Velásquez , G. (2013).

Un ejercicio real de negociaciones en la cadena

de suministro. Recuperado de la base de datos de UESAN ( 060116 )

Universidad ESAN

GERMAN VELASQUEZ SALAZAR

Rev. 18 de junio de 2013

UN EJERCICIO REAL DE NEGOCIACIONES EN LA CADENA DE

SUMINISTRO 1/

Alexis Tong, Gerente de Operaciones de CEM S.A.A. terminaba su cebiche en

el Pataknamu, restaurante de moda en la playa de Puémape y percibía la
conversación de sus amigos a la distancia. La verdad que el 2006 había sido un
excelente año para la empresa y para el país. Las previsiones para los siguientes
años eran igualmente favorables. El sector construcción continuó con la expansión
mostrada durante los últimos años y alcanzó una tasa de crecimiento de 14.7%
mayor al incremento de 8.4% experimentado en el 2005. Durante el ejercicio 2006
se alcanzó un nuevo récord histórico de despachos de cemento en el Perú. Los
despachos de cemento en el mercado nacional sumaron 5´081,061 toneladas
métricas que, comparadas con las 4’393,863 vendidas en el año 2005, significan un
aumento de 15.6%. El incremento de despachos en el año 2006 confirma una
tendencia de crecimiento que se inició en el año 2002, después de un período de
contracción entre los años 1998 y 2001.

Las ventas acumuladas de CEM S.A.A. durante el año 2006 ascendieron a

S/.374.3 millones, lo que representa un incremento de 19.3% respecto al año 2005.
El producto más representativo en los ingresos de CEM S.A.A. es el cemento, seguido
por la cal. En agosto del año 2006 se llevó a cabo una reorganización interna que
tuvo como consecuencia que los negocios de concreto premezclado, bloques y
adoquines prefabricados pasaran a ser administrados directamente por su
distribuidora.

El aumento en las ventas de CEM S.A.A. fue impulsado por el cemento, debido
al crecimiento general de la economía peruana. En este sentido, durante el año
2006, fue la inversión pública la que generó el mayor crecimiento basado en obras
de infraestructura a cargo de los gobiernos locales y regionales, como consecuencia
del canon minero. La autoconstrucción también creció, producto de la mejora del
ingreso disponible y de un aumento del empleo, especialmente en el norte del Perú y
principalmente en el departamento de La Libertad. El sector privado también
contribuyó con el aumento de la demanda a través de proyectos de inversión, la
construcción de centros comerciales y viviendas.

La utilidad operativa del año 2006 fue 44.5% mayor que el del año 2005,
incrementándose de S/.105.5 millones a S/.152.4 millones. Este aumento se explica
principalmente por el crecimiento de las ventas de 19.3% y la mayor eficiencia en las
operaciones. Las eficiencias operativas se produjeron básicamente gracias a una
mejor utilización de combustibles y energía eléctrica, lo que se vio reflejado en

1/ Caso práctico elaborado por el Prof. Germán Velásquez, Profesor en el área de Logística y
Operaciones. Lima, Universidad ESAN, 2013. Los nombres de las empresas mencionadas son
ficticios. Algunas cifras y datos han sido modificados ex profeso. El caso es para fines didácticos
exclusivamente.
Gestión de la Demanda. Un ejercicio real de negociaciones en la cadena de suministro
CEM S. A. A. Pág. 2.-

menores costos de producción. Para continuar con el logro de mayores eficiencias

operativas, en el 2006 la Gerencia tomó la decisión de adquirir una flota de
transportes propia de 75 tracto camiones DOG para cubrir varias de las rutas que
actualmente son tercerizadas. Se espera que esta nueva flota entre en operación en
el primer semestre del 2007.

La Compañía mantiene maquinarias y equipos adquiridos mediante un

contrato de arrendamiento financiero pendiente de pago al 31 de diciembre de 2006
por S/.26, 111,000. Asimismo, al 31 de diciembre de 2006, la Compañía mantiene
maquinaria y equipo que fueron adquiridos mediante contratos de arrendamiento y
retro arrendamiento financiero suscritos en años anteriores que se encuentran
íntegramente pagados, por un costo en libros ascendente a aproximadamente
S/.208,620,000 y S/.152,774,000 de depreciación acumulada (costo ascendente a
S/.208,620,000 y depreciación acumulada ascendente a S/.144,956,000 al 31 de
diciembre de 2005).

Las negociaciones con FERRETI S.A. culminaron en Septiembre 2006

suscribiéndose un contrato por S/.97,500,000 por la adquisición de los 75 tracto
camiones que deberán ser entregados en Junio del 2007.

FERRETI S.A.A.

Norberto Encalada Gerente Corporativo de Grandes Empresas de FERRETI

S.A.A. salía apresurado de la última exposición de Pro Capitales. A pesar que la
discusión estuvo interesante, las particularidades del Buen Gobierno Corporativo no
eran precisamente la razón de su distracción. La principal línea de FERRETI S.A.A. es
la importación y venta o alquiler de bienes de capital con un reconocido servicio
postventa. Asimismo, tiene almacenes de repuestos a nivel nacional. La compañía ha
ejecutado importantes inversiones en capacitación y entrenamiento del personal
técnico, así como en infraestructura de talleres. Los productos de la línea DOG, tanto
para el mercado minero como para todos los mercados en que FERRETI opera,
representaron en el 2006 el 89% del total de sus ventas incluidos los ingresos
generados por la venta de repuestos y servicio. Las máquinas y los equipos DOG han
continuado mostrando altos porcentajes de participación de mercado. Las ventas
ascendieron a S/.1,288.6 millones representando un incremento de 29.3% en
relación al 2005. La utilidad neta ascendió a S/.97.6 millones en comparación con
S/.30.1 millones del año anterior, que se explica por el dinamismo experimentado
por casi todos los sectores económicos en los cuales la compañía realiza sus
operaciones, especialmente el sector minero y construcción. Adicionalmente FERRETI
ha logrado mantener los gastos de administración y de ventas con un crecimiento
moderado de 8.2%. El incremento de las ventas se explica por las importantes
ventas de camiones DOG a grandes clientes así como por la demanda creciente de
equipos por las compañías mineras y empresas de construcción.

Norberto había sido el responsable del contrato con CEM S.A.A. por la venta
de 75 Tracto camiones de la línea DOG, cerrando la operación en S/.97.5 millones a
ser facturados en Junio del 2007.

INFORMACIÓN ADICIONAL

El 01 de Enero del 2007, el Consejo de Ministros acordó reducir a cero los

aranceles de una serie de partidas y seguir promoviendo las inversiones en el país.
Así, el Primer Ministro detalló que la lista, que incluye aproximadamente 35 sub
Gestión de la Demanda. Un ejercicio real de negociaciones en la cadena de suministro
CEM S. A. A. Pág. 3.-

partidas sugeridas por su despacho, será publicada en los próximos días (Se publicó
el 3 Enero 2007 en “El Peruano”). Dijo que esta medida busca corregir la distorsión
originada por la última rebaja arancelaria, que afectó la industria metalúrgica. "No es
lógico que algunos insumos se mantengan con un arancel de 12% cuando el
producto final puede ingresar con una tasa de 0%", agregó.

Manifestó, además, que para bajar la tendencia a la apreciación del sol, se facilitarán
más las importaciones, de modo que probablemente en breve plazo también se reduzcan
a cero los aranceles de todo lo que sea bienes de capital. El Primer Ministro precisó
que el Gabinete tomó estos acuerdos luego de analizar una serie de posibilidades
frente a la inflación y la baja del dólar.

Los aranceles son tributos a la importación de bienes que fija el Estado de

acuerdo a su política comercial. En el Perú se utiliza la nomenclatura NABANDINA
elaborada por la Comunidad Andina, en base a la cual se establecen derechos
arancelarios Ad-Valorem por partida arancelaria para los valores de importación CIF.
El capítulo 87 del Arancel de Aduanas 2007, publicado en Enero del 2007,
determinó que los Tracto camiones se vean beneficiados con arancel 0. El arancel en
el 2006 era del 12%.

¿NEGOCIACIÓN?

De acuerdo al rol que le corresponda, plantee su negociación y exponga los

resultados de la misma.