Hechos

 Empresa familiar fundada a finales de los 50s líder en el sector de fijaciones para la construcción
y la industria
 Excelente servicio al cliente
 En 2007 contaban con un catálogo de casi 2K productos
 Ellos mismos fabricaban los productos de mayor valor añadido, estos representaban el 15% de la
facturación y mostraban grandes tasas de crecimiento
 El negocio estaba estructurado en tres grandes unidades: anclajes y fijaciones; sistemas de
instalación y montaje; y herramientas eléctricas para el bricolaje y el personal
 En julio de 2007 se designo a Luis Carral como nuevo jefe de la zona norte de AFINSA
 La res de ventas estaba compuesta por 60 vendedores
 La empresa tiene preocupación en la zona norte ya que creen que se están perdiendo
oportunidades y les va a costar mucho recuperar terreno en el futuro
 Luis centro su atención en cuatro vendedores

Vendedores

Jose Maria Villa

 Notable inteligencia y habilidad comercial
 Inicio muy fuerte sin embargo con el paso de los meses su rendimiento fue cayendo
 Marcada tendencia a las visitas de prospección de nuevos clientes
 Repetía visitas a establecimientos ya visitados
 Trato informal hacia los clientes
 Prestaba poca atención a los clientes más pequeños
 Trabajo poco sistematizado e inconstante
 Personalidad arrogante
 Poca planeación de sus visitas

Luis Guerra

 60 años y mas de 40 de servicio en la empresa, era el vendedor más veterano

 Contratado por el fundador de la empresa y además fue el primer vendedor
 Resultados constantemente buenos
 Tenia la zona mas grande de toda la red comercial
 Excelente conocimiento de los productos y seguía los programas de ventas establecidos
por la empresa
 Persona tradicionalista

Pedro Marín

 55 años y mas de 20 de servicio en la empresa

 Situación económica desahogada
 10 años atrás pretendió dejar el trabajo, pero fue convencido por sus jefes para no
dejarlo
 Solía recortar sus jornadas laborales
 Notable conocimiento de la zona y sus clientes
 Pedro Sanchez

 30 años y 8 de servicio en la empresa

 Buenos resultados en sus primeros años en la empresa, sin embargo, en los últimos dos
ejercicios tuvo un importante deterioro
 Buen vendedor, aunque de maneras algo prepotentes
 No les daba seguimiento a todos los clientes
 Visitaba solo a los clientes que en su opinión ofrecían mayor interés
 Tenia problemas familiares y económicos

Problemas

 Vendedores con bajo rendimiento

 Irregularidad en las visitas a los clientes
 No se visitan el total de los clientes de la cartera

Alternativas de solución

 Reasignación de zonas de venta

 Incentivos adicionales por nuevos clientes captados
 Realizar una ruta logística donde se pueda dar seguimiento a todos los clientes

Ventajas

 Se tendrá una mayor penetración en la cartera de clientes

 Se estarán captando más nuevos clientes
 Se tendrá un mejor control de la visita a los clientes

Desventajas

 Resistencia al cambio
 Posibles bajas

Acciones para reducir los riesgos

 Otorgar a cada empleado un objetivo de visitas mensual

 Realizar juntas quincenales de seguimientos con el personal