ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

 AUDACIA. PERSONALES:  CARISMA.  MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL. .  COMUNICACIÓN.

 La personalidad y carisma están muy relacionados entre sí. .CARISMA  La palabra carisma es utilizada usualmente para describir una habilidad para otras personas. sereno. rutinario pues será muy difícil que tengas carisma. aburrido. Si tu personalidad es de alguien introvertido. Se refiere especialmente a la cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y la admiración de otros gracias a una cualidad "magnética" de personalidad o de apariencia.

la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que. el sujeto realiza acciones poco prudentes sin ninguna base en la realidad. cuando la audacia es mal utilizada o no reconoce límites.  En cambio. pese a las posibilidades y riesgos.AUDACIA  La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. puede alcanzar una determinada meta. En su aspecto positivo. se convierte en algo negativo. . En este caso.

de lo que se comunica sólo el 7% es oral (es decir la palabra. que citan los textos de administración cuando tratan este tema. Por tanto. lo que se dice). hay que saber “escuchar”: las palabras.COMUNICACIÓN  El lenguaje gestual en la negociación cara-cara. concluyen los especialistas. el 38% está en el tono de voz (cómo se dice). el tono de voz y el lenguaje corporal. .  Según la investigación de Mehrabian. y el 55% a través de los gestos.

el control de sus impulsos. la perseverancia. indispensables para una buena y creativa adaptación e interacción social. la motivación. . que tiene en cuenta las emociones.MANEJO DE INTELIGENCIA EMOCIONAL  Es una forma de interactuar con el mundo. el entusiasmo. y otras más. la empatía. los sentimientos y algunas habilidades como la autoconciencia.

 COMUNICACIÓN:  ESTILOS.  PATRONES. .

el directivo.ESTILOS DE COMUNICACIÓN  Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación. Agradable Persuasivo: Extrovertido. Preciso Directivo: Eficiente. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.ganar. al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar . Metodológico. el analítico. Sin embargo existe quienes se sienten más incómodos comunicándose en un estilo que en otro. Independiente. Entusiasta Analítico: Serio. Amigable. el persuasivo y el relacionador. .  En resumen las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son: Relacionador: Considerado. Convincente. Autoritario  Todo esto nos sirve en el proceso de negociación.

alejarse de usted (mantener distancia). pueden expresar que la persona no se siente cómoda en el intercambio. es “saber escuchar los gestos de sus clientes”. Los “Gestos cerrados”. muestra la palma de la mano al hablar. sonrisa y acercamiento. abrazar el portafolio.PATRONES  Plantea que. una de las habilidades principales de un buen vendedor. Entre estos gestos están: extiende los brazos al hablar. Entre estos gestos señala los siguientes: cruzar los brazos. que se está protegiendo. que se trata de una persona que confía en usted y que se siente cómoda en el intercambio. Para esto. ha identificado dos tipos de gestos que pueden indicar la disposición de un cliente. . Los “Gestos abiertos”. afirmación con la cabeza. permiten identificar una disposición positiva. no se cubre la boca. desviar la mirada por encima de su hombro. los que llama “Gestos abiertos”. y los “Gestos cerrados”. y que está evaluándolo a usted. cubrirse la boca al hablar. en lugar de mirarlo directamente. contra su cuerpo.

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