El Arte de Importar 2da Edicion

EL ARTE DE IMPORTAR
Trucos y secretos desde China
Segunda Edicion
AUTOR: ING. MIGUEL ANGEL BEJAR APAZA

Dedicatoria:
Hacia Dios por darme la oportunidad y
fuerza de seguir este camino. Para todos los
maestros que tuve a través de mi vida desde
oriente hasta occidente. A emprendedores y
empresarios que son parte del cambio que tanto
urge en nuestro país. A mis familiares y amigos,
sin ellos nada de esto sería posible. Gracias a
todos por sus enseñanzas.

Contenido
RESUMEN ................................................................................................................... 7
INTRODUCCION ........................................................................................................ 9
CAPITULO 1 ............................................................................................................. 11
EL DRAGÓN YA DESPERTÓ .................................................................................. 11
Aprendamos a aprender - El fin de los “todólogos”.................................................. 11
La historia de un dragón dormido ............................................................................ 12
La “Nueva China”: El dragón dormido, despierta .................................................... 15
El nuevo orden comercial- La nueva ruta de la seda ................................................. 19
CAPITULO 2 ............................................................................................................. 23
LA NUEVA CHINA................................................................................................... 23
Una visión holística ................................................................................................. 23
China y Latinoamérica............................................................................................. 23
Cuanto invierte China en Latinoamérica .................................................................. 28
El plan del Dragón para Latinoamérica .................................................................... 31
CAPITULO 3 ............................................................................................................. 34
CHINA Y SUS INTERMEDIARIOS .......................................................................... 34
Conozcamos al “Trader”.......................................................................................... 34
El papel del “trader o intermediario” en el comercio exterior ................................... 35
CAPITULO 4 ............................................................................................................. 38
PREPARANDONOS PARA UNA IMPORTACION EXITOSA ................................ 38
Terminología básica para importar .......................................................................... 38
Lo más importante que necesitarás .......................................................................... 39
Escogiendo producto o servicio ............................................................................... 40
Conceptos técnicos antes de comprar ....................................................................... 41
Negocio de clase mundial ........................................................................................ 44
Como conseguir contactos ....................................................................................... 45
Antes de exportar .................................................................................................... 47
Antes de importar .................................................................................................... 48
Conoce tus límites de compra .................................................................................. 49
Como cotizar un producto........................................................................................ 50
Solicitando una proforma ........................................................................................ 51
Los famosos INCOTERMS ..................................................................................... 53
El canal de ventas del mercado ................................................................................ 56
CAPITULO 5 ............................................................................................................. 58
DONDE COMPRAR EN CHINA ............................................................................... 58
Comprar por Internet ............................................................................................... 58
Páginas web más usadas para comprar en internet ................................................... 59
Ferias ...................................................................................................................... 61
Mercados y tiendas .................................................................................................. 64
Fabricas ................................................................................................................... 68
CAPITULO 6 ............................................................................................................. 72
LA IMPORTACION PASO A PASO ......................................................................... 72
1°Que quieres comprar- Precio y cantidad .............................................................. 72
2°Escoge tu proveedor ............................................................................................ 75
3°Controla tus intermediarios ................................................................................. 77
4°Por barco o avión ................................................................................................ 81
5°Formas de pago ................................................................................................... 84
Pago por páginas web .......................................................................................... 84
Carta de crédito L/C ............................................................................................ 86
Transferencia bancaria T/T .................................................................................. 87
Western Union .................................................................................................... 88
6°Recepción del envío y aduanas ............................................................................ 89
Recomendaciones para importar con éxito a través de aduanas ............................ 90
Documentos necesarios para importar por barco .................................................. 91
Documentos necesarios para importar por avión .................................................. 97
Tiempo de envío por barco y avión...................................................................... 97
Trámites para la liberación de carga .................................................................... 98
Transporte final de la carga ................................................................................. 99
CAPITULO 07 ......................................................................................................... 101
EL AGENTE DE ADUANAS E IMPUESTOS ......................................................... 101
Quien es el agente de aduanas................................................................................ 101
Zapatero a su Zapato ............................................................................................. 102
Como encontrar a nuestro agente ........................................................................... 103
Impuestos sobre la importación ............................................................................. 104
CAPITULO 08 ......................................................................................................... 105
MENSAJE FINAL .................................................................................................... 105
ANEXO 01............................................................................................................ 106
BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................... 135
RESUMEN
Es de saber público que vivimos en un mundo globalizado, sin embargo, ¿El empresario
latino realmente comprende hasta qué punto le afecta esta situación su labor diaria?
Existen infinidad de opciones para aprender sobre comercio exterior o importación desde
China ya sea a través de seminarios, clases virtuales, conferencias, guías entre otros, sin
embargo, ¿Son impartidos por personas profesionales capacitadas que laboran
actualmente en el medio? Se intenta realizar transacciones exitosas con China, sin
embargo, ¿Se conoce realmente cuanto ha cambiado China en los últimos años o la actual
forma de negociar con el gigante asiático? Una negociación exitosa se realiza a partir del
entendimiento de ambas partes, el conocimiento del producto a negociar es importante,
sin embargo, ¿Usted haría negocios con alguien que no conoce? Realmente conocemos
la china actual o lo que en china se denomina en mandarín: “新中国” o la “nueva China”.
Luego de mi experiencia estudiando en China, laborando como broker, gerente de ventas,
asesorando en temas de comercio exterior y al momento de escribir este libro,
desempeñándome como gerente de licitaciones internacionales. Pude notar que, vivir en
Asia significa laborar en un mercado competitivo, cambiante y demandante. Muchos
empresarios desconocen esta realidad, las nuevas reglas de juego y la nueva china. Debido
a esta falta de importación de conocimientos he decidido compartir a través de este libro,
no solo mi experiencia en el comercio internacional y los nuevos cambios en los
parámetros del comercio exterior, sino también la historia de cómo el dragón asiático
(China) finalmente despertó afectando el alcance de la globalización, la cual afecta de
primera mano al empresario latino y a su negocio local. Analizamos también las
intenciones de China con Sudamérica para luego mostrar una guía práctica y sencilla de
cómo realizar una importación exitosa desde el proceso de búsqueda de artículos hasta el
arribo del producto hasta la puerta de su casa o almacén. Un punto angular que merece la
atención en nuestro estudio es la forma, manera y costumbres para realizar una

negociación exitosa con China. ¿Por quécentro mi atención en el entendimiento de la
persona y sus costumbres como base de una negociación y transacción exitosa? Debido a
mi formación universitaria en una casa de estudios creyente en la valorización del ser
humano, comprendo la importancia del entendimiento de la persona en los negocios, no
solo como un individuo que busca generar riqueza, sino como una persona sujeta a
costumbres, hábitos y responsabilidades con su sociedad, las cuales son imprescindibles
de comprender para realizar una importación exitosa.
¿A quién estádirigido este libro? Si usted piensa que en China se consume perro como
dieta promedio frecuente, que la mano de obra en China es la más barata del mundo, que
todas las familias solo pueden tener un hijo, que la ruta de la seda esta inhabilitada, que
actualmente la población promedio practica kung fu, que el crecimiento poblacional es
imparable, que China es la fábrica del mundo o que todos los chinos son budistas, si usted
quiere realizar una importación exitosa y aprender de manera práctica y sencilla, entonces
este libro, ha sido escrito para usted.
Dedicado a todas las personas, agentes de cambio, emprendedores y empresarios que
buscan generar un verdadero cambio en nuestra sociedad moderna a través de la
importación exitosa, no solo de productos novedosos, sino también de tecnología,
conocimiento y calidad para que a mediano plazo podemos ser el cambio que nuestra
sociedad tanto necesita. Latinoamérica, nuestro pueblo y tierra, urge a gritos empresarios
de calidad, líderes empresariales y personas comprometidas con un mejor mañana.
“Siempre es el momento correcto de hacer lo correcto” Dr. Marthin Luther King

INTRODUCCION
La primera vez que llegue a China fue cuando apenas tenía 19 años, siendo parte de una
beca de estudios que comprendía un recorrido por las principales ciudades de China. Pude
conocerla en todo su esplendor, pero lamentablemente la visita fue corta y regreséluego
de un corto periodo a Perú. Siempre fue mi sueño volver al gigante asiático, me fascinaba
la tecnología y la rapidez con la que vivía la gente su día a día. Finalmente, luego de casi
6 años y terminar mi Carrera profesional pude regresar encontrándome con una China
totalmente diferente a la que conocíen aquella primera corta visita. Desde aquel momento
dos preguntas siempre me acompañaron en todo este tiempo, ¿Cómo China cambio de
manera tan rápida en este corto tiempo? y ¿Por qué toda esta tecnología no llega a
Latinoamérica?
A través de las charlas y seminarios que he dictado a través de Latinoamérica y el roce
con empresarios y emprendedores internacionales que he podido tener, he llegado a
comprender que el mundo aún no entiende completamente a China, tiene el paradigma y
concepción errada de una China comunista, prisionera en el pasado, con las puertas
cerradas. La China actual es un territorio explorado por muchos empresarios, pero
desconocida en gran manera. Viajar a China y realizar un tour o una compra no te
garantiza conocer al país y su cultura. Muchos autores coincidirán en la importancia de
aprender el idioma y dialecto local de cualquier lugar del mundo para poder entender el
país en esencia de manera eficiente. Esta situación genera una gran barrera para todo
extranjero que intenta comprender a China, ya sea coreano, japonés, americano, europeo
o latinoamericano, la brecha es la misma: El idioma y la cultura.
Llegando a este punto quiero hacerle una pregunta: ¿Usted haría negocios con alguien
que no conoce o alguien que no le explica de manera clara y precisa la idea de negocio?
Puedo asegurar que su respuesta para ambas interrogantes seráun rotundo ¡No! Esto se
debe a que la base de toda negociación exitosa es la confianza y el mutuo entendimiento
de las partes interesadas. En otras palabras, si usted planea importar desde China
televisores “de calidad” debe entender que lo que es calidad para usted (que puede ser
traducido como resistencia) no es lo mismo para el comerciante chino (que puede ser
rapidez del envío).
Si usted quiere realizar una importación exitosa con China, usted no solo debe entender
el proceso de importación a detalle sino también entender la cultura y la forma en la que
China realiza sus negociaciones, razón por la cual en los primeros capítulos repasaremos
de manera corta la situación de China con el mundo y su actual relación con
Latinoamérica.
Para terminar, trataremos temas puntuales para realizar de manera exitosa una
importación, es esencial considerar que el tamaño de la importación no importa puesto
que los pasos a seguir son los mismos ya sea una importar en pequeñas y grandes
cantidades. Al finalizar este libro, usted no solo serácapaz de realizar una importación
exitosa sino también comprenderácomo negociar con los asiáticos, entenderála situación
actual entre China y Latinoamérica y la historia de cómo el dragón dormido despertó.

CAPITULO 1
EL DRAGÓN YA DESPERTÓ
Aprendamos a aprender - El fin de los “todólogos”
"Conoce a tu enemigo, conócete a ti mismo y podrás pelear en cien batallas sin un
desastre" (Tzu, 1953). Iniciamos con esta frase mencionada por el célebre filósofo y
estratega militar Sun Tzu, no con el fin de visualizar a nuestra contraparte de la
negociación como nuestro enemigo sino para entender que la información y el buen
entendimiento al momento de realizar un negocio es de vital importancia, comprender
que conocer nuestras debilidades y potenciar nuestras fortalezas es de vital importancia
para el comercio exterior.
Vivimos en una era en la que los todólogos1 se han dejado de lado para dar paso a las
especialidades por áreas de trabajo: Los especialistas. Imagine usted, una empresa en la
cual usted tenga que cumplir con los roles de ventas, marketing, logística, almacén,
abastecimiento, distribución y luego de todo, encargarse de la administración y gerencia
de toda la empresa, suena a mucho trabajo ¿verdad? “Un error muy común de quien
incursiona en los negocios, es jugar a ser todólogo por demasiado tiempo, ya que resta a
la empresa la oportunidad de crecer a partir de una falta o ausencia de pensamiento
estratégico de su dueño o director general” (Medina, 2015).
Tal vez usted no pueda ser al mismo tiempo el mejor Gerente de Marketing, Ventas,
Logística y Talento Humano, pero usted podría ser el mejor en un área si se capacita y
especializa en ella. Gladwell (2008) en su libro “Outliers. The story of succes”, describe
como algunas personas con autoridad en su área, considerados genios2 en su momento,
lograron tener éxito porque lograron una acumulación de 10,000 horas de practica en un
1
Persona que cree saber y dominar varias especialidades (REA, 2014)
2
Capacidad mental extraordinaria para crear o inventar cosas nuevas y admirables (REA, 2014)
área específica, esto quiere decir 10 horas por semana en 20 años, 20 horas por semana
en 10 años o 40 horas por semana en 5 años. Si usted planea ser un habilidoso importador
va a tener que estar dispuesto a desechar los conocimientos que no aporten y aprender de
manera eficiente nuevos conocimientos y tecnologías, este libro es el primer paso para
lograrlo.
Asíque, a continuación empezaremos nuestro recorrido, dispuestos a aprender nuevos
conocimientos y a poder actualizar o desechar los que, por mala información, están en
nuestra mente como ciertos. Si usted es de los que piensa que en China consumen perro
como dieta promedio frecuente, que todas las familias solo tienen un hijo por familia, que
actualmente la población promedio practica kung fu, que el crecimiento poblacional es
imparable, que China es la fábrica del mundo o que todos los chinos son budistas es casi
seguro que sus principales fuentes de información sobre China se basen en películas
realizadas por Hollywood, noticias sensacionalistas de prensa amarilla o simples
comentarios de fácil propagación, pero con baja confiabilidad como las redes sociales. Le
invito a dar un primer paso para conocer a la actualmente conocida como: “Nueva China”.
La historia de un dragón dormido
Napoleón (1793) dirigiéndose a lord McCartney, primer enviado plenipotenciario de
Jorge III de Inglaterra, dijo: “China es un dragón dormido, déjenlo dormir, porque el día
que despierte haráestremecer al mundo”. Napoleón le dijo estas palabras a McCartney
antes de que este llegara a las costas de la provincia de Guangdong3, viaje en el cual
iniciaría negociaciones comerciales con este gigante asiático. Gigante orgulloso de su
cultura, creador de su propia tecnología y matriz cultural de la civilización oriental.
Invenciones como la pólvora, el papel, la fabricación de la seda, la brújula, la porcelana,
la imprenta y varios principios de navegación tienen sus inicios en China.
3
Ciudad de Guangzhou (广州城市), también conocida como Cantón.
China es un país que genera curiosidad en el mundo por un lado y cierto temor por otro,
puesto que es visto para la mayor parte del mundo como una atracción y enigma.
Contando con alrededor de 1,387 millones de habitantes es el país más poblado del
mundo4. Su crecimiento económico ha sido el mayor y más estable durante el siglo XX.
Sabía usted que desde el 2004, la no católica ni cristiana China es el país que fabrica más
objetos de navidad y el principal país exportador para estas fiestas.
Por muchos siglos el mundo miro a China sin atreverse a conquistarla, en una cultura
llena de trascendencia, espiritualidad y misterio alrededor de sus costumbres. Solo la gran
potencia del siglo XIX, Gran Bretaña, intento derribar los mitos de la impenetrable China,
y lo logróa través del tráfico del opio. Dopando al dragón acabócon su entonces naciente
fuerza comercial y económica. Solo asíse logró que China dejara de brillar y cayera
dependiente. Cuanto casi todos los estratos sociales chinos se habían vuelto opiómanos
(principalmente las regiones cercanas a la costa al sur de China), en 1839 el emperador
decidió enfrentar a los nobles narcotraficantes británicos con una orden de decomiso e
incineración de sus cargamentos. Entonces Londres le declaróla guerra a China, la cual
se conociócomo "Guerra del Opio" (1840-1842), cuya derrota le costóa China la entrega
de Hong Kong a Gran Bretaña como posesión colonial, devuelta solo 155 años después,
en julio de 1997.
En 1854 vendría una segunda guerra del Opio, con una nueva derrota de China en manos
de los narcotraficantes británicos y la entrega de otros cinco puertos al comercio con
Londres, y para finalizar el siglo XIX, la guerra de los Bóxers, cuando ocho potencias
(siete occidentales y Japón) se confabularon para someter a China a otra cadena de
tratados desiguales. Los problemas con la dinastía Qing la hizo caer en 1911, y con ella,
el imperio llegóa su fin. Pasando este periodo, China se consumióen un periodo de 22
4
Country Meters 2017, Contador demográfico virtual.
años de guerras civiles, incrementadas por la invasión japonesa durante la segunda guerra
mundial. Posteriormente, luego de la expulsión de los invasores japoneses y la llegada de
los socialistas al poder apoyados por un fuerte respaldo campesino y joven, instauran la
“Revolución Cultural”. Un duro y doloroso momento de rescate de la milenaria China, el
cual tuvo un coste alto para la población. Dicha revolución tuvo como única finalidad la
de rescatar el alma del dragón.
Son ampliamente conocidos los cambios propuestos en 1949 por Mao Tse Tung, dirigente
del partido comunista de China. Pero fue en 1978 cuando se realizóla verdadera reforma
económica China llamada “socialismo con caracterizas chinas” por los reformistas dentro
del Partido Comunista de China, dirigidos por Deng Xiaoping. La meta de la reforma
económica China era una transformación planificada de la actual China en una economía
de mercado mundial. Desde 1978, las reformas económicas comenzaron en dos fases. La
primera fase, a finales de los 70 y principios de los 80, involucraba la descolectivización
de la agricultura, la apertura del país a la inversión extranjera y el permiso
a emprendedores de iniciar un negocio. La segunda fase de la reforma, a finales de los 80
y 90, involucraba la privatización y contratación de la mayor parte de la industria
estatizada y el levantamiento del control de precios, las políticas proteccionistas y
regulaciones, aunque los monopolios públicos en sectores como la banca y el petróleo
permanecieron. Los últimos años de la historia de China y sus logros son ampliamente
conocidos.
China fue la gran vencida del Siglo XIX. En el siglo XX volvió a ser un enigma para
occidente. Ahora, en el siglo XXI, el dragón finalmente despierta para reclamar su lugar
en el mundo.
La “Nueva China”: El dragón dormido, despierta
El gran cambio que ha tenido China en los últimos años no pasa desapercibido por el
mundo, y hoy más que nunca es casi imposible tratar de mantener este avance sostenido
de manera insospechada, como es la costumbre del gigante asiático. En tan solo tres
décadas China ha cambiado de manera abismal y es de interés para nuestro estudio, estar
al tanto.
Ilustración 1. Pudong, Shanghai 1990 y 2015
Fuente: Chris Skinner, 2017
Es fascinante e impresionante comparar las últimas fotografías de Pudong5 con aquellas
tomadas en el mismo lugar hace solo tres décadas. El contraste es inmenso, difícil de creer.
Alrededor de 1900 se notaban unos cuantos edificios en una zona eminentemente agrícola
y pesquera; hoy es una de las zonas financieras más importantes de Asia que acoge la
mayor concentración de rascacielos del mundo. Ciudad en la que la noche genera más
iluminación que el día, el milagro económico del Sur Este asiático, el cual permitiósacar
5
Oficialmente nueva área de Pudong, distrito financiero de la ciudad China de Shanghai.
de la extrema pobreza a más de 400 millones de personas y que ha dado como resultado
a un grupo de más de un millón de millonarios que crece a velocidad de vértigo.
Como mencionamos anteriormente la estrategia planteada por Deng Xiaoping tras la
muerte de Mao Tsetung, que es de muchas maneras la causa del gran cambio económico
de China, ya no es suficiente. China no es más aquel dragón dormido cuyo despertar
Napoleón temía. Por otro lado, es un gigante que desde hace un tiempo despertó y su
entrada en el nuevo mundo globalizado ha dado como resultado un nuevo orden
económico mundial. Aldama (2017) comenta que como resultado el “Hecho en China”
es ya una etiqueta del pasado. Ahora, el partido Comunista planea impulsar el “Creado
en China”. Según los dirigentes chinos, es la única forma de que la “nueva China”
continúe generando influencia global e incrementando el bienestar de la población y
generando empleos de manera sostenible.
La zona piloto para la innovación nacional (XPIN), situada en el barrio shanghaines de
Zhangjiang, nos muestra las miras del dragón asiático. “El XVIII Congreso del Partido
Comunista dejóbien claro que es necesario un cambio de modelo económico, y decidió
crear esta zona experimental para dar con la mejor forma de hacerlo", explica Ma
Wengang, director de la oficina de promoción de la innovación de Shanghai y responsable
de una ciudad en miniatura que acoge ya a cientos de empresas de nuevas tecnologías, a
las que ha atraído con exenciones fiscales y subsidios temporales de diferentes índoles.
"Debe servir para guiar a China en la creación de talento e innovación, razón por la que
no sólo queremos que se instalen aquílas multinacionales. También queremos que la
XPIN sirva para dar apoyo a emprendedores con grandes ideas", agrega.
El capital para realizar estos planes no es problema para la segunda potencia mundial
puesto que tiene las arcas llenas con casi cuatro billones de dólares en reservas de divisas
extranjeras, y la continua apreciación del yuan, moneda china, que durante los últimos
años ha ganado un 32% de valor frente al solido euro crea un ambiente ideal para invertir
en I+D y acelera el proceso de internalización de marcas chinas desde productos
tecnológicos hasta farmacéuticos.
Precisamente, en el área de Investigación y desarrollo cabe resaltar el papel que está
teniendo los “instalaciones de radiación del Sincrotón de Shanghái”, lugar donde se
estudian diferentes tipos de radiación y tiene aplicaciones en modalidad tan variadas
como la medicina, biología celular, o la física atómica. Es actualmente la estructura
científica más cara del país, valorizada en 210 millones de euros y muchos sostienen que
los resultados generan un mensaje esperanzador “Es una rotunda declaración de
intenciones. China apuesta por la ciencia como motor económico, y por eso es ya el
segundo país que más invierte en I+D del mundo, un 2% de su PIB”, anuncia de manera
orgullosa Huang Ye, uno de los responsables del centro.
En este centro se realizan investigaciones de todo tipo, incluso en las últimas entrevistas
realizadas a su personal se mencionóque actualmente están trabajando en los estándares
5G, y que planean que este operativo en el 2020 y están convencidos que este aliciente
seráuna ventaja competitiva única para las empresas chinas en el mercado global. En este
entorno, la propia Huawei cuenta en Zhangjiang con un centro dedicado a la investigación
y desarrollo con más de 10,000 personas en labor diaria.
La internacionalización es uno de los pilares fundamentales de la nueva estrategia
empresarial china, y uno de los sectores en los que estálogrando gran resultado. China ha
conseguido en tan solo una década la red de alta velocidad (TAV)6 más extensa del mundo,
y ya fabrica sus propios convoyes. "Queremos llevar nuestros productos al resto del
mundo. En nuestro proceso de desarrollo tecnológico hemos cooperado con multitud de
empresas de Alemania, Francia, Japón y Estados Unidos, entre otros. Ellas han hecho un
6
TAV Networks Inc. Empresa dedica a las redes y sensores inteligentes
buen negocio en China y a nosotros nos han proporcionado tecnología y nos han enseñado
modelos de gestión diferentes. Ahora podemos caminar solos y nos vemos ya capacitados
para competir", apunta Shen Zhiyu, ingeniero de CSR 7 . Las estadísticas respaldan su
opinión puesto que, durante el 2014, las empresas chinas participaron en 348 proyectos
ferroviarios en el extranjero valorados en casi 24,000 millones de euros, una cifra que
triplica la del año anterior. En gran medida sus clientes se ven atraídos por el precio,
inferior al de sus homólogos no chinos. "Pero en una tecnología tan crítica como la del
TAV8 no hay margen de error. Y hemos demostrado que nuestros productos son igual de
buenos que los del resto", explica Shen. Se puede apreciar las acciones chinas con
influencia en el presente pero con miras a un ambicioso futuro, lo cual debe tomarse en
cuenta con las precauciones necesarias, no solo desde el punto de vista político o
económico, sino también desde una mirada empresarial.
El nuevo orden comercial- La nueva ruta de la seda
Zhang Qian, es considerado en países del Asia como el padre de la ruta de la seda. Trabajó
como un enviado imperial que se dirigiódos veces hacia el oeste durante los años 138 y
115 A.C., durante sus expediciones explorólas regiones de Asia central. Sus crónicas y
viajes generaron relatos, historias y cuentos que se narran hasta la actualidad. Sus hazañas
se narran en las primeras crónicas chinas, Shiji o memorias historias, compiladas en el
siglo I A.C. En reconocimiento a su memoria, Xi Jinping lanzódurante el 2013: La nueva
ruta de la seda.
Según Franco (2017) la nueva ruta de la seda se denomina asíen honor a las personas
diligentes y valientes de Euroasia que exploraron y abrieron vías de intercambios
comerciales y culturales que unían las principales civilizaciones de Asia, Europa y África.
7
China South Locomotive & Rolling Stock Co. Ltd.
8
Tecnologia de ICT (Tecnologia, informacion y comunicaciones)
Desde el pasado año, se viene hablando bastante en Asia de la “nueva ruta de la seda”, el
plan comercial encabezado por el Dragón Asiático mediante el cual se propone el
intercambio de productos, cooperación en infraestructura, tecnología, comunicaciones e
intercambio de conocimientos. Teniendo como eje dos palabras: “libre” y “comercio”. El
pasado 14 y 15 de mayo del 2017 se celebró en Beijín el Foro “Una franja, una ruta para
la cooperación internacional”, evento con el que el gobierno chino busco consolidar la
nueva ruta de la seda, incentivar la cooperación y libre comercio con países de 4
continentes. Este “mega plan” propone un nuevo sistema de intercambio comercial entre
países de Asia, Europa, África y América. Esta propuesta, la cual se consolido con el
congreso se basa en dos puntos claves: el impulso del Cinturón Económico de la Ruta de
la Seda y el empuje de la Ruta de la Seda Marítima del Siglo XXI, ambos proyectos
enfocados en mejorar la conectividad por mar y tierra.
La nueva ruta abarca a 60 países y combina una ruta terrestre y una vía marítima que
conecta China con Europa a través de Asia Sur-Oriental, Asia Central y Oriente Medio.
En la ruta se encuentra un 75 por ciento de las reservas de energía conocidas, afecta a un
70 por ciento de la población mundial y se genera un 55 por ciento del PIB mundial, una
ambiciosa iniciativa que reaviva tensiones e irrita a sus vecinos, se enfrenta a numerosos
desafíos y convierte a Asia Central una vez más en un centro de lucha por el poder, esta
vez entre Estados Unidos, Rusia y China, y en menor medida a la India y Japón.
Washington, que ve cómo las autoridades chinas codician también el Sudeste Asiático,
considera que el proyecto de Xi Jinping es difuso y que podría tener como objetivo
encontrar una salida para la enorme capacidad del país en sectores industriales como los
del acero, el cemento y el vidrio. Un claro destino para esa sobreproducción puede ser
Oriente Medio. Moscú acogió con recelo la iniciativa, pero se ha sumado a la franja
económica de la ruta con su Unión Económica Euroasiática.

Aparte de la curiosidad y tensión que generóla nueva ruta de la seda, Xi Jinping siempre
se dirigióa abrir una propuesta a los estados que se quisieran sumar, siempre señalando
las oportunidades de la cooperación internacional y los aspectos negativos de las políticas
comerciales proteccionistas. Tras concluir el foro mencionado, al cual asistieron
directivos y más de 28 jefes de estado como Vladimir Putin, presidente de Rusia, Michelle
Bachelet, presidenta chilena, Mauricio Macri, presidente argentino, Christine Lagarde,
directora del Fondo Monetario Internacional, entre otros, el contador de los países que se
sumaron a la propuesta llegóa 68 y el número de acuerdos de cooperación añadió76 a su
historial.
En este evento, los Países Bajos, Argentina, Chile, Turquía, Suiza, las Naciones Unidas,
el FMI, el Foro Económico Mundial, la Liga de Estados Árabes, entre otros, consolidaron
proyectos para mejorar la cooperación en infraestructura para la conectividad, expandir
la inversión industrial y la conectividad comercial, mejorar la cooperación financiera,
empujar los intercambios culturales, estudiantiles y profesionales, asícomo para generar
políticas y estrategias para el desarrollo.
Hace 3 años, el Gobierno chino estableció el Fondo de la Ruta de la Seda con 40 mil
millones de dólares, esto con el objetivo de impulsar proyectos entre los países que
integran esta franja; y en junio del 2017, el Gobierno de China anuncióla inyección de
14.5 mil millones de dólares más a dicho fondo.
Un tema de interés para países sudamericanos es que, durante dicha fecha, se dio a
conocer también que China inyectaría 8.7 mil millones de dólares en ayuda para los
nuevos países en vías de desarrollo que se sumaran a la franja. Actualmente Los 68 países
que por el momento participan en la iniciativa deben de promover políticas para la
coordinación, facilidades para la conectividad entre los socios, un comercio

ininterrumpido, integración financiera y un soporte para la implementación de la
iniciativa, lo que significa que se deben de promover intercambios culturales y
académicos, cooperación mediática y de profesionistas para fortalecer las relaciones
bilaterales.
Tan sólo 60 países de los que participan en esta iniciativa tienen un Producto Interno
Bruto (PIB) que equivale a casi el 30 por ciento del PIB de todas las naciones del mundo,
según cifras del Banco Mundial. La influencia que esta teniendo ésta medida a nivel
global actualmente no se asemeja de ninguna manera a la que podrátener en los próximos
5 años. La cantidad de países involucrados, las inversiones realizadas para este proyecto
y el interés en ganar-ganar de todos los países hacen de esta “nueva ruta de la seda” la
oportunidad perfecta para integrar el nuevo orden comercial.

CAPITULO 2
LA NUEVA CHINA
Una visión holística
Unos de los primeros pasos para realizar una importación exitosa es decidir, discernir y
elegir el mejor proveedor posible, si bien el precio es un factor importante, no se pueden
dejar de lado otros puntos de igual o mayor importancia. Una importación exitosa no
acaba en la llegada del producto a puerto o almacén. Hay que ir más allá, tener una visión
holística9 de la situación, distribuir el producto, comunicárselo al cliente final, darle todas
las facilidades de compra con el objetivo de generar una rotación de la mercadería. Porque
de nada le sirve a usted importe dos conteiners del producto que usted busca si no lo va a
vender, si no genera liquidez para su empresa. A través de nuestras conferencias y
capacitaciones siempre motivamos a los participantes, ya sean empresarios o
emprendedores, en ver a la importación como una cadena. China ofrece oportunidades
únicas al mercado que muchas veces no se toman en cuenta, tener tu propia marca en el
producto, diseñar tu prototipo, escoger el material de fabricación e infinidad de decisiones
que solo un mercado tan amplio y competitivo como china puede ofrecer.
China y Latinoamérica
Es innegable la influencia que ha tenido China para con el mundo durante la última década,
la cual ha sido generada no sólo en el ámbito económico, sino también desde el punto de
vista cultural. Actualmente nos encontramos en una situación favorable para hacer
negocios con el dragón asiático, y es importante conocer y dominar estos lazos actuales
para aprovecharlos de la mejor manera. Si bien, el conocimiento extensivo y profundo de
9
Holística, visión general de todo un conjunto de acciones realizadas en diferentes áreas de trabajo.
normativa, decretos y tratados son requerimientos del agente aduanero, es de nuestro
interés conocer de manera general la situación actual entre China y Latinoamérica para
saber las reglas de juego sobre el comercio exterior actual.
La mayoría de países sudamericanos entre los que se encuentran Brasil, Chile, Perú,
Colombia entre otros. basan sus operaciones de importación y exportación con dos
potencias mundiales: China y Estados Unidos (EEUU). En los últimos años China ha
mostrado más interés en invertir en países Latinoamericanos que Estados Unidos, ¿A qué
se debe este radical cambio? Durante el fin de la primera mitad del año del 2017 el
presidente americano Donald Trump tomó la decisión de rechazar el Trans Pacific
Partnership (TPP10), lo cual ha representado un paso atrás en la integración del comercio
mundial, lo cual daría Estados Unidos acceso comercial a Australia, Brunei, Canadá,
Chile, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Perú, Singapur, Vietnam y todo el océano
pacifico. La aprobación del TPP hubiera conseguido que EEUU fuera un 0.5% mayor en
el 2030, en otras palabras, un PIB adicional de 131,000 millones de dólares. El entonces
presidente de Japón Shinzo Abe ha estado a favor del mencionado tratado puesto que
apoyaría una reforma interna de su economía, especialmente en la agricultura.
10
El Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica, es un tratado de libre comercio entre varios países
de la Cuenca del Pací
fico que aborda una variedad de materias de polí
ticas públicas.
China aprovechando esta decisión de Trump, ha decidido centrarse en revitalizar y
acelerar a fondo su nueva “Regional Comprehensive Economic Partnership” (RCEP11)
que incluye a ASEAN, la asociación de naciones del sudeste asiático, además de seis
países: Japón, Corea del Sur, Australia, nueva Zelanda e India. Es decir, EEUU está
permitiendo que China tome una posición todavía más dominante en Asia. China habría
perdido un 0.1% de su PBI con el TPP, per con RCEP aumentaría su PBI en 1.4%(250,000
millones). Según De la Dehesa (2017), el RCEP incluiría otras actividades como el
comercio electrónico y suministros. Japón y Australia quieren que el RCEP sea todavía
más profundo que lo que propone China. El RCEP supone la primera vez que Asia tome
ventaja sobre la UE y EEUU, con un acuerdo tan importante para el comercio
internacional. Otro punto de suma importancia es considerar que China ha creado el
“Asian Infraestructure Investmente Bank” (AIIB) con un fin diferente del banco mundial
o del Banco asiático de desarrollo ya que intenta no reducir la pobreza, sino mejorar las
infraestructuras para el desarrollo. Para conseguirlo, el AIIB estáautorizado para prestar
2.5 veces su capital de 100,000 millones de dólares, que supone crear otro banco mundial
en capital y desembolsos (ya cuenta con 47 países miembros). La frase popular del célebre
presidente americano Donald Trump de “hacer a América grande otra vez” se ha
convertido en la ventana que el gigante asiático ha estado esperando por largo tiempo.
Entre 2000 y 2015, el banco Chino Eximbank ha prestado 63.000 millones a 54 países de
África para construir infraestructuras, mientras que el Eximbank de EE UU sólo ha
prestado 1,700 millones a cinco países de África. Hay 100,000 chinos trabajando y
11
Propuesta de tratados de libre comercio entre países principalmente del sudeste asiático (Australia, Brunei,
Camboya, China, india, indonesia, Japón, laos, Malaysia, Myanmar, nueva Zelanda, filipinas, Singapur,
Corea del sur, Tailandia y Vietnam).
viviendo en Zambia, muchos sin permiso de inmigración y con baja cualificación,
generando el rechazo de las poblaciones locales. Lo mismo ocurre en Ghana.
Además, China estáhaciendo operaciones similares en Iberoamérica, aprovechando las
dudas de Trump sobre el NAFTA. Ha acordado duplicar su comercio bilateral con la
región hasta 500,000 millones de dólares y aumentar su inversión hasta 250,000 millones,
financiando infraestructuras. Es ya el principal socio comercial de Brasil, Chile y Perú.
En Argentina, bajo Cristina Kirchner, China negoció una planta nuclear y una estación
para controlar satélites a cambio de la compra de 1,000 millones en cazas y barcos patrulla
chinos. Mauricio Macri, ha aprobado dicho acuerdo, con varias mejoras.
China ha prestado a Venezuela 65,000 millones, que repaga con petróleo, pero dado su
desastroso gobierno actual, decidió, en 2016, no darle ningún préstamo más. Asimismo,
Wang Jin, el multimillonario chino, decidiófinanciar un nuevo Canal para Nicaragua, a
través del lago Nicaragua, con un coste de 50,000 millones, pero que no parece ir adelante,
tanto por las dificultades financieras posteriores de Wang, como por la fuerte oposición
de su población, ya que el lago Nicaragua suministra agua potable a 80,000 personas y
podría dejar de hacerlo si se poluciona.
Su mayor proyecto en Iberoamérica es su Doble Ferrocarril entre los dos Océanos (TOR).
El primero, desde el Atlántico, a través de Brasil, hasta el Pacífico, a través de Perú, de
una longitud de 3.700 km y con un presupuesto de 13,500 millones. El segundo de 5,000
km, desde Brasil a través de Bolivia, con un coste de 60.000 millones, lo que haría que
Bolivia progrese, al ser el único país sin salida al mar y el más pobre de Iberoamérica.
Pero ambos ferrocarriles, plantean serios problemas ecológicos e incitan a la corrupción,
como ocurriócon el ferrocarril de 3,500 millones que China terminóen México en 2014,
o en Bolivia, que adjudicó un contrato a una compañía China sin concurso, por 500
millones. Iberoamérica necesita infraestructuras y China estáinteresada en realizarlas,

aunque EE UU, Canadá, España, Francia, Italia y Alemania podrían realizarlas con mejor
tecnología y solvencia. Sin embargo, mientras China estédispuesta a financiarlas en su
totalidad y además aportar mano de obra para hacerlas, sus competidores no podrán.
Asimismo, está acometiendo su “Belt and Road Initiative”(BRI) nueva “Ruta de la Seda”
que va a unir, por ferrocarril, carretera y barco, el continente Asiático con el Europeo y
el Norte y Sur del Mar de China con el Océano Índico y con el Mar Mediterráneo, con
una inversión anual de 150,000 millones. El Ferrocarril uniráYiwu en el mar del Sureste
de China, atravesando China, Rusia, a través de Moscúhasta el puerto de Rotterdam y el
puerto de Barking en Reino Unido, con otro ramal hasta Madrid. Asimismo, China
construiráuna carretera desde Xi´an, al sur de Pekín, hasta Teherán, Estambul, Moscúy
Rotterdam y desde ahía Venecia en el Mediterráneo.
La línea marítima uniráel Mar del Sur de China, desde Zhanjiang, a través del Océano
Índico, con Kuala Lumpur, Calcuta, Nairobi, y a través de Suez y de Atenas a todo el
Mediterráneo. Para Joseph Nye (02-06-2017) “la estrategia de Xi Jinping es la de Marco
Polo, involucrando a 65 países, 66% del territorio mundial y 4,500 millones de
habitantes”.
Finalmente, China supera a la Unión Europea (UE) en términos de gasto en investigación
y desarrollo, en porcentaje del PIB, produce el mismo número de publicaciones científicas
que EE UU y le supera en doctorados en ciencias naturales e ingeniería.
Según el Banco Mundial (2015) China es ya el segundo país en PIB medido en dólares
corrientes, tras EE UU, seguidos de Japón, Alemania, Reino Unido, Francia e India. Pero,
medido en paridades de poder de compra, (PPC) que es la forma adecuada, China es ya
el mayor en PIB, seguido de EE UU, India, Japón, Alemania y Rusia. Finalmente, la
potencia económica mundial viene siendo liderada por el actual presidente Xi, el cual ha
sido elegido directamente por los 88,8 millones miembros del partido comunista, pero no
en unas elecciones generales por los 1,300 millones de chinos, los resultados de sus
políticas son incuestionables y solo pueden resumirse en una palabra: 成功 (Éxito)
Cuanto invierte China en Latinoamérica
La situación actual China con respecto a la de EE.UU. se mantiene beneficiosa para el
dragón asiático, muchos comentan que desde el 2014 China supero a EE.UU. como la
mayor economía mundial. El efecto acumulado de las políticas planteadas por Donald
Trump, la salida del Acuerdo de Asociación transpacífico (TPP) o el retiro de EE.UU. del
acuerdo de Paris sobre el cambio climático, fue la oportunidad perfecta que el gigante
asiático estuvo esperando.
China siempre ha realizado una defensa del libre comercio internacional y la
globalización, su presidente, Xi Jinping, siempre lo ha sostenido públicamente. China se
ha convertido no solo en el líder de la defensa de libre comercio sino también en el líder
en la lucha contra el calentamiento global, ratificando su compromiso con el Acuerdo de
Paris y desde el 2015 el tercer inversionista mundial, sumando 183 mil millones de
dólares de inversión extranjera directa12. Pero al final de todo, cual es la relación de ésta
lucha de poderes con Sudamérica. ¿Qué estrategias tiene China para Latinoamérica?,
¿Cuáles son sus prioridades y acciones?, ¿Cómo debemos actuar para aprovechar de la
mejor manera la situación actual entre Asia y Latinoamérica?
La influencia económica de China hacia Latinoamérica se ha mantenido en aumento
durante los últimos 20 años. Lo que en un inicio pasó como un posicionamiento
desapercibido, hoy en día se puede apreciar de manera clara. China es el primer socio
comercial de Argentina, Brasil, Chile, Perúy Uruguay, y el segundo de México. Según
Arreola (2017) El comercio bilateral entre China y Latinoamérica se ha multiplicado por
12
Según el informe del 2017 de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Comercio y
Desarrollo(UNCTAD)
26 veces desde el año 2000 al 2016 y ha invertido más de $110 millones de dólares en la
región desde el 2003. El 65% de las inversiones chinas desde el 2011 se destinaron al
sector de materia prima, generando la mitad del empleo por inversión asiática.
Brasil ha sido durante la última década el destino preferido de las inversiones chinas.
China ha seguido invirtiendo incluso luego de las turbulencias políticas que sucedieron
en Brasil ó ante el debilitamiento de la izquierda latinoamericana. De una manera
inesperada, ha aumentado su financiamiento en países como México, Argentina, Perú,
Uruguay y otros, superando incluso las trescientas transacciones en los últimos años con
Latinoamérica.
Fuente: monitor de la OFDI de China en ALC (2017)
La razón por la cual China realiza inversiones a través del globo terráqueo no se debe a
incrementar su influencia global, sino se debe a su propio modelo económico. Con
crecimientos permanentes por más de tres décadas, China tuvo la necesidad de encontrar
fuentes que le dieran seguridad energética y acceso a recursos naturales en el menor rango
de costos posibles. Las inversiones en el exterior, aunadas a las ventajas comerciales, le

han permitido a China mantener una estabilidad política y social. Debido a estos factores
el gigante asiático se concentró por invertir en actividades primerias como las materias
primas (combustibles fósiles, agricultura, metales y otros recursos naturales).
Centrándose siempre por aquellos que complementaran o potenciaran su modelo, ya sea
a través de su disponibilidad, precio o localización. Dando como resultado la siguiente
tabla resumiendo sus preferencias.
Fuente: Bureau van Dijk, FDI Markets
Se puede apreciar actualmente que conforme la economía China ha estado evolucionando,
se han realizado actividades de comercio más complejas y sofisticadas. China mantiene
una forma de hacer negocio fuertemente promovida por su gobierno regional, tomando
en cuenta que muchas empresas chinas dependen de su mercado doméstico y necesitar
mover su inventario en mercados internacionales. Debido a esto, el dragón asiático ha
cambiado su atención hacia países y regiones del mundo con un sector de servicios en
pleno desarrollo y clase media ascendente. Lo que finalmente muestra la razón por la cual
Latinoamérica y áfrica son sus miras actuales. China ha venido cambiando sus prioridades
de minas y metales a ensambladoras de automotrices, fabricas electrodomésticas,

maquinarias, plantas de baterías y paneles solares, y demás. El gigante asiático ha captado
la atención de Latinoamérica con su promesa de inversión y su inclusión, en un nuevo y
prometedor mercado.
El plan del Dragón para Latinoamérica
Si bien es importante entender las actuales buenas relaciones entre Latinoamérica y el
gigante asiático, es también de interés para nuestro estudio comprender que planes,
proyectos o medidas que Asia tiene en mente o que ya lanzó. Un nuevo proyecto, el cual
se menciona como “cooperación practica 1+3+6” prioriza una sola planificación de
cooperación entre China, Latinoamérica y el Caribe; tres ejes centrales dictados por el
comercio, la inversión y el financiamiento; asícomo seis áreas prioritarias dadas por
infraestructura, tecnología informática, cultura, industria manufacturera, energía y
recursos, innovación científica y tecnológica.
Con respecto al comercio, China no planea dejar de ser la fábrica del mundo, a través de
la búsqueda de nuevos mercados, facilitando temas de exportación para que sus empresas
locales se expandan. Un caso puntual de esta realidad es el apoyo de gobierno regional
chino que le presto a Alibaba y al grupo” Aligroup”. Como se mencionócon anterioridad
China también se ha convertido en el principal acreedor de Latinoamérica, al prestar más
de 29 millones de dólares en el 2015, casi el doble de los créditos ofrecidos por el Banco
mundial y el Banco Interamericano de desarrollo (BID) durante el mismo periodo
temporal. Pero esto no se detuvo ahí,en la reunión realizada el 2017 de la Comunidad de
estados Latinoamericanos y Caribeños (CELAC), China realizó un paquete de arreglos
financieros por 35 millones de dólares al cual le seguiráotro paquete por 30 millones de
dólares para la mejora de la capacidad productiva regional.
El papel que China ha tenido en Latinoamérica, ha pasado de ser secundario a ser
prioritario. Sin embargo, su estrategia aún no estácompleta, el movimiento del dragón

asiático ya es visible y lo ha hecho público a través de toda la región latinoamericana. Ha
tenido influencia en los países más representativos:
• En Brasil, China ha invertido más de la mitad de la IED que ha colocado en la
región. Se ha enfocado en proyectos como la fábrica del autobús eléctrico y
paneles solares “Build Your Dreams”, o BYD, y en diferentes proyectos con
Petrobras.
• En Argentina, China tiene una participación relevante en la red ferroviaria en el
área suburbana de Buenos Aires. Además, Congqing Grain Group, Sany, el Banco
Industrial y Comercial de China y Chery han hecho inversiones relevantes.
• En Perú, empresas como China Minmetals (MMG), CNPC y Chinalco han
comprado minas, compañías energéticas y fábricas de aluminio, respectivamente.
• En México, ganó dos bloques para extracción petrolera en la frontera marítima
con EE.UU. y firmó un convenio para ensamblaje de automóviles JAC Motors.
Con México ha firmado más de 40 acuerdos de $4 millones o más, según el reporte
“IDE china en Latinoamérica: tendencias nuevas e implicaciones mundiales” de
la OCDE.
• En Venezuela, establecióla fábrica de celulares ZTE.
• En Bolivia, tiene inversiones importantes de Shengli International Drilling Co y
un proyecto conjunto de la china Sinosteel con la paraestatal YPFB.
Ante la mencionada situación actual ¿como debe actuar Latinoamérica? ¿Es aceptable
recibir financiamiento e inversión extranjera sin tener en cuenta las consecuencias o
entregando la posición favorable en la negociación? Actualmente, China tiene la posición
dominante en la relación y se encuentra mejor preparada para tomar ventaja del comercio
en la región. América Latina estáen la obligación de aprovechar la creciente oferta de
oportunidades globales que presenta, diversificar sus relaciones y obtener mayor

rentabilidad sobre sus negociaciones, debe presentar una individualidad cultural al
momento de realizar operaciones de negocios, preparar profesionales y comerciantes de
talla internacional que entiendan la influencia de estas medidas, estrategias y prepararse
para las próximas medidas, negociaciones en las que la lucha de poder de las potencias
estádesarrollando para posicionarse desarrollando el mejor papel posible.

CAPITULO 3
CHINA Y SUS INTERMEDIARIOS
Conozcamos al “Trader”
¿Realizar compras virtuales se puede considerar importación? ¿Cómo saber si la persona
que se encuentra al otro lado del monitor es realmente un fabricante? ¿Cómo saber que
es veraz y real la persona con la que deseo hacer negocios? Estas son algunas de las
preguntas más recurrentes que recibo en función del comercio virtual. La manera más
didáctica en la cual puedo responder a estas interrogantes es a través de un ejemplo
sencillo el cual se formóa partir de mi experiencia en negocios internacionales en China.
Primeramente, entendamos que en China, cada provincia o región es muy diferenciada
una de la otra, y este es un concepto que muchas veces se escapa del entendimiento
latinoamericano. Si bien Latinoamérica es un país con una variedad cultural enorme, con
siglos de historia y un legado casi místico, hay que entender que en el caso de países como
Perú, Argentina, Venezuela, Colombia, Bolivia y la mayoría de países centro y sur
americanos utilizan como idioma principal al español. Los centros financieros y
económicos en cada uno de estos sectores usan el español como herramienta de
comunicación (salvo excepciones puntuales). Esto significa una estandarización no solo
al momento de comunicarnos, sino también en la capacidad del entendimiento
multicultural entre ambas partes al momento de realizar negociaciones. En otras palabras,
Si usted se encontrara en Perú, podría recorrer la mayoría de las ciudades confiado de que
pueda realizar una comunicación exitosa. Por otro lado, en China el idioma principal es
el chino mandarín, pero también cuenta con más de 292 dialectos vivos que se usan en la
actualidad en cada provincia. Por ejemplo: Una provincia de China, Cantón, practica el
cantonés. En Cantón los niños hablan cantones hasta que inician la educación primaria.
Los medios de comunicaciones locales y regionales usan el cantonés como herramienta

comunicadora, la publicidad, el arte, la educación que se imparte es en cantones. Como
resultado los centros financieros de Cantón usan el cantones para comunicarse en su día
a día. El mandarín viene a ser su segunda lengua materna desplazada por el cantonés. La
mayoría de negociantes, fabricantes, micro productores, empresarios en general del sur
usa el cantones para realizar negociaciones de vital importancia. Si uno viaja a Shanghái,
usaran el shanghaines, en Fosan el foshannes, en Huizhou usaran el Haka y así
consecutivamente. Entonces los fabricantes en Cantón del sur usarán el cantones para
realizar negociaciones y en casos extraordinarios usan el chino mandarín. Por lo tanto,
decir que cuando estas realizando compras por internet y realizas la negociación en
español o inglés es un fabricante el que realiza la negociación es no solo una afirmación
muy ambiciosa, sino también refleja el poco conocimiento que se tiene de China
Por lo tanto, esa persona con la que estas conversando cuando haces tus compras en
internet con China, es lo que se conoce como “trader”. Aquel que le agrega no valor sino
precio al producto. Del proveedor al cliente. También se denominan intermediarios.
El papel del “trader o intermediario” en el comercio exterior
Entendido lo que es un “trader o intermediario” aterricemos el concepto de que no
siempre tener un intermediario o trader al momento de importar es contraproducente. Los
últimos 17 años desde la apertura de China al comercio internacional, el trader ha tenido
y sigue teniendo una labor fundamental al momento de realizar negociaciones

internacionales. Cuando se realizan negociaciones internacionales hay ciertas barreras de
idioma, terminología, tecnología y culturales que los empresarios deben superar para
concretarlas de la mejor manera, un trader de alguna manera puede suplir estos desafíos.
Durante toda la cadena de abastecimiento desde el productor, mayorista, minorista y
consumidor final, pueden involucrase traders en todo momento agregando cierto precio
al producto.
Pongamos dos ejemplos puntuales para entender las maneras en las que un trader puede
colaborar con la cadena de abastecimiento:
1. Acabamos de llegar a China, es nuestro primer viaje de negocios con la finalidad
de realizar una importación. Debido a esto, no contamos con algunos recursos
como transporte logístico, almacén, agente de aduanas y no dominamos el chino
mandarín. Nos encontramos en una situación muy complicada puesto que no
conocemos muchos factores necesarios para llevar a cabo una importación exitosa.
Al momento de negociar la parte China siempre tendráel dominio debido a que
posee todas estas variables a su favor. En este contexto, contar con un aliado que
domine el mercado, el idioma, tengas los contactos de los recursos logísticos,
aduaneros y almacén resulta de un valor incalculable para nosotros. Este trader si

bien agregara un valor del precio unitario a través de sus comisiones de trabajo,
también generara un valor al momento realizar una negociación con China.
2. Nos encontramos en Latinoamérica y estamos buscando un proveedor chino para
que realice los importes de nuestro trimestre correspondiente a calzado para varón.
Tenemos dos opciones para realizar la importación: medios virtuales y un
contacto que radica en China. Debido a que la compra a realizar seráuna cantidad
significativa, utilizar páginas web para realizar la compra podría ser un poco
arriesgado por lo que decidimos trabajar con nuestro contacto chino. Realizamos
la cotización de productos con nuestro contacto en China, luego de una semana
nos entrega la cotización teniendo como precio por mayoreo de cada zapato en 6$.
Esta cifra es interesante, pero es difícil saber si es el precio real puesto que no
conocemos al fabricante o no sabemos si llegaron a algún tipo de acuerdo previo.
Conforme a mi experiencia vivida en esta área de trabajo usualmente el trader
suele entregar un valor cotizado agregado entre 3-5%. Lo que significa que el
producto cuesta en china realmente 5.7$. No puede parecer mucho si compramos
un par de zapatillas, pero al momento de comprar 10000 pares ya estamos
hablando de 3000$. Este tipo de trader, que abunda actualmente, no genera valor
y agrega valor al precio unitario.

CAPITULO 4
PREPARANDONOS PARA UNA IMPORTACION EXITOSA
Muchas personas perciben el proceso de importación y exportación como un obstáculo,
pero no dejes que eso te asuste o te limite. En términos reales, existen contadas personas
en el mundo actualmente que realmente entienden todo el proceso del comercio exterior
o internacional. El abismo que aparece entre los productores y los compradores ha
existido desde el inicio del comercio internacional. Sin embargo, si usted invierte un poco
de su tiempo y dinero puede fácilmente aprender las reglas básicas del proceso.
Este capítulo es más extenso que los anteriores y en otro sentido de mayor importancia si
usted busca realizar una importación desde China. Si usted entiende los pasos que
mencionaremos en líneas posteriores, le aseguro que su negocio de importación o
exportación despegarásin ningún problema.
Terminología básica para importar
Recuerdo la primera ocasión en la que asistía la feria de Cantón 13 en China. Recién
comenzaba a dominar el mandarín, debido a mi profesión de ingeniero industrial la
terminología de comercio exterior y aduanero se hacían fáciles de entender en ese
entonces. En Latinoamérica tuve la oportunidad de visitar fábricas, minas, convenciones
13
Feria de la importación y la exportación, se realiza a inicios de primavera y otoño en Guangzhou. La feria
más grande para transacciones e intercambios de gran escala y de mayor influencia a nivel mundial desde
1957.
mineras o incluso corporativos gigantes de marcas reconocidas, pero nada se compara a
la primera experiencia que tuve al visitar la feria de cantón. Artículos traídos de todas
partes del mundo, la última tecnología, los últimos avances de la ciencia, la cantidad de
unidades que se comercializaban, los inmensos medios de transportes, la logística que se
empleaba para realizar los transportes de carga y principalmente la gran variedad de
naciones y razas que participan en este gigantesco evento. Durante la feria se usaba el
idioma más importante de la actualidad: el inglés. Idioma con el que me resulta cómodo
conversar debido a que mi madre siempre me impulso a estudiarlo desde corta edad. Sin
embargo, si bien hay terminología de comercio exterior estandarizada como los
INCOTERMS, también hay terminologías internacionales que no se encuentran en los
libros y que países asiáticos han creado para un “habla coloquial de negocios
internacionales” a partir de los famosos INCOTERMS14. A continuación, repasaremos de
manera general esta terminología básica y la actual terminología que muchas empresas
en china vienen utilizando. Debido al incremento de la interdependencia internacional,
los conceptos y frases del comercio internacional se han vuelta casi tan importantes como
el uso de las redes sociales o el dominio de las herramientas de internet para el desarrollo
de las operaciones. En el Anexo 01. Situado en la parte posterior del libro puedes en
cualquier momento revisar la terminología mencionada con mayor detalle y explicación.
No te sientas intimidado si piensas que es larga o extensa, con la práctica y el transcurso
del tiempo podrás dominar las frases y términos necesarios para tu negocio.
Lo más importante que necesitarás
El Dr. Carl A Nelson, menciona en su libro “How to take your business across borders”
que el factor más importante para realizar una importación o exportación exitosa es la
investigación. Incluso si se tiene cierta experiencia en el comercio internacional, no es
14
Son términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes
—comprador y vendedor—, acerca de las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos.
sabio lanzarse a un proyecto del que se desconoce mucho. En otras palabras, con un
mercado internacional desarrollándose a un ritmo tan acelerado, las actuales reformas de
leyes sobre el comercio exterior dan como resultado requerir de parte del importador
ciertas habilidades, siendo la más importante: El aprender a aprender.
Incluso la normativa y las reglas de juego planteadas en este libro pueden cambiar
fácilmente en un corto periodo de tiempo, si los países que lideran el comercio
internacional como Estados Unidos o China deciden cambiar su política, si el canal de
Panamá cambia las regulaciones de paso, si la nueva ruta de la seda entra en
funcionamiento, si la Unión Europea genera más obstáculos en las aduanas o si países
como la India y África surgen como las nuevas “pequeñas Chinas”, las reglas de juego
pueden cambiar drásticamente. Por eso mi recomendación en todo momento será
mantener esa sed de conocimiento, esa emoción que lo llevo a comprar este libro o nunca
olvidar porque quiere adentrarse y dominar el comercio exterior. Nunca olvide porqué
estáaquí.
Escogiendo producto o servicio
Recuerdo la primera ocasión que lleguéa China y planeaba realizar una encomienda hacia
Perú para poder conocer el proceso de importar a primera mano, la carga no era muy
grande por lo que sabía que debía realizarse por avión, en ese entonces no era muy
experimentado al respecto, pero ya desde ese momento me di cuenta de algo que hasta el
día de hoy se sigue repitiendo, no sabía que enviar. existen muchas personas que no tienen
claro que quieren importar desde China, El gigante asiático es un mercado gigante, puedes
incluso pasar 2 semanas en un mercado en China, caminarlo desde las 8a.m. hasta las
6p.m. y no acabarlo de ver por completo. Si bien China te ofrece muchas novedades e
infinidad de alternativas de compra, es importante de parte del importador tener una idea
clara y definida, o de no poderse, al menos tener un artículo en mente para iniciar el

proceso de búsqueda, cotización y compra. Esto le aseguro, le ahorrara bastante tiempo y
mejorara los resultados.
En este sentido hay que preguntar, primeramente: “Vas a trabajar con un producto o un
servicio”. Séque muchos tienen una idea clara de ambos conceptos y de seguro debe estar
pensando en estos momentos en la simpleza de la pregunta. Pero te sorprendería saber
cuántas personas al momento de cotizar o importar desde China, no tienen claro lo que
quieren importar. Es de vital importancia que usted al momento de comprar desde China
y comercializar el producto en su país, decida con que quiere trabajar, ¿acaso usted
venderá un producto terminado? ¿Le realizará cambios para su posterior venta? ¿Lo
ofreceráconjuntamente con un servicio? En este punto debemos definir primeramente
que es lo que su cliente espera y necesita.
Conceptos técnicos antes de comprar
Cuando se importa de China, es de suma importancia entender que el producto que se
planea adquirir ha sido elaborado en el extranjero, no es un producto latinoamericano. En
otras palabras, los clientes de cada país esperan características básicas de cada producto
y esto varía en función de cada lugar. Por ejemplo, cuando compramos un par de zapatillas
en Perúesperamos que tengan una durabilidad aproximada de 1 a 2 años, sin embargo, si

comparamos ésta esperanza de durabilidad con el extranjero, hay países que esperan que
cada par de zapatillas dure 4 años, otros 5 años, 1 año y algunos 6 meses. Esto no significa
que los estándares de calidad sean menores o más exigentes en cada región, simplemente
significa que, debido a terceros factores, los fabricantes (respondiendo a las necesidades
del mercado) los producen con un cierto periodo de durabilidad pre determinado. En el
caso de Corea del Sur, país que lidera en tendencias de moda actualmente, los clientes al
momento de comprar un par de zapatos tienen en consideración que la moda cambiará
rápidamente y que el calzado que usan esta temporada, la cual consta de 4 meses, no
podráusarse en la próxima, ni siquiera al siguiente año, puesto que la tendencia y los
estándares de vestir cambiarán. Esto da como resultado que luego de 4-6 meses
aproximadamente, cambien su armario de calzados, respondiendo a esta costumbre, los
fabricantes preparan zapatos con una durabilidad menor a 1 año.
Al otro lado del continente, en Colombia, cuando uno adquiere un par de zapatos, espera
que le dure entre 2-4 años. ¿Es acaso que los países en desarrollo somos más exigentes
en temas de durabilidad y “calidad” del producto que los países desarrollados? La
respuesta es: ¡No! Simplemente los países en desarrollo tienen otros focos de interés, en
los cuales la moda o las tendencias de vestir no son una prioridad, por lo que tener un par
de zapatos que nos duren 3 años con el mismo modelo, no es ningún problema para
nosotros.
Cada vez que regreso al Perú, puedo fijarme claramente que hay actualmente estándares
de vestir muy estrictos y poco atrevidos. Desde la secundaria hasta la actualidad, puedo
ver que las damas en Latinoamérica al parecer han llegado a un acuerdo para vestir.
Siendo el conjunto más recurrente de vestir: un par de jeans y un polo (y si hace frio una
casaca). Finalmente, los empresarios que importan desde China, responden a esta
necesidad y traen diversas clases de jeans, diversas clases de polos y de casacas. Juegan
con los requerimientos del cliente. Ahora, tenga usted en consideración que los jeans no
son los pantalones más comunes de vestir en Europa y mucho menos en Asia. La variedad
y durabilidad deben están siempre claramente definidas al momento de negociar y realizar
el pedido. Por esto se han establecido conceptos técnicos internacionales para aterrizar
conceptos y que todos reciban lo que esperan, los vemos a continuación:
• Estándares de productos: Se tienen diferentes clases siendo la estandarización más
conocida a nivel mundial las ISO. En la actualidad existen gran variedad y
básicamente son organizaciones mundiales que, luego de una evaluación y
revisión, garantizan ciertos estándares del producto. Por ejemplo, la ISO 14000,
garantiza que la empresa en la elaboración de sus productos o servicios tenga en
cuenta el impacto ambiental y realice sus operaciones en función a éste. Para que
una empresa cuente con una certificación ISO, debe pasar por un arduo proceso
de evaluación que incluso puede tomar meses.
• Especificaciones técnicas y códigos: Esta parte serála más simple para usted si
conoce y domina su producto. Por ejemplo, en el tema de alimentación eléctrica,
la mayoría de países trabaja con 220V y 50Hz pero existen productos en otros
países que trabajan con 120V y 60Hz. Es importante conocer las características
técnicas del producto que va a importar. Si por un lado, en Latinoamérica
medimos en centímetros, en países asiáticos se trabaja en inches o pulgadas.
Dominar las características técnicas del producto, las conversiones y
estandarizaciones es una necesidad clave al momento de hablar de importación.
• Calidad, vida útil del producto y garantía: Desde que laboro en el comercio
internacional y trato con clientes latinoamericanos me he dado cuenta que hay una
constante que se repite en todos los casos. Existe un paradigma en el cual se cree
que pueden encuentran productos de excelente calidad, durabilidad y garantía
(flete incluido) a precios ridículamente bajos en China. Ésta quimera es un

paradigma errado porque básicamente China ha dejado deja de ser, desde hace
más de 10 años, el país con mano de obra más barata, ha sido sustituida por África
y la India. Al momento de realizar su importación tenga en cuenta la calidad que
exige su cliente, la vida útil exacta que espera (he visto casos en tecnología que
esperan una vida útil de 1 semana). Finalmente, la garantía, factor clave que cubre
la revisión del contrato en chino e inglés. Entienda que China puede ofrecerle
mucho más que precios bajos, la calidad más alta del mundo y los últimos
descubrimientos se encuentran en el gigante asiático.
Negocio de clase mundial
El concepto de clase mundial ha sido introducido desde hace muchos años en la literatura
de management internacional. Entonces, ¿A qué denominamos productos de clase
mundial? En términos sencillos, es comprender que hay productos que son buenos, pero
en el mundo existen productos mucho mejores, lo mejor de lo mejor, es un producto de
clase mundial. Hay que tener concepto en asociar este concepto con el mercado
latinoamericano, en la actualidad hay muchos niveles de calidad y la mayoría de mercados
de países en desarrollo no puede costear esta calidad. En China he visto en innumerables
ocasiones que existen bastantes niveles de calidad de un producto, pongamos para el
básico entendimiento que existe desde la calidad A (siendo esta la mejor calidad) hasta la
D (siendo esta la de menor calidad). He podido apreciar que son contadas las ocasiones
cuando se envía productos de calidad “A” hacia Latinoamérica. ¿Por qué? No es porque
el mercado no pueda costear productos de alta calidad, empresas como Starbucks
demuestran que en Latinoamérica, si se tiene un producto con un plan de marketing serio
y una calidad respetable, el público estádispuesto a pagar sin importar el precio. Entonces
¿A que se debe que la mayoría de importaciones sean de menor calidad? Básicamente se
debe a los empresarios que hacen negocio, ellos tienen el paradigma que en China todos
los productos son de calidad promedio y de bajísimos precios. Este es un concepto

totalmente errado. En la actualidad, los ingenieros más pagados del mundo se encuentran
en China, la aplicación de la tecnología más avanzada se encuentra en China, esto
significa que en China, actualmente es muy raro encontrar productos de calidad media
con precios económicos. Si usted está buscando precios bajos, le recomendaría
incursionar en mercados como la India, Indonesia o incluso África. Mercados que
actualmente tienen una mano de obra más económica que China y que hace 20 años se
consideraban como la fábrica del mundo.
Le sorprendería saber la cantidad de importadores que solamente busca diferenciación en
precio, cuando en la actualidad no solo se habla de productos de clase mundial, se habla
también de management de clase mundial, marketing de clase mundial, actualmente se
habla de una cadena de suministro con estándares globales. Tener un negocio de clase
mundial depende enteramente de la capacidad de aprendizaje que tenga la organización,
del compromiso de los directivos a ser competitivos viendo no una competencia
económica local sino internacional. ¿Porque hacerlo? Porque, aunque usted no sea
consiente, vivimos en una sociedad globalizada, aún más en Latinoamérica, Región en la
cual existen frágiles políticas migratorias. La competencia global es más feroz que nunca
y más intensa que nunca.
Le invito a atreverse a ser una empresa de clase mundial, importe calidad, tenga un plan
de marketing serio, tenga un plan de branding serio. A largo plazo esto se reflejaráen una
empresa sólida y seria con prospección al futuro.
Como conseguir contactos
Al momento de importar y exportar los contactos son aliados estratégicos. El exportador
debe, por un lado, convencer al mercado local de su habilidad de producción, por otro
lado, el importador debe conocer los contactos extranjeros de manufacturas o

intermediarios de los productos que necesita. Existen cuatro maneras principales en las
que uno puede encontrar intermediarios:
• Investigando. Este estudio se realiza principalmente en la actualidad a través del
mundo digital. Hace 10 años se tenía que recurrir a una guía Telefónica o tocar
puertas para establecer relaciones empresariales, sin embargo, gracias al internet
este proceso se ha simplificado significativamente. A través de unos cuantos click
uno puede desarrollar una corta cartera de proveedores o clientes. En el caso de
las importaciones se pueden gestionar a través de páginas web dedicadas al
comercio B2B o también B2C. Páginas web dedicadas al comercio internacional.
(Alibaba, aliexpress, taobao, chinavasaion, amazon, ebay y muchos mas).
• Marketing. Dentro de todos los conceptos de marketing que se pueden desarrollar
hay un que en mi opinión refleja claramente que es el marketing: “Establecer
relaciones redituales con los clientes”. En China a esto se denomina 关系, la
capacidad de establecer relaciones con el cliente. Cuando usted realiza un plan de
marketing para acercar o dar a conocer su producto en el mercado, se generan ya
sea de manera indirecta o directa, nuevos contactos y personas interesadas a su
área de trabajo. Esto también desemboca en nuevos proveedores o contactos de
venta.
• Redes sociales. Actualmente la era digital nos pone al alcance una cantidad
inmensurable de opciones para encontrar proveedores, no todos son confiables,
pero dependiendo del escrutinio y las consideraciones que tengamos para
establecer nuestra confianza, pueden representar una fuente a tomar en
consideración para encontrar intermediarios.
• Viajar a China. Comprendo que si usted no tiene la capacidad, por el momento,
de realizar su viaje a Asia para realizar esta labor investigativa personalmente,

puede parecer algo complicado. Pero si dispone de los medios, viajar a China
personalmente es la mejor manera de establecer contactos o buscar proveedores.
Simplemente tenga en consideración trabajar con profesionales (la informalidad
de los contactos que puede encontrar es alta) y realizar transacción con locales,
si se encuentra en China, es sencillo encontrar un proveedor o contacto
profesional personalmente.
Antes de exportar
Le puedo asegurar que cuando usted haga una investigación del mercado previa se
ahorrara bastante tiempo y dinero. Lamentablemente muchos comerciantes al momento
de realizar una importación o exportación lo realizan sin considerar unas constantes
básicas previas. Por eso antes de realizar una exportación tenga en consideración las
siguientes cuestiones:
• ¿Existe previamente un mercado interesado en su producto?
• ¿Cuál es el precio del producto en el mercado actual?
• ¿Cuál es su volumen de ventas del producto?
• ¿Conoce La localización exacta del mercado objetivo, su población y tamaño?
• ¿Conoce el terreno donde planea distribuir su producto?
• ¿Cuál es la economía actual del producto, ha mantenido estabilidad económica en
los últimos años?
• ¿Cuál es el actual PBI del país?
• ¿Sabe usted cual es la tasa de cambio actual con respecto al dólar, es estable o
suele variar conforme al tiempo?
• ¿El gobierno actual es estable al momento de realizar la exportación, que políticas
o planes tiene el gobierno con respecto al producto?

• ¿Cuáles son las tarifas, tasas de embarque, restricciones o cuotas de aduaneros?
• ¿Québarreras actuales existen al momento de salir y entrar a su país objetivo?
• ¿Cuáles son las barreras culturas, teniendo como primordial el idioma, hablan
español, inglés o chino?
• ¿Cuál es la infraestructura de transporte que poseen, es fácil transportar la
mercadería dentro del país?
• ¿Que canales de distribución utilizan?
• ¿Cuál es su competencia, productos sustitutos o similares?
• ¿Cuál es su expectativa de compra y venta del producto?
• ¿Quéespera generar en el largo plazo en función de la exportación?
Antes de importar
La importación es un tema de mucho interés para muchos empresarios y emprendedores,
ahora en este aspecto es importante entender que, si bien, la importación es un proceso
sencillo, hay que tener algunas consideraciones básicas que a veces por su simplicidad se
escapan de nuestro análisis. Estoy seguro si usted tiene claro el producto y el mercado
podráresponder la mayoría de manera casi automática.
• ¿Que fechas hay mayor y demanda de bienes para importar?
• ¿Cuáles son los derechos de propiedad intelectual necesarios para importar, existe
alguna patente previa?
• ¿Existe un mercado para los productos a importar?
• ¿Cuales es el volumen de compra máxima a importar?
• ¿Cuál es la participación de mercado de la competencia directa actual del mercado?
• ¿Usted es consiente y domina su mercado objetivo? (zona geográfica, localización
de mercados principales, minoristas y mayoristas)
• ¿Quienes son los mayoristas principales?

• ¿Quétipo de publicidad se usarápara comunicar el producto o servicio con el
cliente? Si bien es un tema de marketing y ventas, tiene relación directa al
momento de definir los canales de importación.
• ¿Quien es el cliente objetivo, donde viven, cuáles son sus hábitos y costumbres
de compra?
• ¿Quétipo de servicio se espera ofrecer, se ofrecerán garantías del producto?
• ¿El cliente ha realizado importaciones previamente o somos su único medio de
comunicación con el extranjero?
• ¿Que canales de distribución se utilizaran al momento de repartir la mercadería
dentro del mercado local?
• ¿La importación se realizarápor barco o por avión?
• ¿Cuál es la calidad requerida por el cliente del producto o servicio?
Conoce tus límites de compra
Durante los seminarios que dictaba tuve la oportunidad de viajar a varias ciudades del
interior del país y conversar con micro y pequeños empresarios. Aunque no lo parezca
muchos empresarios, aunque comercialicen diferentes productos, tienen algo en común,
La mayoría de estos empresarios se enfoca demasiado en el tema de importación y en
venta del producto, dando como resultado el desenfoque de puntos primordiales que la
empresa necesita para sobrevivir: Muchos planeadores y analistas de marketing y ventas

coinciden en que la principal característica de las empresas exitosas es fijar su atención
en el cliente. Respondiendo a esta necesidad, la gran mayoría de importadores al momento
de negociar piensan únicamente en el cliente y en la competencia, esto genera que otros
puntos de vista, al generar la fijación del precio o servir al cliente se desatiendan. Al
momento de fijar su precio final tenga en consideración que el precio final del producto
tiene como límite inferior el costo de producción y límite superior el precio fijado por la
competencia.
Respondiendo a estas características es de vital importancia para una importación exitosa
que el importador tenga en consideración no solo el límite del precio de fábrica del
producto sino también la calidad máxima y mínima que estádispuesto a pagar, conocer
la garantía máxima y mínima que estáa dispuesto a pagar y la empresa naviera o aerolínea
máxima y mínima que estédispuesto a pagar. Mientras el importador entienda más sus
límites de compra, podrárealizar una negociación en un contexto más realista para derivar
en una importación eficiente y eficaz.
Como cotizar un producto
Una formación centrada en valores nos ayuda a entender la importancia y profundidad
de estos valores dentro de una sociedad desarrollada. Conversando con amigos europeos,
asiáticos o americanos todos coinciden en lo mismo: “La diferencia entre países
desarrollados y en desarrollo es una sola: La educación”. Al momento de negociar con un
proveedor extranjero hay que tener siempre en consideración que la conversación se
realiza con una persona humana con diferente cultura y costumbres. En el caso de China,
las negociaciones deben realizarse de forma precisa. Es muy propia de nuestras
costumbres latinas el pedir opciones al proveedor o fabricantes, frases como: “Muéstrame
un catálogo”, “que precios y que calidades tienes”, “Y si cambio esto y esto sale más
económico”. Son frases muy características de un comprador latino.

Cuando realizamos negociaciones con países asiáticos debemos ser muy técnicos y
precisos con los requerimientos del producto. En el caso de importar por ejemplo un tipo
de juguete, hay que tener en consideración, el nivel de la pintura, si contiene o no ciertas
sustancias para la prueba de toxicidad, si existe alguna certificación previa, las medidas
exactas, que clase de garantía tendrá, el idioma del empaque, que tipo de empaque, se
trabajaráCIF o FOB, de quémanera se realizaráel pago y muy aparte la ficha técnica
precisa del juguete. ¿A quése debe esto?, estamos negociando con proveedores, cada
fabricante tiene una línea de producción muy específica. Si existe un “fabricante 01” que
diseña laptops de 13 pulgadas, otro “fabricante 02” las producirá de 15 pulgadas, pedirle
al primer fabricante que produzca las del segundo tipo simplemente darácomo resultado
que nuestro fabricante 01 se contacte con el fabricante 02, obviamente el primero
comisionará.
Solicitando una proforma
La estandarización de conceptos es básica al momento de realizar negocios
internacionales. La proforma de una factura es un documento similar a un presupuesto
que se emite siempre que contratas, renuevas o amplias un servicio con un proveedor. La
proforma simplemente tiene finalidad informativa. Luego que se decide proceder con la
negociación y realizar un primer pago, se emite una factura con valor legal. Cuando se
solicita una proforma es importante definir esencialmente:
• El producto y su descripción.
• El costo de los materiales.
• El precio.
• La cantidad.
• El costo del envío.
• Los términos del envío. (si es una transacción internacional)

• Anexo extra o descripción del proceso de envío.
En el presente ejemplo ponemos una proforma en inglés (idioma usado para el comercio
internacional). Podemos ver que se cuentan con las características básicas para la emisión
de una proforma. Te invito a que lo analices a profundidad: Puntos como la fecha,
acotaciones de referencia, descripción del contenido, peso o parámetros internos son de
importancia para nuestro estudio.

Los famosos INCOTERMS
Los INCOTERMS son términos internacionales de comercio, formado por tres letras,
reflejas las normas de aceptación voluntaria por dos partes (comprador y vendedor). Para
definir el punto de entrega y las responsabilidades asumidas por el comprador y vendedor
A continuación, mencionaremos los de mayor uso y los más importantes para nuestro
análisis, tómese un tiempo para aprender cada aspecto. No debe aprenderlos todos,
aprenda los que se ajusten a sus requerimientos y siempre continúe aprendiendo.
• Incoterm EXW
(Ex Works / En la Fábrica) (lugar de entrega establecido)
La única responsabilidad del vendedor consiste en poner las mercancías a
disposición del comprador dentro de sus propias instalaciones. El comprador corre
con los costos y riesgos de trasladar los bienes desde las instalaciones del
vendedor hasta su destino final.

• Incoterm FCA
(Free carrier / Libre transportista) (lugar de entrega establecido)
El vendedor entrega la mercancía en el lugar fijado, luego de ser despachada para
la exportación, a cargo del transportista seleccionado por el comprador. El
vendedor carga las mercancías en el transporte sólo si la carga se hace dentro de
sus instalaciones. A partir de ese momento, el comprador asume los costos y
riesgos de trasladar los bienes hasta su destino final.
• Incoterm CPT
(Carriage paid to / Transporte pagado hasta) (lugar de destino convenido)
El vendedor paga para mover la mercancía hasta su destino. Desde el momento
en que los bienes son trasladados al primer transportista, el comprador asume
todos los riesgos de pérdida o daño.
• Incoterm CIP
(Carriage and Insurance paid to / transporte y seguro pagados hasta) (lugar de
destino convenido). El vendedor paga para mover la mercancía hasta su destino.
Desde el momento en que los bienes son trasladados al primer transportista, el
comprador asume el riesgo total por pérdida o daño. El vendedor, sin embargo,
tiene que adquirir un seguro para la carga.
• Incoterm DAT
(Delivered at terminal / Entregado en la terminal) (Terminal, puerto, o lugar de
destino convenido)
El vendedor realiza la entrega, una vez que las mercancías son descargada de los
medios de transporte en los que llegan; se ponen a disposición del comprador en
una terminal, puerto o destino convenido. “Terminal” incluye cualquier lugar, ya
sea cubierto o no, como un patio de contenedores o muelle, almacén, carretera,

terminal aérea o de ferrocarril. El vendedor asume todos los riesgos inherentes de
llevar la mercancía y descargarla en el terminal, puerto o lugar de destino.
• Incoterm DAP
(Delivered at place / Entregado en el lugar) (lugar de destino convenido)
El Vendedor hace la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del
comprador, después de llegar de los medios de transporte y lista para la descarga
en el lugar fijado de destino. El vendedor asume todos los riesgos inherentes de
llevar la mercancía hasta el lugar convenido.
• Incoterm DDP
(Delivered Duty Paid / Entregadas con Derechos Pagados) (… lugar de destino
convenido). El vendedor entrega la mercancía, -despachada para la importación –
al comprador en el destino convenido. El vendedor asume todos los costos y
riesgos de trasladar los bienes a su destino, incluyendo el pago de derechos de
aduana e impuestos.
• Incoterm FAS
(Free alongside ship / Libre al costado del buque) (puerto de carga convenido)
El vendedor entrega la mercancía en el puerto de origen. A partir de ese momento,
el comprador corre con todos los costes y riesgos de pérdida o daño.
• Incoterm FOB
(Free on board / Libre a bordo) (puerto de carga convenido)

El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque y despacha la mercancía para
la exportación. A partir de ese momento, el comprador corre con todos los gastos
y riesgos de pérdida o daño.
• Incoterm CFR
(Cost and Fleight / Coste y flete) (puerto de destino convenido)
El vendedor despacha la mercancía para la exportación y paga el costo de trasladar
las mercancías a su destino. El comprador asume todos los riesgos de pérdida o
daño.
• Incoterm CIF
(Cost, Freight and Insurance / Costo, Seguro y flete) (puerto de destino convenido).
El vendedor despacha la mercancía para la exportación y paga el costo de trasladar
las mercancías hasta el puerto de destino. El comprador asume todos los riesgos
de pérdida o daño. El Vendedor, sin embargo, es el encargado de adquirir un
seguro para la carga.
El canal de ventas del mercado
Existen muchos canales por los cuales un producto o servicio llega al cliente final.
Conoceremos a profundidad el primer eslabón de este canal durante el capítulo 5. Sin
embargo, es importante entender, que el canal de ventas del mercado puede llegar a ser
más complicado de lo que usted piensa. Sabía usted que un producto chino pasa en
promedio por 5 a 6 intermediarios para llegar al cliente final (en el mejor de los casos).
Describamos mejor las etapas básicas del canal.

El fabricante o
productor
El agente de
exportación /
broker
Los
distribuidores
o mayoristas.
Los
minoristas.
El comprador
o cliente.
Fuente: Elaboración propia, 2018
Tenga en consideración que puede existir dos o tres agentes de exportación: un traductor,
un contacto con el cliente y un negociador. También pueden existir dos o más minoristas.
En los países latinoamericanos, las ciudades van a abastecer su mercadería a la capital o
sus alrededores (aquíya tenemos dos intermediarios). Si el comprador final vende el
producto en redes sociales, deja de ser el comprador final y se convierte en un
intermediario más. Por lo tanto, usted debe definir para su producto: Cuantos niveles
durante el canal de ventas tendrá, reconocer cual es nuestra situación dentro de este canal
y de quémanera lo controlaremos.
CAPITULO 5
DONDE COMPRAR EN CHINA
Comprar por Internet
Existen muchos comentarios de personas que dicen que comprar por internet es
totalmente seguro, que llevan años trabajando por compras por internet y nunca han
tenido problema alguno a la hora de recibir sus productos, el comercio virtual se viene
desarrollando desde 1990 por lo que no es un concepto “moderno” o una forma de
comercio “innovadora” como muchos opinan. Actualmente países europeos y asiáticos,
están pasando a la nueva forma de hacer negociaciones. Han entendido que los principales
desafíos al comprar por internet son visibles y hay que evitarse a toda costa. Los podemos
definir como:
• Costes ocultos: Cuando compramos, en muchas ocasiones, hay algunos pagos
extras que hay que realizar que en un primer lugar pueden pasar desapercibidos
(costos de gestión, gastos de envío, costos en el pago del método escogido y
principalmente aduanas)
• Problemas en el envío: Cuando se envía un producto a través de internet, éste bien
generalmente pasa bastantes canales los cuales pueden verse reflejados en el costo
final. Las opciones para realizar el envío dependen enteramente de la empresa que
distribuye el producto. Ahora, luego de realizar el pago, pueden pasar días,
semanas e incluso meses, si la empresa encargada del transporte no cumple con
los tiempos establecidos. Esto en el largo plazo también puede generar un
deterioro o daño en la mercadería.
• El sitio web es dudoso o comparte tu información personal: Piedra angular al
momento de realizar una importación, en las últimas décadas hemos visto como,
empresas gigantes y con décadas de historia, han sido víctimas de hackeo de parte
de terceras partes. Entonces, ¿Qué nos garantiza que la empresa con la que
estamos realizando la compra no puede ser víctima de estas amenazas? Muchos
sitios web de importación tienen su sede electrónica en el sudeste asiático lo que
genera cierta informalidad y riesgo en el momento de confiar en la página web.
Lo que da como resultado al comercio virtual como una de las opciones con
índices de riesgo más alto al momento de realizar una importación.
El internet le ha abierto la puerta a infinidad de posibilidades de los negocios locales con
un alcance internacional, pero también ha abierto la puerta a una gama de riesgos y
peligros que amenazan al importador con mínimos conocimientos de compras de internet.
¿Cómo se soluciona este problema? Actualmente las grandes empresas importadoras
están dejando de lado las compras por internet para tener contactos en los países de origen
de la mercadería, que dominen el idioma, el mercado y que sean de su confianza. Un lujo,
que no todos los que se dedican a la importación pueden adquirir.
Páginas web más usadas para comprar en internet
En este punto cabe recalcar, que ejecutar una compra desde internet, en menores
cantidades, se clasifica como una compra ordinaria, lo cual se clasifica como menor
importación. En otras palabras, si usted compra por internet desde China uno o dos pares
de zapatillas serán consideradas una simple compra desde China por lo que en la mayoría
de casos estarán exentas de impuestos debido a que se consideran para el consumo propio,
por otro lado, si usted compra un millar de pares de zapatillas, Implica que su uso será
comercial, en estas consideraciones usted tendráque pagar los impuestos necesarios de
su país sobre impuestos de nacionalización, ala renta o los pertinente. Según la normativa
de cada país hay ciertas regulaciones para este caso, en su mayoría debido a que cuenta
como una importación de menor cantidad no se aplica una tasa de impuestos básicos para
poder realizar la importación. El papeleo y el trámite aduanero se realiza de manera
automática por la empresa que realiza el Courier o transporte de la carga (procedimiento
muy simple y sencillo). Al momento de comprar por internet cabe resaltar que hay una
gran variedad de opciones, cada una con fortalezas y debilidades. Personalmente en
función de mi experiencia no puedo decir que alguna es 100% garantizada de ser
confiable puesto que interviene una variable que no puede ser controlada, el ser humano.
Lo cual, como todo proceso genera nuevas alternativas, mezclas y resultados imposibles
de prever. Dentro de las páginas web más recomendadas destacan las siguientes
• Alibaba. La web china más grande, destacada por ofrecer una gran variedad, pero
actualmente afrontando grandes problemas a partir del control de los proveedores
que pueden ofrecer sus productos.
• Aliexpress. Gran cantidad de opciones y bastantes maneras de generar envío.
• DealExtreme. Si la tecnología es tu fuerte, te recomiendo revisar esta página.
• LightInTheBox. Una reciente alternativa, siendo semejante a Alibaba y
Aliexpress.
• MiniInTheBox. ¿Te ha pasado que realices compras de internet con largos
tiempos de espera? Bueno a través de esta página web se pueden realizar compras
de manera más eficaz.
• Modilly. Todo en moda y artículos personales para vestir.

• Gearbeast. Principal característica, ofrece envíos gratuitos (aunque todos sabemos
que nada es gratis en esta vida).
• Dhgate. Si lo que buscas es calidad te recomiendo visitar esta opción.
• Focalprice. Balance entre calidad y precios justos.
• SammyDress. Nuevamente tienda enfocada en artí

culos personales para vestir.
Podemos seguir todo el día dando links e información de páginas web que se dediquen al
comercio electrónico de bienes, sin embargo, para mantener esta lista corta se han tenido
en consideración:
• La calidad de los productos. Si lo que buscas es ser un intermediario y volver a
vender los productos ten en cuenta la calidad y durabilidad del producto.
• Protección al consumidor. Todas estas páginas ofrecen de una manera u otra
protección al comprador del articulo previo a la importación.
• El servicio al cliente. En su mayoría tienen un staff dedicado en absolver dudas y
poder asesorarlo en el momento de la importación.
• Tiempo de entrega. Generalmente se realiza entre 15 y 45 días, a pesar que suelen
dar como tiempo limite 3 días. Si quieres un envío verdaderamente rápido deberás
pagar una empresa más dedicada como DHL o Serpost.
Ferias
Durante la feria de Cantón, si miras a tu alrededor notaras un comerciante iraní,
australiano, americano, japonés, coreano, italiano, sirio, africano, afgano, mexicano,
chileno, básicamente de todos los países en los que prime la importación de bienes. Lo
primero que pasópor mi mente fue la cantidad de conocimiento que podría aprender, las
primeras amistades que cultive llegando a china fueron de origen asiático o del medio
oriente y la cantidad de enseñanzas que aprendíde ellos no solo en temas de negocios
sino también en aspectos personales, fueron de un valor incalculable. Pasada la primera

feria entendíque, si quieres tener una participación seria empresarial en el bloque
comercial más grande del mundo, debes asistir o por lo menos estar informado de la feria
de Cantón, tema que trataremos a continuación.
Sabía usted que en China existen más de 427 ferias en la actualidad, cada una muy
diferente a la anterior. Infinidad de variedad, infinidad de opciones, innumerables
novedades para todos los gustos… pero la mayoría de personas quiere asistir a la feria de
Cantón. Si quieres participar de una feria, El mercado actual chino nos ofrece una
variedad de alternativas y hay para todos los gustos. Dependiendo de lo que estás
buscando podría recomendarte diferentes ferias, siendo las principales:
• Feria internacional de la belleza y la dieta: Se realiza en Beijing del 28 marzo al
30 agosto. Esta feria es considerada una de las más grandes e importantes a nivel
mundial puesto que la mayoría de países europeos y asiáticos participan de ella.
Si usted estéinteresado en el área de cosméticos o maquillaje, esta feria es para
usted.
• Feria internacional del equipo médico: Del 11 de abril al 14 de mayo, si bien se
realiza en el oriente, se tocan temas novedades tecnológicas para la medicina
occidental. Tema de mucho de interés y punto de encuentro si estáinteresado en
la medicina.
• Salone del mobile: Feria organizada en Shanghai del 17 al 22 de abril. Como el
nombre lo menciona se muestran las nuevas tecnologías en celulares y equipos
móviles. De mucho interés para países en desarrollo.
• Expo Build China: del 26 al 28 de abril, Feria centrada en todo lo relacionado para
la construcción y materiales arquitectónicos. En ella se pueden encontrar todos los
elementos necesarios para la planeación urbana, urbanización, estructuras y temas
relacionados.
• Expo Light: Feria dedicada a todos los artículos de iluminación teniendo como
objetivo reducir la emisión de gas invernadero y ahorro de energía. ¿Donde? En
Shanghái del 08 al 11 de marzo.
• Feria de Cantón: Aproximadamente desde quince de abril hasta inicios de mayo,
se lleva a cabo en Guangzhou (Cantón). Una de las ferias más variadas, pero no
es la más indicada. Si usted busca algo de manera más personalizada o
especializada, no es su feria.
Si usted está planeando venir a la Feria de Cantón, le recomendaría que tenga en
consideración la temporada en la que vendrá. Es una feria que se desarrolla cada 6 meses,
las temperaturas en China son variadas asíque debe tener cuidado con la ropa que traiga.
Debido a la variedad de opciones que hay la feria de cantón nos puede ofrecer variedad y
novedades. Pero, si usted estábuscando productos específicos o altamente técnicos, no se
la recomendaría, puesto que pasa bastante que la Feria de Cantón con el fin de abarcar la
mayor variedad de viene en vitrina, pierde la tecnificación y especialización en cada rubro.
Por las opciones que hay, es recomendable traer una mochila aparte durante el recorrido
para que pueda recolectar todos los catálogos. Una tarjeta de presentación también
ayudarábastante.
Debido a que la feria de cantón es una feria internacional, de alto lujo en muchos aspectos,
los precios que se encuentran dentro de la feria no pueden considerarse los más
competitivos, puesto que los participantes deben pagar ciertos costos extras como la
publicidad, el stand, publicidad y el merchadising. Si viene a la feria de Cantón, no espere
los precios más bajos de China.

Mercados y tiendas
En Latinoamérica cuando hablamos de mercados o tiendas lo primero que viene a nuestra
mente son aquellas plazas al aire libre o agrupaciones de stands de aluminio que venden
productos en menores cantidades y en los que sentimos cierta familiaridad y comodidad
al visitar puesto que reflejan en cierta manera la cultura de cada localidad, una forma de
hacer negocios de manera más artesanal y carente de lujos en sus instalaciones. En estos
mercados podemos encontrar desde productos naturales hasta prendas para vestir, marcas
de todo tipo y regentados por micro empresarios los cuales en su mayoría se dedican al
acopio o a la reventa de productos. Sin embargo, al otro lado del mundo, en China nos
damos cuenta que su concepción de mercados y tiendas varia significativamente. Al llegar
a los mercados y tiendas en el Dragón asiático nos encontramos con instalaciones
modernas, con comerciantes que no solo se dedican a la distribución, acopio o reventa de
bienes, sino también a la producción de bienes. Se establecen en ciertos sectores de las
ferias o mercados para poder ofrecer su variedad de productos y establecer líneas de
ofertas para la comodidad del consumidor. Encontramos locales de lujo con la mejor
comodidad para el comprador, carente en su mayoría de productos naturales y tendiendo

siempre a estar al tanto de las tendencias globales. Tenemos mercados y tiendas de
estándares mundiales.
Hemos hablado en repetitivas ocasiones sobre la Feria de Cantón. Como comerciantes y
empresarios de todas las partes del mundo se reúnen para tomar decisiones que cambiarán
el futuro del intercambio de bienes global. He tenido la oportunidad de acompañar a
muchos comerciantes en esta labor, visitando diversas ferias (en especial la feria de
Cantón) y muchos de ellos tienen la misma expectativa sobre la feria de Cantón: “Es el
evento empresarial más grande del mundo”, “Se tienen productos de todas partes del
mundo”, “se encontrarán fabricantes de buena calidad y a precios bajos”, “Todo es a
precio de fábrica”. La verdad es que la Feria de Cantón ha dejado de ser, hace muchos
años, el centro empresarial para hacer negocios. Ha dejado de ser el lugar donde los
fabricantes chinos se reúnen y se ha convertido en la feria donde los fabricantes y
comerciantes con poder adquisitivo para pagar un stand de alto precio pueden reunirse.
Todos buscan precios bajos con una calidad aceptable y la mayoría busca estos productos
en la feria de cantón, pero ¿Dónde podemos encontrarlos? En las tiendas y mercados
chinos.
Primero hablemos sobre las tiendas en China. Para nuestro presente estudio nos referimos
a una tienda como un establecimiento en el cual se vende cualquier tipo de producto de

consumo, consta de un lugar físico y Generalmente trabajan en cortas cantidades. ¿Que
es lo característico de este tipo de negocios? Bueno nos permiten comprar en pequeñas
cantidades, trabajan con todo tipo de marcas y nos permiten pagar en efectivo o
transferencia. Entendamos también, que una tienda en China no es un local en la esquina
de la calle al que frecuentan todos. Lo más parecido para que pueda entender que son las
tiendas en China es relacionarlos con los centros comerciales o los “mall”. Un mall en
Perúsería considerado un conjunto de tiendas en China. En China existen bastantes tipos
de tienda, podrás encontrar:
Tiendas especializadas para la venta de productos dirigido a extranjeros, en este tipo de
tiendas la mayoría del personal puede hablar un inglés bastante básico. Venden en
cantidades medianas y aceptan todo tipo de pago. Los precios son mucho menores a las
ferias, pero mayores al siguiente tipo de tiendas. (es mejor usar yuanes)
Tiendas chinas para chinos. En estas tiendas únicamente encontrara personal que domina
el chino mandarín, no encontrara chinos que hablen inglés. La cantidad a comprar es en
menores y mayores cantidades. Los precios son los más bajos de China y aceptan todo
tipo de pago (siempre en yuanes). El único requerimiento para llegar a estas tiendas es
hablar chino mandarín. (Si contratas un guía chino para que te lleve a este tipo de tiendas
no lo hará, te llevara el primer tipo. Tiendas para extranjeros)

Ahora conversemos de los mercados en China. Si bien en las tiendas chinas encontramos
personal que puede hablar chino o ingles dependiendo del tipo, encontramos también
variedad de bienes en el cual se puede usar todo tipo de pago. Los mercados varían en
este aspecto. Los mercados en China son centros tradicionales en los cuales se utiliza un
dialecto local para la comunicación. Si bien el chino mandarín es el idioma oficial en
gigante asiático, cada región utiliza dialectos locales, los cuales no son nada parecidos al
chino mandarín. En este tipo de mercados, con suerte encontrara personal que hable chino
mandarín. La mayoría hablara dialectos locales. La ventaja de estos mercados es que usted
encontraráuna variedad inmensa de bienes (locales) que no podráencontrar ni en ferias,
tiendas o fábricas. Siendo la característica principal el carácter local. Medicina china,
frutos chinos, cualquier bien o producto ideado y diseñado en China. Aunque la
mercadería que se comercializa en estos locales podría parecer de carácter ilegal para
nuestro ojo extranjero, cabe dentro de los parámetros chinos. Un traductor o guía no lo
llevaran a mercados puesto que usted es extranjero, solo se realizan pagos en yuan y no
se cuenta con ningún tipo de garantía.
Fabricas
El sueño de muchos empresarios y comerciantes que se dedican al rubro de la importación
es conocer las fábricas en China. Es preciso nuevamente estandarizar conceptos en esta
sección puesto que existen dos tipos de concepciones sobre las fábricas chinas: la primera,
idealiza una casa precaria en la cual de manera muy artesanal se elaboran los productos.
La segunda es un corporativo con tecnología de punta en la cual todo trabaja con los
últimos avances de la ciencia en la cual el trabajador chino simplemente debe presionar
un botón para empezar la producción. La realidad es que en china existen fábricas hibridas,
las cuales por un lado tienen mano de obra artesanal y por otro lado. Maquinaria con
tecnología avanzada.
El rápido desarrollo de China y su creciente demanda a través del comercio global han
hecho que en menos de 20 años, China sea forzada a desarrollarse a grandes pasos. Es
común ver personas sin preparación universitaria realizando trabajos técnicos que
requieren una educación avanzada, las cuales, por una situación de demanda, en su
momento necesitaron aprender empí

ricamente el uso de la tecnología y maquinaria.
Actualmente China cuenta con más de 500 tipos de industrias del mundo y es el principal
productor de 220 de ellos. Aun así, China aún no se satisface con lo obtenido, y sus
próximos planes se muestran mucho más ambiciosos. Aunque los líderes chinos están al
tanto de las nuevas potencias en producción global como áfrica y la india, se planea
mantener líder en la producción a través de la fuerte inversión en investigación y
desarrollo como hemos revisado.
Si usted piensa que en China la mano de obra es barata, le puedo asegurar que es un mito
muy antiguo que dejó de ser cierto hace muchos años. En el hemisferio asiático se
encuentran cinco naciones: Vietnam, malasia, Tailandia, India e Indonesia (conocidas por
estos lugares como los 5 temibles) los cuales en la actualidad poseen una mano de obra
más económica que China y que están viendo con ojos competitivos al dragón recién
despierto.
Por otro lado, los países europeos también han prestado atención a este punto. Un ejemplo
es Alemania, la cual posee un promedio de 300 robots industriales por 10,000 trabajadores
industriales. China por otro lado, simplemente mantiene una relación de 19. China
necesita actualmente el siguiente paso para la automatización (créanme, lo planeó hace
años y lo está logrando). China aún depende de tecnología avanzada tecnificada, por
ejemplo, la parte interna de las tarjetas de videos para ordenadores son en su mayoría
importadas, la maquinaria tecnificada también lo es.
¿Cómo se relaciona esto con la importación? Bueno, luego de lo presentado podemos
afirmar que, si usted busca mano de obra barata, China no es el lugar. Le recomendaría ir
a otros países o áreas donde se encuentran verdaderamente las fábricas. Muchos
empresarios latinos cuando llegan a China van a Yiwu o lugares similares. Le aseguro a
usted que Yiwu es un lugar más turístico que fábricas. ¿Porquélo digo? Bueno, una vez
que usted llegue a Yiwu no verá chinos, verá extranjeros. Ahora le pregunto a usted.
¿Dónde compran los chinos en mayor cantidad? No es en Yiwu, ni en Shanghai. Las
verdaderas fábricas se encuentran en zonas industriales o en menor proporción en el
campo. Con personal que no domina el idioma inglés, y que muchas veces tampoco el
chino mandarín. A través de mi experiencia en China pude llegar a estas fábricas a través
del aprendizaje del idioma china y la apertura del pueblo local hacia mí,llegar a china y
pedir a un chino cualquiera que te lleve a las fábricas no tendráresultados significativos.
Te llevara a lugares turísticos para negociantes como Hong-Kong, Yiwu, Guangzhou,
Beijing. Antes de viajar a China y querer conocer las fábricas, investigue exactamente
quéestábuscando y encuentre en quéciudad o área verdaderamente se produce tal bien.
Explicándolo de una manera más clara y sencilla. La siguiente imagen es la imagen de
una fábrica en China situada en la provincia de Huizhou perteneciente a Guangdong, en
la cual podemos apreciar una clase trabajadora manual combinada con una parte
tecnológica, para negociar aquíhay que comprar en grandes cantidades.

Ahora veamos la siguiente imagen, se encuentra en Yiwu, muchos comerciantes que han
ido a china dicen que Yiwu es el lugar donde se encuentran las fábricas, pero aprecia
usted la diferencia. Son tiendas mayoristas, No fabricas
Si usted quiere conocer las fábricas chinas, investigue, contáctese con personas locales
en China que conozcan el idioma y el medio para poder llegar a los verdaderos precios
bajos del mercado.

CAPITULO 6
LA IMPORTACION PASO A PASO
1° Que quieres comprar- Precio y cantidad
¿Sabes exactamente qué quieres importar? China ofrece una infinidad de opciones al
momento de realizar una compra. Generalmente en el mercado asiático se manejan
incluso cinco líneas por cada producto las cuales se diferencian por estándares de calidad.
Ejemplificándolo de manera sencilla: En china, en promedio, cada producto tiene cinco
categorías que van desde la A hasta la E (siendo la A de mejor calidad y la E de calidad
más baja). En un mercado que nos ofrece tantos niveles de compras y subniveles de
alternativas. ¿Cómo saber que comprar? O sería mejor decir ¿Cómo recibir exactamente
aquello que yo deseo al momento de importar?
La piedra angular para comenzar a realizar una importación exitosa es definir
exactamente que estamos buscando, que esperamos. Para esto se debe conocer el producto
en dos aspectos: técnico y estético.
El aspecto técnico es relativamente el más sencillo, basta con conocer la composición del
producto, los requerimientos técnicos que presente (la ficha en la parte posterior del
empaque) y la utilidad que se espera del producto (de quémanera el cliente final utilizara
dicho producto). Definir estos aspectos tal vez no son tarea fácil, pero si sencilla. Al
definir los requerimientos mencionados uno debe conocer a su cliente, ya sea a través de
la experiencia propia al momento de la venta o a través de un estudio de mercado previo

que se puede realizar en un corto tiempo. Realizamos todo esto para poder definir el
aspecto técnico del producto que requerimos. Debemos estandarizar y aterrizar la idea del
producto.
Ejemplo del aspecto técnico:
Si queremos importar unos zapatos de vestir para varón, el aspecto técnico se define
primeramente a partir de su composición en el material que se utilizara: Si es cuero,
cuerina, sintético, algún material hibrido, el tipo de hileras, el material de las suelas, así
como el pegamento. Tenemos que definir todos los materiales del zapato. Luego viene la
ficha técnica, se refiere a la composición de cada material que forma al producto (no se
preocupe, es sencillo de obtener basta con ver el empaque del producto órequerirlo a su
proveedor), Finalmente debemos definir el alcance de la utilidad del producto. ¿Nuestro
cliente final para quéutilizarálos zapatos de vestir?, seráun zapato para el trabajo o solo
para compromisos? Esto definiráel tipo de suela y pegamento que usaremos. Es necesario
conocer el producto con el que vamos a trabajar porque una importación exitosa no se
logra con improvisación.

El aspecto estético puede no parecer muy importante al momento de escoger que comprar
en China, pero he visto a través de los años que es un aspecto que pasa desapercibido pero
que tiene importancia trascendental en el desarrollo comercial del importador. ¿Por qué?
Porque cuando importas de china no te conviertes simplemente en un importador, si bien
es una parte de tu proceso de ventas, pero no es el fin. ¡Al final eres un distribuidor, un
vendedor, un empresario! En toda empresa el punto crítico y futuro juez de tu empresa
serátu cliente. Muchos empresarios al momento de importar buscan precios bajos y se
olvidan del cliente. Un cliente con requerimientos y necesidades, el cual es en muchos
casos muy selectivo, estádispuesto a pagar mucho si se le ofrece mucho y actualmente
China puede ofrecer mucho más que precios bajos.
Cuando hablamos de estética, nos referimos en un sentido básico al diseño exterior del
producto, pero en un sentido profundo a la respuesta que tiene en función del cliente, sus
requerimientos actuales y la relación con la moda en la cual el cliente se desenvuelve. No
importa en qué clase social o nivel socioeconómico se encuentre tu cliente, Siempre

tendrá tendencias y estará sujeto a requerimientos invisibles. Debes conocerlos y
adecuarlos a tu pedido de importación.
Ejemplo del aspecto estético:
Usemos una vez más el ejemplo de calzado para vestir de varón, el aspecto estético
responde a las exigencias y tendencias del cliente, lo que se aprecia exteriormente como
el diseño del calzado. Si el diseño es europeo, de bota alta, estilo coreano, americano,
para que tipo de ocasión lo usaráy cuáles son los tipos de trajes que se vienen usando. El
diseño del zapato a escoger debe responder a todos estos requerimientos para cumplir con
el aspecto estético del pedido a importar.
Solo y únicamente realizados estos procedimientos podemos decir con certeza que
sabemos queremos importar.
2° Escoge tu proveedor
Cuando nosotros iniciamos un negocio tenemos bastantes oportunidades para seguir
adelante en las negociaciones, en este sentido, un engranaje fundamental del éxito de
nuestras estrategias es saber escoger con quien vamos a trabajar. Dentro de la cadena de
suministro un rol diferenciador y de suma importancia es saber quién será nuestro
proveedor. Como mencionamos anteriormente, en China hay una gran cantidad de
opciones: ferias, mercados, tiendas, páginas web y fábricas. En este sentido, al momento
de elegir con quien vamos a colaborar, quien va a proveernos de los productos que
necesitamos, debemos estar seguros y conocer en quien depositaremos nuestra confianza,
para finalmente dar el siguiente gran paso: Escoger a nuestro proveedor.
Al momento de escribir este libro ya llevo más de 8 años estudiando chino mandarín,
estudiar este idioma no solo conlleva aprender la gramática, pronunciación o la

comunicación, sino también ayuda a entender la cultura de cada ciudad, su población y la
manera en la que se realizan las transacciones o las negociaciones en Asia. Recorriendo
infinidad de tiendas locales en China me di cuenta de un hecho que a pesar de parecer
muy simple, puede pasar desapercibido fácilmente sino se observa detalladamente “La
mayoría de chinos comerciantes (cabezas de negocios o jefes de empresa) no dominan a
la perfección el chino mandarín, la mayoría de empresarios en china se comunica a través
de su lengua local, así podemos encontrar que en las fábricas de Guangzhou los
comerciantes usan el cantones, en foshan el foshanes, en otros pueblos de menor densidad
número usan el hakka y asísucesivamente. Entonces de manera lógica una pregunta salta
a la luz: “Si pocos comerciantes chinos en China hablan el chino mandarín ¿es posible
esperar que hablen inglés? Cuando realizamos una comunicación a través de medios
digitales nos encontramos con representantes chinos que utilizan el inglés como principal
herramienta de dialogo, pero en las fábricas, los micro y medianos productores no lo
utilizan, entonces salta a nuestra atención el saber realmente con quien realmente estamos
haciendo negocios.
Para solucionar este desafío nos vemos en la necesidad de tomar ciertas medidas antes de
proceder a escoger un proveedor. A continuación, repasamos las principales:
• Arma tu lista de proveedores: Tener un proveedor de confianza es importante,
ahora imagine si usted tuviera una lista de proveedores de confianza. Poder
establecer relaciones comerciales con proveedores chinos que a través de la
recomendación o la experiencia en el trabajo le garanticen a usted la confianza
necesaria para realizar una compra, no tiene precio. Empiece desde lo mínimo
hasta la actualidad; cuales son los proveedores que usted considera confiables,
compare información y el tiempo de respuesta entre ellos para saber las

competencias y debilidades de cada uno. En poco tiempo usted tendráuna lista de
confianza.
• Busca proveedores potenciales por internet: A la hora de buscar proveedores a
través de páginas web de internet, hay una variedad inagotable de opciones.
Algunas recomendaciones a la hora de buscar páginas web de confianza.
Primeramente, asegúrese que la página tenga un historial de confianza, trate
buscando el nombre de la página en “google” seguido de la frase “reclamaciones”,
investigue un poco sobre la página web que estátrabajando. Otra recomendación
una vez que se encuentra en la página web y comience a negociar con su
contraparte. Entienda que a medida que las dificultades avanzan usted también
sabrá entender que no todas las maneras de negociaciones tienen el mismo
significado, si bien en muchos casos las personas entienden que la importación es
cuestión de tiempo y de confianza, es vital entender que el tiempo en china es el
factor principal.
3° Controla tus intermediarios
Previo a realizar negocios internacionales. Necesito que entiendas esto muy bien, no
porque desconozcas algunas actividades, estas desaparecerán. En el proceso de
negociación existen infinidad de variables desde el momento en el que se realiza el primer
acercamiento con el cliente hasta el momento final, cuando se realiza la post venta del
cliente a través de la verificación de la satisfacción del cliente. Todos estos elementos
siempre intervienen en todo proceso de transacción. Cuando hablamos de importación
estamos hablando de comercio exterior, si tan solo una venta común y corriente incluye
bastantes variantes imagínese los complicados y procesos ocultos que se puede
desarrollar en una negociación internacional.

Exactamente, ¿Quées un intermediario? Hay muchas definiciones e interpretaciones de
que un intermediario, centrándonos en el área del comercio internacional suele ser
relacionado con el “Broker”, siendo el concepto que más se le asemeja. Sin embargo,
luego de vivir en China pude darme cuenta que en verdad, bastantes conceptos no solo
religiosos, sino también de comercio y política occidentales no se aplican a esta parte del
hemisferio. En términos simples, intermediario es todo aquel que agrega o resta valor al
producto en medio de la comercialización de un bien.
Teniendo esto en consideración, entendamos la intrínseca y necesaria participación del
intermediario en el proceso del comercio exterior, ellos participan en todo momento de la
transacción. En algunas ocasiones nos apoyan y generan un valor agregado en el momento
de la compra, por otro lado, pueden dificultarnos el proceso de compra o generar gastos
extras en la compra. Siempre y cuando el intermediario genere valor es bienvenido en la
negociación, si por otro lado genera gastos y costos extras, hay que evitarlo a todo costo.
¿Usted cree que un intermediario no es importante? Pongamos un ejemplo para
entenderlo de mejor manera:
Digamos que usted planea comprar durante los próximos 15 días una novedosa lavadora
desde China. Para esto, usted reviso bastantes fuentes de internet que ofrezcan lo que
usted estábuscando (en este punto no planeo ser subjetivo y dar recomendación de alguna
página web, hay buenas y malas, cada una con sus pros y contras), luego de una intensa
búsqueda (en la que estoy seguro, el precio fue un factor definitivo para su compra) usted
decide comprar. Actualmente la mayoría de páginas de internet ofrecen una asesoría
personalizada para poder realizar la compra o si usted tiene alguna duda. Luego usted
decide la forma de pago y el método de envío (no hay que olvidarnos que el precio es lo
más importante, ¿verdad?). Si imaginamos que todo se realizóde la mejor manera y salió
conforme lo planeado usted recibirásu producto en el tiempo pactado por la agencia de

transporte. ¿Final feliz verdad?, bueno temo informarle que en este proceso que puede
parecer sencillo usted ha tenido al menos 4 intermediarios para que el producto llegue
hasta la puerta de su casa, en otras palabras, el precio del producto ha sufrido un
incremento al menos 4 veces. Esto nos lleva a la pregunta, ¿Esto es bueno o malo?
¿Hemos sido víctimas de un engaño?, lo que parecía una importación económica de bajo
riesgo, ¿Podría haberse convertido en una transacción mucho más rentable?
¿De quémanera pueden haber sido parte los intermediarios en una compra tan simple?
Lo explicare de una forma sencilla. En primer lugar, en China, asícomo en todo el mundo,
la mayoría de personas que se dedican a los negocios no son personas académicas (en su
mayoría) no son personas que se dedican a estudiar una maestría o un doctorado, puesto
que tienen otros objetivos en mente y sus habilidades se amoldan a diferentes parámetros.
Por lo tanto, es obvio entender que un fabricante en China no hablara inglés y mucho
menos español. El día de un traductor de inglés promedio en China es de 100$ y si es de
español es más caro. Por esto, para que los fabricantes y comerciantes chinos se
involucren en este gran mercado que es el internet necesitaran principalmente:
• Conocer el mercado digital, asícomo las formas de ventas por internet.

• Conocer distintos idiomas.
• Permisos de la página web y licencias.
• Conocer los mercados objetivos, asícomo un estudio general de la demanda.
• Tener los cargos herramientas y soporte legal para exportar.
Le pregunto a usted, un fabricante promedio chino, cuantas personas tendráque contratar
para simplemente ofrecer su producto en internet, en el idioma del mercado y contando
el flete o transporte desde China hasta su local. Bastantes ¿verdad? Lo que sucede en
China es que debido a la gran demanda de productos y la creciente competencia que existe,
un fabricante no tiene tiempo de ver todas estas cosas a la vez. Entonces como el producto
acaba en internet, bueno, aparece nuestro “Primer intermediario”, el cual es un chino que
conoce que existe un mercado en el extranjero y se ofrece a vender los productos del
fabricante en este medio virtual, él va a la fábrica toma fotos paga los permisos y los
ofrece en internet, pero nuestro primer intermediario no habla inglés o español, interviene
un “Segundo intermediario” una persona que domina el idioma y se encarga de vender
los productos asesorando al comprador (él trabaja por comisiones). El producto llega a
los canales de venta del extranjero a través de la publicidad, pero no de manera física.
Como solucionamos esto, a través de un “Tercer intermediario” un chino que domina
toda el área transporte que se encarga de distribuir y llevar cargas a todas partes del mundo.
Finalmente llega a su país y se distribuye. Es asíque su producto de costar un precio base
ha aumentado el precio 3 veces para suplir las necesidades de cada intermediario. Esto es
un intermediario, ¿es bueno o es malo tenerlos?
No siempre un intermediario es alguien negativo, en el ejemplo que les acabo de comentar
son intermediarios que agregar un valor, de traducción, de asesoría, de transporte, esto es
positivo para usted, le facilitan no tener que ir a china y aprender chino, le facilitan no
aprender temas de comercio exterior o aduanas, pero tienen un valor. En otros casos tener
un intermediario le resta valor al producto. He visto en incontables ocasiones en China
traductores que comisionan por ventas con los fabricantes, como el empresario no conoce
el idioma, no entiende que le están aumentando el precio de la carga. Este es un
intermediario negativo. Si vende por internet productos fallidos o de bajísima calidad,
también es un intermediario negativo.
Los importante es estar al tanto, saber reconocerlos controlar y conocer a nuestros
intermediarios.
4° Por barco o avión
Desde que llegue a China, cuando realizo cotizaciones previas al envió de mercadería
desde China a Latinoamérica se mantiene una pregunta recurrente. ¿Es mejor enviar por
barco o por avión? La respuesta es muy simple pero primeramente hay que definir la
cantidad que se desea enviar. Por ejemplo, si estamos hablando de una cantidad menor a
50Kg. Es altamente recomendable enviar por avión, por dos razones principalmente:
• En estas cantidades el envío es más económico por avión que por barco (debido a
que una importación menor se encuentra exenta de muchos impuestos los cuales
generalmente no se toman en consideración puesto que es un producto para el
consumo propio, si enviamos por barco se tendrá que pagar impuestos,
nacionalización de la carga, los servicios del aduanero y el transporte de la carga.
• Evitas bastante papeleo al ser una importación que no tiene la comercialización
como finalidad.
Sin embargo, si la carga excede los 50Kg. Es recomendable enviarla por barco, a que se
debe. Debido a los costos totales se economiza el transporte de la caga, lo cual se
compensa con el pago a aduanas e impuestos de cada país.

Pongamos dos situaciones y luego comparémoslos para entender mejor.
Situación 01
Deseamos importar desde China, 5 sillas de madera. Teniendo en consideración el peso
de cada silla en alrededor 3Kg tendremos como resultado una masa de 15Kg. Teniendo
en consideración también, que realizaremos el envío por avión a través de una Courier
confiable como DHL (suponiendo también que la relación entre la masa y los metros
cúbicos es constante) tenemos el precio aproximado de cada kilogramo en 10$. (el precio
es elevado puesto que es un servicio puerta a puerta) independientemente del costo de las
sillas tenemos un costo de envío aproximadamente en 10$ x 5 Kg lo que nos da 150$ en
el envío. Debido a que cuenta como una importación menor no se pagan impuestos, ni
aranceles, ni aduanajes y los trámites de entrada al país los realiza DHL. Finalmente
tenemos como resultado un costo de envío de 150$ a través de DHL hasta la puerta de su
casa (Tiempo aproximado de llegada 3-5 días hábiles)
Situación 02
En las mismas circunstancias deseamos importar 5 sillas de madera desde China. Pero en
esta ocasión realizaremos el envío por barco. Si enviamos por vía marítima las medidas
deben realizarse en metros cúbicos (m3). A grandes rasgos tendremos en esta ocasión 7
m3, teniendo en consideración la misma temporada y el precio tendríamos ½ m3 lo que
vendría a ser como 48$. Es decir, el transporte de toda nuestra carga por barco seria de
48$ ¿Parece más económico? Bueno, ahora entendamos que cuando se envía por barco
debe arribar a un puerto, pongamos en este caso que llega a Perúy el puerto destino es el
Callao, si queremos desembarcar nuestro envío debemos realizar el pago de dos
impuestos principalmente. Un impuesto de nacionalización y otro impuesto a la renta
relativo a la importación con respecto a los países en competencia directa. Ambos
impuestos generarán un aumento del costo del envío en un 35% el valor de la carga. Las
5 sillas nos costaron 75$ por lo que debemos pagar un impuesto extra de 26.25$. Además,
según reglamentación debe emitirse un pago al aduanero, el cual es obligatorio para retirar
carga, los cuales generalmente cobran una comisión de 6% (en esta ocasión seria
4.5$ pero la cantidad mínima de cotización para tramitar un aduanero es de 200$) lo que
nos da un gasto total hasta el momento de 48$+26.25$+200= 274.25$. Esto se realiza sin
considerar el valor de transporte desde el puerto del Callao hasta su almacén (tiempo de
transporte 30-45 días)
Considerando ambas situaciones nos podemos dar cuenta que la manera más económica
para transportar nuestras 5 sillas es a través de avión, sin embargo, si queremos enviar
100 sillas nos sale mucho más económico por barco. Es decir, usted deberádecidir si
envía por barco o por avión. Teniendo en cuenta la cantidad y la urgencia del producto
viendo los tiempos de entrega. Por favor tenga en consideración que el costo del envío ya
sea por avión o por barco depende de la temporada, puesto que es un servicio privado, el
precio del servicio es definido por la demanda, la competencia y el costo operacional.
Tener una cantidad exacta del costo por Kg. o por m3. Es muy dificultoso de prever.
5° Formas de pago
Una vez realizados los 4 anteriores pasos, hemos definido el producto que queremos
importar, la cantidad, el método de compra y enví

o. Finalmente, debemos definir como
realizar el pago. Este concepto puede parecer muy simple de manera general, sin embargo,
he visto en muchas circunstancias que se presentan ciertas complicaciones si compre de
manera virtual o a de manera directa.
Pago por páginas web
Veamos el primer caso, en el cual usted realiza la compra de manera virtual, teniendo en
cuenta esta circunstancia usted se encontraráante un proveedor o un intermediario virtual
el cual usará una ventana virtual para realizar la venta. El no recibirá el dinero
directamente puesto que se apoyará de la página web en la que puso su producto en
muestra para realizar el deposito. En este aspecto, más que tener cuidado con nuestro
proveedor, nosotros debemos prestar atención a la página web en la que realizamos la
compra, ver la certificación del método de compra, asícomo la veracidad y la autenticidad
de la página web.
Definiendo que lo importante en este punto es definir si la página web es segura o no para
realizar compras hay ciertas recomendaciones precisas que puedo recomendarte:
• Revisar ‘SSL’ certificación. Revisa si la página web inicia con ‘https’ en vez de
‘http’ lo que significa que la página web mantiene un código de seguridad SSL
Certificate (‘s’ significa secure en inglés que se traduce como seguridad en
español) La certificación SSL certifica que el servidor de la compañía ha pasado
un proceso de validación de seguridad en transferencia de datos (existen otro tipo
de verificación, pero en su mayoría solo empresas americanas lo obtienen)

• Revisa el dominio de la empresa, algunos hackers y estafadores utilizara el mismo
nombre de la empresa con modificaciones leves del dominio, por ejemplo. Si
usted usualmente compra en ‘Aliexpress.com’, una persona mal intencionada
puede fácilmente crear un dominio ‘Aliexpress.gh.te’ por otro lado puede hacer
que luzca exactamente igual siendo la principal diferencia la extensión. Usted sin
darse cuenta podría estar en una falsa y comprometedora.
• Algunos tips para sospechar de cualquier portal web: No tiene dirección ni número
de teléfono para comunicarse, los precios son demasiados bajos y sospechosos,
no tiene una política de privacidad, al momento de efectuar la compra usted no
puede enlazar los links de los métodos de pago con la página oficial de la banca.
Contrato de privacidad, antes de generar un pago, las páginas serias de internet
generan una declaración de su información en la cual usted permite o no el uso de
su información personal.
La segunda manera de realizar un pago es teniendo como consideración que usted
realizara una compra directamente desde China, es decir, ya sea a través de un
intermediario o de manera personal, pueda comprar de un proveedor chino. Existiendo
principalmente tres maneras siendo las más reconocidas: La carta de crédito L/C,
transferencia bancaria T/T y Western Union. A continuación, veremos una recopilación
planteada por Garcia (2017)
Carta de crédito L/C
De lejos la más segura entre las formas de pago a proveedores en China. La carta de
crédito, también llamada crédito documental, es identificada como L/C. En principio,
este instrumento es el ideal para realizar los pagos de sus compras internacionales, ya que
garantiza que ambas partes, importador y exportador, cumplan con sus obligaciones de
pago y despacho respectivamente. Es importante destacar que un requisito indispensable
de parte de cualquier institución bancaria para la emisión de una L/C es la presentación
del contrato entre importador y exportador.
Existen muchos tipos de cartas de crédito, sin embargo, la utilizada en la gran mayoría de
operaciones de pago a proveedores en China es la carta de crédito irrevocable, a la vista
(irrevocable, at sight en inglés) y en algunos casos los proveedores pueden exigir que el
instrumento sea emitido por bancos de clasificación financiera internacional óptima, pero
eso es algo que ya se debe discutir directamente en la negociación con su proveedor.
Sobre el procedimiento para emitir la carta de crédito, es algo que debe hacer directamente
con el banco seleccionado, tenga en consideración que el banco le cobraráel total del
monto de la factura de importación CIF, a la tasa de cambio vigente, más la comisión
financiera, cuyo monto oscila entre un 2 a 5%. Esto es un costo importante en el que se
incurre cuando se decide utilizar este instrumento como forma de pago a proveedores en
China. Al usar la carta de crédito, se garantiza el despacho de parte del exportador, ya que
este nunca cobraría el importe de la carta de crédito si no realiza el despacho y demuestra
al banco que ha cumplido con sus compromisos de exportación. Lo que no garantiza la
carta de crédito es la calidad de lo enviado, por lo que es su responsabilidad como
importador, encargarse de controlar la calidad y características de su pedido.

Transferencia bancaria T/T
La más usada entre las formas de pago a proveedores en China. Esta forma de pago se
identifica con las siglas T/T y su principal característica es la comodidad y rapidez para
ejecutar el pago. A diferencia de la carta de crédito, este mecanismo no garantiza el
despacho por parte del exportador, sin embargo, cuando se ha hecho una buena labor de
selección del proveedor, este riesgo prácticamente desaparece.
El portal aAlibaba.com ha desarrollado una herramienta totalmente gratuita llamada
‘trade assurance que al utilizarla garantiza en un 100% la devolución del dinero al
importador, en caso de estafas, fallas de calidad y retrasos de producción respecto a la
fecha de despacho acordada. Pero el requisito indispensable para utilizar esta herramienta
es una vez más un contrato donde se establezcan todas las condiciones y características a
la que las partes se han comprometido.
Sin embargo, son muchos los proveedores que no forman parte de Alibaba.com o no están
respaldados por Trade Assurance, por lo tanto, no se puede utilizar la herramienta de
Trade Assurance como una de las formas de pago a proveedores en China, en tal sentido
cobra aún mayor importancia la elaboración y firma de un contrato de compra, que
representa el único documento y prueba escrita, válida e irrefutable del compromiso
adquirido entre importador y exportador.
Entonces, A la hora de seleccionar pagar mediante transferencia bancaria, debemos
considerar que en la gran mayoría de los casos se debe pagar 30% por adelantado; la razón
es que los proveedores en China difícilmente tengan productos en stock, por lo cual con
este pago lo que estamos haciendo es ordenando que se inicie la producción de lo que
vamos a comprar.
Para el pago del 70%, existen dos modalidades:

1. Antes del despacho:
Una vez que el proveedor nos comunique que el pedido estálisto para el despacho, es allí
donde debemos pagar el 70% restante. Por supuesto, es recomendable ejercer un control
de calidad en ese momento para garantizar que el pedido cumple con nuestras
expectativas, y pagar con confianza.
2. Después de copia del B/L:
Este formato es el más favorable, ya que el riesgo se comparte entre importador y
exportador, es decir que usted asume un riesgo al pagar 30% por adelantado, pero el
exportador asume el riesgo al despachar la mercancía sin haber recibido el pago del 70%.
Cuando un exportador ha embarcado la mercadería, recibe de parte de la naviera un
documento conocido como B/L, el cual debe entregar posteriormente al importador de
forma obligatoria para el proceso de nacionalización de la carga. Es decir, que cuando el
proveedor le presenta la copia del B/L, usted puede pagar con confianza el 70%, ya que
éste ha cumplido. Una vez usted haya pagado, debe pedir el B/L original, para poder
nacionalizar la mercancía en su país.
Western Union
La más fácil, rápida pero riesgosa de las formas de pago a proveedores en China. Estos
son mecanismos para envío de remesas, por lo tanto, no están diseñados como
mecanismos seguros de pagos internacionales. De esta forma, cualquier envío de dinero
siempre es directamente a una persona natural, nunca a una persona jurídica o empresa,
por lo que es prácticamente imposible conocer las verdaderas intenciones de la persona
que recibiráeste dinero.

6° Recepción del envío y aduanas
Este punto es de lejos el más importante y en mi experiencia. Siempre aconsejo a los
empresarios con los que he trabajado que respondan principalmente dos preguntas.
¿Saben exactamente quévan a importar? Y ¿Ya tienen un aduanero de confianza? En este
punto, estoy seguro que usted ya debe haber podido responder de manera exitosa la
primera interrogante, por otro lado, la segunda pregunta es un poco más complicada de
responder, ¿A quése debe esto? Principalmente porque es una parte del proceso que no
depende de nosotros directamente, es una parte del proceso que debemos terciarizar
queramos o no. En este punto debemos asociarnos con un aduanero o un agente de
aduanas, El Agente de aduana, Agente Aduanal, Corredor de Aduana o Despachante
Aduanal es la persona natural o jurídica, debidamente autorizada por las respectivas
autoridades aduaneras, que actúa ante los organismos competentes (aduanas, ministerios,
y demás entes privados o públicos) en nombre y por cuenta de un tercero que contrata sus
servicios y le otorga un poder autentificado y permanente. Esto se aplica a trámites de
exportación e importación. El agente aduanero es un actor clave al momento de la
importación, el cual de nos ayudara al momento de definir el porcentaje de impuestos que
el producto debe pagar para poder entrar al país. Esta actividad no podemos realizarla
personalmente, debe ser realizada por una persona con cargo autorizado. Para que el
aduanero puedo realizar una labor adecuada debe tener la información indicada, asícomo
cierta documentación.
Una vez definido al agente de aduanas y su labor dentro del proceso de importación, nos
encargaremos de desarrollar los siguientes puntos: Recomendaciones para importar con
éxito a través de aduanas, documentos necesarios para las aduanas y trámites para la
liberación de la carga.
Recomendaciones para importar con éxito a través de aduanas
Las siguientes recomendaciones son una recopilación de la publicación digital de EAE
Business School (2017)
1. Contar con el apoyo de un agente de aduanas: los procesos aduaneros aplicables a las
importaciones y sus procedimientos de liquidación puede ser diferentes en cada país. En
algunos países, el servicio aduanero no exige al importador el contar con una licencia o
permiso, por lo que cualquier persona puede hacer su propio despacho de aduana de las
mercancías importadas. Pero no siempre es así, por eso conviene contratar los servicios
de un agente de aduanas autorizado, que se ocupe de:
Apersonarse en el puerto de destino aéreo / marítimo, que suele ser la puerta de entrada,
en representación de la empresa cuando ninguna otra persona cualificada pueda estar allí
para preparar y presentar su entrada. Actuar como el agente de la compañía, recogiendo
y entregando el envío en su puerta.
2. Conocer la documentación necesaria para el despacho de aduanas en el propio país: en
todos los destinos se requieren tres documentos de despacho de aduana:
• Carta de porte (Air waybill o billing lading).
• Factura comercial. (Invoice)
• Relación de contenido (Packing list)
Sin embargo, dependiendo del tipo de mercancía importada, pueden ser necesarios
también otros documentos como el certificado de origen, la factura proforma, el contrato
de compraventa, el certificado de seguro o el permiso de importación, entre otros. Es
imprescindible informarse acerca de cuáles deben acompañar a la mercancía, y éste es
uno de los consejos de Aduanas para importar productos más importantes.

3. Estar informado de la fecha de llegada de la mercancía: el servicio de aduanas no
notifica la recepción de los envíos, de esto debe encargarse el portador de los
mismos. verificar esta fecha con la compañía de transporte consigue asegurar que
se llegaráa tiempo para hacer las gestiones. Los servicios aduaneros en la mayoría
de los países, establecen que todas las mercancías declaradas deben ser
descargadas y tramitadas dentro de los 7 a 15 días siguientes a la llegada del buque
importador. De no hacerlo, los bienes se trasladarán a un almacén aduanero
general donde se registrarán como "no reclamados", quedando obligada la
empresa a abonar los gastos de almacenamiento en que se haya incurrido cuando
se vayan a retirar. Además, hay que tener en cuenta que, si la mercancía
permanece sin reclamar un determinado plazo, que suele oscilar entre los 3 y los
6 meses, se procederáa su venta por subasta.
Documentos necesarios para importar por barco
Previo a realizar este punto es importante indicar la importancia de cada importador al
momento de auto educarse y mantenerse al tanto de las nuevas tecnologías, legislaciones
y normativa las cuales constantemente varían.
Como hemos mencionado antes, los principales documentos son Carta de porte (air
waybill o billing lading), factura comercial. (invoice), relación de contenido (packing list)
En otras ocasiones pueden ser necesarios también otros documentos como el certificado
de origen, la factura proforma, el contrato de compraventa, el certificado de seguro o el
permiso de importación y demás. En esta ocasión veremos a detalle los tres documentos
principales que en toda importación al momento de aduanas hay que tener en
consideración (estos documentos son tomados de negociaciones exportaciones reales
desde China realizadas en el periodo 2018-2019 emitidas por una empresa exportadora
china):
Bill of lading (BL)
El bill of lading es un documento que simboliza el recibo dado al embarcador
o shipper por las mercancías entregadas y corrobora la existencia de un contrato de
transporte, otorgando derechos sobre las mercancías a quien lo posee. El exportador
solicita el bill of lading al agente de transportes de carga y éste lo envía al importador a
través de un servicio de paquetería urgente. El coste del envío de este documento suele
negociarse entre las dos partes. Cuando el importador lo recibe se convierte en el poseedor
de las mercancías, por eso es habitual que el proveedor exija al cliente el pago completo
de las mercancías antes de enviarle el BL.

Este documento debe ser emitido por la empresa embarcadora o la empresa naviera
encargada que realizara el servicio. El documento debe ser expedido en original y enviado
a la agencia importadora con antelación (le recomiendo que el documento no se realice
ni en chino mandarín óespañol. El inglés es la mejor opción)

Factura comercial (Invoice)
Según el Plan Cameral de las exportaciones (2018) La factura comercial se considera un
documento administrativo que emite el vendedor al realizar la expedición de la mercancí

a
y tiene una función de carácter contable, tanto para el vendedor como para el
comprador. Si se trata de una operación no comunitaria, el comprador necesitarásiempre
este documento para poder realizar los trámites aduaneros en el país de importación. La
factura debe contener básicamente los siguientes puntos (según la normativa de cada país
estas consideraciones pueden variar):
·Fecha, nombres y razones comerciales de vendedor y comprador.
·Denominación precisa y cantidad de mercancía.
·Precio unitario y total de la mercancía en la divisa pactada.
·Forma y condiciones de pago.
·Términos de entrega de la mercancía (hace referencia a los términos internacionales de
negociación publicados por la Cámara de Comercio Internacional; se aconseja utilizar la
versión del 2000).
·No es necesario que estén firmadas.
Además de los datos que señala el Reglamento Comunitario, deberán incluirse los
siguientes:
·Número de identificación a efectos del IVA del vendedor y del comprador (en
operaciones intracomunitarias).
·Referencia al pedido o factura proforma.
·Origen de la mercancía.
·Medio de transporte.
Si la factura estuviese emitida en una lengua no oficial, la aduana podráexigir
traducción oficial de la factura.

Nuevamente es importante entender que estos documentos deben ser considerados por
la agencia exportadora y siempre ser pedidos con antelación.
Packing list
El packing list nuevamente es un documento que debe ser elaborado por la empresa que
vaya a realizar nuestro envío, por el momento estamos hablando de una naviera, por lo
que la realización del packing list debe ser redactado por esta empresa. Es un documento
simple que describe la cantidad de cada producto, asícomo una descripción breve de cada
uno. Una recomendación previa es indicar la marca del producto, asícomo su modelo y
su número de producción. Dentro de los documentos a elaborar para el proceso de envio,
es el más fácil de conseguir, nuevamente el documento debe estar escrito en inglés para
facilitar su envío y entendimiento internacional.

Este documento es obligatorio, puesto que facilita el reconocimiento de los paquetes
durante las aduanas. Por otra parte, también sirve como comprobante en la llegada en los
almacenes y en los posibles casos de daños, pedidos incorrectos o pérdidas.
La documentación del packing list debe ir en un sobre porta-documentos (llamado
también packing list adhesivo). Hay que tener especial cuidado sobre dónde colocarlo.
Si se coloca en las esquinas o en los cierres, puede perderse debido al amontonamiento y
rozamiento con otros paquetes durante el envío. En el caso que la factura impresa no
llegue al destinatario, siempre puede enviarla por correo electrónico. En cajadecarton.es,
por ejemplo, enviamos la factura por correo electrónico cuando la empresa de transporte
nos indica que el pedido ya ha sido entregado.
El packing list se presenta de dos maneras principalmente: la primera es a través de la
impresión del documento y envío físico del documento hasta el destinatario final en la
importación, el Segundo (y personalmente el más recomendado) es pegarlo en la parte
superior de la caja puesto que de esta manera evitamos que se “pierda” o que la empresa
importadora piensa que no llevamos seguimiento de la carga importada.

Documentos necesarios para importar por avión
La importación por avión es un proceso mucho más simple si se realiza en menores
cantidades y con responsabilidad reducida ya que la empresa importadora o Courier se
ocupa, generalmente, de todo el proceso de importación. Para poder realizar una
importación exitosa es necesario básicamente necesitamos el Invoice y el packing list
(documentos que vimos con anterioridad) para poder realizar la importación.
Generalmente cuando realizamos una importación por avión, usaremos agencias
denominadas “cargo” entre las que tenemos entre las más confiables DHL o Serpost,
teniendo como opciones secundarias infinidad de compañías. Las cuales se ocupan del
proceso de importación. En el caso de Perú la reglamentación nacional de importación
nos permite realizar importaciones menores a 200$ libres de impuestos o pagos de
aranceles. Si la importación por avión hasta la puerta de su casa excede esta cantidad,
usted deberápagar el valor de la carga a través de los aranceles (para tener una mejor
referencia de la tasa de impuestos y aranceles de cada producto visite un buscador de
internet y escriba: aranceles+ importación+ su país) . Si usted es de algún otro país puede
encontrar la información o los requerimientos fácilmente a través de una búsqueda rápida
en cualquier buscador en línea siendo el más representativo google, simplemente escriba:
importación+ aranceles+ tasa de impuestos+ su país. El resultado le mostrarásin lugar a
dudas los requerimientos específicos de su país puesto que, por normativa internacional,
esta información debe ser de carácter público.
Tiempo de envío por barco y avión
¿Por quéla importación podría ser considerada un arte? Más alláde ver al arte como una
forma de expresión humana, comprendamos esa parte del arte en la cual no existe una
formula exacta para una obra maestra o un cuadro sin precedentes. Análogamente, en la
importación encontramos factores y condiciones que no nos permiten dar unas pautas
exactas o normas al proceso de realizar una importación exitosa.

Si tan solo el estudio de un mercado local puede resultar complejo e incluso digno de una
investigación tesista, imagina el estudio de un mercado en el cual intervienen casi todos
los países del mundo, las normativas, legislaciones y reglas de juego cambian
constantemente. Los precios, recomendaciones y estándares tampoco son inmutables. El
tiempo de envío por avión o barco desde su despacho desde un puerto o un aeropuerto en
China pueden variar considerablemente dependiendo de la fecha o de las condiciones del
mercado, por el bien de nuestro análisis, intentaremos resumir de manera barbárica los
tiempos estimados de envío.
Por avión, dependiendo de la aerolínea, empresa, cargo, documentación, temporada,
legislación, puerto de salida y lugar de destino, podemos hablar entre 4 a 15 días en un
mercado latinoamericano (hasta el puerto o aeropuerto de destino).
Por otro lado, por vía marítima incluso puede aumentar el envío (por las mismas
condiciones) entre 15 a 45 días. Nuevamente repito la importancia de señalar la gran
inestabilidad de factores que provocan dar una respuesta precisa.
Trámites para la liberación de carga
Una vez que hemos encontrado que queremos importar, hemos realizado las
negociaciones necesarias para enviar nuestra mercadería para finalmente arribar nuestro
puerto de destino. Ahora surge la interrogante ¿Quién se encargaráde los trámites legales
y establecidos para descargar nuestra mercadería del puerto y transporte final? Nuestra
respuesta es: El aduanero o agente de aduanas, es el profesional que tiene los permisos y
conocimientos de poder retirar nuestra carga de la embarcación y ponerla en tierra. Los
impuestos requeridos, los documentos de entradas y otros gastos son competencia del
agente de aduanas. El conoce y domina todos estos puntos por lo que es su
responsabilidad ocuparse de estos asuntos. Apoyado de los documentos mencionados

anteriormente, él se ocuparáde descargar su carga legalmente del puerto o aeropuerto y
habilitarla para el transporte final de sus bienes.
Transporte final de la carga
Una vez que nuestra carga se ha descargado del puerto y transferido al almacén, el paso
final es el transporte a nuestro punto final de recepción. Debemos hallar la manera de
como movilizar esta mercadería hasta nuestro punto de distribución o nuestro punto de
recojo, para esto definimos dos situaciones, si la carga ha sido enviada por avión o por
barco (los impuestos a pagar serán un punto a desarrollar en el próximo capitulo):
• Envio aéreo: Si el envío ha sido realizado, hay que tener en cuenta la cantidad con
la que estamos trabajando, si el monto importado es menor aproximadamente a
200 dólares americanos (cifra representativa revisar en la jurisdicción de cada país)
entonces la importación es considerada una compra para consumo personal no
para la negociación, por otro lado, si la cantidad sobrepasa este monto se debe
realizar los pagos necesarios de los impuestos por cada país. En este punto
dependiendo de la agencia que utilizópara la importación, hay la posibilidad que
se le brindóo no una asistencia al momento de informarse del monto de impuestos
a pagar, es recomendable trabajar con un agente de aduanas en estas circunstancias
para poder tener una idea el respecto. Una vez que la carga no se encuentre en
aduanas el transporte se realizara por la agencia de transporte que usted contrato,
en el caso de cantidades menores generalmente llevan la carga hasta la puerta de
su casa, sin embargo en cantidades mayores usted tendráque ir personalmente al
aeropuerto, sección de aduanas/ recojo de encomiendas y trasladarlo
personalmente hasta su punto final (como recomendación final usualmente el
agente de aduanas tiene los contactos de transportes como camiones, tráileres o
vehículos de carga pesada)

• Envío marítimo: En esta situación es innegable y obligatoria la participación del
agente de aduanas, él debe verificar los impuestos a pagar, asícomo recolectar la
documentación revisada y mencionada durante este libro para poder acceder a las
aduanas del puerto, presentar los documentos necesarios y descargar finalmente
la carga. Luego debido a las cantidades, usted puede acercarse personalmente a
recoger los bienes importados y transportarlos directamente a su almacén final si
tiene la capacidad. Por otro lado, si son cantidades mayores y es necesario un
camión o vehículo de carga pesada tendrá que contratar dichos servicios
(nuevamente el agente de aduanas es el profesional que suele poseer tales
contactos).
CAPITULO 07
EL AGENTE DE ADUANAS E IMPUESTOS
En muchos sentidos, las primeras veces son muy difíciles de olvidar. Al llegar a China
luego de vivir 25 años en Latinoamérica por supuesto pase por un arduo cambio al
comienzo, en una sociedad en la que el español es prácticamente una lengua desconocida
y el inglés una lengua solo para el uso de universitarios, las comunicaciones habituales se
vuelven un reto de magnitudes enormes, tan solo el hecho de buscar una heladería o
comprar una entrada al cine pueden ser tareas imposibles sino hablas un chino mandarín
intermedio, el adaptarse rápidamente a los nuevos entornos y el auto aprendizaje son
herramientas esenciales para el actual mercado competitivo global. Para finalizar nuestro
estudio, en este capítulo mostraremos tres puntos principales: la función del agente de
aduanas, como poder encontrar uno y los impuestos necesarios al momento de importar.
Quien es el agente de aduanas
Dependiendo del país algunos requerimientos pueden variar, sin embargo, el agente de
aduanas es un colegiado instruido de grado superior en el comercio exterior o
internacional. Posee un conocimiento profundo acerca de impuestos y normativas de
aduana. Al momento de importar o realizar una transacción internacional el agente
aduanero se vuelve imprescindible puesto que debe examinar el cualquier envio al
ingresar al país importado. Según las leyes prescritas, el determinara la clasificación del
envio que entra y valor final.

Para los importadores el agente de aduanas es un representante legal ante aduanas. Su
participación es imprescindible y vital puesto que facilita los procesos de transacción
internacional, el agente de aduanas es el que garantiza, como representante del importador,
la legalidad frente a las jurisdicciones correspondientes de la carga importada, trabajar
con un agente de aduanas es un requerimiento que no podemos evitar.
De una manera más sencilla el agente de aduanas es el que recolecta los documentos
legales necesarios para la importación de la carga en el país y por otro lado ve los tramites
con aduanas.
Zapatero a su Zapato
No solo en el proceso de importación sino en todo proceso de compra y venta, el aduanero
tiene sus responsabilidades y usted las suyas, el aduanero no es un ingeniero, no es un
profesor o vendedor, es un profesional titulado instruido de comercio exterior, existen
cosas que puede hacer y que no puede hacer. He visto en innumerables ocasiones
capacitaciones so seminarios de importación en los que enseñan sobre impuestos de la

importación o permisos necesarios para cada producto o bien que se quiera importar
haciendo un seminario de una semana para capacitar importadores, todo esto ¿para qué?
Al final nosotros tendremos que contratar un agente de aduanas, queramos o no, el cual
conocerátoda esta información y nos la podrábrindar una vez que trabajemos con él. De
que le sirve a usted saber de memoria cual es el porcentaje de importación del plástico
biodegradable o de las joyas con aleaciones de 40% de cobre si el aduanero tendrátoda
esta información a la mano, es su trabajo.
Asícomo el aduanero tiene el trabajo de asesorarlo en estos aspectos, enfóquese en el
suyo, usted ¿Es un importador? ¿Es un distribuidor? No importa a lo que usted se dedique,
hágalo de manera excelente y focalizada. Cada uno tiene su trabajo.
Como encontrar a nuestro agente
Hoy en día, la tecnología nos facilita el trabajo, ya se dejaron atrás las enormes guías
telefónicas para buscar un contacto dentro de las páginas blancas o amarillas, el internet
nos permite de manera sencilla poder comunicarnos con el técnico o la persona que
estemos buscando. Hoy en día encontrar un agente de aduanas o un aduanero es algo muy
sencillo, el reto está en encontrar uno acorde con su plan de trabajo, si usted es un
importador que realiza operaciones quincenales es recomendable encontrar a un agente
que sea activo en el área y que mantenga sus operaciones constantes, por otro lado si usted
realizara una importación anual, trabaje con un aduanero que no requiera cargas
mensuales, sea siempre transparente en la comunicación indíquele sus planes actuales y
futuros, hágale entender que si el día de hoy importa un par de zapatillas, el día de mañana
traeráun container de ellas.
Para ver la lista de aduanero en su país simplemente digite en su buscador web de
preferencia las siguientes palabras: agente de aduanas + puerto de destino+ país +
contacto. Apenas digite las cifras como vemos inmediatamente se mostrarála siguiente
información, no importa el buscador que use: Google, Bing o Yahoo, el resultado seráel
mismo.
Escoja cualquiera de las opciones, obtenga la lista de contactos y comuníquese con ellos,
debido a que el aduanero es una posición formal, el riesgo de que no sea es mínimo puesto
que todos ellos se encuentran en el padrón de agente de aduanas regionales el cual usted
puede verificar rápidamente en la cámara de comercio de su país.
Impuestos sobre la importación
Primeramente, es importante recalcar que los impuestos a pagar necesarios dependen de
cada localidad, en esta sección repasaremos los más recurrentes.

CAPITULO 08
MENSAJE FINAL
No solo la importación sino toda área de estudio tiene cambios constantes, no podemos
resumir un conocimiento en paredes sólidas. Debemos asumir que el aprendizaje es
continuo, en China se tiene la concepción de que las habilidades laborales influencian
nuestra vida personal, este punto es el gran para un empresario latino, entender que tu
vida de negocios influenciara a tu familia y a tu entorno, somos simplemente una pequeña
parte de un ecosistema mayor, asumir nuestra responsabilidad al respecto conlleva a tratar
de ser mejores cada dia, no solo como importadores o empresarios sino también como
personas, las reglas de juego varían mínimamente pero durante los últimos 200 años los
actores empresariales han sido constantes, tenemos la oportunidad y la responsabilidad
de ser parte de un mayor cambio en nuestra región, desde nuestra esquina de la
importación y el emprendimiento, podemos ser el gran cambio que nuestra región y gente
necesitan. El aprendizaje no termina aquí, si quieres dominar el área de la importación
debes tener en cuenta que este libro es simplemente del camino para que te conviertas en
un importador profesional, seráuna carrera de una vida si asílo decidiste y es asícomo
se ve en otros países. Muchas gracias por haber leí

do este libro.
ANEXO 01
GLOSARIO DE TÉRMINOS DE COMERCIO EXTERIOR (Pueyrredon m. p., 2018)
-A-
Accesión Aduanera: Incorporación de un Estado al territorio aduanero de otro.
ACE Acuerdo de C (Pueyrredon, 2018)omplementación Económica. Son aquellos

convenios suscritos entre países y que están preferentemente orientados a eliminar
restricciones que distorsionan y afectan negativamente el intercambio comercial y las
inversiones entre ellos.
ACP: Países de África, Caribe y Pacífico.
Acuerdos Comerciales: Contratos entre dos o más países, mediante los cuales se regulan
materias estrictamente comerciales. Tienen carácter de tratados arancelarios para
procurar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y regímenes aduaneros
que afectan a los contratantes.
Acuerdos de Nueva Generación: Tratados comerciales que en sus cláusulas contienen

nuevas áreas como los servicios, inversión, propiedad intelectual, compras
gubernamentales, normas técnicas, prácticas desleales de comercio entre otras.
Ad Valorem: Arancel basado en un porcentaje del valor de la carga.
Aditivo Alimentario: Cualquier sustancia que no se consume, normalmente, como

alimento por si misma ni se usa como ingrediente típico del alimento, tenga o no valor
nutritivo, cuya adición intencional al alimento para un fin tecnológico (inclusive
organoléptico) en la fabricación, elaboración, tratamiento, envasado, empaquetado,
transporte o almacenamiento provoque o pueda esperarse razonablemente que
provoque (directa o indirectamente), el que ella misma o sus subproductos lleguen a ser
un complemento del alimento o afecten a sus características.
Admision Temporal: Régimen aduanero por el cual se permite el ingreso dentro del
territorio aduanero de un país, sin que estas pierdan su calidad de extranjeras, con
suspensión de los derechos y tasas a la importación, de mercaderías importadas con un
propósito definido y destinadas a ser reexportadas, ya sea en su estado originario o
como resultado de determinadas transformaciones o reparaciones dentro de un plazo
preestablecido en la normativa que regula este régimen. Se debe constituir una garantía
a favor de la aduana que otorga el régimen.
ADR.: Acuerdo Europeo sobre Transporte Internacional de Mercancías Peligrosas por

Carretera.
Aduana: Unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación relativa a la
importación y exportación de mercadería, como el control del tráfico de los bienes que
se
internan o externa de un territorio aduanero, realizando su valoración, clasificación y

verificación, y de la aplicación y la fiscalización de un régimen arancelario y de
prohibiciones.
AEIE.: Agrupación Europea de Interés Económico AELC.: Acuerdo Europeo de Libre

Comercio. Desde 1958. Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza.
Aforo: Operación única que consiste en practicar en una misma actuación el examen
físico y la revisión documental, de tal manera que se compruebe la clasificación de las
mercancías, su avaluación, la determinación de su origen cuando proceda, y los demás
datos necesarios para fines de tributación y fiscalización aduanera.
Agente de Aduana: Profesional auxiliar de la función pública aduanera, cuya licencia lo

habilita ante la Aduana para prestar servicios a terceros como gestor en el despacho de
mercancías.
Agente de Transporte Aduanero (A.T.A.): Persona de existencia visible o ideal que, en

representación de los transportistas, tiene a su cargo las gestiones relacionadas con la
presentación del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana.
ALCA (Área de Libre Comercio de las Américas): Acuerdo propuesto en 1994 durante
la Reunión de Jefes de Estado del Continente, realizado en Miami, tiene como meta
eliminar las barreras aduaneras entre los países de la Región.
Almacén Particular: Locales o recintos particulares habilitados por el Servicio de

Aduanas, por un período determinado, para el depósito de mercancías, sin previo pago
de los derechos e impuestos que causen en su importación.
ANSEA. Asociación de Naciones del Sudeste Asiático. Desde 1967. Miembros: Brunei,
Malasia, Filipinas, Singapur y Tailandia. Papúa Nueva-Guinea, Vietnam y Laos son
observadores. Corea del Sur posee un estatuto especial.
Antidumping: Derecho que intenta desalentar o prevenir el dumping; normalmente el

objetivo es el de imponer un derecho que equivalga a la diferencia entre el precio de
venta de los bienes en el país de origen, y el precio de venta en el país del importador.
ANZUS. Desde 1951 entre Australia, Estados Unidos y Nueva Zelanda. APEC.

Cooperación Económica en Asia Pacífico. Desde 1989. Miembros : Brunei, Malasia,
Filipinas, Indonesia, Singapur, Tailandia, Australia, Nueva Zelanda, Japón, USA, Canadá,
México, Papúa Nueva Guinea, Corea del Sur, China, Taiwan y Hong Kong.
Aprovisionamiento: El embarque de mercancías nacionales o nacionalizadas, de rancho,

destinadas a las naves o aeronaves, nacionales o extranjeras, que no efectúen
transporte internacional.
Arancel: Impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre una mercancía cuando ésta
se importa o exporta.
ARBITRAJE. Método de resolver disputas que suele obligar a las partes implicadas.
Área Aduanera: Es la parte del territorio político limitada por la línea aduanera, en la
cual, para que tenga acceso la mercancía procedente del exterior y también para
franquear la salida a las del país, se hacen efectivos los preceptos de la legislación
específica aduanera y, cuando procede, los derechos o impuestos del arancel o tarifa,
que es consecuencia natural de aquella legislación.
Armador: Persona bajo cuyo nombre y responsabilidad directa gira la expedición o la

gestión de la explotación del buque.
Arrumaje: Acondicionamiento de la carga de un buque con el de que esta no se dañe o

eche a perder.
ATEIA. Asociación de Transitarios Internacionales y Asimilados. ATP. Acuerdo

Internacional sobre Transporte Internacional de Mercancías Perecederas y sobre
Vehículos Especiales.
Autorización de Uso y Consumo: Corresponde al pronunciamiento de la Autoridad

Sanitaria a través de una Resolución mediante la cual autoriza el uso y consumo de un
alimento importado, el cual cumple con lo establecido en el Reglamento Sanitario de los
Alimentos.
Auxiliares del Servicio Aduanero También auxiliares del comercio; son personas de
existencia visible o ideal, conocidos como agentes de comercio exterior, para gestionar
en nombre y por cuenta de un tercero las registraciones y los trámites de introducción
y extracción de mercadería ante el organismo fiscalizador. Encontramos aquí al
Despachante de Aduanas y Agente de Transporte Aduanero.
Avería gruesa: Cuando se ha hecho intencionada y razonablemente un daño o sacrificio

de la mercancía con el objetivo de preservar un buque y/o las otras mercancías. Aviso
de Expedición: Es el documento con que el expedidor comunica al designatario
designado en la orden de expedición que se ha llevado a cabo el envío de mercancías.
-B-
Back to back: Cuando el beneficiario del crédito no es el proveedor final de la mercancía

y el crédito recibido no es transferible, el exportador puede solicitar a su Banco que
emita un nuevo crédito documentario respaldado por el primer crédito recibido. Son
dos créditos distintos (a diferencia del transferible). Son operaciones muy complejas y
con elevado riesgo para los bancos.
BACO: Barge Container Carrier. Buque BAF (Bunker Adjustement Factor): Factor de

Ajuste de Combustible. Influye en el cálculo del
flete marítimo.
BAfD.: Banco Africano de Desarrollo.
Balanza Comercial: Conjunto de transacciones comerciales realizadas por un país con el

exterior, en un periodo determinado (un año), consistentes en la importaciones y
exportaciones de mercancías consideradas en su conjunto, exteriorizándose el resultado
de tres maneras distintas, conforme a los resultados de los valores totales
intercambiados, puede ser: Balanza comercial nivelada ( cuando la importación y la
exportación se equilibran), deficitaria o favorable ( exceso de importación sobre
exportación) y, favorables o con superávit ( exceso de exportación sobre importación).
Banco aceptador: Similar al Banco pagador, pero en este caso, acepta un efecto al
vencimiento en lugar de pagar o comprometerse al pago.
Banco avisador: Es el Banco corresponsal del Banco emisor en el país del exportador.
Solo adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la apertura del crédito. Banco
Confirmador: Garantiza el pago por parte del Banco emisor. Se usa cuando las garantías
que ofrece el Banco emisor no se consideran suficientes. Suele ser el Banco avisador.
Dentro de la carta de crédito, es el banco que da su confirmación a la misma. Puede ser

tanto un tercer banco como el banco “corresponsal”.
Banco Corresponsal: Dentro de la carta de crédito, es el banco que recibe la notificación

de la apertura de una carta de crédito y las condiciones del mismo. Comunica esto al
exportador.
Banco Emisor o Interviniente: Recibe las instrucciones de su cliente (el importador) para
la apertura de un crédito documentario a favor del exportador.
Banco Negociador: Compra (descuenta) un efecto al exportador. Aunque el pago suela

ser diferido, el exportador cobra a la vista (con o sin intereses). Banco Pagador:
Generalmente es un Banco en el país del exportador, que recibe el mandato
del Banco emisor para pagar o comprometerse al pago contra presentación de la

documentación exigida. Para el exportador es conveniente que exista un Banco pagador
en su
país. BAsD.: Banco Asiático de Desarrollo. BEI.: Banco Europeo de Inversiones.
Beneficiario: Persona a cuyo favor se emite el crédito y que puede exigir el pago al Banco
emisor o al pagador una vez ha cumplido las condiciones estipuladas en el crédito. Es el
exportador.
BERD.: Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo.
BID: Banco Interamericano de Desarrollo.
Bien de capital: Máquinas, vehículos, equipos, máquinas herramientas y herramientas

destinadas, directa o indirectamente, a la producción de bienes o servicios o a la
comercialización de los mismos.
Bill of Lading: Es un recibo dado al embarcador por las mercancías entregadas.

Demuestra la existencia de un contrato de transporte marítimo y otorga derechos sobre
la mercancía. BISE.: Boletín de Información Selectiva de Exportación. Base de Datos
ICEX BL a la Orden: (To the Order). Cuando un BL es a la orden, el propietario de la
mercancía (el poseedor del BL), puede convertirlo: en nominativo (mediante endoso),
ponerlo a la orden de otra firma o dejarlo con el endoso firmado en blanco. Son los más
utilizados.
BL al Portador: ( To the bearer): el poseedor del documento es el propietario de la

mercancía. BL House: Cuando el BL lo emite un transitario. Es un documento no
negociable, que no da derechos sobre la mercancía. BL Nominativo: Son extendidos a
nombre de una persona determinada, que podrá hacerse cargo de la mercancía previa
identificación y presentación de uno de los BL originales. No admiten endoso.
Bodega Destino: Recinto de depósito que cuenta con autorización sanitaria e

individualizado en el certificado de destinación, donde las mercancías extranjeras
permanecen almacenadas en espera de obtener la autorización de uso y consumo.
Bodega de productos cosméticos y artículos de uso médico: Lugar autorizado por

resolución sanitaria para el almacenamiento de cosméticos y artículos de uso médico.
-C-
Cabotaje: Transporte por mar de mercancías nacionales o nacionalizadas o la simple

navegación entre dos puntos de la costa del país, aunque sea por fuera de sus aguas
territoriales, pero sin tocar puerto extranjero.
CAD.: Pago contra documentos. CAF (Currency Adjustement Factor): Factor de Ajuste

de Moneda. Influye en el flete. CAG. Pago contra mercancías. Call Option: Opción de
compra. Contrato que ofrece a su poseedor el derecho, no la obligación, de comprar una
cantidad de divisas a un tipo de cambio predeterminado durante un período de tiempo
o bien en la fecha de vencimiento del contrato.
Cámara de Comercio: Asociación o institución que a nivel local, provincial, nacional o

internacional, agrupa a los comerciantes (sean importadores, exportadores, industriales,
mayorista, minoristas, etc.) con el objeto de proteger sus intereses, mejorar sus
actividades comerciales sobre la base de la mutua cooperación y promover su
prosperidad, asícomo también la de la comunidad en la cual se halla asentada.
Carga: Se denomina asía aquellas mercaderías que son objeto de transporte mediante
el pago de un precio. También se puede denominar carga a las mercaderías que un
buque, un avión u otro tipo de vehículo transportador, tiene en su bodega o depósito
en un momento dado.
Carga unitarizada: Cabe entender por unitarización de una carga a la reunión o

agrupación de cierto número de artículos o bultos en un solo conjunto con el propósito
de facilitar su manipulación, estiba, almacenamiento, transporte o utilización posterior
de su contenido.
Cargador: Se entiende por tal a la persona física o jurídica que entrega una o más carga
a un transportista. Es el usuario del servicio de transporte.
CARICOM: Comunidad y Mercado Común del Caribe. Desde 1973. Principalmente

países anglófonos: Antigua- Barbuda, Bahamas, Belice, Dominica, Granada, Montserrat,
Sta Lucia, San Vicente y las Granadinas, St. Kitts y Nevis. Carrier: Transportista
Carta de Crédito Documentario: Medio de pago por el cual el Banco Emisor se
compromete, por petición del importador, a pagarle al exportador una suma de dinero,
previamente establecida, a cambio de que éste haga entrega de los documentos de
embarque dentro de un período de tiempo dado.
Carta de Garantía: Documento, expedido por una compañía de aeronavegación, que

constituye la prueba de un contrato transporte de carga, siendo, al mismo tiempo, el
comprobante de la recepción de las mercancías a ser transportada, con indicación del

importe correspondiente en concepto de flete.
Carta de Porte: Documento que las partes en un contrato de transporte otorgan, para
acreditar la existencia y condiciones del contrato, y la entrega de las mercaderías al
porteador.
Carta de Porte Aérea: ver Guía aérea
CCI.: Cámara de Comercio Internacional.
CEAO.: Comunidad Económica del África Occidental. Se funda en 1.973, con sede en
Ouagadugudou (Burkina Faso). Son miembros : Benín, Burkina Faso, Costa de Marfil,
Malí,
Mauritania, Níger y Senegal. Guinea y Togo son observadores.
CEDEAO.: Comunidad Económica de los Estados de África Occidental. Desde 1977,

sede en
Lagos (Nigeria). Miembros : Benin, Burkina Faso, Cabo Verde, Costa de Marfil, Gambia,
Ghana,
Guinea, Guinea Bissau, Liberia, Malí, Mauritania, Níger, Senegal, Sierra Leona y Togo.
CEI Comunidad de Estados Independientes. Desde 1991. Miembros : Rusia, Bielorrusia,
Ucrania, Moldavia, Azerbayán, Georgia, Armenia, Kazajastán, Turkmenistán y Tayikistán.
Certificado Consular: Documento de autenticidad, expedido por las autoridades

consulares de un país, sobre los contratos, precios y otros extremos de interés para los
despacho de aduana.
Certificado de Análisis: Documento que certifica que la naturaleza, composición, grado,

etc. de la mercancía corresponde a la calidad contratada
Certificado de Depósito: Se exige en los casos en que la existencia de depósito previo

obligue a haberlo realizado antes de despachar la mercancía.
Certificado de Destinación Aduanera (CDA): Corresponde al documento, emitido por la

Autoridad Sanitaria o por el Servicio Agrícola y Ganadero según corresponda, que
autoriza para retirar las mercancías desde los recintos aduaneros y almacenarlos en una
bodega destino, a través de medios y rutas de transporte definidos, hasta que se emita
la autorización de uso y consumo.
Certificado de Inspección: Certificado que indica que las mercancías han sido
examinadas y encontradas conformes con la mencionada en un contrato o una proforma.
Lo realizan compañías especializadas. SGS, Bureau Veritas, Lloyd ́s, etc. Generalmente
se inspecciona el 10%.
Certificado de origen Es un documento oficial mediante el cual el exportador de un bien

o una autoridad certifica que el bien es originario del país o de la región por haber
cumplido con las reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el país de
destino con objeto de determinar el origen de las mercancías.
Certificado de Peso: Es un documento en el que se hace constar el peso de la mercancía

(neto y bruto) bulto por bulto.
Certificado de Sanidad o Fitosanitario: Documento que certifica que la mercancía ha sido

examinada y se encuentra en perfectas condiciones para el consumo humano.
Documento normalmente exigido en exportaciones de productos silvoagropecuarios,
que certifica que los productos han sido examinados y que se ajustan a las disposiciones
fitosanitarias vigentes en el país del exportador
Certificado de Seguro: Documento que prueba que se ha contratado el seguro de una
expedición concreta.
CFR. Cost And Freight. (Inglés). Incoterm. "Coste y flete" significa que el vendedor
realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la
mercancía al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía corren por cuenta del comprador (Transporte Marítimo).
CFS.: Container Freight Station. Estación de Flete de Contenedores. CGC.: Consejo de

Cooperación del Golfo. Desde 1979. Agrupa a Arabia Saudí, Bahrein, Emiratos Arabes
Unidos, Kuwait, Omán y Qatar.
CIF (Costo, Seguro y Flete): Incoterm que significa que el vendedor debe hacer el
despacho de la mercancía para su exportación y pagar los Costos y el Flete necesario
para transportarla al destino indicado y también debe contratar un seguro marítimo
para la mercancía del comprador. (Transporte marítimo)
CIM.: Carta de Porte Internacional para Ferrocarril.
CIP (Transporte y Seguro pagado hasta): Incoterm que significa que el vendedor debe
hacer el despacho de la mercancía para su exportación y pagar los Costos y el Flete
necesario para transportarla al destino indicado y también debe contratar un seguro
para la mercancía del comprador.
Cláusula de la nación más favorecida: Cláusula insertada en los acuerdos o tratados de

comercio, en la cual se estipula que todos los beneficios, ventajas o franquicias de
cualquier género (en materia de aranceles, transportes, tasas, etc.) que conceda en el
futuro a cualquier tercer país uno de los contratantes, se harán automáticamente
extensivo a los otro contratantes.
Cláusulas de Salva Guardia: Tienen por finalidad posibilitar a los países la adopción con
carácter transitorio de medidas de diversa naturaleza tendientes a contrarestar
consecuencias indeseables para su economía.
Cláusula roja: Permite al exportador disponer total o parcialmente del importe del
crédito antes de presentar los documentos en él requeridos y aún antes de expedir la
mercancía. Es una financiación del importador al exportador.
CMR.: Carta de Porte Internacional para transporte por Carretera. Coeficiente de

Estiba( Ce) = V / P; Siendo V= Volumen (m3) y P = Peso (Tn3).
COFIDES. Compañía de Financiación del Desarrollo. Collect Surcharge: Recargo por

cobro del flete en destino. (Inglés): Porte debido, pagadero en
destino.
Collection Credits.: En realidad no es un crédito documentario, sino que son créditos

emitidos en la forma habitual pero disponibles para pago en las cajas del Banco emisor,
es decir, el Banco emisor es el pagador.
Es desaconsejable para el exportador, que le conviene más que el Banco pagador esté
en su propio país.
Comercio Clearing: Convenio entre dos países para saldar sus intercambios comerciales
mediante la compensación de determinadas mercancías.
Comercio de compensación: También denominado trueque o intercambio, donde el

comprador se compromete a adquirir la mercadería solo con la condición de que el
vendedor utilice parte de las ganancias para comprar productos o materias primas del
país del comprador que en otras circunstancias no serían comercializables.
Commodities (inglés): Término muy usado en tráfico internacional, a cuyos efectos

significa materia a granel o, más bien, materia prima, cuyo concepto incluye también a
los productos semielaborados, base de algún proceso industrial más complejo.
Consejo del Mar Báltico: Creado en marzo de 1992. Miembros : Alemania, Dinamarca,
Estonia, Finlandia, Letonia, Lituania, Noruega, Polonia, Rusia y Suecia.
Consenso OCDE.: Es un acuerdo entre los países más desarrollados para limitar las
condiciones financieras de sus ofertas internacionales, evitando competencias
financieras.
Consolidación: Sistema de expedición de diversos paquetes de diferentes consignadores

bajo un agente a un destino común. (GRUPAJE)
Conocimiento de embarque: Es un instrumento típico del transporte marítimo de carga

cuya función primordial es constituir la prueba del contrato de fletamento, como recibo
de las mercancías cargadas y al mismo tiempo, el título representativo de ella con todas
las características de un documento negociable. Puede estar extendido a la orden de
determinada persona o empresa o ser al portador. Puede ser negociable o no negociable
Conocimiento de Embarque Limpio a Bordo: Hace referencia al estado de la mercadería

a bordo del buque. Limpio a bordo (clean on board) significa que en apariencia la carga
no presenta deficiencia del embalaje, faltas de números u otras marcas.
Conocimiento de Embarque a la Orden: (To The Order) Cuando un BL es a la orden, el

propietario de la mercancía (el poseedor del BL), puede convertirlo: en nominativo
(medianteendoso), ponerlo a la orden de otra firma o dejarlo con el endoso firmado en
blanco. Son los más utilizados.
Conocimiento de embarque nominativo: Son extendidos a nombre de una persona

determinada, que podrá hacerse cargo de la mercancía previa identificación y
presentación de uno de los BL originales. No admiten endoso.
Conocimiento de Embarque: Documento que prueba la existencia de un contrato de

transporte marítimo, y acredita que el transportador ha tomado a su cargo o ha cargado
las mercancías y se ha obligado a entregarlas contra la presentación de ese documento
a una persona determinada, a su orden o al portador.
Consignatario: Persona designada por el expedidor del Producto para que se haga cargo
de ella y la entregue al importador; el consignatario y el importador podrán ser la misma
persona física o ideal, si asílo determina el remitente de la misma.
Consolidación: Combinación de varias cargas pequeñas en un embarque unitario para

aplicar las tasas portuarias correspondientes a los recipientes completos de carga.
Contenedor: Embalaje metálico grande y recuperable, de tipos y dimensiones acordados

internacionalmente.
Contingente: Un Contingente es la eventual limitación para exportar o importar una

determinada cantidad o durante un tiempo determinado, una mercancía.
Contingente Arancelario: Durante un período de tiempo las exportaciones o las

importaciones, no están gravadas por los aranceles aduaneros.
Contingente Cuantitativo: Cuando se prohíbe exportar o importar: una determinada

cantidad de mercancía, o durante un tiempo determinado un tipo de mercancía, o
ambas prohibiciones juntas.
Cooperación Económica del Mar Negro: Desde 1991. Miembros : Armenia, Azerbayan,
Bulgaria, Georgia, Grecia, Moldavia, Rumania, Rusia, Turquía y Ucrania.
Costes Bancarios Cred. Doc.: Estos gastos bancarios son : preaviso, notificación y
confirmación, comisiones de pago, pago diferido, aceptación o negociación, los costes
de las modificaciones, la no utilización del crédito, los intereses de la negociación y los
costes de los mensajes. CPA.: Código de Procedimiento Aduanero. Courier: ver
Empresas de envíos de entrega rápida.
CPT (Transporte pagado hasta): Incoterm que significa que el vendedor debe hacer el
despacho de la mercancía para su exportación y pagar los Costos y el Flete necesario
para transportarla al destino indicado. Esto significa que el comprador asume todos los
riesgos y cualquier otro coste contraído después de que la mercancía haya sido así
entregada.
Crédito a la exportación: Crédito destinado al financiamiento de exportaciones. Las

modalidades más frecuentes son: pre financiación, post financiación y la financiación de
inversiones para exportar.
Crédito Documentario contra Aceptación: El crédito es disponible contra aceptación de

documentos y de un efecto librado a plazo (giro) contra un Banco designado por el
crédito (Banco aceptador) que puede ser el propio emisor. El Banco aceptador asume el
compromiso de pago al vencimiento independientemente si ha confirmado el crédito o
no. El efecto puede ser descontado si el Banco lo considera oportuno. Los gastos de
descuento son por cuenta del beneficiario, a menos que el crédito especifique lo
contrario.
Crédito documentario irrevocable: El crédito no puede ser modificado o cancelado sin el

acuerdo del Banco emisor, Banco confirmador (si lo hubiese) y del beneficiario. Es un
compromiso en firme por parte del Banco emisor en favor del exportador. A falta de una
indicación clara en el crédito, éste será considerado como irrevocable.
Crédito Documentario Contra Negociación: El crédito es disponible contra presentación

de los documentos y de un efecto, a la vista o a plazo, librado contra el Banco emisor o
contra el ordenante del crédito. El Banco negociador se limita a financiar al beneficiario
por cuenta del Banco emisor. El Banco negociador compra por cuenta del emisor los
derechos del beneficiario sobre el crédito. Puede ser negociado por cualquier Banco.
Crédito Documentario Contra Pago: Se paga al beneficiario contra presentación de los

documentos indicados en el crédito. El crédito es disponible sin efectos. En el caso de
pago a la vista puede exigir un efecto librado por el beneficiario contra el Banco
determinado en el crédito. Debe designar un Banco pagador que puede ser el propio
emisor. Si es pagadero A LA VISTA y confirmado por el Banco pagador designado, éste
no puede demorar el pago en espera de los fondos, previa comprobación de los
documentos. Si es pagadero a PLAZO y confirmado, el Banco confirmador se
compromete contra entrega de documentos a pagar al vencimiento. Si no fuese
confirmado, el Banco puede comunicar que toma los documentos sin compromiso. El
vencimiento puede estar fijado mediante: un plazo, fecha recepción mercancía, fecha
embarque mercancía, fecha entrega de documentos, etc.
Crédito Documentario Irrevocable: El crédito no puede ser modificado o cancelado sin

el acuerdo del Banco emisor, Banco confirmador (si lo hubiese) y del beneficiario. Es un
compromiso en firme por parte del Banco emisor en favor del exportador.
Crédito documentario revocable: Pueden ser anulados o modificados por el Banco

emisor en cualquier momento y sin tener que avisar al beneficiario. Sin embargo el
Banco emisor queda obligado por todos los pagos, compromisos, aceptaciones o
negociaciones efectuadas con anterioridad al recibo de la notificación de modificación
o cancelación. Se desaconseja absolutamente su uso, ya que no es un compromiso de
pago en firme. En la práctica no se emplean nunca, salvo contadas excepciones.
 NOTA IMPORTANTE: a falta de una indicación clara en el crédito, éste será
considerado como irrevocable. El Crédito Documentario Irrevocable, puede ser
confirmado o no confirmado.
Crédito documentario transferible: Un Crédito Documentario Transferible es emitido a

favor de un beneficiario que no es quien produce la mercancía sino un intermediario,
que ha establecido un contrato de venta con un comprador, pero depende de una
tercera parte (el exportador), para suministrar la mercancía a su cliente. Especialmente
indicado para las Trading Companys. El beneficiario puede dar instrucciones al Banco
pagador, aceptador o negociador para que el crédito sea utilizable, parcial o totalmente,
por uno o más beneficiarios de su país o de otro país. Si se quiere que un Crédito
Documentario sea Transferible, hay que especificarlo en las condiciones del crédito,
indicando la mención transferible.
Crédito documentario: Es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco Emisor),

obrando a petición de un cliente (ordenante) y de conformidad con sus instrucciones,
se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o autoriza a otro Banco a efectuar
dicho pago, contra presentación de los documentos exigidos dentro del tiempo límite
especificando, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y condiciones del
crédito.
Crédito Stand-by: (Inglés) Un crédito Stand-by es usado como un sustituto de un aval.

Es un aval de ejecución documentaria sujeto a los URU ́s (Usos y Reglas Uniformes de la
Cámara de Comercio Internacional). Se pueden usar en cualquier tipo de transacción y
están basados en el concepto de incumplimiento de contrato por parte del ordenante
del crédito Stand-by. documentario Irrevocable, puede ser confirmado o no confirmado.
CS.: Congestion Surcharge. CTBL.: Combined Transport Bill of Lading. Documento de

transporte multimodal. CY. Container Yard: Almacén de contenedores Charter Party:
Si un exportador contrata un buque tramping el documento emitido es el BL Charter
Party. No está regido por los mismos criterios que un BL normal.
-D-
DACON: Base de Datos del Banco Mundial sobre Consultores.
DAF. Delivered at Frontier: (inglés) Incoterm 2000. "Entregadas en frontera" significa

que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del
comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y
lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante,
debiendo estar la mercancía despachada de exportación pero no de importación.
DAT. Delivered at Terminal (ingles) Incoterm 2010. Entregado en la Terminal ó en el

Puerto ó lugar convenido con el importador. El vendedor tiene la obligación de descargar
la mercadería en el puerto de destino pero no tiene obligaciones respecto al despacho
aduanero para la importación en el país de destino. (Sustituye a DEQ en los Incoterms
2000)
DAP. Delivered at Place (inglés) Incoterm 2010. Entregado en lugar designado,

convenido previamente entre exportador e importador. El vendedor no tiene la
obligación de descargar la mercadería en el punto de destino designado. Si incurre en
gastos de descarga en destino no podrá recuperar dichos gastos del comprador a menos
que lo haya acordado previamente. (Sustituye a DAF, DES y DDU en los INcorterms 2000)
DDP. Delivered Duty Paid: (inglés) Incoterm 2010. "Entregada derechos pagados"
significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, despachada
para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar
de destino convenido. El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo DDU, pero
además paga los derechos de la importación de la mercancía. Supone la mayor
obligación y riesgos para el vendedor dentro de los Incoterms. No debe utilizarse si el
vendedor no puede cumplir con los requisitos legales para la importación.
DDU. Delivered Duty Unpaid: (ingles) Incoterm 2000. "Entregada con los derechos no
pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de mercancía al comprador, no
despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de transporte,
a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y
riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta aquel lugar.
Declaración de Aduana: Se denomina así al formulario impreso, debidamente

cumplimentado por el importador/exportador que tiene como objetivo principales:
permitir la liquidación y el cobro de los derechos, impuestos u otros gravámenes que se
deba pagar por las mercancías, y fiscalizar la importación/exportación de mercancías
sujetas a limitaciones y/o protecciones (flora, fauna) y/o prohibiciones y/o exenciones
(derechos).
Declaración de Ingreso (DIN): Documento mediante el cual se formaliza una destinación

aduanera, el que deberá indicar la clase o modalidad de la destinación de que se trate.
Depósito Aduanero: Lugar habilitado por la ley bajo el control de la Aduana donde se
almacenan mercancías bajo su potestad hasta el momento del retiro para su
importación, exportación u otra destinación aduanera, con exclusión de los almacenes
particulares.
Depósito de Productos Farmacéuticos de Uso Humano: Es la bodega destinada a

almacenamiento de productos farmacéuticos importados terminados, y que ha sido
autorizada para distribuir directamente dichos productos a otros establecimientos
autorizados sanitariamente, para su uso o expendio.
Depósito de Productos Farmacéuticos Dentales: Es aquel que mantiene para su

distribución o expendio, productos farmacéuticos de uso exclusivo dental. Podrá
además, importar y distribuir dichos productos a otros establecimientos farmacéuticos
autorizados o venderlos al público.
DEQ. Delivered Ex Quay. (inglés). (Incoterm 2000). "Entregada en muelle" significa que
el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del
comprador, sin despachar de aduana para la importación, en el muelle (desembarcadero)
del puerto de destino convenido.
Derechos de Aduana: Derechos establecidos en el Arancel Aduanero y/o en la legislación

nacional, que gravan a las mercancías que entran al territorio nacional o que salen de él.
Estos pueden consistir en:
. a) Derecho Ad-Valorem: Tributo que grava la importación de mercancías y que se fija

en proporción a su valor aduanero;  
. b) Derecho Específico: Tributo que grava la importación de mercancías en una

cantidad fija de dinero, que se determina en base a una unidad de medida, ya
sea kilogramo, tonelada, litro, docena, metro, etc.  
DEG. Derecho Especial de Giro
Depósito Aduanero: Son unos recintos, bajo el control de la Aduana en el que las
mercancías no abonan derechos de importación. Se usan sobre todo cuando un
importador no sabe cuál será el destino final de la importación. Se permiten las mismas
operaciones que en las Zonas Francas.
DEQ. Incoterm 2000. Entregado junto al muelle. (antes EXQ).
DES. Delivered Ex Ship.: (inglés) Incoterm 2000. "Entregada sobre buque" significa que
el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del
comprador a bordo del buque, no despachada de aduana para la importación, en el
puerto de destino convenido.
Desaduanamiento: Cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para

exportar, importar o para realizar cualquier destinación aduanera.
Despachador de Aduana: Los Agentes de Aduana y los consignantes o consignatarios con

licencia para despachar.
Despacho de Mercancías: Gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante

el Servicio en relación con las destinaciones aduaneras.
Desplazamiento de Rosca: Es el peso del buque construido pero sin combustible,

equipajes, tripulación ni carga.
Destinación Aduanera: Manifestación de voluntad del dueño, consignante o

consignatario que indica el régimen aduanero que debe darse a las mercancías que
ingresan o salen del territorio nacional.
Destinación Aduanera: Manifestación de voluntad del dueño, consignatario o remitente

de la mercancía que, expresada mediante la Declaración, indica el régimen aduanero
que debe darse a las mercancías que se encuentran bajo la potestad aduanera.
DIN: ver Declaración de Ingreso.
Divisa: Medio de pago internacional representado por una moneda extranjera

emergente de los créditos que un país tiene contra otro por el suministro de mercancías,
capitales o servicios, o por las autorizaciones que éste le haya conferido para efectuar
pagos girando temporariamente en descubiertos.
Documento Único de Salida (DUS): Es el documento mediante el cual se presentan las

mercancías, ante el Servicio Nacional de Aduanas, para su posterior embarque al
exterior.
DOD. Derecho de Obtención de Divisas. Son los gastos y comisiones bancarias para el
pago del flete marítimo. Aprox. 1% del flete.
Drawback: Restitución o devolución, total o parcial, de los derechos de importación u

otros impuestos internos sobre materias primas o mercancías importadas, cuando son
reexportadas, ya sea con un mayor grado de elaboración o formando parte, en mayor o
menor proporción, de otros artículos que se exportan.
Droguería: Es el establecimiento autorizado por resolución sanitaria, destinado a la

importación, fraccionamiento, distribución y venta de drogas a granel, sustancias
químicas, reactivos, colorantes permitidos, aparatos de física y química y accesorios
médicos y quirúrgicos.
Dumping: Venta de productos de un país a otro a precios inferiores a los de exportación

establecidos o por debajo de los costos de producción en el país de origen.
-E-
ECU. European Currency Unity: Unidad de Cuenta Europea. EDI.: Intercambio

Electrónico de Datos.
EEE.: Espacio Económico Europeo. Desde 1992 agrupa a los países de la Unión Europea
y a los de la AELC.
EFTA.: Asociación Europea de Libre Comercio. (AELC) EIP. European Investment

Partners: Programa europeo que subvenciona la creación de
empresas mixtas o inversiones en los países mediterráneos, Asia y Sudamérica.
ELS (Extra Lenght Surcharge): Recargo por longitud en el flete.
Embalaje: Protección de las mercaderías durante todas las operaciones de transporte y

manejo que supone el proceso de exportación, de modo que lleguen a manos del cliente
final, en el extranjero, en las mejores condiciones.
Embarque: Carga en un vehículo o nave.
Empresas de envíos de entrega rápida: Denominadas normalmente empresas de correo

rápido, courier o de transportes expresos, son aquellas personas naturales o jurídicas,
legalmente establecidas en el país, cuyo giro o actividad principal es la prestación de los
servicios a terceros, para la expedita recolección, transporte, entrega, localización y
mantenimiento del control de los documentos, material impreso, paquetes u otras
mercancías durante todo el suministro del servicio.
Enclaves: Territorios que no forman parte del área política de un país, y que por
conveniencia de administración se incorporan al sistema aduanero de éste. Los enclaves
pueden, por consiguiente, ser exclusiones o exclaves de otros países o áreas políticas
independientes.
Envase: Continente interior o exterior con que normalmente se presentan las
mercancías, siempre que éste sea común o usual en el comercio internacional.
Envíos Postales: Envíos de documentos y mercancías por intermedio de la Empresa de

Correos de Chile, efectuados de acuerdo a las convenciones postales internacionales.
Equipaje de Viajeros: Se comprenderá en este concepto:
a) Los artículos nuevos o usados que porte un viajero para su uso personal o para
obsequios, con exclusión de mercancías que por su cantidad o valor hagan presumir su
comercialización; b) Los objetos de uso exclusivo para el ejercicio de profesiones u
oficios, usados, y;
c) hasta una cantidad que no exceda, por persona adulta, de 400 unidades de cigarrillos,
500 gramos de tabaco de pipa; 50 unidades de puros y 2.500 centímetros cúbicos de
bebidas alcohólicas.
ERM.: Exchange Rate Mechanism. Mecanismo de Cambios e

Intervención Estacionalidad: Período de tiempo asociado a determinadas actividades
productivas, que se
repite cíclicamente todos los años.
EUR.1: Documento que sirve como justificante del trato preferencial entre dos países.
Sirve para exportar e importar.
Eurodivisa: Son divisas convertibles, fuera del control de las autoridades monetarias del
país de origen.
Euromarkets Rate: Tasas de interés al mercado internacional de capitales para la

contratación de préstamos o inversiones en distintas monedas.
EWS. Extra Weight Surcharge: Recargo por sobre peso en la contratación del flete.
Exámen físico: Reconocimiento material de las mercancías efectuado por el Servicio.
Exclaves: Son aquellas partes del área política de u país administradas, por convención,
como parte del sistema aduanero de otro Estado.
Exportación: Desde un punto de vista comercial se entiende por tal la salida de una
mercancía de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva.
EXW. EX Works: (inglés) Incoterm. En fábrica significa que el vendedor realiza la

entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fábrica,
almacén, etc.), sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.
-F–
Factoring: Cesión que la empresa exportadora hace a un intermediario financiero sobre

el derecho de cobro de los créditos otorgados, a un interés preestablecido, pudiendo
este asumir o no el riesgo de la operación.
Factura Proforma: Es una prefactura entregada por el exportador al importador, con el
objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagará por las
mercancías y la forma de pago. Cuando el importador la remite firmada al exportador
da aceptación a la misma.
FAD.: Fondos de Ayuda al Desarrollo (créditos a países en vías de desarrollo).
FAS. Free Alongside Ship (Franco al costado de la nave): Incoterm 2000. Significa que
el vendedor se hace responsable de colocar la mercancía al costado de la nave en el
muelle o en las barcazas, en el lugar indicado en la cotización.
FBL. : Conocimiento FIATA negociable para transporte multimodal.
FCA (Franco en el medio de transporte): Incoterm 2010. Significa que el vendedor debe
entregar la mercancía despachada para la exportación al transportista nombrado por el
comprador, en el lugar indicado en las condiciones de embarque. El vendedor está
obligado a cargar la mercadería en el medio de transporte del comprador si éste lo
recoge de la empresa, por lo contrario no está obligado a descargar si el lugar elegido es
otro y debe usar su transporte propio.
FCL Full Container Load.: Contenedor de carga llena.
FCLA (Full Container Load Allowance). Rebaja en el flete por uso de container
completo.
Fecha de Embarque: Es aquella que se estipula en la declaración de exportación. Se

registra también en el Conocimiento de Embarque, Guía Aérea o Carta de Porte emitida
por la respectiva empresa de transporte. A partir de esta fecha se establecen los plazos
dentro del proceso de exportación.
Feder Vessel: Buques alimentadores.
Ficha técnica o monografía: Descripción o tratado sobre un alimento en particular, que

incluye a lo menos la composición química y nutricional del producto, la descripción de
procesos, los estándares de calidad y las condiciones de almacenamiento que requiere.
FILO. Free in Liner Out: Cláusula contratación flete. La totalidad de las operaciones
portuarias son por cuenta de la mercancía, excepto la desestiba en destino.
FIOS. Free in and out stowed: Cláusula contratación flete. La totalidad de las operaciones
portuarias son por cuenta de la mercancía. El flete sólo cubre el transporte marítimo.
Flete: Coste del transporte marítimo. (Freight)
FOB. Free on Board: (inglés). Incoterm 2010. "Franco a bordo" significa que el vendedor
realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes
y riesgos de pérdido o daño de la mercancía desde aquel punto. El término FOB exige al
vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación.
FORFAITING: Compra de letras de cambio aceptadas, créditos documentarios u otras

promesas de pago, renunciando el adquiriente de estos efectos a cualquier derecho o
demanda frente al exportador y los anteriores titulares.
Formulario A - Certificado de Origen del SPG (Sistema de Preferencias Generalizadas):

Es un documento de importación. Demuestra el trato preferencial otorgado a los países
en vías de desarrollo.
Forwarder: (inglés) Expedidor, remitente, transitario. FPA. Free of Particular Average:

Franco de Avería Particular. Esta cláusula protege a las mercancías contra pérdida, daños
totales y averías gruesas.
FRA. Forward Rate Agreement: Es un acuerdo entre dos partes sobre el tipo de interés
a aplicar en un depósito en una fecha futura.
Franquicia: Exención total o parcial del pago de tributos, dispuesta por ley
Fuerza mayor: Cláusula que limita las responsabilidades de los proveedores y

transportistas bajo ciertas circunstancias.
-G–
Garantía de Indemnización: Documento que garantiza al agente o expedidor de la

indemnización de cualquier riesgo o reclamación originado por el uso indebido de un
B/L
Gastos FOB. Gastos de recepción, arrastre y carga de una mercancía desde que se recibe
en el puerto hasta que se carga a bordo
GATT. General Agreement on Tariffs and Trade: Este organismo intergubernamental,

al que ha sucedido la Organización Mundial del Comercio (OMC) y que organizaba las
negociaciones para la liberalización del comercio mundial, velaba por el sistema
comercial multilateral y, en particular, por el principio de no discriminación, que rige las
relaciones comerciales de las Partes Contratantes, principio comúnmente denominado
"cláusula de la nación más favorecida" (NMF).
Giro bancario: Cheque extendido por un banco a otro banco pagadero a un

tercero. Grupaje: Sistema de expedición de diversos paquetes de diferentes
consignadores bajo unagente a un destino común. (= Consolidación)
Guía Aérea : Documento que acredita en el transporte aéreo de mercancías, la

celebración de un contrato, las condiciones de transporte, la recepción de la mercancía
por el transportador, su peso, volumen, embalaje, asícomo el número de bultos.
Guía Courier: Documento que acredita la consignación de la mercancía que llega o sale
por este tipo de despacho, permitiendo a las empresas courier y a los Agentes de Aduana
en su caso, la confección y presentación de los documentos de destinación aduanera.
Guía de Correos: Lista de los efectos postales entregados o recibidos por Empresa de
Correos.
-H–
HAWB. House Air Waybill. Es el AWB emitido por un transitario en lugar de una
compañía aérea regular.
Hedging: Cobertura. Cubrirse contra la pérdida eventual por especulación

mediante transacciones compensatorias en otras divisas.
-I–
IATA: Asociación de Transporte Aéreo Internacional. IFC.: Corporación Financiera

Internacional
Importación: Introducción legal de mercancía para su uso o consumo en un territorio

aduanero.
Importador: Persona natural o jurídica que realiza o solicita, personalmente o a través

de terceros, el trámite de importación.
Incoterm: Son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de Comercio

(CIC), con la finalidad de establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado
por los compradores y vendedores que participan en negocios internacionales. Son
reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la
Cámara de Comercio Internacional. Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la
distribución de gastos y transmisión de riesgos, entre exportador e importador. Durante
la última revisión, en el año 2010 se determinan la existencia de 11 términos: EXW, FAS,
FOB, FCA, CFR, CIF, CPT, CIP, DDP, DAT, DAP. Los Incoterms regulan: la entrega de
mercancías, la transmisión de riesgos, la distribución de los costes, los trámites de
documentos. Pero no regulan: la forma de pago ni la legislación aplicable. Su uso no es
obligatorio.
Iintended Port: Puerto previsto
Iintermodal Transporte: Acarreo por varios medios de transporte (aéreo, marítimo,

carretera o ferroviario). (= Transporte Multimodal).
-J-
JETRO. Japan External Trade Organization. Organización Japonesa de Comercio

Exterior Joint Venture: (inglés) Asociación temporal de empresas para desarrollar un
proyecto;
sociedad mixta con riesgo compartido.
Jurisdicción Aduanera: Porción del territorio aduanero dentro del cual las mercaderías
están sujetas a la vigilancia y reglamentación aduanera. Ella comprende, no sólo los
puertos u otros lugares donde están situadas las aduanas, sino también el radio de
vigilancia costera o terrestre hasta donde se extiende esa jurisdicción. El área o territorio
aduanero se confunde generalmente con el territorio político, siendo la jurisdicción
aduanera el lugar o recinto concreto donde se cumplen las formalidades de índole
arancelaria otro tipo.
-L-
LASH. Lighter Aboard Ship: Barcazas Lash
LCL (Less Container Load): Contenedor de Carga menos llena.
Legalización: Acto por el cual el Director Regional, el Administrador o los funcionarios

en quienes éstos deleguen esta facultad, constatan que el respectivo documento ha
cumplido todos los trámites legales y reglamentarios, otorgándole su aprobación y
verificando además, la conformidad de la garantía rendida, en aquellas declaraciones en
que sea exigible.
Letra de cambio: Documento o título valor mediante el cual una persona física o jurídica
(librador) ordena a otra (librado) pagar una cantidad a favor de un tercero, a su
vencimiento.
Levante de una Mercancía: La puesta a disposición por parte de la Autoridad Aduanera,

de una mercancía a los fines previstos, en el régimen aduanero a que esté sometida.
Licencia de Exportación: Autorización aduanera que concede permiso bajo requisitos

específicos para exportar mercancías.
Licencia de Importación: Es la autorización oficial que permite la entrada de las

mercancías en el país del importador. Si las mercancías no están sometidas a
restricciones aduaneras se expiden automáticamente.
LIFO. Liner in Free out: Cláusula contratación flete. La totalidad de las operaciones
portuarias son por cuenta de la mercancía, excepto la estiba en destino. El flete sólo
cubre el transporte marítimo.
Lineas de Crédito: Se refiere a los créditos que los bancos ponen a disposición del
usuario para determinados fines.
Liner Terms: Términos de línea. Cuando el buque es de servicio regular. Loaded on

Board: Indica que la mercancía ha sido cargada a bordo.
Logística Integrada: Control del flujo de productos desde los insumos hasta el producto
final que llega al consumidor, incluyendo los flujos informativos y financieros asociados.
Lote: Cantidad de un alimento, producto farmacéutico, cosmético o pesticida de uso

sanitario y doméstico, producida en condiciones esencialmente iguales.
Loteo: Es la operación que realiza la Aduana consistente el reconocimiento físico, pesaje,

medición, conteo, descripción, valoración y clasificación arancelaria de las mercancías
en condiciones de ser subastadas en remate aduanero.
-M-
Manifiesto: Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe ser

presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la requieran. Este
documento contiene detalle de marca, número, especie de mercadería, kilos,
cargadores, consignatario o cualquier otra información que pueda ser requerida por la
autoridad aduanera o consular en los países de exportación y/o importación.
Manifiesto de Carga: Documento suscrito por el conductor o por los representantes de
la empresa de carga, que contiene la relación completa de los bultos de cualquier clase
a bordo del vehículo con exclusión de los efectos postales y de los efectos de tripulantes
y pasajeros.
Manifiesto Courier: Documento que debe contener la individualización de cada una de

las Guías Courier que transporta un vehículo o un mensajero internacional, sea por vía
aérea o terrestre, mediante el cual las mercancías se presentan y entregan a la Aduana
a fin de acceder al sistema de despacho courier.
Maquila: Empresas internacionales, generalmente fronterizas, que operan por

subcontratación por parte de empresas de otro país donde los productos finales son
reimportados sin el pago de derechos de aduana.
Marca: Denominación amplia que puede referirse a un nombre, un término, un símbolo

y/o un diseño especial con el que se tratan de identificar los bienes o servicios de un
vendedor o grupo de vendedores. Una marca diferencia un producto de sus
competidores. Una Marca Registrada es aquella que ha recibido protección legal debido
a que, de acuerdo con la ley, se ha convertido en propiedad de quién la registra.
Mate’s Receipt: Es un documento firmado por el capitán del buque acusando recibo de
la mercancía a bordo. En base a este documento, las navieras extienden el B/L.
MCCA. Mercado Común Centroamericano. Formado por Costa Rica, El Salvador,

Guatemala, Honduras y Nicaragua.
Materia prima: Materia no transformada, utilizada para la producción de un bien. Los

procesos productivos alteran su estructura original.
Materia prima alimentaria: Sustancia que para ser utilizada como alimento precisa de
algún tratamiento o transformación de naturaleza química, física o biológica.
Medio de pago internacional: Se emplea en el comercio internacional como

consecuencia de operaciones del exterior. Los medios de pago resultan insustituibles en
el mercado internacional.
Mercancía Extranjera: La que proviene del exterior y cuya importación no se ha

consumado legalmente, aunque sea de producción o manufactura nacional; o que
habiéndose importado bajo condición, ésta deje de cumplirse.
Mercancía Nacional: Es la producida o manufacturada en el país con materias primas

nacionales o nacionalizadas.
Mercancía Nacionalizada: Es la mercancía extranjera cuya importación se ha consumado

legalmente, esto es cuando terminada la tramitación fiscal, queda a la libre disposición
de los interesados.
Mercosur: Mercado común de América del Sur. Agrupación regional formada por
Argentina; Brasil, Paraguay y Uruguay. El día 26 de marzo de 1991, en la ciudad de
Asunción del Paraguay se firma el “Tratado de Asunción” para lo Constitución de un
Mercado Común entre estos países. Bolivia y Chile son países socios del MERCOSUR.
MOMS. IVA en Dinamarca.
MTD. Multimodal Transport Document: Son los documentos de transporte multimodal,

normalmente emitidos por las líneas navieras de contenedores para cubrir el despacho
de mercancías de un lugar de toma de cargo a un lugar de entrega.
Muellaje: Las tasas pagadas por usar un muelle o servicios de muelle (Derechos de
muelle)
Muestra comercial: Artículo representativo de una categoría determinada de

mercancías ya producidas, o que sea modelo de mercancías cuya fabricación está
contemplada.
-N–
NAFTA: (North American Free Trade Agreement) Acuerdo comercial que abarca
Canadá, México y los Estados Unidos, implementado el 1 de enero de 1994, con un
período de transición de 15 años. Las mayores previsiones agrícolas incluyen:
eliminación de barreras no arancelarias - inmediatamente a la implementación,
generalmente a través de la conversión de éstas a aranceles; eliminación de tarifas
(aranceles), algunos de manera inmediata, la mayoría dentro de 10 años y algunos otros
productos sensibles gradualmente a más de 15 años; previsiones de salvaguardias
especiales; y reglas de origen para asegurar que México no sirva como una plataforma
para exportaciones de terceros países hacia los Estados Unidos.
Naladisa: Nomenclatura de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI),

basada en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.
Nomenclatura arancelaria: Lista o nómina de mercancías, objetos del comercio

internacional, ordenadas sistemáticamente a base de determinados principios, su
naturaleza, origen, destino, etc. Si frente a cada una de las mercancías de una
nomenclatura hacemos figurar los derechos de importación, esta se transforma en un
arancel.
- 0-
OCDE. Organización de Cooperación y Desarrollo Económico. OCE Organización de

Cooperación Económica. Desde 1985. Miembros: Turquía, Irán, Pakistán,
Azerbayán, Kazajastán, Uzbekistán, Kirguizistán, Turkmenistán y Tayikistán.
OEA Organización de Estados Americanos. Desde 1948. Agrupa a los 34 estados

americanos independientes, con excepción de Cuba.
OMC: Organización Mundial de Comercio. Orden de pago: Instrumento de pago por el

cual el comprador internacional transfiere al
vendedor por intermedio de un banco, los fondos necesarios para el pago de la

exportación.
Ordenante: Persona o entidad que solicita la apertura del crédito a su Banco

comprometiéndose a efectuar el pago. Es el importador .
Organización Internacional de Normalización. En inglés International Organization for

Standarization - ISO: Organización internacional especializada en normalización, que
agrupa a un conjunto muy importante de centros nacionales de normalización de
distintos países. El objeto de la I.S.O., según su Constitución, es el favorecer el desarrollo
de la normalización en el mundo con miras a facilitar los intercambios de mercancías y
las prestaciones de servicios entre las naciones, y de desarrollar la cooperación en los
dominios intelectual, científicos, técnicos y económicos. Esta organización fue instituida
en 1946, su sede está en Ginebra, Suiza.
OTM. Operador de Transporte Multimodal. Outright Forward: Futuros a plazo. Todas

las transacciones de compra/venta de divisas, con
valoración superior a 2 días hábiles. Outsiders: (en inglés) Buques que no pertenecen a

una Conferencia Marítima.
-P-
PA (Pallet Allowance). Rebaja en la contratación del flete por mercancía paletizada.
Packing credit: Crédito documentario en el cual el banco emisor autoriza al banco

corresponsal a efectuar, por su cuenta, orden y riesgo, un anticipo a cuenta de la
negociación definitiva del crédito, con sujeción a determinada condición.
Packing List: (inglés) Es una lista en que se especifica el contenido de cada bulto de una
operación de exportación.
País de Origen: Por tal se entiende, si se trata de productos naturales, allí donde son
producidos, y si de manufacturas, el lugar donde se ha efectuado la transformación para
darles la condición con que son introducidas en el país importador.
País de procedencia: Se entiende el país del cual llega directamente la mercadería, sin
considerar si fue producida o manufacturada en él.
Pallet: Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Medidas: Universal=
1200 x 1000 mm. Europalet=1200 x 800 mm. Altura máxima= aprox. 1,70 m.
Perímetro Fronterizo de Vigilancia Especial: Parte de la zona secundaria en la cual se

establecen prohibiciones y restricciones especiales para las existencias y tráfico de
mercancías.
PIB. Producto Interior Bruto
Plafond. Límite Máximo Arancelario Es una combinación de contingente cuantitativo y

arancelario. Se establece un tiempo determinado para la suspensión o prohibición de
importaciones o exportaciones.
PNB (= Producto Nacional Bruto). Comprende la suma del total de la inversión privada
y pública y del consumo público y privado que se ha realizado en un país durante un año.
Póliza de Seguro: Documento en que constan las condiciones estipuladas entre
asegurador y asegurado con respecto al contrato de seguro. Las primas aplicables se
calculan en función del tiempo de vigencia de los contratos, del valor asegurado y las de
los riesgos propios de la carga y de los riesgos corridos durante su manipuleo y
transporte.
Posición Arancelaria: Permite incorporar la posición arancelaria del producto o servicio.

Utiliza el sistema internacional de 6 cifras. El código internacional de 6 dígitos en
distintos países se agrega entre 4 y 6 adicionales para una mejor especificación del
producto o servicio.
PNB (= Producto Nacional Bruto). Comprende la suma del total de la inversión privada
y pública y del consumo público y privado que se ha realizado en un país durante un año.
PostPanamax: Buques que no pueden pasar el Canal de Panamá.
Potestad Aduanera: Conjunto de atribuciones que tiene el Servicio para controlar el

ingreso y salida de mercancías hacia y desde el territorio nacional y para hacer cumplir
las disposiciones legales y reglamentarias que regulan las actuaciones aduaneras.
Quedan también sujetas a la
potestad aduanera las personas que pasen por las fronteras, puertos y aeropuertos, y la
importación y exportación de servicios respecto de los cuales la ley disponga la
intervención de la Aduana.
Precinto: Hilo, bramante, banda o artículos similares, destinados a ser utilizados en

combinación con un sello.
Precios de Referencia: Fijación por parte de la autoridad gubernamental de un precio a

un producto con el objeto de aplicar un arancel.
Preentrada: El proceso de presentación de documentos en la aduana antes de la

expedición o llegada de la mercancía.
Premium: Prima. Es la cantidad que cobra el emisor de una opción y que le compensa el
riesgo de cambio que asume.
Prima al Comisionista: La garantía del agente ante el principal de la solvencia de las

partes a las que efectúa ventas. Se incluye en los acuerdos de agencia.
Protesta de Mar: Puede ser por averías, naufragio, abordaje o incumplimiento de la

presentación de la carga.
Puerto Franco: Es un territorio que goza de exenciones y bonificaciones de derechos

aduaneros. Se pueden cargar y descargar mercancías.
Puerto Libre: Concesión hecha un Estado para disponer de un puerto en otro país como
si fuese propio, es decir, embarcar u desembarcar mercancía y transportarla, sin
interferencia o derechos aduaneros.
PVD.: Países en Vías de Desarrollo. PVD-ALA. : Países en Vía de Desarrollo de Asia y

América Latina.
-R-
Rancho: Los combustibles, lubricantes, aparejos y demás mercancías, incluyendo las

provisiones destinadas al consumo de pasajeros y tripulantes que requieren las naves,
aeronaves y vehículos destinados al transporte internacional y en estado de viajar para
su propio mantenimiento, conservación y perfeccionamiento.
Reconocimiento: Operación por medio de la cual el despachador con mandato para

despachar o el interesado, revisa o inspecciona las mercancías en los recintos de
depósito aduanero antes de someterlas a una destinación aduanera. Como
consecuencia de este reconocimiento se pueden realizar las operaciones materiales de
reembalaje y división, como asimismo la extracción de muestras.
Redestinación: Envío de mercancías extranjeras desde una Aduana a otra del país, para
los fines de su importación inmediata o para la continuación de su almacenamiento.
Reexpedición: Envío de mercancías extranjeras desde una zona franca a otra, al

extranjero, a depósitos francos o a una zona primaria.
Reexportación: Retorno al exterior de mercancías traídas al país y no nacionalizadas.
Reexportación: Cuando una mercadería proveniente del exterior se despacha a plaza a

un país, para luego volverla a embarcar con cualquier destino. Se dice que esa
mercadería ha sido “reexportada”, porque ha sufrido dos exportaciones: Desde su país
de origen hacia el territorio de tal o cual país y desde ahíhacia un tercero después.
Régimen Aduanero: Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas al control de

la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de conformidad a su
naturaleza y al objetivo de cada operación.
Régimen de Libertad Comercial Total: Dentro de este régimen se realizan la mayoría de

las operaciones con el exterior. No se necesita ningún requisito previo a la exportación
o importación.
Reimportación: Respecto de mercaderías que se exportaron, cuando vuelven, por

cualquier causa, al país de donde son originarias, o con respecto a mercaderías
extranjeras introducidas al país, si son exportadas para volver a importárselas
nuevamente por cualquier motivo más tarde.
Reintegro: Es el régimen por el cual se restituyen total o parcialmente, los importes que
se hubieran pagado en concepto de tributos interiores por la mercaderia o servicio que
se exporta definitivamente.
Restricciones o prohibiciones aduaneras: A las franquicias aduaneras se les suele oponer

numerosos procedimientos de restricciones del comercio de importación y exportación;
estas prohibiciones pueden ser generales, limitadas, permanentes o temporales, se
explican por diversas finalidades: fiscales, protección industrial o comercial, protección
de la salud pública, defensa de la propiedad intelectual o artística, etc.
Retorsión: Hay retorsión cuando un Estado aplica a otro Estado la misma restricción o
prohibición que éste, en uso de un derecho, ha aplicado en detrimento de los intereses
de aquél.
Revolving (ROTATIVO). Un CD revolving es aquél utilizable por un importe que

permanece constante por un período especificado de tiempo. De esta forma cuando es
utilizado resulta disponible por la totalidad del importe, ya sea de forma automática o
tan pronto como se recibe aviso del emisor de haber recibido conformes los documentos
de la utilización precedente.
Roll on Roll off: Buques para transporte de carga rodada.
Ronda Uruguay: La última de las grandes negociaciones celebrada bajo los auspicios del
GATT con el fin de liberalizar el comercio mundial de bienes y de servicios. Se inició en
Punta del Este (Uruguay) en 1986 y se concluyó en Marraquech en 1995. Fue mucho
más ambiciosa que sus antecesoras (Ronde Dillon, Ronda Kennedy, Ronda Tokio),
puesto que superó con creces el objetivo tradicional y primordial del desmantelamiento
arancelario y procuró, por otra parte, una mayor integración de los países en desarrollo
en el sistema comercial multilateral dió nacimiento a la OMC.
Ruptura de Carga (Breaking Bull): Es la descomposición total o parcial del container en

sus elementos para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de la carga.
-S-
SAARC Asociación de Asia del Sur para Cooperación Regional. Desde 1983 entre Bangla
Desh, Bhután, India, Maldivas, Nepal, Pakistán y Sri Lanka.
SACU. Unión Aduanera del Africa Austral. Desde 1979, sede en Pretoria (Rep.
Sudafricana), Miembros : Botswana, Lesotho, Rep. Sudafricana y Swazilandia.
SADC. Comunidad de Desarrollo de Africa Meridional. Desde 1980, sede en Gaborone

(Botswana), Miembros : Angola, Botswana, Lesotho, Malawi, Mozambique, Swazilandia,
Tanzania, Zambia y Zimbabwe.
Salida temporal/ Exportación temporal: Régimen suspensivo de derechos, al amparo del

cual determinadas mercancías, nacionales o nacionalizadas, pueden salir
temporalmente del país sin incurrir en las obligaciones que causaría su exportación,
siempre que sean perfectamente individualizables e identificables, y que los interesados
se comprometan a retornarlas dentro de los plazos reglamentarios.
Salvaguardas: Medidas excepcionales de protección que utiliza un país para proteger

temporalmente a determinadas industrias nacionales que se encuentran dañadas o que
se enfrentan a una amenaza de daño grave, debido a un incremento significativo de las
mercancías que fluyen al mercado interno en condiciones de competencia leal.
SDT. Declaración de cargadores para el transporte de mercancías peligrosas. Sello:

Pieza de metal o de otro material adecuado que sirve para unir los dos extremos de un
precinto, que ofrecen seguridad de que cualquier violación pueda ser detectada.
Short Form BL (Blank Back). Se trata de un documento que no incluye todas las
condiciones del contrato de transporte marítimo en el reverso del documento. Siempre
ha de ser aceptado, a no ser que un crédito documentario especifique que no se acepta
este tipo de BL.
Sistema armonizado: Sistema armonizado de designación y clasificación de las

mercancías. Nueva nomenclatura universal de las mercancías adoptada por el Consejo
de Cooperación Aduanera y aplicada por la mayoría de los países del mundo.
Sistema de franjas de precios: Es un mecanismo de estabilización de los precios internos

a través de la fijación de un precio de referencia (piso) y un precio de referencia (techo)
entre los cuales se desea mantener el costo de importación de un determinado producto.
La estabilización se logra aumentando el arancel ad-valorem (general) cuando el precio
internacional cae por debajo del nivel piso, y rebajando dicho arancel, hasta cero,
cuando dicho precio aumenta por encima del techo.
SME. Sistema Monetario Europeo. SMI. Sistema Monetario Internacional.
Sobrestadía: El dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga, descarga o
por ocupar espacio en un puerto o almacén más allá de un plazo especificado.
SPG. Sistema de Preferencias Generalizadas. SPOT. Contado. Es el cambio de compra

venta de una moneda respecto a otra (generalmente
USD).
Spread: Diferencial. Diferencia entre tasa de interés tomadora y prestadora.
Strike Price: Precio de Ejercicio. Es el tipo de cambio prefijado en una opción en divisas.
Swap: Transacción de cambios en divisas que consiste en una compra "spot", contra una
venta a plazo o viceversa.
SWIFT: Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication. Mensajes de

intercambio electrónico de datos entre bancos.
-T–
Tasa: Derecho que percibe el Estado como persona soberana, por servicios o
prestaciones especiales o individualizables, de carácter jurídico-administrativo,
organizados con fines colectivos y que les paga el usuario a su solicitud. (Tasa de
Estadísticas, Tasa de Comprobación, Tasa de Almacenaje, Tasa de Servicios
Extraordinarios, etc.).
Taken in Charge: Indica que la mercancía ha sido tomada para carga. TEEM.: Trans
Europe Express Merchandise.
Through B/L.: Si el transporte marítimo lo efectúa más de un transportista uno de los

documentos que podrá cubrir la totalidad de la expedición en el Through BL
Tipo de cambio: El precio de una divisa con relación a otra.

TIR.: Convention Douanière au Transport International de Merchandises par Route.
TLC / NAFTA.: Tratado de Libre Comercio. Desde 1-1-1994 entre EEUU, México y
Canadá.
TLO. Total Loss Only: El asegurador paga si el cargamento queda tan dañado que
resulta antieconómica su recuperación.
TLVO. Total Loss of Vessel Only: Pérdida Total Efectiva. El asegurador paga el
cargamento solamente si el buque queda destruido. Es la mínima garantía.
To The Bearer: AL PORTADOR
Tonelada Corta. Short Ton = 2000 libras = 907,18 Kg.
Tonelada Larga. Long Ton = 2240 libras = 1016,16 Kg.
Tonelada Métrica. Metric Ton = 2204 libras =1000 Kg.
Tonelaje de Peso Muerto: Incluye el peso de la carga y de los consumibles de un buque.
Tramp: (inglés) Barco que atraca en un puerto cualquiera donde espera recoger carga
(lo contrario de barco de línea regular).
Transbordo: Traslado directo o indirecto de mercancías, de un vehículo a otro, o al

mismo en diverso viaje, incluso su descarga a tierra con el mismo fin de continuar a su
destino, y aunque transcurra cierto plazo entre su llegada y su salida.
Tránsito: Paso de mercancías extranjeras a través del país cuando éste forma parte de
un trayecto total comenzado en el extranjero y que debe ser terminado fuera de sus
fronteras. Igualmente se considerará como tránsito el envío de mercancías extranjeras
al exterior que se hubieren descargado por error u otras causas calificadas en las zonas
primarias o lugares habilitados, con la condición de que no hayan salido de dichos
recintos y que su llegada al país y su posterior envío al exterior se efectúe por vía
marítima o aérea.
Transporte multimodal internacional: Porte de mercancía por dos o más modos

diferentes de transportes (camión, vagón, buque, aéreo), en virtud de un contrato de
transporte multimodal, plurimodal o combinado, desde un lugar situado en un país en
que el operador del transporte multimodal toma las mercancías, bajo su responsabilidad
y custodia, para entregarla posteriormente en otro lugar situado en un país diferente.
Las características esenciales de este sistema que lo distingue del transporte
segmentado tradicional son, en primer lugar, que se trata de un sistema basado en un
“contrato único” y, el segundo lugar, que el operador del transporte multimodal que
asume la responsabilidad del cumplimiento del contrato, actual como “principal”, y no
como agente del usuario o expedidor, o de los porteadores que integra los diferentes
modos de transportes. Este principio se basa en el servicio de transporte de la
mercadería de “puerta a puerta” reduciendo notablemente la documentación y el
cumplimiento de otras formalidades como son de prácticas en el transporte tradicional.
Transbordo: Transferencia de la carga de un vehículo a otro, pertenezca o no a un mismo

modo de transporte (vía férrea, ruta, vía de agua, oleoductos, etc.). Se distinguen los
transbordos hechos bajo el régimen de contrato de transporte o fuera de ese régimen.
TVA. IVA de Francia
-U–
UDEAC .: Unión Aduanera y Económica de Africa Central. Desde 1964. Sede en Bangui
(Rep. Centroafricana). Miembros: Camerún, Congo, Gabón, Guinea Ecuatorial, Rep.
Centroafricana y Chad. Desde 1994 se crea la: CEMAC Comunidad Económica y
Monetaria de Africa Central,cuyo Banco Central es el BEAC (Banco de los Estados del
Africa Central). Zona del Franco CFA.
UEMOA Unión Económica y Monetaria del Africa Occidental. Sustituye desde 1994 a la
UMOA Unión Monetaria del Africa Occidental. Miembros: Benin, Burkina Faso, Costa de
Marfil, Malí, Níger y Senegal. Su banco central es el BCEAO (Banco Central de los Estados
de Africa Occidental). Zona del Franco CFA.
UMA. Unión del Magreb Arabe. Desde 1989. Miembros : Argelia, Libia, Marruecos y
Túnez. En graves problemas debido a la situación de Argelia.
UN. Naciones Unidas.
UNCTAD. Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de Naciones Unidas.
Unión Aduanera: Es una forma de integración económica en la que se transforman dos

o más territorios aduaneros en uno solo, dentro del cual los aranceles u otras
restricciones al comercio son eliminados; se aplican, en general, idénticos aranceles y
regulaciones al comercio con terceros países.
Unión Europea: Constituida por el Tratado de la Unión Europea (TUE), entró en vigor el
01/11/93. Forman parte de la Unión 15 países: Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca,
España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Países Bajos, Portugal,
Reino Unido y Suecia.
URU: Usos y Reglas Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional.
-V-
Valor Aduanero: Es el valor de transacción, es decir, el precio realmente pagado o por

pagar de las mercancías cuando éstas se venden para su exportación al país de
importación, ajustado cuando corresponda.
Valor en Aduana: Para calcular los derechos Aduaneros que hay que aplicar, la Aduana
define el concepto de Valor en Aduana, que es el de la mercancía más todos los gastos
(seguro, transporte, etc.) que se hayan producido hasta el momento de pasar la aduana.
Sobre este valor en aduana, se aplicará el tipo de arancel a que esté sometida la
mercancía. El arancel a aplicar depende de la mercancía y el país de origen. Al resultado
de aplicar el arancel al valor en aduana, se aplica el IVA correspondiente. Este valor es
el Valor de la Mercancía.
Ventanilla Única de Comercio Exterior: Sistema que permite a los agentes de comercio
exterior proporcionar en forma electrónica, información a un solo organismo público,
para cumplir con todas las autorizaciones o exigencias que se requieren para la
tramitación de las destinaciones aduaneras, de acuerdo a las normas legales y
reglamentarias.
-W–
Warehouse to Warehouse Clause: (inglés) Cláusula del seguro prevista en el Institute

Cargo Clauses, por la que los aseguradores cubren la mercancía a partir del momento
en que sale del almacén en el lugar indicado en la póliza para el comienzo del transporte
hasta el almacén de destino. Almacén a almacén.
Warrant: Palabra de origen inglés cuyo significado es “garantía”. En materia comercial

se entiende por “warrant” un certificado de depósito emitido por los administradores
del almacén o depósito, ya sean fiscales o privados, en el cual se detallan los artículos o
mercancías de cualquier género que está depositados en ellos, pudiendo ser trasmitido
y con él la propiedad de los efectos, de uno a otro comerciante, conforme a los recaudos
que fija cada legislación sobre el particular.
-Z–
Zona de libre comercio: Forma de integración económica que elimina todas las barreras
arancelarias al comercio de bienes entre los países miembros.
Zona Franca: Áreas del territorio nacional extra-aduaneras, previamente calificadas,

sujetas a un régimen especial, donde podrán establecerse y funcionar empresas,
nacionales o extranjeras, que se dediquen a la producción o comercialización de bienes
para la exportación, directa o indirecta, asícomo a la prestación de servicios vinculados
al comercio internacional y a las actividades conexas o complementarias a ellas.
Zona Franca de Extensión: Ciudad o región situada adyacente a la Zona Franca

delimitada por el Presidente de la República en uso de sus facultades.
Zona Primaria: Espacio de mar o tierra en el cual se efectúan las operaciones materiales,
marítimas y terrestres de la movilización de las mercancías el que para los efectos de su
jurisdicción es recinto aduanero y en cual han de cargarse, descargarse, recibirse o
revisarse las mercancías, para su introducción o salida del territorio nacional.
BIBLIOGRAFIA
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• Arreola, J. (2017). ¿Que plan tiene China para latinoamerica? World Economic
Forum.
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• De la Dehesa, G. (2017). China, primera potencia comercial e inversora mundial.
• Franco, D. (2017). ¿Como China reescribira con la nueva "ruta de la seda" el
comercio global? Mexico.

• Garcia, H. (2017). Formas de pago a proveedores chinos. Obtenido de
oroctrading.com: http://www.oroctrading.net/2017/08/21/formas-de-pago-a-
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• Gladwell, M. (2008). Outliers: the story of success.
• Medina, M. (2015). 10 errores que evitan que las pymes tengan exito.
• Pueyrredon, m. p. (2018). terminologia comercio exterior. mar de plata.
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• REA, R. A. (2014). Real Academia Española.
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https://www.eaeprogramas.es/consideraciones para importacion exitosa:
https://www.eaeprogramas.es/eae
• Tzu, S. (1953). El arte de la Guerra.

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Trucos y secretos desde China

AUTOR: ING. MIGUEL ANGEL BEJAR APAZA

Hacia Dios por darme la oportunidad y

fuerza de seguir este camino. Para todos los

maestros que tuve a través de mi vida desde

oriente hasta occidente. A emprendedores y

empresarios que son parte del cambio que tanto

urge en nuestro país. A mis familiares y amigos,

sin ellos nada de esto sería posible. Gracias a

todos por sus enseñanzas.

embargo, ¿Son impartidos por personas profesionales capacitadas que laboran

actualmente en el medio? Se intenta realizar transacciones exitosas con China, sin

entendimiento de ambas partes, el conocimiento del producto a negociar es importante,

la china actual o lo que en china se denomina en mandarín: “新中国” o la “nueva China”.

Luego de mi experiencia estudiando en China, laborando como broker, gerente de ventas,

asesorando en temas de comercio exterior y al momento de escribir este libro,

desempeñándome como gerente de licitaciones internacionales. Pude notar que, vivir en

Asia significa laborar en un mercado competitivo, cambiante y demandante. Muchos

a esta falta de importación de conocimientos he decidido compartir a través de este libro,

no solo mi experiencia en el comercio internacional y los nuevos cambios en los

(China) finalmente despertó afectando el alcance de la globalización, la cual afecta de

primera mano al empresario latino y a su negocio local. Analizamos también las

atención en nuestro estudio es la forma, manera y costumbres para realizar una

mi formación universitaria en una casa de estudios creyente en la valorización del ser

humano, comprendo la importancia del entendimiento de la persona en los negocios, no

costumbres, hábitos y responsabilidades con su sociedad, las cuales son imprescindibles

de comprender para realizar una importación exitosa.

actualmente la población promedio practica kung fu, que el crecimiento poblacional es

este libro, ha sido escrito para usted.

Dedicado a todas las personas, agentes de cambio, emprendedores y empresarios que

buscan generar un verdadero cambio en nuestra sociedad moderna a través de la

importación exitosa, no solo de productos novedosos, sino también de tecnología,

de calidad, líderes empresariales y personas comprometidas con un mejor mañana.

“Siempre es el momento correcto de hacer lo correcto” Dr. Marthin Luther King

conocerla en todo su esplendor, pero lamentablemente la visita fue corta y regreséluego

A través de las charlas y seminarios que he dictado a través de Latinoamérica y el roce

con empresarios y emprendedores internacionales que he podido tener, he llegado a

comprender que el mundo aún no entiende completamente a China, tiene el paradigma y

cerradas. La China actual es un territorio explorado por muchos empresarios, pero

desconocida en gran manera. Viajar a China y realizar un tour o una compra no te

garantiza conocer al país y su cultura. Muchos autores coincidirán en la importancia de

o latinoamericano, la brecha es la misma: El idioma y la cultura.

rapidez del envío).

el proceso de importación a detalle sino también entender la cultura y la forma en la que

de manera corta la situación de China con el mundo y su actual relación con

importación, es esencial considerar que el tamaño de la importación no importa puesto

actual entre China y Latinoamérica y la historia de cómo el dragón dormido despertó.

Aprendamos a aprender - El fin de los “todólogos”

"Conoce a tu enemigo, conócete a ti mismo y podrás pelear en cien batallas sin un

estratega militar Sun Tzu, no con el fin de visualizar a nuestra contraparte de la

entendimiento al momento de realizar un negocio es de vital importancia, comprender

que conocer nuestras debilidades y potenciar nuestras fortalezas es de vital importancia

para el comercio exterior.

abastecimiento, distribución y luego de todo, encargarse de la administración y gerencia

la empresa la oportunidad de crecer a partir de una falta o ausencia de pensamiento

estratégico de su dueño o director general” (Medina, 2015).

como algunas personas con autoridad en su área, considerados genios2 en su momento,

Asíque, a continuación empezaremos nuestro recorrido, dispuestos a aprender nuevos

actualmente la población promedio practica kung fu, que el crecimiento poblacional es

realizadas por Hollywood, noticias sensacionalistas de prensa amarilla o simples

La historia de un dragón dormido

Napoleón (1793) dirigiéndose a lord McCartney, primer enviado plenipotenciario de