, hasta 1930, basado en
el estudio de cómo distribuir los productos.
Enfoque institucional: El centro de atención es el estudio de las instituciones
comerciales; productor, consumidor, mayorista, detallista, etc. Enfoque
característico del periodo 1930-1940.
Enfoque funcional: Desarrollado en los años cincuenta de la mano del
enfoque de sistemas y que profundiza en las funciones o partes del sistema
(compra, logística, almacenamiento, transporte, promoción, fijación del
precio, venta, etc.).
Enfoque decisional: Propio de los sesenta y en el que tiene gran incidencia el
«programa de investigación decisional» de la economía de la empresa,
basado en el comportamiento administrativo y en la toma de decisiones.
Enfoque de intercambio: Perspectiva iniciada en los setenta y que considera
que es la relación de intercambio entre los agentes del mercado lo que
representa el objeto de estudio.
Recientemente, este último enfoque se ve ampliado debido a la generalización de
transacciones en el plano social, sin ánimo de lucro, dando lugar al denominado
«marketing social», e incluso, cabe hablar de un «megamarketing» (Kotler, 1974)
cuando su aplicación sea un ámbito sistémico amplio.
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El enfoque del marketing ha seguido las argumentaciones de Levitt (1975) y Kotler

(1974) definiéndose como «el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y
realizar intercambios» o bien «la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades
y deseos a través del proceso de intercambio».
En la Ilustración 1 se expone este planteamiento de intercambio que lleva a la
consecución de un retorno (principalmente económico) a través de una transacción
que se detone en un marco estructural que alberga la labor comercial. Así, se
configura el esquema del sistema de comercialización, definido como «sistema total
de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y
distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores
actuales o potenciales. Sistema que pretende como objetivos fundamentales
incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de la cifra de
ventas».
ILUSTRACIÓN 1 ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA
En definitiva, la estructura de este sistema viene generalmente interpretada por los

siguientes componentes:
Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de su

demanda.
Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el

sistema de producción.
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Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento

de la demanda.
Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega

física de los productos a los mayoristas o a los detallistas. Anteriormente fue
definida como logística externa.
Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los

intermediarios y agentes intervinientes en el proceso de comercialización.
Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la «fuerza» del

sistema. Por ello, los agentes y técnicas de esta son conocidos por la «fuerza
de ventas».
Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda, de asistencia y de

información al cliente para fidelizar su relación futura.
En el último de los pasos de esta secuencia se encuentra la gestión del cobro, teniendo
en cuenta la tipología de transmisión, plazos, etc., lo que se enlaza con el sistema de
financiación de la empresa.
En todo caso, el manejo de la función comercial o labor directiva de marketing se basa
en tres ámbitos principales, a saber:
Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y
comportamiento del mercado, competidores, administradores, canales de
distribución, agentes públicos y sociales y factores del entorno genérico.
Variables externas que influyen en la demanda global.
Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias de marketing-

mix o que combinan las variables comerciales conocidas: producto, precio,
distribución y promoción. Variables internas que permitirán cumplir los
objetivos pretendidos.
Planificación, organización y control de la actividad comercial: conjunto de

funciones, técnicas, procedimientos y acciones conocidas del sistema de
dirección.
El esquema de actuación alrededor del marketing es fundamental en el control y
seguimiento de las relaciones existentes entre las variables externas no controlables
(mercado, competencia,) y las internas asociadas al planteamiento ya citado como «el
marketing-mix» con el propósito de concretar los objetivos de rentabilidad, cuota de
mercado, aumento de las ventas (ADE 2020).
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5.1. CANAL TRADICIONAL Y CANAL MODERNO
Una de las habilidades más importantes dentro el Trade Marketing es la capacidad de poder
diferenciar aspectos del posicionamiento de nuestros productos, ya sea dónde los dejamos
(tiendas, kioskos, supermercados, etc), qué características presenta cada uno de estos sitios y
cuál será el comportamiento de nuestros clientes cuando visiten dichos lugares.
Hoy en día el Trade Marketing es un tema de conversación, análisis y ejecución en

absolutamente cualquier empresa que desea mejorar su competitividad. Pero este
movimiento, que ya no es sólo una simple moda, se compone de un conjunto de nuevos
conceptos que deben ser dominados tanto por quienes los planifican, como por quienes lo
ejecutan (InboundCycle 2016).
5.1.1. Canal Tradicional.
El Canal Tradicional permite la comercialización de distintos productos a través de puntos de

venta (Ej. Mercados, tiendas de barrios, kioscos, etc.), éstos tienen un carácter mucho más
transaccional debido a que el cliente tiene una interacción con alguna persona que atiende o
administra el punto, el cual oferta y entrega al cliente el o los productos que éste desea
(CityTroops 2016b).
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Una gran característica de este canal es que no se necesita de mucha logística o planificación
para contar con una buena rotación ya que no existe la presencia de muchos competidores, y
además que en una gran mayoría los productos ofertados son de primera necesidad
(CityTroops 2016b).
Otra de las características principales, es que el Canal Tradicional es mucho más informal y
esto permite competir contra el resto de los competidores con precios y márgenes
principalmente. Es por este motivo que es más fácil establecer estrategias y planificación
(CityTroops 2016a).
CONSEJOS DE TRADE MARKETING PARA UN CANAL TRADICIONAL EFECTIVO

Si bien existen cientos de estrategias para lograr un canal tradicional eficiente, y estas
van desde un correcto censo de puntos de venta hasta un estudio de la competencia,
a continuación, damos algunos consejos básicos:
Capacitar fuerza de ventas: El speach o diálogo de venta debe estar bien
estructurado. Con la capacitación se debe conseguir que el vendedor sea un
asesor y que no solo se ocupe de tomar el pedido.
Gestionar la exhibición de los productos: Debemos asegurarnos de que los
productos sean expuestos de manera adecuada y en la sección que le
corresponde. El objetivo de esto es atraer la atención de los consumidores, ya
que usualmente, al ser locales más pequeños, éstos tienden a ser
desorganizados y olvidar este aspecto (CityTroops 2016c).
Aprovechar oportunidades para colocar material promocional: Incluir material
promocional (afiches, calendarios, bolsas, etc) con la marca en el punto de
venta, nos ayuda a permanecer en la mente y crear un vínculo con el
consumidor (CityTroops 2016a).
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5.1.2. Canal Moderno
El canal moderno es aquel que engloba la comercialización de productos de manera

masiva en un local. Donde los consumidores tienen acceso libre a una variedad de
productos. Ellos mismos son los que se encargan de buscar y elegir el producto de su
necesidad sin involucrar a intermediarios.
Los puntos de venta que usualmente son parte de este canal son hipermercados,
bodegas, distribuidores de mayoreo, farmacias de cadena entre otros. Se
caracterizan porque mejora la cadena de distribución, facilitando la accesibilidad de
los productos al cliente a través de su disponibilidad inmediata y en ocasiones
brindándoles una experiencia de compra diferente. Esta experiencia de compra se
caracteriza por brindar a los clientes la oportunidad de que ellos mismos puedan
tocar, en ocasiones degustar y evaluar si el producto está en buenas condiciones.
Uno de los procesos más importantes para el canal moderno, implica la excelencia en
la ejecución del punto de venta. Lo que le permite a la marca, diferenciarse de la
competencia y conectar de manera eficiente con los compradores.
CONSEJOS DE TRADE MARKETING PARA UN CANAL MODERNO EFECTIVO

Una correcta planificación de trade marketing nos brinda herramientas que van desde la
medición de nuestros objetivos y KPIs hasta estrategias de promoción de nuestros
productos. El canal moderno nos permite y exige un mayor control en salas, anaqueles e
incluso bodegas. A continuación, algunos consejos para un canal moderno efectivo:
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Aplicar estrategias para cerrar la venta de productos: En este caso, el trade

marketing se encarga de direccionar y cerrar la venta en un ambiente donde se
ofrecen una variedad de productos, por lo cual se debe guiar al cliente para
lograr que este opte por el producto deseado (CityTroops 2016a).
Orientar la atención al producto deseado: Se deben tomar en cuenta varios
factores que pueden ser decisivos para el consumidor, por ejemplo, el tema de
visibilidad y exhibición del producto. Para esto, será fundamental brindar al
consumidor, la instancia para que los consumidores conozcan el producto, lo
prueben o degusten y así lograr persuadir de manera positiva en la decisión de
compra (CityTroops 2016d).
Involucrar al socio comercial (local): Se debe lograr una buena relación con el
mismo y ganar su confianza, para que a largo plazo este sea su principal aliado.
Esta relación traerá beneficios para la marca, como una ubicación estratégica en
el anaquel, logrando obtener un papel mucho más importante en el punto de
venta. Este es un aspecto de Trade Marketing muy útil para controlar la
participación de marca en el anaquel o Share of Shelf.
Brindar la mejor experiencia a los consumidores: Es un aspecto primordial, para

esto, existen distintas estrategias de trade marketing que permiten influir en la
decisión de compra del cliente. A la hora de analizar la presencia de nuestros
productos y marcas propias en los puntos de venta (PDV), se debe tomar en cuenta
cómo utilizamos los canales, ya que la experiencia que los compradores tengan en
tiendas físicas donde puedan tocar el producto, verificar que esté en óptimas
condiciones y obtener una prueba de él, llegan a ser aspectos importantes para la
decisión de compra (CityTroops 2016a).
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5.2. DESCRIPCIÓN DE LAS PRINCIPALES MODALIDADES EN QUE OPERA EL SISTEMA

DE COMERCIALIZACIÓN EN ECUADOR.
La agricultura representa el 30% de la economía ecuatoriana en términos reales

(período 1996-2002) considerando su relación con mercados de insumos,
agroindustria, transporte, comercio, consumo, exportaciones y generación de
empleo (Vallejo, 2002). Los principales cultivos Permanentes 14 del Ecuador son:
palma africana (14%), plátano (8%), cacao y café (5% cada uno), banano y caña de
azúcar (3% cada uno), y maracuyá, mora, naranjilla y palmito (1% cada uno);
mientras que los principales cultivos transitorios 15 son: arroz y maíz (34% cada
uno), cebada, papa y soya (5% cada uno), fréjol seco, habas, trigo y yuca (2% cada
uno), y cebolla colorada y maní (1% cada uno) (SICA 2002). Además, en el Ecuador
existen aprox. 4.5 millones de bovinos para la producción de carne y leche, 1.5
millones de porcinos, 1.1 millones de ovinos, 19.6 millones de pollos de engorde y
6.7 millones de gallinas ponedoras en planteles avícolas, y 9.2 millones de aves de
campo (SICA 2002). De estos productos algunos son destinados a la exportación
(banano, plátano, cacao y café), otros a la agroindustria para luego ser exportados
(cacao, maracuyá y palmito), otros a la agroindustria para el mercado local (arroz,
maíz, café, caña de azúcar, trigo, papa, carne, leche y huevos), y otros se
comercializan para el consumo local (papa, cebolla colorada, fréjol seco, habas y
yuca). Estos datos indican una caracterización de mercados dependiendo de la
relación entre el consumidor final y el producto que es consumido. Así se tiene
productos que no tienen que ser procesados para ser consumidos en el mercado
local e internacional y productos que tienen que ser procesados para ser
consumidos en el mercado local e internacional.
La producción está en su gran parte en manos de pequeños y medianos

productores: 28% de los cultivos permanentes son producidos en unidades
productivas menores a 20 ha y 22% en unidades de 20 a 50 ha; mientras que 25%
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de los cultivos transitorios se realiza en terrenos menores a 5 ha, 16% de 5 a 10 ha

y 16% de 10 a 20 ha (SICA 2002). Por tal motivo, al analizar las diferentes cadenas
de comercialización, se debe tomar en cuenta las características de los pequeños
productores:
1. Los pequeños productores tienen bajos niveles de educación formal: entre

el 6% y 9% de los agricultores con menos de 20 ha aprobó la secundaria
(SICA 2002).
2. Solo entre el 14% y 19% de los terrenos menores a 20 ha tiene algún tipo
de riego (Martínez y Barril, 1995).
3. Los pequeños productores tienen baja capacidad financiera.
4. Para las instituciones financieras la actividad agrícola tiene un alto nivel de riesgo.
5. La oferta es inelástica 17, es decir, para los pequeños productores es difícil
cambiar de cultivo porque
a) el cultivo no es de ciclo corto, por lo que la inversión se recupera en
el mediano/largo plazo.
b) no tienen el conocimiento técnico para sembrar cultivos
alternativos.
6. Los pequeños agricultores tienen bajo nivel de tecnificación; hay intensidad
de mano de obra con respecto al capital.
7. La mano de obra es familiar: entre 2% y 3% de las unidades menores a 5 ha
contrata peones permanentes, y entre 7% a 8% contrata jornaleros
ocasionales (SICA, 2002).
8. Los pequeños productores no tienen acceso a información sobre
estacionalidad de precios o información de mercado.
9. Los pequeños productores no tienen contactos a nivel de mercados
minoristas, supermercados o importadores.
El bajo nivel de tecnificación afecta a la productividad, sólo el 11% y 18% de los
agricultores utiliza semilla mejorada y certificada, respectivamente. La falta de
conocimiento técnico y capacidad financiera limita que el agricultor produzca en
épocas que no son tradicionales. Es decir, el productor, generalmente saca su
cosecha cuando la oferta es abundante y los precios menores. Este ciclo se repite
porque los agricultores no tienen acceso a la información de precios. La distancia
hasta el mercado, las áreas de producción pequeñas, la baja capacidad financiera, la
falta de medios de transporte, y sistemas de almacenamiento obliga al productor a
entregar su producto «dentro de poco tiempo y del sitio de la producción». Estas
características justifican la presencia de intermediarios: entre el 76% y 86% de los
agricultores con predios menores a las 5 ha entrega su producción a los
intermediarios. La función de los intermediarios en las diferentes cadenas es acopiar
la producción y distribuirla. Más aún, la utilidad del intermediario está en los
márgenes de comercialización; por lo tanto, el intermediario busca manejar
volúmenes y tener siempre provisto a su cliente. Por este motivo, algunos
intermediarios entregan a los agricultores insumos y crédito para asegurarse
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volúmenes. Entre el 6% y 10% del crédito recibido por agricultores con terrenos entre
1 y 5 ha proviene de los intermediarios.
Los márgenes de comercialización varían por lo tanto de producto a
producto, dependiendo no solamente del contexto macro y de los precios
internacionales, sino también de las condiciones y características de los productores
y de los territorios donde ellos viven. En el cuadro siguiente presentamos alguna
información sobre márgenes de comercialización.
Fuente: MAG – SICA, Sin embargo, bajo estas condiciones, la participación de los
intermediarios es necesaria para que el producto sea acopiado, clasificado,
procesado, empacado y distribuido. Todas estas etapas.
5.2.1. Productores ferias mercados mayoristas, mercados de consumidores
Descripción de la cadena: A través de la comercialización, los productos agrícolas ganan valor

dado que van de la zona de producción a la zona de consumo. Por lo tanto, en general, el
producto es acumulado por acopiadores rurales, introducido en los mercados mayoristas y
vendido en los mercados minoristas. Dada la estructura geográfica-climática del país, se tienen
los siguientes tipos de mercados:
1. Mercados de Tránsito (Ambato y Riobamba): son centros de acopio de importantes

volúmenes de producción que luego son distribuidos hacia mercados terminales. Además,
sirven para abastecer a la ciudad y provincia respectiva. Existen también mercados de
tránsito menores sobre todo en zonas rurales que sirven como centro de acopio y
distribución de y para el cantón y la parroquia (Guamote, Saquisilí).
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2. Mercados Terminales (Quito, Guayaquil y Cuenca): son centros que reciben el producto de
los mercados de tránsito y de zonas de producción cercanas para su distribución a los
mercados minoristas. Existen también mercados terminales medios (Esmeraldas, Santo
Domingo e Ibarra) que manejan un menor volumen y son básicamente mercados de
consumo.
3. Mercados Fronterizos (Tulcán y Huaquillas): son centros que sirven para el intercambio
comercial (terrestre) con Colombia y Perú.
4. Mercados Minoristas: son mercados donde el producto es vendido al consumidor final
Pueden ser mercados municipales y ferias abiertas.
En general, el pequeño productor de la Sierra vende sus productos en la plaza de la feria, en

los sitios de descarga de transporte o en las bodegas del acopiador. En cambio, el productor
mediano y grande vende a los intermediarios que visitan su finca o entregan a intermediarios
mayoristas en los centros urbanos. Por otro lado, en la Costa los productores no venden sus
productos en las ferias (Chiriboga and Arellano 2008).
Esta diferencia en la forma de comercialización entre la Sierra y la Costa se debe a factores

socioeconómicos. La agricultura de la Costa está más enfocada hacia el mercado, mientras que
los pequeños agricultores serranos destinan una mayor proporción de su cosecha para el
autoconsumo. En consecuencia, los agricultores de la Costa comercializan mayores volúmenes
por lo que no pueden sacar sus productos a la feria semanal sin medios de transporte propio.
Esto impide que los agricultores administren su oferta para estabilizar sus ingresos a lo largo
del año. Sin embargo, las ferias son más accesibles para agricultores con medios de transporte
propio. Además, los agricultores tienen costos de transacción para acceder a información
sobre la realización y organización de las ferias.
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5.2.2. Productores – Supermercados
Descripción de la cadena:
Entre los factores que han promovido un rápido crecimiento de los supermercados
están la rápida urbanización de las ciudades, el aumento en el ingreso per cápita y el
incremento de la fuerza laboral femenina, la variedad de mercadería, la limpieza del
almacén, la visibilidad del precio y la percepción de que el peso no está adulterado. En
la Tabla 1 se detalla el precio de 10 productos en el mercado municipal, en las
principales cadenas de supermercados y en una tienda de barrio. Estos locales se
seleccionaron por encontrarse en la misma zona para evitar variaciones en los precios
debido a segmentación de marcados. En 5 de los 9 productos comunes las tres cadenas
de supermercados ofrecen precios menores que el mercado municipal. En el mercado
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municipal el tomate de árbol, la mezcla de zanahoria y coliflor, y la papa de ensalada

son más baratos que en el supermercado. El tomate de árbol no se lo compra en el
mercado mayorista, sino que es entregado por camionetas en el mercado municipal
por lo que se evita el intermediario mayorista. La mezcla de zanahoria con coliflor la
realizan a mano las mismas vendedoras. El limón sutil tiene un menor precio solo en
un supermercado en relación con la tienda de barrio, mientras que el precio en los
otros supermercados es mayor. La zanahoria amarilla es más barata en la tienda que
en los supermercados. Por otro, lado el tomate de árbol es más barato en los
supermercados que en la tienda de barrio (Chiriboga and Arellano 2008).
TABLA, PRECIO POR KILO DE EN EL MERCADO MUNICIPAL, SUPERMERCADOS Y TIENDA DE BARRIO
Se estima que en América Latina el 60% de la venta de productos agrícolas al menudeo

lo realizan los supermercados (Reardon y Berdegué, 2002). En el caso de Ecuador, las
ciudades de Quito y Guayaquil abarcan el 70% de los supermercados del país. Sólo el
segmento de población de ingreso bajo en Guayaquil prefiere comprar en los mercados
minoristas y no en los supermercados debido al mejoramiento de los mercados
municipales en los últimos años. El 77% y 80% de la población de ingreso medio y alto,
respectivamente en Guayaquil compra en los supermercados; mientras que en Quito
el 74%, 74% y 57% de la población de ingreso bajo, medio y alto respectivamente
compra en los supermercados. Más aún, el número de supermercados por millones de
habitantes en el país ha aumentado 70% en el Ecuador entre los años 1999 y 2003. Los
supermercados se encuentran entre las más grandes empresas por ventas en Ecuador.
Para disminuir costos de transacción los intermediarios necesitan reducir el número

de proveedores que entreguen volúmenes altos con una frecuencia determinada. Con
medios de transporte propio y volúmenes altos los supermercados obtienen
economías de escala en el proceso de distribución Supermaxi pasó de 2,500
proveedores a 240 en un solo año con la construcción de su nuevo centro de
distribución. Estos proveedores calificados pueden ser intermediarios que acopian la
producción de pequeños y medianos productores, o productores grandes que
entregan su producción directamente.
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Barreras de entrada:
Es muy difícil que un productor empiece a entregar a Supermaxi. Además, Supermaxi

está introduciendo estándares de calidad que debe cumplir cada producto en cuanto
al tamaño, color, temperatura, niveles de azúcar, residuos químicos, y estándares
fitosanitarios. Incluso algunos productores deben llevar el producto empaquetado con
la marca Supermaxi. Supermaxi no está interesado en trabajar con cooperativas de
agricultores debido a experiencias pasadas.
Supermaxi argumenta que hay conflictos internos en la estructura organizativa de las

cooperativas que impiden que se obtenga en producto de calidad con regularidad. Por
lo tanto, los pequeños productores enfrentan el riesgo de perder el canal de
comercialización de Supermaxi.
Nuevos proveedores pueden entregar a Supermaxi ofreciendo un producto cuando

hay escasez u ofreciendo un producto nuevo. En el primer caso, los pequeños
productores enfrentan altos costos de transacción debido al escaso acceso a
información sobre estacionalidad de precios. Es decir, para que un agricultor siembre
un producto nuevo, otro productor ya debe tener experiencia en su manejo y
comercialización.
Mi Comisariato está dispuesto a recibir nuevos proveedores, siempre y cuando el

precio sea menor que el precio de sus proveedores actuales. Tiene un centro de
distribución en Guayaquil y una bodega de recepción en Quito. El volumen de los
pedidos puede representar una barrera para pequeños productores.
Es decir, un productor que provea a los supermercados debe tener financiamiento para
al menos un mes de sus operaciones. Aunque los supermercados no necesariamente
garantizan una mayor utilidad para el productor, se están convirtiendo en los
principales centros de ventas de alimento al detal en los centros urbanos. Los
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supermercados han dejado de ser exclusivos para segmentos de la población de

ingresos medio y alto. El riesgo es que los productores pequeños pierdan el acceso a
los centros urbanos porque no pueden entrar en las cadenas de comercialización de
los supermercados (Chiriboga and Arellano 2008).
5.2.3. Productores – agroindustria.
Se define a la agroindustria como el o los procesos que implican una trasformación del
producto agrícola. Por lo tanto, las transacciones realizadas a lo largo de la cadena de
comercialización dependerán del número de procesos por los que el producto debe
pasar para llegar al consumidor final. En otras palabras, la transformación del producto
y la tecnología empleada depende de la demanda de los consumidores.
Existen productos que son considerados básicos y que no requieren de una gran
transformación para ser aptos para el consumo como el arroz. Existen también
productos que son industrializados para alimentos balanceados o alimentos básicos
como el maíz, el trigo y la soya. El arroz emplea al 22% de la población
económicamente activa del Ecuador. El arroz y el maíz son producidos principalmente
por pequeños y medianos productores.
El arroz una vez cosechado y trillado debe ser secado, a continuación, es descascarado
y pulido, almacenado, y finalmente, distribuido a través de comerciantes hasta los
minoristas para su expendio al público. El maíz duro en primer lugar es secado y, en
segundo lugar, se lo distribuye para el consumo humano o es transformado en
balanceado para empresas avícolas. El trigo se siega en el campo para luego ser
descascarado y entregado a las molineras que obtienen harina de trigo. Una vez
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cosechada la soya se la entrega a las extractoras que producen torta para balanceados
y aceite de soya para el consumo humano.
La participación de los intermediarios se da en las etapas en que se necesita acopiar la
producción. En el caso del arroz, el pequeño productor vende a los intermediarios
quienes entregan a las piladoras arroz en cáscara o los intermediarios solicitan el
servicio de pilado para vender arroz pilado a otros intermediarios. Los intermediarios
no tienen mucha participación en el balanceado que se destina a las empresas avícolas
porque el mayor productor avícola del Ecuador tiene su propia planta de balanceados,
ni en las molineras porque estas están integradas o tienen alianzas con las harineras.
Ciertas piladoras, las molineras y las extractoras de aceite tienen sus propios sistemas
de distribución que utilizan ya sea su propia infraestructura o los servicios de
distribuidores para llevar el producto hasta los supermercados y tiendas minoristas.
Los intermediarios participan en el acopio de la leche cuando ésta se destina en líquido
a los mercados de consumo o queseras artesanales que no requieren altas normas de
calidad (Chiriboga and Arellano 2008).
5.2.4. Productores – exportadores.
El PIB de banano, café y cacao en el 2001 fue de 415.8 millones de dólares, mientras
que las exportaciones de estos productos y sus elaborados alcanzaron 995.2 millones
de dólares lo que indica que la agroindustria de exportación de estos elaborados
estaría más que duplicando el valor de la materia prima. En el año 2001, las
exportaciones de banano y plátano representaron el 19% de las exportaciones totales.
La producción de banano y plátano está dominada por pequeños y medianos
agricultores. En el Ecuador, el mercado de banano está dominado por 5 exportadores
y 3 de ellos dominan el mercado internacional.
Por lo tanto, los exportadores deben asegurarse internamente de que pueden

abastecerse de estos volúmenes y con la calidad requerida por el importador. Para
hacerlo, los exportadores compran la producción directamente a productores
medianos y grandes o utilizan intermediarios que acopien la producción de
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productores pequeños. Además, sólo los exportadores de capital ecuatoriano tienen

plantaciones propias. Los exportadores proveen de insumos a los productores.
El plátano y el orito son productos de la misma familia del banano, por lo tanto, los
exportadores utilizan la misma infraestructura del banano y siguen la misma cadena
de comercialización. Los exportadores proveen de insumos a los productores, utilizan
intermediarios para comprar la producción de pequeños agricultores o compran
directamente a grandes agricultores.
Todos los productos exportados son clasificados según su calidad que es función de los
requerimientos del importador. Por otro lado, los productos también deben cumplir
con estándares fitosanitarios para poder pasar las aduanas en los países importadores.
Los acopiadores son quienes verifican y califican la calidad de los productos,
especialmente cuando son exportados en fresco o como granos. Cuando la industria o
exportador negocia directamente con el agricultor y la materia prima necesita cumplir
estrictas normas de calidad, la industria o el exportador otorgan crédito en forma de
insumos, plántulas e incluso dan asistencia técnica (SICA 2002).
Las industrias y exportadoras prefieren trabajar con productores grandes porque
necesitan 1) enviar volúmenes frecuentes al mercado externo y 2) deben mantener la
maquinaria en operación para disminuir costos. Además, los grandes productores
tienen mayor capacidad financiera y educación que los pequeños productores por lo
que pueden implementar procesos que mejoren la calidad, tecnificar las fincas y aplicar
sistemas administrativos y logísticos. En el caso del banano, algunas exportadoras
controlan los medios de transporte marítimo, por lo que es muy difícil transportar
banano de otras exportadoras en su flota. Además, esto les da economías de ámbito
porque pueden transportar una mayor variedad de productos a los mismos mercados
a los que se destina el banano.
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Esto dificulta la participación de los pequeños productores que individualmente no

tienen la capacidad financiera, tecnológica y administrativa para producir cultivos de
extensión.
5.2.5. Productores – nichos especiales.
Nichos especiales se refiere a productos orgánicos y de «comercialización justa». 1.7 millones

24 de hectáreas dedicadas a la agricultura orgánica y de comercialización justa, lo que
representa 18% de la superficie total de producción agrícola. Estos proyectos son realizados
por ONG, asociaciones de productores y empresas privadas. El consumo a nivel nacional de
productos orgánicos y de comercialización justa es mínimo debido a que el consumidor
ecuatoriano da prioridad al precio y los productos orgánicos y de comercialización justa son
más caros o tienen la percepción de ser más caros debido a sus técnicas de producción y
mayores utilidades para los productores, respectivamente (Chiriboga and Arellano 2008).
Aunque las principales exportadoras de banano tradicional también exportan banano

orgánico, no necesariamente dominan este mercado. El banano que no es exportado se vende
a los intermediarios, supermercados y a la industria que produce puré de banano orgánico. Al
igual que en el caso tradicional, también existen productores de orito orgánico que lo
comercializan a través de intermediarios o directamente con la exportadora. El café orgánico
es producido en su mayoría por pequeños productores que lo acopian por si mismos o con
intermediarios y luego lo entregan a las exportadoras.
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El costo de la certificación es asumido por cada actor en el caso de orgánicos y por el tostador
en el caso de «comercialización justa». El café orgánico y de comercialización justa se destina
principalmente a pequeños y medianos tostadores al igual que tiendas especializadas. La
mayoría de los importadores y tostadores en Europa, donde el café de comercialización justa
es más importante, que tienen sello orgánico también cuentan con sello de comercialización
justa. Productores ecuatorianos han introducido el café orgánico «Kave» y el café orgánico de
Galápagos.
Además, existe un desconocimiento sobre el mercado de los productos orgánicos y la

asistencia técnica para producir este tipo de cultivos es limitada. Por otro lado, el mercado de
productos orgánicos no es tan dinámico como el mercado convencional. Sin embargo, el nicho
de los productos orgánicos tiene mayor fuerza en Europa no existe un mercado asegurado para
estos productos. Los agricultores que desean entrar en el nicho de mercado de
comercialización justa deben demostrar que han sido excluidos o desaventajados.
Sin embargo, esto incrementa sus costos de transacción para encontrar una fundación o
importador que promueva sus productos porque al ser desposeídos su educación es baja.
Además, los productos de comercialización justa son rentables cuando se los exporta, pero los
mercados internacionales exigen de todas maneras estándares y normas de calidad (Chiriboga
and Arellano 2008).
6. ESTADO ACTUAL DE LA PARTICIPACIÓN DE LOS PUEBLOS INDÍGENAS EN LA TOMAS

DE DECISIONES RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES DE PROTEGER LOS
CONOCIMIENTOS TRADICIONALES AGRÍCOLAS.
La participación de los pueblos indígenas en la toma de decisiones en materias relacionadas

con los conocimientos tradicionales agrícolas.
6.1. ADAPTACIÓN AL CAMBIO CLIMÁTICO.
Al depender de ecosistemas vulnerables, los pueblos indígenas han observado los

efectos del cambio climático de primera mano durante decenios. Algunas
comunidades mencionan indicadores muy visibles, como la desaparición de los
hielos marinos en la región ártica o la reducción cuantificable de la superficie
cubierta por la nieve y el hielo en la región andina. Otras señalan los efectos del
calentamiento del clima, como por ejemplo la desaparición de fuentes de
alimentos o la aparición de nuevas especies. Los conocimientos agrícolas
tradicionales han sido un instrumento de adaptación invalorable para los pueblos
indígenas. En América utilizan la diversidad de cultivos, variedades y lugares donde
plantar para enfrentar el exceso o la escasez de lluvias, las sequías y otros cambios
ambientales, lo que funciona como medida de seguridad al garantizar que, de
ocurrir cambios ambientales graves, algunos cultivos sobrevivirán.
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Varias estrategias de adaptación empleadas en las zonas sujetas a estrés hídrico se

basan en técnicas tradicionales de los pueblos indígenas para la conservación del
suelo y el agua. En Sri Lanka, la práctica denominada bethma promueve la
redistribución temporal de las tierras durante los períodos de sequía como forma
de compartir los recursos hídricos. Las instituciones tradicionales de los pueblos
indígenas también contribuyen a la capacidad de adaptación y la resiliencia de las
comunidades. Muchos pueblos indígenas de todas partes del mundo utilizan la
reciprocidad como método de organización social, especialmente en épocas de
estrés ambiental, para dar lugar a la producción y el intercambio de recursos. En
cambio, el distanciamiento cada vez más grande entre los jóvenes y las
generaciones mayores, así como la degradación de las redes sociales son factores
que contribuyen al deterioro de la resiliencia y el aumento de la vulnerabilidad de
las comunidades (McLean 2009).
6.2. BUENAS PRÁCTICAS
Aunque aún se están esperando los resultados del ASAP, puesto en marcha
recientemente, este estudio de caso presenta un buen ejemplo de la integración
sistemática de las actividades de adaptación al cambio climático en el diseño de los
proyectos. En el ACCESOS, el diseño de los componentes del ASAP en sí representa
una buena práctica, justamente porque los pueblos indígenas participaron en la
fase de diseño del proyecto y también lo harán en su supervisión. Por último, y lo
que es más importante, el proyecto incorpora las inquietudes de estos pueblos y
reconoce la necesidad de utilizar los conocimientos ancestrales, respondiendo así
a su frecuente demanda de revitalizar y hacer uso de sus conocimientos
tradicionales.
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Las tecnologías y conocimientos tradicionales de los pueblos indígenas vinculados

al ciclo agrícola e integrando esas prácticas en sus actividades. En particular y en
consonancia con la Política de actuación del FIDA en relación con los pueblos
indígenas, se considera que los conocimientos tradicionales constituyen una
contribución en especie de los pueblos indígenas que se pretende beneficiar. Los
equipos técnicos y los promotores del proyecto reciben capacitación en el uso de
las prácticas de los pueblos a fin de garantizar la integración óptima de estas
últimas en las actividades. Entre las prácticas basadas en los conocimientos de los
pueblos indígenas que se utilizan está el sistema de información climática llamado
Pachagrama.
Las comunidades de los pueblos indígenas compilan y difunden el Pachagrama con

objeto de saber cuándo plantar, cuándo se prevé que empiecen las lluvias y cuánto
durarán. Además de adoptar los sistemas de los pueblos indígenas, el proyecto está
introduciendo nuevas técnicas compatibles con las prácticas locales.
El ACCESOS-ASAP ‘‘Agricultura en Pequeña Escala’’ también se apoya en la

promoción de la biodiversidad agrícola y la diversificación a nivel local como medio
de adaptación al cambio climático. Mediante el uso de los ecosistemas agrícolas
tradicionales como las aynoqas (secciones verticales de la cuenca hidrográfica
donde cada año se planta un cultivo comunal diferente) y las sayañas (tierras
familiares generalmente cercanas a las viviendas, utilizadas por las familias para
complementar la producción de las aynoqas), se están promoviendo y
desarrollando los huertos familiares de especies locales de hortalizas y plantas
medicinales, y los bancos comunales de semillas que las familias usan e
intercambian. Asimismo, se está fomentando el compostaje con el empleo de
totora y otras plantas locales a fin de fertilizar el suelo, y se está empleando la
planta de ali chamachiri como fertilizante orgánico para fortalecerlo. Además, el
ACCESOS-ASAP está reforestando los suelos afectados por un elevado grado de
erosión, construyendo riberas en los ríos para regular el flujo del agua, y diseñando
y construyendo estructuras para la captación de agua.
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6.3. SEGURIDAD ALIMENTARIA Y AGROBIODIVERSIDAD
El cambio climático está afectando a los sistemas alimentarios de los pueblos indígenas
de varias formas, porque sus consecuencias van desde los efectos directos en la
producción de cultivos hasta los cambios en los mercados, los precios de los alimentos
y la infraestructura de la cadena de suministro. Generaciones de estos pueblos han
desarrollado sistemas agrícolas diversos, complejos y adaptados al contexto local que
se gestionan a través de instituciones y técnicas tradicionales. La seguridad alimentaria
se funda en los conocimientos, las prácticas y los sistemas de producción de los
agricultores indígenas de todo el mundo, y está ligada a la conservación de la
agrobiodiversidad. Algunas de las estrategias de adaptación agrícola empleadas por los
pueblos indígenas son las siguientes: ajustar las variedades de cultivos y las fechas de
siembra; reubicar los cultivos; cambiar los períodos de recolección y caza en función
de los cambios que sufren los patrones migratorios de los animales, y mejorar las
técnicas agrícolas. Por ejemplo, el kreb es una mezcla de especies silvestres y
cultivadas que los pastores del Sahel emplean tradicionalmente. Estos pueblos recogen
las semillas en las praderas abiertas y utilizan las especies silvestres con el fin de
garantizar una producción sostenible de semillas para el consumo humano y el uso
como forraje (FIDA 2016).
6.3.1. ESTUDIO DE CASO: ESPECIES ABANDONADAS E INFRAUTILIZADAS
Elevar la contribución que hacen las especies abandonadas e infrautilizadas en la

seguridad alimentaria y a los ingresos de la población rural de escasos recursos.
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Antecedentes
Un factor de suma importancia para garantizar la seguridad alimentaria es el

reconocimiento de la contribución que pueden hacer las especies abandonadas e
infrautilizadas a ese aspecto y a la generación de ingresos y adaptación al cambio
climático. Han representado una red de seguridad para los agricultores indígenas
cuando los cultivos básicos fallan durante los períodos adversos o tras los
desastres. Esto se debe a que las especies abandonadas e infrautilizadas ocupan
nichos importantes y están adaptadas a las condiciones de riesgo y fragilidad de las
comunidades rurales, que las cultivan según prácticas y conocimientos
tradicionales utilizando insumos de bajo costo. Los estudios etnobotánicos indican
que en todos los países aún se pueden encontrar cientos de estas especies, las
cuales representan una enorme riqueza de agrobiodiversidad, con el potencial de
mejorar los ingresos y la seguridad alimentaria. Las primeras dos fases de la
iniciativa del FIDA en materia de especies abandonadas e infrautilizadas tuvieron
por objetivo contribuir a la conservación y el uso sostenibles de estas especies,
además de aumentar los ingresos y fortalecer la seguridad alimentaria de los
pequeños productores y las comunidades indígenas de América Latina y de Asia
meridional y occidental mediante la aplicación de un enfoque holístico basado en
las cadenas de valor.
ILUSTRACIÓN 2 MAPA DE LA ZONA DE LA DONACIÓN RELATIVA A LAS ESPECIES ABANDONADAS E INFRAUTILIZADAS (IFAD NUS)
comunidades rurales al cambio climático y reforzar la seguridad alimentaria mediante el impulso de la

conservación y el uso de la biodiversidad agrícola local.
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Estrategia y actividades del proyecto La primera fase del proyecto puso a prueba enfoques
novedosos, mientras que la segunda se utilizó para consolidar resultados en materia de
ingresos y nutrición. Las dos primeras fases se centraron en especies pertenecientes a los
tres grupos prioritarios que tienen un papel estratégico en el fortalecimiento de la
seguridad nutricional y la generación de ingresos de las poblaciones pobres de las zonas
rurales; ellas son: los cereales andinos, ciertos tipos de mijo, y las plantas medicinales y
aromáticas (FIDA 2016). La tercera fase se basó en tres conjuntos de actividades
interrelacionadas, a saber:
desarrollar y ensayar nuevos métodos e instrumentos destinados a conservar los

cultivos tradicionales y los conocimientos conexos de manera sostenible, y a integrar
el seguimiento de la diversidad a nivel de las explotaciones;
promover objetivos de conservación complementarios más equilibrados en los
programas nacionales;
guiar la investigación relacionada con el cambio climático y sus efectos en las especies
y variedades de los sistemas de producción locales.
En el proyecto se utilizaron enfoques, métodos e instrumentos comunitarios altamente
participativos. Las principales actividades en la tercera fase fueron las siguientes:
realización de encuestas entre los agricultores para evaluar sus percepciones sobre el
cambio climático y la función de los cultivos tradicionales y las prácticas de gestión
para la adaptación;
fortalecimiento de la documentación y el seguimiento de la biodiversidad agrícola por
medio de metodologías comunitarias participativas (como, por ejemplo, registros
comunitarios sobre biodiversidad, listas rojas de especies cultivadas, y mapas de
diversidad y especies locales amenazadas);
promoción del uso de cultivos locales resistentes y la continuación de actividades de
fomento de las cadenas de valor de los mijos “menores” y los cereales andinos
iniciadas en las fases I y II;
establecimiento, en las explotaciones, de redes de agricultores custodios que
mantengan los cultivos tradicionales y los conocimientos conexos, y que estén
dispuestos a compartir esos conocimientos con las comunidades locales;
creación de capacidad para formular políticas de apoyo y generar mayor consciencia
sobre el papel de las especies infrautilizadas en la adaptación al cambio climático.
6.3.2. BUENAS PRÁCTICAS Y ENSEÑANZAS EXTRAÍDAS
Gracias al proyecto se contribuyó a la documentación de la agrobiodiversidad local, se

evaluaron las amenazas y la competitividad de gran variedad de cultivos y se
incrementaron las capacidades de los agricultores indígenas en relación con la
conservación sostenible de esos cultivos, haciendo hincapié en los tradicionales. También
se crearon mecanismos para recabar y difundir los conocimientos de los pueblos indígenas
a nivel local, nacional e internacional. En Bolivia, la ejecución del programa permitió
ofrecer capacitación en materia de gestión sostenible de la agrobiodiversidad tanto a
pueblos indígenas como a profesionales, beneficiando así a más de 240 hombres y
mujeres. Uno de los resultados más importantes fue la preparación y utilización de un
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fertilizante orgánico para mejorar la producción de los cultivos de papa y oca autóctonos
resilientes.
Las comunidades contribuyeron a la identificación de 43 agricultores custodios, que

recibieron capacitación relativa a la compilación de registros comunitarios sobre
biodiversidad y a las prácticas de diversificación del uso de los cultivos, y que ahora están
guiando a otros agricultores sobre cómo hacer un mejor uso de los cultivos tradicionales y
enfrentar el cambio climático. Se establecieron huertos con diversidad de cultivos y bancos
de semillas comunitarios en cada comunidad para proteger la papa, la oca, la papalisa, la
cañahua, la quinua y otros cultivos andinos autóctonos. Se organizaron más de quince
ferias de biodiversidad, en las que participaron cientos de agricultores que intercambiaron
semillas, aprendieron sobre prácticas de gestión sostenibles y probaron alimentos hechos
con cultivos locales. En la India, la capacitación benefició a más de 1 800 agricultores de
las aldeas seleccionadas en los estados de Tamil Nadu, Madhya Pradesh y Uttarakhand, en
relación con temas tales como buenas prácticas y estrategias agronómicas orientadas a
mejorar la resiliencia frente al cambio climático.
Se realizaron estudios de agrobiodiversidad a fin de recabar información sobre los cultivos

locales y su uso. También se recopiló información sobre variedades amenazadas y que se
han perdido, junto con la identificación participativa de más de cien agricultores custodios
cuyo trabajo se reconoció mediante la entrega de premios durante las ferias de semillas.
En los lugares donde se llevó a cabo el proyecto se establecieron bancos de semillas, que
ahora son gestionados por grupos locales de mujeres y agricultores, así como 17 centros
de recursos comunitarios, que ofrecieron a los agricultores 21 variedades de semillas
mejoradas y tecnologías de elaboración. Se organizaron talleres sobre la gestión de estos
bancos de semillas que dieron lugar a importantes resultados, tales como la identificación
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de especies abandonadas e infrautilizadas y la posterior entrega de semillas a más de 800

agricultores.
Se obtuvieron resultados particularmente buenos con respecto a la documentación de los

sistemas de los pueblos indígenas para la conservación en las explotaciones. Los pueblos
indígenas están luchando por evitar la pérdida de sus sistemas alimentarios tradicionales
y su patrimonio agrícola. En ese sentido, las estructuras institucionales que existen dentro
de las comunidades representan agentes estratégicos para las iniciativas vinculadas a la
documentación y el seguimiento comunitarios de la diversidad de cultivos y los
conocimientos conexos. La innovación que utiliza los conocimientos de los pueblos
indígenas o los fusiona con las técnicas nuevas contribuye a la fortaleza de los sistemas
indígenas de producción de alimentos, al aumento de la seguridad alimentaria, la
sostenibilidad y calidad de la gestión de los ecosistemas frágiles y la eficacia de los
mecanismos de supervivencia con respecto al cambio climático.
No obstante, para que se acepten y resulten funcionales, las nuevas técnicas y prácticas
deben ser compatibles con los sistemas tradicionales de los pueblos indígenas y contribuir
a mejorarlos. Se debería colaborar con los agricultores indígenas y los agentes de las
cadenas de valor para crear y poner a prueba métodos e instrumentos nuevos orientados
a fomentar las capacidades que les permitan conservar los cultivos tradicionales y los
conocimientos conexos a nivel de las explotaciones. Las especies abandonadas e
infrautilizadas presentan ventajas comparativas con respecto a los cultivos de productos
básicos, habida cuenta de su adaptación a las condiciones locales, su aporte nutricional y
su resistencia a situaciones climáticas desfavorables (FIDA 2016).
6.4. MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERÍA Y PESCA EN PUEBLOS INDÍGENAS Y

AFRODESCENDIENTES
Este programa es un ejemplo del fomento del desarrollo mediante la valoración de la

cultura y la identidad de los beneficiarios. Se funda en el concepto indígena de sumac
kawsay (o buen vivir) y se centra en el fomento, la sistematización y la transmisión de las
prácticas y los conocimientos tradicionales de los pueblos indígenas en relación con la
gestión de los recursos naturales, la (etno) agroecología y la gestión del agua. Las
comunidades de los pueblos indígenas formulan, ejecutan y someten a seguimiento
iniciativas encaminadas a mejorar sus medios de vida sobre la base del uso sostenible del
medio ambiente y los recursos naturales. Entre las actividades del programa cabe destacar
la aplicación de sistemas de producción agroecológica y la creación de infraestructuras
productivas en pequeña escala (riego, almacenamiento y elaboración, agroindustria y
energía renovable) a nivel familiar y comunitario, como forma de garantizar el desarrollo
de los pueblos indígenas en función de sus necesidades y decisiones, y en armonía con el
medio ambiente y los recursos.
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PASTOREO
Cuando hablamos de pastoreo no nos referimos solo a una actividad económica sino también a
una identidad cultural, cuyos aspectos fundamentales son la interacción entre las personas, los
animales y el medio ambiente, así como el desarrollo de sistemas flexibles de gestión de recursos
(entre ellos, la gestión comunitaria de las tierras y los derechos no exclusivos sobre los recursos
hídricos). Muchos aspectos de la vida de los pastores todavía se rigen por formas adaptadas de
instituciones tradicionales, que a menudo combinan elementos de organización tradicional y
formal (FIDA 2016). El pastoreo se practica en más de 100 países, donde aproximadamente 100 a
200 millones de personas ocupan el 25 por ciento de la superficie terrestre en el desarrollo de
esta actividad. Los sistemas de pastoreo tradicionales preservan los ecosistemas naturales
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mediante el pastoreo extensivo y rotativo y la cría de distintos tipos de ganado. Los pastores
nómadas seleccionan su ganado durante muchas generaciones de modo que resulten aptos para
las condiciones duras y variables de su entorno. Por ejemplo, los maasai de África oriental crían
ganado caprino y ovino, y trasladan sus rebaños a lo largo del año para aprovechar mejor los
pastizales y así obtener la mayor cantidad posible de carne y leche. Saben distinguir aquellas
plantas que son buenas para aumentar la producción de leche y las que engordan al ganado y
mejoran su condición. Esos conocimientos son especialmente importantes durante los años
excepcionalmente secos, cuando los maasai tienen que decidir dónde llevar sus animales a pastar,
qué hierbas se recuperan más rápido que otras y, en función de la disponibilidad de recursos, qué
ganado sacrificar primero. Para adaptarse a los efectos del cambio climático, tales como las
sequías y la reducción de los pastizales, algunos pastores ajustan el momento de la migración de
los campos de verano a los de invierno y prolongan las rutas de migración. Las comunidades de
pastores africanos tienen gran experiencia en la formulación de estrategias de adaptación locales
para enfrentar los fenómenos atmosféricos extremos, como las sequías. No obstante, los actuales
cambios del clima y sus efectos están reduciendo gravemente las posibilidades de adaptación de
muchos pueblos indígenas y pastores de la región (McLean 2009).
COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS TRADICIONALES 2020
7. Comercialización de Productos Tradicionales.
El Ecuador es un país eminentemente agropecuario, su historia se ha forjado principalmente

gracias a la producción agrícola y la explotación de productos naturales. Según datos del Banco
Central del Ecuador, para el año 2012 – 2015, el crecimiento económico presentó un promedio de
4,07%. El objetivo de estudio de esta investigación es conocer el efecto de las exportaciones de
productos tradicionales en Ecuador en el periodo mencionado anteriormente. Para este fin se
utilizarán datos obtenidos de instituciones gubernamentales, tales como el Banco Central del
Ecuador y el Ministerio de Comercio Exterior; en donde se presentan cifras macroeconómicas del
país.
Entre los principales resultados se destacan que la relación entre la tasa de crecimiento del PIB y
la tasa de crecimiento de las exportaciones tradicionales es positiva debido a que su coeficiente
de correlación es de 0,5646, es decir, que si las exportaciones de productos tradicionales
aumentan o disminuye la tasa de crecimiento del PIB se comportara de la misma manera. Se
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recomienda que el gobierno ecuatoriano promocione las exportaciones de los productos

tradicionales debido a que al estar en una economía dolarizada es importante que se utilice el
sector externo como herramienta para fomentar el crecimiento del país (De Economía et al. 2012).
7.1. Los productos tradicionales siguen sosteniendo al comercio exterior del país
2020.
La balanza comercial registró en agosto 2020 una recuperación de 11,3% respecto al mes anterior;
sin embargo, a nivel interanual sigue deteriorado (-7,46%). El sector que logró sostener la balanza
comercial fue el de productos tradicionales pues muchos de esos productos tuvieron un
crecimiento positivo respecto al año anterior aún con la crisis sanitaria encima. Uno de los
productos con mejor desempeño interanual fue el café, con un crecimiento del 376,2%, contrario
a los sombreros que se desplomaron en -64,9%.
La reactivación económica por la crisis del SARS-CoV-2 sigue su marcha en la mayoría de los
mercados. El comercio externo fue uno de los sectores que se vio más restringido durante el
confinamiento por el cierre de varias fronteras y las medidas aplicadas por cada socio comercial.
La Organización Mundial del Comercio (OMC) previó una reducción del comercio mundial en 2020
de entre -13% y -32% como consecuencia de la perturbación de las actividades económicas en
todo el mundo.
En efecto, los resultados para Ecuador en el segundo trimestre -cuando ya se evidencia el impacto
de la pandemia en la economía- están dentro de ese margen, con una caída del -15,7% en las
exportaciones y -20,9% en las importaciones, según el boletín del Banco Central. Cabe señalar que
no aplicó para todos los productos, pues ciertos sectores tuvieron un desempeño positivo en sus
ventas externas anuales, como el camarón elaborado, el banano, el café, el cacao y otros productos
alimenticios (Karen Lucero 2020).
7.2. El Comercio Externo da Señales de Reactivarse.
La situación que se vivía en abril y mayo es muy distinta a la que vivimos en la actualidad, y por
tanto se espera que haya una recuperación de los mercados afectados. El distanciamiento social
ya no repercute con la misma fuerza al confinamiento obligatorio, por tanto, ayuda a una
reactivación y mayor dinamización económica.
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Para agosto del 2020, las actividades económicas ya estaban retomando su normalidad, por ello
se dio una variación mensual positiva en las exportaciones de 11,3%. Sin embargo, a nivel
interanual, agosto todavía tiene un desempeño negativo de -7,5% en exportaciones totales. El
punto más crítico para los productores fue abril, cuando las exportaciones interanuales cayeron
en -44,4%.
Por el lado de las importaciones la caída fue más prologada. Tanto en abril y mayo las
importaciones totales decrecieron interanualmente en más de -40%. De ahí en adelante, la tasa
de variación siguió siendo negativa de -25 a -28%. Esta caída se dio especialmente en productos
como aceites refinados de petróleo, maquinaria, equipo y aparatos electrónicos, entre otros.
En términos monetarios, en agosto se registró un superávit comercial de $ 435,8 millones, pues se

exportó un total de $ 1.787,5 millones mientras que se importó $ 1.351,6 millones.
ILUSTRACIÓN 3 TOTAL EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DEL ECUADOR ENE-19/AGO-20

Aunque el comercio mundial da muestras de reactivación, los economistas de la OMC advierten
que todavía hay un alto riesgo de que se agrave la situación, en particular si se produce un rebrote
de casos de coronavirus en los próximos meses que obligue nuevamente a otro confinamiento
mundial, como está sucediendo en varios países europeos en este momento (Karen Lucero 2020).
7.3. Las Exportaciones y desempeño del mercado tradicional y no tradicional.
Un elemento que favoreció -en este caso- a los ecuatorianos es que gracias a su economía primaria
y agroalimentaria las exportaciones no tuvieron una caída tan drástica. Fue el sector alimenticio
quien sostuvo tanto la economía y la seguridad alimentaria tanto en el exterior como dentro del
país.
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La FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) clasifica a

Ecuador como un país exportador neto tanto en productos agroalimentarios como energéticos.
Esto hace que tenga la capacidad de asegurar las necesidades alimentarias y otras necesidades
básicas energéticas (como el petróleo, el gas, el carbón y otros) de su población, además, de
exportar a otros países que dependen de estos productos para satisfacer la oferta doméstica
El desempeño del mercado tradicional, donde se incluye productos como banano, atún, camarón
cacao, café, entre otros, fue relativamente bueno. En meses complejos como marzo y abril tuvo
un crecimiento importante sobre los 9 puntos porcentuales y, para junio y julio lo mismo. La
economía nacional pudo ingresar mayor liquidez gracias a dichas transacciones, pues los demás
mercados se encontraban en un panorama más complejo aún.
En tanto, el gobierno nacional implementó protocolos de bioseguridad para productos de

exportación, sobre todo para productos alimentarios, que aseguren cumplir con los
requerimientos internacionales. Esto se hizo luego de que China reportó trazas de COVID-19 en un
envase de palometa congelada proveniente de una empresa ecuatoriana.
ILUSTRACIÓN 4 EXPORTACIONES FOB PETROLERAS, TRADICIONALES Y NO TRADICIONALES

Se ajustaron los protocolos para dar confianza a los socios comerciales. Entre ellos ALADI
(Asociación Latinoamericana de Integración), que fue el mayor socio comercial en agosto 2020 con
28% de las exportaciones dirigidas a los países miembros. Luego, le sigue Estados Unidos, con
25,7% del total.
Otros de los grandes socios comerciales son la Unión Europea y Asia, con 16% y 20,5% del total de
las exportaciones, respectivamente. Allí Ecuador es un buen proveedor de commodities.
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ILUSTRACIÓN 5 EXPORTACIONES POR CONTINENTE Y PAÍS EN AGOSTO 2020.
7.4. La Pandemia Empujo las Exportaciones de Café.
En los gráficos 4 y 5 se tiene el desempeño de agosto 2020 de las exportaciones en bienes

principales tanto primarios como industriales. Entre los principales productos que permanecen
con un desempeño positivo -a nivel interanual- están el cacao (35,8%), el abacá (31,7%) y el banano
(13,1%), que pese a la coyuntura actual han crecido respecto a agosto del año pasado.
Pero el producto que se ha disparado ha sido el café, pues tuvo un crecimiento de 376,2% respecto
al mismo mes del año pasado, seguido de la madera, que también tuvo un importante crecimiento
de 127%.
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No obstante, en agosto se evidencia una caída en ciertos productos primarios como el pescado, el
atún y los camarones, que en meses anteriores tuvieron un mejor desempeño. Uno de los motivos
es la reapertura de los demás mercados mundiales, lo que implica una mayor competencia. El
banano, en cambio, vio afectada su calidad debido a la caída ceniza del volcán Sangay que inició
en junio del 2020.
ILUSTRACIÓN 6 TASA DE VARIACIÓN ANUAL EN BIENES PRIMARIOS DE AGOSTO 2020.
Para el caso de los bienes con valor agregado, la industria que mayor desempeño tuvo en agosto
fue la de químicos y fármacos, pues registró un crecimiento interanual del 33,1%. Por supuesto
que tiene que ver el incremento en la demanda de productos de este sector como geles
desinfectantes, alcohol y productos de limpieza. Sin embargo, hay otros productos que, aunque
no reporten una variación anual positiva, se han recuperado después del confinamiento. Este es
el caso de industrias como la manufacturera de metales y la de textiles, que de abril a agosto
tuvieron una variación de 304% y 115%, respectivamente.
Por otro lado, el sector más golpeado fue el de los sombreros. De por sí, mucho antes de la
pandemia ya tenía un pobre desempeño. Para agosto del 2020, la tasa interanual fue de -64%,
con un total exportado de $ 406 millones, lo cual afecta principalmente a los artesanos de Azuay
siendo los principales exportadores de los mundialmente conocidos y mal llamados Panamá hats.
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ILUSTRACIÓN 7 TASA DE VARIACIÓN ANUAL EN BIENES INDUSTRIALES DE AGOSTO 2020.

Ecuador sigue siendo un país vulnerable por su baja especialización en la oferta de productos.
Actualmente enfrenta dos principales amenazas, según señala la FAO. La primera es la
volatilidad de precios internacionales de los commodities. Y, la segunda, es la variación de los
tipos de cambio, pues el hecho de que Ecuador tenga una economía dolarizada implica que
depende del contexto mundial. El periodo electoral de Estados Unidos en este momento está
generando mucha volatilidad en el dólar, lo que se vuelve en un riesgo para la economía del
país.
Hay también amenazas a la oferta y otras a la demanda. En la oferta puede haber desincentivos
por las políticas externas que imponen barreras para la libre comercialización, la reducción de
mano de obra para determinadas industrias y la caída de la demanda. Mientras que las
amenazas a la demanda se centran en la decadencia de los indicadores sociales como el
desempleo, el aumento de la pobreza y la desigualdad e incluso interrupciones en el acceso a
productos.
En este sentido, la estructura productiva de Ecuador juega a doble filo, pues su economía
primaria le ayudó a sostener sus exportaciones, pero ahora sigue siendo vulnerable por la
volatilidad de sus precios sujeto a los mercados internacionales. La especialización ha sido
siempre un objetivo buscado desde los años 50 pero hasta el momento no se ha logrado. Por
el momento, se debe asegurar los buenos términos entre socios comerciales y sostener a los
sectores más golpeados, especialmente a los pequeños y mediados productores que cubren
más del 95% de la economía del país (Karen Lucero 2020).
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8. ESTADO ACTUAL DE LOS CONOCIMIENTOS TRADICIONALES AGRÍCOLAS.
Cuando los CCTA [Conocimientos, Ciencia y Tecnología Agrícolas] se dirigen simultáneamente

hacia la producción, la rentabilidad, los servicios de los ecosistemas y los sistemas alimentarios
específicos de cada lugar, que están en evolución, hay que integrar los conocimientos formales,
tradicionales y locales. Los conocimientos tradicionales y locales constituyen un amplio acervo de
conocimientos prácticos acumulados y de capacidad de generar conocimientos que son necesarios
para alcanzar los objetivos de sostenibilidad y desarrollo. Los conocimientos tradicionales, la
identidad y las prácticas de las comunidades indígenas y locales son, según el Convenio de las
Naciones Unidas sobre la Diversidad Biológica, parte de sistemas de vida que permiten la
conservación y la utilización sostenible de la biodiversidad; otros consideran que son el fruto de la
interacción deliberada de mundos materiales y no materiales arraigados en culturas e identidades
basadas en el lugar. Los conocimientos locales se refieren a la capacidad y a actividades existentes
en las poblaciones rurales de todo el mundo.
Los conocimientos tradicionales y locales son dinámicos; a veces fallan, pero tienen también
repercusiones amplias, positivas y bien documentadas. Se ha observado que la colaboración activa
para generar conocimientos, desarrollar tecnología e innovar aumenta el valor del desarrollo
tecnológico basado en la ciencia, por ejemplo, en el caso de los grupos de campesinos e
investigadores de los Andes, en la mejora genética vegetal participativo (domesticación de
especies de árboles silvestres y semi-silvestres) y en la gestión del agua y el suelo.
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Algunas opciones de medidas que han contribuido de manera probada a conseguir los objetivos
de sostenibilidad y desarrollo incluyen la colaboración para la conservación, el desarrollo y el uso
de materiales biológicos locales y tradicionales; incentivos para el fortalecimiento de la capacidad
de científicos y organizaciones oficiales de investigación para trabajar con la población local e
indígena y sus organizaciones, y un mayor interés en la educación científica por los conocimientos
autóctonos y locales, así como por el archivo y la evaluación de esos conocimientos y prácticas por
los profesionales y la comunidad. El papel de las tecnologías de la información y la comunicación
modernas en el logro de una colaboración eficaz es fundamental para la evolución de una
integración culturalmente apropiada y merece un mayor nivel de financiamiento y apoyo.
La colaboración y la integración eficaces se respaldarían con un régimen internacional de

propiedad intelectual y otros regímenes que den mayor cabida a una gestión eficaz de las
situaciones relacionadas con conocimientos tradicionales, recursos genéticos e innovaciones
basadas en la comunidad. Algunos casos de apropiación indebida de conocimientos de los pueblos
indígenas y locales y de innovaciones basadas en la comunidad apuntan a la necesidad de
compartir la información relativa a los marcos reglamentarios y sui generis vigentes a nivel
nacional (GreenFacts 2020).
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9. LA NECESIDAD DE PROTEGER LOS CONOCIMIENTOS TRADICIONALES Y LA

PARTICIPACION DE LOS PUEBLOS INDIGENAS EN TOMAS DE DECICIONES CON LOS
CONOCIMINETOS TRADICIONALES AGRICOLAS.
La agricultura familiar como actividad agrícola y social considera el cultivo de una superficie de
tierra para la producción de alimentos con destino al consumo interno y los excedentes para la
comercialización. Los integrantes de la familia participan en el trabajo, la toma de decisiones en
estos aspectos. La agricultura familiar se sustenta en procesos culturales a nivel de finca, localidad
o territorio, preserva tradiciones y conocimientos, no solamente respecto a la producción de
alimentos, sino también en las prácticas ecológicas respetuosas de la naturaleza. Por ello, se
reconoce ampliamente el papel de salvaguarda de la naturaleza que cumple la agricultura
tradicional campesina.
La producción familiar contribuye a la seguridad y soberanía alimentaria en los países Andinos,

mientras que favorece la conservación de la biodiversidad y activa las economías rurales y preserva
la cultura campesina. En la relación directa y especial que establece la agricultura campesina con
la naturaleza, la cultura, la economía y la sociedad, emerge un alto potencial para el desarrollo
sustentable de la producción de alimentos. Tal sustentabilidad parece ser posible de alcanzar a
partir de un balance armónico entre los procesos ecológicos y los socioeconómicos. Sin embargo,
es frecuente que no se reconozcan estas virtudes de la agricultura campesina familiar, con lo cual
se margina el potencial que esta tiene para contribuir al desarrollo social más amplio del país.
Todos los rasgos mencionados anteriormente, junto a otros muchos le confieren un carácter
multifuncional a la agricultura familiar, que es capaz de proveer de bienes y servicios al entorno
natural y ecológico, cuando se trabaja a una escala compleja y dinámica de pequeña producción.
Por ser diversificada y manejada con un alto nivel de detalle, tiene la capacidad de ser
energéticamente eficiente, resiliente a diversos fenómenos naturales extremos y desbalances
socioeconómicos, así como de mitigar y adaptarse al cambio climático.
9.1. La Agroecología.
Este enfoque ambientalmente productivo, socialmente equilibrado y económicamente viable,

aplica los principios y conceptos ecológicos al diseño y manejo de los agroecosistemas (MacRae et
al. 1989).
La agroecología como disciplina que permite el entendimiento de los elementos y funcionalidad

de las prácticas de la agricultura ancestral y tradicional, contribuye a concebir la sostenibilidad en
la agricultura (FAO 2020), y así logra una transformación social, ambiental y económica, que sienta
las bases de un uso equilibrado y a la vez productivo de los agroecosistemas locales (Bonifaz and
Colango 2016).
En el tiempo la horticultura familiar ha venido desarrollando sistemas productivos menos

dependientes de insumos excepto de las semillas. Los sistemas agrícolas de la Parroquia de San
Joaquín, posee áreas bajo riego y son apropiadas para el cultivo de una amplia gama de hortalizas
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durante todo el año, donde se realiza una producción intensiva en pequeñas áreas como una
actividad de la agricultura familiar.
Al ser sistemas intensivos, se produce un deterioro ambiental. Los horticultores han desarrollado
prácticas apropiadas basadas en un buen uso de los recursos prediales (el suelo, agua,
biodiversidad, etc.), a través de las prácticas que se encuentran dentro del itinerario técnico,
basadas en los conocimientos ancestrales y tradicionales, combinados con el conocimiento
científico, lo que favorece que estas fincas hortícolas hayan perdurado en el tiempo.
Al establecer las diversas prácticas del itinerario técnico y la incidencia que tienen en su conjunto
dentro de los sistemas hortícolas, se conoce y establece cuáles de estas prácticas favorece un uso
más eficiente de la energía y cuáles deben incorporarse para llegar a un sistema agroecológico.
9.2. Los conocimientos de los pueblos indígenas.
La expresión “conocimientos de los pueblos indígenas” hace referencia a los conocimientos

generales y técnicos acumulados durante generaciones, y puestos a prueba y aplicados a lo largo
de milenios, que guían a las sociedades indígenas en su interacción con el medio ambiente que las
rodea. El dinamismo inherente a sus sistemas de conocimientos es lo que permite a estos pueblos
ajustar y modificar sus acciones en respuesta a los cambios que sufre el medio ambiente. La
diversidad de los sistemas de resiliencia y de las capacidades para adaptarse al cambio climático
guarda relación directa con la diversidad de los pueblos indígenas y los distintos contextos en que
habitan. La mayoría de ellos han creado estrategias para enfrentar los fenómenos meteorológicos
inusuales y los efectos conexos. Por ejemplo, en la región de Puno del Perú, los pueblos indígenas
determinan cuándo plantar y cosechar aplicando sus conocimientos tradicionales sobre el medio
ambiente y la flora y fauna silvestres (como la frecuencia de las precipitaciones, la época en que
florecen ciertas plantas, la aparición de determinados animales o el apareamiento de otros, la
incidencia de la infestación por plagas, etc.). De igual modo, los chipaya de Bolivia observan el
viento, la nieve, las nubes y las estrellas para decidir qué especies plantar, y cuándo y dónde
plantarlas.
Las prácticas de los pueblos indígenas se caracterizan por la variedad de sus cultivos y de los
sistemas agrícolas, ganaderos, de pesca, caza y recolección. En todas partes del mundo, estos
pueblos diversifican sus medios de vida para enfrentar los cambios que sufren el clima y el medio
ambiente. Estrategias tales como el mantenimiento de la diversidad genética y de las especies en
la agricultura y la ganadería ofrecen una respuesta ante la inestabilidad de las condiciones
climáticas, al tiempo que el uso diversificado del entorno, la movilidad y el acceso a múltiples
recursos contribuyen a la capacidad de responder ante la variabilidad y el cambio ambientales. Los
comcáac del norte de México son cazadores, recolectores y pescadores seminómadas cuya
subsistencia depende tanto del desierto como del mar, lo que les permite minimizar los riesgos e
incrementar las opciones para la adaptación al cambio ambiental. Del mismo modo, los yabarana
venezolanos se dedican a la caza y la recolección o a la pesca, la agricultura y la ganadería según la
estación y las condiciones ambientales. En las islas indias de Andamán y Nicobar, los agricultores
intercalan plantones de coco y nueces de betel con bananos a fin de hacer frente al calor y la
sequedad extremos del verano. En Bhután, los campesinos varían sus fuentes de alimentos
cultivando, criando ganado y gestionando adecuadamente los bosques comunales. Cuando las
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cosechas fracasan, la mayor parte de las necesidades nutricionales de los hogares se cubren gracias
al ganado y los alimentos silvestres.
Las tierras y los territorios indígenas tradicionales tienen un considerable potencial económico
como fuentes de recursos hídricos, madera, plantas medicinales y alimentos orgánicos. Las
estrategias de gestión comunitaria de los recursos forestales que aplican los pueblos indígenas
comprenden el establecimiento de zonas de conservación y zonas para la tala de árboles y la
gestión de las cuencas hidrográficas, lo que contribuye de manera importante a revertir el proceso
de deforestación. Por ejemplo, el pueblo misquito de Nicaragua da a las tierras tres usos diferentes
(campos cultivados, pastizales y bosques), mientras que, en la región indonesia de Borneo, el uso
de la tierra que hacen los dayaks jalai conforma un mosaico donde hay partes de bosque natural y
gestionado, así como campos agrícolas con rotación entre la agricultura itinerante o el barbecho y
cultivos permanentes.
Los sistemas de captación de agua y riego de los pueblos indígenas contribuyen a incrementar el
suministro de agua en los entornos propensos al estrés hídrico. En Túnez, los amazigh utilizan el
sistema jessour, que consiste en la construcción de represas y terrazas para recolectar el agua de
escorrentía, posibilitando así el cultivo de olivas, árboles frutales, cereales y legumbres. En los
Andes, el pueblo quechua ha revitalizado el waruwaru, antiguo sistema de cultivo, riego y drenaje
que aumenta la productividad de las tierras con altos niveles de salinidad y poco drenaje en las
zonas afectadas por sequías y heladas frecuentes. En Asia meridional, los pueblos indígenas han
practicado la captación de agua de lluvia durante siglos, utilizando un procedimiento muy sencillo
que consiste en hacer presas de tierra a lo largo de los límites de las explotaciones para atrapar el
agua de lluvia.
Los conocimientos y prácticas indígenas y tradicionales se utilizan para rehabilitar los suelos, así
como para adaptarse y reaccionar ante inundaciones y sequías. En Bangladesh, las comunidades
indígenas afectadas por las inundaciones cultivan variedades de juncos tolerantes a la salinidad, y
árboles frutales y maderables tolerantes a la salinidad y resistentes a las sequías, a fin de reducir
la vulnerabilidad ante las inundaciones y el aumento del nivel del mar y garantizar la generación
de ingresos a largo plazo. Además, los aldeanos hacen huertos flotantes de hortalizas para
proteger sus medios de vida de las inundaciones. En Rajasthan, en la India, se utiliza un sistema de
captación de agua de lluvia tradicional llamado johad que consiste en la construcción de barreras
de lodo cóncavas a través de pequeños afluentes de los ríos cuesta arriba, para recoger agua y
favorecer la recarga de las aguas subterráneas y el crecimiento del bosque. El pueblo indígena que
habita la aldea de Guarita, en Honduras, aplica el método agrícola tradicional denominado
quesungual, que se basa en cultivar bajo los árboles, ya que las raíces fijan el suelo. También podan
la vegetación para agregar nutrientes y conservar el agua del terreno.
Los pueblos indígenas tienen milenios de experiencia en la recopilación y aplicación de información

sobre el medio ambiente local para que sus comunidades planifiquen y gestionen mejor los riesgos
y el impacto de la variabilidad natural y los fenómenos climáticos extremos. Lo que es nuevo es la
amenaza del cambio climático debido a la actividad humana y la necesidad de adaptarse a sus
efectos adversos. En este contexto, las comunidades constituyen una importante fuente de datos
de referencia y conocimientos sobre la historia del clima, y desempeñan un valioso papel al ofrecer
conocimientos especializados a escala local, hacer un seguimiento de los efectos y aplicar
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respuestas que posibilitan la adaptación a nivel local. Los conocimientos tradicionales de estos
pueblos proporcionan información y permiten una comprensión que complementa a la ciencia y a
las observaciones ambientales convencionales, además de facilitar un entendimiento holístico del
medio ambiente, los recursos naturales y la cultura, y la interrelación entre ellos y la humanidad.
9.3. Adaptación al Cambio Climático.
Al depender de ecosistemas vulnerables, los pueblos indígenas han observado los efectos del
cambio climático de primera mano durante decenios. Algunas comunidades mencionan
indicadores muy visibles, como la desaparición de los hielos marinos en la región ártica o la
reducción cuantificable de la superficie cubierta por la nieve y el hielo en la región andina. Otras
señalan los efectos del calentamiento del clima, como por ejemplo la desaparición de fuentes de
alimentos o la aparición de nuevas especies. Los conocimientos agrícolas tradicionales han sido un
instrumento de adaptación invalorable para los pueblos indígenas. En América utilizan la
diversidad de cultivos, variedades y lugares donde plantar para enfrentar el exceso o la escasez de
lluvias, las sequías y otros cambios ambientales, lo que funciona como medida de seguridad al
garantizar que, de ocurrir cambios ambientales graves, algunos cultivos sobrevivirán. Varias
estrategias de adaptación empleadas en las zonas sujetas a estrés hídrico se basan en técnicas
tradicionales de los pueblos indígenas para la conservación del suelo y el agua. En Sri Lanka, la
práctica denominada bethma promueve la redistribución temporal de las tierras durante los
períodos de sequía como forma de compartir los recursos hídricos. Las instituciones tradicionales
de los pueblos indígenas también contribuyen a la capacidad de adaptación y la resiliencia de las
comunidades. Muchos pueblos indígenas de todas partes del mundo utilizan la reciprocidad como
método de organización social, especialmente en épocas de estrés ambiental, para dar lugar a la
producción y el intercambio de recursos. En cambio, el distanciamiento cada vez más grande entre
los jóvenes y las generaciones mayores, así como la degradación de las redes sociales son factores
que contribuyen al deterioro de la resiliencia y el aumento de la vulnerabilidad de las comunidades.
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UNIDAD III
10. Sistema de Comercialización de la economía Popular y Solidaria.

10.1. Conocimiento de la economía Popular y Solidaria.
Las organizaciones de la economía popular y solidaria, EPS y del sector financiero popular y
solidario, SFPS, se guían por los siguientes principios, según corresponda:
La búsqueda del buen vivir y del bien común;

La prelación del trabajo sobre el capital y de los intereses colectivos sobre los individuales;
El comercio justo y consumo ético y responsable;
La equidad de género;
El respeto a la identidad cultural;
La autogestión;
La responsabilidad social y ambiental, la solidaridad y rendición de cuentas; y,
La distribución equitativa y solidaria de excedentes.
Artículo 4.- Ley Orgánica de la Economía Popular y Solidaria y del Sector Financiero Popular y
Solidario.
Características y principios diferenciadores de las organizaciones de la EPS y del SFPS
El siguiente cuadro presenta un análisis comparativo de los principios y características que

permiten identificar a las organizaciones de la EPS y del SFPS, y distinguirlas de las
corporaciones privadas:
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¿Cuál es el objeto de la Ley de Economía Popular y Solidaria (LOEPS)? (Esto se mueve desde
“Qué es la SEPS”
Desde el 2008, la Constitución de la República del Ecuador, en el artículo 283 define al sistema
económico como “social y solidario, que reconoce al ser humano como sujeto y fin; [que]
propende a una relación dinámica y equilibrada entre sociedad, Estado y mercado, en armonía
con la naturaleza; y [que] tiene por objetivo garantizar la producción y reproducción de las
condiciones materiales e inmateriales que posibiliten el buen vivir”. En concordancia a la
Constitución, la Ley de Economía de Popular y Solidaria (Superintendecia de Economia Popular y
Solidaria 2008), tiene por objeto:
Reconocer a las organizaciones de la economía popular y solidaria como motor del

desarrollo del país;
Promover los principios de la cooperación, democracia, reciprocidad y solidaridad en las
actividades económicas que realizan las organizaciones de la EPS;
Velar por la estabilidad, solidez y correcto funcionamiento de las organizaciones de la EPS;
Establecer mecanismos de rendición de cuentas de los directivos hacia los socios y
miembros de las organizaciones de la economía popular y solidaria;
Impulsar la participación de los socios y miembros en el control y toma de decisiones
dentro de sus organizaciones, a diferencia de las actividades económicas privadas;
Identificar nuevos desafíos para el diseño de políticas públicas que beneficien, fortalezcan
y consoliden al sector económico popular y solidario.
Fortalecer la gestión de las organizaciones en beneficio de sus integrantes y la comunidad.
10.2. Economía Popular y Solidaria

La economía popular y solidaria es un modelo económico en el cual el factor dinero está en
segundo plano. Se basa en el bien común y parte del ser humano como sujeto y fin, respetando a
la naturaleza. Es un modelo económico, no existe una ruta o un modelo a seguir. En países de
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Latinoamérica se está empezando a realizar, pero es imposible que sea igual en todo el país porque
cuando cada uno tiene diferentes recursos humanos, naturales, culturales.
Al efectuarse el control de gestión con la herramienta señalada, cada institución del sistema
financiero cooperativo establecerá sus objetivos estratégicos. Parte de ellos serán planteados en
función de los principios cooperativos que debe contener la estructura del balance social con
inclusión de indicadores financieros, los que a su vez deberán incluirse en las dimensiones:
aprendizaje y crecimiento, procesos internos, clientes y finanzas. Con esto, al momento de ser
valorados por los consejos de vigilancia y unidades de auditoría interna, se convertirán en el
alcance de la auditoría (perspectivas del BSC). Al momento en que el auditor externo efectúe la
aplicación de la matriz de seguimiento de recomendaciones, se establecerá un conjunto de
sugerencias (iniciativas del BSC). Lo que nos queda es ser actores participativos en la económica
popular y solidaria para crear nuestra propia ruta y aprovechar todos los recursos que posee
nuestro país (Saltos, Mayorga, and Ruso 2016).
10.3. Realidad latinoamericana
El movimiento de la economía solidaria en América Latina se ha incluido en los argumentos propios

del comunitarismo. Al igual que lo ocurrido respecto al comunitarismo anglosajón, la economía
solidaria se forma con identidad opuesta al individualismo y a las perspectivas liberales en materia
económica. El Estado mediante estrategias de redistribución o regulaciones comerciales debe
permitir la existencia de estos sectores informales. Bolivia y Ecuador son parte de algunos países
sobre la reflexión de sus modelos socioeconómicos con una mirada comunitaria. Por su parte
Bolivia se define constitucionalmente como un Estado Plurinacional Comunitario, libre e
independiente (Superintendencia de Economía Popular y Solidaria (SEPS, 2014).
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El sistema económico es social y solidario cuando se empata la relación dinámica y equilibrada

entre sociedad, mercado y el Estado, asegurando la producción y reproducción con las condiciones
materiales que lleven a un buen vivir. Esta dinámica encierra las bases jurídicas para la edificación
de una nueva sociedad igualitaria, más dedicada al entorno y al hombre, con un criterio económico
integro, que demuestre la necesidad de trabajar en reciprocidad y reasignación equilibrada de los
recursos en un mercado regulado democráticamente, este paso fundamental ha concebido el lema
“otro mundo es posible” con “otra economía es posible” para los cambios hegemónicos en
organizaciones sindicales, sociales y sectores productivos (Gómez, 2013), con el fin de lograr un
alcance solidario y comunitario a nivel mundial.
Los pasos de avances del Ecuador para la regulación y fortalecimiento de la Economía Popular y
Solidaria, ha sobresalido por la emisión de políticas para consolidar un sistema económico más
social y solidario. (Góngora & Ramos, 2013). En el año 2007, se plantearon varios cambios para
corregir fallas en diversos sectores y ámbitos, creados por un sistema capitalista bajo el cual se ha
regido la economía ecuatoriana durante varias décadas, los problemas provenientes del
desempleo, pobreza e inequidad han dificultado el acceso de oportunidades y carencia de recursos
para sobrevivir frente a una demanda de empleo por cubrir (Pozo, 2014).
En el Ecuador, con la constituyente de Montecristi de 2008, se dio paso a un cambio con énfasis
en lo social comunitario que acapara un importante sector económico, conformado por grupos de
personas, con otras formas y valores de producción, los diferentes mecanismos artesanales
aplicados para la transformación de los recursos productivos sin descuidar la cultura que los
identifica, construye otro tipo de economía con felicidad, es otro mundo, ésta es la Economía
Popular y solidaria, diferente al objetivo capitalista y al neoliberalismo de siempre.
(Superintendencia de Economía Popular y Solidaria (SEPS), 2016, pág. 19).
Uno de los objetivos de la Constitución es la construcción de un sistema económico justo,

democrático, solidario y sostenible, fundamentado en la equidad de los beneficios del desarrollo,
distribución de los medios de producción con trabajo digno y estable para la sociedad (Lanas,
2014). La existencia de asociaciones de pequeños productores destinadas al monocultivo forman
parte de los requisitos de negocios inclusivos con fomento a la economía popular desde una
ventana al Ecuador del Buen Vivir (Superintendencia de Economía Popular y Solidaria (SEPS),
2016), estas estrategias de promoción de capacidades permiten a la población de manera
independiente forjar medios de vida a través del acceso a los activos de producción,
financiamiento y conocimiento, con procesos organizativos de empoderamiento en las familias
(Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES), 2014).
El cooperativismo es una forma de organización empresarial de la economía social. Otras

existentes como las asociaciones, fundaciones, organizaciones comunitarias, son los medios de
cómo se organiza la sociedad bajo el amparo de las normativas, con valores de economía social y
solidaria en interrelación con la economía mundial, para satisfacer necesidades de los socios y
aportantes (SEPS, 2014), que según Hansmann (1996) también garantiza la participación de todos
en la empresa, así como el establecimiento de reglas para cada agrupación.
Las organizaciones que conforman la economía solidaria son los sectores cooperativistas,
asociativos y comunitarios. El sector asociativo está constituido por personas naturales con
actividades económicas productivas similares o complementarias, para producir, vender y
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consumir bienes y servicios legales, socialmente necesarios, se autoabastecen de materia prima,

insumos, herramientas y otros bienes, para comercializar su producción en forma solidaria y
autogestionada (Superintendencia de Economía Popular y Solidaria (SEPS), 2015) El 25% del
mercado nacional ecuatoriano permite el desarrollo individual y asociativo de los pueblos, las
finanzas populares movilizaron activos relacionados con ahorro y crédito con un equivalente de
7% del Producto Interno Bruto (PIB), varios programas de fomento a la economía popular y
solidaria, manipularon el crecimiento de trabajo en especial el sector textil para la elaboración de
uniformes de los planteles fiscales. Estas experiencias asociativas han permitido la igualdad de
condiciones, a la tierra, al trabajo, al crédito en un mercado social y ligado al desarrollo (Agencia
Pública de Noticias del Ecuador Y Suramérica (ANDES), 2012).
10.3.1. Economía popular y solidaria en América Latina.
La denominada Economía Popular y Solidaria, proviene de prácticas primitivas y que han

perdurado en la historia, han llevado a la búsqueda de alternativas y relevancia política para
remediar los impactos de la preocupante Economía Capitalista (Ministerio de Inclusión Económica
y Social (MIES), 2014). Estos impactos han generado transformaciones en el mundo laboral como
el desarrollo y surgimiento de fórmulas de trabajo asociativo, las que a su vez son generadas desde
sectores populares con altos índices de desempleo y desigualdad. La conformación de grupos
asociativos, empresas recuperadas, cooperativas de producción y redes de comercialización o
consumo, forman parte de la economía solidaria con la iniciativa de crear trabajo basada en la libre
asociación de trabajadores y en los principios de autogestión y cooperación (Guerra, 2010).
En el desarrollo de la ciencia económica, la teoría considera la forma cooperativa como una

alternativa. En este sentido, J. S. Mill (1806- 1873) defiende el criterio de que, en las
organizaciones, puede aumentarse la productividad al eliminarse las tensiones entre el trabajo y
el capital, para lo cual logra identificar tres tipos de problemas: de dirección, de riesgos y de
generación en organizaciones no participativas (Boza, 2015, pág. 25).
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En las últimas dos décadas, la hegemonía liberal en América Latina ha sido posible notar el
agravamiento de las condiciones sociales especialmente de los países subdesarrollados, por la
concentración de renta, crecimiento de la pobreza y de la exclusión social en la región (Boza,
Forteza, & Tachong, 2016). El transcurso de los años fortaleció las realidades políticas,
institucionales, culturales y jurídicas de los países considerando a la economía social como eje
directivo de las organizaciones populares (Boza, 2015).
Varios países Latinoamericanos, han adoptado políticas públicas para promover el desarrollo
social, mediante el impulso de los sectores comunitarios, asociativos, cooperativos y más
organizaciones populares para incidir en los indicadores socioeconómicos con una mirada
diferente y renovada (Coba & Díaz, 2014). Casi todos los países de la Región han estrechado su
participación en la economía solidaria como alternativa del desarrollo social e independientes de
intereses internacionales, algunas prácticas adoptadas son los Fondos Rotativos Solidarios, el
Microcrédito solidario, las Cooperativas, las Ferias y centros de comercialización, la Agricultura
familiar, el desarrollo comunitario entre otros, actividades socialmente excluidas del mundo
laboral asalariado (Consejo Episcopal Latinoamericano (CELAM), 2016).
Un caso ejemplar lo constituye Brasil, por el fortalecimiento a los emprendimientos apoyando a

iniciativas públicas, parte del programa de la Secretaría Nacional de Economía Solidaria del
Ministerio de Trabajo y Empleo, que reúne asociaciones vinculadas y entidades de asesoría a
movimientos sociales. En Perú, los comedores populares auto gestionados como una forma de
disminuir la marginalidad; los casos de Argentina, Paraguay y Uruguay está vinculada al desarrollo
de la economía local, el espacio habitacional y la municipalidad (Boza, 2015). A lo anterior se suma
la globalización excluyente y sus mecanismos mundiales que han despojado las riquezas en
especial del tercer mundo. América Latina vive un diseño de desarrollo endógeno, cuyas decisiones
dependen de afuera. La reducción de las desigualdades, preservación de la naturaleza e inclusión
social, son oportunidades para construir el espacio donde una economía sea posible y unión de
fuerzas para afianzar cambios multilaterales (CELAM), 2016).
10.4. Feria Solidaria
Ferias Solidarias es un proyecto que apoya la comercialización alternativa de productos cultivados

por familias campesinas e indígenas organizadas de las provincias de Cachi e Imbabura, en el norte
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de Ecuador. A través de ellas se construyen circuitos cortos de comercialización que fortalecen las
relaciones entre productores y consumidores. Actualmente beneficia a 640 productores, quienes
disponen de una hectárea de tierra por familia en promedio, y de solamente el 0,01% del agua de
riego. Dentro de este proceso, el 97% de la población femenina participa en el proyecto
dedicándose principalmente a la actividad comercial.
La experiencia se desarrolla en el marco del proyecto Mercados Campesinos, financiado por la

Unión Europea, cuya ejecución está a cargo de la organización Agrónomos y Veterinarios Sin
Fronteras (AVSF), en conjunto con la Federación de Pueblos Kichwas de la Sierra Norte del Ecuador,
Chijallta-Fici, y el Concejo de Comunas Campesinas del Cantón Montufar (CCM). Gracias al
compromiso de estas dos últimas organizaciones, este proyecto se desarrolla de manera sostenible
en el mediano y largo plazo. Las ferias tienen más de tres años de creación y continúan con la
participación directa de las familias organizadas.
Actualmente en las Ferias Solidarias se ofrecen 18 rubros distintos de productos frescos y

procesados (cuadro 1). Al inicio del proyecto, el promedio de venta semanal de los productores
era de 15 USD; ahora, en el tercer año, se ha incrementado a 60 USD semanales por familia. Estos
ingresos económicos se reflejan en la mejora de la calidad de vida de las familias y en el
fortalecimiento de su capacidad de comercialización.
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El cuadro 1 sintetiza las ventas obtenidas en las principales Ferias Solidarias, promovidas por
AVSF, Chijallta-Fici y CCM en los años 2011 y 2012. Estos datos han sido proporcionados
directamente por los productores participantes.
A través de la gestión de estos nuevos espacios de comercialización, las organizaciones, sus

comunidades y los pueblos originarios han fortalecido su autonomía, sus capacidades de venta
directa del productor al consumidor, y han fomentado una agricultura más diversificada y
respetuosa del ambiente a través de la agroecología.
10.5. Fomento Productivo
La Dirección de Fomento Productivo es el área del IEPS, que promueve la generación de

emprendimientos sostenibles y de calidad; fomenta la cooperación de los actores de la EPS y la
competitividad sistémica en el mercado; la promoción de inversiones, financiamiento y/o
cofinanciamiento en el sector; y el apoyo a la innovación del conocimiento, desarrollo y uso de
tecnologías que generen valor agregado, en concordancia con los principios generales del Plan
Nacional del Buen Vivir.
Su función, es la de promover mecanismos de autoempleo a partir del desarrollo y el

fortalecimiento de emprendimientos productivos potenciales y existentes, lo que comprende la
puesta en marcha de un soporte de servicios, a través del cual se brinde asesoramiento,
acompañamiento y contención a las pequeñas unidades productivas, a fin de hacer posible su
sostenibilidad económica; en tal razón, su trabajo está encaminado a los Actores de la EPS,
asociaciones o cooperativas, y unidades económicas populares.
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OBJETIVOS.
Los objetivos de esta Dirección son:
Identificar necesidades de financiamiento en zonas y sectores de menor

desarrollo relativo.
Promover Proyectos Productivos.
Contribuir a la inclusión social de los actores de la EPS
Aumento del nivel competitivo del sector.
Promover el incremento de la producción y fuentes de empleo.
SERVICIOS.
Entre los servicios que presta la Dirección de Fomento productivo se encuentran:
a. Generación e implementación de Emprendimientos para los actores de la EPS. El IEPS apoya a los
actores de la EPS con las herramientas técnicas y metodológicas necesarias para el diseño y
planificación de emprendimientos asociativos donde los integrantes organizan y desarrollan
procesos de producción, intercambio, comercialización, financiamiento y consumo de bienes y
servicios, para satisfacer necesidades y generar ingresos, basadas en relaciones de solidaridad,
cooperación y reciprocidad, privilegiando al trabajo y al ser humano como sujeto y fin de su
actividad, orientada al buen vivir.
b. Asesoría y acompañamiento técnico en propuestas de mejora para emprendimientos. El IEPS brinda
el monitoreo y seguimiento pertinente a los emprendimientos, con el fin de detectar debilidades a
tiempo y elaborar planes de contingencia y de mejora de procesos dentro de cada uno de los
mismos. El servicio empieza cuando el actor acude al IEPS con una idea de negocio, la misma que
desea ponerla en marcha; y finaliza, con la implementación y monitoreo de los emprendimientos.
Logros y Metas de la Dirección de Fomento Productivo
En el primer trimestre del año 2014, la Dirección de Fomento Productivo del IEPS, promovió y fomentó
la producción de bienes y servicios mediante el acceso a los medios de producción e innovación
tecnológica de la EPS.
En base al indicador que mide el incremento de actores de la economía popular y solidaria enlazados
al cambio de la matriz productiva, se ha puesto en marcha 13 planes de negocios de bienes y servicios
de los actores de la EPS, especializados en las necesidades de diversos sectores. De dichos
emprendimientos, un 53% corresponden al sector agropecuario; 31% a la industria de la manufactura;
8% a emprendimientos turísticos; y 8% a planes de servicios de los actores.
A través de los nuevos emprendimientos, se ha vinculado 655 actores de la EPS a encadenamientos

productivos generados. El 60% de esta población ha sido integrada a través del Crédito de Desarrollo
Humano CDH.
Además, se ha implementado un circuito productivo en la parroquia Simiatug Samai, de la provincia

de Bolívar, el cual diversifica las actividades económicas y se orienta al rescate de la identidad; a través
de la elaboración de artesanías, generando valor agregado. El 25% de la población de esta parroquia
se beneficia de este proyecto, el cual está formado solamente por mujeres, provenientes de 12
comunidades que componen la misma.
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Entre sus metas para el 2014 están, poner en marcha 300 nuevos emprendimientos, generar 13.800
empleos directos, e implementar 9 circuitos productivos (Instituto Nacional de Economía Popular y
Solidaria manifiesta 2019).
UNIDAD IV
11. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Y SUS 4 ETAPAS
Los mercados están en permanente cambio y en continua evolución, esto conlleva a que los
productos que ofrecen las empresas tengan una vida limitada y experimenten una evolución
desde el lanzamiento hasta su retirada, pasando por diferentes etapas y sufriendo variaciones
en las ventas.
¿Qué es un ciclo de vida de un producto?
En marketing, el ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de etapas por las que
pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su retirada.
El concepto de ciclo de vida de un producto surge de la analogía entre la evolución de los seres
vivos y la de los productos, ya que ambos pasan por diferentes etapas a lo largo de su existencia.
Un ser vivo traza una curva de vida que pasa por el nacimiento, la adolescencia, la edad adulta, la
vejez y la muerte. En cuanto a los productos se produce un ciclo similar.
11.1. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos,

así como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa
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para poder adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores. El
ciclo de vida de un producto consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento,
madurez y declive.
11.2. INTRODUCCION
En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado

por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y
de riesgo. Además, es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste, ya
que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto
los estudios de mercado previos y el desarrollo del propio producto, como la inversión en
campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.
Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor porcentaje
de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early adopters, que son los
que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma experimentar con nuevos
productos.
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La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar el
posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera necesario
reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.
11.3. CRECIMIENTO
En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a ser

aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios vayan in
crescendo.
Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de fabricación se
reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de experiencia en la fabricación.
A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no suele
ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos nuevos
players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir su posicionamiento de
marca.
La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar modificaciones para

poder adaptar el producto a la demanda creciente.
11.4. MADUREZ
La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota de

mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una duración más
amplia que el resto.
Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el punto
que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse
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En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente en

precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los
consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.
La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando propuestas e
innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.
11.5. DECLIVE
Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del ciclo
de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto
ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.
Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser rentable
para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.
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En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas
oportunidades de lograr una reanimación de este.
La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde se tenga en
cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para enfocarlo nuevamente en
el mercado.
12. UN EJEMPLO DE CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de 2001, comenzando la etapa de introducción del ciclo de
vida de un producto. En 2002 las ventas habían alcanzado ya las 600 mil unidades, el iPod se
encontraba en la etapa de crecimiento. Debido a la popularidad alcanzada, en 2003 Apple creo la
aplicación iTunes, creando una nueva forma de vender música de forma legal y sencilla. En los años
siguientes, Apple desarrolló diferentes versiones del iPod con nuevos avances tecnológicos, como
por ejemplo la reproducción de video en el dispositivo. Tal y como podéis deducir, el iPod se
encontraba en la etapa de madurez del ciclo de vida de un producto.
Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el rumbo del iPod, y comenzaron a estancarse sus
ventas, entraba en la etapa de declive. El terminal iPhone incluía todas las funciones del iPod,
además de todo un nuevo mundo de posibilidades. ¿Quién iba a adquirir un iPod pudiendo comprar
un iPhone? El propio Steve Jobs viendo la situación del ciclo de vida en la que se encontraba el iPod
en 2007, decidió realizar una declaración donde afirmaba que “el iPhone es el mejor iPod del
mundo”.
Finalmente, Apple eliminó muchos de sus modelos de iPod, y 17 años después ha ido simplificando
la línea y se ha centrado en dos modelos, los cuales ni siquiera aparecen en la línea central de la
web oficial. Además, la última renovación se produjo en 2017, por tanto, el dispositivo se sigue
manteniendo a la venta para satisfacer la demanda de un porcentaje mínimo de consumidores que
lo siguen comprando, pero a corto plazo se prevé la retirada del mercado.
Como podemos comprobar, el iPod es un buen ejemplo de cómo un producto puede pasar por
todas las etapas del ciclo de vida de un producto (Bahena 2006).
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UNIDAD IV
TECER PARCIAL
13. LAS 7 P DEL MERCADEO AGROPECUARIO

13.1. EL PRODUCTO
ACEITE DE ARGÁN
El aceite de argán es un aceite comestible que se obtiene mediante presión de las semillas
maduras de la baya del árbol de argán (Argania spinosa). Es un aceite comestible relativamente
caro con sabor a nuez. El aceite de argán se utiliza tanto en gastronomía como en cosmética,
así como en el cuidado del cabello (Charrouf and Guillaume 2008).
En la década de 1990, se inició en Marruecos la industrialización del procesado del aceite de

argán. En las fábricas de Casablanca, Agadir y se habrieron otras fábricas como L’huile d’olive
Fendri AK. y Souss Argane donde el aceite se extrae de las almendras de argán (ARGAN 2017).
El extraído mecánicamente es el más estable debido a que en su elaboración no se utiliza agua

y puede conservarse de 12 a 18 meses si esta correctamente envasado en cristal (nunca en
plástico) de 100ml, 200ml y 500ml, al resguardo de la luz, ya que se oxida, y de los cambios
bruscos de temperatura. La temperatura ambiente no debe superar los 35ºC para su
conservación.
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13.1.1. DIVERSIDAD.
El que se usa para cosmética se obtiene de las semillas en crudo, previamente machacadas,
y es de color amarillo. Para conseguir el comestible, hay que tostarlas, lo que les da un
dorado más oscuro, una textura más cremosa y un sabor y aroma ligeramente ahumados,
con un fondo algo terroso y regusto a mantequilla de cacahuete podremos encontrar en
pepa seca, aceite, mantequilla y cosméticos (VANGUARDIA n.d.).
13.1.2. DISPONIBILIDAD.
En el mercado podremos encontrar gran variedad de tipos de aceites de argán, pero los
más reconocido por su sabor y olor son dos marcas Marroquí, pero al no disponer en el
local el producto pues hay posibilidad de obtener a Souss Argane al tener las mismas
características (Marroqui n.d.).
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13.1.3. EXPERIENCIA
Para ser alguien en la cocina hoy en día hay que tener alguna receta que incluya el aceite
de argán. Sí, el mismo que se puso de moda hace unos años en la cosmética. Pero no
exactamente igual. Aunque ambos proceden de la misma planta, el usado en tratamientos
de belleza se extrae de la semilla en crudo, mientras que para el alimentario hay que
tostarla antes.
Aseguran sus partidarios que tiene muchas y buenas virtudes. Aunque tiene un pero
importante, que es su precio, unos 40 dólares el litro. Para hacernos una idea,
aproximadamente duplica lo que cuesta el más caro de los aceites de oliva que se elaboran
en España (VANGUARDIA. n.d.).
13.2. PLAZA
En la década de 1990, se inició en Marruecos la industrialización del procesado del aceite de

argán. En las fábricas de Casablanca y Agadir, el aceite se extrae de las almendras de argán
(Khallouki et al. 2003).
13.2.1. Logística y distribución del producto
TheFoodTeam fabricantes y proveedores de aceite de argán puro, TheFoodTeam tiene a

tu disposición un grupo de expertos en diferentes áreas como la administración,
comercialización, publicidad, entre muchas otras líneas estratégicas para que tu compañía
pueda ofrecer aceite de argán en más de 150 países. La experiencia y el conocimiento del
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mercado internacional les permiten ser un aporte para tu empresa en el momento que
decida llegar a cualquier lugar del planeta.
En Latino América témenos, Argentina, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Perú entre otros
países abren sus puertas a TheFoodTeam para negociar con productos españoles, latinos
y medio Oriente (T. F. TEAM n.d.).
13.2.2. Distribuidores
THE FOOD TEAM Actualmente en Team Foods Colombia S.A. se exporta a Ecuador llegando
a diferentes clientes y así mismo siendo distribuidos en diferentes ciudades de cada uno
los productos son distribuidos por cadenas de supermercados como la Favorita como
mayoristas y minorista a tiendas de abastos de todo el Ecuador(F. TEAM).
GRUPOS DE COMPRADORES
❑ SUPERMERCADOS
❑ RESTAURANTE
❑ HOGARES
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13.2.3. Multiplicación de Canal
CANAL MULTIPLE
THE FOOD TEAM entrega su producto al mercado internacional por medio de los canales
de distribución, empleando promociones y publicidades a sus clientes en especial a los del
Sector Industrial y Supermercado o Mayoristas, ya que de estos últimos depende que
lleguen al consumidor final.
CANAL INDIRECTO
Dependiendo de la cantidad de intermediarios que participen en la distribución, los

podemos dividir en cortos, largos y dobles.
13.2.4. LONGITUD DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El tipo de canal es largo ya que para hacer llevar sus productos al consumidor final
intervienen intermediarios los cuales son mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos
a los consumidores.
Еl іnfоrmе ѕоbrе еl mеrсаdо Асеіtе dе аrgán оfrесе un аnálіѕіѕ еn рrоfundіdаd dе lаѕ

tеndеnсіаѕ dеl mеrсаdо, іmрulѕоrеѕ, rеѕtrіссіоnеѕ, ороrtunіdаdеѕ, еtс. Јuntо соn
іnfоrmасіón сuаlіtаtіvа, еѕtе іnfоrmе іnсluуе еl аnálіѕіѕ сuаntіtаtіvо dе vаrіоѕ ѕеgmеntоѕ еn
térmіnоѕ dе раrtісірасіón dе mеrсаdо, сrесіmіеntо, аnálіѕіѕ dе ороrtunіdаdеѕ, vаlоr dе
mеrсаdо, еtс.
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Раrа lоѕ аñоѕ dе рrоnóѕtісо. Еl mеrсаdо mundіаl dе асеіtе dе аrgán еѕtá ѕеgmеntаdо ѕеgún
еl tіро, lа арlісасіón у lа gеоgrаfíа. Ѕе еѕреrа quе еl mеrсаdо mundіаl раrа еl mеrсаdо dе
асеіtе dе аrgán сrеzса а unа tаѕа соmрuеѕtа аnuаl dе арrохіmаdаmеntе 35%.
13.3. PRECIO DEL PRODUCTO
Hecho con la planta de Argán lo que permite mayor resistencia al calor y

en tierras áridas.
Libre de Grasas Trans.
Naturalmente libre colesterol
Elaborado con ingredientes 100% de origen vegetal.
No altera el sabor, olor y color de los alimentos.
Presentaciones de 110 ml, 250 ml, 500 ml.
Variación de materiales Es la diferencia que se puede dar entre los costos reales y los costos
estándar, ya sea por exceso o por defecto, se debe realizar un análisis en el cual se puede
determinar lo que generó esta diferencia, dado que puede tratarse por la variación de precio
y la cantidad de materiales o el tipo de manejo que se le dé a estos. Las fórmulas para calcular
las variaciones vienen dadas por (Morillo Moreno 2009):
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Estándares de mano de obra directa. Al igual que los estándares de materiales, los estándares
de mano de obra también consisten en variaciones de precio y eficiencia (consumo). Sin
embargo, por ser un factor humano el que se está midiendo, se hace más difícil fijar los
estándares para este elemento.
Existen muchas situaciones, como el estado de salud o cansancio que pueden originar
variaciones en la productividad., también está la actitud de las personas hacia sus jefes y
factores psicológicos, la antigüedad, la destreza, el conocimiento y la experiencia, son factores
que unidos pueden generar grandes variaciones al comparar el estándar con las cifras reales.
13.3.1. DIFERENCIAS NEGATIVAS EN ENVASES Y EMPAQUES
Diseño de un sistema de control de costos para la estandarización de procesos de

producción de la línea de aceites en la Empresa (Morillo Moreno 2009).
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13.3.2. DIFERENCIAS POSITIVAS EN ENVASES Y EMPAQUES
13.4. PROMOCION
THE FOOD TEAM es un observatorio de tienda física y online especializado en las áreas de
ventas y promoción en el sector cosmetología, alimentario y agroalimentario, cuyo objetivo es
aumentar la competitividad de las empresas del sector y servir como herramienta de venta y
promoción.
13.4.1. DEGUSTACIONES EN PUNTOS DE VENTAS.
En supermercados como SuperMaxi y MegaMaxi se encuentran pequeños puestos donde

señoritas presentan productos de gran variedad de Aceite de Argán para comidas donde
ves la diferencia de su sabor que tiene un gusto muy agradable con un pequeño sabor de
nuez donde te promocionan en la adquisición del producto y aprovechar la promoción o
más por su producto natural y sabor que le da a las comidas así mismo te ofrecen
productos de cosmetología donde ten dan una pequeña muestra donde aplican en tu piel
o cabello viendo sus beneficios y que son productos muy buenos las personas regresan
para adquirirlos.
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13.4.2. FERIAS Y EXIVICIONES
La Feria Verde, es una feria itinerante de ecoproductos, innovación sustentable,

biocosmética, gourmets naturales y tecnología verde que ofrece soluciones sostenibles
para la vida doméstica diaria. Este fin de semana y con el objetivo de hacer de esta una
más sustentable y justa, es que Feria Verde abre sus puertas en los centros de exposiciones
Quito ubicado en calle Av. Amazonas y Atahualpa.
Destaca la música para el alma del sello Mundo Vivo, los cuadros vivos de plantas para
colgar en las paredes de Bio Vertical y el Aceite de Argán, Oliva entre otros lo más top de
lo natural para combatir el colesterol y las arrugas.
13.4.3. PAGINAS WEB
The Foods Team es una empresa española dedicada a la

exportación e importación de alimentos y bebidas. Hace catorce
años que trabajan en este sector, manejan veinte idiomas, lo que
permite que coloquemos productos en ciento cincuenta países de
manera segura y eficiente. El servicio que brindamos es integral,
escuchan los objetivos del cliente y empiezan a trabajar con
estrategias que permitan el ingreso de los productos a mercados
internacionales, creativos y en expansión. También otorgan
ayudas y subvenciones para efectivizar el proceso, ahorrando en costes, provisiones y
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compras. En estos momentos trabajan en una exitosa comercialización de aceite de Argán

donde tú puedes adquirir los productos para su comercialización.
13.4.4. REDES SOCIALES, BLOGS Y CORREOS ELECTRÓNICOS
Los medios que permiten una interacción directa con el público y sobre todo suscripción a
sus páginas para más información sobre el producto o servicio que buscan muchos clientes
sea dentro del país o fuera.
Como la empresa The Food Team
TheFoodTeam Blog
13.5. PERSONAS.
En las fábricas de Casablanca y Agadir, el aceite se extrae de las almendras de argán.
El gobierno marroquí posteriormente ha establecido la subvención del UCFA (Unión de

cooperativas de mujeres de la arboleda de argán). En esta organización, alrededor de 22
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cooperativas proporcionan trabajo a más de 1000 mujeres que siguen haciendo el tradicional
método de obtención del aceite de argán prensado a mano. A partir de las ventas del aceite,
pueden vivir los miembros de alrededor de 6000 familias en los pueblos rurales y siguen siendo
las asociaciones familiares las que permiten mantener las poblaciones de estas zonas pues no
hay necesidad de emigrar para trabajar en las fábricas urbanas (ArgánOil n.d.).
13.6. PROCESOS LOGISTICO
El argán es el fruto de un árbol silvestre que crece en las zonas áridas de toda la costa atlántica
de Marruecos, fundamentalmente en Agadir y Essaouria, del que se contabilizan 21 millones
de unidades en una superficie de 800.000 hectáreas (Wiki. Argan).
La empresa BAYAFLORE - BAYA COSM, es una Fabricante/ Productor, que

desarrolla su actividad en el sector Productos cosméticos biológicos. También está
presente en los sectores y aceite de argán bio. Tiene su sede en Casablanca,
Marruecos fig. 1 (EUROPAGES).
La empresa STE ENTRBIOHUIL, es una Fabricante/ Productor, que desarrolla su
actividad en el sector Aceites vegetales sin refinar. También está presente en los
sectores aceite de argán bio y aceites cosméticos. Tiene su sede en Agadir,
Marruecos fig. 2 (EUROPAGES).
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13.7. POSVENTA
Las empresas STE ENTRBIOHUIL, BAYAFLORE – BAYA COSM, Productores que desarrolla su
actividad en el sector de Productos cosméticos biológicos. También está presente en los
sectores y aceite de argán 100% natural y su comercialización de aceite de argán está en
crecimiento, lo que exigen controles de calidad y seguridad en rutas de distribución cuando se
lleve a cabo su comercialización para aprovechar al máximo sus características de esa manera
integrarlos a nuevos mercados y que los clientes estén satisfechos por la adquisición del
producto.
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ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE RECURSOS NATURALES

MERCADEO Y COMERCIALIZACION AGRICOLA

FECHA DE REALIZACIÓN: FECHA DE ENTREGA:

6.1. ADAPTACIÓN AL CAMBIO CLIMÁTICO. ............................................................................... 38

1. LAS 7 P DEL MERCADEO AGROPECUARIO .................................................................................. 74

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MERCADEO AGRÍCOLA

1. NECESIDADES DEL SECTOR AGRICOLA

La agricultura puede ser definida como la producción, procesamiento, comercialización y

La agricultura desempeña un papel crucial en la economía de un país; es la columna

Es la principal fuente de empleo en el país, representando un 25% de la Población

Contribución al ingreso nacional:

Suministro de alimentos y forrajes:

Importancia en el comercio internacional:

El superávit comercial es la diferencia positiva entre lo que un país vende al exterior

A medida que se desarrolla la agricultura, la producción aumenta y el excedente

Fuente de materia prima:

De lo anterior, se puede concluir que la agricultura ocupa un lugar importante en el

1.1. La iniciativa del MAG

1.2. Gremios llevan a las mesas sus necesidades agrícolas.

1.3. El MAGAP mantiene y fomenta esta actividad productiva.

La agricultura en Ecuador sustenta, aproximadamente, en arroz el 49%; 46%, maíz duro;

A escala mundial, según datos de la Organización de las Naciones Unidas para la

Implica estudiar detenidamente las características de su empresa y del mercado en el

2.1. ANALISIS DAFO

El análisis DAFO, también conocido como Matriz o Análisis ‘‘DAFO’’, ‘‘FODA’’, o en

Fue creado a principios de la década de los setenta y produjo una revolución en el

El objetivo del análisis DAFO es determinar las ventajas competitivas de la empresa

El análisis consta de dos pasos:

El análisis del entorno consiste en observar las fortalezas y debilidades de la

3.1. Análisis del Entorno.

Como concepto, el análisis del entorno es un proceso el cual ayuda a identificar

Su función principal es analizar los contextos internos y externos en los que se

¿Cómo realizar un análisis del entorno?

Muchos directivos se rompen la cabeza en busca de una planificación eficiente y

El significado de DAFO se encuentra conformado por as iniciales de las palabras

3.1.1. Entorno interno

3.1.2. Entorno Externo.

En este contexto, cuando un elemento externo genera un escenario favorable para la

Definir los puntos fuertes.

3.2. ANALISIS DE LA DEMANDA

Analizar el comportamiento de un consumidor es mucho más complejo que hace

Podemos definir el comportamiento del consumidor, al momento de tomar la

La conducta del consumidor, como los siguientes:

Cultural: Es la determinante del comportamiento del consumidor y sus deseos.

La competencia es una forma de testar tu idea de negocio antes de ponerla en

productores de café, y la indirecta los productores de bebidas calientes

Un análisis interno consiste en el estudio o análisis de los diferentes factores o

Un análisis interno para empresas en activo se puede realizar de distintas maneras,

Determinar la información que se quiere recabar sobre la empresa

Factores financieros: liquidez, rentabilidad, solvencia, capacidad financiera, margen

Una vez recolectada la información, se analiza o evalúa con espíritu crítico

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS TRADICIONALES

5. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN TRADICIONAL

El enfoque del marketing ha seguido las argumentaciones de Levitt (1975) y Kotler

ILUSTRACIÓN 1 ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA

En definitiva, la estructura de este sistema viene generalmente interpretada por los

Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de su

Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el

Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento

Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega

Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los

Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la «fuerza» del

Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda, de asistencia y de