INFORME “FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE

VENTAS”

JULIAN ALMANZA
MIGUEL FUENTES
MARLON ESCOBAR

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

AREA
GESTIÓN DE MERCADOS

AÑO
2021

“IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS”

“Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y Presupuesto de Ventas”

Contenido
FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO...............................................................................................................................4
Elaborar el pronóstico y presupuesto de ventas...................................................................................................................................7
Composición de la estructura financiera del proyecto formativo.........................................................................................................9
FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Estudie los materiales de estudio “Fijación estratégica de precios” y “Fijación de precios para el mercado
internacional”, y analice los ejemplos de los materiales “Análisis de los márgenes y costos; Análisis de las
elasticidades.

a) Fije el Menú de precios para el producto o servicio del proyecto formativo, siguiendo los pasos
descritos en el material de estudio “Fijación estratégica de precios”. Se debe justificar cada resultado
con apoyo de los conceptos expuestos en el material multimedia mencionado anteriormente.
El documento debe contener los siguientes pasos: carta estratégica empresarial (misión, visión), selección de
objetivos, evaluación del mercado, cálculo de la demanda, análisis de competencias, participación esperada
en el mercado, estrategia de mezcla del producto y la definición del método de fijar precios (Basado en los
costos, basado en el punto de equilibrio, basado en la demanda, basado en la competencia).
b) Con base en el análisis del punto anterior, deben realizar, también en grupo, una cotización
internacional para el producto del proyecto formativo. Para ello, se debe escoger un país de destino
para la venta internacional. En dicha cotización, se debe expresar el precio Ex Works del producto.
Para la realización de este ejercicio, deben basarse en el contenido dinámico “Fijación de Precios para
el mercado internacional” y recoger información sobre los costos de la logística internacional según el
país de destino escogido para la venta.
¿Qué se debe entregar?
Se debe realizar un informe que contenga lo solicitado en el punto (a) Fijación del precio del producto o
servicio del proyecto formativo y un informe con lo solicitado en el punto (b) con la aplicación de su producto
o servicio al mercado internacional. Estos informes hacen parte del documento final.
Misión, Visión y Objetivos.

Misión
Inspirar y nutrir el alma humana de cada persona, con una taza de café. Ser el café esencial del hogar y de la
industria, que complementa la forma en que trabajamos y vivimos.

Visión
Ser la empresa con los mejores estándares de calidad en productos de calidad en productos de café y
número uno en el mercado local con enfoque de expansión a nivel nacional.
Objetivos
1. Ser reconocida como la empresa líder del mercado.
2. Incrementar las ventas en un 20% cada año.
3. Enseñar, formar y conservar a profesionales de primera línea que trabajen por la misión de la
organización, entendiendo que esta es totalmente compartida por ellos.
4. Mantener los productos disponibles en el mercado para satisfacer las necesidades de nuestros
clientes.
De acuerdo a los estudios realizados previamente se establece el siguiente cálculo de la demanda.

Esperamos vender a nuestros clientes mensualidades de nuestro producto para lo cual se realizan los
siguientes cálculos: (basados en la demanda):
 250 (unidades) * 12 (bandejas) = 3000 unidades

 250 (unidades) *8 (bandejas) = 2000 (unidades totales) Ahora se va a relacionar el valor por referencia
o producto:

¿Cuáles son nuestros Clientes Potenciales? ¿Qué representa valor para estos clientes?

* Grandes Cadenas Valor de la entrega del producto

* Supermercados
* Hogares * La comodidad de su hogar teniendo el producto
* El grado de satisfacción al tener su producto en su
punto de venta y teniendo u ofreciendo productos de
buen estilo para sus clientes.

TARIFAS (BASADO EN LA DEMANDA DEL PRODUCTO

 Tarifas del
Referencia Plus Presentación
Producto

Cerveza la Rola *330 ml

$4.450

Cerveza la Rola light *250 ml

$9.000

calidad 100% probados

productos son de alta
Todos nuestros
Cerveza la Rola ligth 750 ml $10.750 *750 ml

Cerveza la Rola Litro $1.850 *1000 ml

Cerveza la Rola cotidiana 269 ml

$6.500 *12 unidades *269 ml

Cerveza la Rola lata 355 ml

*24 unidades * 355 ml
$26.000

Elaborar el pronóstico y presupuesto de ventas

Para esta segunda parte de la actividad se pide que el aprendiz estudie el material de estudio denominado
“Pronostico y presupuesto de ventas” y elabore el pronóstico de ventas seleccionado el método que más le
aplique a su producto o servicio para un periodo de 4 años y en una de Excel adicional realice los cálculos
correspondientes a la proyección del presupuesto de ventas a 4 años.

PRESUPUESTO DE VENTAS        
  ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
UNIDADES 250 330 345 520
PRECIO DE VENTA 10.750 $ 10.750 $ 10.750 $ 10.750
TOTAL 11.000 $ 11.080 $ 11.095 $ 11.270

PRESUPUESTO DE COMPRAS        
  ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
UNIDADES 250 330 345 520
PRECIO DE COMPRA 9.750 9.750 9.750 9.750
TOTAL 10.000 $ 10.080 $ 10.095 $ 10.270

PRESUPUESTO DE GASTOS        
ADMINISTRATIVOS
  ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
SUELDOS $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000
COMPRA DE MAQUINARIA 20.000 20.000 20.000 20.000
SEGUROS 1.020.000 $ 1.020.000 $ 1.020.000 $ 1.020.000
LIMPIEZA Y $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000
MANTENIMIENTOS
SERVICIOS BASICOS $ 800.000 $ 800.000 $ 800.000 $ 800.000
UTILES DE OFICINA $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000
TOTAL $ 8.440.000 $ 8.440.000 $ 8.440.000 $ 8.440.000

PRESUPUESTO DE GASTOS        
DE VENTAS
  ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
SUELDOS $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000
COMISIONES 300.000 300.000 300.000 300.000
FLETES 700.000 700.000 700.000 700.000
PROMOCION Y PUBLICIDAD $ 2.500.000 $ 2.500.000 $ 2.500.000 $ 2.500.000
TOTAL $ 6.500.000 $ 6.500.000 $ 6.500.000 $ 6.500.000

DEPRECIACION        
  ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
MOBILIARIO $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000
COMPUTO $ 700.000 $ 700.000 $ 700.000 $ 700.000
TOTAL $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000

PRESUPUESTO DE EFECTIVO (FLUJO        

DE CAJA PROYECTADO )
  ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
INGRESOS        
CUOTAS POR COBRAR $ 120.000.000 $ $ 160.000.000 $ 180.000.000
140.000.000
TOTAL INGRESOS $ 120.000.000 $ $ 160.000.000 $ 180.000.000
140.000.000
         
EGRESOS        
CUENTAS POR PAGAR $ 120.000.000 $ $ 180.000.000 $ 175.000.000
125.000.000
GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 8.900.000 $ 8.900.000 $ 8.900.000 $ 8.900.000
GASTOS DE VENTAS $ 7.800.000 $ 7.800.000 $ 7.800.000 $ 7.800.000
PAGO DE IMPUESTOS $ 135.100.000 $ $ 135.100.000 $ 135.100.000
135.100.000
TOTAL DE EGRESOS $ 271.800.000 $ $ 331.800.000 $ 326.800.000
276.800.000
         
FLUJO DE CAJA $ 84.870.000 $ 94.750.000 $ 91.750.000 $ 89.670.000

PRESUPUESTO OPERATIVO        
( ESTADOS DE RESULTADOS
PROYECTADO)
  ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
VENTAS $ 240.000.000 $ 242.000.000 $ 266.000.000 $ 292.000.000
COSTO DE VENTAS $ 120.000.000 $ 132.780.000 $ 145.200.000 $ 159.600.000
UTILIDAD BRUTA $ 120.000.000 $ 150.000.000 $ 151.000.000 $ 145.000.000
         
GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 5.600.000 $ 5.600.000 $ 5.600.000 $ 5.600.000
GASTOS DE VENTAS $ 6.350.000 $ 6.350.000 $ 6.350.000 $ 6.350.000
DEPRECIACIÓN $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000
UTILIDAD ANTES DE $ 12.250.000 $ 12.250.000 $ 12.250.000 $ 12.250.000
IMPUESTO
         
IMPUESTOS (3%) $ 2.553.000 $ 2.678.000 $ 3.180.000 $ 1.569.000
UTILIDAD NETA $ 9.697.000 $ 9.572.000 $ 9.070.000 $ 10.681.000

Composición de la estructura financiera del proyecto formativo.

Para esta tercera parte de la actividad se pide que el aprendiz estudie el material “Procesos Contables y
Financieros” y “Evaluación Financiera de Proyectos”. Con base en la información de los materiales
mencionados, el aprendiz establecerá la composición de la estructura financiera del proyecto formativo
elegido, el cual debe contener lo siguiente:

 Análisis de inversiones
 Análisis de ingresos
 Costos
 Financiación
 Capital de trabajo

A partir de esta información, elabore el estado de resultados, el balance general y el flujo de efectivo inicial y
re exprese esta información para los próximos 4 años. De igual manera, evalué la información financiera del
proyecto y determine y analice los siguientes indicadores, que permitirán conocer la viabilidad y puesta en
marcha del mismo.
 VAN
 TIR
 RELACIÓN B/C

Es la combinación de los pasivos a corto plazo, la deuda a corto plazo, la deuda a largo plazo y el capital que
una empresa utiliza para financiar sus activos y sus operaciones. La composición de la estructura financiera
afecta directamente el riesgo y el valor del negocio asociado. El gerente financiero debe decidir cuánto dinero
pedir prestado, obtener la mejor combinación de deuda y capital, y encontrar fuentes de fondos menos
costosas. Igual que con la estructura de capital, la estructura financiera divide el monto del flujo de efectivo
de la compañía destinado a los acreedores y el monto asignado a los accionistas.

Activos
DETALLES DE MAQUINARIA Y EQUIPO
ITEM DESCRIPCIO CANTIDAD VALOR VALOR
N UNITARIO TOTAL
1 Computadoras 3 $1.500.000 $4.500.000
2 Calculadoras 6 $300.000 $1.800.000
3 Impresora 3 $3.000.000 $9.000.000
4 Teléfono 3 $7.500.000
$2.500.000
5 Cámara de 6 $4.000.000 $24.000.000
seguridad
6 Micrófono 3 $300.000 $900.000
Total 24 $11.600.000

447.700.000

Detalles de Muebles

Ítem Descripción Cantidad Valor Unitario Valor Total

Sillas para
1 escritorio 3 500.000 1500000
2 Archivadora 3 40.000 1 20000
Juega de silla
3
\Sala de espera) 3 350.000 1050000
4 Anaqueles 3 200.000 600000
S Escritorio 3 950.000 2850000
TOTAL 15 2.040.000 6120000

Detalles de Gastos de Organización

Ítem Descripción Cantidad Valor Unitario Valor Total
1 Instalación de Internet 3 50.000 150000
2 Instalación de Telefonía 3 40.000 120000
TOTAL 6 9D.000 270000
 Detalles de propaganda y publicidad

Ítem Descripción Cantidad Valor Unitario Valor Total

1 Cuñas Radiales 40 100.000 4000000
2 Publicidad 1 3.000.000 3000000
TOTAL 41 3.100.000 7000000
El valor neto (Materiales de 3 oficinas) por cuatro años sería de $
36.811.200 COP

CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo es una herramienta que asegura

que su negocio continuará operativo, incluso
enfrentándose a una escasez de recursos para pagar
sus gastos básicos, y es por eso que es crucial que
usted como líder de negocios sepa calcular y acumular
el capital de trabajo esencial para su negocio.
A partir de esto, se calcularon los siguientes montos de gastos
mensuales:
 Electricidad: $ 100.000 COP
 Arriendo: $ 500.000 COP
 Agua, teléfono e internet: $ 250.000 COP
 Sueldos: $ 8,000.000 COP
 Suministros de oficina y limpieza: $ 300.000 COP
 Previsión de impuestos: $ 800.000 COP
 Gastos con servicios continuos: $ 1.500.000 COP
Por lo tanto, la cantidad de capital de trabajo que esta
empresa necesitará para permanecer activa es de $
11.450.000 COP por mes para las tres oficinas futuras.