Análisis de Situación

1. La empresa:

Canal de Ventas: Distribuidor

Tipo de Canal: Canal directo de nivel cero

Integración del canal: Horizontal (Se aprovecha del dominio del mercado de
la marca proveedora)

Modelo Comercial: Tienda física

Composición organizacional: Organigrama Vertical

Composición de la empresa:

Gerencia = 1
Dirección Comercial = 1
Responsable de tiendas = 1
Personal de Tienda (Vendedores) = 12
Total = 15

Ley de Rendimientos: La empresa es líder en el mercado que atiende (cuenta

con la exclusividad de los productos) actualmente no le afecta el nivel de
ventas (aunque es necesario analizar la calidad del servicio a fin de determinar
si este incentiva a la fidelidad del cliente)

Sector Comercial: Telecomunicaciones

Zona Geográfica Comercial: tres principales zonas de España

Productos: Líneas Móviles (LM) y Banda Ancha Fija (BAF)

Personal (Empleados): Personal necesario, cubren volumen y atención,

Factores Clave de Selección: capacitados y formados uniformemente.

Ingresos Económicos: Comisiones por Venta de servicios

Sistema de Retribución: Variable

2. Análisis FODA

FODA
FORTALEZAS
 Convenio con una de las
principales empresas de telefonía
del país
 Contrato de exclusividad territorial
en sus tres tiendas.
 La empresa tiende la mayor parte
del mercado en las zonas que
atiende.
 Experiencia comercial de más de
15 años.
 Ingresos en función a comisiones
(mayor venta, mayor comisión)
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
 Consolidación del mercado en
líneas móviles y abonados
 Crecimiento de mercado en líneas
de banda ancha
 Decrecimiento de líneas móviles
para OMV.
 Replanteamiento de acuerdos.
 Altas cifras de portabilidad de
líneas móviles.
 Mejora de los ingresos del
consumidor (ARPU).
 Aumento de la velocidad de entrada
de red (de 50 a 100 Mbps)
AMENAZAS
 Principales competidores están en
las ventas online y venta telefónica.
 Poca variedad de productos a
ofrecer.
 Ingreso de nuevos competidores en
el mercado con mayor variedad de
productos (paquetes completos)
 Deserción de clientes en líneas
móviles.
 Rebaja de tarifas de terminación
móvil para los próximos periodos
 Preferencia del consumidor en
productos de paquete quíntuple
 Disminución de ingresos como
consecuencia de la reducción de
tarifas móviles

Planteamiento de Solución del Caso

1. Reducir la plantilla en 2 vendedores. Se van a cambiar los turnos y al cerrar

al medio día se va a prescindir de 2 de ellos. Por lo tanto, tendremos que
analizar dada la delicadeza del asunto y con el máximo nivel de detalle, los
datos representados en el caso para pasar la propuesta a la gerencia. Dicha
propuesta debe estar argumentada tanto con datos cuantitativos como
cualitativos. Este hecho no es discutible ya que la empresa para el 2020
aplicará la nueva estrategia y para ello contará con 3 vendedores por tienda.
El tercer vendedor que debemos suprimir será la persona a la que daremos
nuevas responsabilidades, ya que el responsable de tiendas se marcha de la
compañía en diciembre de 2019 y debemos de realizar una promoción
interna, por lo que las tiendas se quedarán con 3 vendedores (9 en total), 2
de ellos tendrán que dejar la compañía y uno ascenderá a responsable
comercial.
 Reestructuración de plantillas

ANÁLISIS POR VENDEDORES

Periodo 2018:
 Productividad:

Mix de
2018
  Ventas
BAF LM Calidad BAF / LM
Vendedor 1 150 400 250 37.5%
Tiend Vendedor 2 50 270 75 18.5%
a A Vendedor 3 130 490 65 26.5%
Vendedor 4 70 280 175 25.0%
Vendedor 5 90 420 100 21.4%
Tiend Vendedor 6 50 350 100 14.3%
a B Vendedor 7 120 650 175 18.5%
Vendedor 8 70 580 125 12.1%
Vendedor 9 75 150 125 50.0%
Tiend Vendedor 10 140 590 200 23.7%
a C Vendedor 11 80 360 75 22.2%
Vendedor 12 0 0 0 #¡DIV/0!
Prod. Media 88 413 133 21.3%
Total Empresa
965 4540 128 21.3%
Zeta

BAF: Los resultados obtenidos durante el periodo 2018 demuestran que el

promedio de ventas para banda ancha fija (BAF) fue de 88 productos vendidos,
y en base a este cálculo los vendedores 1 y 3 de la Tienda A; 5 y 7 de la tienda
B y 10 de la tienda C, han tenido una productividad igual o superior a la media
total de productividad de la empresa, y del total de vendedores, el vendedor 10
es el que mayor productividad tuvo durante el periodo 2018, mientras que los
vendedores 2 y 5 son los que menor productividad de ventas para este
producto demuestran.

LM: Los resultados para la productividad de líneas móviles (LM) durante el

periodo 2018 arrojó un promedio de 413 líneas móviles por vendedor, siendo
los vendedores 1 y 3 de la tienda A; 7 y 8 de la tienda B y 10 de la tienda C,
han tenido una productividad igual o superior a la media total de productividad
de la empresa, y del total de vendedores, el vendedor 7 es el que mayor
productividad tuvo durante el periodo 2018, mientras que los vendedores 9, 2 y
4 son los que menor productividad de ventas para este producto demuestran.

Calidad: Los resultados relacionados a la calidad del trabajador respecto a su

gestión de ventas durante el periodo 2018 arrojó un promedio estimado de 133
puntos de efectividad por vendedor, siendo los vendedores 1 y 4 de la tienda A;
7 y 8 de la tienda B y 10 de la tienda C, han tenido una mejor calidad de
gestión dentro de la empresa, mientras que el vendedor 10 es el que mejor
calidad de gestión demostró durante el periodo 2018, mientras que los
vendedores 2, 3, 11, 5 y 6 son los que menor calidad de gestión demostraron
durante el periodo 2018.

Mix de Ventas: Para el análisis comparativo del mix de ventas se determinó

que el promedio de líneas BAF en promedio fueron adquiridas por un cliente de
LM arrojaron una media para el periodo 2018 del 21.3% de líneas mixtas
ofrecidas, siendo los que mayor porcentaje de productividad mixta tuvieron los
vendedores 3 y 4 de la tienda A; 5 y 7 de la tienda B y 10 de la tienda C, han
tenido una mejor calidad de gestión dentro de la empresa, siendo este último el
que mejor proporción de ventas mixtas realizó durante el periodo 2018,
mientras que los vendedores 8 y 5 son los que menor proporción de ventas
mistas realizaron durante dicho periodo.
 Indicadores Total Zeta - 2018
700 650 60.0%
580 590
600 50.0% 50.0%
490
500
400 420 412.73 40.0% BAF
400 350 360
30.0% LM
280
300 250 270 26.5% 25.0%
22.5% 23.7% 22.2%
21.4% 200 21.3% 20.0%
18.5% 175 18.5%
175 Calidad
200 150
14.3% 125 125 133.18
100 100 12.1% Mix de
100 75 65 75 10.0%
130 120 140 Ventas
90 50 70 90 50 70 75 80 87.73
0 0.0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Análisis por tiendas 2018 Mix de Ventas

 
BAF LM Calidad BAF / LM
Tienda A 400 1440 136 27.8%
Tienda B 330 2000 120 16.5%
Año
Tienda C 295 1100 128 26.8%
2018
Promedio Tienda 341.7 1513.3 128.0 22.6%
Total 2018 1025 4540 128 22.6%

Respecto a la productividad por tiendas, durante el periodo 2018 se pudo

observar que la tienda que mejor productividad en ventas BAF realizó fue la
tienda A, mientras que la que mejor productividad en LM tuvo fue la tienda B,
respecto a la calidad, el mejor promedio en gestión de calidad de sus
trabajadores demostró fue la tienda A, finalmente respecto a los indicadores de
productividad mixta de ventas la tienda A es la que mejor porcentaje de
participación demuestra, pero no se puede dejar de resaltar que respecto a las
dos primera tiendas, la tienda C contaba con un trabajador menos, por tanto
habría que analizar otros factores externos que pudieron verse afectados
respecto a la diferencia de trabajadores, ya que este puede ser un factor
determinante para la baja productividad global de la empresa, ya que esta
tienda cuenta con el empleado que en términos globales mejor gestión
comercial demuestra.
 Analisis por tiendas 2018
2500 30.0%
27.8% 26.8%
2000 25.0%
22.6%
20.0%
1500
16.5% BAF
Axis Title

15.0%
LM
1000 2000
10.0% Calidad
1440 1513.33
400 Mix de Ventas
500 330 2951100 341.67 5.0%
136 120 128 128
0 0.0%
Tienda A Tienda B Tienda C Promedio
Tienda

Axis Title

 Índice de Satisfacción del Cliente (ISC):

2018
  RESPUESTAS N° DE CLIENTES %
CALIDAD ISL
RECIBIDAS INSATISFECHOS INSATISFECHOS

Vendedor 1 60 9.67 2 3.33%

Tienda Vendedor 2 170 8.00 5 2.94%
A Vendedor 3 100 9.80 3 3.00%
Vendedor 4 200 9.35 2 1.00%
Vendedor 5 40 8.25 2 5.00%
Tienda Vendedor 6 40 9.00 1 2.50%
B Vendedor 7 140 7.36 3 2.14%
Vendedor 8 150 9.13 3 2.00%
Vendedor 9 40 9.25 0 0.00%
Tienda Vendedor 10 100 7.60 2 2.00%
C Vendedor 11 20 8.00 1 5.00%
Vendedor 12 0 0.00 0 #¡DIV/0!

Para un análisis cualitativo de los trabajadores, es importante resaltar que los

clientes responde muchas veces una encuesta de satisfacción en base a tres
factores, el primero y más importante disponibilidad tanto en tiempo, el
segundo, la empatía que se ha dado entre el cliente y el vendedor que lo
motivan a responder la encuesta y el tercero que tiene que ver más con el
deseo de quejarse o sugerir alguna mejora dentro del proceso de venta de la
empresa, por tanto se pudo observar que en la mayoría de casos (si tomamos
en cuenta las ventas de LM), los clientes que aceptaron responder la encuesta
no superan el 30%, es decir en promedio para estos, solo 3 de cada 10 clientes
respondieron la encuesta de satisfacción, y solo en dos casos, como es el de
los vendedores 2 y 4 hubo una mayor aceptación del cliente por responder
dicha encuesta.
Respecto a los resultados de estas se pudo observar que según la calificación
de calidad en ISC, los trabajadores que mejor gestión demuestran en atención
al cliente fueron los vendedores 3,1,4, 9 y 8 los que mejor calificación
demostraron, además de estos el trabajador es el único que no presentó
clientes insatisfechos con la atención recibida, mientras que el vendedor 5 es el
que mayor número de clientes insatisfechos presentó, pero en comparación a
la cantidad de encuestas llenadas por cliente, respecto al vendedor se puede
observar que el vendedor 9 presenta 0% de clientes insatisfechos dentro de
una cantidad menor de clientes encuestados y obtiene un puntaje de 9.25 en
ISC, mientras que el vendedor 4 es el que mayor cantidad de encuestas logró
obtener, y obtuvo una calificación de 9.35 de ISC, además demostró tener un
índice muy bajo (1%) de clientes insatisfechos respecto a las encuestas

Resultados de Calidad Segun Clientes Encuestados - 2018

250 6.00%

200 5.00% 5.00% 5.00%

200
170
150 4.00%
150 140
3.33%
2.94% 3.00% 3.00%
100 2.50%
100
100
2.14% 2.00% 2.00% 2.00%
60
50 1.00% 40 40 40
1.00%
20
9.67 8.00 9.80 9.35 8.25 9.00 7.36 9.13 9.25 7.60 8.00
0
0 2 5 3 2 2 1 3 3 0.00% 2 1 0.00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

RESPUESTAS RECIBIDAS CALIDAD ISC

N° DE CLIENTES INSATISFECHOS % INSATISFECHOS

Periodo 2019:
 Productividad:
 Mix de
Ene - Sep 2019
  Ventas
BAF LM Calidad BAF / LM
Vendedor 1 90 530 225 17.0%
Tiend Vendedor 2 50 280 200 17.9%
a A Vendedor 3 70 370 175 18.9%
Vendedor 4 70 210 175 33.3%
Vendedor 5 90 370 140 24.3%
Tiend Vendedor 6 71 350 75 20.3%
a B Vendedor 7 90 500 175 18.0%
Vendedor 8 120 520 275 23.1%
Vendedor 9 50 260 25 19.2%
Tiend Vendedor 10 140 470 125 29.8%
a C Vendedor 11 50 200 150 25.0%
Vendedor 12 90 290 100 31.0%
Prod. Media 82 363 153 22.6%
Totales 981 4350 149 22.6%
BAF: Los resultados obtenidos durante hasta septiembre del 2019 demuestran
que el promedio de ventas para banda ancha fija (BAF) fue de 82 productos
vendidos, y en base a este cálculo los vendedores 1, 3 y 4 de la Tienda A; 8, 5
y 7 de la tienda B y 10 y 12 de la tienda C, han tenido una productividad igual o
superior a la media total de productividad de la empresa, y del total de
vendedores, el vendedor 10 es el que mayor productividad tuvo durante el
dicho periodo, mientras que los vendedores 5, 9 y 11 son los que menor
productividad de ventas para este producto demuestran.

LM: Los resultados para la productividad de líneas móviles (LM) arrojaron un

promedio de 363 líneas móviles por vendedor, siendo los vendedores 1 y 3 de
la tienda A; 5. 7 y 8 de la tienda B y 10 de la tienda C, han tenido una
productividad igual o superior a la media total de productividad de la empresa, y
del total de vendedores, el vendedor 8 es el que mayor productividad tuvo
durante el periodo 2018, mientras que los vendedores 11 y 4 son los que
menor productividad de ventas para este producto demuestran.

Calidad: Los resultados relacionados a la calidad del trabajador respecto a su

gestión de ventas durante el periodo en análisis arrojó un promedio estimado
de 153 puntos de efectividad por vendedor, siendo los vendedores 1 y 2 de la
tienda A; 7 y 8 de la tienda B y 10 y 11 de la tienda C, los que han tenido una
mejor calidad de gestión dentro de la empresa, mientras que el vendedor 8 es
el que mejor calidad de gestión viene demostrando durante el periodo, mientras
que los vendedores 9 y 6 son los que menor calidad de gestión demostraron
durante el periodo en análisis.

Mix de Ventas: Para el análisis comparativo del mix de ventas se determinó

una media para el periodo del 22.6% de líneas mixtas ofrecidas, siendo los que
mayor porcentaje de productividad mixta tuvieron los vendedores 4 y 3 de la
tienda A; 5 y 8 de la tienda B y 11 y 10 de la tienda C, han tenido una mejor
calidad de gestión dentro de la empresa, siendo este último el que mejor
proporción de ventas mixtas realizó durante el periodo 2018, mientras que los
vendedores 1 y 2 son los que menor proporción de ventas mixtas realizaron
durante dicho periodo.

Indicadores Total Zeta - Sep. 2019

600 35.0%
33.3%
530 520
500 31.0%
500 29.8% 30.0%
470

24.3% 25.0% 25.0%

400 370 370 23.1% 362.5
22.6% BAF
350
20.3% Calid
19.2% 20.0% ad
18.9% 290
280
300 17.0% 17.9% 18.0% 275
260 LM
225 15.0% Mix
200 210 200 de
200 175 175 175 Vent
140 150 153.33 10.0% as
125
100
100 75 5.0%
120 140
90 70 70 90 71 90 25 90 81.75
50 50 50
0 0.0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Análisis por tiendas 2019 Mix de Ventas

 
BAF LM Calidad BAF / LM
Tienda A 280 1390 194 20.1%
Tienda B 371 1740 166 21.3%
Sep.
Tienda C 330 1220 100 27.0%
2019
Promedio Tienda 327.0 1450.0 153.3 22.6%
Total sep. 2019 981 4350 148 22.6%
Respecto a la productividad por tiendas, durante el periodo 2019 se pudo
observar que la tienda que mejor productividad en ventas BAF realizó fue la
tienda B, mientras que la que mejor productividad en LM tuvo también fue la
tienda B, respecto a la calidad, el mejor promedio en gestión de calidad de sus
trabajadores demostró fue la tienda A, finalmente respecto a los indicadores de
productividad mixta de ventas el tienda C es la que mejor porcentaje de
participación demuestra.

Analisis por tiendas Sep. 2019

2000 30.0%
1800 27.0%
1600 25.0%
22.6%
1400 20.1% 21.3%
20.0%
1200
BAF
Axis Title

1000 15.0%
1740 LM
800 1450
1390 10.0% Calidad
600 1220
371 330 327 Mix de Ventas
400 280 5.0%
194 166 153.33
200 100
0 0.0%
Tienda A Tienda B Tienda C Promedio
Tienda

Axis Title

 Índice de Satisfacción del Cliente (ISC):

ene - sep 2019

  RESPUESTAS N° DE CLIENTES %
CALIDAD ISL
RECIBIDAS INSATISFECHOS INSATISFECHOS

Vendedor 1 150 9.13 4 2.67%

Tienda Vendedor 2 200 9.10 3 1.50%
A Vendedor 3 50 8.50 2 4.00%
Vendedor 4 250 9.63 2 0.80%
Vendedor 5 90 9.00 2 2.22%
Tienda Vendedor 6 120 9.33 3 2.50%
B Vendedor 7 120 8.00 2 1.67%
Vendedor 8 230 8.86 2 0.87%
 Vendedor 9 150 9.45 2 1.33%
Tienda Vendedor 10 50 9.20 1 2.00%
C Vendedor 11 110 7.64 2 1.82%
Vendedor 12 60 10.00 1 1.67%

Respecto a los resultados de estas se pudo observar que según la calificación

de calidad en ISC, los trabajadores que mejor gestión demuestran en atención
al cliente fueron los vendedores 4, 9, 6 y 10 los que mejor calificación
demostraron, además de estos el trabajador que presentó menos clientes
insatisfechos con la atención recibida fue el vendedor 10 y 12, mientras que el
vendedor 1 es el que mayor número de clientes insatisfechos presentó, pero en
comparación a la cantidad de encuestas llenadas por cliente, respecto al
vendedor se puede observar que el vendedor 4 presenta 0.80% de clientes
insatisfechos dentro de una cantidad mayor de clientes encuestados y obtiene
un puntaje de 9.63 en ISC, mientras que el vendedor 3 es el que menor
cantidad de encuestas logró obtener, y obtuvo una calificación de 8.50 puntos
de ISC, además demostró tener un índice alto (4%) de clientes insatisfechos
respecto a las encuestas

Resultados de Calidad Segun Clientes Encuestados - Sep. 2019

300 4.50%
4.00% 250 4.00%
250 230
3.50%
200
200 3.00%
2.67%
150 2.50% 150 2.50%
150 2.22%120 120
2.00% 110
90 1.67% 1.82% 1.67% 2.00%
100 1.50% 1.33% 1.50%
50 0.80% 0.87% 50 60 1.00%
50
10.00 0.50%
9.13
4 9.10 2 9.63
3 8.50 2 9.002 9.333 8.002 8.862 9.452 9.201 7.642 1
0 0.00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

RESPUESTAS RECIBIDAS CALIDAD ISC

N° DE CLIENTES INSATISFECHOS % INSATISFECHOS

Conclusión:
 Para el periodo 2018 los cuatro trabajadores con índices de productividad y
eficiencia más baja en productividad fueron el vendedor 9, 2, 4 y 6, mientras
que los que menor aprobación respecto al ISC por parte de los clientes son
los vendedores 11, 5, 6 y 9, mientras que Para la gestión realizada hasta
septiembre del 2019 los vendedores con menor índice de productividad
fueron los numero 11, 4, y 9 y respecto a aprobación ISC fueron los
vendedores 4, 10 y 12

% Mix de
Resultados Acumulados CALIDAD
  INSATISFE Ventas
ISC
BAF LM Calidad CHOS BAF / LM
Tienda Vendedor 2 370 550 275 8.55 4.44% 67.3%
A Vendedor 4 450 490 350 9.49 1.80% 91.8%
Tienda
Vendedor 6 160 700 175 9.165 5.00% 22.9%
B
Tienda Vendedor 9 190 410 150 9.35 1.33% 46.3%
C Vendedor 11 130 560 225 7.82 6.82% 23.2%

Respecto a los puntajes acumulados para ambos periodos son los

vendedores 6 y 11 los que menores indicadores de productividad
obtuvieron y además los que menor niveles de calificación en calidad han
obtenido y en ISC, por tanto, es recomendable quesean estos los que se
debe retirar de la empresa

Para el puesto de Responsable Comercial los vendedores que mejor

calificación obtuvieron fueron el 10, 7 y 1 mientras que para el periodo actual
los vendedores con mejores resultados fueron el vendedor 8, 1 y 7

Resultados Acumulados CALIDAD % INSATIS Mix de Ventas

 
BAF LM Calidad ISC FECHOS BAF / LM
Tienda
Vendedor 1 210 930 475 9.4 6.00% 22.6%
A
Tienda Vendedor 7 260 1150 350 7.68 3.81% 22.6%
B Vendedor 8 380 1100 400 8.995 2.87% 34.5%
 Tienda
Vendedor 10 150 1060 325 8.4 4.00% 14.2%
C

Según los puntajes de gestión acumulados se puede observar que el vendedor

8 es el que mejor productividad ha demostrado en la empresa durante estos
dos periodos, además también este es uno de los que mejor promedio de
calidad presenta y menor porcentaje de clientes insatisfechos presenta, y
finalmente también tiene la mejor proporción de distribución de ventas mixtas
presenta, por tanto, es el más idóneo para ocupar el cargo de Responsable
Comercial

2. Establecer una propuesta de objetivos mensualizados para el nuevo ejercicio

2020. De la misma manera dicha propuesta debe de realizarse con análisis y
criterio además de argumentarla en los mismos términos que el punto
anterior. En el caso no se muestran los objetivos de cada uno de los
vendedores ni de cada tienda, únicamente lo alcanzado por cada uno de
ellos. Por tanto, la propuesta debe ser analizada en función de los datos
aportados en el caso.

Planteamiento de Objetivos
Para el cálculo de los nuevos objetivos se utilizará el método Exponencial

Alisado Exponencial BAF

Ventas
Año Mes TAM TMM
Obtenidas
1 Trimestre 1 245    
2 Trimestre 2 230    
2018
3 Trimestre 3 241    
4 Trimestre 4 - 2018 249 965 241.25
5 Trimestre 1 - 2019 325 1045 261.25
6 Trimestre 2 - 2019 315 1130 282.5
2019
7 Trimestre 3 - 2019 341 1230 307.5
8 Trimestre 4 - 2019 308 1289 322.1
9 Trimestre 1 - 2020 322 1286 321.4
10 Trimestre 2 - 2020 321 1292 323.0
2020
11 Trimestre 3 - 2020 323 1274 318.5
12 Trimestre 4 - 2020 319 1285 321.3
Según la tendencia del cálculo proyectado y tomando como estimaciones el
TAM y TMM de forma trimestral se espera que para el cierre del cuarto
trimestre 2019 las ventas sean mínimo de 308 productos BAF, y que las
ventas estimadas para el año 2020 sean de 1285 productos BAF

Proyección Alisado Exponencial BAF

1400 1288.5 1285.63 1292.03 1274.04 1285.05
1230
1200 1130
1045
965
1000

800

600

400 325 315 341 307.5 322.13 321.41 323.01 318.51

249
200 307.5 322.13 321.41 323.01 318.51 321.26
261.25 282.5
241.25
0
Trimestre 4 Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
- 2018 - 2019 - 2019 - 2019 - 2019 - 2020 - 2020 - 2020 - 2020

Ventas Obtenidas TAM TMM

Alisado Exponencial LM
Ventas
Año Mes TAM TMM
Obtenidas
1 Trimestre 1 1153    
2 Trimestre 2 1082    
2018 3 Trimestre 3 1134    
4 Trimestre 4 - 2018 1171 4540 1135

5 Trimestre 1 - 2019 1441 4828 1207

6 Trimestre 2 - 2019 1397 5143 1285.75

2019
7 Trimestre 3 - 2019 1512 5521 1380.25

8 Trimestre 4 - 2019 1380 5730 1432.6

9 Trimestre 1 - 2020 1433 5722 1430.5

2020 10 Trimestre 2 - 2020 1430 5755 1438.8

11 Trimestre 3 - 2020 1439 5682 1420.5

 12 Trimestre 4 - 2020 1421 5722 1430.6

Respecto a los Productos de línea móvil (LM) se estima que para el cuarto
trimestre del periodo 2019 se venda un total de 1380 LM, y que para el 2020
las ventas totales del año sean como mínimo un total de 5722 LM.

Proyección Alisado Exponencial LM

7000

6000 5730.25 5721.81 5755.27 5682.08 5722.35

5521
5143
4828
5000
4540

4000

3000

2000 1441 1397 1512 1380.25 1432.56 1430.45 1438.82 1420.52

1171
1000 1285.75 1380.25 1432.56 1430.45 1438.82 1420.52 1430.59
1135 1207
0
Trimestre 4 Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
- 2018 - 2019 - 2019 - 2019 - 2019 - 2020 - 2020 - 2020 - 2020

Ventas Obtenidas TAM TMM

Para el cálculo de metas del año por tienda se aplicará el método Krisp:

Según el modelo planteado y tomando en cuenta las participaciones

aproximadas de venta para el producto BAF se estima una distribución de
ventas para las tiendas A, B y C del 30%, 36% y 34% respectivamente

BAF
Cuota Ventas
Zona PAR Eficacia Cuota 1 Cuota 2 Cuota 3
Obj. % Obtenidas
Tienda
30.00% 380 387 0.98 386 366 379
A
Tienda
36.00% 476 464 1.03 463 463 477
B
Tienda
34.00% 433 438 0.99 437 415 429
C
Total 100.00% 1289 1289 1.00 1285 1244 1285
Según el modelo planteado y tomando en cuenta las participaciones
aproximadas de venta para el producto LM se estima una distribución de
ventas para las tiendas A, B y C del 34%, 36% y 30% respectivamente.

LM
Cuota Ventas
Zona PAR Eficacia Cuota 1 Cuota 2 Cuota 3
Obj. % Obtenidas
Tienda
34.00% 1840 1948 0.94 1946 1848 1911
A
Tienda
36.00% 2220 2063 1.08 2060 2060 2126
B
Tienda
30.00% 1670 1719 0.97 1717 1631 1686
C
Total 100.00% 5730 5730 1.00 5722 5539 5722

3. Realización de un sistema de retribución variable (SRV) que unifique cada

una de las propuestas descritas anteriormente y que se alinee con los
objetivos de la compañía. El presupuesto que se asigna para ello es de
27.000 (moneda) al año.

Sistema de Retribución Variable

Para determinar el sistema de retribución se determinó un método de
retribución mixto variable, es decir una parte del presupuesto será asignada
como sueldo fijo (65% del total) esto con la finalidad de tener motivados a los
vendedores de la empresa, mientras que el 35% del presupuesto total será
asignado como un fondo variable, este se distribuirá de dos formas:
1. Tomando en cuenta que las ventas de Banda ancha fija (BAF) son las
que menor participación de ventas tiene (menos del 20% del total de los
productos vendidos) se asignará un 30% de esta parte del presupuesto a
fin de motivar a los vendedores a ofrecer este producto, por tener un
margen de bono monetario mayor (2.21 euros), mientras que el otro 70%
del fondo para las comisiones será asignado a la línea móvil, que según
la meta proyectada para el 2020 tendrá un ingreso adicional para el
vendedor, de 1.16 euros por cada LM vendida
 Sistema de Retribución
Presupuesto Total 27000
Sistema de Retribución Fija
Sueldos Fijos % 65%
sueldo Fijo 17550
sueldo Fijo por Trabajador 1462.5
Retribución Variable
Retribución Variable BAF
Sueldos Variables % 35%
Sueldos Variables 9450
Bono Variable BAF % 30%
Bono Variable BAF 2835
Meta BAF año 2020 1285
Bono Variable BAF por unidad
2.21
Vendida
Retribución Variable LM
Bono Variable LM % 70%
Bono Variable LM 6615
Meta LM año 2020 5722
Bono Variable LM por unidad
1.16
Vendida