PREGUNTAS PARA ESTUDIO

1. Es imposible motivar, solo desmotivar. Analice esta frase.

2. Recientemente lo nombraron gerente de ventas de una compañía que vende abrasivos a la

industria de motores. Las ventas están declinando y usted cree que un factor importante que
ocasiona esta disminución es una falta de motivación entre su fuerza de ventas. En la actualidad, se
paga un salario directo, cuyo monto depende del tiempo de servicio. Describa sus ideas acerca de su
enfoque para esta situación.

3. Un experto sostiene que la capacitación en ventas no es tan complicada como algunos dicen. Él
augura que independientemente de los avances en comunicación, recursos, tecnología y
herramientas de capacitación, las habilidades básicas de ventas que los capacitadores enseñan a los
vendedores cambiarán muy poco de aquellas que han tenido éxito en los pasados 50 años. Según el
experto, lo que cambiará es la forma en que se capacitará a los vendedores para utilizar esas
habilidades con eficacia. ¿Está usted de acuerdo con esa predicción?