ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

 PERSONALES:  CARISMA.  COMUNICACIÓN.  MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL.  AUDACIA. .

aburrido. Se refiere especialmente a la cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y la admiración de otros gracias a una cualidad "magnética" de personalidad o de apariencia. rutinario pues será muy difícil que tengas carisma. Si tu personalidad es de alguien introvertido. .  La personalidad y carisma están muy relacionados entre sí. sereno.CARISMA  La palabra carisma es utilizada usualmente para describir una habilidad para otras personas.

se convierte en algo negativo.  En cambio. En su aspecto positivo. puede alcanzar una determinada meta. . En este caso. cuando la audacia es mal utilizada o no reconoce límites. pese a las posibilidades y riesgos. la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que.AUDACIA  La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. el sujeto realiza acciones poco prudentes sin ninguna base en la realidad.

. el tono de voz y el lenguaje corporal. de lo que se comunica sólo el 7% es oral (es decir la palabra. concluyen los especialistas. lo que se dice). y el 55% a través de los gestos.COMUNICACIÓN  El lenguaje gestual en la negociación cara-cara. que citan los textos de administración cuando tratan este tema. el 38% está en el tono de voz (cómo se dice). hay que saber “escuchar”: las palabras. Por tanto.  Según la investigación de Mehrabian.

. que tiene en cuenta las emociones. el entusiasmo. la motivación. indispensables para una buena y creativa adaptación e interacción social.MANEJO DE INTELIGENCIA EMOCIONAL  Es una forma de interactuar con el mundo. y otras más. la empatía. el control de sus impulsos. los sentimientos y algunas habilidades como la autoconciencia. la perseverancia.

 PATRONES. . COMUNICACIÓN:  ESTILOS.

al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar . el analítico. Metodológico. el persuasivo y el relacionador. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.ganar. el directivo. Convincente.  En resumen las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son: Relacionador: Considerado.ESTILOS DE COMUNICACIÓN  Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación. . Amigable. Agradable Persuasivo: Extrovertido. Entusiasta Analítico: Serio. Autoritario  Todo esto nos sirve en el proceso de negociación. Sin embargo existe quienes se sienten más incómodos comunicándose en un estilo que en otro. Preciso Directivo: Eficiente. Independiente.

pueden expresar que la persona no se siente cómoda en el intercambio. Los “Gestos cerrados”. es “saber escuchar los gestos de sus clientes”. contra su cuerpo. Para esto. Entre estos gestos están: extiende los brazos al hablar. Entre estos gestos señala los siguientes: cruzar los brazos. los que llama “Gestos abiertos”. en lugar de mirarlo directamente. ha identificado dos tipos de gestos que pueden indicar la disposición de un cliente. y que está evaluándolo a usted. cubrirse la boca al hablar. . abrazar el portafolio. y los “Gestos cerrados”. sonrisa y acercamiento. Los “Gestos abiertos”. no se cubre la boca. permiten identificar una disposición positiva. que se está protegiendo. que se trata de una persona que confía en usted y que se siente cómoda en el intercambio. una de las habilidades principales de un buen vendedor. afirmación con la cabeza. muestra la palma de la mano al hablar. desviar la mirada por encima de su hombro. alejarse de usted (mantener distancia).PATRONES  Plantea que.

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