ALUMNA

DARIANA ALEXANDRA FLORES VASQUEZ

201820080013

CATEDRATICO

LIC. JOHANA MARINCLER MEJIA CASTELLON

ASIGNATURA

TECNICAS DE LA NEGOCIACION

TEMA

TAREAS MODULO 4

FECHA DE PRESENTACION

24/02/2021
 SIGUATEPEQUE, COMAYAGUA
DASAFIO 1 Importancia de la percepción

en la negociación

Tipos de poder
La percepción modifica el punto de vista
del mundo, así que su estudio es
importante para el mejor entendimiento
de la comunicación, el yo, el ello, incluso
la realidad.

Poder de Poder por Poder del Poder de Poder

legitimidad posición experto retribución coercitivo

Se refiere a Es una forma de Puede ser una También puede Poder de poder
aquel que se legitimidad pérdida real o ser real o hacerle algo
deriva dentro que a menudo aparente sobre imaginado, si desagradable o
de la autoridad se conoce la situación piensa que esa indeseable a
real percibida como poder específica que persona puede otro.
o imaginada. por posición. se está afectarlo, esa
negociando. persona tiene
poder sobre
usted.

Poder Poder por Poder por Poder de

carismático situación identificación persistencia

Para entender A veces las Es el poder de La tenacidad

este poder en situaciones por lograr sutil pero
la negociación las que esté relacionarse con resuelta es una
hay que pasando no otras personas, herramienta
relacionarlo pueden resultar es diferente que poderosa en la
con la favorables. el carismático negociación.
simpatía. visto
anteriormente.
DASAFIO 2

Caso de estudio

¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director general? ¿Cuáles de estos

poderes son percibidos o imaginarios?

Pienso que ambos están utilizando o reflejando el poder por posición debido a que
cuentan con la libertad de tomar decisiones, esto debido al puesto que
desempeñan, en cuanto el director general posee el poder de legitimidad ya que
es una persona que tiene autoridad, aunque depende desde el punto de vista de
sophia e isaan porque también podría tomarse como poder de retribución; De
estos dos poderes el poder legítimo es el considerado el percibido o imaginario
porque de ahí es donde se deriva su naturaleza.

¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que puede reducir o eliminar el
conflicto entre ella e Isaam?

Por lo que vi había un conflicto ya que había un desacuerdo entre ellos,

obviamente siempre se encontraran distintas opciones sobre el tipo de
negociación, porque ambos cuentan con el poder de posición, sin embargo si
entre los dos están en el deber de presentar los mejores argumentos, están
poniendo en práctica el poder de identificación que es por medio de este que se
ha podido relacionar, por lo tanto que ellos deberían de usar el poder de
retribución el cual trata de cubrir las necesidades de ambas partes, el poder por
retribución está implícito en cada negociación las personas no negocian a menos
que estén convencidas de que la otra parte tiene la utilidad para ayudarles o
dañarles.

DASAFIO 3

Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación

1. ¿Cuál es papel de la percepción en los objetivos y las decisiones?

La percepción juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con
los sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que
representan nuestro alrededor, con un parámetro mental que
complementa a los ya existentes. La percepción modifica el punto de vista
del mundo, así que su estudio es importante para el mejor entendimiento de
la comunicación, el yo, el ello, yo y superyó e inclusive la realidad. La
 percepción afecta la actitud ya que las personas lo que deben decidir si
negociar o no en un momento dado. La percepción es uno de los factores
más relevantes y supone la interacción de los aspectos como
la experiencia, la intuición, la percepción selectiva, el pensamiento,
los filtros mentales, las creencias, las expectativas y necesidades,
entre otros. La percepción es lo primero que nuestra mentalidad nos
indica cuando vamos a ser objetivos o vamos a tomar una decisión

2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre
usted? ¿Porque?
Sí debo evitarlos, porque mi tipo de personalidad no es tolerante ante las
malas intenciones de otros con terceros o contra mi persona, por lo que mi
manera de actuar ante este tipo de personas sería muy a la defensiva o
simplemente los ignoraría para no comprometerme en mis acciones.
También porque esto generaría para mí una debilidad ante esa persona,
entonces lo más recomendables que no haga negocios con esa otra parte
porque podría ser un gran fracaso esa negociación.

3. Explique las diferencias entre el poder legítimo y por posición

El grado de poder legítimo que posee un individuo es resultado de lo que

los otros creen que él o ella tienen el derecho de ejercer influencia sobre los
otros. En el poder por posición es aquel que tiene y se reconoce a una
persona por el lugar que ocupa en la estructura de la organización.
Entonces podemos decir que el poder legítimo es aquel que tienen las
personas sin que alguien les conceda el mismo en cambio el poder por
posición lo tiene aquel al que se le otorga una posición.

4 ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de otras personas?

Explique por qué.
Si existen diferencias, porque cada uno de nosotros no piensa igual y
puesto que no todos vemos lo mismo, Las percepciones son dadas por las
sensaciones de experiencias vividas, si la sensación fue buena nuestra
percepción será igual y viceversa.

5 ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?

En el poder real, realmente existen las repercusiones y en cambio en el
poder percibido las repercusiones negativas potenciales se imaginan.

6 Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique.

Se percibe un conflicto percibido cuando una o más partes toman
conciencia de que existen diferencias de percepción en la negociación. La
existencia o el grado de un conflicto percibido dependerán de la percepción
y esencia de la contraparte. Es decir, si en vez de sentirse intimidado por
las habilidades o fortalezas de la contraparte, se ignora, este no tomara
ventaja de sus habilidades. También puede considerarse una percepción
errónea ya que estimula las emociones en vez de la razón, por ejemplo, es
decir la corriente de información en la empresa se reduce a medida que las
partes en conflicto acaparen información las decisiones se basan en
información incompleta y en impresiones erróneas.