ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

.  COMUNICACIÓN. PERSONALES:  CARISMA.  MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL.  AUDACIA.

.CARISMA  La palabra carisma es utilizada usualmente para describir una habilidad para otras personas. Se refiere especialmente a la cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y la admiración de otros gracias a una cualidad "magnética" de personalidad o de apariencia. sereno. Si tu personalidad es de alguien introvertido. aburrido. rutinario pues será muy difícil que tengas carisma.  La personalidad y carisma están muy relacionados entre sí.

cuando la audacia es mal utilizada o no reconoce límites. . puede alcanzar una determinada meta. pese a las posibilidades y riesgos. En este caso. el sujeto realiza acciones poco prudentes sin ninguna base en la realidad.  En cambio.AUDACIA  La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. se convierte en algo negativo. la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que. En su aspecto positivo.

y el 55% a través de los gestos. . Por tanto. el tono de voz y el lenguaje corporal.COMUNICACIÓN  El lenguaje gestual en la negociación cara-cara. de lo que se comunica sólo el 7% es oral (es decir la palabra. concluyen los especialistas.  Según la investigación de Mehrabian. lo que se dice). que citan los textos de administración cuando tratan este tema. el 38% está en el tono de voz (cómo se dice). hay que saber “escuchar”: las palabras.

los sentimientos y algunas habilidades como la autoconciencia. indispensables para una buena y creativa adaptación e interacción social. que tiene en cuenta las emociones. la motivación. el control de sus impulsos. el entusiasmo. la empatía. la perseverancia.MANEJO DE INTELIGENCIA EMOCIONAL  Es una forma de interactuar con el mundo. y otras más. .

. COMUNICACIÓN:  ESTILOS.  PATRONES.

Amigable.ESTILOS DE COMUNICACIÓN  Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación. . Preciso Directivo: Eficiente. Metodológico. Independiente. Entusiasta Analítico: Serio.ganar. Convincente.  En resumen las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son: Relacionador: Considerado. al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar . el persuasivo y el relacionador. el directivo. Sin embargo existe quienes se sienten más incómodos comunicándose en un estilo que en otro. el analítico. Agradable Persuasivo: Extrovertido. Autoritario  Todo esto nos sirve en el proceso de negociación. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.

pueden expresar que la persona no se siente cómoda en el intercambio. Para esto. afirmación con la cabeza. que se trata de una persona que confía en usted y que se siente cómoda en el intercambio.PATRONES  Plantea que. es “saber escuchar los gestos de sus clientes”. y que está evaluándolo a usted. en lugar de mirarlo directamente. una de las habilidades principales de un buen vendedor. abrazar el portafolio. que se está protegiendo. no se cubre la boca. sonrisa y acercamiento. Los “Gestos cerrados”. muestra la palma de la mano al hablar. contra su cuerpo. los que llama “Gestos abiertos”. cubrirse la boca al hablar. ha identificado dos tipos de gestos que pueden indicar la disposición de un cliente. alejarse de usted (mantener distancia). y los “Gestos cerrados”. . Entre estos gestos están: extiende los brazos al hablar. permiten identificar una disposición positiva. Entre estos gestos señala los siguientes: cruzar los brazos. desviar la mirada por encima de su hombro. Los “Gestos abiertos”.

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