LA NEGOCIACION

QUE SIGNIFICA NEGOCIAR?

• Es un proceso donde se emplea el intercambio

voluntario entre varias partes.
• La mayoría de las personas y, especialmente,
los empresarios, se ven frecuentemente
envueltos en negociaciones de diferente
índole.
 QUE SIGNIFICA NEGOCIAR?

• «Proceso que les ofrece a los contendientes la

oportunidad de intercambiar promesas y
contraer compromisos formales, tratando de
resolver sus diferencias». (Colosi y Berkely ,
1981)
 QUE SIGNIFICA NEGOCIAR?

• «Proceso de lograr aceptación de ideas,

propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas». (Correa y Navarrete,
1997)
 QUE SIGNIFICA NEGOCIAR?

• Negociar, No es ceder.
• Negociar, No es convencer.
 EJEMPLO DE PROCESO DE
NEGOCIACION?
1. Evaluación y clasificación de las ofertas.
2. Identificación de las propuestas que se
consideran dentro de un rango
competitivo.
3. Identificación y eliminación de
propuestas inaceptables debido a
problemas de precio o méritos técnicos.
 EJEMPLO DE PROCESO DE
NEGOCIACION?
4. Comunicaciones escritas o verbales con
los competidores que quedan.
5. Notificación de una fecha limite para la
recepción de la mejor oferta final.
6. Selección para adjudicación o para
negociaciones definitivas, si es el caso.
QUE BUSCA EL CLIENTE EN UNA ASESORÍA EN LA
NEGOCIACIÓN?

• Resolverle algún Problema.

• Solventar alguna necesidad primaria.
• Como podemos conocer el problema o la
necesidad?
 PREPARACION LA BASE DEL EXITO?

• La contraparte recopila todos los datos que necesita.

• va a establecer objetivos de negociación específicos
en lo que respecta a
• su precio,
• su desempeño
• el tiempo de duración del proyecto
 PREPARACION LA BASE DEL EXITO?

• Usted también debe prepararse con:

• Precios mínimos.
• Tiempos máximos y mínimos.
• Posibles descuentos.
• Escriba sus objetivos.
 PREPARACIÓN LA BASE DEL ÉXITO?

• Que sucede si el cliente no se prepara también

como usted?
• Sacar provecho del cliente? O lo contrario.
• Siempre trataran de sacarle ventaja.
• Controle la situación, beneficio para ambos.
 NEGOCIACIONES POR TELÉFONO?

• No siempre son favorables.

• Cuidado!!! Las palabras se las lleva el viento.
• Planifique con anticipación.
• Tener una agenda.
• Dejar una minuta.
• La mente esta divagando.
 PREPARAR UN PLAN DE NEGOCIACIÓN

• Objetivos a lograr.
• Precios a establecer.
• Limitaciones.
• Anticiparse a las objeciones posibles.
• Argumentos ganadores.
 TIPS DE NEGOCIACIÓN

• Partir de precios altos.

• Algunas veces el mejor negocio es el que NO se
hace.
• El cliente lo hace ver como poco razonable su
propuesta.(Hacer ver sus diferencias y beneficios)
A TOMAR EN CUENTA EN UNA NEGOCIACIÓN

• La técnica del bueno y el malo. Esta técnica

comenzó con los interrogatorios de prisioneros.
• Asuntos distractores, posiciones completamente
irrazonables.
• "¡Pero si hubieran visto cuál era su posición inicial!"
A TOMAR EN CUENTA EN UNA NEGOCIACIÓN

• El punto final. La artimaña de! punto final no se

utiliza mucho porque…
• Su cliente potencial dice algo así como: "No
podemos pagarle más, y punto"
A TOMAR EN CUENTA EN UNA NEGOCIACIÓN

• El receso, táctica casi siempre es favorable, porque

no suspenden las negociaciones.
• Reconsiderar posiciones.
 OTROS TIPS DE NEGOCIACION

• Inicie desde la cima, Suma grande.

• Divida y conquiste.
• Sea paciente.
• Si la situación se pone tensa, intente el humor.
 OTROS TIPS DE NEGOCIACION

• No trate de hacer quedar mal a alguien.

• No ridiculice ni insulte a nadie.
• Trate de hallar lo mejor para ambas partes.
• Ceder en asuntos pequeños, pero defienda
firmemente los temas de importancia para usted.
• Si le hacen una buena oferta, acéptela.
 OTROS TIPS DE NEGOCIACION

• No discuta un tema sobre el cual no esté bien

preparado.
• No haga cambios grandes a su oferta.
• Nunca le cuente a nadie cómo se pasó de listo en
una negociación.