Plan de Marketing Entel Equipo 1 PDF

Evaluación sumativa nº2
Políticas de venta y postventa
Asignatura: Estrategias de Marketing y Ventas.
Nombre del docente: Paola Rivera Guerra.
Fecha de entrega: Viernes 04 Junio 2021.
Nombre de los integrantes del grupo: Dayaly Andrade Ibacache.
Alexandra Cisterna Carvajal.
Carlos Contreras Díaz.
Victoria Gajardo Pérez.
Matías Rojas Urrutia.

Índice
I Introducción .............................................................................................................................. 3
II Presentación de la empresa ...................................................................................................... 5
III Diagnóstico situacional ............................................................................................................. 7
IV Descripción target o público objetivo ..................................................................................... 16
IV.I Mercado de personas .................................................................................................................. 16
IV.II Mercado de empresas ................................................................................................................. 16
IV.III Mercado de Corporaciones.......................................................................................................... 18
IV.IV Mercado Mayorista...................................................................................................................... 20
V Proceso de planeación de ventas ............................................................................................ 21
V.I Definición de objetivos cualitativos y cuantitativos ......................................................................... 21
V.II Definición estrategias y tácticas a desarrollar considerando marketing tradicional y digital ..... 22
VI Incorporación de dos nuevos puestos a la empresa ............................................................... 29
VI.I Director de Ventas ....................................................................................................................... 29
VI.II Representante de Ventas............................................................................................................. 30
VII Estimación de la demanda y pronóstico de ventas............................................................. 31
VIII Herramientas cuantitativas y cualitativas de análisis (métricas) ........................................ 33
IX Conclusión ............................................................................................................................... 39
X Anexos ..................................................................................................................................... 42
X.I Target o público objetivo ................................................................................................................. 42
X.II Estimación de la demanda y pronóstico de ventas ..................................................................... 45
XI Bibliografía .............................................................................................................................. 46
Evaluación sumativa nº2 2

I Introducción
En telecomunicaciones, la pandemia demostró la importancia de estar conectados y las redes

comunicacionales obtuvieron un crecimiento exponencial del tráfico hogareño sin mayores
complicaciones. Y empresas como Entel, se vieron afectadas por la pandemia y la crisis social
reciente, impactando en todas sus áreas y el marketing no es la excepción a la regla. La actual
manera de crear una marca, atraer y retener clientes y, sobre todo, la forma de interactuar con los
consumidores ha cambiado y se esperan una serie de desafíos que deben afrontar
corporativamente.
En Chile, las empresas tomaron acciones para sopesar las consecuencias. Algunas industrias
se vieron perjudicadas, mientras que otras tuvieron un crecimiento exponencial y se vio
reflejado en las buenas directrices en sus áreas de marketing.
Esto derivó no solo en un incremento exponencial en ventas sino en toda una nueva suite de
herramientas que permitan a las empresas ser mucho más rentables. Esto tiene su espejo en el
mercado de telecomunicaciones y en su nuevo elaborado plan de marketing, que ya venía
buscando formas de ser mucho más ágil en su operación, despliegue y creación de nuevos
mecanismos.
A la hora de restructurar un plan de marketing, la organización es clave. Hay una serie de
aspectos que todo plan debe incluir, y un orden lógico en el que trabajar sobre ellos para que
el resultado final sea coherente y operativo.
Y es bajo estos acontecimientos es que se suscita el desarrollo del presente informe, los cambios
sustanciales que las empresas deben incorporar a sus planes de marketing formaran una pieza
fundamental en las operaciones del mejoramiento en los procesos de venta y postventa. Para ello
se hace preciso reformar un nuevo plan de marketing.

Con la pandemia se demostró la importancia de estar conectados y empresas de
telecomunicaciones como Entel obtuvieron un crecimiento exponencial sin mayores
complicaciones. Cabe mencionar que esta industria viene atravesando una coyuntura que combina
requerimientos de innovaciones e inversiones.
En función del argumento anterior, se propone a la empresa mencionada, la aplicación de un

nuevo plan estratégico de marketing el cual ayudar a incrementar sus ventas, generar mayores
ingresos y mejorar su rentabilidad en futuros escenarios, en fervor de mercados compuestos de
las secuelas que dejará los acontecimientos históricos descritos.
Es por ello que para el presente trabajo se hace conveniente proponer, el desarrollar nuevos
objetivos, volver a estudiar el mercado, evaluar a la competencia, el público objetivo, incluso las
ventas y así plantear nuevas acciones para adaptarse a una nueva realidad. Esperando que Entel
siga ganando la confianza de los consumidores y la oportunidad de construir nuevas y mejores
relaciones con ellos.

II Presentación de la empresa
Entel nace en 1964 ante la necesidad que vio el gobierno chileno de la época de tener una
compañía de larga distancia, que mejorara la calidad de las telecomunicaciones en el país y
construyera una red interurbana que reemplazara a la anterior, dañada gravemente por el
terremoto de Valdivia de 1960. Coincidente con esta misión, Entel instaló redes de microondas en
casi todo el territorio nacional, y construyó en 1968 un Telepuerto en Longovilo a 100 kilómetros
al sur poniente de Santiago, el primero en América Latina.
Las actividades iniciales de Entel eran la transmisión de datos y servicio de comunicaciones de larga
distancia dentro del plan de telecomunicaciones de la CORFO. Para ello construyó la estación
satelital de Longovilo y el Centro Nacional de Telecomunicaciones conocida como Torre Entel en
Santiago, que funciona como nodo central. Después de su privatización obtiene una licencia para
operar servicios nacionales de telefonía celular, denominada Entel PCS (Entel Personal
Communication Service) y de línea fija denominada Entel Phone. Además de contar con un servicio
de Internet.
La privatización de Entel se inició en 1986 y se dio por terminada en 1992. Al año siguiente, a través
de una serie de transacciones, el Grupo Chilquinta adquirió el 19,99% de la propiedad de la
empresa. En junio de 1996, la Junta de accionistas de Entel autorizó un aumento de capital que
permitió el ingreso de Telecom Italia, quien adquirió otro 19,99%, compartiendo el control con el
Grupo Chilquinta, a través de un pacto de accionistas.
Durante el primer semestre de 1999, se realizó un nuevo aumento de capital, por US$215 millones.
Cabe destacar que en este aporte de capital se incorporó el Grupo Quiñenco a la propiedad de
Entel. En marzo del año 2001, Telecom Italia compró sus acciones a Chilquinta y al Grupo Matte,
alcanzando un 54,76% de la propiedad.

Desde su privatización, la acción de Entel ha sido siempre una de las acciones de mayor presencia
en el mercado bursátil chileno. En este período han entrado en su propiedad los fondos de
pensiones, que al cierre del año 2004 concentraban un 25,6% de las acciones de la Sociedad.
Adicionalmente, algunos fondos internacionales y una gran cantidad de accionistas también han
adquirido participaciones en la propiedad de la Compañía.
En el año 2005 Grupo Entel queda en manos del grupo chileno Almendral a través de Inversiones
Altel quedando con 54,76 % de la propiedad.
En el año 2006 Entel transfirió la totalidad de sus acciones en Americatel Centroamérica S.A. y su
participación directa e indirecta en sus subsidiarias, a Iselo Holding B.V.I. Inc. conforme a contrato
de Stock Purchase Agreement (“SPA”). La venta se realizó sobre la base de una valoración de la
totalidad de las acciones de Americatel Centroamérica S.A.
El 22 de febrero de 2010, Entel lanzó una campaña con un nuevo logotipo en el que aparece una
letra «e» blanca y al lado un cierre paréntesis naranja. El tagline presentado junto a este cambio
de imagen fue Comunicarte es fácil. Ese mismo año, Entel adquiere por un valor estimado de
US$27 millones de dólares a Transam Comunicaciones S.A., dueña de Will Telefonía S.A.,
adquiriendo también esta. Con ello, Entel tiene el espectro de banda de 900 MHz, permitiendo
ofrecer servicios de telefonía inalámbrica residencial, servicios complementarios de transmisión
de datos, y servicios de larga distancia (Transam Comunicaciones Carrier 113).
Durante 2011 Entel inició un proceso de unificación entre sus divisiones móvil y fija, además en
2011 Entel presentó su nuevo tagline de marca Vivir mejor conectado acompañado de una fuerte
campaña de publicidad.
El año 2013 la empresa entra al mercado peruano de telefonía, comprando los activos de Nextel
Communications en ese país, renombrándolos con su propia marca al año siguiente. También
desde 2013 Entel ofrece televisión por satélite en Chile.

En 2016 sobrepasa a Movistar Chile como el mayor operador de telefonía móvil del país.
Actualmente, es la primera operadora de telefonía móvil en número de clientes con más de 7,8
millones de abonados (34,5%), por delante de Movistar.
En septiembre de 2017 Entel presenta un sutil cambio en su logo, cambiando la forma en que el
fondo rodea su ya tradicional "e" y además implementan el nuevo tagline "Tus posibilidades son
infinitas".
En Chile la telefonía móvil cuenta con una penetración cercana al 125%, totalizando en septiembre
de 2016 más de 22,8 millones de abonados (Subtel, septiembre de 2016), superando al número
de la población total.
III Diagnóstico situacional
Análisis Misión, Visión y Valores:
Misión: Ser la mejor compañía de telefonía móvil de Chile, y hacer que todos vivan mejor
conectados, contribuyendo responsablemente a transformar la sociedad.
Visión: Ser una empresa de servicio de clase mundial, que entrega una experiencia distintiva a los
clientes. Reinventarse permanentemente para profundizar el rol de liderazgo.
Dar soporte a la misión y visión, ser una marca sólida, con un ambiente laboral que desafíe
integralmente, las redes y data centers más modernos y confiables del país, las mejores prácticas
en servicio al cliente y una cultura de innovación sistemática y transversal.
Valores: Maximizar el valor de los clientes en el segmento Personas, bajo el modelo de negocios
general definido por la empresa, que se ajuste a la dinámica del mercado y que asegure el liderazgo
de ENTEL.
Análisis Interno:
El análisis interno se realizará bajo la perspectiva de un análisis del Micro entorno, a través del
modelo de las cinco Fuerzas de Porter.
Análisis del Micro entorno (PORTER):
A través del modelo de las cinco Fuerzas de Porter se podrá conocer el comportamiento
competitivo de la industria, para posteriormente desarrollar y proponer estrategias exitosas para
Entel Mercado Personas.
1. Poder de negociación de los clientes: Si bien Entel tiene valores de equipos y servicios de
los más económicos a los más costosos, para los diferentes segmentos, el poder de los
clientes es bajo, debido a la diversificación de los productos y servicios que ofrece la
empresa. Lo que hace casi imposible la unión de una gran cantidad de clientes que decidan
hacer frente ya sea a los precios establecidos por Entel o por sus productos.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores: El poder de negociación de los proveedores

es medio bajo, ya que Entel posee una gran cantidad de distribuidores, lo que lleva a

ofrecer una amplia gama de productos a distintos segmentos de la industria y ha creado
alianzas estratégicas con empresas extranjeras a largo plazo, esto produce que llegue a
satisfacer a los clientes con la última tecnología del mercado gracias a estos proveedores.
3. Amenaza de entrada de nuevos competidores: La amenaza de que nuevos competidores

entren al mercado de las telecomunicaciones es medio baja. Hace algunos años atrás se
veia imposible para cualquier empresa ingresar en la industria, debido al poderio y capital
que poseían Entel, Claro y Movistar. Pero en consecuencia a las medidas tomadas por la
subsecretaria de telecomunicaciones, se ha logrado que dos nuevas empresas se unan al
mercado (Virgin Móvil y WOM), arriesgandose a ingresar con cierta desventaja, esperando
margenes de utilidad menores en un comienzo.
4. Productos o servicios sustitutos: Entel es una empresa que se anticipa a los cambios
tecnologicos, y gracias a sus alianzas con empresas extranjeras, logra imponerse en la
innovación de productos y servicios, esto lo hace posicionarse sobre la competencia, por
lo tanto, el poder de los productos o servicios sustitutos a pesar de ser cambiante debido
a los avances de la tecnologia, para Entel no genera gran peligro.
5. Rivalidad entre competidores: Al día de hoy Entel tiene dos competidores directos,
Movistar y Claro, estas empresas ofrecen telefonía móvil y fija, TV digital, servicio de
internet y de banda ancha movil 5G. Esto hace la rivalidad entre competidores media alta.
A continuación, se señalan los participantes de la industria, especificando las líneas de

negocio en las que operan, según los servicios ofrecidos:
Productos/Servicios
Operadores
Fijos Móviles TI Televisión
entel
movistar
claro
wom
vtr
virgin
Fuente: Elaboración Propia.

Análisis Externo:
El análisis externo se realizará bajo la perspectiva de un análisis del Macro entorno, el que
profundizará en el contexto económico, factores político-legales, tecnológicos, sociodemográficos
y culturales.
Análisis del Macro entorno (PESTAL)
• Factor Político:
Regulación de Cargos de Acceso: El principal órgano legal rector de la industria de
telecomunicaciones en Chile es la Subsecretaría de Telecomunicaciones (SUBTEL), la cual tiene
como misión es “promover el acceso equitativo a las telecomunicaciones, reduciendo la brecha
digital mediante el otorgamiento de subsidios, concesiones y permisos; profundizar la
competencia en el mercado, actualizando el macro normativo del sector y reformulando la
institucionalidad, para asegurar la debida protección de los usuarios, fiscalizando el cumplimiento
de normas, en el contexto de rol subsidiario del Estado; permitiendo mayor igualdad de
oportunidades y el incremento de la calidad de vida para todos los habitantes del país”.
Los mayores cambios propuestos por la SUBTEL se llevaron a cabo durante el año 2014 donde se
redujeron considerablemente los cargos de acceso de la telefonía móvil, llegando a una
disminución del 75%.
Regulación de Homologación de Terminales: En términos regulatorios, el 16 de Julio del 2016 se
publicó en el diario oficial un cambio propuesto por la SUBTEL, donde se detalló una nueva norma
técnica que regula las especificaciones técnicas mínimas que deberán cumplir los terminales
utilizados en las redes móviles del país.
Esta nueva norma estipula como deben ser vendidos los dispositivos, además indica que los
aparatos móviles a comercializarse en Chile deberán contar con un sticker que muestre las
capacidades de cada equipo ofrecido en las vitrinas (bandas y redes que pueden operar). Si un
equipo no es compatible con todas las bandas disponibles comercialmente en el país, no será
considerado compatible en las redes de la mayoría de los operadores. También la SUBTEL
establece que existirá una entidad independiente a los operadores móviles quien se encargará de
la homologación de los terminales existiendo una base única de terminales en el país (Base de
IMEIs, que corresponde a una serie única de cada dispositivo móvil), esta base de datos permitirá
crear una efectiva forma de rastreo y bloqueo de aparatos clonados y robados, permitiendo a los
operadores tomar acción ante este problema de forma más efectiva lo cual incluso podría
desincentivar el robo de terminales en el país.
Por otra parte, esta base única también puede tener efectos negativos en los usuarios, ya que la
normativa publicada faculta a los operadores a bloquear el acceso a redes a cualquier dispositivo
que no esté en la base de datos centralizada, lo cual dejaría sin servicios móviles a los terminales
que hayan sido ingresados por los usuarios a través de importaciones o compras en el extranjero.
Cabe señalar que respecto a este último punto los distintos operadores darán las facilidades de
homologación gratuita a los usuarios con el fin de que puedan utilizar sus redes.
• Factor Económico:
Nivel de Crecimiento del País: Se presenta un gráfico a continuación, con la variación del PIB
durante los últimos seis años, donde se observa que desde el año 2019 la economía del país de ha
contraído, teniendo un nivel de crecimiento bajo respecto a lo esperado. El PIB en el año 2020

descendió un 5.8%, siendo este el peor registro desde 1982, cuando el hundimiento fue de -11%,
esto debido a la pandemia sufrida desde marzo de ese mismo año.
Producto Interno Bruto, Serie Anual

6,00%
4,00% 3,95%
2,00% 2,30%
1,71%
1,19% 1,05%
0,00%
2015 2016 2017 2018 2019 2020
-2,00%
-4,00%
-6,00% -5,80%
-8,00%
Fuente: Elaboración Propia de Acuerdo a Información del Banco Central de Chile.

Inflación: Para poder analizar la inflación que ha tenido el país, es necesario estudiar el
comportamiento que ha tenido el Índice de Precios al consumidor (IPC) durante los últimos meses.
Inflación Variación IPC (%)

3,50%
3,30%
3,00% 3,10% 3% 3% 3,10%
2,70% 2,80% 2,90%
2,50% 2,50% 2,40%
2,00%
1,50%
1,00%
0,50%
0,00%
jul-20 ago-20 sept-20 oct-20 nov-20 dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21
Fuente: Elaboración Propia de Acuerdo a Información del Banco Central de Chile.
Cuando se habla de la inflación en Chile, se refiere al comportamiento del índice de precios al

consumidor (IPC), índice que muestra la evolución de los precios de una canasta definida de
productos y servicios que adquieren los hogares en Chile para su consumo.
Al analizar el gráfico se observa que a mediados del año 2020 hubo un alza de 3,1% respecto de
los meses anteriores, la cual se mantuvo regularmente hasta el mes de marzo del año 2021, ya
que en abril la variación del IPC alcanzó un 3,3%. Si bien se ha mantenido la inflación dentro de lo
estimado por el Banco Central con una perspectiva en torno al 3,0%, se espera que este alcance
valor de 3,5% a fines del año 2021.
Al analizar los factores económicos del país se observa, que en términos de crecimiento el país
tiene una desaceleración la cual influiría fuertemente al sector de telecomunicaciones en un
contexto normal, ya que al estar contraído el consumo los servicios ofrecidos por esta industria
también se contraen, pero al estar en pandemia, las telecomunicaciones se han vuelto
imprescindibles para el día cotidiano, por lo cual, no debiera afectar la desaceleración a la
compañía de telefonía móvil.

• Factor Social:
En este ámbito en los últimos años se ha producido un cambio, inicialmente el uso de las
telecomunicaciones era un servicio ofrecido a las empresas y adultos, pero hoy gracias a la
masificación de dispositivos móviles esto ha quedado en el pasado, hoy tanto niños, adultos,
trabajadores y personas del sector empresarial, utilizan dispositivos móviles, lo cual ha hecho que
aumente su demanda, existiendo una oferta para cada tipo de cliente. Además, en
esta pandemia pudo notarse más aún la importancia de las telecomunicaciones ya que son un
instrumento indispensable en la educación, salud, seguridad, trabajo, y la economía en su
conjunto.
• Factor Tecnológico:
Cambio de Servicio de Voz por Datos: La tendencia del reemplazo de las llamadas de voz por los
datos ha ido en aumento, dado que las personas les han dado más importancia a los datos que a
las llamadas de voz. Un estudio de la empresa Cisco System, indica que, debido al aumento de
dispositivos móviles, incrementa la preferencia de la conexión de datos tanto en su ámbito
personal y profesional dejando a un lado las llamadas de voz al utilizar sus Smartphones u otros
dispositivos.
Telefonía: El desarrollo de las comunicaciones en el país ha alcanzado niveles muy altos, tanto así
que las tecnologías usadas prácticamente de un año a otro quedan obsoletas, ya que ingresan al
mercado de las comunicaciones productos más avanzados en tecnología que ofrecen más
funciones al usuario.
Crecimiento de fibra óptica en Chile: El crecimiento de esta tecnología de redes de alta velocidad
en el país, superó al promedio de todos los países miembros de la OCDE, que alcanzó 13,5%. La
participación de mercado de esta tecnología alcanzó el 32,8%, con un crecimiento de 7,64 puntos
porcentuales, el tercero más alto de la medición.
La Ministra de Transportes y Telecomunicaciones, Gloria Hutt, señaló que “el incremento en el
despliegue de redes de alta velocidad es una buena noticia en diferentes ámbitos. En lo social,
permite que nuestros usuarios puedan acceder a conexiones de mejor calidad, impactando
positivamente en su calidad de vida y permitiendo que accedan a mayores y mejores contenidos.
Pero además es una buena noticia en materia de competencia, ya que, al masificarse esta
tecnología incentiva a las compañías a entregar mejores planes con mejores condiciones para los
diferentes usuarios, y a precios más convenientes”.
• Factor Ambiental:
Impacto ambiental de las telecomunicaciones: Los proyectos de infraestructura para el sector
telecomunicaciones se estima no presentarán impactos ambientales adversos de gran magnitud.
Por el contrario, incorporar una red de telecomunicaciones representa un efecto positivo
significativo a la población, por cuanto mejora sus condiciones de aislamiento y comunicación,
especialmente si se trata de sectores rurales dispersos, que por sus características geográficas o
poblacionales no presentan fuertes incentivos para la inversión privada.
Con la proliferación de antenas podría tenerse la sensación de que las ondas que irradian estas
antenas podrían ser dañinas para la salud. Incluso hay quienes, sin fuertes evidencias, especulan
que las frecuencias emitidas por los celulares provocarían cáncer. Ante ello surge una inquietud
acerca de las tecnologías de las telecomunicaciones. Es por esto que es importante aclarar que la
energía emitida por las antenas de telefonía móvil es débil, por lo que no cabe esperar que, de la

exposición a sus emisiones, incluso a pocos metros de distancia, deriven efectos térmicos nocivos
para la salud ya que los estudios realizados no indican una asociación causal entre enfermedades
y exposición.
Impacto al turismo: El impacto que las nuevas tecnologías generan son mayores en ciudades
turísticas. En muchos casos, la atracción turística es la tranquilidad y el paisaje de distintas
ciudades, que puede verse mermado por las antenas. Sin embargo, también los turistas tienen la
necesidad de comunicación similar a la de los pobladores. Diversas empresas tienen ya una
solución a este problema, y son las antenas que buscan mimetizarse con el ambiente. De esta
forma no generan un problema visual para los residentes y turistas. Ya las grandes ciudades que
están a la vanguardia de las telecomunicaciones como las de Japón o España están aplicando
nuevas tecnologías para las telecomunicaciones. Ya sean antenas que tienen la forma de un árbol
o casetas de control que aparentan un armario, hasta una pecera.
• Factor Legal:
Legislación Laboral: Unos de los proyectos respecto a la reforma laboral se refieren a las
modificaciones a las agrupaciones sindicales, donde se plantea un fortalecimiento sindical, ya que
se fortalece la negociación colectiva y prohíbe a los empleadores reemplazar a los trabajadores en
huelga. Por otra parte, esta reforma que entro vigencia el 1 de abril del 2017, indica que no son
extensivos los beneficios de los trabajadores sindicalizados a los trabajadores nuevos o a los no
sindicalizados, lo cual permite que tanto los sindicatos como cualquier agrupación de trabajadores
pueda presentar proyectos de contrato colectivo en cualquier momento del año, para beneficiar
a sus nuevos miembros.
Modificación Código del Trabajo: Por otro lado, la Ley N°21.275. Modifica el Código del trabajo,
para exigir de las empresas pertinentes la adopción de medidas que faciliten la inclusión laboral
de los trabajadores con discapacidad. También la Ley 21.260. Modifica el Código del Trabajo, para
exigir de las empresas pertinentes la adopción de medidas que faciliten la inclusión laboral de los
trabajadores con discapacidad. Y con la nueva realidad que todos los chilenos han tenido que
adoptar, la Ley N°21.260. Modifica el Código del Trabajo para posibilitar el trabajo a distancia o
teletrabajo de la trabajadora embarazada, en caso de estado de excepción constitucional de
catástrofe, por calamidad pública, con ocasión de una epidemia o pandemia a causa de una
enfermedad contagiosa, y establece otras normas excepcionales.

Oportunidades y Amenazas Detectadas en el Análisis PESTAL:
Al realizar el análisis PEST, es posible detectar en sus distintas dimensiones amenazas y
oportunidades que existen en la industria de las telecomunicaciones, las cuales se detallan a
continuación.
Dimensión Ítem Oportunidades Amenazas
La industria se verá afectada por
Regulación de cargos una disminución de ingresos
de acceso proyectados dada la baja de cargos
de accesos regulados por la SUBTEL.
La nueva norma asociada a
terminales que busca transparentar
a los clientes las bandas
compatibles para cada dispositivo
móvil es una amenaza para las
compañías que hoy son líder en el
mercado, ya que sin la norma no
Político
tenían incentivo para comprar
Regulación de
terminales compatibles en todas las
homologación de
bandas que funcionan a nivel
terminales
nacional, con esto lograban una
barrera para la portabilidad de
clientes. Con la nueva norma se
espera que la portabilidad se facilite
y se incremente. Por otra parte, se
observa que hoy esta norma
beneficia de forma directa a un solo
operador (WOM).
La desaceleración del país influye
fuertemente al sector de
Nivel de crecimiento telecomunicaciones, ya que al estar
Económico
del País contraído el consumo los servicios
ofrecidos por esta industria también
se contraen.

La creciente necesidad de
conexión de datos en los distintos
dispositivos móviles, aumenta la
demanda de este tipo de servicio,
Cambio de tanto en la vida personal y
servicio de voz por profesional de los clientes. Los
datos operadores deben aprovechar el
uso de los datos con el fin de
desarrollar productos que
puedan permitir al cliente utilizar
internet según su
comportamiento de uso.
Chile es un país con alto
desarrollo en términos
Social tecnológicos y de
telecomunicaciones, debe ser
aprovechado por las empresas ya
Telefonía que los usuarios están dispuestos
a invertir en este tipo de
servicios, además de que son un
público objetivo dispuesto a
experimentar la tecnología y
probar nuevos productos y
servicios.
Aumento de la penetración de
internet en los
Crecimiento de
hogares chilenos, observándose
fibra óptica en
un incremento en el
Chile
uso de los productos y servicios
de conectividad.
Si bien la energía emitida por las

Impacto ambiental de antenas de telefonía móvil es débil y
las no derivan efectos térmicos nocivos
telecomunicaciones para la salud, la población tiene una
mala imagen respecto a esto.
Ambiental La molestia visual que generan las
antenas en las ciudades no es nada
atractivo para los turistas ni para los
Impacto al turismo
ciudadanos, sin embargo, turistas o
ciudadanos tienen la necesidad de
la comunicación.

Crea una buena relación
entre gerencia y
Legislación Laboral trabajadores, además que
mostrar una mejor imagen
al público.
Legal Crea una imagen inclusiva y
flexible hacia sus
Modificación Código trabajadores, además de
del Trabajo incitar a nuevos
colaboradores a ser parte
del equipo de la empresa.
IV Descripción target o público objetivo
En Chile, Entel ofrece servicios de telefonía móvil y operaciones de redes fijas integradas de datos,
voz, TI/digital, internet y servicios relacionados para los segmentos que se nombran a
continuación:
IV.I Mercado de personas
Partiendo de la premisa: “Las personas del territorio nacional que tienen la necesidad de estar
conectados a través de servicios de telefonía móvil como voz y datos”. Entel en 2020 atendió a
7.481.546 de clientes móviles con servicios de voz y datos. En hogares, llegó a 84 mil clientes
atendidos con servicios de fibra óptica (equivalentes a 140.927 unidades generadoras de ingresos)
y a más de 299 mil hogares con conexiones inalámbricas, a través de las cuales entregó servicios
de telefonía e internet, complementados con TV satelital.
En un mercado altamente competitivo y en constante evolución, Entel busca entregar una oferta
innovadora y distintiva de servicios de voz, datos móviles y valor agregado, además de brindar
servicios para el hogar que incluyen internet fijo e inalámbrico, telefonía y televisión.
IV.II Mercado de empresas
Entel se ha propuesto ser un habilitador de la transformación digital de sus clientes empresas,

ofreciendo soluciones flexibles y escalables, que abordan la profunda diversidad de todos los
segmentos.
Durante 2020 registró el mejor resultado de portabilidad neta de los últimos años, y además
aprovechó las oportunidades abiertas por el teletrabajo y educación a distancia.
En relación a esto, Entel dirige su servicio a empresas de distinto tamaño, micro, pequeñas,
medianas y grandes empresas. Alcanzando a un total de 138 mil, ofreciendo servicios tales como:
Soluciones Equipos. Soluciones
Móviles. Fijas.
Planes multimedia. Venta equipos. Empresa wireless.
Planes banda ancha Accesorios. Red local administrada.
móvil. Seguros equipos. Internet dedicado.
Roaming. Telefonía fija + internet.
Pack negocio (1 y 2 líneas)
Plataforma virtual (2 a 12 líneas).
Trunk IP (12 líneas o más).
Larga distancia internacional.
Datos.
Firewall.
Banda Ancha Fija Inalámbrica.
Soluciones Aplicaciones Internet de las Data Center

tecnológicas cosas (IoT)
Infraestructura Office 365. • Gestión de flotas • Housing
cloud. G Suite. (GPS) • Servidor Dedicado
Entel Secure Cloud. MDM. • Conectividad • Digital Market
Servicios Azure. Facturanet. M2M • Video Analytics
• Hosting de servidores

El rol de Entel en la digitalización de las empresas.
Para crecer en este mercado, Entel desplegó una estrategia sostenida en tres pilares, con un
decidido foco de trabajo en empresas de menor tamaño:
1. Dar a conocer las soluciones tecnológicas existentes conectándolas directamente con el
impacto que pueden tener en sus negocios.
2. Proveer de contenidos digitales a nuestros clientes, para ir detectando su interés en
temáticas particulares y, eventualmente generar ofertas ajustadas a esos intereses.
3. Integrar todas las soluciones que necesita una empresa en un solo lugar, seleccionando las
más robustas y adecuadas para las pymes. Estos ejes ya se han materializado en varias
iniciativas.
IV.III Mercado de Corporaciones
Su amplia oferta abarca servicios móviles, de red fija, de tecnologías de la información (TI) y
digitales. Cuentan con más de 500 clientes, que corresponden a grandes empresas e instituciones
del país, con los cuales actúan como socios estratégicos. La misión de Entel Corporaciones es
ayudarlos a integrar soluciones tecnológicas que contribuyan al núcleo de sus actividades y
aporten a los resultados de sus negocios.
A través de soluciones convergentes de servicios móviles, fijos y digitales, Entel atiende a más de
500 conglomerados con operaciones en Chile, que, por su complejidad, requieren soluciones
específicas, como también las principales entidades públicas del Estado. Encargándose de sus
necesidades particulares y especializadas, tanto tecnológicas como de servicio, en apoyo de los
procesos estratégicos de sus negocios.

Soluciones móviles Soluciones Fijas
Servicio de voz y datos móviles ilimitados, Redes de datos: Conectividad redes móviles
con servicios de colaboración, privadas, Internet dedicado, Coberturas
contactabilidad y Georreferenciación. dedicadas, Redes privadas MPLS, SD-WAN,
Banda Ancha Móvil. conectividad hacia nubes públicas.
Roaming internacional. Monitoreo de infraestructura y procesos de
MDM (Mobile Device Managment). negocio.
Plataforma e-commerce con atención digital Comunicaciones Unificadas: Telefonía, Voz y
exclusiva para colaboradores de las Colaboración, Telefonía IP On Demand,
corporaciones con una oferta de planes, Videoconferencia, UCaaS.
equipos y accesorios. Telefonía pública: Telefonía local, Larga
Factura fácil: plataforma para administrar distancia internacional.
facturación de cuentas móviles b2b. Soluciones tecnológicas
Soluciones TI: Outsourcing, Housing, Servicios
SAP, End User Services (EUS), Renovación
tecnológica, Entel Secure Cloud.
Soluciones digitales / Entel Ocean: Es un
ecosistema que conecta y habilita plataformas
mediante diversas tecnologías, generando
productos de forma ágil y escalable.

IV.IV Mercado Mayorista
El trabajo de esta unidad se orienta a satisfacer las necesidades de los operadores de

telecomunicaciones nacionales e internacionales, a través del arriendo de servicios de red fija y
móvil en zonas donde necesiten complementar su cobertura o no cuentan con cobertura propia.
Entel provee arriendo de infraestructura de redes fijas y móviles, y servicios a más de 60
operadores de telecomunicaciones nacionales y 90 operadores internacionales. Adicionalmente,
tiene acuerdos de roaming internacional con más de 480 operadores de todo el mundo,
pertenecientes a 193 países en los 5 continentes.
Roaming Roaming nacional y Arriendo de Tráfico

internacional servicios a operadores redes internacional
móviles virtuales (OMV)
Servicios entre Arriendo a operadores Abarca un conjunto Servicios de

operadores móviles móviles de la red móvil de prestaciones. terminación de
internacionales que Entel para cubrir zonas en Destacan servicios tráfico de voz
permiten a clientes las que no poseen de transporte de en Chile y todo
de Entel acceder a todos cobertura o la poseen datos sobre fibra el mundo.
sus servicios parcialmente. óptica y satelitales,
móviles en el extranjero, últimas millas de
así como a Prestaciones de red, fibra óptica y
clientes de operadores infraestructura servicios de tránsito
móviles internacionales y otros servicios IP.
hacer uso de sus servicios necesarios para que
móviles en Chile empresas que no poseen
utilizando la red de red propia (OMV) puedan
Entel. operar en la industria
móvil chilena.

V Proceso de planeación de ventas
V.I Definición de objetivos cualitativos y cuantitativos
El compromiso de Entel con la sociedad se refleja en el propósito, marca e imagen corporativa,

que se alinean con desafíos a futuro, esto se traduce en un nuevo tono y estilo de sus
comunicaciones, con una estrategia que busca acercarse emocionalmente a los clientes a través
de campañas y mensajes que además abordan problemáticas sociales y ambientales. Junto con
cumplir sus objetivos de negocio, quiere relevar el rol que ejerce en el mejoramiento de la calidad
de vida de las comunidades y en el progreso del país, mostrando soluciones innovadoras que
permiten conectar a las personas y crear valor sostenible para la sociedad en su conjunto. Este
enfoque se acentuó a partir de la crisis social de octubre de 2019, cuando se vincularon con lo que
ocurría en el país.
Durante 2020 Entel continúo desplegando mensajes esperanzadores y mostrando un rol muy
presente, sobre todo en un escenario de movilidad restringida donde la conectividad se hace
indispensable. Finalizando el año ampliando su ventaja como líderes del segmento móvil en
Brandpower.
La participación de los ingresos en la industria de comunicaciones. Asimismo, este se sigue
invirtiendo en la transformación digital para mejorar la experiencia de clientes y aumentar las
eficiencias en la operación. La Compañía Entel sigue comprometida por mantener un modelo de
negocio basado en pilares fundamentales tales como la alta calidad de los servicios, contar con la
mejor infraestructura de red y con un alto grado de innovación, lo cual le permite prosperar en
mercados altamente competitivos.
• Objetivos cualitativos:
Estos cuatro objetivos son las bases de la transformación de Entel en su camino hacia la plena
integración de la tecnología al negocio. Éstos se complementan con cuatro directrices que apuntan
a potenciar su competitividad en un entorno cada vez más digital, poniendo siempre las
necesidades de los clientes en el centro de cada acción:
1. Innovación y adaptación: Acercar emocionalmente a los clientes, apoyados por nuevas

tecnologías, que les permita generar mejores experiencias de uso.
2. Organización y culturas ágiles: Reinventar el negocio y explorar nuevas oportunidades,
apalancados sobre digitalización, automatización e inteligencia artificial.
3. Experiencia distintiva: Desarrollar capacidades digitales dentro de la organización que
acompañen e impulsen la constante transformación.
4. Infraestructura moderna y robusta: Fortalecer y renovar la infraestructura como
habilitadora fundamental para sustentar la propuesta de valor hacia sus clientes.

• Objetivos cuantitativos:
La estrategia de negocio del grupo Entel para este periodo tiene los siguientes objetivos:
1. Mantener la participación en mercados maduros en Chile:

(1) 9,3 millones de clientes móviles, creciendo 2,3%, en tanto los ingresos móviles
aumentaron 6,9% en 2020.
(2) Consolidación de posición competitiva en segmento de pospago alcanzando una
participación de mercado de 36,7% con un crecimiento anual de 2,3 p.p., +832 mil
líneas (+16,7%) en 2020, alcanzando 5,8 millones de accesos.
(3) Líder en la portabilidad de suscripción, +155 mil portaciones netas durante 2020.
(4) Base de prepago, totaliza 3,5 millones (-15,2% interanual) y participación en los
ingresos totales del mercado de prepago se mantuvo estable.
2. Crecer en los negocios Hogar y Fijo Empresas en Chile.

i) Continuar con despliegue de fibra óptica, tratando de alcanzar 456 mil casas pasadas
(+59,6% vs 2019).
ii) Seguir siendo líder en satisfacción neta en segmento hogar superando la cifra de 46% a
diciembre 2020.
iii) Aumentar los ingresos de servicios fijos.
3. Entregar una experiencia de servicios simple, digital y consistente.
i) Aumento de ventas ecommerce.
ii) Aumento participación canales digitales.
4. Desarrollar nuevos negocios digitales y TI B2B.
i) Crecimiento en negocios tradicionales de TI (Datacenter, C.Operacional, Aplicaciones).
ii) Crecimiento en ingresos de negocios digitales/TI.
V.II Definición estrategias y tácticas a desarrollar considerando marketing

tradicional y digital
Definir una estrategia de marketing es una de las tareas más importantes y complejas que hay en
una startup. De hecho, en un Taller estratégico de Aceleración del IESE en el que participamos nos
insistieron en que en empresas de software la inversión en desarrollo debería suponer un 20% del
total y el 80% restante debería ir a marketing. Así que si en tu startup ya has conseguido desarrollar
ese software que enamorará a tus clientes, vete mentalizado de que todavía te queda un largo
camino.
El marketing se ha reorganizado a lo largo de la historia con temas que lo complementan según la
tendencia de la era, el de mayor fuerza en los últimos años es el tema “digital”; y bajo la
perspectiva que existe, es un flaco favor que se le está haciendo a la industria, porque ponerle
apellido al marketing es disminuir o reducir el valor y el impacto real que tiene.
Marketing tradicional
El marketing tradicional es aquella disciplina basada en estrategias comerciales que enfocan su
acción a las ventas del momento, centrando su objetivo en el producto o servicio que general la
empresa.
El marketing tradicional deja en un segundo plano el trato con el cliente, y sobre todo busca
rentabilizar el negocio y agilizar las existencias. Se vale de soportes físicos para llevarlo a cabo.
Objetivo del marketing tradicional

El fin primordial del marketing tradicional es el aumento de la venta, de manera instantánea e
inmediata. Enfocado a un público amplio, está orientado al intercambio económico. La
comunicación es unidireccional, de la empresa al cliente, y mediante la publicidad directa y masiva,
entre otras acciones a seguir, busca la ganancia por encima de todo.
Anuncios en periódicos y revistas, radio, televisión, panfletos, boletines, promociones, correo
directo (físico), ferias comerciales. Todas estas herramientas y más han utilizado el marketing
tradicional para vender productos o servicios.
Las empresas deben conocer cómo son los consumidores para ofrecerles lo que demandan si
quieren obtener mayores beneficios. Y para ello se valen de las nuevas tecnologías.
Marketing Tradicional de Entel

El mercadeo siempre se ha visto muy relacionado con la economía, pasando por los importantes
aportes y con el tiempo dando al nacimiento de una verdadera comunidad científica, liderada por
la American Marketing Asociation.
A través del tiempo el mercadeo tradicional de Entel se ha caracterizado por estar centrado en las
características del producto y servicio entregado, haciendo uso de la publicidad directa y con un
enfoque masivo, con muy esporádicos o casi inexistentes contactos con los clientes, además de
ser un canal unidireccional de comunicación y se concentra en la relación calidad-precio, entre
otros rasgos que lo definen.

Es importante mencionar cuales son los canales utilizados por Entel y los Beneficios que estos
conllevan para lograr el éxito del marketing tradicional de la empresa.
1. Difusión masiva del mensaje
Siendo representativo de este gran potencial, la televisión, radio y prensa, estos medios siguen
teniendo un enorme alcance y credibilidad en sus audiencias, y es que si lo analizamos es la forma
y no el fondo (medio o vía) en este caso el que ya no es efectivo, en otras palabras la forma de
presentar información de interés mediante un revista por ejemplo, no es el problema; es la manera
en que se presenta dicha información la que ya no funciona, no se trata de empujar al cliente a la
compra, sino atraerlo de forma persuasiva.
2. La interacción directa entre vendedor cliente.
Entel le da todo su enfoque principal en la valorización al cliente, haciendo de la comunicación

cara a cara un hecho importante en las relaciones humanas, y las ventas no escapan a ello, el
marketing tradicional busca con lo anterior generar la credibilidad suficiente para convertir un
interesado en un cliente.
3. Muestras y pruebas dadas al cliente o consumidor.
Es una ventaja que termine de conquistarse al mismo cliente, a través de servicios gratuitos
extendidos son aspectos de la venta y servicios post venta.
4. La tangibilidad de las herramientas e instrumentos publicitarios.
Muchas personas responden de forma mucho más positiva a algo que pueden agarrar y tocar, algo
que pueden ver en su mano y que saben ha significado tiempo y energía dedicado por la marca o
empresa, las tarjetas de visita, folletos, flyers, y el merchandising.

Marketing digital
Cuando nos referimos al marketing online incluimos todas aquellas campañas que se realizan
online en sitios web y redes sociales e incluye cosas como:
• Marketing de contenidos.
• Anuncios de banners.
• Anuncios de google.
• Video marketing.
Una de las grandes ventajas del marketing online es que, si se hace bien, puede convertirse
fácilmente en viral. Y esto no tiene por qué ser exclusivamente para presupuestos millonarios.
El apellido digital puede ser que restrinja la disciplina a dispositivos electrónicos, cuando es mucho
más que eso, y la tendencia es que el marketing digital y el marketing tradicional se fusionarán
cada vez más y se convertirá en una única disciplina, que es lo que debiese ser, porque el marketing
digital no es distinto al marketing como lo conocemos, salvo las herramientas y los canales donde
ahora es protagonista. En la esencia sigue siendo marketing
En los siguientes párrafos se dará a conocer cómo es que Entel enfoca el Marketing digital, y
aprovecha las tendencias que están presentes en este tiempo, este puede ser a través de
diferentes áreas, las cuales se mencionan a continuación.
1. Fast content
Es la tendencia al consumo rápido de contenidos y se perfila como una de las más importantes
este 2019. El desafío es combinar calidad con rapidez para conectar en sólo unos segundos con el
usuario, debido a que los tiempos de permanencia han disminuido y las audiencias quieren nutrirse
de información, pero de manera rápida, concisa y concreta. El fast content puede incluir Stories
en Instagram o microcápsulas de videos.
2. Del content marketing al context marketing
El marketing de contenidos se enfoca en crear contenido educativo y útil en la página web, blog o
redes sociales del negocio, incluyendo buenas prácticas SEO para atraer al público objetivo. Por
otro lado, el marketing de contexto es la tendencia 2019, y se enfoca en conocer al cliente y sus

intereses, generando contenidos personalizados, con la perspectiva correcta para ellos y en el
momento preciso.
3. Rentabilización de clientes
Cuando se enfoca en los productos se pierde el interés en los clientes. Lo que propone la
rentabilización es lo contrario: enfocarse en la experiencia de compra, identificando patrones para
añadir valor al momento previo, durante y post venta, con una atención personalizada y exclusiva.
La tendencia apunta a anticiparse con ofertas de productos complementarios, de valor superior,
probabilidad de fuga y promociones comerciales para cada fase comercial (captación, desarrollo,
fidelización, retención, recuperación).
4. Mobile first
Es una filosofía de diseño que propone que tu contenido sea creado para “móviles primero”, y que
luego se adapte al tamaño de escritorio, ya que el 82,9% de los accesos a Internet en Chile son
móviles, destacando un crecimiento de la navegación a través de Smartphones, del 19,8% de
crecimiento en el último año (según datos entregados por la Subtel).
5. Video programático
Es un recurso publicitario que compra propaganda digital en formato de videos. Para aplicar esta
tendencia es importante mantener el objetivo de tu marca, pensar en la audiencia y en el canal en
que se mostrará. También debes conocer a tu target, ser novedoso y analizar a tu competencia.
Un punto importante es que puedas generar tu propio contenido visual (no imitar otros virales),
de tal manera de ser el primero en mente (top of mind) de tus clientes.
6. Social Commerce
Según datos entregados por Hootsuite, el 70% de la Generación Z en China está optando por
comprar directamente en redes sociales. La tendencia del Social Commerce (comercio en redes
sociales) es especialmente agradecida por los más jóvenes, que agradecen las publicaciones de
Instagram Shopping para realizar el pago sin tener que abandonar la aplicación. Otra
recomendación, es que muestres en detalle tus productos o servicios, con videos, livestreams o

imágenes de alta calidad, para que tus potenciales clientes tengan una idea clara de la apariencia
antes de realizar una compra.
7. Automatización del Marketing
O Marketing Automation, es una metodología que utiliza un software para automatizar procesos
y acciones de marketing como segmentación, gestión de campañas, respuestas automáticas,
clasificación de usuarios en base a comportamientos, entre otros. El objetivo es agilizar y
simplificar los procesos, sobre todo para entregar contenido valioso, relevante y segmentado para
el usuario, identificando su fase de compra (antes, durante o después).
Con el desarrollo de la digitalización, ya sea una micro, pequeña o mediana empresa, es cada vez
más importante utilizar las posibilidades ilimitadas que ofrece la tecnología, más aún en tiempos
de pandemia. Una forma es formarse a través del marketing digital. También conocido como
mercadeo en red o marketing online, se refiere a una combinación de estrategias de marketing
realizadas en medios digitales. Aplicar tecnologías o plataformas como sitios web, correos
electrónicos, aplicaciones (móvil o web) y redes sociales para permitir un seguimiento más preciso
del retorno de la inversión (ROI) asociado a los canales tradicionales (televisión, radio, periódicos)
La esencia de Entel
La transformación tecnológica contaste, basada en investigación e innovación, permite fijar la
mirada a nuevos negocios de servicios en la nube, de conexiones y de IoT. En el pasado de la
compañía la protagonista era la conectividad pura y hoy estamos volcados más hacia el ámbito
tecnológico.
Entel trabaja constantemente en una estrategia de expansión tecnológica que comenzó hace más
de 8 años, diversificando el mercado, con las telecomunicaciones en el hogar (ofertas televisivas,
internet), y el desarrollo de marcas propias de teléfono; que en el año 2014 fue una de las más
vendida en Chile, logrando estar entre Samsung y Alcatel. Trabajar por el país, este diferenciador,
no es muy sexy para comunicar, pero para nosotros es muy relevante.
Y su fundamento, es el cliente, siempre en el centro de todos los proyectos. Porque el propósito
de la compañía es contribuir al país, llegando a lugares donde no es negocio llegar, ofreciendo un
diferenciador humano y tecnológico que se enfoca en la calidad, en la atención al cliente; siendo

la primera marca en ofrecer servicios de atención al cliente a través de redes sociales en Chile, y
por supuesto, en la cobertura eficiente.
Medir ventas y no clics

Un punto clave de la explicación de marketing de Entel es que la estandarización de los indicadores
en línea y fuera de línea sucederá a mediano plazo, porque si puede medir las calificaciones de TV
hoy, conoce el alcance y la frecuencia de su estrategia de TV; en los medios digitales, puede
también miden la frecuencia de llegada, por lo que los medios digitales se pueden comparar con
los medios fuera de línea de la misma manera.
Hoy en día, no se puede usar para medir la cantidad de clics, lo que no agrega valor a la empresa,
y mucho menos una imagen real de la lealtad del cliente, sino para medir las ventas, lo que
realmente ayuda a los objetivos de la organización
En cuanto a indicadores, se espera ver próximamente la integración de offline y online, e incluso
muchas instituciones y empresas están estudiando este indicador que tiende a objetivos
corporativos, y se centran en indicadores de negocio más que en clics.
Integrar la comunicación online y offline es parte de la estrategia de Entel, junto con potenciar el
canal online como un medio de servicios y transacciones. Este año, Entel, junto con el Canal
YouTube exclusivo de Entel Ayuda y la atención a través de la fan page de la compañía, Entel innovó
en términos de marketing de contenidos. Así, es como Entel realizó el primer largometraje
producido por la organización, "La Leyenda de El Crack”, con Ariel Levy; la primera activación en
360º para zona con zona nieve: Vívelo (360º); el primer juego móvil de Entel con el Entel Rally Chile
disponible para iOS y Android, premiado como Mejor Juego Publicitario por la Asociación Gremial
Chilena de Desarrolladores de Videojuegos, y las coberturas de Copa América y Master Chef 2 en
Twitter. Todas las acciones comunicacionales de la compañía fueron planificadas en forma integral
y se aprovechó la conectividad para dar más contenido a los usuarios.
De hecho, en todos los segmentos Entel consolidó una brecha relevante con la competencia, que
se sustenta no sólo en la reconocida calidad de servicio, sino también en la construcción de una
nueva forma de relacionarse con su público objetivo, soportada crecientemente en campañas de
marketing digital.

VI Incorporación de dos nuevos puestos a la empresa
VI.I Director de Ventas
Lugar: Departamento de Ventas, empresa Entel S.A
Experiencia: 2 años de experiencia en cargos de liderazgo.
Competencias:
∙ Capacidad de liderazgo.
∙ Capacidad para trabajar en equipo.
∙ Iniciativa.
∙ Buena comunicación.
∙ Habilidades organizativas y de planificación.
∙ Responsabilidad.
Descriptor del cargo:
Establecer los objetivos y metas de venta, generando estrategias de ventas claras,

controlando el trabajo en equipo de los colaboradores de la entidad. A su vez debe gestionar
el territorio de ventas determinando el tamaño de la fuerza de ventas, distribuyendo a los
comerciales en el territorio y asignarles rutas de venta. Además, debe realizar un
seguimiento y establecer los cambios oportunos en el caso de que sean necesarios. Organizar
al equipo de ventas seleccionando a jefes de equipo y comerciales que lo integrarán. Diseñar
los programas de formación, de incentivos y remuneración.
Estos programas serán fundamentales para obtener los resultados deseados ya sea a corto,
mediano o largo plazo, de esta forma se logrará tener personas formadas y motivadas en su
trabajo. Motivar constantemente al equipo de ventas, de igual forma participar en la
preparación de las visitas de venta que deben realizar los comerciales. Diseñar y/o mejorar
el servicio post-venta, con la finalidad de lograr la satisfacción total del cliente. Evaluar la
actuación de la red de ventas ya sea a través de plataformas digitales y presenciales, por
último, control del equipo comercial. El Director Comercial se implica en todo el proyecto,
conoce al equipo, lo apoya y lo controla, de cara a una mejora constante del servicio.
La empresa cuenta como misión “Hacer que todos vivamos mejor conectados, contribuyendo
responsablemente a transformar nuestra sociedad”
Es por esto la importancia de mantener viva la misión de la empresa y llevarla a cabo a través
de la planificación, dirección y coordinación de las actividades de ventas y comercialización
de la empresa.
VI.II Representante de Ventas
Lugar: Área de Ventas, sucursal Copiapó Entel S.A y Venta Online.
Experiencia: En venta intangible. 6 meses a 1 año.
Competencias:
• Capacidades de venta.
• Comunicación Efectiva.
• Capacidad para la negociación y persuasión.
• Capacidades de organización, de priorización y de gestión del tiempo.
• Responsable.
• Trabajar bajo presión.
• Adaptable al cambio.
• Trabajo en equipo.
Descripción del cargo:

Vender productos y servicios utilizando argumentos sólidos para clientes actuales y potenciales,
Llevando a cabo análisis de rentabilidad de clientes, logrando el objetivo de mantener relaciones
comerciales positivas para garantizar futuras ventas, a su vez establecer la buena comunicación
tanto con los clientes como con la empresa y por su puesto el equipo de trabajo, utilizando los
canales de comunicación disponibles.
Gestionar estrategias de persuasión, abordando a los clientes, para así obtener los objetivos de la
empresa, lograr la satisfacción de los clientes, a través de una atención de calidad, visualizando la
necesidad de éstos, entregado soluciones factibles, completas y adecuadas para cada cliente, con
el fin de impulsar el crecimiento de los ingresos de primera línea, niveles de adquisición y
rentabilidad
VII Estimación de la demanda y pronóstico de ventas
Los pronósticos y/o estimaciones son procesos que todas las empresas deberían utilizar, ya que
son el punto de partida de nuevos proyectos en diferentes áreas, como producción, ventas o
simplemente en la restructuración del plan inicial. Con ellos se logra establecer mejores estrategias
para alcanzar los objetivos propuestos, como aumentar la demanda y optimizar el uso de los
recursos.
Estos mecanismos son esenciales para el funcionamiento de las empresas, ya que anticipan el
comportamiento de la compañía y le dan un deseable margen de actuación frente a posibles
adversidades.
Aunque frente a cualquier estimación o pronóstico podrían existir márgenes de error que no se
pueden determinar o evitar con facilidad; se encuentran varias técnicas que darán resultados más
certeros.
En el caso de Entel, siendo el foco de estudio, investigación y desarrollo de este informe bajo
nuevos planteamientos con renovadas estrategias de marketing, se utilizó el cálculo de la demanda
por medio de mínimos cuadrados, directamente elaborado en la herramienta de Microsoft Excel
en una hoja de cálculo con herramientas gráficas, tablas calculares y un lenguaje de programación
macro.
Se observa el paso a paso del proceso, en el anexo a este trabajo, entendiendo de mejor manera
cada uno de los cálculos aplicado a los datos reales ya existentes, que fueron obtenidos de
memorias anuales pasadas.
A continuación, se logra apreciar una tabla con cálculos basados en datos y comparaciones ya
existentes en toda la industria y en las tendencias económicas de la empresa.
Este método se enfoca en analizar los datos de un periodo anterior, lo cual lo hace bastante
flexible, ya que se determinó con valores reales en años anteriores, en este caso con fluctuaciones
en ingresos de los periodos 2018, 2019 y 2020. De esta forma, la proyección de ventas serán los
tres años posteriores entrantes, con cálculos en las ventas que demuestran una tasa de
crecimiento.
El análisis numérico en la que se trabajo fue en la de mínimos cuadrados, dados el conjunto de
datos existentes.
Se intentó determinar la función continua que mejor se aproxime a los datos, proporcionando una
demostración visual de la relación entre los puntos de los mismos con el fin de expresar su
comportamiento de manera lineal y así minimizar los errores de la data tomada.
Cabe mencionar que estos valores son destacados en miles de millones, no especificados en la
tabla.

Se observan las variables de datos en forma gráfica, es decir, una relación directa entre los datos
pasados, que sirvieron de base para los cálculos, con las estimaciones pertinentes y a la vez para
extender hacia el futuro en lo que sería el pronóstico de ventas, destacados en color
anaranjado. Se realizó una representación de la previsión de ventas en el eje vertical (y) y de los
periodos en el eje horizontal (x). Esperando una comprensión visual más calificada de los datos
entregados con anterioridad a este gráfico.
Como este cálculo se ha realizado con tiempo, se podrán implementar acciones y estrategias
necesarias para cambiar el número total de ventas que permitirá alcanzar o superar la meta
establecida.
VIII Herramientas cuantitativas y cualitativas de análisis (métricas)
Tanto los datos cuantitativos como los cualitativos se pueden medir con herramientas existentes
en el mercado, algunas de ellas gratuitas y algunas de pago, aunque los datos cualitativos son más
difíciles de recopilar de una manera estandarizada, ya que recogen conceptos como tono o
sensaciones positivas o negativas y se basan en algoritmos propios de cada mecanismo.
Es importante de todas maneras conocer ambos tipos de herramientas, ya sean cualitativas o
cuantitativas, la significancia de su medición por medio de métricas, que cumplen la función de ser
utilizadas para monitorizar la actividad empresarial en función de sus objetivos, es sumamente
transcendental para cualquier compañía.
Las métricas cuantitativas son porcentajes, que indican datos expresados numéricamente que
sirven para analizar el rendimiento de una determinada campaña de marketing, ya sea tradicional
o digital. Este te tipo de medidas no mienten y brindan información concreta.
• Páginas vistas
Independientemente del objetivo que persiga Entel, con la estrategia digital, permitirá medir y
analizar la evolución del tráfico de su sitio web o tienda online, siendo fundamental para optimizar
su contenido y enfocarlo correctamente para seguir atrayendo usuarios y guiarlos hacia la tan
ansiada conversión.

La cantidad de visitas es una métrica imprescindible y casi universal. Se trata de un indicador básico
para saber cuánta gente atrae esta marca de telecomunicaciones y si hay un mes que ha captado
cifras extraordinarias o por demás bajas, de dónde provienen y cuáles son sus intereses.
• Visitantes únicos
Estas visitas únicas son cada uno de los usuarios que ha entrado en el sitio web, y siempre son
menor al número de páginas vistas ya que un usuario puede entrar en más de una ocasión al
ecosistema digital, pero una sola vez como visitante. Por este motivo, se trata de un indicador
mucho más interesante que las páginas vistas, ya que te da el balance específico de cuánta gente
(y qué gente) es la que visita el sitio web y tienda que posee Entel.
• Tiempo de permanencia
La permanencia es uno de los KPIs del Plan de Marketing de mayor valor ya que refleja claramente
el interés que generará el contenido que presenta Entel, la simpleza de su navegabilidad y la
accesibilidad al recorrer sus diferentes módulos. Si bien este valor temporal no es garantía del
éxito, es una muestra casi infalible de que los mensajes están conectando con el tipo de usuario
idóneo para la compañía.
• Tasa de rebote
Esta es una de las métricas más temibles y la que muchas empresas prefieren ignorar que afrontar.
Para Entel servirá como un indicador del porcentaje de visitas que llegan al sitio y la abandona por
completo, sin interactuar con ningún elemento. Conocer esta tasa brinda muchísima información
porque es una buena forma de medir la (in)satisfacción del usuario.
Para su correcta interpretación, lo importante no es solo tomada como sinónimo de fracaso, sino
una invitación a ahondar en los motivos del abandono, como puede ser la falta de interés, no
contener la información deseada o estar mal estructurados los mensajes. Además de comparar
cómo son esas tasas de rebote entre los diversos canales de distribución y difusión del contenido
ya sea orgánico, social, referidos, de pago, directo, etc.

• Insigths de Facebook
Si el plan de marketing se dirige hacia una estrategia en redes sociales y bajo la página oficial de
Facebook de Entel, se tiene gratuitamente una gran cantidad de datos muy valiosos sobre su
comunidad y sobre la progresión de sus acciones y campañas en esta red social.
Definiendo los insigths de Facebook como una gran base de datos, que ofrece de manera exacta
métricas e informes acerca de la progresión y aumento de la comunidad y audiencia, del número
de interacciones con las publicaciones de la compañía y el alcance de las mismas.
• Nivel de engagement de los seguidores
Depende de cada red social, pero principalmente, se puede medir a través de:
1) Número de “Me Gusta”.

2) Número de compartidos.
3) Número de comentarios.
4) Menciones de la marca.
Por su parte las métricas cualitativas miden la calidad de la interacción con el cliente; pueden ser
de naturaleza subjetiva, por ejemplo, las revisiones que se escriben antes y después de una
campaña de marketing, y cada revisión recibe una puntuación.
Al estar los indicadores cualitativos relacionados con las percepciones y las experiencias de los
clientes en función con la calidad del servicio o producto ofrecido, conceptos que son personales
y totalmente subjetivos, para su correcta medición se deben establecer indicadores de su misma
condición.
Como por ejemplo los KPI de uso cualitativo; se entiende por estos indicadores que son unidades
de medida que permiten medir, evaluar y comparar periódicamente si se están cumpliendo los
objetivos planteados en la campaña de marketing sean de corto, mediano o largo plazo. Funcionan
como indicadores claros para ver y analizar el rendimiento, la progresión y la rentabilidad de las
acciones según ciertos periodos de tiempo.

A continuación, se mencionan algunos para el uso de campañas tradicionales de marketing:
• CSAT (Customer Satisfaction Score). Índice de satisfacción del cliente
Entel con presencia en servicios de tecnologías de la información, telefonía celular y fija. Se le

sugiere a la empresa que consiga mayores respuestas de sus servicios, midiendo el CSAT,
ya que este funciona como un indicador de satisfacción del cliente, a través de una
encuesta realizada inmediatamente después de que finaliza la interacción de dicho cliente
con la empresa, posterior a la entrega de cualquier tipo de producto, ya sean teléfonos
celulares, fijos, router u otros.
La encuesta debería ser realizada al cliente vía telefónica, email o SMS sobre la calidad del servicio.
Este puede calificar en una escala de índices como "Nada satisfecho" o "Muy satisfecho".
Y así conociendo los niveles de satisfacción, Entel con los distintos mecanismos que funcionan en
conjunto, puede obtener un índice de satisfacción de clientes con un alto nivel de precisión y
detalle. De esta manera logrará determinar si está entregando un mal servicio al cliente o, por el
contrario, uno muy bueno.
• NPS (Net Promoter Score). Índice de recomendación
Mide la posibilidad de que un cliente recomiende el servicio/producto a alguien más.
El NPS, refleja el nivel de satisfacción de los clientes, con base en las expectativas y experiencia
real; en la mezcla racional y emocional.
La metodología consiste en obtener la primera y auténtica impresión de los clientes, sin un riesgo
de sesgo o parcialidad. En una escala del 0 al 10, califican de manera subjetiva qué tan dispuestos
estarían a recomendar la marca con sus amigos o familiares, influyendo las expectativas para con
la marca, la experiencia en la interacción/transacción y el cumplimiento de necesidades. Frente a
los objetivos propuestos. Brindándole a Entel la información suficiente para crear valor y procurar
no sólo la fidelización de clientes, sino su recomendación.

• SERVQUAL. Índice de servicio + calidad
Mide cómo ha sido el servicio recibido por el cliente y cómo cree el cliente que debería haber sido,
las diferencias que resultan de la comparación indican en qué medida las expectativas de los
clientes se desvían del servicio que realmente se ofrece.
Para ello utiliza un cuestionario estandarizado, ajustándose según las necesidades de cada
organización.
Está constituido por una escala de respuesta múltiple diseñada para comprender las expectativas
de los clientes respecto a un servicio. Permite evaluar, pero también es un instrumento de
mejora. Y de comparación con otras organizaciones.
• Feedbacks e interacciones documentadas (quejas, reclamaciones y sugerencias).
Otras métricas a considerar en redes sociales:
• Seguidores
Número de personas que están expuestos al contenido de manera regular.
• Alcance
Número de individuos que han visto el contenido.
• Impresiones
El número potencial de veces que el contenido ha sido visto. Esto puede incluir a una misma
persona que ve el contenido más de una vez.
• Sentimiento
Al llevar un registro de las conversaciones en línea, las herramientas de inteligencia en redes

sociales usan un procesador de lenguaje para segmentar entre sentimiento negativo y positivo.

• Share of Voice
Al monitorizar las conversaciones en torno a la marca y sus competidores que se dan en internet,
se puede calcular el porcentaje de la audiencia que se concentra en la marca.

IX Conclusión
El año 2020 fue sin duda un cambio rotundo para todos, la pandemia provocada por el covid 19
trajo consigo múltiples desafíos que marcarán la historia social, política y económica del mundo.
Sus impactos en general para los próximos años difícilmente puedan estimarse con certeza.
En área de las telecomunicaciones la pandemia demostró la importancia de estar conectados y la
resiliencia de las redes de telecomunicaciones que supieron atender un crecimiento exponencial
del tráfico hogareño sin mayores complicaciones. También puso foco en que todavía buena parte
de la población mundial está desconectada o no accede a servicios asequibles y esto cobra aún
mayor importancia en la población infantil, que se vio imposibilitada de acceder a una educación
presencial.
En el ámbito de la regulación, la pandemia demostró que se puede ser capaz de actuar
rápidamente y encontrar soluciones innovadoras en pos de un bien común. También, que la
colaboración y el diálogo entre múltiples partes interesadas puede ser un buen mecanismo para
encontrar soluciones comunes, que ayuden a potenciar la inversión y la inclusión digital. Sin
embargo, también se ha visto como, luego de superada la crisis, ese diálogo parece empezar a
mermar y vuelven los enfrentamientos al frente de la escena.
Del lado de los negocios, la colaboración parece empezar a tomar una nueva dimensión. A medida
que los operadores empiezan a ver a los servicios corporativos B2B como el terreno donde
recuperar la inversión que demandará la 5G, se ven obligados a hacer asociaciones con empresas
de todo tipo para mejorar sus ofertas y propuestas al cliente. En 2020 se logra observar como
empezaron a forjarse alianzas de
co-creación de productos y soluciones, a medida que operadores empiezan a transformar sus
redes.
A lo largo de este informe se desarrollaron varias áreas en que la empresa logra potenciar y
proyectar sus ventas, de esta forma se ve reflejada la importancia de un diagnostico situacional el
cual determina la adecuada combinación de recursos para afrontar la solución de un problema o
necesidad obteniendo el máximo beneficio al menor costo y riesgo posible. Define la dirección
correcta que debe tomar la organización y el conjunto de transformaciones que se deben realizar
al interior de ésta para alcanzar una posición exitosa dentro del mercado. Herramienta para la
toma de decisiones, la acción, el cambio y el desarrollo institucional, es este caso para Entel.
Además se considera que el diagnóstico situacional que se realiza a una organización empresarial,
es una valiosa estrategia que se debe efectuar cada cierto tiempo a una empresa sea ésta de
carácter social o capitalista, por cuanto se puede conocer los problemas existentes de carácter
administrativo, financiero, productivo o comercial; y de esta manera, efectuar los cambios que
permita corregir sus deficiencias y mejorar su desarrollo, con el propósito de incrementar su
rentabilidad, que es el propósito de todo negocio.
Como se pudo observar, se manejaron tácticas del marketing como lo es el público objetivo, donde
especifica la importancia fundamental en cualquier plan de marketing. En él se definen, con la
máxima precisión posible, las principales características de los usuarios a los que te vas a dirigir:
edad, sexo, zona geográfica, intereses, entre otros.
Se manejaron aspectos como lo es la estimación de la demanda, la importancia de encontrar el
método de estimación de la demanda radica en el hecho de que el nivel de la demanda define la
magnitud de la inversión y las ganancias devengadas de la misma. Y al mismo tiempo se busca
maximizar los beneficios empresariales, la cuota de mercado y satisfacción del cliente mediante la
optimización de la fabricación actual de avanzada y el pronóstico de ventas.
Hablar de un solo método de gestión de la demanda es ser un poco arbitrarios, puesto este
siempre variará según el producto o servicio ofrecido y de ciertas características que ellos posean
(perecibles, especializados o innovadores).
Está probado que el marketing tradicional tiene un nivel alto de éxito. Son iniciativas con gran
recorrido y que el público entiende
Uno de los problemas con el marketing tradicional es que puede llegar a ser muy costoso y, por lo
tanto, no es asequible al bolsillo de muchos startups. Además, en muchos casos tendrás que
contratar los servicios de terceros, con lo que olvídate de hacerlo por ti mismo… Aparte de que
puedes encontrar casos en los que se cuestiona el coste-beneficio que puede aportar este tipo de
marketing.

Para finalizar es de gran importancia mencionar que este año la forma en cómo las empresas
desarrollaban los negocios tuvo un cambio de 360 debido a que la pandemia generada por el
Covid-19 ha provocado que la mayoría de las organizaciones tengan perdidas en el ámbito de
recursos humanos y económicos, viéndose obligadas a modificar sus procesos de trabajo ya que
los clientes han variado sus patrones de comportamiento, de decisión y de compra, por lo tanto
se requiere entender que los métodos tradicionales de marketing para llegar a los consumidores
ya no funcionan de la misma manera, así que para poder sobrevivir es necesario una reinvención
que les permita adaptarse a la nueva “normalidad” y para lograrlo, el marketing digital es el camino
más óptimo.
Para Entel, entrar en las redes sociales fue el resultado a la necesidad imperiosa de transformación.
El deber de estar donde está el cliente, que en los últimos años y cada vez con más fuerza, se dirige
a las plataformas digitales.
Llegar a ellos, implica cambiar el status quo, fue la premisa fundamental para desarrollar el canal
online como un canal transaccional, para empujar ventas; para crear una comunicación real con el
cliente.

X Anexos
X.I Target o público objetivo
La pandemia mostró la relevancia de los servicios de telecomunicaciones en la vida de las personas

y la necesidad de que los diferentes productos se adapten a sus realidades. La calidad, la
disponibilidad, una atención oportuna y, en general, las experiencias de las personas en el uso del
servicio probaron ser cruciales durante estos meses de confinamiento, en que trabajo, estudios y
relaciones sociales dependieron de la conectividad. Entel trabajó junto a los equipos que
representan a los diferentes mercados para atender las necesidades que se presentaron en cada
segmento y ofrecer experiencias distintivas aún en medio de este año tan desafiante.
En un comienzo no fue fácil adaptarse a las nuevas circunstancias, el comportamiento de los
clientes cambió de forma abrupta en marzo, en términos de dónde se conectaban, el horario en
que lo hacían, el uso que le daban a las conexiones y qué exigían a su operador: se elevaron sus
expectativas en cuanto a la calidad y continuidad del servicio. Al mismo tiempo, el cierre de tiendas
y call centers para contener el avance de la pandemia hizo que toda la oferta de contacto de Entel,
se volcara a los canales digitales que permitieran la auto atención. Las atenciones por estos medios
se triplicaron para suplir la súbita merma de contactos presenciales y telefónicos. Al enfrentar
estos retos, resultaron claves los atributos diferenciadores que Entel ha desarrollado a lo largo de
los años: una sólida estructura de canales digitales, una red robusta y un equipo humano flexible,
capaz de adaptarse a un entorno incierto, con un profundo entendimiento de las necesidades de
sus clientes.
• Canales Digitales:
La migración de toda su base de clientes de prepago, pos pago y hogar del mercado Personas a
una nueva plataforma digital (proceso iniciado en 2017 y concluido durante 2020) dejó a Entel en
una mejor posición para enfrentar la crisis, al permitirles simplificar sus canales de atención y
distribución, e incorporar ventajas en la generación de productos más personalizados. A ello se
suma el desarrollo de nuevas capacidades en análisis de datos y machine learning, que les
permitieron profundizar la penetración de los canales automáticos.

En ese sentido, fue de gran utilidad la participación de su bot ClaudIA, asistente virtual basada en
inteligencia artificial que interactúa con los clientes sin necesidad de asistencia humana. Durante
los meses más complejos, les brindó apoyo en diferentes canales de atención, como WhatsApp,
sitio web, redes sociales y atenciones telefónicas, recibiendo a cada cliente y reconociendo sus
necesidades.
• Mejora en los indicadores competitivos:
En todos los segmentos en los cuales Entel participa, finalizaron el 2020 con mejores indicadores
competitivos que en los dos años previos. En el segundo trimestre de 2020 cayó la satisfacción de
sus clientes y aumentaron los reclamos, un fenómeno que aquejó a todas las industrias producto
del comportamiento de los clientes debido a la pandemia y el cambio en el acceso a los canales de
atención y servicio. Sin embargo, lograron adaptarse a la nueva realidad, incrementando
paulatinamente la dotación de ejecutivos que atendían en modalidad remota, mejorando las
conexiones a internet, y de esta forma fueron recuperando su capacidad de atención. Así, la
satisfacción retomó su crecimiento a partir de julio. Inclusive, durante el año recibieron varios
reconocimientos que reflejan la opinión de sus usuarios.
1. Satisfacción: Logrando terminar el año con 60 ptos, superando al operador que había
ocupado el primer lugar durante los últimos años en pos pago. Con 57 puntos promedio,
además se acercaron a sus niveles históricos pre-pandemia.
2. Lealtad del consumidor: Entre julio y octubre de 2020, ALCO Consultores encuestó a 13.840
consumidores que identificaron la empresa con la que más se relacionan y su nivel de
recomendación. Con esa información, se genera el índice de lealtad o Net Promoter Score.
De las 71 empresas evaluadas, 16 se llevaron el premio a la mejor de su industria. Entel
ganó en la categoría de telefonía móvil.
3. Calidad de red: Tutela, compañía global independiente de datos móviles, analizó 1.600
millones de registros en áreas de cobertura común de todo Chile, incluyendo más de 7,5
millones de pruebas de velocidad y 136 millones de pruebas de latencia recogidas entre
septiembre de 2019 y febrero de 2020. Entel dominó en cuatro de cinco parámetros
analizados: calidad, consistencia, velocidad media y descarga más rápida.

4. Mobile Network Experiencia: Entel fue destacada por la calidad de servicio percibida por
los consumidores en Chile. Obtuvo el primer lugar en seis de las siete categorías que mide
Opensignal, empresa independiente de estudios sobre conectividad móvil. Los rubros son:
disponibilidad del servicio 4G, experiencia de cobertura, experiencia de velocidad de
descarga, experiencia de velocidad de subida, latencia percibida y experiencia “Voice App”.
• Medición de satisfacción:
Después de cada interacción en un canal de atención, se realizó una encuesta EPA para monitorear
qué tan satisfecho queda el cliente. Además, la satisfacción es medida periódicamente por una
empresa externa de investigación de mercado.
• Segmentación y nuevos viajes:
Como parte de su futura estrategia, Entel continúa trabajando en la segmentación de los clientes
buscando la excelencia en la atenciones y servicio, y renovando los viajes de los clientes, para
adecuarlos a los nuevos comportamientos y hacerlos más distintivos, simples y carentes de
fricciones. Esto se aplica tanto a los distintos tipos de usuarios como a los diversos momentos de
sus interacciones con Entel. Ya contamos con algunos ejemplos:
1. Un canal para personas mayores: En su call center implementaron un canal de atención
especial para adultos mayores. Identificaron a los clientes con más de 70 años y, cada vez
que llaman, los derivan en forma automática a un ejecutivo, sin pasar por mensajes
grabados. La medida fue muy bien recibida: las evaluaciones de satisfacción EPA de ese
canal superan el promedio del periodo.

2. Atención onboard para clientes de fibra óptica: Creación de una plataforma de contacto
para clientes de fibra óptica, atendida por ejecutivos expertos que están conectados con
los equipos de instalaciones. De esta forma, cuando un cliente llama, el ejecutivo contacta
de inmediato al instalador y juntos resuelven la solicitud al instante. Tras su
implementación, las tasas de falla temprana han caído y la satisfacción de los clientes
nuevos va en aumento.
X.II Estimación de la demanda y pronóstico de ventas
Estimación de la demanda y pronóstico de ventas adjuntos en Excel.

XI Bibliografía
Ecommerce Platforms. (s.f.). ¿Qué son las medidas cuantitativas? Obtenido de

https://ecommerce-platforms.com/es/glossary/quantitative-
metrics#:~:text=Aunque%20las%20m%C3%A9tricas%20cuantitativas%20se,m%C3%A9t
ricas%20cualitativas%20de%20su%20venta.
Ramos, J. (28 de Mayo de 2021). Analítica web: ¿métricas cuantitativas o cualitativas? Obtenido
de CONSULTOR CEO, Revista de Marketing Digital: https://www.consultor-
seo.com/analitica-web-metricas-cuantitativas-o-cualitativas/
Smith, K. (21 de Novimebre de 2016). Cómo medir el éxito, métricas de las redes sociales.
Obtenido de Brandwatch: https://www.brandwatch.com/es/blog/metricas-de-las-redes-
sociales/

Plan de Marketing Entel Equipo 1 PDF

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Plan de Marketing Entel Equipo 1 PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Evaluación sumativa nº2

Políticas de venta y postventa

Asignatura: Estrategias de Marketing y Ventas.

Nombre del docente: Paola Rivera Guerra.

Fecha de entrega: Viernes 04 Junio 2021.

Nombre de los integrantes del grupo: Dayaly Andrade Ibacache.

Alexandra Cisterna Carvajal.

Carlos Contreras Díaz.

Victoria Gajardo Pérez.

Matías Rojas Urrutia.

Evaluación sumativa nº2 2

En telecomunicaciones, la pandemia demostró la importancia de estar conectados y las redes

Evaluación sumativa nº2 3

En función del argumento anterior, se propone a la empresa mencionada, la aplicación de un

Evaluación sumativa nº2 4

Evaluación sumativa nº2 5

Evaluación sumativa nº2 6

III Diagnóstico situacional

Análisis Misión, Visión y Valores:

2. Amenaza de entrada de nuevos competidores: El poder de negociación de los proveedores

Evaluación sumativa nº2 7

3. Amenaza de entrada de nuevos competidores: La amenaza de que nuevos competidores

A continuación, se señalan los participantes de la industria, especificando las líneas de

Fuente: Elaboración Propia.

Evaluación sumativa nº2 8

Evaluación sumativa nº2 9

Producto Interno Bruto, Serie Anual

Fuente: Elaboración Propia de Acuerdo a Información del Banco Central de Chile.

Evaluación sumativa nº2 10

Inflación Variación IPC (%)

Fuente: Elaboración Propia de Acuerdo a Información del Banco Central de Chile.

Cuando se habla de la inflación en Chile, se refiere al comportamiento del índice de precios al

Evaluación sumativa nº2 11

Evaluación sumativa nº2 12

Evaluación sumativa nº2 13

Evaluación sumativa nº2 14

Si bien la energía emitida por las

Evaluación sumativa nº2 15

IV Descripción target o público objetivo

IV.I Mercado de personas

IV.II Mercado de empresas

Entel se ha propuesto ser un habilitador de la transformación digital de sus clientes empresas,

Soluciones Aplicaciones Internet de las Data Center

Evaluación sumativa nº2 17

IV.III Mercado de Corporaciones

Evaluación sumativa nº2 18

Evaluación sumativa nº2 19

El trabajo de esta unidad se orienta a satisfacer las necesidades de los operadores de

Roaming Roaming nacional y Arriendo de Tráfico

Servicios entre Arriendo a operadores Abarca un conjunto Servicios de

Evaluación sumativa nº2 20

El compromiso de Entel con la sociedad se refleja en el propósito, marca e imagen corporativa,

1. Innovación y adaptación: Acercar emocionalmente a los clientes, apoyados por nuevas

Evaluación sumativa nº2 21

1. Mantener la participación en mercados maduros en Chile:

2. Crecer en los negocios Hogar y Fijo Empresas en Chile.

V.II Definición estrategias y tácticas a desarrollar considerando marketing

Objetivo del marketing tradicional

Marketing Tradicional de Entel

Evaluación sumativa nº2 23

1. Difusión masiva del mensaje

2. La interacción directa entre vendedor cliente.

Entel le da todo su enfoque principal en la valorización al cliente, haciendo de la comunicación

3. Muestras y pruebas dadas al cliente o consumidor.