MANUAL DE TEXTO O GUIA PARA

TALLER DE BANQUETERIA

V SEMESTRE

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 INDICE

CAPITULO PÁGINA
I El sistema de Producción 3
II Organización de Eventos 6
III El Presupuesto 16
Políticas más comunes 19
IV Clasificación de clientes en Gastronomía 21
Segmentación de Mercados 21
Modelo de conducta Del Consumidor 24
V Investigación de Mercados 29
Técnicas de investigación de mercado 30
Precio 35
Promoción 38
VI Decoración de tortas de novios 40
Links 42
VII El buffet 43
VIII Arreglo con flores 45
Tipos de arreglos 50
BIBLIOGRAFIA 56

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 EL SISTEMA DE PRODUCCIÓN
¿De qué aspectos depende la eficacia de un sistema productivo?
La eficacia de un sistema productivo dependerá de que cada uno de los aspectos
relacionados con él sea gestionado adecuadamente; los materiales, la maquinaria,
las instalaciones, los elementos de capital productivo y la mano de obra.
Los elementos básicos que constituyen un sistema productivo son:
1. El proceso productivo.
2. Los medios humanos y materiales.
Los principios esenciales para la organización y gestión de los sistemas
productivos eficientes son cuatro:

1. La Normalización, que es la adaptación de los materiales, productos y

procesos a normas preestablecidas, exigidas o no.
2. La Racionalización, aplicada al diseño de productos y a la elección y
organización del proceso productivo, siguiendo un análisis ordenado y
científico para cada uno de los aspectos que comportan los mismos.
3. La Simplificación; aplicada al diseño y variedades de producto, así como en
las tareas que conforman el proceso de producción.
4. La Especialización, por descomposición en tareas elementales del proceso
productivo, que resulten sencillas fáciles de implementar y cuya ejecución y
organización resulte de la mayor sencillez posible.
¿Qué aspectos hay que tener en cuenta a la hora de planificar un proceso
productivo?
La planificación de la producción se deberá ajustar al nivel necesario en los
siguientes aspectos:
1. Planificación de la capacidad; que es cantidad de producto que podrá
obtenerse en el sistema productivo por unidad de tiempo.
2. Demanda a atender con la capacidad disponible.
3. Planificación de los materiales, por una parte a nivel de los materiales
necesarios para la producción (en tipo, cantidad y momento) y por otra
parte a nivel de los modelos de gestión de las existencias o stocks.
4. Planificación y control de las operaciones, que se plasmará en un programa
que a su vez implicará;

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5. Determinar la carga de trabajo por equipo productivo y por puesto de
trabajo.
6. Determinar las necesidades de personal, y en su caso, de subcontratación y
otros recursos.
7. Establecer la secuencia de lanzamiento de órdenes de producción.
Existen dos modelos básicos de disposición de procesos;
1. Con orientación al proceso, en el que los puestos de trabajo están agrupados
funcionalmente y es el producto el que se desplaza hasta donde se hallen y
que a su vez se pueden desdoblar en:
1. Distribución funcional, se desplaza el producto. Ejemplos: los talleres
mecánicos y las agencias bancarias
2. Puestos filos, se desplazan las personas, equipos y materiales. Ejemplos: la
industria de lo ferrocarriles y los congresos.
2. Con orientación al producto, en los que los puestos de trabajo están
dispuestos de acuerdo con la secuencia de operaciones a seguir por el
producto a obtener, que a su vez se desdoblan en:
3. Distribución en flujo lineal. Ejemplos: montaje de automóviles y restaurante
self-service.
4. Flujo continuo. Ejemplos; fábrica de cemento y el pintado de tuberías.
1. Actualmente se han desarrollado nuevas formas de disponer el producto,
que son las Células de fabricación o Células flexibles que intentan conjugar
las ventajas de los dos tipos. Ejemplo: taller de engranaje.
Las principales diferencias son que la orientación al proceso se basa en agrupación
de equipos por funciones y equipos y personal especializados (técnica), mientras
que la orientación al producto se basa en la especialización por división de trabajo
(tareas).
Además la orientación al proceso está indicada para: producto diferenciado, series
reducidas, equipos costosos, personal experto, equipos y maquinaria de uso
polivalente, frecuencia de cambios en productos y tasa de utilización de equipos
baja, mientras que la orientación al producto está indicada para: producto
normalizado, series largas, demanda estable, abastecimiento regular,
equipamientos dedicados, difícil adaptación a cambios en productos, tasa de
utilización de los equipos elevada.
Y por último que las principales características de orientación al proceso son:
tiempos de proceso largos, volumen de trabajo en curso alto y cantidad de

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actividades y costes elevados, mientras que las principales características de la
orientación al producto, son tiempos de proceso cortos, volumen de trabajo en
curso pequeño y cantidad de actividades y coste minimizados.

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 ORGANIZACIÓN DE EVENTOS

Contrariamente al significado etimológico, la palabra evento, su desarrollo no es

eventual, algo fortuito, sin previa preparación. Todo lo contrario, debe ser la
actividad más organizada, ideada, respetando el cuidado de los todos los detalles.
Es el resultado de un procedimiento intelectual, en el cual no se debe dejar nada
librado al azar, los cuales exceden el aspecto gastronómico y de ornamentación.
ORGANIZAR es repartir tareas, asignar funciones.
“Un Evento es exitoso cuando responde a un proceso sistemático debidamente
pensado y planificado”.
Cada uno de ellos es único e irrepetible. Cada reunión por más similar que
parezca a otra, tiene su propia organización.

Previsión y organización de acontecimientos

Debe ser:
 Planificada: se establecen pautas, días horas lugares,
objetivos
 Las personas comparten intereses en común.
 Se persiguen fines determinados: tienen un objetivo basado en una
necesidad.
Las empresas contratan a especialistas que se dedican a organizar eventos
creativos. El armado de fiestas y reuniones de ocasión fueron evolucionando hacia
tácticas comunicativas más sofisticadas y de acción más puntual.
La creatividad es el secreto básico de toda organización, más Ceremonial y
Protocolo, la planificación, los recursos y comercialización.
Los eventos internacionales funcionan como una eficaz herramienta de
comunicación y contactos. O sea, una verdadera oportunidad para establecer
relaciones de negocios.
La imagen de cualquier empresa que participe de una Misión Comercial o Rueda
de Negocios adquiere mayor relevancia, tanto en el sector público como el privado.
Es así, que el empresario o ejecutivo debe estar preparado para la conquista de
mayores espacios comerciales.

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Debe realizar contactos, vinculaciones y asociaciones estratégicas pensando en
aprovechar las verdaderas oportunidades que se presenten para penetrar en
mercados vecinos o lejanos.
Pero para esto será necesario cambiar, mejorando y actualizando nuestra forma de
pensar y actuar frente a la competencia global.
Es necesario perfeccionarse permanentemente, capacitándonos para ser cada día
mejores en todo sentido y estar entrenados para atender las necesidades y
aspiraciones de los clientes.
Es importante mejorar las comunicaciones interpersonales y empresariales para
lograr un mayor acercamiento y generar más confianza entre los miembros de la
Comunidad.
Sólo con adecuadas reuniones de coordinación se podrá lograr una excelente
participación y adhesión a los objetivos fijados o pensar nuevos cursos alternativos
de acción.
ES FUNDAMENTAL
 Informarse mejor.
 Obtener “ideas” creativas.
 Hacer que su gente se sienta estimulada.
 Conocer lo que sus clientes piensan.
 Identificar qué necesidades de la Comunidad están insatisfechas.
 Lograr mejores soluciones para los problemas.
 Brindar alta calidad y servicios.
 Tener la firme decisión y acción para cambiar lo que no funciona.

ORGANIZADOR PROFESIONAL DE REUNIONES

La persona responsable de organizar un evento OPR, cumple un gran número de
funciones y asume diferentes roles, tales como: organizador, comunicador,
negociador, árbitro y planificador, supervisor, hasta un sencillo asesoramiento.
Su papel puede ser tan amplio o limitado como la empresa o la institución lo
estimen conveniente.

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 DESCENTRALIZACIÓN DE OPERACIONES
En un evento, es necesario descentralizar las operaciones. Lo importante de este
punto es que la gente deberá estar lo más cómoda posible.
Existen tres tipos de liderazgo. El autoritario, el democrático y el permisivo.
En el año 1930, los psicólogos Lippit y White, hicieron un trabajo de liderazgo
con tres ESTILOS DE CONDUCCIÓN (LIDERAZGO):
Grupo 1: Estilo Autoritario Esto se hace como yo digo
Grupo 2: Estilo Permisivo Es líder, es uno más del grupo
Grupo 3: Estilo Democrático El líder, consulta a todos sobre cómo se hará
la tarea

DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LOS EVENTOS

Se utiliza el término evento para hacer referencia a congresos, seminarios,
convenciones, conferencias, foros, coloquios y reuniones diferenciándolo del
término exposición que se entiende como la instalación, promoción,
comercialización, operación y administración de un grupo de módulos para
promocionar productos o servicios en lugares preestablecidos.
Hay eventos en donde los organizadores montan exposiciones relativas al tema y
otras que son totalmente independientes.
Los eventos pueden ser internacionales, nacionales, regionales y locales.
Los programas para un evento se pueden dividir en:

PLANIFICACIÓN GENERAL DE UN EVENTO

Planificar es fundamental para una correcta coordinación entre las partes que
intervienen en su realización.
Plantear acciones específicas que permitan alcanzar los objetivos propuestos,
prevenir los posibles problemas por resolver, priorizar sus soluciones, asignar
recursos y responsabilidades, diseñar medidas de seguimiento que permitan la
evaluación de avances y resultados.
El grupo organizador debe conocer la misión, objetivos, políticas, procedimientos,
programas, presupuestos, logística, estrategias y tácticas.
El tiempo de anticipación para comenzar los preparativos, depende de la magnitud
y características de cada evento.

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Como en cualquier proyecto, para la realización de un evento, feria o exposición es
necesario planificarlo debidamente, ya que sin esto hay mucho riesgo de no
alcanzar el éxito o de tener un amplio desperdicio de recursos y de esfuerzos.
Planificar un evento y/o exposición requiere de las mismas estrategias que
cualquier otro proyecto.
La planificación es fundamental para una buena coordinación entre todas las
partes que intervienen en la realización de un evento y permite aumentar las
posibilidades de tener resultados positivos.
Ese plan debe convertirse en una estrategia específica y consistente representada
por acciones concretas. También debe plantear y detallar acciones dirigidas a
cumplir objetivos específicos.
Para cada objetivo se deben definir las acciones a efectuar, anticiparlos posibles
problemas por resolver, priorizar sus soluciones, asignar recursos y
responsabilidades y diseñar medidas de seguimiento que permiten evaluar los
avances de los resultados.
Un evento no planificado, si tiene éxito, será producto de la casualidad.
La selección y concepción específica de un evento o exposición y el tener un
propósito claro y concreto son cruciales para tener éxito en su realización.
Los eventos mal concebidos, generalmente despiertan poco interés y puedan
ocasionar pérdidas de imagen y dinero y ser muy costosos.
El grupo de organizadores que vaya a intervenir debe participar en la elaboración
del plan.
Muchos planes fracasan porque no participan en su desarrollo quienes tiene que
hacerlos realidad. Por eso para una buena planificación el grupo organizador
requiere conocer la misión, objetivos, políticas, procedimientos, programas,
presupuestos, logística, estrategias y tácticas.
Es importante estar convencido de la conveniencia y necesidad de desarrollar un
proceso de trabajo debidamente planificado para tener una mayor capacidad de
respuesta y realizar eventos con calidad.
Una buena planificación debe considerar con mucho detenimiento lo siguiente:
 Las fechas más convenientes para la realización del evento.
 Lugar y sede.
 Temática general y particular.
 Quiénes y cuántos ponentes y participantes serán.

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  Definición de ponentes magistrales y de mesas de trabajo.
 Invitado especiales.
 Pronóstico de participantes esperados.
La experiencia ha demostrado que en la mayor parte de los eventos, el éxito
depende de tomar una buena decisión sobre los puntos anteriores.
El tiempo de anticipación para empezar los preparativos dependerá de la
magnitud y características de cada evento.
Generalmente, para una exposición grande o un evento internacional magno se
necesitan empezar los preparativos con mucho tiempo de anticipación.
La temática debe ser interesante y de actualidad para el grupo que vaya a asistir.
Se debe de invitar y, en su caso, contratar conferencistas de calidad y reconocidos
en el medio. Lo anterior es fundamental para tener una buena concurrencia al
evento.
Por común, en todos los eventos ocurren variaciones al plan original, sean éstas
positivas o negativas es siempre recomendable volver a la premisas con base en las
cuales éste se elaboró para verificar si éstas son vigentes, lógicas y congruentes con
la realidad, lo que permitirá la adopción de las medidas correctivas necesarias.
La organización de un evento es muy dinámica por lo que es necesario evaluar y
ajustar para tener la posibilidad de mantener en el tiempo congruencia y
consistencia entre un grupo de acciones y un conjunto de objetivos.
Planificar, evaluar, revisando escenarios, precisando objetivos y evaluando los
avances, permite resolver problemas y obtener mejoras constantes en los
resultados.
Ventajas de la planificación:
 Se tienen objetivos claros y definidos.
 Se establecen programas con metas para su alcance.
 Estimula la creatividad para hacer un mejor uso de los recursos disponibles.
 Facilita el alcance progresivo de las metas planteadas y las revisiones
prácticas y efectivas.
 Coordina y unifica los esfuerzos del grupo organizador.

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La calidad de un evento estará determinada, fundamentalmente, por la experiencia
y capacidades de trabajo del grupo de organizadores que intervenga y por las
actividades necesarias para que sea exitoso.

DISTRIBUCIÓN Y ESPACIOS PARA LAS MESAS Y SILLAS

En el montaje es importante considerar los espacios admisibles alrededor de una
mesa y el número de personas que se pueden acomodar.
Se debe partir de las siguientes consideraciones para dar mayor comodidad a los
comensales:
1. Analizar el cuerpo humano, silla, mesa y plaza de servicio o trabajo como
un sistema integral.
2. Comprender la dimensión humana las diversas posturas que el cuerpo
toma.
3. Considerar la máxima anchura del cuerpo de la persona con mayor tamaño
corporal, pensando que los codos pueden estar extendidos; generalmente,
esta medida oscila de 76cm (30 pulgadas), hasta un mínimo admisible de
61cm (24 pulgadas). La provisión de 76cm por persona deja suficiente
espacio para los codos.
4. El tamaño del salón, de las mesas, sillas y la cantidad de comensales.
5. La distancia entre el canto de una mesa y la pared u otro obstáculo físico
debe ser suficiente para acomodar el espacio que ocupa la silla y la máxima
anchura de cuerpo de una persona de gran tamaño que circule por el
espacio que separa silla y pared. Considerar lo más lejos posible que puede
estar la silla de la mesa; es necesario tener una holgura confortable en lo
referente al espacio que ocupa la silla, que cambia de posición varias veces
en el curso de una comida.
6. La distancia aconsejable entre el perímetro de la mesa y la pared u obstáculo
físico más cercano para circular por detrás de las personas sentadas es de
122cm (48 pulgadas) para evitar interferir con la medida de la silla. La
distancia mínima que se considera suficiente para estos movimientos es de
90cm, que permite el desplazamiento eventual de la silla hacia atrás. La
comodidad sugiere una distancia mesa-pared de 132cm (60 pulgadas), con
vista a un paso de circulación y acceso directo con la silla apartada de la
primera a tina distancia máxima, y la mínima distancia con circulación es de
91 a 107cm (36 a 42 pulgadas), con la desventaja de obligar a las personas a
acercar la silla a la mesa. Con objeto de habilitar dos paso de circulación por

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 detrás de la silla apartada de la mesa debe ser de 228cm a 243cm (90 a 96
pulgadas) espacios claramente generosos.
7. El espacio perimetral destinado a las personas debe ser suficiente para
acomodar la máxima anchura corporal, considerado la separación de codos,
los costados y elementos de trabajo.
8. La zona óptima de servicio es de 46 x 76cm (18 x 30 pulgadas).
9. Deben considerarse los espacios necesarios para una buena circulación
alrededor de las mesas.
10. La altura de asiento respecto al suelo será aquella que permita a los pies
apoyarse firmemente en el mismo. La mayoría de las personas estarán
cómodas con una altura de asiento entre 40 y 43cm (16 y 17 pulgadas).
11. Deja espacio suficiente entre la parte superior del muslo y la inferior de la
mesa, con un mínimo de 20cm (8 pulgadas).
12. Es recomendable que el respaldo tenga las características adecuadas para
dar superficie de apoyo a la región lumbar.
13. La altura del plano superior de la mesa respecto al suelo debe oscilar entre
los 74 y 76cm (29 y 30 pulgadas).
14. La altura a que se debe prender una lámpara o aparato de iluminación,
suspendido sobre la mesa del comedor, se basará en la dimensión humana.
La solución ideal la dan los aparatos de iluminación dotados de mecanismo
regulador de altura.
15. Definir las dimensiones adecuadas de las mesas está en función del número
de personas que se desea sentar a su alrededor y el tipo de actividad.
16. Es muy importante considerar la relación entre campo de visión, la altura de
los ojos y la exposición de mercancías.
17. El sistema de exposición más imaginativo carece de valor si es visible sólo
para un limitado número de personas. Para eludir todo obstáculo para la
visión, en caso de dos personas, una de gran y otra de pequeño tamaño la
medida antropométrica a tener en cuenta es natural del ojo en posición
sedente.
18. La eficiencia separación de asientos resulta esencial para estructurar líneas
visuales óptimas en los espacios que incorporan sistemas audiovisuales. Las
líneas visuales y los ángulos de visión también están en función de la
distancia entre el borde de la mesa y la pared en que se instala el sistema
audiovisual.

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Las dimensiones pueden variar en función del tipo de actividad, clase de
alimentación, del servicio que se proporcione, circunstancias y número de
personas.
 En las mesas rectangulares con capacidad para seis personas, de 137 x
244cm (54 x 96 pulgadas) la zona de servicio tendrá, aproximadamente,
46 x 76cm (18 x 30 pulgadas) y quedará una zona compartida central con
una profundidad de 46cm (18 pulgadas).
 Las mesas rectangulares por su forma reducen significativamente la
superficie y la zona compartida. La mesa rectangular de 152 x 167cm (60
x 66 pulgadas), en cambio, teniendo una superficie similar, de acomodo
a seis personas y disfrutan de las zonas de servicio y compartida de una
manera óptima.
 Una mesa cuadrada para ocho personas, el lado puede tener entre 137 y
152cm (54 y 60 pulgadas), eligiéndose la segunda medida para
acomodar a personas de gran tamaño y brindar una zona de trabajo más
holgada.
 Una mesa circular para cuatro personas de 90cm (36 pulgadas) de
diámetro y las correspondientes medidas perimetrales es una mesa
pequeña en donde cuatro personas no pueden estar cómodas ya que las
zonas de servicio individuales son extremadamente reducidas y la de
acceso compartido central no tendrá espacio para platos u objetos
decorativos.
 La mesa redonda de un diámetro de 122cm (48 pulgadas) es
suficientemente amplia para cuatro personas y con zonas de servicio
holgadas y espacio para los codos.
 La mesa de 152cm (60 pulgadas) de diámetro puede fácilmente
acomodar a seis personas.
 Optar por mesa circular de 182cm (72 pulgadas) para seis personas y
zona óptima de servicio o una mesa redonda de las medidas con asiento
para ocho personas con la zona mínima de servicio.
 El provecho que se saca de la mesa redonda, frente a la superficie mayor
del suelo que ocupa, es su flexibilidad para acomodar a más personas.
 Hay que prevenir el que alguna mesa considere la distancia aconsejable
para facilitar el acceso de sillas de ruedas a una mesa.

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  Las distancias posiciones que toma la silla respecto a la mesa en el curso
de una comida se estima que puede ser hasta de cuatro cambios.
 Al principio de la comida la silla está muy cerca de la mesa, cuando el
comensal toma café y procura relajar el cuerpo cambia de posición y la
silla se llega a separar hasta 60cm (24 pulgadas), pero en una
conversación íntima puede hacer que aquella se aproxime y, al
levantarse el comensal la silla queda aproximadamente a 90cm (36
pulgadas).
 El enfoque global de dimensionado de mesas de trabajo es idéntico al de
las mesas de comedor, al sustituir la zona de servicio por una de trabajo
en donde se depositan documentación, papeles y material diverso que,
según la clase de organismo que se trate, variará en cantidad y
naturaleza.
 La celebración de actividades en que haya que cuidar el protocolo y las
formalidades se traducirá en un notable incremento de espacios
perimetrales.
 Debe preverse el intercambio de documentación en la relación existente
entre dos personas sentadas una frente a la otra. En una mesa de trabajo
la distancia que se recomienda a través de la mesa es de una anchura de
91 a 137cm (36 a 54 pulgadas).
 Un salón de reuniones, además de las consideraciones antropométricas
analizadas hasta ahora, debe considerarse accesos y circulación.

EQUIPAMIENTO
La planificación del Departamento de Cocina como unidad de producción debe
estudiarse de forma racional; dependiendo de ella y de su apropiado equipamiento
podrá estructurarse para establecer los sistemas de trabajo más racionales y
capaces de atender toda demanda con plena satisfacción; en ello influirá tanto la
imagen del establecimiento como los ingresos y resultados que de esta actividad se
puedan generar
Factores que Influyen en su Aplicación
Su lugar de ubicación se fijará con proximidad o acercamiento a los departamentos
que le suministran los géneros, al igual que dispondrá de una fácil comunicación
con aquellos a los que ella ha de servir.

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Antes de delimitar la superficie de su instalación, resulta imprescindible considerar
los siguientes factores:
1. Cantidad de demanda que se puede generar.
2. Tipo de establecimiento para el que se proyecta.
3. Situación geográfica del establecimiento.
4. Posibilidad de aprovisionamiento; de ello dependerá que requiera menor
capacidad de almacenamiento.
5. Características y diversidad de la oferta de restauración.
6. Sistemas y métodos de trabajo que se van a llevar a efecto.
7. Maquinaria y equipo que se va a adoptar.
8. Clases de productos a emplear como pueda ser el “Convenience food”.
9. Legislación vigente en material de su construcción.
No obstante, se pueden considerar como medidas o términos generales que el
espacio destinado a cocina oscilará entre 0.28 y 0.32 m2 por comida diaria servida y
la proporción de la superficie entre comedor y cocina estará en el orden 3:1
respectivamente, destinándose un 30% para ocupación del equipamiento y
maquinaria mientras que el 70% estará destinado a superficies de trabajo, pasillos y
accesos.

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 EL PRESUPUESTO

Un presupuesto es un plan integrador y coordinador que expresa en términos

financieros con respecto a las operaciones y recursos que forman parte de una
empresa para un periodo determinado, con el fin de lograr los objetivos fijados
por la alta gerencia.
Los principales elementos del presupuesto son
Es un plan, esto significa que el presupuesto expresa lo que la administración
tratará de realizar.
Integrador. Indica que toma en cuenta todas las áreas y actividades de la
empresa. Dirigido a cada una de las áreas de forma que contribuya al logro del
objetivo global. Es indiscutible que el plan o presupuesto de un departamento
de la empresa no es funcional si no se identifica con el objetivo total de la
organización, a este proceso se le conoce como presupuesto maestro, formado
por las diferentes áreas que lo integran.
Coordinador. Significa que los planes para varios de los departamentos de la
empresa deben ser preparados conjuntamente y en armonía.
En términos monetarios: significa que debe ser expresado en unidades
monetarias.
Operaciones: uno de los objetivos primordiales del presupuesto es el de la
determinación de los ingresos que se pretenden obtener, así como los gastos
que se van a producir. Esta información debe elaborarse en la forma más
detallada posible.
Recursos: No es suficiente con conocer los ingresos y gastos del futuro, la
empresa debe planear los recursos necesarios para realizar sus planes de
operación, lo cual se logra, con la planeación financiera que incluya:
1. Presupuesto de Efectivo.
2. Presupuesto de adiciones de activos. 
Dentro de un periodo futuro determinado.
El Presupuesto Maestro.
Está integrado básicamente por dos áreas que son:
1. El presupuesto de operación.
2. El presupuesto financiero.

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 Diagrama de la secuencia del presupuesto Maestro.

El Presupuesto de Operación.

El presupuesto de ventas.
La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es
decir, conocer qué se espera que haga el mercado, al concluir con esto, podrá
elaborar un presupuesto propio de producción.
Normalmente se realiza este procedimiento en la mayoría de las empresas, ya
que cuentan con una capacidad ociosa, es decir que la demanda es menor que
la capacidad instalada para producir.
Existen casos en que las empresas elaboran el presupuesto de producción como
primer paso.
También están las empresas del sector público que presupuestan primeramente
sus gastos o necesidades y con base en ello determinan los ingresos que
habrán de recaudar por vía impositiva (impuestos, derechos, etc).

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Para desarrollar el presupuesto de ventas es recomendable la siguiente
secuencia:
1. Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa con respecto
al nivel de ventas en un periodo determinado, así como las estrategias que se
desarrollarán para lograrlo.
2. Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos
que garanticen la objetividad de los datos, como análisis de regresión y
correlación, análisis de la industria, análisis de la economía, etc.
3. Basándose en los datos deseados para el futuro que generó el pronóstico y en
el juicio profesional de los ejecutivos de ventas, elaborar el presupuesto de
éstas tratando de dividirlo por zonas, divisiones, líneas, etcétera, de tal forma
que se facilite su ejecución.
Una vez aceptado el presupuesto de ventas, debe comunicarse a todas las áreas
de la organización para que se planifique el presupuesto de insumos.
Presupuesto de producción.
Una vez que ya se determinó el presupuesto de ventas, se debe elaborar el plan
de producción. Éste es importante ya que de él depende todo el plan de
requerimientos con respecto a los diferentes insumos o recursos que se
utilizarán en el proceso productivo.
Para determinar la cantidad que se debe producir de cada una de las líneas que
se vende la organización, hay que considerar las siguientes variables:
1. Ventas presupuestadas de cada línea.
2. Inventarios finales deseados para cada tipo de línea.
3. Inventarios iniciales con que se cuente para cada línea.
Presupuesto de Producción por línea
Ventas presupuestadas + Inventario final deseado de Arts. Terminados
-Inventario inicial de Arts. Terminados. = Presupuesto de producción por línea
La fórmula anterior supone que los inventarios en proceso tienen cambios poco
significativos. De no ser así, se deberían considerar dentro del análisis para
determinar la producción de cada línea.
Hasta ahora se ha planteado la necesidad de conocer los niveles de inventarios
al principio y al final del periodo productivo, sin embargo, dentro de dicho
periodo hay que determinar cuál es la política deseada por cada empresa con
respecto a la producción.

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LAS POLÍTICAS MÁS COMUNES SON
1. Producción estable e inventario variable.
2. Producción variable e inventario estable.
3. Combinación de las dos anteriores.
Presupuesto de necesidades de materia prima y de compras.
Una vez concluido el presupuesto de producción, se puede diagnosticar las
necesidades de los diferentes insumos.
Bajo condiciones normales, cuando no se espera escasez de materia prima, la
cantidad debe estar en función del estándar que se haya determinado para
cada tipo de ellas por producto, así como la cantidad presupuestada para
producir en cada línea, indicando a la vez el tiempo en que se requerirá.
Materia prima”A” requerida=
Producción presupuestada de una línea * estándar materia prima “A”
El presupuesto de requerimientos de materia prima se debe expresar en
unidades monetarias una vez que el departamento de compras defina el precio
al que se va a adquirir, lo cual constituye el costo del material presupuestado.
En este presupuesto se incluye únicamente el material directo, ya que los
materiales indirectos (lubricantes, accesorios, etc) se incorporan en el
presupuesto de gastos indirectos de fabricación.
Presupuesto de mano de obra directa.
Este presupuesto trata de diagnosticar claramente las necesidades de recursos
humanos y cómo actuar, de acuerdo con dicho diagnóstico para satisfacer los
requerimientos de la producción planeada.
Debe permitir la determinación del estándar en horas de mano de obra para
cada tipo de línea que produce la empresa, así como la calidad de mano de
obra que se requiere, con lo cual se puede detectar si se necesitan más recursos
humanos o sí los actuales son suficientes.
Una vez calculado el número de obreros requeridos, se debe determinar qué
costará esa cantidad de recursos humanos, o sea, traducir el presupuesto de
mano de obra directa, expresada en horas estándar o en número de personas y
calidad, a unidades monetarias, es decir, calcular el presupuesto del costo de
mano de obra.

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Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.
El presupuesto debe elaborarse con anticipación de todos los centros de
responsabilidad del área productiva que efectúan cualquier gasto productivo
indirecto. Es importante que, al elaborar dicho presupuesto, se detecta
perfectamente el comportamiento de cada una de las partidas de gastos
indirectos, de manera que los gastos de fabricación variables se presupuesten
en función del volumen de producción previamente determinado y los gastos
de fabricación fijos se planeen dentro de un tramo determinado de capacidad
independiente al volumen de producción presupuestado.
Cuando se ha elaborado el presupuesto de gastos de fabricación, debe
calcularse la tasa de aplicación tanto en su parte variable como en su parte fija
y elegir una base que sea adecuada para la estructura del presupuesto de
gastos de fabricación indirectos.

Se puede sintetizar lo anterior por

medio de la fórmula:
Y= a + bx
Donde:
a = los gastos de fabricación fijos.
b = gastos variables por unidad a
producir.
x = volumen de actividad.

En el contexto del desarrollo del plan maestro es muy importante utilizar el

denominado presupuesto flexible, que consiste en presupuestar según
diferentes niveles de actividad tanto los ingresos como los gastos, de acuerdo
con el comportamiento que manifiesten ambos en función de una actividad
determinada.
Presupuesto de gastos de operación
Este presupuesto tiene por objeto planear los gastos en que incurrirán las
funciones de distribución y administración de la empresa para llevar a cabo las
actividades propias de su naturaleza.
Al igual que los gastos indirectos de producción, los gastos de operación deben
ser separados en todas las partidas de gastos variables y fijos para aplicar el
presupuesto flexible a estas áreas, utilizando costeo con base en actividades.

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 El volumen según el cual cambiarán las partidas variables no será el de
producción sino el adecuado a su función generadora de costos.

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES EN LA GASTRONOMÍA

Esta clasificación se realiza tomando en cuenta principalmente la motivación de los
clientes para visitar un negocio gastronómico.
1. Cliente tradicional, es aquel que va a un restaurante a consumir
preparaciones culinarias por el agrado de conocer la gastronomía de otros
lugares o países, por lo tanto se puede hablar de un cliente que busca
cultura.
2. Cliente VIP, son individuos de alto nivel o personajes públicos que buscan
lujo, exclusividad y excelente atención.
3. Cliente de negocios, es aquel que visita un restaurante para realizar una
reunión de negocios, la gastronomía es importante y de alto nivel ya que es
un punto a favor en la negociación (imagen).
4. Cliente habitual, es de bajo nivel para el restaurante ya que busca una
colación o el menú del día, tiene poco tiempo para comer.
5. Cliente que busca diversión, es aquel que visita un restaurante con el ánimo
de disfrutar de servicios adicionales más que de la gastronomía, disfruta del
show y bailables.
6. Cliente familiar, visita un restaurante con la finalidad de compartir con la
familia.
7. Cliente de paso, sólo por una eventualidad visita el local y porque tiene la
necesidad de comer, también pueden ser turistas que solo ira una vez.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
El concepto de mercado involucra tanto a individuos (mercado de consumo) y
empresas(mercado de negocios), aunque distintos comparten algunas
características, ambos están formados por personas, ambos tienen necesidades que
satisfacer, cuentan con la capacidad para comprar productos que necesitan, están
dispuestos a intercambiar recursos, por lo general dinero o crédito, por los
productos deseados.

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En resumen un mercado es gente o empresas con necesidades y deseos y con la
capacidad y la voluntad de comprar, si falta alguna característica no es un
mercado.
Dentro de un mercado encontramos segmentos de mercado que son subgrupos de
personas o empresas que comparten una o más características que provocan
necesidades de productos similares.
Segmentar es el proceso de dividir el mercado total en grupos identificables, más o
menos similares y significativos. El propósito de la segmentación es ajustar la
mezcla comercial a la medida de las necesidades de uno o más segmentos.
La división de los mercados se realiza en cuanto a variables o bases de
segmentación.

Variables o bases de segmentación

1. Variables geográficas: Divide el mercado en unidades geográficas, como
piases, estados, regiones, comunas.
2. Variables demográficas: Divide el mercado por edad, sexo tamaño de la
familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, educación, ocupación, religión,
raza o nacionalidad.
3. Variables psicograficas: Divide el mercado por clase social, estilo de vida y
personalidad.
4. Variables de comportamiento o conductuales: Divide el mercado por sus
conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto, usando
variables como:
1. Ocasiones: Usan algún producto en el momento en que desarrollan la
necesidad, ejemplo los viajes aéreos por negocios, vacaciones o familiares, lo
cual permite a la línea área especializarse en la entrega de distintos
servicios.
2. Beneficios: Compran un producto por beneficio buscado como puede ser el
precio, calidad, prestigio.
3. Estado del usuario: Mucho mercados pueden clasificarse como no usuarios,
ex usuarios, usuarios potenciales primerizos o regulares.
4. Clasificación del uso: Pueden clasificarse en grupos de uso del producto en
ligero, medio o intenso, esto se refiere a segmentación por volumen de
compra.

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5. Estado de lealtad: Pueden clasificarse por patrones de lealtad a una marca,
como leales absolutos, moderados, alternativos e inconstantes.

Estrategias de segmentación
Los consumidores al adquirir un bien o servicio están adquiriendo en realidad la
mezcla o mix comercial, el cual esta formado por las clásicas 4P del mkt. ,
Producto, precio, plaza y promoción.
El producto corresponde a cualquier cosa que se pueda ofrecer en venta y que
satisfaga una necesidad. (Bienes o servicios)
El precio, es el valor monetario de un producto, este valor debe corresponder a lo
que el cliente esta dispuesto a pagar (valor psicológico).
La plaza corresponde al punto de venta y a los distribuidores o intermediarios que
facilitan el acceso a los productos para los consumidores.
La promoción es la encargada de comunicar la oferta de la empresa a su mercado
objetivo.
Las estrategias de segmentación se basan en la adaptación de la mezcla comercial a
las necesidades y deseos específicos de cada mercado.
Frente a esto las empresas pueden decidir si orientan su negocio a todo el mercado,
a solo un grupo de este o bien a dos o más segmentos de la totalidad del mercado.
Entre las estrategias de segmentación encontramos:
1. Estrategia de segmentación indiferenciada o global, que toma al mercado
como una unidad o un todo y diseña una mezcla comercial para llegar a la
mayor parte del mercado, ejemplos de esto puede ser la sal, el combustible,
la Coca- cola etc.
2. Estrategia de segmentación diferenciada o múltiple, que de todo el mercado
selecciona dos o más grupos y diseña una mezcla comercial para cada uno
de ellos, ejemplo Nescafé posee variedades de su producto que se orientan a
distintos grupos por sus gustos y preferencias y por el precio, tenemos
Nescafé tradición, fina selección, esta Dolca que es un café suave y con
caramelo y de menor precio.
3. Estrategia de segmentación concentrada que se orienta solo a un grupo de
elite del mercado y se preocupa de satisfacer las necesidades de ese grupo,
aquí se encuentra los bienes de lujo representados por marcas como
Mercedes Benz, Ferrari con sus automóviles de lujo.

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MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Basados en el concepto de mercadotecnia la función de los gerentes de mercado es
la comprensión de la conducta de compra del mercado meta
En épocas pasadas los mercadologos podían comprender a los consumidores con
el solo hecho de venderles diariamente, pero el crecimiento de las empresas y de
los mercados ha alejado a quienes toman decisiones de mercadotecnia de los
consumidores y se hace necesario recurrir a la investigación del consumidor para
encontrar respuesta a las siguientes preguntas:
¿Qué es lo que compran los consumidores?
¿Por qué lo compran?
¿Cuándo lo compran?
¿Dónde lo compran?
¿Con qué frecuencia lo compran o usan?

Ejemplo: Pasta de dientes.

¿Qué tipo de pasta de dientes compran los consumidores, con gel o tradicional;
qué marca, nacional o internacional; Por qué la compran, para prevenir las caries,
para blanquear la dentadura o por romance; dónde la compran, en farmacias,
supermercados; con qué frecuencia la usan, después de cada comida, cuatro veces
al día?
Lo siguiente es investigar como responden los consumidores a los estímulos
controlados de mercadotecnia (4p) y como responde a los estímulos ambientales
como los económicos, culturales, tecnológicos, políticos.
Estos estímulos generan una respuesta por parte del consumidor, que varían
según sus características sociales, culturales, personales y psicológicas.

FACTORES CULTURALES
Entre los factores culturales encontramos, la cultura, subcultura y la clase social.
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una
persona, ejemplo en la India las hamburguesas que se consumen son de pollo o
pescado, ya que las vacas son sagradas.

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La cultura es aprendida a través de un proceso de socialización que comienza
desde el momento en que se nace, este proceso involucra a la familia, y otras
instituciones claves.
La cultura a su vez esta formada por pequeñas subcultura que proporcionan una
identificación y socialización más especifica, las subcultura se clasifican por
nacionalidad, religión, raza (negros, orientales) y geografía ( zona norte, sur, etc.),
en todos estos casos encontramos personas con diferentes gustos, inclinaciones y
estilos de vida, afectando sus elecciones en cuanto a vestuario, alimentación,
recreación etc.
La clase social esta presente en todas las sociedades, la clase social o estratos están
formados por grupos relativamente homogéneos cuyos miembros comparten
valores, intereses y comportamientos similares.
La clase social esta determinada por diversas variables como la educación,
ocupación e ingreso.
Las clases sociales muestran distintas preferencias por productos o marcas y los
mercadologos enfocan sus esfuerzos de mkt. A distintas clases sociales.

FACTORES SOCIALES
Entre los factores sociales encontramos los grupos de referencia, la familia, papeles
y status.
En la conducta del consumidor influyen muchos grupos, los grupos de referencia
son aquellos que tienen una influencia directa o indirecta en las actitudes o
conductas de una persona.
Los grupos de influencia directa se denominan de membresía y son aquellos a los
cuales el individuo pertenece y con los que tiene interacción continua, como la
familia, los amigos, vecinos, compañeros de trabajo (grupos primarios), estos
grupos tienden a ser informales
Una persona pertenece también a grupos secundarios los cuales tienden a ser más
formales y cuya interacción es menos continua, aquí encontramos grupos
religiosos, profesionales y asociaciones comerciales.
La gente también esta influenciadas por grupos a los cuales no pertenece, pero le
gustaría pertenecer, estos son los grupos aspiracionales.
También están los grupos disociativos, estos son grupos a los cuales el individuo
no pertenece y no desea pertenecer, ya que rechaza sus valores y conductas.

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Los miembros de la familia constituyen los grupos de referencia primarios que más
influyen en la conducta del consumidor, existiendo dos tipos de familia, tenemos la
familia de orientación, que esta formada por los padres, tenemos también la
familia de procreación que esta formada por el cónyuge e hijos.
Los mercadólogos están interesados en conocer la influencia relativa del esposo,
esposa e hijos en las decisiones de compra, la influencia de cada uno de ellos varia
de acuerdo a la categoría de productos.
Se tiende a pensar que la esposa es quien decide sobre compras familiares como los
alimentos y vestuario, el esposo y la esposa conjuntamente cuando se trata de
bienes y servicios caros como casas autos y vacaciones, en lo que respecta a
productos tecnológicos y especializados se podría pensar que quien compra es el
esposo producto de su experiencia.
Debemos tener en consideración que con el gran número de mujeres que trabajan
esto podría no ser tan exacto.
En cuanto a los papeles y status, tenemos que una persona participa en muchos
grupos durante su vida, familia, club, organizaciones. La posición de la persona en
cada grupo puede definirse como papel y status, por ejemplo el gerente de una
empresa para efectos de hacer negocios y como gerente que es visitara un
determinado lugar para almorzar que le brinde prestigio e imagen, mientras que
en su calidad de padre podrá ir a Mc donalds. Lo cual determina que los
individuos en el desempeño de distintos roles que le asocian un status manifiestan
conductas de consumo distintas.

FACTORES PERSONALES
La edad, la etapa del ciclo de vida, la ocupación, la situación económica, estilo de
vida y personalidad, afectan las decisiones de compra de un individuo
La edad y etapa del ciclo de vida: Las personas cambian su consumo de bienes y
servicios a lo largo de su vida, cuando bebe consume alimentos de bebe, cuando
joven consume comida chatarra, al llegar a la tercera edad se preocupa de
consumir alimentos libres de grasa para cuidar su colesterol.
Lo anterior deja en evidencia que las necesidades y deseos de las personas
evolucionan con la edad.
El consumo varia también por efecto de los ingresos, los cuales evolucionan con los
años. Un individuo recién egresado al no tener experiencia recibe una
remuneración distinta a la de una persona con 10 años de experiencia, a su vez un

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jubilado ve fuertemente mermado sus ingresos, por lo cual su consumo también
varía.
Ocupación y situación económica: Respecto de la ocupación por ejemplo un obrero
de la construcción comprara jeans para trabajar, mientras que un gerente para
trabajar utilizara traje.
En cuanto a la situación económica es aplicable al mismo ejemplo, si un obrero
desea celebrar su aniversario de matrimonios ira a comer a un restaurante acorde
con su bolsillo, en cambio el gerente llevará a su señora a comer al mejor
restaurante y al más lujoso.
Estilo de vida: La gente proveniente de una misma subcultura, clase social y una
ocupación puede tener estilos de vida muy distintos, por ejemplo el uso de ropa
conservadora, el disfrutar en actividades familiares, ir a la iglesia, o el ser un
triunfador, dedicado al trabajo, muy buen viajero, apuntan a patrones de vida,
expresados por actividades, intereses y opiniones, que reflejan estilos de vida muy
distintos.
El estilo de vida retrata completamente a la persona en interacción con su medio
ambiente y marca absolutamente su comportamiento de consumo.
Personalidad y concepto de sí mismo: Todos los individuos poseen una
personalidad única y diferenciadora lo cual influye en su comportamiento de
compra.
La personalidad corresponde a características psicológicas internas que distinguen
a un individuo de otro y determina como ese individuo responderá a su ambiente.
Algunos rasgos de la personalidad son, la confianza en sí mismo, la autoridad,
autonomía, sociabilidad, etc. Existiendo una gran relación entre estos factores y el
consumo de individuo, por ejemplo una persona sociable gustara salir con amigos
a pub y restaurante, mientras una persona poco sociable optara por pedir comida a
domicilio, o bien ir solo a comer, o ver una buena película en el cine.

FACTORES PSICOLÓGICOS
Las Elecciones de compra de una persona también se ven influenciadas por sus
motivaciones, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
Motivación: Se entiende por motivación la fuerza que impulsa a la acción y tras
una motivación siempre existe una necesidad, por ejemplo si un individuo tiene
apetito estará motivado a comer y si además desea llamar la atención de un cliente
seleccionara un lugar que le permita destacar una preocupación por su cliente, por

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cuanto esta nuevamente motivado a desarrollar una conducta de compra que le
signifique un mayor esfuerzo en este caso, y seguramente una mayor cantidad de
dinero.
Percepción: Una persona motivada esta lista para actuar. La percepción de la
situación influye en su forma de actuar.
La percepción es la forma en que u individuo selecciona, organiza e interpreta los
estímulos del medio ambiente, para formar un todo significativo del mundo.
Una persona que desea contraer matrimonio estará más sensible a información
respecto de banquetes por cuanto tendrá atención selectiva respecto de estos
mensajes, esto quiere decir que les percibe más fuertemente que alguien que no
necesite el servicio.
Una persona se expone a mucha información de los medios pero selecciona y
retiene aquella información de su interés, en este caso sobre banquetes (selección y
retención perceptual)
Un restaurante de comida rápida será percibido como bueno respecto de la calidad
de sus alimentos, pero no necesariamente excelente.
Aprendizaje: Cuando la gente actúa aprende. El aprendizaje describe cambios en la
conducta de un individuo, surgidos de la experiencia, ya que es aprendida la
mayor parte del comportamiento humano.
Si un individuo va a un restaurante que le recomendaron y recibe un mal servicio
no volverá a asistir a dicho restaurante y a la inversa.
Aquí radica la importancia de cumplir con las expectativas del cliente y de que un
producto debe ser de calidad desde un principio y no cuando el consumidor ya
quedo disconforme.
Creencias y actitudes: La gente adquiere sus creencias y actitudes a través del
aprendizaje, y estas a su vez, influyen en su conducta de compra.
Una creencia es un pensamiento descriptivo sobre algo, por ejemplo la comida
rápida es de mala calidad.
Las creencias forman imágenes sobre un producto en el consumidor y la gente
actúa de acuerdo a esas imágenes.
Una actitud describe las evaluaciones cognoscitivas, favorables o desfavorables, de
una persona, sus sentimientos y tendencias de acción hacía algún objeto, por
ejemplo si la creencia es que la comida rápida es de mala calidad, su actitud podría
ser de rechazo y por lo tanto no la consume.

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 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Nociones sobre investigación

La investigación de mercados vincula a la organización con su medio ambiente de
mercado, involucra la especificación, recolección, análisis interpretación de
información, que ayudara a la administración a tomar decisiones. , a través de la
identificación de problemas y oportunidades y permitirá poder desarrollar cursos
de acción apropiados, que contribuirán a un mejor desarrollo de la organización.
El principal objetivo de la investigación de mercados es poder ayudar a la toma de
decisiones, disminuyendo el grado de incertidumbre, y el riesgo que implica tomar
una decisión.
Permite a su vez conocer el mercado, necesidades, gustos y preferencias, de este.
Las características de una investigación de mercado son:
1. Relevante: Se refiere a que lo que se investiga sirva para tomar decisiones y
no sé este haciendo solo por curiosidad
2. Oportuna: La investigación debe realizarse antes de tomar una decisión y no
cuando esta ya ha sido tomada, debe servir para anticiparse a los hechos.
3. Eficiente: la calidad de la información debe ser óptima y debe poder
recopilarse al mínimo costo y tiempo.
4. Exacta: Existen métodos y procedimientos que permiten disminuir el grado
de error o sesgo en un estudio, principalmente ayuda el hacer un estudio de
varias formas por ejemplo, a través de encuestas y focus group.

Fuentes de información
Existen fuentes primarias y secundarias, primero se debe revisar la información
que ya sé a recopilado antes, ya que esto es más barato (secundaria), posterior a
esto se debe recurrir ala primaria que es aquella que aún no existe y será
recopilada con fin especifico.
A su vez las fuentes pueden ser internas o externas a la organización, entre las
interna s tenemos información de proveedores, de venta y contabilidad y de
investigación.
Entre las fuentes externas tenemos los consultores de investigación, agencias de
publicidad y entes gubernamentales como el INE, en el caso de Chile.

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Los estudios de mercado pueden a su vez clasificarse según su enfoque en,
exploratorios, descriptivos o causales.
Un enfoque exploratorio se usa cuando se están buscando indicios sobre la
naturaleza de un problema, también se usa cuando existe poca información
anterior sobre el problema, por ejemplo si queremos incorporar un nuevo plato a
nuestro menú y deseamos saber si a la gente le gustaría ese nuevo plato.
Un enfoque descriptivo tiene como propósito entregar una fotografía exacta de
algún aspecto del medio ambiente de mercado.
Ejemplo una vez incorporado el nuevo plato, queremos saber a cuantos de
nuestros clientes les gusto.
Un enfoque causal es necesario para demostrar que una variable causa o determina
los valores de otra variable, ejemplo, queremos averiguar si al bajar los precios de
nuestro nuevo plato incorporado al menú este será demandado con más
frecuencia.

TECNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1. Una de las técnicas más usadas es el cuestionario, que involucra una serie de
preguntas sobre un determinado tema de investigación, se deben definir con
anterioridad los temas a tratar en el cuestionario, los tipos de preguntas, el
lenguaje, la duración de este, y posteriormente se procede a su confección.
2. Los cuestionarios se pueden realizar como encuestas personales, que
consisten en entrevistas, las cuales pueden realizarse personalmente, por
correo, por teléfono.
3. Otro método es el conocido focus group, donde se junta a un grupo de
personas para que comente sobre un determinado tema, este grupo no debe
ser superior a 10 personas y es dirigido por un moderador, cuyo fin es guiar
la discusión y no influenciar las opiniones.
4. El método de observación se basa en la obtención de información sobre un
comportamiento actual, su alcance es limitado ya que si bien permite
determinar comportamientos en un momento dado, no permite saber el
motivo de dicho comportamiento, por ejemplo, podemos observar que un
determinado plato es más requerido que otro, pero no sabemos si es por su
precio o porque realmente gusta más.

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En resumen debemos investigar para poder tomar decisiones más validas y
confiables, el investigar nos permite conocer a nuestro potencial cliente y poder
satisfacerlo en mejor forma, lo cual asegurara un cliente contento, que volverá y
además recomendara nuestro negocio.

DESARROLLO DE LA MEZCLA DE COMERCIAL

1- Producto - servicio.
2- Precio.
3- Plaza.
4- Promoción.

1- DESARROLLO DEL PRODUCTO:

1.1-PRODUCTO
Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado, para atención, adquisición, uso
o consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos pueden ser físicos o tangibles (bienes), como autos, zapatos,
alimentos etc. Como también pueden ser actividades (intangibles), vacaciones,
conciertos, etc. que entrega algún tipo de satisfacción como los servicios.

CINCO NIVELES DE UN PRODUCTO

Al planear su oferta o producto el mercadologo necesita pensar a través de cinco
niveles lo que será su producto, estos niveles son:
- Beneficio esencial: servicio o beneficio fundamental que el consumidor compra en
realidad, Ej., el beneficio esencial de un automóvil es el transporte, el de un plato
de comida es la alimentación, el mercadologo debe convertir el beneficio esencial
en un producto genérico.
- Producto genérico: es la versión básica de un producto, ejemplo en el caso del
auto son las ruedas, motor, asientos, para un hotel son el edificio y las habitaciones
que se rentan.
- Producto esperado: Es el conjunto de atributos y condiciones que espera el

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comprador normal y esta de acuerdo al comprar el producto, se espera que
satisfaga las expectativas mínimas, ejemplo en el caso del auto que lo transporte y
no se descomponga, para el hotel un cuarto limpio y una camada cómoda.
- Producto agregado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la
oferta de la empresa de la oferta de la competencia, ejemplo para el hotel, TV con
cable, cuarto de servicios, artículos de limpieza, desayuno, etc.
- Producto potencial: Añadidos y transformaciones que el producto portara en el
futuro, el producto agregado apunta a lo actual y el potencial al desarrollo y
posible evolución del producto, ejemplo piscina, sauna, gimnasio, etc.
Se dice que la competencia hoy en día no esta dada en lo que se produce en las
fabricas, sino, en aquello que complementa el funcionamiento del producto y
entrega un valor agregado al cliente y una ventaja competitiva para la empresa.
Podemos estar hablando de envases, servicios, imagen, asesorías al cliente,
financiamiento, entrega especial, etc.
Se debe tener en cuenta el costo para la empresa al agregar valor al producto, por
tanto este mayor costo se traspasa al cliente en el mayor precio que debe pagar por
un producto que incorpora un valor agregado, lo importante es que lo agregado
sea importante para el cliente y valore esa diferencia para que este dispuesto a
pagar por ella y desarrolle lealtad de marca.

JERARQUIA DE PRODUCTOS
Los productos están relacionados unos con otros, desde las necesidades hasta los
artículos específicos que satisfacen dichas necesidades.
- Familia de necesidades: Es la necesidad esencial en que se apoya la familia de
productos ejemplo seguridad.
- Familia de productos: Todas las clases de productos que pueden satisfacer la
misma necesidad mas o menos bien, ejemplo, alarmas, seguros, artículos de
protección personal, guardia, etc.
- Clase de productos: Grupo de productos que tienen alguna relación de
funcionamiento, ejemplo artículos que proporcionan seguridad, como las alarmas
para autos casas, empresas.
- Línea de productos: Grupo de productos estrechamente relacionados entre si, ya
que funcionan similar se venden al mismo grupo de clientes, o se comercializan a
través de los mismos mercados, ejemplo seguros de vida.
- Marca: nombre relacionado con uno o más artículos de la línea de productos que

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se utiliza para identificar él artículo.
- Articulo: Unidad distinta dentro de una marca que puede distinguirse por su
tamaño, precio, etc.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

a- Según tangibilidad y durabilidad:
1. Bienes duraderos: son tangibles que resisten muchos usos como un auto,
casa, zapatos etc.
2. Bienes no duraderos: tangibles que se consumen en algunos usos, como la
comida, cigarros, pasta dental etc.
3. Servicios: Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta,
como vacaciones, cine, peinado etc.

b- Según hábitos de compra:

1. Bienes de conveniencia: son aquellos que se adquieren con frecuencia,
inmediatamente, y con el mínimo de esfuerzo comparativo en la compra.
Entre estos tenemos artículos principales como jabón, tallarines. También se
encuentran los de impulso como las golosinas, revistas, son de compra no
planificada, y se encuentran también los de emergencia como los
medicamentos, paraguas, cubren una necesidad urgente.
2. Bienes de comparación: en su compra el proceso es más largo el proceso de
decisión ya que el consumidor compra calidad, durabilidad, adecuabilidad,
precio y estilo.
3. Especialidad: Son bienes con características únicas o identificación de marca
por los cuales el comprador esta dispuesto a hacer un mayor esfuerzo por
adquirirlos, como son los artículos de lujo o con características profesionales
o de especialidad como aparatos médicos.
4. Bienes no requeridos: son bienes cuya existencia el consumidor ignora o
bien conoce pero no piensa en adquirir, como los productos nuevos, alarmas
de humo enciclopedias, sitios en el cementerio, etc.

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c- Bienes industriales:
1. Materiales y partes: Son bienes que entran totalmente en el proceso de
fabricación del articulo, como materias primas, como productos
agrícolas( frutas y verduras), productos naturales( trigo, madera, petróleo,
hierro, pescado), también están los materiales manufacturados ( hilo,
cemento, alambre) y partes ( llantas, espejos)
2. Bienes de capital: Son bienes que se integran parcialmente al producto
terminado, como instalaciones (edificio y oficina), equipos (computadoras,
escritorios) y accesorios.
3. Suministros y servicios: Suministros de operación como lubricantes, carbón,
papel, también están los de mantenimiento y reparación como pinturas,
clavos, y los servicios como la asesoría comercial, legal, publicidad y
servicios de reparación y mantenimiento.
1.2- SERVICIOS
Un servicio es el resultado de aplicar esfuerzos humanos o mecánicos a las
personas u objetos.

CARACTERISTICAS DE LOS SERVICIOS

Intangibilidad: Los servicios no pueden percibidos a través de los sentidos antes en
la misma forma que los productos.
Los servicios no se pueden ver, oler, tocar u oír. Esto provoca en el consumidor un
grado de incertidumbre al momento de comprar y para esto los mercadologos
recurren a elementos de tangibilización como lo es el lugar físico, el personal de
contacto, el precio, el material de comunicación y los equipos, todos elementos a la
vista y en contacto con el cliente que sirven para que este se forme una idea del
servicio que puede obtener.
1. Inseparabilidad: Los bienes se producen, venden y luego consumen, los
servicios se producen, venden y consumen al mismo tiempo, puesto que el
cliente debe estar presente para que el servicio se genere.
2. Heterogeneidad (variabilidad): Los servicios tienden a estar menos
estandarizados y uniformados que los productos, los servicios varían según
quien los proporciona, cuando y donde.
3. Imperdurabilidad: Los servicios son perecederos, no se almacenan, guardan
o inventarían. Esto explica la dificultad de administrar la demanda en los
servicios y lo vital que esto resulta para el normal funcionamiento de la

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 empresa y la satisfacción de los clientes.
La demanda debe administrarse por horas, Díaz, semanas, temporadas, ejemplo
los hoteles en temporada alta y baja.

ESTRATEGIAS DE SERVICIOS
1. Procesamiento de la gente: Es cuando el servicio se dirige a un cliente, como
en el caso de un corte de pelo, un almuerzo.
2. Procesamiento de la posesión. Cuando el servicio se dirige a un objeto, o
algo que tiene un cliente, como jardinería, mascotas.
3. Procesamiento de la información: Cuando el servicio se relaciona con alguna
tecnología (computadoras), o asesores con conocimiento especializado
(abogados).
El servicio principal o central generalmente tiende a ser el mismo en todos los
negocios, ejemplo en la restoración es la alimentación, pero lo importante y
diferenciador muchas veces esta dado en los servicios anexos o complementarios,
como puede ser la ambientación, la exclusividad, la atención, en el caso de la
restoración y es también este servicio anexo que marca la diferencia el que le
entrega diferenciación y una ventaja competitiva a al empresa.

PRECIO
Es el valor de un producto expresado en dinero, incorpora el concepto de valor
psicológico que contempla lo que esta dispuesto a pagar el cliente según el valor
que le asigne por su calidad, status, prestigio, imagen de marca, etc.
El precio tiene directa relación con el posicionamiento deseado por la empresa, por
ejemplo la relación calidad y precio es determinante en como el consumidor
interpreta al producto.
Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor,
según la imagen que este tenga del producto, el posicionamiento es determinante
en el proceso de selección y compra de un producto, un buen posicionamiento
hace que el cliente hable bien del producto y se genere la recompra de este, por
ejemplo VOLVO es para el cliente seguridad y este es el posicionamiento deseado
por la compañía que su autos sean percibidos como seguros por sus clientes.

Para fijar un precio se deben tener en cuenta factores como:

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- Costo de fabricación del producto.
- La calidad de este.
- Los precios de la competencia.
- Lo que esta dispuesto a pagar el cliente.
- La imagen de marca.
- Lo que desea ganar la empresa.
- El lugar donde se vende.
- La demanda, si es fluctuante.
- La zona geográfica, por distancia.
- El valor agregado del producto, su diferenciación que lo hace superior a la oferta
de la competencia.

OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

a.- Precio de sobrevivencia: Este es el objetivo de compañías con sobrecapacidad
productiva, competencia intensa, o deseos cambiantes del consumidor.
Se utiliza para mantener la planta funcionando, y renovar los inventarios, con
frecuencia reducirán los precios, las utilidades tienen poca importancia, solo
importa seguir funcionando, y que se cubran los costos fijos y variables, para
permanecer en el negocio.
Este es solo un objetivo de corto plazo, ya que se debe buscar la forma de generar
valor al producto.
b.- Precio de máxima utilidad actual: Las compañías fijan sus precios en función
del comportamiento de la demanda y los costos. , busca generar un flujo de
efectivo, este es un objetivo de corto plazo.
c.- Precio de máximos ingresos actuales: Consiste en fijar un precio que aumente el
ingreso sobre las ventas, solo se requiere la estimación de la demanda, buscando
un alto margen por producto.
d.- precio de máximo volumen de venta: También conocido como precio de
penetración de mercado, se fija asumiendo que el mercado es sensible al precio, se
fija un precio más bajo que el de los competidores, para lograr vender más, busca
volumen no margen, se dice que provoca un aumento de la utilidad a largo plazo,
ya que un precio bajo estimula el crecimiento del mercado, disminuyen los costos
de producción y disminuye la competencia real en el sector.

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e.- Precio de máxima cobertura de mercado: Cosiste en fijar un precio alto, por
innovación y beneficios del producto que lo hacen más competitivos, se fija un
precio que deja el producto solo al alcance de algunos segmentos, cuando las
ventas disminuyen los precios bajan para llegar a otro mercado, sensible al precio,
ejemplo celulares.
f.- Precio de liderazgo en la calidad: Consiste en fijar un precio más alto que el de
los competidores cobrando por la alta calidad que incorpora el producto, esta
pensada en un segmento de mercado que valora la calidad.
Para la fijación del precio final se deben tener en cuenta muchos factores como los
costos, la competencia el mercado, etc. y más aun todos los elementos de la mezcla
comercial, el producto con sus características, le plaza o lugar donde se vende y la
imagen que se le da a través de publicidad.
Lo más difícil es fijar un precio por primera vez, que el mercado lo acepte y este
dispuesto a pagar por el producto, teniendo un precio acorde con el
posicionamiento.

PLAZA
En las decisiones sobre plaza se deben considerar el punto de venta y los canales
de distribución o redes.
Los canales están formados por organizaciones independientes involucradas en el
proceso de hacer llegar el producto desde el fabricante hacia el consumidor final o
usuario industrial, son los encargados de hacer que el producto o servicio se
encuentre disponible para su uso o consumo.
Los fabricantes deciden usar intermediarios ya por su especialización en algunas
funciones (transporte, almacenamiento, etc.) facilitan la llegada de los productos al
consumidor.
Funciones de los canales de distribución:
- Transportar.
- Almacenar.
- contactar a los consumidores finales.
- Informar a lo fabricantes sobre las nuevas necesidades de los clientes.
- Surtir, entregar variedad de productos a los clientes.
- Fraccionar, poner los productos en las cantidades y condiciones necesarias para
su consumo.

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- promoción de los productos en el punto de venta.
Punto de venta: Es el lugar físico donde los productos se encuentran disponibles
para su consumo, entre las decisiones a tomar están el diseño de la tienda,
arquitectura interior y exterior, ambiente y decoración, distribución y colocación
de los productos, entre otras actividades que facilitan la adquisición de los
productos por parte de los consumidores.

NIVELES O TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

a- Canal nivel cero o directo donde no existen intermediarios, estos llegan
directamente desde el fabricante al consumidor final, a través de tiendas propias.
b- Canal indirecto o nivel uno, dos, dependiendo del numero de intermediarios, es
aquel que esta formado por el fabricante- mayorista- minorista- consumidor.
c- Canal mixto, compuesto por tiendas propias e intermediarios.
Un canal será más corto o más largo dependiendo de los requerimientos del
fabricante en cuanto a:
- Naturaleza del producto, si son perecederos o bienes de gran peso como
maquinarias el canal debe ser más corto.
- Características del mercado, si es masivo el canal es largo y si es un mercado
concentrado puede ser corto e incluso directo.
- Características de la empresa, si tiene o no recursos para hacerse cargo de su
propia distribución.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
De acuerdo al grado de intensidad de la distribución podemos hablar de:
- Distribución intensiva, poner el producto en tantos lugares como sea posible,
entiendo que es masivo y debe cubrir gran parte del mercado.
- Distribución selectiva solo se trabaja con algunos intermediarios y no todos.
- Distribución exclusiva, exista solo un intermediario autorizado, por contrato de
exclusividad que lo respalda para ser el único que puede distribuir un producto
en una zona determinada.

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PROMOCIÓN
La función de la promoción es comunicar a sus actuales y potenciales clientes la
existencia de un producto o servicio que satisface sus necesidades.
Los objetivos de la comunicación pueden ser:
1. Informar a la audiencia objetivo sobre la existencia de un producto, su
marca, características y atributos que lo hacen superior al de la competencia.
Busca generar conciencia y conocimiento en la audiencia.
2. Persuadir, generar un sentimiento hacia el producto o la marca, crear
preferencia desarrollando actitudes positivas hacia el producto.
3. Convicción y compra, que efectivamente cuando el consumidor tenga la
necesidad, decida comprar el producto.
4. Recordar, cuando el producto ya esta posicionado en la mente del
consumidor, solo se necesita recordar el producto para que este presente en
la mente del consumidor cuando le surja la necesidad.

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 DECORACION DE TORTAS DE NOVIOS

En si, podemos utilizar como base de estas apetecidas tortas todo tipo de bizcochos
o masas de gusto de las personas implicadas, los novios, al igual que el relleno que
estas tendrán. Sin embargo, no podemos dejar al azar la decoración de estas, que es
lo que en si llama la atención.

Algunos de los recursos de los que disponemos son:

Masa Elástica, para forrar las tortas de bodas:

Ingredientes

1. 1 kilo de azúcar en polvo o pulverizada

2. ½ taza de glucosa
3. 1 cucharada de goma tragacanto
4. 6 cucharadas de agua hervida
5. 1 cucharada de manteca americana o manteca hidrogenada
6. Esencia para repostería
7. Colorante vegetal a la grasa

Preparación

1. Cernir tres veces el azúcar en polvo, para oxigenarla bien y evitar que tenga
grumos, los mismos que se forman por la humedad.
2. Añadir la goma tragacanto, mezclar bien.
3. Aparte colocar la glucosa en un recipiente de vidrio (Pirex o taza) con la
manteca americana y el agua hervida (fría o caliente). Si desea se puede
llevar a baño maría o al microondas por 30 segundos, hasta que se ponga
líquida la glucosa y se derrita la manteca.
4. Agregar unas gotas de esencia para aromatizar la masa (esencia de toffe,
fresa, menta, etc.), no antes ya que con el calor del microondas se evapora el
aroma.

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5. Toda esta preparación se agrega sobre el azúcar cernida, haciendo un
agujero en el centro. Con un cuchara de madera comenzar a mezclar bien,
del centro hacia los costados, con el fin de humectar bien el azúcar, es decir
que el azúcar absorba todo el líquido.
6. Proceder a amasar con las manos, sobre el mismo tazón o sobre la  mesa,
hasta formar un bollo parejo. Si notamos que está demasiado seca, es decir
que se nos hace difícil integrarla, agregarle agua hervida de a poquitos, por
gotas, hasta lograr que se ponga uniforme y más suave.
7. Envolver en una bolsa plástica, dejar reposar unas horas, si desea se puede
refrigerar.
8. Retirar la masa elástica de la refrigeradora y dejarla al medio ambiente por
una hora, luego proceder a estirarla, tomando como referencia el diámetro
del cake que se desea forrar.

Tips

1. Estirar la masa sobre papel film o un plástico con un rodillo pesado, para
facilitar  su manipulación.
2. No es aconsejable agregar azúcar impalpable o maicena como aislante ya
que esto nos reseca la masa y se puede agrietar.
3. Untar el cake con manjar blanco (dulce de leche), o alguna mermelada
espesa que nos sirva como pegamento de la masa elástica.
4. Lo aconsejable es tomar el diámetro del cake para saber cuanto debemos
estirar la masa.
5. Dar unos centímetros de más a la masa, a fin de evitar q nos quede corta.
6. Retirar el exceso con un cuchillo o la famosa “lengua de suegra”.
7. Presionar suavemente la masa con las manos para que se adhiera bien y
tome la forma del cake.
8. Si desea que la masa tenga brillo, con un pedacito de la misma masa,
proceder a frotar suavemente por toda la base forrada, así se pondrá brillosa
y satinada.
9. Se puede dar color a la masa elástica en el momento de la preparación, y así
nos quede el color deseado y parejo.

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Pastillage

1. 15grs. gelatina, sin sabor

2. 15 cc. agua tibia
3. 5 cc. jugo de limón
4. 200 grs. azúcar en polvo

Preparación
Mezcla la gelatina con el agua tibia y jugo de limón, hasta que se haya disuelto
la gelatina.

5. Divide azúcar en polvo en 2 partes.

6. Con una parte del azúcar formar un aro sobre una superficie limpia, añadir
la gelatina y mezclar bien.
7. Añadiendo poco a poco la otra parte de azúcar, hasta formar una masilla
fácil de trabajar con las manos.
8. Trabajar la mezcla con las manos hasta que este suave y fácil de trabajar.
9. Para que no se pegue de las manos, hacer una mezcla de 50% azúcar en
polvo y 50% maicena y espolvorear las manos.
10. Cubrirlo bien en papel plástico, y guardar en envase tapado. Cuando esta
guardado correctamente, el pastillaje guarda bien por varios meses

Decoraciones de Tortas de Novios

1. http://www.eweddingcake.com/pictures-of-wedding-cakes.html
2. http://wedding-perfect.org/wedding_gallery/main.php?g2_itemId=48
3. http://www.cakesbysam.com/IMAGEgallery1.htm
4. http://www.laduni.com/brochures/laduniweddingcakes.pdf
5. http://www.zehnders.com/new-site/retail-shops/wedding-cakes/index.htm

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 EL BUFFET
La historia del buffet o "bufé" se remonta al siglo XVII, en donde, en Francia, los
reyes ordenaban a sus criados que arreglaran, para servirse por sí mismos, con sus
damas y amigos, una mesa llena de deliciosos platillos de los cuales podían
escoger a su antojo. Hoy en día por supuesto esa corte de criados se ha esfumado,
y en estos tiempos un ama de casa se da por bien servida si cuenta con una o dos
personas que le ayuden.

VENTAJAS DE UN BUFFET
Un buffet suele ser una excelente opción para celebrar una reunión concurrida, de
manera organizada. Preparar un buffet es más sencillo de lo que parece, y te brinda
la ventaja de poder invitar a mucha gente sin necesidad de disponer de demasiado
espacio. Ten en cuenta que en ocasiones el número de invitados supera en número
la posibilidad de acomodarlos a todos sentados. En un buffet se sirve uno mismo,
facilitando así notablemente la labor del anfitrión y se puede organizar, al mismo
tiempo, una reunión divertida en donde convives a gusto con todos tus invitados.

NORMAS BASICAS PARA SERVIR UN BUFFET

A pesar de que es simple, existen algunas normas básicas, ya que ante todo,
deberás contar con un espacio lo suficientemente amplio donde se pueda
acomodar la vajilla, cubertería y cristalería necesaria para todos los comensales, así
como todos los alimentos que se van a ofrecer. Asimismo, también es primordial
que todo en tu mesa aparezca perfectamente ordenado, de manera que en el
momento que los invitados pasen a servirse no existan tropiezos ni
aglomeraciones. No olvides cuán importante es la decoración, acorde a la ocasión
que celebres, flores naturales y frutas frescas por el día, velas y candelabros
encendidos durante la noche por ejemplo. La comida, por su parte, deberá ser muy
apetitosa y atractiva a la vista, ya que en este caso estará formando parte de la
decoración.

TIPOS DE BUFFET
Existen dos tipos de buffet. El primero consiste en el buffet como tal rodeado de
algunas mesas bien arregladas, donde los comensales se sientan después de
servirse. En este caso requerirás de espacio para colocar las mesas en la terraza,
salón o el comedor y mejor aún si para esta ocasión puedes contar con el servicio
de uno o dos meseros (depende el número de invitados) que estarán pendientes de
cambiar los platos, llenar las copas de agua o vino, etc... En las mesas vestidas con

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mantel o individuales, el invitado encontrará copas, cubiertos y servilletas. Los
platos se encontrarán en el comedor o en el lugar donde se encuentra el buffet.
La segunda forma de montar un buffetes colocando todo lo necesario en una mesa
donde el comensal encontrará platos, cubiertos, vasos, copas, servilletas. Una vez
servido su plato, el invitado buscará donde sentarse, desplegando la servilleta
sobre sus rodillas, para colocar encima el plato y empezar a comer. No olvides
tampoco los saleros y pimenteros en la mesa así como los ceniceros
estratégicamente repartidos por toda el área donde se ubicarán los invitados.

CREATIVIDAD EN LA MESA
Toda mesa de buffet puede ser tan elaborada como la creatividad y el presupuesto
te lo permitan, pero lo usual es tener por lo menos la posibilidad de escoger entre
dos platos principales (evita aquí alimentos con semillas, espinas o huesos), una
ensalada, dos acompañamientos y uno o varios postres. Las cucharas y los
tenedores de postre pueden estar en la mesa desde el principio o ser colocados en
la mesa en el momento de traer los postres a ella.
Otro aspecto importante en el momento de montar un buffet es la presentación del
mismo. El tamaño de la mesa te dará la pauta para ello. Si la mesa es muy ancha, la
comida puede colocarse de uno o ambos lados, dependiendo el número de
personas. Si hay poco espacio, conviene pegar la mesa a la pared y poner los
alimentos en una zona de la mesa y el servicio en otra. Puedes presentar las
bebidas, el hielo y todos los complementos para la preparación de algún cóctel en
otra mesa más pequeña a fin de facilitar el proceso de servirlas.

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 ARREGLOS CON FLORES
Diseño de arreglos florales
Los arreglos florales expresan su sentido del estilo y la creatividad y ayudan a
crear distintos ambientes en su hogar. Por ejemplo, las rosas, los gladiolos y las
calas pueden darle un aire romántico. Por su parte, las flores de colores vivos como
la mimosa, los claveles y los lirios ponen una nota más informal. Hacer arreglos
florales puede parecer algo difícil, pero en realidad resulta sencillo, siempre que
aplique las técnicas que le explicamos a continuación y que ponga un poco de
fantasía.
Accesorios necesarios
Los productos y accesorios necesarios para un arreglo floral dependen del tipo de
recipiente que vaya a utilizar y del número de flores que lleve. En esta lista
enumeramos los productos y accesorios necesarios, así como sus funciones.
Accesorios para sujetar los tallos
1. Espuma floral: esta espuma verde y gomosa, ideal para quienes no tienen
experiencia y comúnmente conocida como oasis, se puede cortar a la forma
y el tamaño requeridos.
1. Empápela en agua mezclada con conservante para flores durante una
hora o hasta que quede saturada.
2. Corte la espuma de modo que quepa cómodamente en el recipiente o
en un platillo pequeño.
3. Ponga un poco de arcilla adhesiva en el fondo del platillo y colóquelo
dentro del recipiente o sobre él.
4. Sujete la espuma en el lugar adecuado con tiras de cinta para arreglos
florales entrecruzadas, fijadas a su vez a los lados del recipiente.
Tela de alambre fina: se usa para sujetar los tallos en recipientes de boca ancha.
5. Haga con la rejilla una bola lo suficientemente grande para rellenar el
recipiente hasta el borde.
6. Si es necesario, fije el cable con cinta fina para arreglos florales.
Introduzca la cinta en la tela metálica, entrecruzándola sobre la boca
del recipiente.
2. Clavero: lo usan los expertos en recipientes poco profundos y parece una
pequeña base de clavos. Se clavan los tallos en las púas para que queden
firmemente sujetos.

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3. Canicas, guijarros o grava: se utilizan en jarrones o cuencos para sujetar o
levantar los tallos. Utilícelo para arreglos colocados directamente en agua.
4. Alambre para arreglos florales: se usa para reforzar los tallos débiles o para
darles formas curvas o torcidas. Introduzca el extremo del alambre en la
base de la flor y enróllelo alrededor del tallo al menos hasta la mitad de su
longitud.
Otros accesorios
1. Plato: se usa para elevar los arreglos o sujetar la espuma floral.
2. Arcilla adhesiva: se usa para fijar un plato o una almohadilla a los
recipientes.
3. Cinta para arreglos florales: se usa para fijar la espuma a un plato o para
formar un entramado en la parte superior del recipiente y mantener las
flores en su lugar. Se vende en distintos anchos.
4. Tijeras de podar: se usan para cortar los tallos de las flores. Deben estar
bien afiladas para que no se dañen los tallos al cortarlos.
5. Conservante para flores: se usa para prolongar la vida de las flores ya
cortadas.
6. Listón: se utiliza para decorar los arreglos.

Lo esencial
Los arreglos deben ser la expresión del sentido del estilo de quien los realiza, por
lo que no debe dejarse intimidar por los volúmenes escritos sobre el tema. Puede
hacerlos tan formales o informales como quiera. A continuación le ofrecemos
algunos consejos básicos que le serán de utilidad, pero recuerde que las reglas
están para romperlas:
1. Antes de decidir los colores del arreglo, piense en los colores de los muebles
del cuarto y el fondo contra el que lo va a colocar y, lo que es más
importante, el efecto que desea producir. Si no tiene mucha experiencia en
este campo, le será más fácil empezar con sólo uno o dos colores y algo de
verde. A medida que vaya adquiriendo práctica, puede pasar a utilizar más
colores.
2. Elija flores y hojas verdes con distintas texturas para lograr que el arreglo
sea más interesante. El verde de las plantas ceríferas realza las flores
aterciopeladas y suaves. Intente hacer mezcla de texturas mate y brillante.

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3. Como ocurre con cualquier otra técnica de diseño, el equilibrio es un
elemento importante. Algunos arreglos son altos y estilizados; otros,
achaparrados y densos. Guarde siempre la proporción respecto del
recipiente. En los arreglos formales, la longitud del tallo más largo suele ser
igual a la altura del recipiente o una vez y media esta medida, si la
disposición es vertical, y entre una y una vez y media el ancho del
recipiente, si es horizontal. Por ejemplo, si el recipiente mide 8", el tallo más
largo sobresaldrá 12" por encima y la altura total del arreglo será de 20"
(recuerde que si los tallos son demasiado cortos, puede elevarlos con
espuma floral).
4. Elija el lugar donde desea colocar el arreglo, para poder determinar su
forma, altura y ancho.
1. Si se decanta por un centro de mesa para el comedor y lo hace más
alto de 12", le será difícil mantener una conversación.
2. Recuerde que los arreglos para mesas auxiliares no deben ser
excesivos para el tamaño de la lámpara de mesa.
Escoger el recipiente
Elija un recipiente robusto y dé rienda suelta a su imaginación. El recipiente debe
complementar y resaltar el tamaño y color de las flores, así como la decoración del
cuarto. Si el jarrón es demasiado bajo, puede que las flores pueden queden caídas.
A continuación le ofrecemos algunas ideas:
1. Jarrones (de todas las formas y tamaños)
2. Cajas decorativas pequeñas o medianas
3. Cestas (forradas de plástico)
4. Latas decorativas
5. Tazones
6. Jarras de agua
7. Teteras
8. Macetas de barro
9. Cubetas o regaderas de estaño galvanizado
10. Tazas
11. Charolas para pasteles y otros platos poco profundos

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¿No encuentra ningún recipiente donde poner su arreglo? Puede usar una calabaza
o un melón para confeccionar un centro de mesa festivo.

Herramientas y materiales
1. Cuchillo afilado
2. Taza
3. Cinta para arreglos florales
4. Espuma floral
5. Cuchara

Asegúrese que el melón o la calabaza se sostengan bien en pie. Si no es así, corte la

parte de abajo para nivelarlo.
1. Proteja la mesa colocando un plato pequeño o papel encerado bajo el
recipiente.
2. Ponga una taza boca abajo sobre el melón o la calabaza y dibuje el contorno.
También puede cortar un círculo a mano.
3. Retire la taza. Corte el círculo con un cuchillo afilado.
4. Limpie el interior de la calabaza o el melón con una cuchara y tire la pulpa.
5. Introduzca un bloque de espuma floral o una taza con un entramado de
cinta para arreglos florales para sujetar las flores.
6. Para este recipiente, le recomendamos un arreglo circular o en abanico.
Elección, preparación y cuidado de las flores
La vida de un arreglo depende de la calidad de las flores y los cuidados que les
dispense.
1. Antes de cortar o comprar las flores, fíjese en que las hojas y los tallos estén
verdes y lozanos.
2. Al elegir las flores, compruebe que los pétalos sean de colores vivos.
3. Antes de cortar las flores, deje que se abran para que terminen de florecer.

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4. Si desea retrasar el desarrollo de una flor cortada durante algunos días,
envuelva los brotes en papel encerado y guárdelas metidas en agua, en un
lugar fresco y oscuro.
5. Si desea que se abran más rápidamente, póngalas en agua tibia en un lugar
fresco durante algunas horas.

Cortar las flores

Recoja las flores por la mañana temprano o al atardecer, mientras los tallos aún
estén cubiertos de rocío.
1. Corte los tallos de los bulbos al menos 2" por encima del suelo. Use siempre
tijeras bien afiladas para que no se aplasten los tallos.
2. Ponga las flores recién cortadas en una cubeta de agua tibia; así la
absorberán rápidamente y vivirán más tiempo.
No debe mantenerlas fuera del agua más tiempo del estrictamente necesario.
Preparar las flores
Una vez en casa:
1. Corte los tallos en ángulo, sumergidos en agua templada para que no se
formen burbujas de aire, ya que dificultan la absorción del agua.
2. Ponga las flores en agua a temperatura ambiente. Si se ven algo mustias,
sumérjalas por completo en agua tibia y colóquelas en un lugar fresco
durante dos horas. Compruebe periódicamente cómo se encuentran las
flores, ya que los tiempos varían según el tipo de flor. Al absorber el agua,
los tallos se fortalecen.
3. Si no piensa utilizarlas inmediatamente, póngalas en agua y métalas en el
refrigerador.
Después de cortar los tallos de la longitud deseada, arranque las hojas que vayan a
quedar bajo el agua en el arreglo. Hay algunos tallos que requieren un tratamiento
especial.
1. Hay que partir los tallos leñosos, como los de las lilas o las campanitas
chinas, hasta 3" desde la base para que absorban mejor el agua.
2. En el caso de los tallos que producen secreciones lechosas, como las flores
de Nochebuena o las amapolas, queme los extremos para que los poros no

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 queden obstruidos por la savia cuajada. Sujete el extremo del tallo sobre una
llama durante no más de tres segundos.

El cuidado de los arreglos

El agua, la luz y el calor son los tres elementos que pueden redondear o arruinar
un adorno. A continuación le ofrecemos algunos consejos que no debe olvidar
antes, durante y después de hacer los arreglos:
1. Ponga siempre conservante para flores en el agua. Cambie a diario el agua y
asegúrese de que esté a temperatura ambiente o de lo contrario, la espuma
se secará y chupará el agua de las flores.
2. No ponga los arreglos florales en un lugar donde reciban luz solar directa o
cerca de fuentes de calor o aire durante mucho tiempo.
3. Rocíe las flores con agua fría a diario.
4. Para evitar el desarrollo de bacterias, retire las hojas y pétalos marchitos o
que se estén pudriendo.
Tipos de arreglos
Los floristas profesionales utilizan unos principios básicos para hacer sus arreglos,
pero estos principios no son reglas inamovibles. ¡Sea creativo! Adapte los arreglos
a su entorno y decida cómo se verán desde cada ángulo.

ARREGLOS DE UNA SOLA FLOR

Un arreglo con una sola flor puede consistir en una rosa en un florero o un
ramillete de la misma flor en un jarrón. Los arreglos pequeños y compactos son
muy apreciados y fáciles de hacer en tazones bajos y jarrones. Las flores más
adecuadas son las margaritas, las violetas, las hortensias, las begonias y los
claveles.
1. Corte un trozo de espuma floral empapada en agua de modo que quepa en
el recipiente y que sobresalga aproximadamente 1" por encima del borde.
También puede hacer una bola de tela de alambre y colocarla en la boca del
recipiente.
2. Para empezar, coloque las flores alrededor de la espuma, inclinándolas
hacia afuera para ocultar el material.
3. Siga colocando flores en círculo y bien juntas, hasta que no se vea nada de
espuma.

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Se puede dar cualquier forma a un arreglo de una sola flor; sólo hay que variar las
longitudes de los tallos y añadir un poco de hojas verdes como relleno, si se desea.

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ARREGLO EN ABANICO
Este tipo de arreglo es uno de los más tradicionales. La forma básica se consigue
con cinco flores puntiagudas, hojas verdes y otras flores más cortas. Un buen
recipiente para esta forma
puede ser un jarrón de boca
ancha.

Disposición de las flores. Arreglo en abanico

1. Prepare la espuma sumergiéndola en una mezcla de agua y conservante
para flores antes de cortarla a la medida del recipiente.
2. Empiece siempre desde el centro del material de sujeción, trabajando hacia
el exterior del recipiente. Coloque primero las hojas verdes para ocultar la
sujeción y el borde de la vasija.
3. Coloque la primera flor (A) en posición vertical y justo en el centro.
4. Coloque dos flores más (B y C) a cada lado, inclinadas hacia arriba.
5. Coloque las dos flores largas restantes entre el primer y el segundo par, en
ángulo de 45º (D y E)
6. Rellene el arreglo con flores más cortas y hojas verdes, trabajando hacia
afuera.
7. Retroceda para ver su trabajo de lejos. Haga los ajustes necesarios para
mantener la continuidad.

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ARREGLO CIRCULAR
La forma básica se consigue con cinco flores alargadas, del mismo modo que en los
arreglos en abanico. La diferencia entre ambos es que las flores B y C se colocan en
un ángulo de 90º por encima del borde del recipiente. Coloque unas flores
redondas, como claveles o cosmos, inclinadas hacia adelante para cubrir el borde.
Complete el arreglo
colocando flores en sentido
circular por todo el contorno
del recipiente. Las jarras de
cuello ancho y las teteras
son ideales para los arreglos
circulares.

Disposición de las flores. Arreglo en círculo

ARREGLO TRIANGULAR
Los pasos son los mismos que para los arreglos en abanico, excepto porque las
flores D y E son más cortas que la A. Las flores D y E deben ser redondas o
puntiagudas. Para el
centro, use flores redondas.

Disposición de las flores. Arreglo triangular

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ARREGLO VERTICAL
Los arreglos verticales se basan en una flor puntiaguda, un bulbo o un tallo
alargados (A). Rodee la flor principal con dos o tres flores puntiagudas cada vez
más cortas (B, C y D), formando un arreglo estrecho
Rellene el centro con flores redondas. Ponga la flor
redonda más grande en el borde del recipiente
para equilibrar la altura de la flor principal. Los
arreglos verticales se ven más bonitos en jarrones altos
de boca estrecha.

Disposición de las flores. Arreglo vertical

ARREGLOS EN L O EN T INVERTIDA
Para empezar, eleve el material de sujeción por encima del borde del recipiente.
Para ello, procure que sobresalga de la boca del jarrón al menos 2" o coloque un
platillo sobre ella, y ponga encima la espuma floral empapada en agua. Fije el
conjunto con cinta para
arreglos florales. Al
colocar las flores, fórmese la
idea mental de una escalera
de caracol; comience por las
más altas y vaya bajando.

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 Disposición de las flores. Arreglo en t invertida
1. La altura de la flor puntiaguda más larga (A) debe ser igual o mayor que
una vez o vez y media la del jarrón.
2. Coloque la flor más larga en el centro del material de sujeción.
3. Añada hojas verdes y flores más cortas (B, C y D).
4. Corte unas flores redondas o puntiagudas más cortas que D. Colóquelas a
ambos lados en ángulo de 90º para formar la base de la T. Si prefiere la
forma de L, colóquelas en el lado derecho, en posición horizontal.
5. Añada cuatro flores redondas más cortas, colocadas en ángulo de 90º para
rellenar la base de la T a cada lado, o sólo en el derecho, si se trata de un
diseño en L.
6. Añada distintas flores redondas de diferentes alturas para rellenar la forma
vertical.
7. Para equilibrar el arreglo, rellene los huecos de la base con hojas verdes o
con más flores redondas.

ARREGLO HORIZONTAL
Los arreglos horizontales son ideales para cestas, bandejas de horno, charolas para
pasteles o tazones bajos. Suelen utilizarse como centros de mesa en comedores o
mesas de café, porque son bajos y no estorban las conversaciones. Si utiliza una
cesta, fórrela primero con plástico y utilice espuma floral empapada en agua como
material de sujeción.

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Disposición de las flores. Arreglo horizontal

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1. Coloque el material de sujeción en el recipiente.
2. Coloque una flor corta (A) en el centro.
3. Añada unas flores puntiagudas de mayor longitud y colóquelas a los lados,
en posición horizontal (B y C).
4. Déle una forma oval al arreglo con flores alargadas algo más cortas o con
verde (de D a G).
5. Agrupe pequeñas flores alrededor del borde, colocándolas en todas
direcciones, para que el diseño se vea bien desde todos los ángulos.
6. Rellene el centro con flores grandes y coloridas y con hojas verdes.

RELLENOS Y HOJAS VERDES

Los rellenos y las hojas verdes son tan importantes como las propias flores, porque
le dan coherencia al arreglo y ocultan el material de sujeción. Éstos son algunos de
los rellenos y hojas verdes que puede utilizar:
1. Eucalipto
2. Acenoria (Queen Anne's Lace)
3. Musgo
4. Helecho de cuero (baker's fern)
5. Gypsophila blanca (baby's breath)
6. Statice
7. Tallos de retama (broom stem)
8. Mimosa

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 BIBLIOGRAFIA

 MANUAL DE TEXTO O GUIA PARA TALLER DE COCINA I, II, III,

SEMESTRE, INACAP.

 COCINA PARA PROFESIONALES DE HOTELES, RESTAURANTES

RESIDENCIAS
E. Loewer, Editorial Paraninfo. ISBN 84-283-0283-9

 LE LIVRE DU PÂTISSIER
Bernard Deschamps, Jean-Claude Deschaintre Editions Jacques Lanore, ISBN 2
86268 272 1

 TECHNOLOGIE CULINAIRE, LES PRODUITS

Robert Labat, Richard Leman y Michel Maicent, Editorial BPI 1998

 http://www.lowes.com/lowes/lkn?
action=noNavProcessor&p=spanish/HomeDecor/flowr_arrng.html&sec=esp
)

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