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Mercado de Champus
Mercado de Champus
1. Introducción-------------------------------------------------------------------3
5. Distribución y Merchandising--------------------------------------------48
5.1 Análisis del punto de venta-----------------------------------------
48
5.1.1. Supermercados e hipermercados
5.1.2. Droguerías y perfumerías
5.1.3. Farmacias
5.1.4. Peluquerías
5.2 Motivación del consumidor en el punto de venta--------------51
5.3.
Conclusiones-----------------------------------------------------------55
1
6. Publicidad. Un análisis empírico-----------------------------------------57
6.1. Introducción a los medios de comunicación masiva----------57
6.2. Análisis de la publicidad en televisión---------------------------
63
6.3. Análisis de la publicidad en revistas-----------------------------
67
8. Consideraciones finales----------------------------------------------------77
8.1. Movimiento consumerista: un largo camino por recorrer--77
8.2.
Conclusiones----------------------------------------------------------80
9. Presupuesto------------------------------------------------------------------81
10. Bibliografía
--------------------------------------------------------------------------83
2
1. INTRODUCCIÓN
El cabello se ha convertido en los últimos años en una de las partes del cuerpo
más cuidada
tanto por hombres como por mujeres, y en uno de sus principales atractivos en las
relaciones
personales y sociales. El tratamiento, limpieza y cuidado del mismo ha supuesto en
los
últimos años la aparición de un nuevo sector de mercado con crecimiento sostenido y
buenas
perspectivas de futuro. Dentro del conjunto pueden distinguirse tres líneas: la de
limpieza, la
de modelaje y la de coloración; en las que se engloban, respectivamente, champús;
gominas,
geles y espumas de modelaje; y lacas y sprays.
La dinámica que rodea el sector de los productos capilares ha volcado sus
esfuerzos en los
champús a lo largo de los últimos años. Tras la revolución primero de los
específicos
(anticaspas, cabellos grasos, regeneradores,...) y después de los “2 en 1”, el
mercado del
champú parece haber encontrado en la naturaleza su fuente de inspiración, y busca
en las
hierbas y frutas las vitaminas que están reconduciendo un sector anclado entorno a
34
millones de litros, debido a la paralización en el incremento de la población. Un
mercado, no
obstante, que asimila de una forma ágil cualquier avance que se realice, lo que le
proporciona
un crecimiento continuo en valor, y que en el último año se situaba alrededor de
los 33.000
millones. A este proceso ha ayudado también en los últimos años el creciente poder
adquisitivo de los ciudadanos en nuestro país.
Dada esta situación, el estancamiento de la demanda ha y está orientando la
estrategia de
comercialización de las empresas hacia la búsqueda de elementos diferenciadores, ya
sea
lanzando al mercado nuevas variedades y formatos de producto que los introduzcan de
forma
real o bien percibida. Por lo tanto, situarse ante el lineal de los champús y tomar
una decisión
respecto al producto a elegir no es hoy una tarea fácil para el consumidor.
Por esta razón, nos ha parecido de interés tanto académica como personalmente
tratar en
nuestro trabajo los componentes del producto que influyen en la toma de decisión de
compra
del consumidor.
3
2. EVOLUCIÓN DEL MERCADO DE LOS CHAMPÚS
4
Mercado de champúes.
Participación por segmentos (1996-1998)
9% 9%
42%
13%
27%
Cosmético Champs+acondicionador
Tratamiento Infantil
Granel
5
Mercado de champús. Participación por segmentos (1999)
En cuanto a empresas y sus productos, cabe señalar como líder sin discusión
a
PROCTER & GAMBLE. Sus gamas Pantene Pro-V, H & S y Wash & Go acaparan, según
datos de 1999, aproximadamente el 30% de los ingresos generados en el mercado y el
18 %
del total de litros vendidos. A bastante diferencia se sitúan L’OREAL HISPANIA (la
cual
engloba también a LABORATORIOS GARNIER), que con las marcas Elvive, Fructis y
Ultrasuave alcanza una cuota del 15,6 % en ingresos y del 10 % en volumen y, con
una
importancia decreciente en los últimos años, REVLON, los productos de la cual (Flex
y
Geniol principalmente) suponen un 14,7 % de los litros de champú vendidos pero sólo
un 6,3
% del valor del mercado. Esta paradoja se explica, fundamentalmente por la
pertenencia de
Geniol al segmento de los champús familiares o a granel, los cuales suponen un
menor valor
añadido por centilitro en relación con los “2 en 1” o los champús cosméticos (a los
cuales
pertenecen el resto de marcas). Finalmente, cabe destacar la presencia en el
mercado de
ELIDA FABERGÉ, especialmente con Timotei y Organics, con alrededor de un 10 % de
cuota de mercado tanto en volumen como en valor y de J & J, que con su champú
Johnson’s
alcanza el 6,2 % de los ingresos del mercado y un 8 % del volumen vendido. Este
último caso
es especialmente relevante, ya que J & J mantiene e incluso aumenta ligeramente su
participación en el mercado en los últimos años pese a no sumarse a la oleada de
innovaciones
del resto de competidores y apostar casi únicamente por la suavidad que aportan sus
productos.
6
RANKING DE MARCAS DE CHAMPÚS (97 / 98 / 99)
AÑO 1997
MARCA EMPRESA % VALOR %
VOLUMEN
7
VOLUMEN
8
VOLUMEN DE VENTAS DE CHAMPÚS POR CANALES DE DISTRIBUCIÓN (%)
Hipermercados 32,4
Perfumería 0,7
Droguería tradicional 7
Droguería libreservicio+Gr.Alm. 20,9
Supermercados (más de 1000 12,9
m2)
Supermercados (401-1000 m2) 12,2
Supermercados (101-400 m2) 9,8
Supermercados (hasta 100 m2) 4,2
9
2.2. Motivación del consumidor
10
establecimiento que promociona un determinado artículo, junto con el espacio que
ocupa en el
folleto. Johnson’s Baby fue la segunda marca más promocionada, con un total de 968
apariciones (8,91% sobre el total), y tercera fue Timotei con un 7,25%.
Pero, sin duda es la televisión el soporte publicitario más importante y
trascendente, y
por ello va a ser en el cual nos vamos a centrar más a lo largo de nuestro trabajo.
Un ejemplo del ranking de marcas según la inversión publicitaria en
televisión es el
siguiente, que corresponde al tam de mayo/junio de 1997:
MARCA EMPRESA
CUOTA%
Pantene Procter & Gamble 19
H&S Procter & Gamble 15
Wash & Go Procter & Gamble 12
Raíces y puntas L. Garnier 12
Timotei Elida Fabergé 6
Elsève L’Oréal 7
Cabello Sano Genesse.A.Puig 5
Total (Mill. Pts.) - 2.800
Fuente:
Empresas
11
2.3. Posicionamiento del producto
Ante una demanda estancada, las empresas productoras de champús han ido
optando
desde hace ya muchos años por la búsqueda de valores añadidos y especializados en
sus
variedades de productos para conseguir ese elemento diferenciador que les permitan
desmarcarse de los competidores.
Estos elementos buscados han ido variando con los años, y también con la
moda. Los
estilos de peinado de finales de los años 80 reflejaban el “poder” que impregnaba
aquellos
años, y precisaban un complicado y caro tratamiento y cuidado. Mientras los
“solidarios”
años 90 han estado caracterizados por un desplazamiento hacia un aspecto más
“natural”, que
requiere menos cuidados.
13
Ya más recientemente, se producía la incorporación de elementos naturales a
la
composición de los champús. La empresa pionera fue REVLON, que introdujo la avena
en el
segmento champú en Marzo de 1995 a través del producto “Lanofil”. Posteriormente,
también
incluyó este elemento en los productos “Geniol” y “Jean Dorán”. Las empresas
competidoras
QUIPERCOLOR, BERIOSKA y el grupo PUIG no tardaron en imitar esta tendencia. Más
tarde, fueron otros elementos naturales los que acapararon la atención de las
empresas y de los
consumidores: frutas, vitaminas, etc. La primera empresa que incorporó estos
elementos fue
L’OREAL, con el lanzamiento de “Fructis”. También PROCTER & GAMBLE utilizó la pro-
vitamina B5 para renovar su línea “Pantene Pro-V”.
En conclusión, actualmente, que duda cabe, son minoría los champús que
“sólo” lavan
el pelo, frente a una gran mayoría que tienen valores añadidos.
14
3. FICHA TÉCNICA DE LOS DIFERENTES CHAMPÚS
Para ello, hemos creído conveniente, en primer lugar, exponer de manera escueta
y
totalmente empírica, la relación de marcas y productos existentes, sus
características, precios,
así como aquellos detalles relevantes para el estudio que estamos realizando, como
pueden ser
los mensajes más o menos directos o subliminales que sugieren los fabricantes en
aras de
seducir al comprador.
Hemos elegido el formato de fichas para esta presentación por parecernos intuitivas
y de fácil
lectura y comparación, así como útiles para un vistazo rápido sobre ellas. Para
clasificar estas
fichas, en armonía con lo observado en el mercado, las hemos dividido en tres
apartados:
1. SUPERMERCADOS Y GRANDES SUPERFICIES.
2. PERFUMERÍAS DE LUJO
3. FARMACIAS
Queremos advertir, no obstante, que esta clasificación sólo se cumple al 100% en
el caso
de las farmacias, con productos de venta exclusiva en ellas, pero no así en los
otros dos
bloques. La línea que separa un producto de teórica mayor calidad como el de
perfumerías, y
el más asequible al gran público, queda muchas veces difusa, y hemos encontrado a
menudo
marcas de uno y otro sitio, en ambos indistintamente. Todos conocemos el proceso
que están
viviendo muchos comercios especializados, obligados a abarcar una mayor gama de
productos para poder competir con las grandes superficie s, siendo a veces
indistinta la oferta
de unos y otros en una gama de productos concreta.
Nombre comercial : ZP 11
Compañía o Grupo : REVLON, S.A.
16
Nombre comercial :POLY KUR
Compañía o Grupo : SCHWARZKOPF & HENKEL
Contenido:
17
Nombre comercial : VASENOL PRO VITAMINA
Compañía o Grupo : ELIDA FABERGÉ S.A.
Presentación y envase:
Color:blanco y etiqueta gris. Variedades: Neutro.
Forma:botella Contenido:
Cantidad:750 ml Textura: gel
Tipo de cierre: tapón rosca Color: amarillo
Olor: perfumado
Ingredientes:
Generales: aqua, sodium laureth sulfate, Situación en el pto de vta:
estantería de abajo
sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl
betaine, parfum, cocamide mea, sodium Precio:349 pts.
chloride,...
Especiales:Pro Vitamina B5
Presentación y envase:
Color:verde claro y etiqueta azul. Variedades: universal; con
acondicionador;
Forma:rectangular ultrasuave; universal; para
niños; anticaspa
Cantidad:300 ml Contenido:
Tipo de cierre: tapón con solapa Textura:Gel
Color:verde claro
Ingredientes: Olor:afrutado
Generales: aqua, sodium laureth sulfate,
sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl Situación en el pto de vta: buena
situación
betaine, parfum, cocamide mea, sodium
chloride,... Precio:455 pts; 525 pts. (corte
Inglés)
18
Nombre comercial : TIMOTEI
Compañía o Grupo : FABERGÉ
Presentación y envase:
Color:blanco y tapón rosa claro. Contenido:
Etiqueta con flores y almendras. Textura:gel
Forma:botella Color:rosa
Cantidad:500 ml Olor:almendras
Tipo de cierre: tapón incorporado
Situación en el pto de vta:
estantería de abajo
Ingredientes:
Generales: aqua, sodium laureth Precio:459 pts
sulfate, sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl
betaine, parfum, cocamide mea, sodium Mensajes de Marketing: Con
extractos
chloride,... naturales de leche de almendras
para cuidar y
Especiales:leche de almendras desenredar el cabello
19
Nombre comercial: AVENA KINESIA
Compañía o Grupo: KINESIA-PUIG
Presentación y envase:
Color: amarillo claro Situación en el pto de vta: no muy
buena.
Forma: botella Parte medio baja
Cantidad: 500ml.
Tipo de cierre: cierre incorporado Precio: 375 pts
20
Nombre comercial: SANEX
Compañía o Grupo: CRUZ VERDE-SARA LEE
21
2.Perfumerías
22
Nombre comercial: ELVIVE
Compañía o Grupo: L’OREAL
23
Nombre comercial: NATURALEZA Y VIDA
Compañía o Grupo: NATURVITA
24
Nombre comercial: GENUIN
Compañía o Grupo: INTEA
25
3.Farmacias
Presentación y envase:
Color: caja blanca, botella transparente Variedades: champú para la caida del
cabello;
Forma: caja + receta+envase normal anticaspa; antigrasa; con reflejos
varios.
Cantidad: 250 ml. Contenido:
Tipo de cierre: cierre incorporado Textura: gel
Color: marrón transparente
Ingredientes: Olor: plantas
Generales: aqua, sodium laureth sulfate,
sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl Precio: 995 pts
betaine, parfum, cocamide mea, sodium
chloride,...
Especiales: quinina, vitamina B, leche de
avena.
26
Nombre comercial: FRIKTON
Compañía o Grupo:
Presentación y envase:
Color: caja blanca, envase transparente Aplicaciones: acondiconador, tratante
(caspa,
Forma: caja + receta+envase pequeño seborrea y grasa)
Cantidad: 150 ml. Contenido:
Tipo de cierre: cierre incorporado Textura: gel
Color:transparente oscuro
Ingredientes: Olor: medicinal
Generales: aqua, sodium laureth sulfate,
sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl Precio: 775 pts
betaine, parfum, cocamide mea, sodium
chloride,...
Presentación y envase:
Color: Azul fuerte Variedades: Frecuencia (uso
frecuente); Plus
Forma: botella oval (para picores, anticaspa y
seborrea);
Cantidad: 125 a 500 ml.. Anticaspa
Tipo de cierre: cierre incorporado Contenido:
Textura: gel
Ingredientes: Color: blanco
Generales: aqua, sodium laureth sulfate, Olor: medicinal, malo
sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl
betaine, parfum, cocamide mea, sodium Precio: 1300 pts
chloride,...
Presentación y envase:
Color: amarillo Variedades: uso frecuente; champú +
acondic.
Forma: botella oval (envase verde);cabellos frágiles
(blanco
Cantidad: 200 ml. transparente); loción anticaida
(blanco)
Tipo de cierre: cierre incorporado Contenido:
Textura: gel
Ingredientes: Color:amarillo
Generales: aqua, sodium laureth sulfate, Olor: medicinal
sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl
betaine, parfum, cocamide mea, sodium Precio: 1260 pts
chloride,...
27
Nombre comercial: FURTERER
Compañía o Grupo: RENÉ FURTERER
Presentación y envase:
Color: caja blanca y roja, botella blanca Variedades: suave dermatológico;
anticaida;
Forma: botella estimulante; anticaspa/antigrasa
Cantidad: 125 ml. Contenido:
Tipo de cierre: cierre incorporado Textura: gel
Color: blanco
Ingredientes: Olor: plantas
Generales: aqua, sodium laureth sulfate,
sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl Precio: 1320 pts
betaine, parfum, cocamide mea, sodium
chloride,...
Presentación y envase:
Color: caja blanca y azul, botella blanca Variedades: Saliker (estados
escamosos del
Forma: botella cuero cabelludo); Pitiker
(estados grasos o
Cantidad: 125 ml. secos).
Tipo de cierre: cierre incorporado Contenido:
Textura: gel
Ingredientes: Color: blanco
Generales: aqua, sodium laureth sulfate, Olor: plantas
sodium lauryl sulfate, cocamidopropyl
betaine, parfum, cocamide mea, sodium Precio: 1380 pts
chloride,...
28
Tabla Resumen
29
Análisis del producto y del mercado
Ingredientes: Los básicos son por lo general los mismos para todos los champús, y
las diferencias, inapreciables para el consumidor. De ahí que cada marca trate de
deslumbrarnos con ingredientes que, si bien a veces suenan en nuestra cabeza con
más o
menos lógica -v.g. Zinc piritione para la caspa, Leche de avena (¿realmente sabemos
para qué sirve?), PH5 (nos han bombardeado tantos años con estas siglas, que nos
parece algo hasta necesario y todo), Provitaminas, Yoyoba, etc.-, otras nos hacen
pensar
si realmente somos tan manipulables como ellos parecen suponer por la alegría con
que
nos adornan su producto. ¿Qué pensar si no de ingredientes tan rocambolescos como
la
leche de almendras -Cleopatra dixit-, el misterioso Panthenol de Pantene Pro-V -que
de
30
mil personas, sabrían para qué sirve el cero por ciento-, el Alpha yoyoba
–“molécula
patentada”, nos educan-, vitaminas del mar y algas –yo cuando salgo del mar tengo
el
pelo hecha una pena, pero es cierto, suena poético-, lupulo, tomillo, y algunas
más. No
hay duda, vivimos en el siglo de la imagen , y creemos que ésta es la parte
paradógicamente menos importante de las especificaciones del producto, y sin
embargo
la mas relevante a la hora de tomar la decisión de compra. El consumidor está
saturado,
sólo quiere comprar rápido sin perder más tiempo del necesario en ello, y a
igualdad de
opciones en la variable precio, se decantará sin duda por lo que más le entre por
los
ojos, sin pensar realmente si tiene cierto sentido o no lo que le ofrecen. En las
decisiones de poca importancia funcionamos casi siempre recurriendo a lo conocido y
en su defecto por impulsos emocionales, y ahí es donde juegan su baza los
departamentos de Marketing.
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Precio: Variable fundamental en el proceso de compra, tiene aquí dos vertientes
muy
definidas, en función del punto de venta y el tipo de producto al que nos
dirijamos.
En grandes superficies y perfumerías, hay mucha oferta, lo que provoca que las
diferencias de precios sean realmente mínimas, dependiendo más la posible elección
de
nuestros gustos personales, y en gran medida de las ofertas, que no del factor
precio.
Hemos llegado a constatar que en un mismo supermercado tenían el mismo producto a
diferentes precios, en función de su fecha de entrada al almacén. Esto provoca
cierta
confusión en el consumidor, que nunca sabe realmente qué vale el producto en
condiciones normales, lo que de hecho, por ser como hemos comentado una compra
nada traumática, además de ser más o menos de primera necesidad, confirma lo no
determinante del precio en el proceso de compra, entre productos de la misma gama.
Si
que obviamente será relevante en el caso de tener que decidir entre productos de
diferente gama –léase farmacias vs. perfumería, p.e.-, donde los factores de
Marketing
quizá no influyan tanto como los cualitativos del producto.
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4. EL PRODUCTO: FACTORES MOTIVACIONALES
Tiene un gran interés tanto para los vendedores como para los consumidores
finales puesto que afecta a los costes de manipulación y a la cantidad de espacio
ocupado en los puntos de venta, como también es un elemento de comunicación para el
consumidor. Además en el caso de los champús es muy importante para el uso del
producto.
Así la forma de empaquetado de los champús se suele dar en botellas de
plástico
(es un material resistente, económico y práctico) de diversas formas y sin
demasiadas
curvas (puesto que crean un espacio inútil dentro de los embalajes exteriores
cuadrados
que se apilan en los camiones y en los centros de almacenamiento de los
minoristas). Y
hemos de señalar que cada vez se fabrican más los champús con el tapón incorporado,
es decir, no separable debido a que solía ser frecuente dejarse los champ ús y
geles
abiertos después de un baño.
Además el embalaje debe satisfacer toda una serie de especificaciones:
a) Especificaciones técnicas: el embalaje debe contener, proteger, aislar
(desde
el punto de vista biológico, químico, térmico, mecánico,...) al
producto. Así
el plástico es un material ideal para el champú puesto que además de
proteger el producto permite identificarlo.
b) Especificación de utilización: su embalaje permite
conocer las
especificaciones de utilización y facilita su aprovechamiento. Así en
casi
todos los casos los frascos de los champús llevan una etiqueta con la
posología y el propio frasco constituye el aparato vertedor o
dosificador.
c) Especificación comercial: lo miramos desde dos vertientes:
* La del consumidor final: -atrae al consumidor.
-denomina e identifica el artículo.
-lo muestra.
33
d) Caso de reempleo: el embalaje puede presentar una utilidad en sí mismo, que
permitirá conservarlo después de consumido el contenido. En el caso del champú
numerosas veces se guardan los envases de champús pequeños u originales para ir
rellenándolos con champús con un formato más grande, atendiendo al uso que se
quiera
destinar: como por ejemplo para ir de viaje o al gimnasio, dosificador más
cómodo,...
34
A continuación detallamos, a título de ejemplo, unos determinados olores y la
asociación a los champús que suelen hacer los consumidores:
ASOCIADOS
OLORES
A:
Rosas Feminidad
Hierbas Naturaleza
Miel Nutritivos
Frutales Vitaminas
Suaves Para niños
Almendras Enriquecidos
Flores Suavidad
Aromáticos Limpieza
Poco agradables Farmacéuticos
Sin olor Neutros
35
4.3. Teoría del color
36
A continuación estableceremos una relación entre color y sensación que produce:
-Rojo:
Transmite sensaciones intensas como agresividad, violencia, peligro, pasió n,
amor...,
es decir, transmite fuerza y dinamismo. Es el color de la sangre y el fuego.
Inspira
solidez a quien lo percibe y va asociado a la política de izquierdas. En el ámbito
de la
publicidad y el consumo está demostrado que el color rojo posee efectos enervantes,
estimula la mente y atrae la atención. En este sentido hemos de señalar que los
hombres
se inclinan por el rojo amarillento, mientras que las mujeres lo hacen por el rojo
azulado.
-Naranja:
De la misma forma que los anteriores, se considera agresivo y peligroso, pero
a la
vez, da sensación de alegría. Por otro lado, es un color que se considera informal,
pero,
sin embargo, también se asocia al poder y al lujo.
-Rosa:
Es el color femenino por excelencia, sobretodo en la niñez.
-Marrón:
Es un color asociado a la masculinidad. Se relaciona con la naturaleza y por
tanto
da sensación de relax y tranquilidad. Al contrario de los anteriores, transmite
tristeza. Es
percibido como un color informal.
37
COLORES FRÍOS Y TR ANQUILIZADORES:
-Azul:
Es el color masculino por excelencia, transmite madurez y sabiduría. Es un
color
que inspira sosiego, calma estabilidad,... Va asociado también a la sensación de
frescor.
De igual modo que el rojo, el azul está politizado puesto que es el color de la
derecha, y
es quizás por este motivo que impone respeto y autoridad.
-Verde:
Es un color polivalente, pues durante muchos años ha estado asociado al
sexo y
también a la esperanza. Pero actualmente, con la expansión de los productos
ecológicos,
han aparecido nuevas connotaciones de este color susceptibles de ser utilizadas en
el
ámbito publicitario, pues el verde es el color de la naturaleza y de las cosas
vivas.
También ha sido politizado, puesto que es al color de los partidos políticos
ecologistas.
Desde siempre ha sido asociado a la frescura y por su proximidad al color
azul
inspira también sosiego, tranquilidad, seguridad y solidez.
-Violeta:
En un principio era un color asociado a la melancolía y a la tranquilidad,
pero en
estos últimos años ha sido el color adoptado por los movimientos feministas y por
los
colectivos de homosexuales.
-Gris:
Es el color de la tristeza y, en menor medida que el azul, es un color
mayoritariamente masculino.
Hasta aquí hemos tratado las distintas sensaciones que producen los colores
cálidos y
los fríos, sin embargo quedan aún otros dos colores importantes: el blanco y el
negro.
Éstos no pertenecen a ninguno de los dos grupos anteriores. Para su clasificación
debemos definir antes qué es el color: calidad de los fenómenos visuales que
depende
de la impresión distinta que producen en el ojo las luces de diferente longitud de
onda.
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El blanco correspondería a la suma de todas las luces con longitud de onda
distinta; el
negro, sin embargo, es la ausencia total de luz.
-Blanco:
Es el color de la pureza, la inocencia y la castidad por excelencia. Inspira
paz,
tranquilidad, infinidad, limpieza,... Desde siempre ha sido el color asociado a la
bondad
y a la delicadeza. El blanco anima a participar, sin embargo es el color de la
timidez.
-Negro:
Es el color contrario al blanco, ya que el negro inspira misterio y malos
presagios.
En el mundo occidental, ha sido utilizado para expresar el luto por la muerte de un
ser
querido. Sin embargo, en los últimos tiempos es el color de la elegancia, la
sofisticación
y la solemnidad. Por estos motivos, transmite autoridad poder y nobleza. En
publicidad
se utiliza sobretodo para dar sensación de más peso y producir efectos de choque o
de
impacto.
-Dorado y plateado:
Son los colores de la riqueza y la opulencia, por ser los colores de los
metales
preciosos oro, plata y platino, que, debido a su escasez, se les ha atribuido un
gran valor
a lo largo de la historia.
39
marca. Para no dañar su imagen, suelen crear “segundas marcas”, las cuales compiten
entre sí en los puntos de venta y no son reconocidas por el consumidor como
productos
pertenecientes a la misma empresa. Con esta estrategia, las empresas consiguen
ocupar
más espacio en los lineales de los puntos de venta y evitar que ese espacio sea
ocupado
por la competencia, así como ganar cuota de mercado con sus distintos productos.
Este sería el caso del grupo L’Oréal (posteriormente este ejemplo está
desarrollado
dentro del apartado 4.4.1.Marca), que ofrece al consumidor entre dos y cuatro
imágenes
de compañía, tales como L’Oreal y Garnier. Cada imagen ofrece una serie de gamas
como Studio Line, Energance, Rayo nnance, Elseve, Free Style, Vivelle, Graphic
Line...,
cada una dirigida a grupos psicográficos distintos. A menudo estas gamas ofrecen
productos prácticamente idénticos (espuma, gel, aerosol,... etc.).
Como ya se ha señalado anteriormente, el color utilizado en el envase de los
champús es una gran estrategia de diferenciación utilizada por las empresas, ya
que, del
mismo modo que la marca, permite al consumidor reconocer los productos en el punto
de venta. Sin embargo, los colores utilizados en los envases poseen una
característica
fundamental: permiten hacer una clasificación del producto en la mente del
consumidor.
Con esta afirmación, pretendemos hacer referencia a la intensa segmentación que ha
sufrido el mercado de los champús en los últimos años.
Dicha segmentación se ha orientado en dos direcciones: Por una parte, se ha
estructurado en función del tipo de cabello, distinguimos entre champús para
cabellos
normales, grasos, secos, permanentados, teñidos, dañados, rubios, largos, etc. Por
otra
parte, se ha realizado en función de la idea que el producto trata de transmitir al
consumidor. Así, podemos encontrar champús que apelan al respeto por el medio
ambiente y la naturaleza, champús que prometen la nutrición del cabello a través de
distintos componentes innovadores como las vitaminas, champús
enfocados
exclusivamente a la belleza capilar externa, recurriendo a términos tales como el
brillo y
suavidad...
De esta manera, cuando los consumidores acuden al punto de venta, seleccionan
los
champús de acuerdo con sus necesidades y preferencias personales, sufriendo una
influencia, a veces casi imperceptible, debida a los colores de los envases.
40
el blanco. Así mismo, cabe destacar los envases transparentes, los cuales
prescinden del
color y se diferencian de la competencia gracias al color del propio champú.
Dentro del primer grupo, existen distintas marcas que han optado por la
utilización
del color verde para su envase. Tal es el caso de la marca Fructis (de Laboratorios
Garnier), la cual utiliza un color verde muy llamativo en el envase que produce
un perfecto reconocimiento del producto por parte de los
consumidores en el punto de venta. Además, como ya
se ha comentado anteriormente, el color verde
en el envase nos sugiere una relación con la naturaleza,
lo cual queda implícito en el caso de la marca Fructis,
con la utilización de los ácidos de frutas como
componentes especiales y diferenciadores del champú.
Cabe destacar la relación del color verde con la sensación de limpieza, la cual
supone la
función principal de estos productos.
41
Dentro de este grupo estaría incluida la marca Herbal Essences (de Clairol), la
cual
utiliza un envase transparente que incluye motivos florales. La idea de ecología
queda
plasmada en la utilización de componentes de origen vegetal como la jojoba (planta
de
la que se extrae el aceite de sus semillas para utilizarlo en lociones y champús),
rosa
silvestre, agua de manantial, flor de la pasión, aloe vera, etc. Además, este
champú
posee la característica de estar incluido en envases fabricados a partir de envases
reciclados previamente, es biodegradable y en su etiqueta especifica claramente el
cultivo sin pesticidas de las plantas con las que se ha fabricado el producto. Muy
similar
a este producto es el champú Dicora Natura, el cual salió al mercado un mes después
que Herbal Essences.
También la marca Wella Balsam (de Wella) incluye componentes como las ceras
naturales de frutas y extractos de hierbas, acorde con un envase verde que vuelve a
42
reafirmar la naturaleza en su imagen de marca. Otra marca muy relacionada con esta
es
Vitaminas de la Fruta (de laboratorios Gal).
Para concluir este epígrafe, cabe destacar la utilización del color del
componente
principal de los champús en la tonalidad de los envases. Esta estrategia es
utilizada por
empresas como Sophie Noël, la cual utiliza el color verde de las algas en el champú
Les
Bains de Mer, o bien los champús Timotei y Geniol, los cuales utilizan el color
blanco
para destacar la leche de almendras como componente básico en la fórmula.
43
4.4. Ingredientes del mensaje
4.4.1. La marca
La marca facilita a los consumidores a identificar los champús y les
garantizan que
recibirán una calidad comparable cuando repitan su compra. Además evita que los
champús se comparen únicamente por sus precios. Es to último no se contradice con
el
hecho de que hay empresas que por razones de márketing crean marcas nuevas sobre el
mismo producto para entrar en nuevos mercados en los que no pueden vender con la
marca actual o simplemente para introducir productos en los lineales de los
distribuidores ocupando mayor cantidad de espacio.
Así existen diferentes combinaciones para dotar de marca a los productos,
tal
como queda reflejado en este cuadro:
44
muchas mujeres sienten respecto a su pelo. Una marca minorista, incluso una
submarca,
no puede producir la misma sensación de elección. En la sección de productos para
el
cuidado del cabello de un supermercado, L’Oréal ofrece al consumidor entre dos y
cuatro imágenes de la compañía (tales como L’Oréal y Garnier). Cada imagen ofrece
una serie de gamas como Studio Line, Energance, Rayonnance, Elseve, Free Style,
Vivelle, Graphic Line, cada una dirigida a grupos psicográficos ligeramente
diferentes
(divertido/conservador, mayor/joven, descarado/sofisticado, buen valor/alta
tecnología).
Esta cornucopia permite a los consumidores cubrir sus diversas necesidades de
imagen
o buscar variedad, aunque estas gamas ofrezcan productos prácticamente idénticos.
Manejar la cornucopia eficientemente requiere contar con información puesta al día
sobre el consumidor (actitudes y creencias, preocupaciones cambiantes, estilos de
peinado actuales) y creatividad por parte de la dirección de marca al dar una
respuesta a
esta información.
Esta práctica permite a L’Oréal obtener una participación en el mercado
mucho
mayor de lo que nunca podría conseguir una compañía con una marca de familia y una
gama que no se duplicara a sí misma. Estos factores son asequibles para un
especialista,
pero no para un generalista.
4.4.2. El envase
45
Referente al aspecto técnico del envase hemos de fijarnos en su modo de
empleo, ver si se adapta al consumo y si contiene la cantidad de champú adecuada
para
las necesidades del cliente. Su manipulación ha de ser lo más sencilla posible.
4.4.3. Etiquetado
46
- Etiquetas descriptivas : son también muy utilizadas puesto que
explican las características importantes y beneficios del producto.
Suele ser la etiqueta uno de los elementos del producto más delicados pues están
perfectamente controlados por las asociaciones de consumidores, dando lugar a
denuncias que deben de ser evitadas puesto que perjudican notablemente la
imagen de la empresa.
47
5.DISTRIBUCIÓN Y MERCHANDISING
48
Ø La mentalidad latina, exige instintivamente un asesoramiento en los productos
de este segmento que las grandes superficies no le ofrecen
Ø Ha quedado atrás el mito de los bajos precios de las grandes superficies. Es
cierto que ofrecen precios con los que no se pueden competir, pero solo es
en
un 25 % de estos.
Ø La marca propia de estas superficies copa un mercado importante en la
distribución de este tipo de productos aunque el auge del marquismo puede
traer consigo una variación importante de las ventas
Es por ello que el testigo de los hipermercados esta siendo tomado por
los
supermercados de mediana superficie, que, de acuerdo con las nuevas
tendencias, ofrecen:
♦ Superficie de sala de ventas más acorde con los gustos de los consumidores
♦ Proximidad
♦ Cierto componente de ventas asistida y atención personalizada.
Ø
Prima la cercanía al consumidor
Ø
Imagen moderna del establecimiento
Ø
Cuidada presentación de los productos
Ø
Precios competitivos
Ø
Amplio surtido
Ø
Primeras marcas, que actualmente han incrementado su demanda debido al
aumento del poder adquisitivo, a la cultura del consumo –actitud
consumerista-
y al incremento de la calidad de vida de los individuos
Ø Ofertas y promociones que hacen aumentar la rotación del champú en el lineal
49
Ø Atención personalizada
Es decir, que los nuevos hábitos de compra del consumidor apuntan hacia un
triunfo
de la especialización y en estas tiendas se cuenta con ella, a base de surtido,
primeras
marcas, atención personal y calidad.
5.1.3. Farmacias
50
La distribución de champús en farmacias responde a características bien
diferenciadas de la distribución en supermercados y droguerías.
Las farmacias son abastecidas por marcas concretas de laboratorios
especializadas en productos que responden a motivos médicos, a determinados
tratamientos para solventar problemas como picores, eczemas, etc., si bien existen
aquellos que persiguen los mismos fines que los de supermercados y droguerías, como
anticaspa, pero diferenciándose por el factor calidad, debido a componentes
distintos, y
por el factor precio, en el cual es mas elevado que sus homólogos de droguerías,
perfumerías e hipermercados.
5.1.4. Peluquerías
51
♦ Precios elevados, pagándose la especialización y la calidad del producto,
diferente composición, etc.
♦ Existe publicidad dentro de los establecimientos, de carácter informativo de
las características del producto o línea en general.
MÚSICA
La música que se pone en las tiendas influye en las decisiones de los clientes.
Identifica país y producto, aumentando las ventas de los productos del país cuya
música
se esta oyendo en ese momento.
Por otro lado la música de ritmo rápido hace moverse a los clientes mas
velozmente, siendo muy útil cuando la tienda esta saturada, para reducir el tiempo
de
compra.
52
Se gasta más dinero en condiciones de música lenta y hace que aumente el
tiempo de estancia de los clientes en el establecimiento.
La música clásica induce a la adquisición de productos caros.
OLOR
LUZ
TEMPERATURA
ARQUITECTURA INTERIOR
§ En las grandes superficies, los pasillos deben ser continuos, sin apenas
recorridos
transversales ni interrupciones de góndolas para obligar al cliente a pasar
revista de
todo el genero.
§ Los pasillos demasiado anchos incitan a examinar solamente uno de los lados
posibles.
§ A la derecha se suelen colocar aquellas secciones preferenciales, de elevado
margen
de ganancias
§ Al entrar en un autoservicio, la tendencia natural es hacia la derecha. Después
el
recorrido será incentivado hacia el fondo y posteriormente hacia la izquierda,
para
53
que el recorrido del establecimiento sea lo mas completa posible, debido a que
el
cliente que más compra es el que recorre mas metros del local.
MOBILIARIO
54
COLOR
Las combinaciones de colores que presentan mayor contraste son las que se
suelen utilizar para envases de productos y diferenciación de las secciones. Estas
combinaciones pueden ser, por ejemplo, de negro sobre blanco, rojo sobre Amarillo,
blanco sobre azul, azul sobre Amarillo, etc.
NÚMEROS
Los precios de los productos suelen ser visibles, escritos a mano y acabar
en 5, 7
y 9 ya que ejercen una fuerte atracción en el consumidor.
5.3. Conclusión
Las políticas de marketing han hecho que los supermercados sean líderes en las
ventas de diferentes tipos de productos. Esto es debido a que en estos
establecimientos:
Pero ante tanta venta por impulso, se esta imponiendo una actitud marcadamente
consumerista en los individuos tanto en su compra a nivel general como en el
producto
que nos ocupa, el champú.
55
Se busca satisfacer necesidades con un producto fiable, por lo que se vuelve al
marquismo en este sector.
Se busca atención personal, que ofrecen mas las perfumerías, droguerías,
farmacias y peluquerías que los hipermercados. El asesoramiento ha vuelto a ser un
elemento importante de venta, en contraposición a la venta del producto por sí
mismo.
56
6. PUBLICIDAD: UN ANÁLISIS EMPÍRICO
58
- Si es una acción de intensificación debemos definir en el briefing al actual
consumidor del producto pero como el objetivo de marketing es intensificar
las
compras y promover usos adicionales del produc to, se modificará la
segmentación
del mercado y cambiará la fisonomía del target.
El efecto del color en los anuncios se basa en que el color provoca una
reacción,
mezcla de mecanismos instintivos y de aprendizaje social. Ya hemos comentado con
anterioridad la importancia del color en los envases de los champús y el efecto que
provocan sobre el consumidor en el punto de venta.
59
La utilización del color en los anuncios publicitarios también es de gran
relevancia
ya que gracias a los contrastes que se pueden establecer permite destacar el
producto
sobre el fondo del anuncio o se pueden transmitir las sensaciones especificadas en
la
“copy strategy”.
60
6.2 . Análisis de la publicidad en televisión
Otro anuncio del año 1984 es el del champú “Timotei” del grupo Fabergé, el cual es
recordado por la mayoría de consumidores actualmente. Transcurre en un prado y
61
transmite constantemente la idea de naturalidad. La protagonista es una muchacha
con
una larga melena rubia y un vestido blanco, la cual se lava el cabello en un tonel
de
madera en medio del prado y es recogida posteriormente por un chico en un precioso
caballo blanco. El anuncio repite las cualidades de limpieza y suavidad del champú
y
hace referencia a su aroma relacionándolo con el campo en primavera. Los contrastes
de
color blanco y verde realzan las ideas de naturaleza, limpieza, inocencia, pureza y
luminosidad. La música del anuncio confiere una atmósfera relajada al mismo.
Destaca
la iluminación del anuncio, la cual le da brillo a la imagen.
En el año 1988 surgió el anuncio del champú “Heno de Pravia” de Gal, el cual
introdujo un jingle tan pegadizo que actualmente todavía se recuerda. Esta marca va
conectada a la dicotomía emoción- nostalgia. Heno de Pravia ha aprovechado la
propiedad de la memoria de conectar elementos entre sí y relacionarlos suscitando
evocaciones en las que la marca es capaz de retrotraer al presente toda una vida.
Destaca
también el frescor que se le confiere al champú al aparecer el envase bajo la
ducha.
62
optado por alargar la duración de los mismos y esto les permite ofrecer una
información
más extensa para satisfacer las actuales necesidades de los consumidores.
Las ideas que más “venden” en la actualidad están relacionadas con la belleza, el
brillo
y el ecologismo. Algunas empresas utilizan la estrategia de asociar personajes
famosos
relacionados con la belleza para que el consumidor los identifique con el producto.
Estos personajes transmiten a su vez el éxito profesional que les aporta la
utilización de
un determinado champú. Otra idea a destacar es la evolución de lo natural hacia lo
ecológico. Los consumidores no sólo están preocupados por la composición natural
del
champú, sino también por su respeto al medio ambiente. De ahí la proliferación del
color verde en los envases y del color miel en los champús.
63
cuida. En el fondo ambos anuncios transmiten el mismo mensaje, pero la forma de
transmitirlo es diferente. En el anuncio de los años ochenta el mensaje era
sencillo y
claro, mientras que en el de la década de los noventa, el anunciante debe incluir
en el
mensaje elementos externos que den confianza al consumidor como es la aparición del
peluquero que recomienda el champú y la de las modelos que demuestran el éxito
profesional. Este ejemplo muestra la importancia que se ha dado en la década de los
noventa a la transmisión de información especializada y detallada impulsada por el
auge
del movimiento consumerista.
En el año 1995 Procter & Gamble lanzó el anunc io del champú “Pantene Pro-
V” en el que aparece una chica con una larga y brillante melena que contrasta con
el
fondo del anuncio y el vestido de la misma, ambos de color gris en consonancia con
el
envase del propio champú. Se pretendía destacar el brillo sano que posee el cabello
de la
protagonista en contra de lo que se venía realizando hasta el momento, que era
resaltar
el envase del producto. Por este motivo se utilizó el tono gris del champú para
fusionarse con el entorno. El aspecto de las gamas de color cambia por la
influencia de
los colores del entorno y por la composición espectral de la iluminación. Además,
el
color gris posee un efecto tranquilizador y relajante para el consumidor, lo
cual
favorece también la utilización de este color en el anuncio. Este efecto
tranquilizador
del color se ve reforzado con el ritmo apaciguado de la música. Vuelve a surgir la
tendencia a informar de una forma más detallada al consumidor. En este caso, se
trata
de mostrar la actuación del champú a niveles gráfico y científico:
Un anuncio muy diferente es el del champú “Johnsons”, especial para niños, pero la
campaña de publicidad ha sido diseñada para generalizar el uso del producto entre
los
adultos. Por este motivo, aparece una niña en el anuncio molesta por el hecho de
que su
madre utiliza su champú. Éste tiene como componente principal la camomila, elemento
utilizado para reavivar el color claro del cabello y dar suavidad. El color de esta
planta
ha sido utilizado tanto en el champú como en el entorno del anuncio.
65
Se ha de indicar que aunque los consumidores buscan más información, muchos
no tienen en cuenta que los champús para niños tienen una cantid ad menor de
tensioactivos para no dañar el cuero cabelludo y el cabello del niño, ya que su
secreción
sebácea es menor que la de un adulto. Por esta razón, este tipo de productos puede
dar
lugar a una limpieza insuficiente en las personas adultas porque no eliminan
completamente la grasa.
En este epígrafe hemos analizado los anuncios que hemos considerado más
representativos para explicar la evolución de la publicidad en estas dos últimas
décadas.
66
6.3. Análisis de la publicidad en revistas
67
En una investigación realizada por una revista norteamericana, se ha obtenido
una
clasificación de los sujetos con mayor impacto en las ilustraciones fotográficas:
a) Niños........................................... 290 lectores por dólar
gastado.
b) Madre y niño en la misma foto... 263 “ “ “ “
c) Animales..................................... 256 “ “ “ “
d) Personalidades............................ 233 “ “ “ “
e) Alimentos................................... 227 “ “ “ “
68
Otro anuncio cuyo objetivo es realzar el brillo del cabello y no tanto el
producto es el
de Pantene Pro-V de la revista Muy Interesante del año 1995. En este anuncio, a
pesar de que el producto se encuentra en la parte superior de la página, su color
claro se
confunde con el fondo. Este anuncio utiliza la misma técnica que el spot
televisivo, en
el que la melena brillante de la modelo acapara la totalidad de la atención.
Sin embargo, hemos podido comprobar en una revista inglesa que la publicidad y
envase del producto es totalmente diferente, se trata de la revista Cosmopolitan de
marzo de 1998, en la que aparece el anuncio de productos Pantene desde una óptica
más
glamourosa con el fin de darle prestigio a la marca. Sobre un fondo negro, aparece
una
modelo con una melena dorada, acompañada por el producto, también en envase
dorado, envuelto en rosas. Todos estos detalles dotan al producto de una atmósfera
de
riqueza, opulencia, status,... , en definitiva, de producto de alto standing.
El spot televisivo realizado para la marca Fructis está muy relacionado con su
publicidad en prensa. La técnica de diferenciación de modelos en blanco y negro
para la
variedad normal de champú y en color para la variedad anticaspa, también es
utilizada
en este medio. Hemos extraído de la revista El Dominical de El Periódico de 1999,
el
anuncio de Fructis anticaspa, para reafirmar la conexión entre TV y prensa. Si
recordamo s el anuncio televisivo, podemos hacer alusión a la sensualidad implícita
que
existía en el beso que la modelo daba en el cuello del protagonista. Ese beso queda
plasmado en el anuncio en prensa, puesto que el mismo modelo aparece de espaldas
con
la marca de carmín rojo en el mismo lugar donde había sido besado por la modelo. De
nuevo queda plasmada la importancia del sexo en cualquier medio utilizado.
En este anuncio, el producto queda resaltado en el fondo amarillo del limón y
verde
del Kiwi, puesto que el componente principal del mismo es el concentrado de frutas.
69
Uno de los anuncios más impactantes, si hablamos de la influencia del color en el
consumidor, es el del champú HS mentol. Es un anuncio en doble página en el que
aparece el mismo modelo del anuncio televisivo, en dos situaciones diferentes, en
las
que se intenta resaltar la cualidad refrescante del champú. En la primera
situación, el
protagonista aparece empapado por el agua propugnada por la trompa de un elefante,
lo
cual podría considerarse un signo fálico. A pesar de lo refrescante que debería ser
la
situación, el fondo anaranjado del anuncio, atenúa esta sensación. En contraste con
esto,
en la segunda situación el modelo aparece seco sobre un fondo en tonos verdosos,
haciendo alusión al componente principal del champú (mentol), lo cual produce una
sensación de frescor sie ndo en esta página y no en la anterior donde aparece el
envase
del producto.
70
puede conseguir dejar un pelo brillante y sedoso. Esta misma marca también utilizó
en
su publicidad a la actriz y presentadora Jose Toledo, la cual transmitía al
consumidor la
confianza que le brindaba el champú HS para desarrollar su trabajo con éxito. Por
tanto
podemos concluir que la estrategia de utilizar un testimonio favorable ve aumentada
su
efectividad al tratarse de testimonios famosos, con notable influencia en el
comportamiento de los consumidores.
71
7. FOCUS GROUP: ESTUDIO Y ANÁLISIS
Introducción.
72
encontraban de viaje y sólo tenían gel. Sí notan la diferencia de calidad entre el
gel y el
champú que usan habitualmente.
Decisión de compra.
73
Creen que los champús que se venden en las farmacias son de mayor calidad y
prestigio que el resto, pero ninguno de ellos lo utiliza o utilizaría a no ser que
tuvieran
problemas capilares. De hecho una persona lo ha utilizado por problemas de caspa.
Publicidad.
Opinan que son todos muy parecidos. En su tiempo fueron algo innovadores
pero ahora los perciben desfasados.
En particular cabe destacar el grado de recuerdo que han tenido los anuncios
de
Heno de Pravia y de Sunsilk, especialmente el primero, debido a su sintonía
pegadiza
que además estaba interpretada por Alejandro Sanz.
Cristina ha percibido un cambio de tendencia en los anuncios emitidos, ya
que
distingue como en los primeros spots, que corresponden con los más antiguos del
bloque, se tiende a mostrar más el pelo y la suavidad que puede aportar el
producto,
mientras que en los más recientes se incide más en el tema de los componentes
añadidos.
A Julio, por su parte, los anuncios le han parecido patéticos y textualmente
“le
dan asco”, pero también aprecia una evolución en la publicidad y que ésta se adapta
a la
sociedad cambiante en la que vivimos. Los anuncios más viejos se centran en
74
representar situaciones de éxito personal y poder, mientras que los más recientes
se
centran en aspectos relacionados con la naturaleza.
Los protagonistas que aparecen en estos anuncios nuevos son más jóvenes que
los que aparecían en los anteriores. Luis comenta que los anuncios en general, y el
de
Pantene Pro-V en concreto, parecen buscar la identificación del producto con una
“tribu”, es decir, con un grupo de referencia.
Destacan que ahora las empresas tienen como público objetivo de sus anuncios
a
los jóvenes porque son los que más importancia le dan al cuidado del cabello, y a
su
aspecto físico en general. Además no descartan como objetivo personas no tan
jóvenes,
de entre 35 y 45 años, pues buscan que éstos se identifiquen con el sentimiento de
no
haber perdido la juventud todavía.
La base de los anuncios nuevos es la misma que la de los antiguos, pero se
buscan argumentos y situaciones diferentes y novedosas para disfrazarlo.
La publicidad y el sexo.
75
Le dan importancia al tamaño a nivel de comodidad, de facilidad de
transporte
(envase pequeño).
Los padres de un de los componentes perciben que al cambiar la forma del
envase también cambia el contenido (en el caso del champú Timotei)
Los envases grandes dan la sensación de que te estén vendiendo el producto
“a
granel”. Los pequeños son percibidos en cambio como productos de mayor calidad,
como más concentrado ( con menos dosis recibes el mismo servicio).
En general prefieren y abogan por un envase lo más cómodo posible y que
tenga
un sistema de apertura fácil.
En cuanto a la percepción que tienen de los colores de los envases, el color
verde
lo asocian con frescor, con la naturaleza; del rojo dicen que es un color
desfasado; del
azul que da sensación de neutralidad,...
Cabe destacar que valoran mucho el envase transparente pues les da confianza
porque se puede ver lo que hay dentro, el producto.
76
8. CONSIDERACIONES FINALES
77
También es un posible cancerígeno el formaldehido, utilizado comúnmente en
muchos productos cosméticos, de limpieza y capilares. En concreto, encontramos esta
sustancia en el champú “Polykur”.
También los enlaces halogenorgánicos son elementos cancerígenos utilizados en
la
composición de este tipo de productos, con el agravante de su acumulación en el
medio
ambiente.
Los PEG y sus derivados son sustancias que dejan la piel sin grasa, es decir,
reseca,
facilitando de este modo la entrada en el cuerpo de sustancias dañinas. Estos
componentes se encuentran en champús tan famosos como “Herbal Essences” de
Clairol y “Elvive” de L’Oréal.
Otro aspecto que nos ha parecido relevante son los estudios comparativos, pues
éstos aclaran algunas cuestiones interesantes. Para realizar una exposición
adecuada,
hemos de señalar previamente que un buen champú debe dejar el pelo limpio, suave,
fácil de peinar, brillante y sedoso. Además, ha de tener un buen aspecto y un
perfume
agradable, y su consistencia será la adecuada para que se dosifique con comodidad.
Serán los ingredientes específicos, los que los fabricantes destacan en las
etiquetas, los
que hacen que cada champú sea diferente del resto.
Entre los champús para cabello normal se ha de destacar que las marcas
“Timotei”,
“Organics” y “Pantene Pro-V” fueron los más apreciados. Se valoraron, entre otras
características, la viscosidad, el brillo, el volumen del cabello, la facilidad de
peinado y
78
la espuma generada, característica esta última muy valorada por el usuario aunque
no
existe realmente una relación directa entre la calidad de la espuma y la del
champú.
Una característica a la que el usuario no le da importancia según este estudio
comparativo es la diferencia de precio existente entre los champús, pues de ent re
los
productos estudiados, “Nivea” es el más económico y obtuvo una calificación similar
a
la de otros cuyo precio dobla al del champú mencionado.
Es destacable el hecho de que a pesar del que el champú “Timotei” fue uno de
los
más valorados por los consumidores, fue descartado del análisis al comprobar su
incumplimiento de las condiciones higiénico-sanitarias mínimas exigidas.
De entre los champús de tratamiento destacamos que los más utilizados son los
anticaspa y los antipiojos. Para profundizar en los problemas capilares, cabe
destacar la
existencia de dos tipos de caspa: la caspa grasa y la caspa seca. La mayoría de
champús
no especifican para qué tipo de caspa están indicados y de acuerdo con el
testimonio de
algunos profesionales de la peluquería, los consumidores no se informan del tipo de
problema capilar que poseen y en la mayoría de casos utilizan un tratamiento
inadecuado. En líneas generales, todos los champús analizados presentan una
eficacia
satisfactoria, aunque el estudio recomienda las marcas “ZP 11” de Revlon y
“Sebulex”.
Entre los champús antipiojos se ha encontrado que existen muchos que no cumplen
con su cometido, entre los cuales destacamos las marcas “Al cole corre”, “Cruz
Verde”,
“Cusitrín plus” y “Tragoncete”. Además, ninguno de los productos analizados
79
proporciona toda la información necesaria sobre el modo de empleo; y en lo que
respecta al precio, es destacable que los champús antipiojos de venta en farmacias
son
más caros que los que se encuentran en las droguerías. Hemos de señalar que sólo un
tratamiento a base de permetrina es capaz de erradicar totalmente una infestación
por
piojos y esta sustancia sólo la contienen las marcas “Quellada” y “Nix”.
8.2. Conclusiones
Mediante la realización del presente trabajo hemos podido observar la
gran
diversidad de champús que existen hoy en día en el mercado y la gran competencia
entre las marcas.
El consumidor de champús tiene a su disposición una amplia elección de
productos cuyos elementos diferenciadores o característicos son valorados. Así
hacemos
constar que el color es un factor de notable influencia en la percepción del
consumidor
al ser un elemento muy utilizado en el envase del champú y en la publicidad. Los
consumidores valoran en gran medida ciertos aspectos tales como: la composición
natural del producto, el respeto del mismo por el medio ambiente y a nivel
intrínseco el
aroma, la consistencia, la generación de espuma,...
80
Los clientes se han vuelto cada vez más selectivos y exigen champús
específicos
para cada problema del cabello. Así la variedad de productos es muy amplia y no
sólo
son productos limpiadores sino que son solucionadores de problemas de anticaspa,
cabellos estropeados, sin brillo, difíciles de peinar, secos, ásperos, grasos,
entre otros.
Las técnicas de venta son diferentes según el punto de venta y las podríamos
resumir en tres:
• Hipermercados y súpers: ponen el énfasis en la venta del producto por sí
mismo (merchandising). Los factores de luz, colocación en el lineal y
los
carteles para su venta adquieren mucha importancia.
• Droguerías y perfumerías: se caracterizan por una atención
personalizada,
cercanía con el cons umidor y asesoramiento.
• Peluquerías y farmacias: responden a tratamientos determinados, donde
peluqueros, médicos y farmacéuticos son considerados como especialistas
en
la materia, siendo el asesoramiento un factor determinante. En este caso
la
calidad del producto es el factor diferenciador.
81
9.PRESUPUESTO
• Presupuesto en pesetas:
CONCEPTO
IMPORTE
Encuadernación proyecto 150
Fotocopias 625
Obtención vídeo de la videoteca 7.500 *
1.500
pts/anuncio
Cinta cámara de vídeo 770 .
Cinta VHS de vídeo 700
Folios 200
Impresión, cartucho tinta color 1.500
Encuadernación trabajo 400
Varios 200
82
10.BIBLIOGRAFÍA
• REVISTAS:
• LIBROS:
83
84