Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Santo Tomás

CARRERA: Licenciatura en Relaciones Comerciales

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas

NOMBRE Y BOLETA DEL ALUMNO:

German Solano José Alfredo - 2019401223

NOMBRE DEL PROFESOR(A):

Arredondo Vélez Ana Lilia

TEMA: Mapa conceptual UNIDADES 1-4

FECHA: viernes, 4 de diciembre de 2020

Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

1.1 Visión general del proceso admnistrativo: Definición e importancia en el área comercial

1.1.1 Elementos
Definición Importancia y enfoque en
ventas

Proceso Evita
Planeación Organización Integración Dirección Control
administrativo improvisaciones

Planear y Adecuada toma Propósitos o Autoridad y Medición de

organizar la Funciones Selección
de decisiones misiones mando desempeño
estructura
empresarial
Dependen los
Objetivos o Agrupación de
resultados a Introducción Delegación Correciones
metas actividades
futuro

Estrategias Desarrollo Supervisión

Procedimientos Políticas y
y programas reglas

Presupuesto
Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

1.2 Las ventas gerenciales: Definición e importancia

Objetivo de 1.2.1 El proceso de 1.2.2 Ambiente interno y

Importancia
mantener y venta externo para el análisis de
aumentar venta
ventas Pasos a
Competencia Atención Interés Deseo Acción Ambiente Ambiente
seguir
Mediante externo interno
administración Desde Intento de Despertar Satisfacer
Integridad Convicción Ambiente Metas,
eficiente de: intentar atracción interés real una
captar la en el necesidad del cliente inmediato objetivos
atención Clientes prospecto
Recurso Realizaciones Ambiente
potenciales Ofrecer Personal
humano de Compra nacional
Hasta la soluciones
venta Motivación
disponible Valor decisivo transacción
para el futuro final de compra Recursos
El cliente
de una determina Cierre de la financieros
Mercado empresa beneficios venta
potencial de Capacidad
clientes
de servicio
Macroambiente
Capacidad
tecnológica
Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

1.2 Las ventas gerenciales:

1.3 La administración de las ventas y
Definición e importancia
la administración de las relaciones

1.2.3 Transición
de las ventas a la Administración Administración 1.3.1 CRM
administración de ventas de relaciones con
el cliente
Administración Especialidad Customer
corporativa Ventaja Relationship
competitiva Management
Necesidad de Utilización
mejorar posición práctica Reducción Software - Características Estructura Ventas
en mercado de precios Base de
Técnicas de Datos
Ventas como venta Integrar Módulo de
motor de Personalización Soporte
planificación ventas
empresas de promociones Centralizar
Manejo de de tareas y
interacción de seguimiento
procedimientos una empresa con Módulo de
de ventas Marketing
de ventas clientes cliente
Simplificar
Maximizar el elaboración Módulo de
Facturación
conocimiento de de informes marketing
la clientela

Anticipar
Tipos de necesidades
CRM
Analítico
Operativo
Colaborativo
Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

1.3 La administración de las ventas y la

administración de las relaciones

1.3.2 Las ventas 1.4 La ética y el desarrollo

en la era de las sustentable en la práctica de
relaciones ventas

Importancia en
Relaciones Acciones poco Desarrollo
toma de Etica
estratégicas éticas en ventas sustentable
decisiones

Confianza Aceleración de
Mentir sobre el
Conciencia Exploración Expansión Compromiso consumidor- llegada de nuevos
producto
empresa clientes

Ocasión de Promesa de
Causas y Prueba de Vender producto
vender otro mantener la Sólida reputación
soluciones producto sin utilidad
producto relación

Vendedor localiza Aumentar la

Evaluación de Incumplir Posicionamiento
y califica cantidad de Tácita o implícita
costo y ventajas promesas y recomendación
prospectos negocios en
cuenta
Se continúa la
Comprador
unión entre Manipulación o Ahorro
evalúa fuentes de
comprador y presión significativo
suministro
vendedor

Imagen
ambientalmente
conciente
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

2.1 La previsión de ventas: Definición e importancia

Aproximación Datos 2.1.1 Previsibilidad, 2.1.2 La investigación

Permite:
para vender necesarios Objetividad y Medición de ventas
algo
Calcular la Actuales y Business
demanda Previsiiibilidad Medición Objetividad SIM
Nivel de pasados Intelligence
futura
ingresos
esperado a Ajustar Organizar e
Internos y Experiencia Planificación Metodologias
generar actividades Orientación interpretar
externos necesaria de acciones y procesos
económicas información

Estimaciones Cartera de Fijar metas y Gestión y

Contexto HW y SW
aproximadas clientes previa objetivos análisis

Cartera de Diseño de Provee información que da

Ingresos Investigación Tipos de Datos
clientes estrategia respuesta a problemas de
competitiva negocio
Comportamiento Enterprise Base de datos
del consumidor Resource adquirida
Planning Manejo de
relaciones de
marketing
Competencia Datos internos

Análisis de
Inteligencia de rentabilidad
mercado
Reducción de
costos
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

2.1 La previsión de ventas: Definición e importancia

2.1.2 La investigación de 2.1.3 Establecimiento de 2.1.4 Fijación de 2.1.5 Fijación de

ventas cursos alternativos de acción objetivos de ventas cursos alternativos de
para el mercado acción
Data Aumentar Objetivos Objetivos
Guía para:
Wharehouse Cursos ventas Generales Específicos
Planeación Búsqueda
alternos totales en de
un periodo Formular Visión Objetivos alternativas
Ventaja concreto
Definición Aporta Muestran estrategias empresarial concretos
competitiva Objetivo
un camino a
seguir Base para Evaluación
Base de Información Ahorro de Asignación de Expresados
Establecer realizar
datos integrada costes recursos en cantidad
Eficacia y cursos tareas
corporativa y tiempo
eficiencia alternativos Selección
Técnicas Mejora la
Integrar y
estadísticas imagen Facilitan Proceso de
depurar
corporativa decisiones decidir Investigación
información Métodos de
Previsión Aumento de analíticos operaciones
Infinidad de Se evaluan avanzados
ventas
perspectivas ventajas y
Simplificación desventajas Técnica
Modelo
Gran
matemático
velocidad de
respuesta Optimización
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

2.2 La Planeación de Ventas: Definición e importancia

2.2.1 Principios 2.2.2

Definición Importancia Pasos de la planeación Establecimiento
de ventas de políticas de
ventas conforme
a requerimiento
Reduce de mercado
Función Recopilar
incertidumbre y Precisión Flexibilidad Unidad
administrativa información
minimiza riesgo
Políticas de venta
Dónde estamos, Planes de
No ser vaga o Pequeño margen
dónde queremos Genera eficiencia Fijar objetivos naturaleza única a
genérica de maniobra
ir cada función
De acuerdo a
modelo de la
Qué haremos y Genera empresa
Desarrollar Acciones Adaptación
como para compromiso y Coordinación
estrategias concretas monentanea
alacanzar motivación
objetivos
Objetivos
Desarrollar Sistemas de Regreso al Apego a un solo
políticas rápida revisión camino inicial plan general
Recuperar
cuentas
Desarrollar Previsión y
programas reacción
Sistemas de
control
Establecer
procedmientos
Vender más a
clientes
Presupuestación

Políticas de
remuneración
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

2.2 La Planeación de Ventas: Definición e importancia

2.2.2 Establecimiento de políticas de ventas confrome a

requerimiento de mercado

Pasos de 2.2.3 Determinación de los

Políticas del establecimiento 2.2.4 Programas
procedimientos y procesos de
vendedor de políticas de de venta
ventas
ventas

Factores del
Explicar Fijación de
Proceso de venta Modelo AIDA entorno de la Desarrollo de:
producto, precio Pagos y Precios objetivos
empresa
y formas de pago
a cliente
Organizar y
Conocimiento del
Reglas e Atención plantear Método SMART Estrategias
producto
impuestos actividades
Método AIDA
Prospeccion del Estrategias de
Cambios y Interés Específico Políticas
cliente marketing
devoluciones

Horarios de Abordaje Deseo Medible Programas

tienda

Presentación Acción Alcanzable Procedimientos

Otras políticas

Cierre Realista Presupuestación

Tiempo

Post-venta
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

2.2 La Planeación de Ventas: Definición e importancia

2.2.5 Pronóstico de ventas: 2.2.5.1 Cálculo de Pronóstico de

Definición e importancia Ventas

Buenas Métodos Métodos Diseñado para la

Definición Importancia Pronóstico de
predicciones cualitativos cuantitativos estimación de
ventas Serie de Tiempo

Estimación de Aportación de Estudios de Promedio de

ventas de una Si la previsión las siguientes mercado ventas Mínimos Promedios Suavización
empresa es áreas cuadrados móviles exponenecial
inalcanzable
generará Opinión del Tasa de
Periodo de consecuencia Planificación consumidor crecimiento Con base en Priorizar Promedio Pronosticar
tiempo s financiera ventas datos móvil simple demanda de
determinado pasadas específicos un producto
dado
Presupuesto Enuestas
Mercado de marketing Patrones de Promedio móvil
y=a+bx exponencial F= P + α (D –
específico demanda
aleatorios P)
Producción Promedio
Elementos móvil
históricos ponderado
Operaciones irregulares

Valor de las
acciones

Cartera de
inversión
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

2.2 La Planeación de Ventas: Definición e importancia

2.2.5.2 Pronóstico sin

2.2.5.1 Cálculo de Pronóstico de Ventas
serie de tiempo

También llamados Pronóstico de

Pronóstico de Serie de Método Delphi Muestreo
pronósticos demanda
Tiempo cualitativos

Crear concepto Repetitividad y Fases Tendencias Factores Determina parte

Media Observación de retroalimentación de población a
de
aritmética tendencias controlada estduair
unifrmormidad
Cuestionario a Situación
Método de Resumir Identifica cambio Respuesta un grupo de Lineal económica
pronóstico conjunto de sistemático con estadística de expertos general
simple datos rapidez grupo
Resumen de la
Cotidiano en Logarítmica Competencia
Comparar un grupo primer fase
empresas por su
facilidad de datos con otro
Tasa de
Resumen de la
Polinomial crecimiento de
segunda fase
ventas

Variaciones
n fases
estacionales
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

2.2 La Planeación de Ventas: Definición e importancia

2.2.5.2 Pronóstico sin serie de tiempo

Muestreo Muestreo 2.2.6 Presupuesto de

aleatorio No probabilísticos
aleatorio simple Ventas
sistemático

Muestreo por Muestreo Documento

Todos los elementos Intervalos fijos Ventajas
cuotas intencional o anticipante
tienen la misma tras la primer
de de
posibilidad de ser selección
conveniencia rentabilidad
elegidos Conocimiento Mejorar
de los estratos penetración
de población Basado en del mercado
Esfuerzo registros
Muestreo Muestreo aleatorio deliberado de historícos y
Se fijan cuotas Elevar
aleatorio por conglomerados obtener entorno
de individuos efectividad
estratificado muestras
representativas de ventas
Seleccionar Determinadas Fundamental
Generar en gestión
homogeneidad primero, después condiciones
se analiza Evaluar
Investigadores
canales de
emiten su Ayuda a fijar distribución
Estratos propio juicio objetivos
independientes Selección directa
de la población
Evitar gastos Fijar el nivel
Subjetivo de actividad
innecesarios

Regulador de
tareas de la
PdV=Volumen de empresa
ventas x precio
unitario esperado
Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo
3.1 Organización de ventas: definición e
importancia

Funciones
La organización es de suma
concentradas en:
importancia para una empresa
Definición Importancia

Permite
Estructuración de relaciones existentes La estructuración correcta de la fuerza
entre funciones, niveles y actividades de ventas lleva a que el trabajo tome
Coordinación de de elementos materiales y vendedores rumbo hacia los objetivos generales
elementos

Mejoramiento del Tipos esenciales de

Reducción de Eficacia de los Cumplimiento de estructura orgánica
rendimiento de vendedores
esfuerzos planes de ventas los objetivos de la
organización
Éxito en las ventas
Eficacia en las
tareas
Tipo línea
La responsabilidad del mercado
recae en una sola persona
Gerente de ventas Tipo línea y técnica

Crece la empresa y las

responsabilidades
Tipo técnico funcional

Sin autoridad de línea Las responsabilidades crecen

enormemente Comités

Socios o dueños Se facilita la administración Se coordinan las funciones de

técnica y línea
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

3.1 Organización de ventas: definición e

importancia

3.1.2 Principios de la Organización de Ventas:

Especialización, Unidad de Mando, Equilibrio
Autoridad-Responsabilidad, Equilibrio
Dirección-Control
3.1.4 Establecimiento de niveles jerárquicos
3.1.3 El papel de la centralización y
y sus funciones: Dirección, Gerente,
descentralización en el área de ventas
Supervisor, Vendedor

Especialización Unidad de Centralización Se concentra la autoridad Nivel jerárquico

Cada persona ocupa
un cargo y función
específica
Mando en una persona o grupo
específico
Implica definir la
Hay un solo superior estructura empresarial,
quien da las órdenes, Descentralización Transferir autoridad a estableciendo autoridad
unidad única otras jerarquías
y con ello funciones para
cada rango

Equilibrio Autoridad- Equilibrio Dirección-

Responsabilidad
La autoridad debe ser
ocupada por quien
combine inteligencia,
experiencia y valor
moral
Control Nivel más alto, planeación a largo plazo,
Dirección
directamente responsable de estrategias
de ventas
Cada grupo de
actividades con un
mismo objetivo deben Responsable de planes de ventas y manejo Gerente
contar con un solo jefe de actividades cotidianas de ventas
y un solo plan

Proporcionar guías y consejos generales a Supervisor

vendedores en situaciones determinadas

Comunes y/o de alto desempeño Vendedor

 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

3.1 Organización de ventas: definición e

importancia

3.1.5 Análisis de los sistemas 3.1.6 El trabajo en equipo y la organización para

organizacionales de venta, geográficas, atender cuentas nacionales e internacionales Key
productos, mercados, comité, staff Account Management (KAM)

Geográfica Función KAM es Gestor de La administración de cuentas clave es usada

cuentas o gestor para dirigirse a clientes de alto potencial con
de clientes necesidades complejas

Forma estructural en la que Define un sistema de

la empresa abarca distintos reporte y funciones a través Se debe ser cauteloso
mercados geográficos de múltiples ubicaciones Estatus de proveedor preferido
para otorgarlas

Producto Comités Brinda Interacción intensa con la empresa

La agrupación de tareas se Se asignan los diversos asuntos

basa en función de Desarrollo de mejor servicio
administrativos a un cuerpo de
productos o servicios que se personas que se reúnen para
brinden en el mercado. discutirlos y tomar una
decisión en conjunto Funciones de la
gestión de cuentas Gestión de la información

Staff Se orientan hacia dentro de la Mantener la visión de negocio

organización para asesorar a
los demás órganos

Diseño de planes estratégicos Dirigir equipos y proyectos

 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

3.2 La integración de ventas: definición e

importancia

3.2.1 Principios de la
Definición Importancia
integración del personal de
ventas

Coordinar elementos Los equipos de ventas son el

necesarios para el eje de las empresas y giran Adecuación Provisión de La Introducción
adecuado en torno a conseguir Hombre-Función elementos
funcionamiento utilidades

Persona idónea, adaptar Capacitación, recursos Persona idónea, adaptar

Principios para lograr
el hombre a la función y materiales o el hombre a la función y
integración
no al revés adiestramiento no al revés

Coordinación 3.2.2 Determinación de los

requisitos de personal de
ventas
Funciones generales
Comunicación Análisis y descripción en ventas
asertiva Target definido
del puesto

Uso de Nombre del puesto y Crear un puente entre empresa y cliente

Aportación tecnología grado

Rapidez y astucia Áreas

Dirección y Resolución de dificultades
visión
Funciones en seguimiento
de proyectos

Seguimiento a cartera de clientes

Conocimientos y habilidades
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

3.2 La integración de ventas: definición e

importancia
3.2.3 Adopción de la fuerza
de ventas: definición y
proceso 3.2.3.2 La selección del
3.2.3.1 El reclutamiento:
candidato
definición, fuentes y
proceso
Definición Proceso
Se distingue a las personas con
Definición Proceso cualidades necesarias para el
La fuerza de ventas son puesto respecto al resto
Selección de la estructura de
los recursos con los que ventas
cuenta una empresa Proceso en el que
Análisis de Análisis del CV
para la comercialización las empresas buscan
necesidades
de sus productos Selección del personal personal adecuado
adecuado para un puesto
Se recomienda contener
Reclutamiento de las
Impacta en costos, Fuentes mejores opciones
ingresos y cobertura Enfocar al equipo con
Datos personales
de clientes la empresa
claros
Selección de quien
Anuncios
mejor encaje
Perfil laboral
Motivación
Recomendaciones
Incorporación a la Experiencia
organización laboral
Evaluación de Bases de datos
desempeño Conocimientos

Universidades
Extenso e
incoherente
Competencias
Comunes fallas (evitar)
Faltas ortográficas,
Linkedln difícil de leer
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

3.2 La integración de ventas: definición e

importancia

Brinda herramientas
3.2.3.2 La selección del 3.2.3.3 La inducción: 3.2.3.4 La capacitación para ayudar a vender
candidato definición y proceso de ventas más y mejor al personal

La técnica más
Los nuevos empleados Mejorar el desempeño de
Entrevistas común, se establece Objetivo
adquieren conocimientos la fuerza de ventas y la
perfil y por medio de
necesarios de la empresa
preguntas se elige reducción de costos y
rotación de contratación
Programas de
Proceso capacitación
Sistema de evaluación
psicológicas; brinda Ejecutivos de
Pruebas
panorama general de línea
psicométricas
habilidades y Recibimiento y firma Capacitadores staff
Impartidos por:
capacidades de contrato

Especialistas externos
Capacitación a
Información general y
Mide la capacidad de vendedores
dudas básicas
aprendizaje, coeficiente
Inteligencia
intelectual, habilidad
para análisis y síntesis Misión, valores,
Presentación de la empresa
Inducción compañeros, directivos
(departamentos/áreas)
Identifican patrones de
Aptitudes conducta revelando sus Análisis de estrategias,
capacidades y Integración en
Capacitación inicial competencia,
competencias equipos
fundamentos vitales

Se evalúa la respuesta a Responsabilidad de

Formación y
Personalidad las situaciones, Seguimiento operativo evaluar y corregir de
seguimiento
capacidad de adaptación, ser necesario
relación, etc.
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

3.2 La integración de ventas: definición e

importancia

3.2.3.5 Incentivos para la fuerza de 3.2.3.6 La motivación en la fuerza de

ventas: económicos, psicosociales ventas: el sentido de competencia y Sentido de
personales y psicosociales en grupo seguridad en sí mismo competencia

Remuneraciones otorgadas La motivación ayuda a Sensación propia de la

Incentivo en función del desempeño mantener productivos a los capacidad para intervenir
de un trabajador empleados en el entorno

En relación directa con la Se incluye

Económico Lograr objetivos Dirección de
productividad
resolver problemas
Capacitación
Comisión El gasto de la empresa se
compensa con crecimiento
Plan de Carrera Seguridad en sí
mismo
Sentido de pertenencia,
Psicosociales seres sociales Cambios
personales Implica demostrar
Medidas no financieras que confianza en el talento y
mejoran las condiciones Incentivos capacidades
laborales

Al no existir una fórmula

Planes de pensiones, establecida de motivación, Sin caer en Sentir seguridad en
Psicosociales flexibilidad horaria, seguro el director comercial arrogancia lo que se hace o
de grupo médico, comedor, adquiere relevancia para quiere hacerse
transporte, entre otros. manejar cada situación
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

4.1 La dirección de ventas: definición e

importancia

4.1.2 Establecimiento La comunicación exitosa es clave para

Definición Importancia
de la comunicación de llevar a buen término la venta y la
ventas relación con el cliente a fin de fidelizarlo

Proceso de establecer Dirigida por director

estrategias, fijación de de ventas; debe crear Proceso de Interferencias comunes
objetivos, ejecución y y mantener un equipo comunicación
control de planes de ventas comercial estable y
productivo
Emisor y receptor Percepción del cliente
(Vendedor y cliente) a lo que se emita
Proporcionan el
posicionamiento 4.1.1 Principios de la
correspondiente a la gestión dirección de ventas Contenido con los
Rol o estatus del
eficaz argumentos de venta
vendedor

Código y canal
Elementos que Estado emocional
Coordinación Impersonalidad ayudan a una del receptor
de intereses de mando eficaz dirección Feedback que
determina la eficacia de
la comunicación Conocimiento y
Vía Resolución de personalidad
jerárquica conflictos

Negativismo del
Aprovechamiento Estas barreras crean el receptor
efecto contrario al
de conflictos
esperado en la venta
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

4.1 La dirección de ventas: definición e Identificar problema

importancia

Analizar problema
4.1.3 Autoridad y 4.1.4 Proceso de toma
responsabilidad de decisiones
Búsqueda y estudio de
alternativas
Autoridad Tipos Responsabilidad
Serie de pasos que
mediante un análisis Elección
exhaustivo otorga
Facultad o derecho de soluciones a conflictos
Formal Compromiso que Ejecución de solución
mandar y obligación a
debe tener tanto jefe
ser obedecido
como subordinado
Control de resultados
Operativa
Tipos de decisiones
Aspecto fundamental Ejecución adecuada
en cada organización de tareas
Técnica Por método

Tomadas con base en un proceso

La autoridad fluye de Autoridad y Racionales específico o criterio
En la autoridad
arriba hacia abajo se incluyen 3 responsabilidad
funciones deben fluir entre sí
Intuitivas Son impredecibles, situaciones
nuevas

Determinar Establecer
lo que debe como debe Planificadas Por niveles Tácticas
hacerse hacerse

Las toman los niveles Operativas, cotidianas y Tomadas por

Vigilar que se más altos en la tomadas por rangos directivos de rango
haga jerarquía inferiores intermedio
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

4.1 La dirección de ventas: definición e 4.2 El control de las actividades de

importancia ventas: definición e importancia

4.1.5 Empowerment 4.1.6 La supervisión de ventas: Definición

Diseño de territorios y cuotas
de ventas

Sistema de La idea es que el vendedor Medición de resultados

empoderamiento de los administre sus métodos y Supervisión de ventas actuales y pasados en
trabajadores ejecute sus ideas relación con lo esperado

Propósito de reconocer,
4 Bases fundamentales valorar y mejorar la Con el fin de corregir,
optimización del equipo mejorar y formular
nuevos planes
Se otorga libertad
Poder ante alguna actividad Diseño de territorios
o tarea designada Importancia
Lograr encontrar una
igualdad en el potencial de
Capacitación Programas de ventas y carga de trabajo
preparación continua en los distintos territorios Establecer medidas correctivas

Se evalúa y recompensa de Cuota

Motivación Determinar y analizar las causas de
acuerdo a los resultados
Son datos fijados a los que desviaciones
un vendedor debe cumplir
como meta
Los empleados se Reducir costos y ahorrar tiempo evitando
Liderazgo hacen colaboradores los errores

La cuota debe ser flexible,

objetiva, alcanzable y
equitativa
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas
4.2 El control de las actividades de ventas:
4.2.1 Principios del control de ventas: de
carácter administrativo, de los estándares,
medial de control y excepción
Carácter administrativo
Esencial el control, este como
función solo corresponde al
administrador
De los estándares
Especificaciones sobre cómo
debe desarrollarse una tarea o
función determinada, deben
existir para un control preciso
De medial de control
Un control debe ejecutarse si lo
que se impone se justifica ante
los beneficios que se esperan
Excepción
El control se aplica
preferentemente a los casos en
los que no se logró lo previsto
German Solano José Alfredo
definición e importancia
4.2.2 Análisis de ventas: por volumen total, por producto,
ventas estacionales, por clientes, por territorios, por
participación de mercados y por vendedores
El análisis de ventas es el Por volumen total
estudio de los resultados
monetarios, comparando
cada rubro Cifras prioritarias, tendencia a corto,
largo y mediano plazo. Mediante esta
se sabrá si la empresa va bien o mal
Por producto
Por cliente
Registro de más o menos
vendidos, se plantea pues dar
más apoyo a productos El objetivo es definir qué tipos de
clientes tenemos y establecer una
estrategia comercial adecuada
Por ventas estacionales
Por territorio
Pues el comportamiento del
consumidor varía de Análisis comparativo en donde se estudian
las fortalezas y debilidades en cada zona
acuerdo a la época del año
Por vendedor
Por participación de mercado
Se evalúa a un grupo de vendedores
El análisis brinda un panorama general donde se determina la utilidad y aporte
de la compañía frente a la competencia general a la empresa
Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

4.2 El control de las actividades de ventas:

definición e importancia

4.2.3 Análisis de los costos de marketing y 4.2.4 Acciones correctivas y preventivas en

ventas las actividades de ventas

Estos análisis son Una acción preventiva es una acción Una acción correctiva se
Procedimiento deseables para tomada para eliminar la causa de plantea para corregir y
determinar la rentabilidad una inconformidad potencial mejorar rendimiento

Especificar el propósito del estudio Pasos para la gestión de Tratamiento de acción

Tipos de costos una acción preventiva correctiva

Distribuir costos de cuentas naturales

a centros de costos funcionales Naturales
Detectar un posible fallo Apertura de acción

Sumar costos de ventas y determinar Típicos en los registros Estudiar las repercusiones Análisis de causas
la contribución al segmento contables (renta, salarios,
gastos de transporte)
Identificar causas Planificación de
potenciales actividades
Clasificados por el propósito detrás de
Funcionales
la actividad Plantear solución Resultados de acción
adelantada

Atribuibles y recargables a un particular

Directos Estudiar el coste Verificación de eficacia
territorio o segmento del negocio

Incurridos por más de un territorio o Implementar solución

Indirectos
entidad de ventas se aplican a clientes
y productos
 Mapa Conceptual. Administración de Ventas German Solano José Alfredo

4.2 El control de las actividades de ventas:

definición e importancia

4.2.5 Balance Scorecard (Cuadro de Mando

Perspectivas del BSC
Integral)

Metodología de gestión
estratégica
Basado en correcto equilibrio y Financiera Del cliente
alineación entre elementos de
estrategia global

Utilizada para Se incluyen objetivos clave

Encontramos objetivos como
de la salud financiera y
Elementos globales servicio al cliente, satisfacción,
rentabilidad de la
participación del mercado y
organización. (Ingresos,
Definir y hacer reconocimiento de marca
ganancias…)
seguimiento de una Visión y misión
organización

Valores centrales De procesos internos De aprendizaje y

crecimiento

Perspectivas
Definir qué procesos
Se centra en los objetivos
Objetivos requiere actualmente la
estratégicos que están
organización y qué debe
relacionados con los clientes
y el mercado hacer para mejorar su
desempeño