EL ARTE DE EMPRENDER

AUTOR: ING. MIGUEL ANGEL BEJAR APAZA

Dedicatoria:

A Dios, a mi familia y a todas las personas que de

alguna manera apostaron por mi desarrollo. Sin ninguna de
ellas este libro sería posible.
 INTRODUCCION

China es indiscutiblemente la nueva potencia económica y lo que se conoce hoy en día como el

nuevo milagro asiático relegando a Japón. Es sorprendente como se posee la creencia que China

ha logrado tal resultado por cuestiones del azar o de una simple resolución de oferta y demanda.

Mucho se ha hablado del tema de importaciones, la misma palabra ¨importación¨ se encuentra tan

usada que, como la mayoría de saberes populares, se deja de estudiar por la preconcepción de que

ya se domina el tema por solo revisar un segmento. Latinoamérica, región que no ha dejado de

importar desde hace más de 200 años, continúa trayendo no solo bienes desde el extranjero, sino

también costumbres, tecnología, y conocimientos. De no estudiarse y solucionarse estas

interrogantes, es de mi temor decir que Latinoamérica no lograra alcanzar a la gran ola competitiva

actual que se genera en el mundo. Debemos formar y ser empresarios de primer mundo, con las

herramientas y estándares que países extranjeros vienen desarrollando hace años. Importando

tecnología, calidad y conocimiento.

El occidente y el oriente. Culturas apartadas por la distancia y la cultura, tal vez luego de un

prematuro y apresurado proceso de globalización ambas culturas lograron, finalmente, conocerse.

Ambas lados cuentan con una milenaria cultura. Sin embargo, la influencia extranjera en ambos

se inyecto en proporciones diferentes.

Como resultado tenemos culturas alejadas por sus diferencias culturales y acercadas por su pasado

cercano. Ambos actores buscan entenderse en un mundo globalizado y por supuesto ambos

merecen un profundo análisis. Sin embargo, para nuestro interés, estudiaremos el caso de latino

america y el caribe.
La historia del empresario se ha relatado a través de innumerables libros y fuentes de diversos

tipos. Como iniciar un negocio, emprender o empezar tu imperio. Nos encontramos en un periodo

en el cual el capitalismo puede considerarse la base de la economía moderna. La mayoría de las

puertas de las naciones del mundo se han abierto, sin embargo, la globalizacion se mantiene

imperceptible por el empresario de a pie. Vivimos en un mundo de una competitividad empresarial

agresivo- pasiva. Agresiva por la alta competencia generada por la apertura de mercados a nivel

global y pasiva por la poca percepción que se tiene de esta dura batalla.

Los conocimientos técnicos son fáciles de aprender, para tener una empresa de excelencia no será

suficiente, necesitaremos también cambiar nuestra forma de vivir , en Asia es de saber popular que

los habitos o costumbre definirán tu futruo empresarial. Por lo que aprenderemos a través de

virtudes empresariales. En este libro relatamos no solo los conocimientos, sino los habitos

necesarios para ser un empresario de clase mundial.

 1.志向 VISIÓN Y AMBICIÓN

1.1 Ubicado y orgulloso

Sin duda el líder indiscutible de la manzana y posiblemente el visionario más famoso y

comercial de nuestra época es Steve Jobs. Sin embargo, no todos tenemos el presupuesto de

viajar hacia la india en búsqueda de iluminación e inspiración antes de iniciar un negocio o

tener a un socio como Steve Wozniak 1 . No todos contamos con un padre que puede

simplemente prestarnos millones de dólares o recibir una herencia de 40 millones dólares

americanos2 para iniciar nuestro emprendimiento, como en su momento lo tuvo Donald Trump.

No todos podemos simplemente viajar por el mundo en búsqueda de proveedores como lo hizo

Phil Knight (Fundador de Nike). La mayoría de latinoamericanos vivimos el día a día, con

condiciones precarias, que incluso en la actualidad las tomamos como parte de nuestra vida

cotidiana. Como aprender de gigantes de los negocios que tuvieron condiciones de trabajo y

un pasado diferente, como aprender de personas que no vivieron lo que nosotros sentimos.

Si bien no tenemos las ventajas que otros empresarios tuvieron, los latinoamericanos tenemos

un gran diferencial, a diferencia de la mayoría de emprendedores extranjeros. Nosotros hemos

crecido en un entorno con dificultados, la mayoría de nosotros no tiene la vida fácil, no

viajamos en un tren bala al trabajo, no contamos con universidades con dormitorios con la

última tecnología, no tenemos centros médicos personalizados, no tenemos fuentes ilimitadas

de capital para nuestro negocio ni asesoría o financiamiento durante nuestro emprendimiento,

estamos acostumbrados a caer… Pero también estamos acostumbrados a levantarnos, a seguir

1
Creador de la Apple II la cual según muchos analistas fue la piedra angular del crecimiento
desmesurado y el éxito actual de Apple.
2
The Washington post, 29 de febrero del 2016.
 adelante, a surtir las dificultades y sacar lo mejor de cada situación, a afrontar cada reto con

una sonrisa, la formación que los latinos tenemos nos hace ser emprendedores innatos, hemos

nacido para ser empresarios exitosos, estas características son raras en el extranjero, pero

comunes en Latinoamérica, nuestra Latinoamérica. La esperanza de nuestro pueblo esta y

siempre ha estado su gente.

1.2 La era de los visionarios

“No estamos guiados por una persona, sino por una visión” (Ben Zander,2014) Imagine que usted

es un aclamado director de cine, ¿podría dirigir una película sin tener una idea de hacia dónde va

el argumento? ¿Podría describir a su personaje principal sin saber dónde acabará? ¿Qué clase de

peligros o peripecias tendrá que sobrellevar para alcanzar su ansiada meta? Sin un plan o una guía,

sería prácticamente imposible. El olimpista más exitoso de la historia con 28 medallas, Michael

Phelps expresó en una entrevista televisiva que cada día antes de su entrenamiento conversaba con

Bob Bowman (su entrenador) sobre sus objetivos y las practicas que realizarían para obtener la

próxima ansiada medalla olímpica, sin acciones diarias encaminadas a una visión, menciona que

esto habría sido posible. La era en la que vivimos es el resultado de siglos de errores, intentos y

éxitos de visionarios, no solo emprendedores, sino también de políticos, educadores, deportistas,

artistas, músicos y demás. Sin una visión, todo esto no habría sido posible. La visión, el lugar a

donde usted quiere llegar, será nuestro requisito primordial que nos acompañará durante nuestro

recorrido.

1.1 Ser ambicioso

“La ambición es el camino al éxito, la persistencia es el vehículo. Bill Bradley”; “La inteligencia

sin la ambición es como un ave sin alas. Salvador Dalí”; “99% de las veces la ambición vence al

genio. Jay Leno”, “La ambición es el primer escalón al éxito, el segundo es la acción” …
Podríamos seguir citando frases de autores relevantes alrededor del mundo sobre la importancia

de la ambición, no solo en materia de emprendimiento sino a nivel personal, naturalmente viene a

nosotros una pregunta fundamental para este capítulo: ¿Por qué en Latinoamérica pensamos que

la ambición es algo negativo? La ambición y la humildad no son caras opuestas de una misma

moneda, sin embargo, para muchas personas en Latinoamérica, se cataloga a la ambición como

moralmente incorrecta.

Según Cuervo Álvarez (2015) licenciado en historia y geografía, hace más de 200 años España,

Portugal, Inglaterra, Francia y Holanda colonizaron de manera sistemática y brutal el continente

americano, teniendo como a los conquistadores más famosos a Hernan Cortez, quien conquisto el

imperio azteca y Francisco Pizarro, quien lidero la conquista del imperio Inca. Sin embargo,

estudiosos del tema como el escritor e historiador Javier Traite hacen recalco en mencionar la clase

de conquistadores3 que llegaron al continente americano. ¿Quienes se lanzaron a surcar el océano

en búsqueda de fama y fortuna en lo que se consideraba una misión suicida? Traite explica

responde de manera magistral “Los primeros que llegaron a américa era gente de armas, después,

un pequeño número de colones fue a poblar el continente. Pero básicamente, los conquistadores

eran hidalgos, cuartos hijos de familias nobiliarias y soldados que igual podrían están peleando en

Italia que en américa, donde se sintieron atraídos por el descubrimiento de una tierra enorme, con

amigos relativamente fáciles de matar y con un montón de oro”. En otras palabras, los primeros

extranjeros eran nobles en quiebra, asesinos sentenciados por delitos, ladronzuelos, militantes

inactivos y marinos sin educación.

En tales condiciones no es de extrañar que la conquista de américa sea una de las colonizaciones

más salvajes y sanguinarias de la historia de la humanidad, alrededor de 60 millones de indígenas

3
Persona que se apodera de un territorio u otro lugar empleando la fuerza de las armas.
americanos asesinados. La conquista no se realizaba progresivamente en los territorios, sino que

entraban chuchillo en mano directos al corazón buscando la gran ciudad, la civilización, el tesoro

que pudieron robar y apropiarse. La ambición y la avaricia fueron las características del

conquistador promedio. El violentado, robado y despojado indígena veía a la ambición y avaricia

como pilares del mal, adjetivos detestables a evitar a toda costa. Durante el pasar de los años y la

predica mal entendida de clérigos en los que reforzaban el entregar tus tierras a cambio de un mas

allá gratificante se dio como resultado a través de los años nuestra actual concepción y

entendimiento del significado actual que tenemos para la ambición como un mal que corrompe a

las buenas personas y las lleva al deseo incontrolable de obtener riqueza a través de viles métodos .

He tenido la oportunidad de darle la vuelta al mundo más de 5 veces y puedo asegurarte que la

ambición no es vista en el mundo europeo o asiático como un atributo negativo. El deseo de

superación personal de adquisición personal, no solo de bienes, sino también de riqueza intelectual

y espiritual es nuestro derecho intrínseco universal. Alrededor del mundo, la ambición es el

distintivo, símbolo y marca de todo empresario exitoso. Los latinos tenemos la responsabilidad

histórica de erradicar este paradigma y ambicionar un país de primer mundo, una nueva

Latinoamérica.

1.3 Acepta tus limitaciones

Eran los años 1980, nos encontramos en Zhejiang China, con un personaje sin educación,

inadmitido por la universidad en dos ocasiones, rechazado por más de 30 entrevistas de trabajos,

su única herramienta podría ser la capacidad de leer y habla básico del idioma ingles debido a que

servía de guía a turistas de la zona, podría parecer alguien sin futuro empresarial, sin embargo

luego de 20 años seria el fundador y líder de Alibaba , empresa que factura en la actualidad más

de 6 billones de yuanes, provee más de 100 millones de empleos y con una hoja de cliente de más
de 2 mil millones. En este capítulo aprenderemos de la historia del orgullo de Zhejiang, el genio

empresarial en Asia, visionario tecnológico y el precursor del comercio virtual : Jack MA ( 马云

en chino mandarin)
Fuente: Histografias.com, 2017

Luego de revisar la resumida historia de Jack Ma me gustaría realizarle las siguientes preguntas

sobre él (no dude en revisar nuevamente su resumen):

Ø ¿Aprendió ingles en una institución profesional de alta clase y reconocimiento social?

Ø ¿Tenía las facilidades para postular a la universidad o empezar sus estudios?

Ø ¿Era un programador profesional o tenia nociones básicas del uso del internet?

Ø ¿Empezó la implementación de su negocio de manera personal o realizo en equipo?

Ø ¿Aprendió de lenguaje de programación avanzada y mejoro personalmente su página web?

Ø ¿Realizo los contratos personalmente entre cada empresa con las que iba trabajando?

Jack Ma aprendió ingles por su cuenta en un inicio, siempre tuvo las facilidades para postular y

realizar estudios superiores, no era un programador profesional, pero si tenía nociones básicas de

internet, el proceso de implementación de Alibaba fue realizado en equipo, hasta la actualidad no

domina un lenguaje de programación avanzada, pero si toma decisiones al respecto y es

considerado un gurú tecnológico en el mercado digital.

Es cierto que una persona puede iniciar un negocio, pero el ser humano no es omnipresente,

nuestras habilidades, presencia y conocimiento es limitado. Es vital reconocer con humildad que

hay cosas que podemos hacer o cosas que no podemos hacer. Jack Ma no necesito aprender sobre

la programación para páginas web o lenguaje HTML4 o lenguaje PHP5 para mejorar el rendimiento

de Alibaba pero parte de su equipo tenía la capacidad, la formación de una empresa a largo plazo

requiere la formación de un equipo, este equipo debe ser multidisciplinario, nosotros debemos ser

excelentes en nuestra área específica de trabajo pero tener miembros del equipo que también

sobresalgan en sus propias labores.

4
Lenguaje con el que se define el contenido de las paginas web y sus componentes
5
Hypertext Preprocessor, lenguaje con codigo abierto tambien usado para la construccion de
paginas web.
Reconocer nuestras limitaciones nos abre un abanico de posibilidades. Steve Jobs, fundador de

Apple no tenía los conocimientos de programación digital que si los tenia Steve Wozniak, Jobs era

un visionario, sabia hacia donde quería llevar al futuro de las computadores portátiles, la persona

que construyo esta visión física fue Wozniak.

Distinguir, diferenciar y conocer nuestras restricciones personales le permitirá a usted ser excelente

en su área y terciarizar la contra parte del proceso. Sus planes ahora no tienen límites, si usted

quiere tener un negocio de trenes eléctricos podrá delega la parte del financiamiento o la

construcción siempre y cuando usted tenga el dominio del tema y la visión; Usted puede tener un

negocio de importación transnacional si terciariza las aduanas, la búsqueda de proveedores y cargo

de envío. Lo que usted desee, anhele o codicie lo podrá realizar siempre y cuando sea un área que

domine y disfrute.

1.4 Escríbelo

Mark Murphy (2018) menciona la importancia de escribir nuestras metas o planes en un papel,

¿por qué ayuda escribir sus metas? Es una cosa importante saber; después de todo, puede parecer

un montón de trabajo extra para escribir algo cuando se puede tan fácilmente almacenar en su

cerebro, ¿verdad?

Escribir cosas sucede en dos niveles: almacenamiento externo y codificación. El almacenamiento

externo es fácil de explicar: usted está almacenando la información contenida en su objetivo en

una ubicación (por ejemplo, un trozo de papel) el cual es muy fácil de acceder y revisar en cualquier

momento. Usted podría pegar ese papel en su oficina, en su refrigerador, etc. No se necesita ser un

neurocientífico para saber que recordará algo mucho mejor si usted está mirando una señal visual

(también conocido como recordatorio) cada día.

Pero hay otro fenómeno más profundo sucediendo: la codificación. La codificación es el proceso

biológico por el cual las cosas que percibimos viajan al hipocampo de nuestro cerebro donde son

analizadas. A partir de ahí, las decisiones se toman sobre lo que se almacena en nuestra memoria

a largo plazo y, a su vez, lo que se descarta. La escritura mejora ese proceso de codificación. En

otras palabras, cuando lo escribes tiene una probabilidad mucho mayor de ser recordado.

Fuente: Notion Press, 2019

Ahora que sabemos la importancia de escribir nuestros planes… ¿que deberíamos escribir? En el

medio de escritura y diseño de planes personales hay infinidad de opciones, debido a que nuestro

interés es netamente empresarial, la definición más acercada de escribir nuestro plan seria a través
de la redacción de la visión6 y misión7 de nuestra empresa, sin embargo, en China se tiene la

creencia que los hábitos personales influyen directamente en los resultados de nuestro negocio por

lo que los chinos tienen una metodología para la elaboración de nuestras metas resumidas en los

siguientes pasos:

1. Escribe el negocio que te gustaría tener, no tengas limitaciones al momento de imaginar el

negocio o el área del que tratara, no obstante, se especificó con las fechas de entrega, por

ejemplo, puedes explicar de mejor manera si te gustaría que empezaras las ventas a mitad

de este año o a inicios del próximo.

2. Escribe 3 limitaciones tuyas para alcanzar el negocio, escribe las restricciones te impedirían

llegar a tu meta, por ejemplo, si tu meta es abrir un centro de idiomas de francés, pero no

hablas francés sería un limitante. (puede parecer simple y sencillo, pero te sorprendería

saber la cantidad de negocios que se inician con personas que desconocen completamente

el mercado o el producto)

3. Escribe 3 oportunidades o fortalezas que te permitirán alcanzar tu negocio, trabaja con un

área en la que te sientas cómodo y domines. Si no te gustan los aparatos tecnológicos o

nunca has trabajo directamente con tecnología de este tipo no es recomendable acercarse a

este mercado, piensa la experiencia laboral de tu vida en que área que hace en cierta manera

experto. Sino nunca has tenido experiencias de este tipo simplemente escoge un tema con

el que te sientas holgado. Conozco personas que han iniciado negocios de ventas de calzado

y hacen todo lo posible para mantener esta parte de su vida en secreto, si vas a emprender

recuerda que todos te verán y reconocerán por realizar dicho negocio.

6
Imagen que la organización plantea a largo plazo sobre como espera que sea su futuro, la visión
debe ser realista pero ambiciosa.
7
Motivo o razón de ser parte de una organización, empresa o institución. Enfocada en el presente,
es la actividad que justifica lo que el grupo o individuo está haciendo en un momento dado.
4. Redacta en menos de 3 líneas el negocio que te gustaría tener, luego de analizar los puntos

anteriores, reescribe el punto número 1 con fechas límites reforzándolo con tus nuevas

limitantes y fortalezas.
 2. 认证 TU NEGOCIO

Tener tu propio negocio es una oportunidad que puede cambiar tu entorno o ayudar a salir de la

situación en la que te encuentras para siempre. Es una ocasión de cambiar absolutamente todo, por

eso debemos darle su lugar; Antes de iniciar te recomiendo comprar un cuaderno o una agenda

especial para ver los temas que trataremos a continuación sobre tu negocio, el celular u ordenador

te distraerá y apartara de tu objetivo.

No importa que tan loca o chiflada suene la visión que acabas de escribir (capitulo 1). La historia

ha demostrado que cuanto la gente más se ría o burle de tu idea, más oportunidades tendrás de

tener éxito puesto que la innovación es un llamado a la revolución empresarial. Es un cambio en

la forma en la que tu sociedad vivirá, y la humanidad ha demostrado jamás estar preparada para el

cambio. No tienes permitido tener un ápice de desconfianza sobre tu negocio por eso necesitare

que adquieras la segunda virtud empresarial: La seriedad. Se serio en cada momento puesto que

estas a punto de crear un conglomerado, corporativo, industria, fabrica, cadena que cambiara las

reglas de juego.

De la mano de la ambición y la seriedad empezaremos nuestra travesía.

2.1 Define tu negocio

Durante el momento en el que escribo este libro me desarrollo como gerente en licitaciones

internacionales en China por lo que tengo la oportunidad de conocer gerentes de todas partes del

mundo. Todos y cada uno tienen una constante: son excelentes en su área de trabajo y los mejores

en su campo. Hemos escrito anteriormente el negocio ideal que nos gustaría tener. Sin embargo,

es necesario ser más precisos en el producto o servicio puesto que vivimos en la época de

especialidad y la excelencia son requerimientos empresariales básicos, el mundo ha avanzado a

través de nuestra historia hasta llegar a la época actual, Si queremos que nuestro negocio sea
competitivo en el nuevo mileno debemos definir nuestro perfil empresarial y acotar la planeación

de nuestra empresa.

A continuación, repasaremos 6 puntos esenciales para definir nuestro negocio:

2.2 Escoge un negocio basado en lo que te apasiona:

Si bien la pasión es algo pasajero, se ha demostrado que los negocios basados en fuertes pasiones

iniciales tienen más índice de éxito. Recuerda que tu negocio será parte de tu vida, si eres entusiasta

al respecto se verá reflejado en el trabajo realizado. Tu actitud tendrá un impacto positivo no solo

en ti, sino también en tus colaboradores y tu equipo.

Por otro lado, que pasaría si surge una buena idea de negocios que podría funcionar no te apasiona.

Richard Branson (2019) comenta al respecto: “Si encuentras una idea que no te apasione, deberás

buscar maneras en las que podrías aplicar esta idea a sectores que si te apasionan, Observa a la

idea desde un diferente punto de vista y te sorprenderán los resultados” de esta manera podemos

seguir con nuestra idea de negocio y adecuarla a sectores de nuestro interés, si empiezas un negocio

sin ningún tipo de pasión esto dará como resultado un negocio sin esencia en la cual los

colaboradores no sentirán el compromiso ni la responsabilidad. El compromiso individual y de

equipo son los pilares de nuestro emprendimiento, debemos llegar a un punto sin grises.

Al iniciar un negocio en Asia se realiza una única pregunta: ¿Estas comprometido o no? El

compromiso individual estará relacionado con la pasión que tengas con tu negocio, por otro lado,

el compromiso de tu equipo se reflejara en función de la pasión y compromiso que tu como líder

generes al respecto.

2.3 Elige un negocio que se a tu actual estilo de vida o al que esperas.

Todos conocemos el dicho de “A quien madruga Dios lo ayuda” personalmente soy una persona

diurna por lo que usualmente me levanto a las 5:00 AM no obstante conozco amigos europeos que

son más eficientes durante la noche debido al negocio al que se dedican. Por ejemplo, si vas a abrir

una kindergarden para cuidar niños es importante que tengas en cuenta las primeras horas de la

mañana por otro lado si tienes planeado abrir un bar, los horarios nocturnos se acomodarían más a

las necesidades de tus clientes. Teniendo en cuenta estos ejemplos, escoge un negocio que se

acomode a tu actual estilo de vida, todos cambiamos durante la creación de nuestro negocio a

través de una curva de aprendizaje lo cual tomara tiempo, pero por ahora visualízate realizando el

trabajo y compáralo con tu estilo de vida.

Una clase de negocio que se ha puesto de moda últimamente principalmente en estados unidos y

en Europa para los jóvenes empresarios es el establecimiento de un negocio basado en el estilo de

vida, consiste en una empresa establecida y dirigido por sus fundadores principalmente, tiene como

único objetivo mantener un nivel de ingresos particular y tratar de no sobrepasarlo; se realiza esto

para proporcionar una base desde la cual se pueda disfrutar de un estilo de vida particular. Por

ejemplo, una cafetería o una tienda de flores con una temática particular donde los clientes puedes

participar de una comunidad con intereses parecidos.

Fuente: Café & Coffee Shop Preston VIC, 2019

La relación entre los participantes es reforzada por los hobbies compartidos, así como el fuerte apego

al reconocimiento y la estandarización social. Este tipo de negocio tiene acogida últimamente porque

basa su propagación y su difusión a través de redes sociales. Los lugares sueles ser muy atractivos

para disfrutar un momento entre amigos o simplemente tomarse una foto. En países asiáticos la

apariencia fotogénica del local es trascendental para los clientes al momento de escoger un restaurant.

2.4 Construye tu negocio alrededor de tus fortalezas y cualidades

Muchos empresarios alrededor del mundo me preguntan: ¿Qué negocio me recomiendas empezar?,

la respuesta es siempre la misma, no es que puedas emprender, sino que puedes vender. Con que

te sientes cómodo trabajando y que industria dominas. Si te diría que el sector de belleza y
maquillaje son oportunidades excelentes para el día de hoy pero no te sientes cercano a este tipo

de productos no te recomendaría trabajar con estos productos. Si no tienes experiencia en

tecnología para que importar productos electrónicos, si no quieres que te conozcan como el

vendedor de zapatas para que trabajar con calzados. Analiza en que eres bueno y con qué área

quieres que te relacionen, el éxito del negocio está directamente relacionado con el dominio y

compromiso que tengas con tu producto y servicio.

Recientes estudios realizados por la Universidad de negocios del este de California (2015)

demostraron que casi la mitad de trabajadores confía en la capacidad de sus líderes. Por otro lado,

los estudios muestran que los líderes y emprendedores que construyen confianza dentro de la

organización generan: Mayor compromiso laboral, Menores niveles de rotación de personal y

mayores tasas de innovación dentro de la empresa. Todo esto simplemente por generar confianza

en los dirigentes de la organización, en Asia no se refiere a tu superior como jefe o gerente sino

como líder, un líder de tu organización, de un grupo de personas, del equipo o de lo que tu empresa

representa. Los líderes de la organización deben ganarse el respeto y la confianza de su equipo y

la única manera de generar confianza será a través del dominio que tengas del producto y del

mercado, se medirá en función de la tasa de éxito de tus decisiones. Por eso es imprescindible

basar tu empresa en función de fortalezas y cualidades personales.

2.5 Considera tu situación económica actual.

Existen negocios exitosos y multimillonarios que empezaron con unos 200 dólares americanos,

también existen grandes fracasos empresariales que tuvieron millones de dólares como inyección

inicial. El financiamiento del dinero es un punto que lo veremos en mayor detalle en capítulos

posteriores del libro.

Fuente: Infotechnology.com , 2019

Por el momento necesitaras analizar rápidamente que opciones de financiamiento tendrías, ¿tienes

opciones de préstamo? ¿Posees ahorros? ¿Existen algún conocido o familiar que podría iniciar tu

negocio? (en china los familiares y amigos son las fuentes principales para iniciar un negocio)

Analiza tus opciones de financiamiento rápidamente, imagina si empezaras tu negocio hoy de

donde podrías conseguir financiamiento.

2.6 Piensa en un producto local desabastecido.

Quiero que entiendas algo trascendental en este punto, ahora mismo alguien está invirtiendo

mucho dinero a una persona con títulos académicos y con certificaciones para que pueda estudiar

el mercado donde vives, entender que las necesidades del área y sus preferencias. Este trabajo tu

ya lo has realizado, vives en tu localidad, puede parecerte ante tus ojos que conocer tu mercado y

localidad es algo que todas las personas a tu alrededor puedes hacer, pero en el mundo, hay pocas

personas que entienden las necesidades de tu sector. Aprovecha lo que conoces, tu más que nadie

está en una situación perfecta para observar con paciencia el mercado actual y darse cuenta de que
se necesita. Si prestas atención a tu día a día podrás apreciar necesidades básicas que puedes iniciar

como negocio.

Fuente: Blog.hotmart.com, 2019

Durante el 2019 se registraron alrededor de 2.77 billones de usuarios activos en redes sociales,

vivimos en un mundo virtualizado las formas de ventas tradiciones están siendo reemplazadas por

gigantes tecnológicos. En Latinoamérica la cifra de usuarios de internet no es tan alentadora, si

bien en países como Chile o Uruguay tienen una presencia de 78% de usuarios de internet, en

países Bolivia, México o Perú se mantiene en 58%, 64 %y 68 % respectivamente (Stipp, 2018).

Esto significa que el comercio virtual no es tan desarrollado como países europeos y asiáticos por

lo que se presentan dos clases de emprendedores en nuestra región: la generación que esta

familiarizada con el internet y la que no. Si eres del primer grupo y creciente en un medio virtual

sintiéndote como con la tecnología mi única recomendación es que trates en lo posible a ser
autodidacta en el aprendizaje y la investigación, en la era que vivimos no puede existir la excusa

de la falta de conocimiento puesto que todo se encuentra en la nube virtual, haz tu tarea encuentra

la demanda del mercado local y súplela. Por otro lado, si te encuentras en el segundo grupo,

sintiéndote que el mundo avanza a pasos agigantados y que el internet es algo que no es de tu

interés aprender te sugiero que recurras a métodos tradiciones de investigación científica o de

mercado, preguntar a personas cercanas a ti que están familiarizadas con el internet es también

efectivo. Recuerda que no existe empresa moderna con un “semidiós” haciendo todos los trabajos

organizacionales, sino puedes usar internet o no entiendes las redes sociales la solución es simple:

Contrata o asóciate con una persona que tenga la capacidad.

2.7 Crea una necesidad

Nosotros no buscamos iniciar un negocio rentable, queremos cambiar nuestra situación y formar

un fenómeno empresarial, solo las empresas que rompen esquemas sobreviven. Al otro lado del

oceano ya no se habla de responder a las necesidades del mercado con tu negocio, se habla de

generar necesidades al cliente. Mira las empresas virtuales que dominan el mercado, hace unos 25

años no existía Facebook, hace 30 años no había Alibaba, hace 10 años no existía Uber. Analizar

el mercado es importante, pero saber que puedes traer al juego, que producto o servicio puedes

crear o innovar, es algo que pocos pueden hacer y te aseguro que, los latinos somos especialmente

buenos en esto.
Fuente: EAE, 2019

Las ventas (transacción comercial) consisten en dar un bien o servicio a cambio de dinero. Ahora,

entendemos que, en la amplitud del mundo, no todas las personas necesitan o desean los mismos

bienes. Para que tener una demanda rentable de nuestros bienes debemos crear la necesidad. Eres

más afortunado de lo que piensas puesto que nos encontramos en la era del consumismo, ahora es

más fácil crear una necesidad de algo que en otros tiempos o culturas (debido a la moda, salud,

redes sociales, influencia de medios etc.)

Porque si pensamos detenidamente, ¿realmente necesitamos tanto para subsistir? Un par de zapatas

unos atuendos para vestir y comida básica diaria serían suficientes para vivir. Sin embargo… no

estamos en estas circunstancias. Porque vivimos en la cultura del consumismo y es el momento de

los empresarios. La moda de ahora será pasada en los próximos meses, el televisor de ahora no

será el que debemos tener el próximo mes, el ultimo celular cambia prácticamente cada 4 meses,

la revolucionaria forma de perder o de ser más inteligente sin esfuerzo saldrá el próximo mes. Si
miramos atentamente a nuestro alrededor te darás cuenta que estamos en un abundante ambiente

de innecesarios, de compras y ventas prescindibles para el consumidor. No importa la idea que

tengas, si la trabajas de la manera correcta habrá un mercado listo para comprar tu producto o

servicio, porque será la última novedad del momento y toda moda... es pasajera.
 3. EL MERCADO

Latinoamérica sorprende al mundo porque tiene los países más emprendedores del mundo, sin

embargo, también posee un de las altas de fracaso de emprendimientos durante los cinco primeros

años, si bien se puede reconocer que en algunas ocasiones se debe a la falta de liderazgo, al

producto o al servicio también hay que reconocer que el fracaso se puede deber a que simplemente

no se realizó un análisis serio sobre la situación del mercado o porque no tienen clientes suficientes.

En otras palabras, muchos empresarios forman su negocio bajo la premisa: “creo la empresa y el

cliente vendrá” cuando, desafortunadamente, los clientes nunca llegan. De hecho, un estudio

reciente llevada a cabo por “Blackbox seed accelerator” demostro que muchas empresas o

Startups8 tecnológicas modernas fallaron debido a que se enfocaron más en el producto o servicio

que en su potencial cliente. Debido a esta razón dedicaremos un capitulo completo a ahondar en

el tema del cliente y de su entorno, lo que comúnmente se denomina “el mercado9”

3.1 Tamaño del mercado

La determinación del tamaño del mercado es vital puesto que te informa a ti y a tus socios, equipo

o inversores del verdadero potencial del negocio. Ayuda a calcular cuanto dinero se puede generar

para cada participante. Esta parte es crítica e importante puesto que si piensas iniciar tu negocio o

dar un salto en su crecimiento necesitaras la inyección de capital y dinero. Como nosotros estamos

pensando en algo grande tenemos que tener una base sólida sobre la cual trabajar, empecemos.

Existen infinidad de autores reconocidos que mencionan de técnicas para hallar el tamaño del

mercado a través de todo el mundo, sin embargo, nuestra situación en latino américa tiene algunos

8
Término utilizado para definir a aquellas empresas que se encuentran en edad temprano o nueva
creación y presentan grandes posibilidades de crecimiento.
9
Lugar teórico donde se encuentra la oferta y la demanda de productos y servicios donde también
se determinan los precios.
detalles y condiciones especiales, no solo en su mercado sino también en su gente. He resumido y

adecuado a través de pasos sencillos y con ejemplo el proceso para descubrir el tamaño de mercado

al iniciar una startup o un negocio inicial.

3.2 Cliente objetivo

En etapas iniciales de emprendimiento se debe definir el cliente objetivo. Como podemos

encontrarlo de manera sencilla. Los chinos tienen una técnica simple para poder encontrarlo de

manera eficiente y efectiva, simplemente realízate la pregunta:

“Quien es la persona o empresa para cual tu producto o servicio resuelve su problema”

Fuente: Businessnewdaily, 2019

Una vez resuelta esta interrogante debemos encontrar 2 factores (seamos específicos):

1. Determinar quién es nuestro cliente objetivo

 2. Crear un perfil del cliente que esperamos (tipificar)

Entendiendo la importancia trascendente de definir a nuestro cliente objetivo es recomendado

invertir el tiempo suficiente ya sea con tus socios o de manera personal, por ejemplo si tu negocio

se centra en una tecnología de cámaras de seguridad con reconocimiento facial exclusiva para

hoteles de lujo, se ha determinado que el cliente objetivo serán los hoteles más exclusivos de la

ciudad contando con 4 a 5 estrellas (lo cual incluye ya un 10% de los hoteles de la zona)

3.3 Estima el número del cliente objetivo

En este punto debemos estimar el numero o la cantidad de clientes objetivos que tendremos en el

mercado. En otras palabras, cuantas personas o empresas están interesadas en tu producto o

servicio. Si existe una compañía similar lo más probable es que ya existe un estudio al respecto. A

continuación, nombraremos las formas más usuales en las que puedes hacerte de esta información:

Ø Usa la estadística existente del cliente, si tu cliente es zonal una breve investigación por

internet o fuentes de estadística local te brindara la información necesaria de clientes

interesados en tu servicio o producto, sino encuentres exactamente lo que buscas puedes

acercarte o tener una idea del número.

Ø Contrata a un estadista o lleva a cabo una investigación de mercado para saber el interés

del público sobre tu negocio.

Ø Analiza el área geográfica del mercado. Si tienes en menta un área específica del territorio

puedes simplemente buscar la fuente estadística de la geografía para comparar números en

función de la población y tu oferta. Por ejemplo, si decides vender abrigos es recomendable

que escojas un mercado o una ciudad donde los inviernos sean más largos, la edad y poder

adquisitivo te darán una idea general

 Ø Identifica los intereses comunes de tu público. Aquí podemos agrupar los valores, las

actitudes, los estilos de vida o hábitos. (información sobre estos puntos si abunda en la web)

Ø Una manera tradicional de encontrar esta información es a través de estudios previos del

mercado a través de fuentes periodísticas.

Finalmente agrupa toda la información y da un número exacto sobre la cantidad de clientes

objetivos que tendrá tu negocio. Siguiendo el caso de estudio planteado de los hoteles, se han

encontrado 57 hoteles de 4 a 5 estrellas en la zona de interés.

3.4 Ratio de Penetración del mercado

La tasa de penetración del mercado es un indicador crucial si esperamos que las estrategias de

marketing que plantearemos funcionen. La penetración en el mercado es el porcentaje de clientes

potenciales identificados que ha adquirido también nos permite tener una idea de los clientes

potenciales. Terminología como el porcentaje de la penetración del mercado podría parecer

complejo para personas alejadas del estudio del marketing estadístico, sin embargo, este paso es

esencial para entender nuestro mercado y planificar al respecto. Para esto primero debemos definir

la categoría de nuestro producto para luego refinar nuestro mercado objetivo. El ratio de

penetración del mercado está en función de la naturaleza de nuestro producto. Asuma una alta tasa

de penetración si su categoría de producto es crítica o de consumo recurrente. Considera una baja

tasa de penetración cuando su producto mantiene un propósito especializado.

Fuente: lynda.com, 2019

La tasa de penetración es fácil de calcular, simplemente divida el número de clientes que tiene

sobre el tamaño del mercado objetivo que hallamos con anterioridad, luego multiplíquelo por 100.

Tenemos la siguiente formula:

Tasa de penetración = (Número de clientes/Tamaño del mercado objetivo) x 100

De manera simple y aplicativa, si vendes seguros para carros (automóviles) en una ciudad

relativamente pequeña con una población de 30,000 conductores con licencia de conducir y en tu

cartera de clientes tienes 1,500 conductores, la tasa de penetración seria:

Tasa de penetración= (1500/30000) x100 = 5%

3.5 Potencial del mercado: Volumen y valor del mercado

¿Porque esta parte es de suma importancia para nuestro negocio? Quiero explicar esta respuesta

en función de la experiencia obtenida en viajes, teniendo la oportunidad de conocer amigos

alrededor de todo el mundo, empresarios europeos, asiáticos, americanos y por supuesto latinos,

emprendedores en mercados totalmente distintos con requerimientos alejados y con metas

diferentes que presentan retos incompatibles. He presenciado que por un lado los emprendedores

europeos y asiáticos presentan grandes dudas al momento de generar ideas de negocios o espíritu

emprendedor. Por otro lado, en Latinoamérica y el Caribe los empresarios presentan retos al

momento de la financiación y el planeamiento. Estos puntos son netamente técnicos y no deberían

presentar ningún problema al momento de emprender un negocio para nosotros los hispano

hablantes de américa latina y el caribe.

Empresarios latino americanos preguntan cómo encontrar financiamiento sin antes entender la

importancia de la valorización del mercado. Como vender una idea a un inversionista sino se

entiende cuando puede llegar a valer esta propuesta. Para llegar a un punto ganar-ganar debemos

saber con qué numero estamos trabajando, explicar al tercero que traerá dinero a la ecuación la

gran oportunidad en términos monetarios que significa trabajar con el negocio que planteamos.

Para encontrar el potencial del mercado (Potencial volumen del mercado) debemos multiplicar el

número del cliente objetivo por el ratio de penetración del mercado:

Volumen del mercado= Numero del cliente objetivo x Ratio de penetración del mercado

Como ejemplo aplicativo supones la situación en la que abriremos una nueva universidad

especializada en energía nuclear aplicada a ambientes frio, tenemos un número de clientes

objetivos de 1,700 con un ratio de penetración de 5% . Calcularemos el volumen del mercado

como se muestra a continuación:

1700 estudiantes x 5 %= 85 estudiantes

A continuación, hallaremos el valor del mercado, para calcularlo simplemente multiplicamos el

volumen del mercado por el valor promedio (expectaciones del precio)

Valor del mercado= Volumen del mercado x Valor promedio

Siguiendo el ejemplo del centro de estudios planteados, asumimos que la matrícula de alumnos

producirá un ingreso de 700,000 dólares americanos. Calculamos el valor del mercado de la

siguiente manera:

Valor del mercado= 85 estudiantes x 700,000 dólares americanos= 59,500,000 dólares americanos

3.6 La competencia

Cuál es nuestra competencia, tu mercado puede tener un producto parecido o no, no importa la

situación o no siempre habrá competencia y si no la hay se creara cuando tengas éxito. Define los

3 principales competidores que puedes analizar rápidamente, ten un ojo en ellos pero que no

acaparen tu atención, mantenlo simple. Los negocios más exitosos en el mundo se centran en

competir consigo mismos en vez de buscar terceros. Preocupa que tu negocio sea mejor que el

semestre anterior, simple y directo.

 4.纪律 PLAN DE NEGOCIOS

Habrá escuchado usted la conocida frase: “No importa lo bien que hagas algo, siempre habrá un

asiático que lo haga mejor” esta frase se generó a partir de campañas publicitarias, videos virales

o festivales culturales asiáticos que se transmitían por la televisión en la cual se aprecian chinos,

coreanos o japoneses realizando maniobras extraordinarios con una precisión casi robótica dando

como resultado la imagen de que los asiáticos pueden realizar (si se lo proponen) cualquier

actividad con altísimo rendimiento.

Fuente: Luoyang Dengfeng Zhengzhou tour, 2017

Como la mayoría creía hasta cierto punto las leyendas o mitos por lo que viene con ciertas ideas

preconcebidas al momento de llegar a China. Durante mis estudios en una universidad en Canton

traté de aprender lo más rápida y profundamente sobre China y sus costumbres, razón por la cual

me uní a la asociación de artes marciales de Kungfu (Wushu) fue cuando empecé mi entrenamiento

en estas artes cuando me di cuenta que los chinos llegan a este nivel de perfección no por arte de

magia o por simple gracia genética sino por la repetición sistemática y repetitiva de los respectivos

ejercicios. Cada día el grupo avanzado se levantaba a las 5 de la mañana para empezar un

calentamiento de 15 minutos seguido del saludo inicial y las practicas diarias. Cada día a la misma

hora, sucedía de tal manera que no te dabas cuenta que existía un avance en tu entrenamiento,

simplemente sucedía y a la hora de la presentación al final del semestre mostrábamos nuestras

mejores técnicas, pulidas a través de los días. No existe un truco o secreto detrás de esta perfección

en las artes o ciencias asiáticas, simplemente existe el constante y diario uso de: la disciplina 纪律

（jilu）

Existen varias maneras en las que podemos definir nuestro plan futuro a través de la estructura

ideológica, del entorno, mecánica, financiera o de talento humano, incluso podemos aumentar

ecuaciones para medir el rendimiento futuro y la demanda semestral próxima, ¿no obstante,

necesitamos la especialización detallada en este punto? Un estudio de este tipo tomaría incluso

meses llevarse a cabo, en Asia los planes se realizan de manera concisa, medida y rápida. Es lo

que buscamos nosotros, para mantenerlo simple, en este punto ya tenemos una idea clara de nuestro

negocio y de la situación actual y potencial del mercado, el siguiente paso es generar los

documentos escritos necesarios para poder encontrar financiamiento y tener una hoja de guía. El

único documento que nos puede proporcionar esta información es el título de este capítulo, ahora

veremos: El plan de negocios (Business plan en ingles)

4.1 Formato del plan de negocios

Cualquiera puede tener una buena idea, sin embargo, plasmarla como una realidad y fuente de

ingresos es un reto que pocos empresarios pueden completar. China es un país con una población

tan numerosa que el habitante promedio nunca piensa de mi si mismo como algo único e irrepetible,

este punto de vista nihilista les permite sistematizar sus primeros pasos al momento de crear un

negocio puedo que reconocer que parte del camino ya debe haber sido recorrido por alguien y

aprender de aquello.

Tener una empresa formal y legalizada es parte importante de nuestro recorrido por lo que

dedicaremos un sector del libro en adelante; antes de realizar este proceso de legalización tenemos

que centrar nuestros planes y aterrizar nuestras ideas. El plan de negocios nos servirá también para

poder obtener un feedback10 si compartimos nuestro trabajo. Los beneficios principales de contar

con un plan de negocios son: Nos da un entendimiento general y profundo de nuestra empresa,

según estudios incrementa las oportunidades de éxito en un 16%, nos permite aplicar para

financiamiento de entidades bancarias, familiares o cercanas. A continuación, empezamos con los

pasos primordiales para generar nuestro plan de negocios o business plan.

4.2 Descripción de la compañía

En esta sección debemos describir nuestro negocio e identificar el lugar del mercado para nuestro

producto o servicio. De manera breve y concisa debemos describir a nuestro cliente objetivo y

como planeamos tener éxito en nuestro emprendimiento.

Pongamos como ejemplo que su negocio será una heladería, su descripción se detallara de este

modo “la heladería -Don Manuel- es un establecimiento con sede en el centro de la ciudad dedicado

10
Palabra en inglés que significa retroalimentación
a servir helados orgánicos y repostería fresca en un ambiente novedoso y atractivo. La heladería –

Don Manuel- está ubicada a 4 cuadras de la plaza de armas de la ciudad. Tiene como objetivo

proporcionar un ambiente adecuado y cómodo para estudiantes de universidad, turistas y

empleados de la zona. Al centrarse en el centro histórico de la ciudad y conjuntamente con nuestros

helados de altísima calidad y excelente atención al cliente, la heladería –Don Manuel- tendrá una

ventaja competitiva con respecto al mercado actual.”

4.3 Análisis del mercado

Dedicamos anteriormente un capítulo entero a el análisis del mercado por la importancia que tiene

para nuestro estudio. Tenemos una idea de su tamaño y su valor ahora pondremos en papel lo que

sabemos de nuestro mercado.

En esta sección debemos demostrar el dominio de información sobre nuestro mercado, debemos

ser capaces de responder preguntas como: ¿Quien es nuestro mercado objetivo? ¿Cuáles son las

principales necesidades y preferencias de nuestro mercado? La edad en la que varía el público

objetivo, así como su localidad. Como mencione anteriormente, los años que lleva viviendo en su

región son una gran ventaja para este análisis, muchos analistas invertirían mucho capital y tiempo

con el fin de socavar información, vea su entorno atentamente, analícelo y recaude la información

necesaria.
Fuente: callcentrehelper.com, 2019

Dentro del análisis del mercado es vital definir a nuestros competidores, información general así

como su situación actual en el mercado. De manera sencilla realiza una lista con los fortalezas y

debilidades de ellos y como podrían afectar potencialmente a nuestro negocio. Tener ojo en la

competencia es saludable, pero estar pendientes de ellos es contraproducente, las fortalezas de un

negocio que acaba de iniciar son su versatilidad y la capacidad de cambio de planes que pueden

ofrecer. Si te centras en competir con tu contrincante, no lograras crecer ni crear algo único. En

China la competencia es vista como algo positivo ¿Por qué? Para los chinos tener mayor

competencia también significa una mayor fuerza de marketing y un mayor alcance del mercado.

Si el mercado crece, si los productos o servicios que se ofrecen al mercado crecen, entonces

nosotros creceremos también.

4.4 Descripción de la estructura organizacional y administración de la compañía

En esta sección nos referimos específicamente sobre el personal clave, incluyendo detalles acerca

de los propietarios del negocio y el equipo que levara a cabo la empresa. Recordemos que

trabajamos con un espíritu ambicioso, aunque en un futuro tengas un gran corporativo o una

empresa internacional, por el momento empezaremos con una pequeña empresa (esto significa que

se tendrá un número de trabajadores e ingresos reducidos)

Lo que haremos en este punto será simplificar y clarificar la información, crearemos un cuadro

(diagrama organizacional) el cual nos ayudara a definir quiénes son los responsables y de que son

responsables dentro de la empresa. Usualmente muestra al fundador de la empresa en la parte

superior del cuadro conjuntamente con socios directos. Ahora nos enfocaremos en la creación de

un organigrama jerárquico descendente, el propósito de este cuadro será el manejo de nuestro

negocio.

Un organigrama jerárquico descendente es un diagrama que muestra la estructura de informes de

una organización desde arriba hacia abajo, comenzando por el propietario de la empresa o el

gerente del departamento en la parte superior del cuadro y los colaboradores que le informan

debajo de su nombre. Todos los roles aparecen en cuadros conectados por una línea para ilustrar

las relaciones de informes, en este punto es necesario especificar los roles y responsabilidades de

cada miembro así que dedica un tiempo para analizar la propuesta. Es imperativo solo agregar

miembros o roles que sean absolutamente necesarios, sino aporta valor o ingresos al servicio,

producto o cliente, deséchalo.

Fuente: Truck companies in India, 2019

Usualmente cuando inicias un negocio el organigrama tendrá dos o incluso un nivel, no es

necesario llenar todas las Casillas. Siendo honestos, se puede empezar un negocio con una sola

persona, sin embargo tener un plan y un equipo nos darán una imagen solida al momento de buscar

financimiento.

4.5 Describe el producto o servicio

Prácticamente ya estamos preparados para este punto, hemos incluso dedicado un capítulo entero

para definir nuestro producto o servicio. En este punto simplemente daré unas recomendaciones

finales a través de preguntas simples: ¿Qué estas vendiendo? ¿Qué es tan especial de tu producto
o servicio? ¿Cómo se beneficiará el cliente? ¿Porque considerarías tu producto o servicio mejor

que tu competencia? Finalmente, una cuestión relevante ¿Sientes pasión o compromiso con tu

negocio? Luego de responder estas interrogantes revisa el capitulo 02 para poder definir a mayor

detalle el negocio que iniciaremos.

Fuente: Campaignasia.com, 2019

En este punto veremos una terminología que se utiliza actualmente denominada USP (unique

selling proposition) que en español significaría la “proposición única de ventas”, en otras palabras,

¿Que posiciona a tu producto o servicio del resto? Es acaso la calidad, el precio, el estilo, la

conveniencia, el profesionalismo o la moda.

Los chinos piensan que entender el dinero es entender el arte de hacer negocios, siguiendo esta

lógica, uno de los principales motores económicos del mundo es la bolsa de valores (dependiendo

de la región), esta matriz bursátil basa sus actividades en función de la especulación, de la

percepción del mercado. El cliente muchas veces más que entender tu producto lo percibirá, lo
probará sin entender. Nuestro objetivo en este punto es desarrollar una imagen o percepción en el

mercado que ofrezca algo diferente o especial. Mira a tu alrededor las empresas que compiten y

pregúntate que tienen de especial. ¿Pueden acaso estas ideas ayudarte a posicionar o definir tu

negocio? Cada negocio tiene algo especial para recomendarlo, encuentra el tuyo. Generalmente

para diferenciar nuestro producto o servicio de la competencia usualmente se observan:

• Productos nuevos o mejoras

• Productos innovadores

• Precios

• Publicidad y promoción

• Entrega (velocidad o servicio)

• Conveniencia al momento de compra o de manera virtual

• Seguimiento (luego de la compra)

4.6 Estrategia de marketing y ventas

Este punto es esencial porque no existe negocio rentable en el mundo que no genere una

transacción. El producto o servicio deben venderse, comunicarse al cliente y la manera de lograrlo

es definir nuestro plan de marketing o estrategia de ventas. Autores han dedicado libros y tomos

simplemente al estudio de este punto, sin embargo, simplificaremos nuestro rango ajustándolo a

una pequeña empresa o startup. Usualmente el plan de marketing necesita una inversión de tiempo,

dinero y preparación, una de las mejores formas de empezar es programar un horario y un

presupuesto puesto que el objetivo del plan de marketing y ventas es su ejecución, no servirá de

nada que lo realizamos sin que se aplique, recuerda en todo momento, esta sección es netamente

aplicativa.

Para realizar un plan de marketing y ventas seguiremos los siguientes pasos sencillos:
1. Mercado objetivo: Estudio realizado en capítulos anteriores ahora aplicaremos la

información recabada.

2. Ventaja competitiva: Describe que hace a tu producto o servicio único en el mercado con

respecto a la competencia (precio, calidad, cualidad, tiempo de entrega, etc.) A veces,

simplemente ponerle Hecho in Colombia, Chile, Perú, Brasil, México o tu país puede hacer

la diferencia, se creativo, te aseguro que los latinos somos buenos en esto.

3. Plan de ventas: Describe literalmente el servicio o producto que vas a vender a tu cliente.

Luego has una lista de los métodos de ventas que usaras (no importa si seas mayorista,

minorista, una tienda física o virtual). Explica de manera específica como el cliente

realizará el pago una vez deseen comprar lo que ofreces (tarjetas de crédito, debito,

monedas virtuales o efectivo)

4. Marketing y metas de ventas: No existe negocio en el mundo que sobreviva sin ventas y la

manera de vender es a través del marketing, establece como crearas relaciones redituales

con tus clientes, de qué manera te conectaras con ellos y les comunicaras de los beneficios

de tu producto. Antes de apresurarnos de hablar del apoyo del internet o las redes sociales

analiza tu mercado y tu cliente objetivo, ¿realmente se encuentra en las redes sociales?

Recuerdo cuando di mi primera conferencia, tuve claro que mis clientes objetivos no serían

estudiantes de universidad sino empresarios con poder adquisitivo entre los 27 a 40 años,

sabía que las personas con estas características en mi localidad no son cercanas a las redes

sociales (incluso actualmente en Latinoamérica es difícil encontrar personas mayores a

40años cercanas a las redes sociales) son una generación que creció alejada de la tecnología,

entonces, ¿como llegue a ellos? A través de medios tradiciones: emisiones de radio,

volantes, afiches, publicidad boca a boca y entrevistas personales. Piensa tranquilamente

quien será tu cliente objetivo al momento de escribir tu plan de marketing, al momento de

 detallar paso a paso que estrategias tomaras para dar a conocer tu producto, si tu cliente

tiene presencia en redes sociales tu plan de marketing debe tener como descripción el uso

de redes sociales, google anuncios, creación de página web, correo personal empresarial,

twitter, Instagram o Facebook dependiendo del tipo de negocio. Nuevamente recalco e

aconsejo fuertemente una investigación profunda (personal e independiente de este libro)

para este punto. Luego de establecer tu plan de marketing establece tus metas económicas

en función del estudio realizado en el capítulo anterior y del valor del mercado hallado.

5. Plan de acción de marketing: Describe de manera precisa las herramientas y metodologías

que usaras para llegar a tu meta objetivo como publicidad en línea en Facebook, creación

de página web, anuncios en televisión o radios, etc.

6. Presupuesto: Investiga y halla una cifra exacta del costo del plan de marketing y de las

estrategias a usar. Intenta ser lo más preciso posible debemos llevar un seguimiento

específico.

Fuente: Thenextweb.com 2019

 7. Medición y corrección: Planea de manera general, pero especifica en el tiempo; de qué

manera seguirás la implementación de tu plan de marketing y ventas, de qué manera

verificaras si la estrategia funciona o no. Obviamente de no tener resultados positivos e

debe reanalizar la situación y plantear una nueva estrategia, las pequeñas empresas o

Startups son versátiles por lo que no tengas miedo en cambiar todo el plan. Recuerda, si

quieres resultados diferentes realiza las cosas diferentes

4.7 Propuesta de financiamiento

El plan de negocios que venimos trabajando funciona como una guía del negocio antes de la

creación de la empresa y su ejecución operativa, sin embargo, también es un requisito

imprescindible si tenemos falta de capital y buscamos financiamiento. Por eso en este punto

incluiremos una solicitud de financiación. Explicaremos cuánto dinero necesitamos para comenzar

y mantener nuestro Startup o negocio. Proporcione un resumen detallado de cómo se utilizará el

capital inicial. Crea un calendario durante la solicitud de financiación. Debido a que este punto es

de suma importancia recomiendo contratar un profesional para que le apoye al respecto, un

practicante universitario también debería dar un número acertado. Fijemos 3 requisitos principales

en la propuesta de financiamiento:

1. Recopilación de estados financieros para respaldar su solicitud de financiamiento

2. Los estados financieros deben incluir todos los datos financieros históricos (si es un

negocio que lleva tiempo en el mercado) o proyectados, los balances generales, los estados

de flujos de efectivo, los estados de ganancias y pérdidas y los presupuestos de gastos.

Estos documentos se colocarán en la sección del apéndice del plan de negocio que venimos

trabajando
 3. Incluir los flujos de efectivo proyectados por al menos 6 años o hasta que se alcancen tasas

de crecimiento estables y, en lo posible, un cálculo de valoración basado en flujos de

efectivo descontados.

4.8 Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es la parte inicial y principal de nuestro plan de negocios. Es prácticamente

un resumen sencillo del negocio para que cualquier lector pueda tener una idea al respecto. Debe

incluir la declaración de la misión y brindar una descripción general del producto o servicio. El

mercado objetivo y metas también deben estar plasmadas, al momento de escribir tener las

siguientes consideraciones:

Ø Si la empresa lleva un tiempo en el mercado debe incluir información historia (año de

fundación e información básica) ¿Cuándo se conceptualizo el negocio por primera vez?

¿Cuáles son algunos puntos de referencia que demuestran un crecimiento notable o

destacable?

Ø Si crearas una nueva empresa, el análisis debe centrarse en la industria, el mercado y el

objetivo de la financiación. Mencionar la estructura corporativa de la compañía, su

requisito de capital inicial, así como el financiamiento a partir de los futuros inversores

Ø Si la empresa existe o es nueva, en ambas situaciones debe resaltarse los principales logros,

contratos, clientes actuales o potenciales para resumir finalmente planes futuros.

4.9 Resumen ejecutivo final

Todo lo que estudiamos en el capítulo 02, 03 y 04 lo plasmaremos a continuación, llenaremos cada

parte del siguiente cuadro con la información que hemos recolectado, es importante ser ordenados

y claros al momento de subir la información.

 Plan de negocios [Nombre de la empresa]
Resumen ejecutivo

Descripción de la compañía

Análisis del mercado

Estructura organizacional y administración de la compañía

Descripción del producto y servicio

Estrategia de marketing y ventas

Propuesta de financiamiento

El cuadro mostrado es una adecuación de un plan de negocios al momento de iniciar negocios en

etapas iniciales y la forma en la que se utiliza en China a través de un estudio realizado. Cabe

importante resaltar que existen muchos modelos y maneras de expresar la información del plan de

negocios, la mayoría de autores no son latinoamericanos por lo que he requerido adecuar nuestro

plan de negocios para nuestra realidad.

Como consideración final es importante imprimir el plan de negocios y tenerlo siempre a mano

dependiendo de la situación, será de mucho uso y de suma importancia para el próximo paso de

financiamiento.
 5. FINANCIA TU NEGOCIO

5.1 Creación de muestras

Durante mi trabajo en China, la hora del almuerzo era alrededor del mediodía, debido a que la

empresa tenía su propia sala de comidas, iba con mis compañeros de trabajo a almorzar, tan pronto

como nos sentábamos en la mesa para comenzar a comer, todos mis compañeros de trabajos lo

hacían de manera rápida, el masticar, el beber, el conversar, al final, luego de 5 a 10 minutos todos

habían terminado de comer, por supuesto, yo como todo latino, en 10 minutos ni había empezado

a comer, al poco tiempo, deje de comer con mis compañeros de trabajo.

La velocidad y eficiencia China es conocida a nivel mundial, en la mayoría de ocasiones los chinos

le deben su rapidez a la velocidad e respuesta que tienen ante las situaciones, tengan en cuenta en

un mercado tan competitivo como chino, la supervivencia de negocios excelentes no es un lujo, es

una necesidad. Existen muchas formas de presentar nuestra idea de negocio a un posible

inversionista, tenemos al elevator speech11 como una de las maneras más conocidas, sin embargo,

en China se suele presentar dispositivos físicos o virtuales con los cuales e pueda apreciar

rápidamente y de manera eficiente el servicio o producto.

11
Presentación de 10 segundos del resumen ejecutivo de una empresa o idea de negocio
Fuente: Icemd.com, 2019

Si es un producto, tendremos que crear un prototipo o muestra del mismo, si es un servicio realizar

una demostración o pruebas de testeo, cuando creamos nuestro prototipo nos da la oportunidad de

ser creativo con la idea de negocio que planteamos, nos daremos cuenta de los retos y facilidades

que tendrá la producción, o comercialización. Si terciarizaremos el servicio, nos daremos cuenta

del tiempo de espera para la producción, la tecnología invertida, así como los costos ocultos para

su fabricación. Lo importante es no poner excusas y realizar la muestra, sino se tiene la tecnología

o el capital inicial hacer una unidad no debería ser problema, no importa si la realizas con

materiales caseros, cartón, cartulina, tela o la decoras personalmente, debes tener algo físico de

referencia por muchas razones, como principales tenemos:

Ø Permite probar y refinar la funcionalidad del diseño

 Ø Posibilita la prueba de su desempeño y de varios materiales

Ø Ayuda a describir el producto de manera más específica para nuestro plan de negocios

Ø Dara una clara idea del producto o servicio a el futuro inversionista

5.2 Determina tu costo inicial

Para que el negocio funcione necesitaremos recursos tangibles e intangibles, luego de hacer un

listado de estos y reunirnos tendremos al costo inicial, no importa si planees comprar un avión, un

sensor electromagnético con la última tecnología o un par de zapatillas. Si durante nuestro estudio

existe algún elemento que sobrepase de manera excesiva las estimaciones o el presupuesto

mostrado, es recomendable buscar otras opciones. Recuerda incluir cada costo que tomara realizar

el servicio o la producción y traslado del producto, es mejor incluir cada gasto de una vez en vez

de recurrir a prestamos futuros o un desbalance financiero. Se honesto, pero también conservador

en las estimaciones, si eres más eficiente, mayor ganancia tendrás.

Algo que he admirado de los chinos desde que llegue es su atracción hacia el minimalismo y la

humildad, en temas financieros les permite economizar bastante al final del día. He tenido la

oportunidad de asesorar empresarios en latino américa y entiendo a nivel general el pensamiento

actual. Entiendo que pienses en una oficina con todas las comodidades y lujos para que la foto

quede excelente, pero recuerda que el objetivo es la satisfacción del cliente y la satisfacción de tus

colaboradores. Enfócate en lo importante, tener una mesa de ping pong dentro de tu oficina como

lo tienen las filiales de Google puede ser muy atractivo, pero si lo tomas como costo inicial

significaría que es necesario para iniciar un negocio, cuando siendo sinceros, es simplemente un

lujo. No te preocupes, si haces tu trabajo correctamente, la mesa de pingpong llegara.

5.3 Identifica potenciales inversionistas

Puede parecer difícil de creer, pero ubicar a los inversionistas o juntar capital es una de las partes

más fáciles del camino, de hecho, a través del proceso de recaudar dinero, un empresario podría

tener la oportunidad de hablar con más de 30 o 50 inversionistas, dependiendo de la idea o el plan

de negocios.

Fuente: questfusion.com, 2019

Si bien, puede parecer simple y fácil hay que tener una idea y un tono con estándares de calidad

para tener éxito en los negocios. También se requiere un inversor de calidad, uno que trabaje en el

campo que nosotros iniciaremos nuestro negocio y que de alguna manera sirve como un mentor y

contribuya no solo con su dinero sino también su experiencia, primero realiza una lista de que

clase de clientes te gustaría tener. A continuación, repasaremos las principales fuentes de

financiamiento que se usan en China y algunas recomendadas por autores extranjeros:

Familiares: Los chinos dejan claro que todo lo hacen dentro de la familia, siempre buscan la

creación de relación ya sea en su vida personal o negocios. He visto esta opción poco usada en

países hispano hablantes, sin embargo, es necesario que entiendas que si haces tu tarea preparas tu

plan de marketing, ventas y de negocios tu negocio tendrá más oportunidades de tener éxito, no

solo tu crearas riqueza sino también le darás la oportunidad a alguien de compartir contigo estos

beneficios, no te gustaría que sea un familiar tuyo? Alguien con quien de alguna manera te sientes

agradecido. Si quieres evitar el asociarte puedes simplemente realizar un préstamo con una tasa de

interés baja (cualquiera tasa de interés es mayor que la tasa de interés nominal del banco)

Ø A través de las escuelas de negocios: Si tienes tu plan de negocios en orden tienes toda la

capacidad de recurrir a centro educativos de grado superior. Si ocurre que ellos

personalmente no cuentan con una fuente de inversiones también podrían tener los

contactos para poder encontrarlas

Ø Conocedores de tu industria: En qué ambiente se va a desarrollar tu negocio, observa dentro

del mercado artículos o servicios similares y trata de encontrar a alguien que conozca o

tenga experiencia del mercado.

Ø En línea: existen páginas de internet que ofrecen este servicio para emprendedores,

empápate del tema para poder conocer las opciones. La página actual más conocida en este

mercado es: angellist.com. Por supuesto depende de tu área o región

Ø Redes sociales: Cuando se busca inversiones tener la confianza del mercado y de tus

colaboradores en básica, compartir en tus redes sociales la opción de asociarte, invertir o

realizar un préstamo hacia tu persona tendrá resultados inmediatos

Ø Préstamos bancarios: La mayoría de préstamos no realizara un movimiento sino

demuestras antes que realizado un plan de estudios, la empresa tiene ingresos o si presentas

un aval. Es la opción menos recomendada, pero al final es una alternativa.

 Ø Redes de emprendimiento de tu localidad: Latinoamérica y el caribe son regiones

emprendedoras por naturaleza, es seguro que existe una rede que facilita el emprendimiento

o la creación de empresas, realiza un poco de investigación y encuentra tu primera pista,

una vez encuentres la red de empresarios de tu ciudad las oportunidades aparecerán

Ø Mentores: Los mentores son guías que te ayudaran en el proceso de formación de tu

empresa o plan de negocios, usualmente son profesores de universidad o algún conocido

que tiene experiencia en los negocios. Los mentores te ven a través de pates significativas

de tu viaje, conocen tu compañía y a ti. Tienen la experiencia de orientarte a través de esta

misión. Luego de hacer la investigación, plan de negocios y demás. Estas en la capacidad

de solicitar una inversión o préstamo de su parte

5.4 Recolectando el dinero para tu negocio

Llegamos a la parte final y la principal de este capítulo, como obtener el dinero necesario para

iniciar nuestro negocio. Antes de proceder a pedir repasemos el camino que hemos seguido:

primeramente, hemos terminado nuestro plan de negocios, tenemos nuestro costo inicial asi como

las muestras necesarias para empezar. El siguiente paso es, una vez localizados los potenciales

inversionistas, presentar nuestro plan de negocio solicitando una cantidad exacta de dinero, para

lo cual debemos saber cuánto necesitamos de manera precisa (en moneda local) como ya hemos

encontrado potenciales inversionistas el siguiente paso es mostrar nuestro plan de negocios. Lo

único que le falta a nuestro plan de negocios es saber en cuanto tiempo el inversionista recuperará

su dinero y cuánto dinero podrá ganar. Pronostique las cifras en función de los ingresos

prospectados por la empresa en los próximos años y entregue esta información al inversionista. La

misión, el carácter o la idea de negocios le puede fascinar, pero el inversionista siempre buscara
un ingreso sobre su inversión y el riesgo que está tomando en tu negocio. Haz las matemáticas y

ten la información (Contratar un profesional o apalancarse con practicantes de últimos años es una

alternativa)

Fuente: yourstory.com, 2019

En este punto podemos tener 2 situaciones: el inversionista tiene el interés y el tiempo para

escucharnos detenidamente o el inversionista tiene falta de tiempo e interés. Por lo cual

prepararemos dos planes para cada situación.

Situación No. 01

El inversionista nos da el tiempo necesario para demostrar nuestro plan de negocios, un aspecto

básico que debes recalcar es la importancia de demostrarte profesional y conocedor del tema, antes

de empezar prepárate no solo sobre tu producto o mercado, sino también de la competencia y la

situación actual del mercado, seguiremos los siguientes pasos

Ø Paso 01: Elaborar un estudio previo que nos haga expertos en el mercado y producto o

servicio, durante nuestra presentación será primordial demostrar dominio del tema
Ø Paso 02: Escoger un ambiente indicado para llevar a cabo la reunión, cada aspecto cuenta,

llevar la reunión en un ambiente silencioso y donde te sientas como será lo mejor, evita

restaurantes, patios de comida ambientes públicos.

Ø Paso 02: Elaborar una manera didáctica y practica de enseñar nuestro plan de negocios

(diapositivas en PowerPoint, Prezi, etc.), en este punto daré una corta presentación del plan

de negocios, ser claro y simple es la mejor alternativa, demuestra la pasión que sientes por

tu empresa y la gran oportunidad que esta significa para el inversionista, evitar alargar

innecesariamente la presentación.

Ø Paso 03: Parte final de la presentación, expresa en cifras la cantidad de dinero que el

negocio necesita, el tiempo que demorara en recuperar su inversión y la manera en la que

se beneficiara (a través de inversionista, socio, accionista, etc.…)

Ø Paso 04: Cierra el trato, siempre ten a mano información impresa si requiere revisar alguna

parte de la presentación, en este punto es importante tomar una decisión, al final esto se

reduce a tus habilidades de ventas, si dejas que se enfríe la conversación o das lugar a dudas,

más que un problema del producto, servicio o del plan de negocios puede ser que haya sigo

un inconveniente en tu presentación. Sin presionar buscamos una respuesta, frases como:

lo pensare, me parece genial déjame analizarlo, lo consultare con mis socios y necesito

tiempo, simplemente demuestran la inseguridad que tiene el cliente para cerrar la

negociación. Esto se resuelve con una simple pregunta: ¿Qué debería hacer o modificar

para que tomes una decisión ahora mismo? El inversionista mencionara que tal vez es el

tiempo que recuperara su inversión, el número de acciones, las ganancias esperadas, falta

de información técnica, etc. Rápidamente debes absolver estas dudas y cerrar la

negociación. Al final, tienes una lista prospectada de inversionistas, si el actual no está de

acuerdo procedemos al siguiente. El mundo es grande, encontraras a alguien.

Situación No. 02

El inversionista puede o no tener un interés en conversar contigo, pero existe la posibilidad que

simplemente no tenga el tiempo necesario. La situación ha cambiado drásticamente, no tenemos

tiempo de elaborar unas diapositivas o de escoger el lugar de la reunión, en vista de estas

circunstancias usaremos lo que se conoce como elevator speech, consiste en emitir un mensaje

claro, breve y comercial sobre nuestra empresa, comunica quien eres y que estás buscando y como

puede beneficiar a una empresa u organización. Generalmente, se usan unos 30 segundos, el

tiempo que tarda la gente en viajar desde la parte superior a la inferior de un edificio en un ascensor.

Usaremos esta técnica para llamar la atención de nuestro futuro inversionista.

Ø Paso 01: Elaborar un estudio previo que nos haga expertos en el mercado y producto o

servicio, durante nuestra presentación será primordial demostrar dominio del tema

Ø Paso 02: Elabora tu elevator speech, puedes investigar más sobre esta técnica es todo menos

una novedad, básicamente es apalancarse de nuestro resumen ejecutivo (incluido en el plan

de negocios) y la sección financiera en la cual expresas cuanto necesitas, en cuanto tiempo

recuperará y que ganancias tendrá. Recuerda que estás trabajando con seres humanos por

lo que siempre tu actitud y dominio del tema serán diferenciales.

Ø Paso 03: Mantén el contacto, lleva contigo una tarjeta de presentación o requiere la tarjeta

de presentación del inversionista. En esta ocasión es normal que necesite pensarlo o

requerir más información, la cual, tu proporcionaras en una siguiente reunión. Llegando a

la siguiente reunión estamos en la situación No. 01, revisar parte superior del texto.
 6 领导 TIEMPO DE ACTUAR

Si bien en Latinoamérica y el Caribe nos referimos, generalmente, a nuestros superiores dentro de

la organización donde trabajamos como: jefe, dueño, gerente, sin embargo, en China se le conoce

como: líder 领导. Esta palabra en chino mandarín funciona como verbo y como sujeto, lo cual no

es al azar, en China se ve al líder de la empresa no solo como una posición de toma de decisiones,

también se le ve como una fuente de acción, un símbolo de llamado a la acción, un agente de

cambio. Es de interés para nuestro estudio el asimilar este espíritu de líder y adherirlo en los

primeros pasos de nuestra empresa.

6.1 Liderazgo comprometido

“En el líder, carácter significa tener visión de futuro, para ver las cosas no solo como son, sino

como deberían ser, y hacer algo para conseguirlo” (Warren Bennis) En febrero del 2017 la revista

Fortune público un listado en el cual destaca a los emprendedores que más han aportado a la cultura

empresarial de la época moderna, y que literalmente “Cambiaron el mundo de los negocios tal y

como los conocíamos”, encontramos en esta lista a : Steve Jobs(Apple), Bill Gates(Microsoft),

Fred Smith (Fedex), Jeff Bezos(Amazon) , Larry Page & Sergey Brin (Google), Howard Schultz

(Starbucks), Mark Zuckerberg (Facebook), Sam Walton (Wal mart) y Elon Musk (Spacex, Tesla

motors y Solarcity). No importa si sea una persona introvertida como Mark Zuckerberg y Bill

Gates o si es una persona con fuertes habilidades sociales claramente extrovertida como Steve Jobs

o Elon Musk, sin importar su pasado o el arduo camino que debieron recorrer para llegar al éxito

empresarial que poseen, cada uno de estos empresarios tiene algo en común, una palabra clave que

resume la fórmula secreta de su éxito: Liderazgo.

Este libro no pretende ahondar en los requerimientos o la formación para convertirse en un líder,

pero como punto previo al inicio de nuestro estudio es de vital importancia que comprendas que
no ha existido empresario exitoso en la historia de la humanidad que no haya sido un líder en su

área de trabajo. Cuando decidas emprender un negocio, debes estar consciente del compromiso

que tendrás no solo con tus socios o colaboradores, sino también con tu sociedad, con tu tierra,

con tu pueblo, con el futuro de tu nación. Un empresario exitoso es una pequeña luz que brilla y

destaca en la senda empresarial, tus socios confiaran más en ti, tus colaboradores dependerán más

de ti, tu pueblo necesitara más de ti. Si estás dispuesto a tomar la senda hacia el éxito empresarial

y financiero, debes comprender la responsabilidad y deuda que tienes para con tu gente.

6.2 Solo hazlo

El primer paso es el más importante, podría incluso resumir esta parte el libro en una oración:

¡Ponte de pie y hazlo!

El momento de analizar, de planear, de sentarse y pensar ha terminado. Este es la sección más

simple pero no la más fácil, te asombraría saber la cantidad de personas que sueñan desde su oficina

con el día en el que lo dejaran todo y empezaran su negocio. Las personas que sueñan despiertas

siendo un empresario exitoso con la vida arreglada sin tener que trabajar nunca más cuando el

empresario o emprendedor son una de las ocupaciones más tediosas del mundo y demandantes a

nivel mundial.

Acabando nuestro plan de negocios, adquiriendo las cualidades mencionadas y con la financiación

adquirida estamos listos para dar el primer paso e iniciar nuestro negocio, estamos listos para

empezar a comercializar nuestro producto o servicio, es momento de poner en marcha nuestro plan.

6.3 Trabajo duro, constancia y sacrificio

He sido muy afortunado de conocer personas de todas partes del mundo ya sea durante mis estudios

en Asia o el trabajo como gerente de licitaciones internacionales. Jóvenes, mayores, estudiantes,

empresarios, trabajadores, cada uno tiene características diferentes, pero, sin darse cuenta, también
cuentan con similitudes. Les aseguro que cada persona tiene la firme convicción de que tiene los

lugares más bellos, la comida más deliciosa, el mejor futbol, las mujeres más hermosas y las

personas con mayor potencial. Es propio de cada ser humano y refleja hasta cierto punto la

autoestima propia. Eso que nos hace especiales también nos encasilla en un grupo que se auto

considera especial. En este aspecto me fascina la mirada nihilista de los budistas o algunos chinos

de ver las cosas objetivamente y desinteresadamente. Esta forma de pensamiento es esencial para

los negocios, alejarnos de las pasiones a la toma de decisiones, ser pragmáticos en la manera de

reacción o de caminar en el rubro empresarial.

Fuente: todaycarrer.com.sg ,2019

Otra constante internacional que pude aprecie, en este caso en empresarios, a nivel mundial es la

exigencia diaria y extrema que presentan al momento de iniciar un negocio. No importa si son

africanos, asiáticos, árabes, norteamericanos o europeos. Cada uno de ellos es consiente del gran
sacrificio que simboliza iniciar un negocio, están al tanto que es un camino más complicado y

demandante que el de un oficinista, saben que es trabajo de tiempo completo de lunes a domingo

sin descanso, saben que no tendrán tiempo de tener una vida normal (por un periodo), los he visto

hacer cosas increíbles. En una ocasión una cercana amiga americana incluso iba a almorzar a un

comedor público con las personas que no tenían hogar para poder ahorrar unos dólares para su

negocio, un amigo africano se paró al frente de un establecimiento en china durante 3 meses hasta

que lo contrataran puesto que quería aprender del negocio, un amigo asiático uso su herencia como

inversión inicial de su empresa. Conversar con ellos de una salida el sábado por la noche o la

celebración de un cumpleaños es inútil porque les parecerá una locura, su mente, su espíritu y su

alma están encaminadas a su negocio.

Soy agradecido de haberlos visto triunfar y ahora tener una familia normal, feliz y con tiempo para

placeres mundanos (con una dosis extra de lujo), pero cuando el negocio empieza los 5 ó 10

primeros años, el trabajo de todo empresario de clase mundial en cada continente es trabajo duro,

constancia y sacrificio. Sino estas dispuesto a sacrificar algo por un bien mayor, los negocios no

son para ti, si quieres descansar una vez a la semana o no contestar una llamada de tu cliente a las

3:00 am los negocios no son para ti. Por supuesto si quieres simplemente generar dinero o ser un

empresario mediocre puedes olvidar estas palabras, sin embargo, latinoamericana actualmente

tiene mucho de eso, necesitamos empresarios excelentes de clase mundial.

6.4 Comprende tu entorno

El título de esta sección puede parecer confuso, te explicare a que me refiero. En una ocasión tuve

una licitación de un proyecto de energías con un cliente de la India, para esto necesitaríamos el

apoyo de un grupo de trabajo de empresas del sudeste asiático. Debido a que las conversaciones

sobre los parámetros de la futura licitación duraron alrededor de 2 semanas (en las cuales paramos
casi todo el día juntos con todo el equipo) logramos forjar amistad, un día durante la junta de

directores el me pregunto: Porque no regresas a tu país, yo le respondí que por el momento mi vida

y trabajo se encontraban en China, además que trabajar para una empresa estatal me da muchos

beneficios. El me explico que me entendía, pero me recomendó considerara regresas en un futuro

cercano, le pregunte inmediatamente por qué. Él había tenido buenas propuestas de trabajo no solo

en otros países del sudeste sino en norte américa, sin embargo, él se quedó en su país, con todo lo

que conlleva, en este momento me hizo entender algo que nunca habría analizado, me recordó que

cada vez que iniciábamos una reunión en la cual gerentes de todas partes del mundo participaban

lo primero que hacia cada uno es decir 3 cosas: tu país de origen, tu nombre y tu profesión. Tu

país, me dijo: “te ha dado tanto, no solo un lugar donde nacer sino una carta de presentación que

la llevaras a donde vayas, tú le debes mucho a tu país” Entendí en este momento la gran deuda

nacional que cada uno tiene con su patria, no solo económica sino también moral. Por esto te pido

que comprendas a tu entorno, mira a los niños sin hogar o educación, mira la inseguridad, mira la

violencia, mira la corrupción de tu país, asuma la responsabilidad que tienes al respecto y toma

cartas en el asunto, el empresario más que nadie tiene poder de cambiar la situación en cada nación

y así la historia lo ha demostrado.

6.5 Ignora a tu entorno

Hemos comprendido y aceptado nuestra responsabilidad con nuestro entorno, Ahora… ¿porque

ignorarlo? Para cualquier persona frases como: no hay descanso ni domingo, el empresario no

tiene tiempo para celebrar cumpleaños, atención 24 horas 7 días a la semana al cliente, ansias de

cambiar al mundo. Sonarían como una locura, es ahí donde recae el arte de emprender, en ser un

extraño, en responder al llamado a la excelencia que toda persona posee, a sobrepasar nuestros

límites y cambiar la realidad donde vivimos y entender que llegar a este punto no se lograra de

manera cómodo, saber que puedes dar más de lo que imaginas y no será fácil. Tus amigos,
familiares, conocidos te dirán que lo dejes que abandones, que estas exagerando, que no puedes

hacerlo porque ellos no pudieron hacerlo. Sin embargo, hasta que tu negocio sea independiente y

haya generado un cambio en tu región. Deberás… Comprender e ignorar a tu entorno

 7 TIEMPO DE EVALUAR

El primer año Coca Cola vendió un poco más de 25 botellas lo que equivaldría un ingreso anual

de 50$. Pocos negocios funcionan de manera excelente desde el inicio, in embargo un trabajo

constante y serio garantizara un positivo porvenir. Existen dos condiciones en la que usualmente

se procede a realizar una evaluación: la primera, y la más recomendada, es de manera planificada

y durante un periodo estimado de trabajo; la segunda es cuando la empresa no va nada bien, nuestro

inventario se acumula y comienzan las deudas excesivas. Ya se cualquiera de estas condiciones la

forma de evaluación es la misma: identificar las necesidades de tu negocio, desarrollar un análisis

de mercado y reajustar metas financieras.

7.1 Identificar problemas y situación de la empresa

El primer paso para el proceso de evaluación es definir qué puntos debemos mejorar, como mejorar

sino sabemos dónde estamos fallando, la guía de nuestra empresa, la piedra angular es nuestro plan

de negocios, para encontrar los puntos de mejora dentro de la organización nos apalancaremos de

4 puntos:

Ø Revisar la declaración de la misión: La redacción de la misión es la base de todo negocio

que ambiciona tener éxito. La misión debe ser breve y no debe pasar de 3 reglones, gestiona

la parte operativa y describe de manera clara el propósito del negocio. Si el negocio es

claro y sólido, entonces la declaración de la misión debe reflejar claramente que representas

y porque lo representas, quieren son tus clientes objetivos y que les ofreces, los problemas

o necesidades que su la empresa atienda y el tipo de ambiente de trabajo que usted apoya

para sus colaboradores

Ø Examina a tu cliente: Ya tenemos nuestra idea de negocio en circulación, ahora debemos

considerar quien es el usuario de nuestro producto o servicio, quien utilizara el producto.

La idea de negocios ya no es suficiente para un negocio, debes saber exactamente que

clientes tendrá tu negocio y como podrás identificarlos. Tradicionalmente la manera de

clarificar a nuestros clientes es a través de encuestas sobre sus necesidades y satisfacción.

Podemos contratar a un analista de mercado profesional para realizar una encuesta

generalizada, ya sea en línea o por correo electrónico. La manera en la que se realizara el

sondeo del mercado depende enteramente de nuestro cliente, son cercanos o no a la

tecnología, otra ruta planteada en este proceso es la elaboración de encuestas orales,

realizadas por usted mismo, simplemente acérquese a las personas que concurran las

cercanías de su negocio y realícelas. No importa donde la gente se reúna, usted puede

acercarse y hacer preguntas puntuales como: “Si hubiera una tienda nueva que ofreciera

bolsos para dama personalizados ¿es algo que usted compraría?” después de revisar los

resultados podrá reconsiderar la misión y fortalezas del negocio. Por otro lado, si los

resultados de su encuesta no muestran que exista un interés que respalde su negocio, es

aconsejable revisar nuestra idea de negocio.

 Fuente:frigemagazine.com, 2019

Ø Atención con empresas similares: Los negocios sobresalientes son los que tienen ideas de

negocios únicas o se desarrollan en un océano azul, asegúrate que tu idea de negocios

realmente sea original e innovadora. A veces estas características no se encuentran en el

producto o servicio directamente. Por ejemplo, puede ser que características como la

rapidez en la entrega de envíos o la seguridad de compra sean características únicas de tu

negocio. El soporte y la atención al cliente son pilares de gestión como en Starbucks. Con

respecto al mercado, asegúrate que no existe un nuevo producto que sea mejor sobre

cualquier producto que ofrezcas, una nueva tecnología más económica y rentable.

Identifica que es lo que hace que su negocio sea único e irrepetible y luego realice sus

planes en función de esto.

 Ø Evalué la localización: Si su negocio no es virtual, la localización de su empresa es un

punto vital, en China no es lo mismo realizar un envio desde Guangzhou que desde

Shanghai, los costos varían en más del 40%. Los costos logísticos y de transporte son

importantes y pueden acarrear costos ocultos. En el caso de tiendas o restaurantes de venta

minorista, dependerán en gran medida del acceso y la visibilidad de los clientes. Puede ser

que no sea necesario un local completamente nuevo, analizar la opción de un segundo local

o una franquicia puede ser la alternativa correcta, piense en grande.

7.2 Análisis del mercado

Muchos emprendedores prefieren divorciarse de temas estadísticos o técnicos. Sin embargo, son

requerimientos intrínsecos al empresario el continuar aprendiendo. Si existe algún reto o una

complicación, simplemente pida ayuda, apalánquese de profesionales y continúe avanzando. El

análisis de mercado da al negocio información esencial sobre los clientes, competidores y el

mercado. A continuación, daremos unas pautas durante el proceso de análisis del mercado para

tener un mejor rendimiento en nuestros resultados:

Ø Identifica a tus clientes potenciales: Un efectivo análisis del mercado le ayuda a revisar la

fortaleza de su negocio al examinar su base de clientes potenciales. Debe examinar no solo

a las personas que actualmente usan el producto o servicio en cuestión, sino también a un

grupo más amplio de personas a las que se podría llegar, cuando se define la base de clientes

debe ser lo más abierta posible. Amplíe su visión de a quién podría llegar a su negocio.

Utilice el análisis de mercado para ayudar a identificar las necesidades de publicidad.

Explicando de mejor manera a través de un ejemplo. Si usted se dedica a la venta de ternos

de varón. Sus primeros pensamientos para su cliente pueden ser sobre adolescentes o
 adultos jóvenes, pero debe ampliar su forma de pensar y considerara mercados con clientes

de mayor edad (alentándolos a hacer ejercicio) o de menor edad (para fotos del recuerdo)

Ø Tendencias del mercado: Analizar donde se mueve la oferta y demanda de nuestro producto

o servicio, debemos examinar si el mercado está aumentando o disminuyendo o permanece

estable. Revise las ventas o contrataos de otras compañías similares en los últimos seis a

doce meses. Sus resultados le proporcionaran alguna indicación de lo que puede esperar

para su negocio.

Ø Cámara de comercio: No importa donde vivas, la ciudad más cercana contara con una

cámara de comercio la cual tiene recursos para ayudarte a evaluar las fortalezas potenciales

de los mercados locales, las tendencias de la población hacia arriba o hacia abajo, los

grupos de edad y datos demográficos y los contactos en negocios similares. Usualmente en

la cámara de comercio podemos encontrar reuniones periódicas de redes de propietarios de

negocios locales. Puede usar estas reuniones para hablar con otras personas en negocios

similares, aprender sobre la comunidad y obtener información sobre cómo afecta su

negocio. Los negocios implican competencia, pero también un gran apoyo e intercambio

de información sino se compite directamente.

Ø Estadística estatal disponible: Revisar las estadísticas gubernamentales disponibles, puede

obtener información sobre su base de clientes potenciales a partir de estadísticas y censos,

informes laborales y otras fuentes gubernamentales, Una buena fuente de esta información

se encuentra en internet simplemente vaya a cualquier buscador como google y escriba:

estadística + año + mercado de su interés. En la sección de noticias e imágenes le indicara

toda la información pública disponible, sino también en su ciudad debe haber la oficina del

censo, puede encontrar datos específicamente diseñados para empresas a recolectar

estadística.
7.3 Nuevas metas financieras

Cualquier tipo de análisis carece de importancia sino se procesa la data y transforma en

información útil, esta información generada nos servirá para tomar decisiones y re ajustar nuestro

rumbo, las decisiones que tomaron debe girar en torno a:

Ø Participación de mercado: En el mercado cada empresa posee una cuota de ventas o de

clientes activos (con respecto al producto o servicio que usted ofrece), esto se denomina

cuota de mercado, usualmente debido a que usted recién está iniciando tendrá una cuota de

mercado relativamente menor, precisamente la importancia de este punto radica en

plantearse una meta sólida y medible de cuota de mercado para el próximo año o semestre,

sea ambicioso, pero también sea realista.

Ø Enumere los costos totales: Generalmente existen ciertos costos menores y ocultos que

tienen un impacto mayor dentro de las empresas que recién están iniciando. Costos

menores diarios pueden tener una influencia mayor si son repetidos constantemente. Por

ejemplo, transporte público que se utiliza para llegar a la empresa, algunos almuerzos o

reuniones de negocios. Controle y enumere sus gastos y costos.

Ø Inventario: Tenga un control total de su inventario para que no se acumule ni afecte la

oferta de su producto

Ø Colaboradores: Analice si tiene el personal adecuado y de qué manera puede optimizar el

proceso, puede ser que necesite contratar a alguien o deba prescindir a alguno.

Ø Revise su plan de negocio, este punto es principal porque la guía de nuestro actuar y

emprender es nuestro plan de negocios, debemos entender que se puede mejorar

constantemente ser más precisos exactos. continuamos profesionalizándonos en el mercado.

 8 BUCLE DEL ÉXITO

En campos de gestión y mejora de la calidad podemos nombrar infinidad de autores como Joseph

Juran, Philp Crosby, Kaoru Ishikawa entre otros pero existe un autor cuya historia y conocimiento

me inspiro no solo al estudio de la calidad sino también generó en mi un interés oculto por el

oriente asiático, un continente en búsqueda de conocimiento y redención, destruida en cenizas en

la segunda guerra mundial y actualmente con las ciudades más desarrolladas y seguras para vivir

del mundo, ¿Como lo lograron? ¿Por qué ellos sí y nosotros no? ¿Qué se necesita para estar a su

nivel? ¿Los países cambian por políticas o personas individuales? ¿Quiénes son los héroes de esta

historia?

El objetivo de este capítulo no es responder estas interrogantes, simplemente trato de expresar las

dudas iniciales que generaron mi interés en el estudio de la calidad, la mejora continua y Asia. El

autor que mencione anteriormente no es otro que el gurú de la calidad, el padre de la tercera

revolución industrial: William Albert Deming. Físico estadístico al cual se le encomendó la tarea

de mejorar la calidad de las fábricas de armamento durante la segunda guerra mundial (Lo cual

demostró una mejora sustancial incluso en comparación a la alemana), posteriormente viajo a

Japón para dictar unas conferencias concernientes a la calidad y el control estadístico, los japoneses

estuvieron tan interesados en sus propuestas sobre la calidad total que replicaron sus conferencias,

fueron editaras e impresas para ser distribuidas en japonés. Se vendieron miles de copias, al

momento que los japoneses querían pagarle derechos de autor, Deming se negó proponiendo usar

el dinero en crear un premio para las empresas que demostraran un comportamiento superior en

calidad, con una inversión extra del sector privado japonés, se creó el “Premio Deming”

considerado como el número uno en temas de calidad, finalmente fue nombrado por los japoneses

como “El padre de la tercera revolución industrial”. Imagínense, lograr tal hazaña, un extranjero,

en uno de los países más cerrados a políticas exteriores, ser reconocido, aceptado e imitado, parece
una historia sacada de un cuento, es el sueño de todo empresario que trabaja con estándares de

calidad, o por lo menos, se convirtió en el mío. Fue así que empezó mi estudio por la calidad total

y la gestión de clase mundial.

8.1 El ciclo de Deming

El ciclo de Deming, o ciclo PHVA (también conocido como ciclo de mejora continua), es un

modelo de mejora continua de la calidad que consiste en una secuencia lógica de cuatro pasos

repetitivos para la mejora sistemática de nuestra organización: PLANIFICAR, HACER,

VERIFICAR y ACTUAR. La rueda o espiral de mejora continua es una técnica de aprendizaje

constante simple y eficiente que incluso algunos japoneses la usan en su vida diaria. Este método

es una mejora de su predecesor el experto estadista Walter A. Shewart quien, durante 1920,

introdujo el concepto de PLAN, HACER y VER (véanse las similitudes)

Fuente: SafetYa.com, 2019

Analizaremos cada del ciclo para entender de que manera podemos implementarlo en nuestro

análisis:

Ø Planificar: En este punto buscamos las actividades susceptibles de mejoría, se establecen

los objetivos a alcanzar. Con la finalidad de encontrar los mejores objetivos a alcanzar

tendremos que buscar posibles mejoras que se puedan implementar en nuestro trabajo,

escuchar el Feedback de los trabajadores, cuál es su percepción del mercado, estar al tanto

de las nuevas tecnologías, conocer la competencia virtual, etc. (tenemos un capítulo entero

donde revisamos las formas de hallar problemas dentro de la compañía)

Ø Hacer: Una vez realizado el análisis debemos implementar la mejora propuesta. En el caso

de las pequeñas empresas lo recomendable es hacer una pequeña simulación con lo

primeros cambios, luego implementarlos.

Ø Controlar o verificar: Luego de implementar la mejora o propuesta, debemos esperar un

periodo de tiempo para verificar que funcione correctamente. SI la mejora implementada

no cumple con las expectativas planteadas habrá que modificarla nuevamente.

Ø Actuar: Finalmente, una vez que realizamos el periodo de prueba de los estudios, así como

los primeros resultados luego de implantar la propuesta debemos realizar un análisis final.

Si los resultados obtenidos son satisfactorios se implantará la mejora de forma definitiva,

por otro lado, si los resultados no son positivos, se debemos volver al primer paso

periódicamente para estudiar nuevas mejoras a implantar

Este ciclo debe ser repetido periódicamente en los momentos que se muestre una estabilidad

económica o una amenaza en las entradas diarias de efectivo.

8.2 Kaizen

Luego de una Japón destruida a partir de la segunda guerra mundial los japoneses pasaron de ser

un país agrícola a uno industrial. Debido a esto la llegada de Deming a Japón fue precisa y funciono

como un primer paso en términos de eficiencia y calidad, posteriormente con Joseph Juran,

consultor de gestión sobre métodos de calidad y estadísticos permitieron a Japón elevarse al

siguiente nivel, la creación de la estratégica de mejora continua diaria: Kaizen

Kaizen es una palabra de origen japonés compuesta por dos vocablos: Kai que tiene por significado

cambio y zen que expresa mejoraría interior, Kaizen es una técnica de mejora que no solo se aplica

a nivel empresarial en Japón, algunas personas divorciadas del mundo empresarial también la

utilizan en sus actividades diarios y forma de vida. La aplicación de Kaizen se realiza a través de

la técnica de las “5s” estas se implementan de manera continua y solo una a la vez de manera

sucesiva:

Ø Seiton: Se refiere a la organización del material necesario para la producción del producto

y de esta mansera, las personas optimizan su tiempo evitando buscar innecesariamente.

Ø Seiri: Concepto simple y claro, consiste distingue entre cosa esenciales y no esenciales para

evitar que las trivialidades no distraigan de nuestra meta.

Ø Seiso: se relaciona con la limpieza del lugar de trabajo para que la productividad no se vea

afectada de ninguna manera.

Ø Seiketsu: Se refiere a la higiene y limpieza de la persona por medio del uso de ropa y

accesorios adecuados.

Ø Shitsuke: Es la disciplina, compromiso y la determinación que lleva a garantizar el

cumplimiento de los anteriores elementos, lo que permite disfruta de los beneficios de esta

metodología.
Tus habilidades de auto aprendizaje e investigación son las que definirán el éxito de tu negocio,

tus hábitos se verán reflejados en la empresa, si llegas tarde, tus colaboradores llegaran, tarde si

eres corrupto se repetirá. Cambia tus hábitos, cambia tu vida, cambia tu negocio.
 9 感谢 SE AGRADECIDO

Dedico un capítulo entero a este tema no por la extensión de las palabras sino por el peso de su

importancia. Nosotros decimos gracias cuando recibimos algo a cambio, es una forma de expresar

nuestra gratitud y aprecio, sin embargo, muchos padres entregan todo a sus hijos a cambio de nada,

no esperan ni demandan unas gracias. Usted señor ha recibido mucho de su patria de su tierra, le

ha otorgado a usted un suelo donde vivir, unas tierras de las que sentirte orgulloso, una comida de

la cual disfrutar, un aire que respirar, un futbol que vivir, una música que bailar, no te imaginas las

pocas personas en el mundo que son tan afortunadas de tener lo que tienes. No solo le debes las

gracias a tu nación, tienes una deuda con tu patria y con los tuyos, a diferencia de tus padres no se

lo callan ni lo esconden, se muestren a través de los niños que gritan por un pan de alimento en las

lejanías, a través de la corrupción que lacera y envenena a tu pueblo, las altas tasas de feminicidio

en nuestra región, por la inseguridad de los que no saben si regresaran a casa. Tu país te necesita,

te necesita preparado, no te lo pide, te lo demanda. Nuestra Latinoamérica nos exige personas de

calidad, responsables con su entorno que estén dispuesto a hacer lo nadie nunca hizo en nuestra

región, la carencia de líderes en nuestra tierra se debe a la falta de coraje que tuvieron nuestros

ancestros porque si se hubieran hecho las cosas correctas y excelentes, no viviríamos esta realidad.

Somos el resultado de un proceso de supervivencia mediocre, pero también somos la esperanza de

nuestra tierra, no te conformes con un “está bien” porque ya no es suficiente, Latinoamérica

necesita profesionales líderes excelentes dispuestos y PREPARADOS a cambiar nuestra realidad.

Gracias por leer este libro.