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GUInnAn12nBANCA 2260a3a9fc18b66
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GFPI-F-019 V3
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE
2. PRESENTACION
Imagen No.1
Después de haber adquirido conceptos necesarios sobre el portafolio financiero, las técnicas de venta,
tipos y segmentación de clientes, operaciones financieras y matemáticas, aprenderá como el vender
productos financieros no sólo requiere de todos los conocimientos que posee sino también de la
capacidad de reinventarse y auto-gestionarse a diario, teniendo en cuenta que el sector financiero
colombiano es cambiante.
Querido aprendiz esto quiere decir, que para poder tener éxito en su labor como asesor comercial debe
desarrollar todas las habilidades necesarias para satisfacer a cada uno de los clientes, los cuales tienen
necesidades diferentes como seres humanos independientes y únicos.
Los Bancos colombianos tienen claro que la razón de ser en su negocio son los clientes, por esta razón es
importante evitar que la competencia logre vincularlos. En la actualidad las entidades financieras
Colombianas invierten innumerables recursos tanto en publicidad, como en la generación de nuevas
estrategias que permiten fidelizar a sus clientes; es allí donde el buen servicio toma importancia, siendo
una herramienta poderosa que le permite al Bnaco diferenciarse de los demás.
Todo esto evidencia el gran trabajo y esfuerzo que requerirá para ser un gran asesor comercial, exitoso y
competente, en el mundo actual el cual es exigente, cambiante y diverso; es por esto que su formación es
integral y se articulan diferentes áreas del conocimiento como el uso de las TIC, con la técnica,
emprendimiento, cultura física, entre otras como salud ocupacional.
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Visite la sucursal bancaria que más se le facilite y realice el rol de cliente incógnito, solicite información
sobre algún producto del portafolio financiero, luego valide los puntos antes mencionados.
Socialice a través de una mesa redonda que liderará su instructor, reflexione y participe activamente. Es
de vital importancia que usted comprenda que el ser asesor comercial requiere de la auto-gestión, auto-
capacitación, autocontrol, para poder llegar al éxito.
Imagen N.2
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. Imagen N 3
Estimado aprendiz haga sus aportes activamente en el foro propuesto por su instructor, sea analítico y
crítico al momento de participar.
Aristoteles
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje
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Imagen N.4
Es momento de que conozca, identifique y contextualice los conceptos necesarios para desempeñarse en
el campo laboral como un asesor comercial exitoso, teniendo en cuenta que la formación que usted
recibe en el Sena es integral y por competencias, es indispensable que además de manejar el portafolio
de productos y servicios, desarrolle ciertas habilidades de expresión oral y corporal, manejo de clientes,
entre otros, las cuales le permitirán llegar a cumplir con el objetivo del proyecto “LA FIDELIZACION DEL
CLIENTE A TRAVÉS DEL SERVICIO EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS”.
Es de suma importancia que comprenda cuáles son las habilidades necesarias para vender el portafolio
financiero a los diferentes clientes; la segmentación de mercados le permitirá reconocer la forma de
vender su producto.
La intención de la guía es que logre preparar la oferta comercial más pertinente teniendo en cuenta las
características y necesidades del cliente.
De acuerdo a sus vivencias y conocimientos responda las siguientes preguntas de forma individual:
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https://www.youtube.com/watch?v=JOhDDSJf-OU, https://www.youtube.com/watch?v=l8eCbu0Vxpo,
analícelos y en su gaes respondan las siguientes preguntas de acuerdo a sus conocimientos previos:
¿Qué importancia tiene el trabajo en equipo en su rol como funcionario financiero? ¿Cuál es el impacto
del trabajo en equipo en su labor cotidiana?
¿Cuál es la importancia del servicio al momento de presentar una oferta comercial financiera?
¿Cuál cree qué son las habilidades necesarias del asesor comercial financiero, para lograr el éxito en su
labor?
- Reúnase con su gaes y debatan sobre los siguientes casos propuestos de acuerdo a su
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1. Para preparar una oferta comercial existen varios pasos para lograr que ésta se lleve a cabo
de forma efectiva.
Observe el siguiente video desescolarizada mente https://www.youtube.com/watch?
v=nbAQwPithH4 y elabore un mapa mental donde se evidencie cada paso a seguir.
Imagen N.6
3. Con su gaes realice la siguiente lectura sobre cómo preparar una oferta comercial financiera,
lo cual le permitirá comprender que existen diferentes maneras de vender los productos
financieros: https://www.civicus.org/new/media/Redacion%20de%20una%20propuesta
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%20financiera.pdf
5. Sabemos que atender clientes es una labor compleja debido a la diversidad de los mismos,
por esta razón no se puede vender el portafolio financiero de la misma forma a todas las
personas, en el siguiente video podrá observar una situación del diario vivir como asesor
comercial, https://www.youtube.com/watch?v=G0KisoxpgnA , junto con su gaes obsérvelo y
prepare una dramatización donde se evidencie las habilidades del asesor comercial al
momento de ofrecer los productos financieros. Recuerde que tanto el cliente presencial
como el telefónico son prospectos para la Entidad.
6.
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Querido aprendiz analice el caso anterior en compañía de su gaes y preparen una oferta
comercial para cada cliente, teniendo en cuenta sus características y necesidades. Preséntela
ante su grupo e instructor y luego socialícelo.
Analice de forma individual la frase anterior, junto con su instructor divida el grupo en tres y
realicen la PNI (positivo, negativo, interesante) donde se polemice sobre esta frase.
8. Dentro de una propuesta comercial se ven inmersas variables como el tipo de cliente,
características (estrato, nivel socio-económico, estilo de vida, nivel educativo, entre otras),
esto hace referencia a la segmentación; los productos a ofertar son los mismos y
seguramente lo único que cambia son las tasas de interés, las cuales también se definen de
acuerdo a quien vayan a ser ofrecidas. Escuche con atención la retroalimentación y
argumentos que dará su instructor técnico frente a la oferta comercial financiera en conjunto
con las técnicas de venta de las que se hablaron anteriormente en la guía N.3. Observe los
siguientes videos
https://www.youtube.com/watch?v=0cOhnA0I5t4 , https://www.youtube.com/watch?
v=aclpBQEB20o , https://www.youtube.com/watch?v=ZP3r1vvz-_A , analícelos de forma
individual y responda:
¿Cuáles son las fortalezas que usted posee como asesor comercial?
¿Cuáles son las falencias que usted posee como asesor comercial?
¿Qué técnica de venta considera que maneja de forma más eficiente? ¿Por qué?
¿Cómo realiza la segmentación de mercado en su cargo de asesor comercial teniendo en
cuenta que el tiempo es limitado y el nivel de presión es alto?
Luego socialice con su grupo e instructor, definan en común acuerdo cuál es el problema
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Imagen N. 7
9. Visite tres entidades bancarias diferentes entregadas por su instructor, realice el caso de
cliente incognito y evalué la técnica de venta utilizada por el asesor comercial, el
conocimiento del producto y la oferta comercial propuesta. Luego elabore una espina de
pescado. Socialice con su grupo e instructor.
10. Desarrollar y presentar el taller propuesto por su instructor humanístico, cultura física y
emprendimiento.
Imagen No. 8
Llegó el momento de aplicar lo aprendido y demostrar que su proceso formativo es positivo e integral.
1. Prepare 10 casos con diferentes tipos de clientes y mediante simulación de casos asesor-
cliente en parejas asignadas por su instructor, realice la clínica de ventas, así aplicará todos
los conocimientos del portafolio de productos y servicios así como la segmentación de
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Imagen No. 9
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Horas: 1 hora y treinta minutos
6. Aplica técnicas de
negociación de acuerdo con la
clases de negocio a realizar
8. Desarrolla estrategias de
comercialización para
productos y servicios de
acuerdo con los requerimientos
del cliente
9. Ejecuta la programación de
acuerdo con la agenda
comercial
HUMANÍSTICA
1. Aporta elementos en la
construcción colectiva del
conocimiento según la
naturaleza del problema.
2. Establece acuerdos
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3. Propone alternativas
creativas, lógicas y coherentes
que posibiliten la resolución
de problemas según la
demanda del contexto social y
productivo.
4. Establece relaciones
interpersonales dentro de
criterios de libertad, justicia,
respeto, responsabilidad,
tolerancia y solidaridad según
principios y valores universales
EMPRENDIMIENTO
CULTURA FÍSICA
1. Valora el impacto de la
cultura física en el
mejoramiento de la calidad de
vida y su efecto en el entorno
familiar social y productivo
teniendo en cuenta su proyecto
de vida.
4. Aplica técnicas y
procedimientos orientados al
perfeccionamiento de la
psicomotricidad frente a los
requerimientos de su
desempeño laboral.
TIC
5. GLOSARIO DE TERMINOS
Asesoría: Trabajo y el despacho de un asesor, que es una persona dedicada a brindar recomendaciones,
sugerencias y consejos en su ámbito de especialización. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de
https://definicion.de/?s=asesoria
Asesor comercial: Profesional que ayuda a descubrir las necesidades financieras, analizando circunstancias
pasadas, presentes y futuras de su cliente, teniendo en cuenta la edad, su patrimonio disponible, su tipo
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impositivo, su situación profesional y familiar, y el resto de inversiones que pueda disponer. Una vez
analizado su perfil de riesgo y sus necesidades, el asesor llevará a cabo sus recomendaciones de inversión,
asesorándole según sus circunstancias y necesidades vayan cambiando y adaptándolas al momento actual.
Recuperada el 9 de febrero de 2016 de https://definicion.de/?s=asesoria+comercial
Cliente: Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente la que lo hace
regularmente. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de https://definicion.de/?s=cliente
Confiabilidad: Seguridad hacia una persona firme que alguien tiene hacia otra persona o cosa. Recuperada
el 9 de febrero de 2016 de https://definicion.de/?s=confiabilidad
Negociación: Proceso por el cual las partes interesadas resuelve conflictos, acuerdan líneas de conducta,
buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que
impliquen acción multilateral. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de https://definicion.de/?
s=negociacion
Oferta comercial: Es una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo. Recuperada el 9
de febrero de 2016 de https://definicion.de/?s=oferta+comercial
Producto: Opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para
satisfacer una necesidad. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de https://definicion.de/?s=producto
6. REFERENTES BIBLIOGRAFICOS
Imágenes
https://www.google.com.co/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=
Imagen 4: Asesor comercial. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de
http://thumbs.dreamstime.com/z/personaje-de-dibujos-animados-hombre-de-negocios-acertado
Imagen 5: Economía. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de
http://4.bp.blogspot.com/__Ud86HQgx6s/TKpflWHFv_I/AAAAAAAAAUM/cHNFYRrqG60/s1600/e
Imagen N. 6: Mapa mental. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de
http://sofaraway.bligoo.cl/media/users/18/943053/images/public/208846/1329940336423-
Imagen N.7: Árbol de problemas. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de
http://es.slideshare.net/cmassuh/arbol-de-problemas-8773390
Imagen N.8: Súper- vendedor. Recuperada el 9 de febrero de 2016 de
http://4.bp.blogspot.com/-CHA2qvXHuuw/Up2lr6W055I/AAAAAAAACdw/tgN1lELxia4/s1600/
VIDEOS
8. CONTROL DE CAMBIOS