Karla Matos

1090121
12/05/2021

Introducción

El capítulo número uno del libro ¨Fundamentos de negociación¨ de Roy Lewicki se llama
La
naturaleza de una negociación. Como el nombre del capítulo lo indica, este nos dará una
sólida respuesta de que es la negociación y algunas tácticas para llevarla a cabo.

Es necesario entender, antes de entrar en las definiciones de este fenómeno, que la

negociación no es solo para empresarios o personas importantes como se cree. A diario
negociamos con cosas tan simples como decidir qué comer con tu familia, decidir qué
película ver con tu hermana, entre otras cosas.
La negociación es uno de los diversos mecanismos a través de los cuales las personas
intentan resolver conflictos, también se puede definir como un proceso mediante el cual dos
o mas partes intentan resolver sus intereses contrarios.

Según este libro, las negociaciones tienen características comunes en todas las situaciones:

1. En las negociaciones hay dos o mas partes, es decir, dos o mas personas o
organizaciones. Tomando en cuenta que las personas pueden negociar consigo
mismas, pero, una negociación se considera un proceso entre persona.
2. Se debe buscar la manera de resolver un conflicto de necesidades y deseos entre dos
o mas partes.
3. Las partes negocian porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al
negociar que solo aceptar lo que la otra parte voluntariamente les permite.
4. El proceso de ¨dar y recibir¨ es fundamental en la negociación, es decir, ambas
partes modifican o se alejan de sus demandas iniciales. Este movimiento debe ser a
un termino medio de sus posiciones.
5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo antes de luchar abiertamente.
6. Una negociación exitosa implica administrar lo tangible y tambien resolver lo
intangible.

Las relaciones entre las partes en una negociación se pueden clasificar de tres maneras:
independientes, dependientes o interdependientes. Las partes independientes son capaces de
cumplir sus necesidades sin la ayuda o apoyo de las demás. Las partes dependientes deben
basarse en los demás para obtener lo que necesitan, es decir, aceptan las idiosincrasias del
proveedor debido a que necesitan su ayuda. Por otro lado, y las partes que mas nos interesa
son las partes interdependientes, estas se necesitan entre si para lograr sus objetivos.

En otras palabras, las partes interdependientes deben coordinarse para lograr lo que desean,
o estar dispuestos a colaborar debido a que el resultado posible es mejor que el que
lograrían solos.
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, en su conocido libro Getting to Yes:
Negotiating Agreement without Giving In, subrayan: “ya sea que deba acordar o no acerca
de algo en una negociación, depende por completo de lo atractiva que le resulte la mejor
opción disponible’’.

Las partes o relaciones interdependientes tienen muchas consecuencias, pero, una de las
mas importantes son los conflictos. Los conflictos son un marcado desacuerdo u posición
de intereses, ideas y demás. Estos se crean cuando las dos partes compiten por una misma
meta y resultado, o cuando las partes desean resultados muy distintos. El objetivo no es
eliminar el conflicto, es aprender a manejarlo para controlar los elementos destructivos y
aprovechar los aspectos productivos.
 Conclusión

Las negociaciones son parte de nuestro día a día, por esto, es muy importante saber que es y
como podemos sacarle provecho a esta. Las negociaciones se pueden usar tanto en un
ambiente laboral y profesional, como en las decisiones diarias, hay que aprender a como
manejar y llevar a cabo una negociación para que esta salga a tu favor.

Como lo vimos en el libro, la negociación es un proceso por el que dos o mas partes
intentan resolver sus intereses contrarios.
 Bibliografía

 L. (2021b). Fundamentos De Negociacion (5.a ed.). MCGRAW HILL

EDDUCATION.

o Tiempo empleado en realizar la tarea: dos horas

o Nota que usted otorga al trabajo realizado: 5/5

12/5/2021