ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

 PERSONALES:  CARISMA.  AUDACIA.  MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL. .  COMUNICACIÓN.

 La personalidad y carisma están muy relacionados entre sí.CARISMA  La palabra carisma es utilizada usualmente para describir una habilidad para otras personas. . sereno. Si tu personalidad es de alguien introvertido. rutinario pues será muy difícil que tengas carisma. Se refiere especialmente a la cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y la admiración de otros gracias a una cualidad "magnética" de personalidad o de apariencia. aburrido.

 En cambio. .AUDACIA  La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. pese a las posibilidades y riesgos. se convierte en algo negativo. la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que. En este caso. puede alcanzar una determinada meta. el sujeto realiza acciones poco prudentes sin ninguna base en la realidad. En su aspecto positivo. cuando la audacia es mal utilizada o no reconoce límites.

el tono de voz y el lenguaje corporal. .  Según la investigación de Mehrabian. Por tanto. hay que saber “escuchar”: las palabras. y el 55% a través de los gestos. lo que se dice). el 38% está en el tono de voz (cómo se dice).COMUNICACIÓN  El lenguaje gestual en la negociación cara-cara. concluyen los especialistas. que citan los textos de administración cuando tratan este tema. de lo que se comunica sólo el 7% es oral (es decir la palabra.

y otras más. la perseverancia. indispensables para una buena y creativa adaptación e interacción social. el control de sus impulsos. la empatía. los sentimientos y algunas habilidades como la autoconciencia.MANEJO DE INTELIGENCIA EMOCIONAL  Es una forma de interactuar con el mundo. la motivación. el entusiasmo. que tiene en cuenta las emociones. .

 COMUNICACIÓN:  ESTILOS. .  PATRONES.

el analítico. Metodológico. el directivo. . Autoritario  Todo esto nos sirve en el proceso de negociación. Agradable Persuasivo: Extrovertido. Sin embargo existe quienes se sienten más incómodos comunicándose en un estilo que en otro. al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar . Independiente. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.  En resumen las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son: Relacionador: Considerado. el persuasivo y el relacionador.ganar. Preciso Directivo: Eficiente. Amigable.ESTILOS DE COMUNICACIÓN  Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación. Convincente. Entusiasta Analítico: Serio.

muestra la palma de la mano al hablar. pueden expresar que la persona no se siente cómoda en el intercambio. los que llama “Gestos abiertos”. Los “Gestos cerrados”. que se trata de una persona que confía en usted y que se siente cómoda en el intercambio. . Para esto. no se cubre la boca. que se está protegiendo. Entre estos gestos están: extiende los brazos al hablar. Entre estos gestos señala los siguientes: cruzar los brazos. cubrirse la boca al hablar. ha identificado dos tipos de gestos que pueden indicar la disposición de un cliente. desviar la mirada por encima de su hombro. y los “Gestos cerrados”. sonrisa y acercamiento. una de las habilidades principales de un buen vendedor. Los “Gestos abiertos”. permiten identificar una disposición positiva. en lugar de mirarlo directamente. afirmación con la cabeza. contra su cuerpo. alejarse de usted (mantener distancia). abrazar el portafolio. es “saber escuchar los gestos de sus clientes”.PATRONES  Plantea que. y que está evaluándolo a usted.