Negocios III Camila González

Profesor Ismael Oliva Victoria Calderón

Sección 03 Isidora Milic
Charlotte Koster
Valentina Guzmán
Descripción del Problema
La problemática de este caso consiste en si Airborne hubiese aplicado las mismas medidas de
fijación de precios en función de la distancia que sus rivales UPS y Federal Express. Para la evaluación
de esta problemática se debe revisar en primer lugar si el valor ofrecido por la empresa está bien definido
y optimizado, y en segundo lugar cómo influyen los factores externos en la compañía.. Para el primer
punto realizaremos el análisis interno de la Cadena de Valor con el fin de analizar los márgenes. En este
análisis evaluaremos las Actividades de Apoyo, dentro de las cuales se encuentra la infraestructura de la
empresa, la gestión de recursos humanos, el desarrollo de la tecnología y las compras o
aprovisionamiento; y las Actividades Primarias dentro de las cuales se encuentran la logística de entrada,
las operaciones, la logística de salida, el marketing y ventas, y finalmente el servicio. Luego realizaremos
un análisis Porter para evaluar los factores externos tales como la amenaza de nuevos competidores, la
rivalidad entre competidores actuales (como Federal Express y UPS), la amenaza de sustitutos, el poder
de negociación del proveedor y el poder de negociación de los clientes. A partir de estos análisis, la
solución consiste en que Airborne deberá realizar planes personalizados para sus clientes de empresas
específicas, pero incluirá medidas de fijación de precios en función de la distancia en estos planes. De
esta manera, mantendrá sus ventajas competitivas al seguir concentrando sus servicios a empresas, pero
podrá competir en términos de precio con las otras compañías que ofrecen servicios similares, los cuales
pueden considerarse incluso servicios sustitutos.

Análisis Crítico
1. Análisis Interno: Cadena de Valor
Actividades de Soporte
- Infraestructura de la empresa
Para llevar a cabo las operaciones generadoras de ingresos, Airborne Express cuenta con un aeropuerto
propio, lugar donde llegan y salen los repartos. Este disminuyó muchos costos, pero hizo aparecer otros
ya que se dejaron de dividir varios con la competencia. De igual manera, un activo importante de esta es
un centro de almacenaje para clientes de empresas, principalmente pymes.
- Gestión de recursos humanos
No todos los trabajadores de Airborne Express se encuentran afiliados a sindicatos. Los procesos no están
muy automatizados, como en la competencia, incrementando el trabajo necesario para llegar a lo mismo,
además de tener sueldos menores.
- Desarrollo de tecnología
Cuentan con FOCUS como su sistema informático, además de una página web. No suelen invertir mucho
en experimentar con tecnología, más bien, utilizan a los competidores como “conejillos de indias” para
saber qué es lo que podría servirles en un corto o largo plazo a la empresa.
- Compras
Para poder llevar a cabo los envíos de la empresa, que corresponden a su principal actividad, esta consta
con una flota enorme de camionetas y aviones. Son dueños de 13.300 camionetas, las cuales abastecen a
sus clientes de manera terrestre, y abarata sus costos en dos tercios. Su flota de aviones se compone por
175 de estos, los cuales fueron adquiridos cuando ya habían sido utilizados y adaptados a las necesidades
de la empresa y sus propios clientes.
Actividades Primarias
- Logística de entrada
Airbone no poseía centros de servicios directos al público pero sí contaba con 11.000 buzones para envíos
postales. Para las actividades de recogida y reparto, era propietaria y gestionaba solo una parte de las
camionetas, pues también utilizaba los servicios de subcontratistas y les pagaba por kilómetro recorrido
(lo que permite reducir costos), estos se encargaban alrededor del 60% de los envíos.
- Operaciones:
En primer lugar, Airborne era propietario de su propio aeropuerto que lo utilizaba como principal centro
de distribución y reparto, los aviones volaban con un volumen de carga del 80% (lo cual supera a Fedex y
Ups). Los consignatarios de los paquetes se ubican principalmente entre grandes metropolitanas, un 85%
del volumen total transportado se efectuaban entre las principales 50 áreas metropolitanas del país,
haciendo de este un proceso eficiente. Por otro lado, este no poseía centros de servicios directos al
público y era propietaria y gestiona solo parte de sus camionetas de reparto (lo otro era a través de
subcontrataciones).
- Logística de salida
Airborne, a diferencia de la competencia, tenía su propio aeropuerto utilizado como principal centro de
distribución. Por otro lado también contaba con un centro de almacenamiento estratégicamente ubicado,
para ser alquilado por sus clientes, lo que permitió entregas extremadamente rápidas.
- Marketing y ventas:
Airborne no se anunciaba en los medios de comunicación de masas, sino que se promocionaba
principalmente con los responsables de logística de los más importantes consignatarios del país, a través
de su personal de ventas. Sumado a esto los altos directivos siempre estaban en busca de grandes clientes.
(la mayoría de sus clientes eran corporativos)
Respecto a las ventas, Airborne se caracterizaba por sus precios bajos, comparado con UPS y Fedex
siempre ofrecían el precio más bajo, a modo de ejemplo Airborne por un paquete de 2,27 kg cobraban
17,75 en cambio UPS 21,21 y Fedex 23,68
- Servicio:
Por un lado, el sistema de control y actualización en línea del transporte (FOCUS) permitía que los
clientes pudiesen seguir la evolución de los pedidos. Además la compañía contaba con un sistema
automatizado que permite que los clientes pudiesen hablar con el mismo agente de servicios.
El servicio se adecua en cuanto a las necesidades del cliente, siendo flexible y otorgando soluciones
concretas.
2. Análisis Externo: Porter
- Amenaza de Nuevos Competidores
El sector del correo urgente se caracteriza por una industria altamente competitiva con una baja
amenaza de nuevos competidores porque existen altas barreras de entrada para las empresas nuevas
debido a una alta inversión en el inicio, que incluye aviones, camiones, presupuesto para marketing,
almacenaje y el cumplimiento de regulaciones para aerolíneas por ejemplo. Estos factores proporcionan
una ventaja a las empresas existentes para mantenerse en el mercado y dificultan la entrada de nuevos
competidores. Por lo tanto, la amenaza de nuevos participantes es baja.
- Rivalidad entre Competidores Actuales
En el sector lideran 3 grandes competidores: Fedex, UPS y Airborne Express, dando servicio a un 85%
del mercado. Les seguían otras 6 empresas de segunda categoría. La rivalidad entre las distintas empresas
era muy fuerte, copiándose unas a otras en cuanto a precio, productos ofrecidos y servicio al cliente. La
rivalidad destaca sobretodo entre las grandes empresas, las cuales imitaban cada innovación que cada una
lanzaba al mercado.
- Amenaza de Sustitutos
Hubo con el tiempo una aparición de productos alternativos y más económicos, como los envíos postales
normales, los envíos nacionales por fax, y el envío de documentos a través de correo electrónico.
- Poder de Negociación del Proveedor
En primer lugar se tienen los aviones y aeropuertos, el poder de negociación de estas es altas debido a que
deben acatar los precios impuestos por estos y no existen diferentes opciones son limitadas las aerolíneas
y prestadoras de estos servicios, no obstante, esto no es así para airborne debido a que este tenía su
propio aeropuerto y aviones por lo que no tiene este problema y el poder de negociación pasaría a ser
bajo. En cuanto a las camionetas subcontratadas hay variadas empresas a las que se puede acudir para
arrendar estas, por lo que el poder de negociación es muy bajo. Por último, si estas llegasen a subir
extremadamente de precio podrían acudir a otros métodos de entregas como lo son el drone.
- Poder de Negociación de los Clientes
Los clientes pueden negociar bastante frente a las empresas repartidoras. Por lo general no existe un
código de fidelidad en caso de brindar buenos servicios, sino que estos suelen optar por el que entregue el
mejor precio. Es por ello que se propone en distintas empresas la disminución del precio marginal de
transporte, bajando el valor de envio a medida que aumenta el volumen. A los agentes encargados de
ventas se les entrega una alta libertad en torno a los precios para poder negociar con clientes y obtener
que estos se queden con el de la empresa.

Soluciones y recomendaciones
En el caso del sector del correo urgente, el poder de negociación de los compradores y de los proveedores
es muy elevado. Del mismo modo, las amenazas de nuevos participantes son muy bajas. Las amenazas de
los sustitutos son moderadas y la rivalidad entre los competidores existentes es alta. Tras observar las
cinco fuerzas de Porter, hemos llegado a la conclusión de que el sector del correo urgente estadounidense
es poco atractivo.
El sector del correo urgente se caracteriza además por una industria altamente competitiva, una estructura
con altos costes variables y costes fijos relativamente bajos. Los principales competidores de Airborne
buscaban oportunidades de ingresos marginales. La ventaja competitiva de las empresas de esta industria
radica principalmente en prestar su servicio al menor coste posible.
Airborne Express contaba con una serie de puntos fuertes que podían considerarse una ventaja sobre los
líderes en el mercado del correo urgente (Fedex y UPS). La empresa fue percibida como la empresa de
envíos express, flexible, proporcionando servicios de alta calidad y orientada a soluciones, dirigida a
empresas que enviaban regularmente grandes volúmenes de artículos urgentes. Poseía la capacidad de
adaptarse a las necesidades de estos clientes empresariales, manteniendo los precios más bajos en el
mercado de envíos express. Airborne se posicionó como un servicio de bajo precio.
Con el fin de mantenerse competitivo, Airborne debería seguir enfocándose en sus principales ventajas
competitivas frente a sus dos mayores rivales: Su posicionamiento como proveedor de bajo coste y con un
enfoque específico en el segmento de clientes corporativos, ofreciéndoles no solo bajos costos sino
flexibilidad en sus servicios, servicios personalizados y adaptados a los requerimientos de su nicho
principal y grupo objetivo: clientes empresariales con grandes volúmenes de envío.
Las ventajas de adoptar un nuevo sistema de precios a parte de mantener el ritmo de los competidores y
no perder rentabilidad y cuota en el mercado como consecuencia de que los competidores superen el
mercado del correo de corta distancia debido a posibles precios más bajos.
Finalmente, cómo Airborne fue además conocida por su flexibilidad, sugerimos como solución innovar y
ofrecer planes personalizados con precios fijados en función a la distancia para los grandes y pequeños
clientes empresariales que permitirá a Airborne competir en este segmento con sus principales rivales. Al
mismo tiempo debería seguir estrategias para reducir costos para poder seguir ofreciendo los precios más
bajos de la industria. Los costos fijos se van a dividir en más cantidad demandada y por eso bajarían los
costos medios, mejorando el margen, favoreciendo la política de bajos precios de Airborne.
Recomendamos además mantener los costos operacionales bajos y centrar las fuerzas de venta en las
grandes empresas, manteniendo su libertad para negociar descuentos por volumen. Reducir los costos
operativos en el aeropuerto y sugerimos aprovechar las economías de escala y con el fin de mejorar sus
operaciones internacionales y su escasa participación internacional: Fusionarse o ser adquirida por un
competidor mayor.