Coopetencia, alianzas atípicas

para entornos dificiles

MBA, Jose Matos C, Ing
Mentor CIDE PUCP

Lima, 16 de mayo del 2020

¿Quién Soy?

Jose Luis Matos Carrasco

Formación Academica

Experiencia Laboral

Docente y mentoria
 JOSE LUIS MATOS CARRASCO
matos.jl@pucp.edu.pe

PUBLICACIONES
Jose Luis Matos Carrasco. (2018).Design Thinking Como Método para la Toma de Decisiones. Centrum Graduate Business School

Jose Luis Matos Carrasco. (2018).¿Cómo Construir una Propuesta Única de Valor?, Centrum Graduate Business School

Jose Luis Matos Carrasco. (2018).Los Lazos Débiles, una Puerta a la Innovación, Centrum Graduate Business School

Jose Luis Matos Carrasco. (2018). Los Lazos Débiles, una Puerta a la Innovación. Review of Global Management, 4, 4.

Jose Luis Matos Carrasco. (2018).De la Competencia a la Coopetencia. Centrum Graduate Business School

Jose Luis Matos Carrasco. (2018).El Modelo Defyng Doom y Cómo Gestionar una Crisis. Centrum Graduate Business School

Jose Luis Matos Carrasco. (2018).Factores de Resistencia y Éxito en el Proceso de Sucesión de las Empresas Familiares. Centrum
Graduate Business School
Dinamica

En 2 minutos, indique 50 formas de uso

de un cinturón
Cuando me preparo para razonar
con un hombre, dedico una tercera
parte del tiempo a pensar en mí
mismo y en qué vaya decir, y dos
terceras partes a pensar en él y en
qué me va a decir.
Abraham Lincoln
Los Negocios son una Guerra

No es suficiente tener éxito. Otros tienen que sucumbir

Gore Vidal
Adam M. Brandenburger, Barry J. Nalebuff, (2011) Co-Opetition: A revolution mindset that combines competition and cooperation
La Guerra de las Aerolineas

• 1990 US$ 3 900 millones de pérdidas

• 1991 US$ 1 900 millones de pérdidas
• 1992 US$ 4 800 millones de pérdidas
• 1993 US$ 2 100 millones de pérdidas

perdió más dinero del que había ganado antes

en todo el tiempo desde los hermanos Orville y Wilbur Wright.
Seattle Times, del 24 de abril de1994
los negocios ganadores y los sorpresivos
perdedores durante la pandemia
Ganadores
Los clientes gastan
US$11.000 por segundo
sus suscriptores casi han duplicado su
contrato a 175.000
número entre enero y marzo
trabajadores más
Gastara US$4.000
millones

Las suscripciones a Netflix

superó las 2.000 millones de
aumentaron un 47%
descargas
el 22 de abril que tuvo
casi 16 millones de clientes
nuevos entre enero y abril.

131 millones de
descargas en todo el
mundo en abril

Fuente: https://www.bbc.com/mundo/noticias-52647431
En crisis
Por cerrar perdieron
US$1.400 millones
Los gastos financieros se acercan a
US$80 millones trimestrales, en
momentos en que el flujo de pasajeros
cayó 100% y la carga cayó más de 50%,
siendo este último negocio solo 10% de
toda la actividad de la aerolínea.

Deuda de $4.000 millones

UPS han caído más de Cierre de 200 tiendas
un 26% este año.

Desde el 16 de marzo tenemos

facturas en cero
la operación de Bodytech en
Colombia, Perú y Chile cuesta
$25.000 millones al mes, y la
nómina vale $10.000 millones al
mes

Fuente: https://www.bbc.com/mundo/noticias-52647431
Componentes de la Estrategia

PROMESA
EXPECTATIVAS
ESTRATEGIA
SATISFACCION
CLIENTES

PRESTACIONES
OPERACIONES PERCEPCIÓN

Muñoz-Seca, B (2000) Las Variables de Acción.

Definición de Estrategia

“Definir el mercado objetivo y diseñar una propuesta de valor

clara basada en esa definición; que te permita vender de forma
rentable tu propuesta de valor al mercado objetivo; y, finalmente, poner en
marcha un sistema de distribución que satisfaga la propuesta del
servicio”
Philip Moscoso. IESE Business Shool
https://www.istockphoto.com/br/foto/retratos-de-pessoas-diferentes-gm498430914-79648877
 howard moskowitz % de Aspartamo 45 variedades de salsas de spaguetti
Entre 8 y 12 3 grupos: Spaguetti Normal,
Spaguetti picante, spaguetti con
trocitos extra

Moskowitz, H.(2008). Vendiendo elefantes azules.

Propuesta de Valor
REDUCIR
¿Qué factores deben
reducirse muy por debajo de
los estándares del sector?

ELIMINAR Nueva CREAR

¿Qué factores que el sector Proposición ¿Qué factores que el sector
da por supuestos deben ser de Valor nunca a ofrecido debe ser
eliminados? creados?

ELEVAR
¿Qué factores deben ser
elevados muy por encima de
los estándares del sector?

Cham, w (1990) La estrategia del océano azul

El Nuevo Enfoque en la Estrategia los negocios

Busca una imperfección Construye una Mira cuales son tus

en el mercado proposición de valor competencias clave….

https://ru.depositphotos.com/94271590/stock- http://distribucionylogistica11.blogspot.com/2015/09
illustration-atomic-background-with-interconnected- /la-piedra-angular-de-los-oceanos-azules.html
yellow.html
….y el resto hazlo fuera
El estratega es un orquestador de redes
Pero ¿por que colaboran ahora?
Relaciones horizontales
con los competidores
Proceso Interno
¿Quien manda?
Proceso Externo
Fabricante
Hasta los años 70
(OEM)

Detallista
Años 80 y 90
(Tienda)

Proposiciones
únicas de valor Innovaciones mediante lazos
débiles con otros sectores

Cliente A partir de 2000

 Modelo de las 5 fuerzas de Porter Modelo Red de Valor

Porter, M (1979). The structure within industries and companies’ performance Adam M. Brandenburger, Barry J. Nalebuff, (2011) Co-Opetition: A revolution
mindset that combines competition and cooperation
Orquestando redes

Hoy en día, el competidor ha dejado de ser el “enemigo” para colaborar

con él intensamente en proyectos puntuales y competir agresivamente en
otros

Rolls-Royce Turbomeca
Adour mk102
En algunas industrias como la aeronáutica,
automoción, electrónica, educación se establecen
colaboraciones multipunto entre competidores
que conforman complejas redes de
colaboración y competición Helicopter News. 9/24/2013, p2-2. 1p.
Antecedentes de Coopetencia

• Servicios ferroviarios norteamericanos (1870-

1880)
• Acuerdos de cooperación informales
• Objetivos
• Reducir costos de transporte
• Compartir riesgos
• Aumentar capital social
• Evitar continuos transbordes de una línea a otra
• Acortar tiempo en viajes
http://historiastren.blogspot.com/2014/09/el-
• Necesidad de normalizar cargas, materiales y hullero-cumple-120-anos.html

procedimientos operativos

Chandler, A. (1987). “Cooperación y Competencia en los ferrocarriles, de la Década de 1870 a la de 1880". La Mano Invisible, Ministerio de Trabajo y Seguridad, 179-210
 Sector Automovilismo

• Falta de Carreteras pavimentadas

• En 1913, General Motors, Hudson, Packard y
Willys-Overland, en unión de neumáticos
Goodyear y de faros Prest-O-Lite, organizaron la
Asociación de la Carretera Lincoln para catalizar
el desarrollo de la primera carretera de costa a
costa en los Estados Unidos. https://i.blogs.es/a0d0ce/maparutalincoln1/1366_2000.jpg

• La asociación construyó "millas de simiente" en

distintos puntos a lo largo de la proyectada ruta
transcontinental.

The Lincoln Highway: Main Street Across America (Iowa City: University of Iowa Press, 1988).
Colaboración entre competidores

Servicio
Diseño y
Compras Fabricación MKT Distribución Post
Desarrollo
Venta

Philips Philips Philips Philips Philips Philips

Sony Sony Sony Sony Sony Sony

Coca Cola Coca Cola Coca Cola Coca Cola Coca Cola Coca Cola
Pepsi Pepsi Pepsi Pepsi Pepsi Pepsi

BMW BMW BMW BMW BMW BMW

Mercedes Mercedes Mercedes Mercedes Mercedes Mercedes
Colaboración
Competición
La Colaboración

No hay necesidad de apagar la luz del prójimo para que la nuestra brille.
Bernard Baruch
https://s3.amazonaws.com/s3.timetoast.com/public/uploads/photos/12579077/500_F_166993937_B7Y0rkdJn1fc9mKPovIhwbiuoWXBimyk.jpg?1536865150
 “si no puedes con tu enemigo únete a él”

A AMD le interesa equipar sus gráficas en los

procesadores más vendidos, y a Intel le
interesan las gráficas AMD para reducir su
dependencia de NVIDIA en portátiles de gama
media e incluso gama alta.

https://www.bbc.com/mundo/noticias/2012/09/120919_blog_david_microprocesadores
https://www.bbc.com/mundo/noticias-48304719
https://www.semana.com/economia/articulo/amazon-netflix-apple-y-disney-la-guerra-por-las-plataformas-de-streaming/633736
Creado en 1979 por el holandés Kees Schouhamer Immink, de Philips, y el japonés Toshitada Doi, de Sony.
Sistema óptico fue desarrollado por Philips
Lectura y codificación digital corrió a cargo de Sony
Coca-Cola / Pepsi NutraSweet

• Nutrasweet pertenece a la multinacional alimentaria

Monsanto
• NutraSweet, un edulcorante usado en los refrescos de cola
*light* de Coca-Cola y Pepsi
• Nutrasweet es su marca para el edulcorante aspartamo
• Nutrasweet le da un 70% de márgenes de beneficio.
• Nutrasweet estaba protegido por patentes. En Europa lo
estaba hasta 1987 y en Estados Unidos hasta 1992.
• Holland Sweetener Company (HSC), construyo una fábrica en
Geleen, Holanda de US$50 millones para hacerse del mercado de
aspartame.
• Con la expiración de la patente europea de NutraSweet en 1987,
HSC atacó en el mercado europeo. Monsanto se defendió
vigorosamente con sus precios.
• Antes del ingreso de Holland, el precio de aspartame era US$70 por
libra; después, bajó aUS$22-$30 la libra.
• Coke como Pepsi firmaron con Monsanto nuevos contratos a largo
plazo.
• Ni Coke ni Pepsi habían deseado en realidad pasarse a aspartame
genérico.
• Así que lo que Coke y Pepsi realmente querían era obtener el
mismo NutraSweet de antes a un precio mucho más bajo. Esto lo
lograron. Su nuevo contrato llevó a economías combinadas para
ambas de US$200 millones anuales.
 Toyota Aygo Peugeot 108 Citroën C1

Es una empresa conjunta de fabricación de automóviles, en Kolín, República Checa,

entre Toyota Motor Corporation y Grupo PSA (anteriormente PSA Peugeot Citroën) y está
participada por ambos grupos al 50%.
Cantahueso style
Triale IPA
Versus Brandy
Sanofi y GSK

Sanofi contribuirá con su antígeno Covid-19 de proteína S

GSK contribuirá con su probada tecnología

adyuvante pandémica.

“Esta colaboración reúne a dos de las compañías de vacunas más grandes del
mundo”
¿Y en el Perú?

http://www.notimerica.com/economia/noticia-copa-airlines-
anuncia-nuevo-programa-propio-fidelizacion-pasajeros-
frecuentes-20150213172403.html

https://elcomercio.pe/economia/negocios/buses-vs-aerolineas-son-firmas-
transporte-terrestre-potencial-437581?foto=3
¿Y en el Perú?

FlyBus
• Sistema que articula el transporte aéreo y terrestre a
fin de trasladar a los pasajeros de manera más simple y
eficaz entre Chiclayo, Piura y Trujillo para conectar luego
https://www.copaair.com/en/web/us
con más destinos internacionales adquiriendo sus
traslados en un solo punto de venta.

http://www.cruzdelsur.com.pe/

https://costamar.com.pe/paquetes

http://infomercado.pe/flybus-turistas-podran-viajar-desde-chiclayo-a-79-puntos-internacionales/
Mesa 24/7

Es una plataforma tecnológica que

mejorara el sistema de reservas en
restaurantes.
Cuenta con más de 350
restaurantes afiliados en Perú y
Chile.
Red Bus

redBus es la mayor plataforma a nivel mundial para comprar pasajes de bus por internet.
redBus agrupa un gran número de empresas de bus confiables en Perú, ofreciendo una
experiencia de compra rápida, práctica y segura.
Wuman

La cadena Wuman está compuesta por cinco marcas surgidas en el Emporio

Comercial de Gamarra (Lima): Celestina, Poléc, Paradise, Cistella y Mon Amour.
 Dark kitchent

Cocinas Ocultas tiene como objetivo disminuir

en 20% el tiempo de espera en los pedidos de
delivery al preparar los pedidos en cocinas
ubicadas en distritos aledaños.
Otro de los beneficios es el desarrollo de marcas
virtuales que podrán operar sin la necesidad de
tener un negocio con puerta al público

https://www.semanaeconomica.com/que-esta-pasando/articulos/375138-cocinas-ocultas-la-nueva-dark-kitchen-que-ingresa-al-mercado-peruano
https://www.cocinasocultas.com/
¿Que debemos tomar en cuenta?

• Los OBJETIVOS que se pretenden conseguir

• Los ACTORES que participaran

• El ALCANCE de la alianza

• Otros FACTORES CIRCUNSTANCIALES

Pasos a seguir

• Identifique y conozca las características del

socio potencial

• Analice el mercado

• Tenga claro cual será el valor agregado para sus

clientes
• Ajuste estilos administrativos

• Diseñe la estrategia

• Implemente
Y ahora, ¿que hacemos?

• Reforzar las colaboraciones con

competidores siempre que encajen en mi
estrategia
• Detectar mis competencias clave, que es lo que
realmente sabemos hacer mejor que los demás (ej.:
IBM; Black & Decker, 3M).

https://www.freepik.es/foto-gratis/primer-plano-de-un-
ejecutivo-feliz_856028.htm
 Ten cerca a tus amigos.
pero más cerca a tus enemigos.
matos.jl@pucp.edu.pe
945 457 276