ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

 AUDACIA. PERSONALES:  CARISMA.  MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL. .  COMUNICACIÓN.

 La personalidad y carisma están muy relacionados entre sí. Si tu personalidad es de alguien introvertido. Se refiere especialmente a la cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y la admiración de otros gracias a una cualidad "magnética" de personalidad o de apariencia. rutinario pues será muy difícil que tengas carisma. . aburrido. sereno.CARISMA  La palabra carisma es utilizada usualmente para describir una habilidad para otras personas.

se convierte en algo negativo. En su aspecto positivo. la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que.AUDACIA  La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. puede alcanzar una determinada meta. . En este caso. cuando la audacia es mal utilizada o no reconoce límites. pese a las posibilidades y riesgos. el sujeto realiza acciones poco prudentes sin ninguna base en la realidad.  En cambio.

que citan los textos de administración cuando tratan este tema. el tono de voz y el lenguaje corporal. .  Según la investigación de Mehrabian.COMUNICACIÓN  El lenguaje gestual en la negociación cara-cara. hay que saber “escuchar”: las palabras. concluyen los especialistas. de lo que se comunica sólo el 7% es oral (es decir la palabra. el 38% está en el tono de voz (cómo se dice). lo que se dice). Por tanto. y el 55% a través de los gestos.

la empatía. . indispensables para una buena y creativa adaptación e interacción social.MANEJO DE INTELIGENCIA EMOCIONAL  Es una forma de interactuar con el mundo. la motivación. el control de sus impulsos. el entusiasmo. la perseverancia. y otras más. los sentimientos y algunas habilidades como la autoconciencia. que tiene en cuenta las emociones.

 PATRONES. COMUNICACIÓN:  ESTILOS. .

el persuasivo y el relacionador.ganar. Amigable. Sin embargo existe quienes se sienten más incómodos comunicándose en un estilo que en otro. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.  En resumen las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son: Relacionador: Considerado. Metodológico. el directivo. . Autoritario  Todo esto nos sirve en el proceso de negociación. Independiente. Preciso Directivo: Eficiente. al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar . Convincente. el analítico.ESTILOS DE COMUNICACIÓN  Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación. Entusiasta Analítico: Serio. Agradable Persuasivo: Extrovertido.

muestra la palma de la mano al hablar. pueden expresar que la persona no se siente cómoda en el intercambio. y los “Gestos cerrados”. permiten identificar una disposición positiva. y que está evaluándolo a usted. desviar la mirada por encima de su hombro.PATRONES  Plantea que. afirmación con la cabeza. los que llama “Gestos abiertos”. abrazar el portafolio. una de las habilidades principales de un buen vendedor. que se está protegiendo. contra su cuerpo. que se trata de una persona que confía en usted y que se siente cómoda en el intercambio. Entre estos gestos señala los siguientes: cruzar los brazos. Los “Gestos abiertos”. Entre estos gestos están: extiende los brazos al hablar. Los “Gestos cerrados”. cubrirse la boca al hablar. ha identificado dos tipos de gestos que pueden indicar la disposición de un cliente. en lugar de mirarlo directamente. es “saber escuchar los gestos de sus clientes”. alejarse de usted (mantener distancia). Para esto. . sonrisa y acercamiento. no se cubre la boca.