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TECNICAS DE CIERRE DE

VENTAS

El cierre de la venta es el inicio de la relacin en


el
tiempo con el cliente. Es a partir del cierre
cuando
un prospecto deja de ser un prospecto para pasar
a convertirse en un cliente real.

Elvendedordeben ser conscientes que el


cierre consiste en ayudar a la gente a tomar
las decisiones que son buenas para ellos y
para la empresa.

TECNICAS

CIERRE POR CONCLUSIN


En sta tcnica nos centramos en las ventajas y

beneficios del producto o servicio para el cliente. Al


vendedor le da la sensacin de que el cliente quiere
cerrar el trato pero no termina de dar una respuesta
positiva, el vendedor debe hacer amagos de
cierre para ver como responde el cliente.

CIERRE POR DOBLE


ALTERNATIVA
La forma de obtener seguridad por parte

del cliente, es la de poder decidir con


conviccin y para ello debe tener ms de
una opcin para poder escoger. La tcnica
se basa en poner dos o tres alternativas
una de las cuales es imposible que el
cliente la acepte (pero que sea creble), y
as forzamos al cliente a decidir entre las
otras.

CIERRE POR ANCLAJE


Se trata de hacer una pregunta al final de

cada frase que obligue al cliente a


contestar con un s, y as lograr un estmulo
positivo.
Ejemplos: Verdad?, No cree?, No le
parece?, Si o no?, No es cierto?.

CIERRE ENVOLVENTE
La tcnica se basa en envolver el producto o

servicio antes de pagar la compra. El


vendedor realiza preguntas que incluyen
acciones concretas como si la compra ya
hubiese sido aceptada por el cliente.
Ejemplos:El coche lo va a conducir solo el
gerente o tambin alguno de los trabajadores?,
El ordenador quiere que lo llevemos a la
oficina o a su casa?.

CIERRE POR
EQUIVOCACIN
Emitir algn comentario que de antemano

sabemos es errneo, esto hace que al


corregirlo el prospecto, est diciendo que si
va comprar.

CIERRE POR COMPROMISO


Consiste

en

desafiarmuy
sutilmenteal
prospecto,
retando
al
compromiso
demostrando que se tiene razn.
Ejemplo:Siendo lo importante para usted el
crecimiento de ventas, entonces este 5% al
que
nos
comprometemos
cubre
sus
necesidades no?

CIERRE POR PROCESO DE


ELIMINACIN
Realizar preguntas de eliminacin. Despus de

una buena presentacin si no se logra vender,


seguir manteniendo el control. Ejemplo: Qu
es lo que no le atrae de nuestra presentacin?
Esto le permite al vendedor centrarse en esta
objecin. Salir de la reunin con un no, pero sin
saber el motivo, cierra definitivamente las
puertas.

CIERRE POR REBOTE


Realizar preguntas de forma rpida cambiando la

orientacin de la objecin del cliente. Ejemplo: Si


el producto no le gusta por el diseo, cambiando
el diseo sera atractivo para usted?
El vendedor le contesta con la misma fuerza con la
que se lo dijo el cliente.

Siendo el cierre uno de los puntos ms importante


del
proceso de la venta, ms importante va a ser tener
conocimiento del cliente. Un conocimiento
exhaustivo de a quien estamos vendiendo, el inters
que tiene por el producto, cuales son sus
necesidades,
quien toma las decisiones, etc va a garantizar
ms
el xito del cierre que cualquiera de las tcnicas
reseadas

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