Evidencia 3

Taller “El Mejor INCOTERM”

PRESENTADO POR:
Yoshi Mar Herrera Duarte
Luisa Fernanda Zubieta Días

PRESENTADO A:
Linda Gabriela Rueda

SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje)

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
FASE DE PLANEACIÓN
FICHA 1966036
2020
 CONTENIDO

1 INTRODUCCIÓN....................................................................................................... 3

2 EL MEJOR INCOTERM ............................................................................................ 4

2.1 Para cada una de las siguientes situaciones, resuelva los siguientes puntos. ............... 4

2.2 Lea el siguiente caso y basado en él, resuelva el cuestionamiento que se plantea al final:
17

2.2.1. ¿Qué INCOTERM de los mencionados en el caso anterior, debería ser excluido por la
empresa Roura en este contrato? Sustente su respuesta. ................................................ 17

3 CONCLUSIONES .................................................................................................... 18

4 BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 19
 1 INTRODUCCIÓN

Los términos de negociación juegan un papel determinante en los negocios internacionales ya que

se estipulan las responsabilidades del vendedor y del comprador, como contenido en la cláusula

del contrato de compraventa, con el fin de mostrar una negociación clara, que les permita a las

partes comprometerse; esto se deriva de conocer qué lugar o qué situación le genera riesgo, ya

que por falta de claridad se puede incurrir en pérdidas económicas para la empresa. Además, es

importante tener claridad que los medios de transporte no aplican por igual en todos los casos.

Sumado a ello, la incursión en los mercados internacionales debe estar reglamentada por

documentación que avala los procesos de compraventa internacional, para disminuir los riesgos

comerciales, políticos, económicos y empresariales.

Con el presente trabajo vamos a conocer y a diferenciar cada uno de los INCONTERM que son

los términos para acordar las responsabilidades de exportador e importador, los cuales afectan en:

costos, responsabilidades y contratos internacionales sin importar que importes o exportes.

 2 EL MEJOR INCOTERM

La globalización de los mercados internacionales ha impulsado nuevas oportunidades para las

empresas exportadoras y ha dinamizado el intercambio de mercancías con mayor número de

países y en mayores cantidades; es así como a medida que aumenta el volumen y la complejidad

de las ventas, también crecen las posibilidades de malentendidos y litigios costosos cuando no se

especifican de forma clara y precisa las obligaciones y los riesgos de las partes que intervienen en

la negociación. (Litebol, s.f.)1

2.1 Para cada una de las siguientes situaciones, resuelva los siguientes puntos.

Defina el término INCOTERM que aplicaría a cada una de las situaciones planteadas.

Explique por qué seleccionó ese INCOTERM en cada situación.

Mencione para cada una de las situaciones planteadas y de acuerdo con el INCOTERM

elegido, ¿cuáles son las obligaciones para el vendedor y el comprador?

Describa las ventajas y las desventajas para el vendedor y el comprador al negociar bajo

el INCOTERM que seleccionó en cada situación.

2.1.1 SITUACIÓN A

La empresa Colfrutik, exporta conservas de fruta a los Estados Unidos, el medio de transporte

que utiliza es el marítimo y la responsabilidad en cuanto a costos y riesgos, culmina cuando se

entrega la mercadería al transportista.

1. INCOTERM que aplicaría: FCA (Free Carrier) / Franco transportista.

2. ¿Por qué seleccionó ese INCOTERM?

Por qué el vendedor entrega la mercancía para ser exportada al transportador designado

por el comprador en el lugar que fue convenido dentro del país del vendedor y la

mercancía se considera entregada en el momento que esta se encuentra cargada en el

vehículo del comprador.

3. ¿Cuáles son las obligaciones para el vendedor y el comprador?

OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR

Entregar la mercancía al Pagar la mercancía de acuerdo a la

transportador designado en el
lugar acordado.
Gestionar licencias de
exportación y llevar a cabo
trámites aduaneros que se
requieran para la venta
internacional.
factura de compraventa.
Gestionar licencias para la
importación de la mercancía.
Contratar el transporte, asumir costos
y riesgos desde que la mercancía le es
entregada en el punto convenido.

Pagar los gastos de inspección previa

Despachar la mercancía para
al embarque si no se ha convenido
 exportar. otra cosa, excepto si la inspección es
ordenada por las autoridades del país
exportador.
Asumir los costos hasta la
entrega de la mercancía.
Enviar prueba de entrega de la
mercancía al vendedor.
Informar al comprador que la
mercancía fue despachada.

4. Ventajas y desventajas para el vendedor y el comprador.

VENTAJAS DESVENTAJAS

Para el vendedor es más practico El vendedor debe organizar el envío

porque minimiza esfuerzo y costos. a costo y riesgo del comprador si
Una vez entregada la mercancía por así se acuerda en el contrato.
el vendedor el riesgo de pérdida o No es obligatorio, pero es
daño desaparece. recomendable adquirir el seguro,
pero este debe de ser asumido por
el comprador.

2.1.2 SITUACIÓN B

La empresa Textiles y más, importa camisas desde Shanghái y ha realizado la compra de 5.000

camisas para sus puntos de venta en Colombia. La condición de venta incluye costos y gastos

hasta que la mercadería se encuentra sobre el buque en el puerto de Shanghái.

1. INCOTERM que aplicaría: FOB (Free on Board) / Libre a bordo

2. ¿Por qué seleccionó ese INCOTERM?

Por qué el vendedor entrega la mercancía cuando esta es colocada en la bodega a bordo

del buque en el puerto de embarque que se ha convenido.

3. ¿Cuáles son las obligaciones para el vendedor y el comprador?

OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR

Suministrar la mercancía y factura Pagar el precio acordado en el contrato de

comercial según contrato compraventa. compraventa.

Hacer trámites para despacho de Realizar todos los trámites de importación de

aduanas y asumir costos que esta la mercancía y su transporte, y asumir los
tramitación genere. requerimientos aduaneros del país destino.

Realizar el trámite exportación, obtener Contratar el transporte de la mercancía desde

la licencia de exportación y demás
autorizaciones requeridas.
Debe entregar la mercancía a bordo del
buque seleccionado por el comprador en
el puerto de embarque acordado.
Asumir los riesgos sobre la mercancía
hasta que haya sobrepasado la borda del
buque en el puerto de embarque fijado.
el puerto de embarque designado.
Asumir los riesgos y daños de la mercancía
desde el momento en que le haya sido
entregada.
Asumir los costes posteriores a la entrega de
la mercancía, flete, descarga en el puerto de
destino y trámites de aduana de importación.
 Pagar costos adicionales, ya sea porque el
buque designado no llega a tiempo, o no
Informar al comprador que la mercancía
puede hacerse cargo de la mercancía o deja de
ha sido entregada a bordo y entregar
recibirla.
documento de prueba de dicha entrega.
Informar al vendedor sobre nombre del
Pagar gastos de operaciones de buque, punto de carga; y si es del caso fecha y
verificación necesarias para la entrega el plazo acordado.
de la mercancía, y proporcionará a sus
expensas el embalaje requerido para el Aceptar prueba de entrega de la mercancía.
transporte de la mercancía.
Pagar los gastos de inspección previa al
Asumir costos aduaneros necesarios embarque, excepto cuando sea
para la exportación. ordenada por el país exportador.
Reembolsar costos y gastos al vendedor,
generado por ayudar a obtener información
Prestar al comprador a petición suya, la
de la mercancía.
ayuda para obtener cualquier
documento emitido en el país de origen
Suministrar los documentos como datos
que pueda requerir el comprador para la
relacionados con la seguridad de la
importación de la mercancía y para su
mercancía, que el vendedor necesite para
paso en tránsito por otros países, así
la exportación y transporte de la
como la información para adquirir un
mercancía.
seguro.
Posibilidad de contratar seguro para cubrir
Pagar cualquier costo que se genere por el riesgo durante el transporte en barco
inspección, comprobación de calidad y
medidas, previos al embarque y
ordenadas por el país exportador.

Proporcionar al comprador cualquier

información de la mercancía, como
datos relacionados con la seguridad, si
este la necesita para su transporte e
importación al destino final.

Reembolsar al comprador costos que se

generen por ayudar a adquirir la
información de la mercancía.
 4. Ventajas y desventajas para el vendedor y el comprador.

VENTAJAS
El vendedor no tiene costes
adicionales, riesgo de pérdida, daño a
la mercancía o responsabilidades,
cuando entrega la mercancía a bordo
del barco del comprador.
El comprador se beneficia de tener el
control de la mercancía en el barco y
también el control de los gastos.
DESVENTAJAS
El vendedor no tiene control directo
o conocimiento de lo que está
sucediendo con la mercancía una vez
que está en posesión y control del
transportista del comprador.
El comprador tiene el riesgo de
pérdida o daños a la mercancía desde
el punto en que se entrega a bordo.

2.1.3 SITUACIÓN C

Textil USA, una empresa ubicada en Florida, Estados Unidos, realizó una negociación de 50.000

toneladas de algodón, para la empresa Tejidos Colombia. Los gastos y riesgos fueron pagados

por el vendedor Textil USA, desde Miami hasta Barranquilla, los riesgos se transfieren cuando la

mercadería llegue a los depósitos de Tejidos Colombia en Barranquilla, no obstante, los trámites

aduaneros en Colombia y la descarga de la mercancía corren por cuenta de la empresa

colombiana.
1. INCOTERM que aplicaría: DPU (Delivered at place Unloaded) /

2. ¿Por qué seleccionó ese INCOTERM?

Luego de que se eliminó el INCOTERM DAT concepto de terminal y se creó otro

INCOTERM más preciso DPU, el cual indica que podría ser mercancía entrega y

descargada un lugar acordado, donde el exportador se encarga de casi toda la logística, el

costo y los riesgos hasta el país de destino mientras que el importador se encargara de los

trámites correspondientes en la aduana.

Este INCOTERM no obliga al seguro, por lo tanto, existe un riesgo en caso de accidentes

o pérdida de carga

3. ¿cuáles son las obligaciones para el vendedor y el comprador?

OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR

El vendedor provee los productos y El comprador debe de pagar el

entrega factura comercial.
En el país de destino, el vendedor
descarga las mercancías del último
transporte y las entrega en el punto
acordado.
precio pactado en el contrato de
compraventa.
El comprador debe de recibir los
productos en el lugar pactado.
 El vendedor se encargará y pagará
El comprador deberá de cumplir los
todos los transportes y maniobras
procesos aduanales y pagar los
hasta el punto acordado de destino.
aranceles.
El vendedor deberá de entregar al
comprador, sin costo, un
documento para poder recoger sus
mercancías.

En la exportación, el vendedor se
encarga de todos los trámites
aduanales. En la importación, el
vendedor asistirá al comprador.

El vendedor correrá con gastos de

empaque y marcado.

El vendedor pagará todos los costos

hasta el punto de entrega, excepto
por los gastos aduanales de
importación al punto acordado.

Se debe de informar al comprador

cuando deba de recibir las
mercancías.

4. Ventajas y desventajas para el vendedor y el comprador.

VENTAJAS DESVENTAJAS
El vendedor no tiene obligación de El comprador tiene riesgos en caso de
seguros. no recoger la mercancía a tiempo, o
una vez que la recibió descargada.
Este INCOTERM para el
comprador tiene todas las ventajas, El vendedor tiene todos los riesgos por
ya que sólo tiene que desaduanar pérdida o daño, hasta que se entrega
las mercancías y recogerlas en el descargada la mercancía en el punto
punto acordado. acordado.
 Para el vendedor, le da control de El comprador deberá de cumplir los
todo hasta el cliente final. procesos aduanales y pagar los
aranceles.
Para el exportador, hay menos
riesgo de que se abran las Para el comprador tiene un costo más
mercancías en el transcurso. elevado pedir un servicio

2.1.4 SITUACIÓN D

Una empresa colombiana ha vendido cobertura de chocolate a una empresa de Japón, y la

empresa japonesa posee transporte propio, por lo que quedó estipulado en la negociación, que

ellos recogerán el producto en los depósitos de la fábrica de cobertura, ubicada en la ciudad de

Cali, Colombia.

1. INCOTERM que aplicaría: EXW (Exworks) / En fábrica

2. ¿Por qué seleccionó ese INCOTERM?

Porque el vendedor entrega la mercancía al comprador en su fábrica, establecimiento o

bodega y este no tiene que despachar, ni cargarla en ningún medio de transporte, así como

no está obligado a contratar seguro, por lo cual el comprador debe de asumir todos los

costos y riesgos de la operación logística.

3. ¿Cuáles son las obligaciones para el vendedor y el comprador?
OBLIGACIONES
VENDEDOR
Tener el producto disponible para el
comprador en la fábrica del
vendedor en la fecha acordada.
Entregar factura de compraventa.
Ayudar al comprador para obtener
permisos requeridos para la
importación del producto
4. Ventajas y desventajas para el vendedor y el comprador.
VENTAJAS
El vendedor no está obligado a
cargar la mercancía en el medio de
transporte del comprador.
El vendedor tiene la
responsabilidad más mínima por
que se transmite una vez un vez se
entrega al comprador en la fábrica,
establecimiento o bodega.
COMPRADOR
Seleccionar modo de transporte.
Cargar el producto.
Pagar el precio acordado en contrato
de compraventa.
Gestionar permisos, licencias y
documentos requeridos para realizar
exportación.
Soportar costo de riesgo inherente al
transporte.
Despachar el producto a exportar.
Suministrar al vendedor información
de que recibió la mercancía.
DESVENTAJAS
El comprador asume todos los riesgos,
la organización y los costos del envío.
El comprador puede que no complete
los trámites para exportar.
2.1.5 SITUACIÓN E

La empresa Fertiliza Colombia S.A importa 70 toneladas de fertilizante proveniente de la India,

el flete y el seguro de la mercancía fueron pagados en la ciudad de origen, es decir, desde la India

hasta Cartagena; los riesgos se transfieren cuando la mercancía llega a los depósitos de Fertiliza

Colombia en Cartagena, los trámites aduaneros en Colombia han corrido por cuenta del

comprador y la mercancía se entrega sin descargar del camión.

1. INCOTERM que aplicaría: DAP (Delivered at place) / Entregada en lugar.

2. ¿Por qué seleccionó ese INCOTERM?

Porque el vendedor entrega la mercancía al comprador en el lugar convenido sin

descargar la mercancía del medio de transporte y el comprador asume los costós de los

trámites de la aduana de importación.

3. ¿cuáles son las obligaciones para el vendedor y el comprador?

OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
Suministrar la mercancía y factura Pagar el precio acordado en el contrato
comercial según contrato de compraventa.
compraventa.
En caso de ser necesario obtener la Realizar todos los trámites de
licencia de exportación y demás importación de la mercancía, y asumir
autorizaciones requeridas.
Asumir todos los riegos de pérdida o
daño causados a la mercancía hasta
que sea entregada.
Contratar el transporte de la mercancía
hasta el punto convenido del lugar de
entrega.
Asumir todos los costos, transporte
principal y seguro, no obligatorio,
incluidos, hasta que la mercancía se
despacha en la terminal definida.
Pagar los gastos de verificación
necesarios para poder entregar la
mercancía y proporcionará a sus
expensas el embalaje requerido para el
transporte de la mercancía.
Notificar al comprador que la
mercancía ha sido entregada en el
lugar pactado y proporcionarle el
documento prueba de que la
mercancía ha sido entregada.
Embalar correctamente la mercancía
cuando se especifiquen los requisitos
en el contrato de compraventa.
Proporcionar al comprador cualquier
información de la mercancía, datos
relacionados con la seguridad, si este
la necesita para su transporte e
importación al destino final.
Reembolsar al comprador los costos y
gastos que se generen por suministrar
o ayudar a obtener información de la
mercancía.
los requerimientos aduaneros para la
importación.
Aceptar la entrega de la mercancía tan
pronto como haya sido puesta a su
disposición.
Asumir los riesgos por pérdida o daños
de la mercancía desde el momento en
que le haya sido entregada, salvo que
no le haya dado aviso suficiente al
vendedor en donde asumirá todos los
riesgos de pérdida a partir de la fecha
convenida para la entrega.
Determinar, si es acordado, la fecha de
expedición de la mercancía, el lugar de
recepción y avisar al vendedor con
antelación suficiente.
Asumir los gastos de demora,
ocupación, muellaje y almacenaje, que
se generen durante los tramos de
despacho aduanero de importación.
Aceptar documento prueba de entrega
de la mercancía.
Responder por los costos resultantes
de cualquier inspección obligatoria
previa al embarque, siempre y cuando
no sea ordenada por las autoridades
del país de exportación.
Suministrar los documentos e
información de la mercancía, como los
datos relacionados con la seguridad,
que el vendedor requiera para la
exportación y el transporte de la
misma.
Reembolsar los costos y gastos al
vendedor que se generen por
suministrar o ayudar a obtener la
información de la mercancía.
4. Ventajas y desventajas para el vendedor y el comprador.

VENTAJAS
Hasta el momento en que la
mercancía pasa al control aduanero
en el país importador, los riesgos
los asume el vendedor, pero
mientras están bajo el control
aduanero, los riesgos los asume el
comprador
Además de cuando los bienes se
mantienen esperando el despacho
de importación, el vendedor asume
los riesgos de pedida y daño a la
mercancía.
DESVENTAJAS
Si el comprador tiene un problema,
con un permiso de importación
emitido incorrectamente que retrasa el
despacho, las acciones del comprador
impiden que el vendedor realice la
entrega
La desventaja para el vendedor es que
la mercancía corre el riesgo de llegar
al destino, excepto durante cualquier
despacho de importación

El vendedor no está obligado con el

comprador, a proporcionar un
seguro, mientras que el comprador
no tiene ningún riesgo asegurable
en la mercancía hasta la entrega en
el lugar designado

Para el vendedor lo más prudente es

asegurar la mercancía, aunque
puede optar por auto asegurarse, lo
que significa asumir el riesgo en sí
mismo.
2.2 Lea el siguiente caso y basado en él, resuelva el cuestionamiento que se plantea al final:

La empresa de electricidad española afincada en la ciudad de Valencia ROURA ha resultado

adjudicataria del suministro de materiales de instalación eléctrica de la sede del gobierno de

Nigeria. En el contrato firmado se ha incluido el envío de los materiales eléctricos. Los envíos de

materiales se van a realizar en varias expediciones. Tenemos información de que existen problemas

crónicos de saturación y acceso al puerto de Lagos. Entre las condiciones de entrega de las partes se

encuentran las siguientes: FOB, DDP y DAP. (Pardina, 2015)2

2.2.1. ¿Qué INCOTERM de los mencionados en el caso anterior, debería ser excluido por la
empresa Roura en este contrato? Sustente su respuesta.

Para este caso la empresa Roura deberá de excluir de su contrato los términos DDP y DAP

porque teniendo en cuenta que hay problemas de saturación y acceso al puerto estos le generaría

más gastos y multas por incumplir con los tiempos de entrega aparte de que asumirá toda la

operación logística de la exportación; mientras que al utilizar solo el termino FOB la empresa

Roura asume los riesgo y gasto hasta que la mercancía este en la bodega o contenedores del

buque y el comprador corre con el resto de los costos y los inconvenientes que se presentan desde

allí.
 3 CONCLUSIONES

Los INCOTERM nos definen en una buena operación logística porque son normas aceptadas y

reconocidas internacionalmente en los intercambios comerciales que se indican en las

condiciones de las ventas.

Delega las responsabilidades que tiene el comprador como el vendedor a las cuales ninguno

puede saltar ya que esto le acarrea multa es por esto que se ha de dejar claro las condiciones en el

contrato de compraventa.

El uso de un INCOTERM permite determinar los elementos que componen el precio, en qué

momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercancía del vendedor hacia el

comprador, el lugar de entrega de la mercancía, quién contrata y paga el transporte y el seguro y

qué documentos tramita cada parte y su costo.

El INCOTERM no depende de precio sino de las capacidades de organización de la empresa, el

medio de transporte utilizado, el nivel de servicio que se desea aportar al cliente o recibir del

proveedor, o según las costumbres del mercado, las prácticas de la competencia, etc.  El Incoterm

elegido debe adaptarse tanto a las mercancías que serán despachadas como al medio de

transporte.
 4 BIBLIOGRAFÍA

Visto en:
https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/SENA/Ventas/1
22702/Contenido/DocArtic/Material_Terminos_de_negociacion_y_documentacion.pdf

Visto en: https://internacionalmente.com/incoterm-2020-

exw/#Incoterm_2020_EXW_(Ex_Works)_Ventajas_y_desventajas

Visto en: https://internacionalmente.com/incoterm-2020-

fob/#Incoterm_2020_FOB_(Free_On_Board)_Ventajas_y_desventajas

Visto en: https://internacionalmente.com/incoterm-2020-

fca/#Incoterm_2020_FCA_(Free_Carrier)_Ventajas_y_desventajas

Visto en: https://www.comercioyaduanas.com.mx/aduanas/incoterm-dpu/

Visto en: https://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterm/que-es-incoterm-

dap/

Visto en: https://www.unir.net/derecho/revista/noticias/la-importancia-de-los-incoterms-

y-las-clausulas-contractuales-en-el-comercio-internacional/549203600944/