Estructura Del Entorno.1

1
ESTRUCTURA DEL ENTORNO
Plan de Exportación de Panela Granulada Orgánica del Cauca
Autor:
Maricela Martínez Salazar
SENA Regional Cauca
Centro de Comercio y Servicios

2
Popayán, 2020
Plan de Exportación de Panela Granulada Orgánica del Cauca
Asesor:
Oscar Andrés López
SENA Regional Cauca
Centro de Comercio y Servicios
Tecnólogo en negociación internacional
Popayán, 2020
3

Tabla de contenido
1. Estructura del Entorno.............................................................................................................4
2. Análisis de la Oferta BEACH MARKETING OFERTA LOCAL..........................................4
3. Análisis de la Demanda...........................................................................................................4
4. Portafolio de Servicios.............................................................................................................4
5. Plan de Mercadeo....................................................................................................................4
5.1. Análisis del Mercado.......................................................................................................4
5.2. Mercado Objetivo.............................................................................................................4
5.3. Análisis de los Segmentos de Mercado.............................................................................4
5.4. Análisis Proveedores.........................................................................................................4
5.5. Análisis de los Intermediarios...........................................................................................4
5.6. Análisis de la Competencia...............................................................................................4
5.7. Análisis de la Situación Interna........................................................................................4
5.8. Nuestro Producto o Servicio.............................................................................................4
6. Estudio de Mercado.................................................................................................................4
7. Conclusiones............................................................................................................................4
8. Bibliografía..............................................................................................................................4
4

Estructura del Entorno
2. Análisis de la Oferta
2.1. Producción Nacional
La caña para panela se cultiva en 511 municipios de 28 departamentos, pero el
90% de la producción se concentra en 164 municipios.
Siendo los departamentos de mayor influencia productiva de este subsector,
Boyacá Cundinamarca, Cauca, Antioquia, Santander, Nariño, Valle del Cauca,
Tolima, Caldas, Norte de Santander, Risaralda y Huila, donde se concentra el
83% del área cultivada.
Hay conformadas 276 organizaciones en el país (FEDEPANELA está presente en
14 Departamentos).
El 99% de la producción se destina al mercado interno y el 1% restante es para exportación.

Históricamente EEUU es nuestro principal socio comercial, no obstante en lo que corrió en el
2017-2018, España aumentó sus importaciones casi igualando a EEUU y otros países Europeos
han venido prefiriendo nuestro sabor y aroma. (Colombia, 2018).
Figura 1
Zonas productoras
5

las principales regioness productoras son Santander(19%), Boyaca(13%) estos dos
departamentos 12 ton/hect, Cundinamarca(15%) y Antioquia(12%). entre estos 4 departamentos
producen el 59% del total nacional de panela.
la federacion Nacional de productores de panela calcula que la produccion actual de panela es de
1.2 milloness de toneladas en 228.000 hectareas 14 departamentos.
2.2. produccion Mundial
Figura 2
Oferta mundial de panela

6
los pricipales exportadores paneleros en Colombia tenemos como principal a Colfod S.A.S con
1.988.232 kgs conformada como sociedad anonima su actividad de exportacion de productos
derivados de laa cana de azucar; como la panela o piloncillo. ricos naturales de alta calidad.
En segundo lugar a empresa Imepex S.A.S con sede en Palmira Valle.
Empresa líder exportación del producto derivados de la caña de azúcar con 1.277.827 kgs en el
ano 2018.
en tercer lugar corporación panelera doña panela Ltda. Con 1.397.500 kgs.
produce y comercializa productos naturales y orgánicos a base de caña de azúcar (tipo panela),
elaborados bajo altos estándares de calidad certificada, garantizando la satisfacción del cliente
global, buscando la mejora continua al interior de la organización.
productos
7
prácticas bolsas de libra, hasta sacos de 10, 25 y 50 Kilos.

La Panela Pulverizada Doña Panela también entro de su catálogo ofrece Panela Pulverizada
Saborizada, perfecta para disolver y consumir como bebida refrescante de Limón, Naranja,
Frutas Frescas, Maracuyá y nuevo sabor LULO.
8
Cubos de Doña Panela para disolver en líquidos fríos como calientes en sabores.
Frutales: Limon, Naranja, Frutas Frescas, Maracuya, Mandarina.
Herbales: Canela, Hierbabuena, Manzanilla, Cidron, Limoncillo.
Mezcla: Cafe&Panela
Para mayor practicidad, se han presentado al consumidor distintos embalajes de nuestros cubos.
Display: Caja por 48 Cubos de Panela
MiniDisplay: Caja por 24 cubos de Panela
Super Mini: Caja por 12 cubos de Panela

9
En sachet embalajes de 6 Gr, 7 Gr o el dispensador por 25 Sachet de 10 Gr/ Und.
Doña Panela, encontró en el TE beneficios que junto a la panela proporcionan de forma natural
antioxidantes, alimentos y sustancias que activas que animan el cuerpo y la mente. Practico a la
hora de llevar, fácil de disolver y refrescante a la hora de hacer ejercicio o acompañar una
comida.
10

Departamento del Cauca
2.3. Producción Departamental
El departamento del cauca la caña panelera tiene una participación del 1,6% de los cultivos
permanentes la región. Y de mayor concentración es la caña azucarera con un 34.2%.
11

el principal socio comercial con convenios internacional es Estados Unidos con 34.380 Miles de
Dolares ano 2020. Nuestro pais potencial para exportacion Corea del sur 2.551 Miles de dolares
en 2020.
3. Análisis de la Demanda
Colombia es el mayor consumidor per cápita de panela en el mundo ¡Patrimonio gastronómico

del país!
Los colombianos son los mayores consumidores de panela en el mundo con más de 34,2 kilos
por habitante. El consumo de este producto representa el 2,18% del gasto en alimento de los
colombianos y en algunos departamentos alcanza a representar hasta el 9% según cifras de
Fedepanela.
En el mercado hay oportunidad para panela en diferentes presentaciones
Según ProColombia, se han identificado oportunidades para panela pulverizada, granulada y en

cubos, como bebida instantánea natural para consumo directo fría o caliente.
Así mismo, el mantenimiento del mercado para panela en bloque como edulcorante y producto
étnico en Estados Unidos y España. Mientras que en Europa, ProColombia encontró oportunidad
porque la panela es un endulzante más saludable que el azúcar, según señaló la entidad. (positiva,
2019)
12
3.1. Tipos de Almacenes para la Adquisición de Productos

Grandes almacenes: Ropa, cosméticos, joyas, productos de piel, alimentación, restaurantes.
Supermercados e Hipermercados: Supermercados de alimentación y grandes tiendas

especializadas.
13

Tiendas de proximidad: Abiertas las 24 horas: Alimentación general, bebidas, productos de
primera necesidad.
El mercado coreano es concentrado. Según Nielsen (2016), la parte de mercado por cada tipo de
tiendas es:
 Venta en línea - 18% del mercado.
 Hipermercados - 14% del mercado.
 Grandes almacenes -10% del mercado.
 Tiendas familiares - 10% del mercado.
 Almacenes - 7% del mercado.
3.2. Perfil del consumidor.
Actitudes y comportamientos
Lujo y glamour: estatus social, asociado a la compra de marcas de prestigio.
Imagen de marca: devoción por las marcas de lujo extranjeras, asociación a imagen de marca a
marca de país.
Consumo compulsivo: la forma de compra es espontánea y emocional.
Sentimiento nacional: influye en la compra del producto asociado a imagen de país o a

cualquier símbolo nacional.
3.3. Comportamientos del consumidor
Grupos de consumidores
Princess Club
Mujer de 15 a 30 años Hábitos comunes Características socio-

demográficas:
La imagen es cuestión •Viven en un mundo virtual residente en núcleos urbanos
primordial(moda cirugía de “princesas” con gran
estética) apego por la feminidad y la •Principalmente en edad
prolongación fantasiosa de la estudiante
Modas infantiles prolongadas
pre-adolescencia Crean su •Los padres asumen y
Compras frecuentes en los propio ciberespacio, donde financian tanto sus estudios
mercados de descuento cuelgan sus fotos, música, como sus compras.
14
relatos e incluso sus últimas

adquisiciones
•Gran parte de su ocio lo

dedican al “window
shopping” en centros
comerciales
•Les encantan los regalos

compulsivos (San Valentín,
Peppero Day, Black/White
Day, etc.)
•Gran apego por las marcas

de moda extranjera
•Se pasan tardes enteras en

cafeterías de marcas
extranjeras con las amigas
después de las compras.
Mundo Gadget
Hombre de 15 a 30 años Hábitos comunes Características socio-

demográficas:
Circulan por la ciudad Su vida gira alrededor de la residente en núcleos urbanos
siempre conectados tecnología: estudios,
relaciones, ocio. •Principalmente en edad
Salir de noche con amigos en estudiante
locales underground es cita •Crean su propio
obligada ciberespacio, donde cuelgan •Los padres asumen y
sus fotos, música, y se financian tanto sus estudios
relacionan con los amigos como sus compras.
•Se informan muy bien antes

de realizar la compra, por
Internet principalmente
•Grandes aficionados a los

videojuegos
15
•Se sienten seguros y

atractivos con la compra de
gadgets (mp3, móvil con TV,
usb’s, pda, PS2, Xbox, etc.)
•Les gusta la moda hip-hop y

salir de noche con los
amigos (Mkg. Tribal)
https://static.casaasia.es/pdf/2707124418PM1170848658494.pdf
Queens
Mujer de 30 a 55 años Hábitos comunes Características socio-

demográficas:
Las amas de casa también Dedican parte de su tiempo residente en zonas urbanas
compran por Internet libre al cuidado de su imagen
personal (cosméticos, •Asalariadas o amas de casa
Asiduas a cafeterías elegantes
centros spa“jimjilbangs”, •Nivel de estudios medio-
Se encargan de las compras etc.) alto
familiares para el hogar
•Su creciente independencia •Mayoritariamente casadas
económica les confiere más
poder de consumo para
beneficio propio
•Normalmente son quienes

mandan en casa y las que
compran los productos para
el hogar
•Son grandes aficionadas a

los “dramas” o series de TV
•Socializan con las amigas

en bares con glamour para
tomar vino o los fines de
semana en paseo u
excursiones en parejas
16
Status Quo
Hombre de 35 a 55 años Hábitos comunes Características socio-

demográficas:
Volcados en el trabajo, Vivir para trabajar: el trabajo residente en zonas urbanas
durante muchas horas al día e les da prestigio, realización
incluso fines de semana personal y social •Con un buen trabajo,
directivo intermedio o
El status social es fuente de su
•Destinan gran parte de su profesional liberal
seguridad y confianza ahorro a la imagen de su
personal status, con buen coche y casa •Nivel de estudios alto
Gastan mucho en la educación en zonas caras

y manutención de sus hijos •Socializan con los amigos
después del trabajo en
restaurantes y los fines de
semana en la iglesia con la
familia o en la montaña
•Se preocupan cada vez más

por el well-being, les encanta
“uniformarse” para practicar
sus hobbies
•Procuran la mejor
educación y no reparan en
gastos para sus hijos
Global Brain
Hombres y mujeres de 20 a Hábitos comunes Características socio-

35 años demográficas:
La música es una de sus Su actividad principal es la residente en zonas urbanas
formas de diversión de socializar, ya sea con
amigos, familia o en la •Mayoritariamente solteros
Les gusta socializar con
organización o participación •Nivel de estudios alto
extranjeros
de eventos y fiestas
La música es una de sus
formas de diversión
•Les gusta salir de excursión
17
Participan en eventos y fiestas los fines de semana y viajar

en vacaciones
•Adoptan fácilmente
tendencias de Occidente
•Lo “ingles” suena cool
•Muchos de ellos han

estudiado o quieren hacerlo
en el extranjero
3.4. Tendencias
Mundo Digital. Convergencia Digital: audio, video, fotografía, pc, electrodomésticos, entretenimiento,
educación.
Evolución de la Medicina en el cuidado personal. Normalización cirugía estética
Sectores en crecimiento: Higiene y cuidado personal, alimentación sana, ocio y cultura
Productos de alimentación saludables. (Claves de MercadoMercadoen Corea del en Corea del

SurSuryyDesayunosDesayunosCasa Casa AsiaAsia: : Perfil del ConsumidorPerfil del Consumidor”,
2016).
4. Portafolio de Servicios
Panela orgánica caña de azúcar cruda y orgánica partida arancelaria 17.01.13
Producto alimenticio elaborado de la caña de azúcar, sin adición de químicos, pesticidas o

aditivos. Endulzante natural saludable. Fuente de energía para el cuerpo humano rica en
vitamina A, B, C, D Y E. Utilizada en diferentes bebida y comidas.
18
Panela instantánea saborizada.

LIMON, NARANJA, MARACUYA
Y LULO. En presentación de libra,
500 gramos. Precio $6.844.72 pesos
Colombianos o 2091 KRW.
Panela pulverizada orgánica en bolsas

zipper de libra precio 1,792 KRW,
5.877,70 pesos colombianos
Para endulzar bebidas calientes o frías

como café, chocolate o jugos, o como
ingrediente en recetas.
19
Panela pulverizada orgánica por

en bolsas de papel de 5 kgs en
empaques de papel. Precio
$46.000 o 14052.57 KRW
Panela pulverizada orgánica por

en sacos de 25 kgs. Precio
$230.000 o 70262.87 KRW
20
Panela orgánica pulverizada en
Sachet de 10 grs por 25 unidades.
Precio $5.000 pesos colombianos o

1527.45 KRW
https://listado.mercadolibre.com.co/panela-organica-plvveizada-aborizada-por-1000-
gramos#D[A:panela%20organica%20plvveizada%20aborizada%20por%201000%20gramos]
5. Plan de Mercadeo
5.1. Análisis del Mercado
Gracias al compromiso de productores y exportadores con el respaldo de la estrategia de

encadenamientos productivos que viene realizando FEDEPANELA, las exportaciones de panela
aumentaron entre enero y julio de 2019, con un crecimiento sostenido, comparado con el mismo
periodo de 2018, del 40% en peso al pasar de 3.503 toneladas en 2018 a 4.911 en 2019 con un
incremento de 1.408 toneladas. Donde los principales destinos de exportación de panela en 2019
han sido España 38.6%, Estados Unidos 33.6%, Italia 7.8% y Francia 4.4%.
En valor el incremento en el mismo periodo es del 30%, al pasar de USD 5,73 millones en 2018
a USD 7,44 millones, con un incremento de USD 1,7 millones.
El Propósito es conquistar nuevos mercados lo que hace a la panela colombiana diferenciarla por
su calidad, esto es una estrategia de integración productiva y comercial que articula desde la
producción de campo, empresas exportadoras y plantas de proceso para atender la demanda
creciente por la panela gracias a sus atributos de sabor, aroma y componente social en la
producción. (Salazar, 2019)
21

5.2. Mercado Objetivo
Para el mercado objetivo se ha considerado habitantes coreanos en un rango de edad de 15 a

65 años de clase media. Se ha segmentado a partir de 15 años, debido a que los
consideramos como futuros compradores.
5.3. Análisis de los Segmentos de Mercado
Para los interesados en llevar a cabo el consumo de la línea de producción de panela

granulada orgánica, es de gran importancia realizar una segmentación del mercado, debido a que
se deben implementar estrategias de comercialización y no deben ser erróneas, así poder
identificar grupos de consumidores a los que puede enfocar con mayor efectividad el plan
comercial.
GEOGRAFÍA: Para esta segmentación, los criterios utilizados es la inclinación del mercado por
los productos naturales, orgánicos, saludables y oriundos. Nos centraremos en la población
activa de Busan, Corea del Sur quienes tendrán la capacidad de realizar la compra de un
producto de buena calidad, con un precio por debajo del promedio.
VARIABLES GEOGRÁFICAS
Situación geográfica Es un país soberano de Asia Oriental, ubicado

en la parte sur de la península de Corea.
Limites Limita al norte con la República Popular Democrática

de Corea (RPDC o Corea del Norte), Al este se
encuentra el mar del Japón, al sur el estrecho de
Corea que lo separa de Japón, y al oeste el mar
Amarillo.
Área 97489 km²
Clima clima continental húmedo y un clima

subtropical húmedo y se ve afectado por el
monzón de Asia oriental, con precipitaciones
más abundantes en verano durante una corta
temporada de lluvias llamada jangma (장마),
que comienza a finales de junio y termina a
finales de julio. Los inviernos pueden ser muy
fríos, con una temperatura mínima que se
acerca a los 20°C en la parte más septentrional
del país. En Seúl, el rango de la temperatura
promedio en enero va de –7 °C a 1 °C,
mientras que en agosto asciende de 22 °C a 30
22
°C. Las temperaturas en invierno son altas a lo

largo de la costa sur y considerablemente bajas
en el interior montañoso. Las precipitaciones
se concentran en los meses de verano, de junio
a septiembre. En esa misma época, la costa sur
está sujeta a los tifones que traen consigo
vientos fuertes y lluvias intensas. La
precipitación media anual varía de 1370
milímetros en Seúl a 1470 milímetros en
Busán.
DEMOGRAFÍA: Para la segmentación demográfica se ha considerado habitantes coreanos en

un rango de edad de 15 a 65 años. Se ha segmentado a partir de 15 años, debido a que los
consideramos como futuros compradores.
VARIABLES DEMOGRAFÍCAS
población 51.709.098 habitantes
densidad 515 habitantes por Km2
Ingresos El salario medio en Corea del Sur en 2020 ha

sido de 21.543,720 al año, es decir 1.795,310
wones al mes, si hacemos el cálculo
suponiendo 12 pagas anuales. Esto supone que
el salario medio ha subido un 2,9% respecto al
año anterior.
8.590 wones por hora 28.198,56 pesos

colombianos, 1795.310 wones salario mínimo
por 209 horas trabajadas. 5.962.810.03 pesos
Colombianos.
Población urbana La población que viven en zonas urbanas es el

81.4%. La mayor aglomeración se sitúa en la
capital, Seúl, con 10,4 millones de habitantes,
y en la provincia que la rodea, Gyeonggi, que
alberga otros 10 millones de habitantes,
incluyendo la tercera ciudad en importancia
del país, Incheon (2,7 millones). La zona
alrededor de la capital acoge por tanto a cerca
de la mitad de la población total del país.
Tasa de crecimiento de la población 0.5%

23
Tasa de fertilidad 7.2% por cada 1000 personas
Estructura de edades Población de:
0-14 años 13%, 15-64 años 72.2%
65 años y más 15.1%
Edad media 95.7 años
Razas Blancos con rasgos étnicos mongoloides,

extranjeros chinos.
PSICOGRÁFICA: El estrato socioeconómico clase media y clase alta muy importante a la hora
de vender nuestro producto al país asiático y sus valores lo hacen muy llamativo.
VARIABLES PSICOGRÁFICAS
Clase social 40% en clase alta y el 59% en clase media.
Estilo de vida Los consumidores de Corea del Sur, en una

franja de edad comprendida en torno a los 20
años, tienden a consumir artículos y servicios
de lujo, según los datos de la industria. La
compañía de comercio Tmon afirma que el
patrón de ventas, en los últimos tres meses,
mostró que las compras entre los compradores
jóvenes de productos de lujo y servicios de alta
gama en moda, alimentos y categorías de
viajes han aumentado de manera significativa.
Personalidad Corea del Sur está definitivamente en la

delantera cuando se trata del término “Cuiden
la Tierra”! siempre intentan ahorrar energía y
reciclar. El gobierno coreano inició un
programa en todo el país en el 2005, que
intenta limitar los gases de las casas verdes
conservando los costos de energía de las
empresas a través del programa Cool Biz.
¡Corea también toma el programa de reciclaje
muy en serio! El problema de la basura bio-
degradable (sobras de comida) es reciclado a
través de bolsas de plástico amarillas que son
específicamente destinadas para compostar y
24
abonar el problema (se rumora que es súper

amigable con el ambiente y con ello alimentan
a los cerdos). Además, todo es separado por
vidrio, plástico, cartón y latas.
Valores Corea del Sur, basa sus valores a través del

Confucionismo, este destaca en sus
enseñanzas, la ética y las obligaciones a otros
como es la Piedra Filial el respeto por las
personas mayores, más lealtad, la sinceridad y
sobre todo la Jerarquía.
Para las familias de Corea las relaciones

familiares entre los miembros de esta siempre
estarán en primer lugar, tal es así que siempre
serán prioridad, antes que cualquier otra cosa o
situación, en segundo lugar siempre se
mantendrán las amistades personales y en
tercer lugar las relaciones laborales o de
negocios.
Frecuencia de uso tiene poder adquisitivo alto
Lealtad a la marca tienen alta fidelidad a marcas reconocidas en el

mercado
VARIABLES CONDUCTUALES
Ocasión de uso habitual
Tipos de usuario Usuario potencial.
Actitud hacia el producto 2 de cada 3 consumidores buscan productos

que faciliten un estilo de vida saludable.
Beneficios esperados Los consumidores cada vez más sofisticados

con alto poder adquisitivo, y un mercado que
se abre rápidamente hacia el exterior con
creciente interés por Europa y donde está
aumentando la demanda de productos
extranjeros de calidad y que incorporen diseño
y fiabilidad.
25

26

5.4. Análisis Proveedores
27
Articulo Bolsas kraft herméticas con ventana 1 kg
APTAS PARA ALIMENTOS
Nombre del proveedor Natulifestyle tienda online
Origen Bogotá
Precio $180.000
Unidades 100 U
Dimensiones 19x25 Cm
Tiempo de entrega 3 a 4 días
Natulifestyle tienda online
Vende productos para embalaje y logística en la industria y oficinas
Publicidad y promoción.
Medios de pago: crédito y de contado tarjetas y efectivo
Tarjetas visa, MasterCard
Forma de entrega: a domicilio sin costo.
Articulo SACOS DE PAPEL KRAFT MULTICAPAS,

BOCA ABIERTA CON FONDO COSIDO
Nombre del proveedor Ofimax Centro Gráfico
Origen Bogotá
Precio $817
Unidades 725 U
Dimensiones 45*10*90 cm
Tiempo de entrega 3 a 7 días
Capacidad 5 y 25 A 30 Kg
Certificados de calidad y con fichas técnicas de cada producto si se requiere

28

Empaques Plásticos y de Papel, Cajas para Domicilios, Ecológicos, Gel Antibacterial, Alcohol
Antiséptico, Tapabocas, Guantes de vinilo, Guantes de Nitrilo, Papelería impresa, Avisos LED,
productos publicitarios, merchandising, sellos, carnets, señalización.
proveedores de paneleros
5.5. Análisis de los Intermediarios
Intermediarios: los bancos Financiamiento: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y
en general soluciones de recursos.
Facilitador o empresa de logística: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeño de

actividades de distribución diferentes a la compra y venta. (Bodega, transporte, empaque etc.)
29
5.6. Análisis de la Competencia
Los principales pases importadores de la panela orgánica con partida arancelaria 17.01.13
principales exportadores del producto cane or beet sugar and chemically pure sucrose, in solid
form. Brasil con 20,455,842 miles de USD año 2019 18,048,581 toneladas.
30

31
Colombia exporto 320.168 miles de USD año 2019 709,117 toneladas.
Actualmente en el mundo hay 179 países que producen alimentos con estas características y
Colombia se encuentra dentro de la lista. Mientras Australia es el mayor productor con 22,6
millones de hectáreas, Colombia alcanza 31,621 hectáreas y es el décimo país en América latina
con área orgánica sembrada.
fuente: Trade map.

32
5.7. Análisis de la Situación Interna
Análisis DAFO
El análisis FODA es una herramienta de análisis que permite conformar un cuadro de la

situación actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc.) permitiendo de esta
manera obtener un diagnóstico preciso que permite luego de analizarlas, en función de ello,
tomar decisiones estratégicas acordes con los objetivos y políticas formulados para mejorar la
situación actual en el futuro.
Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que es posible
actuar directamente sobre ellas.
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite tener una
posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la

competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que
no se desarrollan positivamente, etc.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Calidad del producto Falta de capital
Precios competitivos Reducida experiencia en gestión empresarial
Elevado conocimiento y experiencia en el Falta de herramientas o equipo ineficientes

sector, Tecnólogos en negociación (máquinas obsoletas, artefactos muy gastados,
internacional. etc. En la producción
ubicación geográfica Técnicas de marketing inadecuadas o mal

aplicadas
Capacidad de producción Pocos proveedores
Alimentos sanos orgánicos Barreras lingüísticas
Conclusión del análisis FODA
Calidad del producto: una fortaleza para el producto ya que esta clase de panela se distingue
por presenta un buen color, medida y sabor; y sin partículas extrañas. Gracias al buen manejo de
buenas prácticas, tanto en su cosecha y su fabricación.
33

Falta de capital: y, por lo tanto si gusta el producto incrementaremos sus ventas en el mercado
internacional para contrarrestar la falta de capital de la empresa.
Precios competitivos:
La estrategia líder en costes la cual consiste en reducir los costes en materias primas, producción,
distribución, optimizando los procesos con la ayuda de profesionales con experiencia en gestión
empresarial como Procolombia, o el SENA.
Personal capacitado: es una fortaleza ya que se cuenta con personal capacitado en tecnólogos
en negociación internacional encargado de procesos como transacciones comerciales
intercambio de bienes y servicios entre países de acuerdo a sus políticas. Y conocimiento en
marketing internacional mediante evaluación de mercados.
Ubicación geográfica: El Popayán, Cauca una excelente ubicación por características como
mano de obra un municipio donde llega muchas personas a realizar sus estudios y se radican por
los bajos costos en educación, Popayán ubicada con fronteras del valle el cauca productores de
caña y además el puerto de Buenaventura uno de los más importantes del comercio
internacional.
Capacidad de producción: El Cauca es uno de los municipios con más cultivos de caña de
azúcar principal, materia prima para la fabricación de la panela pulverizada orgánica, una panela
que tiene poco mercado sin explotar, afectando sus costos en el mercado.
Alimentos sanos orgánicos: un alimento sano nacional, ya que en su elaboración en regiones

del Cauca es fabricado tradicionalmente con conocimiento de los antepasados.
Un producto perfecto para comercializar ya que Colombia es ya, hoy en día una región muy
conocida y unida con otros países donde los consumidores por su marca lo consumirán sin
importar las barreras lingüísticas.
5.8. Nuestro Producto o Servicio

34

La panela es un endulzante, más saludable que el azúcar. Su único ingrediente es el jugo de la
caña de azúcar, que se somete a un proceso de secado antes de pasar por el proceso de
purificación, en el que el jugo se convierte en azúcar moreno.
La panela destaca por ser un producto orgánico de origen cien por cien natural, y se caracteriza
precisamente por ser el azúcar integral de la caña en su máxima extensión.
Conocida con el nombre de panela, y dependiendo del lugar donde también es conocida con
otros nombres: raspadura, rapadura, atado dulce, tapa de dulce, piloncillo, panocha, papelón,
empanizao o chancaca. Mientras que, en países como Pakistán o India, es conocida con el
nombre de jaggery o gur.
Beneficios de la panela
 Aporta energía, necesaria para el desarrollo de los procesos metabólicos.
 Aporta nutrientes esenciales para el organismo.
 A diferencia del azúcar blanco, que sólo aporta calorías vacías, el azúcar integral de la panela
aporta nutrientes esenciales. Además, no ‘roba’ nutrientes al organismo como sí sucede con el
azúcar blanco.
 Se trata de un tipo de azúcar libre de sustancias que puedan dañar la salud
La panela tiene características totalmente naturales ya que conserva todos los nutrientes de la
caña tales como: vitamina C, hierro, calcio, magnesio y potasio. Es una poderosa fuente de
antioxidantes porque es energizante y aporta nutrientes y minerales al organismo durante la
actividad física.
Los principales componentes nutricionales de la panela son los azúcares (sacarosa, glucosa y
fructosa), las vitaminas (A, algunas del complejo B, C, D y E), y los minerales (potasio, calcio,
fósforo, magnesio, hierro, cobre, zinc y manganeso, entre otros).
Gracias a su alto contenido de calcio ayuda a mantener los huesos sanos y hasta puede ayudar a
fortalecer los dientes y prevenir la aparición de caries. Al contar con el hierro entre sus minerales
la panela puede ser una gran aliada alimenticia para combatir la anemia.
5. Estudio de Mercado
Inteligencia comercial País objetivo

35

1.1. Diseño de la investigación
Teniendo en cuenta el objetivo de a investigación e mercado con respecto, al consumo de panela

orgánica en Busán Corea del Sur, es importante obtener información que se requiere para
estructurar la investigación aplicada descriptiva mediante cuestionario de información
previamente diseñado para tomar decisiones como:
 Definir el precio de un nuevo producto
 Donde ubicar una nueva tienda
 Cuantos productos ofrecer
 Definir el tipo de publicidad a utilizar
 Definir los factores de compra de lo clientes
El primer paso para la realización de esta investigación será la recolección de información

primaria que pueda servir como base de análisis. Para la toma de estos datos se usarán:
 Encuesta virtual
 Estudios históricos
 Cámara de comercio
Para la recolección de datos se opta por usar la una encuesta donde se plasman las dudas que se
tiene acerca del lanzamiento y aprobación de la panela orgánica. Esta consta de 10 preguntas
repartidas así, 2 primeras para obtener la edad y género de la persona entrevistada y la segunda
para saber el tipo de endulzante que consume y su frecuencia. Su presentación y el precio el
cual estaría dispuesto a pagar por el producto; además de su empaque, entre otras.
Diseño del instrumento recolección de datos

Presentación
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA
Centro de Comercio y servicios
Tecnólogo en Negociación Internacional
La presente encuesta tiene como objetivo analizar la aceptación de la panela orgánica en el

mercado Surcoreano. Por lo cual le solicitamos que sus respuestas sean lo más sinceras posibles.
Surcoreano.
36
1. Edad _______________________
2. Género _______________________
a. ___ Masculino
b. ___ Femenino
c. ___ Otro.
3. ¿Qué tipo de endulzante utiliza para el consumo de sus bebidas?

37
a. ___ Naturales. Ej. La miel, Stevia.
b. ___ Artificiales
c. ___ saludables
4. ¿Con qué frecuencia consume usted, este tipo de producto?
a. ___ 2 veces al día
b. ___ 3 a 5 veces al día
c. ___ Más de 5 veces al día
d. ___ Otra.
5. ¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar por un endulzante a base de panela granulada
orgánica por 500 gramos?
a. ___ Menos de 1,195 KRW
b. ___ Entre 1,494 y 1,792 KRW
c. ___ Entre 2,091 y 2,390 KRW
d. ___ Más de 2,689 KRW

38
6. ¿En qué presentación prefiere usted este producto?
a. ___ sobre personal
b. ___ en empaque por 500 gramos
c. ___ en empaque por 1000 gramos
d. ___ Otro.
7. ¿Conoce alguna marca de panela granulada orgánica?
a. ___ si
b. ___ No
c. ¿Cual? ______________________________
8. ¿En qué lugar prefiere usted comprar la panela granulada orgánica?

39
a. ___ en almacenes de cadena
b. ___ en tiendas de alimentos
c. otro. (Por favor especifique) ______________________________
9. ¿Dónde escucha o ve información de este producto (panela granulada orgánica)?
a. ___ televisión
b. ___ internet
c. ___ folletos de almacenes de cadena
d. ___ volantes
e. ___ Redes sociales
f. otro. (Por favor especifique) ______________________________
10. ¿Cuáles son los factores más importantes que valora más y que influyen en su decisión de
compra?
40
a. ___ Calidad de los productos
b. ___ Precio
c. ___ Empaque
d. ___ Atención al cliente
e. ___ presentación del producto
f. ___ Contenido nutricional

g. ___ Medios de pago
Gracias por su colaboración.
Diseño de la muestra
Muestra para poblaciones finitas
41
Determinar la muestra
Error de estimación 10%
Población 3.802.852
Nivel de confianza 90%
TAMAÑO DE LA MUESTRA 68
Para hallar el tamaño de la muestra los datos son
e=10%
N=3.802.852 Habitantes de Busán Corea del Sur
Z=0.95%
q=1-0.95%
n=68 encuestas
Para nuestro estudio de mercado se deberán realizar 68 encuestas.

42
El estudio que se presenta a continuación nace ante la necesidad de conocer las

percepciones, preferencias y precios que el público objetivo a esta dispuesto a pagar. De igual
manera, medir el nivel de aceptación de esta nueva propuesta.
Para el estudio de mercado se realizaron encuestas a una muestra de 68 personas a

partir de los 16 años en Busan, Corea del sur con un error muestral del 10% y un nivel de
confianza del 90%.
Preguntas filtro
43
El 50% de las personas encuestadas eran mujeres y el otro 50% hombres.
El el 39.6% dice utilizar uun edulzante artificial y el 24.5% naturales y el 28.3% consmen un
endulzante saludable.
44
La frecuencia de consumo del producto 25 personas el 47.2% respondieron que lo consumen es 3

a 5 veces al dia.
En cuanto al precio, ¿cuánto estarían dispuestos a pagar? 22 personas el 41.5% estarían

dispuestos a pagar entre 1,494 y 1,792 KRW ósea 4.902,83 y 5.877,70 pesos colombianos por el
producto en presentación de 500 gramos.
45
Las presentaciones que los clientes prefieren el 35.8% prefieren en sobres personales, el 34% en
empaque por 500 gramos y el otro 34% en empaque por 1000 gramos.
en cuanto si conocen alguna marca de este producto la mayoria contesto en un 60.4% que no
conoce ninguna marca.
46
En cuanto a los lugares donde prefieren comprarla el 69.8% la compran en tiendas de alimentos
y un 20.8% en almacenes de cadena..
En cuanto a la publicidad el 26.4% dicen que miran anuncios sobre este producto en redes
sociales, el 24.5% el inernet y el 20.8% en televicion.
47
y con respecto a los factores mas importantes que las personas valoran a la hora de realizar la
compra el 56.6% dicen que es la calidad de los productos y un 13.2% el contenido nutricional.
7. Conclusiones
La encuesta realizada a 68 personas la mayoría concluyen que:
 las personas consumen endulzantes artificiales nada saludables y que lo utilizan

en bebidas de 3 a 5 veces al día en bebidas como café, chocolate, limonadas
jugos, etc.
 y estarían dispuestos a pagar por un nuevo endulzante de panela orgánica

4.902,83 y 5.877,70 pesos colombianos en una presentación de 500 gramos.
Además que les gustaría la presentación en sachet personal por su facilidad al
desplazamiento en presentación de 500 y 1000 gramos, por lo tanto los empaques
y las presentaciones a comercializar serían las mismas.
 Además la mayoría de personas coinciden no conocer una marca de este producto

como tal, y que la compra la realizan en tiendas e alimentos y supermercados.
 y a la hora de comercializar el producto la publicidad se realiza por internet,

televisión y redes sociales.
48

 y admiran características como la calidad y su contenido nutricional a la hora de
comprar.
 con esta investigación de mercado se evidencia que hay un mercado el cual, se

puede ofertar el producto con una marca Caucana ya que son pocas las personas
que recuerdan una marca en específica.
 y por último el mercado coreano es muy atractivo ya que compran las marcas
nacionales que asocian a cada país además de que lo consumidores tienen altos
ingresos y cuidan su salud consumiendo alimentos orgánicos saludables.
8. Bibliografía
Claves de MercadoMercadoen Corea del en Corea del SurSuryyDesayunosDesayunosCasa

Casa AsiaAsia: : Perfil del ConsumidorPerfil del Consumidor”. (2016).
FEDEPANELA. (07 de Octubre de 2019). comunicaciones@fedepanela.org.co. Obtenido de

comunicaciones@fedepanela.org.co: https://fedepanela.org.co/gremio/exportaciones-de-
panela-crecieron-un-40-entre-enero-y-julio-de-2019/
olombia, G. d. (12 de 2018). minagricultura.gov.co. Obtenido de minagricultura.gov.co:

https://sioc.minagricultura.gov.co/Panela/Documentos/2018-12-30%20Cifras
%20Sectoriales.pdf
positiva, L. n. (10 de Julio de 2019). La nota positiva.com. Obtenido de

https://lanotapositiva.com/actualidad/colombia-mayor-consumidor-panela-en-el-
mundo_17417
Salazar, B. L. (7 de Octubre de 2019). FEDEPANELA. Obtenido de

https://fedepanela.org.co/gremio/exportaciones-de-panela-crecieron-un-40-entre-enero-y-
julio-de-2019/
https://sioc.minagricultura.gov.co/Panela/Documentos/2018-12-30%20Cifras
%20Sectoriales.pdf
9. Análisis Organizacional
9.1. Descripción de la Empresa
Nombre de la empresa SOCIEDAD DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL ‘C.I

L.T.D.A Encargada de efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus
49

actividades hacia la promoción y comercialización de productos Caucanos en los mercados
externos
Tipo de empresa SOCIEDAD DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL ‘C.I
Número de empleados 10
1 gerente
1 asesor jurídico
2 operarios de producción
1 mercadeo
1 RR.HH
1 contador
1 Marketing
1 para comercio exterior
1 ventas y atención al cliente
Año de creación Año 2015
Ubicación: se encuentra situada en el departamento de Popayán, departamento del Cauca y su

dirección postal es CALLE 18#21-47 BARRIO, La esmeralda Popayán.
Productos y servicios
9.2. Análisis de la Estructura Organizacional
Estructura organizacional
50

Gerente general
Asesor jurídico
Depto. Marketing
Depto. finanzas Depto. Producción Depto. RR.HH
Comercio exterior
Ventas
 Un gerente general quien se encargara de la planificación de estrategias empresariales,

supervisarlas, hacerles seguimiento y evaluarlas que promuevan el crecimiento de la
empresa.
 Un asesor jurídico: el cual hace parte de la línea staff, asesoramiento en cuanto a leyes y
normas vigentes en Colombia y países de exportación.
 Departamento de finanzas: encargado de supervisar de administrar los recursos
financieros y de los activos que entran y salen de la empresa para revisar las pérdidas y
ganancias. El comercio exterior tiene sus propios medios de pago por lo que el área de
finanzas debe familiarizarse con todos ellos: créditos documentario, seguro a la
exportación.
 Producción: Este departamento deberá realizar el empacado y embalaje de la mercancía
además; adaptar su estándar a los certificados y normativas del país de destino, traducir
las etiquetas al idioma de ese mercado, entre otras.
 Comercio exterior: Este departamento deberá gestionar de manera eficaz el envío de los
pedidos, elegir el medio de transporte más adecuado o económico según las
características del producto, responsable de la actividad comercial en los diferentes
mercados que previamente se han estudiado y elegido. Se encargará de la gestión y
supervisión de toda actividad y ventas que se tengan en el extranjero por parte de la
empresa, también del estudio de mercado y de la competencia y de buscar nuevos
contactos, así como participar en las negociaciones y elegir a los distribuidores locales.
 El departamento de Marketing: tiene como funciones el análisis de mercado, el de la
competencia, la planeación del marketing y el diseño de las estrategias.
51

 el departamento de recursos humanos encargado del reclutamiento, selección y
capacitación del personal de la empresa.
9.3. Análisis de los Procesos
9.4. Análisis de la Estrategia
Misión
Visión
Valores
9.5. Análisis del Entorno General Especifico
Factores políticos-legales
Factores económicos
Factores socioculturales
Factores tecnológicos

Estructura Del Entorno.1

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Estructura Del Entorno.1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

1

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

Plan de Exportación de Panela Granulada Orgánica del Cauca

Maricela Martínez Salazar

SENA Regional Cauca

Centro de Comercio y Servicios

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

Plan de Exportación de Panela Granulada Orgánica del Cauca

Oscar Andrés López

SENA Regional Cauca

Centro de Comercio y Servicios

Tecnólogo en negociación internacional

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

1. Estructura del Entorno.............................................................................................................4

2. Análisis de la Oferta BEACH MARKETING OFERTA LOCAL..........................................4

5.1. Análisis del Mercado.......................................................................................................4

5.2. Mercado Objetivo.............................................................................................................4

5.3. Análisis de los Segmentos de Mercado.............................................................................4

5.4. Análisis Proveedores.........................................................................................................4

5.5. Análisis de los Intermediarios...........................................................................................4

5.6. Análisis de la Competencia...............................................................................................4

5.7. Análisis de la Situación Interna........................................................................................4

5.8. Nuestro Producto o Servicio.............................................................................................4

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

2.1. Producción Nacional

La caña para panela se cultiva en 511 municipios de 28 departamentos, pero el

90% de la producción se concentra en 164 municipios.

Siendo los departamentos de mayor influencia productiva de este subsector,

Boyacá Cundinamarca, Cauca, Antioquia, Santander, Nariño, Valle del Cauca,

Tolima, Caldas, Norte de Santander, Risaralda y Huila, donde se concentra el

83% del área cultivada.

Hay conformadas 276 organizaciones en el país (FEDEPANELA está presente en

El 99% de la producción se destina al mercado interno y el 1% restante es para exportación.

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

la federacion Nacional de productores de panela calcula que la produccion actual de panela es de

1.2 milloness de toneladas en 228.000 hectareas 14 departamentos.

2.2. produccion Mundial

Oferta mundial de panela

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

En segundo lugar a empresa Imepex S.A.S con sede en Palmira Valle.

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

prácticas bolsas de libra, hasta sacos de 10, 25 y 50 Kilos.

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

Frutales: Limon, Naranja, Frutas Frescas, Maracuya, Mandarina.

Herbales: Canela, Hierbabuena, Manzanilla, Cidron, Limoncillo.

Display: Caja por 48 Cubos de Panela

MiniDisplay: Caja por 24 cubos de Panela

Super Mini: Caja por 12 cubos de Panela

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

En sachet embalajes de 6 Gr, 7 Gr o el dispensador por 25 Sachet de 10 Gr/ Und.

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

2.3. Producción Departamental

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

Colombia es el mayor consumidor per cápita de panela en el mundo ¡Patrimonio gastronómico

En el mercado hay oportunidad para panela en diferentes presentaciones

Según ProColombia, se han identificado oportunidades para panela pulverizada, granulada y en

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

3.1. Tipos de Almacenes para la Adquisición de Productos

Supermercados e Hipermercados: Supermercados de alimentación y grandes tiendas

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

 Venta en línea - 18% del mercado.

 Hipermercados - 14% del mercado.

 Grandes almacenes -10% del mercado.

 Tiendas familiares - 10% del mercado.